時間：2023-08-30 16:48:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的影響，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1．網(wǎng)絡(luò)營銷的起源。互聯(lián)網(wǎng)在20世紀最后10年發(fā)展到了黃金時期，科學技術(shù)的推動力如此迅速地改變了世界，改變了人們的觀念和生活方式，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)作為新生產(chǎn)力的代表，顯示出強大的力量。任何公司想在激烈競爭的市場中形成并保持其競爭優(yōu)勢，都不得不加入互聯(lián)網(wǎng)。隨著時間的推移和技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用在社會各領(lǐng)域與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)快速滲透，產(chǎn)業(yè)大融合，成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。我們應(yīng)該這樣來理解網(wǎng)絡(luò)營銷的概念：基于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)基礎(chǔ)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境而進行的一種營銷傳播活動。互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)成為人們獲得信息的最重要的渠道，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷成了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中孕育出的新型的營銷方式，也成為了新興企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)占領(lǐng)市場最佳的手段。
2．網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。網(wǎng)絡(luò)為營銷開啟了一個時代，以互聯(lián)網(wǎng)、搜索引擎、網(wǎng)上站點、電子郵件、即時通信等形式為代表的信息技術(shù)使人們可以方便地訪問、評估和管理大量的數(shù)據(jù)，大大加強了顧客在全球范圍內(nèi)搜尋和評價產(chǎn)品及服務(wù)的能力，因而消費者從而擁有了更多的市場的權(quán)力。
網(wǎng)絡(luò)營銷的信息具有及時、交互、超文本、圖像、聲音傳輸、即時通訊等等特性。歸納起來，網(wǎng)絡(luò)營銷的作用主要有以下幾點：
2．1信息搜索。利用多種搜索方法，主動的、積極的獲取有用的信息和商機；可以主動的進行價格比較，了解對手的競爭態(tài)勢，主動的通過搜索獲取商業(yè)情報，進行決策研究。
2．2商情調(diào)查。是通過在線調(diào)查或者電子詢問調(diào)查表等方式實現(xiàn)的，不僅可以省去了大量的人力、物力，而且可以在線生成網(wǎng)上市場調(diào)研的分析報告，趨勢分析圖表和綜合調(diào)查報告。
2．3銷售渠道開拓。網(wǎng)絡(luò)具有極強的進擊力和穿透力。快速的打通種種渠道，打開銷售的路線，實現(xiàn)和完成市場的開拓使命。
2．4顧客關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理可以將客戶資源管理、銷售管理、市場管理、服務(wù)管理、決策管理于一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場、售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)起來。收集、整理、分析客戶反饋信息，全面提升企業(yè)的核心競爭能力。
3．網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及特點。
3．1現(xiàn)狀。在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試。據(jù)國家信息中心有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字表明，我國已有8萬余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營銷。盡管如此，與發(fā)達國家相比，我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的總體水平較低，仍停留在起步階段。
3．2特點。網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳統(tǒng)營銷根本不具備的許多獨特的、十分鮮明的特點。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
（1）市場的全球性。網(wǎng)絡(luò)的連通性，決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的跨國性；網(wǎng)絡(luò)的開放性，決定了網(wǎng)絡(luò)營銷市場的全球性。
（2）資源的整合性。在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，將對多種資源、多種營銷手段和營銷方法進行整合；將對有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交叉運做和交叉延伸進行整合。
（3）明顯的經(jīng)濟性。網(wǎng)絡(luò)營銷具有快捷性，將極大的降低經(jīng)營成本，提高企業(yè)利潤。資源的廣域性，地域價格的差異性，交易雙方的最短連接性，市場開拓費用的銳減性，無形資產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)中的延伸增值性，以及所有這一切對網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)濟性的關(guān)系和影響，都將使我們極大的降低交易成本，給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。
（4）市場的沖擊性。網(wǎng)絡(luò)的沖擊能力是獨有的，這種沖擊性及由此帶來的市場穿透能力，明顯的挑戰(zhàn)了4P和4C理論。其在進行時是主動的，清醒的、自覺的。不管是在信息搜索中還是后都是在創(chuàng)造一種競爭優(yōu)勢，在擴大著既有優(yōu)勢的范圍。
二、簡述企業(yè)營銷
1．我國企業(yè)營銷現(xiàn)狀。近幾年，中國營銷的發(fā)展有目共睹，隨著市場經(jīng)濟的深化，隨著中國營銷環(huán)境的變化，企業(yè)的視野前所未有的得到拓寬。由于國內(nèi)市場巨大的潛力，吸引了大量的海外廠商到國內(nèi)投資辦廠。在激烈的競爭下，我國的企業(yè)在市場開拓能力、管理競爭能力、創(chuàng)新競爭能力以及政策環(huán)境競爭力等方面均普遍低下。
2．我國企業(yè)營銷中存在的主要問題。
2．1營銷觀念落后。營銷觀念是企業(yè)從事市場營銷活動的指導思想。傳統(tǒng)的營銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念；現(xiàn)代營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念，這是一系列逐漸走向先進的營銷觀念。我國企業(yè)的營觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段。
2．2產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。我國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，這導致企業(yè)在營銷過程中遇到很大的困難，經(jīng)銷商不滿意，商總在尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的品牌，顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的商品。
2．3營銷渠道管理不善。國內(nèi)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商非常不穩(wěn)定，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。
2．4不重視品牌營銷。品牌可用來識別一個賣者或者集團的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。國內(nèi)大部分企業(yè)在品牌建設(shè)和營銷上還很幼稚，與國外知名品牌相比有很大的缺陷，在國內(nèi)形不成規(guī)模市場。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)營銷中的作用
1．網(wǎng)絡(luò)營銷給國內(nèi)企業(yè)帶來的優(yōu)勢。國內(nèi)一部分企業(yè)的營銷在現(xiàn)階段雖然比起以前有了一定的進步，但是比起其他國外企業(yè)來說還是有一點的距離。我們可以把網(wǎng)絡(luò)營銷和國內(nèi)企業(yè)結(jié)合起來，利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢給企業(yè)的營銷注入生機和活力。那，網(wǎng)絡(luò)營銷與國內(nèi)企業(yè)結(jié)合以后，能給企業(yè)帶來什么樣的改變呢？
