時(shí)間：2023-06-05 09:55:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務(wù)談判案例，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
美國人商務(wù)談判案例01天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。
2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。
美國人商務(wù)談判案例02我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
美國人商務(wù)談判案例03在美國的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時(shí)正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個(gè)農(nóng)夫說：老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅(jiān)持說：不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 課程 教學(xué)改革 創(chuàng)新
【中圖分類號】G423.07 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】B 【文章編號】2095-3089（2014）7-0232-01
前言
在我國的《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個(gè)教育過程中的基礎(chǔ)，同時(shí)要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的個(gè)人能力，最后全面的開展各方面的教育工作。培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和社會實(shí)踐能力是綱要精神的具體表現(xiàn)，也是高等院校培養(yǎng)人才的必然選擇。
1.商務(wù)談判課程教學(xué)改革的必要性
1.1教學(xué)方法單一
在商務(wù)談判課程的傳統(tǒng)教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識使得學(xué)生難以充分理解，而缺少實(shí)際的談判操作和實(shí)踐。并且商務(wù)談判課程具體操作對教師把握課堂教學(xué)進(jìn)度節(jié)奏，控制商務(wù)談判活動局勢，組織學(xué)生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務(wù)活動實(shí)戰(zhàn)談判經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)雙師結(jié)合教學(xué)的很少。商務(wù)談判課程教學(xué)方法單一，教學(xué)效果不好。
1.2學(xué)生依賴性強(qiáng)
在我國，目前在校生主要都是八零、九零后，在學(xué)生們上職業(yè)學(xué)院之前基本上沒有接受過任何的專業(yè)培訓(xùn)，沒有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和獨(dú)立思考的能力，至于社會實(shí)踐和動手能力就更加缺乏。由此可見，傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程教學(xué)模式培養(yǎng)出的學(xué)生很難融入當(dāng)今社會；現(xiàn)行教學(xué)體制下的職業(yè)學(xué)校也難以適應(yīng)激烈的市場競爭；這些問題嚴(yán)重制約著職業(yè)教育的發(fā)展。因此，職業(yè)學(xué)校商務(wù)談判課程教學(xué)改革是必要的。
1.3缺乏職業(yè)特色
職業(yè)學(xué)院的教育要具有自己的特色，對于商務(wù)談判教育的教育要同學(xué)生的學(xué)習(xí)、畢業(yè)以及就業(yè)相結(jié)合起來。不僅要具有科學(xué)的教學(xué)里面，同時(shí)還需要靈活的教學(xué)。在商務(wù)談判的教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)更加重視理論的知識，忽視實(shí)訓(xùn)技能環(huán)節(jié)。學(xué)生學(xué)習(xí)與工作嚴(yán)重脫節(jié)，缺乏課堂學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐的內(nèi)在聯(lián)系，偏離了職業(yè)教育的發(fā)展方向。
2.以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法
目前的商務(wù)談判教學(xué)的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學(xué)生在下面聽，老師是整個(gè)課堂上的主題，學(xué)生只是被動的接受，充當(dāng)著一個(gè)旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結(jié)合課程的特點(diǎn)，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運(yùn)用先進(jìn)的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，教學(xué)做有機(jī)融合，能夠達(dá)到事半功倍的效果。
2.1觀摩影視資料教學(xué)法
在教學(xué)過程中，老師可以根據(jù)實(shí)際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，如商務(wù)談判禮儀等影視資料，通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進(jìn)程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語言策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對談判的實(shí)際應(yīng)用能力。
2.2情景模擬談判教學(xué)法
模擬談判教學(xué)指的是，在教學(xué)過程中，模擬談判的場景，將學(xué)生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個(gè)合適的項(xiàng)目進(jìn)行模擬的對陣演練談判的過程，情境模擬教學(xué)主要是以談判為主線，以談判項(xiàng)目為載體，通過創(chuàng)建一個(gè)談判的真實(shí)情境，讓學(xué)生分組進(jìn)行談判，使他們實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備。
2.3鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行真實(shí)談判
在大學(xué)里，學(xué)生們都會有大量的社會實(shí)踐活動，如大學(xué)各年級都會有外聯(lián)社這樣的團(tuán)隊(duì)組織，需要鼓勵(lì)學(xué)生們積極的參加各種社會實(shí)踐活動并參與真實(shí)的談判活動。要把學(xué)生是否參與真實(shí)談判和談判效果列入成績考核內(nèi)容中，學(xué)生要想取得優(yōu)異成績，就必須積極參與談判實(shí)踐活動。
2.4案例分析教學(xué)法
課堂上，老師在對商務(wù)談判理論講解的基礎(chǔ)上，根據(jù)相關(guān)的理論知識可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進(jìn)行分析和討論，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用談判理論來分析談判案例的能力 具體實(shí)施該方法時(shí)，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報(bào)案例分析的結(jié)果，教師通過提問來考察學(xué)生的案例分析能力。
2.5改革評價(jià)方式
要對學(xué)生的評價(jià)方式進(jìn)行改革，將以前的單獨(dú)的靠理論知識進(jìn)行考核的方式轉(zhuǎn)變成將理論和實(shí)踐相結(jié)合的評價(jià)方式。當(dāng)然，實(shí)踐教學(xué)成績評定是一個(gè)比較困難的問題，關(guān)鍵是如何量化考核實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。因此要把實(shí)踐教學(xué)每一個(gè)環(huán)節(jié)都作為考核內(nèi)容，為防止少數(shù)學(xué)生忽視某一實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，要求學(xué)生各環(huán)節(jié)都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環(huán)節(jié)在實(shí)踐教學(xué)中的重要性，給出一定權(quán)重分?jǐn)?shù)，將實(shí)踐教學(xué)中各環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)加總，就得出某學(xué)生的實(shí)踐成績。
3.結(jié)語
以上我們總結(jié)了一些對商務(wù)談判教學(xué)課程的改革方案，從教學(xué)方式，課堂環(huán)境以及對學(xué)生的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)幾個(gè)方面進(jìn)行了一些分析，將模塊式教學(xué)、情景式教學(xué)、過程化考核三者相結(jié)合對現(xiàn)在的教育模式進(jìn)行突破創(chuàng)新。商務(wù)談判課程綜合教學(xué)改革效果顯著，職業(yè)特色突出，教學(xué)形式多樣，學(xué)生主體意識增強(qiáng)。綜合教學(xué)改革不僅有利于學(xué)生自身素質(zhì)的提高，還有利于職業(yè)學(xué)校競爭力的增強(qiáng)，即將成為職業(yè)教育發(fā)展不斷完善的新方向。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳珉.關(guān)于《商務(wù)談判》課程教學(xué)持續(xù)優(yōu)化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.
《商務(wù)英語談判》課程作為商務(wù)英語專業(yè)之核心課程，因其強(qiáng)實(shí)操性，傳統(tǒng)教學(xué)法不利于學(xué)生對知識的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)操能力。故文章將運(yùn)用時(shí)下廣受教師們推崇的體驗(yàn)式案例教學(xué)法來探討這一核心課程的教學(xué)，從而提出一些看法和建議。
關(guān)鍵詞：
《商務(wù)英語談判》；體驗(yàn)式案例教學(xué)法；高效課堂
隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易越來越頻繁，對既會英文又懂國際貿(mào)易的專業(yè)型人才的需求量加大。商務(wù)英語專業(yè)因而在各大高校紛紛設(shè)立起來。而《商務(wù)英語談判》課程作為商務(wù)英語專業(yè)的核心課程，其教學(xué)如果仍然采用傳統(tǒng)教學(xué)模式將不利于學(xué)生掌握各種談判技巧，更不利于培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用英語進(jìn)行商務(wù)談判等實(shí)操能力。故文章將以體驗(yàn)式案例教學(xué)法為指導(dǎo)來探討《商務(wù)英語談判》課程的教學(xué)。
一、體驗(yàn)式案例教學(xué)法
體驗(yàn)式案例教學(xué)法來源于學(xué)生自身的“體驗(yàn)式”自我學(xué)習(xí)。“體驗(yàn)式”自我學(xué)習(xí)主要是指從閱讀、聽講、研究、實(shí)踐獲得知識的過程，這一過程只有學(xué)生通過自身體驗(yàn)才能最終完成。大衛(wèi)•科爾布（Kolb，1984）是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)理論的代表。他認(rèn)為學(xué)習(xí)不是內(nèi)容的獲得與傳遞，而是通過經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)換從而創(chuàng)造知識的過程。通過這種學(xué)習(xí)方式的不斷演變，最終才出現(xiàn)了相對較為成型的“體驗(yàn)式”案例教學(xué)法和教學(xué)模式。這種教學(xué)模式用于外語課程教學(xué)效果最為突出，通過設(shè)定一個(gè)模擬場景讓學(xué)生身臨其境，設(shè)定模擬人物存在的時(shí)間與空間去授課，從而傾聽和觀看學(xué)生在仿真環(huán)境中模擬操作。其實(shí)可以用一種比喻來更形象的說明這一教學(xué)法，那就是將任課教師的角色定位為一部電影的編劇和導(dǎo)演，在授課過程中是觀眾，授課完畢之后客串一下影評專家，而這部戲的所有主角和配角都是學(xué)生自己。所以學(xué)生的興趣和熱情被徹底調(diào)動起來，在這種積極的情緒下學(xué)習(xí)具有非常高的效果。
二、體驗(yàn)式案例法的實(shí)施
（一）體驗(yàn)任務(wù)的布置———案例引入教師在講授《商務(wù)英語談判》課程的基本理論知識和分析方法后，給學(xué)生布置他們能完成的體驗(yàn)任務(wù)。案例的選取至關(guān)重要，在很大程度上決定了案例分析質(zhì)量的高低，也是能否實(shí)施好體驗(yàn)式案例教學(xué)法的基礎(chǔ)。案例選取可以是老師根據(jù)教學(xué)大綱和教材的內(nèi)容、重點(diǎn)、難點(diǎn)和目的提供多個(gè)具有針對性的案例；同時(shí)也可以根據(jù)教材內(nèi)容等設(shè)定一定的標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生自己來選取，這樣一方面保證了案例教學(xué)的效果，另一方面也給學(xué)生一定的選擇空間。這樣根據(jù)學(xué)生自己所選出的感興趣的案例來學(xué)習(xí)更有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。如價(jià)格談判案例是根據(jù)商務(wù)談判環(huán)節(jié)的價(jià)格章節(jié)提供的多個(gè)案例由學(xué)生自己選出來的。
