時(shí)間：2022-09-18 20:56:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新品上市策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
三八節(jié)商場活動(dòng)方案1：相約春天共享美麗
一、活動(dòng)時(shí)間：3月6日-3月15日
二、促銷主題：相約春天共享美麗
三、活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)一：女人愛美麗時(shí)尚潮流商品全新上市
美麗女人篇—春季化妝品全新上市
時(shí)尚女人篇—時(shí)尚數(shù)碼、手機(jī)，打造個(gè)性化女性
幸福女人篇—賀三八婦女節(jié)，女鞋、床品、內(nèi)衣大型新品推廣會(huì)
健康女人篇—滋補(bǔ)保健品、蜂蜜、健康水果大會(huì)
魅力女人篇—女裝、家居新品推廣會(huì)
浪漫女人篇—黃金、白金、足金推廣會(huì)09新款迎三八
運(yùn)動(dòng)女人篇—運(yùn)動(dòng)休閑09新款全新上市
三八節(jié)商場活動(dòng)方案2：快樂抽獎(jiǎng)驚喜無限
快樂抽獎(jiǎng)驚喜無限
活動(dòng)期間，在新世紀(jì)購物即可憑電腦小票到一樓參加“快樂抽獎(jiǎng)驚喜無限”活動(dòng)。超市購物一次性滿38元抽獎(jiǎng)一次，滿76元抽獎(jiǎng)二次，服裝百貨滿88元抽獎(jiǎng)一次，滿176元抽獎(jiǎng)二次，以此類推(單張小票限3次)。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)：10名 價(jià)值**元禮品一份
二等獎(jiǎng)：30名 價(jià)值**元禮品一份
三等獎(jiǎng)：80名 價(jià)值**元禮品一份
紀(jì)念獎(jiǎng)：1000名精美禮品一份。
三八節(jié)商場活動(dòng)方案3：快樂運(yùn)動(dòng)幸運(yùn)呼啦圈轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)
快樂三八節(jié)，快樂轉(zhuǎn)不停，走進(jìn)新世紀(jì)，一起做運(yùn)動(dòng)，伸伸手，扭扭腰，呼啦呼啦轉(zhuǎn)不停，讓你體驗(yàn)旋轉(zhuǎn)的樂趣，讓你的身材更苗條、更迷人!(心動(dòng)不如行動(dòng)，趕快報(bào)名參加，名額限50名，報(bào)滿即止，呼啦圈由新世紀(jì)提供)
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
冠 軍：1名 價(jià)值**元禮品一份
亞 軍：2名 價(jià)值**元禮品一份
季 軍：3名 價(jià)值**元禮品一份
參與獎(jiǎng)：44名精美禮品一份。
為了讓我們做得更好，為了讓我們更了解你的需求，為了讓我們更親近，我們將于3月15日上午9：00—12：00，下午4：00—6：30聯(lián)合工商局消費(fèi)者協(xié)會(huì)在新世紀(jì)正門處推出“和諧3.15、消費(fèi)與發(fā)展”咨詢活動(dòng)，與消費(fèi)者“面對面”懇談，現(xiàn)場就顧客關(guān)心的問題開展咨詢和服務(wù)活動(dòng)，屆時(shí)本店的店長.經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)將和您面對面，接受你真誠的意見和建議!熱誠歡迎廣大消費(fèi)者，督促和提升新世紀(jì)的良好品牌形象。對您的每一個(gè)建議和忠告，我們都會(huì)仔細(xì)傾聽，認(rèn)真對待，以便更加完美的提高我們的服務(wù)。
三八婦女節(jié)商場促銷活動(dòng)方案4：三八婦女節(jié)，浪漫不浪漫
3月8日婦女節(jié)
活動(dòng)主題：三八婦女節(jié)，浪漫不浪漫
活動(dòng)時(shí)間：即日起----3月20日結(jié)束
活動(dòng)內(nèi)容：
三月，春意濃濃的日子，三月，屬于女人的日子。乍暖還寒中陽光一天天明媚起來，忙碌辛勞中，女人也一天天成熟明媚起來。緊緊跟隨著時(shí)代的步伐，現(xiàn)代女性與舊時(shí)代女性有了許多不同之處：思想的解放，觀念的更新，視野的開闊，給在生活注入了新主張新概念。在這個(gè)屬于世界婦女的節(jié)日里，我們要不要讓自己放松一下，嫵媚一下，野蠻一下，奢侈一下….浪漫不浪漫全由你自己!請姐妹們拿起手中的筆，在我們的節(jié)日里，抒發(fā)自己的心緒和情懷吧。
1、活動(dòng)要求：
內(nèi)容不限，題目自擬。文字類不少于500字;圖片類，圖片不少于5張，文字說明不少于百字;詩歌類不少于14行;
參與活動(dòng)的稿件發(fā)送于郵箱內(nèi);請?jiān)陬}目前注明[浪漫不浪漫]。如發(fā)現(xiàn)違反要求將取消其活動(dòng)資格;
所有參與活動(dòng)的文章都將加精收藏，視文章質(zhì)量給與推薦;所有的網(wǎng)友為評(píng)委，以投票的方式選出最優(yōu)秀的文章。
2、活動(dòng)獎(jiǎng)品設(shè)置：
一等獎(jiǎng)一名：獎(jiǎng)勵(lì)禮物香水一瓶 濃情玫瑰一朵;
二等獎(jiǎng)三名：各獎(jiǎng)勵(lì)禮物抱枕一個(gè) 濃情玫瑰一朵;
三等獎(jiǎng)五名：各獎(jiǎng)勵(lì)環(huán)保購物袋一個(gè) 濃情玫瑰一朵;
鼓勵(lì)獎(jiǎng)若干名：各獎(jiǎng)勵(lì)禮物濃情玫瑰一朵;
費(fèi)用預(yù)算與效益
提供獎(jiǎng)品：150元
效益：無法評(píng)估，可以保證點(diǎn)擊率的提高。
商城“三八婦女節(jié)”活動(dòng)策劃方案5：女人的節(jié)日 做美麗女人
活動(dòng)方案：
一、商城促銷篇
1、女人的節(jié)日 做美麗女人
3月8日，女性顧客在本商城購物可享受6.8折待遇。
2、關(guān)愛女性 做好男人
凡在活動(dòng)期間，丈夫陪同妻子一同在商城購物的，將會(huì)獲得商城獎(jiǎng)勵(lì)丈夫的最佳禮物——圍裙一條。
操作方法：顧客可憑購物小票在商城門前禮品領(lǐng)取處領(lǐng)取圍裙一條。
[關(guān)鍵詞]五感行銷再定位推廣主題
汽車市場的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了汽車營銷事業(yè)的繁榮。許多業(yè)內(nèi)人士從宏觀的營銷管理層面對汽車營銷提供了決策思路，但是具體到汽車上市策劃的營銷策略卻相對匱乏，原因是多方面的，其中一個(gè)重要原因就是部分營銷人員認(rèn)為汽車上市廣告策劃相對其它產(chǎn)品而言手法單一，其要點(diǎn)在于“三板斧”，即產(chǎn)品新聞會(huì)、試乘試駕、(巡回)展覽等，部分企業(yè)在新產(chǎn)品上市過程中由于忽視了上市策劃的創(chuàng)新而遭受了嚴(yán)重的挫折，福特微轎嘉年華就曾遭遇上市冷落的尷尬。汽車上市策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，而且環(huán)環(huán)相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個(gè)不可或缺部分放入新品上市策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營銷調(diào)研大膽創(chuàng)新。
一、產(chǎn)品的定位及再定位
產(chǎn)品是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品的整合。產(chǎn)品的定位需要以市場調(diào)查結(jié)果為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品的品牌力，消費(fèi)者心理及市場的需求等因素綜合確定。以東風(fēng)雪鐵龍為例，2003年下半年市場競爭環(huán)境更加激烈，福特、豐田、標(biāo)志等世界汽車巨頭也已介入中檔轎車市場。新車型的層出不窮和老車型的不斷翻新，使得東風(fēng)雪鐵龍面臨在品牌定位上面臨艱難境地。東風(fēng)雪鐵龍?jiān)诰C合比較分析的基礎(chǔ)上確定了愛麗舍汽車以品牌提升為主要目標(biāo)的產(chǎn)品策略。廣告語“愛麗舍：精致生活，精彩演繹”深刻表現(xiàn)了該車裝扮精彩人生的親民形象，并通過一系列公共關(guān)系活動(dòng)強(qiáng)化了這一定位，如組織用戶參觀法國標(biāo)志性文化載體，包括盧浮宮、埃菲爾鐵塔等，對東風(fēng)雪鐵龍中國產(chǎn)品序列的法國文化傳統(tǒng)予以暗示。
對于老產(chǎn)品而言，時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品和市場變化，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位是延長產(chǎn)品生命周期的關(guān)鍵。以江鈴全順汽車為例。2004年以來，輕客市場表現(xiàn)出的新特點(diǎn)包括：呈總體下滑趨勢，歐系占據(jù)輕客高端市場，日系占領(lǐng)低端市場；由于MPV在商務(wù)車上的優(yōu)勢，輕客更廣闊的市場在于客貨兩用；柴油發(fā)動(dòng)機(jī)將逐漸擴(kuò)大今后在輕客市場的比例等。江鈴全順在在洞悉市場這一新特點(diǎn)后靈活調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，順勢推出全順06款，并對全順產(chǎn)品進(jìn)行再定位，由高端商務(wù)車轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘤猛緲I(yè)務(wù)用車這一實(shí)際的立足點(diǎn)，重新定位后的全順以同類車中高性價(jià)比優(yōu)勢迅速占領(lǐng)全國市場，有力回應(yīng)了市場的挑戰(zhàn)。
二、產(chǎn)品推廣主題的凝練
產(chǎn)品推廣主題是產(chǎn)品定位的外在顯現(xiàn)，是產(chǎn)品之于消費(fèi)者突出利益的鄭重承諾，是產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手的明顯特征。產(chǎn)品推廣主題是在市場、產(chǎn)品、消費(fèi)者的全面分析的基礎(chǔ)上最終確定的。
汽車產(chǎn)品定位在廣告表現(xiàn)中的關(guān)鍵是創(chuàng)造USP，即獨(dú)特的銷售主張?？此茖こ５闹黝}卻是最見策劃人功底的活兒之一。
就豪華轎車而言，勞斯萊斯強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的優(yōu)良工藝：最大的聲音來自車上的電子鐘；寶馬強(qiáng)調(diào)的是它的駕駛樂趣：駕乘樂趣，創(chuàng)新極限；奔馳重在彰顯成功豪氣：“領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代、駕駛未來”；VOLVO炫耀的是它對生命安全的保障：VOLVO（富豪）關(guān)愛生命，享受生活（VOLVOForLife）。中級(jí)和緊湊型經(jīng)濟(jì)轎車的推廣主題也呈現(xiàn)出多樣化特點(diǎn)。蒙迪歐：世界，就看我的。中華：超越期望，超越自我。菱帥：人性化科技──三菱血統(tǒng)，世界品質(zhì)。雪佛蘭Spark只代表你。面對新車輩出的市場使得尋求獨(dú)特的、有銷售力的訴求主題變得日益艱難，雷同現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。如寶來的“駕駛者之車”，與寶馬“駕駛的樂趣”如出一轍。
一則優(yōu)秀的推廣主題既是文字的錘煉，更是對產(chǎn)品定位的整體把握，是產(chǎn)品品牌、文化、科技、生活方式等內(nèi)涵的顯在表達(dá)，也是時(shí)代熱點(diǎn)的反映，如豐田皇冠的上市主題是“和諧為道，欲達(dá)則達(dá)”，“和諧”是當(dāng)前我國社會(huì)建設(shè)的一大熱點(diǎn)，豐田皇冠借勢炒作引起了消費(fèi)者的共鳴，也突出該車配置合理的特點(diǎn)。
三、產(chǎn)品的定價(jià)和命名技巧
價(jià)格的劃定是新品上市策劃的重要內(nèi)容之一，新車的價(jià)格是在產(chǎn)品生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上比較競爭產(chǎn)品的配置、品牌等結(jié)合自身產(chǎn)品定位并適應(yīng)消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上確定的。如何在價(jià)格戰(zhàn)中取勝？除了降低配置推出低價(jià)車型、更換低排量發(fā)動(dòng)機(jī)、加快新舊車型的更替低價(jià)清倉等策略外，東風(fēng)標(biāo)志的做法為我們提供了新的視角。東風(fēng)標(biāo)志采用高價(jià)入市，再降價(jià)返款的價(jià)格策略令競爭對手望塵莫及。此舉既兼顧了老客戶的售后心理又通過降價(jià)給競爭對手以重創(chuàng)，當(dāng)然，若要采用這一策略，企業(yè)自身實(shí)力無疑是堅(jiān)強(qiáng)后盾。
汽車新品的命名也十分考究，汽車新品的命名除應(yīng)遵循營銷理論中一般的命名原則外，還具有自身的命名特點(diǎn)。僅以該產(chǎn)品的前身為參照物的命名方法就有“新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一種命名方法都有各自的適用范圍。
“新”××，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列具有廣闊市場前景的車型，具有延續(xù)原有品牌降低新品推廣成本等優(yōu)勢，缺點(diǎn)是沒有更“新”空間。如：新馬自達(dá)6。
“××第×代”，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列歷史較為悠久，且口碑較好的車型，缺點(diǎn)是容易產(chǎn)生陳舊感。如豐田花冠。
“06款××”，這一命名方法適用于產(chǎn)品更迭較快，能保持技術(shù)優(yōu)勢的車型，不足是容易過時(shí)。如全順06款。
同“名”不同“姓”，這一命名方法適合于同企業(yè)的系列車型，具有推廣成本低，產(chǎn)品知名度高等優(yōu)勢。如樂風(fēng)，樂騁，樂馳。四、以“五感行銷”增強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)
“五感行銷”是指通過訴諸用戶的聽覺、視覺、觸覺、味覺、嗅覺，讓客戶切身感受產(chǎn)品帶來的價(jià)值，提高對產(chǎn)品的認(rèn)可度，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望的營銷策略。
要使得“三板斧”具用震懾力，須使?fàn)I銷活動(dòng)超出消費(fèi)者的心理預(yù)期，運(yùn)用“五感”行銷能有效激發(fā)參與者的熱情，體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值。日益成熟的消費(fèi)者對對廣告的產(chǎn)品利益訴求持普遍懷疑態(tài)度，堅(jiān)持“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，甚至經(jīng)過切身體驗(yàn)后才形成對產(chǎn)品的判斷。導(dǎo)入“五感行銷”正是為了滿足消費(fèi)者的這一心理。
1、 以消費(fèi)者的需求和心理為策劃的起點(diǎn)并貫穿始終；
現(xiàn)代營銷的基本點(diǎn)，在于以消費(fèi)者的需求為中心，一切的營銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞著消費(fèi)者的需求來進(jìn)行，關(guān)注消費(fèi)者需求，就是關(guān)注市場。消費(fèi)者需求把握得準(zhǔn)確以否，決定著營銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營銷策劃開展之前，都應(yīng)該深入市場，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，也才能取得應(yīng)有的市場效果。消費(fèi)者的食品消費(fèi)心理是微妙的，也許消費(fèi)者表現(xiàn)出來的并不是消費(fèi)者真正的內(nèi)心感受，策劃不能準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者心理，也就有可能“差之毫厘，謬以千里”。速溶咖啡產(chǎn)生于美國二十世紀(jì)初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麥斯威爾咖啡決策層認(rèn)為，速溶咖啡相比傳統(tǒng)的手磨咖啡相比，能讓美國的家庭主婦們從繁瑣的咖啡制作中解脫出來，省時(shí)省力，因此，他們決定向美國家庭主婦展開宣傳攻勢，大力宣揚(yáng)速溶咖啡省時(shí)省力的基本特點(diǎn)。在策劃推出后，市場反應(yīng)平平，沒有達(dá)到推廣速溶咖啡的效果，可以說，當(dāng)初的策劃是失敗的。麥斯威爾的營銷人員百思不得其解，只好求助于心理學(xué)家。透過心理學(xué)家廣泛而深入的分析，找到了問題的癥結(jié)，原來在二十世紀(jì)初期，美國家庭主婦的觀念里，制作咖啡的繁瑣過程被視為勤勞的表現(xiàn)，是一個(gè)勤快的家庭主婦的標(biāo)志，而購買速溶咖啡則有悖于這一觀念，購買速溶咖啡圖省時(shí)省力則是懶惰的家庭主婦表現(xiàn)，難怪速溶咖啡不能被家庭主婦們接受。了解到這一微妙的消費(fèi)心理之后，麥斯威爾咖啡重新調(diào)整了策劃方案，轉(zhuǎn)而訴求速溶咖啡的醇香美味，并邀請當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)羅斯福為之做廣告，在羅斯?？偨y(tǒng)的那句“滴滴香濃，意猶未盡”感召下，美國的家庭主婦爭相品嘗速溶咖啡的醇香美味，從此速溶咖啡進(jìn)入美國的千家萬戶，麥斯威爾也成為美國最具競爭力的咖啡品牌。
美國加利福尼亞的愛西美食品公司被人們稱為“今明后公司”，該公司為迎合消費(fèi)心理，雇傭了42位食品設(shè)計(jì)師兼配方師，每周總要設(shè)計(jì)出10多種新食品，但對這10多種新食品，公司并不盲目推出，而是試探出顧客的反應(yīng)后再推出。其做法是，在公司的門市部專門設(shè)有一個(gè)所謂“今明后”柜臺(tái)。每天在這個(gè)柜臺(tái)，總有幾種新設(shè)計(jì)出來的食品樣品陳列，免費(fèi)供顧客品嘗；公司還制定了一條規(guī)矩，在“今明后”柜臺(tái)陳列的新食品，今天出樣陳列供人品嘗，明天接受訂購，后天公開出售。公司從顧客品嘗的多少中預(yù)測市場需求量，并制定上市計(jì)劃。此舉大大吸引了消費(fèi)者，使“今明后”公司獨(dú)占同行鰲頭。
速溶咖啡前后策劃的成敗，是對消費(fèi)者心理把握得準(zhǔn)確與否決定的，而愛西美食品公司則是根據(jù)消費(fèi)者的需求來決定自己的產(chǎn)品，從而贏得消費(fèi)者的青睞。毫無疑問，消費(fèi)者的需求決定了策劃的方向，決定了策劃的內(nèi)容。食品消費(fèi)者的需求豐富多樣，千變?nèi)f化，在整個(gè)策劃中，必須隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求和心理，如此才有可能取得良好的市場業(yè)績。
2、 界定明確的目標(biāo)市場，要吸收目標(biāo)市場的基本特性作為策劃元素；
食品的品種多種多樣，而食品消費(fèi)也是千差萬別，不同種類的消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，任何一個(gè)食品品牌都不能能夠滿足所有的消費(fèi)者，某一類食品或某一個(gè)食品品牌，要想讓所有的消費(fèi)者都接受是不可能的。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，每個(gè)食品品牌都必須明確界定自己的目標(biāo)消費(fèi)者，根據(jù)特定消費(fèi)者的特性來開展?fàn)I銷活動(dòng)。針對不同的消費(fèi)人群，營銷策劃的方向則不同，比如針對老年人的老年保健食品，通過社區(qū)開展老年人喜聞樂見的形式來進(jìn)行推廣，比較容易被接受，而新奇特的營銷策劃手段則在老年人這里可能適得其反。因此，在策劃中，每一個(gè)食品品牌都應(yīng)該鎖定自己的消費(fèi)群，界定自己的目標(biāo)市場，做好消費(fèi)者定位，然后根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)來進(jìn)行策劃。
喜之郎果凍是中國最具影響力的果凍品牌，市場占有率高達(dá)83%，為了進(jìn)一步拓展市場，于1998年初推出自己的子品牌——水晶之戀，水晶之戀嚴(yán)格界定了自己的目標(biāo)市場——年輕情侶。營銷策劃人員從一開始，就圍繞著年輕情侶的特點(diǎn)做文章，品牌命名為“水晶之戀”，比喻為“水晶般尊貴浪漫的戀情”，同時(shí)在產(chǎn)品的樣式上將果凍的造型果凍的造型由傳統(tǒng)的小碗樣式改造為心形，封蓋上兩個(gè)漫畫人物相擁而望，為這種心型果凍平添了幾分魅力。水晶之戀禮盒則是一個(gè)心形的盒子里面裝若干心形果凍；顏色有藍(lán)色、紫色、粉色，每種顏色的果凍都有不同的名字，浪漫物語、愛戀滋味。一種顏色的水晶之戀，代表一種愛情“愛的語言”：
