時間：2022-11-16 05:01:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。
“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過帶動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。
市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經(jīng)濟利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷
市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。
1．關(guān)于產(chǎn)品策略
在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學選址是個關(guān)鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。
重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。
現(xiàn)代營銷管理強調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關(guān)于價格策略
在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償?shù)氖召M決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。
我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。
實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關(guān)于促銷策略
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟學的角度講，市場是經(jīng)濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭
市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。
影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。
市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。
（一）市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)是企業(yè)集成化管理的重要內(nèi)容
企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)是由企業(yè)市場營銷管理和決策系統(tǒng)（MMDSS）、企業(yè)資源計劃（ERP）、電子商務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)信息執(zhí)行系統(tǒng)以及企業(yè)辦公自動化系統(tǒng)共同組成的。首先，設(shè)備管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、車間任務(wù)以及計劃管理等企業(yè)內(nèi)部管理職能是由企業(yè)的ERP進行實現(xiàn)的，而企業(yè)市場營銷管理與決策系統(tǒng)則為企業(yè)提供與市場環(huán)境相關(guān)的信息。例如，相關(guān)產(chǎn)品的市場調(diào)研、產(chǎn)品的價格管理與促銷管理以及產(chǎn)品營銷風險的評價和預警等。企業(yè)的銷售與采購管理則可以根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況在其內(nèi)部的ERP或MMDSS任意一個系統(tǒng)中進行執(zhí)行。作為MMDSS與企業(yè)集成管理的重要組成部分，電子商務(wù)系統(tǒng)則以改善企業(yè)與客戶的關(guān)系為宗旨，主要指企業(yè)所實施的網(wǎng)上交易和支付行為。綜上所述，市場營銷與決策支持系統(tǒng)與以企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)為代表的企業(yè)集成管理系統(tǒng)相輔相成，共同為企業(yè)的發(fā)展提供可靠的信息，從而促使企業(yè)內(nèi)部資源的合理優(yōu)化和配置。
（二）市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的地位與作用
MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對相關(guān)的市場信息進行收集、整理、儲存與分析，進而從產(chǎn)品的研發(fā)與價值定位階段、產(chǎn)品制造與銷售計劃制定階段以及產(chǎn)品的溝通價值三個階段，為企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營決策提供多種市場信息。因此，由市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的作用可以將其在企業(yè)經(jīng)營中的地位總結(jié)為：MMDSS是現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)與企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境聯(lián)系的紐帶，通過市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的運用，CIMS系統(tǒng)可以由制造領(lǐng)域與管理領(lǐng)域向經(jīng)營領(lǐng)域延伸，從而為企業(yè)的相關(guān)決策提供可靠地數(shù)據(jù)域信息來源，從根本上促進企業(yè)的發(fā)展。
二、市場決策支持系統(tǒng)的具體構(gòu)架
（一）市場調(diào)研系統(tǒng)
作為企業(yè)市場決策支持系統(tǒng)的重要組成部分，市場調(diào)研系統(tǒng)不僅以其自身的工具性了解顧客的實際需求與潛在的需求，同時，也可以根據(jù)調(diào)研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關(guān)設(shè)計方案對企業(yè)經(jīng)營的原始數(shù)據(jù)進行收集、分析與整理，進而由決策支持系統(tǒng)的調(diào)研數(shù)據(jù)分析處理模塊與原始數(shù)據(jù)收集模塊對企業(yè)營銷決策的有關(guān)方面進行分析，并將分析處理后的結(jié)果反饋給MMDSS系統(tǒng)，從而為企業(yè)的經(jīng)營提供有效的決策支持。
（二）市場營銷情報系統(tǒng)
市場營銷情報系統(tǒng)主要是以提高企業(yè)自身的競爭力水平和經(jīng)濟效益為目的，幫助企業(yè)的營銷管理者收集并分析其競爭對手與供應商的相關(guān)營銷信息，使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。根據(jù)工作內(nèi)容的不同，市場營銷情報系統(tǒng)又可以分為情報收集模塊與情報分析處理模塊。情報收集模塊主要從企業(yè)的外部數(shù)據(jù)源與內(nèi)部數(shù)據(jù)源直接獲取與企業(yè)市場營銷相關(guān)的信息，如供應商信息、競爭者信息與相關(guān)產(chǎn)品的市場環(huán)境信息等；而情報分析與處理模塊則通過提供各種統(tǒng)計方法與計算模型對系統(tǒng)所收集到的信息進行系統(tǒng)化和層次化的分析，從而使得相關(guān)信息真正成為決定產(chǎn)品市場營銷水平的可靠情報。通過利用市場營銷系統(tǒng)得到的相關(guān)情報，企業(yè)市場營銷的管理者則可以對所處行業(yè)的商業(yè)變化進行有效分析，從而深入了解競爭對手的營銷策略，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營提供可靠的運行保障，并達到提高企業(yè)競爭力、促進企業(yè)發(fā)展的最終目標。
（三）市場營銷管理系統(tǒng)
決策支持系統(tǒng)中的營銷管理系統(tǒng)主要負責管理企業(yè)經(jīng)營中的各種營銷信息，包括產(chǎn)品價格信息、競爭對手信息、客戶信息、價格信息、供應商信息以及相關(guān)風險事故的損失信息等。市場營銷管理系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)的內(nèi)容將營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)進行分類，然后統(tǒng)一集成到營銷數(shù)據(jù)庫中，進而形成面向全局的數(shù)據(jù)視圖，為企業(yè)的相關(guān)決策提供信息的查詢、統(tǒng)計與報告等服務(wù)。（四）風險評價系統(tǒng)風險評價與預警系統(tǒng)是根據(jù)市場調(diào)研系統(tǒng)與營銷情報系統(tǒng)所收集的相關(guān)營銷信息，運用風險識別與衡量手段，對企業(yè)營銷活動中存在的風險因素進行分析，并對相關(guān)風險可能為企業(yè)帶來的損失進行估測的企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業(yè)要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現(xiàn)實的，因此，通過事先對相關(guān)風險發(fā)生的概率及其可能為企業(yè)帶來的相關(guān)損失進行評估，可以有效提高企業(yè)營銷決策的實時性，從而為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供穩(wěn)定的內(nèi)部保障。
三、市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中各層面工作的具體實施
由于企業(yè)的營銷決策需要與反映企業(yè)競爭能力的信息、內(nèi)部營銷環(huán)節(jié)的信息以及內(nèi)部環(huán)境信息相關(guān)的諸多非細節(jié)化的數(shù)據(jù)，因此，企業(yè)可以利用其自身市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)倉庫將原始營銷數(shù)據(jù)與企業(yè)外部數(shù)據(jù)進行匯集，并整理成數(shù)據(jù)庫群（DW），為企業(yè)營銷決策提供統(tǒng)一且科學的數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)庫群的支持下，進行面向企業(yè)決策者與管理者的決策支持系統(tǒng)并加以實施。
（一）支撐層
決策支持系統(tǒng)的支撐層主要由公共數(shù)據(jù)庫、專業(yè)應用數(shù)據(jù)倉庫、模型庫、方法庫以及數(shù)據(jù)倉庫共同組成。作為企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)，系統(tǒng)支持層根據(jù)企業(yè)營銷決策的相關(guān)需求特點，將現(xiàn)有的各個子數(shù)據(jù)庫的資源與外部數(shù)據(jù)庫資源相結(jié)合，以建立統(tǒng)一營銷數(shù)據(jù)倉庫的形式為MMDSS提供有關(guān)營銷方面的決策支持。支持層通過對產(chǎn)品的數(shù)量與供應商的價格需求進行分析，并進行相應評分，可以使企業(yè)經(jīng)營者準確判斷出相關(guān)產(chǎn)品的具體市場需求，從而為企業(yè)的經(jīng)營決策提供必要的信息支持。
（二）數(shù)據(jù)庫管理層
作為企業(yè)MMDSS的另一重要組成部分，數(shù)據(jù)庫管理層可以將支撐層系統(tǒng)與整個營銷管理與決策支持系統(tǒng)緊密聯(lián)系起來，進而起到數(shù)據(jù)銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對支撐層系統(tǒng)中的各類數(shù)據(jù)庫、知識庫和方法庫等進行信息的集成管理與維護，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實現(xiàn)提供保障。
（三）工具層
