時間：2022-09-13 06:42:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇個人理財規(guī)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【摘 要】隨著中國居民收入的增長，理財以不可阻擋的勢頭迅速走進中國百姓的家庭生活，怎樣進行投資理財，怎樣把手里的錢做一個很好的安排，讓生活理財和投資理財實現(xiàn)雙贏，已成為人們的熱點問題。然而，在個人理財規(guī)劃中如何獲得成功？關鍵有三個方面的因素值得我們考慮，第一是誠信，第二是技巧，第三是守法，三者相輔相成，缺一不可。誠信是個人理財規(guī)劃中最基本的職業(yè)道德準則；是個人理財規(guī)劃實現(xiàn)的基本保證；守法是個人理財規(guī)劃中最基本的行為準則，是作為每一個公民的基本品格。本文介紹了誠信的以及誠信原則的產(chǎn)生，在此基礎上，提出了個人理財規(guī)劃中理財方應遵循的誠信原則。
【關鍵詞】誠實守信 理財規(guī)劃
個人
個人理財規(guī)劃就是通過對個人財務資源的適當管理來實現(xiàn)個人生活目標的一個過程，是一個為實現(xiàn)整體理財目標設計的統(tǒng)一的相互協(xié)調(diào)的計劃。這個計劃有三個核心內(nèi)容：第一，財務資源；第二，生活目標；第三，統(tǒng)一協(xié)調(diào)計劃。包括保險，投資，教育，所得稅，退休，房產(chǎn)等。誠信即誠實講信用，其基本含義是守諾，見踐約，無欺。在個人理財規(guī)劃中必須遵守誠信原則，誠信是個人理財規(guī)劃中的職業(yè)要求，也是最基本的行業(yè)道德標準，正所謂“君子愛財，取之有道”這里所講的一個深刻內(nèi)涵就是誠信。
一、誠信原則的概念
誠信是誠實和信用,是最古老最原始的道德要求，是從信息提供者角度表明事件是“可信任的”，信息供給者的誠信保證信息需要者的信任，而信息需要者的信任需求則促進信息供給者的誠信建設。
二、誠信原則的產(chǎn)生
“誠信”原本是一項道德要求，其無論是在中國古代的“三綱五常”還是在羅馬法時期的“誠信契約”中均有體現(xiàn)。而它上升為法律原則則具有一個歷史的過程，它是隨著經(jīng)濟學意義上競爭的產(chǎn)生而產(chǎn)生的。按照的觀點：競爭的產(chǎn)生和存在首先必須依賴兩個最基本的條件，一個是社會分工，另一個是多元利益主體的存在。在人類長期的發(fā)展過程中，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，出現(xiàn)了三次社會化的大分工，進而產(chǎn)生了交換和市場，同時，多元利益主體的存在決定了具有不同利益的交換各方為追求利益最大化而產(chǎn)生了巨大的競爭原動力。馬克思指出：“社會分工使獨立的商品生產(chǎn)者互相對立，他們不承認別的權威，只承認競爭的權威，只承認他們互相利益的壓力加在他們身上的強制。”雖然競爭作為經(jīng)濟發(fā)展的“強心劑”能促進市場主體不斷拼搏實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)社會生產(chǎn)力的合理流動，并能夠促進買方市場的形成，以最大限度地保護消費者的合法權益。但是，競爭是殘酷的，特別是在自由競爭關系中，利益將成為聯(lián)結各個經(jīng)濟主體之間的唯一紐帶，企業(yè)等市場主體為了追逐更多的利益不斷進行著激烈地競爭，為了占得優(yōu)勢，各主體有的競相改進生產(chǎn)技術，提高勞動生產(chǎn)率；有的憑借資金、技術等優(yōu)勢排擠、兼并中小企業(yè)力圖實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效應以提高競爭力；但有的在不能通過正當途徑獲得競爭優(yōu)勢的情況下，短斤少兩、制假售假、欺詐隱瞞，這些不正當?shù)男袨槭前殡S著商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟的發(fā)展過程而出現(xiàn)的。早在羅馬繁榮時代，立法者就發(fā)現(xiàn)無論多么嚴密的合同，只要當事人心存惡意，總能找到規(guī)避之法，由此，“誠信契約”應運而生，同時也奠定了誠實信用的在法律中的原則地位。此后，在許多國家，它成為了民商法中的核心原則，被稱之為“帝王條款”。
三、信譽在市場經(jīng)濟秩序中的作用
在經(jīng)濟學上，信任被認為是經(jīng)濟交換的劑，是控制契約的最有效的機制是含蓄的契約，是不容易買到的獨特商品。信譽即是信任的一個重要表現(xiàn)形式。信譽為現(xiàn)代社會提供了很好的信息基礎，投資者的判斷建立在以往交易或者中介人的判斷基礎之上，只有在對人足夠信任的情況下，投資者才有繼續(xù)交易的可能，反之，交易不能正常進行。試想在一個造假成風投機盛行的市場中，廣大投資者特別試中小投資者的利益是難以得到保障的，一旦投資者的信心受挫，必然導致交易市場的萎縮，失去良好的市場秩序。就如目前的中國證券市場來說，證券市場處于成長期，出現(xiàn)的許多問題均對投資者的信心造成了傷害，客戶流失量相當?shù)拇螅羧纹浒l(fā)展定然造成市場秩序的混亂，同樣在經(jīng)濟發(fā)達的美國，也十分重視對資本市場中投資者信心的保護，如在安然事件后美國出臺法律，其目的就是在于通過提高公司披露的準確性和相關性來保護投資者。通過擴大公司受托責任和加強公司治理以重獲投資者信任。可見保護投資者信心提高投資者信任度對穩(wěn)定和發(fā)展資本市場是十分重要的。同樣也反應出作為新興的理財規(guī)劃市場，誠信是非常重要的也是必不可少的。
四、個人理財規(guī)劃中應遵循的誠信原則
（一）樹立誠信觀念，把誠信作為第一指導原則。
一種觀點認為，在市場經(jīng)濟條件下，個人理財只講賺錢不問手段，賺錢是好漢，沒錢玩不轉(zhuǎn)講不講誠信無關緊要。相信今年的“3。15”晚會上最轟動的新聞就是歐典地板了。歐典地板一直以尊貴著稱，每一塊地板上都打上鮮明的3。15烙印；它榮膺國家免檢產(chǎn)品稱號，是“進口地板”中唯一全部合格的產(chǎn)品，號稱是德國百年品牌，曾獲得“藍天使”環(huán)保認證，
結果廠家竟然是三無廠家，德國根本沒有該品牌，商標也從來未注冊過。這樣驚人的消息讓所有的中國人都為之震驚，名牌產(chǎn)品到底還能不能相信這一問題在所有中國人心里反復思考著。名牌產(chǎn)品失去了信譽就面臨著失去了市場，廠家也只能倒閉。然而好的有信譽的公司卻可以不斷擴大自己的公司，就如海爾集團一樣，中國家電業(yè)第一個進入世界五百強的企業(yè)，當年破爛不堪的小廠，它以它的誠信以他優(yōu)異的品質(zhì)優(yōu)良的售后服務贏得了中國家電業(yè)市場一半的市場份額，隨后它以它的實力走進了歐美市場，日韓市場。在美國設立了美國工廠，成功的占據(jù)美國小家電業(yè)的半壁江山。它的成功就在于它的實力加上它的誠信。讓它的品牌越來越強大，長盛不衰。由此可見，堅持誠信為本的經(jīng)營和投資理念投資就會出效益，不堅持誠信原則就會被市場所淘汰。個人理財規(guī)劃本身就是以人為本，對個人進行投資規(guī)劃，如果失去誠信則沒有辦法讓個人在信任自己的理財規(guī)劃，所以作為理財從業(yè)者必須在思想上建立誠信觀念，只有自己有信用自己才能在這個領域中有主動權否則自己將會在這個領域中相當被動，也不會有更好的發(fā)展前景。這就要求從業(yè)者需要建立一種契約的責任倫理，這種責任倫理對于理財規(guī)劃師來說就是職業(yè)道德，與法律和制度的外在約束不同，契約責任倫理是當事任依照對有關契約責任的共識來建立自己的內(nèi)在約束，從而能有力地控制和消除交易中的機會主義。必須培養(yǎng)出良好的職業(yè)道德才有可能在理財規(guī)劃中作出自己的品牌才能保證在資本市場中產(chǎn)生一個良性循環(huán)。（二）、從體制上完善理財規(guī)劃師系統(tǒng)，加強行業(yè)監(jiān)管
個人理財屬于金融服務范疇，直接為客戶進行金融理財服務，這就要求作為行業(yè)的監(jiān)管部門要加強對這一新興職業(yè)的監(jiān)管，建立嚴格的資格考試準入制度，要求從業(yè)人員必須持證上崗。對于不誠信的違規(guī)甚至違法行為要嚴厲查處，從而樹立良好的行業(yè)形象。建立客戶檔案機制，嚴格為每個客戶保密，并針對每一個客戶的情況和要求制定有建設性的、實施性強的理財規(guī)劃細則。
（三）、建立與客戶交流的制度
溝通師個人理財規(guī)劃中的最基本的技巧，在個人理財規(guī)劃中作為理財規(guī)劃師要為客戶溝通，自己應該具有良好的溝通能力。事前必須與客戶進行充分溝通，了解客戶的相關信息和投資意圖；事中要與客戶保持密切聯(lián)系，溝通工作進展及時反饋相關信息，協(xié)調(diào)處理實務操作中遇到的問題。有效的溝通要把握好三條原則：一是溝通之前要充分準備；二是掌控溝通時間和溝通要領；三是要注意傾聽。誠實待人使客戶能夠充分相信理財師。
（四）、管理技巧
在從事個人理財規(guī)劃中，管理包括時間管理、客戶關系管理、風險管理、資源管理等，一個好的理財不僅僅是只有計劃，它必須要有一個好的管理體制。所謂管理出效益，縱然有一個非常好的理財規(guī)劃方案，但是管理不善，也同樣會面臨著失敗。
一、國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的興起背景
（一）需求方：客戶理財需求日益增長
麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內(nèi)“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國家統(tǒng)計局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。
2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發(fā)了居民理財?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f，現(xiàn)在人們必須自己面對怎樣實現(xiàn)家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開戶數(shù)達6850萬戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規(guī)劃提供了可實施的投資渠道。據(jù)中國社會調(diào)查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調(diào)查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規(guī)劃服務需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務
我國保險市場競爭加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業(yè)的高速增長的主力軍。中國保監(jiān)會最新統(tǒng)計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業(yè)務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產(chǎn)品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統(tǒng)壽險都是未來保險市場上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規(guī)劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經(jīng)驗就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內(nèi)市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業(yè)務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優(yōu)勢。國內(nèi)的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優(yōu)質(zhì)的個人理財規(guī)劃服務。
（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者
雖然我國新興的保險中介機構數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長久穩(wěn)定、附加值高的主營收入。據(jù)悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業(yè)的理財規(guī)劃服務，以中介人的獨特位置來彰現(xiàn)自己從事理財業(yè)務的獨立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國際上壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務概況
（一）CFP服務理念對壽險業(yè)的影響
研究個人理財規(guī)劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業(yè)從業(yè)證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產(chǎn)品和服務相聯(lián)系。雖然壽險從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規(guī)劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規(guī)劃服務隊伍，為客戶提供理財規(guī)劃服務。
（二）亞太地區(qū)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務狀況
在亞太地區(qū)，人們習慣稱理財規(guī)劃為“財務規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務漸成規(guī)模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規(guī)劃正成為新世紀壽險業(yè)務員的轉(zhuǎn)型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業(yè)務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當?shù)慕ㄗh和壽險產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業(yè)務員開始運用理財規(guī)劃為客戶進行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險業(yè)務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業(yè)務員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務費用，提高業(yè)務員的形象和地位。
三、壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務的內(nèi)容及影響
（一）壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的基本內(nèi)容
全面的個人理財規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個理財規(guī)劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規(guī)劃服務首先是某位理財規(guī)劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業(yè)領域的專家來具體實施理財規(guī)劃方案。
從服務內(nèi)容上看，壽險業(yè)理財規(guī)劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財規(guī)劃。事實上，提供理財規(guī)劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險業(yè)務員的個人專業(yè)水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規(guī)劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規(guī)劃（多方位財務規(guī)劃）。
