時(shí)間：2023-01-23 22:03:43
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售重點(diǎn)工作計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：成長(zhǎng)型企業(yè) 戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 OGSM
如果把戰(zhàn)略研討會(huì)看成務(wù)虛會(huì)，主要是由公司高層就“公司明年做什么不做什么，以及就部分公司層級(jí)的核心策略”達(dá)成共識(shí)，那么經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定就是務(wù)實(shí)會(huì)，要完成“分解形成部門級(jí)策略，并回答如何做、怎么做及優(yōu)先級(jí)并匹配具體資源”的問(wèn)題。
從戰(zhàn)略規(guī)劃到經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，我推薦的工具是OGSM，這是一個(gè)非常有效的工具，它首先來(lái)自寶潔，現(xiàn)在很多世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)都在采用。O代表目的，G代表目標(biāo)，S代表策略，M代表衡量指標(biāo)。類似再起飛公司的很多企業(yè)內(nèi)部也會(huì)做工作計(jì)劃，而且工作計(jì)劃表一般也包括比如工作項(xiàng)、工作目標(biāo)等基本元素。其實(shí)OGSM理論從本質(zhì)上并不是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，只是一個(gè)有利于把問(wèn)題說(shuō)明白的工具而已，更重要的是讓公司上下形成統(tǒng)一的語(yǔ)言和思維模式，當(dāng)大家討論工作計(jì)劃時(shí)，每一個(gè)建議最終都應(yīng)該至少?gòu)乃膫€(gè)維度回答問(wèn)題，即你為什么做這件事？最終你要實(shí)現(xiàn)什么可量化的目標(biāo)？為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)你需要制定哪幾個(gè)策略？這些策略最終是否能夠有效達(dá)成目標(biāo)的衡量指標(biāo)是什么？如果你能很清楚地回答這幾個(gè)問(wèn)題，我們可以默認(rèn)你對(duì)某一個(gè)問(wèn)題已經(jīng)進(jìn)行了較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃伎迹皇莾H僅頭腦發(fā)熱或天馬行空。
不過(guò)，再簡(jiǎn)單的工具在企業(yè)內(nèi)部一旦形成標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，這個(gè)威力是巨大的。很多企業(yè)當(dāng)問(wèn)一個(gè)部門負(fù)責(zé)人明年計(jì)劃的時(shí)候，很多人都胸有成竹，但當(dāng)你要求他按照OGSM的模式描述他的計(jì)劃時(shí)，他可能感覺(jué)很難，為什么？是他不善于文字表達(dá)？抑或他不善于使用OGSM？不！說(shuō)明他根本沒(méi)有清晰系統(tǒng)的想法。他可能僅僅根據(jù)感覺(jué)想到了方向及核心舉措，但他可能還沒(méi)有精確地分析現(xiàn)狀及問(wèn)題，也沒(méi)有看到核心問(wèn)題所在，所以他根本沒(méi)有清晰的目的及目標(biāo)，也沒(méi)有達(dá)到這些目標(biāo)的時(shí)間，這些要素之間的邏輯其實(shí)也是非常模糊不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模乙膊荒芮逦刂涝谟邢薜馁Y源下，到底哪些是核心要素，哪些又應(yīng)該放棄，這恰恰是OGSM真正的作用。
在制定年度計(jì)劃時(shí)，OGSM會(huì)強(qiáng)迫大家對(duì)自己樸素、直覺(jué)的一些想法做一個(gè)系統(tǒng)化的梳理，非常直觀有效地幫助你預(yù)先檢視自己的計(jì)劃，它看起來(lái)是一種形式，實(shí)際上他不是，它甚至就是內(nèi)容本身。如果想不清楚，就一定說(shuō)不清楚，說(shuō)不清楚，就一定做不清楚，OGSM就是幫你首先要想清楚。
另外，OGSM的應(yīng)用還必須遵循一個(gè)邏輯，上一級(jí)的策略和衡量指標(biāo)對(duì)應(yīng)下一級(jí)目的和目標(biāo)。公司戰(zhàn)略研討會(huì)產(chǎn)出了公司/總經(jīng)理的OGSM，其他業(yè)務(wù)單元/總監(jiān)就要根據(jù)公司的OGSM分解制定本業(yè)務(wù)單元的OGSM，這樣層層分解，從而確保上下策略的一致性，見(jiàn)圖1。
表1為再起飛公司戰(zhàn)略研討會(huì)的產(chǎn)出，公司/總經(jīng)理的OGSM。
有幾點(diǎn)需要做進(jìn)一步說(shuō)明。表1中增加了“分解維度”列，為什么呢？因?yàn)镺GSM更多是強(qiáng)調(diào)橫向描述一個(gè)策略的結(jié)構(gòu)，但到底一個(gè)目標(biāo)能得到多少策略呢？這些策略按照什么邏輯分解才能足夠全面和科學(xué)呢？這是OGSM本身解答不了的，這要通過(guò)其他工具，比如再起飛公司層級(jí)OGSM使用的是平衡計(jì)分卡。當(dāng)然策略分解結(jié)構(gòu)有很多種，比如PDCA就是最簡(jiǎn)單的一種結(jié)構(gòu)，如果是HR可能按職責(zé)模塊招聘、培訓(xùn)、績(jī)效等分解經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等。另外，還增加了一列“責(zé)任部門/人”，這是由經(jīng)營(yíng)計(jì)劃委員會(huì)填寫(xiě)的，主要是告訴到底哪些部門必須分解這個(gè)策略。
我在給再起飛公司提供服務(wù)時(shí)，還經(jīng)常被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題，目標(biāo)和衡量指標(biāo)的關(guān)系是什么？你可以簡(jiǎn)單理解為一對(duì)多的關(guān)系，比如銷售目標(biāo)是50億，但這家公司有三大業(yè)務(wù)，那么每一個(gè)業(yè)務(wù)的銷售目標(biāo)是多少呢？另外，還是目標(biāo)轉(zhuǎn)換的關(guān)系，比如目標(biāo)是50億，可能有一項(xiàng)重大舉措就是增加call in線索，那么對(duì)應(yīng)的衡量指標(biāo)就是銷售線索1000個(gè)。
總經(jīng)理的OGSM分解基本邏輯見(jiàn)圖2。各部門都需要承接公司OGSM，但一般營(yíng)銷總監(jiān)的OGSM要先于生產(chǎn)部門和職能部門，因?yàn)檫@是龍頭，營(yíng)銷總監(jiān)的OGSM提出了對(duì)產(chǎn)能及人力等各方面的要求。
在給再起飛公司輔導(dǎo)的過(guò)程中，大家經(jīng)常疑惑的還有另外一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)橹懊總€(gè)部門的工作計(jì)劃都是各部門自己制定，但現(xiàn)在需要橫向協(xié)同，所以大家不明白如何做到？首先上圖中的這種承接關(guān)系是實(shí)現(xiàn)橫向協(xié)同的基礎(chǔ)，其次在各部門制定OGSM的過(guò)程中，其實(shí)并不是閉門造車，針對(duì)一些核心問(wèn)題是需要各部門召開(kāi)專題研討會(huì)才能確定的。比如營(yíng)銷的OGSM首先要考慮產(chǎn)品規(guī)劃的結(jié)果，所以在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的初期，公司就會(huì)召開(kāi)由公司總經(jīng)理、研發(fā)部門、營(yíng)銷部門、生產(chǎn)部門、戰(zhàn)略部門、財(cái)務(wù)部門共同參與的產(chǎn)品規(guī)劃研討會(huì)，甚至在有一些行業(yè)商業(yè)模式下，產(chǎn)品研討會(huì)甚至早于公司戰(zhàn)略研討會(huì)，這個(gè)研討會(huì)的結(jié)果會(huì)給每個(gè)部門提供輸入，比如營(yíng)銷部門可以制定產(chǎn)品導(dǎo)向的業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略，比如研發(fā)部門可以制定具體的研發(fā)計(jì)劃，生產(chǎn)部門可以制定生產(chǎn)規(guī)劃和生產(chǎn)線調(diào)整計(jì)劃等。
所以，雖然各部門在制定OGSM過(guò)程中有一定的邏輯承接關(guān)系，但制定過(guò)程中會(huì)有很多的workshop去針對(duì)核心跨部門問(wèn)題進(jìn)行研討。
表2為某部門OGSM格式，與OGSM四要素又有幾點(diǎn)不同。最根本的原因在于，OGSM是策略分解工具，但經(jīng)營(yíng)計(jì)劃要具體到行動(dòng)舉措。一般在具體使用OGSM的時(shí)候會(huì)把行動(dòng)舉措相關(guān)的要素直接對(duì)應(yīng)上去，以提高工具的可落地行。
來(lái)源：上一級(jí)部門的OGSM往往都是一些核心的策略，它不可能面面俱到，所以下一級(jí)部門OGSM除了承接上級(jí)部門OGSM外，還要承接其他部門職責(zé)。比如公司OGSM可能對(duì)績(jī)效模式提出了核心策略，但人力資源部門的OGSM很顯然不能僅僅分解績(jī)效方面的工作，還要對(duì)招聘等其他工作做一些部署。
重點(diǎn)工作，Tactics：重點(diǎn)工作是S策略的行動(dòng)舉措。策略側(cè)重在方向選擇，而行動(dòng)舉措重在具體工作描述。比如有一個(gè)策略是 “加強(qiáng)人才梯隊(duì)的戰(zhàn)略儲(chǔ)備”，那么重點(diǎn)工作之一可能就是“啟動(dòng)校園招聘工作”。然后明確校園招聘工作的“責(zé)任人”、“協(xié)作部門”、“完成時(shí)間”及“資源/預(yù)算”。
重要度排序：每一個(gè)部門都會(huì)有很多的策略及重點(diǎn)工作，所以一定標(biāo)識(shí)這些工作的重要度，以便指導(dǎo)下屬單位的工作方向和重心。
當(dāng)然，除了上表外，很多部門制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)還需要具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃。比如OGSM表中已經(jīng)制定了銷售收入50億的目標(biāo)。但這50億具體是怎么達(dá)成得呢，這需要營(yíng)銷部門做進(jìn)一步的業(yè)務(wù)分解，如表3所示。根據(jù)需要還可以制定其他計(jì)劃，比如從客戶維度的銷售計(jì)劃、從產(chǎn)品維度的銷售計(jì)劃、促銷活動(dòng)計(jì)劃、渠道建設(shè)計(jì)劃、培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃等。其他如生產(chǎn)部門，則需要制定生產(chǎn)計(jì)劃、技改計(jì)劃、固定資產(chǎn)投資計(jì)劃等。
那么，怎么樣才能當(dāng)好主管呢？我認(rèn)為，應(yīng)該從最基本的方面入手。下面，本人列出了主管每天、每周、每月、每季、每年應(yīng)該做的工作，供職場(chǎng)上的朋友們參考。
（一）主管每天應(yīng)做的
1、給每一個(gè)直接下屬安排當(dāng)天的工作任務(wù)，并提出具體要求。
2、下班后回顧自己所分管工作一天的任務(wù)完成情況。
3、考慮明天應(yīng)該做的主要工作。
4、考慮分管部門一個(gè)不足之處，并想出改善的方法和步驟。
5、考慮自己一天工作失誤的地方。
6、考慮自己一天工作完成的質(zhì)量與效率是否還能提高。
7、看一張有用的報(bào)紙。
（二）主管每周應(yīng)做的
1、召開(kāi)一次本單位或部門的會(huì)議，對(duì)分管系統(tǒng)整體工作進(jìn)行講評(píng)。
2、與其他部門的主管溝通一次。
3、與一個(gè)下屬溝通一次。
4、向自己的主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一次工作。
5、對(duì)部門一周的工作做出總結(jié)，對(duì)下周工作做出計(jì)劃安排。
6、糾正部門一個(gè)細(xì)節(jié)上的不正確做法。
7、檢查上周糾正措施的落實(shí)情況。
8、進(jìn)行一次自我總結(jié)。
9、整理自己的文件資料，無(wú)關(guān)資料全部清除。
10、與一個(gè)非公司的朋友溝通。
11、了解與自己相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化。
12、與一個(gè)重要客戶聯(lián)絡(luò)。
13、與一個(gè)供應(yīng)商聯(lián)系。
14、看一本經(jīng)濟(jì)類的刊物。
15、表?yè)P(yáng)一個(gè)你的骨干下屬。
（三）主管每月應(yīng)做的
1、召開(kāi)一次單位或部門全體人員參加的會(huì)議。
2、對(duì)下屬員工全面考核一次提出獎(jiǎng)懲建議。
3、對(duì)一個(gè)月的工作做出總結(jié)。
4、本月的銷售計(jì)劃完成情況（關(guān)注收入、費(fèi)用、利潤(rùn)等指標(biāo)）。
5、本月的物資采購(gòu)?fù)瓿汕闆r（關(guān)注數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、成本）。
6、制定下個(gè)月的工作計(jì)劃。