綠色：真的好想見到你；
紫色：好想你抱緊我；
黃色：好想跟你說對不起；
紅色：好想天天跟你在一起；
透明：真的不能沒有你；
粉紅：愛你一生不變；
再往后，水晶之戀愛的表達(dá)不斷深化與升華：
紅色：真的好想你；
粉紅：愛你一生不變；
紫色：有你真精彩；
明天的明天：你還會(huì)送我水晶之戀嗎？
同時(shí)在各種活動(dòng)中，圍繞著年輕情侶的心理開展策劃，確定了以愛情作為整個(gè)營銷策劃的主題：借用《泰坦尼克號(hào)》在中國熱映的良機(jī)，對《泰坦尼克號(hào)》進(jìn)行了全國范圍的貼片廣告并在電視臺(tái)投播；并創(chuàng)造性地進(jìn)行了電視劇冠名，將常見的節(jié)目冠名、賽事冠名手段進(jìn)行移植。在鳳凰衛(wèi)視引進(jìn)日本愛情偶像劇《理想的婚姻》的時(shí)候，與其協(xié)商將該劇更名為“水晶之戀”，并將《水晶之戀》廣告歌曲作為主題曲，完全擺脫以往電視廣告跟片插播的傳統(tǒng)形式。 考慮到現(xiàn)代年輕情侶熱衷用電子賀卡作為交流情感、傳情達(dá)意的溝通方式，喜之郎也在新興網(wǎng)絡(luò)媒體資源方面進(jìn)行了有效整合，與新浪網(wǎng)合作，贊助電子賀卡頻道首頁背景版、頻道推薦卡及該頻道所有賀卡加蓋“水晶之戀”郵戳，專門推出以“水晶之戀”為主題的情人節(jié)電子賀卡，標(biāo)題都很浪漫動(dòng)情：“情定今生”、“落日沉醉”、“漫天櫻花”、“吻”、“相遇”、“思念”等。
“水晶之戀”營銷策劃的成功，得益于其對“年輕情侶”這一目標(biāo)市場特性的把握，并圍繞著目標(biāo)市場開展豐富多彩的主體策劃。因此，只有對目標(biāo)市場有清晰的認(rèn)識(shí)，才能進(jìn)行豐富多彩的策劃。
3、 策劃以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)，深挖產(chǎn)品本身特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)；
享譽(yù)世界的營銷策劃大師大衛(wèi)·奧格威曾經(jīng)說過，好的產(chǎn)品是營銷推廣的基礎(chǔ)，而壞的產(chǎn)品推廣越好則產(chǎn)品死得越快。這說明，任何營銷策劃，都必須以好產(chǎn)品為前提。要保證食品營銷策劃的成功，食品本身一定要過硬。而很多時(shí)候，食品產(chǎn)品本身就蘊(yùn)藏著營銷策劃的創(chuàng)意點(diǎn)。因此，食品營銷策劃人員一定要充分把握食品本身的特性，看似平常的表面挖掘出獨(dú)特的東西來，這樣食品營銷策劃才能從眾多的品牌中脫穎而出，在市場中占據(jù)一席之地。策劃大師李?yuàn)W·貝納在為“綠巨人”灌裝豌豆策劃時(shí)，從菜農(nóng)搶收豌豆的生產(chǎn)過程中獲得靈感，策劃了“月光下的收割”營銷創(chuàng)意，清晰而準(zhǔn)確地傳達(dá)了“綠巨人”罐裝豌豆的新鮮品質(zhì)，得到了消費(fèi)者高度認(rèn)同，造就了“綠巨人”罐裝豌豆這一知名品牌。而農(nóng)夫山泉從普通得不能再普通的瓶裝飲用水中，挖掘出“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的獨(dú)特賣點(diǎn)，更能說明食品產(chǎn)品本身就具有天生的策劃創(chuàng)意，策劃創(chuàng)意的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)。
食品的品種數(shù)不勝數(shù)，其中的差異更是豐富多彩，從豐富多彩的產(chǎn)品差異中，尋找若干獨(dú)特的方面進(jìn)行策劃，是食品營銷策劃簡易可行的思路。通過產(chǎn)品本差異點(diǎn)的尋找或創(chuàng)造，避開根競爭對手的直接競爭，是策劃成功的保證。
同樣是養(yǎng)生堂的另一品牌——農(nóng)夫果園，運(yùn)用產(chǎn)品本身的差異化后發(fā)制人，是策劃的又一經(jīng)典。選擇混合果汁作為突破點(diǎn)，是農(nóng)夫果園營銷的重要策劃。市場上PET包裝的果汁飲料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、蘋果汁、藍(lán)莓、相思果、檸檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、獼猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠蘿汁、西番蓮汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、蘋果汁、桃汁、葡萄汁四種最為常見。 但這些產(chǎn)品一般都是單一口味，例如統(tǒng)一的“鮮橙多”，匯源的“真鮮橙”、可口可樂的“酷兒”、還有“三得利”等，而且目前市場的主要競爭停留在單一的橙汁口味。
農(nóng)夫果園作為一個(gè)后進(jìn)的品牌，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上沒有像一般的廠家那樣依照現(xiàn)有的口味跟進(jìn)，而是獨(dú)辟蹊徑選擇了“混合口味”作為突破口，憑此屹立于強(qiáng)手如林的果汁市場。
深挖食品本身的特性，采用獨(dú)具創(chuàng)意的表達(dá)方法，是食品營銷策劃又一重要法則。
4、 注重終端營銷推廣，直接影響消費(fèi)者的購買；
食品是一種消費(fèi)者廣泛的產(chǎn)品，對食品廠商來說，終端是各個(gè)品牌短兵相接的戰(zhàn)場。終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞，多數(shù)食品缺乏大規(guī)模的廣告促銷實(shí)力，因而成本相對較少而直接和即時(shí)效果良好的終端促銷策略便被廣泛運(yùn)用。同時(shí)，終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點(diǎn)，消費(fèi)者將在此直面產(chǎn)品、品評(píng)產(chǎn)品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購買欲望的最后一擊。同時(shí)，消費(fèi)者購買行為中的沖動(dòng)性購買也恰恰是由于銷售現(xiàn)場的各種誘因而引起的，如店內(nèi)陳列、折扣告示等。而大多數(shù)的食品屬于低值易耗產(chǎn)品，即單位價(jià)值小、一次性消費(fèi)、不斷重復(fù)購買。對于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者的購買屬于“尋求變化的購買行為”，即品牌間雖有差異，但消費(fèi)者不會(huì)耗費(fèi)太多的精力去比較選擇，參與程度低。因此搶占終端注意力，是實(shí)現(xiàn)食品銷售提升的關(guān)鍵因素。
在終端的營銷策劃中，一方面應(yīng)充分運(yùn)用宣傳品（POS）來塑造銷售氣氛，刺激消費(fèi)者購買欲望。世界著名的食品業(yè)巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的23%，產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)志可增加銷量的18%。由此可見，廠家應(yīng)最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報(bào)等POS。其次，要想辦法占據(jù)終端的最佳陳列位置。要使產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前，獲得注意和吸引購買，理想的位置應(yīng)是人流最先經(jīng)過的地方，即顧客一進(jìn)門就可以看到的位置以及顧客高流通區(qū)。尤其對于市場占有率較高的產(chǎn)品品牌，占領(lǐng)第一貨架的端頭位置往往也是向消費(fèi)者及競爭者顯示其品牌知名度高、市場占有率大的最直接的手段。
終端的營銷推廣，需要考慮眾多的細(xì)節(jié)，這是保證整個(gè)營銷策劃實(shí)現(xiàn)的必要條件，否則再好的策劃也會(huì)功虧一簣。
5、 各種促銷工具善加使用，實(shí)施整合營銷；
舒爾茨大師90年代初創(chuàng)立的整合營銷理論迅速風(fēng)靡全球，它的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式．以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象、傳播一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者長期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。整合營銷傳播是一個(gè)概念，也是一個(gè)過程，整合意味著完整，實(shí)現(xiàn)傳播活動(dòng)的完整性便可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。
在食品營銷策劃中，引進(jìn)整合營銷傳播的概念和技術(shù)，將能大大提升食品營銷策劃的效果。食品消費(fèi)者面臨著非常豐富的信息，而如今各種傳播工具如廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、事件營銷等也是豐富異常，因此，必須把食品品牌的信息進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，以完整統(tǒng)一的面目面對食品消費(fèi)者，這樣才能夠使食品營銷策劃的效果達(dá)到最大化。
由于整合營銷傳播的策略非常明確，通過整合各種傳播手段，在不高的費(fèi)用支持下，"酷兒"的傳播就達(dá)到了很高的效率。以北京市場為例，"酷兒"上市全年的市場費(fèi)用不足450萬元，其中包括47%用于三個(gè)月電視廣告；10%用于刺激通路和鋪貨，如進(jìn)店費(fèi)、通路的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷、業(yè)務(wù)員進(jìn)貨和陳列獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格補(bǔ)助、全體員工參加的沿街鋪貨促銷活動(dòng)等；8%用于公共關(guān)系活動(dòng)，如新聞會(huì)、軟文、兒童參觀廠房過程中的直效營銷、節(jié)假日的路演等；35%用于陳列和贈(zèng)飲類的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。
在2001年6—10月間，運(yùn)用整合營銷傳播的思想和手段，“加鈣金鑼王”火腿腸系統(tǒng)地策劃了新品上市推廣活動(dòng)，在競爭激烈的火腿腸市場上打響了一場聲勢浩大的市場攻堅(jiān)戰(zhàn)，發(fā)揮了整合營銷傳播的巨大威力。整合營銷傳播的廣告策略是由“一個(gè)聲音”的廣告內(nèi)容和永不間斷的廣告投放兩個(gè)要素構(gòu)成。在“加鈣金鑼王”新品上市中，按照整合營銷傳播的廣告策略，對電視廣告、廣播廣告、平面廣告、DM廣告、POP廣告等傳播媒體進(jìn)行一元化整合，從而達(dá)成了消費(fèi)者最大程度的認(rèn)知。促銷是整合營銷傳播的關(guān)鍵一環(huán)，在“加鈣金鑼王”促銷活動(dòng)中，采取了對經(jīng)銷商、消費(fèi)者、業(yè)務(wù)員三重促銷、“推拉結(jié)合”的策略，理順了產(chǎn)品分銷通路的利益關(guān)系，不僅增強(qiáng)了經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，還靠極具吸引力的促銷獎(jiǎng)品刺激了消費(fèi)者的購買欲望和需求。終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見面的地方，是分銷通路的末端環(huán)節(jié)，是同類產(chǎn)品激烈爭奪顧客的主戰(zhàn)場。終端市場推廣的效果好壞直接決定著新產(chǎn)品上市整合策劃方案的成功與否。在“加鈣金鑼王”的終端推廣上，重點(diǎn)抓好了掃街式鋪貨、市場生動(dòng)化、公關(guān)促銷等工作，真正做到了使消費(fèi)者“看得見”、“買得到”、“吃得樂”。在“加鈣金鑼王”上市推廣活動(dòng)過程中，以整合營銷理論為指導(dǎo)，進(jìn)行企業(yè)與消費(fèi)者的換位思考，始終站在消費(fèi)者的立場和角度，綜合運(yùn)用多種營銷傳播工具，以清晰、差異化的產(chǎn)品定位、整合的促銷、整合的傳播、整合的渠道等優(yōu)勢，使“加鈣金鑼王”火腿腸在競爭激烈的“王”字牌高溫火腿腸市場上，開辟出一個(gè)新的細(xì)分市場，創(chuàng)造了月銷售量超1000噸的記錄，將競爭對手1999年推出的同類產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在后面，成為功能性肉制品的主導(dǎo)產(chǎn)品。
整合營銷傳播是一個(gè)全新的策劃理念，充分把握每一種傳播工具，進(jìn)行最合理的組合，是食品營銷策劃面臨的新課題。
6、 確立獨(dú)具特色的策劃主題，主題貫穿整個(gè)策劃；
食品營銷策劃涉及眾多的營銷工具的運(yùn)用，更由于整合營銷傳播理論的引入，要想使策劃取得良好的效果，就必須有明確的主題來引導(dǎo)整個(gè)策劃，也就是確立獨(dú)具特色的主題，使主題貫穿整個(gè)策劃。主題是營銷策劃的眼，能夠起到畫龍點(diǎn)睛的作用。美國著名策劃大師羅瑟·里夫斯提出了著名的USP理論，成為思考策劃主題的重要工具。所謂USP，是“獨(dú)特的銷售主張”的英文縮寫。該理論要求策劃人員在考慮主題時(shí)，必須注意把握三個(gè)要點(diǎn)：一是要從產(chǎn)品或者品牌或者相關(guān)的事件中挖掘出獨(dú)特的點(diǎn)來；二是該點(diǎn)要能夠促進(jìn)銷售，能夠被消費(fèi)者所接受；三是要把這個(gè)點(diǎn)提煉成一句精煉的話來進(jìn)行概括。這就要求策劃人員不但要熟悉產(chǎn)品、品牌，而且要善于抓住社會(huì)的熱點(diǎn)，從中得出相應(yīng)的主題來，同時(shí)要求策劃人員具有相當(dāng)?shù)奈淖止Φ?。一旦確立相應(yīng)的主題，在某一個(gè)時(shí)期就應(yīng)該圍繞著該主題進(jìn)行相應(yīng)的策劃活動(dòng)，切不可偏離主題。在M&M′S巧克力的策劃中，當(dāng)時(shí)巧克力都沒有糖衣，于是，羅瑟·里夫斯針對產(chǎn)品有糖衣這一特點(diǎn)，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣傳主題，大大激發(fā)了消費(fèi)者的欲望，增加了銷售，并一直延續(xù)至今。擴(kuò)大了M&M′S知名度，增加了品牌影響力。
而另外一個(gè)例子，則是完全由主題來確定整個(gè)營銷策劃的風(fēng)格，取得了巨大的成功。在眾多人的心目中，伏特加與俄國幾乎有同等的概念。但是瑞典的“絕對伏特加”實(shí)施了貫穿始終的“絕對······”主題策劃，平面廣告的創(chuàng)意概念都以怪狀瓶子的特寫為中心，下方加一行兩個(gè)詞的英文，總是以“ABSOLUT”為首詞，并以一個(gè)表示品質(zhì)的詞居次；如“PERFECTION”（“完美”）或“CLARITY”（“清澈”）。這一系列宣揚(yáng)“絕對······”主題的策劃建立了“絕對伏特加”的時(shí)尚地位，暢銷全球十五年?？梢娭黝}確定的威力。
7、 審時(shí)度勢，巧妙運(yùn)用社會(huì)事件進(jìn)行策劃；
食品營銷策劃不是孤立的，好的營銷策劃必須能夠融入社會(huì)的大背景中去，實(shí)際上，營銷策劃本身就是對社會(huì)情緒、事件的一種回應(yīng)，當(dāng)出現(xiàn)重大事件的時(shí)候，整個(gè)社會(huì)的注意力都會(huì)集中在這個(gè)事件上，忽視社會(huì)事件的影響，孤立的進(jìn)行營銷策劃，將難以收到應(yīng)有的市場效果，高明的策劃都會(huì)利用社會(huì)事件為自己的企業(yè)、品牌或者產(chǎn)品擴(kuò)散市場影響。2003年10月16日早上7點(diǎn)，“神舟五號(hào)” 載人飛船成功著陸，舉世矚目，是一件具有世界影響的事件，全國人民空前關(guān)注。而幾乎與此同時(shí)，在公眾最能即時(shí)了解這一消息的門戶網(wǎng)站上，就出現(xiàn)了蒙牛的廣告。9點(diǎn)左右，蒙牛在中央電視臺(tái)的廣告開始啟動(dòng)。中午12點(diǎn)以前所有的電視廣告、路牌廣告也都在北京、廣州、上海等城市實(shí)現(xiàn)了“成功對接”，全國30多個(gè)城市的戶外候車廳都被蒙牛的廣告占領(lǐng)了，而“蒙牛為中國航天加油”的字樣則出現(xiàn)在北京一半以上的公交車上。當(dāng)天，蒙牛的全新電視廣告——“發(fā)射—補(bǔ)給——對接篇”在央視和地方臺(tái)各頻道同步亮相，氣勢奪人?！懊膳Ｖ袊教靻T專用乳制品”事件營銷策劃給中國食品界以強(qiáng)烈的震撼，取得了非常好的市場效果。自2003年10月至2004年4月，也就是從“神舟五號(hào)”飛天之日起，蒙牛液態(tài)奶銷量已經(jīng)連續(xù)7個(gè)月居全國之冠。本次營銷策劃取得成功的關(guān)鍵，就是借勢“神舟五號(hào)”事件。早在2002年上半年，蒙牛就開始與中國航天基金會(huì)接觸，通過嚴(yán)格的程序，蒙牛產(chǎn)品被認(rèn)定為“中國航天員專用產(chǎn)品”，而配合這次事件，蒙牛預(yù)備了多套細(xì)致的方案，綜合考慮各種情況，最終在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間推出蒙牛，從而樹立了蒙牛的市場地位。
8、 注意區(qū)域的特性，奉行區(qū)域差異化的策劃準(zhǔn)則；
中國是一個(gè)地域面積大、人口多、分布廣的國家。由于受地理?xiàng)l件和氣候條件的影響，文化差異就較為明顯。這樣，在各個(gè)地域上就不可避免的存在著地域亞文化，消費(fèi)者的購買行為和購買習(xí)慣深受這些亞文化的影響。如聞名全國的粵、川、魯、京等菜系就風(fēng)格各異、自成一家。因此，食品營銷策劃也必須針對地域亞文化的不同，采取不同的營銷策略。
華龍方便面能夠在康師傅和統(tǒng)一幾乎壟斷的方便面市場上異軍突起，從一個(gè)區(qū)域性的品牌成長成為僅次于康師傅的全國性品牌，具備了與康師傅抗衡的實(shí)力，其區(qū)域區(qū)別對待的營銷策劃戰(zhàn)略功不可沒，從以下表格中可以看出華龍策略的特點(diǎn)。
因此，中國食品市場區(qū)域的不同，要求營銷策劃人員不要一刀切的對待各個(gè)區(qū)域，而應(yīng)該深入每一個(gè)區(qū)域，充分把握每一個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)，針對不同區(qū)域提出不同的營銷策劃方案，如此才能夠使策劃方案不會(huì)出現(xiàn)“水土不服”，發(fā)揮營銷策劃在各個(gè)區(qū)域的作用。
促銷，是商場營銷理論的重要內(nèi)容，中國廣大營銷人每天都在思考的問題。下面是是的小編整理的商場活動(dòng)策劃方案范文，歡迎參閱。
“促銷”是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵(lì)購買的積極性，或宣傳一種產(chǎn)品，提供一種服務(wù)。在零售業(yè)中促銷活動(dòng)是購物中心、廣場、百貨商場策劃出的主動(dòng)自我推銷的一種方式，除用以吸引人流，還可以塑造企業(yè)、商場的形象。
一、工作職責(zé)
1、企劃部經(jīng)理：本著擴(kuò)大公司銷售額的目的，負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)所有對于達(dá)成公司預(yù)期銷售和毛利有幫助的促銷工作。
2、宣傳主管：負(fù)責(zé)本公司各種對外、對內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行。
3、裝飾主管：負(fù)責(zé)商場內(nèi)外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作SIGN和POP。
4、特別活動(dòng)員：按照公司的促銷策略、組織、計(jì)劃、實(shí)施各種特別活動(dòng)。
二、促銷的時(shí)間及主題
一月份;元旦迎新活動(dòng)、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動(dòng)、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎(jiǎng)金優(yōu)惠購物計(jì)劃、旅游商品展銷。
二月份：年貨展銷、情人節(jié)活動(dòng)、元宵節(jié)活動(dòng)、歡樂寒假、寒假電腦產(chǎn)品展銷、開學(xué)用品展銷、玩具商品展銷、家電產(chǎn)品展銷。
三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價(jià)周、“三八婦女節(jié)”婦女商品展銷。
四月份：清明節(jié)學(xué)生效游食品節(jié)、化妝品展銷會(huì)、禮品展。