1．1以消費者為導向，利于企業(yè)拓寬消費者市場。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點在于以消費者為主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由。企業(yè)可以在網(wǎng)上建立站點或者虛擬店鋪，這樣消費者不僅可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，而且更能刺激消費者的購買欲。
1．2企業(yè)可以運用網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)全程營銷。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，以極底成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜索，消費者則有機會對產(chǎn)品從設(shè)計到定價和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性，更重要的是它能使企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。
1．3運用網(wǎng)絡(luò)營銷的國有企業(yè)能有效的控制成本。開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式，它通過Internet改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運作模式，并通過整合其它相關(guān)業(yè)務(wù)部門實現(xiàn)企業(yè)成本費用最大限度的控制。
（1）降低營銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費用。通過網(wǎng)上低廉的溝通工具如E－mail、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會議等方式，企業(yè)就可以進行與合作伙伴、消費者等溝通，降低通訊費用。其用于企業(yè)管理，不僅是提高工作效率，還可利用它減少工作中不必要的人員，減少人為因素造成損失。可大大降低對一般員工、固定資產(chǎn)的投入和日常運轉(zhuǎn)費用的開支，企業(yè)可以節(jié)省大量資金和費用。
（2）降低銷售成本費用。利用網(wǎng)絡(luò)營銷可以給企業(yè)帶來新的銷售模式和管理方式。企業(yè)借助自動的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以自如組織生產(chǎn)和配送產(chǎn)品，提高銷售效率，減少對銷售人員的需求。利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上直銷，可以實現(xiàn)訂貨、結(jié)算和送貨的自動化管理，減少人員需求，提高銷售管理效率。
1．4國內(nèi)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷更多的創(chuàng)造市場機會。國有企業(yè)的顧客可以自助進行咨詢、下定單和采購，無須人工干預只需要利用計算機自動完成即可。可以突破傳統(tǒng)市場中地理位置的限制，利用互聯(lián)網(wǎng)輕松的將市場拓展到任何需要的地方。企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上興建店鋪，減少因選擇店址、裝修以及培訓員工等工作產(chǎn)生的成本。
2．企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)營銷的阻礙。現(xiàn)在國有企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)，多半還處在較為初級的階段。網(wǎng)絡(luò)營銷基本上簡化等同為網(wǎng)絡(luò)銷售。頁面的點擊數(shù)和實際資金的進帳之間存在太大的反差；而且現(xiàn)在企業(yè)運用的網(wǎng)絡(luò)營銷通常都是照搬的國外的經(jīng)驗，或者很少有所改動，到了應(yīng)用的時候就會出現(xiàn)種種的問題。另外，運用網(wǎng)絡(luò)營銷初期階段，需要企業(yè)進行一系列的前期準備，比如，建立自身的網(wǎng)站，和網(wǎng)上營銷網(wǎng)絡(luò)，培訓網(wǎng)絡(luò)營銷管理人員等，這都是比較關(guān)鍵的步驟，需要花費一些時間和精力。
四、企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)營銷引起問題的對策及思考
1．如何解決網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)結(jié)合所產(chǎn)生的問題。利用現(xiàn)代技術(shù)幫助企業(yè)度過難關(guān)，是現(xiàn)在的企業(yè)應(yīng)該勇敢嘗試的一種途徑。國外現(xiàn)在有很多經(jīng)過實踐檢驗的技術(shù)，或應(yīng)用系統(tǒng)，我認為我國的企業(yè)應(yīng)該將其實施，讓這些新的技術(shù)也能夠幫助我國的企業(yè)，度過難關(guān)，更提升企業(yè)自身的競爭能力，也提升整個國家的經(jīng)濟實力和競爭能力。
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷與國內(nèi)企業(yè)結(jié)合所產(chǎn)生的問題，我認為有以下一些解決的途徑：
1．1樹立現(xiàn)代營銷觀念。樹立以消費者的需求作為營銷活動的中心，采用適當?shù)漠a(chǎn)品、定價、分銷和促銷等營銷策略，最后通過顧客滿意而實現(xiàn)盈利。
1．2實施產(chǎn)品創(chuàng)新策略。要在借鑒和吸收國外企業(yè)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，在自身企業(yè)和產(chǎn)品中融入中華民族的文化內(nèi)涵，建立起中國企業(yè)自己的營銷風格。
1．3加強品牌的宣傳推廣。企業(yè)實施品牌營銷策略就是要讓消費者認識自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢所在。
1．4重視顧客服務(wù)營銷。對于許多產(chǎn)品來說，服務(wù)是難以模仿的，所以現(xiàn)代企業(yè)的競爭更主要的是體現(xiàn)在服務(wù)的競爭，要提供比競爭者更多更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；市場營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；發(fā)展趨勢
一、引言
互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使人類進入了數(shù)字化、信息化時代，造就了人類的第三次工業(yè)革命。信息化時代推動了“信息高速公路”的建成，使世界的聯(lián)系更加緊密，使知識密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟生活中日益重要，使人們的工作生活方式突破了空間的限制，它提高了工作效率，增加了生活樂趣。互聯(lián)網(wǎng)逐漸改變了社會發(fā)展的方向和進程，它已滲透到社會和經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域，改變和引導著人們的生產(chǎn)生活方式。越來越多的個人、企業(yè)、組織加入到互聯(lián)網(wǎng)的世界中，在互聯(lián)網(wǎng)的連接下，他們之間又產(chǎn)生一系列化學變化，從而進一步推動了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)催生出的網(wǎng)絡(luò)營銷，是現(xiàn)代企業(yè)首要考慮的營銷方式之一。網(wǎng)絡(luò)營銷這種新型營銷模式，在一些地方或傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用還不是很廣泛，但越來越多的企業(yè)日漸重視這種新的營銷手段，嘗試著在市場營銷中加大網(wǎng)絡(luò)營銷比例，有些已經(jīng)取得良好的成效。在全球經(jīng)濟陷入低迷的今天，大到商業(yè)巨頭，小到街頭商販，各行各業(yè)無一不對網(wǎng)絡(luò)營銷青睞有加，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展也為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展注入新的活力，同時為企業(yè)發(fā)展帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有使企業(yè)的營銷變得越來越簡單，相反它的出現(xiàn)給市場營銷模式帶來了諸多變革，如何順應(yīng)這種變革并加以利用，有效地運用網(wǎng)絡(luò)營銷，使其發(fā)揮應(yīng)有的作用和優(yōu)勢，是擺在決策者面前的一大課題。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展背景
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生