7、制定下月的銷售計(jì)劃、銷售政策、銷售價(jià)格。
8、對(duì)主要供應(yīng)商考核一次。
9、對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一次。
10、考察一家在管理上有特長(zhǎng)但與本公司沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)。
11、自我考核一次。
12、讀一本書(shū)。
（四）主管每季應(yīng)做的
1、對(duì)負(fù)責(zé)單位的整體工作進(jìn)展情況進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)和分析。
2、對(duì)照全年的分季目標(biāo)，檢查本季工作差距和主要問(wèn)題，制定改進(jìn)措施。
3、整理對(duì)下屬的評(píng)價(jià)材料，與下屬進(jìn)行溝通，充分交流。
4、整理自我評(píng)價(jià)材料，分析自己工作的最大不足之處并找出克服的辦法。
5、召開(kāi)本單位或部門的員工大會(huì)，總結(jié)和布置工作。
6、向上級(jí)主管匯報(bào)本季度工作情況和經(jīng)營(yíng)效果，以及下季重點(diǎn)工作和計(jì)劃安排，征求上級(jí)意見(jiàn)，取得上級(jí)支持。
（五）主管每年應(yīng)做的
1、對(duì)本單位全年各個(gè)方面的工作進(jìn)行總結(jié)。
2、制定本單位新年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、工作計(jì)劃或個(gè)人工作計(jì)劃。
3、修訂本系統(tǒng)的管理制度和控制措施，提出改進(jìn)的具體意見(jiàn)。
4、提出本部門每一個(gè)下屬的綜合考評(píng)意見(jiàn)（能力、經(jīng)驗(yàn)、方法等），并以適當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行思想交流。
5、對(duì)公司某些方面的管理缺陷提出自己改進(jìn)的建議。
6、召開(kāi)本單位或部門的年度總結(jié)表彰會(huì)，重點(diǎn)把自己來(lái)年工作打算和步驟向全部下屬員工進(jìn)行動(dòng)員。
7、向直接上級(jí)主管全面匯報(bào)一次自己的工作及思想情況。
一、上半年工作總結(jié)
1、主要指標(biāo)完成情況：
1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入：截止5月底完成521萬(wàn)元，預(yù)計(jì)6月底完成至701萬(wàn)元，完成上半年指標(biāo)的100%，全年指標(biāo)的50%；
2）凈利潤(rùn)：截止5月底累計(jì)虧損90萬(wàn)元，預(yù)計(jì)6月份不虧損，指標(biāo)未完成；
3）人工成本與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占比：預(yù)計(jì)上半年累計(jì)占比28%，指標(biāo)未完成；
4）存貨指標(biāo)70萬(wàn)元，上年累計(jì)不超標(biāo)；
5）現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)、安全、職業(yè)衛(wèi)生、消防、環(huán)保等符合法律法規(guī)。
2、重點(diǎn)工作完成情況：
1）配合物資供應(yīng)部完成xxx項(xiàng)目訂單2100張曲柳集成材的生產(chǎn)供貨，項(xiàng)目交貨周期短，保證大廠工廠生產(chǎn)順利進(jìn)行；
2）截止6月20日，預(yù)計(jì)總計(jì)完成480立方米xxx項(xiàng)目楸木集成材窗料的生產(chǎn)供貨；
3）截止6月底，實(shí)現(xiàn)為xx各分廠配套白茬家具7500件套；
4）二線人員實(shí)行績(jī)效工資體系，一線生產(chǎn)人員實(shí)行全額計(jì)件工資，人工成本降控初見(jiàn)成效；
5）建立物控體系，完善采購(gòu)管理、庫(kù)房管理、門衛(wèi)管理、生產(chǎn)計(jì)劃管理制度，保障公司財(cái)產(chǎn)安全；
6）拓展生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)板式貼皮家具生產(chǎn)工藝，因設(shè)備狀況暫無(wú)大批量加工條件。
二、下半年工作計(jì)劃
2019年下半年，吉林xx公司將按照北京xx公司的戰(zhàn)略部署，繼續(xù)發(fā)揮實(shí)木原料基地的作用，按照公司目標(biāo)推進(jìn)下半年盈利策略，做好公司財(cái)產(chǎn)保全工作，做好職工維穩(wěn)工作，做好合資三方交流互通，保證吉林xx公司按公司戰(zhàn)略方向發(fā)展。
1、保障x(chóng)x基地實(shí)木材料、白茬家具按需供應(yīng)；
此時(shí)已近2004年春節(jié)，2004春節(jié)銷售如何對(duì)完成辦事處全年的銷售目標(biāo)有重大意義，時(shí)間不等人，王斐很快制定了自己的工作、時(shí)間計(jì)劃并按計(jì)劃進(jìn)行了落實(shí)：
1、 利用10天時(shí)間調(diào)查市場(chǎng)；
2、 利用2天時(shí)間制定營(yíng)銷策略和工作計(jì)劃；
3、 利用1天時(shí)間召開(kāi)辦事處全員會(huì)議，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)思想，講述制定的營(yíng)銷策略；
4、 利用1天時(shí)間針對(duì)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)辦事處全員進(jìn)行培訓(xùn)，。
5、 分布驟落實(shí)營(yíng)銷策略和工作計(jì)劃；
一、充分調(diào)查、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
經(jīng)過(guò)10天左右的調(diào)查，平均每天走訪二個(gè)縣，每縣走訪不下于十家超市和便民店，王斐對(duì)南陽(yáng)辦事處所轄區(qū)域的市場(chǎng)有了一個(gè)全面認(rèn)識(shí)，發(fā)現(xiàn)南陽(yáng)辦事處前期市場(chǎng)操作主要存在以下問(wèn)題：
1、 市場(chǎng)定位重點(diǎn)不突出。
中小型白酒廠目前一般采用集中資源攻打某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的“小區(qū)域，高占有”的營(yíng)銷策略，而在我國(guó)中小白酒廠家多達(dá)3萬(wàn)多家，基本上每個(gè)地級(jí)市和縣級(jí)市場(chǎng)都有這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。A酒雖然實(shí)力雄厚，但由于其市場(chǎng)定位全國(guó)，所以分到每個(gè)辦事處的費(fèi)用也是有限的，南陽(yáng)辦事處前期在這三個(gè)地區(qū)的營(yíng)銷策略是全面開(kāi)發(fā)，在每個(gè)地級(jí)市和縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商，然后按銷售額計(jì)劃分配費(fèi)用，這樣具體到某個(gè)縣市，投入的費(fèi)用和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有辦法相比。
2003年，南陽(yáng)辦事處對(duì)A酒來(lái)說(shuō)已經(jīng)屬于薄弱市場(chǎng)，A酒在該區(qū)域的大部分市場(chǎng)處于啟動(dòng)或者重新啟動(dòng)階段，而薄弱市場(chǎng)缺少費(fèi)用支持其結(jié)果是顯而意見(jiàn)的。這樣，南陽(yáng)辦事處銷售人員在2002年和2003年雖然發(fā)展了一些縣市的經(jīng)銷商，但大部分經(jīng)銷商都因看不見(jiàn)希望最后棄A酒而去。
2、 主推產(chǎn)品線不明確。
A酒新品開(kāi)發(fā)速度很快，產(chǎn)品系列較多，而南陽(yáng)辦事處前期沒(méi)有明確主推產(chǎn)品，公司出來(lái)一個(gè)新品就引進(jìn)一個(gè)，沒(méi)有進(jìn)行主推產(chǎn)品細(xì)致、長(zhǎng)期的規(guī)劃，推廣決心不夠，推展一段時(shí)間一看進(jìn)展不大，A公司又開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，馬上又換。其中N市2003年銷售額僅130萬(wàn)，而經(jīng)銷商經(jīng)銷的單品就有25個(gè)，庫(kù)存一度高達(dá)100萬(wàn)，曾經(jīng)銷售較好的一個(gè)老產(chǎn)品因?yàn)榫S護(hù)不力，銷量也已經(jīng)有限，其余單品基本不能銷售。
3、 終端細(xì)節(jié)工作不到位。
南陽(yáng)辦事處銷售人員前期操作主要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷，沒(méi)有真正意識(shí)到終端陳列、廣告宣傳、促銷等細(xì)節(jié)工作的重要性。A公司出來(lái)一個(gè)新產(chǎn)品，就要求經(jīng)銷商進(jìn)行一輪鋪貨，對(duì)鋪貨后如何啟動(dòng)和維護(hù)終端重視不夠。由于市場(chǎng)品牌基礎(chǔ)比較薄弱，A酒的指名購(gòu)買率較低，高鋪貨率并沒(méi)有帶來(lái)高銷量。
4、 銷售人員缺乏經(jīng)銷商關(guān)系管理的技巧。
經(jīng)銷商關(guān)系管理至少要達(dá)到兩個(gè)目的：一是經(jīng)銷商認(rèn)同公司的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略，二是經(jīng)銷商將公司的促銷費(fèi)用真正用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和建設(shè)，不截留。 而前期南陽(yáng)辦事處部分銷售人員自己由于思路不清晰，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作一知半解，不能有效指導(dǎo)經(jīng)銷商。也申請(qǐng)了不少促銷活動(dòng)，但部分銷售人員為了完成自己的銷售任務(wù)，使本來(lái)應(yīng)該用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和建設(shè)的促銷費(fèi)用，被經(jīng)銷商截留變成了自己的利潤(rùn)，導(dǎo)致市場(chǎng)缺乏后勁。
二、 制定營(yíng)銷策略
南陽(yáng)辦事處已經(jīng)連續(xù)幾年市場(chǎng)下滑，沒(méi)有完成過(guò)任務(wù)，整個(gè)銷售隊(duì)伍士氣低落，上級(jí)也迫切希望王斐的到來(lái)能使該辦事處有所改觀，能否在春節(jié)打一個(gè)漂亮的“短、平、快”，其實(shí)某種意義上來(lái)說(shuō)對(duì)南陽(yáng)辦事處具有戰(zhàn)略意義，但王斐知道一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須能夠平衡短期業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力和市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾，如果只顧眼前，以后的市場(chǎng)問(wèn)題會(huì)越來(lái)越大。針對(duì)市場(chǎng)存在的問(wèn)題，兼顧短期上量和長(zhǎng)期發(fā)展，王斐制定了以下?tīng)I(yíng)銷策略：
1、 春節(jié)前集中力量突破商超渠道
白酒終端主要指酒店、商超、便民店。三個(gè)渠道中酒店的競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的，進(jìn)店費(fèi)、買斷促銷費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)等各種名目的費(fèi)用層出不窮，投入大但收益沒(méi)有保證。便民店渠道主要銷售那些品牌影響力較大，有一定指名購(gòu)買率的產(chǎn)品。在薄弱市場(chǎng)，這兩個(gè)渠道的投入產(chǎn)出期都較長(zhǎng)。而在商超渠道，受消費(fèi)環(huán)境影響，消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的概率較大，如成功運(yùn)作，能夠快速上量。
經(jīng)過(guò)調(diào)查，王斐發(fā)現(xiàn)南陽(yáng)辦事處所轄三個(gè)地區(qū)商超的白酒銷量雖然沒(méi)有發(fā)達(dá)城市那么大，但仍然有一定的規(guī)模和銷量，春節(jié)前后銷量更大。且由于當(dāng)時(shí)大部分白酒廠家都缺乏做商超的經(jīng)驗(yàn)，不重視商超，所以競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈。
通過(guò)上述分析，王斐決定引進(jìn)二個(gè)產(chǎn)品只在商超銷售，采用高定價(jià)高促銷的營(yíng)銷策略，在春節(jié)重點(diǎn)突破商超渠道。
2、春節(jié)后對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新定位，突破重點(diǎn)市場(chǎng)。