從實施過程分析，CFP的標準執(zhí)行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規(guī)劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規(guī)劃是動態(tài)變化的。
從壽險業(yè)務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業(yè)務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業(yè)務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規(guī)劃，同時推薦其他領域的專家來協(xié)助客戶實施其全面的理財計劃。
（二）壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務的影響
從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來組織生產(chǎn)和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業(yè)、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來多贏結果。
1.對壽險業(yè)的影響。整個服務模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個市場的健康發(fā)展。可以說，個人理財規(guī)劃服務的推行，也是壽險業(yè)規(guī)范化、制度化、國際化的標志之一。
2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營業(yè)務及其他業(yè)務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。
3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規(guī)劃服務，要求業(yè)務員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規(guī)劃服務必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗和職業(yè)道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業(yè)推行理財規(guī)劃服務，必然會推動業(yè)務員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險產(chǎn)品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟的成本實現(xiàn)自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”
四、我國個人理財規(guī)劃服務的缺陷和發(fā)展趨勢
（一）目前國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的缺陷
1.個人理財規(guī)劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內(nèi)個人理財規(guī)劃服務需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時的有效需求很少，普通的壽險業(yè)務員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財服務層次較低。
2.個人理財規(guī)劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規(guī)劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業(yè)務員進行理財規(guī)劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統(tǒng)的培訓體系和專門統(tǒng)一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業(yè)的個人理財規(guī)劃服務資格認證證書，這些理財規(guī)劃人員的理財規(guī)劃技能和服務品質(zhì)都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。
3.現(xiàn)時金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個人理財規(guī)劃服務的要求。雖然國內(nèi)各項理財金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡單、基金投資風格趨同、保險產(chǎn)品流行一陣風等，這些都制約著理財規(guī)劃的制定和實施效果。
4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的法律監(jiān)管體系，個人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業(yè)理財規(guī)劃服務的行業(yè)標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規(guī)劃服務的發(fā)展。
（二）國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的發(fā)展趨勢
1.壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個人理財規(guī)劃服務的良性發(fā)展需要一個相對健全的法制環(huán)境，由于“理財”的專業(yè)性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護，良好的制度環(huán)境是個人理財規(guī)劃服務發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規(guī)劃服務的保險監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺。
2.壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業(yè)理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養(yǎng)出的專職理財規(guī)劃隊伍，必然會提升理財規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時，保險業(yè)的理財規(guī)劃行業(yè)協(xié)會在中國金融策劃協(xié)會成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。
很多人看到了理財師這一職業(yè)的巨大吸引力，紛紛進入這一行業(yè)。但我國現(xiàn)財蓬勃發(fā)展只是近十多年的事，因此，大多數(shù)從業(yè)人員進入行業(yè)都從考取一張認證起步。由于理財行業(yè)的特殊，對從業(yè)人員的素質(zhì)和能力要求較高，對報考者的學歷、從業(yè)經(jīng)驗、道德水準等都有較高的要求，并設置了培訓、考試、實踐等多個認證環(huán)節(jié)，很多國際認證還采用全英文試卷。因此，擁有一張具有一定含金量的資格證書，也成為今后從事這一職業(yè)的一項競爭力所在。
但是，需要指出的是，獲得證書只代表能入門，并不能證明就成了一名優(yōu)秀的理財顧問。原因很簡單，作為專業(yè)的理財顧問，在業(yè)務上，學習能力要非常強，雖然不要求熟練掌握所有的金融工具，但是卻需要每個領域都要有所了解，并在某一領域極為精通。此外，還需要具備良好的溝通和交流能力，通過與相關領域?qū)＜液芎玫睾献鳎拍転榭蛻糁朴喅鐾暾慕鉀Q方案。專業(yè)知識的積累和專業(yè)能力的培養(yǎng)都需要一個很長的過程，通常要經(jīng)過3～5年的積累才能達到一定水平，再通過不斷實踐，才能在業(yè)內(nèi)獲得比較好的口碑。因此，一名理財師是否真正優(yōu)秀，并不在于其擁有多少張證書，而在于其是否真正能夠在實踐中應用所學知識，并不斷積累經(jīng)驗，從而為投資者提供良好服務。
注冊金融分析師（CFA）
有“全球金融第一考”之稱的CFA證書是證券投資與管理界的一種職業(yè)資格認證，由美國投資管理與研究協(xié)會（AIMR）于1963年設立，是目前全球規(guī)模最大的職業(yè)資格考試，也是全美重量級財務金融機構分析從業(yè)人員必備的證書。該證書在全球金融領域內(nèi)受到廣泛的認可，是進入銀行、投資、證券、保險、咨詢行業(yè)的從業(yè)通行證。
國際金融理財師（CFP）
CFP證書是國際金融理財標準委員會（FPSB）對從事理財?shù)穆殬I(yè)制定的一個認證標準，由國際財務策劃人員協(xié)會（Inter national Association of Financial Planning）推出，從1990年開始CFP資格國際化認證至今，全球持有CFP執(zhí)照的人數(shù)不到10萬人。在國外的商業(yè)銀行，擁有多少CFP成為衡量一家商業(yè)銀行個人理財策劃服務水平的重要標準。
注冊財務顧問師（CFC）
CFC證書由理財規(guī)劃顧問師標準協(xié)會（Institute of Financial Consultants）推出。IFC成立于1990年，是國際性的理財顧問師專業(yè)組織，總部設在美國，目前在全球12個國家設立了分支機構。CFC證書在全球理財行業(yè)具有一定的權威性，特別在美國、加拿大等北美地區(qū)，是衡量理財業(yè)從業(yè)人員專業(yè)能力的重要依據(jù)。
注冊財務策劃師（RFP）
注圓莆癲呋師（Registered Financial Planners，RFP）證書由美國注冊財務策劃師協(xié)會（RFPI）于1983年推出。目前RFP證書在加拿大、英國、澳大利亞、日本、德國等國家獲得廣泛認可。此外，RFP認證項目已被列入我國長江三角洲地區(qū)緊缺人才培訓工程，從而大大提升了RFP證書在國內(nèi)的知名度和認可度。
國家理財規(guī)劃師（ChFP）
2003年，理財規(guī)劃師被列入國家職業(yè)大典，《理財規(guī)劃師國家職業(yè)標準》正式。2005年3月，勞動保障部正式推出國家理財規(guī)劃師職業(yè)資格認證考。ChFP資格證書是目前我國政府認可的最具有權威的理財規(guī)劃師證書，同時也被全球絕大多數(shù)國家政府所認可。
特許財富管理師（CWM）
CWM證書由美國金融管理學會（American Academy of Financial Management）推出。該學會成立于1995年，專業(yè)從事投資規(guī)劃、資產(chǎn)管理、財務管理、理財規(guī)劃方面的培訓和認證。特許財富管理師（CWM）認證被認為是美國本土三大理財規(guī)劃管理師之一。該證書注重實戰(zhàn)與實務，在資產(chǎn)配置與風險管理、高端客戶的需求把握、投資全面性方面都有獨特的設計。
關鍵詞：個人理財；項目教學法；職業(yè)教育
一、引言
所謂項目教學法，就是在教師的指導下，由學生相對獨立的完成一個教學項目，學生部分或獨立的進行項目的實施，并掌握和了解過項目所包含的教學內(nèi)容和目的。項目教學法最顯著的特點是“以學生為主體，以項目為主線”,是師生共同完成項目，共同取得進步的教學方法。
二、《個人理財》課程實施項目教學法的必要性
第一，從崗位特點來看。職業(yè)學校的金融專業(yè)畢業(yè)生主要面向商業(yè)銀行及非銀行的金融機構的一線服務崗位。在這樣的崗位特點決定下，職業(yè)院校強調(diào)學生的動手能力和自主學習能力，調(diào)動學生學習的主動性、創(chuàng)造性、積極性等，而項目教學法有利于學生更快掌握相關理論知識，培養(yǎng)他們的職業(yè)能力，提高社會能力。[1]第二，從《個人理財》課程的特點來看。《個人理財》課程主要內(nèi)容包括各種理財工具的認知和運用、具體理財案例的基本分析、分析客戶實際財務情況并編制理財規(guī)劃和撰寫理財報告等，具有很強的操作性和技巧性。這就要求這門課程要以實踐訓練為主，讓學生多練多做。[2]因此，《個人理財》課程在教學的過程中，可以分解為多個典型項目，讓學生分組討論，在完成項目的過程中學習鍛煉各個技能，從而培養(yǎng)學生分析問題和解決問題能力，能夠激發(fā)學生的學習主動性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)學生團隊合作意識和職業(yè)素養(yǎng)。
三、項目教學法在《個人理財》課程中的設計與應用
第一，分析學生現(xiàn)狀，明確項目目標。本課程授課對象為職業(yè)學校金融管理與實務專業(yè)的學生。他們通已經(jīng)具備一定的金融知識基礎，并對理財產(chǎn)品有一定的了解。但是學生的金融專業(yè)技能知識仍需要進一步的提高，尤其是針對崗位需求的理財規(guī)劃職業(yè)能力和社會綜合能力也仍需要進一步的提高。根據(jù)這種情況，確定了《個人理財》課程的整體項目計劃“制定家庭理財方案”，根據(jù)這個項目目標，引出對學生知識目標、能力目標、素質(zhì)目標三個方面的要求。第二，分解整體項目，規(guī)劃子項目。結合上述三大培養(yǎng)目標，人們對整體項目進行分解，分為一些子項目。首先是從縱向上，為五個子項目:客戶接待、客戶資料收集、財務狀況分析、制定理財方案及方案調(diào)整等；其次是從橫向上分析，個人理財包括對個人(家庭)的現(xiàn)金理財規(guī)劃、房地產(chǎn)理財規(guī)劃、收入支出規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、教育規(guī)劃、保險規(guī)劃等。在根據(jù)每個家庭不同的背景和特點，進行有針對性的規(guī)劃，形成理財方案。[3]第三，分組討論，組織項目實施。第一步，了解項目的內(nèi)容和任務。首先讓學生了解本次項目的內(nèi)容和任務，需要掌握的知識要求和項目完成的標準。第二步，分組討論。把學生進行分組，對項目進行分析，擬定項目實施的計劃和方法。第三步，項目實施。小組對本次項目任務計劃好后，選定某一家庭的資產(chǎn)負債收入情況為例，并對其進行分析，制定理財目標和理財規(guī)劃方案。第四步，展示工作成果。小組在完成項目任務后在課堂上展示自己的工作成果。最后，教師應該進行必要的講評與分析。第四，多維度的評價方式。項目評價是項目教學法的最后一步，也是關鍵的一步。評價的方式不應按照傳統(tǒng)模式，只是簡單布置作業(yè)給個分數(shù)。應從學生參與項目的積極度、貢獻度、創(chuàng)新情況、完成效果、能力提升等多維度評價。通過自我總結、小組互評、教師點評，讓學生發(fā)現(xiàn)自己在專業(yè)知識、團隊協(xié)作、職業(yè)技能上的不足。
四、項目教學法在《個人理財》課程應用中需注意的問題
第一，需要教師具備一定的職業(yè)實踐能力。項目教學法的應用，需要教師具備一定的職業(yè)實踐能力，了解理財或其他投資人員的工作內(nèi)容和流程，才能從整體聯(lián)系的視角選擇最具典型性的、基于工作實踐的項目任務進行教學。這就要求教師具有更專業(yè)、更廣泛的專業(yè)知識，以應對學生在完成項目任務過程中遇到的各種困難。[4]第二，需要有配套的教學設施。項目教學法的應用，需要一體化的教學環(huán)境，如黑板、多媒體教學設備、圓形桌椅，以保證學生在課堂上以小組的方式進行討論，方便有秩序地互相交流。
五、結束語
綜上所述，項目教學法注重的項目的過程，而不完全是項目的結果，學生在項目的實施過程中，提升技能，掌握分析問題和解決問題的方法，培養(yǎng)團隊協(xié)作的精神，成為這個教學活動中的主體。項目教學法的應用，使學生更多的具備在未來崗位中的各項能力和素質(zhì)，成為企業(yè)需要的人才。
參考文獻：
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[2]周顧宇．項目驅(qū)動法運用于《個人理財》課程教學探析[J]．北方經(jīng)貿(mào)，2007(12).
[3]張長奇.實訓項目開發(fā)淺探——基于個人理財課程的實踐[J]．陜西教育:高教版，2012(11).
