時(shí)間：2022-03-26 10:50:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電話推銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1、你們搭建公司的，我們不需要，直接掛電話。
2、喔，我們今年不參加會(huì)展，然后掛電話。
3、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了，要一個(gè)月以后回來。別的一切不方便告知。掛電話。
4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。我們看看。
前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個(gè)再見都不會(huì)說，差點(diǎn)就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會(huì)罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個(gè)電話還是有希望的。后面二種情況，對(duì)于我們電話銷售來說，是個(gè)希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個(gè)月以后，會(huì)展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去，都會(huì)被他們當(dāng)垃圾處理。
但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個(gè)比較有效的辦法，針對(duì)總臺(tái)，碰到第1個(gè)問題，首先，不說出自己是那個(gè)單位的，直接到展臺(tái)負(fù)責(zé)人，在此之前，要了解客戶參加過什么會(huì)展，進(jìn)期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細(xì)越好?？偱_(tái)一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺(tái)落實(shí)情況，交流一些重要的事情。話說到這里，電話一般接的進(jìn)去，如果前臺(tái)就是負(fù)責(zé)展臺(tái)的人，或者他也了解，那可以跟他說說，他們對(duì)去年的會(huì)展情況滿不滿意，今年參加的情況現(xiàn)在到那里了，然后問一下他們展臺(tái)是標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，還是大型展臺(tái)，進(jìn)一步的了解后，在做詳細(xì)后的準(zhǔn)備。要知道大型展臺(tái)才是我們主要客戶。如果前臺(tái)將電話轉(zhuǎn)進(jìn)去，那一定要在前臺(tái)轉(zhuǎn)電話前，問清楚會(huì)展負(fù)責(zé)人的名字，那個(gè)部門的，這個(gè)很重要，沒問到，也不用但心，轉(zhuǎn)進(jìn)去就一切都好起來了。
第2個(gè)問題，一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時(shí)，這是常出現(xiàn)的問題，如果打的連續(xù)超過五個(gè)電話都是這樣的，那自己放下電話調(diào)整5分種，看看資料或站起來走動(dòng)走動(dòng)，調(diào)整一下。在這個(gè)問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會(huì)，有些同事的經(jīng)念比自己足點(diǎn)，多虛心學(xué)習(xí)，對(duì)自己有好處的。客人說不參加展會(huì)不要立刻掛電話，臉皮厚點(diǎn)，再厚點(diǎn)，問幾個(gè)客人問題，問去年參加過了什么展會(huì)今年參加那個(gè)地方的參會(huì)比較多明年有沒有展會(huì)計(jì)劃大概什么時(shí)候會(huì)出來參展的信息但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡(jiǎn)單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負(fù)責(zé)人，就是有希望的。
第3個(gè)問題，這類的總臺(tái)，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實(shí)大部份的電話銷售都不會(huì)一個(gè)月后在打過去了，因?yàn)闀?huì)展結(jié)束或者跟本沒有時(shí)間幫客戶設(shè)計(jì)好展臺(tái)。他們大不了，在一個(gè)月后跟你說，我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門了，也不知道什么時(shí)候回來，累吧，還要打電話嗎很多人都會(huì)問自己。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現(xiàn)在社會(huì)的竟?fàn)幙杀炔懿贂r(shí)代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自己用自己的經(jīng)念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個(gè)是不變的，在電話銷售里面，每一個(gè)電話都是一次希望！
第4個(gè)問題，每個(gè)電話銷售都愛聽到的話，因?yàn)榭梢愿?jīng)理說，客戶今天讓我發(fā)傳真了，偶爾會(huì)看到經(jīng)理滿意的點(diǎn)頭，朋友們，這是個(gè)假象，什么樣的情況是假象呢1、他不知道你們公司名字(電話中，一般說一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運(yùn)的成果，但記住，這只是個(gè)開始。
好吧，我們?cè)谡務(wù)勥M(jìn)一步的溝通需要什么吧，是的，千萬記住，客戶不會(huì)交自己的展臺(tái)給一家業(yè)務(wù)不熟練的公司，而你代表著公司，把所有的流程都好好的去記住，你的宗旨，要讓客戶花的錢，最值。溝通好客戶需要的東西，好好的跟設(shè)計(jì)部門溝通。但記住，畫蛇添足是一句名言，別范這個(gè)錯(cuò)誤，做的越多，并不會(huì)更好。這種要去承擔(dān)的負(fù)責(zé)都是不討好的。
【關(guān)鍵詞】校企合作 電話營(yíng)銷 實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)
一、基地電話營(yíng)銷基本情況
該基地的電話營(yíng)銷主要是移動(dòng)業(yè)務(wù)外包，與其他的電話營(yíng)銷最大的不同在于：基地學(xué)生不需要自己搜集信息、建立客戶數(shù)據(jù)庫，不需要對(duì)客戶業(yè)務(wù)的使用情況進(jìn)行跟蹤維護(hù)。也就是說，我們的工作主要是“推銷”，每一個(gè)工位都有一部電話，通過系統(tǒng)給客戶撥出電話，然后由客戶代表（學(xué)生）接起，然后是介紹業(yè)務(wù)，若客戶同意則直接為其辦理。一方面，這使得我們可以集中注意力在銷售上，使工作變得更加簡(jiǎn)單。另一方面，由于缺少了和客戶溝通交流的時(shí)間，也會(huì)有對(duì)客戶了解不夠深入，交流不夠到位的問題，同時(shí)，由于學(xué)生對(duì)業(yè)務(wù)接觸的時(shí)間不多，以及推銷技巧掌握不夠等原因?qū)е峦其N成功率不高。
二、電話營(yíng)銷過程中存在的問題
1、學(xué)生上課時(shí)間和企業(yè)實(shí)訓(xùn)時(shí)間有沖突
由于是校企合作，企業(yè)在我校建立了實(shí)訓(xùn)基地，主要為我系學(xué)生提供實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地和實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)，但同時(shí)企業(yè)有盈利的目標(biāo)，所以要保證每天上班時(shí)間包括周末都要有學(xué)生在進(jìn)行電話營(yíng)銷。但是學(xué)生平時(shí)理論課較多，不能抽出大塊的時(shí)間進(jìn)行電話營(yíng)銷，這樣就不能保證企業(yè)工作的持續(xù)性。
2、學(xué)生對(duì)打電話有抗拒心理
對(duì)于正常的營(yíng)銷人員來說，新入職的員工都會(huì)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足等各種原因?qū)ν其N工作產(chǎn)生恐懼心理，而學(xué)生更是如此。從心理上說，大部分學(xué)生覺得自己還是在校學(xué)生，沒必要去直面拒絕，也害怕被拒絕，同時(shí)，他們也未能認(rèn)識(shí)到這個(gè)實(shí)訓(xùn)對(duì)他們的鍛煉作用，再者就是學(xué)生畢竟還沒參加工作，沒有吃過苦，對(duì)于壓力的承受能力有限。這就導(dǎo)致了很多學(xué)生在實(shí)訓(xùn)的過程中有抵觸心理，消極怠工。
3、推銷成功率不高
除了上面的抗拒心理的原因，電話營(yíng)銷不成功還有以下原因：