南陽(yáng)辦事處前期采取的是全面開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)策略，這種策略并不適合A酒薄弱區(qū)域市場(chǎng)。春節(jié)后，王斐將所轄區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了重新定位，劃分為重點(diǎn)市場(chǎng)和自由發(fā)展市場(chǎng)，集中資源突破重點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)制訂合理的產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，力爭(zhēng)在重點(diǎn)市場(chǎng)突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。而在自由發(fā)展市場(chǎng)只根據(jù)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)渠道，制定好產(chǎn)品線和價(jià)格體系，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。
3、重新規(guī)劃產(chǎn)品線，制定主推產(chǎn)品推廣計(jì)劃。
一個(gè)白酒品牌要想成功啟動(dòng)薄弱市場(chǎng)，都會(huì)經(jīng)歷“產(chǎn)品——品牌——產(chǎn)品線”的過(guò)程。開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，集中資源推廣一個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者接受了這個(gè)新品，也就接受了這個(gè)品牌，然后再增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大銷售。
基于這個(gè)思路，王斐對(duì)產(chǎn)品線重新進(jìn)行了規(guī)劃，將產(chǎn)品線分為三類：辦事處主推產(chǎn)品、區(qū)域主銷產(chǎn)品、策略性產(chǎn)品，并將辦事處的主推產(chǎn)品確定為三個(gè)，對(duì)其做了詳細(xì)的推廣指導(dǎo)方案。要求各區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員在維護(hù)好目前主銷產(chǎn)品銷售的同時(shí)，必須引進(jìn)辦事處確定的三個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，但可以根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)和市場(chǎng)實(shí)際情況，前期只集中資源主推其中一個(gè)產(chǎn)品。策略性產(chǎn)品作為補(bǔ)充，采用高定價(jià)策略，依靠產(chǎn)品本身價(jià)差進(jìn)行促銷，不要求經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，不投入任何費(fèi)用支持。
三、 培訓(xùn)隊(duì)伍，統(tǒng)一思想
制定好營(yíng)銷策略后，王斐召開(kāi)了為期兩天的辦事處全員會(huì)議，會(huì)上王斐詳細(xì)講述了自己下一步的計(jì)劃和營(yíng)銷策略，并針對(duì)南陽(yáng)辦事處部分銷售人員思路不清晰、終端管理技巧和經(jīng)銷商關(guān)系管理技巧缺乏的現(xiàn)狀，進(jìn)行了相關(guān)培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容為：銷售人員應(yīng)有的正確的思維方式和工作態(tài)度；如何做區(qū)域市場(chǎng)銷售規(guī)劃；不同渠道的營(yíng)銷策略；如何管理好經(jīng)銷商關(guān)系；如何指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端管理；溝通技巧簡(jiǎn)介；自我時(shí)間管理技巧簡(jiǎn)介等。
通過(guò)這次會(huì)議和培訓(xùn)，扭轉(zhuǎn)了部分銷售人員一些錯(cuò)誤的觀念，南陽(yáng)辦事處銷售全員基本統(tǒng)一了思想，對(duì)下一步如何工作有了清楚的認(rèn)識(shí)，為下一步工作的開(kāi)展打下了很好的基礎(chǔ)。
四、 強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，注重細(xì)節(jié)
再好的營(yíng)銷策略，沒(méi)有良好的執(zhí)行力也只是紙上談兵。為了加強(qiáng)執(zhí)行力，王斐加強(qiáng)了細(xì)節(jié)和過(guò)程管理。王斐要求辦事處全員加強(qiáng)對(duì)各渠道的細(xì)節(jié)管理，譬如針對(duì)超市渠道，就制定了產(chǎn)品線規(guī)范、貨架陳列規(guī)范，堆頭端架陳列規(guī)范、堆頭端架談判規(guī)范、超市旺季備貨規(guī)范、促銷活動(dòng)規(guī)范、贈(zèng)品管理規(guī)范、POP張貼規(guī)范、促銷人員管理規(guī)范等一系列辦事處細(xì)節(jié)管理規(guī)范，并在日常工作中進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。
為了加強(qiáng)過(guò)程控制，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，王斐制定了旬工作行程回顧與計(jì)劃和月工作回顧與計(jì)劃統(tǒng)一文本。要求南陽(yáng)辦事處全員每旬10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)發(fā)旬工作行程回顧與計(jì)劃的郵件或傳真到辦事處，對(duì)上旬工作和行程進(jìn)行回顧，對(duì)下旬工作和行程進(jìn)行計(jì)劃。在每月固定時(shí)間召開(kāi)的辦事處例會(huì)上辦事處全員要提交月工作回顧與計(jì)劃并自己進(jìn)行匯報(bào)，月工作回顧與計(jì)劃主要內(nèi)容為：上月銷售任務(wù)回顧和本月計(jì)劃；經(jīng)銷商上月庫(kù)存分析；經(jīng)銷商本月進(jìn)貨計(jì)劃；上月促銷回顧和本月促銷計(jì)劃；上月重點(diǎn)工作回顧和本月重點(diǎn)工作計(jì)劃；經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)回顧；重點(diǎn)產(chǎn)品推廣回顧；市場(chǎng)問(wèn)題及需要支持等。
社會(huì)中銷售工作占據(jù)大半江山，不同的種類銷售工作計(jì)劃不一樣，本文為大家提供銷售工作計(jì)劃，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)，想了解更多，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注。
銷售部門工作計(jì)劃一酒水銷售是每個(gè)酒店的重點(diǎn)，寫(xiě)好酒店銷售計(jì)劃，有個(gè)明確的銷售思路，才能更好的將產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。以下是酒店銷售計(jì)劃范文，供大家參考。
市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部__年銷售計(jì)劃書(shū)，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
__年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
銷售部門工作計(jì)劃二一、銷量指標(biāo)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開(kāi)鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作，對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。
對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。
四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷售人員的交車，資料交接，開(kāi)票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過(guò)與銷售顧問(wèn)的溝通，他們需求更好的競(jìng)品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問(wèn)的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。
六、排班安排
根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競(jìng)品調(diào)查。當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
銷售部門工作計(jì)劃三作為一名店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。
增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。
發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開(kāi)本店。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。
18年快要結(jié)束啦，2021年的計(jì)劃寫(xiě)好了嗎？小編特意為您推薦2021年銷售工作計(jì)劃范文，希望您會(huì)喜歡。
2021年銷售工作計(jì)劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展2017年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下:
一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求：
1：每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成6000臺(tái)的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
2021年銷售工作計(jì)劃一、檢討與愿景
2017年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕恚痔矸窳艘幌咭滴袢嗽保諧〔恐揮刑峁┝蘇庵痔懟⒐宋省⒔塘肥降娜談俜瘢諧〔坎拍艸溝贅謀湟幌呷嗽倍云淶鈉嬋捶ā?/p>市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開(kāi)展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。
2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。
2021年銷售工作計(jì)劃在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
下面是公司17年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，17產(chǎn)品品牌眾多，17天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，17產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有17個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為17個(gè)，八個(gè)月17天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量17個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三.市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南17市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)?7市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南17市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四.2017年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
今年以來(lái)，鎮(zhèn)深入貫徹落實(shí)中央、省、市、縣各級(jí)會(huì)議精神，緊緊圍繞縣委、縣政府重點(diǎn)工作，堅(jiān)持“以現(xiàn)代糧油產(chǎn)業(yè)為主，綠色種養(yǎng)為輔，打造特色水產(chǎn)小鎮(zhèn)，推進(jìn)農(nóng)旅融合發(fā)展，建設(shè)美麗、和諧、宜居新”的發(fā)展思路，突出抓好經(jīng)濟(jì)發(fā)展、鄉(xiāng)村振興、社會(huì)治理、民生保障等重點(diǎn)工作，以黨建為引領(lǐng)創(chuàng)建省級(jí)“魚(yú)米之鄉(xiāng)”。現(xiàn)將2021年1-5月工作總結(jié)如下：
一、鎮(zhèn)基本情況