20世紀90年代，經(jīng)歷了新生期的互聯(lián)網(wǎng)悄然興起，并以互聯(lián)網(wǎng)的速度引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熱潮。眾多企業(yè)開始通過互聯(lián)網(wǎng)進行業(yè)務(wù)拓展與合作，網(wǎng)絡(luò)營銷隨之誕生。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)是通訊技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，與市場變革、競爭及營銷觀念的轉(zhuǎn)變息息相關(guān)。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)上，所有的技術(shù)、信息、資料都可以不受地域、時間限制，在使用者之間自由地傳播和連接，網(wǎng)絡(luò)上的信息資源是共享的。市場營銷實質(zhì)是企業(yè)與消費者之間的溝通交流，互聯(lián)網(wǎng)可以突破時空限制，特別有利于企業(yè)擴大營銷范圍和規(guī)模，也有利于消費者獲取更多的信息和資源，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷，是順應(yīng)社會發(fā)展的必然產(chǎn)物。市場營銷的核心是滿足消費者需求，隨著科技進步和社會發(fā)展，消費者個性化的回歸，主動性的增強，對購物便利性和樂趣的追求，對價格的日趨敏感，這些消費者觀念的改變正是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。企業(yè)在激烈的競爭中，為了獲得競爭優(yōu)勢，不斷推陳出新來吸引消費者，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮著低成本、高效率的優(yōu)勢，以更快捷的方式獲得消費者的需求和喜好。企業(yè)及時做出積極響應(yīng)，擴大市場份額，提高占有率而贏得一席之地。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展
1、我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。自1994年4月20日，64K國際專線開通，我國開始進入互聯(lián)網(wǎng)時代，歷經(jīng)20年的發(fā)展，截至2015年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達6.68億，其中手機網(wǎng)民規(guī)模達5.94億，占比88.9%。互聯(lián)網(wǎng)普及率為48.8%（數(shù)據(jù)源自中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）第36次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》）。移動商務(wù)類應(yīng)用發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用向提升體驗、貼近經(jīng)濟方向靠攏。我國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，成績斐然。
2、我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)興起伊始，由于網(wǎng)絡(luò)營銷概念和方法的不明確以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高端化，離網(wǎng)絡(luò)營銷的實際應(yīng)用還相差很遠。相對于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達國家，我國網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，其發(fā)展大致分為以下三個階段：（1）傳說階段（1997年之前）。傳說故事———山東農(nóng)民網(wǎng)上賣大蒜。傳說階段的主要特征是，概念和方法不明確，多數(shù)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)一無所知，處于探索階段。（2）萌芽階段（1997～2000年）。①Email營銷的誕生：1997年2月，chinabyte開通新聞郵件服務(wù)，訂閱用戶為3萬戶。1998年12月，索易（soim）獲得第一個郵件贊助商，標志專業(yè)Email營銷服務(wù)誕生；②電子商務(wù)網(wǎng)站對網(wǎng)絡(luò)營銷的推動：1995年4月，第一家中文商務(wù)網(wǎng)站“中國黃頁”chinapages開通，實現(xiàn)最基本的網(wǎng)絡(luò)營銷手段———供求信息；③搜索引擎對網(wǎng)絡(luò)營銷的貢獻：1997年前后，出現(xiàn)一批影響力較大的中文搜索引擎，為企業(yè)利用搜索引擎展開網(wǎng)絡(luò)營銷提供了可能。（3）應(yīng)用和發(fā)展階段（2000年至今）。①網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成。提供域名、虛擬主機市場的萬網(wǎng)、新網(wǎng)、中國頻道建立，提供接入與服務(wù)器托管、租用首創(chuàng)、上海電信完善，提供信息、網(wǎng)絡(luò)廣告市場的各類門戶網(wǎng)站形成，搜索引擎市場如百度、Google、搜狐、網(wǎng)易等日益強大；②企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)———網(wǎng)站建設(shè)。2014年6月、2014年底、2015年6月我國網(wǎng)站數(shù)量分別為273萬、335萬、357萬，呈快速增長；③網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨完善。網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、物流配送日趨完善，B2B、B2C、SNS電子商務(wù)市場形成，使網(wǎng)上產(chǎn)品分銷渠道的建立成為可能。在6.68億網(wǎng)民當中，20～40歲的網(wǎng)民占比55%以上，他們是當今社會主要消費群體。特別是近年來，3G/4G移動網(wǎng)絡(luò)迅速普及，網(wǎng)絡(luò)營銷開啟了嶄新的階段。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系與區(qū)別
市場營銷學科誕生于20世紀初的美國，經(jīng)歷了以生產(chǎn)為導向的營銷觀念、以產(chǎn)品為導向的營銷觀念、以市場為導向的營銷理念以及社會營銷觀念，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生后，以互聯(lián)網(wǎng)為載體的新型網(wǎng)絡(luò)營銷觀念誕生。
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵。網(wǎng)絡(luò)營銷來源于傳統(tǒng)營銷，但與傳統(tǒng)營銷有著巨大的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營銷突出特點是利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化、信息化和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，從而輔助營銷目標達到營銷的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種營銷手段，其實質(zhì)內(nèi)涵是相對穩(wěn)定的。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定的營銷目的的營銷活動，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷活動的都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。狹義地說，網(wǎng)絡(luò)營銷包括網(wǎng)絡(luò)推廣、產(chǎn)品分銷、公共關(guān)系與客戶服務(wù)、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上品牌傳播等等。簡單地講，網(wǎng)絡(luò)營銷就是指通過互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體市場營銷戰(zhàn)略的輔助手段，是營銷方式工具。這就是說網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，從產(chǎn)品推出前的市場調(diào)研，到產(chǎn)品設(shè)計制造過程，再到營銷傳播，再到售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷一直都是一個重要角色。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的本質(zhì)是相同的，都是為了了解顧客的需要并滿足他們。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系與區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷的創(chuàng)新和發(fā)展，與傳統(tǒng)營銷緊密聯(lián)系而又相互區(qū)別，它的諸多理論來源于傳統(tǒng)營銷，只不過網(wǎng)絡(luò)營銷借助了新的工具———互聯(lián)網(wǎng)，是過去營銷手段中不曾使用的。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的目標一致，都是要滿足需求獲取利潤，所不同的是網(wǎng)絡(luò)營銷更加注重消費者需求。網(wǎng)絡(luò)營銷正在廣泛運用，因為它擁有傳統(tǒng)營銷不可比擬的優(yōu)勢，它的出現(xiàn)顛覆了許多傳統(tǒng)領(lǐng)域，這是人類社會的進步。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生諸多創(chuàng)新，但它的出現(xiàn)并不能取代傳統(tǒng)營銷方式，其聯(lián)系與區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、產(chǎn)品。虛擬產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生，網(wǎng)絡(luò)營銷具有天然優(yōu)勢。并不是所有商品都適合做網(wǎng)絡(luò)營銷，擁有強勢的傳統(tǒng)渠道比如電力、自來水，還有那些注重用戶體驗的產(chǎn)品，如食品、化妝品等，盡管可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售和結(jié)算，但離不開傳統(tǒng)營銷在線下所做的試用推廣等工作。