[關鍵詞] 崗位職責； 工作過程； 實踐教學； 評價模式
[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02
《個人理財規(guī)劃》是高職投資與理財專業(yè)的專業(yè)核心課程，關系到學生畢業(yè)后順利踏上理財崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學主要是結合理財規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財務分析、投資產(chǎn)品組合等教學，而忽略理財業(yè)務中更為重要的產(chǎn)品營銷、客戶關系管理等，導致課程教學與用人單位的實際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標準與職業(yè)標準進行對接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實現(xiàn)與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國工商銀行的職業(yè)標準為例，充分研究現(xiàn)財經(jīng)理的職業(yè)標準，用職業(yè)標準為依據(jù)設計高職個人理財?shù)恼n程標準，改革現(xiàn)有課程教學。
1 根據(jù)崗位職責確定課程目標
根據(jù)《中國工商銀行浙江省分行理財經(jīng)理管理辦法》，理財經(jīng)理的崗位職責要求如下：
（1） 市場營銷。做到“進得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯(lián)動等多種手段拓展各類商品市場、機關企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達集鎮(zhèn)等的個人金融業(yè)務，擴大基礎客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標任務。
（2） 新發(fā)展客戶關系管理。應及時與新客戶建立維護關系，建立信息檔案；及時跟進新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并建立關系，完成全年新增中高端客戶目標任務。
（3） 存量客戶維護管理。做好客戶維護工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠度。
（4） 產(chǎn)品銷售。理財經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務。
（5） 市場調(diào)研。深入了解個人金融業(yè)務市場，積極關注市場競爭動態(tài)；定期或不定期進行市場現(xiàn)狀及市場需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關信息。為網(wǎng)點一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時提品知識、業(yè)務咨詢等方面的營銷支持。
以上對銀行理財經(jīng)理的崗位職責描述可以看到，理財經(jīng)理的首要職責是客戶維護和開發(fā)、其次是理財產(chǎn)品營銷、最后是理財市場分析3方面。因此，高職個人理財課程教學目標可以設定如下：
課程的整體目標是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財經(jīng)理崗位，以其理財業(yè)務為主要內(nèi)容，① 要求學生學會與客戶溝通的技巧，② 了解理財產(chǎn)品及其收益、風險特點，具備一定的產(chǎn)品營銷能力，③ 能夠運用相關的理財分析規(guī)劃知識開展個人理財規(guī)劃業(yè)務。
（1） 知識目標：讓學生了解個人理財業(yè)務的基本規(guī)范，了解主要的理財產(chǎn)品及其收益、風險特點，熟悉常見的銀行理財產(chǎn)品類型，掌握個人理財規(guī)劃的基本原理和一定營銷技巧。
（2） 能力目標：要求學生具備較好的語言表達能力和客戶溝通能力，學會收集客戶信息，開發(fā)和維護客戶關系，具備良好的理財產(chǎn)品介紹和營銷能力，并能夠運用相關的理財分析規(guī)劃知識，按照其業(yè)務操作流程，為客戶設計基本的理財方案。
（3） 素質(zhì)目標：培養(yǎng)學生較好的人際溝通能力，誠實、謹慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財服務人員奠定基礎。
2 依據(jù)服務內(nèi)容整合課程內(nèi)容
《中國工商銀行財富貴賓中心管理辦法》對財富貴賓中心規(guī)定的主要維護服務內(nèi)容如下：
（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關服務：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發(fā)計劃；
（2） 確保財富客戶享受“4-2-1-1”服務：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財服務，對每位金融資產(chǎn)500萬元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；
（3） 與財富及以上客戶建立良好的客戶關系，與分行領導、屬地支行行級領導通過答謝或拜訪等形式維護重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對性、個性化的貼心服務；
（4） 每日為有需求的財富及以上客戶提供市場資訊短信服務，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標客戶群進行營銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個人貸款融資服務；與網(wǎng)點或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護活動。
以上理財經(jīng)理日常服務的內(nèi)容集中在客戶關系管理和設計理財方案兩大模塊，因此課程的教學內(nèi)容也可以由兩大項目承載，見表1。
3 參照工作過程設計實踐教學
4 針對考核辦法制定評價模式
目前，銀行對理財經(jīng)理的考核主要就其理財產(chǎn)品營銷額和客戶維護率兩部分內(nèi)容進行量化考核。考慮到實際教學過程中客戶的虛擬化，課程的教學評價內(nèi)容設計為理財產(chǎn)品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對理財產(chǎn)品組合、理財方案制作以及現(xiàn)場產(chǎn)品營銷等幾方面評定，成績評定應由教師、組員以及聘請銀行理財經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。
主要參考文獻
[1] 易志恒. 個人理財課程立體化的項目教學模式[J]. 考試周刊，2011（72）.
[2] 周顧宇. 項目驅(qū)動法運用于《個人理財》課程教學探析[J]. 北方經(jīng)貿(mào)，2007（12）.
摘 要 針對金融資產(chǎn)管理剖析了發(fā)展銀行理財業(yè)務的重要性，它不僅是銀行業(yè)務拓展經(jīng)營范圍，而且也是市場的需要，更是提高核心競爭力的需要。本文根據(jù)如何完善銀行理財業(yè)務風險體系提出了一些必要措施。同時，在我國發(fā)展銀行理財業(yè)務也具有重要的意義。
關鍵詞 金融 資產(chǎn)管理 理財業(yè)務發(fā)展
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，資本市場日益活躍，銀行中的理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和新型服務的發(fā)展速度也日益加快，如今，銀行理財業(yè)務在國內(nèi)外的商業(yè)銀行的重要陣地中占著尤為重要的地位。但這種狀況也僅僅是個初級水平，那如何根據(jù)實際的理論經(jīng)驗來促進銀行的理財業(yè)務發(fā)展呢？
一、金融資產(chǎn)管理的基本內(nèi)容及個人理財現(xiàn)狀
經(jīng)營業(yè)務內(nèi)容：金融機構管理的主要內(nèi)容是以單一客戶的資產(chǎn)管理業(yè)務和通過發(fā)起的管理各類型的投資基金方式兩種組成。其中，針對單一客戶的資產(chǎn)管理業(yè)務中也包括個人投資者和機構投資者。通過發(fā)起和管理各類型的投資基金方式中也包括信托單位向個人和機構投資者提供標準化的資產(chǎn)管理產(chǎn)品方式。經(jīng)營業(yè)務定位：目前在國際上，主要的金融機構已經(jīng)形成了一些大資產(chǎn)管理的概念，無論是否將金融資產(chǎn)管理業(yè)務形成一個經(jīng)營實體，它都已經(jīng)作為一個整合的業(yè)務品牌在經(jīng)濟市場上進行營銷。
金融危機的壓力促進了我國理財市場的發(fā)展，各種各樣的金融理財產(chǎn)品五花八門。現(xiàn)財業(yè)務不僅是金融機構的資產(chǎn)管理，也時投資組合管理的銀行特性化服務方式。它也將是銀行提高經(jīng)營水平和國際競爭力的必然趨勢。其中重要性主要體現(xiàn)在市場的需要和拓展經(jīng)營范圍，提高核心競爭力的需要。
個人理財就是指個人資產(chǎn)通過銀行的理財業(yè)務實現(xiàn)保值或者增值的一種過程。在我國個人理財業(yè)務，即銀行根據(jù)客戶的個人或企業(yè)的資產(chǎn)狀況以及風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的一些適合客戶的專業(yè)性的投資建議，引導客戶科學地投資或購買債券保險儲蓄等一些金融產(chǎn)品中，實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。而個人理財業(yè)務在國外是非常流行的一種金融服務。把金融服務于銷售類產(chǎn)品并駕齊驅(qū)，市場經(jīng)濟發(fā)展，從而從客觀上博取更多的客源。目前前景非常廣闊，消費者已經(jīng)意識到了金融產(chǎn)品的重要性和必要性。很多銀行已經(jīng)把這項業(yè)務的發(fā)展作為競爭客戶和業(yè)務的重要手段和新的經(jīng)濟效益增長點。
二、銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的一些問題和不足
1．金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的狀況，有限的約束了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間
現(xiàn)我國金融業(yè)目前還處于分業(yè)經(jīng)營的狀態(tài)中，與金融有關的機構如銀行、證券、保險這三大市場也是相互的割裂，個人理財業(yè)務發(fā)展的空間收到束縛，所導致了只能在較為低級的層面上操作個人理財業(yè)務中的個性化服務。因此目前國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務也還只在咨詢、建議或者投資購買方案設計的層次上無法有新的突破，還不能完全定義為真正意義上的理財。
2．缺乏組織機構以及運行的保障
個人理財業(yè)務是為客戶提供一站式服務的新型綜合室業(yè)務中所體現(xiàn)的，所以它的順利發(fā)展完全依賴于業(yè)務整合。而在目前國內(nèi)的形式，銀行組織機構設置中，個人理財業(yè)務工作是歸于銀行的業(yè)務部。由于個人理財業(yè)務非常的廣，幾乎是全面包括，而其中包括的各種業(yè)務又不能在一個部門進行管理于實施，造成了業(yè)務的分割，無法提供一站式的服務。
3．系統(tǒng)支持的缺口
建立并且能靈活運用庫戶資料分析系統(tǒng)是銀行個人理財業(yè)務的基礎，客戶卻不是一賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業(yè)務中承擔著重要的角色。銀行可以通過剖析客戶資料及時了解客戶的需求，挑選優(yōu)質(zhì)客戶，確定目標群體，以此為基礎提供系統(tǒng)科學優(yōu)質(zhì)化的理財建議，實施理財服務，從而實現(xiàn)為客戶資產(chǎn)的保值和增值。
4．行業(yè)緊缺高素質(zhì)理財規(guī)劃人員
由于這項業(yè)務是一項較專業(yè)且綜合性的業(yè)務，相對于理財規(guī)劃的工作人員的要求比較專業(yè)，不僅需要全面了解個人銀行理財業(yè)務產(chǎn)品的各項功能，還必須要掌握證券業(yè)、保險業(yè)等相關專業(yè)性知識，并必須要具有一定的公關交際和組織能力。目前，培養(yǎng)高素質(zhì)的理財規(guī)劃管理人員是我國金融業(yè)嚴重需解決的困難之一。
5．個人理財業(yè)務層次較低
個人理財主要目標實際上是在合理且安全的管理基礎上，有足夠的可用資金。但是在目前的國內(nèi)現(xiàn)況，客戶主要關心于資產(chǎn)的增值和投資收益，而在安全問題和財務自由上，減少了關注。由于社會金融投資環(huán)境在不斷的變化，增值和收益目前還處于中等層次上面，客戶的要求是可以理解的，但由于可觀的原因往往卻難以達到。因此，客戶要具體問題具體分析。
總之，銀行理財業(yè)務的發(fā)展根本是其服務方式的演進。需要順應市場發(fā)展需求的，針對不同的客戶而進行的銀行產(chǎn)品與服務。合理科學結合，并加以改造，使其具有較為明顯的個性化理財產(chǎn)品。因此，我國的金融體制改革，加強金融資產(chǎn)的管理，打破分業(yè)是打破現(xiàn)有狀況的最重要手段。
三、措施
個人理財業(yè)務是為客戶提供新型綜合的服務，所以業(yè)務整合直接決定著他的發(fā)展。銀行理財業(yè)務是服務方式的轉(zhuǎn)變，要促進銀行理財業(yè)務的發(fā)展，其人員本身就要提高這種服務意識。提高理財規(guī)劃人員的個人專業(yè)素質(zhì)是銀行理財業(yè)務進展的保障。
參考文獻：
[1]金飛雪.試論金融資產(chǎn)管理發(fā)展銀行理財業(yè)務.財政金融.2010(02).