鎮(zhèn)位于最北端，距縣城23公里，與交界，地處兩市四縣八鎮(zhèn)交匯之地。全鎮(zhèn)幅員面積81.88平方公里，下轄16個(gè)行政村，2個(gè)居委會(huì)，109個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社，總戶數(shù)15492戶，總?cè)丝?9317人，耕地面積39901畝，總蓄水量達(dá)3200萬(wàn)立方米。主要農(nóng)作物有優(yōu)質(zhì)水稻、油菜，特色水產(chǎn)有南美白對(duì)蝦、小龍蝦等，多經(jīng)產(chǎn)業(yè)有青花椒、水蜜桃、蠶桑、雜柑等。
二、鎮(zhèn)工作亮點(diǎn)
一是根據(jù)鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，將農(nóng)業(yè)規(guī)劃分為“一區(qū)、四地、多點(diǎn)”，建立鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系園區(qū)、基地和農(nóng)業(yè)新興經(jīng)營(yíng)主體制度，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)快而穩(wěn)發(fā)展；二是有力抓實(shí)縣農(nóng)村公益事業(yè)建設(shè)財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)和“魚(yú)米之鄉(xiāng)人居環(huán)境”建設(shè)項(xiàng)目，聯(lián)合永太等鄉(xiāng)鎮(zhèn)已成功申報(bào)縣級(jí)“魚(yú)米之鄉(xiāng)”；三是成功舉辦鎮(zhèn)第三屆青市桃花節(jié)，鎮(zhèn)第三屆龍蝦美食活動(dòng)等，吸引游客6萬(wàn)余人次，帶動(dòng)旅游發(fā)展，進(jìn)一步推動(dòng)我鎮(zhèn)鄉(xiāng)村振興。
三、鎮(zhèn)目前存在的問(wèn)題
一是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)薄弱，部分村社居民、牲畜生產(chǎn)生活用水困難；二是村級(jí)集體經(jīng)濟(jì)發(fā)展任重而道遠(yuǎn)，大多數(shù)村集體經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展融合度不夠；三是中綿路（段）路面損壞嚴(yán)重，揚(yáng)塵過(guò)大，已嚴(yán)重影響周邊居民生產(chǎn)生活。
四、鎮(zhèn)下一步工作計(jì)劃
我鎮(zhèn)將繼續(xù)對(duì)照2021年工作目標(biāo)任務(wù)，進(jìn)一步提高思想認(rèn)識(shí)、狠抓責(zé)任落實(shí)，確保工作高效推進(jìn)。一是有力實(shí)施鄉(xiāng)村振興，鞏固現(xiàn)有“養(yǎng)殖、糧油、水產(chǎn)、青花椒”四大園區(qū)成果，并充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”等方式拓寬銷售渠道，打造特色水產(chǎn)小鎮(zhèn)，爭(zhēng)創(chuàng)省級(jí)“魚(yú)米之鄉(xiāng)”；二是加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，著力解決民生事宜，提高群眾幸福感；三是拓寬經(jīng)濟(jì)來(lái)源渠道，加大招商引資力度，吸引在外能人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，促進(jìn)鄉(xiāng)村振興；四是會(huì)同縣級(jí)相關(guān)部門，針對(duì)中綿路（段）路面損壞情況制定工作方案，保證周邊居民正常生產(chǎn)生活。
一位沒(méi)有繼承人的富豪死后將自己的一大筆遺產(chǎn)贈(zèng)送給遠(yuǎn)房的一位親戚，這位親戚是一個(gè)常年靠乞討為生的乞丐。這名接受遺產(chǎn)的乞丐立即身價(jià)百倍，成了千萬(wàn)富翁。新聞?dòng)浾邅?lái)采訪這名幸運(yùn)的乞丐：“你繼承了遺產(chǎn)之后，你想做的第一件事是什么？”乞丐回答說(shuō)：“我想買一只好一點(diǎn)的碗和一根結(jié)實(shí)的木棍，這樣我以后出去討飯時(shí)會(huì)更方便一些。”
可見(jiàn)習(xí)慣影響著我們的思維，影響著我們的行為，影響著我們的工作效果，左右著我們的成敗。
正如不知那位先哲說(shuō)的那樣：“播下一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。”
好習(xí)慣成就一生事業(yè)，不良習(xí)慣會(huì)影響人的一生命運(yùn)。改掉不良習(xí)慣就會(huì)令你變成一個(gè)全新的你，對(duì)你將來(lái)的事業(yè)有著極大的幫助。
我見(jiàn)過(guò)很多業(yè)務(wù)員都有一些不良習(xí)慣，如喜歡喝酒，一喝就醉；喜歡打牌，一打就賭；喜歡KTV，一到包廂，就會(huì)失態(tài)。能說(shuō)會(huì)道，搶著說(shuō)話，口無(wú)遮攔，喜歡說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；喜歡睡懶覺(jué)，不吃早餐；坐姿不雅，翹著二郎腿，左顧右盼等等這些不良的習(xí)慣都會(huì)影響著業(yè)務(wù)的開(kāi)展和自身的成長(zhǎng)。
作為業(yè)務(wù)員要改掉哪些不良習(xí)慣？筆者認(rèn)為，首先要改掉以下幾個(gè)方面的不良習(xí)慣：
一、改掉“怯場(chǎng)”的習(xí)慣
小李是廣東生活用紙某企業(yè)的一名銷售經(jīng)理，他告訴我，每月例會(huì)或者叫他當(dāng)眾說(shuō)話，他都會(huì)怯場(chǎng)：手心冒汗、心跳加快、眼睛不敢看人、血直往腦門沖，人一下子不知道說(shuō)什么好。想好說(shuō)的話一溜兒不知道跑到哪去！
同樣的陳姓經(jīng)理是一名KA經(jīng)理，每次見(jiàn)到賣場(chǎng)買手也還是緊張不已。做好的功課總有遺漏，總是忘掉一些話語(yǔ)沒(méi)有說(shuō)完。本來(lái)想微笑地談判，誰(shuí)知道一坐到談判席，他就無(wú)法冷靜下來(lái)，該談的不談，不該說(shuō)的則說(shuō)了很多。
久而久之，這兩位經(jīng)理都形成了怯場(chǎng)的習(xí)慣。但這兩位經(jīng)理在正常的交流中，如果不是正式場(chǎng)合總是侃侃而談，有條有理，既幽默又討人喜歡。但為什么會(huì)怯場(chǎng)，他們自己也想不太明白？
其實(shí)，怯場(chǎng)是正常現(xiàn)象，每個(gè)人都會(huì)有的，即便是主持人或者演員，剛出場(chǎng)的5分鐘都有怯場(chǎng)的現(xiàn)象。這種不良習(xí)慣是可以克服的，是可以改正的。如何克服？大概有兩方面的策略：
1.心態(tài)上的策略
居高臨下的心態(tài)：不要害怕聽(tīng)眾，把聽(tīng)眾當(dāng)作是你的下屬，他們?cè)诘却憬陶d。
心中無(wú)我的心態(tài)：不要把自己看得太重，說(shuō)錯(cuò)了也無(wú)所謂，說(shuō)錯(cuò)了你也不會(huì)有什么問(wèn)題。
淡化結(jié)果的心態(tài)：不要把結(jié)果看得太重，結(jié)果不會(huì)給你帶來(lái)什么不必要的麻煩。
想象美好的心態(tài)：想象你在公眾演說(shuō)時(shí)做的很好，想象你在和一群朋友聊天 ，想象你在幫助聽(tīng)眾，想象過(guò)去的好事情，想象你的聽(tīng)眾在傾聽(tīng)、在微笑、在鼓掌！
2、實(shí)用而高級(jí)的策略：
最好的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備的越充分你就會(huì)越自信，怯場(chǎng)最大的敵人就是不自信。
參加演講訓(xùn)練：經(jīng)常演講，孰能生巧。
寫(xiě)詩(shī)歌、寫(xiě)演講稿、唱歌、朗誦、跟人講故事：經(jīng)常唱歌和講故事會(huì)令你的講話會(huì)更順暢。語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速也會(huì)變得更為合適。
提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)：居在心理上的優(yōu)勢(shì)，不會(huì)慌慌張張。
熟背你的演講稿：這為你帶來(lái)解決顧得頭來(lái)顧不了尾的效果。
演講前涂寫(xiě)你的演講稿提綱：熟練記住提綱和總結(jié)內(nèi)容。
喝點(diǎn)鹽水：生理上解決因口干說(shuō)不出話的畏懼感，改善膽怯心理。
看看聽(tīng)眾友善的眼光：讓聽(tīng)眾為你壯膽，和他們熱情地用眼睛交流。
大聲開(kāi)頭：好開(kāi)頭才能帶來(lái)好結(jié)果。
二、改掉口無(wú)遮攔的習(xí)慣
業(yè)務(wù)員都是能說(shuō)會(huì)道、說(shuō)話感染力很強(qiáng)的一群人。有的業(yè)務(wù)員在別人的溫和眼光和熱情下往往是不知時(shí)限地把一些客戶的或者是公司的秘密也說(shuō)出來(lái)，有時(shí)候是把別的業(yè)務(wù)員的一些隱私也不自覺(jué)地暴露出來(lái) 。
能坦誠(chéng)說(shuō)話是一種美德，但口無(wú)遮攔卻是一種悲哀。當(dāng)然，不是叫你做人要有城府，但不能因?yàn)榭跓o(wú)遮攔而得罪人，而令人生厭。
小張和小李是一對(duì)很要好的大學(xué)同學(xué)，小張很健談，小李則比較沉默寡言，但性格比較犟，小張比小李大一歲，他們倆一直是哥弟相稱。2001年他們倆一同進(jìn)了一家生活用紙企業(yè)做業(yè)務(wù)員。04年他們兩人同時(shí)結(jié)婚 。結(jié)婚不久，小李發(fā)現(xiàn)自己的老婆和自己性格不合，經(jīng)常吵架。每次吵架都是小張來(lái)勸架。
有一次，小張?jiān)诮?jīng)銷商那里聊天，經(jīng)銷商問(wèn)起小李，小張就把小李跟他如何從大學(xué)兩人就是兄弟之類的話說(shuō)了一大通，還把小李夫妻兩人經(jīng)常吵架的事不經(jīng)意地說(shuō)了出來(lái)，還說(shuō)每次吵架都是他勸的架。后來(lái)這些話傳到小李的耳朵，小李一聽(tīng)火充頭腦，二話不說(shuō)，找到小張就是一頓痛打。而且，兩人從此形同陌路之人，不再來(lái)往。小張這時(shí)才知道因?yàn)樽约嚎跓o(wú)遮攔惹的禍！后悔莫及！
改掉口無(wú)遮攔的方法是：每次跟客戶要談的話用筆記本做好計(jì)劃，羅列出提綱，該談的一定要談透徹，不該說(shuō)的話盡量不說(shuō)。會(huì)議上的說(shuō)話也是一定要按照議題和主題來(lái)談，不能東一句西一句，沒(méi)有目的、沒(méi)有針對(duì)性地亂說(shuō)一通。平常聊天也要注意變成“主題化”，盡量不說(shuō)人非。
三、改掉打斷別人說(shuō)話的習(xí)慣
打斷別人說(shuō)話是一個(gè)非常不好的習(xí)慣。耐心地傾聽(tīng)別人說(shuō)話，不隨便打斷別人說(shuō)話或插嘴是一個(gè)有道德修養(yǎng)之人應(yīng)該有的文明行為。作為業(yè)務(wù)員傾聽(tīng)比會(huì)說(shuō)話更重要，它能清楚對(duì)方的想法和了解對(duì)方想說(shuō)明什么，只要你認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，對(duì)方才覺(jué)得你是尊重他。
喜歡打斷別人說(shuō)話的人一般都是屬于焦慮性的人，或者是急性子的和喜歡出風(fēng)頭的人。要改正這樣的缺點(diǎn)，首先須要下定決心從學(xué)會(huì)傾聽(tīng)開(kāi)始，傾聽(tīng)時(shí)不要搶話說(shuō)，盡量學(xué)會(huì)點(diǎn)頭稱是，或者是學(xué)會(huì)多問(wèn)。其次是在別人說(shuō)話時(shí)，要盡量把它當(dāng)成是學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，把一些重點(diǎn)話語(yǔ)記在心里。再次，你要是說(shuō)話先問(wèn)別人說(shuō)完沒(méi)有，等別人把話說(shuō)完自己再來(lái)發(fā)表意見(jiàn)。這樣經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反復(fù)練習(xí)，你就慢慢會(huì)改正這個(gè)插嘴習(xí)慣。
四、改掉沒(méi)有計(jì)劃工作的習(xí)慣
很多沒(méi)有在外企和大公司呆過(guò)的業(yè)務(wù)員工作都比較隨意，缺乏一種計(jì)劃性。計(jì)劃性工作是條理性和規(guī)范性工作的開(kāi)始；沒(méi)有計(jì)劃，就等于打無(wú)準(zhǔn)備之仗，什么事情都是急時(shí)抱佛腳。
很多人認(rèn)為業(yè)務(wù)員的工作不需要計(jì)劃，因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作是很難計(jì)劃的，有很多銷售內(nèi)容是臨時(shí)的，這就造成了許多內(nèi)企業(yè)務(wù)員在工作上不用計(jì)劃的一種借口。久而久之，業(yè)務(wù)員對(duì)工作也就沒(méi)有計(jì)劃性，更形成了不按計(jì)劃行事的陋習(xí)。
如何改掉這種陋習(xí)？筆者認(rèn)為首先是從訂立每天工作計(jì)劃表開(kāi)始，按123456項(xiàng)工作羅列出來(lái)，先重點(diǎn)后普通的順序處理工作。晚上檢查是否按工作計(jì)劃表實(shí)施，然后再訂立第二天工作計(jì)劃。第二步就是要列出一周重點(diǎn)工作計(jì)劃表，再到月重點(diǎn)工作計(jì)劃表。但是一定要堅(jiān)持按計(jì)劃做事。開(kāi)始的時(shí)候可能不太習(xí)慣，但經(jīng)過(guò)強(qiáng)制性的執(zhí)行三個(gè)月，我相信你就會(huì)形成一種按計(jì)劃行事和思考的良好習(xí)慣！
