時間：2022-07-14 05:11:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇成功八步培訓總結，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
缺少針對性和有效性培訓，導致素質和技能低
【案例】小李是某飲料企業(yè)辦事處的一名終端訪銷人員，入職后沒有經過入職培訓，跟著其他老業(yè)務員跑了幾天市場，就獨立做了某一片區(qū)的終端訪銷人員，使得他不能完全接受產品知識、相關的銷售技能和技巧以及終端店主和消費者的在消費時的心理等，以至于在終端開發(fā)和維護時針對店主提出的“以前賣過你們的產品，銷量太慢，現(xiàn)在不想賣了；沒有消費者點你們的產品，肯定賣不好；：如果我們賣不動，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數呢？……”常見的問題不知道怎么解答，從而影響銷售業(yè)績。
【應對策略】建立培訓制度，制定培訓計劃，加強培訓的針對性和有效性，對終端訪銷人員的培訓是非常重要，因為“人的因素是第一位“，人的素質和水平高低決定做事的結果。培訓就是解決業(yè)務員的素質和技能低的必由路徑，通過培訓培養(yǎng)一種共同的價值觀，通過培訓讓業(yè)務員素質得到提到掌握更多的銷售方法和技能。另外每天開晨會的時候針對業(yè)務員前一天工作中遇到的問題做現(xiàn)場解答并進行記錄然后編成標準化的終端話術讓每個業(yè)務員熟記，每天開晨會時讓做的好的業(yè)務員做經驗分享。同時要出臺各種政策鼓勵業(yè)務員進行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓班，不斷提高業(yè)務員的綜合素質等等，只要業(yè)務員的水準提高了，業(yè)績想不提升都很難！
跑大不跑小，拜訪時漏訪、漏單
【案例】某企業(yè)辦事處規(guī)定每個業(yè)務員每天按照固定的線路拜訪40家終端店，為了樹立他們的專業(yè)形象、工作細致全面、拿到的訂單量也比較充足，規(guī)定業(yè)務員必須按照“進店前準備、檢查店外廣宣、和客戶打招呼、產品生動化陳列、檢查庫存、進行銷售確認、訂貨、向客戶致謝并告之下次拜訪時間”終端拜訪八步驟執(zhí)行，但這樣做畢竟很辛苦，有的業(yè)務員只跑了前邊的一半后邊的店就不跑了，使得有的店斷貨了也沒有人去維護；有的業(yè)務員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，甚至有的業(yè)務員連自行車、電動車都不下，騎著車單腳點地，問老板“要不要貨”，然后就絕塵而去，每天的40家店2個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時間就鉆網吧上網去了……
【應對策略】建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因為業(yè)務員一天要跑40家終端店，假如他們在這40家終端店里都嚴格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進店前準備、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內產品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點水拜訪是差別非常大的，認真拜訪40家終端店，可能成交30家，隨便跑40家終端店，可能只成交5家。所以任何市場銷量有問題，首先應該反思的是人員管理和執(zhí)行力，因為只要過程做的好結果自然就好。下面是某辦事處每天通過事前建標準、事中掌控、事后總結加強銷售人員管理和執(zhí)行力的例子：
事前建標注：把業(yè)務員每天要做的事情建立標準，把所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：
1、工作時間標準：每天晨會時間，上下班時間，下午下班工作總結時間
2、拜訪標準：每個業(yè)務員每天必須嚴格按照終端拜訪八步驟拜訪40家終端店。
3、生動化標準：每家終端店外pop兩聯(lián)貼、店內明顯位置pop兩聯(lián)貼，店內銷售公司產品要做到進店第一眼能看到的貨架明顯位置每個單品陳列3個排面……
4、 賣貨標準：銷售產品50件，具體品項…
5、客情標準：終端店主知道業(yè)務員的姓名
……
8、獎罰標準：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；不按照終端拜訪八步驟執(zhí)行的一家店罰款5元；當天銷售任務完不成的差一件罰款2元，超額一件獎勵2元，超額最多的額外獎勵10元；終端拜訪日報表（見下表）必須用鋼筆填寫…
事中掌控：以上所有標準的實現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎上，要確保整個過程在你掌控之中，不但要掌控進度，還要挑起競爭。如：
1、 規(guī)定12點吃午飯，在11以后用辦事處主任用座機給小張打電話打個電話，
辦事處主任：小張，你拜訪到哪里了啊？
小張：我在***
辦事處主任：沒事沒事，我看你跑了多少家店了，
辦事處主任掛了電話就去***，到哪里找不到小張的話就給他打電話，讓他幾分鐘到哪家終端，到不了證明早退了，立刻按照標準處罰，然后把小張受受處罰的情況立刻打電話告訴其他業(yè)務員，小張早退被抓住了，不希望你們也被抓住，明白嗎？
2、辦事處主任給小李打電話，
辦事處主任：小李，你賣多少件了？
小李：我賣30件了，
辦事處主任：張三，你賣多少件了？
張三：我買35件了
辦事處主任：小李，你才比張三少3件，加油啊！
辦事處主任：張三，你才比小李多5件，比李四多2件，努力啊，今天的第一名就是你的啊！
……
讓他們不斷競爭。
……
事后總結：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。尤其是對于業(yè)務員來說沒有檢核和獎罰就無從管理。
晚上開晚會對當天的工作進行總結：按照當天制定的標注進行獎罰，該獎的獎該罰的罰，做的好的分享一下經驗，做的不好找出原因進行溝通指導……
只賣暢銷產品，不推廣新產品
【案例】
某飲料企業(yè)為了擴大市場占有率和提高市場競爭力，提高渠道利潤、增加品牌在該區(qū)域市場的生命力，增加區(qū)域市場銷量，今年研發(fā)了幾款不同口味的飲品投放到某區(qū)域市場，經過一段時間的市場運作沒有明顯的氣色，從新產品鋪市率和終端動銷率都很差，造成這種結果的原因是，銷售人員不愿意費心費力去推廣新產品，都把注意力集中在暢銷產品做促銷，迅速上量上了，這樣做每天的工作及輕松，銷量提升也比較明顯。對于不愿推廣新產品這是業(yè)務員的常態(tài)，因為新產品在導入期及費心又費力而且業(yè)績提升的又慢，而對于企業(yè)暢銷品是從產品從導入、成長期、成熟期才能成為暢銷品，但往往到達成熟期后渠道比較透明了，就缺乏渠道推力，接下來就是衰退期，如在這階段不能把新產品推廣起來，還靠拿老產品不停的促銷換銷量，這個品牌在區(qū)域市場就會出現(xiàn)“抓住蛤蟆攥出尿”離死亡就不遠了的局面。
【應對策略】
在新產品上市前舉辦業(yè)務員新產品上市培訓，對業(yè)務員進行有關“新產品推廣的重要性”進行宣導，提高業(yè)務員對新產品關注度和士氣，充分調動業(yè)務員推廣新產品的積極性，告知業(yè)務員新產品推廣對企業(yè)是提高品牌知名度、銷量的快速提升和保持市場可持續(xù)發(fā)展的有效辦法；對業(yè)務員來說，是提升業(yè)績，增加收入，體現(xiàn)個人業(yè)務能力的有效途，另外針對業(yè)務員進行新產品上市各項過程指標的專項考核，加快鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結果自然就好”，只要能把新產品推廣過程的指標（鋪市率、陳列、促銷等）落實到位，銷量自然就好。如
1、對所有銷售人員專門訂出新品銷量任務；
2、日常銷售報表和會議體現(xiàn)對新品銷售業(yè)績的格外關注，建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產品推廣動態(tài)
3、市執(zhí)行期銷售例會中新品業(yè)績成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的市場要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵；
*本文系水利部水利教育教學成果獎研究項目“基于行企校協(xié)同創(chuàng)新的‘育人+服務’融合模式研究與實踐”（項目編號01）及廣東省“創(chuàng)新強校工程”學院自主創(chuàng)新類教改項目“基于‘競賽+項目’的創(chuàng)業(yè)教育體系研究與實踐”（項目編號cxj03）的階段性研究成果之一。
摘要：目前我國似乎已經進入了“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”時代，然而從實踐境域考量，其效果卻處于懸垂狀態(tài)。原因在于現(xiàn)有的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的發(fā)展更多源于“自上而下”的號召，而高校“自下而上”的訴求及厚植于人才培養(yǎng)方案中的課程體系還未完全形成，基層創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的執(zhí)行策略仍待探索。“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育分為通識教育段、嵌入演練段、專業(yè)滲透段、職業(yè)實踐段四個階段，各階段銜接遞進，形成了目標清晰的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育八步驟，真正讓創(chuàng)新進入意識，讓創(chuàng)業(yè)融入教學，使高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程設置從形式化走向實質化、管理策略從松散化走向程序化，將其實踐功效彰顯自我價值品性。
關鍵詞：創(chuàng)新；創(chuàng)業(yè)；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育；廣譜式；實踐策略
近年來，伴隨著國務院相繼頒布的22個有關創(chuàng)業(yè)文件，以及高教司、科技司、高校學生司、就業(yè)指導中心等“四位一體、整體推進”的聯(lián)動機制部署，不同層次的行政部門高屋建瓴、縱橫捭闔，從高度、遠度和力度上構建了宏大的高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系，太多的創(chuàng)業(yè)“利好”似乎已經形成了“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的繁榮局面。然而，從實踐境域考量，我國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育實施效果卻一直處于懸垂之中。
一、我國高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育實效性不足的原因剖析
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是主體在人類生活中開展的真創(chuàng)造或類創(chuàng)造，是主體有意識地尋求或建構新圖式、新事業(yè)的一種活動，因此，清晰的主體目標及以此為基礎的實施策略尤為重要。然而，在現(xiàn)實的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育中，仍然存在著政策與執(zhí)行、理論與實踐、管理與教學等銜接不暢的狀況，導致美好的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育愿景事與愿違，實效性不足，具體表現(xiàn)如下。
（一）目的與手段難以互為表里，政策落地效果不佳
目的與手段往往是對立統(tǒng)一、依附生存的。“如果沒有手段價值的現(xiàn)實化和層層推進，目的價值就會成為空中樓閣。同樣，如果沒有目的價值的規(guī)定，手段價值就會陷入盲目和自流。”[1] 從目前我國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育領導層級來看，國務院、各部委、團省委、教育廳等多部門目的明確、方向正確，然而在實踐執(zhí)行中，大部分高校卻似乎對于“自上而下”的號召處于被動的盲從應對或固守應對狀態(tài)，沒有依據學校特色主動建構起自我創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系，學校內外部關系、層次和體系整合不足。實踐執(zhí)行策略的虛弱不僅是我國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育“木桶”中的短板，也導致了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育目的與手段發(fā)生錯位，各種政策落地效果不佳。
（二）理論研究懸浮，與實踐界域有割裂之狀
從理論發(fā)展來看，目前的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育研究大致分為三類：第一類研究處于概念廓清、推演表征層面，有的屬于對政策的解讀，有的屬于應時之作；第二類研究處于理論與實踐的銜接層面，但雙向融合度仍有欠缺，更多懸浮于“應該怎么做”的整體構想中，卻沒有觸及到具體的執(zhí)行方法、程序，因此實踐指導性不強；第三類研究以具體實施策略為研究對象，這正是目前創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育所迫切的、亟需的，但此類研究甚少，即使有也只是點對點的權宜策略研究，很少完全建構出“面上普及”的操作體系或找到一個有力的執(zhí)行框架。總之，目前的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育研究整體上有理論懸浮及語義泛化之嫌，進而形成了理論構想與實踐界域割裂之狀，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理論研究的領航作用不足。
（三）高校內部責任中心模糊，執(zhí)行力度欠缺
總理提出：“把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融入人才培養(yǎng)體系，才能厚植大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的土壤。”人才培養(yǎng)體系是支撐專業(yè)教學的計劃性綱領，因此，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育執(zhí)行中“第一課堂”應該是主線，“第二課堂”是輔助。而目前許多高校設置的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程多半以“職業(yè)發(fā)展與就業(yè)指導”、“創(chuàng)業(yè)與就業(yè)”等短時課程或“創(chuàng)業(yè)教育專題”等選修課形式出現(xiàn)，并未融入整個專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，形式性課程較多，而實質性課程不足；且出現(xiàn)了學生處、團委、教務處、創(chuàng)業(yè)學院、經管學院等多頭管理局面，責任不清，教務處作為人才培養(yǎng)體系的主要執(zhí)行者其作用卻處于邊緣狀態(tài)，這直接導致了“第一課堂”發(fā)揮創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的教育力度不足，厚植于人才培養(yǎng)方案中的課程體系無法完全建成。
?創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育?“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的意蘊、策略及路徑研究
（四）教育管理松散，傳授的知識呈“碎片化”之狀
由于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育未完全融入人才培養(yǎng)體系，大部分高校開展的相關活動主要以上級行政部門主導的大賽、訓練項目等申報為主，是一種突擊性的、階段化的工作模式和功利化的管理（獲得比賽榮譽等），而非常態(tài)性的、程序化的。另外，由于未形成實質性的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程體系、且配套的師資不到位，因此，許多創(chuàng)業(yè)教育活動的開展是通過舉辦創(chuàng)業(yè)講座來激發(fā)學生的熱情，而非循序漸進地培養(yǎng)他們的創(chuàng)業(yè)意識，這樣習得來的知識是“碎片化”的，容易擴充“事實”，而沒有增加“聯(lián)系”；容易以平面思維為主，而缺少基本原理。它容易將學生的知識結構變成了一張“浮點圖”，思維愈發(fā)狹窄，且容易產生領域上的錯覺。
二、“廣譜式”：一種實踐訴求的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育模式
著名教育家陶行知先生曾在《三代詩》中寫道：“行動是老子，知識是兒子，創(chuàng)造是孫子。”由此可見，創(chuàng)造必須以知識為前提，以付諸實踐作為至高目的。我國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育亟需一種能夠在“點上突破、面上普及”的體系型構（即使在探索初期階段還不夠完備或成熟，但也可以為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系帶來一定的邊際效應），“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育正是踐行此理想的重要模式之一。
“廣譜式”（university-wide）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是在“廣義的創(chuàng)新”和“廣義的創(chuàng)業(yè)”兩個概念基礎上形成的綜合性概念。[2]這里的創(chuàng)新是指通過接受教育，主體在其認知地圖中產生新圖式、新思維的孵化過程，屬于初級能力形成階段；而創(chuàng)業(yè)則是主體將認知地圖中的新圖式轉換為實踐，形成新事業(yè)的創(chuàng)造性活動，是能力轉化為外顯行為的過程。廣譜具有“廣義”、“普及”兩層含義，即“面向全體學生”、“結合專業(yè)”、“融入人才培養(yǎng)全過程”。“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育就是一種真正從基層教學開始，啟發(fā)學生產生新思維及創(chuàng)造力的教育模式，主要包括通識型、嵌入型、專業(yè)型、職業(yè)型四種教育指導類型。[3]筆者通過多年實踐嘗試與探索，認為“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)也可以將以上四種類型詮釋為四個階段，即通識教育階段、嵌入演練階段、專業(yè)滲透階段、職業(yè)實踐階段。
“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育實施的政策基礎是2010年教育部頒布的《關于大力推進高等學校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育和大學生自主創(chuàng)業(yè)工作的意見》。該“意見”提出：“把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育有效納入專業(yè)教育和文化素質教育教學計劃和學分體系，建立多層次、立體化的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程體系。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類課程的設置要與專業(yè)課程體系有機融合，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐活動要與專業(yè)實踐教學有效銜接，積極推進人才培養(yǎng)模式、教學內容和課程體系改革。”“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育在理念方面，強調“人人是人才”。在“校園人”與“企業(yè)人”的角色虛擬轉換中，以丹尼斯?韋特利（Denis Waitley）的“成功心理學”為基礎，呼吁學生運用自我意識來洞悉自己的夢想、需要、興趣、技能等，并設置以個人成功愿景為基礎的各種目標。廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育在團隊建設過程中以加德納（Gardner.H）的“多元智能理論”為依據，從語言智能、邏輯/數學智能、音樂智能、身體運動智能、視覺空間智能、人際交往智能、內省智能等方面挖掘不同學生的智能優(yōu)勢，突破了傳統(tǒng)教育評價觀念中以學習成績決定人才優(yōu)劣的局面，互補促進，能力為本，形成人力資源優(yōu)質配置以及創(chuàng)業(yè)團隊的合理構建。