2、價格。由于互聯(lián)網(wǎng)營銷比傳統(tǒng)營銷有著天然的成本優(yōu)勢，使得線上商品價格低于線下，并且顧客在線上可以同時比較的產(chǎn)品范圍更廣，銷售商不得不根據(jù)消費者的需求，將價格定在均衡價格附近。
3、促銷。網(wǎng)絡(luò)營銷可以借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將產(chǎn)品的各種有效信息快速、大范圍、有針對性地傳播到目標人群，成本遠低于傳統(tǒng)營銷。促銷低成本，可以實施更大力度的促銷，更能吸引新用戶加入，擴大產(chǎn)品市場占有率。
4、分銷渠道。傳統(tǒng)營銷需要借助二級甚至更多級的分銷渠道，將利潤分攤出去。網(wǎng)絡(luò)營銷可以讓產(chǎn)品直達用戶，省去中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商降低了營銷成本，消費者用低價獲取了同質(zhì)商品。網(wǎng)絡(luò)營銷帶給人們更加便利的生活方式，也使消費者越來越信任和離不開網(wǎng)絡(luò)營銷，傳統(tǒng)的營銷渠道正在發(fā)生變革。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的突飛猛進為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展帶來新機遇。互聯(lián)網(wǎng)不斷向社會各個方面滲透，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)面對巨大的生存挑戰(zhàn)、營銷的方式多樣化、營銷的產(chǎn)品和服務(wù)不斷升級，對網(wǎng)絡(luò)營銷更加重視，不約而同提高對網(wǎng)絡(luò)營銷的投入。
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢
1、移動終端的廣泛應(yīng)用。2015年后國內(nèi)手機市場進入存量替換為主的低速增長階段，預計銷量4.28億部，同比增長1.4%。智能手機是目前手機市場的主流，各類APP應(yīng)用涵蓋了生活的各個領(lǐng)域，各應(yīng)用開發(fā)商不再僅限于為企業(yè)設(shè)立響應(yīng)式網(wǎng)站或開發(fā)移動應(yīng)用，轉(zhuǎn)向注重面向移動終端優(yōu)化的內(nèi)容和社交媒體營銷。企業(yè)意識到采取移動版網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的必要性，移動終端用戶的消費模式以及與社交媒體推送內(nèi)容進行互動的方式。響應(yīng)式網(wǎng)站、移動廣告、移動終端設(shè)備為最終用戶提供的不同內(nèi)容。今后會有很多企業(yè)最后都將移動終端策略納入到他們數(shù)字營銷的方方面面。
2、內(nèi)容營銷取代過程營銷。轟炸式營銷、攔截式營銷以及以自我為中心的營銷模式不再像以往那樣奏效，步入社交媒體時代后，這類營銷模式可能會起反作用。內(nèi)容營銷逐漸取代這些傳統(tǒng)模式，企業(yè)越來越愿意投入在移動內(nèi)容上，包括制作在移動設(shè)備上易于閱讀的短小內(nèi)容，理解目標用戶的移動設(shè)備使用習慣，并將更多的重心放在可以借助移動設(shè)備輕松消費的可視化內(nèi)容上。供應(yīng)商在編故事，消費者看故事，目的是讓消費者被故事打動產(chǎn)生共鳴，進而產(chǎn)生消費沖動。
3、電子郵件營銷重裝歸來。垃圾電郵曾經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)使用者的夢魘，電子郵件營銷一度被拋棄。隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，網(wǎng)絡(luò)帶給生活便利的同時也在記錄著人們的上網(wǎng)軌跡，收集上網(wǎng)習慣和喜好，在大數(shù)據(jù)的支持下，企業(yè)可以預測消費者的需求，可以定位消費群體。企業(yè)將會重新拾起電子郵件營銷策略，這種策略與內(nèi)容營銷打包，模糊兩者的界限，不失為一種覆蓋面廣、操作簡單、成本低廉、針對性強、行之有效的營銷方式。
4、社交媒體營銷大行其道。人與人在網(wǎng)絡(luò)上的交流從點對點，到點對面，再到面對面，交流成本不斷被拉低，網(wǎng)絡(luò)社交拓展將原來的交際面呈幾何數(shù)級放大。依靠資源豐富、用戶依賴性高、互動性極強的特點，社交媒體的口碑式營銷更能為企業(yè)和個人帶來豐厚的客戶資源。
5、品牌營銷超過產(chǎn)品營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的崛起，各品牌會意識到，人們利用社交媒體與他人進行互動，并且不經(jīng)常提及品牌和具體企業(yè)，往往指向某種產(chǎn)品。一種商品熱銷過后又要重新制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，而通過品牌建立的重視客戶才會經(jīng)常光顧本品牌的產(chǎn)品，品牌的樹立與推廣將放在網(wǎng)絡(luò)營銷的重中之重。一旦在消費者中建立起可靠的品牌形象，投入產(chǎn)出比將被放大，有效地提高企業(yè)效益。
6、模糊營銷模式界限。網(wǎng)絡(luò)營銷普及無處不在，它作為營銷的一個分支將消失在企業(yè)的營銷視線中，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷意識存在，提起營銷就不自覺的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的良好效果，創(chuàng)意的多元化、整合資源的優(yōu)勢，以及無限潛力都為其在未來大放異彩奠定堅實基礎(chǔ)。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷需要注意的問題
網(wǎng)絡(luò)營銷盡管有無可比擬的優(yōu)勢，但它的缺點卻不容忽視。對于欠發(fā)達地區(qū)和年齡較大的人群，盡管網(wǎng)絡(luò)對他們的生活已經(jīng)產(chǎn)生巨大影響，但是他們對網(wǎng)絡(luò)這種虛擬的東西缺乏信任，還不太習慣通過網(wǎng)絡(luò)進行各種交易。網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的諸多環(huán)節(jié)的缺失，比如質(zhì)量保證、體驗時效、物流壓力、售后服務(wù)等，致使網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有完全發(fā)展成為一個必不可少的生活元素。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展已經(jīng)夠快，要將現(xiàn)實市場完全網(wǎng)絡(luò)化還有很長的路要走，傳統(tǒng)的營銷方式暫時還是會占主導地位，目前最好的營銷方式不是網(wǎng)絡(luò)營銷，也不是傳統(tǒng)營銷，兩者可以取長補短，才是順應(yīng)時展最適合的營銷方式。
五、總結(jié)
在2014年9月的夏季達沃斯論壇上發(fā)出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號召，在實踐中新模式不斷涌現(xiàn)，帶動了經(jīng)濟增長，網(wǎng)絡(luò)營銷在促進創(chuàng)新經(jīng)濟增長中發(fā)揮著十分重要的作用。“互聯(lián)網(wǎng)+”正在加速向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透，創(chuàng)造新的企業(yè)形態(tài)，在社會資源配置中發(fā)揮集成和優(yōu)化作用。將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果融入經(jīng)濟、社會各領(lǐng)域之中，提升全社會的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。移動互聯(lián)、微博、微信等技術(shù)的出現(xiàn)也為企業(yè)和個人在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)搭建起更為廣闊的舞臺。未來誰能營銷網(wǎng)絡(luò)，誰就能營銷市場，如果企業(yè)現(xiàn)在還沒有開始做網(wǎng)路營銷，那也許真的不是錯過了一個機會，而是錯過了一個時代。我們有理由相信，網(wǎng)絡(luò)營銷正在改變著我們的現(xiàn)在，也將引導著我們的未來，善于利用并巧加運用，網(wǎng)絡(luò)營銷必定會為我們帶來不可思議的驚喜。
作者:苗鵬 單位:山東海運國際貿(mào)易有限公
主要參考文獻：
［1］紀寶成，呂一林.市場營銷學教程.北京：人民大學出版社，2014.
［2］郭國慶.市場營銷學.北京：人民大學出版社，2014.