五、 改掉睡懶覺(jué)不吃早餐的習(xí)慣
業(yè)務(wù)員應(yīng)酬多、工作不定時(shí)、沒(méi)有辦法做到按時(shí)起床和吃早餐的。其實(shí)，這都是一種借口。筆者在十幾年的銷售工作中，幾乎是沒(méi)有幾天不吃早餐的，也極少是睡懶覺(jué)的。
我為什么覺(jué)得睡懶覺(jué)和不吃早餐是不良習(xí)慣？其實(shí)，睡懶覺(jué)而不吃早餐的人第一是對(duì)工作的守時(shí)性不夠，對(duì)工作的責(zé)任心不強(qiáng)；同時(shí)也可以看出這些業(yè)務(wù)員對(duì)待工作的敬業(yè)態(tài)度，因?yàn)閷?duì)自己的身體尚且不關(guān)心，何況對(duì)工作？第二是不吃咱餐會(huì)影響自己的身體，為什么那么多的業(yè)務(wù)員有胃病？其實(shí)與不吃早餐的壞習(xí)慣有著密切的關(guān)系。第三就是不吃早餐的人很多時(shí)候會(huì)影響工作的效果，肚子餓是沒(méi)有精神和力氣干好工作的。
要改掉這種不良習(xí)慣，你就晚上一定盡量早睡一點(diǎn)，按時(shí)7點(diǎn)起來(lái)，起來(lái)后最好運(yùn)動(dòng)一下，有條件的洗一個(gè)澡，讓全身的神經(jīng)從頭到腳振奮起來(lái)。然后吃完早餐再上班。經(jīng)過(guò)一到兩個(gè)月的堅(jiān)持你就會(huì)覺(jué)得這個(gè)習(xí)慣會(huì)給你帶來(lái)無(wú)窮的力量！工作效率會(huì)立馬體現(xiàn)出來(lái)。
廣東梅州一位經(jīng)銷商和深圳的一個(gè)成功業(yè)務(wù)員告訴我，這個(gè)方法對(duì)工作非常有好處，他們都是十年如一日熱情高漲地使自己的工作不斷走向成功！
六、改掉隨隨便便的習(xí)慣
我經(jīng)常看到一些業(yè)務(wù)員在談話上、坐姿上、走路上、穿衣打扮上隨隨便便，不夠鄭重其事。其實(shí)，這都是一些不該有的不良習(xí)慣。
中國(guó)人在過(guò)去見(jiàn)面時(shí)都有向?qū)Ψ絾?wèn)候吃飯了沒(méi)有的習(xí)慣。我記得我還是念小學(xué)的時(shí)候，有一次在公廁里，向一位我叫他二公的人禮貌地跟他打招呼：“二公，吃飯了沒(méi)有？”他瞪眼回答我：“現(xiàn)在輪到你了！”我知道我說(shuō)錯(cuò)話了。從此以后，我知道不能隨隨便便地說(shuō)話，不能不分場(chǎng)合地說(shuō)話。
坐姿往往是被業(yè)務(wù)員忽視的一個(gè)重要禮儀環(huán)節(jié)。其實(shí)，坐姿能體現(xiàn)出一個(gè)人的文明程度。比如：有的人落座時(shí)禮貌地讓人先坐，向人示意后才落座；說(shuō)明后才離座，離座動(dòng)作比較慢，離座不影響別人。這都是文明、禮貌和修養(yǎng)的體現(xiàn)。相反，如果坐在椅上兩腿叉開(kāi)，腿在地上不停地抖動(dòng)，還左顧右盼，或者還自己用腳脫鞋襪。這樣的人你一定覺(jué)得他不禮貌，這樣的人肯定不受人喜歡。
穿衣打扮是現(xiàn)代人都應(yīng)該注意的修養(yǎng)細(xì)節(jié)，尤其是業(yè)務(wù)員的穿衣打扮，它更能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的內(nèi)在素質(zhì)和形象修養(yǎng)。業(yè)務(wù)員的穿衣打扮的重要性，我相信很多業(yè)務(wù)員都清楚，但對(duì)于其專業(yè)知識(shí)就未必知道。比如衣服和領(lǐng)帶、皮帶、鞋襪上的配搭問(wèn)題。我見(jiàn)過(guò)很多業(yè)務(wù)員穿著黑皮鞋配著白襪，棕色皮鞋卻穿著黑色西裝，出席別人的結(jié)婚酒席也穿著黑色西裝配著白的襯衣等等。
當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的儀容、儀表、儀態(tài)、行為和語(yǔ)言都是不能隨隨便便的，都有一定的講究。當(dāng)你能把這些細(xì)節(jié)都能認(rèn)真對(duì)待的時(shí)候，我相信你對(duì)工作也是認(rèn)真和負(fù)責(zé)任的。
一、工作思想
以十精神為準(zhǔn)，本著更好的為同學(xué)服務(wù)的態(tài)度，將常規(guī)工作與評(píng)建工作相融合，以飽滿的精神和青春的活力迎接新學(xué)期的挑戰(zhàn)，不斷提高部門的工作效率，優(yōu)化部門的工作形式，豐富部門的工作內(nèi)容，鍛煉部門干部與干事的工作能力，完善部門的工作制度，更好地發(fā)揮社團(tuán)的作用，協(xié)助團(tuán)委、學(xué)生會(huì)譜寫(xiě)出輝煌的工作樂(lè)章。
二、工作宗旨
主席團(tuán)以培養(yǎng)銷售精英，打造管理干將為工作理念，積極引導(dǎo)、服務(wù)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核各部門，組織社員廣泛開(kāi)展豐富多彩、健康向上的學(xué)術(shù)、文化、體育、實(shí)踐及公益活動(dòng)。
三、工作主題
在校團(tuán)委的領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞全校工作的具體安排，以社團(tuán)發(fā)展為核心，以滿足廣大會(huì)員愛(ài)好為目標(biāo)，以保證廣大會(huì)員權(quán)益為目的，以開(kāi)展社團(tuán)會(huì)員為手段，以社團(tuán)穩(wěn)定發(fā)展為基礎(chǔ)，組織豐富多彩的社團(tuán)活動(dòng)，滿足學(xué)生的精神文化需求，服務(wù)校園文明建設(shè);加強(qiáng)學(xué)生社團(tuán)的監(jiān)管力度，對(duì)校級(jí)大型社團(tuán)活動(dòng)給予大力支持;進(jìn)步完善學(xué)生社團(tuán)管理制度，維護(hù)學(xué)生社團(tuán)成員的合法權(quán)益，為評(píng)估做出最大努力。
四、重點(diǎn)工作
(一)營(yíng)銷策劃大賽
具體計(jì)劃：1時(shí)間：四月初
2地點(diǎn)：安徽新華學(xué)院
3比賽流程：三月中旬向團(tuán)委遞交活動(dòng)申請(qǐng)書(shū)，活動(dòng)申請(qǐng)后，安排具體人員對(duì)比賽進(jìn)行前期宣傳，對(duì)報(bào)名選手進(jìn)行分組并對(duì)比賽規(guī)則進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)
4比賽規(guī)則：分組(4-6人為一組)由我社進(jìn)行商家聯(lián)系提供比賽產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，比賽結(jié)果以銷售額為準(zhǔn)
5比賽獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)
6活動(dòng)預(yù)案：具體活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)以宣傳單通知為準(zhǔn)，(由于天氣或其他特殊原因另行通知)活動(dòng)期間我社將以社團(tuán)指導(dǎo)老師及主席團(tuán)組成后勤保障及處理突發(fā)事件
(二)百元?jiǎng)?chuàng)業(yè)大賽
具體計(jì)劃：1時(shí)間：四月底
2地點(diǎn)：安徽新華學(xué)院
3比賽流程：三月中旬向團(tuán)委遞交活動(dòng)申請(qǐng)書(shū)，活動(dòng)申請(qǐng)后，安排具體人員對(duì)比賽進(jìn)行前期宣傳，對(duì)報(bào)名選手進(jìn)行分組并對(duì)比賽規(guī)則進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)
4比賽規(guī)則：分組(4-6人為一組)由我社提供一百元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金由組員自行發(fā)揮創(chuàng)造最大利潤(rùn)，比賽流程有我社成員全程監(jiān)督，比賽結(jié)果以利潤(rùn)額為準(zhǔn)
5比賽獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)
6活動(dòng)預(yù)案：具體活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)以宣傳單通知為準(zhǔn)，(由于天氣或其他特殊原因另行通知)活動(dòng)期間我社將以社團(tuán)指導(dǎo)老師及主席團(tuán)組成后勤保障及處理突發(fā)事件
[關(guān)鍵詞]不同市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境；銷售人員；績(jī)效；薪酬；體系設(shè)計(jì)
[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2013）33-0042-02
績(jī)效管理是所有企業(yè)管理中最重要也是最難的工作之一，我們要打造適合提高銷售人員績(jī)效薪酬的體系、抓好績(jī)效管理循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，這樣能夠幫助企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中脫穎而出，從而樹(shù)立好本公司的企業(yè)文化，對(duì)本公司的生產(chǎn)效益產(chǎn)生很大的推動(dòng)作用。但是如果此環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)不當(dāng)或者設(shè)計(jì)不合理，那么就有可能打擊員工的工作積極性，影響企業(yè)的總體競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)生諸多的負(fù)面影響。
1 簡(jiǎn)述一下績(jī)效薪酬管理
績(jī)效薪酬管理是企業(yè)根據(jù)員工的工作成績(jī)從而依據(jù)“多勞多得，少勞少得”的原則，按時(shí)發(fā)放薪酬的一種制度。績(jī)效薪酬管理不是一蹴而就的，是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)期的過(guò)程。績(jī)效考核也稱成績(jī)或成果測(cè)評(píng)，績(jī)效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目的，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取科學(xué)的方法，對(duì)承擔(dān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程及結(jié)果的各級(jí)人員完成指定任務(wù)的工作實(shí)績(jī)和由此帶來(lái)的諸多效果做出價(jià)值判斷的過(guò)程。目的在于通過(guò)績(jī)效薪酬管理調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)收入，促進(jìn)企業(yè)整體的績(jī)效改進(jìn)。一般情況下，績(jī)效管理主要包括：績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控、績(jī)效考評(píng)、績(jī)效反饋等幾個(gè)方面。
1.1 績(jī)效計(jì)劃
績(jī)效計(jì)劃既是績(jī)效薪酬管理的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是對(duì)后面環(huán)節(jié)影響最大的一個(gè)環(huán)節(jié)。績(jī)效計(jì)劃是一個(gè)企業(yè)對(duì)員工的績(jī)效期望并且在員工可以承受的范圍之內(nèi)的計(jì)劃。它不僅僅包括企業(yè)對(duì)員工工作的期望，同時(shí)也包括企業(yè)希望看到員工的工作行為和方式。績(jī)效薪酬計(jì)劃的制訂往往與一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，這樣就有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)量化考核標(biāo)準(zhǔn)的具體化的目標(biāo)。
1.2 績(jī)效監(jiān)控
績(jī)效監(jiān)控指的是在績(jī)效考核評(píng)價(jià)過(guò)程中企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了了解下屬的工作績(jī)效而進(jìn)行的一系列過(guò)程。績(jī)效監(jiān)控主要是通過(guò)管理者和員工的有效溝通和接觸，從而解決周期內(nèi)存在的問(wèn)題，更好地完成工作任務(wù)。績(jī)效監(jiān)控具有及時(shí)性、便捷性、靈活性等特點(diǎn)。績(jī)效監(jiān)控在績(jī)效薪酬管理中必不可少，通過(guò)績(jī)效監(jiān)控，管理者可以了解員工內(nèi)心的真實(shí)想法，從而使績(jī)效薪酬管理朝著更加人性化的方向發(fā)展。
1.3 績(jī)效考評(píng)
績(jī)效考評(píng)是企業(yè)為了達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，獲得最大利潤(rùn)，根據(jù)績(jī)效計(jì)劃，通過(guò)測(cè)定一系列的指標(biāo)，采取科學(xué)的方法進(jìn)行評(píng)估，對(duì)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)過(guò)程的員工或組織完成指定任務(wù)的工作實(shí)績(jī)和工作質(zhì)量做出價(jià)值判斷的過(guò)程。從而判定組織或員工的優(yōu)劣，以此來(lái)劃分工資等級(jí)。
