理財(cái)保險(xiǎn)論文

開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇理財(cái)保險(xiǎn)論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；發(fā)展模式；協(xié)同效應(yīng)；銀保深度

文章編號(hào)：1003－4625（2009）02－0090－05中圖分類號(hào)：F830.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Abstract: Bancassurance is an increasing prevalent channel for insurance distribution at present. This paper summarizes the development of banccasurance, and then analyzes the key influencing factors of the development of bancassurance, the comparative advantages of bancassurance and the changing tendency of the bancassurance penetration. By the study, this paper finds that the banccasurance industry in China should be in correspondence with the international tideway. In bancassurance practice, the insurance companies of China should develop new type bancassurance products adjusted to the demand of consumers and the current policies, keep the cost advantage of bancassurance, and prevent vicious competition．

Key Words: Bancassurance；Development Mode；Synergic Effect；Banccasurance Penetration

20世紀(jì)70年代末,在各國(guó)銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整和擴(kuò)張、尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中,銀行保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。銀行保險(xiǎn)，由銀行提供保險(xiǎn)服務(wù)的模式，已逐步成長(zhǎng)為一種有效的保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道。在西歐，采用銀行保險(xiǎn)極為普遍，在亞洲的新加坡、馬來(lái)西亞、韓國(guó)和臺(tái)灣地區(qū)等, 銀行保險(xiǎn)也已成為銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新亮點(diǎn)。2005年的數(shù)據(jù)顯示，亞洲銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入在總壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中的占比達(dá)到28%。目前, 歐美的一些國(guó)家,如法國(guó)、西班牙等甚至超過(guò)60%。

高效的銀行保險(xiǎn)模式主要表現(xiàn)為，通過(guò)銀行柜員向客戶即時(shí)銷(xiāo)售簡(jiǎn)約化產(chǎn)品。由此，僅憑借較低的銀保深度與有限的銷(xiāo)售渠道，銀行保險(xiǎn)便在全球市場(chǎng)中占有了一席之地。銀行與保險(xiǎn)之間的業(yè)務(wù)整合有助于降低成本，增強(qiáng)合作功效，但是由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益卻受到了正在進(jìn)行的制度變革（如有些國(guó)家開(kāi)始禁止銀行與保險(xiǎn)的相互參股）所帶來(lái)的負(fù)面影響，新的制度將使得銀行保險(xiǎn)原有的資本優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。不過(guò)，銀行保險(xiǎn)依然具有廣闊的發(fā)展前景。在成熟市場(chǎng)中，為了滿足不同的消費(fèi)群體，各類壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)產(chǎn)品將被相繼推出，銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。在新興市場(chǎng)，新的市場(chǎng)進(jìn)入者已成功地運(yùn)用銀行保險(xiǎn)與同業(yè)者展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展

從金融一體化程度的高低對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段進(jìn)行劃分,可分為四個(gè)階段。

（一）分銷(xiāo)協(xié)議合作――銀行保險(xiǎn)萌芽階段。這一階段始于20世紀(jì)70年代末,銀行保險(xiǎn)還處在萌芽時(shí)期,銀行簡(jiǎn)單地充當(dāng)保險(xiǎn)的中介,純粹合作關(guān)系,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),銀行介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)環(huán)節(jié),主要是銷(xiāo)售壽險(xiǎn)產(chǎn)品,從中獲取手續(xù)費(fèi)和傭金。銀行保險(xiǎn)沒(méi)有真正出現(xiàn),但銀行積累了從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟――銀行保險(xiǎn)起步階段。這一階段始于20世紀(jì)80年代中后期,銀行與保險(xiǎn)公司以各自的利益需要為基礎(chǔ)形成更為緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系,雙方不僅在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方面,而且在產(chǎn)品開(kāi)發(fā),服務(wù)配套,銷(xiāo)售渠道的管理以及客戶資源的共享,銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)等方面進(jìn)行緊密的合作,但在組織結(jié)構(gòu)上,銀行與保險(xiǎn)是松散的協(xié)作關(guān)系,歐洲是此階段銀行保險(xiǎn)的主要市場(chǎng)。