五月份：勞動(dòng)節(jié)(5/1)活動(dòng)、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷及活動(dòng)、端午節(jié)商品展銷及活動(dòng)。
六月份;兒童節(jié)(6/1)服裝、玩具、食品展銷及活動(dòng)、考前補(bǔ)品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節(jié)、護(hù)膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié)。
七月份：歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節(jié)禮品展銷、COOL在七月冰激凌聯(lián)合促銷、暑假電腦促銷活動(dòng)。
八月份：夏末服飾清貨降價(jià)、升學(xué)用品展銷。
九月份：中秋節(jié)禮品展銷、教師節(jié)、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。
十月份：運(yùn)動(dòng)服裝、用品聯(lián)合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動(dòng)、金秋水果禮品展、國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽節(jié)登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。
十一月份：冬季服裝展、火鍋節(jié)、護(hù)膚品促銷活動(dòng)、烤肉節(jié)。
十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。
三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級(jí)市場的形象促銷
(一)主題活動(dòng)：主題活動(dòng)的目的主要是提升整個(gè)店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。
(二)公益活動(dòng)：公益活動(dòng)一般在商場所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動(dòng)。此活動(dòng)一般是非盈利性的，但可增強(qiáng)商場的親和力，保持商場在社區(qū)居民中良好的社會(huì)形象。
四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內(nèi)的商業(yè)促銷活動(dòng)
1、新品上架
2、限時(shí)特價(jià)銷售
3、派送贈(zèng)品
4、贈(zèng)送包裝
5、加量包裝
6、抽獎(jiǎng)活動(dòng)
7、積分卡或積點(diǎn)兌換
8、返還和優(yōu)惠券
9、系列商品展銷
10、以舊換新
11、公司內(nèi)部銷售競賽
五、把握時(shí)機(jī)商場、購物中心做促銷活動(dòng)，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣
促銷的基本目的是要提升業(yè)績，樹立商場的價(jià)格形象，鞏固老顧客對商場的忠誠度，開發(fā)新的顧客，增加市場的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。
1、電視
優(yōu)點(diǎn)：直接、快速、范圍廣、動(dòng)態(tài)畫面且色彩清楚。
缺點(diǎn)：廣告制作耗時(shí)，顧客可選擇的電視臺(tái)較多，被顧客觀看的概率較低。
廣告費(fèi)用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時(shí)間短。電視廣告有一定的時(shí)段差異，除黃金時(shí)段外，其它時(shí)段效果差。
注意事項(xiàng)：區(qū)域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺(tái)做廣告。若不是大型活動(dòng)，不必做電視廣告。
2、廣播電臺(tái)
優(yōu)點(diǎn)：收聽廣播不受地點(diǎn)限制，廣告到達(dá)率高。廣告費(fèi)用較低。廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對象易掌握。廣播電臺(tái)大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷宣傳。
缺點(diǎn)：廣播電臺(tái)廣告被收聽的幾率相對較低。沒有影像，無法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能小滿足大型活動(dòng)的需要。
注意事項(xiàng)：事先了解節(jié)目收聽的對象，找到合適的顧客群廣告才有效果?？衫秒娕_(tái)不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告。
3、報(bào)紙
優(yōu)點(diǎn)：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來選擇報(bào)紙的種類及版面。廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì)更改容易，機(jī)動(dòng)性大、報(bào)紙普及率高而且報(bào)紙廣告較為經(jīng)濟(jì)、文字的表達(dá)、描述彈性大有足夠的空間。
缺點(diǎn)：報(bào)紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報(bào)者的重視，廣告效果差。
注意事項(xiàng)：報(bào)紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選，才能吸引顧客來店購買。報(bào)紙稿的審稿必須仔細(xì)。
4、雜志
雜志廣告的保有期限長，廣告延續(xù)效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告。
5、戶外廣告
優(yōu)點(diǎn)：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明?？裳b設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。
缺點(diǎn)：是到臺(tái)風(fēng)、暴雨需要檢修，增加后期的維護(hù)費(fèi)用。
注意事項(xiàng)：板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計(jì)使用的年限。
6、交通車廣告
定點(diǎn)定時(shí)出現(xiàn)，對某部分人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好。可利用車內(nèi)的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規(guī)模促銷活動(dòng)，小活動(dòng)不必做此廣告。
7、夾報(bào)
優(yōu)點(diǎn)：可將信息有效的傳遞給訂報(bào)者，可根據(jù)目標(biāo)商圈搜作夾服，以達(dá)到掌握商圈顧客的目的?？梢罁?jù)報(bào)紙性質(zhì)的不同，來選擇夾報(bào)的報(bào)紙。
缺點(diǎn)：夾報(bào)時(shí)間大都在深夜，必須派人監(jiān)督。夾報(bào)的對象、年齡層、客戶層較復(fù)雜，較特殊的促銷活動(dòng)要事先考慮是否有效。
8、快訊DM(DirectMail)
優(yōu)點(diǎn)：主題明確、DM內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu)惠券等。
缺點(diǎn)：現(xiàn)在的DM泛濫，顧客收到后可能不會(huì)翻閱或收到后隨手扔掉。
六、購物中心、百貨商場、超級(jí)市場如何策劃供應(yīng)商的促銷活動(dòng)
1、采購提前二周確定DM品項(xiàng)。
采購應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對本期DM商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作。
2、企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。
DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價(jià)格欄目;如屬特價(jià)商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期DM之初稿。
3、初稿完成后，采購人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對DM初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。
4、當(dāng)DM完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期DM商品。
5、樓面人員按DM清單做出端架計(jì)劃時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原則：
A、商品相近原則;
B、整體規(guī)劃原則;
C、最大銷售額原則。
6、樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí)，則可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列;貨量多時(shí)，則可做退貨。
樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指商場為促進(jìn)銷售的廣告，也稱銷售時(shí)點(diǎn)廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺效果，可刺激消費(fèi)購買欲望。
7、更換端架：時(shí)間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：
A、首先撤掉端架所陳列的上期DM商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨;
B、清潔空端架，及時(shí)將新DM商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙殼等雜物;
C、所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成;
D、撤除上期DM快訊商品POP卡和價(jià)簽，不能有遺漏。
E、更換新DM商品和POP卡和價(jià)簽。
8、新DM生效當(dāng)天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價(jià)與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯(cuò)誤，立即做電腦更正。
區(qū)域是各個(gè)廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個(gè)區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。對全國性品牌企業(yè)來講，各個(gè)地級(jí)、市級(jí)、省級(jí)市場的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個(gè)區(qū)域都不能失去；對地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個(gè)地區(qū)，甚至一個(gè)省、一個(gè)市，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。
因此，區(qū)域之爭的激烈程度就可想而知了。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進(jìn)攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么他對南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模化，必然進(jìn)軍其他市場，全國乃至世界，去主動(dòng)搶占地方市場。
隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場運(yùn)做，企業(yè)對區(qū)域市場的掌控越來越強(qiáng)。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區(qū)域扮演著不同的角色：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，他要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時(shí)在其他市場區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老家搶占市場份額，就采用攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場活動(dòng)；同時(shí)在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰(zhàn)。 如何做到“區(qū)域戰(zhàn)爭”的勝利
商場如戰(zhàn)場，那么如何打好每場戰(zhàn)爭？爭取勝利？兵法云：先謀而后動(dòng)。就是說：企業(yè)首先有個(gè)明確的目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，制定相應(yīng)的策略；再根據(jù)策略制定具體的戰(zhàn)術(shù)，利用一切可利用的資源執(zhí)行這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)“戰(zhàn)爭”的勝利?？梢?，策劃的重要性。 企業(yè)策劃活動(dòng)遇到的誤區(qū)
一個(gè)有效的市場推廣策劃活動(dòng)，必須結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)群體、資源狀況、競爭對手活動(dòng)、市場情況、企業(yè)目標(biāo)等綜合因素制定、實(shí)施。但可惜的是，大多數(shù)企業(yè)，特別是中小企業(yè)的策劃活動(dòng)完全跟隨競爭對手的活動(dòng)來開展，對手五月開展我也五月，對手采取買一送一我也一樣，對手降價(jià)我也降價(jià)。反正我緊跟你，甚至力度比你大，消費(fèi)者喜歡你的活動(dòng)，同樣也會(huì)喜歡我的促銷、買贈(zèng)促銷?？墒瞧髽I(yè)有沒有綜合考慮對手這么做的意圖是什么、自己的資源狀況如何、自己的產(chǎn)品優(yōu)劣是否符合現(xiàn)在的策劃活動(dòng)。
競爭對手首先這么做，一定有周詳?shù)挠?jì)劃，明確的目標(biāo)，合理的資源分配，同時(shí)對他的競爭對手甚至要打擊的對手了如指掌，打的有準(zhǔn)備的戰(zhàn)役。兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在打仗之前，了解對方多一點(diǎn)，獲勝的機(jī)率就多一分。而大多數(shù)企業(yè)缺乏明確的目標(biāo)，為了應(yīng)付挑戰(zhàn)，采用跟隨策略，從結(jié)果來講，很難達(dá)到抵御的目的，反而被競爭對手牽著鼻子走，浪費(fèi)有限的資源還沒有達(dá)到預(yù)期的目的，造成企業(yè)主要利潤產(chǎn)品市場份額的下滑。
對一個(gè)企業(yè)來講，針對具體的區(qū)域消費(fèi)者、市場狀況、競爭產(chǎn)品狀況，采用什么策略、什么戰(zhàn)術(shù)、什么活動(dòng)十分重要。企業(yè)根據(jù)在不同區(qū)域市場的戰(zhàn)略部署，采用不同的營銷推廣方案，達(dá)到對地區(qū)市場的有效營銷。好處：一是企業(yè)能利用有限資源，集中力量，開發(fā)、管理區(qū)域市場；二是企業(yè)根據(jù)不同區(qū)域制定營銷推廣方案，對區(qū)域市場就更有針對性；三是更加容易得到區(qū)域銷售人員的支持，銷售人員認(rèn)為這種根據(jù)區(qū)域市場情況制定的方案，更加符合市場，更有利于銷量提升，更有利于自己業(yè)績的提高，必然會(huì)全力配合。 如何實(shí)施有效的推廣活動(dòng)
我們認(rèn)為適合企業(yè)現(xiàn)狀的策劃方案就是有效的、合適的市場推廣方案。適合企業(yè)現(xiàn)狀就是適合企業(yè)中長期規(guī)劃，適合企業(yè)的品牌定位，適合企業(yè)的產(chǎn)品定位、適合企業(yè)的資源配置、適合企業(yè)現(xiàn)在的分銷渠道結(jié)構(gòu)、營銷組織結(jié)構(gòu)。
制定市場推廣策劃方案：
一、 明確企業(yè)的目標(biāo)。
企業(yè)的目標(biāo)就是企業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)。包括年度目標(biāo)、三年目標(biāo)、五年目標(biāo)、企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。根據(jù)目前的發(fā)展及市場狀況，企業(yè)短期目標(biāo)主要有以下幾種：提高市場份額，打擊競爭對手，提高產(chǎn)品鋪貨率，對競爭對手的終端攔截，品牌提升，減少存貨、開發(fā)新產(chǎn)品。有了明確的目標(biāo)，企業(yè)就可以根據(jù)目標(biāo)，采取有針對性的策劃主題活動(dòng)，根據(jù)策劃主題制定推廣方案，使企業(yè)的市場活動(dòng)更有統(tǒng)一性、策略性。
制定企業(yè)的策劃主題活動(dòng)，必須要了解的幾個(gè)問題：
1、 競爭對手的產(chǎn)品策略
正確認(rèn)識(shí)競爭對手的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，分析競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)，以及競爭對手目前促銷的產(chǎn)品是“塔頂”產(chǎn)品還是“塔底”產(chǎn)品，然后采取正確的應(yīng)對策略。光明在上海推出兩種屋型純鮮牛奶，“三島”950ml定價(jià)在4.9元，“光明”980ml定價(jià)在6.6元。 “三島”作為“塔底”產(chǎn)品，用來防御“均瑤”、“全佳”950ml純鮮牛奶；而“光明”定價(jià)較高，在于提升企業(yè)品牌形象，也是光明公司主要保護(hù)的產(chǎn)品。通過分析對手產(chǎn)品定位（可以通過終端表現(xiàn)來分析），調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略，找準(zhǔn)對手的薄弱環(huán)節(jié)，整合自己的資源，反戈一擊，一擊必殺。
2、 競爭對手在本區(qū)域的分銷渠道結(jié)構(gòu)
分銷渠道是產(chǎn)品流向消費(fèi)者的供給線，企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過分銷渠道將產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者的面前，滿足消費(fèi)者的購買。只要我們了解對手的渠道種類、渠道特點(diǎn)、渠道層次、產(chǎn)品在渠道中的狀況以及渠道管理狀況，就能掌握對手渠道運(yùn)做的優(yōu)劣現(xiàn)狀。然后根據(jù)這些狀況，制定有針對性的渠道策略。
特別是研發(fā)的新產(chǎn)品，利用這些信息，可以制定合理的進(jìn)入策略，實(shí)施有效的渠道進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)，必能減少進(jìn)入成本和進(jìn)入難度，提高新產(chǎn)品的鋪貨率，達(dá)到快速啟動(dòng)市場的目的。
妙士乳品進(jìn)入上海餐飲渠道，就是利用競爭對手渠道結(jié)構(gòu)上對餐飲渠道不重視，缺乏適合餐飲渠道的高端產(chǎn)品空檔，成功進(jìn)入市場的典型案例。
保定妙士乳品有限公司前身是一家民營企業(yè)，當(dāng)初的實(shí)力還不如同城兄弟天香乳業(yè)。他們在市場分析中得出，高端產(chǎn)品特別是適合餐飲渠道的產(chǎn)品缺乏，所以，開發(fā)出適合餐飲渠道的高端產(chǎn)品；同時(shí)，在渠道設(shè)計(jì)上，拋棄了舊有的銷售模式，另辟蹊徑借鑒酒類的做法，進(jìn)軍餐飲市場，取得了意想不到的效果。同時(shí)借助高端市場，成功的打入向來被看作乳品市場競爭最為激烈的京滬地區(qū)。一時(shí)間銷量猛增， 迅速將天香拋在腦后?，F(xiàn)在產(chǎn)品一直占據(jù)高端市場龍頭老大的地位。
3、 競爭對手的營銷活動(dòng)
“買贈(zèng)”、“免費(fèi)品嘗”、“廣場秀”、“堆頭”、“終端展示”、“捆綁特價(jià)”、“貨架陳列”、“促銷降價(jià)”等不同形式的促銷活動(dòng)（消費(fèi)者促銷），都是乳品企業(yè)常用的終端營銷活動(dòng)。企業(yè)采取的促銷活動(dòng)主要有以下幾種目的：