三、“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的執(zhí)行策略及路徑探索
“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育將課程小環(huán)境與專業(yè)大環(huán)境相結合，以通識教育段、嵌入演練段、專業(yè)滲透段、職業(yè)實踐段為實施路徑，各個階段目標清晰、銜接遞進，符合SMART特性，即具體的（specific）、可測的（measurable）、同意的（agreed）、現(xiàn)實的（realistic）、有時間限定的（time-bound）的實踐操作模式[4]，最后形成較為完備的“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育四階段、八步驟運行體系，具體如圖1所示。
（一）通識教育階段：基礎課程建構及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識形成
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育基礎課程的建構，可以幫助學生萌發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，探索自我創(chuàng)業(yè)路向，學會市場分析、理性規(guī)劃創(chuàng)業(yè)步驟，同時培養(yǎng)學生的團隊精神、“尋隙思維”、創(chuàng)業(yè)警覺性以及組織能力、動手能力和領導能力等。這是一切創(chuàng)業(yè)者必備的第一課。此階段包括“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的八步驟中第一、二和三步。
第一，將“企業(yè)管理”、“財務管理”納入正常的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育教學體系之中（根據專業(yè)可設置為必修課或者選修課）。“企業(yè)管理”是創(chuàng)建或管理一切企業(yè)的基礎課程，它系統(tǒng)地為學生呈現(xiàn)企業(yè)的生產經營活動中所進行的計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制等一系列職能，最后通過學期項目（模擬公司創(chuàng)建演練及開業(yè)新聞會展示）作為考核內容，充分驅動一年級學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，鼓勵學生尋找其職業(yè)生涯的“圓點”。“財務管理”課程針對企業(yè)中的資本融通、資產購置、現(xiàn)金流量及利潤分配等進行全面講授，最后通過ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）沙盤演練實訓來考核，使學生在分析市場、資源規(guī)劃、戰(zhàn)略布局及財務管理等一系列對抗演練活動中，領悟全局意識、掌握財務規(guī)律和培養(yǎng)團隊精神。本階段課程學習也為以后的“創(chuàng)業(yè)計劃書”的撰寫積累多方面知識。
第二，適當開展合理的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)講座。目前，創(chuàng)業(yè)講座市場魚目混雜、質量層次不齊，許多職業(yè)培訓師并沒有自我創(chuàng)業(yè)的經驗和經歷，只是將創(chuàng)業(yè)名人的精彩片段作為授課內容來博取掌聲，這些可以增強學生的知識，但在實踐創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)引導上依然是“紙上談兵”。許多學生要么在“激動與熱情澎湃”下盲目實施，要么始終過著“晚上想了千條路，早上依舊走原路”的矛盾生活，這種碎片化的創(chuàng)業(yè)知識，只能帶給學生學習時間的支離破碎。創(chuàng)業(yè)需要激情下的理性，需要前進時的穩(wěn)固足跡，學校必須適當地聘請創(chuàng)業(yè)先鋒或者曾經有過千錘百煉經歷的創(chuàng)業(yè)者，為學生真實講述創(chuàng)業(yè)中的市場預測、操作路徑、風險策略等，這樣才能起到事半功倍的效果。此階段，一定要避免過多的講座轟炸，否則學生容易產生心理上的“高原期”，反而會對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育產生疲勞對抗。
第三，對學生進行職業(yè)生涯規(guī)劃咨詢與設計，使其將職業(yè)理想融入到專業(yè)學習之中。創(chuàng)業(yè)者不僅要有一般的智商（IQ）、略高的情商（EQ）、敏銳的財商（FQ），更需要超出一般常人的創(chuàng)商（CQ）。然而，大學階段許多學生對自我認知仍然處于模糊狀態(tài)，此時首先要對他們進行“霍蘭德職業(yè)興趣量表”測試，根據測試結果對其進行六種職業(yè)興趣劃分（現(xiàn)實型、研究型、藝術型、社會型、企業(yè)型和常規(guī)型），目的是為他們尋找與其人格特質相匹配的創(chuàng)業(yè)目標。但是，人格特質分為表面特質和根源特質，表面特質不會隨時間的改變而改變；根源特質則是內在的、穩(wěn)定的，是人格結構中的基本因素特質，需要應用科學方法測試才能夠獲得。因此，我們在“霍蘭德職業(yè)興趣量表”測量的基礎上，對學生再進行“卡特爾16項個性因素測試（16PF）”，從根源上對學生的動力特質、能力特點等進行深層剖析，挖掘其創(chuàng)商，最后依據個體差異對其創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)目標、自我定位進行全面規(guī)劃和指導。只有當學生找到較為適合的生涯面向時，才能將職業(yè)理想帶入到專業(yè)學習之中，有目標地不斷充實與拓展相關知識與技能，有的放矢，事半功倍。
（二）嵌入演練階段：基于“競賽+項目”的理實混合訓練
本階段是綜合訓練及項目孵化階段，是學生將理論學習與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主體意識融入到實踐能力鍛煉中的關鍵環(huán)節(jié)，主要包括八步驟中的第四、五步。
第四，組織學生參加各種創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能大賽。技能競賽不僅可以鍛煉學生的規(guī)劃能力、寫作水平，也是對學生進入現(xiàn)場答辯、專家咨詢階段的綜合能力的考核。目前，具有專業(yè)普適性的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽有各校、省乃至國家級的ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）沙盤大賽、“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽、大學生移動互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)大賽（大創(chuàng)賽）、“彩虹人生”全國學校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)效大賽等賽事；這些賽事基本上以“創(chuàng)業(yè)計劃書”為評審依據，對其市場可行性、運營策略、財務狀況、風險應對策略、預期效益分析等進行全面估量，脫穎而出的可以參加高一級賽事。此類比賽目前大多數處于理論上虛擬規(guī)劃階段，也有部分屬于“創(chuàng)效”性的實踐成果評比。創(chuàng)業(yè)大賽具有“學校與企業(yè)交流會（洽談會）”的性質，很多企業(yè)家和風險投資者都會在學生作品展示現(xiàn)場尋求新的創(chuàng)意和合作伙伴，雙方成功簽約的也比比皆是。
第五，依托項目訓練，加強學生綜合鍛煉。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力需要理性的培育和“孵化”。目前從校級到省級的“大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目”已經納入到“教育教學質量工程”項目之中，教師可指導學生參與項目規(guī)劃書撰寫，并申請立項，利用項目資金進行大約兩年的“孵化”乃至“破殼”創(chuàng)業(yè)。廣東省于2014年也開發(fā)了“‘攀登計劃’廣東大學生科技創(chuàng)新培育項目”，首次下?lián)?000萬元專項資金用于資助培育廣東省內高校1000個大學生科技創(chuàng)新團隊開展自然科學、哲學社會科學、科技發(fā)明制作等科研實踐，目前收效良好。
（三）專業(yè)滲透階段：頂崗實習與畢業(yè)項目整合
本階段是創(chuàng)新意識、創(chuàng)業(yè)訓練由發(fā)散、收斂、最后融入到專業(yè)實踐的過程，是不同專業(yè)學生將創(chuàng)新思維與專業(yè)對接或者與崗位磨合的融通階段，主要包括八步驟中的第六、七步。
第六，指導學生選擇與自己創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)目標相關的崗位進行頂崗實習。頂崗實習是大學生“在創(chuàng)新中實踐，在實踐中創(chuàng)新”的重要階段，學生帶著自身的創(chuàng)業(yè)夢想參與到現(xiàn)場生產中，可以把崗位認識與工作創(chuàng)新結合起來，把真實的企業(yè)管理情景與自我創(chuàng)業(yè)策劃中的理想對接，也可以通過理論知識與實踐操作碰撞而激發(fā)出新思維，為自己的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)“圓點”積累各種知識。
第七，通過畢業(yè)項目（畢業(yè)設計或畢業(yè)策劃項目），用系統(tǒng)的專業(yè)知識以文本形式落實自己的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)夢想。畢業(yè)項目是大學生對三至四年學習過程中所關注的焦點及自我習得的知識的總結；是根據其前期所樹立的創(chuàng)業(yè)目標、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目的主題以及頂崗實習中的實踐崗位知識，全面進行的畢業(yè)設計或畢業(yè)策劃。畢業(yè)項目完成過程中可與企業(yè)進行合作，在畢業(yè)項目驗收或答辯中，學校必須聘請相關行業(yè)、企業(yè)人員參與，對學生的項目進行多方位的評估，對其創(chuàng)業(yè)的可行性等進行有力地指導，如行業(yè)準入制度、區(qū)域政策、創(chuàng)新盲點、市場競爭、利潤分層等，通過點對點的評價，充分拓展學生的社會視野，為其后期的成功創(chuàng)業(yè)奠定基礎。
（四）職業(yè)實踐階段：生存型創(chuàng)業(yè)、就業(yè)與成長型創(chuàng)業(yè)交替
此階段屬于“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的最終出口階段，但并非終止性評價階段，主要包括八步驟中的最后一步。
第八，學生創(chuàng)業(yè)、就業(yè)或就業(yè)后再創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)是年輕學生激情燃燒中最向往的自我成就之一，創(chuàng)業(yè)也是提升高校就業(yè)率的渠道之一。然而，創(chuàng)業(yè)也并非所有懷有夢想的學子都能夠實現(xiàn)，經濟發(fā)展的大環(huán)境、區(qū)域發(fā)展的小環(huán)境以及行業(yè)發(fā)展的微環(huán)境都會助推或制約學生的創(chuàng)業(yè)目標。就目前大學畢業(yè)生的就業(yè)形式來看，少部分學生畢業(yè)后直接創(chuàng)業(yè)，這屬于一種生存型創(chuàng)業(yè)；也有一部分學生先在工作崗位上創(chuàng)新性的工作或者就業(yè)若干年后再度創(chuàng)業(yè)，這則屬于一種成長型創(chuàng)業(yè)。據麥可思數據公司對2009-2011屆高職畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)情況調查顯示（見圖2），畢業(yè)生三年內的創(chuàng)業(yè)率遠遠高于剛畢業(yè)半年后的數據，這說明成長型創(chuàng)業(yè)是高校創(chuàng)業(yè)教育效果考察的關鍵點。
圖22009-2011屆高職畢業(yè)生三年內創(chuàng)業(yè)發(fā)展趨勢
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是一種培養(yǎng)民族創(chuàng)新精神的宏偉工程，其實施的初衷并非讓所有的學生畢業(yè)后即刻創(chuàng)業(yè)，而是為了培養(yǎng)數以萬計的具有創(chuàng)新意識的新型人才，從教育體制上逐漸解決我國創(chuàng)新綜合指數落后、科技進步貢獻率偏低等諸多問題，真正為“提高自主創(chuàng)新能力，建設創(chuàng)新型國家”培養(yǎng)創(chuàng)新型人才而服務。
落地才能生根，厚積才能薄發(fā)。 “廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育以基層教學為起點，從“宏大敘述”走向“瑣碎描述”，從“激情神話”走向“白手起家”，從“概念性視角”走向“固定口令操作”。四個階段融會貫通，給予學生一種腳踏實地、理性質樸的學習及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)風格，一種優(yōu)勢互補、團隊合作的生活及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，及一種倡導成功、認知自我的積極心理及健康人格。那么這種走向基層的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是否具有其存在的合理性呢？莫蘭認為合理性的最終追求是“建立起邏輯的和諧性（描述性的或解釋性的）與經驗現(xiàn)實之間的彼此相符”[5]。合理性的選擇與社會情景關聯(lián)，在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”時代，合理性就是一種實踐合理性，提升創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的實踐效果是它的最終追求。因此，“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育讓創(chuàng)新進入意識，讓創(chuàng)業(yè)融入教學，用一種寓于實踐的姿態(tài)彰顯了其時代合理性及價值品性。
參考文獻：
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[3]王占仁.“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的體系架構與理論價值[J].教育研究，2015（5）：56-62.
全面質量管理最先以其特有的優(yōu)勢在企業(yè)中取得了成功，而后又擴展到建筑業(yè)、交通郵電業(yè)和商務服務業(yè)。它關注消費者的需要，并將質量作為企業(yè)生存的重大問題。這與教師培訓關注教師需要，注重提高培訓的質量不謀而合。學校管理與學校教學實施全面質量管理所取得的經驗，也對教師培訓借鑒全面質量管理的思想和方法具有參考價值。筆者認為，將全面質量管理引入教師培訓應關注如下五個方面：
(一)教師培訓要堅持將教師的需要放在首位，注意解決教育教學中的實際問題。全面質量管理的核心觀念之一就是“消費者中心”。教師培訓的“直接消費者”是教師。因此在教師培訓中要做到以教師為中心，時刻關注教師的需要，將教師的利益和需求放在首位，為教師提供優(yōu)良的服務。在培訓活動之前，培訓者要運用診斷性的評價方法，對教師的需求進行調查分析，了解教師的實際情況和發(fā)展需要，結合對他們的預期要求，確立恰當的培訓目標，選擇合理的培訓內容、方式，并編制出可行的培訓方案。
(二)教師培訓要堅持及時調整與完善培訓活動。美國學者弗朗斯?富勒指出教師在專業(yè)成長過程中要經歷四個階段：第一是任教前關注階段，第二是早期求生存階段：第三是關注教學情境階段：第四是關注學生需求階段。這四個階段是一個連續(xù)的過程。對于教師在職培訓來說，主要是指后三個階段。教師培訓要遵循教師專業(yè)發(fā)展的階段性規(guī)律，針對不同的發(fā)展階段采取相應的培訓策略。同時，教師面臨的教育教學情境是不斷變化和動態(tài)發(fā)展的，即便面對的是處于同一專業(yè)發(fā)展階段的教師，也要根據不同批次教師的需要和教育教學情境的變化，適時地更新與完善培訓方案。
(三)教師培訓要保證每一位教師的全過程參與。培訓者要有意識地引導全體教師充分介入到培訓的全程中來。在制定與完善培訓計劃時要引導教師的積極參與，廣泛聽取他們的意見，制定出較為合理的培訓方案。在培訓過程中，培訓者要最大限度地發(fā)掘和調動每一位教師的主動性和創(chuàng)造性，通過與教師之間民主平等的交流、對話和探討，徹底改變培訓者灌輸式的授課方式。在對培訓結果進行評價時，培訓者要引導教師對自己的學習結果做出客觀、公正的評價，并尊重與相信他們的意見，采取自評與他評相結合的手段對培訓的效果做出合理的評判。
(四)教師培訓要實行全程評價。評價是管理活動的重要環(huán)節(jié)，它具有反饋與調節(jié)的功能。為了持續(xù)提高培訓的質量，促進培訓的可持續(xù)發(fā)展，在教師培訓中必須引入全程評價機制。全程評價包括培訓前評價、培訓中評價和培訓后評價。培訓前評價是在培訓活動開始之前，運用診斷性的評價方法，對接受培訓的教師進行需求調查分析，了解他們的實際情況和發(fā)展需求，結合對他們的預期要求，確立恰當的培訓目標，選擇合理的培訓內容、方式，并編制可行的培訓方案。培訓中評價是在培訓活動開展的過程中對教師培訓的方案進行分階段評估，這樣可以反饋實施情況，并能提出改進意見，使培訓方案更加完善，確保最終實現(xiàn)方案設計的預期目標。培訓后評價是在培訓活動結束以后，運用終結性評價的方法對培訓的效果進行總體評價，從而進一步改進和完善培訓活動。
(五)教師培訓要保證教師在不同的專業(yè)發(fā)展階段素質的全面提高。對優(yōu)秀教師素質結構的研究結果表明：一個優(yōu)秀或成功的教師應該具備多方面的專業(yè)要求，概括起來包括三方面：專業(yè)知識、專業(yè)技能和專業(yè)情意。專業(yè)知識是從事專業(yè)工作所要求的基本知識，包括普通文化知識、所教學科的專門知識和教育學科知識：專業(yè)技能是從事教育教學工作的基本技能和能力，包括教學技巧和教學能力兩方面；專業(yè)情意是情感因素，包括專業(yè)理想、專業(yè)情操；專業(yè)性向和專業(yè)自我四個方面。因此，針對教師專業(yè)發(fā)展的不同階段，設計涵蓋此三方面目標的培訓方案，可以促進教師全面發(fā)展，造就一支師德高尚、業(yè)務精良的新型的教師隊伍。
二、全面質量管理在教師培訓中的應用
美國著名管理大師戴明對全面質量管理運動做出的理論貢獻是巨大的，他把全面質量管理的思想方法和管理過程分為“四個階段”與“八個步驟”。基于對現(xiàn)在教師培訓存在問題的反思，結合對戴明全面質量管理思想理解，筆者試將教師培訓的過程也分為“四個階段”和“八個步驟”，以便針對教師培訓工作的具體階段和步驟，提出相應的培訓任務和應該注意的問題。
(一)四個階段
戴明環(huán)模式又稱PDCA模式，它的特點是質量管理和質量改進按照計劃、執(zhí)行、檢查、處理的順序循環(huán)往復，不斷改進。它是質量管理活動運轉的一種基本方式和科學的工作程序。同樣教師培訓工作也可遵照這個程序開展。
1、計劃(Plan)
為了提高教師培訓的質量與效果，增強教師的滿意度，在這一階段要做到：通過培訓前對教師需求的分析與診斷，了解教師的實際情況和發(fā)展需要，確定恰當的培訓目標，選擇合理的培訓內容與培訓方式，形成培訓設計，預見培訓全程中可能遇到的問題；對實現(xiàn)培訓目標的過程進行全景規(guī)劃。
2、執(zhí)行(Do)
即培訓者組織力量執(zhí)行培訓計劃，將計劃付諸實踐的過程。培訓者要按照已制定好的計劃，克服培訓中的種種困難和阻力，扎扎實實地開展培訓工作，為達到預期的培訓成果，也即提高教師的適應能力與素質發(fā)展不懈地努力。