（三）股權(quán)滲透――銀行保險(xiǎn)成長(zhǎng)階段。這一階段始于20世紀(jì)80年代末,由于科技的進(jìn)步,金融管制的放松及社會(huì)環(huán)境的變化,銀行業(yè)內(nèi)部和保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇,向外拓展各自的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間成為必需。因此雙方都感到有必要進(jìn)一步加強(qiáng)合作,銀行主動(dòng)參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售,并采取協(xié)議、新設(shè)、并購(gòu)、合資等方式相互滲透和融合,將多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起, 通過(guò)客戶資源和銷(xiāo)售渠道共享,提供綜合的金融產(chǎn)品服務(wù),以一體化的經(jīng)營(yíng)形式滿足客戶多元化的金融需求。

（四）組建金融服務(wù)集團(tuán)――銀行保險(xiǎn)成熟階段。這一階段始于20世紀(jì)90年代初,銀行和保險(xiǎn)公司從根本上改變了以往的相互合作和滲透性質(zhì),尋求銀行保險(xiǎn)的一體化運(yùn)作,采取自身培育、合并、收購(gòu)等手段,組建金融服務(wù)集團(tuán),為客戶提供一站式服務(wù),從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。銀行保險(xiǎn)出現(xiàn)兩種經(jīng)營(yíng)趨勢(shì):一是金融集團(tuán)化趨勢(shì)；二是部分地區(qū)金融機(jī)構(gòu)重新回到專業(yè)化經(jīng)營(yíng),在銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的同時(shí),銀保業(yè)務(wù)變?yōu)閰f(xié)議銷(xiāo)售或戰(zhàn)略聯(lián)盟。

當(dāng)然,各個(gè)階段的劃分并不是絕對(duì)的,主要是基于銀行保險(xiǎn)最發(fā)達(dá)的歐洲的情況進(jìn)行的,由于各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和金融市場(chǎng)環(huán)境不一樣,銀行保險(xiǎn)的發(fā)展也呈現(xiàn)出很大的差異,有的國(guó)家和地區(qū)是階段混合式的,有的則是階段跨越式的,即使是在歐洲,情況也并不完全相同。

二、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的影響因素分析

（一）金融監(jiān)管政策放松。20世紀(jì)80年代以后，西方一些國(guó)家紛紛對(duì)金融業(yè)放松管制,允許銀行、保險(xiǎn)和證券混業(yè)經(jīng)營(yíng),之后又從法律上加以確定。如英國(guó)在1986年就通過(guò)了《1986年金融服務(wù)法》，意大利在1990年公布了阿瑪托法案，日本在1998年通過(guò)了《金融體系改革一攬子法》，美國(guó)也于1999年11月廢除了1933年的《格拉斯-斯蒂格爾法》,通過(guò)了《金融現(xiàn)代化服務(wù)法案》。這些法律都對(duì)各自國(guó)家的金融制度進(jìn)行了調(diào)整,廢除了金融分業(yè)經(jīng)營(yíng),確立了金融混業(yè)經(jīng)營(yíng),為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的制度基礎(chǔ)。最近亞洲各國(guó)，如印度、韓國(guó)，也開(kāi)始相繼放寬對(duì)銀行保險(xiǎn)的政策限制，為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造了便利條件。中國(guó)雖然仍實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營(yíng),但開(kāi)始允許銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，允許銀行可以擁有自己的保險(xiǎn)公司，允許保險(xiǎn)產(chǎn)品可以通過(guò)銀行網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。

（二）優(yōu)惠的稅收政策。稅收優(yōu)惠推動(dòng)了歐洲一些國(guó)家銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。法國(guó)銀行為了迎合客戶追求稅收優(yōu)惠的需要，主動(dòng)推出一種“契約資本化”的保單，它實(shí)際上是一種可以享受稅收優(yōu)惠的簡(jiǎn)單的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，具有避稅功能。此外，在法國(guó)，截至1995年，政府對(duì)于25%以上的保費(fèi)或長(zhǎng)達(dá)8年以上的資本收入以及大多數(shù)遺產(chǎn)并不征稅。法國(guó)銀行保險(xiǎn)商充分利用稅收上的優(yōu)勢(shì)，以簡(jiǎn)易、低價(jià)、長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品取代由傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司所提供的復(fù)雜產(chǎn)品,銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)份額在2001年就達(dá)到60%，2006年達(dá)到64%（Swiss Re，2007）。日本也規(guī)定個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)的最高免稅額可達(dá)50000日元，壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展加快了日本銀行與保險(xiǎn)公司合作的進(jìn)程。

