競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

【關(guān)鍵詞】競(jìng)爭(zhēng)者 戰(zhàn)略假設(shè) 競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)

通常情況下，企業(yè)看好的顧客，競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)看好。當(dāng)某一部分顧客對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生需求的時(shí)候，市場(chǎng)就產(chǎn)生了。與此相對(duì)應(yīng)，欲以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類似產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足這個(gè)市場(chǎng)需要的競(jìng)爭(zhēng)者所組成的行業(yè)也就應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)在確定業(yè)

務(wù)領(lǐng)域時(shí)還必須對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入的分析，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

一、 競(jìng)爭(zhēng)者的界定

理解行業(yè)的影響力量非常重要，但還不夠。“同行是怨家”，這只是泛泛之談，任何一個(gè)企業(yè)都難以有足夠的資源和能力，也沒(méi)有必要與行業(yè)內(nèi)企業(yè)全面為敵、四面出擊，它必須處理好主要的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，即與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指那些向相同的顧客銷售基本相同的產(chǎn)品或提供基本相同的服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是指：為了謀求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各方采取的競(jìng)爭(zhēng)手段的激烈程度。

與市場(chǎng)細(xì)分相類似，行業(yè)也可以細(xì)分為不同的戰(zhàn)略群組。戰(zhàn)略群組(亦稱戰(zhàn)略集團(tuán))就是一個(gè)行業(yè)中沿著相同的戰(zhàn)略方向，采用相同或相似的戰(zhàn)略的企業(yè)群。只有處于同一戰(zhàn)略群組的企業(yè)才是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)樗麄兺ǔ２捎孟嗤蛳嗨频募夹g(shù)、生產(chǎn)相同或相似的產(chǎn)品，提供相同或相似的服務(wù)，采用相互競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)方法，因而其間的競(jìng)爭(zhēng)要比與戰(zhàn)略群組外的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更直接、更激烈。

二、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在確立了重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以后，就需要對(duì)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出盡可能深入、詳細(xì)的分析，揭示出每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、基本假設(shè)、現(xiàn)行戰(zhàn)略和能力，并判斷其行動(dòng)的基本輪廓，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)行業(yè)變化，以及當(dāng)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅時(shí)可能做出的反應(yīng)。

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的分析可以預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目前的位置是否滿意，由此判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何改變戰(zhàn)略，以及他對(duì)外部事件會(huì)采取什么樣的反應(yīng)。日本摩托車企業(yè)在20世紀(jì)70一80年代的戰(zhàn)略目標(biāo)很明顯，就是要全面占領(lǐng)美國(guó)這塊世界上最大最好的市場(chǎng)。因此，像本田公司，在遇到關(guān)稅壁壘時(shí)就可能采取到美國(guó)直接建廠的辦法繞過(guò)美國(guó)關(guān)稅壁壘的限制。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略假設(shè)。每個(gè)企業(yè)所確立的戰(zhàn)略目標(biāo)，其根本是基于他們的假設(shè)之上的。這些假設(shè)可以分為三類：

其一，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所信奉的理論假設(shè)。例如許多美國(guó)公司所奉行的理論是短期利潤(rùn)，因?yàn)橹挥欣麧?rùn)，才能支持發(fā)展。而日本企業(yè)信奉的是市場(chǎng)占有率和規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論，他們認(rèn)為，只要能占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大生產(chǎn)銷售規(guī)模，單位成本就會(huì)下降，利潤(rùn)自然滾滾而來(lái)，然后才有秋天的黃金收獲。

其二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己企業(yè)的假設(shè)。有些企業(yè)認(rèn)為自己在功能和質(zhì)量上高人一籌，有些企業(yè)則認(rèn)為自己在成本和價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)。名牌產(chǎn)品企業(yè)對(duì)低檔產(chǎn)品的滲透可能不屑一顧，而以價(jià)格取勝的企業(yè)對(duì)其他企業(yè)的削價(jià)則會(huì)迎頭痛擊。

其三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)行業(yè)及行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的假設(shè)。哈雷公司在20世紀(jì)60年代不僅對(duì)摩托車行業(yè)充滿信心，而且對(duì)日本企業(yè)過(guò)于掉以輕心，認(rèn)為他們不過(guò)是在起步學(xué)習(xí)階段，對(duì)自己構(gòu)不成威脅。然而，日本人一邊低頭哈腰地表示：“我們是小學(xué)生。”一邊卻對(duì)美國(guó)人小覷自己刻骨銘心：看誰(shuí)笑到最后。經(jīng)過(guò)20年的修煉，日本摩托車終于在美國(guó)修成正果。

實(shí)際上，對(duì)戰(zhàn)略假設(shè)，無(wú)論是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是對(duì)自己，都要仔細(xì)檢驗(yàn)，這可以幫助管理者識(shí)別對(duì)所處環(huán)境的偏見(jiàn)和盲點(diǎn)。可怕的是，許多假設(shè)是尚未清楚意識(shí)到或根本沒(méi)有意識(shí)到的，甚至是錯(cuò)誤的；也有的假設(shè)過(guò)去正確，但由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而變得不那么正確了，但企業(yè)仍在沿循著過(guò)去的假設(shè)。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略途徑與方法。戰(zhàn)略途徑與方法是具體的多方面的，應(yīng)從企業(yè)的各個(gè)方面去分析。從營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度看，本田的營(yíng)銷戰(zhàn)略途徑與方法至少包括這樣一些內(nèi)容：：在產(chǎn)品策略上，以小型車切人美國(guó)市場(chǎng)，提供盡可能多的小型車產(chǎn)品型號(hào)，提高產(chǎn)品吸引力；在小型車市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后再向大型車市場(chǎng)滲透；在價(jià)格上，通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和管理改進(jìn)降低產(chǎn)品成本，低價(jià)銷售；在促銷上，建立摩托車新形象，使其與哈雷的粗獷風(fēng)格相區(qū)別。事實(shí)證明，這些戰(zhàn)略途徑行之有效，大獲成功。相對(duì)而言，哈雷公司卻沒(méi)有明確的戰(zhàn)略途徑與方法。哈雷公司的母公司AMF公司雖然也為哈雷公司注入資本提高產(chǎn)量，也曾一度進(jìn)行小型車的生產(chǎn)，結(jié)果由于多方面因素的不協(xié)同而以失敗告終。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略能力。目標(biāo)也好，途徑也好，都要以能力為基礎(chǔ)。在分析研究了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)與途徑之后，還要深入研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具有能力采用其他途徑實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。這就涉及到企業(yè)如何規(guī)劃自己的戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。如果較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本企業(yè)具有全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么則不必?fù)?dān)心在何時(shí)何地發(fā)生沖突。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么只有兩種辦法：或是不要觸怒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甘心做一個(gè)跟隨者，或是避而遠(yuǎn)之。如果不具有全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而是在某些方面、某些領(lǐng)域具有差別優(yōu)勢(shì)，則可以在自己具有的差別優(yōu)勢(shì)的方面或領(lǐng)域把文章做足，但要避免以己之短碰彼之長(zhǎng)。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)

從上面的分析中可知戰(zhàn)略管理是一個(gè)“博弈”的過(guò)程。一是要選擇我們的對(duì)手，二是要判斷對(duì)手的棋路，并根據(jù)“對(duì)手會(huì)對(duì)我們這一著怎樣反應(yīng)”來(lái)決定我們的策略。

概括起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)無(wú)非有三種情況：不采取反擊行動(dòng)、防御性反擊和進(jìn)攻性反擊。這取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目前位置是否滿意，它是否處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之中，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的刺激程度。具體說(shuō)來(lái)，可以分為6種反擊模式。

1、坐觀者，不立即采取反擊行動(dòng)。其原因可能是深信顧客的忠誠(chéng)度，也可能是沒(méi)有反擊所必需的資源，還可能是并未達(dá)到應(yīng)予反擊的程度。所以，對(duì)于這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就要格外慎重。

2、全面防御者，會(huì)對(duì)外在的威脅和挑戰(zhàn)做出全面反應(yīng)，以確保其地位不被侵犯。但是全面防御也會(huì)把戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，對(duì)付一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者還可以，若是同時(shí)要對(duì)付幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，則會(huì)力不從心。

3、死守陣地型反擊。因?yàn)槠浞磽舴秶校矣钟斜乘粦?zhàn)拼死一搏的信念，所以反應(yīng)強(qiáng)度相當(dāng)高。這類反擊行動(dòng)是比較有效的。又因?yàn)槭羌性谳^小范圍內(nèi)的反擊，所以其持久力也較強(qiáng)。

4、兇暴型反擊者。這一類型的企業(yè)對(duì)其所有領(lǐng)域發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻都會(huì)做出迅速而強(qiáng)烈的反擊。例如：寶潔公司決不會(huì)聽(tīng)任競(jìng)爭(zhēng)者的一種洗滌劑輕易投放市場(chǎng)。兇暴型反擊者向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表明，最好不要碰他，老虎的屁股摸不得。

5、選擇型反擊者。可能只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊則不然。因此，必須了解這種類型反擊者的敏感部位，避免不必要的沖突。

第2篇

1，標(biāo)題是一個(gè)網(wǎng)站排名優(yōu)化的核心，一個(gè)好的標(biāo)題能起到事半功倍的作用，所以首先要研究對(duì)手網(wǎng)站的標(biāo)題怎么寫(xiě)的，有沒(méi)關(guān)鍵字堆積，出現(xiàn)了幾次，標(biāo)題是一句話，還是一個(gè)個(gè)關(guān)鍵字羅列。

2，網(wǎng)站的內(nèi)容，一個(gè)標(biāo)題和內(nèi)容完全沒(méi)有相關(guān)的網(wǎng)站是作弊的，也不會(huì)有很好的排名的，特別是現(xiàn)在搜索引擎已經(jīng)非常聰明了，所以要看網(wǎng)站整體內(nèi)容和標(biāo)題的關(guān)聯(lián)度。

3，網(wǎng)站的標(biāo)簽代碼，好的SEOER對(duì)網(wǎng)站代碼標(biāo)簽會(huì)非常合理的實(shí)用，對(duì)h1，h2，h3，strong，b的使用，這些標(biāo)簽使用的次數(shù)，使用的位置，使用在什么詞上面，這都是關(guān)鍵。

4，網(wǎng)站是不是用站點(diǎn)地圖，包括對(duì)用戶的，以及對(duì)搜索引擎的百度的新聞協(xié)議，google的sitemap使用情況。

5，網(wǎng)站頁(yè)面代碼質(zhì)量，網(wǎng)站是不是做到DIV+CSS，是不是JS用到外部調(diào)用，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)是不是有大量的樣式屬性。

6，網(wǎng)站頭部的META標(biāo)簽實(shí)用情況，主要是指網(wǎng)站的keywords和description有沒(méi)有，以及寫(xiě)的質(zhì)量如何。

7，網(wǎng)站的快照情況，網(wǎng)站域名在百度和google等搜索引擎site后，出現(xiàn)的首頁(yè)包括內(nèi)頁(yè)快照情況，是不是很久以前的。

8，網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量及更新，打開(kāi)對(duì)手的網(wǎng)站查看內(nèi)容更新的情況，是不是一直保持更新的，并且都是大量高質(zhì)量的內(nèi)容。

9，友情鏈接的網(wǎng)站，網(wǎng)站交換鏈接的網(wǎng)站主要是那些，是不是行業(yè)相關(guān)性的網(wǎng)站，是不是是高PR的，快照新的網(wǎng)站，有沒(méi)些不良站點(diǎn)。

第3篇

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的一般方法

從總體上講，企業(yè)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，大體包括以下幾個(gè)方面：(1)確認(rèn)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。廣義而言，公司可將制造相同產(chǎn)品或同級(jí)產(chǎn)品的公司都視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(2)確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)里找尋什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的驅(qū)動(dòng)力是什么？此外還必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在利潤(rùn)目標(biāo)以外的目標(biāo)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)組合，并注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用于攻擊不同產(chǎn)品/市場(chǎng)細(xì)分區(qū)域的目標(biāo)。(3)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略與其他公司的戰(zhàn)略越相似，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈。在多數(shù)行業(yè)里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以分成幾個(gè)追求不同戰(zhàn)略的群體。戰(zhàn)略性群體即在某一行業(yè)里采取相同或類似戰(zhàn)略的一群公司。確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所屬的戰(zhàn)略群體將影響公司某些重要認(rèn)識(shí)和決策。(4)確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)。這就需要收集競(jìng)爭(zhēng)者幾年內(nèi)的資料，一般而言，公司可以通過(guò)二手資料、個(gè)人經(jīng)歷、傳聞來(lái)弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱。也可以進(jìn)行顧客價(jià)值分析來(lái)了解這方面的信息。(5)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、戰(zhàn)略、強(qiáng)弱，都是為了解釋其可能的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，及其對(duì)公司的產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)定位及兼并收購(gòu)等戰(zhàn)略的反應(yīng)，也就是確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式。此外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特殊的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、內(nèi)部文化、指導(dǎo)信念也會(huì)影響其反應(yīng)模式。(6)最后確定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

二、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的四個(gè)維度

然而，根據(jù)我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)今企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大、國(guó)際化程度越來(lái)越高的市場(chǎng)環(huán)境下，籠統(tǒng)地說(shuō)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，在沒(méi)有確定在哪個(gè)層級(jí)上、什么類型、哪些顧客和市場(chǎng)范圍、什么時(shí)間跨度內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析之前作對(duì)手分析，就可能出現(xiàn)前文所說(shuō)的那種“盲人摸象”現(xiàn)象，其實(shí)際效用將會(huì)大打折扣。因此，我們首先應(yīng)確定實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的維度，從而確定從哪里入手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析最為有效并對(duì)公司的決策更有幫助。

1.決策層級(jí)維度

進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析前應(yīng)該確定的第一個(gè)維度是：決策層級(jí)維度，即由企業(yè)的哪個(gè)經(jīng)營(yíng)決策層確定實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析任務(wù)。不同層級(jí)的經(jīng)營(yíng)管理者所作的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析涉及的內(nèi)容應(yīng)該有所區(qū)別。例如，企業(yè)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的主要目的是為了在競(jìng)標(biāo)中取勝；而銷售部經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要會(huì)涉及到對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格并預(yù)測(cè)和評(píng)估其新的價(jià)格策略；公司的CEO可能是為了企業(yè)的兼并收購(gòu)或擴(kuò)張等戰(zhàn)略目的。因此，只有確定了是哪個(gè)決策層級(jí)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析之后，才能確保競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的針對(duì)性和實(shí)用性。

2.決策類型維度

在確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的決策層級(jí)維度的同時(shí)，我們還可以將其以決策類型進(jìn)行區(qū)分，如操作類型、戰(zhàn)術(shù)類型、和戰(zhàn)略類型等三種，即決策類型維度。請(qǐng)見(jiàn)以下――管理層級(jí)與決策類型關(guān)系圖。

由此可以看出，高層管理者關(guān)注的是戰(zhàn)略類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，中層職能部門經(jīng)理更關(guān)心戰(zhàn)術(shù)類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，而一線管理者則最關(guān)注操作類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

3.市場(chǎng)/顧客范圍維度

做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)需要考慮的第三個(gè)維度是顧客和市場(chǎng)范圍維度，即對(duì)顧客和市場(chǎng)作詳細(xì)的定義和描述。顧客和市場(chǎng)范圍的確定對(duì)于分析成果的使用價(jià)值至關(guān)重要。例如，一個(gè)跨國(guó)汽車制造企業(yè)對(duì)北京的顧客群及市場(chǎng)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析與對(duì)整個(gè)中國(guó)的顧客群體及市場(chǎng)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作分析是不同的，在亞洲范圍內(nèi)乃至全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析更會(huì)迥然有別。下面是一家國(guó)內(nèi)大型（跨國(guó)）電器安裝器材生產(chǎn)企業(yè)的地域范圍、相關(guān)行業(yè)企業(yè)和戰(zhàn)略發(fā)展措施的關(guān)系圖解。

由此可以看出，該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，在不同的地域范圍內(nèi)進(jìn)行，其涵蓋內(nèi)容和涉及行業(yè)范圍的差別非常大，因此分析的復(fù)雜程度差別也會(huì)相去甚遠(yuǎn)。