（二）任務(wù)的實(shí)施案例選定后，教師根據(jù)案例向?qū)W生提供一些指導(dǎo)性建議，學(xué)生需進(jìn)行A、B分組和角色定位，各自代表A、B公司談判組，具體情況等如下：1.分組合作及角色的分配（談判組的相關(guān)成員，如：業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、報(bào)價(jià)員等）2.貿(mào)易術(shù)語各自代表的意義3.雙方如何折中方可達(dá)成協(xié)議4.影響價(jià)格的其他因素……學(xué)生通過教師提供的建議，將角色分工到位，各自承擔(dān)談判的相關(guān)職位，充分發(fā)揮了學(xué)生的主動性。從而對案例進(jìn)行分析，各自搜集有利資料確定談判的目標(biāo)和方案，有效利用所學(xué)的知識為談判做好準(zhǔn)備。學(xué)生在積極準(zhǔn)備參與過程中自覺高效的學(xué)習(xí)相關(guān)的詞匯、句型，從而鞏固和加強(qiáng)了所學(xué)的談判理論和技巧。在進(jìn)行課堂正式討論之前，小組內(nèi)成員先就分析和談判過程中遇到的問題進(jìn)行簡單的交流和探討。
（三）案例討論針對體驗(yàn)過程中的問題，展開談判。這個(gè)階段采取小組的形式就案例進(jìn)行談判，解決問題，教師應(yīng)鼓勵(lì)每位學(xué)生積極參與到談判當(dāng)中，談判的氣氛越好越能激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維并提高談判能力，還可以鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力和靈活應(yīng)變能力。從而有效提升學(xué)生自信心和解決問題的能力。同時(shí)可通過自由報(bào)名的方式選取同學(xué)作為評判對談判過程進(jìn)行點(diǎn)評，指出談判的優(yōu)缺點(diǎn)。教師通過視頻方式記錄談判過程并加以點(diǎn)評和打分。
（四）概括總結(jié)教師對學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)，對表現(xiàn)好的學(xué)生加以表揚(yáng)，同時(shí)對表現(xiàn)不太理想的學(xué)生指出其不足之處以激勵(lì)學(xué)生更好的參與到以后的課堂談判中來。
三、結(jié)束語
在《商務(wù)英語談判》課程中采用體驗(yàn)式案例教學(xué)法的確能夠充分調(diào)動起學(xué)生學(xué)習(xí)和參與的主動性，學(xué)生通過任務(wù)實(shí)施階段自主的學(xué)習(xí)國際貿(mào)易專業(yè)術(shù)語和相關(guān)的詞匯及句型并能夠研究相應(yīng)的談判技巧，在談判和討論階段能夠充分地提高解決問題能力，提高談判水平；概括總結(jié)后又能根據(jù)學(xué)生和教師的點(diǎn)評對不足之處加以日改善。但整個(gè)案例教學(xué)中如果案例教學(xué)組織不當(dāng)，則會浪費(fèi)過多時(shí)間，導(dǎo)致課堂不能被有效利用，也會出現(xiàn)很多學(xué)生心不在焉的現(xiàn)象。因此體驗(yàn)式案例教學(xué)法在《商務(wù)英語談判》課程中的運(yùn)用還需要不斷的完善。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)法；商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)
中圖分類號：F74文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2013）08-0060-01
商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的邊緣學(xué)科。因此實(shí)踐教學(xué)就成了高職商務(wù)談判教學(xué)過程中的重點(diǎn)。面對高職學(xué)生理論基礎(chǔ)相對較差，動手能力較強(qiáng)這樣的學(xué)情特點(diǎn)，如何實(shí)踐教學(xué)，如何提高學(xué)生的參與性，如何達(dá)到良好的教學(xué)效果，成為了一個(gè)亟待解決的問題。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)法是通過團(tuán)體成員整體配合實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過程，是團(tuán)隊(duì)成員通過與其隊(duì)友合作來培養(yǎng)協(xié)同意識和能力，促進(jìn)本身績效，并最終使組織與個(gè)人取得雙贏的過程。將團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)法運(yùn)用于高職商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中有利于提升高職商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中教學(xué)效果，克服學(xué)生在情景模擬、角色扮演教學(xué)方式中不愿參與，不能融入特定情境和角色中的問題。能夠有效的配合教師項(xiàng)目教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動、模擬談判等教學(xué)方法的改革，能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、有助于學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)。
1團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)法在高職商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中運(yùn)用的必要性
1.1有利于學(xué)生知識、能力的互補(bǔ)
商務(wù)談判是一門以市場營銷、心理學(xué)、商務(wù)禮儀等學(xué)科為理論基礎(chǔ)的邊緣學(xué)科，除了要求學(xué)生具有商務(wù)談判理論知識外，還需要具有以上學(xué)科的理論基礎(chǔ)。同時(shí)需要學(xué)生具有協(xié)作社交能力、觀察能力、溝通能力、合作能力、演講能力等。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)法為學(xué)生學(xué)習(xí)提供了新的學(xué)習(xí)環(huán)境，即團(tuán)隊(duì)。每一個(gè)學(xué)生都可以在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮不同于人的特長，達(dá)到知識互補(bǔ)和能力互補(bǔ)。
1.2有利于調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的相互協(xié)調(diào)與溝通，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與每一位團(tuán)隊(duì)成員息息相關(guān)。學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中不再等、靠，而是要在充分發(fā)揮自己特長，主動尋找有效的方法解決學(xué)習(xí)過程中的問題，為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。可以體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
2團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)法在高職商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中的實(shí)施
2.1設(shè)定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)
目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的核心，有了目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員才有了努力的方向。在商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定可將商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為學(xué)生的學(xué)習(xí)任務(wù)，由教師以團(tuán)隊(duì)任務(wù)的形式布置給學(xué)生，以任務(wù)驅(qū)動的形式，來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。可采取以下形式：
（1）案例討論任務(wù)。案例教學(xué)是在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生運(yùn)用自己所儲備的理論知識和實(shí)踐技能對案例進(jìn)行分析研究并，提出自己的見解和對策的過程，以此方法來提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際和分析解決問題的能力。在高職商務(wù)談判案例教學(xué)實(shí)施過程中，對于大型綜合案例，以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行現(xiàn)場討論后，每個(gè)團(tuán)隊(duì)選派一名代表闡述觀念和論證依據(jù)，其他團(tuán)隊(duì)成員補(bǔ)充，闡述后接受其他團(tuán)隊(duì)的提問，團(tuán)隊(duì)中的每一位成員爭取回答。每次案例不同，更換一名團(tuán)隊(duì)代表，使團(tuán)隊(duì)成員做到全員參與，即能節(jié)省時(shí)間，又能利用學(xué)生維護(hù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的心理，增加學(xué)生的參與積極性。
（2）模擬談判任務(wù)。根據(jù)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，選擇一些能夠切入并豐富學(xué)生日常生活的情景，設(shè)計(jì)一些模擬談判，如電腦購銷談判開局模擬等。每個(gè)團(tuán)隊(duì)抽簽選擇談判題目和談判對手之后，對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行分工，開始收集資料、制定談判方案、布置談判場地、開局、磋商、簽約等一系列活動，相互配合、相互協(xié)作，以順利完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)。
2.2學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的組建
（1）團(tuán)隊(duì)的組建。以商務(wù)談判小組要求為依據(jù)結(jié)合學(xué)生數(shù)量8人。我們在組建團(tuán)隊(duì)的過程中，首先依據(jù)性格心理學(xué)，運(yùn)用一些有關(guān)的性格心理測試，對學(xué)生進(jìn)行心理測試。然后，對學(xué)生進(jìn)行各種談判能力測試，之后按測試的結(jié)果，將性格不同、各方面能力互補(bǔ)的學(xué)生組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，使每一團(tuán)隊(duì)成員的性格特征都大致平衡，使各團(tuán)隊(duì)的實(shí)力相當(dāng)。然后通過自薦或推選，選出團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。團(tuán)隊(duì)成員分工合作，圍繞團(tuán)隊(duì)目標(biāo)開展活動。
（2）充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)凝聚力。在團(tuán)隊(duì)組建和開展活動的過程中，要不斷培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。團(tuán)隊(duì)凝聚力是把團(tuán)隊(duì)成員緊密地聯(lián)系在一起的無形精神力量。凝聚力的高低直接影響著團(tuán)隊(duì)成員的合作程度。在高職商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中，表現(xiàn)為是否能達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果。所以，一個(gè)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)是否有凝很強(qiáng)聚力，直接關(guān)系到教學(xué)效果和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.3競爭機(jī)制的引入
引入競爭機(jī)制，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力和潛力的發(fā)揮。在高職商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中引入競爭機(jī)制主要表現(xiàn)在評價(jià)方式的對抗性上，即學(xué)生的由團(tuán)隊(duì)的總成績和個(gè)人表現(xiàn)共同決定。團(tuán)隊(duì)成績由階段成績匯總而來，包括教師參與、自我評價(jià)、其他團(tuán)隊(duì)評價(jià)。如果這一團(tuán)隊(duì)中有一人不及格，其他團(tuán)隊(duì)成員下降一個(gè)等級。如果三人以上不及格，團(tuán)總成績評定為不及格。引入這種競爭機(jī)制，可以激發(fā)學(xué)生的對抗意識和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。