3、檢查(Check)
也就是對照培訓計劃要求，對執(zhí)行階段的活動和成果進行檢查、評價與診斷的過程。培訓者要及時捕捉計劃過程中的經驗與問題，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，糾正出現(xiàn)的偏差。一般來說，這一過程往往是伴隨著執(zhí)行過程隨時進行的。
4、處理(Action)
這一過程是在培訓工作總體完成以后所進行的總評價。它的任務包括肯定培訓的成功之處和發(fā)現(xiàn)培訓中的問題，然后建立經驗教訓檔案，作為以后培訓活動可資借鑒的寶貴財富。同時要把這一循環(huán)中還沒有解決的問題轉入下一個循環(huán)。
(二)八個步驟
第一步，分析目前教師培訓的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)培訓中存在的問題。
第二步，分析影響教師培訓質量與效果的各種因素。影響培訓質量的因素是多方面的，要進行認真詳細的分析。培訓的性質、目標、內容、方式等等是影響培訓質量的主觀因素；培訓中的物質環(huán)境(如培訓的條件、教學設施)、心理環(huán)境(如培訓風氣、教師學習態(tài)度、培訓者教學態(tài)度、培訓者與教師的情感交流)、教師的個體因素(生理和心理素質)是影響質量的客觀因素。培訓的質量與效果正是在兩者的交織作用下發(fā)生變化的。
第三步，分析影響教師培訓質量的關鍵因素。要想解決培訓質量的低下問題，提高培訓效果就要在眾多的影響因素中找出關鍵的因素，以便從主要影響因素著手，解決培訓的質量問題。
第四步，針對影響培訓質量的關鍵因素，制定培訓計劃和實施措施，提出質量改進的活動計劃，并預計培訓的效果。
以上四步屬于計劃階段。
第五步，實施階段，即按照預定的培訓計劃與目標開展培訓的具體過程。這相當于執(zhí)行階段的具體化。
第六步，根據計劃的規(guī)定和要求，檢查培訓工作的效果。在這個階段培訓者通過使用具體的評價手段，在培訓過程中和培訓結束后都對培訓活動的效果進行評估。這一步相當于檢查階段的具體化。
第七步，對檢查的結果加以總結，根據檢查結果及時鞏固和修改培訓計劃，以便使培訓計劃日臻完善。
第八步，將這一培訓循環(huán)中尚未解決的問題反饋到下一循環(huán)(PDCA)中，目的是讓問題得到較好的解決。
（一） 效仿大品牌終端運做模式：曾經擁有成功
紅寶來公司在運做市場初期，借鑒了國際大品牌的終端營銷模式，即終端線路預售制。所謂終端線路預售制即把整個市場依據一定的標準劃分成若干小區(qū)域，每個區(qū)域由一名業(yè)務人員負責，按照要求進行路線拜訪，整個過程要求嚴格，業(yè)務人員拜訪時填寫相關的表單記錄，如走訪記錄，促銷記錄，工具包內裝有比較齊備的相關工具，基本上可以總結為“拜訪路線八步驟”。該公司的營銷理念很先進，成立了“市場策劃部”和銷售部配合，在總結國際大品牌的終端營銷模式后，從公司的實際情況出發(fā)，招聘了素質相對較高的市場人員，重點做了培訓工作，開發(fā)了五個分公司市場，七個銷售辦事處，后來又有發(fā)展。紅寶來公司在初期的飲料產品定位為中檔產品，零售價為1元每瓶。在當時的市場上，中檔瓶裝飲料基本無表現(xiàn)出色的產品，該公司對產品從品質到包裝管理十分嚴格，加之采用了比較適合飲料銷售的模式，銷售管理也比較正規(guī)，所以上市就異軍突起，表現(xiàn)不俗，銷售業(yè)績呈直線上升之勢，營銷半徑最遠也發(fā)展成為500公里以內，基本覆蓋東北市場。產品品種也逐漸發(fā)展有玻璃瓶裝，即RB產品；塑料瓶裝，即PET產品，口味主要有檸檬，甜橙，冰棗茶，這是2000年的時期，后來有所新發(fā)展。總之，紅寶來利用先進的終端運做模式在產品上市初期和發(fā)展期獲得巨大成功，最壯觀的場面就是公司門口等待拉飲料的車輛晝夜排隊等候。
（二） 顯現(xiàn)初步的品牌力量—猶如一壺燒不開的水
從1992年至2000年，紅寶來公司在個方面的因素和發(fā)展都與當時的消費需求相適應，所以這個期間飲料產品表現(xiàn)出色，產品銷售也一路看好，但是這些成功只能說明在滿足消費者需要層面上，紅寶來公司適應了這種需要，但是真正消費需求層面和消費欲望層面，還沒有正式涉及與研究。也就是說這個階段只是產品銷售階段，盡管此時該公司提出產品營銷的理念。盡管如此，該公司的產品概念已經深入人心，無論在當地或是在外地其他市場，紅寶來的名聲幾乎可以說是家喻戶曉，產品的指牌購買率較高。但是此時紅寶來公司沒有重視產品品牌對于消費者的情感積累，只是一味要產品銷量，各市場以銷量論英雄，這注定給后來出現(xiàn)市場問題提供了孳生的溫床。此時產品品牌猶如一壺燒不開的水，沒有再做產品品牌的管理和規(guī)劃工作，至于以后該公司意識到這些問題而成立專門的品牌管理部門已經是幾年后的事情了。
（三） 紅寶來終端營銷的困惑
1999年4月，紅寶來公司推出PET系列產品，代表品種為冰棗茶。同年為適應公司戰(zhàn)略發(fā)展的需要，公司調整了營銷管理架構，成立飲料事業(yè)部，重點開發(fā)PET系列產品市場，優(yōu)化組合營銷資源，建立銷售大區(qū)管理制。重點進行PET系列產品的鋪市工作。由于人員動員到位，各個市場一起運做，在短期呈現(xiàn)了欣欣向榮的局面。但是，由于各方面的原因，這種局面在10月份后就暴露了諸多的市場問題：
1． RB產品在終端表現(xiàn)令人擔憂
由于產品老化，更新速度緩慢，特別是由于消費習慣的變化，瓶裝產品呈銷量下降趨勢，如在遼南市場2000年玻璃瓶裝飲料（周轉箱）就由市場人員打報告退出了大石橋市，2005年玻璃瓶裝飲料（周轉箱）亦退縮到海城市場，現(xiàn)在還有銷量逐步減少之趨勢。產品在終端表現(xiàn)無力，往日的輝煌已不復存在，促銷相關工作在公司利潤考核的約束下，變得昏庸緩慢，人員積極性受挫，高層也幾次震蕩變化，很多銷售政策執(zhí)行不到位，整體市場萎靡不振。
2． PET產品表面繁榮的背后隱藏巨大的“黑洞”
在紅寶來前期積累起來的品牌感召力影響下，在市場人員的大力推動下，PET產品的鋪市工作比較順利，在目標市場的鋪貨率較高，這看似形勢火暴，但是接下來市場問題接踵而至：產品口味設計有誤，沒有其他茶飲料的清新爽口，甜度偏大；終端拉動蒼白無力， 促銷活動沒有及時跟進，促銷費用小得可憐；消費需求沒有及時引導；片面要求經銷商單方做市場工作；銷售人員激情受挫，離職人員增多，隊伍不穩(wěn)定，經銷商怨聲載道，市場陷入僵局。
（四） 紅寶來的出路在何處？
紅寶來面對如此產品營銷困境，冷靜分析了內外環(huán)境，綜合全面資源，經過深思熟慮調整了飲料事業(yè)部的工作：
1．人員調整，包括高層管理人員，把一批懂理論懂市場的人員充實到營銷一線；
2．調整產品。特別是科學分析現(xiàn)實市場變化后，決定把RB產品和PET產品做了重新定位；各區(qū)域市場各有側重，不再一刀切；品種口味重點調整；
3．推出新品。如“純凈水”“礦物質水”系列產品，增強品種活力和生命力；
4．重視營銷實戰(zhàn)培訓，請有市場實戰(zhàn)經驗的專家來公司培訓；
5．重視品牌的管理工作，成立專門部門負責；
6．走出初級營銷階段，重視終端的建設維護，把終端的工作放到特別重要的位置，全力實現(xiàn)終端突圍，在各種資源整合的基礎上一切為終端服務，并制定實施細則，考核到人頭。
經過一系列調整，公司產品銷售工作逐步走上正軌。
（五） 重新構建紅寶來終端競爭新優(yōu)勢
紅寶來公司的營銷困惑固然有產品因素，人員因素等具體事項的制約，但最重要的是終端的競爭優(yōu)勢沒有充分把握住。終端的工作是產品市場運做的最為重要的，誰把終端的工作做好做透，誰就有了競爭獲勝的資本。還有就是高一素質終端人員的建設和培養(yǎng)，二者缺一不可。
（六） 要懂品牌，才能把《品牌憲法》做好。
銷售人員從總體上分大體上分成兩種類型：效率型、效能型，不管他是在任何行業(yè)，基本上都可以套到這兩個類型里面去。那么，什么是效率型銷售呢？效率型的銷售主要包括以下幾種：導購員、電話銷售、直銷人員、店面銷售等類型，醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、保險公司的銷售就是這種類型。另外就是效能型銷售人員，所謂的效能型主要包括：大客戶銷售、渠道銷售等類型。不同的類型訓練方式及培訓周期不同，一般來說效能型訓練的周期要長一些。
效率型應當控制在1個月以內
效率型的銷售人員所具有的基本素質大體包括：勤奮、韌性、溝通、禮儀等，這些基本素質只要能夠嚴格的訓練就能夠在相對短的時間內達到目標，比較關鍵的是，效率型的銷售人員的工作多半比較細致，屬于重復型的工作，對基本的銷售動作要求較高，比如導購人員禮儀，由于，導購人員一般為高中以上學歷，素質不是很高，為此單純的介紹禮儀是沒有什么用的，必須要的反復訓練，對一個動作需要練習幾百次才能夠最終定型。
筆者曾經服務過一家企業(yè)，當時為了解決銷售人員的鞠躬問題，要求導購人員每天練習100次，每次鞠躬必須在要求的角度停留5-10分鐘，這是一個很累的動作，有些導購員當時就直不起來了，這樣堅持了大約一周的時間，所有人的動作基本定型了，鞠躬的姿態(tài)也非常標準了。但是光有這樣的姿勢還是遠遠不夠的，通過鞠躬的訓練一定要讓所有的導購人員明白“對客戶的尊重意味著什么”。鞠躬的形式當然重要，但是鞠躬的態(tài)度更加重要，一個沒有誠心的人，他的鞠躬只能是擺樣子糊弄客戶，不要自覺得聰明，實際上很多的客戶可以非常容易的分辨出誰是真心的、誰是虛情假意，因此鞠躬應當鞠出感情來，需要把對客戶感恩的心表現(xiàn)出來，這不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、節(jié)奏、聲音等都會影響的客戶的感覺，為此，在標準化的同時需要不斷的灌輸教育，并且不斷的訓練，這種訓練一定貫穿于所有的培訓、工作的各個環(huán)節(jié)，甚至是在上廁所，如果同事見面也需要相互鞠躬，并表示謝意，這樣的方式可以在極短的時間內形成習慣，并直接影響到每個人對客戶觀念改變的改變。這就是“模壓式訓練系統(tǒng)”中提到的“從行為到觀念”。
綜上，效率型初級訓練的難點并不在產品知識的掌握上，而是在銷售行為的養(yǎng)成上，能否變成行為、養(yǎng)成習慣、形成觀念這是非常重要的。只要前期設計得當，加上大密度的訓練一個月以內甚至更短的時間就可以搞定。
效率型銷售需要2-3個月
效率型的銷售人員普遍素質較高，銷售的基本技能要求也較高，例如：領悟能力；社會經驗豐富；人際關系能力強；有一定的專業(yè)知識；獨立分析問題等等，這類銷售人員的制造過程，遠遠要比效率型的復雜得多。綜合來看主要有以下難點：首先，效能型銷售一般面對機構客戶，決策過程非常復雜，需要能夠處理各種隨機事件，其次，需要能夠分析、判斷客戶的狀況及競爭對手的狀況，因此分析能力要求高，第三，效能型銷售的銷售金額一般較大，而且有很多商務、法律問題且需要有較強的談判能力。對于這類銷售人員，模壓式訓練方式一般分成兩步：第一步，基礎動作部分，第二步，專業(yè)訓練部分。
基礎動作部分實際上與效率型的銷售人員沒有什么太大的區(qū)別，只是需要注意的是，效能型的銷售人員往往更加強調人際關系處理的技巧，而且多數客戶極為敏感，甚至有些神經質，因此基礎訓練部分將以取得客戶信任為核心，著重訓練諸如：表達方式、禮儀部分中的各種細微動作，注意，神經質客戶的信任感往往是通過觀察得到的，為此任何一個細微的變化，都有可能影響客戶對我們的判斷。另外對于訓練的過程中應反復的強調：聰明絕不能體現(xiàn)在臉上，那是愚蠢的行為，聰敏應當是在心理，外在一定要體現(xiàn)誠懇，甚至有一些笨都沒有關系，這樣的銷售人員才能夠成為真正客戶信得過的人。另外效能型的銷售應進行意志、素質訓練，包括：持久性、抗壓性等能力的訓練。
在完成以上的部分之后，我們就過渡到了第二步，第二步的訓練將集中在以下環(huán)節(jié)：產品知識、客戶購買特點、競爭分析，產品知識的訓練可以參照“模壓式訓練系統(tǒng)”中的《讓銷售人員練會介紹產品》這篇文章，在網站上應當可以找到，采用這樣的方式可以大大縮短掌握的時間。關于競爭對手與客戶特點等技能的掌握，除了講解之外，更重要的是企業(yè)需要將過去銷售人員的成功套路進行總結，編成手冊。筆者曾經利用模壓式訓練系統(tǒng)為企業(yè)開發(fā)了一套銷售手冊，該手冊叫做“銷售天龍八步”。其中系統(tǒng)的講解了，如何獲得信息，如何接近客戶，如何分析客戶需求，如何排擠競爭對手等等，該手冊經過反復修煉已經成為公司快速制造銷售人員的有力武器。
總之，不管是效能型、效率型都有相應的規(guī)律可以尋找，只要堅持就會形成獨特的制造模式，它的關鍵點在于：
1. 只要企業(yè)足夠關注，任何類型的銷售人員都是可以培養(yǎng)的
【關鍵詞】校本研修;英語教師專業(yè)成長
How in the collated and corrected copy does do research promotes the teacher of English specialized growth
Huang Chunying
【Abstract】Discusses together after my school English group all teacher, how in the collated and corrected copy does do research promotes the teacher of English specialized growth, the concrete procedure summarizes for the following several points: Carries out the small topic research; The making standardization collective, explores the practice positively. Discusses the different method, the apply theory to reality: (1) builds the atmosphere, promotes to do research; (2) grinds teaches a body, the promotion teacher of English specialized growth, the whole staff participates in each kind of collated and corrected copy research activity, the foothold official duty, the attendance in the study: 1) constructs “the research activity and the resonsideration” does research the pattern. 2) builds “the cooperation altogether wins” does research the culture. 3) launches the class document discussion. 4) leads all teacher by the backbone teacher. 5) expert course. 6) in campus making thick book fragrance.
【Key words】The collated and corrected copy does research; Teacher of English specialized growth
富川二中的現(xiàn)狀猶如她的歷史，是缺少底蘊的、是稚嫩的。我們學校長期以來需要有獅子般號召力的核心教師，有獅子般潛力的學生。我們的教師長期以來給人的印象是謙卑有余的，學生是老實聽話的。因此，我們始終不懈地改變著自己，充實著自己，完善著自己。我校英語組注重校本研修，以教師為主體，以學校為主陣地，通過有計劃、有系統(tǒng)的研究活動，解決課程中的多層次問題，促進教師的成長和學校的發(fā)展。促進了教師教育教學水平的提高和學生學習興趣的發(fā)展和成績的提高。
以校為本的教研，是新課程改革中全新的教育理念。什么是校本教研呢？教育部基礎教育司副司長朱慕菊曾指出，以校為本的教研，是將教學研究的重心下移到學校，以課程實施過程中教師所面對的各種具體問題為對象，以教師為研究的主體，理論和專業(yè)人員共同參與。強調理論指導下的實踐性研究，既注重解決實際問題，又注重經驗的總結、理論的提升、規(guī)律的探索和教師的專業(yè)發(fā)展，是保證新課程實驗向縱深發(fā)展的新的推進策略。
國運興衰，系于教育，教育興衰，系于教師。教師的專業(yè)成長，直接影響教育教學質量的提高。為打造一支業(yè)務精湛，素質優(yōu)良的教師隊伍，我校以更新教育觀念為先導，以解決教育教學中存在的問題為主線，著眼教師成長，在校本研修方面做了一些積極的探索，取得了可喜的成績，經過我校英語組全體教師共同探討，如何在校本研修中促進英語教師專業(yè)成長，具體做法概括為以下幾點：
1 開展小課題研究
我校英語組開展了各種形式的小課題研究。這是每一個教師都必須積極參與的校本研修活動。小課題研究針對各教師和學生的不同特點來確定。例如2011年3月份，學習“有效觀課議課”要求轉變觀念，認真學習觀課的相關理論；親自踐行，體驗觀課的樂趣；同伴分享，打造觀課文化。并且堅持“合作共贏”的專業(yè)成長理念。而且深化專題論壇。專題論壇是學校為教師專業(yè)成長而搭建的開放性、互動性的交流平臺，這種研修主要有專題研討。專題研討，內容主要是基于學校在教育教學實踐中的產生的問題和疑難，如“對中考命題和總復習教學的幾點思考”與建議“校本研修中的共同體”、“有效觀課議課”等。這些要研討的問題一般提前定期，供有興趣的教師鉆研。參加研討的教師要圍繞專題查閱大量資料，思考總結自己的經驗，有的還要進行調研訪談，并且要應付同伴的各種質疑，這無疑是一次全新的挑戰(zhàn)，當然也是一次重要的學習提高。
2 打造規(guī)范化集體，積極探索實踐
探討不同的方法，理論聯(lián)系實際，總結如下心得：
2.1 營造氛圍，促進研修:校本研修是促進教師專業(yè)發(fā)展的最有效途徑。學校一是要求全體教師要內化學校辦學目標與辦學理念，引導教師樹立“終身學習”的理念。二是，新增英語專業(yè)和教育理論類報刊雜志，不斷拓寬教師的閱讀視野，如《英語沙龍》，《英語輔導報》，《世界英語周報》《跟上孩子成長的腳步》，《卡爾維特的教育》等等 。有了濃厚的文化氛圍，教師感受到了學習的快樂，樹立了正確的學習觀，為進行校本研修活動奠定了堅實的基礎。
2.2 研訓一體，促進英語教師專業(yè)成長，全員參加各種校本教研活動，立足本職，勤于學習:研訓一體，研教結合，避免研教兩分開是讓教師能接受的、最有效的校本研修途徑。我們結合自身實際，確立了校本研修的整體思路：即以新理念為導向，以常規(guī)教研帶弱師、以主題教研促強師、以教學反思促個體進步、以課例研究求共同發(fā)展，通過多種模式的研修活動，促進教師專業(yè)化成長，促進學生的全面發(fā)展。
2.2.1 構建“教研活動與反思”研修模式。我們結合縣教育局“送教下鄉(xiāng)”活動和“走進新課程”項目培訓，引導教師在認真自學有關新課程培訓資料的基礎上，經常化、系統(tǒng)性的結合自己的教育教學行為進行不斷反思，對自己的教學行為和實際教育問題進行“回顧”和分析、探索，并作出理性的選擇、判斷與整理。這種反思既可以讓教師以旁觀者的身份審察自己的教學歷程，收到“旁觀者清”的效果，又可通過與其它教師的交流來反省和充實自己，提升自己的教學調控能力，對所有教師的后續(xù)專業(yè)發(fā)展起到了極大的推動作用。我校英語組要求所有的教師必須參加英語繼續(xù)教育培訓，部分教師參加英語國培，這就充分利用了集體智慧，體現(xiàn)了全員參與。其中，英語校本研修內容有閱讀教學，結合縣英語教研活動，在縣教研員周桂平主任的帶領下，送教下鄉(xiāng)，我校蔣聯(lián)凌教師在柳家初中進行了閱讀教研課，龐梅芳老師在石家初中進行的教研課收到良好的效果。楊江霖教師進行的口語教學得到全縣英語教師的好評等。并且，每一份校本研修教案都是詳案，都有具體的操作過程，都包括了3-4個課時的教學內容。在具體的實施過程中，全校的英語教師根據具體情況，結合本年級的教材，選用了部分他人的校本研修方案，并加以修改，使得各年級都有本可依。
“一個教師寫一輩子教案不一定成為名師，如果一個教師連續(xù)寫三年反思有可能成為名師”。這是我校教師的共識。教師反思不是一般意義的“回顧”，而是思考、反省、探索和解決教育教學過程中存在的問題，它具有研究的性質。我校提出了“一課三思”：即：課前思、課中思和課后思。“課前思”主要思：教學重點難點的確定是否準確，教學內容的深度和范圍對學生是否適度，所設計的活動哪些有助于達到教學目標，教學內容的呈現(xiàn)方式是否符合學生的年齡和心理特征，哪些學生需要特別關注，哪些條件會影響課件的效果等等；“課中思”主要思：突發(fā)事件以及教師在和學生互動作用中，根據學生的學習效果反饋，對教學計劃進行的調整；“課后思”主要思：成功之舉、“敗筆”之處、教學機智、學生見解、再教設計等等。鼓勵教師一月至少寫兩篇反思，真正做到“研究一點，實踐一點，總結一點，提高一點”。
如今我們的教師在教育教學實踐活動中，記錄自己認為對自己專業(yè)發(fā)展有用的“精彩”和疑惑之處、或記錄教研活動中看到的“精彩”片段并記下自己的所感所悟已成為習慣。