關鍵詞：個人理財；金融機構；理財產(chǎn)品；問題
中圖分類號：F830.4文獻標識碼：A文章編號：1006－3544（2008）04－0023－03
一、引言
個人理財， 尤其是以投資和退休儲蓄為核心的生命周期理財，在國外是長期受人們關注的話題。最近幾年，中國的商業(yè)銀行、保險公司、證券公司、信托公司、基金公司等金融機構紛紛推出個人理財產(chǎn)品，尤其以商業(yè)銀行的“個人理財中心”和不斷創(chuàng)新的理財產(chǎn)品為典型代表， 居民對個人理財也表現(xiàn)出極大的熱情，個人理財?shù)臒岢痹谥袊杆倥d起。
個人理財在中國興起有深刻的社會背景：（1）從微觀層面上看，經(jīng)濟的高速增長帶來國民財富的迅速積累， 客觀上要求財富得到有效的管理；中國自2000年開始步入人口老齡化社會 ① ，與此同時，社會保障體制不完善加大了人們對退休養(yǎng)老、 醫(yī)療的擔憂，而高昂的房價更是加重了國民的財務負擔；低利率甚至負利率使17萬億居民儲蓄存款損失嚴重 ②，需要尋找合適的投資渠道保值增值；金融改革和創(chuàng)新使金融產(chǎn)品日趨豐富，更需專業(yè)的理財服務來合理配置資產(chǎn)。（2）從宏觀層面上看，通貨膨脹率的走高、人民幣升值的持續(xù)、證券市場的動蕩、金融改革和開放使金融風險客觀上不斷加大等都需要金融機構為國民提供專業(yè)的個人理財服務， 幫助居民家庭做好理財規(guī)劃和安排，合理配置家庭金融資產(chǎn)，降低家庭財務風險，順利實現(xiàn)家庭理財目標，提升家庭的生活品質(zhì)， 從而提升整體國民的福利水平和幸福指數(shù) ③ 。正是這樣的背景，促使個人理財在中國迅速興起， 其突出表現(xiàn)為近幾年國內(nèi)個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和旺銷以及證券市場的持續(xù)繁榮 ④。但是，考察國內(nèi)個人理財?shù)陌l(fā)展狀況，也存在一些突出問題。
二、中國個人理財業(yè)發(fā)展中存在的問題
（一）理財研究明顯落后于理財實踐的發(fā)展
從實務的發(fā)展情況來看， 個人理財業(yè)盡管在中國的發(fā)展時間不長，但迅速升溫甚至有過熱的現(xiàn)象，以至于有人將2004年稱為“理財元年”。與之相比，個人理財?shù)睦碚撗芯恳淝逶S多，盡管相關文獻不少，但很多個人理財?shù)奈墨I都是關注理財實務發(fā)展或者是理財從業(yè)人員對理財業(yè)務的探討， 而高質(zhì)量有較高學術價值的研究論文太少， 特別是對個人理財學科體系的理論基礎關注幾乎是空白。近年來，國際上特別是美國對個人理財基礎理論的研究取得了很大進展，產(chǎn)生了如隨機游走假說、預防性儲蓄假說、流動性約束假說、習慣養(yǎng)成、生命周期理財新舊范式、多期風險對沖技術、狀態(tài)求償權分析、連續(xù)時間金融模型等理論。此外，國內(nèi)對個人理財業(yè)制度設計、個人理財業(yè)比較研究、 個人理財風險管理等方面的研究也明顯不足。
（二）只重產(chǎn)品不重理念，只關注產(chǎn)品銷售不關注客戶需求
從目前各金融機構推出的理財服務來看， 很多金融機構的理財服務還停留在簡單的產(chǎn)品組合上或者開發(fā)一些理財新產(chǎn)品， 理財理念反而被理財產(chǎn)品淹沒了。 僅從商業(yè)銀行個人理財業(yè)務來看，2003年，在外幣存款利率很低的背景下， 銀行大量推出外匯理財產(chǎn)品（尤其是結構性外匯存款）來吸引客戶，一時間外匯理財產(chǎn)品鋪天蓋地， 但很多外匯理財產(chǎn)品設計復雜， 普通投資者很難理解。 在銀行的個人理財中心，理財專員（客戶經(jīng)理）主要給客戶介紹和推銷理財產(chǎn)品（主要是儲蓄、銀行開發(fā)的外匯和人民幣理財產(chǎn)品、代銷的基金、保險和國債等），很少介紹和傳播理財理念。而且，在銷售理財產(chǎn)品時，客戶經(jīng)理通常只是簡單地將產(chǎn)品推銷給客戶， 并不考慮不同的客戶對象和客戶的需求， 理財服務還處于產(chǎn)品推銷的階段。個人理財中心僅是理財產(chǎn)品銷售中心，只是傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售渠道的簡單延伸。
事實上，理念是第一，產(chǎn)品是第二。在個人理財發(fā)展的起步階段， 樹立正確的理財理念比了解理財產(chǎn)品本身更重要，況且國內(nèi)很多人（包括不少理財從業(yè)人員）對理財?shù)膬?nèi)涵把握并不清楚，沒有掌握正確的理財理念。 目前國內(nèi)對個人理財?shù)睦斫獯嬖趦煞N典型的誤區(qū)：一是將理財簡單等同于投資，突出表現(xiàn)在理財就是買股票、基金、炒房產(chǎn)等；二是認為將金融產(chǎn)品堆在一起賣的“金融超市”就等于理財。因此，在開展個人理財服務時， 金融機構如何幫助人們在分析家庭的財務狀況、合理配置資產(chǎn)的基礎上，制定適合不同家庭的理財規(guī)劃方案， 以此來推廣正確的理財理念，做好投資者的教育工作，而不僅僅是簡單推銷理財產(chǎn)品， 是中國個人理財業(yè)發(fā)展急需補上的一課。
（三）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
從理財產(chǎn)品本身來看，也存在諸多問題：不少理財產(chǎn)品的設計缺乏長遠的考慮，往往壽命不長；競爭的加劇迫使不少金融機構在設計理財產(chǎn)品時過多地關注收益，對風險的重視和揭示不夠；不少理財產(chǎn)品的開發(fā)帶有打“球”的嫌疑，最終難逃被監(jiān)管部門整頓的命運；在保險市場上，很多長期的儲蓄性險種未考慮到通貨膨脹的影響， 年金產(chǎn)品的研究開發(fā)明顯不夠， 而險種結構的失調(diào)所導致的負效應已經(jīng)開始顯現(xiàn) {1} 。考察國內(nèi)個人理財行業(yè)，近幾年理財產(chǎn)品迅速增加的同時， 卻存在明顯的產(chǎn)品同質(zhì)化傾向。以商業(yè)銀行為例，目前各商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品主要集中于外匯理財產(chǎn)品、 人民幣理財產(chǎn)品和信用卡業(yè)務，這些產(chǎn)品的設計上大同小異，功能幾乎相差無幾，并沒有什么個性化的特征，客觀上也導致了商業(yè)銀行間的過度競爭。產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向，也反映出創(chuàng)新不足的問題， 在金融產(chǎn)品知識產(chǎn)權缺乏有效法律保護的情況下， 很多銀行只是簡單地復制其他銀行的產(chǎn)品。
（四）理財從業(yè)人員素質(zhì)不高，理財人才缺口大
個人理財業(yè)的健康發(fā)展，關鍵在于人才，而人才得益于理財?shù)慕逃团嘤枴Ｄ壳埃瑖鴥?nèi)理財培訓市場已經(jīng)興起（其中包括不少國外理財協(xié)會推出的理財培訓），但培訓水平參差不齊，高質(zhì)量的理財培訓太少。而且，目前的理財培訓顯然還不能很好地解決本土化和國際化的兼容問題。 個人理財業(yè)是本土化特征非常明顯的行業(yè)，因為受制于各國的法律、政策的差異， 理財服務內(nèi)容必須從本國實際出發(fā)。 個人理財業(yè)的發(fā)展還有國際化的趨勢，中國金融理財師標準委員會（FPCC） {2} 已經(jīng)于2004年9月正式成立，且中國已經(jīng)加入國際注冊金融理財師（CFP）理事會 {3} 。因此， 未來中國個人理財業(yè)發(fā)展如何實現(xiàn)本土化和國際化的兼容是FPCC和相關管理機構必須考慮的問題。
在理財從業(yè)人員素質(zhì)不高的同時， 理財人才的數(shù)量也明顯不足。 個人理財在中國有著現(xiàn)實的需求和巨大的發(fā)展?jié)摿Γy行、保險、證券、信托等金融機構都在大力發(fā)展個人理財業(yè)務， 各金融機構也急需個人理財專家（客戶經(jīng)理），但目前的理財培訓（包括各金融機構內(nèi)部舉辦的理財培訓） 遠滿足不了市場發(fā)展對理財師的需求，理財人才缺口巨大 ④ 。
（五）分業(yè)經(jīng)營的限制
個人理財主要涉及到投資、保險、退休、稅務、遺產(chǎn)等方面。目前，國內(nèi)的金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營，金融業(yè)從業(yè)人員的知識結構也直接受其影響， 這是對個人理財發(fā)展最大的制約， 這將使一站式的綜合理財服務遇到很大障礙， 而一站式的綜合理財服務又是個人理財發(fā)展的內(nèi)在需求。同時，中國的金融業(yè)已經(jīng)進入加入WTO后的深度開放期，越來越多的國外金融機構將進入中國，在個人理財業(yè)務上，國外金融機構具有明顯的比較優(yōu)勢， 而且從發(fā)達國家的金融業(yè)（特別是銀行業(yè)）現(xiàn)狀來看，個人理財業(yè)務貢獻了相當大的利潤。此外，全球金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的趨勢，使得國外金融機構在體制上具有比較優(yōu)勢， 更容易實現(xiàn)一站式綜合理財服務； 而跨國金融機構遍布全球的分支網(wǎng)絡，更使其對資金的運作具有更大的空間。因此，國外金融機構進入中國市場，必然將個人理財業(yè)務作為重點拓展領域，事實上，部分國外金融機構對個人理財業(yè)務的重視已經(jīng)初見端倪。 如花旗銀行進入上海多年， 正采取各種對策從中資銀行挖走高級人才和VIP客戶，積極開發(fā)理財產(chǎn)品，推廣理財理念和品牌，與國內(nèi)銀行合作拓展信用卡業(yè)務，花旗人壽保險也在上海正式開業(yè)。因此，在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的背景下， 中資金融機構如何來推進和實施一站式綜合理財服務， 如何與外資金融機構競爭個人理財業(yè)務也是一個很大的挑戰(zhàn)。
（六）理財經(jīng)營模式的問題
美國是個人理財最發(fā)達的國家， 其理財模式大致可分為兩種：獨立理財體系（主要在咨詢公司、理財師事務所、會計師事務所、稅務師事務所、律師事務所從業(yè)）和機構內(nèi)部理財體系（主要在銀行、保險、證券、基金等金融機構內(nèi)從業(yè)）。在機構內(nèi)部理財體系中， 理財通常被作為促進本機構商品銷售的手段或僅給VIP客戶提供。理財策劃、咨詢等通常免費，但策劃內(nèi)容通常與本機構的業(yè)務相關， 因此獨立公正難以保證。在獨立理財體系中，理財被作為其本身的業(yè)務，由于沒有自身的產(chǎn)品兜售，因此相對公正。其收費項目有以下幾種：為客戶提供理財規(guī)劃方案、撰寫理財規(guī)劃書而收費； 通過為顧客管理和運用資產(chǎn)而按一定比例收取手續(xù)費； 當出售特定的金融產(chǎn)品時，會從該金融產(chǎn)品的所有權人處（如某一銀行或保險公司）獲得一定的手續(xù)費（傭金）；以小時為單位，收取顧問費（咨詢費）。美國有超過2/3的理財師在專業(yè)理財公司從業(yè)或者是隸屬于會計師事務所等社會中介機構，屬于獨立經(jīng)營型理財師。另外約1/3是在證券公司、保險公司、銀行等金融機構從業(yè)，屬于機構型理財師。
目前，國內(nèi)主要是金融機構理財（特別是銀行理財、保險理財），金融機構在開展理財服務時如何能做到公正、客觀，保證客戶利益至上，而不是借理財?shù)拿x推銷金融產(chǎn)品是金融機構理財模式面臨的突出問題。至于獨立理財?shù)陌l(fā)展則明顯滯后，國內(nèi)的理財公司才剛剛興起，在市場上影響還微乎其微。盡管獨立理財?shù)陌l(fā)展有助于個人理財業(yè)的競爭， 有利于提高整個理財服務的水準， 但獨立理財體系對理財師的素質(zhì)要求通常更高， 而且理財公司在國內(nèi)個人理財業(yè)剛起步的背景下， 如何設計自身的經(jīng)營模式和業(yè)務范圍以維持其生存本身就是很有挑戰(zhàn)性的問題。此外，理財公司的信譽和規(guī)范經(jīng)營也是很值得重視的問題。
（七）監(jiān)管滯后，風險防范問題凸顯
個人理財業(yè)近幾年發(fā)展迅速， 不少金融機構推出的理財產(chǎn)品競相給客戶以高回報承諾，理財產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重， 不少金融機構將理財產(chǎn)品視為競爭資金的手段， 在回報率上惡性競爭， 而不考慮其后果。在個人理財業(yè)競爭日益激烈的情況下，個人理財業(yè)的監(jiān)管明顯滯后， 盡管2005年中國銀監(jiān)會出臺了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》，但個人理財相關法規(guī)還很不完善，特別是適應金融業(yè)混業(yè)發(fā)展的趨勢，綜合性的個人理財法規(guī)還幾乎是空白， 這顯然不適應個人理財監(jiān)管的需要， 不利于個人理財業(yè)的健康發(fā)展。
另外， 個人信用體系不健全也不利于個人理財業(yè)的風險防范。市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，個人信用體系是信用經(jīng)濟的保障和基礎， 個人理財?shù)淖罡邔哟问秦敻还芾恚?因此個人理財業(yè)的健康發(fā)展離不開個人信用體系的建立和完善。 個人信用體系是個人理財風險防范的有效載體， 也是制約個人理財業(yè)務健康發(fā)展的“瓶頸”之一。尤其是商業(yè)銀行開展的部分個人理財業(yè)務如消費信貸和信用卡業(yè)務， 健全的個人信用體系對這些業(yè)務的順利健康開展至關重要。我國的個人信用體系建設正處于起步期，2000年上海資信有限公司成立， 而全國性的個人征信系統(tǒng)建設還很滯后。與此同時，各地政府都在醞釀成立各自所轄區(qū)域內(nèi)的征信機構， 這不僅會造成重復投資，甚至會嚴重影響未來征信系統(tǒng)的質(zhì)量，可能會導致風險信息的標準不統(tǒng)一、風險信息的共享差，使個人征信系統(tǒng)的功能發(fā)揮不充分。因此，加快個人理財法規(guī)和個人信用體系的建設也是關系到個人理財業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關鍵問題。