工具層又稱為決策工具層，是為企業(yè)營銷決策提供具體工具盒技術(shù)支持的MMDSS中的分系統(tǒng)，主要包括了聯(lián)機分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統(tǒng)三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數(shù)據(jù)倉庫所提供的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過利用多維分析法對相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析和比較，從而使營銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對支撐層所提供的數(shù)據(jù)進行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對市場在不同營銷策略組合下的實際情況進行模擬，進而為企業(yè)的管理者和決策者提供不同營銷決策進行組合的依據(jù)，增強決策的合理性和科學性。而專家系統(tǒng)則主要以數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過對相關(guān)信息的正向與反向推理，輔助企業(yè)營銷決策人員進行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場營銷管理與決策系統(tǒng)的決策工具層可以為企業(yè)的營銷決策提供廣泛而系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支持，從而為企業(yè)經(jīng)營者和決策者的相關(guān)決策工作提供穩(wěn)定的內(nèi)部數(shù)據(jù)環(huán)境。
（四）決策層
作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的最后一項工作，決策層通過對提交給系統(tǒng)的相關(guān)決策問題進行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對其進行處理，在綜合專家知識和對系統(tǒng)診斷意見的基礎(chǔ)上，向企業(yè)的經(jīng)營者和決策人員提供決策方案。由于市場營銷決策既屬于非結(jié)構(gòu)化決策，又屬于半結(jié)構(gòu)化決策，所以，決策方案對專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關(guān)的知識和數(shù)據(jù)，決策層中又設(shè)計了知識獲取模塊，從而為企業(yè)營銷決策人員提供廣泛的數(shù)據(jù)和專家信息支持。此外，數(shù)據(jù)挖掘工具在決策層中的應用可以使系統(tǒng)通過選定挖掘算法來完成特定數(shù)據(jù)的挖掘任務(wù)，進而使得決策人員善于發(fā)現(xiàn)潛藏的數(shù)據(jù)知識，并提高決策的科學性和可行性。
四、決策系統(tǒng)支持功能的實現(xiàn)
（一）市場營銷價格戰(zhàn)略的制定
首先，市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)通過利用綜合評價分析法，以人機交互的方式對企業(yè)的市場競爭實力進行深入分析。其次，支持系統(tǒng)根據(jù)市場營銷情報分析系統(tǒng)和市場調(diào)研系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)信息，對市場趨勢、企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品的生命周期以及產(chǎn)品的定位目標及產(chǎn)品價值的實現(xiàn)方式進行具體研究，從而得出最有利于企業(yè)發(fā)展的市場營銷價格。最后，支持系統(tǒng)應用層次分析法對產(chǎn)品市場進行細分，并通過對本企業(yè)在行業(yè)市場中的競爭優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅進行分析，進而確定企業(yè)的最終目標市場。
（二）市場分析和預測
市場分析與預測作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要功能，不僅關(guān)系著企業(yè)內(nèi)部管理效率與資源的優(yōu)化整合，而且對于企業(yè)把握市場方向、促進自身發(fā)展也具有重要的作用。通過系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對消費者的相關(guān)購買行為與企業(yè)的競爭對手進行分析，從而為企業(yè)把握產(chǎn)品的市場需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場需求的彈性模型的方法，對產(chǎn)品的市場需求量與價格變化趨勢進行研究，并根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)得出最有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品定價與數(shù)量。
（三）產(chǎn)品價格與分銷渠道決策
一、軍工科研院所的現(xiàn)狀及行業(yè)特性分析
1、軍工科研院所的現(xiàn)狀
在國家推進科研院所轉(zhuǎn)制改革過程中，國家還保留了與國家安全密切相關(guān)的一批軍工科研院所，但是嚴格控制事業(yè)費撥款額度，不再將軍工科研院所作為全額撥款事業(yè)單位對待，事業(yè)費只覆蓋離退休人員的社會保障，其余所需經(jīng)費都必須通過申報科研項目或按市場經(jīng)濟規(guī)律來解決。目前這部分科研院所除根據(jù)國家國防建設(shè)需要申請軍工科研項目之外，主要依靠將型號科研成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，應用于型號批產(chǎn)之中，另外軍工科研成果向民用轉(zhuǎn)移，形成各種規(guī)模的產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)形成了科技型企業(yè)。科研院所面對市場需求，逐步將自己推向市場經(jīng)濟的主戰(zhàn)場，以解決科研動力，盤活科研存量，增加與企業(yè)和市場相結(jié)合的增量，轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾鹘?jīng)營、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束的現(xiàn)代化企業(yè)。
2、軍工科研院所的行業(yè)特性
處于激烈競爭的市場環(huán)境下，軍工科研院所既有開展技術(shù)創(chuàng)新、提高核心競爭力的要求，也存在效率低下、成本上升的問題；既要保持原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，又需要開拓新的市場。軍工科研院所的企業(yè)化轉(zhuǎn)制,不僅僅是管理體制的轉(zhuǎn)換，而且是經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，軍工科研院所必須主動地參與市場競爭，面向市場求發(fā)展。而原有體制客觀上使軍工科研院所存在以下不足：缺乏市場意識；客戶信息的管理重視不夠，客戶信息散落丟失，客戶關(guān)系流失，未能得到有效利用，市場營銷各自為戰(zhàn)、效率低下；市場行為缺乏統(tǒng)一的規(guī)范；市場營銷的效果難以評估和統(tǒng)計，無法為領(lǐng)導的決策提供依據(jù)；新的市場難以開拓,原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷萎縮。
軍工科研院所不僅要大力開拓民品市場，還在一段時期內(nèi)其主體業(yè)務(wù)還是軍品市場。軍品市場并不完全等同于一般民品市場，它具有自身的一些特殊屬性。就國防科研產(chǎn)品而言，主要表現(xiàn)在：（1）政府（軍方）是產(chǎn)品的唯一購買者；（2）科研任務(wù)主要由政府確定；（3）產(chǎn)品價格由供求雙方協(xié)商或采用成本加成率決定等。國防科研產(chǎn)品的特性決定了軍工科研院所所處行業(yè)具有如下特點：（1）客戶對象相對固定且特殊；（2）相比一般的商品，客戶更關(guān)注科研項目(產(chǎn)品)計劃、質(zhì)量、執(zhí)行過程的規(guī)范、客戶需求的響應、服務(wù)的態(tài)度；（3）項目(產(chǎn)品)時間周期長，相互之間的關(guān)聯(lián)度強，交叉影響大，對后續(xù)項目也有很大的影響，項目(產(chǎn)品)一般都具有一定的延續(xù)性；（4）涉及項目(產(chǎn)品)客戶的利益相關(guān)人較多，且利益相關(guān)人關(guān)系的項目(產(chǎn)品)交叉，項目(產(chǎn)品)的收款和付款需要很好把控；（5）競爭對手已不限于原有科研院所體系的單位，而且范圍在不斷擴大，市場細分不斷加劇。
二、軍工科研院所市場營銷管理體系的構(gòu)建
科研院所市場營銷模式的確定,應該從市場研究入手,認真分析其主營業(yè)務(wù)和目標市場的特點,才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略和具體措施。軍工科研院所主要承擔國防應用和武器裝備系統(tǒng)的開發(fā)與設(shè)計任務(wù)，所涉及的產(chǎn)品種類多、課題多、成果多、專業(yè)面廣、工藝復雜、技術(shù)水平高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要呈現(xiàn)出高、精、尖、特、專和多品種、小批量等特點。具有專業(yè)跨度大、難度高、種類繁多，生產(chǎn)規(guī)模分散且普遍偏小、技術(shù)含量高低不一、市場規(guī)模和市場潛力大小不一、單項產(chǎn)品或技術(shù)專業(yè)性強、收入彈性大、成本不確定性強、各個環(huán)節(jié)的費用難以控制等特征。所以要建立集中、統(tǒng)一、利益分配機制健全、績效考核合理的市場營銷管理體系。
1、軍工科研院所軍品市場營銷管理
傳統(tǒng)的市場營銷已經(jīng)不能滿足市場營銷發(fā)展的需求，特別是不能滿足軍品市場的營銷特點。某研究院根據(jù)軍品市場的特點，結(jié)合自身的市場領(lǐng)域及技術(shù)優(yōu)勢，提出了適用于自身軍品市場的“4C”營銷組合策略（見圖1），通過實力（Capability）、價值（Creationofvalue）、信譽(Credit)和關(guān)系(Connection)四個維度開展營銷工作。實力、價值、信譽和關(guān)系相輔相成、相互支撐。當與競爭對手實力相差較大時，采取提供更高的價值，關(guān)系只起到促進交易的輔助作用；當與競爭對手實力相當時，提供的價值相差無幾，是否擁有較高的信譽和是否與客戶擁有良好的關(guān)系往往開始發(fā)揮決定性的作用。
2、軍工科研院所市場與客戶價值市場營銷管理
通過對軍工科研院所主營業(yè)務(wù)和目標市場的特點分析，根據(jù)市場容量增大與客戶價值提升反映像關(guān)系，采用客戶價值四象限法評價市場和客戶價值的相關(guān)性。采用客戶價值四象限法（4Q）評價客戶價值（見圖2），共分為四種。客戶價值象限方法指設(shè)立客戶的有形價值和無形價值兩個維度，每一維度又分低和高兩個級別，構(gòu)成四個象限以分別判斷客戶價值大小的方法。根據(jù)客戶價值從低到高分為低價值客戶(D級)；有形價值客戶（C級）;無形價值客戶（B級）；高價值客戶（A級）。采取根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品、不同價格相結(jié)合的市場營銷管理模式，同時也可以采取不同產(chǎn)品、不同性能、不同應用領(lǐng)域、不同認證相結(jié)合的市場營銷管理模式。
3、實施客戶動態(tài)分類管理的市場營銷管理
軍工科研院所市場進入門檻值較高，客戶具有特殊性，客戶對象相對固定，針對軍品市場大客戶較多、軍民品客戶存在較大差異的特點，采取不同標準進行分類管理，在市場營銷管理中，規(guī)范客戶分類管理。國內(nèi)軍品領(lǐng)域，按照單位和個人，分別制定分類標準。其中，根據(jù)單位客戶年度采購合同額和客戶增值潛力、客戶新品立項數(shù)和客戶需求潛力等因素，分為優(yōu)質(zhì)型客戶、發(fā)展型客戶、維持型客戶、放棄型客戶（見圖3）；根據(jù)個人在業(yè)務(wù)過程中擔任的角色分為決策型、重點型、普通型（見圖4）。
4、軍工科研院所的集成化市場營銷管理
隨著信息技術(shù)和信息系統(tǒng)的發(fā)展，現(xiàn)代社會已經(jīng)發(fā)展到了一個集成化的時代。軍工科研院所的市場營銷管理體系也進入了集成化時代，開始重新自己的技術(shù)定位、產(chǎn)品定位、市場定位、行業(yè)定位，合理定位自己的市場地位和功能。集成化營銷在整個營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)都需要與顧客進行溝通，讓顧客更多的了解產(chǎn)品的價值，讓自己了解顧客的需要，與各種交易者建立起良好的聯(lián)系。通過開展與顧客之間頻繁和廣泛的市場營銷活動交流，聽取反饋信息、搜集各種交易信息、觀察市場信號，建立銷售和信息渠道以及和各個交易者保持良好的聯(lián)系。這些基于交流基礎(chǔ)之上的各種關(guān)系可以用圖5來很好的表示。只有采取集成化的市場營銷管理策略才能使得科研院所在未來的競爭中處于更有利的地位。
通過對企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新問題進行了分析研究，簡要論述了企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性，從而探索出現(xiàn)階段我國企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的一些問題，更加深入的分析了我國企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略中的創(chuàng)新問題，并充分的提出了對具體出現(xiàn)問題的對策及措施。
