時(shí)間：2022-11-28 14:33:17
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇酒營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
唐朝詩(shī)人王翰在《涼州詞》中寫道：“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。醉臥沙場(chǎng)君莫笑，古來(lái)征戰(zhàn)幾人回?！边@可以看做葡萄酒廣告的濫觴。近代，國(guó)產(chǎn)葡萄酒廠商在生產(chǎn)早期已經(jīng)擁有比較強(qiáng)烈的廣告意識(shí)，且頗多佚事。1918年，麟球牌葡萄酒在《小說(shuō)月報(bào)》等流行刊物上刊登廣告，因封面指定形象大使的“櫻桃小口”頗似蒙娜麗莎的甜蜜微笑而被譽(yù)為“櫻甜小姐”，“櫻甜紅”由此而來(lái)，并沿用至今。20世紀(jì)30年代，國(guó)產(chǎn)葡萄酒風(fēng)靡上海灘，當(dāng)時(shí)上海灘有錢人家形成了約定風(fēng)俗：婚喜聚會(huì)必飲該品牌的喜甜紅葡萄酒，并以能請(qǐng)到著名喜劇明星韓蘭根到場(chǎng)助興為榮。韓蘭根還專門為喜甜紅葡萄酒做廣告宣傳。由于行業(yè)規(guī)范及職業(yè)道德等種種原因，以下不具名引用一些比較著名的葡萄酒品牌在太原市場(chǎng)的廣告宣傳，略作評(píng)點(diǎn)——
1、在有“中國(guó)波爾多”之稱的膠東半島／與法國(guó)波爾多同緯度的中國(guó)煙臺(tái)；上帝疼愛(ài)波爾多，給它好紅酒／但／我們也有一樣的陽(yáng)光和土壤／同樣不缺好年份／／好酒之間沒(méi)有距離／只有親密／酒香是波爾多的／泥土香是中國(guó)的。
2、釀造葡萄酒其實(shí)是一種藝術(shù)；好品質(zhì)———品酒大師的選擇；葡萄酒行業(yè)惟一獲準(zhǔn)使用315標(biāo)志產(chǎn)品；首批獲得中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)許可使用315標(biāo)志。
3、好年份，造就好品質(zhì)；品質(zhì)來(lái)源于近乎苛刻的管理；釀酒是一種激情，一種奉獻(xiàn)，我們矢志釀造出中國(guó)最高水平的佳釀，讓全球愛(ài)酒人分享。
4、把酒莊做小，才能做到與每一串葡萄對(duì)話，認(rèn)真照料好每一片葡萄園地；而只有獲得優(yōu)質(zhì)的葡萄，才能確保每一瓶葡萄酒的臻善完美。
由上可見(jiàn)，葡萄酒廣告已經(jīng)相對(duì)成熟，且競(jìng)爭(zhēng)激烈，從地域、洋品牌本土化、細(xì)膩感覺(jué)、詩(shī)化語(yǔ)言、權(quán)威認(rèn)證等多方面協(xié)同作用，對(duì)中高檔消費(fèi)者（成功人士或自得人士）進(jìn)行契合其深層心理的廣告訴求。數(shù)字化、具體化的描述風(fēng)格可以明顯增強(qiáng)廣告深入人心的效果，起到推波助瀾的宣傳作用。
當(dāng)然，囿于篇幅、主題等，對(duì)葡萄酒電視廣告、店內(nèi)廣告等不做探討。
太原葡萄酒市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及酒店攻略
太原市擁有眾多的葡萄酒經(jīng)營(yíng)商，其中以干紅葡萄酒的銷售最具典型。目前，全市干紅的主導(dǎo)品種大致為張?jiān)?、長(zhǎng)城、怡園等。個(gè)別品牌旗下子弟眾多，魚龍混雜；當(dāng)然，還有為數(shù)不少的掛牌產(chǎn)品（即地方開(kāi)發(fā)商向廠家交納一部分品牌享有保證金，自主研發(fā)并開(kāi)拓市場(chǎng)的產(chǎn)品）和新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、影響力較小的產(chǎn)品。一位在太原從事葡萄酒經(jīng)營(yíng)銷售10多年的業(yè)內(nèi)人士指出：目前太原干紅市場(chǎng)價(jià)格混亂，以次充好者眾多；使用翻新瓶、篡改年份者大有人在，使消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者眼花繚亂，真假難辨，掏冤枉錢。年份亂甚至引發(fā)了整個(gè)酒業(yè)的反省。
一般來(lái)說(shuō)，品牌葡萄酒由廠家駐并辦事處指導(dǎo)經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)，價(jià)格比較穩(wěn)定，且市場(chǎng)沒(méi)有假貨、竄貨現(xiàn)象。如在酒店裝修時(shí)即要求廠家給予酒柜、廣告宣傳費(fèi)等較高金額的投入，則酒店須將獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)保證運(yùn)營(yíng)商。但相對(duì)一些成熟品牌來(lái)講，市場(chǎng)耕耘多年，利潤(rùn)空間較小，無(wú)法及時(shí)收回較高額的前期投入———因此小型酒店不容易談成這樣的優(yōu)惠條件。某些“暴利”或掛牌產(chǎn)品則有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作，但一旦出現(xiàn)酒店葡萄酒喝出殘?jiān)?、異物的情況，則對(duì)酒店本身的品牌和客源造成重大負(fù)面影響。正規(guī)葡萄酒廠家經(jīng)營(yíng)渠道來(lái)源合法、產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，且在酒店要求下可提供太原市各大酒店的送貨單復(fù)印件，以供酒店參照價(jià)格。
當(dāng)然，在市場(chǎng)深入發(fā)展后，葡萄酒廠家如果要進(jìn)入有較高檔次和較大規(guī)模的酒店、咖啡館、茶餐廳，一般要交納不菲的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”。在太原市的葡萄酒市場(chǎng)，“買方市場(chǎng)”和“賣方市場(chǎng)”的博弈，取決于酒店經(jīng)營(yíng)規(guī)模、水平以及葡萄酒廠家的品牌資產(chǎn)。為保證客人對(duì)各種品牌的口味需求，酒店一般應(yīng)提供市場(chǎng)品牌影響力較深的各種高、中、低檔品種，可根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)模式、地理位置———當(dāng)然最重要的是酒店利潤(rùn)和顧客的接受程度，進(jìn)行綜合考慮。如營(yíng)業(yè)面積在1500平方米以下，應(yīng)經(jīng)營(yíng)中、低檔干紅為主，高檔酒選取一款代表即可。
酒店開(kāi)業(yè)前與各類葡萄酒廠商的洽談、合作是一個(gè)長(zhǎng)期和不斷深入的過(guò)程。以某兩類品牌葡萄酒進(jìn)入1500平方米茶餐廳為例：A品牌酒的經(jīng)銷商開(kāi)業(yè)前可一次性贈(zèng)送3000—5000元的干紅酒，并可免費(fèi)制作或贈(zèng)送價(jià)值3000—5000元的展示柜（架）、紅酒桶等；B品牌酒的承諾是：把開(kāi)業(yè)后每月?tīng)I(yíng)業(yè)額的5％提出作為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)（廣告、活動(dòng)等）的費(fèi)用，但只能提供前兩個(gè)月的營(yíng)業(yè)額作為廣告投入補(bǔ)償；或者聯(lián)合經(jīng)營(yíng)———經(jīng)銷商供貨，酒店享受供貨價(jià)與零售價(jià)之間的差價(jià)，酒店可提出供貨價(jià)的10％—15％作為廠方對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)投入的補(bǔ)償?shù)取?/p>
建言本土葡萄酒廣告及營(yíng)銷策劃
目前，世界主要的葡萄酒產(chǎn)地是法國(guó)、澳大利亞、德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、西班牙、意大利、智利等。我國(guó)主要的葡萄酒產(chǎn)地是黃河故道、膠東半島（蓬萊、煙臺(tái)）、河北昌黎、沙城、天津、寧夏賀蘭山、甘肅武威、新疆、云南、東北等。太原省葡萄酒的主要產(chǎn)地是太原清徐、晉中太谷。
太原葡萄酒市場(chǎng)15年來(lái)增銷緩慢，甚至目前還有一些亂現(xiàn)象，但這并不能抵消我們對(duì)太原葡萄酒市場(chǎng)的樂(lè)觀態(tài)度。隨著煤炭等行業(yè)在山西經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，作為山西省內(nèi)率先發(fā)展排頭兵的太原市，其葡萄酒高端市場(chǎng)正漸漸成型。省內(nèi)一些城市曾因“串貨”導(dǎo)致紅酒低價(jià)拋售，市場(chǎng)呈現(xiàn)低迷態(tài)勢(shì)；一些城市20__年中秋的紅酒市場(chǎng)則供需兩旺。從總體上講，以太原為龍頭，大同、臨汾、晉城為兩翼的我省紅葡萄酒市場(chǎng)正向高檔化發(fā)展。在全省主要城市的頂級(jí)政務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中，構(gòu)建銷售終端網(wǎng)絡(luò)管理，應(yīng)該能夠起到相當(dāng)多的銷售促進(jìn)作用。
主 持 人/ 本刊記者 黃芳
攝影/胡晶晶
特邀嘉賓/湖北省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)輕紡處處長(zhǎng) 黃敏鴻
營(yíng)銷策劃專家、白酒營(yíng)銷專家 毛小民
2011年12月7日，湖北省提出將組建鄂酒集團(tuán)，對(duì)省內(nèi)300多家擁有生產(chǎn)許可證的白酒企業(yè)進(jìn)行并購(gòu)重組，鄂酒有望在4年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1000億元，這將是湖北繼汽車、石化、鋼鐵三大產(chǎn)業(yè)之后的第四個(gè)千億產(chǎn)業(yè)。而目前鄂酒小企業(yè)和中低端品牌居多，省內(nèi)企業(yè)多屬區(qū)域品牌，且無(wú)任何一家企業(yè)獨(dú)立上市。
近年來(lái)，在省外省內(nèi)市場(chǎng)攻城拔寨的同時(shí)，鄂酒企業(yè)開(kāi)始逐步轉(zhuǎn)型，組建鄂酒集團(tuán)的呼聲也越來(lái)越高。鄂酒企業(yè)如何成功突圍？政府將在此次整合中扮演什么角色？整合之路到底該如何進(jìn)行？《武漢都市圈》記者特邀湖北省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)輕紡處處長(zhǎng)黃敏鴻，營(yíng)銷策劃專家、白酒營(yíng)銷專家毛小民，共同探討鄂酒企業(yè)的整合之路。
整合鄂酒企業(yè)大勢(shì)所趨
《武漢都市圈》：2011年12月，省經(jīng)信委主任歐陽(yáng)萬(wàn)坤在一次講話中，至少4次提到推進(jìn)培育省內(nèi)大型白酒企業(yè)集團(tuán)和白酒行業(yè)重組，這是不是我省白酒行業(yè)準(zhǔn)備重建整合的信號(hào)？
黃敏鴻：早在2006年，在宜昌區(qū)域之內(nèi)，我們就想整合稻花香和枝江兩家企業(yè)，我們的思路是以企業(yè)為主體，雖然當(dāng)時(shí)枝江的資產(chǎn)有一部分屬于國(guó)有控股，但是仍然沒(méi)有整合起來(lái)，鄂酒整合到了今天就更難了。
毛小民：湖北是白酒大省，但是單個(gè)企業(yè)實(shí)力與四川、貴州、江蘇等白酒強(qiáng)省相比則較弱，鄂酒的外部競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻。江蘇省在整合洋河和雙溝之后極大地提高了蘇酒的整體競(jìng)爭(zhēng)能力和在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地位，這種示范作用對(duì)湖北省下決心整合起到了不容忽視的作用。
《武漢都市圈》：鄂酒整體發(fā)展上存在哪些問(wèn)題？
毛小民：鄂酒品牌分散，高端和超高端品牌發(fā)展不足，與省外強(qiáng)勢(shì)白酒區(qū)域相比規(guī)模上存在一定差距。這幾年，資本市場(chǎng)對(duì)白酒的追逐有所降溫，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致酒企資本積累變得艱難。這樣一來(lái)，酒企上市融資的難度和門檻也將隨之加大，而且企業(yè)如果想超常規(guī)發(fā)展，想借助資本的力量難度也會(huì)增加。
黃敏鴻：湖北的酒企確實(shí)存在這些問(wèn)題，對(duì)于任何一個(gè)酒企來(lái)說(shuō)，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，積累資本都很艱難。政府看到了這一點(diǎn)，想要發(fā)展壯大湖北酒業(yè)，如果純走市場(chǎng)模式，積累資本的過(guò)程會(huì)非常長(zhǎng)，當(dāng)全國(guó)其他地區(qū)的酒企都在快速發(fā)展時(shí)，我們就會(huì)落后。而走集約化發(fā)展道路，資本整合起來(lái)就會(huì)比較快，因此政府也有意進(jìn)行整合。
思路決定出路
《武漢都市圈》：目前白酒行業(yè)整合多是資本整合，品牌整合則比較困難，而鄂酒整合的思路恰恰是品牌整合，這種思路的由來(lái)是什么？
黃敏鴻：相對(duì)于川酒、蘇酒來(lái)說(shuō)，鄂酒在產(chǎn)能上還存在較大的差距，但是進(jìn)軍中高端白酒市場(chǎng)卻是鄂酒未來(lái)發(fā)展的方向。鄂酒企業(yè)要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，要重視打造高端品牌。
毛小民：我再補(bǔ)充一點(diǎn)，政府想打造幾個(gè)能在全國(guó)市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲瑥亩鴧⑴c全國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，那么在這種思路下，就會(huì)把很多的品牌企業(yè)變成這些大品牌的生產(chǎn)基地和原酒供應(yīng)地。湖北省白酒銷量位居全國(guó)第三，總產(chǎn)能卻僅居全國(guó)第七，這與湖北省白酒產(chǎn)業(yè)以小企業(yè)居多，產(chǎn)能過(guò)于分散有關(guān)。
《武漢都市圈》：蘇酒集團(tuán)有哪些成功經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒？
毛小民：江蘇雙溝酒業(yè)與洋河股份強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，蘇酒集團(tuán)的組建為打造酒都宿遷，振興蘇酒提供了重要平臺(tái)。2011年，蘇酒集團(tuán)在成功整合后的收入利潤(rùn)排名一舉躍入全國(guó)三甲。蘇酒整合是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，而不是用小企業(yè)的“拉郎配”。
《武漢都市圈》：但我們也要看到鄂酒和蘇酒的情況存在差異，蘇酒的經(jīng)驗(yàn)不能全部照搬。黃處長(zhǎng)，您對(duì)此有什么樣的看法？
黃敏鴻：蘇酒和鄂酒在整合前的情況是不一樣的，一方面，江蘇政府為了組建蘇酒集團(tuán)，下了大血本從維維集團(tuán)贖回股權(quán)，這是江蘇政府解放思想、極力推動(dòng)的成果；另一方面，雙溝酒業(yè)和洋河股份同屬于宿遷市，區(qū)域間的利潤(rùn)關(guān)系比較好處理，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。
整合之“爭(zhēng)”
《武漢都市圈》：對(duì)于鄂酒整合，政府層面做了哪些方面的考慮？政府干預(yù)能起到哪些作用？
黃敏鴻：一方面，部分鄂酒企業(yè)是區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，但囿于技術(shù)和規(guī)模，向外拓展市場(chǎng)能力較差，被大企業(yè)兼并后，有利于其最大做強(qiáng)。另一方面，大企業(yè)進(jìn)入本地后，也是當(dāng)?shù)卣猩桃Y的成效，且能夠增加稅源。政府考慮的是避免資源重復(fù)和市場(chǎng)投入等方面的惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)為了集中優(yōu)惠政策向個(gè)別鄂酒集團(tuán)傾斜，進(jìn)而推動(dòng)部分龍頭企業(yè)將精力放到開(kāi)拓省外市場(chǎng)、進(jìn)入全國(guó)白酒行業(yè)第一梯隊(duì)。
毛小民：政府希望企業(yè)通過(guò)合并成立企業(yè)集團(tuán)，組合有潛力的品牌，進(jìn)行資本重組。政府在企業(yè)間進(jìn)行撮合、協(xié)調(diào)，并在政策、資本上進(jìn)行引導(dǎo)。但是政府絕對(duì)不能采取行政強(qiáng)制手段，而且整合最好在規(guī)模企業(yè)中進(jìn)行。
《武漢都市圈》：白酒行業(yè)整合已成大勢(shì)，但行業(yè)整合屬于微觀經(jīng)濟(jì)，有人提出，企業(yè)自己去做更合適一些，而政府通過(guò)行政力量介入不太合適。對(duì)此，兩位專家怎么看的？
毛小民：政府可以從政策層面進(jìn)行引導(dǎo)，然后由企業(yè)之間進(jìn)行整合，通過(guò)行政力量可以實(shí)現(xiàn)品牌間的融合。但是對(duì)一些中小企業(yè)來(lái)講，卻制造了競(jìng)爭(zhēng)壁壘和不公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而且行政力量整合后會(huì)在企業(yè)中遺留很多牽制企業(yè)發(fā)展的不良問(wèn)題，例如利益分配不均、產(chǎn)權(quán)股份、人員安置等問(wèn)題，還有可能引起內(nèi)耗。
整合以后會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)強(qiáng)有力的品牌，但是對(duì)鄂酒整體的發(fā)展會(huì)造成其他企業(yè)后續(xù)乏力的局面，而且也會(huì)對(duì)其他行業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。政府干預(yù)微觀經(jīng)濟(jì)，必然會(huì)對(duì)其他行業(yè)產(chǎn)生不安的心理影響。
黃敏鴻：目前來(lái)看，政府不大可能會(huì)直接插手。一個(gè)很有可能的想法是提高釀酒行業(yè)的門檻，并以實(shí)際政策來(lái)推動(dòng)企業(yè)做大做強(qiáng)，令白酒行業(yè)進(jìn)行重組，但是門檻提高后，也會(huì)逼得小的酒企或者升級(jí)，或者被淘汰。