首先，推銷前準(zhǔn)備不充分，由于實(shí)訓(xùn)前企業(yè)員工對(duì)學(xué)生做簡(jiǎn)單半天培訓(xùn)，主要給學(xué)生介紹業(yè)務(wù)內(nèi)容，推銷話術(shù)及注意事項(xiàng)，然后學(xué)生就開始進(jìn)行電話營(yíng)銷，導(dǎo)致有的學(xué)生對(duì)業(yè)務(wù)本身就不熟悉，就會(huì)出現(xiàn)一打電話就被拒絕的情況；
其次，推銷腳本本身可能存在比較嗦的現(xiàn)象，例如免費(fèi)送流量的例子：“您好！我是河南移動(dòng)客戶代表XXXX號(hào)，請(qǐng)問您是13*********的機(jī)主嗎？我們這里有一個(gè)流量包贈(zèng)送活動(dòng)，具體內(nèi)容是…….整個(gè)內(nèi)容介紹下來需要一分半鐘時(shí)間，客戶會(huì)不會(huì)選擇聽？或者會(huì)不會(huì)聽懂？這樣的結(jié)果是一部分客戶直接掛斷電話，還有一部分客戶可能因?yàn)椴惶筒辉俾犃耍傊Y(jié)果不理想。
4、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高
首先，學(xué)生自身素質(zhì)可能存在問題，比如有些同學(xué)不會(huì)講普通話，在推銷的過程中就會(huì)直接影響推銷結(jié)果；有些同學(xué)在日常生活中接打電話習(xí)慣不太好，也會(huì)影響和客戶的交流。
其次，學(xué)生面對(duì)客戶拒絕不知道如何應(yīng)對(duì)，打電話的時(shí)候會(huì)遇到客戶拒絕，學(xué)生面對(duì)這種情況不懂挽留的技巧，會(huì)導(dǎo)致客戶流失；還有些客戶直接掛斷電話，學(xué)生的自信心就會(huì)收到很大打擊，不容易調(diào)整過來，就會(huì)出現(xiàn)沮喪的狀況，同時(shí)也影響到下面的推銷。
三、對(duì)策和建議
1、合理安排實(shí)訓(xùn)時(shí)間，鼓勵(lì)學(xué)生周末兼職
實(shí)訓(xùn)時(shí)間上，不能影響正常教學(xué)秩序，即實(shí)訓(xùn)的安排不能和課程安排相沖突。每學(xué)期為每個(gè)班安排一周電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，作為一門必修單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，計(jì)入期末考試成績(jī)，這樣可以基本保證學(xué)生對(duì)電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的正確認(rèn)識(shí)和出勤率，對(duì)于企業(yè)來說，也能保證每天的電話量。同時(shí)在平時(shí)的實(shí)訓(xùn)中企業(yè)要充分宣傳和重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)電話營(yíng)銷非常感興趣的同學(xué)，鼓勵(lì)他們周末兼職，這樣不僅解決了企業(yè)的需求，也解決了部分學(xué)生周末兼職的需要。
2、校企雙方共同努力消減學(xué)生抵觸心理
學(xué)生對(duì)電話推銷有抵觸屬于正常心理，學(xué)校和企業(yè)要一起努力消減學(xué)生的這種抵觸心理。從學(xué)校方面，輔導(dǎo)員要提前做好學(xué)生的動(dòng)員工作，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)本次實(shí)訓(xùn)對(duì)他們的鍛煉作用和積極意義，讓學(xué)生對(duì)本次實(shí)訓(xùn)有所期待；從企業(yè)方面，培訓(xùn)人員要充分考慮學(xué)生的心理，盡可能多的用已取得的成績(jī)來激勵(lì)學(xué)生，同時(shí)要充分的培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，讓學(xué)生對(duì)在短時(shí)間內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)有更加充分的了解，從而打消他們的顧慮。
3、電話推銷前做好充分準(zhǔn)備
推銷前準(zhǔn)備工作分兩方面：首先，從企業(yè)角度當(dāng)然是培訓(xùn)的越全面越充分越好，包括推銷業(yè)務(wù)的具體情況、推銷的腳本內(nèi)容、推銷過程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)以及推銷中可能遇到的問題和應(yīng)對(duì)辦法等。對(duì)于推銷的腳本，企業(yè)也要盡可能的精簡(jiǎn)內(nèi)容，考慮客戶的心理，或者針對(duì)不同的客戶制定不同的腳本，讓學(xué)生更容易應(yīng)對(duì)不同的情況。
其次，從學(xué)生角度，學(xué)生要準(zhǔn)備好本子和筆，把培訓(xùn)的內(nèi)容記清楚，并及時(shí)消化，學(xué)生對(duì)業(yè)務(wù)越熟悉，推銷的成功率就越高。同時(shí)，學(xué)生要對(duì)腳本熟記于心，這樣才能靈活應(yīng)對(duì)。
4、進(jìn)一步提高學(xué)生業(yè)務(wù)素質(zhì)
首先，在平時(shí)學(xué)校要要求學(xué)生練好普通話，這是最起碼的溝通工具，也是成功推銷的基本條件。
其次，一個(gè)人的聲音不能改變，但是說話的速度和節(jié)奏可以掌握，不要過快或過慢，只需要根據(jù)客戶的特點(diǎn)來把握就好，能夠營(yíng)造出和諧的交流氛圍，進(jìn)而有利于成交。
第三，學(xué)生要時(shí)刻保持一顆積極良好的心態(tài)，雖然不是面對(duì)面溝通，但是你說話的聲音可以讓客戶感受到你的精神狀態(tài)，從而激發(fā)客戶的欲望，同時(shí)也有利于集中精力把握客戶的信息。
第四，要學(xué)會(huì)傾聽，客戶說話的時(shí)候要適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，表示“我正在聽”，不但可以獲取客戶的信息，而且可以讓客戶感受到被尊重。
第五，要經(jīng)常安排學(xué)生聽自己的電話錄音和別人的電話錄音，從中發(fā)現(xiàn)自己的被拒絕的原因，找出如何挽留客戶的辦法，同時(shí)從別人的電話錄音中學(xué)習(xí)長(zhǎng)處，吸取好的經(jīng)驗(yàn)用于自己的推銷過程，從而提升自己的業(yè)績(jī)。
參考文獻(xiàn)：
[1]阿紅.電話營(yíng)銷報(bào)刊.2006.
不久前，360手機(jī)衛(wèi)士iOS蘋果商店版重大更新，新增騷擾電話識(shí)別功能，蘋果手機(jī)用戶無需越獄就能通過360手機(jī)衛(wèi)士識(shí)別來電是否為騷擾電話。騷擾攔截功能上線一周時(shí)間，蘋果手機(jī)用戶共標(biāo)記騷擾號(hào)碼110萬次，近20萬個(gè)號(hào)碼被用戶“手工”標(biāo)記。騷擾電話、詐騙電話、廣告推銷高居標(biāo)記榜前三，在標(biāo)記量最高的前十個(gè)號(hào)碼中有六個(gè)都是400疑似詐騙電話，占比最大。
400來電不是廣告就是詐騙
臨近年末，各式各樣騙局增多，近日江蘇警方通過微博已通報(bào)多起冒用企業(yè)400電話進(jìn)行詐騙案例。此外，全國(guó)其他省份湖南、黑龍江等多地手機(jī)用戶也相繼遇到400詐騙。360手機(jī)衛(wèi)士蘋果商店騷擾攔截功能上線一周時(shí)間，在蘋果手機(jī)用戶標(biāo)記次數(shù)最多的1000個(gè)號(hào)碼中，400電話占去14.6%的比例，在前十位標(biāo)記次數(shù)最多的電話號(hào)碼中，有六個(gè)都是400疑似詐騙電話。其實(shí)，正規(guī)大型企業(yè)單位“400”熱線電話一般只作為被叫使用，不會(huì)用作主叫外呼，而政府機(jī)關(guān)則不會(huì)使用“400”電話作為服務(wù)熱線，蘋果手機(jī)用戶若看到以“400”開頭的號(hào)碼，來電多為廣告推銷或詐騙電話。
北上廣再成標(biāo)記大戶
360手機(jī)衛(wèi)士通過對(duì)十億級(jí)的騷擾號(hào)碼數(shù)據(jù)的運(yùn)算和精準(zhǔn)匹配下發(fā)，將一組大小僅為10KB的數(shù)據(jù)即1000個(gè)騷擾號(hào)碼同步到用戶手機(jī)上，并根據(jù)地域和撥打時(shí)間定期更新，為蘋果手機(jī)用戶打造個(gè)性化的騷擾號(hào)碼數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)顯示，北京、上海、廣州、深圳分別以14.4萬、8.3萬、5萬、4.2萬標(biāo)記次數(shù)位居地域標(biāo)記榜前四名，這也是2014年第三季度360互聯(lián)網(wǎng)安全中心統(tǒng)計(jì)用戶標(biāo)記騷擾號(hào)碼最多的四個(gè)城市。2014年三季度，360互聯(lián)網(wǎng)安全中心共收錄用戶新標(biāo)記的各類騷擾電話號(hào)碼（包括360手機(jī)衛(wèi)士自動(dòng)檢出的響一聲電話）約1.22億個(gè)。
360手機(jī)衛(wèi)士蘋果商店版騷擾攔截功能上線一周時(shí)間，蘋果手機(jī)用戶標(biāo)記最多的三類號(hào)碼分別是騷擾電話、詐騙電話和廣告推銷電話。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，騷擾電話以一周32萬標(biāo)記量位居第一，其次是27.7萬詐騙電話、23.6萬廣告推銷電話，以及16.1萬響一聲電話。