1.4 績(jī)效反饋
績(jī)效反饋也是績(jī)效薪酬管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。它主要通過(guò)考核者和被考核者的溝通，以及就被考核者的績(jī)效成績(jī)進(jìn)行面談，在肯定成績(jī)的同時(shí)，也要找出被考核者的不足與缺失并監(jiān)督其改正的過(guò)程。它的目的在于讓員工更加明白地知道自己的缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)，知道自己哪方面薄弱從而查漏補(bǔ)缺完善自己。雙方也可以共同探討一下績(jī)效未合格的問(wèn)題所在從而改變計(jì)劃，管理人員要向工作人員傳達(dá)績(jī)效期望，工作人員也要進(jìn)一步提升工作能力，二者達(dá)成一致，從而促進(jìn)企業(yè)和自身的共同發(fā)展。
2 企業(yè)面臨的不同市場(chǎng)環(huán)境
從企業(yè)的發(fā)展周期來(lái)看，企業(yè)會(huì)面臨三種不同的市場(chǎng)環(huán)境：全新市場(chǎng)、新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)。處于全新市場(chǎng)的環(huán)境中，企業(yè)主要目標(biāo)是要開(kāi)拓市場(chǎng)，為了打開(kāi)市場(chǎng)，企業(yè)可以不惜一切地增加市場(chǎng)投入，而銷售人員的主要工作則是開(kāi)拓市場(chǎng)和進(jìn)行充足的準(zhǔn)備工作。處于新興市場(chǎng)的環(huán)境之中，企業(yè)的主要任務(wù)是促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，而銷售人員的工作則是完成銷售任務(wù)。處于成熟市場(chǎng)之中，企業(yè)的主要任務(wù)則是更深層次地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)滲透，而銷售人員的主要任務(wù)則是快速收回前期投資成本。因此，市場(chǎng)環(huán)境的不同則會(huì)導(dǎo)致績(jī)效薪酬管理方式和體系的不同。依據(jù)考核重點(diǎn)不同，績(jī)效薪酬考核可以分為：工作計(jì)劃管理、業(yè)績(jī)績(jī)效管理、精細(xì)化績(jī)效管理。
2.1 工作計(jì)劃管理
工作計(jì)劃管理主要適用于全新市場(chǎng)的環(huán)境之下，銷售人員的主要任務(wù)是市場(chǎng)的開(kāi)拓和銷售的布點(diǎn)、客戶的聯(lián)絡(luò)等進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作，這些工作會(huì)耗費(fèi)銷售人員大量的體力和精力，但同時(shí)此項(xiàng)工作也是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)必不可少的工作之一。如果這時(shí)就采用以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鲗?dǎo)的方式，則會(huì)大大挫傷企業(yè)員工的積極性。因此，應(yīng)以銷售人員的工作計(jì)劃完成情況為主要依據(jù)進(jìn)行考核，同時(shí)，對(duì)于銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行額外的獎(jiǎng)勵(lì)，以保持銷售人員對(duì)完成業(yè)績(jī)的積極性。
2.2 業(yè)績(jī)績(jī)效管理
業(yè)績(jī)績(jī)效管理則適用于新興市場(chǎng)階段，為了盡快攫取市場(chǎng)利潤(rùn)，完成銷售業(yè)績(jī)成為銷售人員最主要的工作任務(wù)，銷售業(yè)績(jī)是銷售人員績(jī)效考核的主要依據(jù)。考核中應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)績(jī)導(dǎo)向和公平性的原則，一方面充分激勵(lì)銷售人員完成銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，另一方面要考慮工作人員在銷售過(guò)程中的貢獻(xiàn)度，從而體現(xiàn)公平性原則。因?yàn)榭己藰?biāo)準(zhǔn)常常受市場(chǎng)需求的影響，所以在市場(chǎng)需求旺盛條件下，市場(chǎng)擴(kuò)大帶來(lái)的收入會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷售人員的貢獻(xiàn)程度，與此同時(shí)在市場(chǎng)需求銳減的條件下，銷售人員收入會(huì)大幅下滑，因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)績(jī)效薪酬時(shí)，需要具有相當(dāng)強(qiáng)的靈活性，以減少市場(chǎng)大幅度波動(dòng)帶來(lái)的收入銳減。
2.3 精細(xì)化績(jī)效管理
精細(xì)化績(jī)效管理適用于成熟市場(chǎng)階段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，企業(yè)在激勵(lì)銷售人員積極創(chuàng)造業(yè)績(jī)的同時(shí)，也開(kāi)始關(guān)注銷售成本，因此，銷售人員的考核要同時(shí)關(guān)注銷售過(guò)程、成本和回款率三方面因素。考核原則要采取業(yè)績(jī)優(yōu)先、過(guò)程和成本并重的原則，以提高銷售人員的工作效率。考核標(biāo)準(zhǔn)的制定要求企業(yè)能夠有效監(jiān)控銷售過(guò)程關(guān)鍵指標(biāo)并對(duì)銷售成本進(jìn)行準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，這對(duì)銷售管理的基礎(chǔ)工作提出了相當(dāng)高的要求。精細(xì)化績(jī)效管理使企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)更加有序、更加規(guī)范、更加有利于企業(yè)的發(fā)展。
上述管理方式是在企業(yè)處于不同市場(chǎng)環(huán)境下銷售人員績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)得規(guī)律性總結(jié)，而在實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中，銷售人員的績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)并沒(méi)有上述如此簡(jiǎn)單，它存在著許多的變數(shù)，比如，銷售人員收入是否要有上限、對(duì)于考核周期內(nèi)超高額度獎(jiǎng)勵(lì)的處理方法等。這些問(wèn)題的處理需要企業(yè)老總在明確市場(chǎng)成熟度和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素的基礎(chǔ)上，做出適合社會(huì)環(huán)境與企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。隨著銷售人員數(shù)量的增多，銷售人員的分工也會(huì)朝著明確化和專業(yè)化方向發(fā)展，但是在此過(guò)程中銷售人員的職責(zé)考核指標(biāo)所占比重會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。因此，需要企業(yè)考慮本企業(yè)適用于何種績(jī)效薪酬體系，密切關(guān)注銷售額增長(zhǎng)速度與人力成本增長(zhǎng)速度之間的關(guān)系，以避免前期投入過(guò)大影響公司日后的整體發(fā)展速度。
3 結(jié) 論
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)員工的不懈努力，最重要的是在現(xiàn)在這個(gè)談薪酬敏感的社會(huì)中一個(gè)企業(yè)想要得到真正的發(fā)展更需要制定一個(gè)適用于本企業(yè)的合理的績(jī)效薪酬管理體系。但是前提必須是績(jī)效薪酬需要客觀、合理的對(duì)銷售人員的工作成果進(jìn)行考核，切實(shí)反映銷售人員的重點(diǎn)工作完成情況。只有這樣，企業(yè)才能留住人才，企業(yè)上下才能團(tuán)結(jié)一致共同促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，從而占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
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xx年7月銷售員個(gè)人工作總結(jié)
個(gè)人工作總結(jié)范文
上半年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。
在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：
(一)不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。
得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。
第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。
(五)
確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：
一、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。
其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。
二、對(duì)客戶關(guān)切不夠。
有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績(jī)單。
個(gè)人工作總結(jié)范文
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：
轉(zhuǎn)眼間xx上半年又過(guò)去了，上半年在工作上有好有壞，有成功也有失敗，在每年每度的安全生產(chǎn)月之際在此對(duì)上半年的工作及安全生產(chǎn)做一下總結(jié)和工作計(jì)劃。
在上半年，作為一名車間主管，我在思想上嚴(yán)于律已，熱愛(ài)自己的事業(yè)，以主管的要求嚴(yán)格要求自己，鞭策自己，力爭(zhēng)思想上和工作上在同事心目中都樹(shù)立起榜樣的作用。積極參加工廠及公司組織的各項(xiàng)活動(dòng)，半年來(lái)，我服從和配合領(lǐng)導(dǎo)做好生產(chǎn)部門各項(xiàng)工作。我相信在以后的工作中，我會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事們的幫助下，通過(guò)自己的努力，克服缺點(diǎn)，取得更大的進(jìn)步。下半年，我將更加努力工作，勤學(xué)苦練，使自己真正成為一個(gè)經(jīng)受得起任何考驗(yàn)的主管。
一.
安全工作
總結(jié)上半年的工作，各車間也出現(xiàn)了不少的問(wèn)題，在這些事故中有個(gè)人原因也有客觀原因。在下半年的工作里我將找出上半年的不足，認(rèn)真吸取事故的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我將帶領(lǐng)大家認(rèn)真學(xué)習(xí)及總結(jié)出適合各車間自己的管理。上半年的問(wèn)題大多出現(xiàn)在新員工身上，由于新員工的經(jīng)驗(yàn)不足和在工作的時(shí)候帶教師傅的責(zé)任心不強(qiáng)，導(dǎo)致新員工的基礎(chǔ)沒(méi)有學(xué)好。自己頂崗以后，生產(chǎn)節(jié)奏加快新員工跟不上節(jié)奏，手忙腳亂，是導(dǎo)致這些事故發(fā)生的重要原因。各班組長(zhǎng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的巡檢力度不夠大，對(duì)班組存在的問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和整改也是上半年的事故原因。
在下半年的工作中，我將把各部門班組長(zhǎng)培訓(xùn)新員工作為班組的重點(diǎn)工作來(lái)進(jìn)行，要求并監(jiān)督帶教師傅必須把自己的所學(xué)所會(huì)認(rèn)真的傳授給新員工。要求帶教師傅必須有責(zé)任心!不能存在馬虎眼的現(xiàn)象發(fā)生!要求各部門班組長(zhǎng)在班中加大現(xiàn)場(chǎng)的巡檢力度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題第一時(shí)間解決及整改，今天的事情絕不推到明天。
二.
操作管理工作計(jì)劃
1、在車間加大巡檢力度，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的各個(gè)危險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行排查和消除保證班中安全有序的運(yùn)行。
2、要求各部門班組長(zhǎng)對(duì)員工進(jìn)行安全教育加大安全學(xué)習(xí)力度增強(qiáng)員工的安全意識(shí)!