4.時(shí)間跨度維度

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的時(shí)間跨度范圍的確定也是該項(xiàng)工作的內(nèi)容。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其行業(yè)的歷史分析追溯多么久遠(yuǎn)，對(duì)其未來(lái)發(fā)展的分析達(dá)到多么長(zhǎng)遠(yuǎn)程度都是需要考慮的問(wèn)題。例如對(duì)海爾電器在歐洲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，是否從20世紀(jì)初開(kāi)始追溯？一家月餅生產(chǎn)企業(yè)是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近幾年的銷售價(jià)格動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析呢，還是僅對(duì)今年中秋節(jié)期間的價(jià)格走向作分析，以確定明年或今后幾年的競(jìng)爭(zhēng)策略。這些都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中要首先定義的內(nèi)容。、

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法

在上述方面確定之后，做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我們通常應(yīng)該做些什么呢？我們的經(jīng)驗(yàn)是，首先要對(duì)已經(jīng)確定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行持續(xù)的跟蹤了解，搜集對(duì)手的信息，盡可能掌握對(duì)手的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，及其可能對(duì)本公司產(chǎn)生的影響。此外，也可以進(jìn)行反向思考，即本公司的經(jīng)營(yíng)策略可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生哪些影響。這就需要企業(yè)建立一套有序地能夠采集和記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息并能隨時(shí)調(diào)用的體系――競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集系統(tǒng)。在資料搜集的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)資料進(jìn)行經(jīng)常性的專門研究。例如，企業(yè)擬將某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為收購(gòu)對(duì)象或作為戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)象時(shí)，需要對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行分析研究。再如，從持續(xù)的資料采集中發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某個(gè)區(qū)域進(jìn)行大量投資或在短期內(nèi)招募了大批科學(xué)家。其目的何在？通過(guò)專項(xiàng)研究可以幫助企業(yè)分析和回答這些問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集的另一個(gè)作用是，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)和能力進(jìn)行分析比較，以促使自己改善企業(yè)的管理和業(yè)績(jī)。

1.建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析系統(tǒng)包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面信息的采集。目的是提供一個(gè)建立該系統(tǒng)的方法和思路，以便根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)和操作。

在資料搜集過(guò)程中，對(duì)手資料范圍也可以根據(jù)實(shí)際情況給予增加或減少，每一個(gè)方面的資料和數(shù)據(jù)內(nèi)容可以進(jìn)行細(xì)化并加以初步分析。分析的結(jié)果可以是從資料中直接獲得的數(shù)據(jù)或證據(jù)，也可以是根據(jù)基本資料做出的判斷。

財(cái)務(wù)指標(biāo)

產(chǎn)品分析

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源

對(duì)公司影響重大的活動(dòng)

國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的規(guī)模和范圍

關(guān)鍵因素

明顯的戰(zhàn)略

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

人力資源政策

關(guān)鍵成功因素

2.分析方法介紹

信息資料具備之后，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為該系統(tǒng)應(yīng)用的重要環(huán)節(jié)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與一般企業(yè)分析基本一樣，只是分析的主體是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所用的分析工具也沒(méi)什么區(qū)別，例如大家熟悉的波特的五力分析、波士頓矩陣分析等。下面簡(jiǎn)單介紹幾種用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的方法。

(1)組合矩陣分析法

(2)價(jià)值鏈分析法

(3)標(biāo)桿法（Benchmarking）

第4篇

一、價(jià)值鏈視角下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本分析

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和管理手段的豐富，傳統(tǒng)成本管理方法已難以為企業(yè)帶來(lái)可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)成本管理框架的局限性主要包括三個(gè)方面：第一，偏重于消耗資源的生產(chǎn)活動(dòng)，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的全面分析，無(wú)法為企業(yè)提供戰(zhàn)略指引；第二，缺乏對(duì)產(chǎn)品上下游的成本控制，未跟蹤分析整個(gè)產(chǎn)品鏈條，導(dǎo)致成本控制活動(dòng)不完整；第三，缺少對(duì)行業(yè)上下游的分析，通常只局限于企業(yè)內(nèi)部。基于制度經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，企業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，企業(yè)之間的交易成本也是成本管理活動(dòng)的重要內(nèi)容，這要求企業(yè)成本管理活動(dòng)站在更高的視角，對(duì)行業(yè)價(jià)值鏈的全過(guò)程進(jìn)行考察，分析從原材料到最終產(chǎn)品這一過(guò)程上的所有成本活動(dòng)，尋求降低企業(yè)成本的戰(zhàn)略和方法，最終實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)的目標(biāo)是價(jià)值最大化，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必然圍繞價(jià)值創(chuàng)造而展開(kāi)。價(jià)值鏈?zhǔn)侵笍脑牧瞎?yīng)，到產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、裝配等制造過(guò)程，再到批發(fā)、分銷的流通環(huán)節(jié)，最后通過(guò)銷售到達(dá)消費(fèi)者手中的全過(guò)程的價(jià)值創(chuàng)造鏈條。實(shí)際生活中，企業(yè)往往只是價(jià)值鏈上的一環(huán)或一部分，這使得價(jià)值鏈上的各項(xiàng)活動(dòng)不單單存在于企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)，還存在于企業(yè)的上下游。企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)各項(xiàng)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)活動(dòng)按照合適的邏輯關(guān)系有效組合在一起，價(jià)值鏈上的每項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)都會(huì)占用一定的資源，耗費(fèi)一定的成本，通過(guò)將企業(yè)所占用的資源和經(jīng)營(yíng)成本合理地分配到價(jià)值鏈上，可以估算出價(jià)值鏈上每項(xiàng)活動(dòng)的平均成本。價(jià)值鏈管理要求企業(yè)對(duì)生產(chǎn)、人力、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等重要業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行有機(jī)整合，理順各業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。這就要求企業(yè)在有效識(shí)別核心業(yè)務(wù)成本的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重新梳理和流程再造來(lái)提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，從而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求企業(yè)對(duì)各項(xiàng)成本消耗活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，其與價(jià)值鏈管理的思路是一致的。企業(yè)通過(guò)價(jià)值鏈管理可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

基于戰(zhàn)略成本管理的角度，企業(yè)價(jià)值鏈分析能夠更全面地反映企業(yè)的成本管理水平。價(jià)值鏈不僅包括企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程，還涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈和行業(yè)一般價(jià)值鏈，因此，企業(yè)價(jià)值鏈分析活動(dòng)也可以分為內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析模式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值分析模式與行業(yè)整體價(jià)值鏈分析模式。不同分析模式的側(cè)重點(diǎn)有所不同，其所關(guān)注的內(nèi)容和得出的結(jié)論也存在較大差異。企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析模式是基于企業(yè)自身業(yè)務(wù)活動(dòng)，通過(guò)梳理分析自身業(yè)務(wù)流程的效率，幫助企業(yè)管理層識(shí)別創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)流程，并定量判斷各個(gè)業(yè)務(wù)流程對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度，為優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程提供基礎(chǔ)。基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈分析模式是企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要工具，可以為管理層提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要信息，使其了解所處行業(yè)的發(fā)展水平和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，為公司發(fā)展指明方向。行業(yè)價(jià)值鏈分析能夠幫助管理者了解整個(gè)行業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程，明確企業(yè)在行業(yè)中的地位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)下一步發(fā)展戰(zhàn)略提供方向。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析作為這三種模式的連接點(diǎn)，不僅涵蓋了企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析活動(dòng)，也是行業(yè)價(jià)值鏈分析的基礎(chǔ)，是企業(yè)全面了解自身成本管理水平，獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要分析工具。企業(yè)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本分析，突破內(nèi)部“絕對(duì)信息”的約束，更有利于企業(yè)成本管理水平的提高。

二、價(jià)值鏈視角下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本分析信息平臺(tái)構(gòu)建

價(jià)值鏈分析是反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要工具，也能使企業(yè)更全面地了解自身成本控制水平。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)流程的運(yùn)轉(zhuǎn)效率比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為有效，通過(guò)與主要競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比分析，能夠發(fā)現(xiàn)企業(yè)在哪些方面具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而在某些方面處于劣勢(shì)。構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本信息平臺(tái)是價(jià)值鏈分析的基礎(chǔ)，而搭建這一平臺(tái)應(yīng)從以下四個(gè)方面入手。

（一）基于五力模型確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本戰(zhàn)略研究的第一步。五力模型作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度分析的重要工具，可以幫助企業(yè)快速確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自于五個(gè)方面，包括：供應(yīng)商、客戶、替代品、互補(bǔ)品以及行業(yè)內(nèi)已有的競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)科學(xué)的方法來(lái)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避免感性判斷，以免因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇失誤而做出錯(cuò)誤的決策。企業(yè)可以根據(jù)自身市場(chǎng)細(xì)分的情況，從產(chǎn)品、行業(yè)、品牌等角度對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)存的競(jìng)爭(zhēng)力量進(jìn)行分類對(duì)比分析，在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中確認(rèn)最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些競(jìng)爭(zhēng)者往往是細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)軍者。這種方法有利有弊，優(yōu)勢(shì)是能夠快速有效地確定直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是卻無(wú)法識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)力量。確定企業(yè)潛在競(jìng)爭(zhēng)者通常需要考慮替代品、互補(bǔ)品、供應(yīng)商、中間商和顧客的力量，只有在全面了解整個(gè)行業(yè)鏈上的所有利益相關(guān)者，才能準(zhǔn)確定位企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，基于五力模型盡可能全面地梳理出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本信息分析平臺(tái)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）識(shí)別并描述主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈 通過(guò)五力模型可以確定企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，接下來(lái)要比較分析企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。基于戰(zhàn)略成本管理理論，價(jià)值鏈分析工具可以全面反映企業(yè)成本形態(tài)，識(shí)別并描述主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈對(duì)企業(yè)成本分析活動(dòng)具有重要意義。根據(jù)波特競(jìng)爭(zhēng)理論，企業(yè)價(jià)值鏈活動(dòng)可以分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩大類，其中基本活動(dòng)主要為進(jìn)料后勤、生產(chǎn)活動(dòng)、發(fā)貨后傾、營(yíng)銷和售后服務(wù)，輔助活動(dòng)則主要包括采購(gòu)、研發(fā)、人力以及基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。因此，在信息充足的前提下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈?zhǔn)强梢员蛔R(shí)別和描述的。由于不同企業(yè)具有不同的優(yōu)勢(shì)資源，體現(xiàn)在價(jià)值鏈上各項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)也不一樣，通過(guò)收集這些優(yōu)勢(shì)資源的分布情況，可以識(shí)別和描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈。

（三）根據(jù)價(jià)值鏈?zhǔn)占?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本信息 企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈的重要前提是獲取充分有用的信息。而一般企業(yè)的價(jià)值鏈信息都涉及商業(yè)秘密，企業(yè)很難直接取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一手資料。但是，企業(yè)可以通過(guò)公開(kāi)的新聞信息、市場(chǎng)調(diào)研、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)或?qū)嵉乜疾斓韧緩絹?lái)間接獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。僅僅簡(jiǎn)單地收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品種類、服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格信息或品牌忠誠(chéng)度等單一情報(bào)并不能起到太大作用，企業(yè)應(yīng)將這些單個(gè)信息與企業(yè)的管理者才能、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、新產(chǎn)品研發(fā)能力和財(cái)務(wù)資金水平等關(guān)鍵信息聯(lián)系起來(lái)，只有構(gòu)建了全面系統(tǒng)完整的信息數(shù)據(jù)，才能夠全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。基于這一邏輯，企業(yè)在收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本信息時(shí)可以參照價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)收集整理。首先建立重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈，然后有針對(duì)性地開(kāi)展信息的收集整理活動(dòng)，再將收集整理的信息分門別類地組織整理，從而完善價(jià)值鏈分析的各個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)這個(gè)過(guò)程，可以大致看出企業(yè)在哪些環(huán)節(jié)做的不好，哪些活動(dòng)是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。

（四）對(duì)收集整理的成本情報(bào)進(jìn)行比較分析 對(duì)成本情報(bào)進(jìn)行比較分析是確定信息加工整理的重要步驟。通常，所能獲取的資料大都比較零散和簡(jiǎn)單，無(wú)法全面反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本管理水平，這需要管理者對(duì)所獲取數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的比較分析。通過(guò)價(jià)值鏈分析活動(dòng)，企業(yè)可以明確行業(yè)價(jià)值鏈上的重要活動(dòng)，基于這些重要活動(dòng)來(lái)評(píng)估供應(yīng)商、客戶在關(guān)鍵活動(dòng)方面的管理水平。例如：企業(yè)可以通過(guò)獲取員工數(shù)量推算競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人力成本，通過(guò)人員分布比例推算企業(yè)的研發(fā)能力，通過(guò)管理者學(xué)歷水平推算企業(yè)的管理水平等等。對(duì)于無(wú)法直接獲取的成本信息，可以將自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，比較價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的管理水平，運(yùn)用成本驅(qū)動(dòng)知識(shí)來(lái)間接判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理水平。為避免單個(gè)企業(yè)所帶來(lái)的信息偏差，可以同時(shí)比較多個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，平均分析以提高數(shù)據(jù)測(cè)算的準(zhǔn)確性。在實(shí)踐過(guò)程中，反復(fù)比較分析企業(yè)的各方面情況，綜合不同角度比較的結(jié)果，才能夠全方位地了解企業(yè)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全貌。

三、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈比較分析

價(jià)值鏈管理的關(guān)鍵在于企業(yè)對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的鏈接整合，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的信息能夠?qū)崿F(xiàn)共享集成。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈的研究分析能夠突破自己絕對(duì)信息的局限，改變與外部企業(yè)之間的關(guān)系，建立有利于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提供更多適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)，從而優(yōu)化企業(yè)的價(jià)值鏈。在這過(guò)程中，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈與企業(yè)進(jìn)行充分的比較分析具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，通過(guò)比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的業(yè)務(wù)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)成本差異，指導(dǎo)企業(yè)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略。

（一）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈定性比較 各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)均會(huì)伴隨資源的消耗與成本的產(chǎn)生，包括：研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷、物流以及售后服務(wù)等。所有這些單一業(yè)務(wù)組合起來(lái)就構(gòu)成了企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。公司發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程以及文化氛圍都對(duì)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)具有重要影響。企業(yè)之間的價(jià)值鏈通常存在較大差異，這增加了評(píng)價(jià)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間相對(duì)成本地位的難度。在這種情況下，可以通過(guò)定性比較描述的方法來(lái)分析企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈之間的差異，比較描述企業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在關(guān)鍵價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)方面的差異，了解創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心業(yè)務(wù)，確定哪些是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈的比較分析，一方面分析企業(yè)自身內(nèi)部成本活動(dòng)，對(duì)自身成本結(jié)構(gòu)和狀況有更詳細(xì)的了解；另一方面，可以依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本情況確定自身成本管理的相對(duì)水平。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈定性比較使企業(yè)更清楚地明確價(jià)值形成的過(guò)程，有利于進(jìn)行業(yè)務(wù)歷程的重組與再造，對(duì)不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的作業(yè)進(jìn)行消除，對(duì)增值作業(yè)盡可能地保持，減少資源的浪費(fèi)，從而獲取可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈定量分析 定性比較雖然能夠使企業(yè)對(duì)成本結(jié)構(gòu)有大致的了解，但僅僅通過(guò)定性比較還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作業(yè)成本法是企業(yè)成本管理的重要手段，作業(yè)動(dòng)因貫穿從投入到產(chǎn)品產(chǎn)出的全過(guò)程，也構(gòu)成了企業(yè)的整體價(jià)值鏈。各項(xiàng)作業(yè)對(duì)成本的消耗是可以定量計(jì)算的。作業(yè)的流轉(zhuǎn)帶動(dòng)資源的流轉(zhuǎn)與成本的消耗，企業(yè)所有作業(yè)鏈整合起來(lái)可以間接反映企業(yè)價(jià)值鏈。將作業(yè)鏈用貨幣形式予以表現(xiàn)，可以為企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間價(jià)值鏈比較提供定量比較的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。通過(guò)作業(yè)成本法，運(yùn)用成本動(dòng)因的分析手段，將企業(yè)間接費(fèi)用落實(shí)到具體作用活動(dòng)，使企業(yè)成本信息更加準(zhǔn)確，更能夠反映企業(yè)的真實(shí)成本水平。除了對(duì)具體作業(yè)項(xiàng)目的定量比較外，還可以對(duì)作業(yè)動(dòng)因進(jìn)行比較，評(píng)估有關(guān)成本行為動(dòng)因的差異，確定企業(yè)管理的相對(duì)水平。