《武漢都市圈》：鄂酒整合最棘手的問(wèn)題是什么？要怎樣解決？
毛小民：最棘手的問(wèn)題恐怕還是來(lái)自于企業(yè)產(chǎn)權(quán)、利益如何分配的問(wèn)題，以及重組后團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略、品牌如何有效融合。解放方案在于政府提供政策，企業(yè)間實(shí)現(xiàn)自由組合，組合過(guò)程中政府不去過(guò)多干預(yù)。
《武漢都市圈》：鄂酒整合已成大勢(shì)，但是最終方案還未出臺(tái)，目前有哪些可能性比較大的方案？
黃敏鴻：如真要整合成一個(gè)集團(tuán)，誰(shuí)牽頭、誰(shuí)說(shuō)了算都很難協(xié)調(diào)，是將全省白酒企業(yè)統(tǒng)一組建為“鄂酒集團(tuán)”還是由幾個(gè)大企業(yè)牽頭組建幾個(gè)企業(yè)集團(tuán)，目前還沒(méi)有最終定論。我們現(xiàn)在也有顧慮，如果選擇支持其中一個(gè)，其他幾個(gè)會(huì)有意見(jiàn)。
毛小民：組建一個(gè)的可能性不大，而且也難有一個(gè)集團(tuán)吃下這么多的企業(yè)，而且整合過(guò)程中的各種不可控的因素甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)內(nèi)亂，反而對(duì)企業(yè)的整合造成傷害，給外來(lái)品牌造成可乘之機(jī)。所以我認(rèn)為組建幾個(gè)集團(tuán)的可能性較大，這樣容易形成幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，也便于品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，形成多頭并進(jìn)的局面。
黃敏鴻
湖北省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)輕紡處處長(zhǎng)
如今，酒香不怕巷子深已經(jīng)成為歷史，酒再香，也要吆喝，產(chǎn)品和服務(wù)再好、再多，不能精準(zhǔn)地傳遞到目標(biāo)客戶群中，營(yíng)銷效果也會(huì)大打折扣。
誰(shuí)能更好、更多地提供個(gè)性化服務(wù)，就意味著它可以更多地贏得市場(chǎng)。然而這一過(guò)去屢試不爽的金剛鐵律在如今卻不那么靈驗(yàn)了。也難怪，海量信息時(shí)代之下，酒香不怕巷子深已經(jīng)成為歷史，酒再香，也要吆喝，產(chǎn)品和服務(wù)再好、再多，不能精準(zhǔn)地傳遞到目標(biāo)客戶群中，營(yíng)銷效果也會(huì)大打折扣。
特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶是越來(lái)越難找了，客戶選擇是越來(lái)越多了，客戶消費(fèi)也越來(lái)越理性了，要求也越來(lái)越高、越來(lái)越難以滿足了，企業(yè)必須做出更多的努力才能確?？蛻趔w驗(yàn)是正面、穩(wěn)定且受尊重的。而要做到這一點(diǎn)，就離不開(kāi)客戶溝通管理(Customet Communication Management，CCM)。
CCM顧名思義，就是管理與客戶溝通的行為。這種管理手段使得企業(yè)能夠創(chuàng)建、管理、分發(fā)、執(zhí)行個(gè)性化和智能化的客戶溝通內(nèi)容，包括計(jì)劃方案書、營(yíng)銷和交叉銷售宣傳冊(cè)、賬單、服務(wù)等，客戶溝通渠道覆蓋了企業(yè)與客戶的所有可利用與客戶接觸的渠道，如商函、賬單、電郵、短信等；更整合了各種前臺(tái)資源進(jìn)行對(duì)客戶的反饋管理，如營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、多媒體自助終端、呼叫中心、網(wǎng)上自助服務(wù)、語(yǔ)音等。應(yīng)該說(shuō)，CCM為企業(yè)提供了個(gè)性化的溝通管理平臺(tái)，并針對(duì)客戶分群有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷信息制作管理、溝通渠道分發(fā)管理和反饋質(zhì)量成效管理。通過(guò)CCM，企業(yè)能夠有效地整合數(shù)據(jù)資產(chǎn)，快速創(chuàng)建智能化、個(gè)性化、一對(duì)一的客戶溝通內(nèi)容，這些客戶溝通內(nèi)容可以幫助企業(yè)挖掘更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，將商業(yè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換為實(shí)際購(gòu)買行為，最大化地增加銷售收入，與此同時(shí)降低營(yíng)銷服務(wù)成本。
與針對(duì)客戶管理、一對(duì)一溝通的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，CCM添加了一些新的元素――在各個(gè)渠道和每個(gè)接觸點(diǎn)都有一致、清晰且協(xié)調(diào)的客戶體驗(yàn)。
作為全球客戶溝通管理解決方案供應(yīng)商之一，PBBI的CCM解決方案能為企業(yè)提供高效率和高成效的客戶溝通，使企業(yè)能夠直接連接分散在不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源，并從這些資源中整合提煉具有高質(zhì)量的商業(yè)價(jià)值，作為企業(yè)與客戶進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)的溝通資產(chǎn)，為企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供更高成效的支持。
通過(guò)PBBI的CCM解決方案，企業(yè)能夠有效利用整合的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，快速創(chuàng)建智能化、個(gè)性化的客戶溝通內(nèi)容分別通過(guò)各種針對(duì)性的溝通渠道發(fā)送，這些客戶溝通內(nèi)容可以為企業(yè)創(chuàng)造更多、更新的商業(yè)機(jī)會(huì)，將商機(jī)轉(zhuǎn)換為客戶的實(shí)際消費(fèi)行為，最大化地增加了業(yè)務(wù)收益，與此同時(shí)提高了營(yíng)銷服務(wù)的成本效率。
如今全球已經(jīng)有3000多家不同行業(yè)的知名客戶采用PBBI的CCM解決方案整合提煉公司的數(shù)據(jù)資源，對(duì)客戶群制作高度個(gè)性化的營(yíng)銷溝通信息，并在企業(yè)內(nèi)外通過(guò)多渠道的，從而顯著地改善公司與客戶溝通的質(zhì)量，大幅度地提高客戶滿意度，增加一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
當(dāng)電信業(yè)務(wù)進(jìn)入多元化，個(gè)性化服務(wù)越來(lái)越多時(shí)，如何把這些產(chǎn)品或者服務(wù)準(zhǔn)確而有效地推送到眾多的客戶手中，CCM無(wú)疑是個(gè)好幫手――CCM能夠幫助電信企業(yè)在持續(xù)降低溝通成本的同時(shí)，更有效地獲得客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)持有率，提升客戶滿意度。
賬單作為電信運(yùn)營(yíng)商和用戶之間的主要溝通渠道，不僅是維系用戶忠誠(chéng)度的重要紐帶，也是運(yùn)營(yíng)商服務(wù)水平的直接展現(xiàn)。個(gè)性化賬單不僅能夠針對(duì)用戶使用服務(wù)的特點(diǎn)提供有針對(duì)性的建議，讓每個(gè)用戶有被重視感覺(jué)，從而大幅提升用戶滿意度，而且，其間還蘊(yùn)藏著與其他相關(guān)廣告投放者合作的巨大空間，方便運(yùn)營(yíng)商推廣自己的其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行更有效的市場(chǎng)推廣。有越來(lái)越多的電信客戶利用CCM解決方案讓小賬單改變舊格局，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
關(guān)鍵詞：CDIO模式；高職英語(yǔ)；葡萄酒營(yíng)銷；實(shí)踐課程
隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展時(shí)期，寧夏改革開(kāi)放的步伐也隨之加快，隨著“賀蘭山東麓葡萄酒”品牌的崛起，寧夏的葡萄酒行業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中的地位不斷提高。葡萄酒營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展環(huán)境包括營(yíng)銷服務(wù)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境，行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，英語(yǔ)的使用程度反映了地方社會(huì)的開(kāi)放程度，但目前的葡萄酒營(yíng)銷專業(yè)普遍存在理論和實(shí)踐教學(xué)與市場(chǎng)需求脫節(jié)、學(xué)習(xí)內(nèi)容與就業(yè)目標(biāo)結(jié)合不夠、教學(xué)評(píng)價(jià)與考核方式不夠科學(xué)等問(wèn)題。因此，積極改革營(yíng)銷專業(yè)英語(yǔ)實(shí)踐課程，探索對(duì)接學(xué)生英語(yǔ)實(shí)踐能力與就業(yè)能力的策略，以增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)未來(lái)職業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，具有服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際意義[1]。
1CDIO模式與葡萄酒營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)
CDIO模式即構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計(jì)（Design）、實(shí)現(xiàn)（Im-plement）和運(yùn)作（Operate）的簡(jiǎn)稱，是“做中學(xué)”原則和“基于項(xiàng)目的教育和學(xué)習(xí)”的集中概括和抽象表達(dá)[2]。它以語(yǔ)言需求為載體，將英語(yǔ)課程教學(xué)和人才培養(yǎng)看成一個(gè)有機(jī)聯(lián)系的系統(tǒng)工程、一次參與營(yíng)銷實(shí)踐的過(guò)程，有助于學(xué)生學(xué)科專業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成，提高了學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和在營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)域的影響力，培養(yǎng)出更多符合地方社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)需要的高素質(zhì)人才。
2基于CDIO模式的葡萄酒營(yíng)銷英語(yǔ)實(shí)踐課程設(shè)計(jì)
2.1葡萄酒營(yíng)銷英語(yǔ)實(shí)踐課程構(gòu)思（Conceive）設(shè)計(jì)
結(jié)合CDIO模式的育人理念，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)與社會(huì)需求的有效對(duì)接，并對(duì)葡萄酒營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中所描述的職業(yè)崗位、行動(dòng)領(lǐng)域以及典型工作任務(wù)的主要內(nèi)容進(jìn)行歸納與提煉。以“營(yíng)銷專業(yè)教師+英語(yǔ)教師雙向合作”為主線，根據(jù)營(yíng)銷專業(yè)特點(diǎn)和學(xué)生未來(lái)職業(yè)發(fā)展的需要，設(shè)計(jì)該專業(yè)實(shí)踐課程目標(biāo)層次。在實(shí)踐教學(xué)中，圍繞崗位目標(biāo)、結(jié)合能力任務(wù)來(lái)組織學(xué)生展開(kāi)言語(yǔ)技能的實(shí)踐，實(shí)踐課程以目標(biāo)項(xiàng)目專題化的形式整體進(jìn)行框架構(gòu)思，項(xiàng)目專題注重應(yīng)用性、可操作性、可行性、多樣性。
2.2葡萄酒營(yíng)銷英語(yǔ)實(shí)踐課程的理念設(shè)計(jì)（Design）
著名學(xué)者Stevick（1971）、Nunan（1988）的研究表明，語(yǔ)言學(xué)習(xí)和語(yǔ)言類課程設(shè)置要以“有用性”為第一要?jiǎng)?wù)。英語(yǔ)教學(xué)要了解專業(yè)的就業(yè)方向和崗位需求，要為學(xué)習(xí)者提供對(duì)就業(yè)有幫助、職業(yè)針對(duì)性強(qiáng)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)內(nèi)容。葡萄酒營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐課程要將“以語(yǔ)言學(xué)習(xí)者為中心”和“因英語(yǔ)教學(xué)目標(biāo)而教”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙驅(qū)W生專業(yè)發(fā)展而教”，根據(jù)這一目標(biāo)研究營(yíng)銷專業(yè)英語(yǔ)實(shí)踐課程設(shè)計(jì)，整體設(shè)計(jì)貫穿實(shí)踐課堂教學(xué)的“語(yǔ)言導(dǎo)入”和“語(yǔ)言導(dǎo)出”的教學(xué)主題、路徑與評(píng)價(jià)方法，設(shè)計(jì)關(guān)注以下三個(gè)合理性[3]：（1）合理分解、分析營(yíng)銷專業(yè)崗位能力描述內(nèi)容，體現(xiàn)CDIO理念對(duì)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)能力的導(dǎo)向作用；（2）合理歸納營(yíng)銷專業(yè)崗位能力描述內(nèi)容，提煉具有普遍性、指導(dǎo)性的營(yíng)銷實(shí)踐課程目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷實(shí)踐課程專業(yè)教師、英語(yǔ)教師、學(xué)生崗位需求各目標(biāo)的三對(duì)接；（3）合理研究制定英語(yǔ)實(shí)踐課程評(píng)價(jià)體系，使實(shí)踐過(guò)程和測(cè)試結(jié)果符合營(yíng)銷專業(yè)英語(yǔ)職業(yè)能力特征。課程設(shè)計(jì)理念與原則，能對(duì)學(xué)生專業(yè)認(rèn)同感、專業(yè)成就感以及正確的學(xué)習(xí)觀的樹立起到有效的促進(jìn)作用。
2.3葡萄酒營(yíng)銷崗位英語(yǔ)實(shí)踐課程分類目標(biāo)設(shè)計(jì)的實(shí)現(xiàn)
（Implement））根據(jù)目前高職葡萄酒營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案以及學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)情況，總結(jié)出營(yíng)銷專業(yè)面向的崗位主要有：（1）銷售專員；（2）采購(gòu)專員；（3）促銷專員；（4）市場(chǎng)調(diào)研員。對(duì)具體崗位能力進(jìn)行描述、分析、歸納和提煉后，得出以下基本范疇：（1）必備能力范疇：日常市場(chǎng)/產(chǎn)品銷售、各項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)流程、銷售/推廣/策劃案；（2）較高能力范疇：公司級(jí)別業(yè)務(wù)溝通、協(xié)調(diào)、調(diào)研報(bào)告；（3）高層次能力范疇：VIP客戶談判、翻譯、戰(zhàn)略合作關(guān)系維護(hù)、企業(yè)文化宣傳與推廣。葡萄酒營(yíng)銷典型任務(wù)集中體現(xiàn)在葡萄酒產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶三方面的分析、服務(wù)、設(shè)計(jì)系列組合活動(dòng)的實(shí)施。結(jié)合上述分析和歸納，通過(guò)CDIO模式把葡萄酒營(yíng)銷專業(yè)課程與英語(yǔ)課程進(jìn)行整合、分析、對(duì)接、融合，最終提煉出三個(gè)實(shí)踐課程目標(biāo)：（1）以體驗(yàn)為目標(biāo)的實(shí)踐課程；（2）以頂崗見(jiàn)習(xí)為目標(biāo)的實(shí)踐課程；（3）以就業(yè)崗位需求培訓(xùn)為目標(biāo)的整體實(shí)踐課程設(shè)計(jì)。
2.4葡萄酒營(yíng)銷英語(yǔ)實(shí)踐課程應(yīng)用（Operate）策略
教育學(xué)研究表明，語(yǔ)言教學(xué)的內(nèi)容越接近學(xué)習(xí)者的實(shí)際需要，就越可能取得成功[4]。同樣，教學(xué)方法越是能夠從學(xué)生實(shí)際需要出發(fā)，越能使英語(yǔ)實(shí)踐課程在真正意義上提高葡萄酒營(yíng)銷專業(yè)的行業(yè)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)未來(lái)職業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性目標(biāo)。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略主要有以下幾個(gè)方面：
2.4.1做好實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的定位筆者認(rèn)為，高職英語(yǔ)教學(xué)突出實(shí)踐課程的重心是實(shí)踐教材的適用、實(shí)用、夠用。葡萄酒營(yíng)銷專業(yè)教師應(yīng)與英語(yǔ)教師合作，選用、改寫、組合科學(xué)有效的校本實(shí)踐教材。教材圍繞每個(gè)目標(biāo)項(xiàng)目，以主題形式體現(xiàn)這些目標(biāo)能力，如英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)能力、聽(tīng)讀能力、演譯能力、讀寫能力等。教材要定位處理好三種關(guān)系；（1）英語(yǔ)實(shí)踐內(nèi)容層次與營(yíng)銷專業(yè)課程學(xué)習(xí)之間的關(guān)系；（2）英語(yǔ)實(shí)踐情景與環(huán)境和營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)相關(guān)性之間的關(guān)系；（3）英語(yǔ)實(shí)踐能力與營(yíng)銷崗位能力對(duì)接關(guān)系。