2.2.2 營造“合作共贏”的研修文化。我們十分重視發(fā)揮教師群體智慧，形成研究型教師群體。過去教師大多數靠一個人的力量解決課堂里的所有問題，往往力不從心。如今我們倡導教師與更多的人，在更大的空間，用更加平等的方式從事合作性教學研究，努力營造“合作共贏”的研修文化。 今年五月份我校英語組配合學校申請第三屆中小學外語教研工作示范學校評選，雖然是否獲勝的結果還沒有出來，但我校英語教研組所做的努力獲得了縣教育局的一致好評。
另外要求所有老師提前備好課，寫好教案。做到課前熟悉教案，課上靈活運用與調整，課后認真反思，讓自己的課堂教學達到最高效。每個年段如果有兩位老師上課的話，請兩位老師之間互相(或每個備課組)認真研究教本、學情等，合理安排課時。備課之前全面計劃好每個學期所要講授的教學內容。備課時把具體教學方法和手段寫清楚。認真研究教材內容。上課時堅持常規(guī)部分不松懈，教材內容講解清晰，示范準確到位。盡力用多種方法進行教學，教學中及時糾正學生存在的問題，采用有效方法讓每個學生都受益。課后進行認真總結與反思，并在教案后做好小記。 集體備課一直是我校校本研修的共識，一周兩次，在備課時要做到“三定”、“四統(tǒng)一”：即定時間、定地點、定主備課人；統(tǒng)一進度、統(tǒng)一練習、統(tǒng)一作業(yè)、統(tǒng)一檢測。中層和校級領導必須參加集備活動，以總結經驗，及時推廣，消除薄弱學科，實現(xiàn)全盤推進，整體滾動。主輔（個人）初備――集體研討――課案生成――個性設計與反思。具體操作辦法是：事先確定一名主備教師（對所備內容重點準備并做出教學設計），其他教師為輔備教師。主備、輔備教師均應提前個人鉆研，提出教學設想及需要討論的問題；主持人按既定時間組織集中研討，主備教師拋出教學設計及研討的問題，輔備教師提出各自見解和修改意見；對有分歧的問題集中討論，盡量達成一致；主備教師根據大家討論的意見和專家點評，在盡短時間內（或當場）修改，形成集體研究的教案并發(fā)給大家；教師對集體教案再修改，形成個性化的教案。授課后，寫好教學反思筆記，為下次集體備課做準備。
這種集體備課的實質“合作共贏”，它突出集體的交流與反思，促進了教師角色的轉變和學生學習方式的轉變。近年來無論是參加市級優(yōu)質課比賽選手，還是為全市“送教下鄉(xiāng)”提供的“示范課”、“觀摩課”等都凝聚著集體的智慧，團隊精神也在此得到彰顯。
2.2.3 開展課案討論。校本研修離不開課堂，課堂是校本研修的源頭活水。我校采用“課案討論”的方式進行研修，著力提高課堂的實效性。“課案討論”主要有以下四個環(huán)節(jié)：立足課堂，提出問題――合作交流，研究問題――實踐獻課，解決問題――討論交流，拓展問題。 本教研組撰寫的“Unit 6I’mmore outgoing than my sister.” 通過課案會診，教師們互相研討，共同實踐，有效地提高了課堂教學效益，基本上達到了“研究一節(jié)課，促進一群人”的研究效果。 因此獲得了“國培班”優(yōu)秀課例獎。正是這種積極探索，團結奮進的精神讓我們擁有了令人驕傲的業(yè)績，也讓我們收獲了榮譽。在2010年校級優(yōu)秀教研組評選活動中，我校英語教研組榮摘桂冠。每年中考，我校學生英語成績的及格率和優(yōu)秀率均名列全縣第一。
2.2.4 以骨干教師帶動全體教師。學校要有計劃，有針對性地讓骨干教師現(xiàn)場指導。骨干登臺不僅僅是介紹經驗，搞輔導，更重要的是用新理念對一線出現(xiàn)的教育問題進行理性化解讀。如通過聽課、課題研究、教育著作研讀、外出學習、調查訪談等途徑獲取大量信息，經研究整理提煉，在論壇上進行針對流和展示，接受教師們的質疑問難。在互動式研討中，沒有傳統(tǒng)意義上的“教師”和“學生”，大家都是平等的參與者，這既開闊了大家的視野，又有助于骨干走上名師之路。如2011年6月1日，賀州市英語教研室的關善照教研員來到我校進行課題研究指導 。通過與教研員的對話我們意識到，只要在專業(yè)領域努力奮斗，不斷完善自己，人人都可以成為名師。八步區(qū)實驗中學的黃老師，從畢業(yè)以來就一直致力于教學教法的研究和學習，年紀輕輕地就已經是一名高級教師，而且在八步享有盛名。
2.2.5 專家講座。我們有計劃，有針對性地邀請專家現(xiàn)場指導、做專題講座或與一線教師開展面對面地對話和交流。我校英語教研組全體成員到賀州市參加了“英語教師全員培訓”項目，授課教師是北京外國語學院富有教學經驗的傅老師。在聽完課之后，我們的感覺就像是經歷了一場頭腦風暴，既像“洗腦”，又像“引路”，使教師們有一個全新的認識。另外，我們還定期組織教師觀看著名教育家魏書生、李鎮(zhèn)西教育光盤，為教師的學習、課題研究、課改實驗等做有力支撐。
2.2.6 在校園打造濃厚的書香氣。人的精神靠什么？靠讀書。一個人的精神發(fā)育史，實質上就是一個人的閱讀史。一個民族的精神境界，在很大程度上取決于一個民族的閱讀水平。
研讀教育名著是教師專業(yè)成長的一個重要途徑。我們?yōu)榇诉M行了一項打造“書香校園”的教師讀書活動，我們要求每個教師每學期精讀一本教育名著，并聯(lián)系實際完成不少于6篇讀書心得，每月在組內或學校進行一次交流。《校本研修專論》、《團隊的力量》、《教育與人生――葉圣陶教育論著選讀》、《課程變革與教師專業(yè)發(fā)展》、《共同體框架下的校本教研：農村教師專業(yè)化發(fā)展的策略》等等。以教研組為單位，從百部名著中精選一本，大家共同研讀、交流。全體教師可就某一問題利用教師論壇或校本研修時間進行研討。除讀教育名著以外，我們也認真學習繼續(xù)教育指定的書籍，如《賞識你的孩子》、《怎樣觀課議課》等等。
3 教研心得
新時期的教育要求教師走上研究之路，校本教研創(chuàng)設了和諧濃厚的科研氛圍。我校英語組教師獲得如下收獲：
3.1 營造了一個寬松和諧的學習氛圍。教師的發(fā)展目標定位，學習和研修內容選擇，學習研修的形成選擇權和自由教師自己把握，從而調動了教師自主研修的自覺性與主動性。
3.2 改變了過去那種脫離實際的形式主義方式，明確了目標，提供了抓手。教師的自我發(fā)展目標非常明確，而且是自己定的，不像以往的硬性規(guī)定要求，可望而不可及，經過自身的努力都可以達成目標；研修內容也是自己選定，符合自身基礎條件和發(fā)展要求。
3.3 激活了教師研修的動力機制。在寬松和諧的學習氛圍熏陶和“終身學習”“全員學習”“團隊學習”的大環(huán)境和氛圍感染下，以及實踐過程中的成就感，促成教師產生強烈的發(fā)展動機和欲望，自覺融入到教師研修活動中來。
3.4 為教學研究開辟了新領域。在研修活動中，無論是研究還是進修培訓，都能始終圍繞課堂教學實踐這一主渠道進行，這就為提高教學質量和辦學效益注入了新的活力。
3.5 有助于骨干隊伍的梯次建設。因為教師發(fā)展目標的層次化，促進了一大批骨干教師脫穎而出，也帶動了以高帶低“傳、幫、帶”活動，呈現(xiàn)出層次鮮明的教師隊伍。
3.6 使二中的英語組教師得到縣教育局得一致好評。實踐使我們深深體會到，校本研修是目前教育改革與發(fā)展的需要，也是教師專業(yè)化成長的有效載體。我們將邊學習、邊研究、邊實踐、邊總結，進一步加大校本教研的力度，讓老師們快速成長，全面提高教育教學水平，最大限度的滿足學生受教育的需求，切實改進教師教學策略和方式，積極推進課程改革，全面提升教師素質，全面提高教師教科研能力，全面提高教學效率，更好地促進學生全面、和諧、持續(xù)的發(fā)展。
參考文獻
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[2] 徐世貴.《怎樣聽課評課》.遼寧民族出版社,2002年
[3] 葉瀾主編.《重建學校精神家園》.教育科學出版社,2003年
一般銷售過程可以分為七個階段：尋找目標客戶、進行目標甄別、制定目標計劃、接觸客戶、介紹產品、處理客戶異議、結束銷售。
尋找目標客戶
目標客戶指對產品或服務有需求并具有購買能力的個人或企業(yè)。我們這里之所以說目標客戶是個人或者企業(yè)，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團客戶或消費者；另一種是商（經銷商）。現(xiàn)在我們分兩種情況進行闡述。
直接面對消費者的情況。可以通過三種手段進行尋找。
第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財務部門、服務部門、廣告公司、電話和郵寄、導購、展銷會客戶名單。
第二種是利用外部資源。非競爭公司的銷售人員、專業(yè)目錄、社團和組織、報紙和雜志，尤其是本行業(yè)的雜志。
第三種是利用個人資源。游說兜售、連鎖介紹法、個人觀察法、委托助手法、市場咨詢法。
商（經銷商）
這種情況相對比較復雜，因為會涉及到商（經銷商）的方方面面。現(xiàn)就主要方面進行闡述，力求實用、有效。
黃頁：包括當地的電話號簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當地比較有經驗、有實力的經銷商都會在當地電話號簿上刊登自己公司名稱、經營范圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。
當地報紙：到達一個新市場，先買幾份當地報紙；當地電視、廣播或者或許就能發(fā)現(xiàn)同類產品的經銷商名稱。
專業(yè)性的批發(fā)市場：許多城市有小商品市場、日用品批發(fā)市場或專業(yè)市場，可以進行走訪，這種方法非常有效。
同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經銷商相處時間久，對經銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調查細節(jié)，并且和經銷商接近比較隨和、溝通比較快。
廣告公司咨詢：當地的廣告公司對當地市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告商，必然會詳細告訴你本地經銷商情況。
電話詢問：可以打電話到同類產品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當地它的經銷商或是商處去洽談。你當然是去推銷你自己的產品。
刊登招商廣告：這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經銷商情況。
舉辦產品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司品牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的經銷商。
進行目標客戶甄別
直接顧客甄別：
目標客戶一定是對你的產品有需求愿望、有購買能力、有購買決定權、有資格購買。特別要注意的是：利用個人資源的方法時，一定要注意不要陷入盲目的推銷之中，不要死纏爛打，這樣只會引起顧客反感。一定要深刻洞察客戶的需求，并將產品或服務的賣點轉變成能為客戶帶來價值的利益點。
商（經銷商）甄別
第一方面：財務能力。注冊資金、實際投入資金是否寬余；必備的經營設施(倉儲、運輸、營 業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務；給廠家付款的方式；資金周轉率，利潤率如何；放賬的程度；銀行貸款能力；稅務是否守法；欠賬的程度。
第二方面：市場能力。經銷其它品牌的產品能否到達目標賣場；鋪貨覆蓋率達百分之幾；批發(fā)能力如何(幾級批發(fā)構成)；網絡能否滲透到周邊；批發(fā)、直銷手段如何；能否控制價格；業(yè)務人員是否熟練精干；促銷手段是否科學、有效。
第三方面：信譽能力 。信譽能力 同行口碑；廠家的評價(合作程度)；賣場的評價(送貨是否及時，促 銷是否到位)；守法經營，工商、稅務、銀行的評價。
第四方面：管理能力。是否協(xié)調一致(內部溝通情況)；有無長期發(fā)展戰(zhàn)略； 對貨物放賬處理方式；貨物流向控制能力。
第五方面：家庭情況。家和萬事興，很難想象，一個家庭不和，鄰里關系惡劣的公司能經營長久。分析商（經銷商）性格和為人處世方式，可以看出能不能長期合作。
第六方面：商（經銷商）的理念。主要是經營思想、風格，這是最關鍵的一點。詳細描述本公司基本情況、產品特點、利益點；本公司經營理念、政策等，力求達成共識；傾聽商（經銷商）其對公司、產品和品牌的看法，看是否適合本公司市場運營思路。
制定目標計劃
目標是促使你前進的推動力；而計劃則是讓你有準備、有步驟的實現(xiàn)你的目標。
完成交易是最終目的，但并非是每次銷售訪問的目的。制定目標是讓潛在顧客充分了解你、你的公司及產品/服務；從新的潛在顧客那里獲得有關公司需求動向的信息；弄清誰有購買的決定；留下產品的文字介紹及樣品；弄清楚潛在顧客從當前供貨商那里進貨的原因；留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎。
目標必須量化，比如，對經銷商的拜訪，不是神侃一番就走人，我們應當做這樣一個目標計劃。主要包括：幫助經銷商做生意的回顧。這段時間的銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決。接下來是清點庫存，退換貨或者破損統(tǒng)計；廠家銷售策略和政策解釋傳達；了解經銷商的經營計劃；經銷商的培訓、管理提升需求；訂單、回款等。
這是主要內容，當然每次拜訪時重要都會不一樣，但是一定要有目標，否則拜訪就失去了意義。
接觸客戶
接觸客戶前的準備。熟悉客戶的基本信息、一些關鍵信息、客戶的基本需求和要求，找到切入話題的一些機會。對目標和計劃要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。并事先和客戶進行預約，提高拜訪的成功率和效果。
主要有三種方式：電話預約法：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會面；克服對方各種推辭。信件預約法。通過第三方預約。
客戶接觸遵循AIDA模式，所謂AIDA是指引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動”。
客戶接觸。開場白很重要，但不要扯出很多無關的話題。可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產品。注意，第一印象很重要，為了營造好第一印象，可以在開場白之前贈送特別的小禮品；在介紹之后可以準備一個簡單的問題對對方的需求進行探尋，以試探對方的反應和興趣。
注意服裝是否干凈整齊，男士最好結領帶，女士盡量穿著樸實，頭發(fā)整理好。本次的商談主要的敘述重點是什么；商談的要點及優(yōu)先順序應該事先確定；商談之前應事先擬出客戶可能提出的問題，并做充分的研討應對技巧；商談進行時應隨時注意客戶的反應，了解客戶的重點；判斷簽約時機。
介紹產品
做產品介紹的目的是向目標客戶提供具體的產品信息。向目標客戶說明產品的性能、特點、使用等有關產品本身的信息。
銷售陳述的類型
1、記憶型陳述
陳述內容事先經過周密計劃，由公司里最好的銷售人員精心編排。
典型形式：
銷售人員將全部內容熟記在心，然后對客戶進行嚴格無誤的重述。
適用：上門推銷或電話推銷，有時間限制，由新手來進行。
優(yōu)點：使新手從容進行陳述，增強自信，減少贅語、使銷售人員工作標準化。
缺點：不能針對不同客戶具體特點進行靈活變化，易產生機械化效果，不能引發(fā)客戶興趣，忽略了顧客對產品的需求。
2、提綱式陳述
要求銷售人員記住有關此次陳述的主要內容梗概，在現(xiàn)場進行具體的發(fā)揮創(chuàng)造，保證了不會忽略銷售陳述的要點，同時創(chuàng)造了一種和諧、友好的交流氣氛。
一種形式：程序化陳述，主要是采用一種客戶可以看到的提綱，還可以運用圖片、照片、銷售手冊或指南等一系列安排得當的輔助產品幫助展示，激起顧客興趣，并引起要點；優(yōu)點：顧客可以積極參與其中。
3、視聽輔助陳述
指運用一些視聽工具，如幻燈片、樣本、錄像、電影、錄音等來進行輔助，減少銷售人員工作量，同時保證銷售要點無遺漏。
4、需求確認陳述
理論基礎：銷售中“針對問題，對癥下藥”，即銷售人員與潛在客戶如果能夠在一起很好地合作的話，就能夠確定客戶需要，并提出最佳辦法。
要求銷售人員主動與潛在客戶打交道，發(fā)現(xiàn)并確認其需要，只有熟練而有經驗的銷售人員才能勝任。適用于產業(yè)用品銷售或銷售極其復雜的產品和服務，可用于不適合現(xiàn)場展示的笨重而龐大的產品。
5、調查陳述
同樣基于“解決具體問題”的理論；不同：對客戶的情況進行更為詳盡而全面的調查。
適用于只有全面、細致地了解客戶所處環(huán)境、形勢之后才能確認陳述的主要內容。向客戶傳遞此項調查的主要思路向客戶傳遞所提供的產品/服務所帶來的利益。調查、詢問客戶單位人員察看公司的有關記錄考察客戶的具體運作情況。
產品介紹
產品的特點、產品本身的描述；產品帶給客戶的利益，即產品給顧客帶來了什么好處。如果是商（經銷商）就要介紹公司相關的政策和市場支持，從客戶的生意角度出發(fā)，分析產品給客戶生意的貢獻。
產品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌（三種左右），分別分析競爭品牌產品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產品優(yōu)勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌產品的弱點。如果是商（經銷商），則要分析投入資金、預計產品銷售收入、毛利、資金、產品的周轉率、市場投入、支持、扣點等綜合幾項和全部與競爭品牌作對比。一定要形成相對的比較明顯的優(yōu)勢。
產品演示：對于高技術或操作比較復雜的產品。要進行現(xiàn)場的演示。演示的好處：改進溝通、顧客參與、強化記憶、減少顧客異議、使顧客產生擁有感、減輕銷售員壓力。
準備演示：組織、預演、突出重點、檢查設備。
有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、設定演示節(jié)奏、使顧客參與、選擇場景、吸引注意力、演示無形產品；演示工具：產品本身、視聽工具。
演示中需注意的問題：使用顧客的語言、表現(xiàn)出對自己產品的尊重、保持演示簡短。
處理客戶異議
什么是顧客異議？異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達成最后的交易；顧客的異議向銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進行銷售的目標。異議的類型：
對需求的異議——不感興趣；對產品/服務的異議；對來源的異議；對價格的異議；對立即購買的異議；隱含的異議。
處理異議的方案：傾聽顧客異議；證實理解了異議；不要爭論；回答異議；努力成交。
處理異議的技術：“是，但是”的回答法；迂回的方法；強調感覺的方法；提問的方法；補償的方法；搶先法；直接否認。
結束銷售
成交失敗的原因主要有以下幾種：錯過提議時機；話說得太多；銷售表現(xiàn)差。
在成交的時間上把握不夠：
早期——顧客已經了解了大量的信息，只想問幾個問題
中期——過程中發(fā)現(xiàn)潛在顧客有購買的跡象
后期——推銷對象第一次購買你的產品，或對產品只知甚少
討價：指在買方的報價及其所作的解釋予以評論后，提出“重新報價”或“改善報價”要求的行為。
“投石問路”——賣方發(fā)盤后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設條件下商品的售價問題。既能保持“和平信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。
“嚴格要求”——買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題，并要求賣方改善報價。
還價：指賣方應買方討價做出新的報價后，向買方要求給出價格的意見
針對“投石問路”——找出買主真正想要購買的東西；不要對“假如”的要求馬上估價；如果對方提出“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件
針對“嚴格要求”——保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；針鋒相對，向買方提問題和要求。
銷售過程管理
詳細知道了銷售的全過程，接下來就要對整個過程進行控制和管理。對于企業(yè)通過商（經銷商）操作市場的方式，銷售過程管理顯得尤為重要。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
確保銷售目標的實現(xiàn)
銷售管理的根本目的是可控的實現(xiàn)銷售目標。要實現(xiàn)目標關鍵在在兩方面：
A、銷售目標及分解
制定目標及目標分解詳見市場管理第一章。
B、過程追蹤及控制
對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。
區(qū)域管理和時間管理
區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點。當前多數企業(yè)，特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經銷商、分銷商、終端、消費者構成。進行區(qū)域市場管理的主要目的是提高銷售的效率，對市場全方位進行開發(fā)和管理，實施精細化營銷。