此外，從不同國(guó)家同一時(shí)期的發(fā)展情況看，不同稅收優(yōu)惠政策也是影響銀行保險(xiǎn)的重要因素。如2004年,法國(guó)、意大利、比利時(shí)和西班牙的銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入在壽險(xiǎn)中的占比高達(dá)60%-70%,而英國(guó)、德國(guó)、荷蘭和瑞士等國(guó)的這一比例只有20%（見(jiàn)表1）。導(dǎo)致這種結(jié)果的因素很多,不同的稅收優(yōu)惠政策是影響銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)重要因素。

（三）銀行面臨社會(huì)環(huán)境的變化。20世紀(jì)80年代以來(lái),西方社會(huì)的人口增長(zhǎng)率降低與人口老齡化問(wèn)題日益突出,導(dǎo)致DR指數(shù)(退休人口與工作人口的比例)急劇上升。人口老齡化趨勢(shì)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)養(yǎng)老金計(jì)劃造成了極大的壓力,為了緩解這一局面，西方國(guó)家政府采取了各種方式以刺激私人養(yǎng)老金計(jì)劃，這極大地促進(jìn)了壽險(xiǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展（沈愛(ài)卿、賈悠然，2006）。同時(shí)，由于人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對(duì)更高生活質(zhì)量的期望,人們對(duì)長(zhǎng)期、高收益的儲(chǔ)蓄方式的需求也不斷增加。此外，人們的理財(cái)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，資本市場(chǎng)上日益增長(zhǎng)的復(fù)雜的投資工具也比低收益的銀行存款更具有吸引力，人們的儲(chǔ)蓄逐漸從銀行的存款賬戶轉(zhuǎn)移到壽險(xiǎn)產(chǎn)品。以上三方面的變化使得銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)的社會(huì)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化,具體表現(xiàn)就是銀行存款比重不斷降低。與此同時(shí),銀行保險(xiǎn)業(yè)獲得了空前的發(fā)展,保費(fèi)收入占銀行收入的比重大幅增加。

（四）銀行競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境的變化。伴隨經(jīng)濟(jì)全球化、金融市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放、金融監(jiān)管放松、技術(shù)進(jìn)步等因素的影響,銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境急劇惡化。表現(xiàn)在：銀行同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇；新進(jìn)入者的威脅與挑戰(zhàn)，極大地侵占了銀行的市場(chǎng)；技術(shù)的進(jìn)步及資本市場(chǎng)的發(fā)展,融資渠道的多樣化,使得銀行產(chǎn)品的可替代性越來(lái)越大；銀行客戶的談判力量加強(qiáng)，客戶的忠誠(chéng)度不斷下降；客戶對(duì)銀行服務(wù)的質(zhì)量、范圍、信息、收益率的要求越來(lái)越高等。銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷惡化導(dǎo)致利潤(rùn)率不斷降低,這迫使銀行不得不積極開(kāi)展其他業(yè)務(wù),尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的高利潤(rùn)對(duì)銀行業(yè)具有極大的吸引力。事實(shí)上，由于銀行具有廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)，大量的客戶群，銀行業(yè)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

（五）銀行保險(xiǎn)的低成本比較優(yōu)勢(shì)。由于充分利用了銀行固定成本，依托了銀行區(qū)域品牌效應(yīng)，共享了銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道與客戶資源，銀行保險(xiǎn)具有其他銷(xiāo)售渠道難以比擬的成本優(yōu)勢(shì)。在韓國(guó)，中小壽險(xiǎn)公司充分發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)，同大型壽險(xiǎn)公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，極大地降低了國(guó)內(nèi)前幾位壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率。在俄羅斯、獨(dú)聯(lián)體等國(guó)家，銀行保險(xiǎn)降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，保險(xiǎn)公司在基礎(chǔ)設(shè)施還不健全的情況下，利用銀行的網(wǎng)點(diǎn)與大量的客戶資源，快速進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還對(duì)銀行的職員進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售方面的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，取代專門(mén)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步降低了培訓(xùn)的成本。與其他銷(xiāo)售渠道相比，銀行保險(xiǎn)的成本與利潤(rùn)的數(shù)據(jù)不易搜集。但意大利與法國(guó)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)卻顯示，銀行保險(xiǎn)確實(shí)具有其獨(dú)特的成本優(yōu)勢(shì)(見(jiàn)圖1、圖2)。