關(guān)鍵詞：
企業(yè);市場營銷管理;戰(zhàn)略創(chuàng)新
我國目前市場營銷戰(zhàn)略指的是企業(yè)在現(xiàn)代化市場營銷的觀念下，為了能夠?qū)崿F(xiàn)其經(jīng)營的目標，在一定階段內(nèi)對市場營銷發(fā)展進行的整體上設(shè)想和規(guī)劃。簡單的來說，所謂的戰(zhàn)略既是一種思想，也是一種思維方式，是一種分析的工具，更是比較長遠的整體計劃規(guī)劃。市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)管理和運營的過程中不可缺少的重要組成部分，企業(yè)在發(fā)展的過程之中，首先要順應時代的變遷和行業(yè)變革的前提，特別是經(jīng)營性的企業(yè)更加如此，只有順應時代的發(fā)展勇于創(chuàng)新，才能夠使企業(yè)的整體戰(zhàn)略適應行業(yè)發(fā)展的需要，使相應的市場營銷戰(zhàn)略符合目前我國市場營銷的規(guī)律，真正的做到有的放矢，幫助企業(yè)各項經(jīng)營活動順利進行，提升企業(yè)整體發(fā)展的水平。
一、市場營銷的作用分析
1.伴隨著時代的不斷發(fā)展，以及社會體系的不斷進步，人們越來越關(guān)注社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活質(zhì)量的不斷提升。營銷工作是一種非常重要的社會經(jīng)濟推動手段，也是一種非常科學的宣傳和銷售方法，通過實際的市場營銷活動能夠起到宣傳企業(yè)文化和產(chǎn)品價值的目標，與此同時還能夠營造消費者需要的消費環(huán)境和氛圍，促進企業(yè)之間的產(chǎn)品交換需求。在傳統(tǒng)企業(yè)運營和管理的基礎(chǔ)上實施項目化的方式，有助于改變傳統(tǒng)的運營模式，幫助企業(yè)提升營銷策略，實現(xiàn)對產(chǎn)品的整合及管理，進而促進企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和進步。2.改變和激發(fā)出市場需求，對于任何一種產(chǎn)品來說，如果消費者對它不了解、甚至厭惡它或者避開它，那么就可以想到銷售工作就無法順利的開展。市場營銷的任務(wù)就是要借助合理的方法和工具來改變市場需求、創(chuàng)造出適應市場的需求。比如營銷團隊要通過分析產(chǎn)品不受歡迎的具體原因，通過結(jié)合目標客戶的實際需求，對產(chǎn)品重新進行調(diào)整定位和包裝，并且積極的用各種形式的促銷活動促進銷售。更重要的是通過營銷策略調(diào)整原有營銷方法，改變顧客對一些服務(wù)或產(chǎn)品的原有認識，爭取將不需求轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蟆Ｔ谄髽I(yè)產(chǎn)品不能夠有效吸引目標市場的情況下，企業(yè)營銷管理部門需要從內(nèi)部上進行改變，從營銷戰(zhàn)略和具體策略上進行創(chuàng)新，希望能夠達到改變需求的目的、這就需要在需求上進行引導和激發(fā)出需求。一般情況下，缺乏市場需求的產(chǎn)品主要包含以下一些情況：一般認為已經(jīng)過時的商品和不具有收藏價值的商品，價格遠遠的高于價值的商品或服務(wù)，飽和市場中缺少亮點和競爭力的商品或服務(wù)等。但是這種情況也不是完全絕對的，在特定環(huán)境中沒有價值的物品可能在大環(huán)境中有待開發(fā)的潛在價值。因為消費者不熟悉的新興商品或服務(wù)，接受不夠高的商品或服務(wù)正好需要通過市場營銷行為創(chuàng)造需求和拓展需求。
二、市場營銷理念與項目化管理相關(guān)概念探析
1.市場營銷理論的基本概念就是希望企業(yè)在實際的發(fā)展過程當中，采取科學的方式進行市場的宣傳和銷售，進而實現(xiàn)良好的經(jīng)濟收益目標。在市場發(fā)展的過程中設(shè)定一個目標和要求，在設(shè)定的基礎(chǔ)上展開一系列相關(guān)的操作，以此達成市場銷售的最終目的，在市場營銷的整個過程中還需要實現(xiàn)滿足消費者需求的基本目的，實現(xiàn)市場與消費者之間的互利互惠關(guān)系，滿足市場發(fā)展需求。2.項目化管理的理論要求企業(yè)在市場的競爭中，需要構(gòu)建一個靈活的、完善的體系，滿足對市場經(jīng)濟發(fā)展中的各項需求，進而實現(xiàn)對生產(chǎn)工作的完善及綜合性的管理。項目化的管理理論能夠知道企業(yè)在發(fā)展的過程中深刻的認識到市場的需求和自身的能力，成為將產(chǎn)品科學推廣給市場的操作。伴隨著社會的不斷發(fā)展和社會的不斷進步，傳統(tǒng)的企業(yè)在經(jīng)營和管理模式上已經(jīng)呈現(xiàn)出疲軟的狀態(tài)，這種情況下項目化的管理對于企業(yè)的實際發(fā)展更加有益，是推動企業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)新的重要途徑，能夠更好的控制與監(jiān)督生產(chǎn)和人員的相關(guān)問題。
三、將項目化管理融合到企業(yè)市場營銷活動中的必要性
將項目化的管理手段融合到當下的企業(yè)市場營銷活動當中去，能夠保障企業(yè)的進一步發(fā)展和整體上的完善，進而提升企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展效率。實現(xiàn)科學的市場營銷目標，對于企業(yè)提升自身的市場競爭力具有非常重要的影響作用。企業(yè)在現(xiàn)階段的運營過程中應用項目化的管理手段，可以實現(xiàn)對企業(yè)革新理念的樹立，也能夠?qū)崿F(xiàn)對傳統(tǒng)管理工作的疏導，增加有效的監(jiān)督和管理工作。在項目化管理工作的實施過程中，必須嚴格的把控好質(zhì)量上的監(jiān)督和評價的相關(guān)工作，確保工作的質(zhì)量。此外，企業(yè)在發(fā)揮項目管理的過程中必然面臨市場營銷的相關(guān)工作，只有將市場營銷工作的內(nèi)容做的全面和完善，再配合上創(chuàng)新的理念及思想，才能夠保障企業(yè)在市場的營銷水平，實現(xiàn)更好的經(jīng)濟收益和預期的價值。項目化的管理為企業(yè)制定遠大目標提供了基礎(chǔ)上的保障，同時也實現(xiàn)了市場經(jīng)濟價值的整體水平提升需求。
四、在市場營銷管理中應用項目化的具體方式及成果
1.在企業(yè)市場營銷的管理中應用項目化的管理模式，首先需要進行相關(guān)職能部門的確定，在一定的基礎(chǔ)上進行企業(yè)的資源管理和調(diào)配工作，確保企業(yè)的產(chǎn)品能夠在市場銷售的過程當中對相關(guān)的管理機構(gòu)或組織進行監(jiān)督。2.在企業(yè)市場營銷的管理中需要制定相對完善和科學的營銷項目團隊，通過團隊的力量進行組織計劃的部署和實施。在具體項目執(zhí)行的過程當中，應當進行營銷工作的進一步完善，確保每個部門能夠良好的執(zhí)行和緊密的相互配合。3.在企業(yè)市場營銷的相關(guān)管理過程中，必須在嚴格的部署和操控監(jiān)督下執(zhí)行，對于市場營銷活動實際的開展需要有專業(yè)的人員進行操作，過程中需要收集競爭對手的準確信息，并給予可靠的市場競爭比對依據(jù)。4.企業(yè)項目化管理工作具體的實施過程中應當關(guān)注整體上的工作進度，確保對每個環(huán)節(jié)都進行良好的監(jiān)督和管理，降低因為誤工造成的一些經(jīng)濟損失。5.在企業(yè)市場營銷的管理過程中，對于整體項目結(jié)構(gòu)的調(diào)整和工作的風險評估都需要有專業(yè)的團隊進行干預，確保風險的控制工作能夠妥善的進行，實現(xiàn)對企業(yè)的進一步完善和同時提升經(jīng)濟收益。6.企業(yè)市場營銷管理的過程中，在企業(yè)市場營銷的項目工作結(jié)束后，應當積極的應對營銷活動的結(jié)尾工作，確保工作能夠完善結(jié)束，在實際的工作過程中也可以發(fā)現(xiàn)，項目工作的重點在于工作的結(jié)尾部分，只有整合了全部的活動內(nèi)容，才能夠完善企業(yè)的活動成果，推動企業(yè)的經(jīng)濟體系完善。7.企業(yè)在市場營銷管理工作當中采取項目管理的方式，能夠有效的提升企業(yè)的管理工作質(zhì)量，還能夠充實企業(yè)的內(nèi)部文化不斷的發(fā)展，對于整個企業(yè)快速且高效的發(fā)展都具有重要的影響價值，值得在未來的工作中積極的應用和發(fā)展。
五、結(jié)語
綜上所述，筆者通過這次研究從市場營銷和對營銷管理創(chuàng)新的相關(guān)理念入手，主要目的是希望能夠在了解和掌握理論的基礎(chǔ)上，在企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新的過程當中認識到具體管理方式運行的必要性，通過具體的科學化的部署實現(xiàn)進一步的項目操作，成功的為企業(yè)在市場經(jīng)濟的發(fā)展中增加競爭力，同時也鼓勵企業(yè)在不斷的完善和發(fā)展過程當中奠定良好的經(jīng)營和管理基礎(chǔ)。只有企業(yè)不斷的發(fā)展和壯大，才能夠促進市場經(jīng)濟機構(gòu)的全面完善，更能夠為廣大人民群眾提供更多的就業(yè)崗位，實現(xiàn)了對人們生活質(zhì)量的提升，也為提升我國綜合國力奠定了良好的基礎(chǔ)。
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現(xiàn)代經(jīng)濟生活中，競爭越來越激烈的背景下，一家企業(yè)如果要獲得最大利益，最重要的是客戶們的需求，而不是一家企業(yè)想生產(chǎn)什么。換句話說，一家企業(yè)如果想銷售產(chǎn)品，不僅僅需要對銷售技能進行提升，也應該需要營銷管理方面的工作，也就是理解客戶需求什么樣的產(chǎn)品。一家企業(yè)應該對市場和客戶需求足夠敏感，得知他們需要什么，這就需要一家企業(yè)具有足夠好的的預測與判斷能力，也要利用一些方法來獲取市場和客戶的需求信息。不斷提升企業(yè)的自身價值，提高一家企業(yè)的核心競爭能力。只有一家企業(yè)同時滿足消費者、經(jīng)銷商、銷售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企業(yè)真正市場營銷的核心問題就是客戶需求什么。不斷創(chuàng)造價值，提升價值的過程才是一家企業(yè)的核心問題。與此同時，一定要知道客戶需求什么。
1.1.市場細分
（1）客戶的需求可以反映在市場上，所以說，所謂的需求細分就可以說成市場細分，而不是產(chǎn)品細分。產(chǎn)品細分是市場細分的結(jié)果，因為客戶的需求決定市場的細分。市場的細分的首先要做事情就是尋找客戶。
（2）客戶市場細分的主要依據(jù)是人文地理和客戶的心理行為等因素。產(chǎn)品市場的細分基本上是以消費者的心理行為規(guī)模和地理情況等為依據(jù)的細化的。如果一個企業(yè)能夠充分了解并且認識市場需求，同時能夠利用市場得到客戶需求，這也是與所謂的市場細分不能分割的一部分。所以，選擇目標市場、決定經(jīng)營方向，同時與一家企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品情況等因素的相結(jié)合才能夠?qū)ふ夷繕丝蛻簦ㄎ皇袌鲂枨蟆?/p>
（3）所謂的市場細分實際上是比較、分類、選擇的過程。市場細化的具體程序是：正確確立市場范圍，正確確定企業(yè)經(jīng)營條件的能力，羅列市場范圍內(nèi)所有可能的潛在客戶群體，同時進行分析不一樣的社會群體對產(chǎn)品不一樣的需求情況，也要進行初步判斷和劃分出市場的不同。對不同需求市場潛在的價值進行篩選。市場的定位要與一家企業(yè)本身的優(yōu)勢和發(fā)展目標相結(jié)合。
（4）我們都知道，一家企業(yè)產(chǎn)品的差異化增長的重要原因之一就是一家企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的成本和該產(chǎn)品的推銷費用的增長。所以這就要求企業(yè)必須在所得的收益和成本之間做出一個合理的權(quán)衡。通過以上研究，得到市場細分具有以下幾個特征：a.每一個不同市場的購買力及該市場規(guī)模的可衡量；b.企業(yè)可參與直接獲利與市場細分容量；
1.2提高核心競爭力
核心競爭力可以說是一個企業(yè)在營銷方面發(fā)展好壞的重要因素之一。具有模仿難、可持續(xù)性和競爭性等一系列特點。采取合適的策略能夠使一家企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域和企業(yè)文化領(lǐng)域及人才和品牌等領(lǐng)域具有競爭力，同時也可以得到客戶價值與優(yōu)良的公司運轉(zhuǎn)能力。從另一方面來看，一家企業(yè)業(yè)務(wù)層面上也可以提高競爭優(yōu)勢，同時也能夠差異化來作為基本依據(jù)。當然，成本領(lǐng)先的基本條件不能是偷工減料，實際上是在保證質(zhì)量可靠的前提下，在其他方面降低生產(chǎn)成本，比如說，采用先進的設(shè)備，采用優(yōu)秀的管理方案，提高生產(chǎn)效率，降低人工成本。
1.3分析企業(yè)與市場的關(guān)系