3團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)法在高職商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中應(yīng)注意的問題
3.1團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的有效性
有效的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)效果的保證，無效的目標(biāo)不但難以實(shí)現(xiàn)，還會成為學(xué)習(xí)的障礙。所以，在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定時(shí)，要求教師從高職商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)。，把工作任務(wù)合理的分解，并將其轉(zhuǎn)化成可實(shí)施的階段性目標(biāo)，以階段性目標(biāo)布置給學(xué)生，并明確完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和期限。以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。
3.2教師在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)法中的定位
在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)法中，教師應(yīng)該從傳統(tǒng)的講授轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)活動的計(jì)劃和管理。成為學(xué)生學(xué)習(xí)中的引導(dǎo)著和協(xié)作者。教師的重點(diǎn)工作定位在設(shè)計(jì)有效的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、構(gòu)建合理的團(tuán)隊(duì)、如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、如何為團(tuán)隊(duì)提供幫助等等。
團(tuán)隊(duì)合作不僅能在企業(yè)管理中發(fā)揮作用，也能在教學(xué)領(lǐng)域發(fā)揮重要作用。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)法作為一種有效、有利于商務(wù)談判教學(xué)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的教學(xué)方法，又能給學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)帶來積極的促進(jìn)作用。
關(guān)鍵詞：《國際商務(wù)談判》課程；教學(xué)；改革
國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國際商務(wù)活動的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國各類企業(yè)參與的國際商務(wù)活動與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。
一、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性
隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的運(yùn)用不斷得到加強(qiáng)，《國際商務(wù)談判》在國際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認(rèn)和提升，但就該課程的教學(xué)工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進(jìn)的地方。“教師主導(dǎo)課堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對國際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，不利于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；由于教學(xué)時(shí)間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對《國際商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)改革勢在必行。
二、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)
《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，切實(shí)解決教學(xué)中存在的實(shí)際問題。該課程通過教學(xué)改革，應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：（1）進(jìn)一步充實(shí)和完善教學(xué)案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫，增加案例教學(xué)的數(shù)量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續(xù)學(xué)習(xí)的聯(lián)動機(jī)制，尤其重視創(chuàng)造機(jī)會讓學(xué)生到談判現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；（3）加強(qiáng)教學(xué)方法的趣味性、生動性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；（4）針對該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生的英語基礎(chǔ)，在教學(xué)中加強(qiáng)英語的使用，切實(shí)提高學(xué)生的英文交際能力。
三、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施
（一）教學(xué)目標(biāo)改革
本課程以英語和漢語兩種語言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟(jì)管理”為基點(diǎn)，旨在幫助學(xué)生在英語環(huán)境中學(xué)習(xí)和掌握國際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專業(yè)技能與外語能力為價(jià)值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學(xué)生用英語完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當(dāng)代國際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實(shí)踐、慣例，在最短時(shí)間內(nèi)掌握與國際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識， 熟悉學(xué)科的未來發(fā)展動向。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟練運(yùn)用兩種語言進(jìn)行學(xué)科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的人才，同時(shí)，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標(biāo)細(xì)化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。
（二）教學(xué)內(nèi)容改革
1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學(xué)內(nèi)容安排上注意讓學(xué)生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會良好的溝通技巧。
2.除了傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容外，教師必須與時(shí)俱進(jìn)，對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)更新、補(bǔ)充。wto是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當(dāng)今世界處理貿(mào)易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭端，因此wto 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國際商務(wù)談判的》教學(xué)內(nèi)容。除此之外，我國經(jīng)常在國際貿(mào)易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學(xué)生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強(qiáng)熟悉和了解；跨文化差異對國際貿(mào)易和國際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習(xí)各國之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿(mào)易國家和中國主要貿(mào)易伙伴的文化習(xí)俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來的國際商務(wù)談判活動中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風(fēng)險(xiǎn)[3]。
(三)教學(xué)方法改革
教學(xué)方法是教學(xué)過程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當(dāng)，就成為能否實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國際商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，必須采用多元化的教學(xué)方式。
1.課前：布置預(yù)習(xí)任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識點(diǎn)的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準(zhǔn)備專題發(fā)言和討論。
2.課中：增加由學(xué)生主導(dǎo)的課堂時(shí)間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對課前準(zhǔn)備好的專題進(jìn)行發(fā)言和討論；分小組每兩周進(jìn)行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時(shí)下熱點(diǎn)事例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。
3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、qq號碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機(jī)會；組建談判團(tuán)隊(duì)，布置談判任務(wù)，對完成情況進(jìn)行考核，并將結(jié)果計(jì)入最終成績。（2）積極創(chuàng)造機(jī)會，輪流安排學(xué)習(xí)小組參與談判現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與談判實(shí)踐，提高實(shí)踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。
4.考核方式改革。科學(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應(yīng)改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來考察學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實(shí)踐能力的學(xué)生進(jìn)行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來進(jìn)行考核等辦法。
（四）教材改革與建設(shè)
該課程目前國內(nèi)唯一的英文原版教材為中國人民大學(xué)出版社出版的《國際商務(wù)談判——理論案例分析與實(shí)踐》，白遠(yuǎn)著。該教材是“21世紀(jì)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國入世對商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來看，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統(tǒng)性不強(qiáng)，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。
鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對之進(jìn)行改進(jìn)，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)提供豐富的參考素材。此外，不斷改進(jìn)和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。
四、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施
（一）加強(qiáng)師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平