年底將至，各路騙子又開始準(zhǔn)備“大顯身手”，電信詐騙高峰再次到來。手機(jī)用戶一定要提高警惕，無論Android手機(jī)用戶還是蘋果手機(jī)用戶都可以通過360手機(jī)衛(wèi)士識(shí)別并攔截詐騙電話，免受損失。
上海電信提醒用戶：一旦遇到未經(jīng)預(yù)約或身份可疑的人員上門推銷電信業(yè)務(wù)或銷售電信產(chǎn)品時(shí)，要仔細(xì)甄別，謹(jǐn)防上當(dāng)。遇有疑問可以及時(shí)登錄電信公司官網(wǎng)了解相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)銷規(guī)則，或撥打10000號(hào)客服熱線咨詢，切勿輕信推銷人員的解釋說明，謹(jǐn)防詐騙。
以低價(jià)電話卡冒充充值卡
今年5月，家住普陀區(qū)的張女士在家接待了一名自稱是電信工作人員的男子，上門推薦電信17908業(yè)務(wù)，稱購(gòu)買該卡后可享受長(zhǎng)途優(yōu)惠，且還可得到“買一送一”的優(yōu)惠，同時(shí)承諾購(gòu)買和贈(zèng)送的話費(fèi)均可抵扣所有電信費(fèi)用。
于是張女士購(gòu)買了1000元話費(fèi)，工作人員當(dāng)場(chǎng)提供了1000元的定額發(fā)票，并“按約”贈(zèng)送了1000元話費(fèi)。經(jīng)電話確認(rèn)，張女士的固定電話長(zhǎng)途話費(fèi)余額確實(shí)為2000元。但在6月份接到賬單后，卻發(fā)現(xiàn)“按約”抵扣賬單金額的情況并未出現(xiàn)。
張女士隨即撥打電信10000號(hào)咨詢，客服人員告知：中國(guó)電信17908IP電話卡只能用于撥打國(guó)際和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話，是無法抵扣其他電信費(fèi)用的；同時(shí)電信公司從未派工作人員進(jìn)行過上門推銷，也不允許直接在客戶家中收取現(xiàn)金。因此，張女士反映的情況，極有可能是冒用電信公司上門的無良商家所為。
“這些推銷人員均稱自己是上海電信的工作人員，但推銷人員敲開門后，先套取住戶家中電信相關(guān)信息，再根據(jù)不同住戶使用不同說辭，讓住戶購(gòu)買實(shí)際只有長(zhǎng)途電話功能的17908卡?！币晃簧虾ｋ娦殴ぷ魅藛T表示。
上海電信相關(guān)人士表示，公司經(jīng)調(diào)查后得知，上門推銷的無良商家是以低價(jià)收購(gòu)的電話卡冒充電信充值卡，并利用部分客戶的消費(fèi)心理，混淆電信業(yè)務(wù)，誘騙客戶購(gòu)買。
冒充電信員工，盜接寬帶網(wǎng)絡(luò)
“2M一年使用費(fèi)是980元；10M一年的使用費(fèi)是1300元?！痹鲞^電訊安裝業(yè)務(wù)的鄭軍（化名），伙同弟弟鄭祖（化名）冒充上海電信住宅寬頻網(wǎng)絡(luò)有限公司工作人員身份，盜接寬帶網(wǎng)絡(luò)，向上海市多家用戶低價(jià)推銷寬帶線上網(wǎng)。兩年多來，他們招攬客戶群達(dá)60多戶居民家庭，給被害單位造成的寬帶費(fèi)損失達(dá)17萬余元。
今年4月下旬，電信公司向警方報(bào)案稱發(fā)現(xiàn)有人用技術(shù)手段，盜用公司電信上網(wǎng)寬帶而獲利。警方調(diào)查后，抓獲了涉嫌作案的鄭氏兩兄弟。到案后，鄭軍交代說，因他略懂電信業(yè)務(wù)，通過他人有償獲得大量寬帶數(shù)據(jù)密碼，在市郊一些新建小區(qū)通過散發(fā)低價(jià)安裝寬帶小廣告形式，招攬客戶群達(dá)60多戶居民家庭，甚至私下印制了《上海電信FTTB+LAN業(yè)務(wù)受理登記表》，還私刻了合同專用章。收費(fèi)有些是3個(gè)月收費(fèi)一次，有些是半年收費(fèi)一次，或一年收費(fèi)一次。若遇上用戶要申請(qǐng)停用寬帶，直接上門拔除。
面對(duì)不斷增加的“業(yè)務(wù)量”，初嘗甜頭的鄭軍還喚來在外地打工的弟弟鄭祖入伙，包吃包住，每月還支付給弟弟2500元報(bào)酬，自己當(dāng)起了老板。據(jù)弟弟鄭祖交代，哥哥鄭軍做事神神秘秘，還叫他外出干活說是中國(guó)電信的員工，但交給他干活的工具包內(nèi)只有兩個(gè)線路測(cè)試器、剝線鉗、一個(gè)U盤、一臺(tái)筆記本電腦、螺絲刀、網(wǎng)線和收據(jù)本等物品。
電信詐騙新招“代刪住宿記錄”
近期，網(wǎng)上出現(xiàn)了聲稱可以替人“刪除住宿記錄”，甚至“可以刪除公安內(nèi)網(wǎng)記錄”等的信息。據(jù)悉，這些要求“先付再刪”的所謂服務(wù)，其實(shí)是新的電信詐騙手法，目前上海市尚未接報(bào)相關(guān)案件。
前段時(shí)間，國(guó)內(nèi)有快捷連鎖酒店被曝住宿記錄遭泄露，事件曾一度鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，而不少網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上隨即出現(xiàn)了聲稱可以替人“刪除住宿記錄”，甚至“可以刪除公安內(nèi)網(wǎng)記錄”等的信息。刪除每條記錄對(duì)應(yīng)價(jià)格不等，刪除記錄越多，價(jià)格越貴。一些網(wǎng)友信以為真，聯(lián)系對(duì)方刪除記錄，不料遭遇錢財(cái)被騙。
上海警方表示，雖然本市公安機(jī)關(guān)尚未接報(bào)此類案件，但市民仍需警惕。據(jù)警方介紹，不法分子通過建立網(wǎng)站留下客服QQ、手機(jī)號(hào)碼等聯(lián)系方式，在論壇、QQ群廣告，或以“某某調(diào)查公司”之名來提高可信度，聲稱自己可以刪除住宿記錄，引誘網(wǎng)友上鉤。網(wǎng)友通過銀行轉(zhuǎn)賬匯款，一旦付款成功后，“客服”立即拉黑網(wǎng)友QQ和手機(jī)號(hào)碼。
所謂騷擾電話，也稱垃圾電話，就是在你并不需要時(shí)，某個(gè)陌生人打電話來推銷他的產(chǎn)品或服務(wù)，美其名曰“電話直銷”，他們通過我們的手機(jī)或者固定電話，冷不丁地打來，而不管你是否愿意接聽。好在大多數(shù)人只是偶爾接到過這樣的電話。但為了在網(wǎng)絡(luò)上接到業(yè)務(wù)，而把自己的聯(lián)系方式在網(wǎng)上的銷售人員，就沒有這么幸運(yùn)了，接到的騷擾電話每天會(huì)多達(dá)幾條到幾十條。如果你的網(wǎng)站排名越好，業(yè)務(wù)越多，接到的這種騷擾電話也就越多，作為成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，在享受“釣魚”般輕松銷售工作的同時(shí)，也不得不忍受“被蚊子叮咬”般的騷擾。
這些騷擾大多是些網(wǎng)絡(luò)公司的推銷電話，主要是百度和谷歌競(jìng)價(jià)排名的業(yè)務(wù)員打來的。在兩家公司競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，我們成了犧牲品。在2006年時(shí)，每天接到十幾條騷擾電話，經(jīng)常是同一個(gè)公司不同的業(yè)務(wù)員打來的。隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，我做了百度的和谷歌的競(jìng)價(jià)廣告，但還是有不知情的業(yè)務(wù)員繼續(xù)打來，我得一遍一遍解釋我已經(jīng)做過了。好在他們后來有了客戶管理系統(tǒng)，限制新業(yè)務(wù)員打給老客戶電話，我這才從大量的騷擾電話中擺脫出來。
但百度成功的電話直銷模式很快被其它銷售公司采用：阿里巴巴商的直銷電話、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的直銷電話、辦展會(huì)的、金融證券的、賣設(shè)備的、賣假發(fā)票的、騙子的……每天接到這類電話比業(yè)務(wù)電話多。
前幾年我為了方便客戶的業(yè)務(wù)咨詢，一直把手機(jī)號(hào)留在上面，在很少有騷擾電話時(shí)，沒有覺得什么，因?yàn)槲覀兊目蛻舸蠖嘁彩寝k公人員，他們只會(huì)在上班時(shí)間打，這個(gè)時(shí)間我也會(huì)隨時(shí)準(zhǔn)備好接業(yè)務(wù)電話，我要是在開會(huì)，也讓會(huì)讓助手接一下。但騷擾電話就不分時(shí)候了，不管你是在下班路上，還是在和家人團(tuán)聚，甚至是在洗手間……有一次，我接到這樣的電話，告訴他我現(xiàn)在下班了，對(duì)方很理直氣壯地說：可我在上班。不得已，我今年將網(wǎng)上的信息全部刪除了手機(jī)號(hào)?，F(xiàn)在通過手機(jī)接到的騷擾電話確實(shí)少了，但還是能接到。因?yàn)樵缬行〉木W(wǎng)絡(luò)公司在網(wǎng)上不斷地搜集個(gè)人手機(jī)號(hào)，再賣給電話銷售類的公司。
在和這些騷擾電話打交道的幾年里，有時(shí)甚至還需要斗智斗勇。因?yàn)樵陂L(zhǎng)時(shí)間的電話直銷中，業(yè)務(wù)員們也學(xué)聰明了，他們知道網(wǎng)上留下的電話大多是銷售部門的，而他們要找的是老板和采購(gòu)經(jīng)理，直接去管銷售人員要，沒有人愿意給。五花八門的，下三爛的愚弄法子就用上了：