通過分析企業(yè)自身與市場供求關(guān)系，從而分析市場環(huán)境影響一家企業(yè)營銷管理活動中購買心理與行為，在進行下一步討論，一家企業(yè)面對市場環(huán)境變化而可能帶來的市場機會與挑戰(zhàn)。通過這些再進一步制訂出該企業(yè)的發(fā)展前景與戰(zhàn)略，確立該企業(yè)進行市場細分行為和選擇目標市場行為的理論依據(jù)和具體方法。
1.4營銷活動與營銷決策研究
一家企業(yè)通過其對目標客戶營銷活動決策的調(diào)研與研究，闡述該企業(yè)運用市場營銷手段從而達到企業(yè)所規(guī)定的目標的方法。企業(yè)可以通過對其渠道策略、產(chǎn)品策略、訂價策略、銷售促進策略的調(diào)研與研究，說明各種可以選擇的具體策略，也能夠從全方面上提出了“市場營銷組合”的策略，特殊強調(diào)了一家企業(yè)不能片面地，不能分割地，要進行系統(tǒng)而全面的運用市場營銷手段控制市場。確定并選擇符合市場營銷環(huán)境變化標準的最有效的營銷組合方案，進而完成企業(yè)所規(guī)定的目標。
2改變市場營銷觀念，調(diào)整營銷策略
在信息科技不斷發(fā)展的的帶動下，21世紀的主流媒體轉(zhuǎn)化為“網(wǎng)絡(luò)傳媒”，大型的門戶網(wǎng)站以及各種各樣的網(wǎng)絡(luò)交流平臺逐漸成為新興傳播媒介，具有傳播途徑廣、傳播范圍大、傳播影響力強等一系列優(yōu)異特點。實際上。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體環(huán)境很大方面上擴展了傳統(tǒng)傳媒的形式以及其內(nèi)容展，同時在文化宣傳內(nèi)容上等方面也存在著擴大的作用。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體的強大傳播能力以及其便捷的傳播形式給當前市場營銷帶來很大的沖擊，主要表現(xiàn)在以下三點影響。第一，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品宣傳開辟了一個嶄新的窗口；第二，新興網(wǎng)絡(luò)媒體的進步與發(fā)展改善了銷售模式；第三，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)了解客戶需求提供一個嶄新的平臺。
2.1適應市場營銷新環(huán)境
所謂的電子商務(wù)就是以網(wǎng)絡(luò)作為支點，所以電子商務(wù)運作的基本特征與網(wǎng)絡(luò)的特征具有很高的相似性，具體說來，主要表現(xiàn)在以下四個方面：第一，電子商務(wù)的經(jīng)營以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，也就是說沒有網(wǎng)就沒有電子商務(wù)，因此電子商務(wù)所銷售的產(chǎn)品具有某種意義上的虛擬特征，客戶在購買產(chǎn)品之前對產(chǎn)品的了解全部是基于網(wǎng)上的影像資料和消費者自身的想象，這就需要商家對產(chǎn)品進行全方位多角度的介紹；第二，電子商務(wù)在實際操作過程中節(jié)約了很多經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，所以對關(guān)于產(chǎn)品的廣告宣傳以及產(chǎn)品促銷活動都是采用網(wǎng)絡(luò)進行的，導致了產(chǎn)品成本就此發(fā)生了巨大的變化，但是客戶在市場中進行各個方面比較，使電子商務(wù)產(chǎn)品的價格受到了影響；第三，電子商務(wù)的運作也不能夠完全說明電子商務(wù)的營銷是全部在網(wǎng)絡(luò)上進行的，而受到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)的國家政策影響，電子商務(wù)所考慮的營銷策略也一定要包括共同這一重要環(huán)節(jié)；第四，電子商務(wù)的發(fā)展也代表了市場營銷的新的時代的來臨，也就是說大型企業(yè)在電子商務(wù)的背景下的營銷會時時刻刻影響到我們社會生活的每一個細節(jié)面，所以說，大型企業(yè)的社會責任比以前的更加繁雜。
2.2市場營銷觀念轉(zhuǎn)變對企業(yè)管理的影響
一家企業(yè)市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變對企業(yè)的管理的創(chuàng)新型有很大影響。現(xiàn)如今，科技不斷創(chuàng)新，一家企業(yè)只有不斷轉(zhuǎn)變觀念，不斷創(chuàng)新，才可以保證一家企業(yè)具有市場競爭力。一家企業(yè)在市場營銷管理過程中銷售策略銷售管理的變化，就是一家企業(yè)不斷創(chuàng)新的表現(xiàn)。當然，一家企業(yè)在管理層面上的創(chuàng)新也會導致市場營銷活動的變化。比如說，將信息技術(shù)引入到市場營銷策略中，使用信息技術(shù)為消費者提供服務(wù)，就是企業(yè)管理中的創(chuàng)新表現(xiàn)。而一家企業(yè)的創(chuàng)新，也有利于促進市場營銷行，使銷售更加方便、有效。一家企業(yè)領(lǐng)導者和員工都會因為企業(yè)創(chuàng)新和市場影響之間的相互作用而感受到一家企業(yè)的美好前。這種行為也會導致員工更有動力地投入到實際工作中，企業(yè)管理者也將因此不斷調(diào)整管理方法，促進企業(yè)的發(fā)展壯大，贏得企業(yè)利益。
結(jié)語
關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；營銷戰(zhàn)略
一、尋找客戶需求，制定最佳方案
1.市場細分。（1）市場是特定需求的集合體，需求細分亦市場細分，而非產(chǎn)品細分，市場細分的結(jié)果才是產(chǎn)品細分。由于市場的細分總歸還是由消費的需求來決定的，因此，市場細分的表現(xiàn)形式最終也是消費者的細分。因此，可以說客戶的尋找必須要走的第一步就是對市場的細分。
（2）消費者市場的細分主要是以人文地理和心理行為等為主要依據(jù)的細分，而產(chǎn)業(yè)市場的細分主要是以用戶的行為規(guī)模和地理位置因素等為主要依據(jù)的細分。如果一個企業(yè)要想充分了解認識整個市場，并可以利用它分析出整個市場的最佳機會和客戶需求，很大程度上是與市場細分不可相離的，因而進行目標市場選擇、經(jīng)營方向的確定，并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)在和產(chǎn)品情況等市場因素的選擇來針對市場營銷活動的確定以定位市場。
（3）市場細分是一個比較、分類、選擇的過程，其程序如：市場范圍的正確選擇，企業(yè)經(jīng)營條件和能力的確定和服務(wù)；列出所有市場范圍內(nèi)的潛在客戶群體，分析不同群體的不同的需求情況，來初步判斷并劃分出市場的差異性；研究并篩選出有潛在價值的不同需求市場，以其特點來命名；確定市場的目標定位要與企業(yè)自身優(yōu)勢和發(fā)展方向相結(jié)合。
（4）眾所周知，生產(chǎn)成本和推銷費用的增長會直接導致其產(chǎn)品的差異化增長的原因，因此企業(yè)必須在市場細分中所得的收益與分贈成本之間做出一個科學合理的權(quán)衡。通過上述分析不難得出市場細分可以為以下幾個有效特征：a.各個細分市場的購買力和規(guī)模的可衡量；b.企業(yè)可以直接獲利與細分市場的容量；c.細分市場之間的差異性，適合市場營銷方案；d.細分市場的穩(wěn)定性，細分市場后其在一段時間內(nèi)的可否保持穩(wěn)定性是企業(yè)在生產(chǎn)營銷中的穩(wěn)定與否有著直接關(guān)系。
2.提高核心競爭力。核心競爭力是營銷一個企業(yè)發(fā)展好壞的重要因素，具有客戶價值、模仿難、競爭性和可持續(xù)性等特點。運用適當?shù)姆椒梢允蛊髽I(yè)在技術(shù)領(lǐng)先和企業(yè)文化及人才和品牌上可以具有一種或多種競爭力，并能獲取客戶價值和良好的資本運營能力。從公司業(yè)務(wù)層面來講，提高競爭的優(yōu)勢也可以把成本領(lǐng)先或者差異化來作為依靠。當然，偷工減料可不是成本領(lǐng)先的先決條件，應在質(zhì)量得到保證的前提下，通過其他方式來降低成本，如引進先進的設(shè)備，管理規(guī)范化，作業(yè)標準規(guī)范化，提高成產(chǎn)銷量，降低人工成本等等都可實現(xiàn)成本的降低；
3.產(chǎn)品、定價、渠道和促銷。（1）產(chǎn)品可以提供給市場以滿足市場需求，已被人們所消費使用，其中包括有形的物品和無形的服務(wù)等組合，亦可以分為核心和形式產(chǎn)品或者延伸產(chǎn)品等。根據(jù)客戶需求對產(chǎn)品線進行分析和決策，開發(fā)新產(chǎn)品。產(chǎn)品線是密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，同樣的方式給相同客戶群出售或者以銷售網(wǎng)點出售，售價會隨著其上下浮動而變化。因此，對于在產(chǎn)品的分析和決策上應該根據(jù)外部環(huán)境綜合顧客、賣方及競爭對手的情況來分析。每個產(chǎn)品不一定都可以賺錢，但是每個產(chǎn)品都應該在其利潤、銷量、品牌和競爭等方面上體現(xiàn)出其對公司的價值。對于新產(chǎn)品的開發(fā)，其過程應以機會識別、設(shè)計、引入市場、生命周期管理等方面，隨時準備對產(chǎn)品進行重新定位，重復開發(fā)過程。
（2）一般企業(yè)的定價程序是在確定企業(yè)定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法都最終以確定最后價格的。產(chǎn)品定價的方法有成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法，合理的價格制定體系，一方面要從公司自身的對外出貨價格上考慮，另一方面還要從各個環(huán)節(jié)的銷售渠道和最終顧客來考慮的價格。給經(jīng)銷商的產(chǎn)品應分為樹立品牌形象，賺錢，銷量大等三大類去定價。制定定價目標，無論是追求盈利最大化還是提高市場占有率等，都需要考慮企業(yè)行業(yè)和自身的因素以及認知價值和市場需求，競爭因素和產(chǎn)品定位因素等，掌握定價技巧進行適當?shù)拇黉N活動，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和外界因素調(diào)整產(chǎn)品價格。
二、企業(yè)市場營銷管理中的綠色營銷
綠色產(chǎn)品帶來可觀的經(jīng)濟效益。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程實質(zhì)上是對傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的否定，其關(guān)鍵是在減少環(huán)境惡化的同時增加價值，取得利潤。如利用企業(yè)生產(chǎn)的副產(chǎn)品和廢棄物進行生產(chǎn)，企業(yè)的生產(chǎn)成本將大大下降，效益得到了顯著提高。從另外一個角度講，隨著人們對健康和安全的日益重視，綠色產(chǎn)品的銷售情況非常樂觀，定價相對其他產(chǎn)品要高10%-30%，利潤可觀。
三、綠色營銷的實施在公司管理中的應用
1.現(xiàn)代公司管理中的綠色營銷意識。企業(yè)生產(chǎn)過程是主要污染環(huán)境的因素，因此，必須加強生態(tài)環(huán)境保護的意識，以減少對環(huán)境的破壞，這是一個企業(yè)所必須做到的責任和義務(wù)。企業(yè)應通過使用高新科技的綠色技術(shù)，發(fā)展綠色環(huán)保產(chǎn)品為主要的生產(chǎn)和歡樂活動，以減少污染源的排放，切實增強環(huán)保理念。首先，從產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、設(shè)計、原材料、生產(chǎn)計劃等等各方面制定一個帶有環(huán)保理念的規(guī)劃設(shè)計。一個企業(yè)如果應用綠色營銷的手段對產(chǎn)品進行生產(chǎn)銷售，那么他不僅可以得到消費者的喜愛，同時還可以得到國家及政府部門的支持等，從而使得企業(yè)可以在自身的形象上取得更加獨特的優(yōu)勢。
2.綠色營銷可構(gòu)建綠色形象，贏得獨特的競爭優(yōu)勢。當前，中小型企業(yè)立足于社會的基本要求就是綠色營銷，這也是中小企業(yè)構(gòu)建自身企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)通過在樹立綠色營銷概念、確定綠色企業(yè)文化的同時，開發(fā)綠色產(chǎn)品和價格及制定合理的綠色營銷方案等等措施，以塑造一個全新的綠色企業(yè)形象。這不僅能關(guān)系到客戶的自身根本利益，還可以通過開發(fā)更多的綠色系列產(chǎn)品和服務(wù)，以達到長期吸引客戶的目的。綠色營銷策略，可以對企業(yè)在政府和消費者以及社會民主等之間的利益建立起良好的社會關(guān)系，并能提高其產(chǎn)品的知名度，增加社會資源以促進產(chǎn)品的銷售，這是當今商業(yè)企業(yè)贏得市場核心競爭力最基礎(chǔ)的工作。
總之，在企業(yè)的日常管理活動中，不斷增強企業(yè)核心競爭力，制定組織使命和目標，積極尋找顧客需求，為客戶制定最佳解決方案，就能在競爭激烈的市場環(huán)境下得到更好的發(fā)展，從而提升企業(yè)自身價值。
參考文獻：
[1]舒亞明.現(xiàn)代營銷學[M].北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社（第六版），2009.