學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵(lì)教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學(xué)位；鼓勵(lì)教師到海外高校進(jìn)修或擔(dān)任訪問學(xué)者，鼓勵(lì)并幫助青年教師申報(bào)并承擔(dān)各類課題；安排教學(xué)時(shí)間長、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師指導(dǎo)教學(xué)時(shí)間短、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵(lì)、支持青年教師參加高層次、高級別的學(xué)術(shù)會議，尤其是到成熟市場經(jīng)濟(jì)國家參加學(xué)術(shù)研討會等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應(yīng)積極引進(jìn)人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因?yàn)樗麄兌靡欢ǖ恼勁兄R，同時(shí)具有熟練的英語表達(dá)能力；也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。
（二）改進(jìn)課外教學(xué)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)
1.推薦編撰較好的國際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對相關(guān)理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時(shí)間進(jìn)行播放和講解分析[5]。
2.在學(xué)院網(wǎng)站上開辟學(xué)科資源項(xiàng)目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開展教學(xué)活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進(jìn)行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。
（三）加強(qiáng)教學(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量
學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴(yán)格《國際商務(wù)談判》雙語教學(xué)的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。
五、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望
（一）讓學(xué)生進(jìn)行更多的課前、課中以及課后的主動學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)國際商務(wù)談判的實(shí)踐性與應(yīng)用性
首先，克服現(xiàn)行教學(xué)經(jīng)費(fèi)普遍不足的問題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習(xí)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會，或邀請商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行談判示范；其次，與社會和企業(yè)進(jìn)行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開放談判視頻和講座，增加學(xué)生實(shí)習(xí)、見習(xí)的機(jī)會，履行他們的社會公民責(zé)任[6]。
（二）在有限的教學(xué)時(shí)間里，讓學(xué)生既掌握專業(yè)知識又提高國際商務(wù)談判中的英文會話能力
國際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專業(yè)的談判知識，模擬和積累談判實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語表達(dá)能力。如果學(xué)生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務(wù)談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個(gè)問題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問題；其次是為學(xué)生提供適當(dāng)?shù)挠⑽木毩?xí)環(huán)境，因?yàn)樯险n時(shí)間有限，而企業(yè)和社會就算能提供一定的觀摩和演練機(jī)會，但大多都采用中文進(jìn)行，很少采用英語，這就對學(xué)生練習(xí)英文談判能力造成了很大的困難。
參考文獻(xiàn)：
[1] 白遠(yuǎn).國際商務(wù)談判（英文版）[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2005.
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商務(wù)談判基本內(nèi)容：談判的定義談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成意見一致的行為和過程，而人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在進(jìn)行談判。
而商務(wù)談判顧名思義就是在商務(wù)活動中為了獲得經(jīng)濟(jì)效益而進(jìn)行談判。商務(wù)談判是圍繞雙方想獲取的價(jià)值，注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。
凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實(shí)現(xiàn)的。作為市場營銷人士，每天和不同對象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判。雖然商業(yè)談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內(nèi)容、級別、規(guī)模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，都是在面對面的情況下進(jìn)行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化。
所以，又把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用，可能會對參與商業(yè)談判有所幫助。
商務(wù)談判基本內(nèi)容：談判技巧(一)公平技巧
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋€(gè)商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。
但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(二)時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)是指要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。
談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們你覺得應(yīng)該怎樣辦? 從而達(dá)到自己目的的例子很多。
同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。
(三)信息技巧
永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
1. 搜集信息，正確反應(yīng)。
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2. 隱瞞信息，多聽少說。
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會制造迷霧彈來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，盡量從對方的言語中摸清對方底細(xì)以掌握主動權(quán)。
3. 注重?zé)o聲的信息。
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
(四)談判心理運(yùn)用技巧
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。
(五)談判地位技巧
關(guān)鍵詞：市場營銷商務(wù)談判教學(xué)方法考核方法
一、前言
談判在我們的生活中無處不在、無時(shí)不在，外交場合中，國家和國家之間的談判，菜市場和購物商廈里買主和賣主的談判，等等，我們每天都生活在一個(gè)充滿談判的社會。
高職院校的市場營銷專業(yè)，是向社會輸送實(shí)用型人才的主要平臺，對溝通技巧的要求很高，卡耐基曾經(jīng)說過：一個(gè)人的成功，85%取決于他的溝通交際能力。作為市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程之一，《商務(wù)談判》這門課程高度強(qiáng)調(diào)溝通技巧的培養(yǎng)和提升。
二、《商務(wù)談判》教學(xué)改革中的制約瓶頸
由于《商務(wù)談判》在我國高職院校中開設(shè)的時(shí)間并不長，在實(shí)際的教學(xué)過程中普遍存在著重理論、輕實(shí)踐的現(xiàn)象。這就導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，埋頭苦學(xué)理論，開口即暴露問題，大部分學(xué)生很難通過自身把商務(wù)談判的絕妙之處表現(xiàn)出來。聽老師講的頭頭是道，學(xué)生的語言表達(dá)能力、商務(wù)談判技巧卻沒有充分地挖掘利用。因此，《商務(wù)談判》還有待形成一整套科學(xué)合理的教學(xué)體系，這需要教師和學(xué)生的共同努力。
（一）學(xué)生基礎(chǔ)薄弱
高職院校的學(xué)生普遍基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力較差。除此之外，在學(xué)習(xí)過程中，自控能力較差，長期以來形成的懶散自由的學(xué)風(fēng)，嚴(yán)重影響到學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。
大部分學(xué)生對自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)定位不準(zhǔn)確，受社會上一些錯(cuò)誤觀點(diǎn)的誤導(dǎo)，認(rèn)為課堂和教學(xué)都是無用功。雖然期盼畢業(yè)后能有一個(gè)良好的職業(yè)，但是并沒有制定適合自身的職業(yè)生涯規(guī)劃。
和本科院校相比，高職院校的課堂上有一個(gè)普遍的現(xiàn)象，就是學(xué)生的參與度明顯不足。究其原因，一是學(xué)習(xí)態(tài)度不正，目標(biāo)不明確，不知老師所云，但是大部分學(xué)生還是能夠認(rèn)真聽講的，導(dǎo)致他們不能積極參與課堂的原因大多是“不知道怎么說”和“不知道說什么”，也就是語言的表達(dá)技巧和知識方面的欠缺。
（二）專業(yè)教師匱乏
《商務(wù)談判》這門課對教師的要求非常高，嚴(yán)密的邏輯思維、寬泛的專業(yè)知識、隨機(jī)應(yīng)變的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度都是必不可少的。但是，國內(nèi)絕大部分高等院校并沒有開設(shè)專門的商務(wù)談判專業(yè)，《商務(wù)談判》只是作為經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)（例如：市場營銷專業(yè)、國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)等）的核心課程之一，這樣就導(dǎo)致學(xué)生很難從各個(gè)角度認(rèn)識商務(wù)談判，充其量只是認(rèn)識了皮毛。
進(jìn)入高職院校任教后，教師自身還需要學(xué)習(xí)和提高。精讀羅杰•道森、尼爾倫伯格、龍永圖等國內(nèi)外政界、商界成功人士的談判著作，了解他們所經(jīng)歷的一些重大談判，例如，羅杰•道森如何深入虎穴，與薩達(dá)姆談判，成功解救了人質(zhì)？龍永圖如何帶領(lǐng)中國的入世談判團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)艱難，最終使得中國獲得入世資格？這就要求教師在上課之前做大量的準(zhǔn)備工作，以此克服專業(yè)層面的困難。
（三）硬件配套設(shè)施不足
《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，僅有理論顯然是不夠的。而在平時(shí)的教學(xué)過程中，讓學(xué)生能夠立刻將所學(xué)理論和實(shí)際進(jìn)行結(jié)合也是不可能的。這就要求談判實(shí)訓(xùn)室的配合，而就目前來看，國內(nèi)高職院校對商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)還是非常不足的。
三、市場營銷專業(yè)《商務(wù)談判》的課程特點(diǎn)
《商務(wù)談判》的理論大都可以在現(xiàn)實(shí)生活中找到原型，其理論大多也可以用身邊的例子加以解釋說明。在市場營銷專業(yè)的授課過程中，筆者總結(jié)出以下特點(diǎn)。
1.直觀性。
《商務(wù)談判》中，涉及到的純理論很少，而且都能夠用身邊的例子加以解釋說明。例如，在處理商務(wù)談判中的僵局時(shí)，一般會使用勸誘性的語言。勸誘性的語言一般是含蓄而委婉的，但柔中帶剛，以旁敲側(cè)擊的方式使對方改變立場，轉(zhuǎn)而接受己方的觀點(diǎn)。在我們的生活中，勸誘性的語言可謂是無處不在，比如廣告，絕大部分廣告使用的都是勸誘性的語言，“天才第一步，雀氏紙尿褲” 、“妙戀——初戀般的感覺”等等。
2.理實(shí)結(jié)合。