1.電話里，一個(gè)怪聲怪氣的人在說話，就像電影里外國(guó)人說中國(guó)話：你好！我是從法國(guó)來的，跟你們老板XXX約好去你們公司，我現(xiàn)在在機(jī)場(chǎng)，請(qǐng)告訴我你們老板的手機(jī)號(hào)……
2.“我是UPS快遞公司的，我現(xiàn)在有你們總經(jīng)理XXX的國(guó)際快遞，請(qǐng)告訴我他的手機(jī)號(hào)，我們要跟他本人聯(lián)系……”
3.“我是上海外經(jīng)委的，要通知公司負(fù)責(zé)人XXX來開會(huì)，必須通知到他本人……”，這樣的例子不勝枚舉。
那么如何抵御垃圾信息和騷擾電話呢：
(1)盡量用全角的英文字母和數(shù)字來留號(hào)碼如：ABC123而不是ABC123，甚至用圖像來顯示。這樣就避免網(wǎng)絡(luò)上留下的聯(lián)系電話被軟件自動(dòng)收錄，成為日后騷擾電話的客戶數(shù)據(jù)庫。
(2)網(wǎng)站所留的郵箱盡量是公司正規(guī)的企業(yè)郵箱，并帶有防火墻的，這樣可以阻止大部分垃圾郵件。另外對(duì)于已經(jīng)發(fā)進(jìn)來的郵件，如果你認(rèn)定是垃圾郵件，可以在郵箱系統(tǒng)中設(shè)置一下，阻止以后來自該郵箱的郵件。
(3)在銷售電話后面注明：本電話為銷售電話，謝絕推銷。如果條件允許，留其它辦公電話，為銷售電話騰出空余。
(4)盡量不要留傳真號(hào)，因?yàn)闆]有新客戶有理由直接發(fā)傳真的。甚至可以采用虛擬傳真功能，把傳真內(nèi)容直接存在電腦里，有用的打印出來，垃圾傳真直接刪除。
貓膩一：把保險(xiǎn)說成理財(cái)產(chǎn)品
在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)，不少人會(huì)遇到一些穿著和銀行工作人員相似的山寨版工作人員，他們往往十分熱情地推銷所謂的保險(xiǎn)公司和銀行合作的理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于這些山寨版銀行工作人員，投資者一定要仔細(xì)甄別，他們所說的保險(xiǎn)公司和銀行合作的理財(cái)產(chǎn)品，一般都是指保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只是由銀行代為銷售，并非是銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品。
破解招數(shù)
如果遇到這類山寨版工作人員，最好提高警惕，購(gòu)買之前，一定要弄明白推銷員口中的理財(cái)產(chǎn)品究竟屬于什么類別，詢問其產(chǎn)品是銀行自己發(fā)行的還是銀行的。如果是銀行的，且是銀行與保險(xiǎn)公司合作的產(chǎn)品，那就一定是保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)雖然是家庭必備的理財(cái)工具，但推銷員推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品并非適合每個(gè)人，所以，不要因?qū)Ψ降恼`導(dǎo)而買了不需要的保險(xiǎn)。
貓膩二：禮品+承諾收益
保險(xiǎn)公司工作人員推銷分紅險(xiǎn)時(shí)，往往會(huì)提到分紅險(xiǎn)的分紅收益，承諾每年可以得到本金百分之幾的分紅，有些為了讓顧客能夠購(gòu)買，甚至還會(huì)送上禮品，如期交買1萬元送電水壺、買2萬元送電餅鐺、買3萬元送掛燙機(jī)等。雖然送的禮品是實(shí)際的，但承諾的分紅真能兌現(xiàn)嗎？未必，因?yàn)榉旨t是未知數(shù)，所以，不要被小利和承諾收益誘惑。
破解招數(shù)
如果遇到這樣推銷分紅險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司工作人員，一則不能因?yàn)楸欢Y品所誘惑而購(gòu)買，二則不能因保險(xiǎn)公司工作人員口頭承諾的高收益去購(gòu)買，而是應(yīng)以自己的實(shí)際情況出發(fā)購(gòu)買。推銷員所承諾的分紅險(xiǎn)的絕對(duì)收益，往往就是一句空話，無法兌現(xiàn)。分紅水平的高低是根據(jù)保險(xiǎn)公司對(duì)該款分紅險(xiǎn)運(yùn)作情況而決定的，分紅結(jié)果無法提前知曉，更不會(huì)預(yù)先承諾。無論保險(xiǎn)購(gòu)買者到期后能得到多少分紅，與保險(xiǎn)公司工作人員當(dāng)時(shí)的口頭承諾沒有任何關(guān)系，即使達(dá)不到承諾的收益水平，購(gòu)買者也只能吃啞巴虧。
貓膩三：教你應(yīng)對(duì)回訪電話
在購(gòu)買保險(xiǎn)后，保險(xiǎn)公司會(huì)有專業(yè)人員對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)者進(jìn)行電話回訪，詢問保險(xiǎn)購(gòu)買者是否了解這款保險(xiǎn)、是否自己親自簽名等。為了防止保險(xiǎn)購(gòu)買者通過保險(xiǎn)公司專業(yè)人員口中知道更多詳情后選擇退保，保險(xiǎn)推銷員在保險(xiǎn)購(gòu)買者保險(xiǎn)購(gòu)買成功后，他們會(huì)告訴保險(xiǎn)購(gòu)買者，在近段時(shí)間內(nèi)一定要保持電話隨時(shí)暢通，以便接聽保險(xiǎn)公司專業(yè)人員的電話回訪?！敖邮芑卦L時(shí)一定要謹(jǐn)慎回答，否則會(huì)給保險(xiǎn)合同的生效帶來麻煩。”“如果問到了解不了解該保險(xiǎn)，一定要說了解。”“如果問到是不是自己簽字，一定回答是?！焙芏啾ｋU(xiǎn)購(gòu)買者在接受電話回訪時(shí)只能這樣回答。這樣一來，即便這款保險(xiǎn)不適合自己，也放棄了更正的機(jī)會(huì)。
破解招數(shù)
對(duì)于保險(xiǎn)公司專業(yè)人員的電話回訪，投保者一定要高度重視，實(shí)話實(shí)說，而非盲目聽從保險(xiǎn)推銷員的“忠告”而充當(dāng)“復(fù)讀機(jī)”，到頭來受害的還是自己。不僅如此，人們還要抓住這一了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，在電話回訪時(shí)進(jìn)行咨詢，直到完全明晰。一旦發(fā)現(xiàn)這款保險(xiǎn)并不適合自己，就應(yīng)抓緊時(shí)間在保險(xiǎn)猶豫期內(nèi)進(jìn)行退保，避免損失。
貓膩四：聲稱填寫病史不是重點(diǎn)
很多購(gòu)買壽險(xiǎn)者多數(shù)抱有僥幸心理，不想說出自己的病史，而保險(xiǎn)推銷員利用了人們這一心理，故意告訴保險(xiǎn)購(gòu)買者，在保單上填寫相關(guān)病史時(shí)，可以跳過某一項(xiàng)或簡(jiǎn)單填是或否。很多保險(xiǎn)購(gòu)買者誤以為有病史不說也罷，其實(shí)，對(duì)于壽險(xiǎn)理賠來說，認(rèn)真填寫有無病史對(duì)出險(xiǎn)后的理賠是起關(guān)鍵性作用的。
破解招數(shù)
從表面上看我銷售實(shí)習(xí)的工作主要是抄寫合同、填錄制貸記卡申請(qǐng)表、復(fù)印資料、整理檔案等這些沒有創(chuàng)造性的工作，是學(xué)不到什么實(shí)質(zhì)性的東西的。我也覺得若是說具體學(xué)到什么專業(yè)的知識(shí)是很少的，但是就此否定在農(nóng)行實(shí)習(xí)工作的意義和作用是存在偏見和不理性的。
由于單位領(lǐng)導(dǎo)的安排，我和其他幾個(gè)實(shí)習(xí)生共6人主要在個(gè)人信貸部和個(gè)人金融部實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)的第一周我們都帶著好奇和探究的心理去揣度農(nóng)行，對(duì)農(nóng)行的一切事物都感到新鮮有趣。這周我們主要的工作是抄寫合同，這似乎是一件很簡(jiǎn)單容易的活兒，無需太著意。而正是這種放松的思想致使抄寫合同時(shí)屢屢出錯(cuò)：資料填錯(cuò)格、文字?jǐn)?shù)字錯(cuò)填漏填、協(xié)議條款印簽印蓋不清晰等等。而合同的嚴(yán)謹(jǐn)和法律性決定了任何的錯(cuò)漏和纂改都是不允許的，補(bǔ)救的方法只有重新寫過，之前的工作也就白費(fèi)了。
從抄寫合同一事中我認(rèn)識(shí)到農(nóng)行的工作是嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的，不管做什么事情都要時(shí)刻全身心的投入，不可有絲毫的松懈懶惰馬虎，一時(shí)的不注意都可能帶來難以彌補(bǔ)的錯(cuò)誤。所以在下來的實(shí)習(xí)工作中，我時(shí)刻以嚴(yán)肅認(rèn)真、謹(jǐn)慎小心的態(tài)度去要求和約束自己，不放過渠道銷售每個(gè)細(xì)節(jié)。不懂的及時(shí)問，有錯(cuò)誤立馬改正，最大程度上減少錯(cuò)誤。
農(nóng)行的工作雖然是嚴(yán)肅緊張的，但同事間的友好和諧相處使得辦公室到處洋溢著活潑輕松的氣氛。繁雜瑣屑的工作并不能壓垮同事們，相反他們以嫻熟的專業(yè)技能輕松的給予還擊和解決。同事們認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度給我留下深刻的印象，他們親如一家的友情更是讓我羨慕。這樣團(tuán)結(jié)一心的集體是不會(huì)累的，因?yàn)橛星橛袗劬蜁?huì)有激情熱情。