（三）價(jià)值活動(dòng)成本驅(qū)動(dòng)因素及相互作用診斷分析 成本水平是企業(yè)作業(yè)成本動(dòng)因驅(qū)動(dòng)的結(jié)果，控制成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因能夠?qū)ζ髽I(yè)成本進(jìn)行有效監(jiān)控。價(jià)值鏈上不同環(huán)節(jié)的成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因具有較大差異，具有相互交叉的復(fù)雜特征。從影響的層面與領(lǐng)域，可以將成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因分為戰(zhàn)略成本動(dòng)因和戰(zhàn)術(shù)成本動(dòng)因兩大類。戰(zhàn)略成本動(dòng)因主要是基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度而言，研究影響企業(yè)整體成本結(jié)構(gòu)和長(zhǎng)期成本形態(tài)的驅(qū)動(dòng)因素，主要包括：規(guī)模效應(yīng)、學(xué)習(xí)曲線、政治因素、地理環(huán)境等外部重大因素。戰(zhàn)術(shù)成本動(dòng)因是基于企業(yè)自身而言，是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)作業(yè)所產(chǎn)生的自發(fā)需求，如：采購(gòu)訂單、產(chǎn)品檢驗(yàn)、產(chǎn)品產(chǎn)量、設(shè)備檢修等。企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在創(chuàng)造價(jià)值活動(dòng)的業(yè)務(wù)成本總體低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。采取不同的價(jià)值鏈能夠促進(jìn)企業(yè)形成不同的產(chǎn)品成本形態(tài)。但這需要企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本構(gòu)成有足夠的認(rèn)識(shí)，基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本結(jié)構(gòu)構(gòu)成成本更低的價(jià)值鏈。通過(guò)采取更高效率的方式來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品、營(yíng)銷與服務(wù)，對(duì)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行根本性改變，顯著改善企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，從而取得成本優(yōu)勢(shì)。除了企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的梳理，與外部力量的合作效率也是影響企業(yè)整體水平的重要因素，尤其是行業(yè)上下游對(duì)企業(yè)具有較大影響的時(shí)候，更是如此。如果企業(yè)上下游對(duì)企業(yè)有較大的影響，可以通過(guò)橫向一體化來(lái)改變這一格局。重構(gòu)價(jià)值鏈可以通過(guò)改變產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)流程及營(yíng)銷活動(dòng)，重新構(gòu)造企業(yè)上下游關(guān)系，從根本上改變成本結(jié)構(gòu)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、基于價(jià)值鏈分析基本原理的反思

企業(yè)通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈的分析來(lái)確定建立可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方向。這種分析模式不僅包括對(duì)企業(yè)自身內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的分析，還應(yīng)當(dāng)突破企業(yè)自身絕對(duì)信息的約束，通過(guò)收集整理重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本信息，基于價(jià)值鏈分析工具對(duì)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行定量或定性的比較，基于對(duì)比分析的結(jié)果為企業(yè)成本結(jié)構(gòu)重塑提供數(shù)據(jù)支撐，最終實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。在運(yùn)用價(jià)值鏈進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本分析時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

（一）堅(jiān)持成本效益原則 全面的成本信息固然能夠?yàn)槠髽I(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈與成本結(jié)構(gòu)提供更充足的數(shù)據(jù)依據(jù)，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本信息分析的最終目的是為了降低企業(yè)自身成本。因此，成本信息平臺(tái)的搭建必須滿足成本效益原則，因?qū)嵤┐隧?xiàng)活動(dòng)的成本增加必須小于所能產(chǎn)生的利益。基于這一邏輯，企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本信息戰(zhàn)略分析時(shí)應(yīng)當(dāng)權(quán)衡收益與成本，只有當(dāng)收集信息的成本小于所獲取的利益時(shí)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本分析活動(dòng)才有意義。

（二）在收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本信息過(guò)程中運(yùn)用重要性與程序性原則 與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)的成本信息有很多，但是只有與其成本信息有關(guān)的信息才對(duì)企業(yè)有所幫助，才有利于企業(yè)管理層決策。因此，不需要也不可能收集到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有信息，這就要求企業(yè)遵循重要性原則的要求，盡可能關(guān)注與企業(yè)決策有關(guān)的成本信息，避免不必要的數(shù)據(jù)成本。在收集信息的過(guò)程中，還應(yīng)當(dāng)遵循信息平臺(tái)搭建的一般過(guò)程，不能隨意收集，否則不僅浪費(fèi)成本，而且事倍功半。在收集信息的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)首先確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈，在價(jià)值鏈基礎(chǔ)上收集成本信息，這樣才能形成有針對(duì)性的成本比較分析。

（三）確保用于比較分析的成本信息的完備性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本管理能力是其綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的體現(xiàn)，具體表現(xiàn)在企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中可以有效利用資源，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)均具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。價(jià)值鏈分析實(shí)際上是對(duì)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合能力進(jìn)行全面比較，并不是單一能力的比較，這就需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息進(jìn)行全面分析，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各個(gè)方面進(jìn)行全面審視和比較，從戰(zhàn)略角度來(lái)對(duì)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本進(jìn)行定性和定量評(píng)價(jià)。

（四）時(shí)刻注重價(jià)值鏈中的顧客價(jià)值 企業(yè)只有滿足客戶需求才能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得經(jīng)營(yíng)收益。換句話說(shuō)，基于價(jià)值鏈分析模式的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本分析框架就是要分析如何更加有效地滿足顧客需求，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以更低的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的目標(biāo)。企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞滿足客戶需求的目標(biāo)，以節(jié)約客戶成本，提高顧客滿意度為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源泉，通過(guò)價(jià)值鏈分析工具對(duì)業(yè)務(wù)流程成本進(jìn)行有效控制，從而為企業(yè)贏得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

五、結(jié)論

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析的關(guān)鍵在于成本信息的收集比較，這需要花費(fèi)較高的分析成本和時(shí)間周期。但是，由于其打破了企業(yè)內(nèi)部自身絕對(duì)信息的約束，相比較于傳統(tǒng)成本分析框架，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更全面的成本管理信息，為企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略成本管理提供更為有效的手段。本文以價(jià)值鏈為視角，搭建競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本信息分析平臺(tái)，通過(guò)對(duì)比企業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈的差別，為企業(yè)成本戰(zhàn)略管理提供指引，有助于提高我國(guó)企業(yè)成本管理的水平。

參考文獻(xiàn)：

第5篇

市場(chǎng)環(huán)境分析的必要性

隨著經(jīng)濟(jì)的全球一體化，中國(guó)企業(yè)擁有了一個(gè)更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，同時(shí)也將面對(duì)擁有高度信息化及較高管理水平的國(guó)際企業(yè)的挑戰(zhàn)。為了在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng)環(huán)境中生存下去，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

隨著市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加大，市場(chǎng)變得更加復(fù)雜多變。面對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)需求，企業(yè)必須保持高度的應(yīng)變性，要始終與市場(chǎng)環(huán)境的變化保持動(dòng)態(tài)平衡，這就要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化情報(bào)的收集必須做到及時(shí)、準(zhǔn)確、全面，為企業(yè)選擇正確的決策方案提供可靠的情報(bào)。

企業(yè)要對(duì)自身所處的行業(yè)發(fā)展情況有一個(gè)全面的了解，了解目前行業(yè)所處的行業(yè)周期，對(duì)行業(yè)的走勢(shì)和規(guī)律要有一個(gè)明確的判斷，同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)不同行業(yè)的橫向比較分析，為企業(yè)的投資行為提供決策依據(jù)。

無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是海外市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)都將面對(duì)國(guó)際企業(yè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，要在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展，企業(yè)就必須做到“知己知彼”，時(shí)刻掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，并制定出有利于充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，快捷地抓住商機(jī)。

科技進(jìn)步使產(chǎn)品的生命周期縮短，新產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品的科技含量也越來(lái)越高。企業(yè)要占領(lǐng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)的制高點(diǎn)，產(chǎn)品要迎合最終消費(fèi)者的需求，就必須加強(qiáng)對(duì)當(dāng)今科學(xué)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的跟蹤和分析工作。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不僅受國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境變動(dòng)的影響，同時(shí)也受國(guó)際宏觀環(huán)境變動(dòng)的影響。政治、法律、經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)等外部環(huán)境的變化，都會(huì)影響企業(yè)的生存與發(fā)展，企業(yè)必須及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)國(guó)際環(huán)境的變化，以便及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

市場(chǎng)環(huán)境分析的主要內(nèi)容

目前，國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)已經(jīng)建立了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)（CIS），其已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要依據(jù)。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的基本功能可以歸納為以下幾個(gè)方面：

環(huán)境監(jiān)視。現(xiàn)代市場(chǎng)日益走向多元化、全球化，市場(chǎng)影響因素變得越來(lái)越多，越來(lái)越復(fù)雜。企業(yè)要想在如此復(fù)雜與動(dòng)蕩的環(huán)境中立穩(wěn)腳跟，就必須全面地了解與本企業(yè)、本行業(yè)有關(guān)的環(huán)境信息。只有適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化并及時(shí)做出正確的反應(yīng)，企業(yè)才能求得發(fā)展和生存。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。企業(yè)為了生存，不得不了解其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便制定更有效、更有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們必須考慮的重要課題，也是企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中必不可少的組成部分。

企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，是了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)，評(píng)估其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而制定出自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析可采用波特的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型，從企業(yè)的現(xiàn)行戰(zhàn)略、未來(lái)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和自我假設(shè)四個(gè)方面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為和反應(yīng)模式(見(jiàn)圖一)。

市場(chǎng)預(yù)警。任何企業(yè)都應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行監(jiān)視，同時(shí)企業(yè)要對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)具備一定的預(yù)測(cè)能力。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化做出的反應(yīng)僅僅是防守，反應(yīng)再靈敏、再精確，也不過(guò)是被動(dòng)的防守。企業(yè)想獲取進(jìn)一步的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還必須能夠預(yù)測(cè)環(huán)境動(dòng)向，以便未雨綢繆，為未來(lái)變化早點(diǎn)做準(zhǔn)備。

技術(shù)跟蹤。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底還是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品要不斷的更新，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，特別是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，技術(shù)領(lǐng)先可以為企業(yè)提供源源不斷的發(fā)展動(dòng)力。

企業(yè)戰(zhàn)略的制定。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定工作是一個(gè)連續(xù)的情報(bào)分析過(guò)程，它將來(lái)自企業(yè)自身、市場(chǎng)需求、戰(zhàn)略聯(lián)盟、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的大量原始數(shù)據(jù)和信息轉(zhuǎn)化為相關(guān)的、準(zhǔn)確的、實(shí)用的戰(zhàn)略支撐信息，以滿足企業(yè)決策者了解經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境的需求，從而制定出本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃。

市場(chǎng)信息的主要來(lái)源

信息收集的渠道

搜集競(jìng)爭(zhēng)者的信息情報(bào)是當(dāng)今企業(yè)走向成功的金鑰匙。每家公司都需要從生產(chǎn)、服務(wù)和各種能夠?qū)嶋H操作的信息中去跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較分析, 才能知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。主要的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)能從各種公開(kāi)的渠道獲得(見(jiàn)表一)。

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的主要分析方法

信息資料具備之后，就要對(duì)這些信息進(jìn)行必要的分析。分析的方法很多，例如大家熟悉的波特的五力模型分析(SWOT)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)情況分析等。下面簡(jiǎn)單介紹幾種分析方法。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。首先要確定誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的戰(zhàn)略，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)實(shí)力，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，同時(shí)要預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要做什么？要成功地實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤，關(guān)鍵的一條，是能夠?qū)?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤工作長(zhǎng)期地堅(jiān)持下去，而不會(huì)隨著個(gè)人或組織的文化變化而發(fā)生斷斷續(xù)續(xù)的情況。

財(cái)務(wù)報(bào)告分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)狀況的分析主要包括盈利能力分析、成長(zhǎng)性分析和負(fù)債情況分析、成本分析等。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，能夠反映出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近的經(jīng)營(yíng)狀況。

SWOT分析。美國(guó)哈佛商學(xué)院邁克爾?波特教授提出的行業(yè)五種基本競(jìng)爭(zhēng)力模型,是分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的經(jīng)典模型(見(jiàn)圖二)。

SWOT分析包括對(duì)項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”、“缺點(diǎn)”、“機(jī)會(huì)”及“威脅”的專業(yè)及細(xì)致分析。用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength）、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚地確定公司項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解公司項(xiàng)目所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)于制定銷售策略有著至關(guān)重要的意義。

市場(chǎng)環(huán)境分析是實(shí)施戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)

當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)的戰(zhàn)略決策是否正確關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生死存亡。研究表明，企業(yè)的戰(zhàn)略管理由戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略評(píng)估構(gòu)成。整個(gè)戰(zhàn)略的管理過(guò)程是一個(gè)通過(guò)多次信息反饋的循環(huán)過(guò)程，而每一個(gè)過(guò)程都是建立在對(duì)信息的采集和分析之上的。戰(zhàn)略的研究過(guò)程實(shí)際上也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境情報(bào)的研究過(guò)程，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)策略的分析，有時(shí)候是開(kāi)展以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)自身為參照系的SOWT優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅分析，預(yù)估企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)展前景，從而形成戰(zhàn)略思路和對(duì)策。

目前很多企業(yè)沒(méi)有建立自己的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析系統(tǒng)，甚至還有一些企業(yè)尚沒(méi)有建立自己的信息管理系統(tǒng)。中國(guó)企業(yè)要充分運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)的手段，建立高效的商業(yè)情報(bào)收集、分析系統(tǒng)，為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

第6篇

1、meta優(yōu)化

有時(shí)候，走自己的思路是一個(gè)非常困惑的事，因?yàn)楦杏X(jué)是不是很完美，如果壞的定位，而且還根據(jù)搜索引擎的性能，以及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行修改的網(wǎng)站。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，兼職可以保存。我們要做的就是選擇自己的網(wǎng)頁(yè)與相關(guān)的關(guān)鍵字然后根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題上投入的話元的一體化。

2、頁(yè)面布局

使用HTML標(biāo)記，關(guān)鍵字的密度和位置，網(wǎng)址名稱，如頁(yè)面布局西區(qū)一個(gè)大重量，尤其是百度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，以便根據(jù)自己的頁(yè)面布局，然后修改的特點(diǎn)，網(wǎng)頁(yè)，您可以保存了大量的時(shí)間，但它們的重量網(wǎng)頁(yè)各不相同，因此要研究不僅領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還可以查看落后比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取其精華，刪除了浮渣。

3、內(nèi)部鏈接

構(gòu)建模型的內(nèi)部鏈接是一個(gè)不小的項(xiàng)目，這樣當(dāng)您優(yōu)化整個(gè)站時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)真理。如果您沒(méi)有足夠的外部鏈接證明你哪些頁(yè)面是非常重要的，那么你就可以證明，他們的內(nèi)部聯(lián)系。當(dāng)您有聯(lián)系的每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的首頁(yè)，當(dāng)然，搜索引擎認(rèn)為重要的家庭，給予高度重視。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓您的部署內(nèi)部鏈接和相關(guān)網(wǎng)頁(yè)的搜索引擎的性能，然后進(jìn)行了按照自己的網(wǎng)站類似的部署。當(dāng)你有大量的網(wǎng)頁(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)部聯(lián)系和外部聯(lián)系同樣重要。

4、友情鏈接

當(dāng)你感覺(jué)不到的線索誰(shuí)談?wù)動(dòng)亚殒溄訒r(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手像燈塔一樣照亮了未來(lái)的你。雖然您可能沒(méi)有足夠的資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌有時(shí)，但另一些給你一個(gè)明確的方向，和剩下的人則對(duì)自己的路線。當(dāng)您達(dá)到一定程度的網(wǎng)頁(yè)，鏈接到其他自然你幸福，但是當(dāng)您的網(wǎng)站看起來(lái)非常善于在別人，別人會(huì)自動(dòng)找到您的聯(lián)系。

5、外部鏈接

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外部鏈接，但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是黑帽手法留言板，博客，質(zhì)量，你不研究。可能是因?yàn)樗捏w重是不是高K，用K你，所以你必須分析自然聯(lián)系的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，高品質(zhì)的鏈接，鏈接預(yù)覽文字，鏈接誘餌等。在積累的長(zhǎng)期分析，您選擇的語(yǔ)言的目的，不同層次的競(jìng)爭(zhēng)需要的關(guān)鍵詞數(shù)量大約有什么聯(lián)系，將有大約基地。

6、搜索波動(dòng)