根據(jù)直觀性的特點(diǎn)，授課過程中，必須要做到理實(shí)一體化，這也是高職院校教學(xué)的一個(gè)鮮明的特征。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來講，他們以后的工作本質(zhì)就是與形形的人打交道，進(jìn)行各種各樣、大大小小的談判。和本科院校相比，高職院校的學(xué)生在校時(shí)間短，這就要求教師在授課過程中，弱化理論，強(qiáng)化實(shí)踐，通過大量的案例和身邊的實(shí)例引導(dǎo)學(xué)生能夠用理論去解釋生活中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。
3.知識面寬。
一位成功的商務(wù)談判人員無疑是上知天文，下曉地理的。但是對我們高職院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，這是有困難的。商務(wù)談判過程中，對風(fēng)俗民情、政治文化、、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、法律政策都要有一定的了解，還要對經(jīng)濟(jì)學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、禮儀學(xué)等學(xué)科有一定的掌握，再加上扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識，才能保證一場較為成功的商務(wù)談判。
4.影像資料。
縱觀人類歷史，我們的祖先創(chuàng)造了很多發(fā)人深省的談判案例，包括軍事談判、政治談判等。出使西域的張騫、完璧歸趙的藺相如，三下西洋的鄭和、抗美援朝時(shí)期的板門店談判，都是我們重要的教學(xué)資料來源。在教學(xué)中，如果能將這些重大歷史事件轉(zhuǎn)化為影像資料，通過觀看增進(jìn)直觀認(rèn)識，一定會起到事半功倍的效果。同時(shí)，結(jié)合國內(nèi)外一些商務(wù)談判專家的演講視頻，可以讓學(xué)生了解到商務(wù)談判的真正魅力。
從專業(yè)角度講，營銷專業(yè)的學(xué)生還需要了解經(jīng)濟(jì)管理類的常識，通過觀看《優(yōu)秀銷售員的孫子兵法》、《催眠式銷售》等視頻了解銷售領(lǐng)域最前沿的理論和方法；通過觀看馬云、牛根生、史玉柱等優(yōu)秀企業(yè)家的演講了解創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作以及風(fēng)險(xiǎn)投資等各方面的知識。
四、市場營銷專業(yè)《商務(wù)談判》教學(xué)的改進(jìn)措施
飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)造就了優(yōu)秀營銷人員的巨大缺口，一名優(yōu)秀的市場營銷人員需要具備以下基本技能：一是敏銳的市場嗅覺，也就是市場信息的搜集和挖掘潛在客戶的能力；二是廣告策劃能力和執(zhí)行力；三是學(xué)習(xí)能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具備獲取新知識的能力；四是與各色人等溝通交際能力。其中的嗅覺、學(xué)習(xí)能力和溝通能力都可以通過《商務(wù)談判》這門課來有所提高。針對目前《商務(wù)談判》教學(xué)過程中的現(xiàn)狀和問題，可以從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)。
1.加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)演練。理論聯(lián)系實(shí)際，必然要求我們不能僅僅照本宣科。在教學(xué)過程中，組織一些模擬談判，將學(xué)生分成不同的小組，設(shè)立不同的談判主題，讓學(xué)生輪流扮演總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、法律顧問、財(cái)務(wù)人員和專業(yè)技術(shù)人員等角色，第一次模擬談判的材料可以由教師準(zhǔn)備，以后的材料完全由學(xué)生進(jìn)行搜集整理。
同時(shí)，還可以通過辯論賽的形式，比如“在商務(wù)談判中，‘聽’和‘說’哪個(gè)更重要？” 、“在我們的學(xué)習(xí)中，實(shí)踐和理論哪個(gè)更重要？”等話題，訓(xùn)練學(xué)生的語言表達(dá)能力、提問和傾聽的技巧、團(tuán)隊(duì)合作能力等。
通過這些例子，將枯燥的理論轉(zhuǎn)化為生動的事例，可以引導(dǎo)學(xué)生將學(xué)習(xí)的觸角直接伸向社會，伸向市場，有意識地訓(xùn)練學(xué)生的市場嗅覺。學(xué)生能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化吸收，最終將其轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績，助其在職場獲得成功。
2.實(shí)習(xí)基地的建設(shè)。如何引導(dǎo)學(xué)生實(shí)時(shí)地將課堂上學(xué)到的理論快速運(yùn)用到實(shí)踐中？實(shí)訓(xùn)室可以發(fā)揮舉足輕重的作用。一般的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，可以規(guī)劃為容納10個(gè)人左右的談判室，因?yàn)椋罾硐氲恼勁行〗M是4-5人，在實(shí)訓(xùn)室里，主要設(shè)備有：正式的會議桌、辦公椅、多媒體投影儀、話筒、男士所需的正裝、女士所需的套裙和簡單的配飾。這些基本設(shè)施可以幫助學(xué)生快速進(jìn)入角色，身臨其境地感受商務(wù)談判的魅力。
3.拓寬學(xué)生的知識面。可以通過教師引導(dǎo)、學(xué)生主動學(xué)習(xí)的方式。教師根據(jù)教學(xué)大綱，事先將學(xué)生需要查閱的資料列出清單，然后學(xué)生根據(jù)清單有條理、有意識地進(jìn)行查閱和總結(jié)，這樣既訓(xùn)練了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，又增強(qiáng)了學(xué)生總結(jié)歸納問題的能力。在教會學(xué)生知識的同時(shí)，也在無形中傳授了一些學(xué)習(xí)的方法，有助于學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。
4.完善考核方式。將傳統(tǒng)的試卷評分轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N考核方法相結(jié)合，這樣可以激勵(lì)學(xué)生更加積極地參與課堂，參與到老師布置的各項(xiàng)任務(wù)中。
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；跨文化；差異；談判風(fēng)格；對策
中圖分類號：G05 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-949X（2008）-03-0050- 02
在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢之下，國家間的商務(wù)來往越來越頻繁，國際商務(wù)談判在跨國經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用，它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是各國文化之間的交流與溝通。跨文化是國際商務(wù)談判最大的特點(diǎn)，正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判也因此而告失敗。因此，了解談判雙方的文化背景，避免文化差異帶來的沖突，對于國際商務(wù)談判的成功與否具有十分重要的意義。
一、東西方文化差異
跨文化談判的核心問題是要克服文化差異帶來的阻礙。美國社會學(xué)家David popenoe 從抽象角度對文化作了如下的定義：文化是一個(gè)群體或社會就共同具有的價(jià)值觀和意義體系，它包括這些價(jià)值觀和意義在物質(zhì)形態(tài)上的具體化，人們通過觀察和接受其他成員的教育而學(xué)到其所在社會的文化。各個(gè)國家各個(gè)民族文化的形成都要經(jīng)過相當(dāng)長的歷史時(shí)期，而本國或本民族文化一旦形成，即滲入到人們的言談、行為、思想各個(gè)方面。受地理環(huán)境、政治制度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，東西方文化有著非常大的區(qū)別。
（一）價(jià)值觀不同
從文藝復(fù)興開始，西方國家就逐漸形成了以個(gè)人主義為核心的價(jià)值體系。個(gè)人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。整個(gè)社會都推崇人的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。依靠個(gè)人的成就來評判一個(gè)人的價(jià)值，注重個(gè)人特色，思維活躍，大膽自信，尊重他人隱私，強(qiáng)調(diào)人人平等。
東方文化則受儒家文化影響很深，強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值，認(rèn)為先有群體后有個(gè)體，個(gè)體是群體中不可分割的一部分。推崇社會的有序與和諧。主要由個(gè)人對社會的貢獻(xiàn)來評判一個(gè)人的價(jià)值。注重團(tuán)隊(duì)合作和良好的人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)謙虛謹(jǐn)慎的優(yōu)良美德，崇尚權(quán)威，有著根深蒂固的等級觀念。
（二）思維方式不同
西方文化注重歸納推理，習(xí)慣于從特殊到一般。此外，偏好分析思維，將研究對象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分，從細(xì)節(jié)入手進(jìn)行分析。注重對立，從微觀的角度思考問題，思維上部分優(yōu)先于整體。
東方文化則注重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，而且，更加偏向于綜合思維，將一個(gè)事物看成一個(gè)整體，從宏觀的角度來把握和分析，注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)于部分。
（三）利益意識和法律意識不同
利益是談判的主要評價(jià)指標(biāo)。比較而言，西方人的利益意識更為強(qiáng)烈。西方社會的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，習(xí)慣把任何細(xì)節(jié)都付諸于法律，法律在西方國家有著至高無上的地位，而人情關(guān)系則十分的淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。
而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。東方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不輕易訴諸于法律。
二、談判風(fēng)格的差異
東西方文化的巨大差異，造就了兩種截然不同的談判風(fēng)格。本文選取最具有東方文化特征的日本和最具西方文化特征的美國進(jìn)行比較分析。
（一）日本的談判風(fēng)格
日本文化深受中國文化的影響，特別是儒家文化已深深地植根于日本人的內(nèi)心深處。日本是禮儀之邦，第一次見面常有送禮的習(xí)慣，而且禮物的檔次與客人的職位相對應(yīng)；日本人很講究面子，他們很少說“不”，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做會傷害雙方的和氣。在洽談過程中，日本人即使對對方的某方面的提議有保留意見或不同的看法，在一般情況下很少直接拒絕或反駁，他們一般是通過迂回的方式來陳述自己的觀點(diǎn)；日本人的觀念中，個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位，在同外國商人進(jìn)行初次的商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談接觸，且樂于接觸經(jīng)過熟人關(guān)系介紹來的廠商；日語的隱含意思比較多，一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語，或是找到雙方都信任的翻譯，則盡量不要用日語；日本人注重和諧的人際關(guān)系，在談判中，日本人有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力是花在人際關(guān)系中的，因此，談判時(shí)一般不直接切入主題，而是友好客氣的稱贊一下對方，給對方留下良好的印象；日本人一般不帶律師參加談判，他們認(rèn)為帶律師參加談判，可能意味著以后會蓄意制造法律糾紛，是一種不友好的行為，他們更愿意相信人而不是契約，在他們看來，合同不是最重要的，至關(guān)重要的是相互間的信任和誠實(shí)；日本人注重集體觀念，不喜歡以自我為中心的人。有專家認(rèn)為，日本企業(yè)取得成功的原因之一就是團(tuán)隊(duì)精神，同樣，他們對于談判的另一方也要求率團(tuán)參加，如果派出的人數(shù)太少，會懷疑其能力和代表性；日本人注重交易時(shí)的官員影響，著眼于建立長期的交易關(guān)系，并不十分講究眼前利益。在談判中往往善于搞“蘑菇戰(zhàn)”，實(shí)施拖延戰(zhàn)術(shù)，設(shè)法了解對方意圖，并模糊己方意圖，經(jīng)常把對方折騰得筋疲力盡而接受其要求。
（二）美國人的談判風(fēng)格
美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭取主動。在雙方的洽談中充滿自信，語言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)精確。因此，美國人傾向于使用原則性談判戰(zhàn)略；講究辦事效率，干脆利落，不繞彎子，不拖泥帶水，當(dāng)意見不一致時(shí)直接提出反對意見，他們總是開門見山，采用積極的態(tài)度，注重利益，不在小問題上浪費(fèi)時(shí)間，經(jīng)常運(yùn)用各種策略；注意企業(yè)的形象信譽(yù)，公共關(guān)系并常在氣勢上咄咄逼人，作為買方則要求賣方在提品的時(shí)候同時(shí)滿足其相關(guān)條件，而作為賣方則希望買方按照其意愿和要求簽訂協(xié)議；美國人的法律意識根深蒂固，一切事務(wù)都可以訴諸法律。他們認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。看重合同，十分認(rèn)真地討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款，一旦雙方執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理；美國人有著很強(qiáng)的時(shí)間觀念，在節(jié)假日和下班時(shí)間是不談公事的。在美國人心中，時(shí)間就是金錢，如果在談判中一些形式化的禮儀占用了很多的時(shí)間，會使得他們喪失耐心。