時間管理是銷售過程管理的重要內容，從年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進度。如何實現(xiàn)高效率的時間管理：第一，必須把年度、月度計劃細分到周計劃。每天的工作要有明確的目標和實施計劃；客戶進行分類，按計劃進行拜訪。對于區(qū)域經理而言，月度和周計劃的細分，并明確自己的一周行程，要解決的重要問題，相應的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要將主要精力用在產生最大效益的地方。
【案例】
在一次銷售人員例會上，一個非常刻苦、勤奮的業(yè)務員說，自己的區(qū)域很大，客戶總數在500家左右，一周能走訪到的客戶在300家左右，而且已經是超負荷的工作了。但銷售業(yè)績依然不好，每月很難達成銷售目標。會后，我跟他詳細聊了他一天的工作，發(fā)現(xiàn)一個很大的問題，這位很勤快的業(yè)務人員每天也都按區(qū)域跑終端，一個區(qū)域登記在冊的客戶他要全部跑一遍。我跟他說這樣不行，效率很低，但他卻說，你培訓的時候不是說，按照終端八步驟，要不遺漏、不重復嗎？！原來他大部分的精力都花在了沒有效率的客戶身上。
我跟他說，八步驟拜訪也是需要客戶分類的，有的客戶一周拜訪一次；有的可能三天就要拜訪一次，而有的可能半個月拜訪一次就夠了，這要看客戶的銷售情況而定。我?guī)椭?00家終端進行了ABC分類，A、B類終端一周拜訪一次，有的A類終端三天拜訪一次；C類終端半個月拜訪一次，有的一個月拜訪一次。為什么要這樣？因為有的C類終端賣你的產品一個月還賣不到一箱，天天去老板只會煩你，而且也沒有必要在此類終端消耗大量時間。要把主要精力用在A類客戶的拜訪和服務上。
這樣操作下來，不但一個月可以跑完500家終端，而且重點客戶的銷售和滿意度得到了大幅度的提高。
銷售人員過程管理
A、周拜訪計劃表
銷售人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，制訂每周拜訪計劃，包括計劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時間；計劃拜訪的內容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務、問題處理、訂貨或其他），這些都應在“周拜訪計劃表”上仔細填寫。這張表須由主管核簽。
B、日拜訪報表
銷售員在工作結束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經主管簽核、批示意見。銷售經理可以通過“客戶拜訪計劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。
C、周市場簡報
每周進行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產品的銷售時，則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。
D、周進度控制
各區(qū)域市場的業(yè)務經理（主管）為了讓公司掌握銷售動態(tài)，每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成、新開發(fā)客戶數、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異常客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制。銷售人員各種報表填寫質量與報表上交的效率，應列為銷售員的考核項目，這樣才能使業(yè)務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。
E、銷售會議
銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和年度會議；也有一些專題會議。由于業(yè)務主管需隨時掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會要非常重視。晨會主要在區(qū)域市場進行，由區(qū)域主管和經理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場巡視，最好參加晨會。在了解了各個銷售員的工作情況后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。
晨會不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當場不能解決，要記錄下來，向上級匯報，并將結果在下次會議時進行通報。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會銷售人員就不會去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，也不去會提問題，因為反正是解決不了的，還提干什么？！
周會主要進行一周工作總結，階段性銷售目標的達成，問題和問題解決辦法，以及進行例行和專題的培訓，業(yè)務人員經驗交流等。
高一歷史老師工作總結1
我作為一名高一歷史青年教師，自從20xx年9月參加工作以來，在學校領導的大力關懷下，在歷史教研組經驗豐富的老教師的“傳、幫、帶”幫助下，我的各方面的能力得到了提高，專業(yè)也得到了成長。這學期我擔任高一3個班的歷史教學工作。由于教學經驗尚淺，因此，我對教學工作不敢怠慢，認真學習教育理論，不斷深入研究教法，虛心向前輩學習。經過一個學期的努力，獲取了很多寶貴的教學經驗。
新課程的教學改革代表著中國二十一世紀教育發(fā)展的方向。自20xx年秋季山西普通高中進入全國新課程實驗省區(qū)，我校新課程改革在摸索中已經走過了一年的時間。新課程體系以全新的理念，從課程目標、結構、內容、評價和管理等方面所作的全方位變革，給基礎教育的改革和發(fā)展帶來全面深遠的影響。
我校為適應新課程改革的要求，結合我校實際，提出八步教學法。以下對我參與高中歷史新課程教學改革實踐工作做一簡要總結。
一、在高中歷史新課程學習實踐過程中推動教師的發(fā)展與教學理念的轉變。
1、在學習實踐中的發(fā)展：
自新課程改革實施以來，我積極參加省、市、區(qū)各級各類新課程培訓，撰寫學習筆記和總結。通過學習培訓，歷史教師的新課程教學理念和素養(yǎng)有明顯提高。同時學校和歷史教研組利用校本培訓、公開課、集體備課討論、自主學習、校際之間的交流研討等形式組織歷史教師進一步學習新課程目標、理念、教學要求。通過在學習中實踐，在實踐中學習，在學習實踐中提高，我的新課程教育教學理念，歷史課堂教學能力，專業(yè)素養(yǎng)都有很大提高和發(fā)展。
2、歷史教師新課程學習和教學實踐中理念的轉變和實踐
新課程改革首先要求教師轉變教學理念。高中歷史新課程闡明了課程的六個方面的理念，指明了課改的方向和要求。在高中歷史新課程改革中，我在學習和教學實踐中積極轉變教學觀念，探索教育教學規(guī)律，努力用新理念指導教學：堅持“為了每一位學生的發(fā)展”的指導思想，促進學生全面、健康成長；激發(fā)學生學習興趣，培養(yǎng)學生終身學習意識；以學生發(fā)展為中心，重視學生主體地位；關注個體差異與不同需求，實現(xiàn)全體學生的共同發(fā)展；良好的師生關系，和諧、民主化的課堂是新課程教學成功的基礎；良性的、多元化的、以綜合素質為目標的教學評價是促進學生學習的動力；歷史教學的主體功能是引導學生學會學習、學會生存、學會做人；教學中運用多樣化手段和方法，力求三維目標的統(tǒng)一；注重教學反思。教師把新課程的教學理念不同程度地在教學當中加以運用，初步形成了師生互動、合作探究、歷史感悟、情景體驗、學生主體、師生平等、民主和諧等為特點的新型課堂教學氛圍。
二、課程教學實踐
1、以集體備課和課程整合實現(xiàn)課堂教學設計的優(yōu)化。
面對新的教學理念和新的教材，習慣于傳統(tǒng)教材和課堂的我，起初是惶恐不安的。設計一堂什么樣的課才能符合新課程的要求，是擺在我面前的一個現(xiàn)實而迫切的問題。備感困惑的我和教研組其他老師在集體備課時商量討論，互相發(fā)現(xiàn)優(yōu)點和不足，共同設計課堂教學。集體的智慧優(yōu)化了課堂教學設計，大家既是合作者，又是相互促進者，推動了新課程課堂教學發(fā)展。
2、努力貫徹新課程教學理念，采用多種教學方法和手段優(yōu)化歷史課堂教學。
在新課程歷史課堂教學實踐過程中，我努力貫徹新課程教學理念，打造精品課堂。教師在課堂教學中努力創(chuàng)設良好的教學情境，鼓勵學生主動參與，合作學習的意識，拓展學生的發(fā)展空間、開發(fā)學生的創(chuàng)造力。在教學中注重學生的探究過程，鼓勵學生大膽質疑。教師拋棄舊的課堂教學模式，大膽創(chuàng)新，形成個性化教學。教學中努力讓學生成為學習的主人，培養(yǎng)學生的問題意識，教師不再把傳遞書本知識作為主要教學任務和目的，而是把精力放在如何教學生“學”上，使學生“學會學習”。以教材為載體，讓他們看到更精彩的世界，學到更廣泛的知識，掌握更科學的方法，培養(yǎng)能力，增長才干。在教學中更多地運用雙向互動的教學方式，加強師生之間的交流。使教學活動更多地體現(xiàn)民主性。充分發(fā)揮學生的能動性，讓學生自己去分析問題，提出解決問題的方法，讓學生更多地獲得探索新知識的經歷和獲得新知識體驗。教學中注重知識與技能、過程與方法、情感與價值觀三位一體的課程目標，注重學生經驗、學科知識和社會發(fā)展三方面內容的整合。
我在歷史新課程課堂教學中，充分開發(fā)一切對學生有益的歷史教學資源，運用情景設置、問題探究、自主學習、課堂討論辯論、合作學習探究等教學方法，同時利用先進的多媒體和因特網技術，開發(fā)教學課件作為歷史教學的輔助，推動和深化課堂教學改革，有效地提高了課堂教學效果和質量。
3、課堂和課外想結合，以多元化、個性化的學生歷史習作鞏固知識，培養(yǎng)學生的歷史素養(yǎng)和能力。
我在新課程實踐過程中，注重探索學生歷史習作的改革。在傳統(tǒng)的習題練習之外，結合學生學習情況和陽泉本地實際，在課堂和課外適當布置學生完成一些多元化、個性化的歷史習作，如：歷史小論文，歷史小報，歷史漫畫，研究性課題，歷史遺跡的參觀，本地歷史的考察研究等。這些歷史習作，提升了學生的學習興趣，同時有助于鞏固知識，拓展學生視野和思維，培養(yǎng)學生的歷史素養(yǎng)和能力。
4、以良性的、多元化的教學評價為動力，轉變學生的學習方法和習慣，追求教與學的協(xié)調發(fā)展，使同學們樂學、會學并且學實、學活。
在新課程教學過程中，原來的一份試卷來判定學生優(yōu)劣的評價機制已不能適用。我們在實踐中逐步建立一套有效的對學生的評價機制。
（1）每一節(jié)課都對學生的發(fā)言次數做統(tǒng)計，并給予相應的鼓勵性等第評價（占20%）；
（2）對每位學生的獨到見解做統(tǒng)計（與教材課文不完全一致，但又符合辯證唯物主義和歷史唯物主義觀點）（占10%）；
（3）對每位同學做的歷史習作做統(tǒng)計（篇數和質量，有較高質量的小習作，還要班級、年級展示、交流，（占10%）；
（4）完成有適當容量和難度的歷史基礎知識試題測試（平時學校統(tǒng)一要求完成的練習、作業(yè)或考試）（占60%）。
最后按這四個方面的比例，合計出每個學生的模塊歷史學習成績。實踐中這樣的評價比只用一份試卷為標準來衡量學生的成績要合理、全面得多，深受學生歡迎，從而也更能激發(fā)學生的學習積極性。
通過一年的教學，我感到的滿足是教和學之間的互動進入一個良好狀態(tài)，師生間平等民主的探索與交流，推動了我教學水平的提高，同時也使學生感受到學習歷史的樂趣和意義。
高一歷史老師工作總結2
本學期，我繼續(xù)擔任我校高一四班、七班兩個班的歷史教學工作，在全面了解和熟悉學情的基礎上，作了許多的有益的教學探索和思考，一學期以來，緊緊圍繞培養(yǎng)學生形成正確的學習習慣和方法，以提高學生歷史學科的綜合素質為目標，嚴格要求學生，尊重學生，發(fā)揚教學民主，做到學有所指，學有所得，學以致用，逐步提高，全面完成了本期的歷史教學任務并達到了預期的目標。現(xiàn)就一期的歷史教學工作總結如下，以期同仁批評指正。
1、要始終圍繞提高教學質量這個中心目標，重視上好每堂課。為此，我做到:
⑴課前充分準備----備好課。
①認真鉆研教材，對教材的基本思想、基本概念，每句話、每個字都弄清楚，了解教材的結構，重點與難點，掌握知識的邏輯，能運用自如，知道應補充哪些資料，怎樣才能教好。
②了解學生原有的知識技能的質量，他們的興趣、需要、方法、習慣，學習新知識可能會有哪些困難，采取相應的預防措施。
③優(yōu)選教法，把歷史教材所蘊藏的知識和用意準確地傳授給學生，包括如何組織教材、如何安排每節(jié)課的活動。我認為高一歷史新課程的最大特點是以人為本，注重學習方法和技能的培養(yǎng)，核心是培養(yǎng)學生的豐富情感意識和品質。
而歷史知識包羅萬象，史料浩如煙海，如何選取典型而又有代表性的知識，說明人類歷史發(fā)展的基本規(guī)律和趨勢，不能緊緊局限于書本，且有不可過多地使用補充材料，為此，要求老師必須謹慎地精選材料，優(yōu)選最佳的學習方法和途徑，使學生掌握歷史的特點，培養(yǎng)學生的自主學習、獨立學習、探究性學習的精神和品質，從而達到“授人以漁”、自我發(fā)展的目標。
⑵全力投入課堂教學。
組織好課堂教學，關注全體學生，注意信息反饋，調動學生的有意注意，使其保持相對穩(wěn)定性，同時，激發(fā)學生的情感，使他們產生愉悅的心境，創(chuàng)造良好的課堂氣氛，課堂語言簡潔明了，語速適當，抑揚頓挫，力戒羅嗦重復平淡的毛病，課堂提問面向全體學生，注意引發(fā)學生對歷史學習的興趣，課堂上講練結合，布置好家庭作業(yè)，作業(yè)少而精，減輕學生的負擔。
2、要提高教學質量，還要做好課后輔導工作，高中的學生是人生發(fā)展的重要時期，他們興趣廣泛、熱情奔放、情感豐富、有一定的自制力但有望往往容易受到不良習氣的影響。
因此，單靠課堂的教學，很難保證將學過的知識全面理解透切，為解決這一矛盾，我就充分利用晚上輔導時間，與學生逐個交流，搜集問題與困難，針對學生的疑惑，有針對性的解答，并與學生一起探討高中歷史課程的特點和要注意的問題，從而既拉近了師生的心理距離，增強了親近度和信任度，有把同學們的學習推向了合作學習和自主學習的趨勢，使“學習興趣、動機、技巧、能力”有機地統(tǒng)一起來，做到‘學然后知不足’、“教學相互推進”，較好地落實高中歷史新課程的各項教學目標。
3、 積極參與聽課、評課，虛心向同行學習教學方法， 及時反思自己的教學，不斷提高教學水平。
4、保持廣泛的學習興趣，利用多種途徑搜集相關資料，不斷擴寬知識面，為歷史教學內容注入最新的研究成果和觀點。
目前的問題與解決方案。
問題：學生基礎仍然比較薄弱，學習目標不明確者大有人在，普遍缺乏學習的信心和決心，對歷史學習感到畏難，吃不得苦，心浮氣燥，普遍貪玩。教學方法有欠缺，有待改進。
解決方案：繼續(xù)深入了解學生的思想動態(tài)，加強與個別學生的交流，根據實際講明學習的功能和意義，加強學習方法的個別指導，幫助學生制定明確的指導學習的計劃和目標，并建立督察機制及時總結;改進教學方法和教學手段，制定有助與學生改變不良習慣的特別評價標準和體系;與班主任密切配合，共同探索轉化“發(fā)展生”的新法
21世紀的教育大勢和要求，使社會對教師的素質要求更高，在今后的教育教學工作中，我將更嚴格要求自己，努力工作，發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，開拓前進，為潘莊中學美好的明天奉獻自己的力量。
高一歷史老師工作總結3
一、政治思想方面：
我作為一名歷史教師，在教學實踐中，注重從本學科思想性政治性很強的特點出發(fā)，注重從高中學生更熱衷于從歷史與現(xiàn)實的聯(lián)系去探討問題的特點出發(fā)，充分發(fā)揮歷史學科在愛國主義教育中的重要作用，所撰寫的論文“結合，深化歷史教學改革”一文，獲校教學論文二等獎，并被編入學校教學論文集。
在本學期，積極參加學校的一切政治活動及各項學術報告會，積極參加升旗儀式。認真學習黨的各項方針政策，結合學科特點，積極推進素質教育。團結同志，鉆研業(yè)務，熱愛學生，師生關系融洽，出勤率高，圓滿完成教學任務。
二、教學情況：
本學期擔任高一（5）（8）（9）（10）四個普通班的教學工作。針對擴招帶來的學生基礎較差的特點，著重從扎扎實實地落實基礎知識入手，并通過對具體史實的講解，逐步提高學生運用歷史唯物主義、辯證唯物主義分析歷史事件、評價歷史人物的能力，幫助學生完成從初中的“是什么？”到高中探討“為什么？”的轉變。
本學期因面臨歷史會考，著重抓了以下工作：
1、高效穩(wěn)妥地完成《中國近代現(xiàn)代史》的教學工作。
主要依據同學們學科知識水平的不斷提高，適當加快新課講授進度，以變有更多地時間復習2本書，備考會考。為此作了周密計劃，在“五一”后立即結束新課，掌握了復習的主動權。
2、高效扎實地落實基礎知識，搞好會考2本書的復習。
在要求學生每周復習一本書的前提下，為落實基礎知識，年級組幾位課任教師通力合作，編寫了以選擇題、（兩冊共二百四十多題）綜合練習題為主的復習提綱，自己打印、作答案。工作量相當大。雖然工作較累，但能為同學們會考取得好成績，再苦再累心也甘。
3、 加強題型訓練，提高同學們的答題能力。
在會考復習的最后階段，通過綜合試題的訓練，特別是相關題型的訓練，如：如何解選擇題、答材料解析題和問答題等，使同學們分析問題、解決問題的能力有所提高，在會考中取得了很好的成績。
高一八班入校時，據年級組統(tǒng)計貢獻人數為17人，高一會考該班A級為24人，不及格者僅為兩人。（體育生）
三、教研情況：
關鍵詞：貧困山區(qū)文化；農村教育；支教；性格
近年來對中國當前農村教育的研究確實不少，許多教育界一線的老師不斷在一些刊物上發(fā)表文章或論文闡述中國農村教育的不堪現(xiàn)況，同樣也有不少教育家在社會上呼吁政府和社會各界把眼光投向中國貧困山區(qū)。本課題繼承了前人的一些科研基礎，并結合我們的實踐經驗提出一些比較貼近解決農村教育和山區(qū)孩子性格缺陷的具體方法。
一、研究目的及意義
首先，中國農村的教育是中國教育很大的一個組成部分，它所占有的分量不可低估，城市的教育給人的是華麗的色彩和豐碩的果實，但是，農村教育背后所承受的巨大壓力和動力確實是所有中國教育界人士所不可忽視的。那些孩子們的性格構成了我們這個民族性格的一部分，他們的健康成長也是我們這個民族的健康成長。每一個從大山里走出來的孩子的父母都希望他們能理解他們世世代代生活的那一個個山溝。
其次，貧困山區(qū)的文化對孩子們性格的影響已經到了不能不去關注的地步，在外界人士的眼中，山區(qū)孩子們身上就貼著這幾個詞：貧窮、落后、自卑、孤僻！是的，不少從山區(qū)走出來的孩子身上確實伴隨著這些名詞的影子，而且大多在貧困山區(qū)生活的孩子自始至終就沒拋棄過這些。這些不是關鍵，關鍵是什么造成了這些。如果只用“文化”二字去概括這些因素，那么還有什么不能被稱為文化。一點一點地去挖掘、去剖析，然后一點一點地去糾正、去改變。
再次，中國的貧困山區(qū)何其多，如此多的愛心人士在花費了相當大的心血后，但仍然是杯水車薪，遠遠無法達到期望的效果。看到了并不代表做到了，所謂的精神支持不僅讓在貧困山區(qū)為數不多默默耕耘的老師麻木，更讓那些終年生活在貧困地區(qū)的孩子們麻木。而我們在他們眼里，只是一個過客，一個暫時可以給他們溫暖與快樂的過客。相信所有的愛心人士心中都有這樣一個想法：同在一片藍天下，給孩子們同樣的陽光吧！
還有，對貧困山區(qū)文化對孩子性格影響進行有針對性的研究，雖然不能確保改變一個地區(qū)或者一個區(qū)域的教育現(xiàn)狀，但是我們相信，這是有必要的。成功與希望的背后都是一排排坑洼不平的腳印。做好現(xiàn)在的一點點，就是在為以后的改變努力，讓孩子們不再自卑、不再孤僻、不再落后、不再貧困，至少在精神上不再貧困。
最后，貧困山區(qū)是一個趨向永恒的代表，任何一個時間，任何一個地點，都有它的縮影。古往今來，不知有多少才士俊杰努力過，最好的結果都是暫時的美好。貧困山區(qū)的文化是我們任何人都無法徹底改變的，在貧困山區(qū)，有時候物質文化真的可以改變精神文化。貧困山區(qū)文化對孩子們性格的影響已經成了一個循環(huán)，他們是互相影響的，又在互相影響的前提下逐漸改變。對于這一點，我們要以辯證的眼光去看待。
二、研究的主要內容及重點
1.貧困山區(qū)孩子性格的普遍性特點及其表現(xiàn)形式
經過一些先行者的總結與我們的親身經歷，我們總結出貧困山區(qū)孩子性格的普遍性特點主要表現(xiàn)在這幾個方面。
（1）相對的內向。貧困山區(qū)孩子們的內向并不是現(xiàn)行性格學上所定義的內向，他們的內向有哪些表現(xiàn)呢？面對陌生人，他們可以與你保持絕對的距離，無論你怎么努力，一旦孩子們從心底拒絕你，你所有的努力都是無用的。然而，一旦孩子們接受了你，他們則會把你當作他們的親人，而不是形式上的老師或者朋友。孩子們接受了你，也不意味著他們就會向你展現(xiàn)他們活潑的一面，因為在貧困山區(qū)，他們沒有活潑的源泉，另外，孩子們更喜歡用情感的一面與你進行外向型的對話，如貴州省畢節(jié)市織金縣八步鎮(zhèn)化處小學一年級學生李玲和二年級學生汪蘭。
（2）變態(tài)的成熟。這方面主要表現(xiàn)為在孩子們身上往往體現(xiàn)出與之身份、年齡不相符合的成熟，俗話說“窮人家的孩子早當家”，用這句話來形容他們的成熟似乎還不夠，他們的成熟絕對會讓我們這些見識了太多現(xiàn)實的城市學生震驚。另外，部分孩子們的成熟有走向極端的趨勢，甚至走上了與正常學生格格不入的發(fā)展道路，如湖北省黃岡市紅安縣水口小學五年級學生胡克超和四年級學生陶蘇。