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搜索引擎上的波動(dòng)，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍。另一方面，因?yàn)樽钣锌赡苣褂玫乃阉饕鎯?yōu)化策略搜索引擎正在測(cè)試中，你應(yīng)該及時(shí)調(diào)整了自己的網(wǎng)站上。當(dāng)然，一個(gè)不起眼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然在搜索引擎上的強(qiáng)勁表現(xiàn)，你應(yīng)該分析原因相同。其他倒退，我反思，其他的進(jìn)展，我的學(xué)習(xí)。

7、新技術(shù)

第7篇

而在中國(guó)類似的例子是騰訊，它以QQ為基礎(chǔ)不斷發(fā)展網(wǎng)絡(luò)游戲、新聞門戶、電子商務(wù)、電子郵件、影音等領(lǐng)域，均搶下較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，讓人不得不感嘆騰訊的擴(kuò)張力之大。

有著豐富資源優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)深入到各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，是不是小企業(yè)就沒(méi)有活路了呢？在國(guó)際管理學(xué)會(huì)主席、美國(guó)弗吉尼亞大學(xué)達(dá)頓商學(xué)院講座教授陳明哲看來(lái)，就高科技領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)而言，已經(jīng)不是公司與公司的競(jìng)爭(zhēng)，而是平臺(tái)與平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，小企業(yè)重要的是從趨勢(shì)上找準(zhǔn)適合自己的平臺(tái)，并且找到屬于自己的關(guān)鍵性角色。

辨識(shí)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“世界變化很快，人們得到優(yōu)勢(shì)和失去優(yōu)勢(shì)的時(shí)間一樣，都非常短暫。”弗里德曼的《世界是平的》中的表述，與陳明哲的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)理論所見(jiàn)略同。在復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院舉辦的“第三屆動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際論壇”上，他對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，“動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)”并非止于通常意義上的隨著時(shí)間的推移競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系有所變化，而更加強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)各方在“攻擊—反擊”的配對(duì)中相互對(duì)抗與制衡。

首先要識(shí)別你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指的是兩個(gè)以上在相同的行業(yè)運(yùn)營(yíng)、提供相似的產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)相近的顧客的公司。如果問(wèn)聯(lián)邦快遞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，人們的答案一般會(huì)是UPS、DHL，實(shí)際上還有沃爾瑪。

聯(lián)邦快遞的核心資源之一是擁有眾多全球供應(yīng)鏈和全球信息化的高層管理人才。由于沃爾瑪在全球信息化的建設(shè)上與聯(lián)邦快遞采取相似的策略，因此，挖走聯(lián)邦快遞的信息化高管人才乃是沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)策略的重要手段，從而使它成了聯(lián)邦快遞潛在的跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

然而，為什么企業(yè)往往看不到自己潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，陳明哲引用他的EMBA學(xué)生、某上海大型國(guó)企副總的一句話說(shuō)，往往是因?yàn)椤翱床坏健⒖床欢⒖床黄稹薄?/p>

當(dāng)一個(gè)新廠商初進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)時(shí)，該市場(chǎng)現(xiàn)有廠商很容易輕視這個(gè)新廠商的潛在影響力，未把握第一時(shí)間加以防堵或痛擊，導(dǎo)致該新廠商有機(jī)會(huì)四處攻城略地。等到現(xiàn)有廠商感受到威脅時(shí)，新廠商已擁有難以取代的市場(chǎng)地位與經(jīng)營(yíng)實(shí)力，屆時(shí)即使強(qiáng)力反擊，卻已錯(cuò)失良機(jī)。不過(guò)這也是很多小公司生存并成長(zhǎng)壯大的機(jī)會(huì)所在。

“低調(diào)”打造每一次優(yōu)勢(shì)

分析競(jìng)爭(zhēng)者的主要目的，在于了解與預(yù)測(cè)企業(yè)為尋求在產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，和對(duì)手彼此間對(duì)抗與互動(dòng)的市場(chǎng)行為。動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)很重要的觀點(diǎn)認(rèn)為，市場(chǎng)中的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有其自身最薄弱的環(huán)節(jié)。臂如，增長(zhǎng)強(qiáng)勁的新興企業(yè)與老牌企業(yè)相比，它們的弱勢(shì)可能在于沒(méi)有更成熟、優(yōu)良的管理團(tuán)隊(duì)和更健全的組織架構(gòu)；多元化企業(yè)與專業(yè)性企業(yè)相比，它們的弱勢(shì)可能是市場(chǎng)敏感度比較差，但專業(yè)化企業(yè)在整體資源調(diào)配環(huán)節(jié)，可能會(huì)比不上多元化企業(yè)。

在辨識(shí)出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，企業(yè)需要分析和預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何回?fù)粲杉悍桨l(fā)起的競(jìng)爭(zhēng)。“為了反映競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的本質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回應(yīng)分析以焦點(diǎn)公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)偶關(guān)系作為分析基礎(chǔ)，并且以公司層面而非某個(gè)業(yè)務(wù)部門層面的競(jìng)爭(zhēng)為研究分析基礎(chǔ)。”陳明哲說(shuō)，這里最關(guān)鍵的，是要站在對(duì)方的角度來(lái)考慮問(wèn)題。

在影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)競(jìng)爭(zhēng)做出回應(yīng)的諸多因素中，最重要的因素有三個(gè)：對(duì)其他廠商行動(dòng)的察覺(jué)力、采取行動(dòng)或響應(yīng)的動(dòng)機(jī)以及采取行動(dòng)或響應(yīng)的能力。

也就是說(shuō)，除非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)覺(jué)察到你的行為或意圖，而且確實(shí)有反擊的動(dòng)機(jī)和能力，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不會(huì)采取競(jìng)爭(zhēng)回應(yīng)的。當(dāng)防衛(wèi)公司對(duì)于對(duì)手所發(fā)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)行為感受越強(qiáng)烈，其進(jìn)行回應(yīng)的可能性也越大，比如降價(jià)行為，通常會(huì)引起對(duì)手立即的反應(yīng)。隱蔽性較強(qiáng)的行為，如服務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)的提升，或秘密與供應(yīng)商和批發(fā)商結(jié)盟等，對(duì)手則不易察覺(jué)到。

很多企業(yè)利用這種“反擊障礙”，降低了對(duì)手的敵意，為自己爭(zhēng)取建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間。

不戰(zhàn)而勝人之兵

不過(guò)在陳明哲看來(lái)，最理想的狀況是，企業(yè)能夠利用破壞性的技術(shù)或新產(chǎn)品或新的商業(yè)模式，略過(guò)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從本質(zhì)上改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。對(duì)手回應(yīng)的時(shí)間越晚越好，最好是不回應(yīng)。“如果我們預(yù)見(jiàn)到最終的結(jié)果是失敗收?qǐng)龌騼蓴【銈筒灰扇∪魏涡袆?dòng)，避免無(wú)謂的戰(zhàn)爭(zhēng)。”

正如最近王老吉和加多寶的紛爭(zhēng)和口水仗，在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，他們的比賽不是短跑而是馬拉松，短暫的領(lǐng)先并沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義，共同遵守規(guī)則才是王道。他們的競(jìng)爭(zhēng)更多應(yīng)該是在戰(zhàn)術(shù)層面；在戰(zhàn)略上，對(duì)手是碳酸飲料和咖啡等世界級(jí)飲料；而在本質(zhì)上，真正的對(duì)手是自己。

所以，陳明哲認(rèn)為，識(shí)別真正的競(jìng)爭(zhēng)者、深刻了解競(jìng)爭(zhēng)者；努力降低競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗性；打造每一次競(jìng)爭(zhēng)的短暫優(yōu)勢(shì)，以謀求企業(yè)的長(zhǎng)久、可持續(xù)發(fā)展，是企業(yè)建立相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

第8篇

關(guān)鍵詞：價(jià)值鏈理論；成本控制；實(shí)際應(yīng)用

一、從價(jià)值鏈角度看當(dāng)前企業(yè)成本控制存在的問(wèn)題

（一）成本驅(qū)動(dòng)因素單一，成本信息不全面

傳統(tǒng)的成本控制觀念認(rèn)為成本項(xiàng)目是由料工費(fèi)構(gòu)成，只將產(chǎn)量作為計(jì)算成本的唯一驅(qū)動(dòng)因素。實(shí)際上，成本動(dòng)因是多樣的、多層次的，如企業(yè)的規(guī)模、整合程度、地理位置、產(chǎn)品的復(fù)雜性、企業(yè)的管理制度以及與供應(yīng)商和顧客的關(guān)系等等都是影響企業(yè)成本的關(guān)鍵因素，這些卻是傳統(tǒng)成本控制未能考慮的因素。同時(shí)，傳統(tǒng)的成本控制提供的信息主要是財(cái)務(wù)信息，忽視了隱含的成本信息，如市場(chǎng)開(kāi)拓、內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整、生產(chǎn)的彈性、顧客的滿意程度等，所以沒(méi)有能夠全面地揭示出企業(yè)成本的真正構(gòu)成，這樣的成本信息有形無(wú)形地阻礙了管理者的視野，影響了其戰(zhàn)略決策的正確性。

（二）偏重于企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的價(jià)值消耗

傳統(tǒng)成本控制只注重企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)生的成本，其著眼點(diǎn)在于購(gòu)買與銷售之間生產(chǎn)制造的增值最大化。這種模式使成本管理局限于企業(yè)內(nèi)部，而對(duì)企業(yè)供應(yīng)和銷售環(huán)節(jié)中發(fā)生的成本不予重視，對(duì)于企業(yè)外部環(huán)境更是視而不見(jiàn)，這就使得成本控制與戰(zhàn)略管理極不適應(yīng)。戰(zhàn)略管理強(qiáng)調(diào)的是知己知彼，即在開(kāi)放型、競(jìng)爭(zhēng)型的市場(chǎng)環(huán)境中要關(guān)注自己，又要去了解別人。企業(yè)展開(kāi)這些管理活動(dòng)的過(guò)程中需要大量的成本信息，僅靠傳統(tǒng)的成本控制系統(tǒng)是不能滿足要求的。

（三）缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本進(jìn)行分析和研究

傳統(tǒng)的成本控制未能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本狀況進(jìn)行分析與研究，而對(duì)處在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要發(fā)展持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和取得競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位，必須通過(guò)分析自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，來(lái)明了自己在整個(gè)行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這將有助于企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這就要求企業(yè)在了解國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的情況下，模擬計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，確定在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，自身所處的相對(duì)成本地位，為制定成本控制方案提供依據(jù)。

二、成本控制新視角——價(jià)值鏈成本控制理論研究

（一）價(jià)值鏈成本控制的概念及內(nèi)容

所謂價(jià)值鏈成本控制是基于現(xiàn)代價(jià)值鏈理論的成本控制研究的基礎(chǔ)。它主要指近些年來(lái)流行的價(jià)值鏈分析法降低成本的成本控制，它通過(guò)價(jià)值鏈分析、優(yōu)化企業(yè)價(jià)值鏈以達(dá)到控制企業(yè)成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。價(jià)值鏈成本控制的內(nèi)容不同于其他成本控制，主要包括以下幾點(diǎn)：

1．以企業(yè)價(jià)值鏈來(lái)歸集和分?jǐn)偝杀荆贫▋r(jià)值鏈成本計(jì)劃

基于價(jià)值鏈理論的成本控制中成本的歸集和分配的對(duì)象是價(jià)值鏈，以企業(yè)現(xiàn)有成本水平為基礎(chǔ)，以價(jià)值鏈分析為依據(jù)，對(duì)每項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的成本按照價(jià)值鏈進(jìn)行歸集，然后再按照不同方法分?jǐn)傊粮黜?xiàng)價(jià)值活動(dòng)。確定通過(guò)價(jià)值鏈優(yōu)化后價(jià)值鏈的總成本水平和構(gòu)成價(jià)值鏈的各類作業(yè)以至構(gòu)成各類作業(yè)的各項(xiàng)具體作業(yè)的成本水平。

2．價(jià)值鏈成本核算

基于價(jià)值鏈理論的成本控制要求價(jià)值鏈成本核算必須反映每類、每項(xiàng)作業(yè)的成本，以便對(duì)每類、每項(xiàng)作業(yè)的成本進(jìn)行控制考核，并為價(jià)值鏈優(yōu)化方案的設(shè)計(jì)提供財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)。價(jià)值鏈成本核算可以通過(guò)按作業(yè)類別（基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源管理、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)等四類輔作業(yè)和內(nèi)部后勤、生產(chǎn)、外部后勤、營(yíng)銷、服務(wù)等五類基本作業(yè)）設(shè)置一級(jí)賬戶以及在一級(jí)賬戶下按每項(xiàng)具體作業(yè)設(shè)置二級(jí)賬戶或明細(xì)賬戶的方法進(jìn)行，傳統(tǒng)的成本信息可以在價(jià)值鏈成本核算的基礎(chǔ)上通過(guò)二次歸集提供，如產(chǎn)品成本可以在作業(yè)成本核算的基礎(chǔ)上，采用“作業(yè)基礎(chǔ)成本法”取得，而且這樣得到的產(chǎn)品成本信息更加準(zhǔn)確。

3．識(shí)別影響企業(yè)成本的結(jié)構(gòu)性因素，將企業(yè)自身價(jià)值鏈擴(kuò)展為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈

企業(yè)外部和內(nèi)部環(huán)境中的諸多因素對(duì)企業(yè)的價(jià)值行為發(fā)生著影響，并進(jìn)而影響著企業(yè)的成本。但也應(yīng)看到?jīng)]有哪一種因素能成為影響企業(yè)成本水平的唯一因素，即企業(yè)成本是一個(gè)多元函數(shù)。分析企業(yè)價(jià)值的影響因素，有助于企業(yè)從來(lái)源上判斷其成本行為，并對(duì)如何改變其成本行為有一個(gè)深層次的認(rèn)識(shí)。因而，結(jié)合各學(xué)科的基本理論和眾多企業(yè)成本管理實(shí)踐，分析影響成本的結(jié)構(gòu)性因素顯得非常的必要。

（二）價(jià)值鏈成本控制的基本方法——價(jià)值鏈分析

1．價(jià)值鏈分析的概念

價(jià)值鏈分析是基于價(jià)值鏈成本管理的主要方法。價(jià)值鏈分析不僅要研究企業(yè)本身的價(jià)值鏈，還要分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈以及行業(yè)價(jià)值鏈。分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈的目的就是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈的深入調(diào)查，摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢(shì)或成本優(yōu)勢(shì)的來(lái)源，從而借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)、方法，采取措施，優(yōu)化本企業(yè)的作業(yè)和價(jià)值鏈，使企業(yè)趕上或超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而對(duì)行業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行分析研究則是從戰(zhàn)略上明確企業(yè)在行業(yè)價(jià)值鏈中的位置，分析和優(yōu)化本企業(yè)價(jià)值鏈與上游（供應(yīng)商）和下游（銷售渠道）價(jià)值鏈的關(guān)系，促進(jìn)成本的降低或差別化，調(diào)整企業(yè)在行業(yè)價(jià)值鏈中的位置與范圍，把握成本優(yōu)勢(shì)或差別化優(yōu)勢(shì)。

2．價(jià)值鏈分析的思想內(nèi)涵

傳統(tǒng)成本分析主要是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈進(jìn)行，分析范圍從采購(gòu)開(kāi)始，到產(chǎn)品銷售為止，而且將重點(diǎn)放在制造環(huán)節(jié)上，對(duì)行業(yè)內(nèi)各環(huán)節(jié)的聯(lián)結(jié)了解不夠，很少考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本情況，這些都限制了傳統(tǒng)成本分析方法發(fā)揮作用。在戰(zhàn)略成本研究中，主要是利用價(jià)值鏈分析方法分析企業(yè)的成本行為，通過(guò)它來(lái)挖掘成本和差異化及潛在來(lái)源。價(jià)值鏈分析方法為成本優(yōu)勢(shì)分析提供了一種基本工具和框架，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程分解為既分離又相關(guān)的活動(dòng)，并對(duì)這些活動(dòng)及影響活動(dòng)的動(dòng)因進(jìn)行深入分析，根據(jù)分析結(jié)果，從顧客價(jià)值出發(fā)，盡量消除不增值作業(yè)，加強(qiáng)能增強(qiáng)差異化的作業(yè)，從而達(dá)到降低成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。正因?yàn)閮r(jià)值鏈分析方法極大地克服了傳統(tǒng)成本分析存在的種種弊端，使得企業(yè)在明確了自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)基礎(chǔ)上，通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更節(jié)約或更好地開(kāi)展這些戰(zhàn)略上重要的價(jià)值活動(dòng)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、價(jià)值鏈成本控制在企業(yè)中的具體應(yīng)用