（1） 保質(zhì)期將至，倒了是浪費(fèi)，不如降低價(jià)格，能賣多少是多少，能收回成本就更好。通常采用“促銷降價(jià)”、“捆綁特價(jià)”的形式；
（2） 零售終端純鮮牛奶的日期每天都有更新，常常是貨架同時(shí)擺放幾天的產(chǎn)品。消費(fèi)者通常喜歡拿日期最近的產(chǎn)品，廠家希望產(chǎn)品“先進(jìn)先出”，先買日期已過當(dāng)天的產(chǎn)品。所以，公司為了解決這個(gè)問題，常在下午將不同日期的包裝進(jìn)行捆綁銷售；
（3） 為了新品上市的成功，往往采用“買贈(zèng)”、“堆頭”、“免費(fèi)品嘗”、“廣場秀”、“貨架陳列”等方式。徐州維維乳業(yè)的“天山雪”利樂包純鮮牛奶的上市，采用的是貨架頂端兩個(gè)排面的“貨架陳列”、“堆頭”和“買一贈(zèng)一”這三種方式。
（4） 為提高市場份額，與競爭對手正面交鋒，企業(yè)往往采用 “降價(jià)”的促銷方式。這類產(chǎn)品通常是規(guī)格、包裝、口味、產(chǎn)品定位比較接近，消費(fèi)者難以判斷不同品牌產(chǎn)品之間的差異。目前，液態(tài)奶大多數(shù)產(chǎn)品都直接采用這種方式，造成乳品企業(yè)整體利潤率有由原來的15%，降到目前的5%--7%的水平。
（5） 有實(shí)力的地方品牌通常采用與競爭品牌（全國品牌）相同的促銷活動(dòng)，利用在區(qū)域市場知名度和消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度與競爭競爭品牌抗衡。
4、 同類產(chǎn)品在區(qū)域市場的生命周期階段
產(chǎn)品生命周期在不同的區(qū)域市場是不同的，如何將一個(gè)品種的產(chǎn)品生命延長，一直困擾著企業(yè)高層。目前解決的方法主要有以下幾種：老產(chǎn)品改變配方、改變包裝、挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品重新定位、概念炒作等。最為明顯的是醫(yī)藥行業(yè)的處方藥通過向非處方藥的轉(zhuǎn)變，使得康泰克至少延長了30年的市場存活期。
處在成長期、發(fā)展期、成熟期、衰退期不同階段的產(chǎn)品，需要有差異的市場推廣活動(dòng)，才能推動(dòng)消費(fèi)者對該產(chǎn)品不同時(shí)期的需求。
二、 分析企業(yè)目前的競爭狀況
以上我們從外部了解了區(qū)域市場狀況、競爭對手營銷活動(dòng)等信息，下面我們將通過分析企業(yè)自身的狀況，認(rèn)清企業(yè)目前的經(jīng)營狀況，做到“知彼”的同時(shí)也要“知己”，這樣方能做出正確的區(qū)域推廣計(jì)劃。
咨詢界有句口頭禪：看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水不是水。就是說，認(rèn)識(shí)問題是個(gè)反復(fù)過程。企業(yè)中有才能的人很多，但往往由于局限在某一具體問題上，無法從大局、全局去分析、認(rèn)識(shí)問題，反而無法認(rèn)清問題的本質(zhì)，沒有辦法解決。
三、 從幾個(gè)方面入手
1、 產(chǎn)品因素：
主要是產(chǎn)品包裝、口味、特性、名稱等因素，通過分析產(chǎn)品的這些因素，找出進(jìn)入市場產(chǎn)品的切入點(diǎn)，即可以有效避開競爭對手的反擊，同時(shí)又能占據(jù)某一細(xì)分市場。
乳品企業(yè)新品開發(fā)方向，主要從產(chǎn)品的口味、功能為主，通過開發(fā)出不同口味的風(fēng)味奶，有益健康的功能性乳制品，滿足不同消費(fèi)者需求的同時(shí)，增加企業(yè)市場的競爭力。
液態(tài)奶由于發(fā)展較早，競爭已經(jīng)到了慘烈的地步。風(fēng)味奶的市場起步較完，但其一上市，由于口味繁多，滿足各年齡、性別消費(fèi)群體得喜好，快速大量得進(jìn)入市場；功能性牛奶，由于消費(fèi)者對健康的重視程度逐漸加強(qiáng)，各種加鈣、加鋅、加維生素的功能性奶制品層出不窮，以成為市場的主流產(chǎn)品之一。 同時(shí)各種風(fēng)味奶、花色奶、營養(yǎng)強(qiáng)化型和功能型牛奶市場的出現(xiàn)與成長，使得整個(gè)液態(tài)奶市場出現(xiàn)裂變，產(chǎn)品屬性的創(chuàng)新將導(dǎo)致一個(gè)個(gè)細(xì)分市場的出現(xiàn)，液態(tài)奶的營銷也將進(jìn)入“目標(biāo)營銷”階段。
所以企業(yè)要認(rèn)清目前產(chǎn)品發(fā)展趨勢，完成產(chǎn)品的更新?lián)Q代。
2、 價(jià)格因素：
特別是日用消費(fèi)品，消費(fèi)者對價(jià)格十分敏感，價(jià)格促銷成為目前廠家采用的主要終端促銷活動(dòng)。從品牌發(fā)展的角度看，價(jià)格的變化，不利于品牌的建設(shè)。長期價(jià)格促銷，也會(huì)影響到企業(yè)的生存。幾年前，中國家電行業(yè)通過降價(jià)，將一批規(guī)模較小、產(chǎn)能較低、成本較高、技術(shù)落后的家電企業(yè)淘汰出局，最終完成了該行業(yè)的洗牌，形成了目前穩(wěn)定發(fā)展的市場。
目前中國乳品行業(yè)，正上演著家電行業(yè)整合初期的故事，隨便到哪個(gè)城市的商場、超市去看，都能看到價(jià)格戰(zhàn)的硝煙戰(zhàn)火。光明500ml/包*8的利樂枕賣到22.6元/箱，蒙牛賣到24元/箱；純鮮牛奶950ml/盒的屋頂盒裝，均瑤賣到4.95元，三島賣到5.00元，全佳賣到4.96元，而最初這種規(guī)格的產(chǎn)品一度賣到6元—7元。
可以想象，現(xiàn)在、未來的乳品企業(yè)競爭主要集中在資本方面。“圈地運(yùn)動(dòng)”是光明、新希望、三元、伊犁、蒙牛在資本方面的主要運(yùn)作方式。
3、 渠道因素：
將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，我們是通過直銷還是分銷；是哪種零售終端；我們的直銷通過哪種方式；我們的渠道有多長、多寬等等。通過對渠道的了解，梳理渠道結(jié)構(gòu)，理順分銷渠道，有針對性的開展促銷推廣活動(dòng)。
渠道促銷怎么做、消費(fèi)者促銷該怎么做、何時(shí)、何地、采用多大規(guī)模、投入多大資源、如何控制，只有全面的考慮，細(xì)致的策劃，才能推出成功的活動(dòng)。
四、 制定區(qū)域市場推廣計(jì)劃
一個(gè)完整的計(jì)劃是保證活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，主要包含以下要素：
1、 產(chǎn)品市場分析
包括競爭對手的活動(dòng)，消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特定等。
2、 企業(yè)目標(biāo)
在計(jì)劃中指明企業(yè)達(dá)到得目的，包括財(cái)務(wù)指標(biāo)、銷售指標(biāo)。以便日后考核活動(dòng)得成效。
3、 目標(biāo)市場
我們不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)計(jì)劃，我們做活動(dòng)是為了滿足目標(biāo)市場消費(fèi)群體的需求，最終將產(chǎn)品銷售出去。所以，制定推廣計(jì)劃必須圍繞目標(biāo)市場消費(fèi)者去制定。一些企業(yè)一味地針對競爭對手的活動(dòng)而開展推廣促銷活動(dòng)，從而忽視了自身產(chǎn)品的在消費(fèi)者中定位，制定出的計(jì)劃本身就不符合產(chǎn)品特征，那又如何能達(dá)到推廣的目的。
4、 價(jià)格因素
在制定推廣促銷計(jì)劃時(shí)，還要考慮活動(dòng)之后對現(xiàn)有市場價(jià)格體系的影響有多少，應(yīng)減少、避免活動(dòng)帶來的負(fù)面影響。德克士炸雞店的促銷就很失敗。他的促銷手段就是降價(jià)，平時(shí)一份漢堡套餐要12元左右，促銷期間8元，而且促銷間隔較短，感覺一年365天都促銷，造成消費(fèi)者促銷期間去消費(fèi)，促銷間期沒人消費(fèi)的局面。長期下來，只有天天促銷，才能穩(wěn)定住可憐的人流量。
5、 具體活動(dòng)實(shí)施方案
制定具體的活動(dòng)方式，時(shí)間安排，人員培訓(xùn)等具體內(nèi)容，盡量詳細(xì)列出活動(dòng)步驟，管理辦法、需要的資源。
6、 財(cái)務(wù)分析
列出活動(dòng)所需的明細(xì)費(fèi)用，預(yù)期銷售收入、成本等財(cái)物指標(biāo)。
隨著服裝企業(yè)不斷增多，商家不斷涌現(xiàn)，擠占著服裝的市場。眼下雖然幾家服裝的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然類同，但是依舊是老品牌占上風(fēng)。原因是它們的市場積累豐厚?？芍^風(fēng)險(xiǎn)與利益同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。因此我們開展了服裝促銷活動(dòng)。今天小編在這給大家整理了一些2021服裝促銷策劃方案優(yōu)秀范文，我們一起來看看吧!
服裝促銷策劃方案1
一.活動(dòng)背景
每年7月，基本上會(huì)是夏裝和旅游集中消費(fèi)月，但是隨著暑假的結(jié)束，無疑又是一個(gè)低迷的銷售滑坡期，掌握不好將會(huì)給以后的銷售造成不良，所以暑假活動(dòng)的系列化應(yīng)對策略將是必須考慮的，而7月份也是下半年的主要銷售的總攻期，8/9月份市場銷售前景絕對低迷，只有把7月份把握好，才有可能引領(lǐng)夏季的市場影響力，提前吸引消費(fèi)者的眼球。
二.活動(dòng)主題
炎炎酷夏、__送清爽!!
三.活動(dòng)目的
提升銷量、清理老舊庫存和滯銷產(chǎn)品、主銷明星產(chǎn)品高利潤空間產(chǎn)品、提高團(tuán)隊(duì)的整體推廣能力和市場競爭能力、提升品牌知名度和美譽(yù)度、加強(qiáng)品牌推廣力度、打擊競爭品牌搶占市場份額。
四.活動(dòng)時(shí)間
20__年7月7號(hào)———20__年8月7號(hào)
五.活動(dòng)產(chǎn)品
短袖衫、短褲、牛仔褲、休閑鞋等
六.活動(dòng)城市
__市及各區(qū)縣
七.活動(dòng)規(guī)劃
(一)活動(dòng)內(nèi)容
1、時(shí)間
為了迎合光的消費(fèi)者的需求我們的促銷活動(dòng)將為期一個(gè)月，具體時(shí)間是從20__年7月7日8時(shí)到20__年8
月7日18時(shí)。
2、地點(diǎn)
__市__服飾專賣店及__市各縣區(qū)專賣店。
3、執(zhí)行人
各個(gè)專賣店的營銷人員外加青睞的臨時(shí)工幫助搞促銷活動(dòng)。
4、促銷政策
①促銷形式：a、買送b、派樣c、特價(jià)d、游戲e、換購f、抽獎(jiǎng)g、積分h、其他、
②具體內(nèi)容：將設(shè)定買贈(zèng)：100元以下的服裝類商品定為買一贈(zèng)一類商品、100-200元的服裝類商品定為7折優(yōu)惠類商品、200元以上的定為6折優(yōu)惠類商品，同時(shí)設(shè)置各種抽獎(jiǎng)和和互動(dòng)小游戲
5、廣宣方式
主要是大量的分發(fā)宣傳單、店內(nèi)的視頻廣告、POP廣告、還有大量的網(wǎng)絡(luò)宣傳。
6、效果預(yù)估
通過此次促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)該月銷售額將達(dá)到平時(shí)每月平均銷售額的170%，同時(shí)__品牌的影響力也將大增加，是更多的消費(fèi)者信賴__。通過廣宣和市場營銷的有效整合，將廣宣的作用實(shí)現(xiàn)了化，讓__服飾從市場中脫穎而出，從而有力的促進(jìn)了銷售。
將__服飾的產(chǎn)品概念做到了深入人心，奠定市場銷售的基礎(chǔ)，通過網(wǎng)點(diǎn)的完善，實(shí)現(xiàn)了傳播效果的化和產(chǎn)品傳遞渠道的最短化，充分體現(xiàn)了整合營銷的市場功效。
7、費(fèi)用預(yù)估
基礎(chǔ)費(fèi)用：包括POP廣告印制、宣傳單印制、及各種宣傳費(fèi)用、臨時(shí)工工資及加班費(fèi)等等。預(yù)計(jì)本月促銷活動(dòng)期間成本費(fèi)大概是3萬元，以及各種應(yīng)急費(fèi)用1萬元。
(二)活動(dòng)形式
活動(dòng)主要形式是以打折促銷、優(yōu)惠券促銷、贈(zèng)品促銷、抽獎(jiǎng)促銷等等，主打打折促銷與贈(zèng)品促銷相結(jié)合的模式。
(三)補(bǔ)充說明
門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分。綜觀每個(gè)品牌，都在硬件與軟件上的要求達(dá)到高度的統(tǒng)一，以樹立起品牌形象，塑造強(qiáng)勢的銷售張力，以追求市場利潤的化。但為何未能達(dá)到成效，則主要是陳列上沒法做到完美。
陳列是以商品為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等，通過綜合運(yùn)用藝術(shù)手法展示出來，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以吸引顧客的注意，提高和加強(qiáng)顧客對商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴的程度，從而限度引起購買_。這是陳列的文字定位，也是陳列向消費(fèi)者展示的功能。
作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列好商品，應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。
貨品陳列方式：作為服裝來說，陳列一般分為疊裝與掛裝。
疊裝：一般是通過有序的服裝折疊，強(qiáng)調(diào)整體協(xié)調(diào)，輪廓突出，把商品在流水臺(tái)或高架的平臺(tái)上展示出來。這種方式，好處就是能有效節(jié)約有限空間，一個(gè)賣場，其空間是有限的，如果全部以掛裝的形式展示商品，則賣場的空間不夠用。此時(shí)采用疊裝，以增加有限空間陳列品的數(shù)量。這是疊裝的優(yōu)勢，但劣勢是無法完全展示商品，因此，它配合掛裝展示，能增加視覺趣味與擴(kuò)大空間。
掛裝：一般是以衣架把衣服掛上，這樣才全面展示商品的特性，易于形成色彩視覺沖擊和渲染氣氛，使消費(fèi)者一眼就能認(rèn)識(shí)了解該商品。但在有限的賣場，不可能過多的以掛裝陳列，一般是掛裝配合疊裝。這樣，一方面，能合理運(yùn)用空間，另一方面，也使整個(gè)商品陳列，有層次感。
比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)志牌。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強(qiáng)烈的POP宣傳畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)，它可有序引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提示的作用。因此，服裝品牌在終端形象上，重點(diǎn)塑造形象標(biāo)志牌，這種直觀的宣傳，能傳達(dá)品牌的商品信息，促進(jìn)銷售，宣傳品牌。
以色彩渲染氛圍色彩的運(yùn)用，對于陳列來說，起著主導(dǎo)的作用。有序的色彩主題給整個(gè)賣場主題鮮明，井井有條的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力，陳列中較多運(yùn)用色彩對比設(shè)定為焦點(diǎn)，或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生購物的沖動(dòng)，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易鎖定目標(biāo)商重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味，突出連續(xù)和整塊效果，注重統(tǒng)一和對比，同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視覺沖擊力，此原則適用于焦點(diǎn)產(chǎn)品或新款產(chǎn)品的展示。
尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中的多樣重復(fù)效應(yīng)，比如，同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示，正掛和配搭法同時(shí)運(yùn)用，達(dá)到突出重點(diǎn)，限度強(qiáng)化形象。
八.促銷價(jià)格策略
100元以下的服裝類商品定為買一贈(zèng)一類商品、100-200元的服裝類商品定為7折優(yōu)惠類商品、200元以上的定為6折優(yōu)惠類商品。
九.活動(dòng)終端要求
1、市場調(diào)研：__市終端要做好服裝的市場調(diào)研，以便于順利開展促銷活動(dòng)。
2、制訂方案：一個(gè)完整的促銷方案包括：促銷目的、促銷對象、促銷方式、促銷工具、促銷時(shí)限、促銷范圍、促銷預(yù)算、促銷預(yù)期、人員保障、執(zhí)行監(jiān)督、應(yīng)急措施等內(nèi)容。__市幾個(gè)區(qū)縣終端要做好各自的應(yīng)急方案，以便于應(yīng)對緊急情況的發(fā)生。
3、溝通認(rèn)同。方案制訂后并不是要馬上執(zhí)行，而是要讓有關(guān)執(zhí)行人員充分的對方案的意圖、目標(biāo)、步驟等詳細(xì)了解，能夠充分理解促銷目的和目標(biāo)、明確個(gè)人職責(zé)、掌握實(shí)施步驟，充分調(diào)動(dòng)人員的積極性和主動(dòng)性。
4、人員保障。促銷方案是需要人來實(shí)施的，而且需要多方面的人員如促銷員、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)員、終端理貨員、市場監(jiān)督員等。人員保障就是要及時(shí)讓有關(guān)人員及時(shí)到位，并地人員進(jìn)行必要的前期溝通和培訓(xùn)，保證人員素質(zhì)過硬能夠勝任本職工作。
5、信息傳播。促銷是針對第二方的，必須通過POP廣告、傳單、口送傳達(dá)等方式把促銷信息快速高效地傳播給促銷對象如終端老板、服務(wù)員或消費(fèi)者。使促銷對象快速反應(yīng)、積極參與到促銷活動(dòng)中來。
十.經(jīng)銷商配合內(nèi)容
經(jīng)銷商務(wù)必做到收貨、擺貨及時(shí)，不耽誤整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)程，同時(shí)注意整個(gè)促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)問題。
十一.宣傳物料
門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分。綜觀每個(gè)品牌，都在硬件與軟件上的要求達(dá)到高度的統(tǒng)一，以樹立起品牌形象，塑造強(qiáng)勢的銷售張力，以追求市場利潤的化。陳列是以商品為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等，通過綜合運(yùn)用藝術(shù)手法展示出來，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以吸引顧客的注意，提高和加強(qiáng)顧客對商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴的程度，從而限度引起購買_。
這是陳列的文字定位，也是陳列向消費(fèi)者展示的功能。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列好商品，應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。同時(shí)還要注意外在的宣傳模式，主要是大量的分發(fā)宣傳單、店內(nèi)的視頻廣告、POP廣告、還有大量的網(wǎng)絡(luò)宣傳。
十二.效果預(yù)估
通過此次促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)該月銷售額將達(dá)到平時(shí)每月平均銷售額的170%，同時(shí)__品牌的影響力也將大增加，是更多的消費(fèi)者信賴__。
通過廣宣和市場營銷的有效整合，將廣宣的作用實(shí)現(xiàn)了化，讓__服飾從市場中脫穎而出，從而有力的促進(jìn)了銷售。將__服飾的產(chǎn)品概念做到了深入人心，奠定市場銷售的基礎(chǔ)，通過網(wǎng)點(diǎn)的完善，實(shí)現(xiàn)了傳播效果的化和產(chǎn)品傳遞渠道的最短化，充分體現(xiàn)了整合營銷的市場功效。
服裝促銷策劃方案2
一、活動(dòng)策劃
(一)活動(dòng)主題
新店、新禮、新時(shí)尚
新店添時(shí)尚
時(shí)尚新店、好禮相見