（3）歪曲的價值觀。這一點近年來在貧困山區(qū)孩子們身上表現(xiàn)得極為明顯，許多貧困山區(qū)孩子對于人生觀、價值觀并沒有什么理解，然而他們在言行上體現(xiàn)出極其歪曲的價值觀。個人主義、英雄主義及極度自尊感等這些本來不會在那些花季少年身上出現(xiàn)的東西已經逐現(xiàn)端倪，如水口小學六年級學生李希惜和三年級學生陶文思。
另外貧困山區(qū)孩子還有不少性格上的缺陷，比如妒忌、攀比心強、自卑等。
2.性格缺陷具體分析
（1）性格內向從一定方面來說，這并不是缺陷，頂多算是不足。如果孩子們一直待在他們的祖輩世代生活的山溝里，這對于他們而言并沒有什么不好，然而一旦他們走出大山溝，性格內向則會直接制約他們以后的發(fā)展，確切說是貧困山區(qū)孩子們身上的那種相對內向。貧困山區(qū)孩子們性格的相對內向主要與兩個環(huán)境有關。首先是復雜的家庭帶給他們的環(huán)境，在貧困山區(qū)，孩子們基本沒有接受什么新鮮事物，對于外界日新月異的變化，他們更是知道得極少，每天陪伴他們的除了山還是山，不少貧困山區(qū)孩子連學校都上不起；其次是那些根本稱不上學校的學校帶給他們的環(huán)境，貧困山區(qū)學校物資奇缺，很多小學負債嚴重，一個生源不到一百個學生的小學可能負債數十萬，學校的老師無論是質量還是數量都不盡如人意，能夠上學的孩子們在那樣的環(huán)境中學習，效果可想而知。
（2）貧困山區(qū)孩子身上的那種變態(tài)的成熟主要與兩種文化有關。一種是伴隨著支教老師和外界資助者而來的外界文化，這種外界文化對那些相對活潑的孩子而言，是一種新奇的挑戰(zhàn)，他們在這方面的接受能力遠遠超出學習上的接受能力；另一種文化則是與貧困山區(qū)逐漸融合的邊緣文化，這種邊緣文化介于貧困山區(qū)文化與外界文化之間，它與貧困山區(qū)貧瘠的邊遠文化融合后，造成了一種生不生、熟不熟的效果，孩子們卻在不經意間就吸收了這種文化。如水口小學四年級學生陶蘇，如果不是生在貧困山區(qū)，她給人的感覺就是一個城市學生，從她嘴里你可以聽到“心碎”“拍拖”等詞組，但有時她在你面前表現(xiàn)出來的那種“睿智”又不得不讓人佩服，仿佛一眼能看穿你心里的想法。五年級學生胡克超身上的成熟有時候讓我們這些支教老師都難以置信，胡克超一般情況下屬于絕對意義上的好學生，遵規(guī)守紀，但若遇到矛盾沖突等情況，他所表現(xiàn)出來的冷靜和睿智讓我們老師都自嘆不如。
（1）留守兒童或抱養(yǎng)子女大量存在，家庭環(huán)境極差，對貧困山區(qū)孩子身心健康發(fā)展帶來極壞的影響。
（2）環(huán)境閉塞、交通不便，與城市或一般城鎮(zhèn)相比，形成相對文化邊緣區(qū)。
（3）地區(qū)相關政府機構對地區(qū)教育重視度嚴重不足，教育資源極度缺乏，包括教學物資、教學設施和學校教師資源等，且教師科學文化素質普遍不高。
（4）隨著社會的進步，貧困山區(qū)邊緣落后文化與相對城區(qū)中心文化交融沖擊，對孩子世界觀、人生觀和價值觀的形成造成極壞的影響。
2.針對問題提出的解決方案
貧困山區(qū)孩子們的性格的形成是有其深刻的社會根源的，是在家庭、學校、社會以及孩子自身的共同影響下形成的，要解決山區(qū)孩子的性格缺陷的問題，也是需要多方力量共同努力解決的，我們就通過自身的支教的經歷提出以下方案：
（1）對整個山區(qū)的教師隊伍進行重整和不斷的培訓，這種培訓可以是由點到線、再由線到面的，即從小范圍的培訓開始，讓大家互相學習、互相影響，從而提高整個教師隊伍的道德素質和教學水平，根據每個學校的規(guī)模為每個山區(qū)的學校安排一個心理老師，其實人們都會提出一個問題，那就是有能力的人又都很少愿意到山區(qū)去工作，但其實可以通過兩方面來改善這個問題：一是通過志愿者的短期或中期的支教、專家的短期幫扶，二是通過就地培養(yǎng)各方面的人才來滿足需要，通過在當地選拔，再通過專項培訓以提高其個人專業(yè)素質。由于山區(qū)孩子們生活的特殊性，他們注定要面臨很多自己的年齡解決不了的問題，為了避免造成他們性格上的問題，心理學老師的存在是非常必要的。
（2）應該集合社會和國家的力量在山區(qū)小學里建立圖書館，圖書館并不要求規(guī)模多大，但是應該有適合孩子這個年齡段的讀，以滿足他們的精神需求。要實現(xiàn)這點，就要滿足兩個條件：一是有書，二是管理圖書。其實看看我們每個人家中閑置的書就知道有很多資源未被利用起來，應該通過資源的優(yōu)化配置，即通過募集捐贈的方式將每個人閑置的書或是兒時看過的書集合起來。我相信這個數量是巨大的，同時在各個學校之間建立書籍的流通機制，充分利用資源。另外，由于各個圖書館的規(guī)模肯定很有限，所以管理起來應該不會太困難，只要加強對孩子們愛惜、按時歸還圖書的教育即可。
（3）在中國有龐大的農民工群體，這就意味著有千千萬萬個留守兒童，要解決留守兒童的問題需要國家為農民工提供更加保障的保護和就業(yè)培訓，以提高他們的工作能力和生活水平，減輕他們的壓力，同時為農民工和留守兒童之間的聯(lián)系創(chuàng)造更多的機會，通過宣傳教育讓農民工懂得如何和孩子們溝通，如何讓孩子們更好地感受到父母對他們的愛，如何對孩子們進行更好的教育，讓山區(qū)的孩子們能真正學會愛與被愛，讓他們能夠有尊嚴、開心地成長。
（4）雖然我國現(xiàn)在有越來越多的民間慈善機構和志愿者，但是對于數量龐大的山區(qū)兒童來說，這些是遠遠不夠的，而國家的福利和救助也是不到位的，所以應建立一個持續(xù)的、長久的救助方案，應讓山區(qū)的教育具備造血功能，從自身的各個角度提高和改善。
除了以上所提出的問題和對策，我們許多大學支教生還面臨著一些問題，比如大學支教生本身所存在的問題，因為意志不堅定，或者抱著前往貧困山區(qū)體驗生活的目的等，在支教過程中，他們也對貧困山區(qū)孩子帶來了一些影響。對于這些因素，我們尚未做全面的調查，只是在支教過程中遇到了才略微提及。我們希望在以后的支教歲月中對這些問題進行完整而詳細的調查和分析，并努力克服自身因素，為貧困山區(qū)教育貢獻自己一份微薄之力，讓貧困山區(qū)孩子能從小在正確方式的引導下形成屬于自己的正確的、科學的世界觀、人生觀、價值觀，真心地希望同一個國度的先進科學教育理念能沐浴到同一片藍天下的每一個孩子。
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關鍵詞：混合教學環(huán)境；合作學習；自主學習能力；有效性研究
中圖分類號：G434 文獻標志碼：A 文章編號：1673-8454（2017）14-0001-05
隨著網絡技術的發(fā)展和教育理念的變革，整合傳統(tǒng)課堂教學和網絡學習優(yōu)勢的混合教學正在成為當前高校教學改革的趨勢。有人預測：網絡課堂和混合式課堂將成為高校的常規(guī)課堂[1]。2020 年之前，在美國高等教育中大多數的課程都將以混合學習或者網絡輔助學習的形式存在[2]。然而，目前混合課堂所遇到的困難就是，一方面學生不愿意承擔起學習的責任；另一方面又缺乏自主學習的方法和能力。調查也發(fā)現(xiàn)，當前高校混合課堂教學整體情況良好，但在混合課堂中，學生自主學習的意識和能力沒有得到明顯的提升，自主學習情況不佳[1]。因此，混合教學中如何促進學生學習的自主性，如何培養(yǎng)學生自主學習能力成為當前大學教學改革的一個重要方向。
合作學習于 20 世紀 70 年代興起于美國，并在 70 年代中期至 80 年代中期取得實質性進展，是目前世界上許多國家都普遍采用的一種富有創(chuàng)意和實效的教學理論與策略體系[3]。很多研究表明小組合作學習是一種能夠提高學生自主學習能力，培養(yǎng)學生各方面能力的一種有效學習方法。有學者對傳統(tǒng)合作學習和網絡合作學習進行比較研究，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)課堂的合作學習有其自身價值，基于網絡的合作學習也有較大優(yōu)勢，在學習中合理使用兩種合作學習方式，優(yōu)勢互補，能共同促進學習者有效學習[4]。但兩者如何結合，兩者結合能否有效促進學生的自主學習能力，目前仍處于探索、發(fā)展階段。筆者長期從事一線教學，敢于探索，在傳統(tǒng)課堂合作學習、基于網絡合作學習實證研究的基礎上，又嘗試將兩者有機整合，建構混合環(huán)境下的合作學習模式，并在2016年秋季開設的“培訓與開發(fā)”課程中進行了實驗研究，旨在考察混合環(huán)境下合作學習對學生自主學習能力影響的有效性。
一、 研究對象與工具
1.研究對象
本次研究對象為某高校人力資源管理專業(yè)2013級兩個平行班，實驗班90人，對照班87人。兩組學生男女生人數相當，教學環(huán)境、教學內容、教學進度上基本保持一致，都在課堂與網絡混合環(huán)境下學習《培訓與開發(fā)》課程，惟一不同的是實驗組的學生按照異質分組開展合作學習，控制組則不作要求。
2.測量工具
大學生自主學習量表[5]。朱祖德等人（2005）編制，共69個題項，由動機分量表和策略分量表兩個部分組成，包括學習自我效能感、內在目標、學習控制感、外在目標、學習意義感、學習焦慮，以及一般方法、學習求助、學習計劃安排、學結、學習評價、學習管理12個因子。每個題目均采用6級評分制，分別為非常不符合、不符合、比較不符合、比較符合、符合、非常符合，評分從1分到6分，用總均分和因子分來進行分析。經檢驗分析，該量表具有較好的信度、效度指標，適合于對我國大學生自主學習狀況的評定。
訪談。實驗結束后，在參加教學實驗班中隨意選取20名學生作為訪談對象，采取集體訪談和個人訪談相結合方式。訪談圍繞自主學習能力的12個方面展開。
二、研究程序
1.實驗前保證實驗班和對照班的內外部條件基本一致
本研究選取人力資源管理專業(yè)的核心課程“培訓與開發(fā)”，該課程教學計劃安排在第 7個學期，有48學時。為了控制無關變量的干擾，盡可能減少實驗誤差，對照班與實驗班除在教學方案的使用上有所區(qū)別外，兩個班級由同一名教師任教，使用相同教材。兩組學生在年齡、性別、前期所學基礎課程成績比較，差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05），具有可比性。
2.實驗干預
實驗干預從2016年9月至2017年1月，實驗班和對照班的教學皆由研究者本人擔任。實驗班采取混合環(huán)境下合作學習模式，它是在課堂合作學習和網絡合作學習的基礎上，將兩者優(yōu)勢有機結合的一種新型教學模式。具體包括“三環(huán)八步” （詳見圖1），即前期準備（前端分析、總體設計、混合環(huán)境創(chuàng)建）、小組合作W習（明確任務、異質分組、小組任務完成、成果展示與評價）和綜合評價。主要操作如下：
（1）前期準備。通過前端分析，我們將課程內容設計為培訓與開發(fā)導論、培訓需求分析、培訓計劃、培訓實施、培訓效果評估五大模塊，并對多媒體課堂教學、小組合作、網上學習均進行學時分配，重點設計4項小組合作任務（詳見表1）。同時，還創(chuàng)建“培訓與開發(fā)”網絡課程（http：///vc/73513156）。
（2）小組合作學習。主要包括明確任務、異質分組、小組任務完成與成果展示。
明確任務。指在新學期的第一堂課上，教師就闡述此課程的教學設想，并讓學生明確課程網站上的小組合作任務（詳見表1）。
異質分組。指在“模塊一”課堂學習結束后，安排3 個課時的分組（1 課時）和團隊組建展示（2 課時）。其中，分組是將實驗班 90名學生通過循環(huán)報數“1-10”的方式，分成10個組，每組9人，略作異質調整。教師推薦報數為“1”的同學擔任組長（或自薦），并當場布置其兩項工作：①提交組員名單，包括姓名、班級、學號、聯(lián)系方式；②利用課內外時間（一個星期為宜），組織全體組員討論與確定本組的隊長、隊名、隊歌、口號和隊徽（標志），并作好團隊展示準備。團隊組建展示是要求各組輪流在課堂介紹和展示自己團隊，方式不限。注意展示之前要將團隊組建的評分標準在課程網站，并提示其成績納入綜合評價。
小組任務完成。指各組共需要合作完成4項任務，其中任務1、2和4的完成不占用課堂時間，通常是相應章節(jié)（模塊二、三、五）課堂學習后，及時跟進完成，要求課外分工合作，線上線下交流，成果網上展示與互評。任務3則是小組模擬培訓，綜合考慮學生能力、教學時數、內容難易等因素后，我們選擇第7、8、9章內容（共10課時），作為小組的模擬培訓內容。同樣，也要求各組課外合作備課，線上線下交流。但不同之處是，成果展示要在課堂進行，即要求每個小組合作完成1課時的授課任務。為此，教師要在網上公布模擬培訓的具體要求：①就隨機分配的模擬培訓內容進行分工，組長制定詳盡的任務分工和任務實施計劃；②根據模擬培訓內容，編寫課程單元計劃；③根據上述課程單元計劃分工合作，編寫課時計劃，制作成 PPT 課件；④組長整合上述培訓課件，選擇3～5位合適的培訓師，以實施模擬培訓。此外，為了幫助學生順利進行模擬培訓，我們補充模塊三的學習，特別還在第5、6章課堂學習時，要求教師運用列舉法使學生掌握“課程單元計劃與課時計劃的制定方法”，運用體驗法讓學生知道“角色扮演法、案例分析法、情景模擬法、管理游戲法、頭腦風暴法等多種培訓方法的優(yōu)缺點和適用范圍，旨在為接下來的各組模擬培訓任務作好授課（模擬培訓）的知識準備。
成果展示與評價。指在第5、6章進行多媒體課堂學習后，各組派出代表先后完成共10課時的授課（模擬培訓），也就同時完成了第7、8、9章的內容學習。注意各組授課時，教師要及時點評，并發(fā)放評定表，要求由各組評委（每組2人）組成的評委組給各組打分，最后再匯總評比名次。
（3）綜合評價。指包含小組合作成績在內的學期總評，要求堅持形成性評價和總結性評價相結合。形成性評價主要評價學生參與課堂教學（上課態(tài)度、課堂提問等）、參與小組活動以及在線學習的積極性，具體包括考勤與作業(yè)、小組合作成績和網上表現(xiàn)。其中，小組合作成績由組員的個人成績和小組整體得分（包括小組團隊展示、小組模擬培訓和小組作業(yè)）綜合而成，采取自評、組評以及互評和師評等方式。學期總成績計算公式：綜合成績 = 考勤與作業(yè)（10%）+網上表現(xiàn)（10%）+小組合作成績（30%）+期末考試（50%） 。
3.實驗后數據收集與分析
教學結束后，對實驗班和對照班學生進行自主學習的問卷調查，并對實驗班學生訪談。然后收集整理實驗數據，運用SPSS13. 0對之進行統(tǒng)計分析。通過獨立樣本t檢驗比較分析兩個班實驗前后在自主學習能力方面是否存在顯著差異；通過配對樣本t檢驗了解兩個班各自在實驗前后的自主學習能力之間是否存在差異。
三、研究結果及其分析
1.研究結果
表1顯示：從總體上看，實驗前，實驗班與對照班自主學分及各因子均無統(tǒng)計學顯著差異。實驗后，實驗班W生的自主學分均值高于對照班，并存在顯著性差異（P=0.047
訪談結果。學生在訪談中都表示非常愿意參加小組合作學習，評價這次小組模擬培訓活動相當不錯，收獲頗豐。如收獲了“知識與快樂”、“良師一名，益友無數”、“認識了更多的朋友，結交了志同道合的朋友。能與不同類型的人進行相處”、“學會了組織與管理團隊，如何說服他人”、“鍛煉了自己在眾人面前說話的能力，鍛煉了自己的膽量”、“如果這學期沒有開展合作學習的話，自己恐怕不會取得這樣的成績”等等。當被問及“以后是否希望推廣合作學習”時，他們都表示肯定，希望其他年級的其他專業(yè)課程也能采用這種教學方式。
2.研究結果分析
（1）混合環(huán)境下合作學習對學生自主學習具有顯著性影響
從實驗班學生的自主學分均值存在顯著性差異看出，混合環(huán)境下的合作學習在培養(yǎng)學生自主學習方面有效性顯著。這可以從三方面分析：一是混合環(huán)境下的網絡教學平臺為學生提供了自主學習所需的外部環(huán)境。如網絡課程的開放及其資源管理、交流互動的開通，學生可以借助電腦、手機等設備隨時隨地進行網上學習與互動交流，這種彈性化學習，促使學生的學習更加靈活、自主。二是絕大多數學生對任務驅動下的合作學習持有一種積極的態(tài)度。任務驅動式的合作學習多以工作任務為導向，實用性大，操作性強，強調責任到人，因此，每個學生都會利用課外時間主動收集相關信息，自己準備資料和課件。同時由于合作學習是以小組成績?yōu)榭己撕酮剟罨A，小組成員都會積極完成好自己的任務，甚至有部分同學在小組學習中承擔比較有影響力的角色，積極參與而富有活力，學生的學習主動性得到極大調動。三是大學生年齡在 18-23 歲之間，相對中小學生自我控制能力及學習能力較強，時間也相對充裕，具備了自主安排學習的基本能力和基礎條件。
（2）混合環(huán)境下合作學習對學生學習自我效能感和學習管理具有極顯著性影響
從實驗班學生的學習自我效能感和學習管理呈極顯著性差異看出，混合環(huán)境下的合作學習在以上兩個方面的有效性極為顯著。自我效能感是指個體充分相信自己有能力完成某種任務，是自信心的一種表達方式，通過參與具體的活動來體現(xiàn)個體的能力（班杜拉.1977）。本研究能極大提升學生的自我效能感，主要是因為：混合環(huán)境下的線上線下漸變融合、課內課外的交流互動，能使學生從中獲得更多的社會支持；又由于在班級展示團隊合作成果，及時進行組評和師評，且更多予以肯定和鼓勵，也有助于提高學生自信心。學習管理能力的增強，主要原因是小組合作中的各項任務，與學生專業(yè)技能培養(yǎng)和工作就業(yè)要求緊密聯(lián)系，為了出色地完成小組任務，各組組員都會在課后安排好時間，查找各種有用資料，積極與其他組員溝通協(xié)作，加深對自身的了解并彌補自身的不足，對自己的學習行為越來越負責任。同時，課堂展示與網上分享團隊成果，也促使團隊之間相互學習、相互監(jiān)督，學習管理能力得到增強。
（3）混合h境下合作學習對學生內在目標、學習意義感、學習求助、學習焦慮和學習評價具有顯著性影響
從實驗班學生的內在目標、學習意義感、學習求助、學習焦慮和學習評價5個方面的顯著性差異看出，混合環(huán)境下的合作學習在培養(yǎng)上述五個方面（主要是學習動機）有效性顯著。這是因為：大學生特別是高年級學生，學習目標越來越明確，他們會根據自己的實際情況與就業(yè)需求制定學習計劃，落實行動方案。任務驅動下的小組合作學習恰好提供了達成以上目的的交流機會與訓練平臺，如案例分組討論、角色分組扮演、小組模擬招應聘、小組模擬培訓等，能增強學生的專業(yè)技能，能讓學生切身感受到合作學習的意義與價值。此外，要完成整個小組學習任務，需要相互依賴、相互幫助，學生面臨問題時，會比平時更有理由和機會去向其他學習者或老師獲得幫助，學習求助意愿與方式方法會得到提高。又由于學期總評中小組合作成績占有很大比重，其評價方式采取學生自評、互評、小組評估和教師評估相結合，會促使他們關心和重視全組其他同伴的學習情況，有意識地加強與同伴間的聯(lián)系和交流，也就增強了學生學習的責任感和學習評價水平。至于學習焦慮降低，主要歸因于上述的學習動機增強和自我效能感提升，使得學生在面臨合作學習中的困難與挑戰(zhàn)時，能夠從容不迫的應付，有信心控制整個局面。
（4）混合環(huán)境下合作學習對學生外在目標、學習控制感、一般方法、學習計劃、學結的影響不大
從學習控制感、外在目標、一般方法、學習計劃安排、學結這5個方面不存在顯著性差異看出，混合環(huán)境下的合作學習在培養(yǎng)上述五個方面（主要是學習策略）的有效性不顯著。原因可能是：一是大多數學生已較好地掌握了學習策略，其學習計劃安排、學習方法、學習控制、學結等就已具備較高水平（見表2），再提升空間自然受到影響。二是部分學生由于受傳統(tǒng)教學理念影響，習慣于被動地學習，難以完全適應這種有時間彈性、比較寬松的自主性學習。Holec（1981.3）認為，這種自主學習能力不是天生的，而是需要通過自然途徑或專門系統(tǒng)的正式學習才能獲得的。學生自主學習能力的培養(yǎng)是一個從學習觀念的改變、自主學習習慣的訓練到自主學習習慣養(yǎng)成的過程。提示在自主學習的各個環(huán)節(jié)中，教師要予以適時指導，如向學生講清自主學習的意義，激發(fā)他們自主學習的動機與意識。要教給學生自主學習的方法，對學生進行學習策略的培訓，幫助他們順利進行自主學習，體驗成功，轉變思想。
綜合得出：混合環(huán)境下的合作學習是培養(yǎng)學生自主學習能力的重要手段與策略，對實踐性較強的專業(yè)課程教學具有推廣價值。這與“收獲頗豐”“希望推廣”的訪談結果相一致。但仍需要教師在自主學習的各個環(huán)節(jié)中對學生及時指導和評價反饋。
四、結論
1.混合環(huán)境下的合作學習對學生自主學習能力的培養(yǎng)有效性顯著。
2.混合環(huán)境下合作學習對自主學習的12個因子影響具有不平衡性，自我效能感和自我管理方面（主要是學習動機）的有效性極為顯著；內在目標、學習意義感、學習焦慮、學習求助和學習評價方面（主要是學習策略）的有效性較為顯著；學習控制感、外在目標、一般方法、學習計劃安排、學結方面的有效性不顯著。
3.混合環(huán)境下合作學習是培養(yǎng)學生自主學習能力的重要手段與策略，對實踐性較強的專業(yè)課程教學具有推廣價值。在自主學習的各個環(huán)節(jié)中，教師仍需要加強及時指導與評價反饋。
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“十億人民九億商,還有一億在觀望!”鄭智化這句聽起來夸張的歌詞,在網絡世界里說不定真能成為現(xiàn)實,網上開店,讓“商人”角色和每一個普通人的距離一下子變得那么近。那么,如何成為一個網上小店主呢?請看本期特別策劃!