（一）企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析——解決成本控制問(wèn)題。

企業(yè)內(nèi)部存在許多價(jià)值鏈，既有各業(yè)務(wù)單元（如各分廠和車間）之間的價(jià)值鏈，也有各業(yè)務(wù)單元內(nèi)部的價(jià)值鏈。企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈?zhǔn)窍嗷ヒ来娴幕顒?dòng)構(gòu)成的一個(gè)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中各個(gè)價(jià)值活動(dòng)之間存在著內(nèi)部聯(lián)系，這種聯(lián)系通常可以用一種活動(dòng)和成本的改變來(lái)影響另外一種活動(dòng)和成本的改變。企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析的目的在于通過(guò)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析識(shí)別企業(yè)自身價(jià)值鏈及其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而構(gòu)建或重構(gòu)支持企業(yè)價(jià)值鏈定位的企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈。企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析的步驟：第一，確定企業(yè)每一種價(jià)值鏈的范圍。單一產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，主要從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流程和相關(guān)的輔助活動(dòng)來(lái)確定其價(jià)值鏈的范圍多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，除了確定每一經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的價(jià)值鏈范圍外，還應(yīng)找出每一價(jià)值鏈各種價(jià)值活動(dòng)的協(xié)同關(guān)系。第二，將各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)分配相應(yīng)的成本。企業(yè)在分解價(jià)值鏈之后，根據(jù)不同的成本動(dòng)因，將成本分?jǐn)偟絻r(jià)值鏈的各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)中去，分?jǐn)偟哪康氖钱a(chǎn)生一個(gè)反映成本分布的價(jià)值鏈，比較各價(jià)值活動(dòng)的成本的分布，從而找出可以改善成本的突破口。第三，識(shí)別并評(píng)估內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈環(huán)節(jié)間的聯(lián)系。識(shí)別價(jià)值鏈環(huán)節(jié)間的聯(lián)系對(duì)于認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)非常重要，各種聯(lián)系的確認(rèn)就是探索每種價(jià)值活動(dòng)影響或被其他活動(dòng)影響的一個(gè)過(guò)程。只有認(rèn)清了這些潛在聯(lián)系，才能更好地利用這些聯(lián)系，在進(jìn)行優(yōu)化和協(xié)調(diào)時(shí)不至于顧此失彼。

（二）行業(yè)價(jià)值鏈分析——確定企業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位

任何一個(gè)企業(yè)都是處于行業(yè)價(jià)值鏈中的一個(gè)或多個(gè)鏈接，僅僅考慮企業(yè)自身的價(jià)值鏈?zhǔn)遣粔虻模鲀r(jià)值活動(dòng)主體間的相互聯(lián)系也是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。價(jià)值鏈中包括多方面的相互聯(lián)系，例如，原材料供應(yīng)過(guò)程中與供應(yīng)商之間的關(guān)系；企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中內(nèi)部各單位或部門之間的關(guān)系；產(chǎn)品銷售過(guò)程中與顧客的關(guān)系等等。行業(yè)價(jià)值鏈將企業(yè)作為一個(gè)整體考慮，它是從最初原材料投入到最終用戶產(chǎn)品形成之間的所有價(jià)值形成和轉(zhuǎn)移環(huán)節(jié)所構(gòu)成的全部的價(jià)值活動(dòng)。行業(yè)價(jià)值鏈中企業(yè)一般可以分為上游企業(yè)（供應(yīng)商）、經(jīng)營(yíng)企業(yè)以及主要競(jìng)爭(zhēng)者、下游企業(yè)（購(gòu)買商）三個(gè)主要鏈結(jié)。行業(yè)價(jià)值鏈分析就是將某一經(jīng)營(yíng)企業(yè)的上游企業(yè)、下游企業(yè)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者列出，并對(duì)主要供應(yīng)商、購(gòu)買商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈進(jìn)行分析，從建立成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度出發(fā)，確定企業(yè)的整合戰(zhàn)略。通過(guò)行業(yè)價(jià)值鏈分析，可以確定在行業(yè)價(jià)值鏈中哪一部分的耗費(fèi)較大，了解自己在行業(yè)中所處的位置，考慮是否可以利用上、下游價(jià)值鏈進(jìn)一步降低成本或調(diào)整企業(yè)在行業(yè)價(jià)值鏈中的位置及范圍，以取得成本優(yōu)勢(shì)。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析——發(fā)現(xiàn)與保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析的就是為了揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的相對(duì)成本地位。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析需要測(cè)算出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本水平、成本構(gòu)成與成本支出情況，與企業(yè)的產(chǎn)品成本進(jìn)行比較，揭示出決定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異所在，以明確企業(yè)的相對(duì)成本地位，即同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是處于成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)，從而采取一定的戰(zhàn)略行動(dòng)，消除成本劣勢(shì)，創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析的基本步驟是：（1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本情況；（2）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈的合理性和科學(xué)性；（3）將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地定位于價(jià)值鏈之中；（4）采取消除成本劣勢(shì)，創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略行動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析的關(guān)鍵在于確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)值鏈活動(dòng)中的有關(guān)成本動(dòng)因及其相對(duì)地位，然后運(yùn)用成本動(dòng)因的性態(tài)估測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本差異。

參考文獻(xiàn)：

[1]李慧，基于價(jià)值鏈分析的成本控制策略[J]．財(cái)經(jīng)界，2007，（8）．

第9篇

〔關(guān)鍵詞〕企業(yè)；招投標(biāo)；競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)；情報(bào)保障

DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2016.10.003

〔中圖分類號(hào)〕G25025〔文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼〕A〔文章編號(hào)〕1008-0821（2016）10-0017-05〔Key words〕enterprise；tendering and

招投標(biāo)是企業(yè)在進(jìn)行工程建設(shè)、設(shè)備采購(gòu)、項(xiàng)目合作經(jīng)營(yíng)等業(yè)務(wù)之前，按照有關(guān)的法律規(guī)定相關(guān)公告，吸引有興趣和有能力的企業(yè)前來(lái)應(yīng)投，從中選擇條件最佳的企業(yè)的行為。招投標(biāo)通過(guò)引入公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，擇優(yōu)選擇合作伙伴及其方案，縮短了建設(shè)時(shí)間，確保工程、產(chǎn)品、設(shè)備和服務(wù)的質(zhì)量，降低了造價(jià)及成本，優(yōu)化資源配置。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，我國(guó)對(duì)招投標(biāo)越來(lái)越重視，2000年開(kāi)始實(shí)施了“中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法”，有效地推動(dòng)了招投標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是競(jìng)爭(zhēng)主體為取得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所進(jìn)行的一切有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)策略的活動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)逐漸成為企業(yè)管理的重要手段，有助于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力[1]。招投標(biāo)活動(dòng)是由許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成的激烈競(jìng)爭(zhēng)行為，情報(bào)的作用價(jià)值尤其明顯。然而，目前有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在招投標(biāo)中應(yīng)用的研究還較少。為此，本文擬對(duì)企業(yè)投標(biāo)過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的價(jià)值與作用、需求和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)模型和工作流程、保障體系等問(wèn)題進(jìn)行一些探討。

1企業(yè)招投標(biāo)中競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的價(jià)值

企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須要承接一定數(shù)量的項(xiàng)目，而投標(biāo)是承接項(xiàng)目的第一步，是企業(yè)獲得經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的主要途徑，只有參與招標(biāo)項(xiàng)目才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和有利于提高行業(yè)形象。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是項(xiàng)目投標(biāo)的基礎(chǔ)，投標(biāo)策略的制定，需要對(duì)招標(biāo)方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身?xiàng)l件進(jìn)行信息的搜集和分析，根據(jù)用戶的宗旨和目標(biāo)，在對(duì)企業(yè)的內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)化分析基礎(chǔ)上做出投標(biāo)策略[2]。

1競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)有利于整合投標(biāo)中的信息資源

企業(yè)投標(biāo)應(yīng)當(dāng)了解和熟悉招標(biāo)相關(guān)信息，根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度、商業(yè)要求、招標(biāo)時(shí)間等制定投標(biāo)計(jì)劃。企業(yè)投標(biāo)信息比較分散，在綜合招標(biāo)方信息、本企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及環(huán)境和評(píng)委信息等后，對(duì)信息進(jìn)行整合、系統(tǒng)加工處理，采用有效的分析方法，提煉出具有利用價(jià)值情報(bào)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)企業(yè)投標(biāo)結(jié)果有著至關(guān)重要的作用，信息的虛假、不完全都會(huì)給投標(biāo)決策帶來(lái)不良后果，甚至直接導(dǎo)致敗北。因此企業(yè)招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)要充分集成各種信息，進(jìn)行綜合分析與判斷。

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是選擇投標(biāo)項(xiàng)目依據(jù)

由于招標(biāo)項(xiàng)目很多，投標(biāo)方不可能參與所有的招標(biāo)活動(dòng)，這就要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行選擇，決定是否參與投標(biāo)，投哪個(gè)標(biāo)，如何在投標(biāo)策略中體現(xiàn)較高的競(jìng)爭(zhēng)力等。為了提高競(jìng)標(biāo)成功的概率，獲得較優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)充分掌握項(xiàng)目有關(guān)信息，進(jìn)行合理的篩選。其中競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)起到支持的作用。尤其是工程招標(biāo)項(xiàng)目通常項(xiàng)目較多，企業(yè)更應(yīng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行篩選，選擇適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，并進(jìn)行可行性分析，慎重取舍[3]。

3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是制定投標(biāo)策略的主要手段

投標(biāo)是圍繞著招標(biāo)方的要求及目標(biāo)，根據(jù)本企業(yè)的內(nèi)部資源和條件，將自身優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行全面的對(duì)比分析后制定合理投標(biāo)策略。企業(yè)在投標(biāo)全過(guò)程都需要依靠各類型的情報(bào)來(lái)協(xié)助決策，對(duì)決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行科學(xué)的分析，使企業(yè)合理運(yùn)用自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，規(guī)避自身的弱點(diǎn)及劣勢(shì)，從而贏取競(jìng)標(biāo)成功。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是企業(yè)投標(biāo)的基礎(chǔ)，不但體現(xiàn)出信息的重要價(jià)值，也體現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的謀略性等特征，了解和預(yù)測(cè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、技術(shù)水平及發(fā)展方向，充分了解到招標(biāo)方的實(shí)際需求及其偏好，從而挖掘本企業(yè)的人員潛力、產(chǎn)品服務(wù)水平及相關(guān)技術(shù)支持，制定出既符合招標(biāo)需求又略勝對(duì)手一籌的競(jìng)爭(zhēng)策略。

在招投標(biāo)環(huán)境不斷變化的情況下，企業(yè)必須做出靈活及時(shí)的響應(yīng)，才能使得投標(biāo)決策得以順利實(shí)施[4]。這不但要求企業(yè)對(duì)情報(bào)信息及時(shí)掌握，更要求企業(yè)對(duì)于趨勢(shì)動(dòng)態(tài)類的信息能夠快速獲取，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)具有較強(qiáng)的時(shí)效性，在投標(biāo)過(guò)程中把握招標(biāo)方及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息及時(shí)與否嚴(yán)重影響競(jìng)標(biāo)結(jié)果。通過(guò)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)發(fā)展動(dòng)向，對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤，對(duì)可能產(chǎn)生的問(wèn)題提前評(píng)估并做出反應(yīng)，為投標(biāo)方案和策略的實(shí)時(shí)調(diào)整提供持續(xù)的決策依據(jù)。

5競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)有助于應(yīng)對(duì)投標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)

投標(biāo)的企業(yè)之間有較強(qiáng)的對(duì)抗性，參與競(jìng)爭(zhēng)的雙方或多方一般是不會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供自身信息的，這就要求投標(biāo)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在反競(jìng)爭(zhēng)的防御狀態(tài)下，搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并進(jìn)行分析研究，從而找增加機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)。在企業(yè)投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究過(guò)程中，通過(guò)招標(biāo)方及投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的分析，使企業(yè)充分且準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，從而減少投標(biāo)過(guò)程中的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，制定和實(shí)施合理的競(jìng)爭(zhēng)策略，獲取并保持投標(biāo)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)有助于提高項(xiàng)目中標(biāo)的概率

隨著招標(biāo)項(xiàng)目的種類及數(shù)量的日益增多，參與投標(biāo)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)與否不僅僅是投標(biāo)企業(yè)的實(shí)力所決定，同時(shí)也受到企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中的情報(bào)分析及投標(biāo)策略制定。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)能夠?yàn)槠髽I(yè)投標(biāo)提供必要的信息收集和加工處理的能力，降低信息的不確定性，幫助企業(yè)制定并執(zhí)行投標(biāo)方案、報(bào)價(jià)及投標(biāo)策略。在投標(biāo)過(guò)程中對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行系統(tǒng)的搜集分析，服務(wù)于投標(biāo)活動(dòng)，能夠有效為企業(yè)投標(biāo)決策提供情報(bào)支持，提高投標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)概率。

2企業(yè)招投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求與特點(diǎn)

企業(yè)投標(biāo)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究?jī)?nèi)容主要是在項(xiàng)目信息、企業(yè)自身信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境信息等方面。投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)既具有情報(bào)的一般性，也具有其特殊性。

招標(biāo)項(xiàng)目信息

掌握招標(biāo)項(xiàng)目信息是進(jìn)行投標(biāo)的前提，若未能及時(shí)了解有關(guān)招標(biāo)信息而進(jìn)行投標(biāo)，可能會(huì)造成痛失良機(jī)。如果能夠及時(shí)并全面地掌握相關(guān)招標(biāo)信息，根據(jù)主客觀等多方影響因素進(jìn)行選擇，做好充分的準(zhǔn)備，才能夠使企業(yè)在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中處于主動(dòng)地位。目前企業(yè)招標(biāo)信息多數(shù)是在網(wǎng)絡(luò)上，不同領(lǐng)域的招標(biāo)信息均可在招投標(biāo)網(wǎng)站、采購(gòu)網(wǎng)站等獲取。當(dāng)企業(yè)確定參與該項(xiàng)目的投標(biāo)后，應(yīng)積極報(bào)名參加投標(biāo)，并提供所需資質(zhì)文件證明本企業(yè)符合投標(biāo)資格且具有相應(yīng)的履約能力。同時(shí)獲得招標(biāo)書(shū)及相關(guān)文件。通常包含有招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)和技術(shù)要求及附件等資料，這是編寫(xiě)投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的基礎(chǔ)。應(yīng)認(rèn)真解讀招標(biāo)書(shū)對(duì)相關(guān)的投標(biāo)須知、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工程量清單、合同條款、圖紙、格式等各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及要求，對(duì)有關(guān)的條款要有相應(yīng)的解決措施及應(yīng)對(duì)方案。

2招標(biāo)方的信息

加強(qiáng)招標(biāo)方信息收集與分析，能幫助提高對(duì)本投標(biāo)企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中更準(zhǔn)確的抓住核心需求，在投標(biāo)中有的放矢，增加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和命中率。在投標(biāo)前應(yīng)盡量對(duì)招標(biāo)方信息能夠及時(shí)獲取，了解招標(biāo)方在此招標(biāo)項(xiàng)目上的真實(shí)需求，在投標(biāo)中對(duì)其側(cè)重要求及偏好“投其所好”。及時(shí)判斷本企業(yè)在該招標(biāo)項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)、技術(shù)領(lǐng)域的熟悉程度。密切留意招標(biāo)方對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的關(guān)注重點(diǎn)及興趣點(diǎn)，并有針對(duì)性地反映在企業(yè)投標(biāo)文件中。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

投標(biāo)企業(yè)需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，而招標(biāo)方一般不會(huì)公布投標(biāo)者的相關(guān)信息。因此，需根據(jù)招標(biāo)的要求與該行業(yè)領(lǐng)域符合招標(biāo)要求且有機(jī)會(huì)參與投標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行交叉分析，通過(guò)多種途徑獲得潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)信息，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析優(yōu)劣勢(shì)，在一定程度上調(diào)整自身投標(biāo)策略。投標(biāo)企業(yè)主要通過(guò)招標(biāo)機(jī)構(gòu)平臺(tái)及項(xiàng)目招標(biāo)方來(lái)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)研究分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的投標(biāo)策略等情報(bào)進(jìn)行深入了解。投標(biāo)企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)涉及領(lǐng)域信息是可以獲取的通過(guò)跟蹤和了解潛在招標(biāo)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往投標(biāo)策略的特點(diǎn)，其慣用的投標(biāo)策略，對(duì)其價(jià)格區(qū)間、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)技術(shù)的優(yōu)劣勢(shì)等都應(yīng)該清楚的了解。比較分析提出更合理的方案，或提出更有吸引力的策略特點(diǎn)。