關(guān)鍵詞：保險營銷；渠道整合；系統(tǒng)動力學
一、前言
隨著中國改革開放的不斷深入，金融行業(yè)的不斷規(guī)范，市場經(jīng)濟的良性運作，作為朝陽行業(yè)的保險業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了快速發(fā)展與飛躍，市場競爭日趨激烈。目前，保險產(chǎn)品種類、保障范圍、費率逐漸呈現(xiàn)出市場同質(zhì)化，導致保險公司間很難拉開經(jīng)營差距。為了保證市場占有率，各保險公司間的價格戰(zhàn)已將市場價格壓到底線，導致保險公司間的競爭白熱化，保險營銷渠道便成為目前眾多保險公司爭相攻占的高地。作為經(jīng)營商與客戶接觸的經(jīng)營界面，營銷渠道不僅具有產(chǎn)品推銷、業(yè)務(wù)推廣與服務(wù)支撐的重要功能，同時也是企業(yè)感知市場環(huán)境的末梢神經(jīng)，更是企業(yè)決策傳遞并作用于市場的關(guān)鍵執(zhí)行環(huán)境。[1]營銷渠道作為一項關(guān)鍵性的外部資源，能夠更加有效地推動商品廣泛地進入目標市場，對于競爭者來說，營銷渠道難以在短期內(nèi)模仿，誰擁有有效的渠道資源，誰便牢牢掌握了市場的主動權(quán)。
二、保險營銷渠道種類及現(xiàn)狀綜述
保險公司的傳統(tǒng)營銷渠道主要包括個人渠道、專業(yè)渠道、兼業(yè)渠道、銀保渠道、經(jīng)紀渠道、直銷渠道；近幾年，隨著電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的大力發(fā)展，保險界產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營銷與電話營銷模式，我們稱其為新型營銷渠道。不同的營銷渠道適用于不同的營銷環(huán)境，產(chǎn)生的營銷效果也不盡相同，下面將對上述營銷渠道的特點、適用環(huán)境及發(fā)展現(xiàn)狀進行介紹與分析。
（一）經(jīng)紀渠道
經(jīng)紀渠道是指介于投保人和保險人之間的保險經(jīng)紀人。保險經(jīng)紀人向投保人提供風險管理咨詢、風險評估、向保險人反饋投保人的風險狀況，協(xié)助保險人制作保險方案、保人辦理投保手續(xù)、索賠及提供防災(zāi)、防損咨詢等工作。[2]保險公司選擇經(jīng)紀渠道，一方面，是因為經(jīng)紀公司手上掌握著大量的市場資源，通過該渠道可有效拓寬保險公司的市場份額，擴大市場滲透率；另一方面，是因為保險經(jīng)紀人的存在，不僅有助于完善中國保險市場，提高保險公司的經(jīng)營效率，而且有利于傳播保險文化，形成市場規(guī)范，加快保險市場的深度開發(fā)和保險產(chǎn)品以及經(jīng)營方式的創(chuàng)新。然而，我國不少企業(yè)對保險經(jīng)紀公司缺乏足夠的客觀認識，難以形成認同感。理論上講，保險經(jīng)紀人可幫助投保人用最少的保費取得最大的風險保障；但在實際運營中，有些投保人認為不用經(jīng)紀人而直接向保險公司投保可以節(jié)省費用。[3]保險經(jīng)紀公司為了生存與發(fā)展便不將客戶過多的信息共享與保險公司，導致保險公司雖然承保了客戶的保險，但是與客戶之間始終無法建立起熟悉、牢固而穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以保險經(jīng)紀公司與保險公司之間始終存在競爭與合作的博弈關(guān)系。由此可見，經(jīng)紀渠道雖然能為保險公司帶來一定的客戶，但是若想牢牢把控客戶，該渠道明顯滿足不了此需求。
（二）渠道
渠道是指保險人保險公司向客戶推銷保險產(chǎn)品，解釋保險條款，分析投保人財務(wù)需要，協(xié)助投保人辦理投保手續(xù)，同時協(xié)助保險公司勘察和理賠的渠道。[4]保險公司按照保險人完成的保費規(guī)模，比例支付手續(xù)費。通常，保險人分為專業(yè)人、兼業(yè)人、個人人三種。保險人與保險人在總體經(jīng)濟利益上是一致的，即都追求收益最大化。但由于信息的不對稱性，保險人與保險人二者之間存在不可避免的矛盾。為了保持競爭力，保險公司既考核業(yè)務(wù)數(shù)量也要考核業(yè)務(wù)質(zhì)量。只有在保證業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低賠付率，確保利潤率的情況下，才追求承保數(shù)量的飛躍，擴大保費規(guī)模；但是保險人卻只追求承保數(shù)量的最大化，保險賠付率的多少與自己的收入并沒有關(guān)系，承保業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高反而意味著業(yè)務(wù)范圍的縮小。所以保險人往往不惜以損害被保險人的利益進而損害保險人的聲譽作為代價來換取保費收入的提高。這類損害表現(xiàn)為，保險人故意隱瞞保險標的風險隱患信息、故意告知不實或者對保險公司隱瞞異常風險以獲取更高的傭金，更有甚者，會和被保險人串謀，侵害保險人利益。所以保險人渠道業(yè)務(wù)，保險公司需要加強核保政策，以謹慎承保的觀念來嚴格甄別業(yè)務(wù)的質(zhì)量。
（三）銀保渠道
銀保渠道是指銀行通過各種方式提供保險產(chǎn)品進入保險領(lǐng)域，而保險公司則在產(chǎn)品銷售等方面進入銀行領(lǐng)域的一種營銷合作模式。[5]但目前該渠道產(chǎn)生的業(yè)務(wù)量并不大，且成為保險公司重點攻克的渠道。銀保渠道的主要開展方式是銀行代收保費、代銷保險產(chǎn)品。但由于銀行保險營銷渠道缺乏銀行專門機構(gòu)和技術(shù)支持以及相關(guān)的激勵政策，同時銀行員工雖然具備一定的保險知識，但由于保險原理的復雜性和獨特性，保險業(yè)務(wù)的知識比較欠缺，從而造成銀行保險營銷業(yè)績差。同時，針對銀行保險的產(chǎn)品，保險行業(yè)并未深入開拓與設(shè)計，導致缺乏適應(yīng)該渠道銷售的產(chǎn)品，而將并不十分適合該渠道推廣的產(chǎn)品納入了此行列，導致產(chǎn)品與渠道的不對稱性，從而也影響了銀保產(chǎn)品的銷售業(yè)績。不難發(fā)現(xiàn)該渠道的發(fā)展還處于初步的探索階段。要想實現(xiàn)突破，需要從認識上扭轉(zhuǎn)銀行僅僅是個傳播的平臺與媒介的認識，要將銀行與保險相結(jié)合，達到互相滲透一體化的合作模式；與此同時保險公司要大力開發(fā)適合該渠道的銀保產(chǎn)品。
（四）直銷渠道
直銷渠道是指保險公司的銷售人員直接面對客戶，了解客戶的需求及投保標的風險狀況，向客戶推薦合適的保險產(chǎn)品，辦理投保、理賠手續(xù)，同時定期拜訪客戶，滿足客戶的風險管理服務(wù)要求的渠道。[6]通過該渠道，保險公司與客戶長期接觸，雙方均可建立相互的信任與默契，形成長期的友好合作局面。該類渠道深受保險公司的歡迎與大力發(fā)展，通過該渠道發(fā)展起來的客戶一般忠誠度高，風險控制好，利潤率高，是保險公司的主營渠道。但是由于保險公司的人手有限，僅有直銷渠道無法擴大公司的市場份額，所以保險公司在保證直銷渠道穩(wěn)健發(fā)展的情況下，按照合理的比例積極拓展其他的渠道來擴大市場占有率。
（五）電話營銷渠道