3、對(duì)員工出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決及匯報(bào)，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)嚴(yán)格按照廠規(guī)制度的原則處理。
4、在特殊的時(shí)間段對(duì)特別的人員和設(shè)備進(jìn)行跟蹤并做好記錄保證不出事故。
5、規(guī)范員工的行為，嚴(yán)禁做不符合規(guī)定的事情和嚴(yán)禁有不遵守規(guī)章年度的行為，保證員工的人身安全。
作為主管在以后的工作中我會(huì)帶領(lǐng)各班組長(zhǎng)及員工共同學(xué)習(xí)，提高和進(jìn)步，把工作更上一層樓!
時(shí)間過(guò)得真快,總在不經(jīng)意間流逝,我們的工作又進(jìn)入新的階段，你知道超市工作計(jì)劃怎么寫(xiě)么？計(jì)劃也是一個(gè)對(duì)工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，下面就是小編給大家?guī)?lái)的2021超市工作計(jì)劃范文簡(jiǎn)短_超市個(gè)人工作計(jì)劃，但愿對(duì)你有借鑒作用！
超市工作計(jì)劃1__年全體建二人緊緊圍繞“差異化經(jīng)營(yíng)，提升品牌內(nèi)涵”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及“打造企業(yè)執(zhí)行力”的管理戰(zhàn)略這兩條主線開(kāi)展工作，并取得了突破性的進(jìn)展，超市年度工作計(jì)劃。
一、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，銷售突破億元大關(guān)。實(shí)際銷售完成年度考核計(jì)劃的130%，同比增長(zhǎng)15%，所實(shí)現(xiàn)的純利同比增長(zhǎng)381%。確立了武商建二在青山區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先市場(chǎng)地位。經(jīng)營(yíng)調(diào)整成效凸顯。全年引進(jìn)新渠道104個(gè)，淘汰品牌123個(gè)，調(diào)整率達(dá)70%以上。全場(chǎng)七大品類均實(shí)現(xiàn)20%以上的增幅，最高和最低毛坪較去年增長(zhǎng)26%和13%。兩個(gè)工程兩手齊抓。“打造20個(gè)百萬(wàn)品牌”和“引進(jìn)10個(gè)成熟品牌”的“兩手抓”工程，有21個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)了銷售過(guò)百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，整體銷售同比增長(zhǎng)36%，占全場(chǎng)銷售總額的27%。擴(kuò)銷增利企劃先行。突破常規(guī)，通過(guò)整合資源，把握熱點(diǎn)，推出個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷造勢(shì)上始終保持區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
二、服務(wù)體系不斷完善，現(xiàn)場(chǎng)管理成效斐然04年建二狠抓現(xiàn)場(chǎng)管理，全面推行“親情式服務(wù)”體系，在一線員工中開(kāi)展“服務(wù)意識(shí)”的大討論。對(duì)商場(chǎng)硬件設(shè)施進(jìn)行了全面維修和整改，使賣場(chǎng)形象煥然一新。
三、“執(zhí)行”觀念深入人心，人力資源不斷挖潛。以“打造企業(yè)執(zhí)行力”為指導(dǎo)思想貫穿全年的培訓(xùn)工作。共進(jìn)行了900多小時(shí)，萬(wàn)余人次的各類培訓(xùn)，真正實(shí)踐了建立學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)知識(shí)型人才的工作要求，進(jìn)行了兩次較大規(guī)模的輪崗，涉及崗位異動(dòng)37人，在員工中形成了強(qiáng)烈的反響。
04年的工作成績(jī)顯著，但也存在以下六點(diǎn)制約企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題：?jiǎn)栴}一：經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與發(fā)展目標(biāo)不協(xié)調(diào)的狀況依然非常明顯。問(wèn)題二：對(duì)市場(chǎng)形式的預(yù)見(jiàn)性與具體經(jīng)營(yíng)舉措實(shí)施之間存在矛盾。問(wèn)題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營(yíng)銷工作的發(fā)展。問(wèn)題四：日常性的銷售與熱點(diǎn)性的銷售差異仍未縮小，反而有擴(kuò)大的趨勢(shì)。問(wèn)題五：全場(chǎng)性應(yīng)季商品的貨源及結(jié)構(gòu)問(wèn)題沒(méi)有改變。問(wèn)題六：供應(yīng)商渠道的整合在04年雖有改變，但效果并不明顯。20__年，青山周邊區(qū)域的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化。面對(duì)前有中南銷品貿(mào)的整裝待業(yè)，后有青山百貨的步步緊追，我們將從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)入手：
一、抓春節(jié)市場(chǎng)，確保開(kāi)門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營(yíng)銷工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確保一、二月份開(kāi)門紅及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)略微調(diào)高經(jīng)營(yíng)檔次，跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的格局。
三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過(guò)組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)格局。
四、以四樓的改造與經(jīng)營(yíng)為契機(jī)，全面整合場(chǎng)內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。以開(kāi)發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營(yíng)面積和內(nèi)容作為05年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，開(kāi)發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
五、狠抓百萬(wàn)品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營(yíng)銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬(wàn)品牌的成功率、成活率，使已有的百萬(wàn)品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。
六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應(yīng)商實(shí)力弱對(duì)經(jīng)營(yíng)造成的制約在渠道整合上選擇有實(shí)力的品牌和供應(yīng)商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級(jí)商的供應(yīng)商，在營(yíng)銷、價(jià)格、貨源、退換貨等方面爭(zhēng)取更多的政策。
七、科學(xué)分析，力求突破，全面推行親情化營(yíng)銷05年的營(yíng)銷工作要突破較為單一的促銷模式，加強(qiáng)情感式營(yíng)銷。通過(guò)宣傳、陳列、服務(wù)整體造勢(shì)，包裝更生活化、時(shí)尚化，達(dá)到吸引客源，促進(jìn)銷售的目的。
八、實(shí)施員工素質(zhì)工程，實(shí)現(xiàn)人才發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型20__年，我們將加大企業(yè)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備力度，實(shí)施培訓(xùn)“五個(gè)一”工程。同時(shí)，加大企業(yè)制度的執(zhí)行力度，進(jìn)一步規(guī)范全場(chǎng)員工的工作行為，形成和諧、規(guī)范的良好工作氛圍。
超市工作計(jì)劃2一、計(jì)劃銷售任務(wù)：
100萬(wàn)
二、銷售指標(biāo)分解：
(不包含送禮部分)：
市場(chǎng)銷售部：20__盒
餐飲部：3000盒
客房部：800盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;
主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國(guó)慶佳節(jié)”。感受秋天帶來(lái)的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制5000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、促銷對(duì)象：
每一個(gè)來(lái)家家樂(lè)超市購(gòu)物的顧客，尤其是家庭主婦、學(xué)生、農(nóng)民工。
五、促銷主題：
六、總主題：
家家過(guò)節(jié)家家樂(lè)，月香月甜月團(tuán)圓。
1、中秋節(jié)當(dāng)天：有送有贈(zèng)有溫情，人來(lái)人往人人嘗。
2、中秋前后：把祝福送給你，把月餅帶回家。
七、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備：
1、開(kāi)會(huì)分配工作任務(wù)到個(gè)人以保證后面事項(xiàng)有序進(jìn)行;
2、進(jìn)貨，保證促銷產(chǎn)品到庫(kù);
3、確定具體促銷所需地點(diǎn)如：超市內(nèi)食物區(qū)，超市門口顯眼區(qū)，抽獎(jiǎng)區(qū)等;
4、購(gòu)買訂購(gòu)相關(guān)用品和打印有關(guān)資料——橫幅、宣傳單、紅包;
5、場(chǎng)地布置，搭建商品臺(tái)、粘貼宣傳橫幅等，整個(gè)場(chǎng)地要烘托出節(jié)日的喜慶、熱鬧。
(1)場(chǎng)外超市門口大拱門，粘上氣球，花環(huán)，把總主體懸于上;(2)門口粘貼節(jié)日促銷不同階段的促銷具體情況;(3)有門口通往超市內(nèi)的通道懸掛印刷的月餅圖;
(4)吊旗的顏色要與整個(gè)超市的色調(diào)設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，既不顯單調(diào)又不至于花里胡哨。
八、促銷方式設(shè)計(jì)：
1、促銷活動(dòng)期間凡在家家樂(lè)超市購(gòu)買商品滿200的可免費(fèi)到促銷點(diǎn)品嘗月餅;
2、促銷活動(dòng)期間凡在家家樂(lè)超市購(gòu)買商品滿500的可免費(fèi)到促銷點(diǎn)領(lǐng)取月餅2個(gè)(50克);
3、購(gòu)買月餅單品滿50元參加抽獎(jiǎng)一次，滿100元參加抽獎(jiǎng)2次，依次類推;
抽獎(jiǎng)規(guī)則：一等獎(jiǎng)三位送價(jià)值100元的護(hù)膚品一套;二等獎(jiǎng)五個(gè)送價(jià)值30元的洗發(fā)水一瓶;三等獎(jiǎng)若干：送價(jià)值10元的水杯。
4、會(huì)員一來(lái)就送，小袋包裝月餅500個(gè)，送給每個(gè)持家家樂(lè)超市會(huì)員卡的顧客，送完即止;
5、購(gòu)物抓現(xiàn)金，凡是購(gòu)滿1000元以上的(包括1000)就有一次機(jī)會(huì)抓現(xiàn)金機(jī)會(huì)，現(xiàn)金紅包分20元50個(gè)，50元20個(gè)，100元10個(gè)。
九、促銷宣傳方案：
1、向顧客發(fā)放宣傳單，派工作人員在本市人口流動(dòng)量大的地點(diǎn)發(fā)放、在超市門口張貼巨幅海報(bào);
2、選好廣告媒體，充分利用廣告媒體多樣性進(jìn)行宣傳;
(1)視頻廣告：把此次中秋月餅促銷活動(dòng)計(jì)劃宣傳視頻在超市門口的大屏幕上循環(huán)播放;
(2)廣播廣告：可以利用超市廣播上下午購(gòu)物高峰期做簡(jiǎn)單的介紹。
3、拉橫幅：
(1)中秋節(jié)當(dāng)天橫幅為：有送有贈(zèng)有溫情，人來(lái)人往人人嘗。
(2)中秋節(jié)前后橫幅為：把祝福送給你，把月餅帶回家。
十、促銷方式：
買它物附帶贈(zèng)送促銷、公關(guān)促銷、購(gòu)物滿一定數(shù)額有獎(jiǎng)促銷、服務(wù)促銷等。
十一、促銷注意：
1、月餅種類是否齊全，數(shù)量是否夠;
2、月餅保質(zhì)期會(huì)不會(huì)在促銷期間就已經(jīng)超過(guò)，必須保證月餅的新鮮;
3、促銷的氣場(chǎng)是否具有活動(dòng)性;
4、服務(wù)員保持微笑，禮貌服務(wù);
5、顧客是否了解我們的活動(dòng);
6、注意廣告語(yǔ)的設(shè)計(jì)，既要鮮明個(gè)性、又要感動(dòng)人心。
超市工作計(jì)劃3以經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購(gòu)物首選場(chǎng)所。