2.4.2采用目標(biāo)性強(qiáng)和多元化的教學(xué)方法在實(shí)踐教學(xué)中，通過(guò)選擇教學(xué)內(nèi)容與模擬教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生在一個(gè)非常真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行語(yǔ)言技能的訓(xùn)練，可以設(shè)立多種形式的語(yǔ)言應(yīng)用場(chǎng)景，如課上實(shí)踐活動(dòng)可設(shè)計(jì)為聽(tīng)譯、演譯、匯報(bào)、主持等，課下可通過(guò)微課、微信、APP軟件等開(kāi)展移動(dòng)實(shí)踐活動(dòng)，并及時(shí)進(jìn)行檢查、反饋、點(diǎn)評(píng)。
2.4.3引入“學(xué)校評(píng)價(jià)+社會(huì)評(píng)價(jià)”的雙評(píng)制評(píng)價(jià)方式在CDIO教學(xué)模式下，進(jìn)行葡萄酒營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐課程教學(xué)評(píng)價(jià)，需要構(gòu)建有針對(duì)性的、專注過(guò)程的、多元化的評(píng)價(jià)體系，這樣才能對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生素質(zhì)的培養(yǎng)形成有效的激勵(lì)作用和導(dǎo)向作用。引入“學(xué)校評(píng)價(jià)+社會(huì)評(píng)價(jià)”有機(jī)結(jié)合的雙評(píng)制評(píng)價(jià)方式，學(xué)校評(píng)價(jià)的主體包括營(yíng)銷專業(yè)教師、英語(yǔ)教師、學(xué)生；社會(huì)評(píng)價(jià)則可以細(xì)分為專家評(píng)價(jià)、企業(yè)評(píng)審評(píng)價(jià)、崗位專業(yè)能力成績(jī)，這樣更有助于系統(tǒng)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷專業(yè)綜合能力，促進(jìn)學(xué)生專業(yè)知識(shí)和學(xué)科能力的系統(tǒng)構(gòu)建[4]。具體方式包括：（1）在評(píng)價(jià)學(xué)生的營(yíng)銷業(yè)務(wù)構(gòu)思能力時(shí)，教師要對(duì)學(xué)生的溝通能力、提案能力、調(diào)研能力、分析能力進(jìn)行評(píng)價(jià)。（2）在評(píng)價(jià)學(xué)生的營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)能力時(shí)，教師要對(duì)學(xué)生的策劃設(shè)計(jì)多樣性、原創(chuàng)性、創(chuàng)新性或創(chuàng)造性等進(jìn)行評(píng)價(jià)。除了教師評(píng)價(jià)外，還可以引入學(xué)生自評(píng)和社會(huì)評(píng)價(jià)。（3）在評(píng)價(jià)學(xué)生的營(yíng)銷策劃現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施能力時(shí)，教師要對(duì)學(xué)生策劃項(xiàng)目的完成度與活動(dòng)結(jié)果等實(shí)踐能力進(jìn)行重點(diǎn)考核與評(píng)價(jià)。
可以這樣說(shuō)，包裝對(duì)一個(gè)目標(biāo)受眾有所明確的產(chǎn)品而言，其對(duì)產(chǎn)品物質(zhì)與精神利益承擔(dān)及體現(xiàn)的優(yōu)劣，其在消費(fèi)者面前所表現(xiàn)出的溝通力的大小，就直接影響著一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)情況的好壞。但許多企業(yè)都沒(méi)能很好的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，或者說(shuō)認(rèn)識(shí)到了，卻未能搞清楚到底該如何做。
CX品牌在這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，或許能給這些企業(yè)帶來(lái)一些開(kāi)明見(jiàn)義的有益啟示。 CX品牌的疑難
CX品牌是個(gè)果酒業(yè)中的新興品牌。該品牌以云南“梅子之鄉(xiāng)”---大理洱源的優(yōu)質(zhì)梅子基地為依托，采用全果汁發(fā)酵的先進(jìn)工藝釀制出了清新淡雅、醇和香柔的優(yōu)質(zhì)梅酒。上市之初，在經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的強(qiáng)勢(shì)推廣期后，CX品牌的月銷售量在第三個(gè)月沖上了70多萬(wàn)元的佳績(jī)，但在強(qiáng)勢(shì)推廣期過(guò)后，第四個(gè)月的銷售量便呈下滑之勢(shì)，在第五個(gè)月，CX品牌的銷售量更是跌落到了30多萬(wàn)元。CX已經(jīng)走到了需要診斷和調(diào)整的階段。
經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，造成CX月銷售額下降的罪魁禍?zhǔn)资牵?00ml裝的產(chǎn)品銷售量的跌滑。同時(shí)，在CX品牌前期行市過(guò)程中所反映出的問(wèn)題，竟然好幾個(gè)都和其包裝有關(guān)系。
其一，個(gè)性產(chǎn)品吸引的就是個(gè)性化消費(fèi)者。在果酒市場(chǎng)中葡萄酒為大，梅酒就是相對(duì)的個(gè)性化產(chǎn)品。也就是說(shuō)在梅酒市場(chǎng)中，CX品牌除了要與日本蝶失、北京豐收、浙江陶大等十余個(gè)國(guó)內(nèi)外梅酒品牌直接競(jìng)爭(zhēng)外，還首先面臨如何從葡萄酒一統(tǒng)果酒市場(chǎng)天下的市場(chǎng)中，將梅酒的總體市場(chǎng)份額擴(kuò)大。這不是CX品牌一家所能做得了的事情，CX品牌也還不具備這樣的實(shí)力。但有一點(diǎn)CX卻能夠，也應(yīng)該做到。那就是在瓶型等產(chǎn)品包裝上，要與葡萄酒的產(chǎn)品包裝形成較為明顯的區(qū)別，以使目標(biāo)消費(fèi)者清楚的認(rèn)知：這就是梅酒、CX梅酒，這就是您類似于“不吃面條吃卷粉”的選擇。但當(dāng)時(shí)的CX并沒(méi)能做到這些。它采用的還是那大多數(shù)葡萄酒所采用的“正統(tǒng)”瓶形，瓶標(biāo)及色彩等要素同樣類似。
其二，未與產(chǎn)品特質(zhì)吻合。CX品牌采用的是南詔古國(guó)－大理的優(yōu)質(zhì)梅子，汲取的是洱海源頭的蒼山水。這些生產(chǎn)原料特征本身就為CX賦予了一些與眾不同的產(chǎn)品氣質(zhì)。加之流傳近三千年的“青梅煮酒論英雄”傳說(shuō)，就更為CX增加了文化內(nèi)涵。再說(shuō)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，是清新淡雅、醇和香柔，是100%全梅汁釀造，但可惜的是，CX的包裝沒(méi)能在前述內(nèi)容中，突出任何一項(xiàng)有關(guān)產(chǎn)品特質(zhì)的東西，產(chǎn)品本身的特點(diǎn)尤其被淡化得毫無(wú)可感官、可觸摸之處。
其三，未與對(duì)手形成有效差異，上架效果差。盡管CX梅酒未與林林總總的葡萄酒擺在一起，但，當(dāng)它和北京豐收、浙江陶大等出現(xiàn)在同一個(gè)貨架的時(shí)候，CX卻毫無(wú)出彩之處。因?yàn)楸本┴S收采用的是白精磨沙玻璃，晶瑩剔透；因?yàn)檎憬沾蟛捎玫氖谴謮讯纫话憔破扛叽蟮钠啃?。相比而言，CX梅酒和它們擺在一起的時(shí)候，就象一個(gè)陪襯的小丑，平庸而又不引人注意。非常明顯，CX的包裝在未與葡萄酒形成差異的同時(shí)，亦未能與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效的，能吸引消費(fèi)者注意的差別。這樣的上架效果自然難獲得滿意的銷售收益。
其四，前述綜合性因素，就是造成CX品牌缺乏吸引消費(fèi)者眼球，促發(fā)偶然消費(fèi)、被記憶、被接納及進(jìn)行長(zhǎng)期消費(fèi)能力的主要原因。這些原因的客觀存在，就直接的影響到了CX品牌的行市成績(jī)，就是造成CX在無(wú)營(yíng)銷推廣支持下月度銷售額巨跌的一個(gè)重要原因。
顯然，CX的包裝：瓶形、瓶貼等都已經(jīng)到了不得不改的時(shí)候，但到底該怎樣改呢？其實(shí)，通過(guò)前述分析，我們不難看出，要使包裝具備足夠大的促銷力，就得克服如何的一個(gè)難點(diǎn):如何使包裝設(shè)計(jì)包裝風(fēng)格這般傳統(tǒng)意義上非常感性的東西，變得真正的理性起來(lái)。其中的關(guān)鍵所在就是:為包裝的選擇和包裝促銷力的檢驗(yàn)，找到一個(gè)可以量化相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)，可以方便包裝方案的擇優(yōu)評(píng)比，可以為某包裝方案進(jìn)行定性的工具。假如CX品牌的包裝是通過(guò)這種工具的檢驗(yàn)而勝出的。那么CX品牌的行銷業(yè)績(jī)就會(huì)因?yàn)榘b促銷力的強(qiáng)勁，而使其現(xiàn)在的疑難可能出現(xiàn)大不同的改觀。 能解決CX品牌包裝問(wèn)題的“政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”
CX品牌和許多迫于危機(jī)的民營(yíng)品牌一樣，動(dòng)作都是非常的快。在確定了產(chǎn)品包裝需要改后， CX便在當(dāng)?shù)乇閷V告設(shè)計(jì)公司，進(jìn)行新包裝的招標(biāo)?？桑?dāng)經(jīng)過(guò)方案初選的四份包裝設(shè)計(jì)稿擺在案頭前的時(shí)候，CX又犯疑難了。因?yàn)?，這些包裝各有長(zhǎng)短之處；因?yàn)?，在沒(méi)有進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)之前，你根本就無(wú)法知曉某具體包裝的市場(chǎng)反饋效果。假如，自己再按方案初選時(shí)的方式，依據(jù)審美觀、好惡及所謂的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，選擇了某個(gè)自己看起來(lái)不錯(cuò)的包裝，而消費(fèi)者又不認(rèn)帳怎么辦？
象CX品牌在包裝上的遭遇，由于咨詢業(yè)的特征所定，筆者曾經(jīng)碰到過(guò)許許多多類似的情況。如:一味相信所謂的專業(yè)力量，而專業(yè)力量也缺乏對(duì)某包裝之促銷力好壞的認(rèn)知和把握；依據(jù)自己的審美情趣和所謂的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，把自己的主觀意圖強(qiáng)加進(jìn)包裝或包裝修改中去；面對(duì)眾多的包裝待定方案，頭發(fā)暈，不不不知該選哪個(gè)，不知哪個(gè)才是對(duì)產(chǎn)品行銷最有促進(jìn)力的方案，最后的結(jié)果是催速了人情包裝，回扣包裝的出現(xiàn)。等等這些問(wèn)題的存在，都進(jìn)一步的充分說(shuō)明了中國(guó)企業(yè)需要為包裝促銷力的大小量化和定性工具的必要性。
咨詢?nèi)说娜蝿?wù)和使命就是:協(xié)助企業(yè)解決所遇到的難題，就在于為這些難題提供實(shí)效的解決方案。為了得到量化和定性包裝促銷力檢驗(yàn)工具，筆者團(tuán)隊(duì)首先分析了傳統(tǒng)的包裝選擇方式所存在的主要問(wèn)題。并期望從這些問(wèn)題中找到克服它們的途徑。
其一，傳統(tǒng)的包裝選擇方式，在確定和使用某包裝前，缺乏市場(chǎng)檢驗(yàn)和消費(fèi)者測(cè)試。
其二，包裝設(shè)計(jì)力量所提供的方案，盡管也曾可能做過(guò)競(jìng)品包裝的調(diào)研，消費(fèi)者喜好的調(diào)研，上架效果的調(diào)研等等，但更多的卻是創(chuàng)意的東西。其中往往都是感性有余，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，消費(fèi)導(dǎo)向，人性化導(dǎo)向方面的理性不足。
其三，主要基于貨架效果好，能吸引消費(fèi)者眼球等基本要求做出的包裝，又在很多時(shí)候會(huì)存在，不能使消費(fèi)者在注意到產(chǎn)品的一瞬間明確產(chǎn)品特征，不利于消費(fèi)者尋找自己最想要最想嘗試的產(chǎn)品等方面的缺陷。也就是這個(gè)包裝是個(gè)"半拉子工程"，抓住了消費(fèi)者的眼球卻沒(méi)能抓住消費(fèi)者的心。
上述主要問(wèn)題搞清楚過(guò)后，一個(gè)檢驗(yàn)包裝促銷力的數(shù)學(xué)模型---"政權(quán)包裝促銷力系數(shù)"逐漸清晰了起來(lái)。下附本系數(shù)解析。
“政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”解析：
政權(quán)包裝促銷力系數(shù)=注意力系數(shù)+產(chǎn)品特性明確度系數(shù)+人性化系數(shù)+嘗試購(gòu)買率系數(shù)+記憶力系數(shù)
說(shuō)明：
a、注意力系數(shù)是指可能注意到受檢驗(yàn)包裝的受調(diào)研目標(biāo)消費(fèi)者，在調(diào)研中注意到受檢驗(yàn)包裝的受調(diào)研人數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占的比例。其它子系數(shù)以此類推。其中的產(chǎn)品特性明確度系數(shù)中的“特性明確”是指受調(diào)研目標(biāo)消費(fèi)者在注意到受檢驗(yàn)包裝的剎那間，對(duì)產(chǎn)品性質(zhì)及大致特點(diǎn)的明確度。人性化系數(shù)是指包裝傳達(dá)給消費(fèi)者的安全、便拿取、適用等信息。
b、由各子系數(shù)之和組成的促銷力系數(shù)越大，包裝的促銷力就越強(qiáng)。
可以看出，“政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”實(shí)際上是一個(gè)選擇、確定和檢驗(yàn)包裝及裝飾物等邊際產(chǎn)品銷售促進(jìn)力的工具。這個(gè)工具將以前僅僅依據(jù)自己的審美觀及好惡、設(shè)計(jì)公司的專業(yè)性、所謂的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和單純的上架效果，來(lái)確定自己的包裝等邊際產(chǎn)品的，更偏向主觀意愿的行為，進(jìn)行了以消費(fèi)者為中心、以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的細(xì)化及量化。這種細(xì)化與量化，將以前難以捉摸的包裝促銷效果變得清晰，并可以提前預(yù)知和掌握。置之于市場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn)所得到的促銷力系數(shù)的大?。幢疚闹蓄A(yù)知效果的好壞），就是確定包裝等邊際產(chǎn)品的根據(jù)。
在一個(gè)有關(guān)營(yíng)銷的講座上，CX品牌的負(fù)責(zé)人非常偶然的接觸到了筆者的 “政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”，這個(gè)系數(shù)最終幫助CX品牌作出了決策。下面，就讓我們來(lái)看看CX品牌是怎樣進(jìn)行“政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”實(shí)踐的。 科學(xué)的做法造就促銷力
CX品牌在導(dǎo)入“政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”進(jìn)行包裝等邊際產(chǎn)品的選擇及確定時(shí)，主要從如下幾方面著手進(jìn)行。
其一，召集與自己合作的玻璃瓶廠、印刷廠及其通過(guò)方案初選的四家廣告公司代表到一起座談，在自己承擔(dān)一定費(fèi)用的情況下，要求玻璃瓶廠依據(jù)瓶形稿樣開(kāi)模制瓶，要求印刷廠依據(jù)瓶貼及掛件設(shè)計(jì)稿排版打樣，并最終將瓶貼、掛件、酒瓶組合在一起成為完整的一套酒包裝。當(dāng)然，在進(jìn)行包裝促銷力檢驗(yàn)的時(shí)候，空酒瓶里肯定會(huì)灌裝進(jìn)酒液。
其二，收集各競(jìng)爭(zhēng)梅酒的包裝及部分葡萄酒的包裝（由于CX品牌的創(chuàng)始人在創(chuàng)立CX品牌之初，便對(duì)市場(chǎng)上的相關(guān)包裝進(jìn)行了收集，因此，這項(xiàng)工作便僅是將以前收集好的包裝會(huì)攏而已）；邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者。這項(xiàng)工作相應(yīng)困難一些，因?yàn)檫@里面牽涉到兩個(gè)不得不事先解決的問(wèn)題：①在明確誰(shuí)才是自己的目標(biāo)消費(fèi)者的情況下，怎樣確保自己所邀請(qǐng)到的消費(fèi)者都是自己的目標(biāo)受眾；②以什么樣的方式使這些目標(biāo)消費(fèi)者參與到自己的包裝檢驗(yàn)活動(dòng)中來(lái)。幾經(jīng)考慮，CX品牌最后決定以一件500ml的酒作為受邀者的報(bào)酬，在JJ超市，隨機(jī)邀請(qǐng)30名光顧果酒貨架的消費(fèi)者。
其三，時(shí)間和場(chǎng)所的決定。結(jié)合首邀者的時(shí)間安排情況，CX品牌將本次導(dǎo)入“政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”，檢驗(yàn)與確定產(chǎn)品包裝的活動(dòng)，安排在了一個(gè)禮拜六進(jìn)行。為了盡量確保場(chǎng)所的真實(shí)性和可參照性，以不致過(guò)大的影響活動(dòng)效果，CX品牌最后選擇了一間約500平方米的食品超市作為活動(dòng)場(chǎng)所。