（三）美日商務(wù)談判案例
正因?yàn)槊廊瘴幕木薮蟛罹啵廊諆蓢恼勁酗L(fēng)格截然不同。相比而言，美國的談判方式就像是武術(shù)中的棍法，主動進(jìn)攻，攻勢犀利、目標(biāo)明確，態(tài)度也比較強(qiáng)硬。而日本的談判方則類似于太極，以退為進(jìn)，柔中帶剛，隱藏自己的目標(biāo)，看似軟弱，卻能化解對方的攻勢，逐漸把自己從一開始的被動地位逐漸轉(zhuǎn)化為最后的主動地位，并在最后迫使對方接受有利于自己的條件。兩國之間的談判，經(jīng)常因?yàn)閮蓢L(fēng)俗習(xí)慣、社交禮儀的不同而無疾而終。
例如，一家美國公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國人與日方人員第一次見面時(shí)，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時(shí)，日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)摹榇巳毡救说贸鼋Y(jié)論，同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來將是不明智的。
三、跨文化談判的對策
（一）合理安排談判人員
選擇參與國際商務(wù)談判的談判人員，應(yīng)考慮到對方的習(xí)慣。例如，在與日本談判時(shí)，要安排一兩個(gè)公司高層人士以表示對對方的重視，而在美國談判時(shí)，則最好要求有律師到場，以便及時(shí)解決談判中涉及到的法律問題。
（二）理解與尊重對方的文化和風(fēng)俗習(xí)慣
在談判之前，應(yīng)該理解并接受各種文化的差異，了解對方的文化風(fēng)俗。在與西方國家談判時(shí)，應(yīng)注意尊重對方的隱私以及，與阿拉伯國家的人員談判時(shí)，尊重對方的一些特殊的風(fēng)俗習(xí)慣，而與東方國家談判時(shí)，則應(yīng)注重見面時(shí)的禮節(jié)。
（三）不盲目崇外，尊重本民族的文化
雖然在談判時(shí)，我們應(yīng)該尊重對方的文化，但是，也應(yīng)該保持自身文化的特色，不卑不亢，不要一味的為了遷就對方而放棄自己的文化信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，這不但不能達(dá)到表示友好的效果，反而是一種向?qū)Ψ绞救醯谋憩F(xiàn)。
（四）選擇合適的談判方式
美國人是縱向談判的代表，談判中表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求勝欲望，希望迅速地解決主要問題。法國人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個(gè)輪廓，然后確定議題的各個(gè)方面，再達(dá)成協(xié)議。日本人則小心謹(jǐn)慎，他們習(xí)慣對合同作詳細(xì)審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，因而談判過程較長，先與每個(gè)人單獨(dú)談，當(dāng)達(dá)成一致時(shí)，再安排范圍更廣的會談。
（五）根據(jù)談判對手來制定談判策略
在談判中，往往要運(yùn)用很多的技巧來說服對手。對于注重人際關(guān)系和長遠(yuǎn)利益的國家，即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，要選擇含蓄的方式。如在日本，直接或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會讓對方丟面子，并會破壞個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。而西方國家，則急于說服對方，達(dá)成一致，例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段直接進(jìn)入到說服階段。
談判者在談判的時(shí)候，已經(jīng)深深地打上了本國文化的烙印，而談判的結(jié)果雖然是以客觀的經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，但是談判人員的主觀因素也是一枚有決定性意義的砝碼。因而在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前應(yīng)認(rèn)真研究對方談判人員的文化背景及其特點(diǎn)，作好充分的準(zhǔn)備，以此加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，并在談判中因勢利導(dǎo)，取得談判的成功。
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關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；虛擬項(xiàng)目教學(xué)；課程設(shè)計(jì)與實(shí)施
中圖分類號：G642.011 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）010-00-02
虛擬項(xiàng)目教學(xué)模式可以有效地改革傳統(tǒng)教學(xué)模式，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力，有助于高職院校培養(yǎng)高端技能型專門人才。如何利用現(xiàn)代信息技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新虛擬仿真項(xiàng)目，從而推動課程改革，是高職院校探索的熱點(diǎn)問題.本文擬以高職《商務(wù)溝通與談判》課程為例，探索虛擬項(xiàng)目在高職教育中的體現(xiàn)形式、校企聯(lián)合搭建數(shù)字傳輸課堂的表現(xiàn)方法，改造和創(chuàng)新課堂教學(xué)模式等問題。通過教學(xué)實(shí)踐，對虛擬項(xiàng)目教學(xué)模式在推動課程改革、提高課堂教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)專業(yè)人才等方面進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。
一、實(shí)施虛擬項(xiàng)目教學(xué)的必要性
《商務(wù)溝通與談判》課程是國貿(mào)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。雖然逐步構(gòu)建了專業(yè)課程模塊體系，但在實(shí)施“工學(xué)結(jié)合、校企合作”人才培養(yǎng)模式過程中，還存在著許多實(shí)際困難：實(shí)訓(xùn)資金投入不足，學(xué)校實(shí)訓(xùn)設(shè)備落后，與現(xiàn)代企業(yè)真實(shí)要求相差甚遠(yuǎn)；實(shí)訓(xùn)中不可能再現(xiàn)關(guān)鍵技能訓(xùn)練項(xiàng)目；企業(yè)核心崗位操作程序復(fù)雜，學(xué)生不能進(jìn)行實(shí)際操作；學(xué)生實(shí)訓(xùn)影響企業(yè)正常運(yùn)作等，這些問題直接影響了“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的開展，影響了職業(yè)教育的教學(xué)質(zhì)量。
運(yùn)用虛擬仿真技術(shù)模擬企業(yè)現(xiàn)場運(yùn)作過程，則可以有效解決上述問題。利用和開發(fā)一些仿真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，使學(xué)生在虛擬項(xiàng)目教學(xué)中的實(shí)施過程中虛擬真實(shí)的現(xiàn)場，在模擬的真實(shí)環(huán)境中親身體驗(yàn)各種談判主題對應(yīng)不同的談判方案。通過學(xué)生在這樣一個(gè)“現(xiàn)場”中分析問題、解決問題，引導(dǎo)和幫助學(xué)生完成主動學(xué)習(xí)過程，引起學(xué)生持續(xù)探索的興趣，完成知識、技能的“同化”和“順應(yīng)”。創(chuàng)建“虛擬仿真項(xiàng)目教學(xué)”模式，讓學(xué)習(xí)成為一種虛擬仿真情境的體驗(yàn)，讓學(xué)生在“體驗(yàn)”工作過程中進(jìn)行探索學(xué)習(xí)，全面提高綜合職業(yè)技能。
二、虛擬項(xiàng)目教學(xué)的設(shè)計(jì)與實(shí)施
（一）虛擬工作平臺建設(shè)
通過對《商務(wù)溝通與談判》課程教學(xué)過程進(jìn)行了深入思考和不斷探索，實(shí)施了有效改革。商務(wù)談判課程是以“案例自主學(xué)習(xí)、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動、教學(xué)做合一”為主體的能力培養(yǎng)課程，在教學(xué)過程中以工作過程為主線，注重教學(xué)做合一，使學(xué)生較好地掌握談判技能。通過課堂學(xué)習(xí)和虛擬項(xiàng)目來培養(yǎng)學(xué)生在調(diào)查談判環(huán)境、分析談判對手的基礎(chǔ)上具備制定談判計(jì)劃的能力；培養(yǎng)學(xué)生適時(shí)運(yùn)用技巧處理真實(shí)工作環(huán)境下的顧客異議、處理模擬談判中的常見問題的能力；訓(xùn)練學(xué)生對談判過程的掌控以及應(yīng)急事件的處理能力，使學(xué)生成為企業(yè)需要的談判人才。
通過建設(shè)虛擬工作平臺，初步實(shí)施談判案例的網(wǎng)絡(luò)自主學(xué)習(xí)，教學(xué)過程中，除了講述教材中用到的大量實(shí)例外，還要專門有針對性的案例學(xué)習(xí)。對一個(gè)具體案例要求學(xué)生從以下三方面把握：1、案情簡介；2、案情分析：找出雙方的需求，明確雙方的談判目標(biāo)，解決辦法及過程、結(jié)果；3、網(wǎng)上答辯。學(xué)生分組抽取案例，各組依次在課堂上進(jìn)行分析，每組學(xué)生課前要備課，遇到問題可以向老師求助，上臺分析時(shí)，每組派一人主講、一人輔講，講完后接受全班同學(xué)的提問，該組每個(gè)同學(xué)應(yīng)爭取回答，教師把每個(gè)學(xué)生的參與情況作為該組評分的一個(gè)因素。最后由教師點(diǎn)評。教師可從以下方面進(jìn)行總結(jié)：1、先從內(nèi)容方面進(jìn)行評價(jià)，案情簡介可反映學(xué)生對案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理論運(yùn)用到實(shí)踐的過程，可反映學(xué)生對理論的理解程度；啟示是實(shí)踐上升到理論的關(guān)鍵，能反映學(xué)生舉一反三的能力。2.從團(tuán)隊(duì)合作的精神進(jìn)行評價(jià)。3、此次案例分析優(yōu)缺點(diǎn)以及對下一組學(xué)生的指導(dǎo)。
該平臺充分實(shí)現(xiàn)了專業(yè)教學(xué)過程與應(yīng)用過程在信息化環(huán)境下的對接，使課堂教學(xué)、虛擬仿真、實(shí)際操作三位一體，創(chuàng)建了學(xué)習(xí)的最佳環(huán)境和情境，實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)活動與生產(chǎn)實(shí)踐有機(jī)融合、虛擬仿真與職業(yè)活動有效銜接。
（二）校企聯(lián)合數(shù)字傳輸課堂建設(shè)
在教學(xué)過程中，利用高清硬盤攝像機(jī)、HDMI高清采集卡、智能導(dǎo)播系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)客戶端等硬件設(shè)備，將“實(shí)訓(xùn)室”與校企合作單位對接，搭建“校企互動、雙向傳送”的生產(chǎn)現(xiàn)場實(shí)時(shí)教學(xué)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)課程校企聯(lián)合教學(xué)，數(shù)字傳輸課堂豐富了虛擬項(xiàng)目的功能：1.支持學(xué)校教學(xué)現(xiàn)場與企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場的場景，借助視頻特寫等效果，使企業(yè)的新做法融入課程教學(xué)內(nèi)容.2.實(shí)現(xiàn)企業(yè)兼職教師與學(xué)生開展多方雙向?qū)υ捊涣鳎蛊髽I(yè)技術(shù)人員和學(xué)校專業(yè)教師能實(shí)時(shí)開展答疑等遠(yuǎn)程服務(wù)。3.支持同步錄制多媒體教學(xué)資源，利用網(wǎng)絡(luò)的傳輸和輻射作用，實(shí)現(xiàn)對中西部地區(qū)的教育支持。4.實(shí)現(xiàn)學(xué)院優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的開放共享，可面向企業(yè)人員開展在崗技術(shù)培訓(xùn)