由于工作上的安排，第二周到第八周我們主要的工作是外出宣傳推銷電話轉(zhuǎn)賬機(jī)。電話轉(zhuǎn)賬機(jī)是農(nóng)行針對(duì)個(gè)體商戶推出的新產(chǎn)品。它兼具普通電話營(yíng)銷和普通atm機(jī)的基本功能，既可以打電話也可以完成轉(zhuǎn)賬、查賬、刷卡消費(fèi)等業(yè)務(wù)。非常的簡(jiǎn)單方便、快速省時(shí)，能帶給商家很多益處。也因?yàn)槿绱松碳冶容^容易接受，我們的推銷工作也就簡(jiǎn)單許多。
之前我不曾有過任何形式的推銷經(jīng)驗(yàn)，所以剛開始時(shí)有些緊張和無措。推銷的第一天，農(nóng)行的同事“師傅”親自帶我去商鋪現(xiàn)場(chǎng)教我怎么向客戶宣傳和推銷，還教我一些推銷時(shí)的方法和技巧以及應(yīng)該避免的一些東西等等。
在推銷時(shí)，“師傅”告訴我推銷也是一種技術(shù)，我們追求的不僅僅是銷售電話機(jī)這么簡(jiǎn)單，我們銷售的更是一種服務(wù)和信譽(yù)。推銷的產(chǎn)品要確實(shí)能起到方便客戶，為客戶帶來實(shí)惠的作用。如果你今天推銷的產(chǎn)品不是客戶所需要甚至損害客戶利益的話，明天客戶就不會(huì)再和你合作，你的客源就會(huì)越來越少，推銷市場(chǎng)也會(huì)越來越小。一味的“死纏爛打”卻不講究技巧的推銷方式是最要不得的，要盡量避免使用。
“師傅”的告誡對(duì)我之后的宣傳推銷的行為有很大的影響。在向客戶推介電話機(jī)時(shí)我時(shí)刻以客戶的利益出發(fā)，真實(shí)誠(chéng)懇的解答客戶的問題和顧慮。不忽悠，不欺騙，不模糊和夸大電話機(jī)的功能作用，我覺得只有這樣才能贏得客戶的信賴，樹立農(nóng)行的良好形象，建立自己的良好信譽(yù)。
在推銷的過程中，我逐漸的認(rèn)識(shí)到推銷語言和方式對(duì)最終結(jié)果的巨大影響。之前在宣傳時(shí)我嫌隨時(shí)帶著電話機(jī)很麻煩就只帶了宣傳資料，而另外一名實(shí)習(xí)生也是我的同學(xué)就會(huì)每次都帶上電話機(jī)。這樣的結(jié)果是雖然我們?cè)谙嗤臅r(shí)間和相同的市場(chǎng)做相同的工作，但是他的績(jī)效每次都要比我高出很多，這引起了我的注意。我開始向他學(xué)習(xí)，宣傳時(shí)帶上電話機(jī)。再推銷時(shí)我發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)現(xiàn)實(shí)樣板的產(chǎn)品確實(shí)更感興趣，它比我之前靠口頭和宣傳資料宣傳的效果要得多。這可能是樣品給客戶的感覺更直觀更真實(shí)吧。一個(gè)樣板抵得上百語千言，帶上樣板機(jī)對(duì)我之后的推銷工作幫助很大。還有在推銷產(chǎn)品時(shí)推介的用語要盡量的簡(jiǎn)潔明了，如果能帶上一些專業(yè)用語就更好了，這樣做的話客戶比較容易理解和相信。
在推銷時(shí)我清晰的體會(huì)到細(xì)節(jié)的重要性。有幾次單位的領(lǐng)導(dǎo)沒有提前跟目標(biāo)市場(chǎng)的物業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，導(dǎo)致我們進(jìn)不了市場(chǎng)，只好無功而返，白費(fèi)氣力。在宣傳資料上也存在諸多錯(cuò)漏：平時(shí)和活動(dòng)期間的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)沒有印制或者印制不清晰、申請(qǐng)表新舊不統(tǒng)一、協(xié)議條款模糊、文字不清晰等等。這些都對(duì)宣傳推銷電話機(jī)起到負(fù)面的作用。這讓我明白了要取得理想的宣傳推銷效果不能只是一味的投入人力、物力、財(cái)力這么簡(jiǎn)單，重要的還要做好細(xì)節(jié)這一關(guān)。“細(xì)節(jié)決定成敗”并非只是一句虛夸話。
由于實(shí)習(xí)時(shí)間和實(shí)習(xí)部門業(yè)務(wù)的限制，我們學(xué)到專業(yè)的知識(shí)很少，不能實(shí)現(xiàn)我來農(nóng)行時(shí)定下的“全面認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)農(nóng)行的業(yè)務(wù)知識(shí)，了解農(nóng)行整體的運(yùn)營(yíng)體系”的目標(biāo)。但是在農(nóng)行的實(shí)習(xí)工作中我學(xué)到了很多為人處事的道理和技巧，這對(duì)我今后的學(xué)習(xí)和工作都會(huì)有很大的幫助。
一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問必然是："你是誰？"所以我們必須先表明自己的身份，否則，一些人為避免不必要的干擾，可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會(huì)說：“如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我?！痹趺崔k？我們應(yīng)盡可能表明：“我是你的好朋友×××介紹來的?！庇羞@樣一個(gè)熟悉的人做中介，對(duì)方會(huì)比較放心。同樣，對(duì)方心里也會(huì)問：“你怎么知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人會(huì)問：“其實(shí)我只是從一些資料上得到顧客的電話，那又該怎么辦呢？”這時(shí)，你可以這樣講：“我是你們董事長(zhǎng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時(shí)，你也許會(huì)想：“如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪？”其實(shí)，你不必那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說過的話了。
大多數(shù)推銷員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說個(gè)沒完，高談闊論，舍不得走。因此，在電話約訪中要主動(dòng)告訴客戶：“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要占用您10分鐘時(shí)間，就能將我們的業(yè)務(wù)做一個(gè)完整的說明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要10分鐘就可以了。”
解決了客戶的兩個(gè)疑惑，預(yù)約一般都能成功。只有得到客戶的同意，有了和客戶面對(duì)面的機(jī)會(huì)，才為成功推銷邁開了關(guān)鍵的第一步。
通常，約見客戶有以下幾種方法：
電話約見法
初次電話約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡(jiǎn)短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與本人姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談。務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方以良好的印象。因此，不妨這樣說：“這東西對(duì)貴公司是極有用的。”“采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高一倍以上?！薄百F公司陳小姐使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們?！钡鹊龋又僬f：“我想拜訪一次，當(dāng)面說明，可不可以打擾您10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了?！币獜?qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。然后把這些約見時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)打電話給別家，將明天的預(yù)定約見填滿之后，便可開始訪問活動(dòng)了。
在美國(guó)，曾有一位專業(yè)推銷員叫查克，是全國(guó)著名的推銷員，也是著名的電話探尋員。查克相貌一般，但他有個(gè)優(yōu)美的、有磁性的嗓音，而且很招人喜歡，特別是那些管理人員的助理。他非常善于與那些人相處，他和助理們聊天，交換些俏皮話，他會(huì)這樣說：“伙計(jì)，你聽上去真不賴，在一個(gè)星期三的早上，你揀到錢了嗎？”說些這樣的話后，他會(huì)說：“順便問一句，你的老板在不在？”然后很快，主管的電話就會(huì)被接通；有時(shí)，那些主管是位置高如波音公司董事會(huì)主席的人。與主管接通后，查克會(huì)說：“伙計(jì)，你比一個(gè)遠(yuǎn)在歐洲的參議員還難找。”這將毫無例外地引起一陣大笑。他會(huì)接著說：“你知道，我找到了你可以將錢全部帶走的辦法?！敝鞴軙?huì)說：“是嗎，什么辦法？”查克會(huì)回答：“美國(guó)銀行的分行遍布整個(gè)地球?！彼挥玫群荛L(zhǎng)時(shí)間就可以從主管那兒得到回應(yīng)，然后，他就會(huì)安排一個(gè)約見。有一次，因查克生病，他的老板代表他前去拜訪一位主管，那位主管對(duì)查克沒能同來感到失望，他甚至對(duì)查克的老板說：“我希望你懂得的和查克一樣多?！辈榭死习鍐査骸拔曳浅：闷?，不知道查克告訴了你一些什么？”那位主管說：“具體的我也記不清了，不過它聽起來確實(shí)挺有趣?！?/p>