其四，檢驗(yàn)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)。根據(jù)“政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”中的各子系數(shù)要素，CX為自己本次活動(dòng)設(shè)計(jì)了一份完整的問(wèn)卷。問(wèn)卷的主要內(nèi)容包括：最能吸引您注意的幾種酒（注意力）？您知道那幾種酒是什么具體類型的酒，它們的最大特點(diǎn)是什么（產(chǎn)品特性明確度）？哪幾種酒拿取、開(kāi)啟最方便（人性程度）？您最感興趣的果酒是哪幾種（本問(wèn)題，對(duì)吸引消費(fèi)者進(jìn)行嘗試性購(gòu)買具有一定的反映價(jià)值）？現(xiàn)在活動(dòng)已經(jīng)過(guò)了的24小時(shí)，您現(xiàn)在還記得哪幾種酒（記憶力）？說(shuō)道這里，值得補(bǔ)充說(shuō)明的是：為了防止一些知名品牌干擾受邀者的注意力與記憶力，影響本次活動(dòng)的真實(shí)有效性，部分品牌被排除在了酒包裝展示范圍外。另外，為了不讓受邀者負(fù)上去刻意注意某參展包裝或包裝中的某要素，所設(shè)計(jì)的問(wèn)題事先不向受邀者透露，以使受邀者盡量保持平常購(gòu)物般的心理及行為狀態(tài)。
同時(shí)，由于受邀者可能出現(xiàn):類似于注意到了某個(gè)產(chǎn)品，但卻不能叫出這個(gè)產(chǎn)品的名稱的情況的發(fā)生，所以在設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)，CX品牌還單獨(dú)為某子系數(shù)所牽涉到的主要問(wèn)題，設(shè)計(jì)了一些分值構(gòu)成。如注意到了某個(gè)產(chǎn)品，并能描述這個(gè)產(chǎn)品的一些特征，卻不能叫出名字，那么這個(gè)單個(gè)受邀者注意到該產(chǎn)品的注意力系數(shù)將會(huì)被扣減0.02分。這個(gè)扣減分將會(huì)在最后的總體注意力系數(shù)中被減除(視問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品行銷影響力的大小，設(shè)定扣減分值，單個(gè)問(wèn)題的最高扣減份值不超過(guò)0.05分，最低分值不低于0.01分。為方便計(jì)算，并全部以到小數(shù)點(diǎn)后兩位的方式為定分原則)。
其五，游戲規(guī)則的制定。讓受邀者自己在活動(dòng)超市尋找果酒架；果酒架前的停留時(shí)間現(xiàn)時(shí)一分鐘。
準(zhǔn)備工作就位，活動(dòng)按計(jì)劃進(jìn)行?；顒?dòng)后，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析，一套以高白精磨沙玻璃為酒瓶材質(zhì)，以蒼山、洱海鋼筆畫為銀灰色瓶貼主圖案；品牌名與品名同樣大的，“100％純梅汁釀造”字體跳出的，比一般性酒瓶高出約5公分的酒包裝從中無(wú)可爭(zhēng)議的勝出。最后的數(shù)據(jù)顯示:
·該包裝的注意力系數(shù)是0.98.因?yàn)椋M管30個(gè)受邀者都注意到了該包裝，但有一位受邀者卻不能叫出該包裝上的品牌虛擬名稱，而扣減了0.02分。
·產(chǎn)品特性明確度系數(shù)是0.81。實(shí)際上共有27位受邀者明確產(chǎn)品特性，只是有3位受邀者只是部分明確產(chǎn)品特性，所以共被對(duì)應(yīng)的扣減分值減去0.09分。
·人性化系數(shù)是0.78。在30位受邀者中，共有24位認(rèn)可該包裝人性話，但其中的兩位認(rèn)為瘦高的包裝會(huì)對(duì)他們帶來(lái)不便儲(chǔ)藏的影響，所以被對(duì)應(yīng)的扣減0.02分。
·嘗試購(gòu)買率系數(shù)是0.92，30位受邀者都表達(dá)了如果喝梅子酒的話，都會(huì)嘗試購(gòu)買飲用的態(tài)度。但是，其中的4位的態(tài)度卻是"可能會(huì)購(gòu)買""可能感興趣"，所以被對(duì)應(yīng)的減去0.08分[現(xiàn)在回頭看來(lái)，假如CX品牌換種方式來(lái)檢驗(yàn)該子系數(shù)，如:請(qǐng)您在貨架上挑選您想嘗試購(gòu)買的兩種酒(每種酒限1瓶)，我們會(huì)為您承擔(dān)1/3的購(gòu)買費(fèi)用。那么這個(gè)子系數(shù)的結(jié)果可能就更為真實(shí)了。當(dāng)然，如果這樣做的話，就需要依據(jù)價(jià)格的高低來(lái)控制貨架上的酒品，否則廠家就要"大出血"了。
·記憶力系數(shù)是0.90。也就是說(shuō)，在活動(dòng)過(guò)了24小時(shí)后，還有27位受邀者記得該包裝所傳達(dá)的，被檢驗(yàn)過(guò)的信息。
通過(guò)上述子系數(shù)的分值相加，其系數(shù)之和，也就是最后得出的該包裝“政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”高達(dá)4.39。
后來(lái)的事實(shí)證明，CX品牌的決定是對(duì)的。因?yàn)?，自CX品牌起用新包裝后，在沒(méi)有任何廣告、促銷的支持下，新包裝就助力CX的月銷售量出現(xiàn)很快的攀升。從采用新包裝的第二個(gè)月至今，CX品牌的月銷售量都一直很好的維持在60萬(wàn)元左右。
其實(shí)，對(duì)許多企業(yè)而言，大可不必為某子系數(shù)的具體分值構(gòu)成，設(shè)計(jì)扣減因素及分值。因?yàn)?，這不但非常復(fù)雜不便把握，更重要的是，即使不通過(guò)類似于:是否注意到了該包裝和注意到了，又是否能叫出該包裝上的虛擬品牌名來(lái)進(jìn)行區(qū)分，亦能通過(guò)最后的"模糊"系數(shù)分值，在待選包裝方案中為某包裝進(jìn)行明確的定性與取舍，亦能從待選方案中選出最具促銷力的方案。如果按照這種不扣減分值方式來(lái)檢驗(yàn)包裝促銷力的話，那么CX品牌所選擇包裝的"政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”最后則是:4.6。當(dāng)然，如果不但是為了在待選包裝方案中選擇最具促銷力的方案，而且還要看勝出包裝的具體優(yōu)劣細(xì)節(jié)，并確定修改方向，則應(yīng)該另當(dāng)別論。不過(guò)，這又容易使許多企業(yè)陷入另一個(gè)包裝選用上的疑難:厚此就極可能薄彼。此話說(shuō)的既是:一方面的力量強(qiáng)了，另一方面的力量又極可能弱下去。怎樣把握，就要看"政權(quán)包裝促銷力系數(shù)"中某子系數(shù)具體方面的強(qiáng)弱，之于某企業(yè)營(yíng)銷思維中的重要性了。
除此之外，我們還可以從上述看出，“政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”并非僅適用于包裝待選、待效果檢驗(yàn)的企業(yè)，還適用于提供設(shè)計(jì)服務(wù)的設(shè)計(jì)力量；并非僅適宜于對(duì)包裝促銷力的預(yù)知、檢驗(yàn)及對(duì)包裝方案的取舍，還適宜于對(duì)包裝進(jìn)行診斷及進(jìn)行針對(duì)性改進(jìn)。如產(chǎn)品特性明確度系數(shù)偏低，你就需要做做相應(yīng)改進(jìn)，想辦法去提高它。如CX品牌覺(jué)得自己的記憶力系數(shù)還不夠強(qiáng)，可能因此影響到自己產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者中間的感染力，便為自己虛擬了一段品牌歷史，并在酒瓶上的掛件內(nèi)容中表述了出來(lái)?，F(xiàn)在就讓我們來(lái)輕松一下。
隨著我國(guó)人均收入水平的提高，特別是中高收入階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例不斷提高。從1996-2006年，我國(guó)葡萄酒的產(chǎn)量從17萬(wàn)噸增長(zhǎng)到40萬(wàn)噸，年復(fù)合增長(zhǎng)率在兩位數(shù)以上。從目前產(chǎn)銷形勢(shì)看，國(guó)人飲食習(xí)慣有所變化，2007年葡萄酒業(yè)繼續(xù)保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭。中國(guó)商務(wù)部預(yù)計(jì)2010年以前國(guó)內(nèi)葡萄酒產(chǎn)量將以每年15%的速度遞增，到2010年葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬(wàn)噸左右，葡萄酒進(jìn)口量也將持續(xù)增長(zhǎng)，目前葡萄酒消費(fèi)量?jī)H占我國(guó)酒類年消費(fèi)總量的1%，人均每年大約半瓶(750毫升/瓶)，為世界的6%；隨著人們收入的提高、對(duì)葡萄酒保健作用的重視、對(duì)葡萄酒獨(dú)特文化的接受，我國(guó)葡萄酒的發(fā)展空間很大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前上海人均年消費(fèi)葡萄酒1.25公斤，在上海酒類市場(chǎng)上，葡萄酒已經(jīng)成為消費(fèi)量?jī)H次于啤酒的酒類，未來(lái)幾年仍將保持較快的增長(zhǎng)速度。因此，做葡萄酒生意，開(kāi)家葡萄酒專賣店，經(jīng)銷葡萄酒，無(wú)疑是一個(gè)生財(cái)聚寶的好門路。有人可能說(shuō)，賣葡萄酒，搞專賣店，好是好，可有同行無(wú)同利。是??！雖然我們已經(jīng)進(jìn)入了葡萄酒專賣店發(fā)展的黃金時(shí)代，但其發(fā)展的過(guò)程也反映出葡萄酒專賣店是一個(gè)缺乏個(gè)性的群體。葡萄酒專賣店開(kāi)辦、關(guān)停有如走馬燈。因此，如何經(jīng)營(yíng)葡萄酒專賣店是當(dāng)前葡萄酒營(yíng)銷研究的重點(diǎn)，不是百分之百的專賣店都能掙錢。經(jīng)銷商到底該怎樣發(fā)展?筆者認(rèn)為一個(gè)專賣店的成功必須注意以下幾方面。
實(shí)施差異化戰(zhàn)略是突破制約的根本
在葡萄酒產(chǎn)品營(yíng)銷模式中，走專賣店的道路已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的普遍共識(shí)。從葡萄酒產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的博弈中我們可以看到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的大環(huán)境下，一個(gè)專賣店如何避免與市場(chǎng)的正面沖突，發(fā)揮自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在商品經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上謀取一席之地？正確制定和運(yùn)用符合本專賣店客觀情況的發(fā)展戰(zhàn)略是極其重要的。組織的發(fā)展必須符合自然規(guī)律、經(jīng)濟(jì)規(guī)律、社會(huì)規(guī)律。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略很多，但大部分戰(zhàn)略適用于大型企業(yè)和具備一定條件正向大型企業(yè)行列挺進(jìn)的企業(yè)。對(duì)于一個(gè)專賣店來(lái)說(shuō)，那只能是循序漸進(jìn)過(guò)程中的后續(xù)戰(zhàn)略。根據(jù)目前的市場(chǎng)供求狀況和發(fā)展趨勢(shì)分析，采取差異化戰(zhàn)略是一個(gè)專賣店必須的、首要的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)一個(gè)專賣店向其客戶提供某種獨(dú)特的有價(jià)值的產(chǎn)品而不僅僅是價(jià)格低廉時(shí)，他就把自己與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)了。差異化可以使企業(yè)獲得溢價(jià)，即使在周期性或季節(jié)性經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，也會(huì)有大量忠誠(chéng)的客戶。如果實(shí)現(xiàn)的溢價(jià)超出了為使產(chǎn)品獨(dú)特而追加的成本，則差異化就會(huì)帶來(lái)更高的效益。
依托一家優(yōu)秀的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)是成功的保證
做一個(gè)成功的經(jīng)銷商，首先應(yīng)當(dāng)依托于一家優(yōu)秀的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。培育一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是葡萄酒企業(yè)制勝的法寶；對(duì)經(jīng)銷商而言，依托優(yōu)秀的企業(yè)則是其取得事業(yè)成功的基石。優(yōu)秀的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，有先進(jìn)的葡萄酒生產(chǎn)技術(shù)、優(yōu)良的葡萄酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善的營(yíng)銷理念和嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)體系，可以為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的葡萄酒產(chǎn)品和一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同時(shí)還能在管理政策、營(yíng)銷支持、人力、財(cái)力、物力等各方面為優(yōu)秀經(jīng)銷商提供大規(guī)模的扶持，幫助經(jīng)銷商迅速成長(zhǎng)。筆者認(rèn)為，開(kāi)一家具有特色的洋葡萄酒專賣店不失為一個(gè)明智的選擇。目前，洋葡萄酒雖然進(jìn)入中國(guó)，但對(duì)中國(guó)市場(chǎng)很茫然，不可能自己去直接做終端，它必然要借助中國(guó)的經(jīng)銷商，必然要利用中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和資源。同時(shí)，洋葡萄酒多采用一些新的營(yíng)銷模式，如葡萄牙進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)采取了專賣店和電子商務(wù)的形式，消費(fèi)者進(jìn)入專賣店后有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的國(guó)內(nèi)專家進(jìn)行講解，培養(yǎng)了市場(chǎng)的同時(shí)也訓(xùn)練了經(jīng)銷商。目前電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很成熟，洋葡萄酒也與知名網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商合作，并與當(dāng)?shù)氐奈锪黧w系相配合。洋葡萄酒借力中國(guó)經(jīng)銷商的同時(shí)，中國(guó)經(jīng)銷商也可借機(jī)尋找到合適的葡萄酒品牌。因此，開(kāi)一家具有特色的洋葡萄酒專賣店很可能使你獲得意想不到的收獲。
保持韌性心態(tài)是成功的必要前提
有人問(wèn)，葡萄酒行業(yè)營(yíng)銷方式太少了，有沒(méi)有馬上見(jiàn)效的方式?答案是營(yíng)銷方式其實(shí)很多，營(yíng)銷革命的浪潮把我們帶進(jìn)了一個(gè)嶄新的營(yíng)銷時(shí)代。進(jìn)入營(yíng)銷新時(shí)代后，各種新興的觀念、新的營(yíng)銷手段和工具迅速地被運(yùn)用到企業(yè)的實(shí)踐當(dāng)中：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、聯(lián)盟營(yíng)銷、直銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷……等等，其實(shí)，一個(gè)專賣店只要做好一兩個(gè)營(yíng)銷方式就會(huì)慢慢地發(fā)展起來(lái)。馬上見(jiàn)效的銷售方式不是沒(méi)有，廣告投入，連續(xù)做4個(gè)月，就會(huì)出效果。然而，往往出現(xiàn)的是，一個(gè)模式?jīng)]有持續(xù)地堅(jiān)持，有的不到3個(gè)月，說(shuō)沒(méi)有效果，就放棄了。要知道，就是做廣告還需要兩到3個(gè)月才能見(jiàn)效果，更何況地面服務(wù)模式。店內(nèi)服務(wù)、促銷活動(dòng)、回訪小貼士、檢測(cè)活動(dòng)都很簡(jiǎn)單，要的就是一個(gè)堅(jiān)持，一個(gè)韌性。比如，有的在小區(qū)發(fā)了1000張宣傳單，見(jiàn)沒(méi)有人來(lái)，就說(shuō)宣傳單沒(méi)有效果，這是不對(duì)的。消費(fèi)者需要同樣的一個(gè)訴求反復(fù)的刺激才會(huì)對(duì)其產(chǎn)生興趣，也許發(fā)了三遍四遍以后他才會(huì)過(guò)來(lái)，而你發(fā)了一遍就否定這個(gè)方式，這能行嗎?沒(méi)有恒心和韌性，做什么也都做不好。
想得好不如干得好，心動(dòng)不如行動(dòng)
心動(dòng)的想法是走向成功的試金石，有想法才能夠成大業(yè)。成功的最佳目標(biāo)不是來(lái)自最有價(jià)值的那個(gè)，而是最有可能實(shí)現(xiàn)的那個(gè)。明確方案和計(jì)劃，并且方法運(yùn)用得當(dāng)，這是行動(dòng)的前提，是成大事的基礎(chǔ)。但想得好不如干得好，心動(dòng)不如行動(dòng)，只有行動(dòng)才能將心動(dòng)的想法轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，從而實(shí)現(xiàn)自己的宏偉目標(biāo)和遠(yuǎn)大理想。曾經(jīng)有個(gè)人在操作專賣店，他的思路和能力都不錯(cuò)，但就是做不好。為什么?他總是把想法想得完全、完美之后再動(dòng)手，結(jié)果想法出來(lái)到開(kāi)始落實(shí)總是要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，而在這期間其他的想法又出來(lái)了，往往與先前的想法相抵觸，最終沒(méi)有一個(gè)想法能夠堅(jiān)決地執(zhí)行。憑經(jīng)驗(yàn)而言，當(dāng)一個(gè)想法成立以后，應(yīng)該馬上去干，一邊干一邊調(diào)整，然后才能看到希望，好的想法需要去執(zhí)行。時(shí)間越長(zhǎng)，你的心理承受能力越差。