數(shù)字傳輸下的模擬談判實(shí)施過程。模擬談判可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論靈活地運(yùn)用到實(shí)際中去，使學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對提高學(xué)生的綜合談判能力，掌握談判策略起著重要的作用。首先教師根據(jù)教學(xué)的要求以及學(xué)生的實(shí)際水平來確定談判的內(nèi)容，一般由淺入深，由簡單到復(fù)雜。如先就技術(shù)問題或價(jià)格問題進(jìn)行單向交易的模擬談判，并把相關(guān)的背景知識、市場行情、談判雙方的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系引入課堂。隨著學(xué)生掌握的理論知識不斷加深，可以組織商務(wù)合同條款和成套貿(mào)易項(xiàng)目等比較復(fù)雜的模擬談判。其次確定談判的方式，一般以談判小組的形式進(jìn)行，每組以4至6人為宜，并在小組中設(shè)立主談人。小組成立后，進(jìn)入談判前的準(zhǔn)備階段，搜集資料，制定各自的談判計(jì)劃表。模擬談判后應(yīng)進(jìn)行歸納和總結(jié)，讓學(xué)生盡可能地去回顧談判的全過程，總結(jié)在此次談判過程中學(xué)到了哪些有用的知識。同時(shí)為了督促談判有效進(jìn)行，還專門設(shè)置了裁判員角色負(fù)責(zé)錄制談判錄像，考查談判雙方準(zhǔn)備是否充分，記錄各方在談判中使用了哪些策略，促使學(xué)生學(xué)以致用。最后，要求學(xué)生在每輪談判之后讓做好談判備忘錄，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并做好下輪談判計(jì)劃，有效結(jié)合專業(yè)知識和學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。
（三）開放式教學(xué)網(wǎng)站建設(shè)
《教育部關(guān)于加快推進(jìn)職業(yè)教育信息化發(fā)展的意見》（教職成[2012]5號文件）指出，要加快開發(fā)職業(yè)教育數(shù)字化優(yōu)質(zhì)信息資源，開發(fā)包括網(wǎng)絡(luò)課程、虛擬仿真實(shí)訓(xùn)平臺、工作過程模擬軟件、通用主題素材庫（包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)庫、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目庫、教學(xué)案例庫、考核試題庫、技能競賽庫等）、名師微課以及專業(yè)群網(wǎng)站等多種形式的職業(yè)教育數(shù)字化信息資源。在現(xiàn)有的教學(xué)資源服務(wù)中心平臺基礎(chǔ)上，按照專業(yè)教學(xué)資源建設(shè)要求逐步開發(fā)教學(xué)資源，并通過開放式教學(xué)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源共享。
三、結(jié)束語
結(jié)合核心課程開發(fā)虛擬項(xiàng)目，搭建信息化平臺，創(chuàng)建數(shù)字化學(xué)習(xí)空間，將虛擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)與真實(shí)現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)教學(xué)相結(jié)合，用現(xiàn)代信息技術(shù)改造傳統(tǒng)教學(xué)模式，能形象生動地表現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，有效地營造展現(xiàn)真實(shí)工作過程的教學(xué)環(huán)境，校企跨界聯(lián)合教學(xué)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校和企業(yè)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源共享，提高學(xué)生掌握知識、技能的效率，達(dá)到優(yōu)化教學(xué)過程、提高教學(xué)質(zhì)量的目的。
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關(guān)鍵詞：經(jīng)貿(mào)口語 課的設(shè)計(jì) 能力培養(yǎng)
隨著中國的入世和2008年北京奧運(yùn)會的舉辦，中國與世界的經(jīng)貿(mào)合作越來越多。經(jīng)濟(jì)全球化和國際一體化的發(fā)展趨勢對于既有高水平的經(jīng)貿(mào)專業(yè)知識又有出色的英語交際能力的復(fù)合型人才的需求越來越大。為此，很多高校的英語專業(yè)都加開了經(jīng)貿(mào)方向的課程，比如經(jīng)貿(mào)英語入門、市場營銷、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、經(jīng)貿(mào)英語口語等，目的是為了使自己的英語畢業(yè)生更具有競爭力，找工作時(shí)有更多的選擇權(quán)。但是不同的培養(yǎng)目標(biāo)決定要用不同的教學(xué)方法。經(jīng)貿(mào)英語口語課的目標(biāo)是要培養(yǎng)學(xué)生的經(jīng)貿(mào)英語口語能力。這個(gè)能力不是簡單地等于英語口語能力，發(fā)音標(biāo)不標(biāo)準(zhǔn)、語音語調(diào)合不合適、語法規(guī)則正不正確都不再是重點(diǎn)。重點(diǎn)是能夠交流，是培養(yǎng)學(xué)生掌握經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域常用的表達(dá)；是能與外商流利的溝通；能做各種商務(wù)接待，能做各種商務(wù)談判；能靈活處理各種突發(fā)商務(wù)狀況的綜合能力。在提高口語能力的同時(shí)還要學(xué)習(xí)經(jīng)貿(mào)、金融、管理、營銷、旅游、物流等相關(guān)知識。而在實(shí)際的課程教學(xué)中，時(shí)間是很有限的。因?yàn)槭情_給非經(jīng)貿(mào)英語專業(yè)學(xué)生的課程，比如英語文學(xué)或者英語教育專業(yè)，他們的經(jīng)貿(mào)知識非常有限，那么教師的課的設(shè)計(jì)一方面要講究時(shí)效，另一方面也要有實(shí)效，要針對非經(jīng)貿(mào)專業(yè)的英語學(xué)生這個(gè)目標(biāo)制定合理的課的設(shè)計(jì)，使學(xué)生能夠真正學(xué)到東西，學(xué)有所用。
1.開課時(shí)間的設(shè)計(jì)
經(jīng)貿(mào)英語口語課最好在大學(xué)三年級英語專業(yè)學(xué)生中開設(shè)，每周兩學(xué)時(shí)。選擇三年級開課是最佳時(shí)機(jī)，首先學(xué)生在前面兩年基礎(chǔ)階段的學(xué)習(xí)中有了一定的英語口語基礎(chǔ)，其次三年級其他經(jīng)貿(mào)課程的同時(shí)開設(shè)能夠讓學(xué)生有更好的理論準(zhǔn)備，有利于學(xué)生學(xué)好這門課程。開設(shè)期限每個(gè)學(xué)校都會根據(jù)自己的教學(xué)安排制定，有的開設(shè)一個(gè)學(xué)期，有的開設(shè)一年。建議最少開設(shè)一年，因?yàn)槲以哼@門課程只開設(shè)了一個(gè)學(xué)期16周課，總共32個(gè)學(xué)時(shí)。時(shí)間緊促，很多內(nèi)容沒法講，沒法實(shí)踐，有一些內(nèi)容也只能點(diǎn)到即止。學(xué)期末很多學(xué)生反映感覺意猶未盡，剛剛?cè)腴T就被棄之一旁。而且在一學(xué)期的時(shí)間內(nèi)要給予學(xué)生系統(tǒng)訓(xùn)練，培養(yǎng)好理論和聽說基礎(chǔ)，提高交際和商務(wù)能力的話還是比較困難的。開設(shè)一年的話可以持之以恒地訓(xùn)練，對于學(xué)生經(jīng)貿(mào)口語能力的培養(yǎng)就能達(dá)到既定目標(biāo)，學(xué)生到了找工作時(shí)可以立即付諸實(shí)踐。
2.開課教材的設(shè)計(jì)
因?yàn)槭墙o非經(jīng)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生開設(shè)的課程，所以教材的設(shè)計(jì)也很關(guān)鍵。不能太難，太難會讓學(xué)生產(chǎn)生畏懼心理和厭惡情結(jié)；不能太易，太容易就實(shí)現(xiàn)不了對學(xué)生能力的培養(yǎng)。經(jīng)過最近幾年經(jīng)貿(mào)英語口語課程的教學(xué)實(shí)踐，筆者覺得陳準(zhǔn)民編著、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版的《實(shí)用經(jīng)貿(mào)英語口語》一書內(nèi)容全面，完整講述了一個(gè)中國服裝公司和一個(gè)美國服裝公司做進(jìn)出口貿(mào)易的流程，從商務(wù)接待、觀光旅游、價(jià)格支付談判到出國訪問、參觀工廠、外商投資等內(nèi)容都覆蓋到了；由易到難，循序漸進(jìn)，與中國國情文化結(jié)合。從前幾屆畢業(yè)生的反饋信息來看，這個(gè)教材的效果還是不錯(cuò)的。當(dāng)然單一的教材肯定是不夠的，基本上每個(gè)信息點(diǎn)筆者都要去查閱大量資料，自己重新設(shè)計(jì)補(bǔ)充相關(guān)的內(nèi)容，讓學(xué)生每堂課都覺得學(xué)有所獲。另外還要給學(xué)生列出一些參考書目讓他們課后自己去學(xué)習(xí)。
3.開課計(jì)劃的設(shè)計(jì)
3.1課程計(jì)劃的設(shè)計(jì)
課程設(shè)計(jì)不一定要按照教學(xué)的順序，教師可以按照由易到難、循序漸進(jìn)的原則自己調(diào)整課程順序，增加或刪減某個(gè)內(nèi)容，這實(shí)際上就是開課前要做好的教學(xué)計(jì)劃。經(jīng)貿(mào)英語口語的學(xué)習(xí)可以以比較容易的商務(wù)接待作為第一階段，比如機(jī)場接機(jī)、日程安排、娛樂活動等；然后過渡到第二階段商務(wù)訪問和商務(wù)談判，比如出國考察、參觀工廠、價(jià)格談判、處理索賠等；最后到第三階段的商務(wù)實(shí)習(xí)，如果有條件的話可以和某些企業(yè)達(dá)成實(shí)習(xí)合作，給學(xué)生以真實(shí)的工作環(huán)境鍛煉能力。
3.2課程步驟的設(shè)計(jì)
怎樣設(shè)計(jì)好每一堂課是與學(xué)生能力培養(yǎng)息息相關(guān)的。下面以本人的課程步驟設(shè)計(jì)為例討論這個(gè)問題。按照一次課90分鐘來制定課程教學(xué)步驟。第一步，復(fù)習(xí)預(yù)習(xí)抽查。上課第一個(gè)15分鐘通過提問和句子口譯的形式抽查上次課的學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)情況、新課的預(yù)習(xí)情況。目的是讓學(xué)生下了課以后花時(shí)間去消化所學(xué)，去操練。以強(qiáng)制性的抽查記入平時(shí)成績?yōu)槌踔裕囵B(yǎng)學(xué)生課后自我習(xí)得能力，課前預(yù)習(xí)，課后復(fù)習(xí)，變書本知識為我用的習(xí)慣。實(shí)踐證明效果良好，學(xué)生非常積極主動地發(fā)言答問。
第二步，相關(guān)詞匯和理論學(xué)習(xí)。大概花15分鐘的時(shí)間來完成這一個(gè)內(nèi)容。因?yàn)榉墙?jīng)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生經(jīng)貿(mào)相關(guān)知識有限，有時(shí)候?qū)W到某個(gè)內(nèi)容如果理解不了就沒有辦法進(jìn)行情景實(shí)踐。就我院而言，沒有單獨(dú)開設(shè)商務(wù)理論課，所以有時(shí)候涉及一些理論還是要花掉一些上課時(shí)間來講的，使得學(xué)生練習(xí)時(shí)間減少，我們正在建議系里是否能單獨(dú)開一門理論課。由于要求學(xué)生課前做了預(yù)習(xí)，所以實(shí)際詞匯學(xué)習(xí)起來就很快，關(guān)鍵是培養(yǎng)學(xué)生理論付諸實(shí)踐、實(shí)際運(yùn)用表達(dá)的能力。
第三步，情景設(shè)置角色表演。這個(gè)看起來好像任務(wù)一布置老師就沒事做了。但實(shí)際上課前要花很多時(shí)間來設(shè)置情景，很多細(xì)節(jié)要斟酌。比如說《實(shí)用經(jīng)貿(mào)英語口語》第13課，參觀完工廠后李先生想以發(fā)票價(jià)值60％買第三家工廠的二手設(shè)備，但是結(jié)尾部分只表達(dá)了這么一個(gè)意圖。那么教師就可以設(shè)計(jì)一個(gè)“真實(shí)”語境的價(jià)格談判案例，讓學(xué)生身臨其境，進(jìn)入角色，學(xué)得交際本領(lǐng)。將學(xué)生分成兩組模擬談判，一方代表買方李先生，另一方代表賣方工廠代表，雙方不知道對方的底牌，教師精心設(shè)計(jì)出買賣雙方的信息、報(bào)價(jià)、底盤、談判策略等分別指導(dǎo)兩個(gè)小組。這個(gè)過程不僅要熟悉詞匯表達(dá)，更要鍛煉臨場應(yīng)變、團(tuán)隊(duì)合作、積極創(chuàng)新的各項(xiàng)綜合能力。學(xué)生準(zhǔn)備加上表演大概50分鐘時(shí)間。實(shí)踐證明學(xué)生非常認(rèn)真積極，很多平時(shí)膽小的學(xué)生也為團(tuán)隊(duì)合作勇敢發(fā)言，自我鍛煉，學(xué)生的口語能力有明顯提高。
最后一步，學(xué)生自評，老師點(diǎn)評。做完情景表演后指定的觀察員點(diǎn)評發(fā)現(xiàn)的問題，總結(jié)做得好的和需要改進(jìn)的地方，培養(yǎng)學(xué)生自我反思的能力。最后教師分析評價(jià)學(xué)生的表演，給出典型問題的意見，寬容小錯(cuò)誤，鼓勵(lì)大家再接再厲，大概10分鐘。通過這樣的課程步驟設(shè)計(jì)，一次課的內(nèi)容充實(shí)，節(jié)奏緊湊，氣氛活躍，教學(xué)效果良好，學(xué)生在提高口語能力的同時(shí)也提高了交際能力。
4.結(jié)語
課的設(shè)計(jì)是為課的目標(biāo)服務(wù)。根據(jù)非經(jīng)貿(mào)專業(yè)經(jīng)貿(mào)英語口語的具體情況，選擇合適的經(jīng)貿(mào)英語口語課程的開設(shè)時(shí)間、合理的開設(shè)時(shí)長，有一本適合的教材加上教師設(shè)計(jì)的有針對性的能力培養(yǎng)課程步驟，真實(shí)的語言環(huán)境的設(shè)置，一定能夠培養(yǎng)好英語專業(yè)學(xué)生的經(jīng)貿(mào)口語技能，讓他們步入社會能多一門技能，多一個(gè)機(jī)會。
參考文獻(xiàn)：
［1］蘭艷萍，孟凌云.試論經(jīng)貿(mào)英語口語能力培養(yǎng)［J］.商場現(xiàn)代化，2007，2.