電話營銷渠道是指保險公司通過自建或使用合作機構(gòu)的電話呼叫中心，以保險公司名義或合作機構(gòu)名義致電客戶，經(jīng)客戶同意后通過電話方式介紹和銷售保險產(chǎn)品的渠道。[7]電話營銷渠道最大的特點是產(chǎn)品價格低，工作效率高。然而在電銷過程中，為了完成銷售目標，提高效率，保險電銷人員很可能只把保險合同中比較重要又能快速表達完畢的內(nèi)容告知客戶，但對一些相對復雜的條款，工作人員往往為了節(jié)省時間而做簡單處理，沒有詳實明確地予以解釋。這與傳統(tǒng)營銷渠道相比，始終不夠深入與全面，也不能給客戶留下深刻的印象，不便于二次銷售。
（六）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是指保險公司通過自建或第三方網(wǎng)絡(luò)平臺進行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價促銷、宣傳推廣等營銷活動的渠道。[8]當然還沒有保險公司將網(wǎng)絡(luò)作為營銷的主流方式。但其具有的諸多優(yōu)越性是傳統(tǒng)營銷所不能比擬的。
（1）節(jié)省費用，降低成本。據(jù)專家調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)出售保險或提供服務(wù)比通過傳統(tǒng)銷售渠道營銷的成本更低，利潤更高。房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、通訊費將大幅度減少，保險公司只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)或維護費。
（2）網(wǎng)上保險服務(wù)沒有時間限制，客戶和保險公司可以全天候24小時交易。保險公司可以隨時隨地為客戶提供保險服務(wù)。客戶可以方便、快捷地了解各大保險公司背景、保險產(chǎn)品的內(nèi)容及費率表等，進而比較多家保險公司的產(chǎn)品和報價，選擇一個最適合的產(chǎn)品。另外，客戶還可以在任何時候提出索賠申請。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可深度挖掘大量潛在客戶。由于人力、財力等多方面的限制，保險公司采用傳統(tǒng)營銷渠道只能與部分客戶接觸，導致產(chǎn)品覆蓋面受到限制。而網(wǎng)絡(luò)保險營銷可以突破地域限制，進一步拓展保險公司的客戶范圍。保險產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)銷售，可以擴大產(chǎn)品的宣傳面，讓更多的人了解保險產(chǎn)品，激發(fā)保險需求。
具備以上特點的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)渠道相比，以成本低，效率高，便捷性強，覆蓋面廣等特點而受到保險公司的青睞，然而，網(wǎng)絡(luò)營銷雖然處于快速發(fā)展時期，但也存在一些目前短期內(nèi)無法解決問題。例如，1）在線核保不適用于所有的產(chǎn)品及客戶。保險公司對保險標的有較為詳細的核保標準和核保要求，包括保險金額、承保標的范圍、風險狀況和費率等內(nèi)容。對于風險狀況復雜、保險金額高，保險需求特殊的項目，是無法通過在線核保來定價及制定承保條件的，需進行現(xiàn)場核保。所以該類項目不適合通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道直接承保。2）電子簽名。由于我國還沒有電子簽單的相關(guān)立法，通過電子簽名在線簽訂的保險合同是不具有法律效力的。由此易引發(fā)民事糾紛或道德風險，以致影響了網(wǎng)購者對電子保單的信任度，從而影響客戶的購買欲。3）電子商務(wù)安全問題。隨著電子商務(wù)的大力推廣，安全問題也成為關(guān)注點。目前很少有公司能抵御黑客和計算機病毒，公司網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)一旦感染計算機病毒，大量的客戶資料將被泄露或者丟失。4）隱私權(quán)的侵犯隱患。客戶提供詳盡的投保信息有助于保險公司制定恰當?shù)某斜７桨福@雖然提高了保險公司的市場定位能力，時卻使投保人面臨潛在的隱私權(quán)的侵犯和為此引起的訴訟。
可以看出每種營銷渠道都有自身的優(yōu)點及局限性，保險公司無法找出一種完美的萬能營銷渠道來推動產(chǎn)品的銷售。所以需要將現(xiàn)有的保險營銷渠道進行有效整合與創(chuàng)新，以實現(xiàn)降低銷售成本，提高市場占有率，增加消費群，提高產(chǎn)品營銷效率，增強市場競爭力等營銷目標。為此保險公司應(yīng)該針對不同的客戶群體、不同的營銷環(huán)境及產(chǎn)品特點來選取適合的營銷渠道。可以在眾多的傳統(tǒng)營銷渠道中選取一種或多種渠道，也可以選取新型的營銷渠道如網(wǎng)絡(luò)銷售，抑或通過傳統(tǒng)營銷渠道與新型營銷渠道相結(jié)合實現(xiàn)保險產(chǎn)品的銷售。以達到資源的最佳配置，形成良性的營銷局面。保險業(yè)的整合及創(chuàng)新的營銷思路應(yīng)該是“兩條腿”走路、“三種方式”并舉。[9]“兩條腿”是指保險營銷中，既要使用傳統(tǒng)展業(yè)模式，也要利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)推銷保險商品。“三種方式”是指傳統(tǒng)模式銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售以及傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的保險銷售方式。
三、系統(tǒng)動力學理論分析營銷渠道決策
本文利用系統(tǒng)動力學理論從整體與系統(tǒng)的角度定性分析在多種客戶群及產(chǎn)品需求的差異下，采取何種營銷渠道實現(xiàn)利潤的最大化的目標。
根據(jù)營銷學經(jīng)典“4P、4C”理論，我們選取保險產(chǎn)品市場營銷關(guān)鍵因子――產(chǎn)品特點、價格、客戶需求、客戶購買特點、營銷渠道，與此同時，選取保險公司的績效考核指標――保費規(guī)模、成本、利潤，建立反饋系統(tǒng)模型，如圖1所示。運用系統(tǒng)動力學理論分析如何結(jié)合市場營銷特點選取合適的營銷渠道，通過圖中的閉環(huán)反饋，達到正反饋的效果，實現(xiàn)增加保費規(guī)模，控制經(jīng)營成本，利潤最大化的經(jīng)營目標。另外本文將討論在某些營銷因子為常量的情況下，作為輔助變量的營銷因子通過怎樣的變化實現(xiàn)反饋環(huán)的正反饋。
圖1 市場營銷子系統(tǒng)因果關(guān)系
一般來講，保險公司的經(jīng)營目標為通過保險產(chǎn)品的銷售，滿足客戶的個性化需求，以達到擴大公司保費規(guī)模，實現(xiàn)市場高占有率，同時降低人力、物力成本，實現(xiàn)利潤化經(jīng)營。而實現(xiàn)目標的基石是銷售環(huán)節(jié)。屬于金融行業(yè)的保險公司不同于制造行業(yè)的實體企業(yè)，實體企業(yè)的產(chǎn)品為用戶可觸及、感知的實體，用戶可通過體驗式消費等手段實現(xiàn)促銷，保險產(chǎn)品則為無形的服務(wù)，且無法進行體驗式消費，所以保險公司的銷售環(huán)節(jié)則顯得比制造型企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)更為關(guān)鍵，難度更大。所以，保險公司的產(chǎn)品特點在固定的情況下，如何定價、如何結(jié)合客戶的購買習慣來選取恰當?shù)臓I銷渠道，從而充分滿足客戶的保險需求，實現(xiàn)有效銷售則顯得至關(guān)重要。