（六）銀行與保險(xiǎn)合作的協(xié)同效應(yīng)推動(dòng)了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，銀行保險(xiǎn)的成功在于銀行保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)銀、保雙方的協(xié)同效應(yīng)。銀、保協(xié)同效應(yīng)的產(chǎn)生主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，規(guī)模經(jīng)濟(jì)。通常，在不改變產(chǎn)品的范圍的情況下，如果擴(kuò)大生產(chǎn)，產(chǎn)品的平均成本會(huì)下降，就存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)。銀行保險(xiǎn)也存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)，一般而言，因?yàn)榻柚y行龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)的支持，保險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的總平均成本是下降的。第二，范圍經(jīng)濟(jì)。如果同時(shí)生產(chǎn)多種產(chǎn)品所花費(fèi)的成本比各個(gè)單獨(dú)進(jìn)行生產(chǎn)所花費(fèi)的總成本更少的話，就存在范圍經(jīng)濟(jì)。對(duì)銀行保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，范圍經(jīng)濟(jì)存在于生產(chǎn)和消費(fèi)兩個(gè)層面，從生產(chǎn)層面看，銀行與保險(xiǎn)公司可以在一系列的產(chǎn)品間共同分擔(dān)管理費(fèi)用，技術(shù)成本以及其他的固定成本費(fèi)用。從消費(fèi)層面看，顧客將可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)銀行保險(xiǎn)集團(tuán)的產(chǎn)品而不是在各個(gè)專門(mén)的公司購(gòu)買(mǎi)相同的產(chǎn)品來(lái)體驗(yàn)到更低的搜尋、監(jiān)督與交易成本，而且可能為這種方便的購(gòu)買(mǎi)方式支付更高的價(jià)格。第三，服務(wù)一體化。由于人們收入的增加，投資觀念的增強(qiáng)，對(duì)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)要求也越來(lái)越高，銀行與保險(xiǎn)公司的合作就在于力求滿足客戶對(duì)不同的金融產(chǎn)品的需要以及對(duì)投資增值的關(guān)注，通過(guò)一體化的服務(wù)穩(wěn)定既有的客戶群體，在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大新的客戶群。

以上這些因素從客觀上可能促進(jìn)了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)中也還有一些因素可能會(huì)阻礙銀行保險(xiǎn)的推廣。例如，客戶的消費(fèi)習(xí)慣、客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同偏好，保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)的定位等。在此不再贅述。

三、國(guó)際銀保深度的變化態(tài)勢(shì)

銀行保險(xiǎn)在國(guó)際市場(chǎng)上越來(lái)越普遍，但銀行保險(xiǎn)有著明顯的地域差異。從表2中看出，在歐洲許多國(guó)家具有很高的銀保深度，壽險(xiǎn)收入占到了保費(fèi)收入的50%以上。在北美的加拿大與美國(guó)，銀行保險(xiǎn)的深度明顯偏低，這反映了政策對(duì)銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)的嚴(yán)格限制。而在日本，政府對(duì)銀行保險(xiǎn)的限制直到2007年底才會(huì)徹底解除，因此，其深度依然較低。與此相反，澳大利亞在壽險(xiǎn)方面有著較高的銀保深度，因?yàn)椋诎拇罄麃啠蟛糠謮垭U(xiǎn)產(chǎn)品主要由銀行集團(tuán)提供。而新興市場(chǎng)中的銀保深度則不盡相同，主要取決于當(dāng)?shù)氐恼咭?guī)定、市場(chǎng)開(kāi)放度以及相關(guān)的社會(huì)文化因素。銀行保險(xiǎn)正以驚人的速度深入亞洲市場(chǎng)，尤其是在壽險(xiǎn)領(lǐng)域。同時(shí)，銀行保險(xiǎn)在中歐、東歐以及拉丁美洲也相繼取得了成功。