三、結語
個人理財業(yè)在中國正處于起步階段， 存在以上問題是難免的。同時，中國個人理財業(yè)的未來發(fā)展還有一系列需要思考和研究的問題，如：個人理財業(yè)制度如何設計； 金融機構理財業(yè)務能否作為獨立業(yè)務發(fā)展； 金融機構間如何合作來實現(xiàn)一站式綜合理財服務；獨立理財是否有發(fā)展必要和空間；個人理財業(yè)的監(jiān)管及立法；等等。
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關鍵詞：經(jīng)濟 理財 理念
隨著居民收入水平的大幅提高和對理財意識技能需求的迫切，個人理財規(guī)劃今日已經(jīng)引起社會各界的廣泛關注，成為學術界探討的熱門話題。何為“個人理財規(guī)劃”從消費者角度來看，其含義就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，根據(jù)自己的資產(chǎn)賬戶和相關信息，調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，以達到個人資產(chǎn)收益最大化。
進行個人理財，設計理財規(guī)劃涉及的內(nèi)容主要包括以下幾項：
（一）證券投資計劃
當儲蓄存款一天天增加時，需要尋找一種投資組合，把收益性、安全性和流動性三者統(tǒng)籌兼顧起來。投資工具種類繁多，從最簡單的儲蓄存款到投機性最強的股票、期貨，客戶要根據(jù)自身的特點妥善加以選擇。證券投資往往在個人總投資中占有很高的比例。
證券投資計劃要求個人理財規(guī)劃師在充分了解客戶風險偏好與投資回報率需求的基礎上，通過合理的資產(chǎn)分配，使投資組合既能夠滿足客戶的流動性要求與風險承受能力同時，又能夠獲得充足的投資回報。
(二)房地產(chǎn)投資計劃
“衣食住行”是人生最基本的四大需求，其中“住”又是四大需求中期間最長、所需資金數(shù)額最大的一項。在個人理財規(guī)劃中與“住”相對應的是房地產(chǎn)投資計劃。這里的房地產(chǎn)是指土地、建筑物以及附著在土地、建筑物上不可分離的部分和附帶的各種權益。對于一般的消費者來說，房地產(chǎn)主要代表了自己的住所。事實上，房地產(chǎn)作為一種高級的長期投資，除用于個人消費居住外，還具有顯著的投資融資的價值。綜合來看，投資者購買房地產(chǎn)主要出于自己居住、對外出租、投資獲利和減免稅收四種考慮。針對不同的投資目的，投資者在選擇具體的房地產(chǎn)項目時也會有不同的考慮。
(三)教育投資計劃
教育投資是一種智力投資，它不僅可以提高人的文化水平與生活品位，更重要的是它可以使受教育在現(xiàn)代社會激烈的競爭中占據(jù)有利的地位。從內(nèi)容上，教育投資可以分為兩類：客戶自身的教育投資和對子女的教育投資。對子女的教育投資又可以分為基礎教育投資和高等教育投資。絕大多數(shù)國家里高等教育都不屬于義務教育范疇，子女的高等教育通常是所有教育投資和項目中花費最高的一項。父母出于對子女未來的殷切期望，往往會在子女的高等教育投資上不惜血本。
(四)保險計劃
人生的不確定性導致持續(xù)的保險需求。年輕沒有負擔時，主要財富就是工作能力，首先必須保證自己不會喪失這種能力，為此需要有殘疾收入補償保險。隨著事業(yè)成功，人們會擁有越來越多的固定資產(chǎn)，如汽車、住房、家具、電器等。這時需要更多的財產(chǎn)保險和個人信用保險。當慢慢進入生命周期的最后階段，為了子女的生活幸福，養(yǎng)老保險的重要性就日益顯露，需要辦理養(yǎng)老保險。更重要的是，為了應付疾病和其他意外傷害，還需要辦理醫(yī)療保險，住院醫(yī)療費用有可能將多年積蓄一掃而光。
(五)稅務計劃
依法納稅是我們每個人應盡的法定義務，國家制定各種稅收法律法規(guī)來規(guī)范稅收的征繳，任何違反稅收法律的行為都將受到法律的制裁。稅務計劃中比較常用的稅率基本稅務策劃策略包括收入分解轉(zhuǎn)移、收入延期、投資于資本利得、資產(chǎn)銷售時機、杠桿投資、充分利用稅負抵減等等。與前面所見到的幾種計劃相比，稅務計劃要面對更多的風險，尤其是法律風險，這些風險包括反避稅條款、法律法規(guī)變動、經(jīng)濟風險、資產(chǎn)失控、婚姻破裂風險等等。所得稅是政府對個人成功的分享，與人們生活的關聯(lián)將越來越緊密。在合法的基礎上，人們可通過調(diào)整行為來達到避稅的效果。
進行理財規(guī)劃設計還應考慮目標制定的頻率和實現(xiàn)時間的長短，由此客戶的理財規(guī)劃目標可以分為以下幾種：
1、短期目標。短期目標是指那些需要客戶每年制定和修改，并在較短時期內(nèi)(一般1年以內(nèi))實現(xiàn)的愿望。如日常生活開支的減少、購買電腦、電視機等。
2、中期目標。中期目標是指那些制定后在必要時可以進行調(diào)整，并希望在一定時期內(nèi)(一般1－5年)實現(xiàn)的愿望。如購買汽車、購房經(jīng)費、出國深造積蓄經(jīng)費及子女教育經(jīng)費籌集等。
3、長期目標。長期目標是指那些通常一旦確定，就需要客戶通過長時期(一般5-10年)的計劃和努力才能實現(xiàn)的愿望。最典型的長期目標如就業(yè)、創(chuàng)業(yè)等生涯規(guī)劃，買車、買房還貸等大件消費品購置規(guī)劃。
4、終生目標。這是指客戶對其生命周期不同階段的全部，乃至終生的生活目標所制訂的規(guī)劃(以上乃至終身)，如退休生活保障目標、遺產(chǎn)管理等。
從軟件到硬件的完善，金盛保險用了兩年時間。從2006年1月正式成立理財顧問部到2007年9月成立個人理財中心，金盛保險完整地邁出了兩步。金盛保險個人理財中心在上海的成立開創(chuàng)了保險公司專為中高端客戶提供專業(yè)私人理財服務的先例。
長期以來，理財顧問通常都是到客戶的辦公室里、家里或一些公共場所做理財計劃。而金盛保險個人理財中心的成立，最直接的好處就是提供了一個良好的硬件場所，可以與客戶直接在理財中心進行溝通，從而更好地增強了私密性。楊文岳深信，金盛保險一定能走出一條有別于其他保險公司市場策略的差異化之路。
金盛保險總裁馬哲明的話足以印證理財顧問渠道已成為金盛保險加速發(fā)展的利器：“分析業(yè)績增長的主要動力來源時，從數(shù)據(jù)上看，金盛保險直轄的理財顧問渠道取得了穩(wěn)步的發(fā)展。”其穩(wěn)步發(fā)展的背后離不開金盛保險理財顧問與客戶穩(wěn)定見面率的支撐。
精準鎖定目標客戶
理財顧問與客戶穩(wěn)定的見面率源于金盛保險擁有一個強大的數(shù)據(jù)庫作為保障，正因此每個理財顧問都能精準鎖定目標客戶。
據(jù)上海羅維互動營銷服務有限公司（以下簡稱羅維）銷售部經(jīng)理楊帆介紹：“金盛保險開拓顧問式營銷渠道的時候，并不是一開始就找到羅維來提供中間服務的，他們也找了其他很多家，但都沒有成功。如今，這個渠道我們已經(jīng)幫他們做了一年多了，也達到了他們的預期目標。”
其實楊帆所提到的中間服務通俗地講就是羅維為金盛保險找客戶，提供消費線索。“羅維通過自己的數(shù)據(jù)庫和呼叫中心，進行目標人群的篩選，我們可以做到在更小的范圍內(nèi)找到更有效的人。”楊帆解釋說，“就理財顧問模式來說，金盛保險的定位是中高端客戶，月收入5000元以上的中外企高層管理人員，這些人通常具有理財意識。”
前期羅維做過市場測試，通過電話做問卷調(diào)查，包括年收入、年齡、地址、家庭情況、是否有保險需求、是否有子女教育需求、是否有基金和證券投資需求等，了解這些信息之后，把這些信息提供給金盛保險的理財顧問，而且羅維會根據(jù)金盛保險人力資源的配比情況提供每個理財顧問的消耗量，一個理財顧問一天大概要見三個客戶，羅維每天都有KPI指標作為績效考核，保證金盛保險每個理財顧問每天都有新的拜訪對象。當羅維確定一個約會后，該約會信息就會直接進入金盛保險的計算機系統(tǒng)，并由計算機系統(tǒng)一直跟蹤理財顧問是否會將約會轉(zhuǎn)化為業(yè)績。
從金盛保險的這種理財顧問模式的試運行結果看，金盛保險理財顧問的人均產(chǎn)能幾乎為市場平均水平的四倍。這讓業(yè)內(nèi)為之側(cè)目。
楊文岳表示，羅維的責任就是幫助金盛保險確定約會，如果金盛保險的理財顧問見到約定的客戶，羅維的任務已經(jīng)完成；但其中有些客戶答應與金盛保險理財顧問約會，結果到時間沒有赴約，這種情況就需要羅維繼續(xù)加以跟進。
這種現(xiàn)象與市場對保險公司的信任程度和接受程度有關。“在國外，大家都有理財規(guī)劃的概念，理財顧問一般與客戶見面兩次就能達成協(xié)議；而在國內(nèi)，老百姓認為，即便銀行的服務不好，由銀行來做理財規(guī)劃還是會好一些，于是就認準了銀行這兩個字。”楊文岳說。
電話營銷在國內(nèi)的保險行業(yè)仍處在發(fā)展期，相比之下海外更加成熟，當然這里所指的電話營銷并不是通過電話營銷方式直接銷售保險產(chǎn)品，二者之間巨大的區(qū)別在于見面率，海外的見面率比在國內(nèi)高很多。最大的原因在于中國的保險市場仍處于培育期，而在國外，如果客戶答應見面就一定會見面，不答應見面就會直接在電話中說明，而不會像國內(nèi)時常有反悔的情況發(fā)生。
為客戶提供理財規(guī)劃
雖然找到了客戶，但是數(shù)據(jù)庫營銷再精準都需要有足夠吸引客戶的服務和產(chǎn)品才能鎖定客戶的心。金盛保險深刻了解這一點在整個價值鏈中的重要性，通過其獨特的理財規(guī)劃服務，不僅實現(xiàn)了客戶的夢想，而且描繪出其在中國營運模式的新藍圖。
金盛保險個人理財中心的運作模式是從海外引進的，在國內(nèi)需要一個極為專業(yè)的理財顧問團隊，這個團隊如何建立？楊文岳告訴記者：“金盛保險個人理財中心的工作程序采用工業(yè)化流程，通過電話營銷外包加專業(yè)的數(shù)據(jù)庫，對于員工的進入門檻及培訓有著極其嚴格的要求。首先員工要經(jīng)過長達一個月的封閉式培訓，并經(jīng)過嚴格的考試，熟練應用金盛保險的專業(yè)理財顧問模式的評測工具。在這一點上，保險人無法擁有這樣的培訓周期和環(huán)境。”
“理財顧問的培訓、管理等一整套體系，我們都有很成功的經(jīng)驗模式。我們不是摸索，而是復制區(qū)域總部的‘藍圖’。所謂藍圖，就是法國安盛集團非常看重的最佳營運模式。由最佳營運模式形成的藍圖一旦確定下來，就可以在各個地區(qū)進行推廣，這樣我們工作起來就有章可循，在競爭的時候，就會立于不敗之地。”楊文岳頗為自豪地說，“另外，很多外資公司在世界其他地區(qū)有很好的市場推廣經(jīng)驗，但在亞太地區(qū)的經(jīng)驗很少；還有一些公司采用單營銷渠道的銷售模式，安盛集團在全球都采取一種多營銷渠道的銷售模式，這些都是我們的優(yōu)勢所在。針對市場不同的層次，我們都有不同的渠道來適應它。”
在楊文岳看來，保險產(chǎn)品將來在中國會變成一種大眾理財產(chǎn)品，就如同消費者買礦泉水一樣平常。金盛保險個人理財中心引鑒其股東法國安盛集團全球?qū)I(yè)理財經(jīng)驗，堅持以客戶需求為導向，為客戶度身定制理財產(chǎn)品與服務。
當然，上海云集了眾多有實力的海內(nèi)外保險公司，但采用正式員工制的理財顧問，目前還是金盛保險獨家推出的，其他保險公司可能也有類似的制度，但合同簽訂的還是保險人制度。
據(jù)了解，金盛保險的理財顧問為客戶所做的理財分析，就如同身體檢查一樣。理財顧問在做理財分析之前，一定要搞清楚每一個中高端客戶的目標是什么，什么方式能更好地幫客戶達成這個目標。理財顧問從客戶的風險管理、退休后過什么樣的生活、子女教育以及財富管理四個方面，幫助客戶做細致的分析，并使之量化，使客戶提前把握市場投資風向標，最大限度地規(guī)避風險，從而獲得穩(wěn)定的投資回報率。
“無論基金，還是保險，只是一個產(chǎn)品，產(chǎn)品僅僅是一個工具，理財顧問是以渠道為導向，而不是以產(chǎn)品為導向。這些工具能幫助客戶達成目標，即便顧客不買理財顧問推薦的產(chǎn)品，理財顧問為客戶免費作出理財規(guī)劃，讓客戶清晰地了解了自己未來的藍圖，這個理財規(guī)劃是有價值的。國外的保險行業(yè)，提供理財規(guī)劃是要收費的，但是國內(nèi)還達不到這個程度。”楊文岳說。
另外，金盛保險給客戶灌輸?shù)氖且粋€長期的投資回報理念，不贊成一些短期的炒作式投資方式，幫助客戶真正做一個理性的投資理財人。
對此楊文岳深有體會，在他12年的經(jīng)歷中，遇到過幾次大的市場經(jīng)濟潮起潮落。他很清晰地記得：“在新西蘭的時候，客戶通過我的理財，4年中錢比放在銀行里的零風險存放收益要高得多。這4年中發(fā)生了亞洲金融危機，但由于我給客戶做的都是長期規(guī)劃，只要按照規(guī)劃去做，采用成本平均、定投等不同的投資策略，當市場回暖的時候，自然就賺錢了。”
【關鍵詞】投資理財；教學法；課程
中國分類號：G642
1理財課開設的必要性
從現(xiàn)在人們的生活水平來看，我國居民的生活質(zhì)量不斷的在提高，每個家庭的資產(chǎn)也在不斷的上漲，因此人們也希望能將自己的財產(chǎn)進行保值或者增值。我國人們在消費水平也在不斷增加，比如住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等方面的投資都在逐年增加，在以后還會有其他方面的花費，因此人們就必須要知道一些理財方面的知識，讓自己的財產(chǎn)能合理的安排，特別是對于那些有著極好收入的人來說，更需要有專業(yè)的理財知識，或者是專業(yè)的理財人員的幫助，這樣才能將自己的財產(chǎn)進行合理的保值或者讓其增值。現(xiàn)在社會上的金融機構，也在不斷在開發(fā)適合人們需要的各種理財產(chǎn)品，讓人們能夠盡量小的風險下還能有利潤可收。對于個人理財來說，競爭也是非常大的，對于能夠了解和熟悉個人理財?shù)娜瞬判枨罅恳苍诓粩嘣黾樱瑢τ诖髮W生來說，開始上大學，自己手中可支配的資金也在不斷增加，都希望能在生活費夠用之后的結余，能將其進行理財讓自己富余的財產(chǎn)增值，所以大學生開設理財課程十分必要，通過學習相應的理財知識，能為以后自己的財產(chǎn)作出一個合理的理財方案，使自己的生活更加幸福。