本文將圖1中的4個營銷因子的多種情況進行細節(jié)剖析，如表1所示，共有8種情況，將這8種情況進行組合，會產(chǎn)生24種不同的營銷環(huán)境，根據(jù)營銷環(huán)境的區(qū)別，會選擇合適的營銷渠道，以達到控制成本，增加保費與利潤的目的。
將該表的內(nèi)容進行簡述，即為：
針對不方便、不熟悉或不接受電網(wǎng)銷渠道的客戶，宜采用傳統(tǒng)營銷渠道。尤其對于條款比較復雜、投保人難以理解，費率影響因子較多，產(chǎn)品價格高昂，保險公司產(chǎn)品線注重核保的產(chǎn)品，且面對的是對多種保險產(chǎn)品存在需求，與注重保費相比更注重保險服務(wù)質(zhì)量的客戶，在不擅長網(wǎng)購的情況下，適用于傳統(tǒng)銷售渠道。由于保險專業(yè)性很強，對那些條款復雜、保險責任復合的保險產(chǎn)品，沒有進行專門學習與培訓的廣大消費者難以充分而準確地了解其內(nèi)涵。如果通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式為消費者所購買，消費者可能對保險條款片面或曲意的理解，未來發(fā)生保險事故理賠時，保險公司就很難與消費者達成一致，最終導致糾紛，影響保險公司的信譽與形象。與此同時，缺少了核保環(huán)節(jié)，保險公司可能會對投保人的風險狀況了解不到位，影響銷售價格及承保條件，從而進一步影響保險公司的業(yè)績。
對于喜歡、接受網(wǎng)購的消費群體來講，可采用新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道或傳統(tǒng)營銷模式與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的營銷渠道。（1）針對險種單一、條款簡單、無需核保、承保模式固定的產(chǎn)品，如航空險、旅游險、家財險、個人意外險、車險、幸福通保等產(chǎn)品，投保人對價格相對敏感，且喜歡網(wǎng)購，保險人可選擇新型的電網(wǎng)銷營銷渠道，不緊可縮小銷售周期，而且可降低銷售成本，同時保費容易實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。保險公司可通過自行搭建的公司網(wǎng)站或第三方網(wǎng)絡(luò)平臺為客戶提供電子化保單，實現(xiàn)業(yè)務(wù)全過程網(wǎng)絡(luò)化。其提供的服務(wù)包括網(wǎng)上投保、繳費，打印電子保單，在線理賠等服務(wù)。（2）對于條款內(nèi)容復雜，被保險人難以理解；承保條件復雜，保險人側(cè)重核保且承保條件靈活的產(chǎn)品，無論產(chǎn)品價格的高低，客戶是否是價格敏感性、服務(wù)敏感性或者二者都敏感，均可采用傳統(tǒng)營銷模式與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的營銷渠道；當然，如果在其他條件一樣的情況下，價格高的產(chǎn)品更應(yīng)該選用該種營銷渠道。通過這種營銷渠道，保險公司可先利用網(wǎng)絡(luò)途徑向網(wǎng)上的消費者宣傳產(chǎn)品類型，讓客戶對產(chǎn)品有初步了解，促使其產(chǎn)生購買欲望，同時搜集到潛在客戶的聯(lián)系方式，掌握客戶需求，通過電話或者郵件預約拜訪時間，爭取見面的機會，在面談中，可詳細介紹產(chǎn)品的內(nèi)容，為客戶解讀提前準備好的詳細的保險方案；針對客戶的需求，進一步調(diào)整保險方案，客戶滿意方案后，協(xié)助客戶填寫投保單，繳納保險費，簽訂保險合同，完成銷售環(huán)節(jié)。對于服務(wù)敏感性的客戶，則需要經(jīng)常通過電網(wǎng)銷的方式進行定期的拜訪，如有需要，則要前往客戶處進行現(xiàn)場的保險服務(wù)。
四、結(jié)語
保險公司正面臨著市場化的巨大沖擊：產(chǎn)品同質(zhì)化、手續(xù)費居高不下，客戶資源的低價爭奪，保源質(zhì)量的良莠不齊，被保險人與保險人的信息不對稱性，關(guān)系營銷的效應(yīng)日益凸顯，沒有實體產(chǎn)品依托的行業(yè)特殊性等特點，導致該行業(yè)公司間競爭白熱化。公司經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)――市場營銷日益受保險公司關(guān)注，營銷渠道的搭建、選擇與優(yōu)化逐漸成為公司發(fā)展的核心。本文從定性角度利用系統(tǒng)動力學理論及模型分析了不同的營銷環(huán)境下選取合適的營銷渠道以達到良好的公司運營指標。今后的研究重點為利用博弈論原理定量與定性相結(jié)合分析營銷渠道影響因子間的相互作用，以實現(xiàn)渠道建設(shè)的精細化管理。
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作者簡介：方方（1973―），女，四川成都人，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司四川省分公司國際部總經(jīng)理。
關(guān)鍵詞 農(nóng)村電子商務(wù)；現(xiàn)狀；發(fā)展對策；黑龍江省
中圖分類號 F323.7 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2016）09-0349-01
1 黑龍江省農(nóng)村電子商務(wù)現(xiàn)狀
1.1 農(nóng)村電子商務(wù)市場規(guī)模大幅度增長
黑龍江省2015年網(wǎng)上商品零售額比上年增長31.6%，增速比社會消費品零售總額快20.9個百分點，其中，縣域網(wǎng)絡(luò)零售額的比重占到20%以上，村級網(wǎng)絡(luò)零售額有較大提升。全年農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額超過180億元，比上年增長50%，約占全國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售總額的12.5%。
1.2 平臺建設(shè)成效明顯
隨著全省農(nóng)村電子商務(wù)正式上線運營，省、市、縣、鄉(xiāng)村四級聯(lián)動的格局已基本形成，初步建立了全省農(nóng)村電子商務(wù)的平臺系統(tǒng)，各地農(nóng)企積極入駐當?shù)仉娚唐脚_，入駐網(wǎng)商1 200余家；一批區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售平臺也紛紛上線，較好的將區(qū)域特色與互聯(lián)網(wǎng)大市場相融合，取得了比較明顯的經(jīng)濟效益和社會效益。
1.3 產(chǎn)業(yè)集聚初見成效
在農(nóng)村電商發(fā)展過程中，依托黑龍江省“經(jīng)濟區(qū)”和“十大工程”戰(zhàn)略，以齊齊哈爾為中心的綠色食品電商貿(mào)易、以兩大平原農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)區(qū)的糧食電商貿(mào)易、以哈牡綏東對俄貿(mào)易為中心的跨境電商貿(mào)易等電子商務(wù)集群態(tài)勢明顯，全省農(nóng)業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站近1 000個，一批電子商務(wù)集聚村和電子商務(wù)鎮(zhèn)初步顯現(xiàn)[1]。