4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境信息

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境包括該招標(biāo)項(xiàng)目的環(huán)境與行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境兩個(gè)方面。招標(biāo)文件是投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)與報(bào)價(jià)的主要依據(jù)，一般包含該招標(biāo)項(xiàng)目的各項(xiàng)投標(biāo)要求，如投標(biāo)企業(yè)資質(zhì)要求、技術(shù)要求與規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)文件格式規(guī)范、圖紙圖表制作等要求、報(bào)價(jià)表格式規(guī)范及說(shuō)明、投標(biāo)保證金數(shù)額限定、項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境信息主要通過(guò)實(shí)時(shí)了解和掌握國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)動(dòng)態(tài)獲得，主要有國(guó)外市場(chǎng)技術(shù)跟新水平、供應(yīng)商數(shù)量及價(jià)格變動(dòng)、材料及設(shè)備價(jià)格變動(dòng)、國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境及稅率、匯率的變化、國(guó)家的政策變化、交通運(yùn)輸費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、物價(jià)波動(dòng)水平甚至國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等信息。

5評(píng)委相關(guān)的信息

通常參與評(píng)標(biāo)的評(píng)委信息都是保密的，有些單位甚至是在評(píng)標(biāo)的前一天才在其評(píng)標(biāo)評(píng)委庫(kù)中隨機(jī)抽取名單。一般而言，評(píng)標(biāo)小組的評(píng)委構(gòu)成需要至少高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、商務(wù)業(yè)務(wù)專家、監(jiān)督人員等角色構(gòu)成，綜合招標(biāo)項(xiàng)目規(guī)格估算評(píng)委數(shù)量及評(píng)標(biāo)側(cè)重等因素，可以通過(guò)以往的招標(biāo)方選取評(píng)標(biāo)評(píng)委的方式推斷其成員，對(duì)評(píng)標(biāo)小組評(píng)委組成能夠做出一定的合理的推測(cè)[5]。在投標(biāo)過(guò)程中加強(qiáng)與招標(biāo)方的聯(lián)系，當(dāng)涉及到較為專深的技術(shù)或者較詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)品規(guī)格時(shí)，能夠解釋需求的招標(biāo)方人員一般是直接負(fù)責(zé)人員，有可能參與到評(píng)標(biāo)過(guò)程中。

6本企業(yè)的信息

投標(biāo)企業(yè)應(yīng)該充分收集自身的信息，包括是否滿足招標(biāo)文件所要求的資歷及相關(guān)條件，如企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況、盈利能力、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)地位、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品功能、設(shè)備狀態(tài)、人員素質(zhì)、技術(shù)支持、營(yíng)銷能力、科研實(shí)力等。其中競(jìng)爭(zhēng)地位包括產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)的核心優(yōu)勢(shì)、價(jià)格區(qū)間、企業(yè)形象、企業(yè)環(huán)境等；人員素質(zhì)包括員工人數(shù)、管理能力、技術(shù)能力、勞資關(guān)系等；科研實(shí)力包括研究開(kāi)發(fā)能力、新產(chǎn)品數(shù)量及更新速率、研究與開(kāi)發(fā)的經(jīng)濟(jì)效益等。通過(guò)全面了解本企業(yè)各方面信息，確定本企業(yè)的投標(biāo)實(shí)力水平。企業(yè)內(nèi)部蘊(yùn)藏著豐富的信息資源，各級(jí)管理人員、市場(chǎng)銷售人員、工程技術(shù)人員、采購(gòu)生產(chǎn)人員以及普通員工等涉及面廣泛，從而形成了一個(gè)龐大的信息的網(wǎng)絡(luò)，拓展投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)中的信息收集渠道。

3企業(yè)招投標(biāo)過(guò)程的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)模型與工作流程

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作在招投標(biāo)中主要是收集、處理、分析及利用投標(biāo)過(guò)程中相關(guān)信息，掌握投標(biāo)各階段的狀態(tài)，描述出一個(gè)全面而動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為投標(biāo)制定競(jìng)爭(zhēng)性的策略提供依據(jù)。結(jié)合投標(biāo)過(guò)程的不同階段的主要內(nèi)容，統(tǒng)籌多方面的影響因素協(xié)同完成，有必要建立起相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，保障競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)作用得到充分發(fā)揮。企業(yè)投標(biāo)中的主要內(nèi)容決定了情報(bào)系統(tǒng)的構(gòu)成要素，主要由情報(bào)過(guò)程、企業(yè)投標(biāo)過(guò)程、情報(bào)主管、投標(biāo)決策者、投標(biāo)項(xiàng)目、企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)及行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境因素、信息技術(shù)等共同組成的一個(gè)有機(jī)整體[6]，見(jiàn)圖

其中核心是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)主管和投標(biāo)決策者，他們?cè)谡麄€(gè)系統(tǒng)中起著決定作用，兩者之間的及時(shí)充分溝通能夠在最大程度上推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的正常運(yùn)行。由于投標(biāo)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)之間有相互聯(lián)系、相互制約的關(guān)系，因此在眾多影響因素的動(dòng)態(tài)變化中，須不斷調(diào)整與之相適應(yīng)，從而使企業(yè)投標(biāo)過(guò)程從無(wú)序逐漸向有序狀態(tài)演變。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)能夠靈敏感知外部環(huán)境持續(xù)變化，有一定的自適應(yīng)特征，能夠根據(jù)對(duì)外界做出各種反應(yīng)以適應(yīng)環(huán)境的變化。信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境如互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等同樣也是重要的構(gòu)成要素，是決定整個(gè)企業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)是否能夠正常順利開(kāi)展的必要條件。

企業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的流程主要是由規(guī)劃、搜集、分析以及服務(wù)利用等不同的階段所構(gòu)成。其中規(guī)劃是基本前提，搜集是核心要求，分析是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，服務(wù)是目的，它們之間有互相聯(lián)系、互相制約。在這個(gè)過(guò)程中需要企業(yè)投標(biāo)部門及企業(yè)內(nèi)、外部的影響因素之間的及時(shí)、有效的合作與配合。

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的規(guī)劃

規(guī)劃是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的起點(diǎn)，也是決定競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作成敗的關(guān)鍵。合理的規(guī)劃可以幫助企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中明確每個(gè)階段需要情報(bào)的種類、重點(diǎn)。根據(jù)投標(biāo)計(jì)劃搜集哪些必要信息，如招標(biāo)方的需求及項(xiàng)目信息、自身資源及創(chuàng)造力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量及水平、行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、國(guó)家政策求、行業(yè)要求、市場(chǎng)需求及份額、項(xiàng)目性質(zhì)是否符合并利于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、能否能為企業(yè)帶來(lái)較大利潤(rùn)或市場(chǎng)等。制定投標(biāo)策略的階段需要規(guī)劃項(xiàng)目的實(shí)施方案，如該企業(yè)是否能提供實(shí)施該項(xiàng)目所需的技術(shù)水平及產(chǎn)品規(guī)格、企業(yè)在該項(xiàng)目上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)、是否需要外包或外聘等合作、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)、招標(biāo)方的需求偏好及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。確定投標(biāo)報(bào)價(jià)階段需要規(guī)劃項(xiàng)目的利潤(rùn)區(qū)間及效果，如企業(yè)在該項(xiàng)目上可接受的投資與收益比例、參與該項(xiàng)目的主要目的是利潤(rùn)還是品牌市場(chǎng)、若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得項(xiàng)目本企業(yè)的損失預(yù)估、如何有效壓低成本、招標(biāo)方歷史招標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)報(bào)價(jià)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力及報(bào)價(jià)水平等。在投標(biāo)實(shí)施階段需要規(guī)劃項(xiàng)目效果評(píng)價(jià)及反饋渠道，項(xiàng)目實(shí)施后可能產(chǎn)生的效果及行業(yè)影響、是否增加了品牌價(jià)值、招標(biāo)方滿意程度及行業(yè)評(píng)價(jià)、對(duì)項(xiàng)目的跟蹤方式、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)該項(xiàng)目的反應(yīng)及評(píng)價(jià)、企業(yè)獲得的實(shí)際效益等情報(bào)信息。

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集主要是針對(duì)規(guī)劃確定的內(nèi)容，進(jìn)行有針對(duì)性、及時(shí)有效地搜集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。從搜集源頭及渠道不同可將競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分為公開(kāi)的情報(bào)信息和非公開(kāi)情報(bào)信息。公開(kāi)的情報(bào)信息主要來(lái)自企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表、審計(jì)報(bào)告、行業(yè)研究評(píng)估報(bào)告、行業(yè)年鑒、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物及研討會(huì)、招投標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)、招標(biāo)項(xiàng)目專家、媒體、展銷會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)如微博、微信等社交化網(wǎng)絡(luò)媒體、公司網(wǎng)站及宣傳出版物、招聘信息等。非公開(kāi)信息主要來(lái)自企業(yè)的內(nèi)部資料，如規(guī)劃、計(jì)劃、總結(jié)、企業(yè)刊物等[7]。投標(biāo)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集的主要方法有：數(shù)據(jù)庫(kù)檢索、文獻(xiàn)查詢、智能監(jiān)測(cè)、訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)法等。將競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集與企業(yè)投標(biāo)的過(guò)程相互融合的關(guān)鍵主要是根據(jù)不同階段的競(jìng)爭(zhēng)需求，按照相應(yīng)規(guī)劃運(yùn)用適合的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集方法，將招標(biāo)方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自身實(shí)力、行業(yè)水平等信息，從而協(xié)助投標(biāo)方案的制定和選擇。在招標(biāo)方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)環(huán)境等動(dòng)態(tài)變化的情況下，企業(yè)投標(biāo)要求競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集具有較強(qiáng)的時(shí)效性和更高的可靠性。

3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的分析

分析是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的核心，是把信息轉(zhuǎn)化為情報(bào)的關(guān)鍵，也是提供投標(biāo)決策支持的依據(jù)。在投標(biāo)過(guò)程中的每個(gè)階段，應(yīng)使用不同的方法對(duì)招標(biāo)方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)方案及策略進(jìn)行深度分析，從而及時(shí)調(diào)整和改變本企業(yè)投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)方案及策略。在決定是否參與投標(biāo)的階段，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的任務(wù)是通過(guò)分析自身各方面條件與招標(biāo)項(xiàng)目的要求匹配度，同時(shí)分析市場(chǎng)類似項(xiàng)目的規(guī)模、招標(biāo)方的性質(zhì)及實(shí)力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資質(zhì)水平及目標(biāo)，從而判斷這個(gè)項(xiàng)目可能的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等。可以運(yùn)用情景分析法、利益相關(guān)者分析及波特五力分析等對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，預(yù)測(cè)該項(xiàng)目行業(yè)的發(fā)展。在制定投標(biāo)策略的階段，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的主要任務(wù)是分析投標(biāo)企業(yè)所處環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、行業(yè)市場(chǎng)變化、招標(biāo)方實(shí)際需求偏好、自身產(chǎn)品及服務(wù)技術(shù)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略及目標(biāo)等信息。可利用SWOT、PEST、內(nèi)容分析法、相關(guān)分析、交叉影響分析等方法。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)方案及策略和招標(biāo)方的需求偏好，有針對(duì)性地調(diào)整自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或服務(wù)范圍，將報(bào)價(jià)在接近招標(biāo)方的預(yù)算區(qū)間同時(shí)，提出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有利的報(bào)價(jià)方案。

競(jìng)爭(zhēng)策略的制定

企業(yè)決定是否參與投標(biāo)、投哪種類型的標(biāo)，如何利用投標(biāo)策略與技巧做出有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的投標(biāo)文件等，決定了能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵。投標(biāo)策略的制定是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的體現(xiàn)，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要手段。在可行性分析中，應(yīng)著重分析本企業(yè)的資質(zhì)與技術(shù)力量的可行性，是否有足夠的人力、設(shè)備等技術(shù)力量的投入；其次分析該招標(biāo)項(xiàng)目的價(jià)值大小，中標(biāo)后投資與利潤(rùn)的產(chǎn)出效益；再次是投標(biāo)所需支付的押金金額等。投標(biāo)策略中報(bào)價(jià)占有重要的地位，應(yīng)針對(duì)招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求，核實(shí)工程量清單及指標(biāo)，估算投標(biāo)報(bào)價(jià)的各個(gè)組成部分的總和，依照費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)價(jià)模式最后確定初步的標(biāo)價(jià)及對(duì)應(yīng)的投標(biāo)策略。競(jìng)爭(zhēng)性分析要求不但要考慮自身利益，還需綜合招標(biāo)方的偏好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。將本企業(yè)的整體戰(zhàn)略要求、經(jīng)營(yíng)狀況以及預(yù)期利潤(rùn)等納入決策影響因素之中，加上無(wú)法預(yù)測(cè)的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，這些變化都會(huì)對(duì)成本造價(jià)項(xiàng)目產(chǎn)生一定的影響，甚至招標(biāo)方對(duì)同類型項(xiàng)目的偏好及評(píng)標(biāo)側(cè)重角度等都會(huì)產(chǎn)生較大的影響。因此，應(yīng)對(duì)標(biāo)價(jià)及投標(biāo)策略進(jìn)行全面的、動(dòng)態(tài)的模擬分析。

5競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的服務(wù)與利用

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)所提供的服務(wù)具有較強(qiáng)的目的性、時(shí)效性，同時(shí)其內(nèi)容準(zhǔn)確與否關(guān)乎到投標(biāo)的成敗。投標(biāo)決策者利用競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品能夠了解并預(yù)測(cè)招標(biāo)項(xiàng)目與本企業(yè)的契合度，對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者水平有初步的判斷，在決定是否參加投標(biāo)時(shí)，應(yīng)避免夜郎自大，也不要妄自菲薄。通過(guò)制定總體的戰(zhàn)略框架，為投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)產(chǎn)品以簡(jiǎn)報(bào)、研究報(bào)告、數(shù)據(jù)庫(kù)等形式提供給決策者，為其投標(biāo)決策提供服務(wù)。應(yīng)利用信息技術(shù)不斷創(chuàng)新服務(wù)形式，如針對(duì)招投的動(dòng)態(tài)性，提供監(jiān)控跟蹤和定題的推送服務(wù)；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，提供各種APP的應(yīng)用服務(wù)、基于不同情景的位置服務(wù)等。

4企業(yè)招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)保障措施

保障機(jī)制是為了使競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在投標(biāo)過(guò)程中能夠順利實(shí)施和發(fā)揮效用而采取的手段措施體系[8]。企業(yè)要考慮影響投標(biāo)的制度規(guī)范、組織機(jī)構(gòu)、情報(bào)人員以及技術(shù)支持的程度，為招投標(biāo)提供堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)保障后盾。

1制度規(guī)范的保障

目前我國(guó)暫時(shí)還沒(méi)有專門具體的法規(guī)對(duì)招投標(biāo)情報(bào)管理進(jìn)行約束，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)存在較多的不規(guī)范。法規(guī)的缺失使得企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中的情報(bào)活動(dòng)沒(méi)有可循的依據(jù)，合法與違法行為界限較模糊，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的效果不夠理想。因此，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)和完善相關(guān)的法規(guī)建設(shè)，為競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)提供法律保障。企業(yè)應(yīng)收集國(guó)家及行業(yè)相關(guān)的制度規(guī)范，積極參與行業(yè)規(guī)范的制定，盡量規(guī)避投標(biāo)中競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)中面臨的法律及政策風(fēng)險(xiǎn)。

2組織機(jī)構(gòu)的保障

目前許多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)意識(shí)較為淡薄，也沒(méi)有職能健全的情報(bào)機(jī)構(gòu)。在投標(biāo)活動(dòng)過(guò)程中，只有有目的、有計(jì)劃系統(tǒng)且全面的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，才能夠更好地保障企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中情報(bào)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。對(duì)項(xiàng)目信息的獲取及選擇需要情報(bào)部門充分發(fā)揮其耳目和尖兵作用。投標(biāo)活動(dòng)開(kāi)啟后會(huì)先成立招標(biāo)小組，由于情報(bào)人員針對(duì)情報(bào)信息的掌握與預(yù)判分析，使其具有較大的話語(yǔ)權(quán)。因此，要增強(qiáng)情報(bào)機(jī)構(gòu)部門與其他部門工作的協(xié)調(diào)。