電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略從營銷思想、營銷組織到營銷措施都應有別于其他行業(yè)和其它商品。電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略大都有重點考慮了如下幾個方面：電價杠桿的作用：電價在電力商品銷售過程中，對電量的增長起決定作用，是電力營銷戰(zhàn)略中最重要的手段。宣傳功效：由于電的無形，必須采用有形的和豐富多彩的宣傳方式來體現(xiàn)電力商品特點，從思想上和行為上影響消費者。國家政策對電力商品銷售的影響：國家法規(guī)、能源政策、產(chǎn)業(yè)政策、地方規(guī)定等對用戶采用何種能源影響很大，有時甚至是強制性的。電費欠繳與增擴銷電量的矛盾；這種矛盾使得在采取促銷策略增供電量時要考慮電費收繳問題。
2電力企業(yè)營銷管理的戰(zhàn)略指導思想
2.1優(yōu)化改造現(xiàn)有電網(wǎng)，提供優(yōu)質(zhì)電力能源。電能質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，在保證采購到產(chǎn)品質(zhì)量合格的電力的同時還要努力改善電網(wǎng)性能，提高設(shè)備技術(shù)含量，盡最大可能降低電網(wǎng)本身對電能質(zhì)量的影響，提高終端電能合格率。
2.2不斷開拓創(chuàng)新服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加附加值。開展服務(wù)應當把握供電服務(wù)售前、售中、售后三個階段，在三個服務(wù)階段為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效有償服務(wù)，售前服務(wù)主要包括營業(yè)受理、工詢、設(shè)計等，此階段企業(yè)首先對目標客戶最重視的主要項目及其重要性進行排序，作出合理的設(shè)計方案與預算等；售中服務(wù)主要包括與目標客戶的溝通，客戶外線工程安裝調(diào)試及送電等；售后服務(wù)階段主要包括電費的結(jié)算，客戶電工的技術(shù)支撐及客戶配電站的維護運行咨詢等。此外，售后服務(wù)還能增加消費者與企業(yè)的關(guān)系，為電力企業(yè)不斷增加新的增長點提供信息。
2.3依靠強有力的信息平臺及新技術(shù)支撐建設(shè)堅強電網(wǎng)。
2.3.1加強電網(wǎng)規(guī)劃和建設(shè)。堅持科學發(fā)展觀，結(jié)合政府的大規(guī)劃實現(xiàn)電網(wǎng)規(guī)劃與城市（農(nóng)村）發(fā)展規(guī)劃的有機銜接，并使“十二五”電力規(guī)劃落到實處。加強電網(wǎng)建設(shè)的前期準備工作，保證規(guī)劃的按期實施。推進電網(wǎng)各電壓等級協(xié)調(diào)發(fā)展，既有骨干主電網(wǎng)，又有堅強的配電網(wǎng)，形成區(qū)外來電落得下，區(qū)域內(nèi)送得出，客戶處售得進。探索電網(wǎng)建設(shè)新機制，進一步與政府的規(guī)劃、土地、環(huán)保、綠化、消防等部門及各區(qū)、街道（鎮(zhèn)）的溝通與協(xié)作，建立推進電力項目的前期工作的新機制。
2.3.2建立需求側(cè)管理系統(tǒng)，重視客戶信息分析。認真研究分析峰谷分時電價、尖峰電價、季節(jié)性電價和可中斷電價等政策可能引起的移峰效果，積極配合政府價格主管部門制定合理的電價方案，引導客戶移峰填谷，科學合理用電。加強建立和完善營銷科技創(chuàng)新及成果推廣體系，加強與高校及科研部門的合作，加快科研成果轉(zhuǎn)化，加快研究和構(gòu)建電網(wǎng)安全穩(wěn)定實時預警及協(xié)調(diào)防御系統(tǒng)，提高營銷信息自動采集水平，實時進行電網(wǎng)動態(tài)數(shù)據(jù)記錄、分析及處置，提高電網(wǎng)預防事故的能力。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟在企業(yè)縱深領(lǐng)域的發(fā)展應用，由營銷信息管理系統(tǒng)（CIS系統(tǒng)）取代傳統(tǒng)的市場營銷管理，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理的信息化和網(wǎng)絡(luò)化，將管理手段的科學化逐漸納入到企業(yè)資源計劃管理系統(tǒng)（ERP）之中。
3電力企業(yè)市場營銷策略
3.1電力企業(yè)市場營銷需改進的措施。
3.1.1電力企業(yè)電費管理需要改進措施。電費管理是電力企業(yè)銷售環(huán)節(jié)一個重要的也是最后的一個環(huán)節(jié)，它包括抄表、核算、收費和上繳電費四道工序。電力企業(yè)的經(jīng)營成果，最終是由回收的電費來衡量。
3.1.2電力企業(yè)日常營業(yè)管理需要改進措施。日常營業(yè)管理是指營業(yè)部門日常處理的各項業(yè)務(wù)工作。它與業(yè)務(wù)擴充、電費抄、核、收三為一體，相互聯(lián)系。也就是指“業(yè)務(wù)擴充、電費管理”以外的其他用電業(yè)務(wù)工作，叫做日常營業(yè)工作。日常營業(yè)管理工作的對象是千萬個已經(jīng)接電立戶的單位或個人。
3.1.3電力企業(yè)市場營銷需要改進機制。（1）改革電力企業(yè)營銷管理的現(xiàn)有機制。（2）建立和健全電力企業(yè)內(nèi)部營銷管理機制。（3）建立強有力的電力企業(yè)電力市場營銷體系。（4）建立一支高素質(zhì)的電力企業(yè)營銷隊伍。（5）搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3.1.4電力企業(yè)業(yè)務(wù)擴充需要改進措施。業(yè)務(wù)擴充是我國電力工業(yè)企業(yè)營業(yè)工作中的一個習慣用語，也稱業(yè)擴報裝。其主要含義是接受用戶用電申請，為新裝和增容客戶辦理各種必需的登記手續(xù)和一些業(yè)務(wù)手續(xù)。內(nèi)容包括：用電申請與登記；供電必要性和合理性審查；供電可能性審查；工程概算；設(shè)計與施工；簽定供用電合同；裝表、接電。
3.2電力企業(yè)市場營銷策略。
3.2.1電力企業(yè)電力營銷具體策略。（1）電力企業(yè)進一步健全電費回收預警機制。（2）電力企業(yè)堅持打防結(jié)合，加大反竊電工作力度。（3）加強營銷自動化系統(tǒng)建設(shè)，營銷管理現(xiàn)代化水平得到提升。（4）電力企業(yè)利用負荷管理系統(tǒng)加強異常客戶監(jiān)測。
3.2.2電力企業(yè)需求側(cè)管理。（1）電力企業(yè)電力產(chǎn)品的促銷和為客戶服務(wù)策略。售電量是電力企業(yè)的龍頭指標，直接關(guān)系企業(yè)的銷售收入和經(jīng)濟效益的實現(xiàn)。電力企業(yè)應徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力銷售觀念，樹立營銷觀念，不斷提高售電量。完善基礎(chǔ)提高技術(shù)的創(chuàng)新（2）電力企業(yè)電力銷售市場的競爭策略。開拓新的用電市場。加強需求側(cè)管理，在調(diào)整負荷優(yōu)化電力資源配置上開拓新市場。電力企業(yè)是電力銷售和利潤實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，是以開拓電力市場、增加售電量為目標，努力降低銷售費用的經(jīng)濟實體。（3）電力企業(yè)電力形象營銷策略。就是從加強企業(yè)形象建設(shè)和樹立電力商品形象入手，轉(zhuǎn)變工作作風和工作方法，樹立公司良好的服務(wù)形象。轉(zhuǎn)變電力行業(yè)“人求于我”、“坐等上門”的工作作風，向杜會提供承諾服務(wù)，實行業(yè)務(wù)公開，接受社會監(jiān)督。（4）電力企業(yè)電力需求側(cè)管理策略。市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內(nèi)容，電力市場預測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，要建立和健全電力市場預測的信息系統(tǒng)。
[關(guān)鍵詞]色彩營銷；市場營銷；問題；策略
1色彩營銷理論內(nèi)涵及市場營銷應用外延
1.1色彩營銷理論內(nèi)涵解讀
所謂“內(nèi)涵”也可以解讀為狹義層面的色彩營銷理論。根據(jù)ColorMeBeautiful公司對該理論的實踐總結(jié)，色彩營銷模式在市場營銷中的實際運用，本質(zhì)上是采取不同主題下多種色彩組合、搭配，以最大程度上滿足消費者的選擇需求。例如，ColorMeBeautiful彩妝產(chǎn)品按照“春夏秋冬”四個季節(jié)劃分，供應市場上百種色彩系列，具有很高的靈活性，基本上可以滿足不同外貌體征的消費者需求，由此最大程度上挖掘市場利潤。但是，局限于色彩營銷理論“內(nèi)涵”的市場營銷管理模式，雖然可以最大限度上形成色彩需求系統(tǒng)，并圍繞著“客戶為中心”提供繽紛多彩的產(chǎn)品，卻存在一個非常致命的缺陷，即在市場營銷效應方面，無法很好地滿足“精準性營銷”目標。在意識到這一不足之后，關(guān)于色彩營銷理論的內(nèi)涵立即得到了豐富，在21世紀初，伴隨著營銷媒介的豐富、互聯(lián)網(wǎng)科技的滲透，以目標人群篩選為先決條件的色彩營銷模式成為主流，在原有理論內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，研究者認為應實現(xiàn)做好市場營銷調(diào)查，熟悉產(chǎn)品的消費人群特征，在此基礎(chǔ)上進行色彩運用，可以有效實現(xiàn)營銷成本節(jié)約、成功率提升；同時，色彩營銷模式在市場營銷管理中的應用也開始從“被動”轉(zhuǎn)化為“主動”，以企業(yè)為主體實施的產(chǎn)品開發(fā)過程中，了解客戶的“色彩需求”成為一個重要組成部分，在此基礎(chǔ)上融合產(chǎn)品設(shè)計、包裝設(shè)計、形象設(shè)計、廣告設(shè)計等，為企業(yè)產(chǎn)品的品牌化塑造提供了有利條件。
1.2色彩營銷理論外延分析
顧名思義，“色彩營銷理論”中的核心要素是“色彩”，在針對理論進行外延的過程中同樣要遵循這一基本事實。色彩心理學研究提出的一個基本觀點是，色彩作為客觀上對人類視覺影響的要素，不同在主觀上會形成一系列對應的反應與行為。例如，現(xiàn)實生活中人們會經(jīng)常出現(xiàn)色彩的物理性心理錯覺——炎炎夏日，深處冷色調(diào)裝飾的空間中能讓人們感覺一絲涼爽，反之，嚴寒的冬日里，深出暖色調(diào)的空間中會讓人產(chǎn)生溫暖的感覺——基于“色彩視覺心理”的傳道方式，將最終的心理體驗鎖定到產(chǎn)品的“消費意愿”上，正是色彩營銷理論外延的探索范圍。立足“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，以企業(yè)為主導的商品營銷組織模式下，可以更為便捷地展開色彩營銷調(diào)查分析，考慮到經(jīng)濟全球化這一趨勢，色彩營銷理論外延可從以下幾個方面界定：一是民族性色彩營銷。隨著我國經(jīng)濟高速運轉(zhuǎn)，產(chǎn)品集散面向全球市場，色彩營銷模式的運用就必須考慮不同國家、地域人群對色彩的審美觀念。選定“民族性”作為色彩營銷的外延依據(jù)，可以滿足空間性、歷史性、宗教性等方面的需求，促進產(chǎn)品開拓海外市場。二是按需型色彩營銷。相對“民族性”進一步縮小色彩營銷外延范圍，針對同一人群中不同性別、年齡、職業(yè)等進行劃分，可以進一步實現(xiàn)在同一市場中的營銷滲透。例如，我國是一個多民族國家，56個民族各自有獨特的色彩審美標準，但在同一標準下，不同消費群體有呈現(xiàn)出細分化需求，如年輕人喜歡靚麗青春的色彩、老年人喜歡穩(wěn)重練達的色彩。三是個性化色彩營銷。作為色彩營銷理論外延中最小的成分，個性化色彩營銷面向個體消費者。在當今多元文化價值觀社會中，具有個性化消費需求的人群不斷增加，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺可以實現(xiàn)“個性化定制”的營銷戰(zhàn)略。
2色彩營銷模式在市場營銷管理中應用的問題
近年來，我國企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計方面，不斷提高對色彩營銷模式的關(guān)注，并結(jié)合中國國情進行了一系列嘗試、取得了一些成果，但由于該理論不夠完整，實踐經(jīng)驗相對薄弱，仍然存在一些亟待解決的問題。
2.1色彩營銷模式應用缺乏全過程認知
整體上，色彩營銷模式對于我國企業(yè)而言還是一個較為新穎的概念，很多企業(yè)接觸及實踐中存在明顯誤區(qū)，較為突出的表現(xiàn)是，將“色彩營銷”理解為“色彩設(shè)計”，并將具體的工作安排到企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計部門，并為與營銷部門進行有效的對接。由此，色彩營銷模式只是在產(chǎn)品設(shè)計階段發(fā)揮了作用，而無法滲透到市場營銷管理的“全過程”，這種情況下出現(xiàn)“產(chǎn)品信息”與“營銷信息”不對稱的問題是必然的。
2.2色彩營銷模式應用缺乏全生命周期