(二)活動(dòng)時(shí)間：七夕期間
活動(dòng)周期：開業(yè)之日起十天(關(guān)鍵是前5天)
選擇周六或周日、是節(jié)假日開業(yè)。
(三)活動(dòng)對象
25-40歲的社會(huì)各階層人士;
本次活動(dòng)也會(huì)通過促銷禮品的選擇來吸引一些男性性消費(fèi)。
二、前期準(zhǔn)備工作
1、專賣店全體人員深入熟悉本次活動(dòng)的主題、形式等;
2、活動(dòng)期間，導(dǎo)購、促銷人員、執(zhí)行負(fù)責(zé)人等均應(yīng)提早到崗，確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作到位;
3、每天營業(yè)前擺放主題海報(bào)，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備;
4、DM或其他宣傳單置于店內(nèi)供顧客自取(企業(yè)內(nèi)刊);
5、專設(shè)開業(yè)促銷活動(dòng)區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺(tái)，并有專人負(fù)責(zé);
6、專人負(fù)責(zé)物資準(zhǔn)備：橫幅、海報(bào)、報(bào)紙、促銷禮品;
7、每天營業(yè)結(jié)束后收好主題海報(bào)及其他形象畫面;
8、注意整理并及時(shí)把持有貴賓卡的消費(fèi)者的資料輸入電腦做備案資料。
公司總部提供：
a.負(fù)責(zé)本次促銷活動(dòng)的所有宣傳廣告畫面、海報(bào)、易拉寶、橫幅、禮品包裝的設(shè)計(jì)等;
b.加盟商負(fù)責(zé)本次“新店開業(yè)”促銷方案的協(xié)調(diào)、執(zhí)行、監(jiān)督;
c.店長負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)禮品數(shù)量、禮品派發(fā)進(jìn)行跟蹤;
d.督導(dǎo)負(fù)責(zé)促銷方案執(zhí)行、促銷禮品、貴賓卡，開業(yè)地毯、畫冊、企業(yè)報(bào)紙等的確定;
e.片區(qū)經(jīng)理對終端禮品、活動(dòng)物料督促落實(shí)情況，跟蹤、促銷活動(dòng)指導(dǎo)、監(jiān)督、促銷效果評(píng)估等。
三、終端現(xiàn)場氣氛營造
(一)營造氣氛的原則
1、緊密結(jié)合主題，形成主題表現(xiàn);
2、突出隆重感及視覺效果;
3、所有宣傳物出現(xiàn)品牌logo，突出表現(xiàn)“時(shí)尚”的以及“企業(yè)”文化;
4、用統(tǒng)一的品牌視覺形象出現(xiàn)，體現(xiàn)品牌運(yùn)作的規(guī)范。
(二)、造勢規(guī)劃
1、周邊街區(qū)
a專賣店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳;
b專賣店鄰近街口指示牌宣傳;
c商業(yè)集中區(qū)、重點(diǎn)街區(qū)DM發(fā)放;
2、專賣店外
a門前設(shè)置升空氣球;
b樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo);
c門口用氣球及花束裝飾;
d專賣店前設(shè)立大型主題海報(bào)(開業(yè)專用)一塊，開業(yè)驚喜活動(dòng)。
3、店內(nèi)
a店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購小姐。
b專設(shè)開業(yè)促銷活動(dòng)區(qū)域，擺設(shè)活動(dòng)宣傳品、禮品及紀(jì)念品。c頂端懸掛POP掛旗。
d店內(nèi)主題海報(bào)(新品專用)宣傳。
e現(xiàn)場宣傳單的發(fā)放。
四、促銷活動(dòng)
(一)進(jìn)門有禮
進(jìn)門后隨機(jī)發(fā)放筆、打火機(jī)、筆記本、鑰匙扣等小禮品。
(二)試穿有禮
試穿店內(nèi)的服裝的顧客可送一雙價(jià)值29元的棉襪
(三)會(huì)員制度
凡有發(fā)送購物顧客，前50名贈(zèng)送會(huì)員卡一張，注冊登記后成為__永久會(huì)員，享受選購__品牌服裝的特別優(yōu)惠和其他VIP專享活動(dòng)。購物并消費(fèi)達(dá)到300元以上送馬克杯，前50-100購物并消費(fèi)達(dá)到300元以注冊成為會(huì)員，送馬克杯?；顒?dòng)目標(biāo)顧客群體：重點(diǎn)針對年輕情侶或三口之家，將戀人的照片或家人的相片印在杯子上，可以讓自己所喜歡的人時(shí)刻陪伴在身邊。
設(shè)備可以租用專業(yè)個(gè)性彩印店的設(shè)備，或與專業(yè)個(gè)性彩印店聯(lián)合舉辦此活動(dòng)。
(四)積分兌換禮品
20__年期間凡持貴賓卡于店內(nèi)消費(fèi)均可享受會(huì)員積分，其中：“貴賓金卡”，其積分方式為1.5倍積分，即顧客消費(fèi)1元時(shí)，貴賓卡內(nèi)自動(dòng)積1.5分;
另一類是“貴賓卡”，其積分方式為顧客每消費(fèi)1元時(shí)，貴賓卡內(nèi)積1分。積分年內(nèi)累計(jì)，將于20__年11月根據(jù)各貴賓卡內(nèi)積分的額度進(jìn)行相應(yīng)比例金額的購物卡回饋。
回饋方式：年底我店會(huì)員消費(fèi)積分達(dá)5000分以上時(shí)，我店根據(jù)其具體消費(fèi)金額計(jì)分進(jìn)行回饋。積分回饋?zhàn)畹烷T檻為5000分起，每1000分兌換10元贈(zèng)券，換領(lǐng)的“贈(zèng)券”可于我店全場購買商品(本回饋贈(zèng)券限我店一層使用/特例專柜及商品除外)。同時(shí)會(huì)員積分達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)也可贈(zèng)券與護(hù)膚化妝品指定商品二選一。具體回饋方法為會(huì)員積分達(dá)6000分可回饋60元贈(zèng)券或與護(hù)膚化妝品二選一;達(dá)8000分可回饋80元贈(zèng)券或精品腰帶/護(hù)膚化妝品，護(hù)膚化妝品贈(zèng)完即止。領(lǐng)獎(jiǎng)后會(huì)員卡內(nèi)相應(yīng)積分即刻扣除。
服裝促銷策劃方案3
一、活動(dòng)目的
充分展示__服裝獨(dú)特的個(gè)性魅力。提高_(dá)_服裝的美譽(yù)度。以__服裝專賣店為源頭效應(yīng)，帶動(dòng)周邊地區(qū)的專賣店的銷售。促進(jìn)__服裝在市場的發(fā)展。提高營業(yè)額，增加社會(huì)效益，增強(qiáng)公司全體員工的凝聚力。
二、活動(dòng)主題
火紅促銷別樣天。
三、活動(dòng)口號(hào)
活動(dòng)口號(hào)：你火了嗎?即消費(fèi)者應(yīng)該拋棄過去陳舊的消費(fèi)理念，重新選擇消費(fèi)目標(biāo);消費(fèi)者應(yīng)該選擇新的品牌消費(fèi)，該換換口味了;讓充分展現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)。體現(xiàn)__服裝在不斷的完善自己。
四、活動(dòng)地點(diǎn)
所有__服裝專賣店。
五、活動(dòng)時(shí)間
2020年_月_日至2020年_月_日。
六、活動(dòng)內(nèi)容
針對文化衫進(jìn)行捆綁銷售，設(shè)計(jì)活動(dòng)包裝。所有重點(diǎn)活動(dòng)區(qū)域都進(jìn)行立體包裝。利用__元的特價(jià)服飾和眼下主款服飾進(jìn)行有機(jī)搭配銷售。
七、廣告策略
由于本次活動(dòng)屬于常規(guī)策略活動(dòng)，所以這次的活動(dòng)的重點(diǎn)不在于活動(dòng)內(nèi)容，而是媒體的運(yùn)作。所以本次媒體投放的質(zhì)量尤其重要。另外在新貨上市之際，還要盡量推產(chǎn)品的功能性和實(shí)用性。
八、綜合評(píng)述
“促銷”是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵(lì)購買的積極性，或宣傳一種產(chǎn)品，提供一種服務(wù).在零售業(yè)中促銷活動(dòng)是購物中心、廣場、百貨商場策劃出的主動(dòng)自我推銷的一種方式，除用以吸引人流，還可以塑造企業(yè)、商場的形象.
一、工作職責(zé)
1、企劃部經(jīng)理：本著擴(kuò)大公司銷售額的目的，負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)所有對于達(dá)成公司預(yù)期銷售和毛利有幫助的促銷工作.
2、宣傳主管：負(fù)責(zé)本公司各種對外、對內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行.
3、裝飾主管：負(fù)責(zé)商場內(nèi)外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作SIGN和POP.
4、特別活動(dòng)員：按照公司的促銷策略、組織、計(jì)劃、實(shí)施各種特別活動(dòng).
二、促銷的時(shí)間及主題
一月份；元旦迎新活動(dòng)、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動(dòng)、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎(jiǎng)金優(yōu)惠購物計(jì)劃、旅游商品展銷.
二月份：年貨展銷、情人節(jié)活動(dòng)、元宵節(jié)活動(dòng)、歡樂寒假、寒假電腦產(chǎn)品展銷、開學(xué)用品展銷、玩具商品展銷、家電產(chǎn)品展銷.
三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價(jià)周、“三八婦女節(jié)”婦女商品展銷.
四月份：清明節(jié)學(xué)生效游食品節(jié)、化妝品展銷會(huì)、禮品展.
五月份：勞動(dòng)節(jié)（5/1）活動(dòng)、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷及活動(dòng)、端午節(jié)商品展銷及活動(dòng).
六月份；兒童節(jié)（6/1）服裝、玩具、食品展銷及活動(dòng)、考前補(bǔ)品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節(jié)、護(hù)膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié).
七月份：歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節(jié)禮品展銷、在七月冰激凌聯(lián)合促銷、暑假電腦促銷活動(dòng).
八月份：夏末服飾清貨降價(jià)、升學(xué)用品展銷.
九月份：中秋節(jié)禮品展銷、教師節(jié)、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨.
十月份：運(yùn)動(dòng)服裝、用品聯(lián)合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動(dòng)、金秋水果禮品展、國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽節(jié)登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展.
十一月份：冬季服裝展、火鍋節(jié)、護(hù)膚品促銷活動(dòng)、烤肉節(jié).
十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷、歲末迎春商品展.
三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級(jí)市場的形象促銷
（一）主題活動(dòng)：主題活動(dòng)的目的主要是提升整個(gè)店鋪的形象和氣氛，或提高_(dá)_種商品的短期銷量.
（二）公益活動(dòng)：公益活動(dòng)一般在商場所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動(dòng).此活動(dòng)一般是非盈利性的，但可增強(qiáng)商場的親和力，保持商場在社區(qū)居民中良好的社會(huì)形象.
四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內(nèi)的商業(yè)促銷活動(dòng)
1、新品上架.
2、限時(shí)特價(jià)銷售.
3、派送贈(zèng)品.
4、贈(zèng)送包裝.
5、加量包裝.
6、抽獎(jiǎng)活動(dòng).
7、積分卡或積點(diǎn)兌換.
8、返還和優(yōu)惠券.
9、系列商品展銷.
10、以舊換新.
11、公司內(nèi)部銷售競賽.
五、把握時(shí)機(jī)商場、購物中心做促銷活動(dòng)，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣
促銷的基本目的是要提升業(yè)績，樹立商場的價(jià)格形象，鞏固老顧客對商場的忠誠度，開發(fā)新的顧客，增加市場的占有率.有效的宣傳媒體通常有以下幾種.
1、電視
優(yōu)點(diǎn)：直接、快速、范圍廣、動(dòng)態(tài)畫面且色彩清楚.
缺點(diǎn)：廣告制作耗時(shí)，顧客可選擇的電視臺(tái)較多，被顧客觀看的概率較低.
廣告費(fèi)用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時(shí)間短.電視廣告有一定的時(shí)段差異，除黃金時(shí)段外，其它時(shí)段效果差.
__：區(qū)域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺(tái)做廣告.若不是大型活動(dòng)，不必做電視廣告.
2、廣播電臺(tái)
優(yōu)點(diǎn)：收聽廣播不受地點(diǎn)限制，廣告到達(dá)率高.廣告費(fèi)用較低.廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可.制作主題明確，對象易掌握.廣播電臺(tái)大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷宣傳.
缺點(diǎn)：廣播電臺(tái)廣告被收聽的幾率相對較低.沒有影像，無法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客.有區(qū)域性不能小滿足大型活動(dòng)的需要.
__：事先了解節(jié)目收聽的對象，找到合適的顧客群廣告才有效果.可利用電臺(tái)不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告.
3、報(bào)紙
優(yōu)點(diǎn)：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來選擇報(bào)紙的種類及版面.廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì)更改容易，機(jī)動(dòng)性大、報(bào)紙普及率高而且報(bào)紙廣告較為經(jīng)濟(jì)、文字的表達(dá)、描述彈性大有足夠的空間.
缺點(diǎn)：報(bào)紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象.如沒有安排到好的版面，很難引起閱報(bào)者的重視，廣告效果差.
__：報(bào)紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選，才能吸引顧客來店購買.報(bào)紙稿的審稿必須仔細(xì).
4、雜志
雜志廣告的保有期限長，廣告延續(xù)效果好.雜志的分類和讀者群的分類也很明確.除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告.
5、戶外廣告
優(yōu)點(diǎn)：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明.可裝設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果.
缺點(diǎn)：是到臺(tái)風(fēng)、暴雨需要檢修，增加后期的維護(hù)費(fèi)用.
__：板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計(jì)使用的年限.
6、交通車廣告
定點(diǎn)定時(shí)出現(xiàn)，對__部分人接觸率很高.車站人潮集中，廣告效果好.可利用車內(nèi)的椅套、燈箱、外車體做廣告.交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規(guī)模促銷活動(dòng)，小活動(dòng)不必做此廣告.
7、夾報(bào)
優(yōu)點(diǎn)：可將信息有效的傳遞給訂報(bào)者，可根據(jù)目標(biāo)商圈搜作夾服，以達(dá)到掌握商圈顧客的目的.可依據(jù)報(bào)紙性質(zhì)的不同，來選擇夾報(bào)的報(bào)紙.
缺點(diǎn)：夾報(bào)時(shí)間大都在深夜，必須派人監(jiān)督.夾報(bào)的對象、年齡層、客戶層較復(fù)雜，較特殊的促銷活動(dòng)要事先考慮是否有效.
8、快訊DM（DirectMail）
優(yōu)點(diǎn)：主題明確、DM內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu)惠券等.
缺點(diǎn)：現(xiàn)在的DM泛濫，顧客收到后可能不會(huì)翻閱或收到后隨手扔掉.
六、購物中心、百貨商場、超級(jí)市場如何策劃供應(yīng)商的促銷活動(dòng)
1、采購提前二周確定DM品項(xiàng).
采購應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對本期DM商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作.
2、企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照.
DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價(jià)格欄目；如屬特價(jià)商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期DM之初稿.
3、初稿完成后，采購人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對DM初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印.
4、當(dāng)DM完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中.樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期DM商品.
5、樓面人員按DM清單做出端架計(jì)劃時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原則：
（1）商品相近原則.
（2）整體規(guī)劃原則.
（3）最大銷售額原則.
6、樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí)，則可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列；貨量多時(shí)，則可做退貨.
樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指商場為促進(jìn)銷售的廣告，也稱銷售時(shí)點(diǎn)廣告.凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱為POP廣告.POP卡是介紹DM商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺效果，可刺激消費(fèi)購買欲望.
7、更換端架：時(shí)間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：
（1）首先撤掉端架所陳列的上期DM商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨.
（2）清潔空端架，及時(shí)將新DM商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙殼等雜物.
（3）所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成.
（4）撤除上期DM快訊商品POP卡和價(jià)簽，不能有遺漏.
（5）更換新DM商品和POP卡和價(jià)簽.
8、新DM生效當(dāng)天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價(jià)與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯(cuò)誤，立即做電腦更正.
