發布時間：2022-07-30 10:40:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇飼料企業營銷管理探討，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
河南省滎陽挑戰飼料有限公司自2000年6月份產品投放市場以來，經過近一年來的市場拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對“挑戰”牌畜禽水產飼料在河南市場的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業的有效營銷管理問題。
眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，產品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的優秀力量，如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。
我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現象采取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態與能力的調整，使銷售主管的責任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業績逐月攀升。
對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導、業績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術支持和業務輔導，并進行追蹤跟進。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤并獎罰分明，提供培訓和晉升的機會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實可行的行動計劃，并實施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。
在銷售團隊建設方面，注重加強挑戰企業文化建設工作，提升團隊業績。我們在業務員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營銷例會，彼此之間取長補短、相互信任、相互支援、同舟共濟、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一個團結的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進取心，開發銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業績與公司的發展同步成長。
最后，公開公正客觀地進行業績評估，盡量將考核指標數量化、標準化，可操作性強。比如銷售目標達成率、毛利潤目標達成率、應收帳款回收率、每天拜訪客戶數、客戶數量及產品結構比例等。同時對業績考核采取定量與定性兩種方式，認真分析研討其未能達到目標的真正原因，采取完善的對策，從而使銷售工作真正走上良性發展之路。
投放市場以來，經過近一年來的市場拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對“挑戰”牌畜禽水產飼料在河南市場的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業的有效營銷管理問題。
眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，產品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的優秀力量，如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。
我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現象采取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態與能力的調整，使銷售主管的責任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業績逐月攀升。
對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導、業績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術支持和業務輔導，并進行追蹤跟進。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤并獎罰分明，提供培訓和晉升的機會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實可行的行動計劃，并實施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。
在銷售團隊建設方面，注重加強挑戰企業文化建設工作，提升團隊業績。我們在業務員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營銷例會，彼此之間取長補短、相互信任、相互支援、同舟共濟、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一個團結的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進取心，開發銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業績與公司的發展同步成長。
最后，公開公正客觀地進行業績評估，盡量將考核指標數量化、標準化，可操作性強。比如銷售目標達成率、毛利潤目標達成率、應收帳款回收率、每天拜訪客戶數、客戶數量及產品結構比例等。同時對業績考核采取定量與定性兩種方式，認真分析研討其未能達到目標的真正原因，采取完善的對策，從而使銷售工作真正走上良性發展之路。
摘要：
市場營銷管理在企業運營過程中有著舉足輕重的作用，企業只有強化市場營銷管理，制定并改進市場營銷策略，才能進一步開拓市場，提高市場占有率，讓做大做強企業，實現企業健康可持續發展。
關鍵詞：
飼料；公司；市場營銷管理；社會實踐
一、企業基本現狀
（一）基本情況懷化地區位于湖南西部，國家武陵山片區中心地帶，是全國9個生態良好區之一。產業基礎較好，擁有省級農業科技產業園（懷化市工業園）1家、省級經濟技術開發區1家、省級工業集中區5家，農業規模企業32家，產值達30億元以上。境內有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業入駐，共有投產企業9家，在建企業3家，產值將達到150萬噸。
（二）懷化飼料企業現狀隨著飼料行業競爭加劇、更趨微利，飼料企業的重復建設，導致開工率嚴重不足，進一步加劇。飼料業和養殖業將呈現區域化、專業化、規?；⒉町惢?、品牌化、終端化等特點。懷化地區的飼料企業以懷化區域為優秀，產品輻射湘西和貴州以北地區（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區）是一個以豬料、禽料為主，魚料為輔的市場結構，其中豬料以全價料為主的市場，市場空間大，年需求量在30萬噸以上，禽料市場年需求量在40萬噸以上，飼料企業將懷化市場重為中心市場，與國家武陵山片區扶貧戰略的深度推進、國家產業扶貧的實施、養殖習慣良好等因素密切相關，懷化及周邊市場蘊藏著較大的市場。
二、存在的主要問題
1.產品結構單一，品牌影響力不強?，F有企業開發產品，還沒有密切聯系當地的養殖特點，禽料開發不足，豬料開發為主，品牌構建能力不足。2.分銷渠道太長、網絡品牌建設不足。飼料公司現行的大部分渠道模式是廠家－零售商－養殖戶，部分區域還存在著廠家－批發商－零售商－養殖戶的渠道模式，針對專業養殖戶的直銷模式較少。3.促銷策略手段少，經銷商利潤偏低。公司的管理層沒有很好地重視促銷活動，特別是針對性營銷措施不足，比較看重短期利益，在促銷理念和手段上不足，希望通過投資促銷必須短期內得到回報。4.營銷人才梯隊建設不足。營銷員隊伍整體素質偏低，綜合業務能力不強，特別是服務養殖戶的能力與市場的需求有差距。
三、幾點建議和措施
（一）重視市場調研，提升市場應變能力市場調研是市場營銷運營的出發點。產品策略、價格策略、促銷策略、流通策略構成了市場營銷活動的四大支柱。市場調研有助于企業營銷管理目標的實現，要抓住切入點，發現消費者的需求，捕捉市場機會，并制定與之相適應的營銷策略和計劃來滿足消費者的需求。在產品開發、設計、改進時，能充分考慮用戶意見，最大限度滿足用戶需求，以市場調查為基礎制訂市場營銷策略。