信函約見法
信函是比電話更為有效的媒體。雖然伴隨時(shí)代的進(jìn)步而出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得更正式一些。因此，使用信函來約會(huì)訪問，所受的拒絕比電話要少。另外，運(yùn)用信函約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊(cè)子等一起寄上，以增加對(duì)顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意，這種方法有效與否在于使用方法是否得當(dāng)。信函約見法的目的，是為了創(chuàng)造與新的客戶面談的機(jī)會(huì)，也是尋找準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑，書信往來是現(xiàn)代溝通學(xué)的內(nèi)容之一。對(duì)于壽險(xiǎn)推銷人員來說，如果你以優(yōu)美、婉轉(zhuǎn)、合理的措辭，給他闡明壽險(xiǎn)的理念，讓他知道有你這么一個(gè)人掛念著他就足夠了；然后，你可以登門拜訪，帶著先入為主的身份與他再次面談。
著名保險(xiǎn)推銷員巴羅最成功的“客戶擴(kuò)增法”的有效途徑是直接通信。他曾經(jīng)講述了自己的一段經(jīng)歷：“一段時(shí)期，我苦惱極了，我的客戶資源幾乎用光了，我無事可做。我眼巴巴地望著窗外匆匆的行人，難道我能沖出去，拉住他們聽我講保險(xiǎn)的意義嗎？不，那樣顯然是不恰當(dāng)?shù)模麄儠?huì)以為我瘋了。我百無聊賴地翻看著報(bào)刊、雜志，看到許多人因種種緣故登在報(bào)紙雜志上的地址，我突然靈機(jī)一動(dòng)，何不按地址給他們寫信，在信上陳述要比當(dāng)面陳述容易得多。我馬上行動(dòng)起來，用打字機(jī)打印了一份措辭優(yōu)美的信，然后復(fù)印成許多份，寫上不同人的名字，依次寄出；寄走后，我的心忐忑不安，不知客戶們看了有何感想。幾個(gè)星期后，令我興奮的是，有幾個(gè)客戶給我寫了回信，表示愿意加保。這件事對(duì)我鼓舞很大，于是，我決定趁熱打鐵，對(duì)于沒有回信的直接拜訪。不曾想，效果特別好，會(huì)談時(shí)，他們不再詢問我有關(guān)壽險(xiǎn)知識(shí)，因?yàn)樾派弦褜戇^，而詢問的是加入壽險(xiǎn)有什么好處，有何保障等實(shí)際操作之類的問題。”
在巴羅寄出的第一批準(zhǔn)客戶名單中，后來成交率在30％左右，這遠(yuǎn)比他用其他方法所獲得的成功率高得多。
訪問約見法
一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)的人直接面談的機(jī)會(huì)較少。因此，應(yīng)在初次訪問時(shí)爭(zhēng)取與有決定權(quán)的人預(yù)約面談。在試探訪問時(shí)，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時(shí)間大約10分鐘就可以了。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。
綜上三種約見方法，各有長(zhǎng)短，應(yīng)就具體情況選擇采用。比如對(duì)有介紹人的就采用電話方式，沒有什么關(guān)系的就用信件等。經(jīng)美國(guó)《財(cái)經(jīng)》雜志對(duì)500名各條戰(zhàn)線的推銷員綜合考察，發(fā)現(xiàn)“五步客戶預(yù)約法”可達(dá)到成功邀約。
第一步，以關(guān)心對(duì)方與了解對(duì)方為訴求。
發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出誠(chéng)懇而禮貌的寒暄及親切的問候最令人感到溫馨，不過必須注意，如果過度地在言詞上褒揚(yáng)對(duì)方，反而會(huì)流于虛偽做作，雖然我們常說"禮多人不怪"，但是不誠(chéng)實(shí)的推銷辭令對(duì)許多人而言并不恰當(dāng)，不如衷心地關(guān)懷比較能夠取得對(duì)方的信賴。
除了誠(chéng)心地問候之外，了解客戶的訴求也是第一要?jiǎng)?wù)，敏銳的推銷員必須能夠在客戶談?wù)摰难栽~之間了解客戶心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客戶的方向，達(dá)到邀約的目的。
第二步，尋找具有吸引力的話題。
凡是面對(duì)有興趣的事物就不容易拒絕，例如有人喜歡逛街買東西，只要有人邀約，縱然還有許多事情沒處理完，也會(huì)舍命陪君子一同前往，這是因?yàn)榕d趣會(huì)引起他排除萬難的決心，因此提供一個(gè)可以吸引客戶接受而且具有高度興趣的話題，才容易獲得客戶的認(rèn)同而接受邀約。
第三步，提出邀約的理由。
合理而切合需求的理由是勾起客戶“一定要”接受邀約的必備要素。推銷員從客戶的言行中可以得知他的需求，從需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以說服他的理由，如此一步步地分析與推論下，客戶拒絕的機(jī)會(huì)便小。倘若使用合理的方法進(jìn)行邀約都無法讓客戶認(rèn)同，也不妨采取低聲下氣的哀兵招式，或是以不請(qǐng)自到，主動(dòng)登門拜訪手段令客戶無法推辭，總之，不管任何方法都以能夠達(dá)到邀約為首要任務(wù)。
第四步，善用二擇一的銷售語言。
如果問你要不要吃飯？你的回答不是不吃就是吃，但如果直接問你要吃中餐還是西餐，吃與不吃的問題就直接跳過去，而且多半會(huì)得到一個(gè)肯定的答案。換句話說，這種直接假設(shè)對(duì)方會(huì)接受的答案是一種快速切入的方法，也是避免遭到拒絕的方法。因?yàn)槲覀冊(cè)诨卮饐栴}時(shí)，總是會(huì)受到問題的內(nèi)容而影響思考，而暫時(shí)性地喪失先前的思考邏輯，所以推銷員在邀約時(shí)，可以舍去太過刻板的問法“有沒有時(shí)間”，而改以直接問“你是上午或下午有空？”或是"下午兩點(diǎn)還是四點(diǎn)比較有空，讓我們見個(gè)面吧！"
客戶是業(yè)績(jī)的保證，只有有了足夠的客戶才會(huì)有源源不斷的訂單。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，任何一個(gè)潛在客戶都是有價(jià)值的。銷售人員應(yīng)該把更多的精力放在與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系上，蓄水養(yǎng)魚。
江猛老師舉例分析：【銷售人員PK秀】
銷售人員小偉：
小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上，把客戶送出了門外，并優(yōu)雅地遞上了一張名片。當(dāng)天晚上，小偉按照客戶留下的聯(lián)系方式打電話詢問對(duì)汽車的看法。客戶淡淡地說“自己正在考察幾款車子，尚沒有中意的?！苯酉聛恚蛻艟秃?jiǎn)單地談?wù)摿俗约簩?duì)車子的幾點(diǎn)看法。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來。小偉掛掉電話后，暗暗地想，看來這位客戶還是很樂意接到自己的電話的。于是，他把這位客戶列入了A級(jí)客戶名單。這是他自己按照客戶成交的可能性大小排列的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)界別是可能性最大的一類客戶。在接下來3個(gè)月的時(shí)間里，小偉3次電話拜訪這位客戶，最終終于打動(dòng)了客戶?？蛻粢ソo他推薦一款新車，最后不僅購(gòu)買了汽車，同時(shí)還購(gòu)買了汽車零部件。
銷售人員肖樂:
另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識(shí)面、語言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)，他一點(diǎn)也不比小偉差。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高，每天15個(gè)，是唯一一個(gè)能完成公司要求的?？墒牵臉I(yè)績(jī)卻不佳，一開始都以為他是不夠幸運(yùn)，甚至連公司領(lǐng)導(dǎo)都為他開脫。但幾個(gè)月過去了，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時(shí)，有人注意到是他的客戶資料，翻開銷售計(jì)劃書，小偉發(fā)現(xiàn)他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對(duì)聯(lián)系過的客戶不管對(duì)方意向如何，從來不進(jìn)行二次回訪。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶，他說客戶有意向的第一次就會(huì)購(gòu)買，或主動(dòng)和我聯(lián)系的，沒意向的聯(lián)系也沒用。