基于全生命周期理論進行產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)，是現(xiàn)代企業(yè)主流的運營方式，充分考慮一個產(chǎn)品在市場中“創(chuàng)造推廣成熟衰退”的各個環(huán)節(jié)，所采取的營銷管理方法也存在很大差異。這其中，每一個環(huán)節(jié)中“色彩營銷理論”所發(fā)揮的作用，都是逐漸增強的——具體產(chǎn)品的性能、功能等是有限的，隨著市場上同類產(chǎn)品的增多，尤其是可替代產(chǎn)品競爭對手的介入，會推出大量“創(chuàng)新產(chǎn)品”，為了維持原有的市場份額，就不得不在包裝設(shè)計方面下足功夫，換而言之，色彩營銷在生命周期后半程主要通過契合消費者心理實現(xiàn)營銷目標。但現(xiàn)狀是，大部分產(chǎn)品從一開始就沿用相同的色彩及色彩組合，在“更新?lián)Q代”中色彩的變化性很小。
2.3色彩營銷模式應用缺乏全要素支持
色彩營銷模式在市場營銷管理中的成功應用，不能僅僅以來“色彩”的主角光環(huán)，還要配備對應的營銷條件、資源等“全要素”，尤其是專業(yè)化的營銷人才。營銷人員在市場營銷管理中直接面對客戶，要將色彩營銷的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，自身就必須擁有相應的色彩學、心理學、美學及營銷學知識，通過融匯貫通、靈活運用，將消費者“潛在的”色彩心理因素激活，從主觀上建立與產(chǎn)品（色彩）之間的情感。但現(xiàn)實中，我國營銷人才的培養(yǎng)大多是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品性能等方面著手的，鮮有專門從事色彩營銷理論培養(yǎng)的教育資源，企業(yè)自身也匱乏對這一人才的重視。
3色彩營銷模式在市場營銷管理中應用的策略
色彩營銷模式的價值主要體現(xiàn)在色彩是影響人們購買欲望的主要因素上，根據(jù)營銷業(yè)界提出的“7秒決定論”分析，消費者在接觸到商品的7秒之內(nèi)，很大程度上就已經(jīng)做出“喜歡”或“不喜歡”的表態(tài)，而這其中76%的決定因素是色彩帶來的。由此可見，利用“色彩”在第一時間捕捉消費者的購買意愿，就成了色彩營銷模式在市場營銷管理中運用成敗的關(guān)鍵。
4色彩營銷模式在市場營銷管理中應用的策略
4.1完善市場營銷管理過程、促進色彩營銷全程滲透
基于傳統(tǒng)市場營銷流程，一般包括市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、產(chǎn)品改進、營銷優(yōu)化等環(huán)節(jié)，從企業(yè)組織角度出發(fā)，應將“色彩營銷”實現(xiàn)全過程的覆蓋，而不僅僅局限于“設(shè)計環(huán)節(jié)”。其中，針對“市場調(diào)研”可以專門設(shè)置“色彩喜好”的調(diào)查選項，產(chǎn)品設(shè)計過程中探索更多色彩組合的方式，而“產(chǎn)品開發(fā)”與“市場營銷”可以進行捆綁，先以較小規(guī)模的產(chǎn)品投放市場，通過檢驗色彩營銷的效果，進而決定色彩營銷模式的具體策略。對應的，“產(chǎn)品改進”與“營銷優(yōu)化”可視為基于PDCA戴明環(huán)的檢驗機制，在色彩營銷模式的市場營銷管理應用過程中，不斷進行小規(guī)模地“微調(diào)”，將產(chǎn)品始終處于色彩變化狀態(tài)。
4.2將色彩營銷納入到產(chǎn)品“全生命周期”管理范疇
通過研究，一個產(chǎn)品的生命周期經(jīng)歷“創(chuàng)造推廣成熟衰退”的四個階段，基本上呈現(xiàn)為拋物線形態(tài)，而色彩營銷模式所發(fā)揮的作用，則是呈現(xiàn)為“直線型”狀態(tài)，兩種曲線在重合形態(tài)下存在多個節(jié)點，要維持色彩營銷模式的價值，應該實現(xiàn)“成熟期”和“衰退期”階段的色彩營銷價值處于最高位，即在成熟期轉(zhuǎn)向衰退期的臨界點，實施色彩營銷模式的新一輪創(chuàng)新。由此，將色彩營銷納入到產(chǎn)品全生命周期管理范疇之內(nèi)，能夠確保產(chǎn)品在“成熟期”的維持效果達到最大化。
4.3提高色彩營銷理論認知、重視色彩營銷人才培養(yǎng)
就市場營銷管理活動而言，“人”是決定性因素，也是整個營銷過程中唯一具有主觀能動性的要素。關(guān)于“色彩”究竟如何理解，更多地依賴營銷人員的說明與引導，客觀上，企業(yè)應該提高色彩營銷理論認知，利用現(xiàn)有的營銷人員培訓體系，將“色彩營銷理論”作為一個創(chuàng)新要素進行滲透，培養(yǎng)一支具有專業(yè)色彩營銷模式應用管理的團隊；其中，在培訓對象上也應做好科學分工，除了市場營銷中“面對面”的知識之外，還要掌握色彩營銷調(diào)查、推廣、設(shè)計等方面的理論知識，將色彩所蘊含的寓意、價值有效地傳達給消費者，同時，立足我國國情，在色彩營銷理論的運用同時，還要積極創(chuàng)新，將傳統(tǒng)中國文化融入其中，以此提高產(chǎn)品在市場營銷中的“文化特色”。
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關(guān)鍵詞：汽車市場營銷管理；問題；對策
汽車行業(yè)的發(fā)展固然迅速，但是基礎(chǔ)較為不牢固，加上市場營銷體制的不完善，嚴重的阻礙了汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。營銷管理作為汽車市場發(fā)展的核心，也說明了汽車企業(yè)只有不斷的提高市場營銷管理水平，才能更好的提高市場份額，提高企業(yè)的市場競爭力。對此加強此方面的研究，提高其營銷管理水平是非常有必要的。
一、汽車市場營銷管理存在的問題
1.營銷網(wǎng)絡(luò)秩序方面
基于當前我國汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)角度來看，雖然網(wǎng)點遍布范圍較廣，但是缺乏科學、合理的規(guī)劃；同時隨著社會經(jīng)濟不斷的發(fā)展，各個汽車企業(yè)、分銷商之間的競爭力逐漸增加，為了獲得更多的市場份額以及經(jīng)濟利益，采取不正當?shù)氖侄危瑢е鹿芾碇刃蚧靵y。同時受到經(jīng)銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問題方面的影響，使得自身的經(jīng)濟壓力逐漸增加。其次汽車行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規(guī)模不斷擴大，在市場銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當前汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)秩序混亂的原因。受到市場體制開放性的影響，出現(xiàn)了很多銷售品牌，因為制度規(guī)范不完善，導致汽車營銷市場領(lǐng)域管理效果不理想，達不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業(yè)的發(fā)展。
2.客戶需求掌握方面
汽車市場營銷客戶是關(guān)鍵因素，作為主要的經(jīng)濟來源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車市場營銷管理，就離不開對于客戶需求的分析；以需求為向?qū)нM行營銷管理方案的制定，從而更好的達到汽車營銷的目的，促進汽車企業(yè)的健康發(fā)展。但是實際上，當前我國營銷管理針對于這一方面并不是很重視，并沒有建立完善的客戶資源信息庫，缺乏對于客戶需求的分析，導致營銷管理方向、措施采取不當，嚴重的制約了汽車市場營銷管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。
3.汽車銷售人員方面汽車營銷不僅離不開準確的市場定位，同時更離不開汽車銷售人員的專業(yè)營銷，對于汽車企業(yè)經(jīng)濟利益的獲取影響是非常大的。但是實際上，當前大部分的汽車銷售企業(yè)并不是很重視汽車銷售人員的專業(yè)水平以及綜合素養(yǎng)，只注重數(shù)量不注重質(zhì)量；同時大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購車需求，同時還不能給客戶提供全面的車產(chǎn)品信息，沒有打破客戶與產(chǎn)品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。
4.營銷服務(wù)標準方面
客戶的營銷服務(wù)，作為汽車市場銷售的關(guān)鍵，對于汽車企業(yè)以及汽車營銷市場的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權(quán)威的營銷服務(wù)標準為保障，目前我國汽車市場正缺乏完善的營銷服務(wù)標準，保證體系構(gòu)建不全面，當前實施的營銷服務(wù)標準不規(guī)范，并不符合汽車企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見的就是停止售后服務(wù)，這也是汽車營銷市場人員綜合素養(yǎng)低下以及市場營銷管理制度不完善的表現(xiàn)。針對于售后服務(wù)方面問題;我國目前的汽車市場營銷理念嚴重的落后，創(chuàng)新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個性化；汽車屬于高端產(chǎn)品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營銷商的售后服務(wù)保障，這也是汽車企業(yè)提高市場競爭力的有效措施。對此要想擴大汽車銷量，除了要保證其汽車的針對性、實用功能，更要加強汽車售后服務(wù)。但是當前大部分的汽車企業(yè)都只注重汽車售前、售中服務(wù)，對于售后服務(wù)體系的建立不聞不問，這也讓很多的客戶失望，加上對于售后服務(wù)工作的忽視，給汽車企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來了不小的負面影響。
5.汽車營銷方式方面
汽車市場營銷下銷售方式單一、沒有新意，不能激發(fā)客戶的購買欲望，刺激消費者的消費沖動，嚴重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展；主要的原因是市場銷售人員，受傳統(tǒng)銷售方式的影響，導致當前的汽車營銷方式達不到市場營銷管理體制的要求；對此就要積極地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)車輛銷售、提供配件以及售后養(yǎng)護的營銷體系。同時雖然也像國外學習了一些豐富、新穎的上門、網(wǎng)上銷售等營銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當前的汽車市場營銷方式效果實施還不是很理想。
二、完善汽車市場營銷管理的對策
1.規(guī)范建立營銷網(wǎng)絡(luò)
隨著汽車規(guī)模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車市場營銷活動的順利展開，急需要建立完善的汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷售觀念的同時，對其營銷制序進行規(guī)范。同時汽車市場網(wǎng)絡(luò)營銷的建立，還要根據(jù)汽車市場的實際情況，其次了解汽車營銷商的責任，在降低企業(yè)競爭力的同時，促進汽車市場營銷活動有序進行。
2.積極構(gòu)建客戶資源庫
通過客戶信息資源庫的建立，可以有效對于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，投其所好展開針對性的汽車營銷活動，從而更好的保證汽車市場營銷的成功幾率。但是資源庫的建立，是一個復雜且繁瑣的過程，需要展開市場調(diào)研，在銷售中注重經(jīng)驗的積累，使其信息資源庫內(nèi)容更加的全面、準確。只有以需求為導向進行汽車營銷，才能更好的激發(fā)客戶的消費欲望，提升營銷管理水平。
3.注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升
汽車的銷售品牌的建立，同時又被社會大眾認可，那么該汽車企業(yè)的發(fā)展必然是順風順水的；其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質(zhì)以及專業(yè)水平，保證銷售活動的順利開展，為社會群眾提供專業(yè)、人性化的品牌服務(wù)，幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象，能夠擴大企業(yè)營銷市場，以及品牌觀念的影響力。
4.實現(xiàn)多渠道的營銷方式
汽車市場營銷渠道的拓展，不僅要通過汽車性能、社會價值的突顯，積極樹立品牌觀念、形象，以及獨特的企業(yè)想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營銷功能的完善，在以往汽車銷售服務(wù)措施的基礎(chǔ)上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經(jīng)濟利益著想，不斷添加新的汽車市場營銷管理內(nèi)容。像當下的二手車市場也是非常火爆的，采取電商、網(wǎng)絡(luò)營銷銷售的方式，不斷的促進經(jīng)濟市場的完善。積極采用先進、科學的渠道管理方式，對于營銷網(wǎng)絡(luò)成員行為進行規(guī)范約束，保證其提供人性化的服務(wù),真正的占到群眾的金利益角度，保證產(chǎn)品支付成本的合理性是，交貨期限的時效性，從而更好的滿足客戶購車需求。最后增加各個汽車企業(yè)之間的聯(lián)系，實現(xiàn)資源共享，這樣不僅實現(xiàn)了汽車銷售渠道的拓寬，同時還減少了企業(yè)之間的市場競爭力。
5.積極轉(zhuǎn)變汽車營銷理念