事必躬親最重要，甩手掌柜要不得
葡萄酒企業(yè)的扶持和服務(wù)是專賣店成功的基礎(chǔ)，但是決定性因素還是在專賣店老板的手里。曾經(jīng)有的企業(yè)想去當(dāng)經(jīng)銷商的保姆，把經(jīng)銷商店里的所有事情都攬過(guò)來(lái)，包括幫他訂貨、布置賣場(chǎng)、擬定促銷方案等。結(jié)果怎么樣?答案是這種模式是行不通的，因?yàn)楣居肋h(yuǎn)代替不了專賣店，公司經(jīng)理永遠(yuǎn)代替不了專賣店老板。做得不好的專賣店大都不是老板在親自操作。一個(gè)投資十幾萬(wàn)元的小店還要請(qǐng)店長(zhǎng)來(lái)做，自己當(dāng)起了甩手掌柜。小店必須自己親自來(lái)操作，請(qǐng)人就是招聘店員而已。對(duì)于專賣店來(lái)講，老板的積極性和努力是任何人都不能代替的，所以建議專賣店所有的老板自己當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，積極地全力以赴地來(lái)進(jìn)行工作，有什么不懂的及時(shí)與公司溝通，同時(shí)要借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，只要是符合自己情況的，馬上去干，毫不猶豫，這樣才能發(fā)展。
細(xì)分市場(chǎng)是手段，創(chuàng)造市場(chǎng)是關(guān)鍵
對(duì)于中低檔白酒品牌而言，一個(gè)新品牌白酒要在一個(gè)陌生市場(chǎng)突破崛起，成為市場(chǎng)的暢銷品牌，就必須從C、D類酒店終端做起，先要把C、D類酒店終端做起來(lái)，通過(guò)C、D類酒店終端消費(fèi)的拉動(dòng)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的啟動(dòng)，即我們常講的用小盤帶動(dòng)大盤的道理。但是，由于中低白酒產(chǎn)品本身價(jià)格空間低，沒(méi)有足夠的費(fèi)用支撐去進(jìn)攻啟動(dòng)市場(chǎng)，哪么一個(gè)中低檔的新品牌，如何打破區(qū)域地產(chǎn)中低檔品牌的封鎖，創(chuàng)造產(chǎn)品暢銷的奇跡呢？就自己在淡季采用“終端攪動(dòng)”為一個(gè)中低檔白酒成功啟動(dòng)合肥市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)跟大家分享 。
終端攪動(dòng)活動(dòng)：是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與終端和消費(fèi)者快速溝通的一種品牌宣傳方式，包括瓶模游街、設(shè)點(diǎn)品嘗、進(jìn)店品嘗、互動(dòng)游戲等方式，其宣傳特點(diǎn)具有針對(duì)性、準(zhǔn)確性、深入性。通過(guò)這種小區(qū)域的終端攪動(dòng)活動(dòng)，可以快速建立品牌的知名度，從而引導(dǎo)消費(fèi)。為區(qū)域市場(chǎng)快速啟動(dòng)打下基礎(chǔ)。
“終端攪動(dòng)”對(duì)中低檔白酒新品營(yíng)銷突破的可行性：
一、 中低檔白酒的目標(biāo)消費(fèi)群主要消費(fèi)終端在C、D酒店、小商店、大賣場(chǎng)三個(gè)渠道，而中低檔白酒的消費(fèi)者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來(lái)看，在C、D餐飲終端群、社區(qū)和菜市場(chǎng)采用“終端攪動(dòng)”對(duì)于中低檔白酒來(lái)說(shuō)蘊(yùn)藏者巨大的商機(jī) 。
二、 終端攪動(dòng)活動(dòng)門檻比較低、費(fèi)用比較低。中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標(biāo)消費(fèi)群直接對(duì)話，能夠在小區(qū)域內(nèi)快速提升品牌知名度和美譽(yù)度。
三、 終端攪動(dòng)：一般來(lái)說(shuō)廠家和這些活動(dòng)終端的溝通協(xié)調(diào)比較容易，這些終端的積極性高，對(duì)活動(dòng)的的配合程度也高，活動(dòng)一般具有很強(qiáng)的可操作性 。培養(yǎng)試飲人群，穩(wěn)固忠實(shí)消費(fèi)人群。帶動(dòng)終端客戶開(kāi)發(fā)，通過(guò)終端攪動(dòng)帶來(lái)終端產(chǎn)品動(dòng)銷，鼓勵(lì)通路各成員的銷售積極性，促進(jìn)渠道開(kāi)發(fā)。
終端攪動(dòng)活動(dòng)具體執(zhí)行步驟：
一、終端攪動(dòng)實(shí)施地點(diǎn)的選擇
對(duì)社區(qū)、菜市場(chǎng)和C、D酒店終端群的前期調(diào)查，建立檔案。對(duì)小區(qū)域進(jìn)行深入調(diào)查是開(kāi)展“終端攪動(dòng)”的第一步，首先要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、居民作息習(xí)慣等，C、D酒店終端群里酒店數(shù)量、消費(fèi)檔次、生意狀況等。菜市場(chǎng)規(guī)模、人流量等資料，這是我們?cè)谧鼋K端攪動(dòng)時(shí)的必備條件。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查選擇具體實(shí)施攪動(dòng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)，然后去拜碼頭，詢問(wèn)在這里搞活動(dòng)是歸城管、居委會(huì)還是市場(chǎng)管理辦公室管理。找支撐點(diǎn)為了避免和終端產(chǎn)生矛盾去找一家終端店溝通。
二、活動(dòng)時(shí)間和形式的確定
攪動(dòng)活動(dòng)具體的時(shí)間和活動(dòng)形式確定，是做免費(fèi)品嘗、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、進(jìn)店免費(fèi)品嘗、瓶模巡游、列隊(duì)游行還是做互動(dòng)游戲等
三、人員規(guī)劃和物料準(zhǔn)備
根據(jù)活動(dòng)形式確定活動(dòng)人員和分工，活動(dòng)物料準(zhǔn)備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺(tái)、綬帶、小紙杯、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱、小氣球、小紅旗、抽獎(jiǎng)箱以及小獎(jiǎng)品打火機(jī)、撲克牌、指甲刀、鑰匙扣、水杯等
四、活動(dòng)前的演練
按照攪動(dòng)活動(dòng)實(shí)施方案對(duì)所有參加人員進(jìn)行活動(dòng)前培訓(xùn)和模擬演練?；顒?dòng)可以是晚場(chǎng)C、D類酒店終端群、晚場(chǎng)社區(qū)也可以是早場(chǎng)菜市場(chǎng)攪動(dòng)。
例如：一場(chǎng)C、D類酒店的終端群“攪動(dòng)活動(dòng)”流程
1、下午5點(diǎn)所有的市區(qū)業(yè)務(wù)12人統(tǒng)一著廠家形象裝到活動(dòng)地點(diǎn)集合，5：30活動(dòng)正式開(kāi)始。
2、現(xiàn)場(chǎng)布置：在街邊小花園廣場(chǎng)擺放品嘗臺(tái)3個(gè)、抽獎(jiǎng)臺(tái)1個(gè)、大X展架6個(gè)，活動(dòng)所需物料到位。
3、人員分工
當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主持人，用小喇叭有效聚眾：“XX酒免費(fèi)品嘗，免費(fèi)抽獎(jiǎng)”、“企業(yè)的廣告語(yǔ)”等
2人穿瓶模在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周邊，發(fā)放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)和有效聚眾。
2人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場(chǎng)售賣，消費(fèi)者品嘗后回答正確一個(gè)問(wèn)題就可免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次。如，您剛才喝的是什么酒？我們的酒是哪里產(chǎn)的？我們的廣告語(yǔ)是什么？誰(shuí)是我們酒的代言人等。如有消費(fèi)者感覺(jué)酒水質(zhì)量好，要現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的，為了不跟終端店產(chǎn)生矛盾，按照C、D類酒店建議零售價(jià)進(jìn)行現(xiàn)成售賣，增送相應(yīng)小禮品，還可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次。
1人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)箱，抽獎(jiǎng)箱里乒乓球?qū)懹歇?jiǎng)品的名稱如：打火機(jī)、撲克牌、水杯、指甲刀等，消費(fèi)者抽到什么獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取。
其他6人在周邊發(fā)放宣傳單、小紅旗和吹起的小氣球，和消費(fèi)者宣講溝通，往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有效聚眾，
列隊(duì)巡游30分，由于夏季消費(fèi)者都在C、D類酒店外就餐，到周邊酒店都上人的時(shí)，留下2人看護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，其余10人1人穿瓶模引導(dǎo)全隊(duì)，所有人員列縱隊(duì)，隊(duì)形排列有序，統(tǒng)一左手舉紅旗帶有廠家廣告語(yǔ)的彩旗，聲音響亮，整齊喊廠家廣告語(yǔ)。每前50米喊一次。
進(jìn)店品嘗，列隊(duì)巡游結(jié)束后，2個(gè)人一組經(jīng)行進(jìn)店品嘗，進(jìn)店時(shí)爭(zhēng)得老板的同意“您好”！我們是XX酒的，想在咱家以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發(fā)放打火機(jī)、撲克牌、指甲刀等小禮品。（陋天排擋集中街道效果最好）
活動(dòng)結(jié)束，物料裝車
五、 活動(dòng)總結(jié)：回辦事處對(duì)當(dāng)天活動(dòng)使用物料、活動(dòng)效果、
消費(fèi)者意見(jiàn)等經(jīng)行總結(jié)
六、活動(dòng)后鋪貨，動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)對(duì)活動(dòng)小區(qū)域鋪貨，內(nèi)容：新店開(kāi)發(fā)、廣宣生動(dòng)化、宣講溝通，在回訪的過(guò)程中要詢問(wèn)終端對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，是否有改進(jìn)的地方？人大多有為人師的欲望，詢問(wèn)主要是體現(xiàn)對(duì)店主的尊重。
終端攪動(dòng)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng):
一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的市場(chǎng)對(duì)于中低檔白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場(chǎng)前，一定要對(duì)市場(chǎng)的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等。并在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行必要的產(chǎn)品測(cè)試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會(huì)為以后的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣工作打下成功的基礎(chǔ)。
二、 市場(chǎng)啟動(dòng)階段的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎：在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)品的營(yíng)銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好；決定選擇市場(chǎng)營(yíng)銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營(yíng)銷突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即營(yíng)銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當(dāng)?shù)馗?jìng)品尚未采用過(guò)的方式。 例如：此終端攪動(dòng)最吸引眼球的是列隊(duì)巡游，很多人認(rèn)為在大街上喊口號(hào)是一件很難開(kāi)口的事情，但是執(zhí)行到位的情況下成了一道靚麗的風(fēng)景線，會(huì)給終端和消費(fèi)者留下很深的印象。
三、 制定行動(dòng)方案：把自己的目標(biāo)和營(yíng)銷思路落實(shí)為一個(gè)好的，具有很強(qiáng)操作性的市場(chǎng)方案很重要；市場(chǎng)方案即是市場(chǎng)工作的總綱，又為市場(chǎng)工作提供了具體的方式和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；可以統(tǒng)一市場(chǎng)一線全員的工作步驟，系統(tǒng)的籌劃落實(shí)市場(chǎng)的各項(xiàng)工作。
四、 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)：再好的營(yíng)銷思路和方式，如果沒(méi)有合適的人員去落實(shí)到位，都將是垃圾。所以，對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。培訓(xùn)可以定期培訓(xùn)，也可以針對(duì)問(wèn)題隨時(shí)指導(dǎo)培訓(xùn)。
餐飲營(yíng)銷人員始終要有強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)，為達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的，首先應(yīng)掌握顧客的需求動(dòng)機(jī)，了解客人的消費(fèi)能力、層次、身份、條件特點(diǎn)、特殊需求以及個(gè)性化需求，并協(xié)調(diào)相關(guān)服務(wù)部門，盡可能滿足賓客的需求,下面就是小編給大家?guī)?lái)的餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案，希望大家喜歡!
餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案
一、活動(dòng)背景
2月14日情人節(jié)就要到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來(lái)，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下場(chǎng)地來(lái)向消費(fèi)者傳送這個(gè)節(jié)目的訊息。
根據(jù)我們山莊自身的經(jīng)營(yíng)特色，根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計(jì)劃，供總辦審閱。
二、活動(dòng)主題
東莞山莊____情人節(jié)粉紅之旅
玫瑰、粉紅、物語(yǔ)
三、活動(dòng)時(shí)光
2月14日
四、活動(dòng)地點(diǎn)
主要地點(diǎn)：麗駿會(huì)大廳
次要地點(diǎn)：客房桑拿房
五、活動(dòng)方法
1、透過(guò)浪漫的場(chǎng)景布置，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨，旖旎的愛(ài)的殿堂。
2、設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上方寫上愛(ài)的摯言。
3、透過(guò)彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)(另附活動(dòng)方案)。
4、客房、桑拿房設(shè)立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈(zèng)送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。
5、灑吧推出情侶雞尾灑資料。
六、氛圍營(yíng)造：
夜總會(huì)：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。
2、進(jìn)大門橫梁上注明活動(dòng)主題。
3、二樓玻璃墻處設(shè)立4×2米“情侶留言板”。
4、大廳內(nèi)用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。
客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。
七、廣告方法：
1、宣傳單：10000份，自行派發(fā)。
2、信息：3000元。
3、內(nèi)部廣告：(含噴畫、電腦屏幕)。
4、廣告文字：
A、擁有你，我此生有幸。
珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)
B、春信綻放，玫瑰花開(kāi)，感情來(lái)了，你的故事開(kāi)始了;情人節(jié)到了，在東莞山莊準(zhǔn)備一份珍愛(ài)的禮物，然后溫柔地?cái)y上你的的她或他，就在這個(gè)浪漫的日子開(kāi)始相約。(信息)
C、2月14日情人節(jié)，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節(jié)快樂(lè)!
2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對(duì)對(duì)碰，”PARTY恭候您的光臨!
玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會(huì)情人節(jié)粉紅之旅，等待您的參與!