2個人理財?shù)慕虒W方法
2.1案例教學法
對于個人理財這門課程，教師在進行教學的時候，可以適當?shù)囊氚咐@樣對于學生更好的理解和學習理財課程有很大的幫助，所以教師在講授課程時候，案例的選擇也是很重要的，一定要選擇和學生已有知識相聯(lián)系，這樣才能更有利于學生對理財知識的掌握，而且理財這門課程涉及到的相關知識很多，有經(jīng)濟、金融和管理等方面，學生還要自然的將這些知識熟練的進行鏈接，才能更好的將知識學好。我國人們比較認同的理財方式是儲蓄，儲蓄的收益很低，而且流動性及高，但也是一種理財?shù)倪x擇，將資金進行積累起來。隨著國家的發(fā)展，我國儲蓄的種類不斷增加，人們可以根據(jù)自己的需求選擇儲蓄的種類，從而得到收益。為了讓同學們了解儲蓄方面的知識，教師就可以用引入案例的方式教學。例如儲蓄資金的時候可以選取兩種方式將錢存入銀行，一種是整取整存，另一種是大金額的儲蓄，時間都是三年，當?shù)狡诤螅@兩種方式的利息就會不同，對于整取整存的儲蓄方式來說，到三年后，沒有取出，那么之后的時間就會按照活期的利息來算，而另一種方式來說，就不會改變利息的計算；如果說第一鐘儲蓄方式在沒有到期的情況下，將資金取出，利息就是按照活期利率來計算，而第二種方式儲蓄是不能提前取出來的。
2.2項目教學法
理財這門課程的實用性很強，這就需要學生在學習這門課程的時候，要學會根據(jù)用戶要求設計出符合他們要求的理財方案，對于學生這種能力的培養(yǎng)，教師可以通過項目教學來幫助學生掌握這種能力。教師可以根據(jù)項目講授相關的知識點，而且選擇的項目要與所學的知識點相關，并且將項目分成若干子項目，讓同學們分成小組，將自己組所接受的項目共同來完成，并把項目的評判標準告知學生，然后讓同組的學生共同將任務完成。學生要想將這個項目完成，就必須去圖書館查閱相關的資料，還要進入社會，了解現(xiàn)實的情況，也能對客戶的需求進行了解，讓后將所收集的資料進行整合和分析，制定出合理的方案。通過項目學習以及完成，都需要同學們的合作才能完成，這樣也能鍛煉同學們合作意識，還能將理論知識和實際聯(lián)系起來。同學們在完成自己的項目之后，每個小組可以進行互評，同學之間進行交流，將經(jīng)驗和不足進行總結，然后教師再做最后的評價。
2.3互動教學法
互動教學法可以結合以上兩種教學法進行學習。個人理財也是有一定的步驟的，首先要做的就是客戶信息的收集。（1）收集完資料之后，對客戶有了充分了解，這樣才能建立好與客戶的關系，也只有這樣才能為以后制定出符合客戶要求的理財計劃書，這一步的關鍵是在于要有熟練的溝通技巧和實踐經(jīng)驗，以及處理緊急事情的能力，為了讓同學們能更好的接受知識和理解知識，用互動教學法就能使學生達到學習的要求。互動教學法也是必須要有教師的講授，教師可以充當不同需求的客戶，讓同學們對不同客戶的要求制定出合理的理財規(guī)劃，這樣不斷的鍛煉就能成為合格的理財規(guī)劃師。教師就可以通過這樣的與同學面對面的交流，就能掌握同學們對理論知識的掌握情況，以及同學們的語言使用情況，通過交流可以充分了解同學們所欠缺的知識，對他們進行鼓勵和知識的補充，讓同學們能真正的理解作一個合格的理財規(guī)劃師應該怎么樣與客戶交流，需要了解客戶那些資料等，同時還能提高同學們處理事情的應急能力，更加深入的了解理財方面的知識。
2.4多媒體教學法
使用多媒體進行教學能更加直觀，更易于同學們理解知識。教師通過多媒體將市場上比較新的理財產(chǎn)品展示給同學們，教學內(nèi)容被生化化，利于同學們理解和接受。并且在以上教學方法教學的時候也可以使用多媒體教學，把教學內(nèi)容展示在多媒體上，課下同學們還可以將課件拷下來，回去之后進行復習，才能將知識掌握的更好。教師只有根據(jù)教學內(nèi)容利用不同的教學法進行教學，但是還要注意各種教學法相結合，發(fā)揮各種教學法各自優(yōu)勢，最后培養(yǎng)出社會需要的、專業(yè)知識扎實的合格的理財規(guī)劃人才。
總結：
個人投資理財課程的教學方法運用是否得當決定了課程的教學質(zhì)量水平，只有運用合理的教學方法，才可以讓學生更快更好的學到課程中的知識，并實質(zhì)的運用到實際中。
參考文獻
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關鍵詞:個人理財;現(xiàn)狀;發(fā)展對策
中圖分類號:F830.33 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)09-0065-05DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.09.15
根據(jù)國際理財協(xié)會的定義,個人理財(或家庭理財)是指理財師通過收集整理顧客的收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù),傾聽顧客的希望、要求、目標等,在專家的協(xié)助下,為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營策略等設計方案,并為顧客的具體實施細則提供合理的建議。個人理財業(yè)務具有市場容量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點,是發(fā)達國家很多大商業(yè)銀行的主導產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點。據(jù)有關資料統(tǒng)計,個人理財業(yè)務收入已占國外銀行總收入30%以上,個別銀行甚至達到全部收入的70%①。在西方發(fā)達國家,個人理財業(yè)務幾乎深入到每一個家庭,銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。2007―2009年間,美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務平均利潤率高達35%,年平均盈利增長率約為12%～15%②。而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約,個人理財業(yè)務發(fā)展滯后,其無論從規(guī)模還是從內(nèi)容上都不能與發(fā)達國家相提并論。如何更好地發(fā)展個人理財業(yè)務,實現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型,加快個人理財業(yè)務的高速發(fā)展至關重要。
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務狀況
據(jù)統(tǒng)計,截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個人理財產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會公布的全年理財產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財產(chǎn)品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售額僅為2000億元。理財業(yè)務在銀行全部業(yè)務中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財務報表顯示,當年的理財產(chǎn)品銷售額達1185億元,同比增長近1.6倍;理財業(yè)務傭金收入達到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業(yè)務收入的35.4%③。盡管如此,但和發(fā)達國家商業(yè)銀行相比,我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展還是明顯滯后。縱觀目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務,其現(xiàn)狀呈現(xiàn)以下幾個主要特點。
1.規(guī)模小。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占銀行總收入的比重平均為8%左右,個人理財收入的比率更低,而發(fā)達國家商業(yè)銀行的個人理財收入一般占經(jīng)營收入的40%至50%④。
2.品種少。銀行中間業(yè)務的品種有260多種,但在實際中運用的很少,其中個人理財品種更少。而國外有1000多種,并且個人理財產(chǎn)品多樣化,例如素有“金融百貨公司”之稱的美國銀行業(yè),其個人理財業(yè)務的范圍包括:存款服務、個人信貸服務、支付服務、投資理財服務、保險服務、私人銀行服務等。
3.層次低。我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段提供的個人理財服務基本上是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業(yè)務,難以像國外商業(yè)銀行一樣給客戶提供包括證券、保險、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務。
4.理財產(chǎn)品缺少創(chuàng)新性和品牌優(yōu)勢。近年來,各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的理財產(chǎn)品,如工商銀行開辦的理財業(yè)務種類主要有保管業(yè)務、個人外匯買賣、個人消費貸款、電子銀行服務、銀行卡、理財咨詢等;建設銀行有基金買賣、利得盈、“龍鼎金”黃金產(chǎn)品買賣等產(chǎn)品;此外,還有中國銀行的匯聚寶、個人外匯期權、期權寶、代客境外理財、電子銀行服務等等。這些產(chǎn)品中大多為國外商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的“翻版”,產(chǎn)品缺少創(chuàng)新,缺乏按照中國市場客戶需求特點設計的、具有代表性和影響力的個人金融品牌,無法形成核心競爭力。目前,一些國際綜合性大銀行1―2個月就會推出一款個性化的創(chuàng)新理財產(chǎn)品,其個人業(yè)務的利潤不斷擴大,主要靠的就是被客戶認可的具有競爭優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務品牌。
5.理財專業(yè)人才匱乏。在一定程度上,一個國家或地區(qū)擁有注冊理財規(guī)劃師人數(shù)的多少代表著該國理財規(guī)劃業(yè)的發(fā)展程度。在美國商業(yè)銀行,絕大部分理財顧問都有CFP任職資格和工商管理碩士學位。據(jù)統(tǒng)計,截至2008年末,全球擁有CFP執(zhí)照人數(shù)近10萬人,其中美國占60%左右①。我國于2006年正式成為CFP組織成員國,對專業(yè)理財規(guī)劃師的培養(yǎng)剛剛處于起步階段,國內(nèi)此類人才幾乎空缺。目前我國商業(yè)銀行的工作人員大多數(shù)只能指導客戶填寫存取單或者簡單地教客戶一些傳統(tǒng)業(yè)務,并提出一些理財?shù)脑瓌t性建議,但對證券投資、保險、稅收籌劃、養(yǎng)老等個人理財?shù)暮诵臉I(yè)務往往自身都缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識,更難以為客戶提出權威性的理財規(guī)劃和建議。總體上說,目前銀行業(yè)提供個人理財服務的員工還未達到嚴格意義上的“個人理財規(guī)劃師”的要求。
6.信息科技沒有得到廣泛應用。發(fā)達國家個人理財業(yè)務的一個重要特點是信息技術與金融業(yè)務的有機整合,其主要特點有兩方面:第一,金融機構與目標客戶實現(xiàn)溝通,達成交易的途徑和手段呈多樣化、綜合化、立體化的特點;第二,基于信息技術的客戶關系管理系統(tǒng)(CRM)的普遍應用,商業(yè)銀行借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供個性化、定制的理財服務。雖然我國有些商業(yè)銀行也建立了客戶關系管理系統(tǒng)(CRM),但仍存在明顯缺陷,并且由于個人理財經(jīng)理的業(yè)務水平較低,基本上是流于形式,起不到借助數(shù)據(jù)庫對客戶信息進行分析進而為客戶提供理財服務的作用。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的主要原因
1.從體制方面來看,金融分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的體制制約了理財產(chǎn)品的多樣化。目前我國金融業(yè)采用的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制,在這種體制下,商業(yè)銀行在證券、保險、信托、基金等業(yè)務方面為客戶只是提供,收益體現(xiàn)在手續(xù)費和傭金方面,不能獲取直接經(jīng)營利益。很多在國外合法存在的理財產(chǎn)品,我國由于缺乏相關政策法規(guī)而不允許辦理,只能在儲蓄新產(chǎn)品上進行功能擴張,把存、貸款新產(chǎn)品組合起來。由于我國的金融機構實行分業(yè)經(jīng)營,銀行在設計理財產(chǎn)品涉及到保險、證券等業(yè)務時,只能以保險公司、證券公司的機構出現(xiàn),造成在深度和專業(yè)化上的先天不足,很難為客戶提供多樣化的理財產(chǎn)品。
2.從商業(yè)銀行自身來看,商業(yè)銀行經(jīng)營水平不高。金融理財業(yè)務要取得成功,很大程度上取決于其對新的市場機會的判斷能力、與其他金融機構爭取客戶的能力以及提高行銷策略效率的能力。作為提供理財產(chǎn)品與服務的商業(yè)銀行,恰恰存在市場敏感度較低,對客戶心理的分析能力、針對不同目標市場產(chǎn)品需求的生產(chǎn)研發(fā)能力不足,對客戶新需求、市場新特點、經(jīng)濟新環(huán)境等缺乏適應性調(diào)整的有效機制與措施,不能很好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶的全面需求。整個經(jīng)營模式不能迅速感知市場并做出有效反應,折射出商業(yè)銀行的經(jīng)營水平有待提高。