中秋特別企劃
一、目的
一年一度的促銷大好機(jī)會(huì)中秋節(jié)即將到來，對于商家來講能否搞好本次活動(dòng)，對是否達(dá)到整年的銷售目標(biāo)顯得非常重要，同時(shí)抓住消費(fèi)者的心理，在中秋佳節(jié)期間，最大限度的提高人流量，擴(kuò)大商場的銷售額，提高本部與分店的市場占有率，增加XXXXX的美譽(yù)度。
二、活動(dòng)主題
中秋佳節(jié)好禮相送
三、活動(dòng)時(shí)間
200*年9月12日—9月28日
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)一：中秋佳節(jié)團(tuán)團(tuán)圓圓好禮送
200*年9月12日—9月18日
活動(dòng)細(xì)則：凡活動(dòng)期間，當(dāng)日在我XXXXX、XXX店、XXXX一次性購物滿88元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品（每日限量，先到先得）。
1.購物滿88元加1元得散裝月餅一個(gè)
購物滿158元加1元得散裝(禮籃)月餅一斤
活動(dòng)二：中秋佳節(jié)意外驚喜
活動(dòng)細(xì)則：中秋DM（9月12日-9月28日）中主推以印花形式優(yōu)惠顧客，超市部提供20個(gè)低價(jià)商品作為印花商品進(jìn)行促銷，企劃部根據(jù)印花商品清單制作附在DM底面顧客剪下印花，并憑印花按優(yōu)惠價(jià)購買指定花商品
活動(dòng)三：團(tuán)購送現(xiàn)金（待定）
五、促銷商品要求
1、月餅要求：
1）月餅品種要集中體現(xiàn)在當(dāng)?shù)卮蟊娤矏鄣钠放?、有不同的風(fēng)味、品牌月餅商開發(fā)的新品種，價(jià)位分高中低三個(gè)檔次，滿足不同階層顧客的消費(fèi)需求
2）特殊商品需求：無糖月餅、特色月餅、茶月餅等
3）要求月餅供應(yīng)商派遣促銷小姐，并提供月餅試吃活動(dòng)
4）9月2日前完成月餅一條街。
2、禮籃要求：
1）本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設(shè)定好名稱和品項(xiàng)組合的捆綁式禮籃包裝，并重點(diǎn)陳列
2）指定禮籃推出高檔（1000元以上），中檔（300—800元），低檔（50—198元）
3）空禮籃建議售價(jià)10元，超市部準(zhǔn)備3款包裝空禮籃
4）自選中秋商品價(jià)值200元以上可免費(fèi)贈(zèng)送10元禮籃
3、煙酒要求：
1）主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“月餅、禮籃”一條街當(dāng)中
2）煙酒促銷商品：紅塔山、中華、玉溪等品牌商品
4、沖飲、保健品、茶葉
1）沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價(jià)支持及大量陳列。品種數(shù)不少于20個(gè)，海報(bào)做兩個(gè)版面。
2）建議促銷商品：萬基等品牌商品。
5、糖果、餅干、水奶
1）糖果、餅干、水奶在中秋時(shí)期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。
2）糖果、餅干促銷商品可選嘉頓糖果、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品
6、南北干貨商品推介
7、糧油，建議：金龍魚、東北大米等。
8、日用、家雜、調(diào)味品正常特價(jià)
9、水果要求：
1）季節(jié)水果特價(jià)銷售，突出量感，如蘋果、梨、橙、柿子、紅提。
2）做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、梨、黑美人西瓜、香蕉等。（以上水果可不做特價(jià)或做少量特價(jià)）
3）生鮮部提前和供應(yīng)商做好溝通工作，，要求供應(yīng)商提供外型與質(zhì)量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質(zhì)量。
4）超市要加強(qiáng)禮籃水果的驗(yàn)收。要準(zhǔn)備水果禮袋和水果禮盒。
10、其他生鮮商品要求：
1）中秋DM要有1—2個(gè)品種做負(fù)毛利商品，以吸引客流。每個(gè)品種促銷時(shí)間3天
2）海產(chǎn)品需有特價(jià)支持。
11、百貨部分商品要求
1）皮鞋、皮具、名表、名筆、手機(jī)、化妝品每個(gè)品類需有三款特價(jià)商品，選擇商品時(shí)應(yīng)考慮該品為中秋送禮的禮品。
2）服裝類商品主做秋裝新品上市、夏季服裝特賣。
3）四樓小電可做MP3、數(shù)碼相機(jī)、床品等做為中秋禮品。
版面劃分
營運(yùn)部1-4樓4P
超市部分12P
六、賣場裝飾
超市、松嵐花園店組織月餅一條街，進(jìn)行氣氛布置。
月餅一條街位置由店內(nèi)自選。
制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場須裝飾地方。
特別說明：各店根據(jù)現(xiàn)場面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳列。
七、宣傳部分
XXXX報(bào)9月12日末版套紅1/41250
XXXX報(bào)9月14日末版套紅1/41250
XXXXX報(bào)9月15日末版套紅1/41250
超市營運(yùn)部分DM2萬份0.52*20000＝10400
店內(nèi)布置2000元（噴繪、燈籠）
八、費(fèi)用預(yù)估
月餅費(fèi)用32780宣傳部分15750合計(jì)：48930元
九、各部門工作分工
超市部負(fù)責(zé)贈(zèng)品月餅的訂購月餅一條街位置的確定中秋商品組織
超市38婦女節(jié)活動(dòng)方案一
背景：
春節(jié)過后進(jìn)入了淡季，針對這一情況我們應(yīng)化被動(dòng)為主動(dòng)，利用盡可能多的節(jié)日來減少淡季期間各門店的業(yè)績下滑幅度。
目的：
三八婦女節(jié)是女性的節(jié)日，而女性消費(fèi)又是商場消費(fèi)的主流。借助本次促銷活動(dòng)拉動(dòng)年初銷量，塑造企業(yè)外在形象。
活動(dòng)主題：健康的女人最美麗
活動(dòng)時(shí)間：3月1日-8日
活動(dòng)內(nèi)容：
一、健康女人街組織商場內(nèi)與女性健康有關(guān)的商品(如：太太口服液、補(bǔ)血口服液等藥用飲品，養(yǎng)顏美容茶類，日用保健品，美體塑身內(nèi)衣，家庭保潔用品)搭建堆頭，形成女人用品一條街并布置好。
二、美麗特惠女性商品特價(jià)優(yōu)惠(冬季服裝出清特價(jià)、春季服裝折扣酬賓、女鞋、化妝品、珠寶首飾等等)都可在此期間推出優(yōu)惠活動(dòng)(參展商品可根據(jù)各門店具體情況定)。
三、評(píng)選健康好煮意由女性顧客參加，根據(jù)商場內(nèi)所出售的食品或佑料，制定一份有益身體的食譜，要求：新穎、易操作、健康指數(shù)高、所有配料均可在商場內(nèi)購買。凡參加者提供詳盡的文字內(nèi)容一份交各門店服務(wù)臺(tái)報(bào)名參與，并可領(lǐng)取精美禮品一份。再經(jīng)美工書寫編號(hào)刊登在門店外，并接受顧客的評(píng)定投票，以半月為限(3月1日3月15日)得票最多的健康食譜成為健康好煮意得主，獲獎(jiǎng)金200元。
項(xiàng)目內(nèi)容負(fù)責(zé)部門時(shí)間備注
1、方案送審企劃部
2、健康女人街業(yè)務(wù)部：可與供應(yīng)商商議參加活動(dòng)的商品交納一定數(shù)量的廣告費(fèi)用或進(jìn)行折扣讓利企劃部：活動(dòng)廣告宣傳各門店：活動(dòng)氣氛營造
3、美麗特惠業(yè)務(wù)部：與供應(yīng)商等協(xié)商合作事宜企劃部：活動(dòng)廣告宣傳各門店：活動(dòng)氣氛營造
4、評(píng)選健康好煮意各門店：安排服務(wù)臺(tái)報(bào)名、接受投票及統(tǒng)計(jì);活動(dòng)氣氛營造;禮品若干企劃部：活動(dòng)廣告宣傳3.1開始宣傳3.8報(bào)名截止3.15評(píng)選截止
效果預(yù)測：
通過營造商場的節(jié)日氣氛、制造參與性的活動(dòng)，來吸引消費(fèi)者(特別是女性消費(fèi)者)頻繁光顧產(chǎn)生消費(fèi)行為，從而進(jìn)一步凸現(xiàn)香江的個(gè)性化經(jīng)營。
活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：
超市38婦女節(jié)活動(dòng)方案二
一、活動(dòng)背景
三八婦女節(jié)是全世界婦女共歡樂的日子，女性健康問題成為時(shí)下女性熱聊話題，隨著世界的不斷發(fā)展與進(jìn)步，女性地位越來越高，女性消費(fèi)也在逐年增加，內(nèi)衣作為女性必不可少的貼身衣物，它從最開始的用途轉(zhuǎn)變?yōu)榱伺c女性健康息息相關(guān)的物品，***是一家女性內(nèi)衣服飾品牌，在三八節(jié)這個(gè)特殊的節(jié)日，我們更應(yīng)該送廣大女性一份禮物。
二、活動(dòng)的目的和意義
***做為女性內(nèi)衣服飾品牌，利用婦女節(jié)的時(shí)機(jī)，吸引顧客，激發(fā)顧客的購買欲望，促進(jìn)賣場銷售的增長，促進(jìn)店里的滯銷品的銷售，并且吸引更多的新顧客的注意力。通過婦女節(jié)的促銷活動(dòng)，營造***注重消費(fèi)者的良好公眾形象同時(shí)塑造和提升***的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)擴(kuò)大湖南市場。
三、活動(dòng)的主題
關(guān)愛女性，從三八節(jié)一路向上
四、活動(dòng)時(shí)間
201*年3月1日-201*年3月8日
五、活動(dòng)地點(diǎn)
湖南是地域面積較大，各市、縣相對分開的省，所以此次的活動(dòng)地點(diǎn)我們首選湖南省會(huì)長沙市，活動(dòng)地點(diǎn)選在人流量大且密集的長沙火車站、步行街、西站三個(gè)點(diǎn)和各專賣店。
六、活動(dòng)的主辦單位
***長沙分公司。
七、活動(dòng)內(nèi)容
(一)有獎(jiǎng)問答
有關(guān)女性健康小知識(shí)有獎(jiǎng)問答，讓女性更加了解女性健康知識(shí)，讓顧客感覺到我們是真正為顧客服務(wù)的企業(yè)，并增加與顧客之間的溝通，提升品牌美譽(yù)度。
(二)38數(shù)字人民幣翻倍
人民幣數(shù)字代碼有38數(shù)字，購買內(nèi)衣人民幣金額翻倍。給活動(dòng)帶來小，帶動(dòng)活動(dòng)氛圍，并增加品牌知名度。
(三)海報(bào)簽名送禮物
設(shè)計(jì)關(guān)愛女性海報(bào)，凡是在海報(bào)上簽名的，可以免費(fèi)送會(huì)員卡及100元內(nèi)衣抵用券一張。讓顧客感受到我們真正在讓利給顧客，提升顧客的忠實(shí)度。
(四)限時(shí)搶購
全場內(nèi)衣限時(shí)低價(jià)搶購(9:3010:00、12：301:00、16:3017:00)，吸引新老顧客對***內(nèi)衣的關(guān)注度，同時(shí)促進(jìn)內(nèi)衣現(xiàn)場銷售。
八、具體活動(dòng)流程
超市38婦女節(jié)活動(dòng)方案三
活動(dòng)主題：三八婦女節(jié)，浪漫不浪漫
活動(dòng)時(shí)間：即日起----3月20日結(jié)束
活動(dòng)內(nèi)容：
三月，春意濃濃的日子，三月，屬于女人的日子。乍暖還寒中陽光一天天明媚起來，忙碌辛勞中，女人也一天天成熟明媚起來。緊緊跟隨著時(shí)代的步伐，現(xiàn)代女性與舊時(shí)代女性有了許多不同之處：思想的解放，觀念的更新，視野的開闊，給在生活注入了新主張新概念。在這個(gè)屬于世界婦女的節(jié)日里，我們要不要讓自己放松一下，嫵媚一下，野蠻一下，奢侈一下.浪漫不浪漫全由你自己!請姐妹們拿起手中的筆，在我們的節(jié)日里，抒發(fā)自己的心緒和情懷吧。
1、活動(dòng)要求：
內(nèi)容不限，題目自擬。文字類不少于500字;圖片類，圖片不少于5張，文字說明不少于百字;詩歌類不少于14行;
參與活動(dòng)的稿件發(fā)送于郵箱內(nèi);請?jiān)陬}目前注明[浪漫不浪漫]。如發(fā)現(xiàn)違反要求將取消其活動(dòng)資格;
所有參與活動(dòng)的文章都將加精收藏，視文章質(zhì)量給與推薦;所有的網(wǎng)友為評(píng)委，以投票的方式選出最優(yōu)秀的文章。
2、活動(dòng)獎(jiǎng)品設(shè)置：
一等獎(jiǎng)一名：獎(jiǎng)勵(lì)禮物香水一瓶濃情玫瑰一朵;
二等獎(jiǎng)三名：各獎(jiǎng)勵(lì)禮物抱枕一個(gè)濃情玫瑰一朵;
三等獎(jiǎng)五名：各獎(jiǎng)勵(lì)環(huán)保購物袋一個(gè)濃情玫瑰一朵;
鼓勵(lì)獎(jiǎng)若干名：各獎(jiǎng)勵(lì)禮物濃情玫瑰一朵;
費(fèi)用預(yù)算與效益
提供獎(jiǎng)品：150元
效益：無法評(píng)估，可以保證點(diǎn)擊率的提高。
三八節(jié)商場活動(dòng)方案3：快樂運(yùn)動(dòng)幸運(yùn)呼啦圈轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)
快樂三八節(jié)，快樂轉(zhuǎn)不停，走進(jìn)新世紀(jì)，一起做運(yùn)動(dòng)，伸伸手，扭扭腰，呼啦呼啦轉(zhuǎn)不停，讓你體驗(yàn)旋轉(zhuǎn)的樂趣，讓你的身材更苗條、更迷人!(心動(dòng)不如行動(dòng)，趕快報(bào)名參加，名額限50名，報(bào)滿即止，呼啦圈由新世紀(jì)提供)
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
冠軍：1名價(jià)值**元禮品一份
亞軍：2名價(jià)值**元禮品一份
季軍：3名價(jià)值**元禮品一份
參與獎(jiǎng)：44名精美禮品一份。
為了讓我們做得更好，為了讓我們更了解你的需求，為了讓我們更親近，我們將于3月15日上午9：0012：00，下午4：006：30聯(lián)合工商局消費(fèi)者協(xié)會(huì)在新世紀(jì)正門處推出和諧3.15、消費(fèi)與發(fā)展咨詢活動(dòng)，與消費(fèi)者面對面懇談，現(xiàn)場就顧客關(guān)心的問題開展咨詢和服務(wù)活動(dòng)，屆時(shí)本店的店長.經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)將和您面對面，接受你真誠的意見和建議!熱誠歡迎廣大消費(fèi)者，督促和提升新世紀(jì)的良好品牌形象。對您的每一個(gè)建議和忠告，我們都會(huì)仔細(xì)傾聽，認(rèn)真對待，以便更加完美的提高我們的服務(wù)。
三八節(jié)商場活動(dòng)方案2：快樂抽獎(jiǎng)驚喜無限
快樂抽獎(jiǎng)驚喜無限
活動(dòng)期間，在新世紀(jì)購物即可憑電腦小票到一樓參加快樂抽獎(jiǎng)驚喜無限活動(dòng)。超市購物一次性滿38元抽獎(jiǎng)一次，滿76元抽獎(jiǎng)二次，服裝百貨滿88元抽獎(jiǎng)一次，滿176元抽獎(jiǎng)二次，以此類推(單張小票限3次)。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)：10名價(jià)值**元禮品一份
二等獎(jiǎng)：30名價(jià)值**元禮品一份
三等獎(jiǎng)：80名價(jià)值**元禮品一份
紀(jì)念獎(jiǎng)：1000名精美禮品一份。
三八節(jié)商場活動(dòng)方案4：相約春天共享美麗
一、活動(dòng)時(shí)間：3月6日-3月15日
二、促銷主題：相約春天共享美麗
三、活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)一：女人愛美麗時(shí)尚潮流商品全新上市
美麗女人篇春季化妝品全新上市
時(shí)尚女人篇時(shí)尚數(shù)碼、手機(jī)，打造個(gè)性化女性
幸福女人篇賀三八婦女節(jié)，女鞋、床品、內(nèi)衣大型新品推廣會(huì)
健康女人篇滋補(bǔ)保健品、蜂蜜、健康水果大會(huì)
魅力女人篇女裝、家居新品推廣會(huì)
浪漫女人篇黃金、白金、足金推廣會(huì)09新款迎三八
運(yùn)動(dòng)女人篇運(yùn)動(dòng)休閑09新款全新上市
商城三八婦女節(jié)活動(dòng)策劃方案5：女人的節(jié)日做美麗女人
1、女人的節(jié)日做美麗女人
3月8日，女性顧客在本商城購物可享受6.8折待遇。
2、關(guān)愛女性做好男人
凡在活動(dòng)期間，丈夫陪同妻子一同在商城購物的，將會(huì)獲得商城獎(jiǎng)勵(lì)丈夫的最佳禮物圍裙一條。
操作方法：顧客可憑購物小票在商城門前禮品領(lǐng)取處領(lǐng)取圍裙一條。
3、美麗女人，別忘記您的另一半。
3月8日當(dāng)日，凡陪同丈夫或給丈夫購買男裝的女性，均可享受6.8折優(yōu)惠待遇，西服專區(qū)，將在原有打折基礎(chǔ)上再降38元!使用代金券購物的不再享受此優(yōu)惠活動(dòng)。
4、場外打折處理活動(dòng)。
在商城門前設(shè)3.8特賣場，將過季商品與積壓商品，進(jìn)行特價(jià)處理，有效回籠商戶周轉(zhuǎn)資金。
超市38婦女節(jié)活動(dòng)方案四
時(shí)間：20xx月8日----3月10日
一、活動(dòng)主題：三月女人天，靚麗婦女節(jié)
二、活動(dòng)方式
免費(fèi)體驗(yàn)名額、365愛心會(huì)員促銷
三、活動(dòng)內(nèi)容
1、免費(fèi)體驗(yàn)名額
適用范圍：全國大旗鴻瑞365愛心超市
活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，有婦科疾病的患者，可以到當(dāng)?shù)貝坌钠炫灥?限前300名)、愛心超市(限前200名)、愛心服務(wù)站(限前100名)，免費(fèi)領(lǐng)取婦科凝膠一盒，并根據(jù)實(shí)際使用情況填寫一張《產(chǎn)品使用體驗(yàn)表》。
2、365愛心使者促銷活動(dòng)
活動(dòng)內(nèi)容：在三八節(jié)期間，申請成為365愛心使者，將根據(jù)愛心金額的等級(jí)不同，享受領(lǐng)取不同的產(chǎn)品金額，等級(jí)最高為365元的3倍。
3、公司送出的美麗美麗與您同行生日有我相伴
活動(dòng)主題：美麗與您同行生日有我相伴
活動(dòng)細(xì)則：
①凡于3月8日出生的女性均可參加本項(xiàng)活動(dòng)。
②凡于活動(dòng)期間滿足出生日期的，并成為365愛心使者女性，憑愛心使者卡及身份證到365愛心超市，可領(lǐng)取免費(fèi)體驗(yàn)一次，并獲贈(zèng)價(jià)值150元的精美禮品一份。
4、因?yàn)榉瞰I(xiàn)，所以快樂公益愛心奉獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：試制；同步工程；研究
中圖分類號(hào)：U466 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-2550（2016）02-0074-05
Research and application of the trial of synchronous engineering
Liu Shang-long， Wang Wei-zhen， Sun Feng-mei， Zhu Li-ping，
Shen Qi-ming， Zhang Yi-bin
（ Dongfeng Motor Corporation Technical Center， Wuhan 430058， China ）
Abstract： Product trial is an indispensable link in the process of product development， can effectively correct product design scheme， to enhance the ability of trial verification is an important means to improve R & D capabilities. Through the research on trial synchronization and application engineering， can broaden the scope of work of the trial verification， so that you can assist product designers in product design， fully consider the follow-up process requirements， greatly improve the design quality.