銀行保險(xiǎn)的重要性在多數(shù)市場(chǎng)中日漸突出。從表3中可以看出，自2000年，銀行保險(xiǎn)便開(kāi)始對(duì)歐洲（除德國(guó)之外)、大洋洲的市場(chǎng)高速深化。而非壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售，速度雖然相對(duì)較慢，但仍保持著增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。由于制度上的解禁，如今，美國(guó)與加拿大已開(kāi)始全面接受銀行保險(xiǎn)。在2000年之前，銀行保險(xiǎn)并未在日本生根發(fā)芽，但現(xiàn)已成為了日本國(guó)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道。金融市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，將為銀行保險(xiǎn)贏得越來(lái)越廣闊的發(fā)展空間。

在新興市場(chǎng)上，拉丁美洲、中歐、東歐和亞洲的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售雖然啟動(dòng)速度較慢，但在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，均已進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。另一方面，銀行保險(xiǎn)在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展則相對(duì)較弱，但拉丁美洲卻是例外，在其市場(chǎng)上，銀行保險(xiǎn)的非壽險(xiǎn)銷(xiāo)售已趕超壽險(xiǎn)。同時(shí)，在中東與非洲，銀行保險(xiǎn)卻始終處于萌芽狀態(tài)，近年來(lái)一直保持著較低的深度水平。

四、國(guó)際銀行保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)中國(guó)的啟示

（一）加大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度

目前，中國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)品內(nèi)嵌價(jià)值低,給保險(xiǎn)公司帶來(lái)的利潤(rùn)小。中國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品99%以上是躉繳型分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品（羅志勤、傅國(guó)堯，2008），這種產(chǎn)品期限短,現(xiàn)金價(jià)值高，保險(xiǎn)公司可計(jì)提費(fèi)用很低。在很低的計(jì)提費(fèi)用中，保險(xiǎn)公司還要支付高額銀行手續(xù)費(fèi)、銷(xiāo)售人員費(fèi)用和內(nèi)部管理費(fèi)用, 實(shí)際費(fèi)用盈余非常微薄。由于期限短，中國(guó)保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用渠道狹窄、資金運(yùn)用的收益也比較低。并且，各保險(xiǎn)公司在此類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上較為相似，削弱了產(chǎn)品之間的差異性，在一定程度上增加了代銷(xiāo)協(xié)議的非穩(wěn)定性。

銀行保險(xiǎn)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)是有適合銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司要吸收歐美國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品創(chuàng)新上下工夫，打造具有特色的適合銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。可通過(guò)利用銀行完備的客戶資料庫(kù)對(duì)各類客戶如企業(yè)、個(gè)人等予以分類，針對(duì)不同類別客戶的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)各種不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)國(guó)外銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，加大對(duì)信貸壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，設(shè)計(jì)與銀行業(yè)務(wù)配套的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，加大力度研發(fā)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，大力發(fā)展保障型人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品和儲(chǔ)蓄型人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)要充分考慮到銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)，盡量簡(jiǎn)化產(chǎn)品，做到條款清晰易于理解。此外要開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從經(jīng)營(yíng)銀行產(chǎn)品的替代品轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)銀行產(chǎn)品的補(bǔ)足品，提高銀行與保險(xiǎn)公司的合作傾向，增強(qiáng)協(xié)議的穩(wěn)定性。

在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域，國(guó)外的銀行近幾年也作了有效的嘗試，銀行正在加速向非壽險(xiǎn)領(lǐng)域進(jìn)軍。保險(xiǎn)公司可以嘗試開(kāi)發(fā)與銀行服務(wù)存在關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，拓展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的銀保營(yíng)銷(xiāo)渠道。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適應(yīng)客戶的消費(fèi)需求

從近年來(lái)中國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)情況來(lái)看，中國(guó)銀行保險(xiǎn)的增長(zhǎng)主要來(lái)源于投連險(xiǎn)與萬(wàn)能險(xiǎn)的銷(xiāo)售。這說(shuō)明中國(guó)客戶對(duì)于銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定的投資或資本化消費(fèi)傾向。因此，保險(xiǎn)公司可在銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)出保險(xiǎn)的資本化功能，滿足客戶的投資性需求（吳韌強(qiáng)，2008）。