3.從客戶方面來看,客戶普遍缺乏投資意識和理財意識。在財富方面,人們傳統(tǒng)上比較低調(diào),不愿意透露個人財產(chǎn),這種傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財行為的深入進行。作為理財師不能充分了解客戶財務,也就無法提供全面的理財建議,只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務等方面,使理財工作難以深入。在我國,相當多的客戶對理財服務的認識還有很多誤區(qū),部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產(chǎn)管理,關心回報率;有些客戶認為銀行理財師只提供建議,配不上大用處,在投資理財時完全相信自己;還有的客戶理財積極性不高,其財富沒有得到合理安排和充分打理,自己不會理財?shù)謸娘L險,不放心交給別人,所以大量資金存放在銀行儲蓄、國債上。因此相當一部分理財需求仍處于潛在狀態(tài)。
三、發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務經(jīng)驗的借鑒
目前我國商業(yè)銀行都在大力發(fā)展個人理財業(yè)務,使其成為提高商業(yè)銀行經(jīng)營效益的新亮點,而發(fā)達國家商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務提供了經(jīng)驗與啟示,我國要汲取養(yǎng)分為我所用,以此推進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的健康發(fā)展。
1.加強金融機構之間的合作,豐富理財業(yè)務內(nèi)涵。目前在我國分業(yè)經(jīng)營格局還未發(fā)生明顯變化的情況下,商業(yè)銀行應當爭取在現(xiàn)有體制下積極拓展個人理財業(yè)務的空間,包括:第一,商業(yè)銀行應與證券、期貨、基金、保險等金融機構之間開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務聯(lián)系,從現(xiàn)階段互相進行業(yè)務發(fā)展到更密切的行業(yè)間業(yè)務交融,經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的商業(yè)銀行可適當考慮與外資金融機構進行合作,共同開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷模式;第二,商業(yè)銀行要對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合,提升服務層次,為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務,使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶,在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領域合理流動,并從這些業(yè)務辦理進程中得到綜合效益[1]。
2.打造個人理財品牌,突出自身特色。發(fā)達國家商業(yè)銀行通過合理的市場定位,不斷打造理財品牌,如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”等,都為其吸引了許多優(yōu)質(zhì)客戶,穩(wěn)定了銀行的客戶資源。品牌是企業(yè)生存和發(fā)展之本,銀行作為特殊的企業(yè),更需要迎合客戶心理的金融品牌,因為良好的品牌形象樹立對于銀行的經(jīng)營和發(fā)展有著潛移默化的特殊作用,我國商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的開發(fā)過程中必須高度重視品牌建設工作。
3.細分目標市場,找準市場定位。從發(fā)達國家的發(fā)展經(jīng)驗可看出,商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務時,首先是在市場細分的基礎上明確自身的市場定位,以確定理財產(chǎn)品所對應的目標客戶群體,并且為不同的客戶提供不同程度的理財服務。以匯豐銀行為例,其將目標客戶定位在有錢卻低調(diào)的富人,盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭,但由于定位準確,匯豐私人銀行通過全方位的財務顧問服務,幫助客戶增加財務的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關納稅支出,自由支配財產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴格的操作流程和客戶信息管理制度在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。
4.提高技術手段,加強技術應用。我國商業(yè)銀行要加強高新技術在個人理財業(yè)務中的應用,以技術創(chuàng)新促進理財業(yè)務創(chuàng)新,為客戶提供通訊更快捷、運行更安全的理財服務。我國商業(yè)銀行必須努力提升科技含量,大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務,完善服務功能,使客戶能感受先進電子化個人理財工具的快捷、舒適、方便。
5.完善客戶關系管理系統(tǒng)。以客戶為基礎的信息資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要角色,因此建立和運用客戶信息資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A。通過這一系統(tǒng),銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求,篩選優(yōu)質(zhì)客戶,確定理財目標群體,并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議,實施理財服務,實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。
6.實施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。發(fā)達國家商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務的開展過程中十分重視對員工的培訓,他們普遍對個人理財業(yè)務的從業(yè)人員實行資格認證制度,并組建一支具有高水平的理財團隊。例如匯豐銀行要求其財務策劃經(jīng)理擁有CFP資格,渣打銀行則要求每位客戶經(jīng)理擁有倫敦證券學院的專業(yè)資格。對我國商業(yè)銀行而言,要想在個人理財業(yè)務上形成特色和品牌,必須積極創(chuàng)造條件,實施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。
四、發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的對策與建議
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的原因是多方面的,但最主要的原因是現(xiàn)行體制的制約和商業(yè)銀行自身經(jīng)營能力不高。我國要善于借鑒發(fā)達國家的成功經(jīng)驗,結合實際國情,深化改革,加強管理,營造良好的內(nèi)外部環(huán)境,努力促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的健康發(fā)展。
1.深化金融體制改革,營造有利于個人理財業(yè)務發(fā)展的政策環(huán)境。目前,我國商業(yè)銀行的經(jīng)營收入主要來源于存貸款利差,中間業(yè)務收入在總收入中占比低于30%,而國外銀行占到70%以上①,這與我國的金融政策和監(jiān)管有直接關系。隨著我國金融體制改革的不斷深化,在金融經(jīng)營和監(jiān)管方面的改革應進一步推向深入,先行試點實行金融業(yè)務的混業(yè)經(jīng)營,試點成功后逐步推廣,同時通過有效監(jiān)管推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展。銀行監(jiān)管部門要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會相關法令的要求,進一步完善個人理財業(yè)務風險管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風險為本的監(jiān)管原則,加強對個人理財業(yè)務的持續(xù)性監(jiān)管,重點要加強對個人理財業(yè)務市場準入、銷售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管,深入分析個人理財業(yè)務各類風險的關鍵之處,研究制定相關的風險評估標準及控制措施,并及時向商業(yè)銀行做出風險提示,促進個人理財業(yè)務業(yè)務的規(guī)范健康開展。
2.建立完善的組織機構和運行機制。對現(xiàn)有銀行制度進行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務和管理流程,對崗責體系進行明晰和細化,構建科學的基礎管理平臺,發(fā)揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現(xiàn)管理科學化,提升風險控制能力,運用標準化的方法來解決個人理財業(yè)務風險管理的問題。明確理財人員職責,將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業(yè)務納入經(jīng)營績效考核,提高理財產(chǎn)品計價比重,逐步向全面產(chǎn)品計價過渡等考核方法的改進,發(fā)揮激勵機制的作用,充分調(diào)動員工的積極性。
3.加強專業(yè)人才的建設。理財師隊伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務的發(fā)展,加強專業(yè)理財師隊伍的建設、提高理財人員的綜合素質(zhì)應作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的重中之重來抓。專業(yè)理財師隊伍的建設應重點從兩方面逐步推進:第一,要加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓,培訓課程應根據(jù)復合型金融人才的要求來安排,可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設置,主要開設投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程,同時還要適當學習市場營銷學、公共關系學、心理學等知識,通過培訓使客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識,又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”,且這種培訓要形成制度,定期進行,不斷更新客戶經(jīng)理的知識以更好地適應個人理財?shù)男枰?第二,建立我國的個人理財師資格認證制度,按照國際慣例做理財專家需先取證,我國需要借鑒國外特別是美國的注冊理財規(guī)劃師CFP(Certified FinancialPlanner),CFP證書由“國際財務策劃人員協(xié)會”推出,是目前世界上最權威的理財顧問認證資質(zhì)。建立符合中國國情的個人理財師資格認證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系,以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財水平,打造真正的理財專家。
4.改善技術條件。要加快金融電子化、網(wǎng)絡化、信息化建設,打造個人理財服務的技術平臺,提升服務質(zhì)量。改革開放30多年來,中國金融行業(yè)的信息化建設從無到有、從單一業(yè)務向綜合業(yè)務發(fā)展,并從根本上改變了傳統(tǒng)金融業(yè)務的處理模式,建立了以計算機和互聯(lián)網(wǎng)為基礎的網(wǎng)絡體系和技術平臺,逐步形成了覆蓋全國的電子匯兌清算系統(tǒng)、電子證券交易系統(tǒng)和金融管理系統(tǒng),但已有的金融網(wǎng)絡、金融技術與發(fā)達國家相距很遠,離銀行業(yè)務發(fā)展的要求也有距離。為了應對外資銀行的挑戰(zhàn),更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務,特別是個人理財業(yè)務,必須加快金融電子化、網(wǎng)絡化、信息化建設。建設重點應放在三方面:一是完善網(wǎng)絡基礎設施建設。我國銀行業(yè)一方面應加快全國性金融網(wǎng)絡的建設,協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突;另一方面應著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡;同時應積極建立國際間金融互聯(lián)網(wǎng)。二是應加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成是指金融企業(yè)根據(jù)市場和客戶的需求,把各種金融產(chǎn)品和服務及其相關的業(yè)務操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機結合起來,形成一個統(tǒng)一的有機系統(tǒng),使金融企業(yè)能籍此靈活地適應市場需求,實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢。三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng),借助這個系統(tǒng),銀行可有效地管理已有的信息,并對信息進行加工,特別是對客戶信息進行有效加工,以便進一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?通過個性化服務,特別是定制的服務滿足客戶的需求。