3人員素質(zhì)的保障

人員是構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)及建立情報(bào)保障機(jī)制的重要因素。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集、分析及服務(wù)等環(huán)節(jié)都是由情報(bào)工作人員進(jìn)行。因此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作人員進(jìn)行知識(shí)培養(yǎng)及實(shí)踐訓(xùn)練，是保障競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)充分發(fā)揮其價(jià)值的重要因素。應(yīng)該不斷提高分析人員的素質(zhì)和水平。在目前招投標(biāo)工作中，分析工作太多是一種事后的思考與反思，沒(méi)能夠充分發(fā)揮情報(bào)的預(yù)測(cè)功能。因此，應(yīng)加強(qiáng)分析人員的預(yù)判能力，為投標(biāo)決策提供對(duì)策。

4技術(shù)保障

企業(yè)投標(biāo)面臨海量的數(shù)據(jù)和信息，如何利用現(xiàn)代信息技術(shù)和方法進(jìn)行全面的分析是比較突出問(wèn)題。由于投標(biāo)時(shí)往往面臨著時(shí)間緊迫、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)雜等多變等多重挑戰(zhàn)，這就要求競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作必須選擇和利用更為快捷的方式，使用更加有效靈活的處理工具，而信息技術(shù)的支持是必不可少的。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜的人機(jī)互動(dòng)系統(tǒng)，要實(shí)現(xiàn)在投標(biāo)過(guò)程中的情報(bào)功能的保障作用，信息技術(shù)的支撐不可或缺。企業(yè)信息化水平的不斷提高和發(fā)展才能保障該競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)功能的充分發(fā)揮。

5結(jié)語(yǔ)

企業(yè)投標(biāo)是圍繞著招標(biāo)方的要求，對(duì)本企業(yè)內(nèi)部的資源進(jìn)行整合和優(yōu)化，將自身優(yōu)劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)全面的對(duì)比分析，逐步制定出合理的投標(biāo)策略。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作對(duì)招投標(biāo)相關(guān)信息進(jìn)行收集分析，以此來(lái)減少因信息不對(duì)稱造成的競(jìng)爭(zhēng)不確定性，更好地掌握競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，建立及時(shí)的預(yù)警系統(tǒng)，降低投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)具有謀略性等特征，構(gòu)建投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)、完善競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)保障機(jī)制對(duì)企業(yè)投標(biāo)結(jié)果具有直接影響。

參考文獻(xiàn)

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第10篇

[關(guān)鍵詞]四角模型　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)　分析框架　情報(bào)收集

[分類號(hào)]G203

戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法是一種結(jié)構(gòu)化的、有特定規(guī)則和易于實(shí)施的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)方法，主要是通過(guò)參與人扮演己方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者等企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的主要要素進(jìn)行模擬競(jìng)爭(zhēng)，從而幫助企業(yè)更透徹地理解所處的環(huán)境狀況，使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略更具有可執(zhí)行性。戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析領(lǐng)域中具有廣闊的應(yīng)用前景，然而其在實(shí)施過(guò)程中普遍面臨一個(gè)難題，即如何能夠在虛擬環(huán)境中盡可能真實(shí)地模擬競(jìng)爭(zhēng)要素，該模擬程度決定戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法分析結(jié)果的正確程度。解決模擬問(wèn)題的關(guān)鍵在于正確地分析框架。可用于戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法的分析框架眾多，諸如SWOT模型，五力模型，VRIO模型和四角模型等。這些模型從不同角度對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況加以比較分析。相對(duì)而言，企業(yè)利用戰(zhàn)爭(zhēng)游戲分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況較多，因此分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四角模型在戰(zhàn)爭(zhēng)游戲中的應(yīng)用更為廣泛。

1　戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法分析框架

1.1戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法分析框架概念

在競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究領(lǐng)域，分析框架可被理解為在特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，根據(jù)所獲得的情報(bào)信息，企業(yè)用以建立觀察與分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)構(gòu)架。將分析框架概念融入戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法的實(shí)踐中，戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法分析框架可被定義為：戰(zhàn)爭(zhēng)游戲過(guò)程中游戲參與人在所獲得的情報(bào)信息基礎(chǔ)上，用以分析被模擬企業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)的架構(gòu)。

1.2戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法分析框架特性

首先，戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法分析框架必須易于操作。戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法的實(shí)施并不復(fù)雜，其成功的關(guān)鍵依賴于游戲參與者模擬各競(jìng)爭(zhēng)要素，尤其是模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程度。理想的狀況是參與者完全模擬出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)。然而，現(xiàn)實(shí)中此種情況很難出現(xiàn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的游戲參與者往往對(duì)被模擬方的分析不得要領(lǐng)，甚至出現(xiàn)無(wú)從下手的局面。因此，戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法分析框架必須易于掌握和操作。

其次，戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法分析框架必須具有分析快捷、結(jié)果了然的特性。由于時(shí)間所限，通常情況下游戲參與人無(wú)法進(jìn)行復(fù)雜的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，因此，戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法分析框架在確保分析質(zhì)量的前提下還必須具有分析結(jié)果清晰的特性，使游戲參與人可以清楚地掌握分析結(jié)果，從而更有效地理解被模擬方的現(xiàn)狀和可能采取的市場(chǎng)行動(dòng)。

分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的方法眾多，然而對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)游戲的參與者，尤其是那些不具備相關(guān)分析理論知識(shí)的參與者來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法實(shí)施中所運(yùn)用的分析框架必須滿足分析準(zhǔn)確，并且易于操作、見(jiàn)效快這一條件。

2　四角模型

四角模型由競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略大師邁克爾?波特提出，其主旨在于揭示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取戰(zhàn)略行動(dòng)的實(shí)質(zhì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化所可能做出的反應(yīng)。該模型從目標(biāo)、假設(shè)、戰(zhàn)略和能力四個(gè)要素對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以分析。對(duì)此四要素的分析主要建立于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)實(shí)活動(dòng)之上，而非繁雜的數(shù)字分析，因此，戰(zhàn)爭(zhēng)游戲的參與者可短時(shí)間內(nèi)掌握其要領(lǐng)。

2.1目標(biāo)

目標(biāo)是指驅(qū)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力，因此，目標(biāo)也可稱為驅(qū)動(dòng)力。對(duì)于目標(biāo)的考察可以揭示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前地位和財(cái)務(wù)狀況的滿意程度，從而判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改變現(xiàn)有戰(zhàn)略以及對(duì)外部事件作出反應(yīng)的可能性。戰(zhàn)爭(zhēng)游戲參與者主要可通過(guò)回答下面的相關(guān)問(wèn)題發(fā)掘所模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

企業(yè)公開(kāi)或未公開(kāi)表示的財(cái)務(wù)目標(biāo)是什么?企業(yè)如何平衡利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率、增長(zhǎng)率和風(fēng)險(xiǎn)期望水平等因素?

企業(yè)是否曾擁有驕人的業(yè)績(jī)?

該企業(yè)母公司的總目標(biāo)是什么?以此為基礎(chǔ)，母公司可能對(duì)其下屬公司有何要求?

企業(yè)是否企圖在市場(chǎng)中成為主導(dǎo)者?是否有信奉某一特定戰(zhàn)略的傳統(tǒng)?

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中哪一部門占據(jù)主要地位?企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層由哪些人組成?其背景如何?

2.2假設(shè)

假設(shè)的內(nèi)容包括兩方面：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身的假設(shè)；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其他企業(yè)的假設(shè)。每個(gè)企業(yè)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況都有所假設(shè)，假設(shè)將指導(dǎo)企業(yè)的行為方式。例如，如果某企業(yè)自認(rèn)為其產(chǎn)品擁有最高的顧客忠誠(chéng)度，其競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)很可能表現(xiàn)為拒絕產(chǎn)品降價(jià)。因此，反向思維，如果某一企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品降價(jià)時(shí)仍拒絕調(diào)整價(jià)格，其原因很可能是企業(yè)假設(shè)其產(chǎn)品擁有很高的顧客忠誠(chéng)度。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身及產(chǎn)業(yè)環(huán)境的假設(shè)可能會(huì)有偏差，而不正確的假設(shè)往往導(dǎo)致戰(zhàn)略行動(dòng)的失利。以上述企業(yè)為例，如果假設(shè)不正確，其在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的表現(xiàn)很可能造成市場(chǎng)份額的大量流失。揭示被模擬企業(yè)的假設(shè)通常可從以下問(wèn)題中獲得：

從企業(yè)的宣傳言論上看，該企業(yè)對(duì)其在成本、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)的尖端性等方面有何種認(rèn)識(shí)?

企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法、質(zhì)量、推銷方法等方面強(qiáng)烈堅(jiān)持什么?

是否存在影響企業(yè)對(duì)事物認(rèn)識(shí)的文化等方面的影響?如受重質(zhì)量的文化影響，德國(guó)企業(yè)常不惜以單位成本和市場(chǎng)營(yíng)銷為代價(jià)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

2.3戰(zhàn)略

四角模型中的戰(zhàn)略主要是考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何在當(dāng)前環(huán)境中參與競(jìng)爭(zhēng)。戰(zhàn)略影響和決定企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，是企業(yè)選擇達(dá)到既定目標(biāo)所遵循的路線途徑。企業(yè)的戰(zhàn)略和其目標(biāo)及假設(shè)是相輔相成的，因此，考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略必須建立在對(duì)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和自身的假設(shè)之上。此外，波特認(rèn)為企業(yè)在戰(zhàn)略制定上必須選擇差異化、低成本和集中化三大戰(zhàn)略之一，因此，通常情況下，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略的分析可先確定其執(zhí)行三種戰(zhàn)略中的哪一種。此三種戰(zhàn)略將構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略核心。對(duì)于這一核心的掌握將使對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略分析更加清晰。然而，雖然波特認(rèn)為試圖實(shí)現(xiàn)其中兩個(gè)或三個(gè)戰(zhàn)略方向的企業(yè)往往會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利，但現(xiàn)實(shí)中挑戰(zhàn)和違背這一原則的企業(yè)卻大有人在。因此，在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略時(shí)，還要考察其他因素，諸如：

從企業(yè)的產(chǎn)品種類、價(jià)格上看，企業(yè)選擇的是三種戰(zhàn)略的哪一種?

企業(yè)各職能部門的關(guān)鍵性經(jīng)營(yíng)方針是什么?各職能部門如何相互聯(lián)系?

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史如何?通常情況下，一個(gè)企業(yè)如在某一領(lǐng)域有過(guò)失敗的經(jīng)歷，短時(shí)間內(nèi)該企業(yè)不太可能重新涉足這一領(lǐng)域。如果企業(yè)某一戰(zhàn)略曾取得成功，在面臨類似情境下，企業(yè)很可能采取相同戰(zhàn)略。

2.4能力

四角模型中的能力分析主要是考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擁有的資源優(yōu)勢(shì)。通常情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源上的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)決定其應(yīng)對(duì)某一競(jìng)爭(zhēng)事件的能力。因此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力的分析建構(gòu)于對(duì)其資源優(yōu)劣勢(shì)的分析之上。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源優(yōu)劣勢(shì)主要可從以下幾方面進(jìn)行考祭：

核心能力。企業(yè)在各職能領(lǐng)域中的優(yōu)劣勢(shì)如何?產(chǎn)品的地位、產(chǎn)品鏈的寬度和深度、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、銷售渠道的廣泛度等方面的優(yōu)劣勢(shì)如何?

成長(zhǎng)能力。企業(yè)在人員培訓(xùn)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等方面發(fā)展壯大的優(yōu)勢(shì)如何?財(cái)務(wù)方面有無(wú)持續(xù)增長(zhǎng)能力等。

反應(yīng)能力。企業(yè)是否具有快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的優(yōu)勢(shì)?體現(xiàn)在如現(xiàn)金儲(chǔ)備、借貸能力、生產(chǎn)設(shè)備的余力等方面。

持久力。企業(yè)在現(xiàn)金儲(chǔ)備、管理人員的協(xié)調(diào)、其他財(cái)務(wù)等方面的是否存在優(yōu)勢(shì)?

3　基于四角模型的戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法分析框架案例

2005年4月，美國(guó)麻省理工學(xué)院和哈佛大學(xué)之間進(jìn)行了一場(chǎng)谷歌、微軟、美國(guó)在線、雅虎四家互聯(lián)網(wǎng)公司之間的戰(zhàn)爭(zhēng)游戲。此次戰(zhàn)爭(zhēng)游戲正是建立在四角模型的分析框架基礎(chǔ)之上，為我們成功地演示了四角模型在戰(zhàn)爭(zhēng)游戲中的實(shí)施過(guò)程。

3.1情報(bào)匯總

成功的四角模型分析離不開(kāi)詳實(shí)準(zhǔn)確的情報(bào)信息。此次戰(zhàn)爭(zhēng)游戲的組織者進(jìn)行了大量的前期情報(bào)收集工作。所收集的情報(bào)主要內(nèi)容簡(jiǎn)介如表1所示：

3.2四角模型分析

基于所獲得的情報(bào)信息，分別扮演四家企業(yè)的四個(gè)團(tuán)隊(duì)利用四角模型對(duì)各自企業(yè)進(jìn)行分析。由于四角模型內(nèi)涵清晰，參與者很快掌握其基本要領(lǐng)。以美國(guó)在線隊(duì)為例，情報(bào)顯示美國(guó)在線曾輝煌一時(shí)，而目前卻流火大最客戶。波特的四角模型在分析企業(yè)目標(biāo)時(shí)即指出重新?lián)碛幸酝x煌的業(yè)績(jī)往往成為企業(yè)的奮斗目標(biāo)。因此，游戲參與者認(rèn)定美國(guó)在線的目標(biāo)是重新奪回消失的客戶。從美國(guó)在線的網(wǎng)頁(yè)上看，其網(wǎng)頁(yè)既不同于谷歌和雅虎的以搜索為主的網(wǎng)頁(yè)，也不同于微軟的以產(chǎn)品介紹為主的網(wǎng)頁(yè)，美國(guó)在線的網(wǎng)頁(yè)充斥著大量的信息。以此為基礎(chǔ)，美國(guó)在線的扮演者得出“網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容是吸引客戶的主要因素”的假設(shè)。四角模型認(rèn)為企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等方面強(qiáng)烈堅(jiān)持的理念往往構(gòu)成其對(duì)自身和產(chǎn)業(yè)的假設(shè)。在分析企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)，四角模型指出當(dāng)企業(yè)某一戰(zhàn)略曾取得成功，在面臨類似情境下，企業(yè)很可能采取相同戰(zhàn)略。基于這一理論，游戲參與者將為美國(guó)在線帶來(lái)收益的家庭導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)方式和即時(shí)通信作為企業(yè)的現(xiàn)行戰(zhàn)略。從能力上看，根據(jù)已有信息，不難得出美國(guó)在線的核心能力是擁有最多的付費(fèi)用戶。

對(duì)四角模型內(nèi)涵的掌握是戰(zhàn)爭(zhēng)游戲參與者成功扮演各自角色的基礎(chǔ)。由于四角模型清晰的結(jié)構(gòu)和詳盡的信息描述，通常情況下游戲參與者都可在較短時(shí)間內(nèi)建立模型，此次戰(zhàn)爭(zhēng)游戲也不例外，然而，由于對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、理解以及關(guān)注點(diǎn)的不同，不同游戲參與者對(duì)所代表企業(yè)的四角模型的解釋通常也不盡相同。事實(shí)上，即使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)自身企業(yè)進(jìn)行四角模型解釋時(shí)，也會(huì)出現(xiàn)不同的聲音。不同的觀點(diǎn)正是戰(zhàn)爭(zhēng)游戲各方交戰(zhàn)的焦點(diǎn)。戰(zhàn)爭(zhēng)游戲通過(guò)交戰(zhàn)各方的進(jìn)攻(批評(píng)對(duì)手的觀點(diǎn)或疏漏)與防守(駁斥對(duì)手的指責(zé))，使符合市場(chǎng)需求的戰(zhàn)略浮現(xiàn)出水面。此案例中各團(tuán)隊(duì)的四角模型簡(jiǎn)介如表2所示：

4　四角模型在戰(zhàn)爭(zhēng)游戲?qū)嵤┲械淖⒁馐马?xiàng)

從實(shí)踐中看，戰(zhàn)爭(zhēng)游戲參與者通常能夠較容易地掌握四角模型的含義，但在針對(duì)所代表企業(yè)建模時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，為此，游戲組織者和參與者應(yīng)注意以下四個(gè)問(wèn)題：