網上開店流程一:開始準備新手網上開店流程,一步一步教會你如何在網上開店。細讀本文你將學會如何在網上開店。
網上開店主要分為兩種形式,一種是自己設立專門的網站作為銷售平臺,從網站的維護、更新、到宣傳、銷售都要自己一手包辦。而另一種是利用其他網站提供的平臺來銷售自己的商品,如現(xiàn)在比較流行的易趣(省略)、淘寶(省略)等網站就為人們提供了現(xiàn)成的銷售平臺。
網上開店流程如下:
第一步:開始并不在網上,而是在你的腦子里
你需要想好自己要開一家什么樣的店。在這點上,開網店與傳統(tǒng)的店鋪沒有區(qū)別,尋找好的市嘗自己的商品有競爭力才是成功的基石。
第二步:選擇開店平臺或者網站
你需要選擇一個提供個人店鋪平臺的網站,注冊為用戶。這一步很重要。
大多數網站會要求用真實姓名和身份證等有效證件進行注冊。在選擇網站的時候,人氣旺盛和是否收費、以及收費情況等都是很重要的指標。現(xiàn)在很多平臺提供免費開店服務,這一點可以為您省下了不少金子。
第三步:向網站申請開設店鋪
你要詳細填寫自己店鋪所提供商品的分類,例如你出售時裝手表,那么應該歸類在“珠寶首飾、手表、眼鏡”中的“手表”一類,以便讓你的目標用戶可以準確地找到你。然后你需要為自己的店鋪起個醒目的名字,網友在列表中點擊哪個店鋪,更多取決于名字是否吸引人。有的網店顯示個人資料,應該真實填寫,以增加信任度。
第四步:進貨
可以從您熟悉的渠道和平臺進貨,控制成本和低價進貨是關鍵。
第五步:登錄產品
你需要把每件商品的名稱、產地、所在地、性質、外觀、數量、交易方式、交易時限等信息填寫在網站上,最好搭配商品的圖片。名稱應盡量全面,突出優(yōu)點,因為當別人搜索該類商品時,只有名稱會顯示在列表上。為了增加吸引力,圖片的質量應盡量好一些,說明也應盡量詳細,如果需要郵寄,最好聲明誰負責郵費。
登錄時還有一項非常重要的事情,就是設置價格。通常網站會提供起始價、底價、一口價等項目由賣家設置。假設賣家要出售一件進價100元的衣服,打算賣到150元。如果是個傳統(tǒng)的店主,只要先標出150元的價格,如果賣不動,再一點點降低價格。但是網上競價不同,賣家先要設置一個起始價,買家從此向上出價。起始價越低越能引起買家的興趣,有的賣家設置1元起拍,就是吸引注意力的好辦法。
但是起始價太低會有最后成交價太低的風險,所以賣家最好同時設置底價,例如定105元為底價,以保證商品不會低于成本被買走。起始價太低的另一個缺點是可能暗示你愿意以很低的價格出售該商品,從而使競拍在很低的價位上徘徊。如果賣家覺得等待競拍完畢時間太長,可以設置一口價,一旦有買家愿意出這個價格,商品立刻成交,缺點是如果幾個買家都有興趣,也不可能托高價錢。賣家應根據自己的具體情況利用這些設置。
第六步:營銷推廣
為了提升自己店鋪的人氣,在開店初期,應適當地進行營銷推廣,但只限于網絡上是不夠的,要網上網下多種渠道一起推廣。例如購買網站流量大的頁面上的“熱門商品推薦”的位置,將商品分類列表上的商品名稱加粗、增加圖片以吸引眼球。也可以利用不花錢的廣告,比如與其它店鋪和網站交換鏈接。
第七步:售中服務
顧客在決定是否購買的時候,很可能需要很多你沒有提供的信息,他們隨時會在網上提出,你應及時并耐心地回復。但是需要注意,很多網站為了防止賣家私下交易以逃避交易費用,會禁止買賣雙方在網上提供任何個人的聯(lián)系方式,例如信箱、電話等,否則將予以處罰。
第八步:交易
成交后,網站會通知雙方的聯(lián)系方式,根據約定的方式進行交易,可以選擇見面交易,也可以通過匯款、郵寄的方式交易,但是應盡快,以免對方懷疑你的信用。是否提供其它售后服務,也視雙方的事先約定。
第九步:評價或投訴
信用是網上交易中很重要的因素,為了共同建設信用環(huán)境,如果交易滿意,最好給與對方好評,并且通過良好的服務獲取對方的好評。如果交易失敗,應給予差評,或者向網站投訴,以減少損失,并警示他人。如果對方投訴,應盡快處理,以免為自己的信用留下污點。
第十步:售后服務
這一點不用多說了,完善周到的售后服務是生意保持經久不衰的非常重要的籌碼,不同的與客戶保持聯(lián)系,做好客戶管理工作。
網上開店流程二:尋找貨源
營銷至關重要的是渠道,所謂渠道就是貨源。網上開店如何尋找高質量的貨源是重中之重。細讀全文將為你網上開店打下堅實基礎。
怎樣才能尋找到適合自己創(chuàng)業(yè)的貨源是所有網上開店的創(chuàng)業(yè)者最關心的問題,也是網上創(chuàng)業(yè)行動的標志,也關系到網上創(chuàng)業(yè)能否成功,筆者結合自己親身經歷和網上各位賣家的心得,整理出以下七大進貨源頭。
1、批發(fā)市場進貨
這是最常見的進貨渠道,如果你的小店是經營服裝,那么你可以去周圍一些大型的服務批發(fā)市場進貨,在批發(fā)市場進貨需要有強大的議價能力,力爭將批發(fā)價壓到最低,同時要與批發(fā)商建立好關系,在關于調換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚,以免日后起糾紛。
2、廠家貨源
正規(guī)的廠家貨源充足,態(tài)度較好,如果長期合作的話,一般都能爭取到滯銷換款。但是一般而言,廠家的起批量較高,不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲備,并且不會有壓貨的危險或不怕壓貨,那就去找廠家進貨吧。
3、大批發(fā)商
一般用百度、GOOGLE就能找到很多。他們一般直接由廠家供貨,貨源較穩(wěn)定。不足的是因為他們已經做大了,訂單較多,服務難免有時就跟不上。而且它們一般都有固定的回頭客,不怕沒有批發(fā)商,你很難和他們談條件,除非你定的次數多了,成為他的一個大客戶,才可能有特別的折扣或優(yōu)惠。而最糟糕的是,他們的發(fā)貨速度和換貨態(tài)度往往差強人意。訂單多發(fā)貨慢一點倒也可以理解,只要我們提前一點訂貨就可以解決。真正的問題在于換貨。收到的東西有時難免有些瑕疵,尤其是飾品。所以事先要做好充分的溝通與協(xié)商。
4、剛剛起步的批發(fā)商
這類批發(fā)商由于剛起步,沒有固定的批發(fā)客戶,沒有知名度。為了爭取客戶,他們的起批量較小,價格一般不會高于甚至有些商品還會低于大批發(fā)商。你還可以按照你進貨的經驗和他們談條件,比如價格和換貨等問題。他們不同意你的條件也沒關系,但說不定就同意了,或者可以達成一個中間協(xié)議呢。而且為了爭取回頭客,他們的售后服務一般比較好。不足的是因為是新的批發(fā)商,大家要好好了解他們的誠信度。可以到留言版去看別人對他們的評價,也可以讓他們自己出具資信證明。
5、關注外貿產品或OEM產品
目前許多工廠在外貿訂單之外的剩余產品或者為一些知名品牌的貼牌生產之外會有一些剩余產品處理,價格通常十分低廉,通常為正常價格的2到4折,這是一個不錯的進貨渠道。
6、買入庫存積壓或清倉處理產品
因為急于處理,這類商品的價格通常是極低的,如果你有足夠的侃價能力,可以用一個極低的價格吃下,然而轉到網上銷售,利用網上銷售的優(yōu)勢,利用地域或時空差價獲得足夠的利潤。所以,你要經常去市場上轉轉,密切關注市場變化。
7、尋找特別的進貨渠道
比如,如果你在香港或國外有親戚或朋友,可以由他們幫忙,進到一些國內市場上看不到的商品,或者一些價格較低商品。如果你是在深圳珠海這樣的地方,甚至可以辦一張港澳通行證,自己出去香港、澳門進貨。
在以上進貨渠道中,對于小本經營的賣家而言,后三者更適合一些,但是要找到這樣的進貨渠道難度大一些,需要賣家們多用時間細心留意。網上開店,進貨是一個很重要的環(huán)節(jié),不管是通過何種渠道尋找貨源,低廉的價格是關鍵因素,找到了物美價廉的貨源,你的網上商店就有了成功的基石。
網上開店流程三:選貨進貨的秘籍
賣產品即是賣信任,產品質量特別重要。20%的回頭客戶產生80%的購買,所以對質量一定要控制好。本文將教會你在網上開店時選貨進貨的方法。
選對產品釣大魚
要在網上開店,首先就要有適宜通過網絡銷售的商品,并非所有適宜網上銷售的商品都適合個人開店銷售。筆者通過三大競爭策略助你選好產品。
物以稀為貴,選擇商品一定不能選擇那些到處都能買到的商品,那些商品既然到處都能買到,買家為什么還要來買你的,你再加上郵寄費,肯定比別處的貴了。即使能賣出去,也賺不了錢。你要找些少見的商品,那樣自然有人花大價錢來買你的商品了。這里也就應用了差異化的競爭策略。
其次就是利用地區(qū)價格差異來賺錢。許多商品在不同的地區(qū),價格相差很多,例如電器類,廣東等沿海城市要比內陸便宜許多,而收藏品在古都城市(北京,西安,洛陽)又比沿海便宜的多,所以各位要從自己的身邊著眼,找找自己身邊盛產而其他地方沒有的商品,這樣才能賣個好價錢!這里也就應用了成本領先策略。
做熟不做生,盡量不要涉足你不熟悉,如果你:熱愛手工,熱愛十字繡,熱愛手繪,熱愛創(chuàng)造性的事情,不妨開個相關的DIY店鋪。特色店鋪到哪里都是受歡迎的。因為特色的東西少,所以容易吸引人。如果你對攝影非常在行,喜歡數碼類產品,不管自己有沒有實體店鋪,都可以在這方面嘗試一下。最重要的是努力成為這個領域的專家。主動回答會員的問題,提供會員你售賣商品的相關知識。時間長了,口碑效應好了,大家一想到這方面的購物,就會首先想到你。總之每個人都有自己的特長的。任何時候,學會淋漓盡致地發(fā)揮自己的特長很重要,不要拿自己的短處去拼別人的長處,這里也就應用了專業(yè)化的相對創(chuàng)新策略!
適合網上開店銷售的商品
根據業(yè)內人士的建議,通過對網上出售產品的細分發(fā)現(xiàn),適合網上開店銷售的商品一般具備下面的特點:
1)體積較小:主要是方便運輸,降低運輸的成本。
2)附加值較高:價值低過運費的單件商品是不適合網上銷售的。
3)具備獨特性或時尚性:網店銷售不錯的商品往往都是獨具特色或者十分時尚的。
4)價格較合理:如果網下可以用相同的價格買到,就不會有人在網上購買了。
5)通過網站了解就可以激起瀏覽者的購買欲:如果這件商品必須要親自見到才可以達到購買所需要的信任,那么就不適合在網上開店銷售。
6)網下沒有:只有網上才能買到,比如外貿定單產品或者直接從國外帶回來的產品。
市場調查很重要
當你選擇了一類或是數類產品以后,就要開始進行了解客戶和對手的市場調查再來確定你的選擇是否正確,因為大多數時候你的選擇是基于你自己的經驗或是不對稱的信息進行判斷地,判斷常常是錯誤的,最終可有會導致你的創(chuàng)業(yè)失敗。針對網上開店這樣的小本創(chuàng)業(yè)行為,我們提供一些基礎的市場調查方法:
1、你可以把你的想法或是樣品拿出來聽聽親戚或是周圍朋友的意見,因為他們很多人可能就是你的潛在客戶,也可以請教一些行業(yè)人士與專家,聽聽他們的意見。這調查過程中不要有這樣的想法,認為有些人不會上網,那他就不是我的客戶,我就不用調查他,這個想法是錯誤的,因為網上開店只是一種營銷的渠道,并不是說沒有人要的產品,放在網上就有人要有,只有網下有人要的產品,放在網上,性價比好才會賣得出去。
2、你可以上網看看別人的網店里有沒有這樣的產品出售,如果有,那就說明了這樣的產品有市場,但這樣的市場是不是你的市場,這個時候就要看你的產品有沒有競爭優(yōu)勢,如果是同一品牌就主要看價格有沒有優(yōu)勢,如果是不同的品牌這個時候要看你的品牌的影響度和產品的性價比。如果沒有,這個時候你就要做線下的調查,如果能形成一定的購買市場,那就要恭喜你,你在網上開店就具備了人無你有的好東東,這就形成了差異化的競爭,就形成了你的核心競爭力。可能價格高一點,也會有人趨之若騖。
遵守國家法律法規(guī)
網上開店也要注意遵守國家法律法規(guī),不要銷售:
1)法律法規(guī)禁止或限制銷售的商品,如武器彈藥、管制刀具、文物、品、。
2)假冒偽劣商品。
3)其他不適合網上銷售的商品,如醫(yī)療器械、藥品、股票、債券和抵押品、偷盜品、走私品或者以其他非法來源獲得的商品。
4)用戶不具有所有權或支配權的商品。
網上開店流程四:進貨技巧(高級篇)
商人賺的就是差價,在與廠家打交道時一定要學會本文中的技巧。細讀本文你將學會如何在廠家進貨時談判等技巧。
開店做生意,說白了就是買賣商品并從中賺取差價的過程,但里面也關系到很多學問,就拿進貨來說,進貨的數量、質量、種類該如何確定,進貨資金和流動資金的比例該如何確定,什么時候補貨及如何確定補貨的數量,作為經營者都應該了解。下面,就把這些商業(yè)中常用的基本知識介紹給大家,希望能對一些剛入門的小本經營者有所啟發(fā)。
一、批發(fā)和零售的利潤模式
批發(fā)和零售最大的區(qū)別是:批發(fā)商賣單個商品的利潤低,只有通過大量的出貨才能賺錢,而零售商賣單個商品的利潤高,但出貨量要比批發(fā)商少。
開店初期,大多經營者由于不想壓太多的商品,因此他們會選擇每種商品都只進一小部分作為樣品,通過樣品去漸漸了解消費者的市場需求。如果發(fā)現(xiàn)該商品的需求量很大,再決定去補貨,因為這樣做相對穩(wěn)妥,風險要小。但這種方式也有一個缺點,就是當你向批發(fā)商提出購買單件產品時,要不就是沒有人愿意給你貨,即使給你貨價格也要比批發(fā)價格高出很多。這樣一來,你這件商品較高的進貨價格加上利潤,必然會導致你的價格沒有競爭力,很多顧客都會放棄購買,無形中干擾了你對這個產品市場前景的判斷。所以當你做之前需要深入了解客戶人群的需求,對自己的選貨眼光有絕對的信心,進貨過程中給予批發(fā)商足夠的誠意和信心,用數量來為自己爭取拿到好的批發(fā)價格。
二、進貨的數量
進貨數量包括多個方而,如進貨金額,進貨商品種類,單個商品種類及數量等。進貨商品種類第一次應該盡可能的多,因為你需要給顧客各種類產品的選擇。當對顧客有了一定了解的時候,你就可以鎖定一定種類的產品了,因為資金總是有限的,只有把資金集中投入到有限的種類中,你才可能單個產品進貨量大,要求批發(fā)商給予更低的批發(fā)價格。當你鎖定某些種類的產品時,單個商品種類的數量可以細分為陳列數量、庫存數量和周轉數量。從有多年經營經驗的經營者得出的結論看,起碼每個單品要有5個才能夠維持一個比較良性的商品周轉。(價格比較貴的商品就不包括了)當你進了一件商品又出現(xiàn)了熱銷,你很快就需要為這個商品單獨補貨,這時無論從所花費的時間和資金上看,都是得不償失的。而你不補貨,又只好眼睜睜看著顧客失望地離開。但如果你進了5件同樣的商品的話,在銷售完這5個產品的期間其他的產品也很可能需要補貨,這樣你就可以一次性去補貨來提高補貨的效率,從而節(jié)約補貨開支。
三、如何獲得批發(fā)商的支持
能影響到批發(fā)商對你的支持有兩個因素:第一個是你的首次進貨金額,如果你首次進貨金額太少,批發(fā)商就會認為你沒有實力,或者你對他的產品信心不足;第二是補貨的頻率,如果你經常到批發(fā)商那里去補貨,即使數量不多,但批發(fā)商還是認為你的貨物周轉快,能夠為他帶來長期的效益。批發(fā)商對你的支持表現(xiàn)在一旦有新貨會盡快通知你,而且可能下次進貨的時候他會自動把價格調整下來。還有就是批發(fā)商如果認為你是重要客戶,一般都會向你透露近期那類商品熱銷,了解這些行情會讓你對市場和客戶判斷更準確。
四、批發(fā)市場的規(guī)則
1、不要在批發(fā)商店慢慢檢查你的產品。
當你提到貨后,只要把數量點清就可以了,一般回去發(fā)現(xiàn)產品有問題后再要求更換(當然離進貨時間不要太遠了)。若你提貨后就蹲在批發(fā)店里面點貨,會讓批發(fā)商覺得你是個很麻煩的顧客,從而不愿與你打長期的交道。
2、不要指望通過批發(fā)商換貨來降低風險。
進貨時,千萬不要對批發(fā)商提出如果產品不好賣能不能換成好賣的商品這類問題,如果你這樣問,會被批發(fā)商認定你以前沒有做過生意的,是生意場上的新手(如果做生意風險可以控制到這種地步,可能誰都發(fā)財了),接下來不用說你都猜到批發(fā)商會給你什么樣的報價了。批發(fā)商沒有義務為你承擔進貨的風險,他能夠為你更換次品已經是很好的支持了。
3、批發(fā)市場里面價格的調整很小。
前面提到,批發(fā)商單件商品的利潤很低,商品價格的下調不可能像零售商一樣,一般調整都在2%到3%,能夠降個5%就已經很厲害了。如果你死纏著批發(fā)商要求在批發(fā)價上再打個8折,又會讓批發(fā)商知道你很少到批發(fā)市場混了。另一方面,在批發(fā)市場里,一般貨物的運輸都是通過汽車或者鐵路(因為運輸成本比快遞低得多),而且都是買家自己負責,碰上個好的批發(fā)商的話,他最多愿意幫你去托運,但是搬運到貨場的費用和運費肯定都是買家自己付的。
4、網上的批發(fā)商。
有些是我們必須得注意的,貨品的質量,批發(fā)商的誠信,價格等,但是有一點是明確的,我們要以相對低的價格進到自己滿意的商品。(一般都是買家自己承擔運費的)
成功榜樣:
公務員兼職淘寶三年買房買車
大家好,不知不覺淘寶開店已經三年了,真的覺得有必要寫點東西做個總結了,回顧三年來混在淘寶的日日夜夜,真的經歷了很多人生酸甜苦辣,一路細細品來,也是有滋有味。好了,先自我介紹一下,我姓林,來自福建,今年33歲了,十年前,我走出了大學的校門,順利的通過了公務員考試成為了一名稅務干部,先秀一下我的工作照。
說實話公務員的職務說來真的挺輕松的,上班沒啥壓力,我就是在機關科室里,平時弄弄報表,寫寫分析什么的,因為不是什么領導干部,八小時之外應酬自然也少,所以時間特別的充裕,那時候年紀小,玩心也重,平時主要的業(yè)余時間就是在玩,當我厭倦了卡拉OK,打麻將,喝酒以后我竟迷上了網絡游戲,當時國內有一款叫傳奇的游戲,特別的火,我和幾個朋友一起掉了進去了,一玩就是三年,現(xiàn)在想想那個時候真是頹廢哦,在虛擬的世界里,真的可以磨掉一個的斗志哦,我附帶寫這些是要引入我下面的話題,呵,剛才我說過了我網絡里玩了三年除了打裝備,練級,我還做了一件事,就是做網游里的商人,我整天就是在里面和別人交換裝備,買賣游戲幣什么的,讓自已的需擬資產升值哦,很快我的裝備在我們區(qū)里首區(qū)一指,那時候真的覺得小有成就感了,直到我的帳號被盜以后,我才結束了我的網游生涯,我發(fā)現(xiàn)我真的對商人這個職業(yè)很有興趣,每當自已財富增值的時候,我就狂喜不已,哪怕它是需擬的東西,也許我大學畢業(yè)當初那會就應該投身商海,而不是聽家里人話考什么公務員,盡管那是一個令不少大學畢業(yè)生向往的職業(yè),但是我發(fā)現(xiàn)我真的不適合做政治,性格不合適吧,就像一個名人說過的一樣,做你興趣做的工作,就算你沒有成功,你也有所得,做你不善長我事情,你就算成功了,你也有所失。剛才說了網游里的商人經歷就為我以后開淘寶網店埋下的伏筆,當時我的一個朋友賣保健品,我就順帶幫他在同事朋友間銷售,有做了一兩年,那個時候在現(xiàn)實中一個月可以賺1000多元,呵,是兼職收入哦,銀子不多,但是我也是很“雞凍”的,直到有一天我聽說了淘寶,我那時候就敏銳的意識到,電子商務大有可為,通過一番考察,就打定注意要在淘寶上開辟一個新天地,現(xiàn)在回頭想想,我切入的時機還是稍晚了一些,那些更早入行的賣家,現(xiàn)在很多都發(fā)達了,其實開淘寶網店很重要的一個前提就是你是否有興趣從事這個行當,如果你是一個坐不住的人,叫你整天坐在電腦前看店,那還有什么意思啊,我勸你別開了,另謀高就吧,像我對開網店方面的興趣是性格里就包含著的,打個比方說吧,剛開網店的時候,只要聽到淘寶里叮咚一聲,我馬上會跑過來撲到電腦前,看看是不是生意來了(其實我向來不缺錢的,只是興趣,不像很多人是破釜沉舟跑進來創(chuàng)業(yè)的)呵,我老婆經常笑我對自已的網店比對自已的孩子還要好。
因為我是做稅務的關系,我經常有機會接觸到很多商人,了解不少做生意人的現(xiàn)狀,現(xiàn)在不管做什么實體的生意,稅收,店租,水電,人工成本什么的會刨進你利潤的大部份,特別是金融危機以后,至少百分之五十以上的生意人都在虧損,所以每當有人告訴我他經營的網店生意如何如何的不好做的時候,我總是不以為然,我覺得一家網店雖然小,你輻射的客戶是全淘寶幾個億的買家,這是實體店鋪根本無法具備的,有了這么好的平臺,你經營的不好,應該在自身方面多找原因,有的人可以做將軍,有的人只能做士兵,任何生意都是這樣子的,淘寶網店到目前為止沒有稅收,沒有店租,成本極低,虧本的人應該只是少數,只要你真的有想做好你的網店,我覺得大部份人都應該是能賺到錢的。我和大部份賣家是一樣的,我也是兼職賣家,我都能買房買車,你們?yōu)槭裁床豢梢?雖然我現(xiàn)在和很多超級賣家的利潤不可同日而語,但我相信只要堅持一定成功,堅持下來,多看技巧多看前輩們的帖子,在努力付諸實踐,生意肯定會很好,如果您沒有一個吃苦耐勞的心態(tài),那你的店鋪只有一個結果――倒閉!