5.加快創(chuàng)新。由于創(chuàng)新的不足,當前商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品種類不多且缺乏特色,而市場、客戶的需求是多種多樣、千差萬別且不斷變化的,如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求,商業(yè)銀行最好的辦法就是進行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。進行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新應注重幾點:一是要新。商業(yè)銀行設計產(chǎn)品或服務時不要一味地模仿別人,要充分體現(xiàn)本行的智慧、優(yōu)勢,要做好市場的調(diào)研,做到他無我有、他有我新、他新我優(yōu)。二是要適用。產(chǎn)品適用才有客戶、有市場,也才能給銀行帶來利潤,如何才能適用,關鍵是產(chǎn)品要有準確的市場定位,而準確的市場定位又來自于對客戶進行細分,即按一定的標準例如按收入、年齡、風險偏好等標準進行分類,然后量身定做理財產(chǎn)品,突出產(chǎn)品的個性、差異,這樣的產(chǎn)品才適用,才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰Ｈ钱a(chǎn)品要有一定的含金量,即能給客戶帶來增值收益。商業(yè)銀行設計的理財產(chǎn)品或提供的服務不能僅停留在方便、快捷或微笑服務階段,更重要的是要能給客戶帶來增值收益,這才是客戶委托理財?shù)闹饕康摹?/p>
6.理財產(chǎn)品應突出個性化和品牌效應。個人理財?shù)暮诵睦砟罴词撬膫€性化服務。因為個人在生命的不同周期階段,理財?shù)哪繕撕蛡?cè)重點不同,即使財務狀況相似的人對于風險的偏好程度也不一樣。因此,根據(jù)居民的不同生命周期階段、不同偏好、不同理財需求進行個性化服務,不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品是個人理財市場發(fā)展的本質(zhì)推動力。在美國,商業(yè)銀行會主動為客戶提供差別化的理財服務,這種“開放式”的理財服務以客戶為中心,重視客戶關系管理,將對客戶的分析作為設計金融產(chǎn)品、提供理財服務的前提,通常根據(jù)客戶的需求和實際情況為其量身打造理財產(chǎn)品。銀行對客戶進行分析的目的是為了向客戶提供全方位的服務,以投資顧問和客戶滿足為中心。美國的大銀行基本上都實行這種業(yè)務模式,它們具有很強的資產(chǎn)管理和產(chǎn)品開發(fā)能力,能滿足機構客戶和富裕個人客戶的各種需求。在我國,商業(yè)銀行之間的業(yè)務模仿力極強,僅有創(chuàng)新還不夠,商業(yè)銀行還應在消費者和市場中創(chuàng)造富有特色的個人理財品牌形象,想方設法形成并保持客戶的品牌忠誠度以不斷開拓市場,吸引客戶,變客戶的潛在需求為現(xiàn)實需求。
7.培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶群。首先要加強對優(yōu)質(zhì)客戶群的識別,提供個性化的服務。在銀行經(jīng)營活動中存在著名的“二八定律”,即銀行80%的利潤來自20%的優(yōu)質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶群既包括富豪階層的高端客戶,也包括具備一定資金實力、信用良好的中產(chǎn)家庭。國外銀行歷來都將面向中高端客戶的優(yōu)質(zhì)客戶群競爭作為個人金融業(yè)務發(fā)展的重點,而國內(nèi)銀行基本上是將個人理財業(yè)務作為基本業(yè)務以外的一項增值服務,定位不甚明確。對于能給銀行帶來較大利潤的高端客戶關注不夠,市場份額比較小,利潤率低。美國美林公司的2006年《亞太區(qū)財富報告》顯示,中國人均資產(chǎn)在500萬美元以上的富豪共有345萬人。中國的富人總數(shù)僅次于日本,居亞太區(qū)第二位;財富總值達到173萬億美元,占據(jù)亞太區(qū)財富總值的20%。這預示著我國商業(yè)銀行個人理財?shù)摹八饺算y行”服務和“家庭辦公室”等高端理財業(yè)務具有龐大的潛在優(yōu)質(zhì)客戶群。其次要為優(yōu)質(zhì)客戶群提供專業(yè)理財知識和技能的培養(yǎng)。個人理財業(yè)的發(fā)展離不開個人投資者理財知識和能力的成長。美國聯(lián)邦政府對消費者教育非常重視,1994年的《聯(lián)邦中小學教育法案》正式將個人金融知識教育納入課程安排。在法國、英國等西方發(fā)達國家,家庭從小就會有意識地培養(yǎng)孩子的理財意識和理財能力。而中國居民長期缺少來自社會和家庭的理財意識和理財知識的培養(yǎng),大多數(shù)居民理財觀念傳統(tǒng)保守,專業(yè)理財知識相對匱乏,居民具有潛在理財需求,但對目前市場上各種新型理財產(chǎn)品缺乏了解。目前,我國商業(yè)銀行面對諸如此類問題,顯得反應遲鈍,束手無策,甚至消極等待[2]。
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隨著中國金融市場的逐步開放，外資銀行實現(xiàn)國民待遇為期不遠。進入之初，外資銀行會以有強大的中間業(yè)務經(jīng)營優(yōu)勢和強烈的CRM理念，先搶占中國的中間業(yè)務市場份份額和爭奪優(yōu)質(zhì)客戶。與此同時，國內(nèi)的商業(yè)銀行也緊鑼密鼓地推進了中間業(yè)務的拓展。如工行新聞發(fā)言人表示，自20__年起，工行計劃將全行的資源配置優(yōu)先向中間業(yè)務傾斜，計劃2至3年內(nèi)實現(xiàn)全行中間業(yè)務收入翻一番。近年來，我行也在努力拓展中間業(yè)務，但中間業(yè)務的收入仍只占總收入的10左右。如何在這短短的幾年內(nèi)迅速發(fā)展中間業(yè)務，使我行成為名副其實的“金融百貨公司”。下面筆者結合實際談談自己的幾點思考和建議。
一、形成同業(yè)聯(lián)盟，加強同業(yè)協(xié)作，出臺統(tǒng)一的收費標準和浮動范圍，克服中間業(yè)務收費難的問題。就目前來看，國內(nèi)各家商業(yè)銀行的中間業(yè)務還是處于從屬地位，中間業(yè)務只是作為吸收存款和競爭客戶的手段。各行為了爭業(yè)務，競相壓價，不收和少收手續(xù)費，如信息咨詢、上門收款、零殘幣兌換、代收代付等業(yè)務多數(shù)是無償服務。同業(yè)的無序競爭和國內(nèi)習慣的影響，中間業(yè)務收入大量流失，收費難成為制約中間業(yè)務發(fā)展的一大重癥。國內(nèi)商業(yè)銀行要想保持國內(nèi)市場的份額，必須強化成本意識，不斷壯大自身的綜合實力，趁這幾年的喘息期，努力拓展和穩(wěn)定中間業(yè)務的國內(nèi)市場，優(yōu)化資源配置，增加科技和資本投入，提高中間業(yè)務的盈利水平，提升服務層次和質(zhì)量；同時進一步加強宣傳和營銷，取得社會公眾的理解，達成中間業(yè)務有償服務的共識，創(chuàng)造中間業(yè)務發(fā)展的良好社會氛圍。就我國現(xiàn)有中間業(yè)務來看，大致可分為九大類，200多個品種，而其中的結算類、銀行卡類、業(yè)務等，各行的產(chǎn)品功能差別不大。各行可以市場需求為導向，根據(jù)業(yè)務成本、客戶情況和差別化服務需求制定一個統(tǒng)一的收費浮動范圍，設立統(tǒng)一的底限，避免無序競爭。
二、設立專門職能部門，形成內(nèi)部營銷聯(lián)盟，促進內(nèi)部協(xié)作，建立科學的中間業(yè)務考核體系。中間業(yè)務的職能管理一直分散在其他的業(yè)務部門，缺乏統(tǒng)一的業(yè)務規(guī)劃、業(yè)務指導和有效的協(xié)調(diào)，因而中間業(yè)務營銷意識淡薄，經(jīng)營扭曲錯位。在實踐執(zhí)行中，有消極應付的，自己花錢買保險、基金；也有極力推銷的，夸大了收益率，忽略了安全提示，引起客戶的反感；也有因忽視了業(yè)務量、貢獻度與基層考核和效益的掛鉤，導致員工學習中間業(yè)務和辦理中間業(yè)務的積極性不高。要使中間業(yè)務步入正常的發(fā)展渠道，一要設立專門職能部門，加強對中間業(yè)務的管理、指導、組織和協(xié)調(diào)，使決策層、各部門和基層網(wǎng)點，形成上下左右互動，及時知曉和解決中間業(yè)務開展中存在的問題；組織和策劃中間業(yè)務的對外營銷宣傳，加強與外部合作單位的溝通和信息反饋，維護系統(tǒng)性客戶。二是將中間業(yè)務納入我行正常的營銷渠道，增加中間業(yè)務考核權重，完善利益分配機制，使中間業(yè)務的效益體現(xiàn)在員工收入分配上，對基層辦理中間業(yè)務形成的手續(xù)費收入落實按比例兌現(xiàn)，充分調(diào)動員工開展中間業(yè)務的積極性，形成全員營銷中間業(yè)務的局面。三要加強中間業(yè)務的培訓。根據(jù)不同時期推出的各類中間業(yè)務，及時將知識和操作流程傳授給相關人員，提高中間業(yè)務的服務質(zhì)量。
三、與合作單位形成營銷聯(lián)盟，注重聯(lián)動營銷。（1）加強銀保、銀證、銀基之間的合作。抓好保險、證券資金清算和各類基金代銷和托管業(yè)務，既可提高中間業(yè)務的收入，增加業(yè)務品種，又可提升我行的形象，帶動其他中間業(yè)務的發(fā)展。同時，與銀保、銀證、銀基合作進行聯(lián)動營銷，維護共同的客戶，真正形成優(yōu)勢互補，資源共享，擴大客戶源。（2）加強與電力、煙草、電信、移動、聯(lián)通等系統(tǒng)性單位的合作和溝通，爭取合作方的支持，共同做好客戶宣傳和營銷，使客戶真正接受我們的產(chǎn)品和服務，減少業(yè)務運作中的磨擦，提高工作效率，形成銀行、委托單位、服務對象三者之間形成不可分割的、牢固的依存業(yè)務關系。
四、形成科技協(xié)作聯(lián)盟，加強內(nèi)、外科技支撐，促進中間業(yè)務的發(fā)展創(chuàng)新。在產(chǎn)品同質(zhì)化、功能差別少的今天，如何將資源集中到自身的核心競爭力中，開發(fā)出使對對手難以模仿和復制的產(chǎn)品，主要是：（1）增加科技投入，充分發(fā)展和利用信息網(wǎng)絡的領先技術，在網(wǎng)上銀行、電話銀行、現(xiàn)金管理、信用卡業(yè)務系統(tǒng)和外匯買賣等中間業(yè)務上附加高技術含量，增強客戶對產(chǎn)品的依賴性。（2）引進和培養(yǎng)各種復合型的人才。新興的中間業(yè)務是知識密集型業(yè)務，具有集人才、技術、機構、網(wǎng)絡、信息、資金和信譽于一體的特征，需要更多的復合型人才的加盟。在對外引進人才的同時，加強內(nèi)部員工的培訓，鼓勵他們參加注冊會計師、注冊律師、注冊理財規(guī)劃師、保險人、證券從業(yè)資格等考試，培養(yǎng)各方面的人才。（3）加強科技開發(fā)人員與前臺的信息交流，一方面可以進一步優(yōu)化中間業(yè)務運行軟硬件環(huán)境，減少中間業(yè)務辦理中的出錯現(xiàn)象。另一面可以防止盲目開發(fā)，使開發(fā)出的新產(chǎn)品更加迎合客戶需求，具有超前的優(yōu)勢。
五、形成內(nèi)部管理協(xié)作聯(lián)盟[！]，共同防范中間業(yè)務的風險。1、在內(nèi)部形成有效的監(jiān)管反饋機制，并進行嚴密科學的崗位分工，明確各崗位的工作職責和權限，使操作、監(jiān)督分離；統(tǒng)一表外會計核算標準，使表外業(yè)務透明化，對各類不同的中間業(yè)務收入進成本效益分析，密切關注中間業(yè)務的風險變動情況。2、計財部門、客戶部門、國際業(yè)務部門、銀行卡等各部門要共同關注
客戶的變化和中間業(yè)務操作風險，形成風險防范的合力。
六、以金融理財規(guī)劃師的加盟，帶動其他中間業(yè)務的綜合營銷。金融理財規(guī)劃師是根據(jù)客戶的需求和提供的個人信息資料，為客戶個人提供客觀的、可行的家庭理財規(guī)劃書。而金融理財業(yè)務作為國內(nèi)新興的中間業(yè)務，市場前景較好。如工行已在全國160多個城市近700個網(wǎng)點開辦了理財咨詢服務，個人理財中心已達400多個，計劃發(fā)展1000個，為此將選配1萬名高素質(zhì)的個人理財客戶經(jīng)理。此外，根據(jù)網(wǎng)上調(diào)查表明，有80客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案，70的客戶表示在接受兩周服務后愿意支付一定的手續(xù)費。個人理財規(guī)劃涉及到客戶家庭不同的人生階段的各個理財目標、投資規(guī)劃、教育規(guī)劃、退休規(guī)劃、風險保障規(guī)劃、稅收規(guī)劃等等，規(guī)劃中經(jīng)常會使到各種理財產(chǎn)品的組合，在與客戶的溝通、分析和合作過程中，無形中增強了客戶投資理念和金融理財意識，帶動了銀行業(yè)保險、基金代銷、個人委托貸款、銀行卡消費業(yè)務、本外幣理財產(chǎn)品、個人外匯買賣、黃金買賣、保管箱等中間業(yè)務的發(fā)展。因此理財規(guī)劃師隊伍的出現(xiàn)，使中間業(yè)務與優(yōu)質(zhì)客戶維護和拓展聯(lián)動，真正實現(xiàn)各項業(yè)務的綜合營銷和良性發(fā)展。