（二）調整產品結構，擴大品牌優勢以用戶需求為中心的企業經營指導思想，重點考慮用戶需要什么，把發現和滿足用戶需求作為企業經營活動的優秀。飼料企業要利用武陵山片區唯一優勢維系品牌地位，打造品牌，結合但懷化及周邊地區以山區為主，對產品組合策略進行細分，根據養殖特點，開發整合資源，在產品檔次、飼料種類等方面著手，重點開發豬料和禽料，并質量上找突破。特別是產業扶貧的不斷推進，雞鴨養殖見效快、抗風險能力強，山區適合雞鴨養殖，禽料產品的開發將成為市場的重點，也是企業提高市場競爭力的優秀增長極。
（三）強化渠道建設，提高產品競爭力積極開拓市場，在做好縣級渠道的基礎上，對重點中心鎮進行拉網式的摸底，確定渠道，積極開展直銷渠道建設，對養殖戶集中的區域建立綜合服務站，確保養殖“一體龍”跟蹤服務。對現有渠道進行規范管理，從產品到價格到服務，圍繞養殖戶的需求，采用“一場一案的服務模式”，全程幫扶，可以通過疾病防疫現場會等形式，增強養殖戶對渠道的信任、產品的認識，又有利于公司品牌的宣傳和產品推廣。
（四）強化服務舉措，延伸產品附加值提高服務水平，依靠公司的整體運營模式和營銷人員的綜合素質，首先是制定用人標準，再好的營銷策略，如果沒有一幫業務素質出眾、高度認同企業文化的業務代表去執行也不能達到預期效果。其次是加大培訓力度，強化全體員工的顧客服務意識。營銷員的工作是企業產生直接業績和利潤的根源。更是實現產品快速分銷，指導用戶直接使用產品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務工作，最終實現產品的真正銷售。再次要強化對營銷人員的督促檢查。要注重營造良好的創新氛圍，轉變營銷人員創新的畏難情緒，在督促檢查中，被認可認定的創新方法、創新理論、創新技能、創新思路等，均有適當獎勵。切實做到在執行中提高，在服務中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過服務提高公司產品的市場占有率，實現預期目標。
（五）強化保障機制，推動策略執行為確保飼料企業營銷策略得以順利實施，提出了相應的保障措施。完善營銷制度，重在營銷過程管理，控制了營銷過程就等于控制了營銷結果。建立健全營銷績效考核，建議采用質量運動為營銷經理制定和執行考核標準的模板。營銷人員制定詳細的營銷計劃，包括月、周、和日的工作計劃，并且由營銷經理對其進行追蹤檢查，營銷人員通過每天按時寫工作日志，分析總結自己每天的工作，并對碰到的難點熱點問題及時通過日志等形式與大家進行共享，進而提高工作能力。
作者：謝勇 單位：湖南省中方縣政府研究室
河南省滎陽挑戰飼料有限公司自2000年6月份產品投放市場以來，經過近一年來的市場拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對“挑戰”牌畜禽水產飼料在河南市場的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業的有效營銷管理問題。
眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，產品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的優秀力量，如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。
我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現象采取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態與能力的調整，使銷售主管的責任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業績逐月攀升。
對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導、業績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術支持和業務輔導，并進行追蹤跟進。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤并獎罰分明，提供培訓和晉升的機會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實可行的行動計劃，并實施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。新晨
在銷售團隊建設方面，注重加強挑戰企業文化建設工作，提升團隊業績。我們在業務員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營銷例會，彼此之間取長補短、相互信任、相互支援、同舟共濟、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一個團結的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進取心，開發銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業績與公司的發展同步成長。
最后，公開公正客觀地進行業績評估，盡量將考核指標數量化、標準化，可操作性強。比如銷售目標達成率、毛利潤目標達成率、應收帳款回收率、每天拜訪客戶數、客戶數量及產品結構比例等。同時對業績考核采取定量與定性兩種方式，認真分析研討其未能達到目標的真正原因，采取完善的對策，從而使銷售工作真正走上良性發展之路。
河南省滎陽挑戰飼料有限公司自2000年6月份產品投放市場以來，經過近一年來的市場拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對“挑戰”牌畜禽水產飼料在河南市場的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業的有效營銷管理問題。
眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，產品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的優秀力量，如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。
我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現象采取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態與能力的調整，使銷售主管的責任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業績逐月攀升。
對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導、業績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術支持和業務輔導，并進行追蹤跟進。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤并獎罰分明，提供培訓和晉升的機會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實可行的行動計劃，并實施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。
在銷售團隊建設方面，注重加強挑戰企業文化建設工作，提升團隊業績。我們在業務員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營銷例會，彼此之間取長補短、相互信任、相互支援、同舟共濟、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一個團結的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進取心，開發銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業績與公司的發展同步成長。
最后，公開公正客觀地進行業績評估，盡量將考核指標數量化、標準化，可操作性強。比如銷售目標達成率、毛利潤目標達成率、應收帳款回收率、每天拜訪客戶數、客戶數量及產品結構比例等。同時對業績考核采取定量與定性兩種方式，認真分析研討其未能達到目標的真正原因，采取完善的對策，從而使銷售工作真正走上良性發展之路。