Key Words： trial； synchronous engineering； research
1 研究背景
在經(jīng)濟(jì)全球化、貿(mào)易自由化和社會(huì)信息化的新形勢下，全球汽車制造企業(yè)之間競爭日趨激烈。中國汽車市場近幾年的飛速發(fā)展，使整車企業(yè)新品投放市場的速度不斷加快，要想贏得競爭，就要以市場為中心，最快速地響應(yīng)市場變化，并迅速贏得市場與用戶。面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境，國內(nèi)自主品牌乘用車企業(yè)紛紛出臺(tái)措施增強(qiáng)競爭實(shí)力，重點(diǎn)提升產(chǎn)品質(zhì)量和品牌影響力，以便在未來的競爭中謀求生存乃至實(shí)現(xiàn)增長。而其中，提高產(chǎn)品質(zhì)量無疑是重中之重。
產(chǎn)品試制在產(chǎn)品研發(fā)鏈（設(shè)計(jì)--試制--試驗(yàn)）中處于承上啟下的地位，產(chǎn)品試制不僅為能夠?yàn)楹罄m(xù)試驗(yàn)提供實(shí)物，更重要的是可以有效地驗(yàn)證產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，發(fā)掘設(shè)計(jì)問題，提升產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量，進(jìn)而減少因設(shè)計(jì)變更引起的工業(yè)化過程中重復(fù)投入及延誤商機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。
傳統(tǒng)的試制驗(yàn)證工作是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案確定后開始，與產(chǎn)品設(shè)計(jì)是串行關(guān)系，導(dǎo)致新車開發(fā)周期為60個(gè)月。而隨著個(gè)性化需求增長、商品化競爭的日趨激烈，各主機(jī)廠紛紛研究縮短新車研發(fā)周期加快商品化進(jìn)程的策略，新車開發(fā)周期已縮短至36個(gè)月左右。試制同步工程的實(shí)施不僅有效縮短了研發(fā)周期，同時(shí)能夠提前發(fā)掘設(shè)計(jì)質(zhì)量問題，提升開發(fā)質(zhì)量。圖1是試制同步工程模式與傳統(tǒng)試制工作模式的差異對比。
從圖1可以看出試制同步工程模式中，試制工程師在設(shè)計(jì)構(gòu)想及方案評(píng)審時(shí)即介入產(chǎn)品研發(fā)工作，通過對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工藝性分析，提前識(shí)別產(chǎn)品的工藝加工可行性、成本的合理性等問題，提出改進(jìn)建議，提升產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量及成本競爭力。同時(shí)將試制準(zhǔn)備工作由產(chǎn)品圖紙后啟動(dòng)，優(yōu)化至試制準(zhǔn)備工作在產(chǎn)品圖紙后結(jié)束，有效縮短了產(chǎn)品開發(fā)周期。
2 研究內(nèi)容
2.1 試制同步工程與產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系
產(chǎn)品開發(fā)大致可以分為五個(gè)階段：前期研究、方案設(shè)計(jì)、工程設(shè)計(jì)、生產(chǎn)準(zhǔn)備、試生產(chǎn)。產(chǎn)品開發(fā)過程中，會(huì)在量產(chǎn)線下進(jìn)行兩輪樣車試制：騾子車和ET0樣車。無論哪一類樣車試制驗(yàn)證工作都可以分為五個(gè)階段：試制同步工程、工藝文件設(shè)計(jì)、零部件試制、裝配驗(yàn)證、評(píng)價(jià)與總結(jié)。
試制同步工程是試制驗(yàn)證工作的一個(gè)階段，同樣也是試制驗(yàn)證工作的重中之重。通過圖2，我們可以清楚地看到試制驗(yàn)證與產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，進(jìn)而準(zhǔn)確地找到試制同步工程同產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系。
2.2 試制同步工程的目標(biāo)及分解
試制同步工程的核心思想是提升產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量。只有將試制驗(yàn)證工作充分同步于產(chǎn)品開發(fā)，才能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，及時(shí)優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，提升產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量。
由于試制同步工程的時(shí)間跨度較大、涉及責(zé)任單位較多，為充分優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，并實(shí)現(xiàn)試制同步工程的目標(biāo)，我們分階段、分模塊去管控。根據(jù)試制同步工程內(nèi)容開展的先后順序，將試制同步工程分為四個(gè)階段：前期介入、方案策劃、工程可行性分析、工藝文件準(zhǔn)備。每個(gè)階段都有其目標(biāo)，階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是通過模塊管控的方式。通過圖3可以看出每個(gè)階段都有對應(yīng)的模塊去管理。通過這種分階段和分模塊的分解方式，可以將試制同步工程的總體目標(biāo)，分階段去實(shí)現(xiàn)，以促進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)質(zhì)量的提升。
2.3 試制同步工程模塊內(nèi)容設(shè)計(jì)
根據(jù)2.2描述，為更好地優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，提升產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量，將試制同步工程的內(nèi)容細(xì)化，劃分為十個(gè)模塊：信息收集、試制啟動(dòng)、整車試制方案策劃、整車試制方案評(píng)審、BOM驗(yàn)證、虛擬驗(yàn)證與評(píng)價(jià)、零部件驗(yàn)證、焊接驗(yàn)證、裝配驗(yàn)證、文件編制。模塊管控方法的應(yīng)用，可以讓試制過程中各崗位并行開展各模塊工作，減少工作重復(fù)，大大提高試制同步工程效率，使得產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化時(shí)間更加充分。所以對模塊中內(nèi)容的設(shè)計(jì)顯得尤為重要，既要保證內(nèi)容能夠涵蓋整個(gè)試制同步工程，又要保證各模塊中的內(nèi)容無交集。經(jīng)過縱向（試制同步工程子階段）和橫向（試制各崗位）的分析，形成了模塊內(nèi)容框架。
2.3.1 信息收集
前期介入主要是通過獲取產(chǎn)品開發(fā)信息（商品預(yù)概念、整車定義、項(xiàng)目主計(jì)劃草案等），及時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)度及開發(fā)特點(diǎn)，主要包括獲取整車定義及項(xiàng)目主計(jì)劃、解析樣車試制需求等。
2.3.2 試制啟動(dòng)
試制啟動(dòng)是在試制部門內(nèi)部對項(xiàng)目背景、整車配置及技術(shù)方案、整車開發(fā)主日程、樣車試制目的等進(jìn)行說明，并對樣車試制策劃進(jìn)行溝通、確認(rèn)的一項(xiàng)活動(dòng)。其核心意思是向試制小組通報(bào)試制工作量，以指導(dǎo)試制各崗位開展后續(xù)工作。主要包括確認(rèn)試制目的是否明確、判斷設(shè)計(jì)構(gòu)想是否支撐試制工藝方案的制定等。
2.3.3 整車試制方案策劃
根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)計(jì)任務(wù)書、項(xiàng)目主計(jì)劃、樣車數(shù)量/配置/用途、產(chǎn)品數(shù)據(jù)（含產(chǎn)品構(gòu)想、3D等），試制各崗位對零部件試制方案進(jìn)行策劃、識(shí)別質(zhì)量控制內(nèi)容及目標(biāo)、調(diào)研試制供應(yīng)商及工藝等，以制定出初步的整車試制方案。
2.3.4 整車試制策劃評(píng)審
對試制各崗位所做的試制策劃方案進(jìn)行匯總，組織專家組對方案進(jìn)行評(píng)審，對不滿足試制QCD要求的方案進(jìn)行修正，確保整車試制方案能夠準(zhǔn)確指導(dǎo)各試制崗位開展實(shí)際工作。
2.3.5 BOM驗(yàn)證
根據(jù)產(chǎn)品BOM和制造BOM，試制工程師對其進(jìn)行校核，發(fā)掘出BOM中的設(shè)計(jì)問題，保證樣車所掛組塊的完整性、零部件層級(jí)的正確性等。
2.3.6 虛擬驗(yàn)證與評(píng)價(jià)
在產(chǎn)品還處于3D數(shù)據(jù)的設(shè)計(jì)階段，試制工程師提前介入，對沖壓件、注塑件等進(jìn)行工程可行性分析，盡可能將設(shè)計(jì)問題降至最低。
2.3.7 零部件驗(yàn)證
專業(yè)設(shè)計(jì)部門在零部件設(shè)計(jì)的同時(shí)，試制工程師對零部件的圖紙定義、技術(shù)要求、制造工藝性進(jìn)行分析，并對發(fā)現(xiàn)的設(shè)計(jì)問題進(jìn)行歸納、分析、對策、建議，為優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供參考依據(jù)。
2.3.8 焊接驗(yàn)證
焊接試制工程師在車身設(shè)計(jì)過程中，對尺寸工程、焊接工藝性、圖紙完整性等進(jìn)行分析，為優(yōu)化車身設(shè)計(jì)方案提供工程技術(shù)參考。
2.3.9 裝配驗(yàn)證
在整車數(shù)模搭建過程中，裝配工藝人員對數(shù)模進(jìn)行分析校核，對有可能影響裝配工藝性的設(shè)計(jì)問題提出修改意見。
2.3.10 文件編制
結(jié)合整車試制策劃的內(nèi)容和細(xì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，試制工程師開始零部件試制工藝方案、設(shè)計(jì)BIW及零部件質(zhì)量檢查方案、設(shè)計(jì)裝配工裝等試制工裝、組織關(guān)鍵總成（含試制工裝）試制工藝評(píng)審等，以確保在設(shè)計(jì)文件確定的同時(shí)，相關(guān)試制工藝文件也同步確定。
2.3.11 模塊內(nèi)容設(shè)計(jì)小結(jié)
通過對各模塊內(nèi)容的設(shè)計(jì)，規(guī)范了試制各崗位所要做的工作，形成了利用模塊實(shí)現(xiàn)試制同步工程目標(biāo)的一套較為完整的體系。隨著試制能力的提升，對moldflow軟件、CATIA等工具的熟練運(yùn)用，從而對各模塊中內(nèi)容不斷優(yōu)化、補(bǔ)充、完善，使試制同步工程的目標(biāo)達(dá)成更加有效，更好地協(xié)助設(shè)計(jì)部門優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，提高設(shè)計(jì)質(zhì)量。
2.4 試制同步工程運(yùn)作模式
為了更好地運(yùn)轉(zhuǎn)試制同步工程的相關(guān)信息，保證設(shè)計(jì)與試制、試制各崗位之間信息交流的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，控制設(shè)計(jì)質(zhì)量問題的流出率，需要對試制同步工程各子階段的模塊工作進(jìn)行聯(lián)系，確保試制工程師能有序地開展試制同步工程。圖4描述了在試制同步工程過程中設(shè)計(jì)部門和試制部門的工作職責(zé)、模塊工作需要的設(shè)計(jì)輸入、模塊之間的聯(lián)系。
3 應(yīng)用效果
通過試制同步工程在自主乘用車和軍品上的應(yīng)用，項(xiàng)目開發(fā)中在質(zhì)量和周期上得到了較好地效果：
①優(yōu)化設(shè)計(jì)方案。試制工程師在對產(chǎn)品初步數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)，能夠提出工藝等方面的要求，使設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)方案制定時(shí)充分考慮設(shè)計(jì)和工藝兩方面的要求，保證了產(chǎn)品質(zhì)量（Q）、成本（C）最佳匹配， 以A車后托架總成為例，在設(shè)計(jì)師在對后托架總成進(jìn)行設(shè)計(jì)的同時(shí)，試制工程師同步介入，對圖紙進(jìn)行校核，并提出建議，最終被設(shè)計(jì)采納。
正因后托架總成的試制同步工程及時(shí)開展，完善了設(shè)計(jì)方案，避免因修改工裝造成費(fèi)用（節(jié)省約5萬元）和時(shí)間的浪費(fèi)（縮短周期約25天）。而且第一批試制樣件關(guān)鍵尺寸的合格率達(dá)到90%，經(jīng)過實(shí)車驗(yàn)證，滿足裝配要求。并順利通過3.6萬公里耐久試驗(yàn)和臺(tái)架疲勞試驗(yàn)，保證工程圖紙的按時(shí)發(fā)放，確保了A車的順利上市。
以上，我們不難看出試制同步工程的開展既可以保證設(shè)計(jì)質(zhì)量，又能減少零件試制驗(yàn)證次數(shù)，縮短樣件開發(fā)周期，降低試制成本。
②有效、合理壓縮試制周期。根據(jù)試制同步工程的流程和規(guī)范，試制工程師清楚掌握介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)間和內(nèi)容，并根據(jù)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的狀態(tài)展開適當(dāng)?shù)墓ぷ?，充分保證了設(shè)計(jì)和試制的連續(xù)性，極大程度控制了試制周期（D），為項(xiàng)目質(zhì)量改進(jìn)留出足夠的周期。如圖5所示，相對于常規(guī)工作模式，采用試制同步工程模式后各項(xiàng)目有效壓縮的試制周期均在為65天左右。
4 結(jié)論
通過對試制同步工程與產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系、試制同步工程目標(biāo)的研究，識(shí)別出同步工程模塊內(nèi)容及相關(guān)輸入輸出，構(gòu)建出較完善的試制同步工程體系，促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量（Q）、成本（C）、周期（D）目標(biāo)達(dá)成。并通過多個(gè)項(xiàng)目上的實(shí)際應(yīng)用、歸納與總結(jié)，為后續(xù)新車型的開發(fā)提供可借鑒的案例，為持續(xù)、有效地提升了產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量提供支持。該課題研究的意義歸納如下：
①解決了試制同步工程中“為什么干？干什么？什么時(shí)候干？誰去干？怎么去干？”五個(gè)重要問題；
②為試制工程師開展試制同步工程提供行動(dòng)指南， 通過點(diǎn)檢表對試制同步工程進(jìn)行自查，保證工作的完整性、準(zhǔn)確性；
③通過對新車型研發(fā)項(xiàng)目應(yīng)用結(jié)果的總結(jié)，形成設(shè)計(jì)質(zhì)量問題防止再發(fā)管控表，為設(shè)計(jì)師優(yōu)化設(shè)計(jì)方案提供借鑒。
參考文獻(xiàn)：
[1]常思勤. 同步工程在汽車行業(yè)中的應(yīng)用[J].世界汽車，1996，4，21-22.
在實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商競爭優(yōu)勢與超市基本需求的對接后，接下來要上的臺(tái)階，就是有效滿足超市的促銷需求和深入合作需求了。
促銷需求包括：1．終端的拉動(dòng)力；2．促銷的特色程度；3．專供或獨(dú)有的資源投放；4．定期而有計(jì)劃地投放促銷資源。
深入合作需求包括：1．生意的定期回顧與計(jì)劃；2．更加本地化的生意法則制定。
促銷：以“只如初見”的心態(tài)
隨著現(xiàn)代市場競爭的越來越激烈，促銷某種程度上決定著銷售的好與差。超市采購經(jīng)理在促銷方面會(huì)對供應(yīng)商有一些需求，供應(yīng)商需要認(rèn)真考慮這些需求，戰(zhàn)勝因消費(fèi)者“審美疲勞”而產(chǎn)生的“促銷運(yùn)作疲勞”，以“只如初見”的心態(tài)，來滿足消費(fèi)者和超市的雙重需求。
實(shí)現(xiàn)終端的拉動(dòng)力
超市采購經(jīng)理希望供應(yīng)商在終端有較強(qiáng)的拉動(dòng)力。大品牌、大供應(yīng)商在這方面是獨(dú)占優(yōu)勢的。一般大品牌最舍得在終端進(jìn)行投入，促銷員都是上雙促，上下午倒班，確保時(shí)刻有人為顧客服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列及主題陳列，大品牌、大供應(yīng)商都會(huì)給超市特殊的陳列費(fèi)(俗稱“買堆頭”)。同時(shí)大品牌、大供應(yīng)商所做的促銷一般都會(huì)與社會(huì)熱點(diǎn)相契合，比如圍繞2008奧運(yùn)主題、金豬年等展開開瓶有獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)百分百等調(diào)動(dòng)消費(fèi)者廣泛參與的促銷活動(dòng)。這樣的活動(dòng)有聲有勢，可以給顧客帶來體驗(yàn)，是超市比較喜歡的類型。
雖然中小型供應(yīng)商無力做這樣的活動(dòng)，但往往一些務(wù)實(shí)的促銷同樣可以吸引顧客的目光。比如，做沖調(diào)類的供應(yīng)商可以現(xiàn)場做試吃活動(dòng)；一種新飲料上市了，可以進(jìn)行試飲活動(dòng)；推廣掛燙機(jī)的供應(yīng)商可以為消費(fèi)者現(xiàn)場熨衣服?？傊欣镤N售的商品都是和消費(fèi)者日常生活息息相關(guān)的，只要肯動(dòng)腦筋，總能找到可以打動(dòng)消費(fèi)者的促銷方式。
進(jìn)行特色促銷
追求促銷特色其實(shí)一直以來都是供應(yīng)商和超市采購經(jīng)理共同的目標(biāo)，自從20世紀(jì)80年代中國進(jìn)行市場經(jīng)濟(jì)改革、促銷逐漸成為廠商研究的對象以來，可謂是花樣翻新、新招迭出，時(shí)至今日，卻讓人感覺到消費(fèi)者已經(jīng)“審美疲勞”，促銷威力也不敵當(dāng)年了。
不過，對于大品牌、大供應(yīng)商來說，由于實(shí)力雄厚，市場策劃人才較多，通過“高舉高打”的方式還是能夠取得很好的效果的。比如，曾有一個(gè)市場領(lǐng)導(dǎo)品牌就做過“親身感受奶源地”的活動(dòng)，即廠家對消費(fèi)者開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，其中的大獎(jiǎng)就是邀請消費(fèi)者到廠家的生產(chǎn)基地進(jìn)行考察，享受田園般的休閑之旅，甚至讓消費(fèi)者像牛仔一樣親自擠奶，活動(dòng)結(jié)束后經(jīng)消費(fèi)者同意，還把旅行的DV剪輯成短片在賣場終端播放。這樣的促銷并不是很難，只不過在傳統(tǒng)買贈(zèng)的基礎(chǔ)上加了一點(diǎn)體驗(yàn)的元素，當(dāng)然和有些品牌直接贈(zèng)送歐洲游或新馬泰游還是不一樣，它拉近廠商和消費(fèi)者之間的距離，增強(qiáng)了品牌的美譽(yù)度。
對小供應(yīng)商而言，自然沒有資源開展這樣的活動(dòng)，而且鑒于小廠家的場地規(guī)模一般較小，本身也不適合開放給消費(fèi)者參觀。但不是說就沒有其他替代性的辦法。比如，有一個(gè)賣冬季暖手袋的供應(yīng)商曾經(jīng)做過這樣一個(gè)活動(dòng)，冬天下雪之季，他們在賣場外的空地上堆了一個(gè)很漂亮的大雪人，活動(dòng)期間只要顧客買了他們的暖手袋，工作人員就可以用一次成像相機(jī)為顧客免費(fèi)拍一張與大雪人的合影。也許很多人對這種“沒有技術(shù)含量”的促銷活動(dòng)不以為然，而事實(shí)是，大多數(shù)消費(fèi)者還真為了一張與雪人的合影照，就選擇了該供應(yīng)商的商品。
獨(dú)有促銷資源投放
要求供應(yīng)商對自己進(jìn)行獨(dú)有資源投放，是采購經(jīng)理對供應(yīng)商的一個(gè)較高要求，甚至有人戲說這是采購經(jīng)理考驗(yàn)供應(yīng)商“忠誠度”的最好方式。大家都知道，自從美國學(xué)者波特建立了競爭理論以來，基本上所有專家都認(rèn)為現(xiàn)代商業(yè)競爭中最重要的無非就是低成本和差異化。超市采購經(jīng)理需要差異化的活動(dòng)，無非就是要達(dá)到一個(gè)競爭對手無法模仿的優(yōu)勢地位，這一點(diǎn)其實(shí)無論大品牌、大供應(yīng)商還是中小供應(yīng)商，都是比較容易做到的。
現(xiàn)在很多大供應(yīng)商很聰明，他們在同一個(gè)促銷檔期做出兩到三套方案，然后由超市去選擇，其結(jié)果就是幾個(gè)超市的關(guān)系都可以協(xié)調(diào)得比較好，不至于發(fā)生沖突。
中小供應(yīng)商由于毛利空間大、促銷自大，就更方便操作這樣的促銷了。“獨(dú)家資源”的靈活性很大，如果操作得好，不但可以促進(jìn)自己的銷售，而且可以有力地避免超市之間把自己的商品當(dāng)做“活靶子”打價(jià)格仗。
定期而有計(jì)劃地投放促銷資源
超市作為一個(gè)龐大的銷售終端，為了保證有效運(yùn)營，其本身就有很多復(fù)雜的規(guī)章制度，而超市對于采購經(jīng)理在計(jì)劃性方面的要求也是很高的，往往必須以季度甚至以年度為單位對商品品類、促銷活動(dòng)進(jìn)行策劃。采購經(jīng)理一年到頭想方設(shè)法地計(jì)劃促銷且要保證新意，這從某種程度上來說，就和供應(yīng)商為了做一個(gè)前無古人的促銷計(jì)劃一樣令人頭疼。而此時(shí)，作為供應(yīng)商，如果在促銷方面沒有通盤和全局的意識(shí)、概念，就會(huì)感覺自己被采購經(jīng)理“逼”得很辛苦，就會(huì)對促銷感到恐懼和兩難；如果能夠提前給到采購經(jīng)理自己一個(gè)時(shí)期的全套促銷策劃方案，從某種程度上來說，也算幫了采購經(jīng)理一個(gè)“忙”。要知道，在當(dāng)前終端為王的商業(yè)環(huán)境中，采購經(jīng)理欠供應(yīng)商一個(gè)人情，比供應(yīng)商欠采購經(jīng)理一個(gè)人情要好得多。
在這方面，大品牌、大供應(yīng)商的確要有優(yōu)勢一些，他們一般在前一年年底就會(huì)把第二年的促銷計(jì)劃以月為單位做出來，每個(gè)月的促銷主題本身就已經(jīng)契合了固有的節(jié)慶等促銷檔期。而且，這些計(jì)劃并不流于形式，其中還包括了很敏感的費(fèi)用預(yù)算。
雖然說超前的計(jì)劃性不是中小供應(yīng)商的優(yōu)勢，但中小品牌商品的一大特點(diǎn)就是毛利空間大，供應(yīng)商完全可以以15天為一個(gè)檔期，拿出一到兩個(gè)商品做特價(jià)，并且以三個(gè)月為一個(gè)周期，提交給超市采購經(jīng)理。雖然說，這不是什么大的有新意的促銷，但是每個(gè)采購經(jīng)理都不會(huì)拒絕特價(jià)的，尤其是有計(jì)劃的特價(jià)。
深入合作：做好回顧，當(dāng)好“老師”
如果供應(yīng)商可以完美地和超市的前兩項(xiàng)需求形成對接，那么就完全有條件來看一下如何做才能和超市連鎖進(jìn)行深入合作了。
定期回顧生意
從計(jì)劃性這個(gè)角度來說，無論超市還是供應(yīng)商都可以大致被劃分為兩類：強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性的和強(qiáng)調(diào)靈活性的。幾乎所有強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性的超市和供應(yīng)商都是業(yè)內(nèi)佼佼者，而幾乎所有小超市和小供應(yīng)商在評(píng)價(jià)自我的競爭優(yōu)勢時(shí)都會(huì)說“自己最大的優(yōu)勢之一就是靈活多變”。當(dāng)
然，筆者在此無意評(píng)價(jià)秉承“靈活多變”戰(zhàn)略的供應(yīng)商成熟與否，但不可否認(rèn)的是，要想和優(yōu)秀的超市連鎖合作良好，就必須學(xué)會(huì)如何“計(jì)劃”自己的生意。超市采購日常工作中有一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容就是，通過公司強(qiáng)大的系統(tǒng)做出各種各樣有關(guān)銷售額、毛利額、利潤率、庫存周轉(zhuǎn)率、銷售同比數(shù)據(jù)等方面的報(bào)告，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)決定自己的下一步計(jì)劃安排。
在談判中，我們經(jīng)?？吹降那闆r是，供應(yīng)商用那些憑自己經(jīng)驗(yàn)、“感覺”得來的數(shù)據(jù)，或者是那些記在都已經(jīng)發(fā)黃了的小筆記本中的數(shù)據(jù)，來和超市采購經(jīng)理談生意，而超市采購經(jīng)理拿出的數(shù)據(jù)不但準(zhǔn)確而且是全方位的。在這些數(shù)據(jù)面前，供應(yīng)商的談判力非常弱，幾乎不可能爭取到超市采購經(jīng)理更多的支持。