開網店的人一定要有興趣,興趣是最好的教師,就是因為興趣你才會去學習,特別是淘寶現(xiàn)在的游戲規(guī)則,經常都在不斷變化中,只有不斷的學習才能不斷的進步,適應新的發(fā)展變化。有的賣家花大量的時間研究彩票,卻不愿意研究淘寶,這個很不可取,我覺得人應該務實一些,開網店成功的機率要比買彩票的大多了,淘寶每天都會誕生皇冠店鋪,財富故事天天都在上演,但是中大獎的人就很少了吧。所以在此我把自己三年的開店經驗毫無保留的和大家分享,也希望大家批評指正。
一、你如果打算好了要開一間網店的話,你一定要有恒心,最先開網店并不是在電腦上開,首先要在自己腦子中開好網店,明確自己的目標,在回到現(xiàn)實中一步步的實現(xiàn)計劃。我從開網店的第一天起就養(yǎng)成了一個很好的習慣,那就是做淘寶日志,把你明天或者近期要做的事情,寫在WORD文檔里面,寫完后用紅字標注,當你完成以后,你就改成黑色的,說明已完成,過一段時間你就看你文檔里還有幾個紅字標注的事情沒有做,為什么沒有完成,找出原因,每天都爭取讓你的店鋪有一點小小改變,日積會累你會發(fā)現(xiàn)你的店鋪會不斷的完善,現(xiàn)在很多人開了網店,上完產品,就是等客戶,客戶沒來就無所事是,那我告訴你,這是很不對的,一個職業(yè)賣家,他任何時候都是有事情況可做的,大多數人是時間不夠用,你問下你自已,你今天是否有在學習淘寶新的規(guī)則(比如淘寶新出了一款好用的軟件),你今年有沒有制定了一個新的銷售計劃了,你對你店里的寶貝的圖片滿意嗎?你是否覺得你的產品描述盡善盡美了了?你是否關注了淘寶新推出的一項活動了?可能很多人平時都忽視了這些,所以說每天制定計劃很關鍵,每天都知道你明天要做什么,發(fā)現(xiàn)你的不足在哪里?怎么想辦法改正,解決問題的過程可以從中享受到樂趣。
二,很多新手賣家剛開網店的時候,都會碰到店鋪留量較少,很少人關注的問題,筆者剛開店的時候也碰到過,其實任何新手賣家開店的時候都會遇到這些問題,不要焦急,首先你要放正心態(tài),我的建議是新開店的賣家不要全職,要全職的話你要考慮自已的退路問題,要考慮好在沒有賺錢的情況下你能養(yǎng)活你自已和家人嗎?做好長久的打算,冒冒然的砍了自已的退路會讓你陷入尷尬的境地的,開店肯定需要一個過程的,要做好半年到一年不賺錢的準備,沒有一定的積累,要實現(xiàn)一夜爆富機率是很小的,這些貼子可能讓你看得熱血沸騰,但是也要多分析分析其中的水份,現(xiàn)在有很多網絡,整天在網上編故事,賺人氣,講的話不能全信,我們還是腳踏實地一點的好。
三、開店之前,一定要先想好你的貨源,好的貨源對一個賣家真的非常的關鍵,貨源選擇上要因地制宜,有些在上海,廣東,杭州之類的賣家那渠道就很廣了,那邊工廠多,很容易能拿到一手的貨源,價格是一個賣家在淘寶立足的關鍵,淘寶上面的價格太透明了,你的進貨價如果比別人在淘寶的零售價拿的都高,又是新手賣家那你的淘寶之路可能一開始就很難了,沒有過人的能力真的很難成功,一些偏遠的地方的人想要開店最好賣一些土特產或者手工藝品,因為你們工業(yè)制品的進貨渠道很發(fā)達省份的的賣家比起來真的沒有優(yōu)勢,再加上物流等方面的劣勢,很難拼的過別人了。當然現(xiàn)在淘寶也提供了阿里和代銷平臺供賣家選擇,一些中小賣家可以去省市級的經銷商或者批發(fā)商那里拿到較低價格的產品,或者去一些淘寶超級賣家那里批些產品來做,這些都不失為好的途徑,一開始做,沒有量的情況就拿到好的價格也是不現(xiàn)實的,我也是慢慢做,在有量以后才有底氣和供貨商談價格的,要是沒有量,你提那么多條件,人家肯定不理你,你只會自討沒趣。買家為什么來上網購物呢?圖的就是網上便宜嗎。對吧,如果您賣的那么貴,誰還去買呢,我原來就是做別人的,價格很高。我建議大家開店之前一定要做好市場調查,找到適合的產品,最好是自已熟悉的,上手較快,現(xiàn)在淘寶里面銷售額最大的是服裝和化妝品,但是里面竟也很激烈了,一些冷門的東西也許會讓你有意想不到的驚喜。
四,剛才說到了進貨問題,你如果拿到的是熱銷的產品,價格也好,那我恭喜你,真的,好的貨源是成功的一半,接下來就是要上產品,裝修你的店鋪了,裝修模板,可以去別的店家買自已喜歡的風格的模板,當然你如果有余力的話,我建議你可以學習一些很好的裝修軟件,簡單的如光影魔術手,復雜一點的Phontshop和PS處理軟件你如果學清楚了,那就太好了,而且產品描述、實物拍攝、圖片處理都是我們自己處理,這樣對產品的功能、特點、細節(jié)才能很好的把握,從而給客戶介紹的時候不至于一頭霧水。這里我感覺有一點很關鍵那就是不要一味的去拷貝同行店里的商品――突出自己店鋪的特色與優(yōu)勢,細節(jié)決定成敗的,好的產品描述一定能吸收客戶的眼球,當然也不能過份夸大,否則客人收到的產品和你的圖片描述相差太多,會造成不必要的麻煩。
五、找好貨源上好產品之后,要做的就是做產品的推廣了,其實淘寶里有很多的推廣手段,淘寶客,直通車,論壇發(fā)貼,鉆石展位,滿就送,限時秒殺等等,大家可以根據自已的情況,選擇適合你自已的推廣方式,我認為直通車是最有效的推廣手段,必竟爭對性強,如何推廣,我主要采取了以下一些方法:1.選好要推廣的寶貝想必很多新手們都知道要選什么樣的寶貝!仍需堅持以下三點:(1)圖片清晰;最好是500*500的,PS修改一下大小,然后銳化一下,去斑一下。不過有時候圖片會超過120KB(2)性價比高;簡單的說就是價格低質量好(3)有銷售記錄的;想必這點大家都知道,不過也有新手剛開張沒有銷售記錄,那引用前輩的一句話“用自己的小號或熟人先拍一個”(別罵我哦)2,選好關鍵詞,這點我也在摸索中,不過聽了兩堂直通車的在線課程后,覺得這幾點很重要:(1)選跟寶貝相關的詞,(呵呵,廢話)例如類目詞、屬性詞等,實在不會選可以先搜索一下或直接點開寶貝看類目那欄!第二天記得查看點擊次數,對于不怎么關聯(lián)但點擊很多的可以替換掉!(2)對于直通車推薦的熱門詞、出價很高的詞,切記:一定要選,原因出價時再說!(呵呵,賣個關子)(3)主動聯(lián)系自己的小二,向她們索取每天的黃金詞表、優(yōu)惠詞表,然后自己參考對照一下,很多可以借鑒!(這點想必很多新手都忽略了哦)3,關于競價詞的出價(1)很熱門并且跟自己寶貝相關的詞一定要選并且出價,不能0.1,不管別人最高出價多少,你出你能承受的價格就行。雖然排的很靠后但同樣有流量,不信第二天看報表,因為涉及到類目出價!(2)對于搜索量小的詞,出價力爭顯示第一頁,當然3是最適合的位置了!(3)類目出價一定要填,不能0.1,也不要亂填很大的數,因為類目的搜索量也很大,看自己最大的承受能力選個出價!力爭排到前50,排后面也沒關系!同樣有流量,第二天看統(tǒng)計表就知道了!4,關于排位(1)直通車推薦的流量超大的詞不要求多少位,出個價就好。(2)最佳排位3、5、6、9、10、12等,為什么?看“療”效!
六,做好銷售及售后服務工作,通過旺旺等聊天工具聯(lián)絡,這就要體現(xiàn)你的服務了! 要用心詳細介紹自己的寶貝,更要面對顧客,拿出一份好的態(tài)度!讓顧客有賓至如歸的感覺,買你的東西感覺很愉快,很舒服!我們家到目前為止依然保持百分之百好評哦,同時產品在售出后產品的包裝也要分外注意,好的產品包裝會給你的產品加分的,讓客人看了也舒服,所以我花在包裝上的時間,是相當的多的,先在每個產品的包一層珍珠棉(這樣產品不容易臟),再用報紙加固,對于一些怕壓的產品,還要弄一層塑料泡沫,再用三層加硬的紙箱包裹,外面再用帶有警示的膠帶封好(這樣路上東西不容易被偷),再貼標,可以保你的產品在路上萬無一失。包裝好后,選一家好的物流也很關鍵,最好要選一家長期合作值得依賴的快遞公司,采取月結的方法,這樣路上東西丟了比較好處理,我目前用的是申通快遞,這家快遞公司全國網點最全,速度也較快,雖然沒有順豐迅捷,但是收費相對合理,液體的東西都肯幫你寄,比我最早用的中通好多了。想要在淘寶上做得長久:一,保證質量,二價格實惠,三貨源對準季節(jié),四做好服務。套用某個偉人的一句話“在淘寶的廣闊土地上,我們可以大有作為”。
七,我剛才說過了,我是兼職做淘寶的,當我的店三鉆以后,我一個人就開始忙不過來了,所以我就開始請客服了,通過兩年的經驗告訴我,一個好的客服很重要,可以成為公司里的一項優(yōu)質的資產,可以為你很好的創(chuàng)造價值,所以要寧缺勿濫,我店里目前的客服就是七項全能,除了服務態(tài)度良好之外,專業(yè)度很高,一個人可以負責進貨,上產品,拍照,裝修店鋪,售后,包裝產品,發(fā)貨,呵一個人頂三四個用,而且上班從不遲到,真的用的很順手,當然平時我也經常手把手的教她,她現(xiàn)在能很好的貫徹我的意圖,我的經驗是請客服的時候最好請女客服,因為女孩子通常比較耐心,細心,工作上很少犯錯,坐的住,當然更關鍵是素質要好,不一定要有從業(yè)經歷,只要有腦子肯學,上手很快的,當然請到了好的客服,就要不惜銀子,留住人才,保持店鋪發(fā)展的穩(wěn)定性,千軍易得,一將難求,我的做法在適當的薪酬的基礎上,每半年漲10%的工資,店鋪經驗收入上去了再給適當獎金,讓客服永遠保持動力,平時要加強培訓,像我平時只要學到什么,肯定會教給她,讓她幫助自已的店鋪不斷前進。
八,要遵守淘寶規(guī)則,目前淘寶的規(guī)則日益完善,而且近期處于“嚴打”期,上錯類目、侵權、炒做信用、售假等等一不小心你就可能觸碰,帶來不應有的損失,原來我對淘寶規(guī)則也是一無所知,8月3號由于我的寶貝侵權,淘寶對我做出以下的處罰:B類違規(guī)被扣12分,店鋪被屏蔽7天,強制退出消保!由于自己沒有很好的解讀淘寶的種種規(guī)則,這樣的處罰我認了,就算這樣的處罰對我這個小店是那么沉重的打擊,我也無話可說,只能等待9月2號的到來重新申請加入淘寶!近期因為被處罰造成了我的店生意慘淡,痛定思痛,我惡補了淘寶規(guī)則,爭取以后不犯類似的錯誤。
九,用好淘寶工具,顯著提升業(yè)績,目前淘寶為很多專業(yè)賣家量身打造了很多的店家管理軟件服務,像旺鋪,直通車什么的大家都是耳熟能詳的了,一定要用好,其實還有不少好用的軟件大家可能忽略了,今天順便提一下,雖然這些軟件都有少許的收費,但是很多中小賣家還是能承受的起的,用好了絕對物超所值,比如量子統(tǒng)計,這款軟件可以幫你升入分析你店鋪的流量,和產品的關注度,監(jiān)控直通車使用的效果,和產品的轉化率,有助于你調整產品的訂位。還有一款“掌柜助手”,可以幫助你優(yōu)化產品自動上架時間和自動櫥窗推薦,保證每天定期都能讓你的保證排在前面,更關鍵的是,可以幫你發(fā)現(xiàn)降權的寶貝,必免產品被屏蔽的尷尬。我相信除了以上這些,肯定還有不少好用的軟件,靠細心的你慢慢挖掘。
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淘寶網開店的詳細流程
在淘寶開店完全免費。但需要滿足三個條件:一、注冊會員,并通過認證;二、10件以上(包括10件)的寶貝;三、為了方便安全交易,建議開通網上銀行。
1、用戶注冊
登錄 省略點擊頁面最上方的“免費注冊”。在打開的頁面中,輸入會員名、密碼、電子郵件等信息,單擊“同意以下服務條款,提交注冊信息”按鈕。然后,注冊的郵箱會收到一封確認信息郵件,打開其中的鏈接,確認之后,就完成了用戶注冊。
安全小提示:為了保證交易的安全性.注意密碼不要設置得太過簡單,建議使用“英文字母+數字+符號”的組合密碼。
2、身份認證
“淘寶網”規(guī)定只有通過實名認證之后,才能出售寶貝,開店鋪。所以在注冊用戶之后,還要進行相應的認證(包括個人實名認證和支付寶認證兩個過程)。具體的操作步驟如下: 第一步,登錄淘寶網,點擊頁面上方的“我的淘寶”。在打開頁面中,點擊“想賣寶貝先進行支付寶認證”文字旁邊的“請點擊這里”
第二步,在打開的頁面中,會提示還沒有激活支付寶賬號,點擊“點擊這里完成支付寶賬號激活”。在彈出的頁面中輸入真實姓名、證件類型及號碼、支付寶密碼等內容,單擊“保存并立即啟用支付寶賬戶”按鈕。
第三步,激活支付寶賬號成功后,回到原來的頁面,按下F5鍵刷新頁面。單擊“申請支付寶個人實名認證”按鈕,閱讀支付寶認證服務條款之后,單擊“我已經閱讀”按鈕繼續(xù)。
第四步,首先根據提示填寫個人信息,單擊“下一步”;接著,選擇身份證件核實。可以選擇“在線上傳”或“郵寄”身份證件復印件,單擊“下一步”;然后,輸入銀行卡信息,包括開戶行、銀行卡號、省份、城市等,輸入完成后,一日內等待支付寶匯款。
友情提示:如果在線上傳身份證件復印件,圖片文件大小要控制在200KB以內;如果是IC身份證,還需要提供背面圖片。
第五步,一日之后,重新打開“我的淘寶”,在認證區(qū)域點擊相應的鏈接打開“支付寶認證”頁面,在“銀行賬戶核實”區(qū)域點擊“確認匯款金額”,然后輸入支付寶向你的銀行賬號注入的資金數目,單擊“確定”按鈕即可。
3、進貨、拍圖
網上開店成功的一個關鍵因素在于進貨渠道,同樣一件商品,不同的進貨渠道,價格是不同的。經過身份驗證后,您就要就忙著整理自己已經有的寶貝,為了將銷售的寶貝更直觀地展示在消費者面前,圖片的拍攝至關重要,而且最好使用相應的圖形圖像處理工具進行圖片格式、大小轉換,比如Photoshop、ACDSee等等。
4、寶貝
要在淘寶開店,除了要符合認證的會員條件之外,還需要1 0件以上寶貝。于是,在整理好商品資料、圖片后,您要開始第一個寶貝。
友情提示:如果沒有通過個人實名認證和支付寶認證,可以寶貝,但是寶貝只能到“倉庫里的寶貝”中,買家是看不到的。只有通過認證,才可以上架銷售。
第一步,登錄淘寶網,在頁面上方點擊“我要賣”。在打開的頁面中,可以選擇“一口價”或“拍賣”兩種方式,這里選擇單擊“一口價”
友情提示:“一口價"有固定價格,買家可以立即購買;“拍賣”無底價起舶,讓買家競價購買。
第二步,選擇類目,根據自己的商品選擇合適的類目。比如我選擇了 女鞋的寶貝詳情。單擊“選好了,繼續(xù)”按鈕繼續(xù)下一步。
第三步,填寫寶貝信息,這一步非常重要。首先,在“寶貝信息"區(qū)域取一個好的標題,單擊“瀏覽”按鈕來上傳寶貝圖片,輸入寶貝描述信息、寶貝數量、開始時間、有效期等;接著,在“交易條件”區(qū)域輸入寶貝的售價、所在地、運費、付款方式等內容;其他信息保持默認設置即可,比如默認使用支付寶支付等。最后,單擊“確認無誤,提交”按鈕來該寶貝。
如果成功,下面會出現(xiàn)一個成功頁面。點擊“這里”可以查看的寶貝頁面,點擊“繼續(xù)寶貝”可以繼續(xù)寶貝。
友情提示:在買家沒有出價時,如果要修改的寶貝信息,可以到“我的淘寶一我是賣家。出售中的寶貝"中進行編輯、修改。寶貝在完成之后,最好進行定期更新、添加,以免店鋪被系統(tǒng)刪除。
三、獲取免費店鋪
淘寶為通過認證的會員提供了免費開店的機會,只要你10個以上的寶貝,就可以擁有一間屬于自己的店鋪和獨立網址。在這個網頁上你可以放上所有的寶貝,并且根據自己的風格來進行布置。
為了能讓自己的店鋪早日開張,我當初也是一口氣了1 0個寶貝,花去了整整大半天的時間,發(fā)完以后迫不及待地打開“我的淘寶。免費開店”。接著,在打開的頁面中給店鋪取名,我取了一個“我鞋我秀”的名字;在“店鋪類目"中可以選擇寶貝所屬類目;在“店鋪介紹”中輸入店鋪的簡介內容。最后,單擊“提交”按鈕,在出現(xiàn)的頁面中出現(xiàn)了“恭喜!您的店鋪已經成功創(chuàng)建…”的字樣,并提供了店鋪的地址。
四、店鋪裝修很重要
在免費開店之后,買家可以獲得一個屬于自己的空間。和傳統(tǒng)店鋪一樣,為了能正常營業(yè)、吸引顧客,需要對店鋪進行相應的“裝修”,主要包括店標設計、寶貝分類、推薦寶貝、店鋪風格等。
1、基本設置
登錄淘寶,打開“我的淘寶---我是賣家---管理我的店鋪”。在左側“店鋪管理”中點擊“基本設置",在打開的頁面中可以修改店鋪名、店鋪類目、店鋪介紹;主營項目要手動輸入;在“店標”區(qū)域單擊“瀏覽”按鈕選擇已經設計好的店標圖片:在“公告"區(qū)域輸入店鋪公告內容,比如“歡迎光臨本店!”,單擊“預覽"按鈕可以查看到效果。
2、寶貝分類
給寶貝進行分類,是為了方便買家查找。在打開的“管理我的店鋪”頁面中,可以在左側點擊“寶貝分類”;接著,輸入新分類名稱,比如“文房四寶”,并輸入排序號(表示排列位置),單擊“確定”按鈕即可添加。單擊對應分類后面的“寶貝列表”按鈕,可以通過搜索關鍵字,來添加的寶貝,進行分類管理。
3、推薦寶貝
淘寶提供的“推薦寶貝”功能可以將你最好的6件寶貝拿出來推薦,在店鋪的明顯位置進行展示。只要打開“管理我的店鋪”頁面,在左側點擊“推薦寶貝":然后,就可以在打開的頁面中選擇推薦的寶貝,單擊“推薦”按鈕即可。
4、店鋪風格
不同的店鋪風格適合不同的寶貝:給買家的感覺也不一樣,一般選擇色彩淡雅、看起來舒適的風格即可。我選擇了“綠野仙蹤"的風格模板,右側會顯示預覽畫面,單擊“確定”按鈕就可以應用這個風格。在店鋪裝修之后,一個煥然一新的頁面出現(xiàn)在面前。
五、推廣是成功的關鍵
網上小店開了,寶貝也上架了,特色也有了,可是幾周時間過去了還是沒有成交,連買家留言都沒有,這是很多新手賣家經常遇到的問題。這個時候,你就要主動出擊了。可以考慮通過論壇宣傳、交換鏈接、櫥窗推薦和好友宣傳四種方式給小店打打廣告。
1、論壇宣傳
在論壇宣傳的主要方法就是通過發(fā)廣告帖和利用簽名檔。前者可以在各省或各太城市的論壇上進行,如果有允許廣告的板塊,可以發(fā)廣告帖,內容一定要詳細,商品圖片一定要精美,并保持定期更新和置頂。后者可以在論壇上更改簽名檔,更改為自己小店的網址、店標、宣傳語以及店名等。一些精美的帖子,以便讓有興趣的朋友,通過你的簽名檔訪問你的小店。
2、交換鏈接
在開店初期,為了提升人氣,可以和熱門的店鋪交換鏈接,這樣可以利用不花錢的廣告宣傳自己的小店。比如淘寶網就提供了最多35個友情鏈接,添加的方法很簡單:
首先,通過淘寶的搜索功能,搜索所有的店鋪,記下熱門店鋪的掌柜名稱。接著,登錄 省略/help/wangwang/wangwang.省略址
Http://省略
2、品牌化妝品
上海凝妝化妝品有限公司
侯經理電話:021-54249022
網站:省略
3、紅酒面膜
上海奧瑪諾生物科技有限公司
電話:021-66188806
13311997873姜經理
Qq:164099996
地址:上海市張江高科科技園
公司主頁:省略
4、女裝女鞋
惠州銷售部:0752-8488558
地址:廣東省惠州市惠東縣銀基商貿城
總部電話:0752-863795813516658116
地址:廣東省惠東縣黃埠鎮(zhèn)龜山洋鞋業(yè)工業(yè)區(qū)(女鞋生產基地)
網站:省略
5、女士箱包
QQ客服:11733082401245775909
電話:400-6066-258
聯(lián)系地址:廣東省廣州市白去皮具城
6、手機打遍全球2分錢
――打造通信革命創(chuàng)造財富神奇
本產品統(tǒng)一試用套裝488元(包含5000分鐘話費)。
指定農行:95599 80210 50467 8819戶名:雷震
咨詢電話:029-82372258
13669249098
7、新奇特家居日用產品
聊城市新奇特商品城
地址:山東省聊城市新奇特商品城(大碼頭街4號) 24小時熱線:13806358348 13562070709
電話:0635-8208209 8223103
8、小小胎教玩具狂賺“老外”800萬
試銷10元/個,60個起批,另加運費50元。
農業(yè)銀行:95599 80210 50467 8819戶名:雷震
發(fā)明人電話:13609163938
監(jiān)督電話:029-82372258
13669249098
9、地方特色產品
Http://省略 24小時
電話:13383414501
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