4.1“假設(shè)”問(wèn)題

四角模型中，“假設(shè)”是最難判定和最容易引發(fā)爭(zhēng)論的一個(gè)要素。對(duì)于“假設(shè)”定位的偏差將導(dǎo)致游戲參與者在錯(cuò)誤的舞臺(tái)上表演。以上述案例中的微軟隊(duì)為例，微軟隊(duì)假設(shè)“視窗計(jì)算機(jī)仍將是IT世界的中心”。從這一假設(shè)出發(fā)，微軟隊(duì)認(rèn)為微軟可以將網(wǎng)站建設(shè)和搜索直接整合到微軟售出的個(gè)人計(jì)算機(jī)上，人們可以利用所購(gòu)買的微軟的計(jì)算機(jī)建立自己的網(wǎng)站和搜索信息。然而事實(shí)是目前很多應(yīng)用軟件都可以用來(lái)建設(shè)網(wǎng)站和搜索信息。錯(cuò)誤的假設(shè)必將誤導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和行為。當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)游戲中出現(xiàn)此類問(wèn)題時(shí)，一方面依靠相關(guān)領(lǐng)域的專家及時(shí)糾正；另一方面游戲中他方的攻擊通常也會(huì)使問(wèn)題浮出水面。此外，“假設(shè)”也是最容易引發(fā)爭(zhēng)論的一個(gè)要素。以案例中的谷歌隊(duì)和美國(guó)在線隊(duì)為例，谷歌隊(duì)對(duì)行業(yè)的假設(shè)是“網(wǎng)上內(nèi)容已足夠豐富”，這與美國(guó)在線隊(duì)提出的假設(shè)“網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容是吸引客戶的主要因素”直接對(duì)立。此類現(xiàn)象的出現(xiàn)多源于觀察問(wèn)題的視角不同，不會(huì)影響整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)游戲的進(jìn)程和質(zhì)量。游戲各方一方面可按照自己的視角制定相應(yīng)的戰(zhàn)略；另一方面也可在辯論中汲取他人觀點(diǎn)完善自己的戰(zhàn)略。

4.2“戰(zhàn)略”問(wèn)題

戰(zhàn)爭(zhēng)游戲過(guò)程中游戲參與者在闡述四角模型的戰(zhàn)略時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)陳述籠統(tǒng)、缺乏證據(jù)、定位性陳述過(guò)多、實(shí)質(zhì)性內(nèi)容過(guò)少的現(xiàn)象，此現(xiàn)象將直接影響戰(zhàn)略的可執(zhí)行性。以上述案例中的雅虎隊(duì)為例，雅虎隊(duì)宣布將“向用戶提供足夠好的內(nèi)容”。“足夠好”這種定位性的陳述缺乏衡量標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，雅虎隊(duì)的戰(zhàn)略中又缺乏達(dá)到“足夠好”的途徑。邁克爾?波特的四角模型要求企業(yè)在戰(zhàn)略制定上必須選擇差異化、低成本和集中化三大戰(zhàn)略之一。顯然，雅虎隊(duì)試圖選擇差異化作為自己的戰(zhàn)略，然而，“足夠好”無(wú)法在企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)中說(shuō)明任何問(wèn)題。此類行為的直接后果是：戰(zhàn)略無(wú)法切實(shí)執(zhí)行。

4.3角色問(wèn)題

戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法得以成功實(shí)施的關(guān)鍵在于參與者對(duì)所代表企業(yè)的模擬程度。模擬程度一方面有賴于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治瞿Ｊ剑涣硪环矫嬉惨劳杏趨⑴c者進(jìn)入角色的程度。只有將自己充分融入所扮演企業(yè)，才能真正發(fā)掘出該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路、理解其經(jīng)營(yíng)行為。然而，現(xiàn)實(shí)中由于整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)游戲通常在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行，導(dǎo)致參與者，尤其是扮演企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與者較難進(jìn)入角色。解決角色問(wèn)題的途徑一方面依賴于游戲組織者或?qū)＜业募皶r(shí)指導(dǎo)；另一方面則依靠明確的游戲規(guī)則。游戲規(guī)則中應(yīng)明確規(guī)定各參戰(zhàn)方無(wú)論是闡述方案還是批評(píng)對(duì)手時(shí)，對(duì)所代表企業(yè)都必須以第一人稱相稱。稱呼的轉(zhuǎn)變是促進(jìn)游戲參與者進(jìn)入角色的最有效工具。

4.4協(xié)調(diào)問(wèn)題

所有基于四角模型的戰(zhàn)爭(zhēng)游戲的實(shí)施步驟大體一致，然而，游戲過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題卻不盡相同。我們無(wú)法羅列所有問(wèn)題，尤其是那些突發(fā)性問(wèn)題，因此，游戲中有必要安排一個(gè)熟識(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)游戲法和四角模型的專業(yè)人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作。協(xié)調(diào)工作的目標(biāo)是引導(dǎo)、推動(dòng)游戲參與者沿著戰(zhàn)略思想向成功的結(jié)論前進(jìn)，即確保整個(gè)游戲不偏離軌道。協(xié)調(diào)者應(yīng)保持中立的態(tài)度，其職責(zé)主要包括及時(shí)指正參與團(tuán)隊(duì)的邏輯錯(cuò)誤和疏漏、干預(yù)過(guò)分情緒化導(dǎo)致的爭(zhēng)執(zhí)等。

第11篇

[關(guān)鍵詞]戰(zhàn)略；市場(chǎng)信號(hào)；辨識(shí)

戰(zhàn)略管理是企業(yè)確定其使命，根據(jù)組織外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為保證目標(biāo)的正確落實(shí)和實(shí)現(xiàn)進(jìn)行謀劃，并依靠企業(yè)內(nèi)部能力將這種謀劃和決策付諸實(shí)施，以及在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行控制的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。一個(gè)規(guī)范性的、全面的戰(zhàn)略管理過(guò)程可大體上分解為3個(gè)階段，分別是戰(zhàn)略分析階段、戰(zhàn)略選擇及評(píng)價(jià)階段、戰(zhàn)略實(shí)施及控制階段。在戰(zhàn)略分析階段，一項(xiàng)重要的內(nèi)容就是市場(chǎng)信號(hào)辨識(shí)。

1市場(chǎng)信號(hào)辨識(shí)的重要性

古典經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為交易是一個(gè)自然發(fā)展的過(guò)程，自然秩序是這種交易過(guò)程的結(jié)果，而這種交易過(guò)程的運(yùn)作原理就是“看不見(jiàn)的手”原理。“看不見(jiàn)的手”原理主要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：

1.1人的自利心和人的交易的天性使有效率的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作體系成為可能。如果每人均按照比較利益原則充分應(yīng)用他的資源，并且如果這個(gè)明顯簡(jiǎn)單且自然存在的自由權(quán)未受到干擾的話，那么整體來(lái)說(shuō)，就可以達(dá)到財(cái)富最大化。但是古典經(jīng)濟(jì)學(xué)并沒(méi)有說(shuō)明個(gè)人是如何精確地利用他擁有之物，以達(dá)到財(cái)富最大化的效果。

1.2“看不見(jiàn)的手”之所以能有效運(yùn)行，并非出自某種價(jià)值判斷或道德的說(shuō)教，而是具有自利心的交易者自由交易的結(jié)果。古典經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為自由競(jìng)爭(zhēng)是最有效的交易方式，而自然價(jià)格則是有效交易的實(shí)質(zhì)。

新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)理論對(duì)交易的分析一反古典經(jīng)濟(jì)學(xué)從整體和宏觀角度出發(fā)的框架，將研究的焦點(diǎn)放在滿易者個(gè)體的欲望、需求和效用計(jì)算，效用計(jì)算支配著個(gè)人的理性決策及這些決策對(duì)交易價(jià)格的影響上，而交易價(jià)格則包含了所有的市場(chǎng)信息。

無(wú)論是古典還是新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)，其理論體系均是建立在完全信息的假設(shè)之上，而現(xiàn)實(shí)與假設(shè)并不相符。正因此，后續(xù)的大量研究都關(guān)注完全信息假設(shè)放寬后，交易有效性受到的影響，由于研究發(fā)現(xiàn)此時(shí)的交易已經(jīng)脫離了財(cái)富最大化的結(jié)果，很多學(xué)者便試圖找出有效的方法，使現(xiàn)實(shí)的交易回到有效的途徑上去。這就是信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究。

就企業(yè)個(gè)體來(lái)看，古典和新古典理論均認(rèn)為，其決策只是在自身的限制條件下求極值的過(guò)程；但博弈論的研究表明，其決策不僅僅要考慮自身，還要考慮利益相關(guān)者。當(dāng)決策考慮的因素涉及自身以外的利益相關(guān)者時(shí)，信息問(wèn)題便突顯出來(lái)。博弈論中動(dòng)態(tài)博弈、重復(fù)博弈和非完全完美博弈的研究，以及激勵(lì)理論、契約理論研究的內(nèi)容，都涉及甚至主要是為了解決這一問(wèn)題。

以上描述的理論研究變遷正是反映了實(shí)務(wù)的需求變化，及人們對(duì)市場(chǎng)信號(hào)辨識(shí)重要性的認(rèn)識(shí)過(guò)程。

2市場(chǎng)信號(hào)辨識(shí)的分析框架

嚴(yán)格意義上，企業(yè)戰(zhàn)略管理是辨識(shí)各種信號(hào)，進(jìn)而進(jìn)行決策的動(dòng)態(tài)過(guò)程。在企業(yè)戰(zhàn)略管理理論中，市場(chǎng)信號(hào)則是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何行動(dòng)。市場(chǎng)信號(hào)是市場(chǎng)中信息傳遞的間接方式，即使全部競(jìng)爭(zhēng)者的行為不是全部都表達(dá)了某種信息，但這些行為至少有助于分析競(jìng)爭(zhēng)的情況和制訂戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)外企業(yè)常用的市場(chǎng)信號(hào)有提前預(yù)告、事后宣告、同一產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的公開(kāi)討論、競(jìng)爭(zhēng)者討論和解釋自身的行動(dòng)、將競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略與其可能采取的戰(zhàn)略相比較、戰(zhàn)略變更的最初執(zhí)行方式、偏離過(guò)去的目標(biāo)、偏離產(chǎn)業(yè)慣例、交叉回避、格斗商標(biāo)、秘密反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為訴訟11種。從信號(hào)博弈的角度，以是否有成本來(lái)分，其中前4種為聲明信號(hào)，后7種為行為信號(hào)。

就信號(hào)機(jī)制而言，一種行為因?yàn)槠浯嬖诔杀荆灰煌愋透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為成本有差異，就可以以一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)辨識(shí)其類型，進(jìn)而制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略。而聲明信號(hào)因?yàn)闆](méi)有成本，其真實(shí)性較難認(rèn)定，這就增加了辨識(shí)的難度。

在聲明信號(hào)辨識(shí)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是作一個(gè)聲明，記為“聲明方”，企業(yè)則采取一個(gè)實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)，記為“行動(dòng)方”。雙方存在四種偏好相關(guān)類型：

在類型1中，U類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏好企業(yè)的L行為，D類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏好企業(yè)R行為；企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是U類型和D類型時(shí)也分別偏好L行為和R行為。因此，雙方的偏好具有一致性，這使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意企業(yè)了解自己的真實(shí)信息，因此聲明是可信的。在類型2中，兩種類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都偏好企業(yè)的L行為，而企業(yè)只在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是U類型時(shí)才偏好L行為，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總會(huì)聲明自己是U類型，聲明不完全可信。類型3中，企業(yè)的行為不受聲明影響。類型4中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)的偏好完全相背，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲明即使是真實(shí)，企業(yè)也不敢相信，聲明不能作為戰(zhàn)略制訂的依據(jù)。

3市場(chǎng)信號(hào)辨識(shí)的應(yīng)用

企業(yè)在戰(zhàn)略管理過(guò)程中，可能為“聲明方”，也可能為“行為方”。根據(jù)上述分析，企業(yè)無(wú)論處于怎樣的地位，在應(yīng)用市場(chǎng)信號(hào)，尤其是聲明信號(hào)時(shí)，首要的是分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的偏好相關(guān)類型。當(dāng)企業(yè)為“行為方”時(shí)，可信的聲明信號(hào)存在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己偏好一致時(shí)。對(duì)稱的，當(dāng)企業(yè)為“聲明方”時(shí)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏好一致時(shí)，鑒于聲明的零成本，使用聲明信號(hào)會(huì)有較好的效果。當(dāng)雙方的偏好不一致時(shí)，企業(yè)作為“行為方”，應(yīng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為信號(hào)作為戰(zhàn)略制訂的依據(jù)，而不是聲明信號(hào)；作為“聲明方”，使用行為信號(hào)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳遞信息會(huì)有較好效果。

[參考文獻(xiàn)]

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第12篇

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品，是按照客戶的需求，進(jìn)行信息收集、整理、分析之后輸出的成果，通常以調(diào)研報(bào)告的形式呈現(xiàn)。

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品按照其服務(wù)時(shí)間特點(diǎn)，可以分為兩類，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)，即針對(duì)特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，按照一定的時(shí)間周期來(lái)提供情報(bào)產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，即在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，按照需要，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面或特定的研究。這兩類產(chǎn)品，按照客戶需求的全面深入程度，可以在以下坐標(biāo)圖中找到對(duì)應(yīng)的位置：

筆者從事競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作以來(lái)，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的全面、深入情況與客戶價(jià)值感知并不成正比，即泛泛而全面的調(diào)研，帶給客戶的價(jià)值感知并不高。全面到某個(gè)程度后，價(jià)值感知不再提升，即，過(guò)多的信息反而成了“累贅”；深入但指向某個(gè)點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果，卻可以帶來(lái)較高的價(jià)值感知，例如各類產(chǎn)品的銷量收入數(shù)據(jù)。

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品過(guò)于“全面”并非好事，首先，資源是有限的，如果產(chǎn)品涵蓋范圍過(guò)廣，不利于專心解決客戶最關(guān)注的問(wèn)題。二八法則同樣試用在這里，20%的成果可以取得客戶80%的滿意，只要對(duì)客戶最關(guān)注的20%問(wèn)題有深入的解答，即可以取得較高的價(jià)值感知，我們的客戶服務(wù)人員，在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，最重要的是要抓住這20%的問(wèn)題。

深入程度可以帶來(lái)較高的價(jià)值感知，當(dāng)資源有限，目標(biāo)廣泛的情況下，如果確知某些問(wèn)題無(wú)法得到較好的解決，可以部分內(nèi)容做更深入的調(diào)研，借此來(lái)提升客戶的價(jià)值感知。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為什么銷售情況比較好？是價(jià)格便宜？還是渠道廣泛？如果原因是渠道廣泛，那如何來(lái)打造廣泛的渠道，如何推動(dòng)渠道積極性？如果原因是價(jià)格便宜，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么可以做到如此低廉的價(jià)格？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何降低成本的？

因此，我們的項(xiàng)目方案，不能呈現(xiàn)出“全面而泛泛”的形象。也許我們可以用疑問(wèn)句來(lái)設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案，這樣可以更明確客戶到底想知道什么問(wèn)題，而且我們的調(diào)研也可以找到聚焦的方向，深入挖掘工作也有目標(biāo)。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近兩年為什么高速增長(zhǎng)？是因?yàn)闋I(yíng)銷體系產(chǎn)能提升？那么是如何提升營(yíng)銷體系產(chǎn)能？還是因?yàn)檎姆龀郑揩@得了哪些政府扶持？還是因?yàn)橥瞥隽烁锩纼r(jià)廉的產(chǎn)品？怎樣的產(chǎn)品？賣點(diǎn)是什么？如何做到價(jià)廉物美？……如果明確客戶要了解的問(wèn)題，我們可以根據(jù)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入的研究，不斷挖掘，這樣調(diào)研給客戶帶來(lái)的價(jià)值感知將更高。如果單純就是調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、生產(chǎn)概況、銷售情況、營(yíng)銷體系……這樣全面而泛泛的方案與報(bào)告，不僅看起來(lái)索然無(wú)味，而且調(diào)研沒(méi)有更多深入挖掘發(fā)揮的動(dòng)力和空間，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整也幫助不大。

綜上所述，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品提升客戶價(jià)值感知需要做到以下三個(gè)方面：

1、 客戶服務(wù)人員找到客戶最為關(guān)注的問(wèn)題。

2、 調(diào)研人員對(duì)特定問(wèn)題進(jìn)行深入的調(diào)查與分析。

3、 給到客戶的信息不求多而求精，追求的是信息的深入具體且與客戶關(guān)注問(wèn)題有關(guān)聯(lián)。

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