當(dāng)然，目前很多大品牌、大供應(yīng)商也建立了自己的數(shù)據(jù)庫，收集了很多資料，他們經(jīng)?？梢詰{借這些證據(jù)，來和超市采購經(jīng)理回顧生意或者討價(jià)還價(jià)?，F(xiàn)在很多超市每年年初都會(huì)和自己的排名靠前的供應(yīng)商制定聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃，相當(dāng)于雙方把各自的銷售訴求放在桌面上進(jìn)行整合，這樣超市和供應(yīng)商都對自己應(yīng)該努力的方向有了清晰的認(rèn)識(shí)。特別是對于供應(yīng)商而言，在聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃中，除了自己對超市的承諾外，往往也會(huì)得到超市采購經(jīng)理的額外支持，而且這種支持很多時(shí)候是具有排他性的。在執(zhí)行過程中，供應(yīng)商和超市采購經(jīng)理一般每3個(gè)月就會(huì)回顧一次生意，對前期的執(zhí)行情況查缺補(bǔ)漏，這樣的做法令超市采購經(jīng)理從內(nèi)心深處認(rèn)同這個(gè)供應(yīng)商，認(rèn)為在管理生意這點(diǎn)上，供應(yīng)商和自己是站在一起的。
雖然從老板的意識(shí)、公司的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)等方面看，小供應(yīng)商目前都存在不成熟的地方，但優(yōu)秀的超市總是會(huì)有措施幫助自己的供應(yīng)商成長，因?yàn)楣?yīng)商成長起來了，才可以更好地支持到超市的銷售。
例如，全球商超連鎖銷售冠軍沃爾瑪有一個(gè)內(nèi)部人員使用的強(qiáng)大系統(tǒng)叫做“零售鏈”。多年前，沃爾瑪就開始免費(fèi)向供應(yīng)商開放與該供應(yīng)商有關(guān)的“零售鏈”功能。供應(yīng)商上網(wǎng)登陸這個(gè)系統(tǒng)后，可以下載訂單、做銷售報(bào)告、查庫存、做銷售對比、查付款情況等。不過，據(jù)筆者所知，很多中小型供應(yīng)商嫌這個(gè)系統(tǒng)功能太多、使用太復(fù)雜而不愿意鉆研。沃爾瑪為了推動(dòng)供應(yīng)商的成長，現(xiàn)在強(qiáng)行規(guī)定所有供應(yīng)商必須成為“零售鏈”用戶。事實(shí)證明，能夠熟練使用這個(gè)系統(tǒng)的供應(yīng)商生意總是節(jié)節(jié)攀升的。
筆者見過一個(gè)供應(yīng)商，本身在超市里做的都不是知名品牌，所以銷售占比一直不大，也從未引起過采購經(jīng)理的重視。為了擴(kuò)大銷售，供應(yīng)商和采購經(jīng)理談了很多次，要求多進(jìn)新品、擴(kuò)大陳列面位，都被拒絕了。后來，這個(gè)供應(yīng)商學(xué)會(huì)了使用“零售鏈”，并以此來管理自己的生意。有一次在和采購經(jīng)理談判前，供應(yīng)商通過“零售鏈”做了一份銷售報(bào)告，就當(dāng)年年初至生意回顧前這一段時(shí)間的銷售額、毛利額、利潤率、庫存金額等，與上年同期做了全面對比。談判中，當(dāng)采購經(jīng)理以超市面位緊張為由，再次拒絕供應(yīng)商的要求時(shí)，他們拋出了這份報(bào)告。報(bào)告顯示該供應(yīng)商除了庫存幾乎與去年持平外，其他各項(xiàng)都有增長，其中銷售更是達(dá)到了兩位數(shù)的增長。在這份報(bào)告面前，采購經(jīng)理不得不重新審視眼前這個(gè)供應(yīng)商，如果不答應(yīng)供應(yīng)商的要求，那于情于理都說不過去了。
因此，無論大小供應(yīng)商，在和超市采購經(jīng)理打交道時(shí)，一定要懂得定期回顧生意，要懂得有計(jì)劃地開展生意，只有這樣，才能使自己在超市里的生意發(fā)展呈現(xiàn)出最良性的勢頭。
更加本地化的生意法則制定
一看“更加本地化的生意法則制定”，很多人會(huì)不解，會(huì)認(rèn)為這是超市自己的事情，與供應(yīng)商何干?其實(shí)，哪怕是世界排名第一的超市，還是有自己的弱項(xiàng)，巨人也有看不到自己影子下的事物的時(shí)候。特別是一些在發(fā)達(dá)國家做得很好的超市，在像中國這樣的發(fā)展中國家卻時(shí)常顯得“水土不服”，而很多大品牌由于進(jìn)入中國大陸較早，對國人消費(fèi)習(xí)慣的研究遠(yuǎn)甚于超市，他們往往可以幫助超市開發(fā)和制定一些更加本地化的銷售模式和方法。有一家供應(yīng)商幫助某國際連鎖超市設(shè)計(jì)了一個(gè)主題購物區(qū)，這個(gè)主題購物區(qū)的投入使用，使超市中與此主題有關(guān)的商品的銷售額短時(shí)間內(nèi)提升了50個(gè)百分點(diǎn)。
吉林熬東集團(tuán)深刻地意識(shí)到：只有好產(chǎn)品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在經(jīng)過對十?dāng)?shù)家策劃機(jī)構(gòu)的登門拜訪、分析評(píng)估后，敖東集團(tuán)最終在眾多策劃團(tuán)隊(duì)中敲定了―成城中視（3T團(tuán)隊(duì)）。
三大定位
3T經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風(fēng)濕骨病的顯著特點(diǎn)。因此精準(zhǔn)地分析市場，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。3T營銷模式就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費(fèi)者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。
市場定位
敖東集團(tuán)巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點(diǎn)，從市場分析入手，對產(chǎn)品做出強(qiáng)勢定位。風(fēng)濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進(jìn)行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費(fèi)者。我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎、痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對該產(chǎn)品從價(jià)格到渠道進(jìn)行了整合定位，以中等偏上的價(jià)格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費(fèi)人群接受。
產(chǎn)品定位
全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。要做一流的企業(yè)，就要制定自己一流的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)充斥著挑戰(zhàn)與機(jī)遇的巨大空間，誰制訂了“標(biāo)準(zhǔn)”，誰就抓住了市場，在這樣的氛圍下，3T團(tuán)隊(duì)又一次顛覆了固有的市場模式。
品牌定位
品牌定位就是品牌對于消費(fèi)者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場的份額到底有多大。3T團(tuán)隊(duì)看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的，要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，因?yàn)橹挥挟?dāng)品牌有穩(wěn)定而強(qiáng)勢的個(gè)性時(shí)，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們在醫(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點(diǎn)，提出了“出位”的理念。“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。
可信度包裝―用信任敲開消費(fèi)市場之門
基于對風(fēng)濕骨病藥品市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)濕病患者對治療風(fēng)濕骨病藥品的信任度明顯下降，產(chǎn)生了“信任危機(jī)”。為什么會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)呢？從對過去的風(fēng)濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風(fēng)濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風(fēng)濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。
當(dāng)消費(fèi)者重復(fù)花費(fèi)大量的人力、財(cái)力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達(dá)不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購買錯(cuò)誤的情況，幾經(jīng)周折消費(fèi)者就會(huì)對藥品、藥廠失去信心、產(chǎn)生懷疑。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個(gè)有效性的擔(dān)保。建立了這樣一種擔(dān)保，也就是建立了一種信任營銷。
消費(fèi)者在接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，首當(dāng)其沖面對的就是產(chǎn)品的“買點(diǎn)”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費(fèi)者是否購買的最終決策。尋找“買點(diǎn)”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點(diǎn)，誰“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動(dòng)消費(fèi)者的心，第一印象很重要，如果消費(fèi)者對你的產(chǎn)品有個(gè)好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。反之，沒有一個(gè)好的開端，那么后繼工作往往事倍功半?！奥菇顗压蔷啤背錾戆綎|集團(tuán)，知名度有了保證，3T團(tuán)隊(duì)首先要考慮的就是如何建立與消費(fèi)者間更進(jìn)一步的信任關(guān)系。請名人代言是一個(gè)突破口。
消費(fèi)者的信任空間，就像是一個(gè)倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費(fèi)者的信任之門，隨著進(jìn)一步的宣傳接觸與實(shí)力作證，消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團(tuán)隊(duì)在多年的實(shí)戰(zhàn)過程中總結(jié)了消費(fèi)者的購買過程，概括起來有六步：即需求產(chǎn)生過程信息收集過程信息分析過程產(chǎn)品選擇過程產(chǎn)品嘗試過程產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每一過程中，針對不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問題。
八度營銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實(shí)際，準(zhǔn)確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。
八度之一：機(jī)理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長城
購買藥品是一個(gè)純理性的消費(fèi)行為?！爱a(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費(fèi)者進(jìn)一步接觸產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的問題。在風(fēng)濕骨病市場的消費(fèi)者心中，由于近十年一直沒有出現(xiàn)治療風(fēng)濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機(jī)理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請教風(fēng)濕骨病專家，結(jié)合市場，我們給產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動(dòng)植物藥材，運(yùn)用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風(fēng)濕骨病藥品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風(fēng)痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風(fēng)濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風(fēng)濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風(fēng)濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風(fēng)濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強(qiáng)調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動(dòng)植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進(jìn)一步達(dá)到機(jī)理說服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風(fēng)濕類疾病必須滿足四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在國內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個(gè)完全按照國際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風(fēng)濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。
八度之二：政府支持拓展信任空間
根據(jù)我國的國情，老百姓認(rèn)為政府是最具權(quán)威性的機(jī)構(gòu)組織，對于藥品市場而言，一個(gè)產(chǎn)品政府若是認(rèn)可，那么老百姓一定會(huì)堅(jiān)決相信并非常樂意購買。因此，3T團(tuán)隊(duì)提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團(tuán)隊(duì)策劃了由中國健康教育協(xié)會(huì)社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團(tuán)金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨(dú)家協(xié)辦的“風(fēng)濕骨病中國行動(dòng)暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國健康教育協(xié)會(huì)發(fā)起的一項(xiàng)利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長由國家衛(wèi)生部原副部長、中國健康教育協(xié)會(huì)會(huì)長、中國醫(yī)師協(xié)會(huì)會(huì)長、中國醫(yī)學(xué)基金會(huì)會(huì)長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機(jī)，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時(shí)還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。
八度之三：產(chǎn)品試金石―專家認(rèn)可
一個(gè)產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會(huì)有人來買你的產(chǎn)品?；颊咦钕嘈耪l的話？當(dāng)然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風(fēng)濕骨病中國行動(dòng)暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時(shí)，邀請中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風(fēng)濕病專家參加啟動(dòng)儀式，通過專家評(píng)定向患者廣而告之。
八度之四：患者證明拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離
很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時(shí)，他們往往會(huì)進(jìn)行調(diào)查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗(yàn)證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會(huì)實(shí)施購買。因此，3T團(tuán)隊(duì)在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者間的距離。
八度之五：用療效對比亮出產(chǎn)品實(shí)力
大量市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前市場上的風(fēng)濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時(shí)之痛還可以，但都治標(biāo)不治本，無法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”卻能達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強(qiáng)有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。
八度之六：輿論贊賞樹立品牌口碑
新聞媒體作為最具影響的社會(huì)輿論，是最具說服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評(píng)價(jià)能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團(tuán)隊(duì)依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，邀請了國內(nèi)知名媒體，進(jìn)行宣傳報(bào)道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準(zhǔn)備工作。
八度之七：可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷
質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費(fèi)者產(chǎn)生購買認(rèn)知的前提?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”是敖東集團(tuán)投入巨資組織醫(yī)學(xué)專家潛心20年，通過無數(shù)臨床驗(yàn)證開發(fā)出的風(fēng)濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠性是毋庸置疑的。
八度之八：品牌的力量
3T團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個(gè)很重要的部分?！鞍綎|”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費(fèi)者營造了一種聲勢―未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。
管道暢通 提升消費(fèi)欲望
通過產(chǎn)品機(jī)理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場的基礎(chǔ)。有了基石，如何進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購買，從哪些渠道向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細(xì)地對傳媒營銷、會(huì)議營銷、公益營銷三大類營銷方法。
媒體營銷
不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過六年的市場運(yùn)作，對各種媒體的特性、優(yōu)缺點(diǎn)都有一個(gè)理性的認(rèn)知，并擁有強(qiáng)大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動(dòng)。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細(xì)分定位，我們將新華社、中央電視臺(tái)、《人民日報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《中華風(fēng)濕病學(xué)雜志》等國內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場，策劃舉辦市場反應(yīng)強(qiáng)烈的“中華無風(fēng)濕”公益活動(dòng)，透過媒體的正面報(bào)道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺(tái)為主，每月穩(wěn)定地投放大量以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷為主題的系列廣告專題；在國內(nèi)知名報(bào)紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對客戶及消費(fèi)者進(jìn)行了一次高密度的認(rèn)知傳播，消除消費(fèi)者的認(rèn)知盲點(diǎn)。
會(huì)議營銷
會(huì)議營銷的前身即活動(dòng)營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會(huì)議營銷是眾多營銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會(huì)議營銷運(yùn)作成本較其他營銷成本低，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑。
隨著醫(yī)藥保健品的激烈競爭，會(huì)議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來越多。根據(jù)3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計(jì)了一整套雙主題的會(huì)議營銷方案―“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風(fēng)濕骨病中國行動(dòng)”。我們針對新老顧客不同的消費(fèi)反映，制定了全套的銷售服務(wù)模式。從專家解答、促銷推廣活動(dòng)、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個(gè)細(xì)節(jié)，設(shè)定詳細(xì)的解答方案。在確定活動(dòng)方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會(huì)議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個(gè)樣板市場我們選擇了風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進(jìn)行試驗(yàn)，結(jié)果市場反響比預(yù)料中的更大，銷售量的一路飆升。
公益營銷
3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，認(rèn)為公益營銷是在全國性的營銷活動(dòng)中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場營銷方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購買決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營銷行為。