很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”，往往不重視與客戶的關(guān)系的培養(yǎng)。是否將產(chǎn)品推銷出去，是他們判斷銷售活動(dòng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不僅僅是一種產(chǎn)品，而是一種關(guān)系。江猛老師告訴所有營(yíng)銷人員：營(yíng)銷中間沒有機(jī)會(huì)也要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，沒有關(guān)系尋找關(guān)系，關(guān)系是不一般的生產(chǎn)力。
一個(gè)成功的銷售人員達(dá)成一筆交易時(shí)，應(yīng)該會(huì)得到三筆財(cái)富：一筆財(cái)富是工資和提成，另一筆財(cái)富是經(jīng)驗(yàn)的積累，第三筆財(cái)富是良好的客戶關(guān)系。如果產(chǎn)品成功推銷了出去，而沒有和客戶建立起良好的關(guān)系，這次推銷活動(dòng)只能稱得上是剛剛及格；如果既實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的成功推銷，又和客戶又保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動(dòng)才稱得上是圓滿。退一步講，即使沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，但是和客戶保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動(dòng)也是成功的。最可怕的是既沒有實(shí)現(xiàn)商品銷售，也沒有和客戶保持良好關(guān)系，這次推銷活動(dòng)是失敗的，而大多數(shù)人屬于這種。
事實(shí)表明，只有與客戶建立起長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，才能抓住未來的客戶。想要做好銷售需要先搞好與客戶的關(guān)系。需要與客戶雙方不斷增進(jìn)了解、不斷磨合長(zhǎng)期的過程。從這個(gè)角度來講，做銷售絕不能搞“一錘子買賣”。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關(guān)系，是在多次溝通交流的過程中逐步建立起來的一種信任。
那么，江猛老師給出如何來維護(hù)與客戶的關(guān)系呢？
1）、保持在客戶視線內(nèi)并多為客戶做事
對(duì)潛在客戶的管理目標(biāo)是盡可能久地將自己保持在每個(gè)客戶的“視線”之內(nèi)，既不顯眼又節(jié)省成本，保持與潛在客戶之間的關(guān)系。當(dāng)對(duì)方在考慮與新的銷售合作時(shí)能想起你，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話時(shí)卻愿意接聽你的電話。
如何做到這一點(diǎn)才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾，而又不會(huì)忘記你。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報(bào)刊上對(duì)公司進(jìn)行報(bào)道和贊譽(yù)，那是達(dá)不到此效果的。推銷員應(yīng)當(dāng)定期地向客戶提供有價(jià)值的東西，這是讓潛在客戶對(duì)你保持興趣的最簡(jiǎn)單方法。
例如，寄些客戶易懂的競(jìng)爭(zhēng)性分析和報(bào)告。當(dāng)你有100個(gè)甚至500個(gè)你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話，編制通訊或類似的出版物。定期地向你資料庫中的人發(fā)送個(gè)人信件，這是一種可以服務(wù)于客戶管理的好媒介。
有了這樣的資料庫那么每年就應(yīng)當(dāng)向你所管理的每個(gè)客戶發(fā)送3～6期你編制的通訊。寄出的時(shí)候應(yīng)在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊(cè)主辦人的通訊聯(lián)系信息，比如是以你或公司中其他認(rèn)識(shí)客戶的主管人員的名義發(fā)送。寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶的溫馨感，否則反而成了有害的東西。公司用冷冰冰的方式將這份通訊按名冊(cè)寄給潛在客戶，假如收到那些由公司總裁簽發(fā)的垃圾式郵件的人，也是主管人員安排的通訊錄上的人，那他們會(huì)覺得自己只是一大堆陌生“目標(biāo)”中的一個(gè)。他覺得自己沒被重視，嚴(yán)重時(shí)會(huì)對(duì)此亦失去興趣，失去責(zé)任。所以公司應(yīng)要求負(fù)責(zé)人要審核該主管人員發(fā)送的任何信件或資料，客戶服務(wù)部不能向現(xiàn)有的客戶寄送大量發(fā)出的隨機(jī)廣告信件。
2）、建立交叉聯(lián)系通道，分類管理，定期拜訪
潛在客戶都可能成為你的有望客戶。雖然有可能成交，但為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高推銷的效率。
分類的標(biāo)準(zhǔn)有以下兩種：一是，依可能成交的時(shí)間分類，即根據(jù)你的判斷，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類；二是，依客戶的重要性分類，所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)推銷人員而言都是最重要的，但如果要想提高推銷的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。
為了有效、有計(jì)劃地保持推銷業(yè)績(jī)，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其購(gòu)買的可能性程度分為兩種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類，可以分為應(yīng)繼續(xù)訪問的、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時(shí)間的間隔加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)等。
這兩位48歲的推銷員，一位是日本松下電器公司的銷售部主任石田雄赳，一位是美國(guó)的小公司業(yè)主，美國(guó)依利諾州的湯姆·哈斯賴特。這兩位同行最大不同之點(diǎn)是，石田一生都在兢兢業(yè)業(yè)地為松下公司工作，他最大的追求是在一個(gè)安定的環(huán)境中貢獻(xiàn)自己的才智；而哈斯賴特卻在不斷尋找最適合自己的工作，他的理想是，事業(yè)必須是自己的。
以下是兩位推銷員的傳奇經(jīng)歷。
石田雄赳：公司的人
大規(guī)模失業(yè)的時(shí)代來臨了！
日本各大報(bào)紙的頭版都赫然列出了這樣的大標(biāo)題，松下電器公司銷售本部第二銷售部的男女職員們也都聽到了一個(gè)又一個(gè)令他們忐忑不安的消息。日本的經(jīng)濟(jì)持續(xù)衰退，各種壞消息接踵而來。第二銷售部經(jīng)理石田在電視新聞中看到，松下公司總裁突然宣布辭職，36年的經(jīng)營(yíng)生涯在眨眼間就結(jié)束了?？偛玫霓o職決不是個(gè)人的事情，許多人已感到岌岌可危。
但是石田不會(huì)花太多時(shí)間為這個(gè)事情擔(dān)憂，他仍像往常一樣忙得不可開交。48歲的石田是一個(gè)典型的日本戰(zhàn)后發(fā)展的產(chǎn)物。像許多同齡人一樣，他年輕時(shí)代就在日本的大公司工作，而且從沒有間斷。當(dāng)記者問他的兒子、現(xiàn)在東京上大學(xué)的康夫，他的父親有什么愛好時(shí)，康夫不假思索地回答：“工作。”
石田已在松下電器公司工作了整整23年，目前是一個(gè)部門經(jīng)理，他的職責(zé)主要有兩個(gè)：向外國(guó)公司銷售計(jì)算機(jī)主板等一系列松下產(chǎn)品，然后再努力使這些公司成為回頭客，購(gòu)買更多的松下產(chǎn)品。在美國(guó)，廠家有名言：“顧客總是正確的”；而在日本，這句話變成了“顧客就是上帝”。使上帝滿意是石田最基本的職責(zé)。
從1970年進(jìn)入松下公司起，石田就作推銷員。他最早在東京的一家小貿(mào)易公司工作了兩年，他在那里的最大收獲是結(jié)識(shí)了一名年輕的女職員，她后來成了他的妻子。不久，石田找到一個(gè)機(jī)會(huì)，進(jìn)入了這家日本聲名最顯赫的公司，從此再也沒有起過調(diào)離的念頭。事實(shí)上，石田這一代推銷員很少跳槽，他們對(duì)公司無比忠誠(chéng)，用他的妻子由美的話來說，他是“公司的人”。
“公司的人”這一專有名詞出現(xiàn)于七十年代初，當(dāng)時(shí)，日本正經(jīng)歷著第一次石油危機(jī)，各大公司都面臨嚴(yán)峻的形勢(shì)，而在第一線的推銷員更是拼命工作，因此被人稱為“瘋狂的推銷員”。
石田就是一個(gè)典型的“瘋狂推銷員”。
石田的兩個(gè)兒子都生于七十年代初期，當(dāng)時(shí)，年輕的石田是公司出口部的經(jīng)理，整天沒日沒夜地工作，他甚至很少能看到兒子入睡，他的妻子由美回憶說：“我的丈夫通常是在孩子睡著后很晚才回來，還不錯(cuò)，他知道每晚打個(gè)電話，告訴我不回來吃晚飯了，但是，他打電話的時(shí)間多是在夜里10點(diǎn)或11點(diǎn)?！庇擅老袼匈t慧的日本婦女一樣，全力支持丈夫的工作，幾乎每個(gè)晚上，她哄兩個(gè)孩子入睡后：就坐在他們?cè)跂|京郊外的小平房中等待丈夫回來。