社會經(jīng)濟的發(fā)展，積極推動了企業(yè)之間競爭力的提升，而企業(yè)要想提高市場競爭力，就要準確的進行市場定位，抓住市場先機；這就需要各個企業(yè)了解自己內(nèi)部經(jīng)營情況，自身的優(yōu)勢特點，真正的做到以市場需求為導向，不是一產(chǎn)品為導向；因為切實可行且不會過于寬或窄。對于消費者人群進行準確的定位，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還要積極的轉(zhuǎn)念以往汽車市場銷售理念，構(gòu)建權(quán)威、科學的營銷服務(wù)標準，以及完善的售后服務(wù)體系，提高營銷服務(wù)的社會主體地位，保證汽車市場營銷管理行業(yè)的健康、可持續(xù)；給客戶打定心劑，幫助消費者解決后顧之優(yōu)。其次汽車企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新，大膽突破企業(yè)營銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場營銷管理水平。最后隨著我國不斷的改革開放，汽車租賃企業(yè)也在國內(nèi)拔地而起，這種先進、合理的汽車營銷理念，也讓大部分的汽車企業(yè)看到獲取經(jīng)濟利益的機會；而汽車租賃業(yè)務(wù)，也屬于營銷服務(wù)管理，不僅市場發(fā)展?jié)摿^大，同時還收到了消費者的一致好評，對此加強此方面的研究完善是非常有必要的。
三、總結(jié)
綜上所述，通過對于汽車市場營銷管理問題及對策分析，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車市場營銷管理，不論是在營銷理念、營銷服務(wù)標準、營銷方式以及營銷創(chuàng)新上，對比國外先進國家都存在明顯的差異。為了更好的促進我國汽車營銷行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，就要不斷的堅持引進來和走出去的原則，借鑒國外先進國家的汽車市場營銷管理對策，規(guī)范建立營銷網(wǎng)絡(luò)、積極構(gòu)建客戶資源庫、注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升、實現(xiàn)多元化與多渠道的營銷方式，以及積極轉(zhuǎn)變汽車營銷理念，從而保證汽車營銷市場的穩(wěn)定和完善。
作者:王亮 單位:廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司
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一、企業(yè)應該如何運用消費心理分析來進行市場營銷管理
目前，經(jīng)濟形勢嚴峻，傳統(tǒng)的“賣家市場”已經(jīng)過時，取而代之的是新興的“買家市場”，對于洗滌行業(yè)來說更是時刻充滿了挑戰(zhàn)。但是，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，我國的消費客戶即消費終端市場并沒有飽和，還有很大的消費空間。對于企業(yè)來說，如何根據(jù)消費者的心理來制定與之相應的市場營銷管理制度，成為當下企業(yè)的首要問題。其實，真正意義上的消費終端，就是指消費者在對某產(chǎn)品和服務(wù)進行購買之后，在使用過程中的心理過程。如果廠家的產(chǎn)品和服務(wù)使消費者滿意，那么消費者此時就會產(chǎn)生一種消費認同心理，并對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的忠誠度，下次購買此類產(chǎn)品的時候，可能第一個想到的就是廠家的產(chǎn)品。甚至，產(chǎn)生認同心理的消費者，還會在其親人、朋友面前進行宣傳，這也為商家銷售此類產(chǎn)品達到了一個免費廣告的作用。在競爭日趨激烈的市場中，企業(yè)如何才能抓住消費者的消費心理，獲得競爭優(yōu)勢成為當下企業(yè)競爭的焦點。當今社會，“品牌效應”影響顯著，一個響當當、有強大生命力的品牌在消費者心中就是一個可靠產(chǎn)品的代名詞。現(xiàn)階段消費者往往不是在消費一種產(chǎn)品，而是在消費整個品牌，建立持久、優(yōu)秀的品牌是獲得消費者忠誠度的有力保證。同時，廠家還要注意時刻保持和消費者之間的緊密聯(lián)系，了解消費者每時每刻的消費需求，真正做到市場營銷管理決策的制定以當下的消費大環(huán)境為出發(fā)點和落腳點，進行以消費者為核心的營銷模式的制定。同時，企業(yè)在制定相應的營銷策略的時候，還應該關(guān)注到“低價心理”。“低價心理”是現(xiàn)階段消費者進行消費時所產(chǎn)生的一種心理錯覺，又叫“占便宜”心理，即消費者在消費過程中，由于不知道產(chǎn)品的成本價，總是盡可能的把價格壓低，從而獲得一定的心理滿足。這對于很多商家來說是一種十分頭疼的行為。但是，商家要想在激烈的市場競爭中保持有利的競爭優(yōu)勢，就必須把握好消費者的消費心理，巧妙的運用“促銷”和“打折”的方式，既可以滿足消費者的消費需求，又能從中獲取利潤，是一種一舉兩得的營銷方式。在進行市場營銷管理政策制定的時候，商家還可以適當?shù)呐e辦一些商業(yè)活動。例如：某家企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，但是目前為止這款新產(chǎn)品的知名度很低，不被廣大消費者所接受，該企業(yè)就可以適時的舉辦一次有獎競猜的商業(yè)活動，設(shè)計一些和本產(chǎn)品相關(guān)的問題，對于前來回答問題的消費者進行本產(chǎn)品的贈送等等。這樣就可以讓產(chǎn)品迅速的走入千家萬戶，達到宣傳的目的。
二、結(jié)語
本文以洗滌行業(yè)為例，分析了當下消費心理和企業(yè)營銷管理模式制定之間的關(guān)系，顯示出企業(yè)在運營發(fā)展中，把握好消費者的心理對于商品和服務(wù)的銷售的重要作用。同時也有助于企業(yè)持久、健康、快速地發(fā)展。
作者：張政單位：東北石油大學秦皇島分校
[關(guān)鍵詞]區(qū)塊鏈技術(shù)；農(nóng)產(chǎn)品；市場營銷管理
一、引言
隨著經(jīng)濟社會的高質(zhì)量發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品對農(nóng)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級愈發(fā)重要。現(xiàn)階段，市場供需平衡關(guān)系的重要推力作用就是農(nóng)產(chǎn)品的營銷體系管理，因此，要想達成農(nóng)產(chǎn)品暢銷目的就必須注重其市場營銷管理方式和市場渠道。區(qū)塊鏈技術(shù)作為新時期的時代產(chǎn)物，能夠?qū)a(chǎn)品的不同信息要素進行高度整合，比如產(chǎn)地信息、物流信息、銷售信息[1]，這也直接說明了將區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理有機融合是當前研究的重點。此外，構(gòu)建基于區(qū)塊鏈技術(shù)的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系，可實現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)的快速傳輸、分析和評價，一旦記錄在區(qū)塊鏈信息平臺，最大程度上避免了人為因素的主觀改動，會使得農(nóng)產(chǎn)品銷售信息更加透明化、系統(tǒng)化和真實化。鑒于此，將區(qū)塊鏈技術(shù)應用到農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理全過程有著先天的絕對優(yōu)勢，能夠?qū)崿F(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷信息全程可追溯，促進生產(chǎn)加工、物流配送、銷售等環(huán)節(jié)的整體管理效率，降低附加成本，促進農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。
二、相關(guān)概念界定
(一)區(qū)塊鏈技術(shù)區(qū)塊鏈技術(shù)作為“第四次工業(yè)革命”的重要產(chǎn)物，在各行業(yè)領(lǐng)域大面積推廣應用。其起源于2008年的比特幣技術(shù)，它的顯著特征主要是建立分散式數(shù)據(jù)總賬、共識信任、非對稱加密、智能合約和時間戳等；基本原理主要依托互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)建立區(qū)域數(shù)據(jù)共享平臺，所有農(nóng)產(chǎn)品參與主體均能夠在區(qū)域數(shù)據(jù)共享平臺進行數(shù)據(jù)查閱、分享、記賬和核賬[2]，從而保障共享數(shù)據(jù)的真實性和安全可靠性，即使在沒有國家相關(guān)職能部門監(jiān)管情況下，充分保證農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理的秩序。簡而言之，區(qū)塊鏈技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)時代，能切實摒棄以往的產(chǎn)品營銷不信任的弊端，從而本質(zhì)上解決人力物力財力高居不下、產(chǎn)品信息傳輸速度慢的問題。現(xiàn)階段，區(qū)塊鏈技術(shù)已在食品安全管理、物流運輸管理、能源管理、財務(wù)金融管理等方面發(fā)揮著重要作用。針對農(nóng)產(chǎn)品市場營銷體系不完善、交易成本高、交易量較低等現(xiàn)狀，需結(jié)合實際，構(gòu)建區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理融合機制，在此基礎(chǔ)上，建立交易量高、產(chǎn)品信息共享、真實安全市場秩序的營銷體系迫在眉睫，從而滿足客戶群體對現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品營銷管理體系的個性化需求。
(二)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場營銷體系逐漸成為農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造更為可觀經(jīng)濟效益的“主戰(zhàn)場”，主要目的在于從本質(zhì)上解決生產(chǎn)源頭到消費終端在時間、空間、信息等諸多方面內(nèi)容的束縛和矛盾，使得生產(chǎn)商、物流商、消費群體利益最大化。農(nóng)產(chǎn)品相比于其他產(chǎn)品具有顯著特征和特殊性，比如工業(yè)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品等，較為依賴市場主體和交易平臺，正是這些制約因素對農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理提出了更高要求，決定了各參與主體須重塑安全有序、信息共享的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷體系。眾所周知，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品交易主要以攤位制現(xiàn)貨、批發(fā)中心等形式為主，顯然，這種營銷方式儼然無法滿足社會進步的必要要求，一定程度上存在諸多不利因素，比如，農(nóng)產(chǎn)品交易價格不透明、物流與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售分離、交易信息滯后等缺陷，因此，現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系對區(qū)塊鏈技術(shù)更加依賴，進而形成了倉單交易，遠程合約交易、網(wǎng)絡(luò)交易、期貨交易等創(chuàng)新模式[3]，具有交易速度快、管理效率高、交易透明化等明顯優(yōu)勢。雖然當前農(nóng)產(chǎn)品市場營銷、銷售方式整體呈現(xiàn)多元化趨勢，但融入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)，加快市場經(jīng)濟秩序的轉(zhuǎn)型升級，這無疑對農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的起到?jīng)Q定性作用。
三、基于區(qū)塊鏈技術(shù)的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理方式探索