八、促計(jì)劃：
1、客房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈(zèng)送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。
2、桑拿房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈(zèng)送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。
3、夜總會(huì)大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。
4、夜總會(huì)大廳“單身貴族”“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)。
九、活動(dòng)安排
1、營(yíng)銷部：2月10日前推出活動(dòng)廣告、2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作
2、娛樂(lè)部：2月10日前結(jié)合營(yíng)銷計(jì)劃，制定好情人節(jié)活動(dòng)細(xì)則：2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作
3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作
4、工程部：結(jié)合活動(dòng)計(jì)劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。
十、費(fèi)用預(yù)算：
1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元
2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元
3、巧克力：100盒×20元=2000元
4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元
5、宣傳單：10000張×0、25元=2500元
6、噴畫：200平方×10元=2000元
7、其它：500元
合計(jì)：9800元
餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
目標(biāo)客戶，即面對(duì)的消費(fèi)人群。比如：主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1)飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2)針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3)可實(shí)施節(jié)日套餐，比如年夜飯、中秋節(jié)團(tuán)圓飯、七夕情人的套餐等，價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在23-50元(不含酒水)。
4)其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在節(jié)日的`前后達(dá)到(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定)。
三、營(yíng)銷策略
1)制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可根據(jù)不同的節(jié)日贈(zèng)送的菜品、點(diǎn)心、月餅等。
2)可根據(jù)節(jié)日當(dāng)天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費(fèi)活動(dòng)，比如國(guó)慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。
3)如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是該節(jié)日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)。建議給他們推薦節(jié)日套餐。
4)由于餐廳沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。
5)在飯后贈(zèng)送一些與節(jié)日相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
6)活動(dòng)的時(shí)間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。
四、推廣策略
1)在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2)電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3)可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應(yīng)的網(wǎng)站上做個(gè)彈出框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。
5)也可采用DM傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè);上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出節(jié)日的味道。
六、效果預(yù)測(cè)
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1)在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。
2)在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。
3)做好酒店的網(wǎng)站維護(hù)，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，要有新聞系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)酒店的知名度。
百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是百匯傳媒旗下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播運(yùn)營(yíng)品牌，首家以361°式網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播模式實(shí)施的百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，專注于傳統(tǒng)媒體的社區(qū)廣告、DM直投、公交車身廣告、候車亭廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、百度營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、商鋪營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)SEO、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站托管、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建內(nèi)訓(xùn)等服務(wù)互動(dòng)整合傳播，在整合營(yíng)銷實(shí)施中，發(fā)揮餐飲領(lǐng)域特長(zhǎng)，重拳出擊餐飲整合營(yíng)銷，為弘揚(yáng)中國(guó)的飲食文化做出貢獻(xiàn)!
餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案
一、餐飲促銷目的
這個(gè)必須明確，即所謂的“師出必有名”。很多餐飲品牌每次做促銷的時(shí)候所說(shuō)的“維持老顧客，拉動(dòng)新顧客”就是目的，這只是其中的一個(gè)目的。我們可以更豐富些，把眼光放寬一點(diǎn)，比如是關(guān)愛(ài)某某災(zāi)區(qū)，創(chuàng)建某某文化基地等等。因?yàn)橥?ldquo;曲線”方能“救國(guó)”。
二、餐飲促銷內(nèi)容的規(guī)劃
餐飲促銷內(nèi)容的規(guī)劃也是一門很深的學(xué)問(wèn)，現(xiàn)在基礎(chǔ)認(rèn)知中，我們經(jīng)?？梢钥吹匠楠?jiǎng)、打折、抵價(jià)等等。現(xiàn)在，在市場(chǎng)上涌現(xiàn)的最為激烈的斗爭(zhēng)就是“力度”，消費(fèi)滿多少送多少、每日特價(jià)菜等等。但是我們還是忽視了消費(fèi)群體喜好的多樣化問(wèn)題，什么樣的群體有著什么樣的特征和需求，并不是一味的價(jià)格戰(zhàn)就能吸引所有的消費(fèi)群體。
三、餐飲促銷執(zhí)行
餐飲促銷執(zhí)行這又是整個(gè)環(huán)節(jié)不可或缺的部分，執(zhí)行好了，促銷活動(dòng)才不會(huì)變味，不然就很難辦。比如，我們舉辦華麗、喜慶的元旦轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)?中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)促銷活動(dòng)，明明是設(shè)計(jì)好了一些布置的感覺(jué)，但仍會(huì)因?yàn)檎嬲膱?zhí)行能力而使效果變差，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有很好的感覺(jué)出來(lái)。
四、餐飲廣告推廣
餐飲廣告推廣，即將活動(dòng)推而廣之。那么，我們就得考慮如何推?通過(guò)什么推?在這一點(diǎn)上，筆者會(huì)提醒對(duì)方，你要推給誰(shuí)?他們會(huì)關(guān)注什么?這也是我們廣告行業(yè)一貫的思維。你必須先找對(duì)人群，了解這個(gè)人群，然后再去考慮怎么做。
2000年5月，口子集團(tuán)響應(yīng)國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)的號(hào)召，逐鹿西部市場(chǎng)。第一站，就選擇了西北市場(chǎng)的橋頭堡——西安。其實(shí)，口子酒旗下之老口子、口子窖已在西安有商操作，但情況不是很理想，絕大多數(shù)西安人并不知道有“口子酒”這一白酒品牌，因此，此番西安作為西北市場(chǎng)的第一站，集團(tuán)格外重視，營(yíng)銷總部朱成寅部長(zhǎng)親自帶隊(duì)，品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等一行七人，扎根西安，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。
2000年6月，經(jīng)過(guò)多方考察，口子集團(tuán)選擇左右策劃作為開(kāi)發(fā)西安市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃合作伙伴，輔助當(dāng)?shù)乜谧泳平?jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與運(yùn)作。1999——2000年的西安白酒市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也異常慘烈，陜霸余威尚在，老作坊如日中天，小糊涂仙穩(wěn)步上揚(yáng)，新貴金六福、瀏陽(yáng)河虎視眈眈，其時(shí)，口子集團(tuán)帶來(lái)旗下兩個(gè)主力產(chǎn)品：“五年口子窖”與“老口子”，價(jià)位分別為：五年口子窖酒店終端108——118；老口子：68——78；按照當(dāng)時(shí)西安市場(chǎng)的現(xiàn)狀，老口子的價(jià)位，消費(fèi)者接受毫無(wú)疑問(wèn)，而五年口子窖居于中高檔價(jià)位，對(duì)于人均收入不是很高的西安人能否接受，我們心里還沒(méi)有底，還有比較致命的是，對(duì)消費(fèi)白酒比較注重度數(shù)與香型的西安人來(lái)說(shuō)，口子窖的46度與兼香型本身讓人很不放心，另外，就產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，究竟以哪一個(gè)為主力產(chǎn)品，也沒(méi)有人敢以經(jīng)驗(yàn)貿(mào)然決斷，況且，口子集團(tuán)此番征戰(zhàn)西安市場(chǎng)，推廣費(fèi)用并不充裕，如何以小搏大，憑“新、奇、特”取勝也是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。
針對(duì)以上問(wèn)題，左右策劃建議口子集團(tuán)對(duì)西安白酒市場(chǎng)做一次全面的消費(fèi)者調(diào)研，并且除了街頭隨機(jī)訪談以外，要以消費(fèi)者的深度訪談為主，深刻了解目標(biāo)群的消費(fèi)心理，并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，對(duì)口子窖、老口子進(jìn)行口感測(cè)試，必要時(shí)，可以針對(duì)西安消費(fèi)者改變口感。，主要解決以下問(wèn)題：
1、 影響西安消費(fèi)者選擇白酒的因素，主要有哪些？次序，比例是怎么樣的；
2、 老作坊、陜霸、小糊涂仙熱銷的真正原因是什么？
3、 產(chǎn)地、度數(shù)、香型是否足以影響一個(gè)白酒產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的運(yùn)作；
4、 針對(duì)酒店終端前期“促銷開(kāi)路”的形式，我們要制定什么樣的促銷策略，什么樣的促銷活動(dòng)才能迎合消費(fèi)者需求；
5、 白酒的媒體投放，在眾多可供選擇的媒體中究竟哪一類媒體最有效？
6、 針對(duì)消費(fèi)者對(duì)已有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的心理印象，我們要以什么樣的營(yíng)銷策略，才能迅速攻城略地，創(chuàng)造銷售奇跡。
2001年6月，左右策劃展開(kāi)對(duì)西安白酒市場(chǎng)的調(diào)研，共歷時(shí)20天，分為兩部分，消費(fèi)者街頭攔截1000份問(wèn)卷，目標(biāo)消費(fèi)者50名在陜西統(tǒng)計(jì)大廈的單透鏡室做了深度訪談，并邀請(qǐng)心理專家針對(duì)每個(gè)酒友的發(fā)言做了深入的分析，聽(tīng)取了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)白酒的口感、產(chǎn)地、度數(shù)、促銷、廣告、運(yùn)作手法等方面的意見(jiàn)及建議，并用不記名的方法將口子窖、老口子倒入只有編號(hào)的酒杯中，與競(jìng)品一起接受消費(fèi)者口感測(cè)試，為了保證酒質(zhì)不串味，每個(gè)酒杯只使用一次，兩天半下來(lái)，光小酒杯就用了將近一千個(gè)，工作做的不可謂不扎實(shí)（現(xiàn)在大家只看到目前口子窖西安市場(chǎng)的風(fēng)光，卻不了解當(dāng)時(shí)，口子窖可能是西安第一個(gè)如此透徹的研究消費(fèi)者的白酒品牌）。
2000年6月底，調(diào)研結(jié)果出來(lái)了，我們又喜又憂，喜的是口子酒雖然以前在西安有過(guò)運(yùn)作，但并未給消費(fèi)者留下什么壞印象（當(dāng)然也沒(méi)有什么好印象？整個(gè)一個(gè)沒(méi)感覺(jué)）憂的是一個(gè)典型的西安白酒消費(fèi)者在拿到一瓶酒時(shí)，先看度數(shù)，接著是香型，最后是產(chǎn)地。而五年口子窖的46度，兼香型與安徽均對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有太大的吸引力，甚至有些排斥，因此拒絕選擇，尤其是對(duì)于消費(fèi)50度以上白酒的西安人來(lái)說(shuō)，46度的白酒給人的感覺(jué)是沒(méi)勁兒，85%以上的消費(fèi)者都認(rèn)為，如果知道這個(gè)酒是46度，一定不會(huì)選擇，從香型來(lái)說(shuō)，兼香型根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)，不愿意嘗試，估計(jì)也不符合西北人的口味，不過(guò)值得欣慰的是在隨后的匿名口感測(cè)試中，口子窖以86%的優(yōu)勢(shì)排在口感最好的第一名，幾個(gè)市場(chǎng)上熱銷的競(jìng)品都排在后面，也就是說(shuō)產(chǎn)品本身的口感是沒(méi)有問(wèn)題的（在隨機(jī)訪談中顯示，口感是影響消費(fèi)者購(gòu)買白酒的第一重要因素，其次才是價(jià)格、度數(shù)、產(chǎn)地、廣告等因素）而老口子在同價(jià)位的產(chǎn)品中，口感測(cè)試就不理想，基本都排在第四位（共有五種品嘗酒）此時(shí)究竟以哪個(gè)產(chǎn)品為主導(dǎo)，就引起了左右策劃與口子集團(tuán)的爭(zhēng)執(zhí)。
本著做“最有銷售力的產(chǎn)品”的宗旨，左右策劃主張以五年口子窖為主推產(chǎn)品，帶動(dòng)下線產(chǎn)品老口子的銷售，因?yàn)楫吘箍谧咏旬a(chǎn)品口感過(guò)硬，而46度、兼香型等問(wèn)題都可以通過(guò)營(yíng)銷手法解決。問(wèn)題是一百多元的白酒以前西安市場(chǎng)沒(méi)有成功先例，消費(fèi)者能否接受這樣一個(gè)價(jià)位的酒，五糧液、茅臺(tái)可以賣高價(jià)，品牌本身的拉動(dòng)力功不可沒(méi)。這一點(diǎn)，口子窖行嗎？而口子集團(tuán)的意見(jiàn)是以老口子為主推產(chǎn)品，因?yàn)槲靼彩袌?chǎng)這一價(jià)位的老作坊操作的不錯(cuò)，證明有市場(chǎng)基礎(chǔ)，再說(shuō)老口子是52度，濃香型，消費(fèi)者容易接受，至于口感，口子集團(tuán)可針對(duì)西安市場(chǎng)重新調(diào)酒，做出西北消費(fèi)者喜歡的口感，問(wèn)題是市場(chǎng)不等人，再調(diào)酒再測(cè)試口感，給我們留下的時(shí)間就不多了，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金六福、瀏陽(yáng)河等已經(jīng)開(kāi)始宣傳工作了，我們的確不能耽擱時(shí)間……