現(xiàn)在，松下公司中石田這一級(jí)的經(jīng)理們每年的薪金相當(dāng)于12萬美元，比過去有所下降，這也能反映出目前日本的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，而他們的工作比過去更辛苦。在美國(guó)記者采訪他的這一天，石田早上不到8點(diǎn)就離開了家——身上帶著從公司借的錢，直到晚上11點(diǎn)才回家。他說：“我們現(xiàn)在最關(guān)心的就是如何增加銷售?！?/p>
石田同千萬個(gè)像他這樣的人一樣，在經(jīng)濟(jì)蕭條的今天，更加拼命地工作。每周四個(gè)晚上用于商業(yè)應(yīng)酬，石田仍
覺得不夠。記者采訪的這一天，他正在一間酒吧里招待客商，酒足飯飽后，他把客人送上出租車，而自己卻和其他推銷員一起乘地鐵回家。
盡管這樣，經(jīng)濟(jì)蕭條陰影還是經(jīng)?；\罩在辦公室中，石田說：“我們經(jīng)常開玩笑，‘下一個(gè)失業(yè)的是你’?！边@確實(shí)是玩笑，石田從沒有想過自己會(huì)失業(yè)，他堅(jiān)信，像他這樣年富力強(qiáng)的中層干部絕對(duì)不會(huì)被解雇?！拔医^對(duì)沒有想象過或考慮過我會(huì)落到那種地步?！笔锩鎺⑿Φ刂v了這句話。
這就是石田一家能夠承受這種生活方式的原因，這種生活在美國(guó)人看來是不可思議的；這就是日本推銷員能夠如此努力的原因——因?yàn)樵谧钇D苦的時(shí)候，他期望自己對(duì)公司的忠誠(chéng)能得到回報(bào)，他確實(shí)得到了回報(bào)。
湯姆·哈斯賴特：自由的人
哈斯賴特聯(lián)合公司的總部設(shè)在依利諾州依萬斯頓市的一座小房子的三樓臥室內(nèi)。在不太忙的時(shí)候，自動(dòng)電話留言機(jī)里會(huì)傳來哈斯賴特太太簡(jiǎn)的聲音，給人的印象是這個(gè)公司還有一名雇員。如果電話響時(shí)，一家人正在廚房進(jìn)餐，哈斯賴特就會(huì)拿超五個(gè)電話中的一個(gè)，這時(shí)，他的三個(gè)孩子都會(huì)安靜下來。這種情形已經(jīng)持續(xù)好幾年了，連6歲的埃莉都知道，如果客戶從電話中聽到播放電視的聲音，他肯定不會(huì)對(duì)這家獵頭公司留下好印象。
15年來，哈斯賴特一直試圖在一家美國(guó)公司出人頭地。像石田一樣，他也是個(gè)富有組織能力的人，由于這種能力，他最終在一家廣告社里謀到一個(gè)令人羨慕的位置，年薪9萬美元。但是，這個(gè)公司容納不了他。另外，美國(guó)社會(huì)和他所在公司都不能使他產(chǎn)生像石田那樣的忠誠(chéng)，因?yàn)樵谠S多美國(guó)公司里，今天的老功臣明天也許就是被淘汰的對(duì)象，因此，哈斯賴特已看透了：在美國(guó)，最好是自己當(dāng)老板。于是，他作出了一個(gè)石田絕不會(huì)作的決定：辭職。 。
于是，他決定退出這家公司，開始新的創(chuàng)業(yè)。他突然發(fā)現(xiàn)有一個(gè)領(lǐng)域比較適合自己，那就是辦一個(gè)獵頭公司(俗稱“挖人公司”，即為企業(yè)尋找他們所需的人才)！因?yàn)樗麑?duì)此非常感興趣。為此，他先在芝加哥的兩家小公司工作了一段時(shí)間，以積累經(jīng)驗(yàn)。1990年，他的公司正式開張，成為美國(guó)2000家同類公司中的一個(gè)。
開始，由于沒有客戶，公司遲遲不能開市，他們的收入銳減，因此必須精打細(xì)算。不得已，他們賣掉了房子，搬進(jìn)租借的房子中。他們還壓縮了一切消費(fèi)。哈斯賴特每天要打100多個(gè)電話，天天如此。
機(jī)會(huì)終于向他微笑了：一天，美國(guó)電訊公司總裁杰埃德表示，需要一位財(cái)務(wù)助理，哈斯賴特立即準(zhǔn)備了一份名單，結(jié)果，杰埃德對(duì)哈斯賴特提供的四位人選都很滿意，并從中選擇了一位。
隨著事業(yè)的發(fā)展，哈斯賴特早巳失去了早年作推銷員時(shí)的工作節(jié)奏，每天早晨6點(diǎn)鐘，第一個(gè)電話就響了，這意味著他又要重復(fù)昨天的工作了：通訊聯(lián)系，查找有關(guān)數(shù)據(jù)，到芝加哥會(huì)員俱樂部聯(lián)系工作，再把這些材料分門別類整理好。晚上的活動(dòng)也是雷打不動(dòng)——策劃明天的工作。
1、試探性策略，亦稱刺激――反應(yīng)策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探。同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說明或宣傳。
2、針對(duì)性策略，亦稱配合――成交策略。這種策略的特點(diǎn)，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時(shí)，就有可能促成交易。
3、誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)――滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交。
推銷技巧
1、上門推銷技巧。
（1）找好上門對(duì)象?？梢酝ㄟ^商業(yè)性資料手冊(cè)或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場(chǎng)、門市部等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和商標(biāo)。
（2）做好上門推銷前的準(zhǔn)備工作，尤其要對(duì)中消研發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時(shí)有問必答；同時(shí)對(duì)客戶的基本情況和要求應(yīng)有一定的了解。
（3）掌握“開門”的方法，即要選好上門時(shí)間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對(duì)方并預(yù)約面談的時(shí)間、地點(diǎn)。也可以采用請(qǐng)熟人引見、名片開道、與對(duì)方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。
（4）把握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)。應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時(shí)，抓住時(shí)機(jī)發(fā)起“進(jìn)攻”，爭(zhēng)取簽約成交。
（5）學(xué)會(huì)推銷的談話藝術(shù)。
2、洽談藝術(shù)。首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開始洽談時(shí)，推銷人員應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時(shí)。可采取以關(guān)心、贊譽(yù)、請(qǐng)教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。在洽談過程中，推銷人員應(yīng)謙虛謹(jǐn)言，注意讓客戶多說話，認(rèn)真傾聽，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應(yīng)。遇到障礙時(shí)，要細(xì)心分析，耐心說服，排除疑慮，爭(zhēng)取推銷成功。在交談中，語言要客觀、全面，既要說明優(yōu)點(diǎn)所在，也要如實(shí)反映缺點(diǎn)，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。洽談成功后，推銷人員切忌匆忙離去，這樣做，會(huì)讓對(duì)方誤以為上當(dāng)受騙了，從而使客戶反悔違約。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導(dǎo)對(duì)方做好合約中的重要細(xì)節(jié)和其它一些注意事項(xiàng)。
3、排除推銷障礙的技巧。
（1）排除客戶異議障礙。若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動(dòng)少說話，直截了當(dāng)?shù)卣?qǐng)對(duì)方充分發(fā)表意見，以自由問答的方式真誠(chéng)地與客戶交換意見。對(duì)于一時(shí)難以糾正的偏見，可將話題轉(zhuǎn)移。對(duì)惡意的反對(duì)意見，可以“裝聾扮啞”。
捷信公司老是打電話給用戶，讓用戶申請(qǐng)貸款，用戶可以先看電話是否是捷信的官方熱線。如果是捷信的官方熱線，沒有貸款需求的話，可以直接拒絕。有貸款需求，用戶可以通過官網(wǎng)、APP、微信等渠道申請(qǐng)貸款。而非捷信官方的熱線來推銷貸款服務(wù)，用戶一定要警惕，避免遇到電信詐騙。
當(dāng)然，用戶也可以通過軟件來攔截?fù)苋氲碾娫捥?hào)碼，這樣就不會(huì)再接到推銷貸款的電話了。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