(一)以區(qū)塊鏈技術(shù)為切入點，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)體系眾所周知，以往農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺和物流企業(yè)合作需第三方支持，只有這樣才能對農(nóng)產(chǎn)品物流信息進行動態(tài)掌握。采取區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)相結(jié)合方式，從而保證用戶隨時掌握購買的產(chǎn)品信息，主要包括生產(chǎn)加工、物流配送和銷售全過程信息，同時還能夠確保信息的真實可靠性。從農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)支付平臺角度進行分析，當前線上支付方式主要是銀行支付、支付寶支付、微信支付等這種第三方形式，某種程度而言，以上支付方式具有一定風險性。借助區(qū)塊鏈技術(shù)，健全完善農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)支付體系，通過取締現(xiàn)行的中心化技術(shù)和中心平臺功能，進而降低各參與主體的附加成本，同時也提高了用戶支付的安全性，為其帶來了有效的保障。除此之外，利用區(qū)塊鏈技術(shù)，搭建農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)商業(yè)信用體系，主要目的在于對產(chǎn)品信息進行收集、記錄、分析和評價。一般情況下，采取兩種方式，一是依托權(quán)威機構(gòu)對農(nóng)產(chǎn)品市場營銷數(shù)據(jù)進行記錄，保證產(chǎn)品信息的完整性。再者就是各參與主體對農(nóng)產(chǎn)品流通的各節(jié)點進行數(shù)據(jù)共享，在此基礎(chǔ)上，再由相關(guān)部門進行定期審查，保障農(nóng)產(chǎn)品信息的合法性，從而確保農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系的穩(wěn)定運行。
(二)以區(qū)塊鏈技術(shù)為落腳點，搭建農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量溯源方案實現(xiàn)機制現(xiàn)階段，區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系的有機融合，可借助P2P網(wǎng)絡(luò)將生產(chǎn)商、物流企業(yè)、零售商和消費群體等不同主體進行有效串聯(lián)，無需利用第三方權(quán)威機構(gòu)便可實現(xiàn)產(chǎn)品交易目的，總體上呈現(xiàn)去中心化功能平臺的顯著特征。因此，在區(qū)塊鏈技術(shù)在應用過程中，必須對農(nóng)產(chǎn)品營銷全過程進行數(shù)據(jù)驗證、數(shù)據(jù)整合及區(qū)塊傳播等任務(wù)[4]。此外，若想搭建農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量溯源方案實現(xiàn)機制，應立足于現(xiàn)狀，建立農(nóng)產(chǎn)品營銷的線上分布式體系，同時，為保證追溯信息的真實性，必須設(shè)置農(nóng)產(chǎn)品營銷準入機制，從而對生產(chǎn)商、物流企業(yè)、零售商和消費群體等不同主體進行科學管理。農(nóng)產(chǎn)品流通各節(jié)點參與方必須將相關(guān)信息和資質(zhì)呈遞相關(guān)監(jiān)管部門進行審查，審核通過后給予準入許可[5]，只有完成以上工作后，才能保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量溯源方案實現(xiàn)機制的有效性，從而凸顯農(nóng)產(chǎn)品“質(zhì)”和“量”屬性。
(三)以區(qū)塊鏈技術(shù)為基礎(chǔ)，建立農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)現(xiàn)階段，將區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系的深度融合，應借助計算機技術(shù)，設(shè)計出針對農(nóng)產(chǎn)品營銷的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，從而促進農(nóng)產(chǎn)品營銷的流通速度，使得相關(guān)信息更加透明化和安全化，促進提升農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的核心競爭力。筆者認為，建立農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)，主要包括多點實時上傳模塊、即時信息共享模塊兩部門組成。對于多點實時上傳模塊而言，借助區(qū)塊鏈技術(shù)，達成農(nóng)產(chǎn)品營銷體系“共享賬本”的特點，交易數(shù)據(jù)、交易核算、交易記賬可多點實時上傳，并各參與主體協(xié)同完成。具體而言，建立農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)主要包括種植戶、專業(yè)合作組織、批發(fā)中心、農(nóng)貿(mào)市場、物流企業(yè)、大型商超等，從而確保各節(jié)點獲取的產(chǎn)品信息更加系統(tǒng)和有效。對于即時信息共享模塊而言，主要依托區(qū)塊鏈技術(shù)的“信息共享”特征，將農(nóng)產(chǎn)品的區(qū)塊鏈各節(jié)點有效銜接，實時更新產(chǎn)品信息，及時反映農(nóng)產(chǎn)品流通信息、相關(guān)參與主體信息、物流配送狀態(tài)和交易量等。鑒于此，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)的共享模塊應包括產(chǎn)品溯源、流通狀態(tài)、供需信息共享、政策信息分布、資質(zhì)認證等，進而保證區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系協(xié)同合作，實時共享農(nóng)產(chǎn)品溯源、流通狀態(tài)、供需信息共享、政策信息分布、資質(zhì)認證等。
四、結(jié)語
一、實施鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷管理的意義
市場營銷即一種自市場需求著眼而展開管理的過程，它不僅屬于一項有意識的監(jiān)管經(jīng)營活動，亦是于相應的經(jīng)營理念支配及指導下展開的營銷活動。
就當前而言，鑒于社會主義市場經(jīng)濟的持續(xù)前進及完善，面向市場成為企業(yè)前進的必然要求。所以探討強化鋼結(jié)構(gòu)公司的市場營銷監(jiān)管對策，強化鋼結(jié)構(gòu)公司的市場監(jiān)管對促進鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)管理及經(jīng)營水平而言具有特別重要的意義，同時還可以較好地促進鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)前進。
二、中國鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀研究
當下，鑒于中國市場的持續(xù)開放及經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，歷經(jīng)十余年改革的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)已然創(chuàng)建了完備的現(xiàn)代公司制度，絕大部分企業(yè)亦已然實現(xiàn)了原始資本的積累。諸如此類的因素均為鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化前進起到了特別大的促進作用。但是我們想創(chuàng)建一個龐大的鋼結(jié)構(gòu)市場，那么鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)便仍需進行更深層次的開發(fā)。就目前而言，中國各城市的經(jīng)濟發(fā)展水平參差不齊，如此便形成了鋼結(jié)構(gòu)市場的梯度，亦為鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的前進供給了機遇及空間。
類型不一樣的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)所具有的市場營銷發(fā)展狀況亦不一樣。就當前而言，我國鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要可分成三種：第一種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)即大型國有支柱鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)，此類企業(yè)擁有相對完備的企業(yè)制度、高品質(zhì)的工藝設(shè)備及杰出的技術(shù)工作者，且已然全面打開了市場，因此可以適應相對廣泛的顧客群體。盡管如此，但是此類企業(yè)卻存在市場體制靈活性較差的問題；第二種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)將鋼結(jié)構(gòu)某一方面看成自身目標市場，以求實現(xiàn)規(guī)模效益。此類企業(yè)已然擁有了相應的市場份額，亦擁有了較大的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ欢朔N鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的管理卻特別薄弱。第三種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)即伴隨我國鋼結(jié)構(gòu)市場崛起而出現(xiàn)的企業(yè)，此類企業(yè)的關(guān)鍵不足即自主監(jiān)管能力較差。
三、強化鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷管理的對策
（一）理清營銷思路，擬定一系列與企業(yè)現(xiàn)實情況相符的營銷策略
就當前的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)來說，其營銷必須跳出“傳統(tǒng)”營銷手段的限制。盡管“低價營銷”及“關(guān)系營銷”等諸多傳統(tǒng)營銷手段曾給諸多企業(yè)供給了發(fā)展機會，然而鑒于市場體制的健全及各行業(yè)的規(guī)范，此類營銷手段將慢慢失去以前的營銷主體地位。今后鋼結(jié)構(gòu)市場里的營銷王者必然是那些具備杰出營銷思想及營銷對策的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)。因此各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)理應自如下兩方面出發(fā)，推動自身的可持續(xù)前進：
1.理清營銷思路。當前的企業(yè)競爭不單單是科技的競爭，亦是管理思想及營銷思想的競爭。此處的營銷思想主要囊括公司決策者的思想及營銷工作者思想兩部分。公司決策者可憑借多翻閱書籍及與擁有正確思想的人士交流等方式，促進自身思想認識的提升。就公司的營銷工作者而言，他們理應擁有危機意識，且主動接受正確的營銷思想。此外，公司還應為營銷工作者提供培訓，以促進營銷人員綜合素質(zhì)的提升。
2.擬定一系列與企業(yè)現(xiàn)實情況相符的營銷策略。鑒于公司所定營銷策略的正確與否對于其市場營銷管理能否順利進行具有決定性作用。所以各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)在實施自身營銷策略擬定時，理應以自身及行業(yè)實際為立足點，結(jié)合自身實力，擬定一系列切實可行的營銷策略，為自身可持續(xù)前進打下堅實的基礎(chǔ)。
（二）明確目標市場，仔細研究客戶群體
就當前市場上的每一個企業(yè)而言，它們均需明確自身的市場定位，如此其可持續(xù)發(fā)展的目標才能得以實現(xiàn)，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)亦是如此。因此各鋼結(jié)構(gòu)于自身發(fā)展歷程中理應先專注化，即明確目標市場，隨后再規(guī)模化。在明確目標市場之后，各企業(yè)務(wù)必以自身所選目標市場為核心，界定客戶群，并對其需求等因素展開重點研究。
（三）選用科學的人才經(jīng)營策略，促進營銷人員綜合素質(zhì)的提升
當前的企業(yè)競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭。正因為人才素質(zhì)的優(yōu)劣對企業(yè)的良性發(fā)展具有特別大的作用，所以各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須給予自身人才經(jīng)營策略充分的重視：
1.招聘并留住優(yōu)秀的營銷人才。因為鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)對銷售工作者所提出的特殊要求，因此各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)于招聘營銷工作者時理應更加慎重，各招聘官理應自應聘者的文化背景、知識結(jié)構(gòu)、言談舉止及人格品質(zhì)等多方面著眼，對其展開綜合考慮。縱使在職工進入公司工作后，亦需定期對其實施考核淘汰。
2.培養(yǎng)人才。眾所周知，招聘系公司關(guān)鍵人才來源之一，然而市場上真正具有充足鋼結(jié)構(gòu)營銷經(jīng)驗的人才并不多。鑒于此，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)理應高瞻遠矚，挑選有潛力的人員，借助定期培訓，讓他們成為公司需要的高素質(zhì)營銷人才。此類和公司一起成長起來的職工，不但對鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)有一個特別深的了解，同時對自己的公司也有一個較好的認識，如此他們便可以更好地應對工作中出現(xiàn)的難題。