哪個(gè)產(chǎn)品為主導(dǎo)是關(guān)系到整個(gè)市場(chǎng)如何運(yùn)做的根本性問(wèn)題，因此，在一段時(shí)間以內(nèi)，我們彼此都沒(méi)有說(shuō)服對(duì)方，最后還是朱部長(zhǎng)說(shuō)：“左右策劃建議以五年口子窖為主也有一定道理，這樣吧，如果你們?nèi)熘畠?nèi)能拿出合理、可行并且能避免口子窖先天一些劣勢(shì)，比如46度，兼香型等的推廣方案，今年就以五年口子窖為主推產(chǎn)品”，至此左右策劃口子酒項(xiàng)目組成員各個(gè)摩拳擦掌，因?yàn)榈扔谶€有勝算，于是，緊張而又活潑的創(chuàng)意會(huì)，習(xí)以為常的加班加點(diǎn)，大量的資料搜集，創(chuàng)新性策略的設(shè)計(jì)都在3天之內(nèi)緊鑼密鼓的展開(kāi)了，三天之后，左右策劃所提出的“口子窖酒西安市場(chǎng)領(lǐng)航計(jì)劃”擺上了朱部長(zhǎng)的案頭，其要點(diǎn)如下：
1、 今年西安市場(chǎng)以口子窖為主打產(chǎn)品，拉升老口子銷量，老口子僅做鋪貨及日常終端維護(hù)，不做大規(guī)模推廣宣傳。
2、 “五年口子窖”將定位于“商務(wù)用酒”，主要用于商務(wù)宴請(qǐng)，其核心目標(biāo)群為商務(wù)人士；
3、 五年口子窖西安市場(chǎng)的推廣要秉承“決勝潮流終端，活動(dòng)制造差異”的宗旨，推廣、媒體投放都以地面戰(zhàn)為主（因?yàn)榭紤]到金六福、瀏陽(yáng)河來(lái)頭都不小，高空媒體我們可能占不了多少便宜）”
4、 通過(guò)深度訪談我們發(fā)現(xiàn)，具體到什么是好酒，消費(fèi)者除了說(shuō)口感好以外，并沒(méi)有其他統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的答案，因?yàn)榭谧咏褜儆谥懈邇r(jià)位產(chǎn)品，而這一價(jià)位領(lǐng)域以前在西安沒(méi)有操作先例，我們提出“口子窖公布好酒的標(biāo)準(zhǔn)”這一宣傳思想，用口子窖倡導(dǎo)好酒的標(biāo)準(zhǔn)，再以口子窖的酒質(zhì)做嫁接，給消費(fèi)者一種“口子窖就是好酒標(biāo)準(zhǔn)” 的印象，并且將好酒標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分為“色、香、味、格”四個(gè)方面一一闡述，（色、香、味這里就不一一闡述，格就是酒品，就如人品一樣，由此左右策劃也為口子窖前期推廣設(shè)定出“尊而不貴，意氣超群”的廣告語(yǔ)）
5、 針對(duì)潮流終端——酒店促銷競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，我們提出了“在賣場(chǎng)結(jié)識(shí)消費(fèi)者，在場(chǎng)外俘獲消費(fèi)者”的促銷指導(dǎo)思想，并設(shè)計(jì)出“好酒跟好朋友一起分享” 的活動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)別的酒都是買贈(zèng)，不是贈(zèng)酒就是贈(zèng)禮品，沒(méi)有新意，事實(shí)上喝白酒是有文化品位的事，幾個(gè)朋友在一起，沒(méi)有利害關(guān)系，喝的最開(kāi)心，我們的促銷方案是，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，只要消費(fèi)一瓶口子窖酒，填寫一張知己卡，將自己最好的朋友的姓名，地址，電話寫上，一周之內(nèi)，我們將派專人、專車送一瓶同樣的口子窖給你的朋友，這種促銷方法，極為巧妙，真正抓住了消費(fèi)者心理，不僅易于引起口碑傳播，因?yàn)榭谧咏哑焚|(zhì)過(guò)硬，消費(fèi)者在喝這瓶酒時(shí)能講起酒的來(lái)源，完全可以達(dá)到一傳十的效果。而且在這一主題下送酒，不會(huì)造成對(duì)品牌的損害（想一想為什么國(guó)際知名嗜好品品牌很少打折？）。
6、 開(kāi)發(fā)出租車后視窗這一新媒體。西安市有13000輛出租車，我們投放1300輛，用單透視膜貼車窗，這個(gè)工作完成以后，宣傳效果不亞于地面坦克部隊(duì)，絕對(duì)空前絕后。
7、 策略制定好以后，具體的終端執(zhí)行秉承“快速反擊，各個(gè)擊破”的原則，先確定一批A類酒店，一定要將口子窖做到第一品牌，并想盡辦法，維護(hù)住這一地位，其它終端，哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較猖狂，就集中資源攻打哪個(gè)店子，直至口子窖銷量第一，這就要求口子窖的商天駒公司的業(yè)務(wù)人員要努力工作，保證每天上午一個(gè)工作安排會(huì)，晚上一個(gè)情況總結(jié)會(huì)，保證當(dāng)天的問(wèn)題當(dāng)天拿出意見(jiàn)，第二天就付諸執(zhí)行，快速反應(yīng)，不留后遺癥。
……
朱部長(zhǎng)看完了方案后，拍案叫好，并說(shuō)：“按照這個(gè)方案操作，口子窖今年就可以創(chuàng)造出國(guó)內(nèi)白酒營(yíng)銷的一個(gè)奇跡”。并立刻安排我們對(duì)口子集團(tuán)西安市場(chǎng)部人員以及商天駒商貿(mào)的骨干進(jìn)行了培訓(xùn)，一場(chǎng)大戰(zhàn)即將展開(kāi)。
2001年 7月底，口子窖在西安市鋪貨達(dá)大、中型酒店三百多家；
2001年 9 月，口子窖戶外廣告開(kāi)始投放。
2001年 10月，好酒與好朋友分享的活動(dòng)開(kāi)始執(zhí)行
2001年 10月，由左右策劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)的“口子窖公布好酒的標(biāo)準(zhǔn)”開(kāi)始在《華商報(bào)》刊出
2001年 10月，出租車廣告投放到位。
11月18日，中國(guó)汽車門戶網(wǎng)站易車網(wǎng)登陸紐交所，共發(fā)行1060萬(wàn)股美國(guó)存托股份，開(kāi)盤價(jià)12美元，報(bào)收于12.45美元，融資1.27億美元。易車網(wǎng)融資所得將主要用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、周轉(zhuǎn)資金和償還貸款等項(xiàng)目。
易車網(wǎng)是中國(guó)第一家上市的垂直汽車網(wǎng)站。值得強(qiáng)調(diào)的是，易車網(wǎng)仍是巨虧狀態(tài)，2010年9個(gè)月虧損8.227億元人民幣。易車網(wǎng)主要業(yè)務(wù)為向中國(guó)汽車行業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容和營(yíng)銷服務(wù)，收入來(lái)源包括汽車消費(fèi)網(wǎng)站易車網(wǎng)、二手車交易信息服務(wù)平臺(tái)優(yōu)卡網(wǎng)，以及汽車行業(yè)數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)公司新意互動(dòng)。
創(chuàng)建于2005年的易車網(wǎng)共計(jì)進(jìn)行了四輪融資：2006年3月獲聯(lián)想投資、翱科創(chuàng)投共計(jì)130萬(wàn)美元第一輪投資；2006年8月完成第二輪融資，獲聯(lián)想投資、翱科創(chuàng)投約541萬(wàn)美元投資，同年8月，DCM跟進(jìn)投資約416萬(wàn)美元；2007年10月完成第三輪融資，獲聯(lián)想投資、DCM共計(jì)1360萬(wàn)美元投資，同年11月，和通投資和Geo rglan PineInvestments跟進(jìn)投資140萬(wàn)美元；2009年7月獲貝塔斯曼亞太投資總計(jì)1200萬(wàn)美元第四輪投資，同時(shí)DCM與和通投資跟進(jìn)投資。
諾亞財(cái)富紐交所上市
11月11日，諾亞財(cái)富投資管理有限公司正式在紐約證券交易所掛牌上市。開(kāi)盤價(jià)15美元，較發(fā)行價(jià)12美元高出25％，收盤報(bào)15.99美元。諾亞財(cái)富IPO共計(jì)發(fā)行840萬(wàn)份美國(guó)存托股份，融資金額約1.008億美元。按上市首日收盤價(jià)計(jì)算，諾亞財(cái)富市值為8.7465億美元。
2007年8月，紅杉中國(guó)投資諾亞財(cái)富390萬(wàn)美元，認(rèn)購(gòu)其295萬(wàn)股A類優(yōu)先股，行使轉(zhuǎn)換權(quán)后，占當(dāng)時(shí)已發(fā)行股本的25.65％。諾亞財(cái)富前身是湘財(cái)證券諾亞財(cái)富管理中心，是2003年的8月由諾亞財(cái)富現(xiàn)任總經(jīng)理汪靜波建立的國(guó)內(nèi)證券公司第一個(gè)私人銀行部。2005年8月脫離湘財(cái)證券改制獨(dú)立，現(xiàn)在成為國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，主要服務(wù)內(nèi)容包括提供家庭資產(chǎn)負(fù)債配置方案、家庭金融投資、稅務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)投資顧問(wèn)等服務(wù)。
好孩子登陸港交所
11月24日，好孩子國(guó)際控股有限公司于港交所主板掛牌上市，截至收盤，好孩子報(bào)5.8港元，較招股價(jià)4.9港元高18.37％；成交額20.34億港元，成交量3.45億股。好孩子1989年成立，起家于校辦工廠在1999年就傳出上市消息，之后多次謀求上市未果。公司主要從事嬰兒推車、兒童汽車安全座、嬰兒床、自行車、三輪車及其他兒童耐用品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷及銷售。據(jù)招股書資料，截至2010年7月31日，2010年好孩子共實(shí)現(xiàn)22億港元銷售。
紅橋創(chuàng)投投資味博食品
11月3日，紅橋創(chuàng)投投資1600萬(wàn)元，八股泉州味博食品有限公司。味博食品創(chuàng)辦于2003年，是一家從事食用香精及食品配料香料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)的大型高新技術(shù)企業(yè)。目前已具有年產(chǎn)5000噸香精的能力。公司引進(jìn)國(guó)際一流的生物酶解技術(shù)、美拉德反應(yīng)技術(shù)、微波技術(shù)和微膠囊包埋技術(shù)，并擁有一支具國(guó)外著名香精公司和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的調(diào)香師和化學(xué)專家組成的研發(fā)隊(duì)伍。
青云創(chuàng)投頻出手
11月3日，青云創(chuàng)投宣布投資上海多利農(nóng)莊1000萬(wàn)美元。多利農(nóng)莊是上海地區(qū)最大的集研發(fā)、種植、生產(chǎn)、加工、配送、銷售與售后服務(wù)為一體的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商，為眾多企業(yè)客戶及個(gè)人會(huì)員提供品類定制、定點(diǎn)送貨的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品直供服務(wù)。11月9日，由青云創(chuàng)投管理的義云清潔技術(shù)基金向?qū)幉ㄇ邎@集團(tuán)有限公司投資8000萬(wàn)元人民幣。沁園集團(tuán)生產(chǎn)家用飲水及凈水產(chǎn)品，目前在國(guó)內(nèi)管線凈水機(jī)和家用凈水器市場(chǎng)上占有率分別為46.1％和32.2％，均排名第一，在飲水機(jī)等水家電市場(chǎng)則僅次于美的公司，排名第二。
英飛尼迪投資精密儀器
11月3日，以色列英飛尼迪投資集團(tuán)宣布向哈爾濱第一工具制造有限公司投資1.2億元。
哈爾濱第一工具制造有限公司是由哈爾濱第一工具廠(有限公司)改制組建的股本多元化的現(xiàn)代化企業(yè)，是國(guó)家裝備制造業(yè)最大的精密復(fù)雜刀具生產(chǎn)科研基地，主要產(chǎn)品有數(shù)控刀具、拉削刀具、齒輪刀具、銑削刀具、螺紋刀具、孔加工刀具、鋸削刀具等九大類產(chǎn)品，200多個(gè)品種，2萬(wàn)多個(gè)規(guī)格。
新天域注資華致酒行
11月10日，新天域資本以2.5億元投資入股華致酒行連鎖管理有限公司。華致酒行隸屬于華澤集團(tuán)，是一家高檔酒品連鎖專營(yíng)店， “五糧液”陳釀年份酒、“古越龍山”年份酒的全球總。這是繼半年前新天域資本人民幣基金新遠(yuǎn)景成長(zhǎng)基金。投資中國(guó)名酒企業(yè)知名品牌陜西西鳳酒后，再次進(jìn)軍酒類及下游連鎖行業(yè)。
據(jù)悉，此次投資是由新天域資本旗下美元基金普洛投資有限公司出資1.省略)和果殼閱讀兩個(gè)品牌。科學(xué)松鼠會(huì)由姬十三創(chuàng)立于2008年4月，現(xiàn)有成員105名，分布在中國(guó)大陸及香港地區(qū)、美國(guó)、英國(guó)等8個(gè)國(guó)家和地區(qū)。成員以集體專欄的方式為《南方都市報(bào)》、《南都周刊》、《讀者》、《男人裝》等媒體供稿，并以個(gè)人名義為《南方周末》、《新京報(bào)》、《時(shí)尚先生》、《智族GQ》、《外灘畫報(bào)》等幾十家一線媒體寫作。
湘江投資注資金則利
11月16日，衡陽(yáng)市金則利特種合金有限公司獲得湘江投資獨(dú)家注資，金額為2000萬(wàn)元。衡陽(yáng)金則利由衡陽(yáng)市豐速房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司與美國(guó)金星發(fā)展公司于1999年12月成立，公司主營(yíng)電磁不銹鋼，年生產(chǎn)各類規(guī)格電磁不銹鋼棒材已達(dá)1500噸以上。預(yù)計(jì)到2010年12月。形成年產(chǎn)電磁不銹4000噸的生產(chǎn)能力；預(yù)計(jì)到2011年11月，形成年產(chǎn)電磁不銹鋼8000噸的生產(chǎn)能力；預(yù)計(jì)2012年銷售收入預(yù)計(jì)可達(dá)到1.7億元，凈利潤(rùn)3200萬(wàn)元。
贏銷通獲投資
11月17日，英特爾投資聯(lián)合海納亞洲創(chuàng)投基金，與營(yíng)銷管理解決方案提供商北京贏銷通軟件技術(shù)有限公司共同簽署注資協(xié)議，具體投資細(xì)節(jié)未透露。
贏銷通總部位于北京中關(guān)村高科技園區(qū)，是一家消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域管理解決方案的提供商，并在上海、廣州等地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。贏銷通為客戶提供以銷售渠道管理為核心的解決方案，包括軟件、系統(tǒng)平臺(tái)及服務(wù)支持等。客戶通過(guò)贏銷通的軟件平臺(tái)能夠近乎實(shí)時(shí)的管理渠道數(shù)據(jù)，分析銷售和庫(kù)存數(shù)據(jù)，以及獲取銷售訂單。這種建立在高效市場(chǎng)反饋理念下的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，可以幫助大型客戶提高銷售業(yè)務(wù)處理效率、降低渠道庫(kù)存水平、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的無(wú)縫聯(lián)接和透明度。
IDG注資團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站嘀嗒團(tuán)
11月16日，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站嘀嗒團(tuán)獲得IDGVC千萬(wàn)元級(jí)別注資，具體金額數(shù)尚未公布。嘀嗒團(tuán)自今年7月份開(kāi)站以來(lái)。已上線13家分站，11月份還獲得商務(wù)部首批團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站信用認(rèn)證。IDGVC創(chuàng)始合伙人熊曉鴿表示，IDGVC非常看好團(tuán)購(gòu)模式，尤其看重嘀嗒團(tuán)的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。嘀嗒團(tuán)的成員包括前谷歌中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理、惠普公司副總裁宋中杰，前谷歌中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理、寶潔公司戰(zhàn)略經(jīng)理朱敏，前谷歌中國(guó)高級(jí)渠道經(jīng)理、雅虎中國(guó)銷售總監(jiān)李金龍。以及前谷歌中國(guó)高級(jí)渠道經(jīng)理、諾基亞銷售經(jīng)理李躍軍。
深創(chuàng)投領(lǐng)投奶聯(lián)科技
11月17日，內(nèi)蒙古奶聯(lián)科技有限公司獲得深創(chuàng)投領(lǐng)投的1028億元注資。奶聯(lián)科技成立于2004年6月，是一家原料奶生產(chǎn)供應(yīng)商。以奶牛養(yǎng)殖為主業(yè)。注冊(cè)資本2255萬(wàn)元，管理運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)超過(guò)3億元。公司在借鑒奶業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建奶牛養(yǎng)殖合作化模式――“奶聯(lián)社”，在呼和浩特市土左旗兵州亥農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)了中國(guó)首個(gè)“奶聯(lián)社示范牧場(chǎng)”?！澳搪?lián)社”由企業(yè)搭建技術(shù)、管理、現(xiàn)代化設(shè)施設(shè)備和資金平臺(tái)，吸納奶農(nóng)以現(xiàn)有奶牛入股分紅、合作生產(chǎn)等多種形式入社，并獲取回報(bào)。
麥包包第二輪融資
11月19日，國(guó)內(nèi)在線箱包銷售B2C網(wǎng)站麥包包宣布完成總額1500萬(wàn)美元的第二輪融資，投資方為DCM、聯(lián)想集團(tuán)與摯信資本。麥包包兩年完成總額4500萬(wàn)美元融資，是國(guó)內(nèi)箱包行業(yè)史上最大金額的融資案例。據(jù)透露，麥包包首輪3000萬(wàn)美元融資主要被用在麥包包的供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品研發(fā)及市場(chǎng)推廣幾個(gè)方面，還有一部分資金被麥包包用來(lái)幫助上游工廠把企業(yè)規(guī)模做大。今年10月1日，麥包包廣州白云區(qū)總面積5000平米的倉(cāng)儲(chǔ)中心正式投入使用，新物流中心的建立，極大地提高了麥包包在實(shí)物倉(cāng)儲(chǔ)和物流配送方面的能力，使麥包包在覆蓋區(qū)內(nèi)的物流配送時(shí)間。