【關(guān)鍵詞】地方院校；教學(xué)方法；雙語課程
在我國加入WTO的形勢下，教育現(xiàn)代化、國際化已成為大學(xué)辦學(xué)水平的重要目標(biāo)。雙語教學(xué)是知識經(jīng)濟(jì)全球化的必然要求，是高等教育跟上全球科技發(fā)展和進(jìn)行技術(shù)交流的必然要求，雙語教學(xué)既有利于培養(yǎng)具備國際競爭力的本土人才，又能吸引更多的國際學(xué)生，進(jìn)而有效地提高了我國教育的國際競爭力。在地方高校開展雙語教學(xué)也是我國教育國際化的需要。國際經(jīng)濟(jì)學(xué)作為與基礎(chǔ)課程知識遷移量較多、國際交流內(nèi)容相對較多的經(jīng)濟(jì)學(xué)課程開展雙語教學(xué)具有很強(qiáng)的適用性。但地方院校的條件限制致使雙語教學(xué)開展受到制約，必須創(chuàng)新教學(xué)方法才能取得較好的效果。
一、地方院校開展雙語教學(xué)的現(xiàn)實(shí)困難
在地方性本科院校高年級應(yīng)用性專業(yè)課程中開設(shè)雙語教學(xué)課程就是要引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用英語知識進(jìn)行專業(yè)課程學(xué)習(xí)的綜合應(yīng)用，促進(jìn)學(xué)生把英語學(xué)習(xí)與專業(yè)知識的學(xué)習(xí)相互融合、相互促進(jìn)。在專業(yè)應(yīng)用型課程中開展雙語教學(xué)有利于實(shí)現(xiàn)理論知識和英語知識的遷移，以實(shí)現(xiàn)下述目標(biāo)：第一，打破英語學(xué)習(xí)與專業(yè)學(xué)習(xí)的界限，全面熟悉英語在該學(xué)科專業(yè)中的表現(xiàn)來掌握英語的表達(dá)規(guī)律，以便更好地理解和把握專業(yè)知識；第二，理解英語作為一種文化和社會現(xiàn)象在專業(yè)課程應(yīng)用中的具體表現(xiàn)；第三，像母語一樣綜合運(yùn)用英語進(jìn)行學(xué)科專業(yè)資料的搜索、學(xué)習(xí)交流。
國際經(jīng)濟(jì)學(xué)作為經(jīng)濟(jì)專業(yè)的一門核心專業(yè)課程，學(xué)科內(nèi)容通常在大學(xué)高年級開設(shè)，學(xué)生已經(jīng)具備了較好的英語基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)。因此，許多高校經(jīng)濟(jì)專業(yè)都以國際經(jīng)濟(jì)學(xué)作為雙語教學(xué)內(nèi)容，但現(xiàn)實(shí)執(zhí)行過程中，地方本科院校往往存在許多困難：
1.現(xiàn)有師生雙方英語素質(zhì)普遍較低，難達(dá)到應(yīng)用自如的英語教學(xué)要求。雙語教師必須具有熟練的綜合專業(yè)知識結(jié)構(gòu)，精通英語，母語般熟練運(yùn)用英語表達(dá)專業(yè)知識。多數(shù)地方高校雙語教學(xué)的歷史短暫，雙語教師數(shù)量不足，人才引進(jìn)和培養(yǎng)面臨諸多困難。外語教師專業(yè)學(xué)科知識欠缺，專業(yè)教師英語熟練程度不高。學(xué)生英語學(xué)習(xí)積極性不高，體現(xiàn)在聽、說、寫方面投入精力不夠，綜合運(yùn)用語言的能力較差。
2.雙語教學(xué)外部環(huán)境較差。地方高校由于教學(xué)條件限制，學(xué)生少有機(jī)會在課堂外實(shí)踐英語知識，無法把它們轉(zhuǎn)化為語言技能，缺少語言學(xué)習(xí)必不可少的外部環(huán)境。我國在目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平上，日常工作和生活中較小有外籍人士參與，外語交流的機(jī)會很小，所以不具備充分的語言學(xué)習(xí)的外部環(huán)境，不能為接受雙語教學(xué)的學(xué)生提供語言實(shí)踐的社會環(huán)境，學(xué)生利用外語交流的機(jī)會不多，尤其是在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)。
地方院校除了精選雙語課程，努力創(chuàng)造良好的雙語教學(xué)環(huán)境、選擇條件適合的教師開展雙語教學(xué)之外，還必須遵循雙語教學(xué)的認(rèn)知、情感和語言學(xué)原理采取相應(yīng)的教學(xué)方法，進(jìn)行個(gè)性化教學(xué)的探索。
二、創(chuàng)新雙語教學(xué)方法
地方高校的雙語教學(xué)可分為三個(gè)層次：第一個(gè)是簡單滲透層次，即以中文為主，課堂上穿插英語教學(xué)。比如教師在上課時(shí)可以用英語講述重要定理和關(guān)鍵詞等，學(xué)生可以多一些機(jī)會接觸外語；第二個(gè)是整合層次，教師講課時(shí)交替使用中英文，讓學(xué)生學(xué)會如何用外語表達(dá)中文內(nèi)容；第三是完全的英語思維層次,讓學(xué)生學(xué)會用英文來思考解答問題。從目前的情況來看，地方高校的大部分學(xué)生更易于接受第一層次的教學(xué)方法。要進(jìn)一步提高到第二、第三層次,還需要較長的循序漸進(jìn)過程。因此，從某種程度上講，不斷結(jié)合實(shí)際水平創(chuàng)新教學(xué)方法和手段，可以從根本上保證雙語教學(xué)的預(yù)期效果。
1.靈活運(yùn)用參與法與滾動授課教學(xué)法
傳統(tǒng)雙語教學(xué)過程中主導(dǎo)者通常是教師，很多學(xué)生由于對專業(yè)英語存在畏懼心理，學(xué)生參與程度比漢語課程下降，要提高雙語教學(xué)的效果必須增加學(xué)生課堂開口說英語的機(jī)會。為此，我們創(chuàng)新國際經(jīng)濟(jì)學(xué)的雙語教學(xué)方法，對于國際經(jīng)濟(jì)學(xué)雙語課程大部分內(nèi)容采用參與教學(xué)法，以學(xué)生為主體展開雙語教學(xué)。
所謂參與法就是在教學(xué)中首先由教師用中文和英語兩種語言提供一些分析問題的必要條件，通過引導(dǎo)和啟發(fā)，讓學(xué)生積極參與課堂教學(xué)，對學(xué)生進(jìn)行分組布置任務(wù)，合作學(xué)習(xí)。讓學(xué)生利用已經(jīng)掌握的英語知識和國際經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)術(shù)語，自己用英語分析、討論，找出問題的答案。雙語教學(xué)的參與法的實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)在于教師在學(xué)生參與分析之前要把重點(diǎn)的詞匯和術(shù)語講解清楚，自己首先作出講解示范，之后再讓學(xué)生進(jìn)行細(xì)致的討論講述。以學(xué)生為中心，讓學(xué)生扮演主要角色，教師的主要任務(wù)就是組織學(xué)生討論、引導(dǎo)學(xué)生思維，循序漸進(jìn)，由淺入深，使學(xué)生理解起來比較容易，掌握也比較牢固。
對于課程內(nèi)容很難的部分采用滾動授課教學(xué)法，就是第一堂正式授課要用三分之一時(shí)間來用英語講述重要的國際經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與方法。然后，再用漢語簡要復(fù)述前面的內(nèi)容，讓學(xué)生印證自己聽懂了多少在接下來的難點(diǎn)內(nèi)容里使用英語課件，漢語講授。到第二次課開始的英語時(shí)間里簡要地概述上次課的英文授課內(nèi)容，并用英語課件滾動前次漢語授課的內(nèi)容，然后繼續(xù)用英語講新課。難點(diǎn)內(nèi)容的課程教學(xué)都安排漢語和英語兩個(gè)板塊，簡單重復(fù)的內(nèi)容用英語講述，而復(fù)雜且新穎的內(nèi)容用漢語講授，既可突出重點(diǎn)難點(diǎn)，又能多樣化教學(xué)方式。通過滾動雙語教學(xué)法中表述的概述、示范、比較、設(shè)疑、討論等方法，能夠鞏固學(xué)生上次課學(xué)到的內(nèi)容，增強(qiáng)學(xué)生繼續(xù)投入學(xué)習(xí)雙語課的信心，并主動構(gòu)建新的學(xué)習(xí)內(nèi)容，完成知識的遷移。
2.熱點(diǎn)案例模擬演練教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生參與興趣
國際經(jīng)濟(jì)學(xué)雙語教學(xué)過程中，我們還充分利用現(xiàn)有的多媒體教學(xué)設(shè)備，制作了豐富多彩的教學(xué)課件。首先教師制作多媒體課件，內(nèi)容應(yīng)集聲音、動畫、文字、圖像為一體，并可以直接鏈接國外的經(jīng)濟(jì)學(xué)教學(xué)網(wǎng)頁，給學(xué)生作好演示，并布置好案例講述的內(nèi)容，挑選其中的熱點(diǎn)國際商務(wù)談判案例布置學(xué)生進(jìn)行角色扮演。下次課程要求學(xué)生按照教師的要求自己分組按照案例要求進(jìn)行角色扮演，參與談判相互評分，增加學(xué)生參與練習(xí)的機(jī)會并自己演示主要觀點(diǎn)，教師以學(xué)生表現(xiàn)計(jì)入平時(shí)成績，促進(jìn)學(xué)生投入到雙語學(xué)習(xí)當(dāng)中來。
在多媒體課件中我們還根據(jù)教學(xué)內(nèi)容挑選一些原版的英語材料案例，穿插國際經(jīng)濟(jì)時(shí)事英文短片提高課堂內(nèi)容的實(shí)踐性。例如在講解區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化理論的時(shí)候可以直接進(jìn)入東盟的官方網(wǎng)站，經(jīng)濟(jì)合作組織的官方網(wǎng)站，找出相關(guān)的數(shù)據(jù)資料讓學(xué)生自己分析討論。可以播放一些網(wǎng)絡(luò)上美國知名大學(xué)的國際經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生全方位感受英語教學(xué)的環(huán)境與氛圍。
3.網(wǎng)絡(luò)平臺輔助教學(xué)共享雙語教學(xué)資源
單純依靠課堂教學(xué)時(shí)間實(shí)現(xiàn)雙語教學(xué)目標(biāo)一般存在時(shí)間有限、學(xué)習(xí)個(gè)體差異大、難以統(tǒng)一開展的問題，必須提供豐富的外文參考資料或資料清單以及與課程有關(guān)的電子文檔和視頻資料等，方便學(xué)生自主學(xué)習(xí)。在教學(xué)資源的開發(fā)上，還要注重網(wǎng)絡(luò)軟硬件資源的建設(shè)與應(yīng)用。課堂上的雙語教學(xué)時(shí)間一般是比較短暫的，沒有課外的練習(xí)和實(shí)踐，教學(xué)效果很難提高和維持，雙語教學(xué)的目的就很難達(dá)到。為此我們選用了目前免費(fèi)使用的門特網(wǎng)系統(tǒng)，該系統(tǒng)設(shè)立了課程介紹、講課要點(diǎn)、課程討論區(qū)、課件下載、教師答疑、課程通知等欄目，集復(fù)習(xí)、討論、答疑等功能于一體，極大地?cái)U(kuò)展了國際經(jīng)濟(jì)學(xué)雙語教學(xué)的師生互動時(shí)間和空間，提高了雙語教學(xué)的效果。
在雙語教學(xué)實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，如果講授國際經(jīng)濟(jì)學(xué)新的知識難點(diǎn)時(shí)，總是試圖給學(xué)生用中文表述出來，以利于學(xué)生更快地理解，很容易把學(xué)生引入雙語學(xué)習(xí)的歧途，不利于培養(yǎng)學(xué)生的英語思維和想象能力。而通過網(wǎng)絡(luò)平臺，學(xué)生們往往更容易自學(xué)分組，暢所欲言，學(xué)習(xí)資料共享，形成知識研討的氛圍。老師的作用就轉(zhuǎn)化為引導(dǎo)、督促學(xué)生學(xué)習(xí)，總結(jié)推廣學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，使雙語教學(xué)更好地為學(xué)習(xí)專業(yè)知識服務(wù)。
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