現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上的投連險(xiǎn)與萬(wàn)能險(xiǎn)片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)投資功能，在保障功能上偏弱。目前中國(guó)股市正處于調(diào)整時(shí)期，金融危機(jī)正向全球蔓延，股市的振蕩已對(duì)投連險(xiǎn)與萬(wàn)能險(xiǎn)的銷(xiāo)售造成極大沖擊，同時(shí)也削弱了保險(xiǎn)公司的資本基礎(chǔ)。鑒于此，保險(xiǎn)公司應(yīng)積極開(kāi)發(fā)新型的投資理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品，平衡保險(xiǎn)的保障與投資功能，以作為投連險(xiǎn)與萬(wàn)能險(xiǎn)的替代品。在滿足客戶投資性需求的同時(shí)，也為客戶提供必要的保險(xiǎn)保障。

（三）保證銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)

低成本是銀行保險(xiǎn)的比較優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，以較低的銷(xiāo)售成本擴(kuò)大市場(chǎng)份額；借助銀行與客戶之間已形成的信任關(guān)系及銀行的品牌形象，拉近了保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶的距離，拓寬了產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，從而進(jìn)一步降低了經(jīng)營(yíng)成本。目前，中國(guó)的銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作主要采取銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。一個(gè)銀行或保險(xiǎn)公司可與多家保險(xiǎn)公司或多家銀行簽署合作協(xié)議。掌握大量網(wǎng)點(diǎn)資源的銀行因在渠道市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，具有按照手續(xù)費(fèi)與傭金的高低選擇合作伙伴的先天優(yōu)勢(shì)，迫使保險(xiǎn)公司之間展開(kāi)手續(xù)費(fèi)交替攀升的惡性競(jìng)爭(zhēng)，銀行保險(xiǎn)滑入低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)的商業(yè)陷阱（聞岳春，2007）。銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)正在遭到削弱。為了保證銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)效率，有必要探討銀、保協(xié)作模式與客戶市場(chǎng)分析等問(wèn)題。

1.創(chuàng)新協(xié)作經(jīng)營(yíng)模式。目前,銀保合作還僅僅局限于淺層次的協(xié)議合作方式。在此方式下,銀行對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的積極性并不穩(wěn)定,易受到資本市場(chǎng)收益率的干擾。同時(shí)，銀行利用其自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行討價(jià)還價(jià),競(jìng)相抬高手續(xù)費(fèi),造成了銀保市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，銀行和保險(xiǎn)應(yīng)建立起長(zhǎng)效的、穩(wěn)定的合作機(jī)制，突破現(xiàn)階段粗放式合作階段，尋覓深層次合作。如，建立金融控股公司。中國(guó)一些大型的金融機(jī)構(gòu)已逐步朝這個(gè)方向進(jìn)軍,如中國(guó)光大集團(tuán)擁有中國(guó)光大銀行和光大永明人壽保險(xiǎn)公司；中信集團(tuán)擁有中信實(shí)業(yè)銀行,同時(shí)又控股中信證券股份有限公司等。銀、保還可以實(shí)現(xiàn)股權(quán)聯(lián)姻。隨著中國(guó)由分業(yè)向混業(yè)的發(fā)展,國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行都積極探索嘗試新的銀行保險(xiǎn)模式,其中就包括成立專業(yè)保險(xiǎn)公司或參股保險(xiǎn)公司等。銀行、保險(xiǎn)公司相互參股、相互融合,合作雙方成為利益共同體,是未來(lái)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)突破口。

2.做好客戶市場(chǎng)細(xì)分。大型銀行是各大保險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)資源，爭(zhēng)奪焦點(diǎn)集中于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)上，易引發(fā)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。鑒于此，保險(xiǎn)公司可依據(jù)自身實(shí)力與發(fā)展需要，適當(dāng)避開(kāi)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而挖掘大型銀行的軟性資源，與銀行互連電子銷(xiāo)售平臺(tái)，將合作領(lǐng)域拓展至網(wǎng)絡(luò)、電話銷(xiāo)售。以即時(shí)出單的簡(jiǎn)易產(chǎn)品，擴(kuò)大對(duì)銀行低端客戶的銷(xiāo)售面；同時(shí)，開(kāi)發(fā)銀行高端客戶，向其提供一體化理財(cái)與資產(chǎn)管理服務(wù)，將定制的個(gè)人或團(tuán)體年金、保險(xiǎn)計(jì)劃納入其中，改善產(chǎn)品功能，提高邊際利潤(rùn)。

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