青鋒投資注資環(huán)洋經(jīng)典
11月22日。青鋒投資基金投資北京環(huán)洋經(jīng)典建筑發(fā)展有限公司。具體金額尚未公布。環(huán)洋經(jīng)典成立于1996年，是一家提供零售空間解決方案的企業(yè)，在高端商業(yè)空間設(shè)計(jì)領(lǐng)域內(nèi)是國(guó)內(nèi)目前規(guī)模最大的從概念設(shè)計(jì)到品牌道具制作及整體交鑰匙工程的商業(yè)裝飾綜合服務(wù)供應(yīng)商之一，客戶包括伯爵表、歐萊雅、施華洛世奇以及雅詩(shī)蘭黛等。
環(huán)洋經(jīng)典在北京、上海及成都等城市設(shè)有公司與工廠還聘請(qǐng)了經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)際資深設(shè)計(jì)師作為主創(chuàng)設(shè)計(jì)師，并與多家國(guó)際知名設(shè)計(jì)事務(wù)所建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，提升整體的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)。
新元素醫(yī)療獲8000萬(wàn)元
11月26日，深圳新元素醫(yī)療技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司獲得藍(lán)色大禹成長(zhǎng)投資的8000萬(wàn)元注資。新元素醫(yī)療是一家擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、自有品牌，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)為一體，專業(yè)從事醫(yī)療信息化系統(tǒng)集成、系統(tǒng)方案解決、醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)、醫(yī)療相關(guān)技術(shù)開(kāi)發(fā)與投資的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)?，F(xiàn)有三大類醫(yī)療信息技術(shù)領(lǐng)域產(chǎn)品：基于數(shù)據(jù)采集技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)的無(wú)線遠(yuǎn)程健康監(jiān)護(hù)平臺(tái)?；跓o(wú)線移動(dòng)技術(shù)的院內(nèi)信息化平臺(tái)?；隗w外沖擊波技術(shù)的體外碎石機(jī)和骨科治療機(jī)。
浙江車友獲2000萬(wàn)美元
11月22日，日本大財(cái)團(tuán)三菱財(cái)團(tuán)向國(guó)內(nèi)租車公司――浙江車友汽車租賃有限公司首輪投資2000萬(wàn)美元，共同成立海納國(guó)際汽車租賃有限公司，并由車友租車原董事長(zhǎng)張小林擔(dān)任新成立公司的董事長(zhǎng)。據(jù)介紹，2009年年底，三菱財(cái)團(tuán)的核心成員三菱商事已經(jīng)開(kāi)始注意中國(guó)逐漸興起的的租車市場(chǎng)，并開(kāi)始派專員赴中國(guó)進(jìn)行考察。而與此同時(shí)，浙江金華的車友租車也需要一筆資金來(lái)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略性的跨越式增長(zhǎng)。
微博開(kāi)發(fā)者創(chuàng)新基金啟動(dòng)
11月16日，新浪聯(lián)合紅杉資本、IDGVC、創(chuàng)新工場(chǎng)、云鋒基金、德豐杰五大投資機(jī)構(gòu)，正式啟動(dòng)中國(guó)微博開(kāi)發(fā)者創(chuàng)新基金，一期規(guī)模為2億元，這是國(guó)內(nèi)首個(gè)專門針對(duì)微博應(yīng)用開(kāi)發(fā)的基金。該基金為圍繞微博開(kāi)發(fā)第三方應(yīng)用的個(gè)人、團(tuán)體或公司提供融資服務(wù)，培養(yǎng)和支持新浪微博開(kāi)放平臺(tái)上的優(yōu)秀應(yīng)用產(chǎn)品。基金投資方向涵蓋手機(jī)應(yīng)用、工具、內(nèi)容和游戲等。
熠美投資募集人民幣母基金
11月18日。熠美投資(EMAIternatives)宣布其中國(guó)分支機(jī)構(gòu)――熠美投資中國(guó)已經(jīng)啟動(dòng)一個(gè)專注投資于中國(guó)的具有潛力的風(fēng)險(xiǎn)投資和成長(zhǎng)資本基金的母基金。這一母基金的初始5億元出資來(lái)自上海市閔行區(qū)政府。熠美投資是一個(gè)獨(dú)立的私人股本資產(chǎn)管理和顧問(wèn)公司，專注于為對(duì)新興市場(chǎng)有興趣的機(jī)構(gòu)投資人提供量身定制的投資產(chǎn)品。
東方加華基金正式成立
11月19日，中國(guó)東方資產(chǎn)管理公司與加華偉業(yè)資本舉行了開(kāi)業(yè)儀式，慶祝東方加華(天津)股權(quán)投資基金管理合伙企業(yè)(有限合伙)，以及嘉華錦添(天津)股權(quán)投資基金合伙企業(yè)(有限合伙)正式成立。通過(guò)本次合作，加華偉業(yè)資本旗下管理基金的規(guī)模得到進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大。東方資產(chǎn)與加華偉業(yè)首期合資基金規(guī)模為5億元。
中興創(chuàng)投基金已募8.51億
關(guān)鍵詞：稅收籌劃；債務(wù)重組；資產(chǎn)重組；股權(quán)重組一、案例背景
A公司是一家規(guī)模較大的糧食白酒釀酒廠，近年來(lái)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益不錯(cuò)，2011年銷售白酒1.5萬(wàn)噸（10元/公斤），實(shí)現(xiàn)不含稅銷售收入1.5億元。這些白酒除直接銷售給消費(fèi)者外，還主要銷售給鹿茸酒廠作為原材料，用以生產(chǎn)鹿茸酒。而鹿茸酒是為國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策所鼓勵(lì)的，現(xiàn)代的養(yǎng)生觀念也非常推崇消費(fèi)鹿茸酒，因此，鹿茸酒的發(fā)展前景比較好。于是A公司準(zhǔn)備引進(jìn)鹿茸酒生產(chǎn)設(shè)備，重組或兼并一些鹿茸酒廠。得知：
（一）2011年應(yīng)收B鹿茸酒廠購(gòu)買純糧食白酒款1500萬(wàn)元仍未收回。B鹿茸酒廠的賬面總資產(chǎn)為1500萬(wàn)元，造成B鹿茸酒廠庫(kù)存積壓、現(xiàn)金短缺的原因是缺乏保健酒行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷人才，以及雄厚的資金。然而，B鹿茸酒廠并不缺乏"鹿茸"資源。
（二）E公司出于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的需要，正想轉(zhuǎn)讓其所持有D鹿茸酒廠80%的股份。而D鹿茸酒廠經(jīng)營(yíng)管理效益不錯(cuò)，D鹿茸酒廠實(shí)收資本500萬(wàn)元，盈余公積100萬(wàn)元，未分配利潤(rùn)400萬(wàn)元，所有者權(quán)益合計(jì)1000萬(wàn)元。
二、案例分析
（一）A公司與B鹿茸酒廠的債務(wù)重組分析
1、籌劃方案
以“債權(quán)轉(zhuǎn)產(chǎn)權(quán)”的方式進(jìn)行債務(wù)重組。將B鹿茸酒廠欠A公司的債務(wù)1500萬(wàn)元轉(zhuǎn)換為對(duì)B鹿茸酒廠的股份投資，從而吸收并購(gòu)B鹿茸酒廠，使得A公司與B鹿茸酒廠進(jìn)行資源的優(yōu)化配置，同時(shí)達(dá)到降低稅收負(fù)擔(dān)的效果。
A公司以“債權(quán)轉(zhuǎn)產(chǎn)權(quán)”的方式進(jìn)行債務(wù)重組實(shí)現(xiàn)其并購(gòu)戰(zhàn)略后，A公司與B鹿茸酒廠并購(gòu)前的購(gòu)銷市場(chǎng)行為就轉(zhuǎn)變成并購(gòu)后企業(yè)的內(nèi)部交易行為。同時(shí)，根據(jù)稅法相關(guān)規(guī)定，不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓若屬于企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易行為，則不繳納營(yíng)業(yè)稅。A公司并購(gòu)B鹿茸酒廠屬于產(chǎn)權(quán)交易行為，不繳納營(yíng)業(yè)稅。又由于B鹿茸酒廠的負(fù)債=資產(chǎn)=1500萬(wàn)元，其股東權(quán)益為0萬(wàn)元。根據(jù)稅法相關(guān)規(guī)定，A公司承擔(dān)B鹿茸酒廠的全部債務(wù)1500萬(wàn)元，從而并購(gòu)B鹿茸酒廠的合并行為，不對(duì)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓所得繳納營(yíng)業(yè)稅。因此，A公司并購(gòu)B鹿茸酒廠不會(huì)使稅負(fù)增加。
2、稅負(fù)分析
以“債權(quán)轉(zhuǎn)產(chǎn)權(quán)”的方式進(jìn)行吸收并購(gòu)后，稅收負(fù)擔(dān)的分析如下：
在并購(gòu)前，2011年A公司銷售給B鹿茸酒廠1500萬(wàn)元白酒，銷售純糧食白酒款尚未收回。銷售實(shí)現(xiàn)時(shí)應(yīng)交增值稅稅銷項(xiàng)稅金=1500萬(wàn)元×17%=255萬(wàn)元，應(yīng)交消費(fèi)稅稅金=1500萬(wàn)元×20%+1500，000千克×1元/千克=450萬(wàn)元。
A公司以“債權(quán)轉(zhuǎn)產(chǎn)權(quán)”的方式進(jìn)行債務(wù)重組來(lái)實(shí)現(xiàn)其并購(gòu)戰(zhàn)略，使得A公司與B鹿茸酒廠并購(gòu)前的購(gòu)銷市場(chǎng)行為轉(zhuǎn)變?yōu)椴①?gòu)后企業(yè)的內(nèi)部交易行為。于是，并購(gòu)后，A公司將其生產(chǎn)的純糧食白酒內(nèi)部調(diào)撥給B鹿茸酒廠繼續(xù)生產(chǎn)鹿茸酒的行為，根據(jù)《消費(fèi)稅暫行條例》，屬于連續(xù)生產(chǎn)自產(chǎn)自用的應(yīng)稅消費(fèi)品，其內(nèi)部調(diào)撥行為不視同銷售，不繳納消費(fèi)稅。因此，內(nèi)部調(diào)撥純糧食白酒時(shí)先不用繳納450萬(wàn)元的消費(fèi)稅和255萬(wàn)元的增值稅，而是延遲到生產(chǎn)銷售鹿茸酒時(shí)再繳納消費(fèi)稅和增值稅。
由于納稅環(huán)節(jié)的后移，也促使了消費(fèi)稅、增值稅納稅時(shí)間的后移，這就從時(shí)間上減少了企業(yè)現(xiàn)金的流出量，從某種意義上也節(jié)約了一定的財(cái)務(wù)費(fèi)用，進(jìn)而也促使企業(yè)的現(xiàn)金流量趨向良性循環(huán)。A公司以“債權(quán)轉(zhuǎn)產(chǎn)權(quán)”的方式進(jìn)行債務(wù)重組實(shí)現(xiàn)其并購(gòu)戰(zhàn)略后，使得A公司優(yōu)化調(diào)整了其目標(biāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由之前只生產(chǎn)純糧食白酒，優(yōu)化調(diào)整為主要生產(chǎn)鹿茸酒，使得企業(yè)適用的消費(fèi)稅稅率由純糧食白酒的高稅率（20%加0.5元/500克）降低為鹿茸酒保健酒的低稅率（10%）。并購(gòu)前，A公司銷售給B鹿茸酒廠的純糧食白酒適用20%加0.5元/500克的較高稅率，并購(gòu)后，由于純糧食白酒作為原材料生產(chǎn)銷售鹿茸酒，只對(duì)最終銷售的鹿茸酒按照10%的較低稅率繳納消費(fèi)稅。
因此，假設(shè)A公司在2012年生產(chǎn)和銷售鹿茸酒的銷售額仍保持不變，仍為1500萬(wàn)元，那么應(yīng)繳納的消費(fèi)稅稅金=1500萬(wàn)元×10%=150萬(wàn)元。而在并購(gòu)前A公司銷售1000萬(wàn)元的不含稅的純糧食白酒，計(jì)提的消費(fèi)稅為：300萬(wàn)元，兩相比較可節(jié)約消費(fèi)稅200萬(wàn)元。
（二）A公司與D鹿茸酒廠的股權(quán)重組分析
1、籌劃方案
方案一：E公司按賬面價(jià)值轉(zhuǎn)讓。
方案二：D鹿茸酒廠先將未分配利潤(rùn)全額進(jìn)行分配，然后E公司再按賬面價(jià)值轉(zhuǎn)讓其所持有D鹿茸酒廠80%的股份。
2、稅負(fù)分析
方案一：
E公司：轉(zhuǎn)讓價(jià)格=1000×80%=800（萬(wàn)元）；轉(zhuǎn)讓收益=800-400=400（萬(wàn)元）；應(yīng)繳企業(yè)所得稅=400×25%=100（萬(wàn)元）；股權(quán)轉(zhuǎn)讓E公司的實(shí)際收益=400-100=300（萬(wàn)元）。
A公司：支付的轉(zhuǎn)讓價(jià)款為800萬(wàn)元。
方案二：
E公司：利潤(rùn)分配后，E公司可得到股息=400×80%=320（萬(wàn)元），按稅法規(guī)定雙方所得稅率一致，分得的股息免予補(bǔ)稅。分配股利后，D鹿茸酒廠所有者權(quán)益合計(jì)為600萬(wàn)元。
轉(zhuǎn)讓80%股份的價(jià)格=600×80%=480（萬(wàn)元）；轉(zhuǎn)讓收益480-400=80（萬(wàn)元）；應(yīng)納所得稅=80×25%=20（萬(wàn)元）；股權(quán)轉(zhuǎn)讓甲公司的實(shí)際收益=320+80-20=380（萬(wàn)元）。
A公司支付的轉(zhuǎn)讓價(jià)款480萬(wàn)元。綜合評(píng)價(jià)：方案一E公司實(shí)際收益300萬(wàn)元，應(yīng)納所得稅100萬(wàn)元，A公司支付的轉(zhuǎn)讓價(jià)款800萬(wàn)元；方案二E公司實(shí)際收益380萬(wàn)元，應(yīng)納所得稅20萬(wàn)元；A公司支付的轉(zhuǎn)讓價(jià)款480萬(wàn)元。從E公司和A公司的角度分析，方案二好于方案一，方案二對(duì)E公司和A公司都有利。（作者單位：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)）
參考文獻(xiàn)：
小李在商業(yè)街開(kāi)了一家服裝店,由于她眼光不錯(cuò)。進(jìn)的衣服往往很快就銷售一空,這個(gè)夏天,小李賺了不少錢。但隨著秋季的到來(lái),小李對(duì)著店里的夏裝發(fā)起愁來(lái),怎么處理這些衣服呢?
換季對(duì)于像小李這樣的小店來(lái)說(shuō),是一個(gè)不大不小的考驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者,一般會(huì)打提前量。比如8月份的夏裝進(jìn)貨量就比平時(shí)減少1/3左右,而留出秋裝的采購(gòu)資金。然后在8月中下旬即可逐步采取促銷手段,直接降價(jià)需注意的是,價(jià)格降低的幅度如果很小,對(duì)銷售是不會(huì)有太大幫助的,一般折扣率應(yīng)在50%甚至更低,或者采用送贈(zèng)品之類的變相降價(jià)手段。如果這些促銷手段對(duì)銷售的刺激不大,可在上秋裝的時(shí)候。采用買一送一的辦法。買一件外套送一件T恤。由于新款的秋裝在價(jià)格上可以稍微定高一點(diǎn),因此這樣處理,基本不會(huì)有損失。如果最后還是造成了壓貨,可以將貨存儲(chǔ)到來(lái)年開(kāi)春后再銷售,畢竟開(kāi)春后市場(chǎng)可能會(huì)一度沒(méi)有新貨,但這樣的缺點(diǎn)是壓貨時(shí)間比較久,會(huì)占用部分資金,如果資金比較緊缺的經(jīng)營(yíng)者,還是應(yīng)想辦法采用促銷手段早點(diǎn)清貨。
有個(gè)性不一定有市場(chǎng)
幾個(gè)月前,鄭州小伙孫濤到南方出差,意外見(jiàn)到了一種外形獨(dú)特的喜酒:酒瓶是一個(gè)通體紅色的大喜字,有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力,透著濃濃的喜慶?！艾F(xiàn)在年輕人越來(lái)越追求個(gè)性,這酒放在酒桌上很吸引眼球,一方面張揚(yáng)個(gè)性,另外它又是貴州茅臺(tái)酒集團(tuán)的產(chǎn)品,挺上檔次。”孫濤說(shuō),自己想在鄭州做這種喜酒生意。但是有些猶豫不決,一來(lái)拿權(quán)要投入大量資金,另外,自己也沒(méi)多少酒類產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
以孫濤目前的實(shí)力拿權(quán)或自己做品牌推廣的風(fēng)險(xiǎn)極大?！斑@種酒從外觀看不錯(cuò),但是價(jià)位有點(diǎn)高?！币晃换閼c店的老板表示,現(xiàn)在有很多酒廠都盯上了“婚宴”,紛紛做起婚宴酒。但只要有一定知名度,包裝喜慶點(diǎn)兒的酒都能在婚宴上用。新人選不選。也不會(huì)沖酒瓶上有沒(méi)有“婚宴專用”。
另外,傳統(tǒng)文化中,酒本身就有喜慶的寓意,所以什么酒就都能當(dāng)喜酒。孫濤所選的“天下有喜”酒,獨(dú)特的外形從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)就像是打上“婚宴專用酒”幾個(gè)字,很難在其他場(chǎng)合與別的品牌競(jìng)爭(zhēng),所以有時(shí)有個(gè)性也會(huì)限制市場(chǎng)。
對(duì)孫濤來(lái)說(shuō),現(xiàn)在最好先不要去拿省代,而應(yīng)培養(yǎng)市場(chǎng)。孫濤該組建一支營(yíng)銷隊(duì)伍,針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群推銷產(chǎn)品,并設(shè)計(jì)合理的促銷方案,如可以與婚紗影樓和婚姻登記處合作。另外有些地方結(jié)婚用酒有專人負(fù)責(zé)。若能重點(diǎn)抓住這些人,能起到事半功倍的效果。在推廣時(shí),除了講解品牌優(yōu)勢(shì)外,還可以給新人發(fā)放一些小禮品,同時(shí)附帶上自己的產(chǎn)品形象圖片和簡(jiǎn)介。一般新人結(jié)婚的事務(wù)特別多。所以只要價(jià)格、品牌差不多,“成交”的可能性很大。