⒈上半年除根據(jù)總部策劃的營(yíng)銷方案開(kāi)展促銷活動(dòng)以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷售;
⒉在充分進(jìn)行銷售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低了采購(gòu)成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷量。
⒊完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障，__一直堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路。
⒈經(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對(duì)超市范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。
⒉完善各項(xiàng)制度與流程。按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。
⒊月份開(kāi)展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng)，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開(kāi)展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營(yíng)銷的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改。
在__年下半年當(dāng)中，將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開(kāi)展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，力爭(zhēng)使壽光店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階。
⒈在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問(wèn)題中去，幫政府分憂解難。
⒉繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開(kāi)展的瓶頸，改善工作流程，為員工營(yíng)造更好的工作條件。
⒊通過(guò)各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步。
⒋做好公司的安全工作。
超市工作計(jì)劃4超市收貨部工作總結(jié)及工作計(jì)劃__年全年已經(jīng)過(guò)去，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和全體員工的共同努力下及在其他部門的配合下工作進(jìn)展順利，較好的完成了上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，期間經(jīng)歷了元旦、春節(jié)、五一、十一等幾大節(jié)日的旺季銷售和三次大盤點(diǎn)，下面工作總結(jié)如下：
1、自身學(xué)習(xí)：年初單位進(jìn)行考評(píng)，店里對(duì)自己提出一些工作中的不足之處，我在接下來(lái)的時(shí)間里，針對(duì)性的進(jìn)行改善，努力使自己有一個(gè)大的提高，積極與各部門溝通，不使溝通不暢而產(chǎn)生工作上的差異;
積極參加店里組織的相關(guān)培訓(xùn)，使自己的專業(yè)技能進(jìn)行鞏固與提高;進(jìn)一步提高和改善自己的管理水平，使自身業(yè)務(wù)技能得到提高，從而帶動(dòng)本組工作更上一臺(tái)階。
2、人員及培訓(xùn)管理:收貨?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽逼簦ü刻斕牟棵爬岷腿粘R螅乖憊ぷ刺⒐ぷ髯鞣緗先ツ曖辛嗣饗蘊(yùn)岣摺6怨疚募⒅貧燃笆貝锏矯課輝憊ぃ櫓毖芭嘌怠6員靜棵歐⑸奈侍猓笆本勒⒅貧ㄏ嚶χ貧齲啪砦蟮鬧馗捶⑸Mü粘9芾恚乖憊ね騁渙慫枷耄娣讀肆鞒蹋ぷ骷寄芤燦辛頌岣摺T詮ぷ髦校竺課輝憊ぃ詞鞘棧踉庇質(zhì)強(qiáng)夤茉保炕芾恚富ぷ鰨鶉蔚餃耍姑扛鋈碩加惺驢勺觶詒Vすぷ髦柿康耐庇質(zhì)剮實(shí)玫教岣摺?/span>
__年較好的完成了收貨及囤貨工作，由于桃園店地理位置的特殊性，夜間送貨較多，在節(jié)日期間通過(guò)員工加班加點(diǎn)完成了本職工作，保證了期間正常銷售，并且配合樓面各部門做好各項(xiàng)支援工作。
進(jìn)入六月份，市政開(kāi)始對(duì)桃園路進(jìn)行大修，嚴(yán)重影響供應(yīng)商的送貨，對(duì)此，門店積極與相關(guān)單位溝通，送貨車輛夜間由水科所進(jìn)入超市，白天送貨車輛不能進(jìn)入超市的，組織員工到水西關(guān)路口將商品拉到收貨碼頭收取，合理安排班次進(jìn)行夜間收貨，每日安排一名員工到水西關(guān)路口對(duì)進(jìn)入超市的顧客及送貨車輛進(jìn)行引導(dǎo)，將修路的影響爭(zhēng)取降到最低。進(jìn)入十月份、對(duì)國(guó)慶、中秋和十一年店慶期間員工自覺(jué)加班加點(diǎn)完成了本職工作，保證了，國(guó)慶、中秋和十年店慶的正常銷售，并且配合樓面各部門做好支援工作。
制定培訓(xùn)教案，在__年全年對(duì)全體員工進(jìn)行了培訓(xùn)。重點(diǎn)是收貨流程及異常情況的處理，并于培訓(xùn)結(jié)束進(jìn)行了考試，考試結(jié)果基本令人滿意。
3、收貨管理：收貨部是全店商品進(jìn)入超市的第一關(guān)，工作中，
我要求員工嚴(yán)格按流程執(zhí)行，加強(qiáng)其責(zé)任心，一定要保證所收商品的質(zhì)量與數(shù)量，不符收貨標(biāo)準(zhǔn)的一律拒收。由于一開(kāi)始對(duì)掃碼不夠重視，導(dǎo)致部分商品在結(jié)款時(shí)掃不出碼，影響銷售，現(xiàn)在有了手持終端后，收貨品項(xiàng)整體速度平均提高了40%。減免投單的商品掃碼環(huán)節(jié)，待收貨時(shí)間大幅縮短。商品掃碼與錄入合一，減免了二次錄入收貨環(huán)節(jié)。收貨的準(zhǔn)確度提高，改變了以往持單對(duì)照收貨方式，實(shí)現(xiàn)真正意義的盲收。條碼掃描判斷商品，避免串號(hào)，超訂單送貨，規(guī)范了收貨行為。杜絕商品無(wú)法通過(guò)收銀pos現(xiàn)象。收貨自動(dòng)記錄，避免人為確認(rèn)與錄入失誤造成的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤。人力成本相對(duì)節(jié)省，現(xiàn)在要求員工商品要按類碼放和商品，必須左右碼放的原則。堅(jiān)持做好商品的整理工作合理的利用庫(kù)存區(qū)域提高了商品周轉(zhuǎn)速度，與樓面共同維護(hù)好庫(kù)存商品。對(duì)收貨過(guò)程隨時(shí)監(jiān)督，檢查有無(wú)違反流程現(xiàn)象，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決。在交接班例會(huì)中對(duì)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題多次講解避免再犯，不使不合格商品流入賣場(chǎng)。
4、庫(kù)房管理：在2月份從內(nèi)蒙拉回貨架，我們?cè)谝恍瞧趦?nèi)搭
完，現(xiàn)大庫(kù)有96個(gè)bay，小庫(kù)及外庫(kù)有87個(gè)bay。重新對(duì)庫(kù)房進(jìn)行了劃分，實(shí)行分區(qū)管理，即提高了使用效率，也符合了消防要求;
超市工作計(jì)劃5全年重點(diǎn)工作：
1、本年進(jìn)行全員業(yè)務(wù)綜合能力的培訓(xùn)。
實(shí)施理論學(xué)習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操來(lái)提升全員業(yè)務(wù)技能。
2、店面第一負(fù)責(zé)人強(qiáng)化培訓(xùn)，理論知識(shí)，業(yè)務(wù)技能，實(shí)體操作，現(xiàn)場(chǎng)管理，矯正心態(tài)，提高責(zé)任心。
3、加大超市人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備力度，為公司超市發(fā)展儲(chǔ)備好可持續(xù)戰(zhàn)略。
4、規(guī)范店面標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一店面形象，塑造品牌，提升影響力。
5、服務(wù)體系不斷完善，在一線員工中全面推行"進(jìn)店有問(wèn)候，售中有服務(wù)，走時(shí)有送聲"。
6、組織全員對(duì)超市相關(guān)制度流程的學(xué)習(xí)及工作中的應(yīng)用。
7、科學(xué)分析，力求突破，全面推行加強(qiáng)情感式營(yíng)銷。
通過(guò)宣傳、陳列、服務(wù)整體造勢(shì)，包裝更生活化、時(shí)尚化，達(dá)到吸引客源，促進(jìn)銷售的目的。
8、鞏固好現(xiàn)有市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展，開(kāi)發(fā)好新市場(chǎng)，抓機(jī)遇、找資源，為公司事業(yè)及今后的可持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備資源，奠定基礎(chǔ)。
9、注重安全(食品、消防、人員)，做到安全零事故。
10、配合公司政策做好各項(xiàng)工作。
1月份：
1、各超市門店做20__年度工作的總結(jié)和20__年度的工作計(jì)劃。
2、召開(kāi)一次超市店工作總結(jié)會(huì)議。
3、對(duì)寒假前期各店安全庫(kù)存的關(guān)注。
4、對(duì)各超市店商品庫(kù)存的關(guān)注，確保節(jié)假期間安全庫(kù)存，春節(jié)期間不放假單位門店需做好春節(jié)前備貨工作。
2月份：
1、對(duì)各店超市供應(yīng)商節(jié)前放假和節(jié)后收假能送貨日的確定。
2、放假單位門店須做好商品庫(kù)存管理及清退工作。
3、各店做好在春節(jié)長(zhǎng)假前各項(xiàng)工作安排。
4、做好各門店春節(jié)假期人員、工作安排。
5、放假單位做好人員值班安排。
3月份：
1、對(duì)開(kāi)學(xué)之際各超市店人員到崗的關(guān)注。
2、開(kāi)學(xué)初期各店商品貨源的關(guān)注，確保充足貨源。
3、開(kāi)學(xué)初的各店面促銷工作。
4、三八婦女節(jié)活動(dòng)促銷活動(dòng)的安排。
5、公司成立一周年，各店感恩回饋促銷活動(dòng)。
6、超市店季度考核。
4月份：
1、做好清明節(jié)前促銷。
2、清明節(jié)假期工作安排。
。
3、各店針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研分析，并對(duì)本店的價(jià)格帶合理調(diào)整。
4、對(duì)外地區(qū)供應(yīng)商的調(diào)研。
5、5.1前期不放假店面需做好促銷計(jì)劃和備貨工作。
5月份：
1、不放假單位的店面做好5.1黃金周的促銷工作。
2、5.1假期人員值班安排。
3、季節(jié)性商品貨源的跟進(jìn)。
4、超市運(yùn)營(yíng)部開(kāi)展“季節(jié)性商品特陳”主題。
各店面需提前計(jì)劃做好商品篩選、陳列方式、陳列位置、促銷方法等。
6月份：
1、社會(huì)和小學(xué)、工廠企業(yè)店需做好6月1日兒童節(jié)期間文具、玩具等促銷工作。
2、各門店根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況需做好6月20日端午節(jié)活動(dòng)的準(zhǔn)備。
3、針對(duì)季節(jié)性商品加大力度促銷。
4、超市開(kāi)展全員培訓(xùn)工作。
5、超市店季度考核。
7月份：
1、暑期季節(jié)性商品的主題陳列及促銷。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及籌備工作計(jì)劃。
3、校園超市假期前各項(xiàng)工作安排。
4、組織召開(kāi)超市上半年銷售分析會(huì)議。
8月份：
1、暑假前期退貨安排，確保安全庫(kù)存量。
2、暑假期間人員值班的安排工作。
3、對(duì)暑期籌備組工作的跟進(jìn)。
4、9.1開(kāi)學(xué)前期各項(xiàng)工作準(zhǔn)備
9月份：
1、9月1日開(kāi)學(xué)之際各店人員到崗情況關(guān)注。
2、對(duì)9月1日開(kāi)學(xué)初各店貨源跟定，確保貨源。
3、9月10日教師節(jié)校園超市活動(dòng)的安排。4、9月27日中秋節(jié)前走訪甲方領(lǐng)導(dǎo)。
5、超市店季度考核。
10月份：
1、各店做好10月1日前黃金周期間銷售促銷活動(dòng)。
2、做好學(xué)校超市假期工作安排。
3、做好季節(jié)性商品篩選。
4、對(duì)各店?duì)I運(yùn)工作的完善。
11月份：
1、各店過(guò)季商品的清退。
2、開(kāi)展超市知識(shí)、陳列競(jìng)賽活動(dòng)。
3、做好店面、員工宿舍冬季取暖工作落實(shí)。
4、組織店長(zhǎng)、經(jīng)理培訓(xùn)系統(tǒng)維護(hù)知識(shí)。
12月份：
1、各分店負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備年終總結(jié)工作。
2、事業(yè)部安排召開(kāi)超市年度工作總結(jié)大會(huì)。
3、對(duì)店面系統(tǒng)檢修，維護(hù)，確保全年系統(tǒng)數(shù)據(jù)安全。
4、各店做好24號(hào)平安夜和25號(hào)圣誕節(jié)的促銷工作。
5、做好年底人員安排及安全工作。