1.4 管理服務(wù)水平不斷提高
2015年10月，省政府明確了完善農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)消費服務(wù)體系，提升農(nóng)村電子商務(wù)管理和服務(wù)水平等方面措施，并提供財政、稅務(wù)、融資、土地等方面的一系列政策支持。全省已經(jīng)建成了4 620個服務(wù)點和50余個縣級服務(wù)中心，形成省級平臺、縣市服務(wù)中心和專業(yè)性電子商務(wù)服務(wù)聯(lián)絡(luò)點的高質(zhì)量的電子商務(wù)綜合服務(wù)體系。
2 存在的問題
2.1 互聯(lián)網(wǎng)普及率低
據(jù)調(diào)查顯示，2010年黑龍省農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的普及率僅為15%，究其原因主要是受農(nóng)村人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展速度等因素變化的影響，導致農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度慢于城鎮(zhèn)，差距在拉大。
2.2 農(nóng)業(yè)人口文化水平不高，農(nóng)村電商應(yīng)用人才缺乏
據(jù)調(diào)查，黑龍江省農(nóng)民特別是45歲以上的農(nóng)民平均受教育程度不高，農(nóng)村常住人口中會使用電腦的人就更少，尤其是能夠運用電子商務(wù)購銷農(nóng)產(chǎn)品，發(fā)展當?shù)靥厣r(nóng)業(yè)經(jīng)濟的復合型人才更是少之又少。而大專院校的電商專業(yè)的畢業(yè)生很少有愿意去農(nóng)村的，造成了黑龍江省農(nóng)村電子商務(wù)應(yīng)用人才缺乏的局面。
2.3 物流網(wǎng)絡(luò)不健全
目前，黑龍江省大多數(shù)地方的物流公司配送網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯無法送達，即便偶有送達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，也由于貨物數(shù)量、路程等原因滯留時間長，農(nóng)民的網(wǎng)購需求得不到滿足，更主要的是農(nóng)產(chǎn)品不能快速、便捷地送達需求市場。農(nóng)村電子商務(wù)要想快速發(fā)展，解決物流的“最后一公里”勢在必行。
2.4 電子商務(wù)資費偏高，農(nóng)村難以承受
在黑龍江省農(nóng)村，網(wǎng)費、信息費、電腦等設(shè)施費對普通農(nóng)戶來說是一筆不小的支出，據(jù)估算一戶農(nóng)民購買1臺電腦需要4 000元左右，每年網(wǎng)費支出750元左右。過高的信息獲取費用在一定程度上制約了農(nóng)村電腦的普及，阻礙了黑龍江省農(nóng)村電子商務(wù)的應(yīng)用[2]。
3 發(fā)展對策
3.1 培養(yǎng)農(nóng)村電商人才，提高農(nóng)民信息素質(zhì)
各地政府應(yīng)充分利用職業(yè)教育培訓機構(gòu)，組織農(nóng)民學會使用計算機、使用網(wǎng)絡(luò)，學會運用電子商務(wù)，提高農(nóng)民的信息素質(zhì)；對于農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、種養(yǎng)大戶、合作社等重點培訓，使其發(fā)揮農(nóng)村電商主力軍作用；要制定優(yōu)惠政策，引導電商專業(yè)的高校畢業(yè)生進入農(nóng)村工作[1-2]。
3.2 加大農(nóng)村電商基礎(chǔ)設(shè)施及網(wǎng)站建設(shè)力度，降低信息資費
政府采取切實措施，加強農(nóng)村電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對農(nóng)民購買電腦網(wǎng)絡(luò)設(shè)備給予一定補貼；同時政府和企業(yè)通力合作，加大特色農(nóng)產(chǎn)品電商網(wǎng)站建設(shè)力度，促進地方特色農(nóng)業(yè)發(fā)展、推廣特色農(nóng)產(chǎn)品品牌，帶動地方經(jīng)濟發(fā)展。政府要與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，降低農(nóng)民上網(wǎng)的管理維護費用及“三農(nóng)”短信定制費用[3]。
3.3 加強農(nóng)產(chǎn)品標準化體系建設(shè)
在電子商務(wù)環(huán)境下，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量控制成為交易能否順利進行的關(guān)鍵。黑龍江省許多農(nóng)產(chǎn)品還處于粗放式的生產(chǎn)及流通狀態(tài)。建議政府在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、流通環(huán)節(jié)進一步加大對標準化的控制力度，改善農(nóng)村及涉農(nóng)企業(yè)的電子商務(wù)誠信狀況，推動農(nóng)村電子商務(wù)的健康發(fā)展[4]。
3.4 進一步完善農(nóng)產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò)體系
黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量好、品種多，但生產(chǎn)單位小、生產(chǎn)組織化程度低、配送需求多點次，要利用先進的電商技術(shù)改造傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通模式，完善現(xiàn)代化物流配送網(wǎng)絡(luò)體系，降低流通成本，讓物流配送網(wǎng)絡(luò)延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯，使得農(nóng)產(chǎn)品可以快速且低成本地流通出去[4]。
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酷運動打造多品牌時尚運動裝備商城的切入點是值得贊揚的，但是在產(chǎn)品更新，庫存以及服務(wù)方面，酷運動與這兩家商城有一定差距，酷運動上架的很多都是過季產(chǎn)品，新產(chǎn)品不夠多，部分新產(chǎn)品上架缺貨后很難再跟進補貨。
為了給顧客帶來更多價格折扣，酷運動一方面提供了多種優(yōu)惠券加大促銷力度，另一方面考慮到成本因素增加了很多限制，如一個訂單不超過三件商品，優(yōu)惠券不能購買特價商品(網(wǎng)站特價標簽的商品過多)，這些做法無疑會影響用戶體驗，這似乎是陷入了一個怪圈，以降低客戶體驗來換取短時期內(nèi)營收增加。雖然利用CPS(costpersale)聯(lián)盟等能使PV(pageview)和訂單量在短時間內(nèi)激增，但是用戶體驗的羈絆還是會大大降低顧客對于網(wǎng)站的黏性。多關(guān)注CPA(costperaction)，也許酷運動能找到更好的平衡點。
網(wǎng)站也許目前可以很少考慮投資回報ROI(ReturnOnInvestment)，但是當未來資本市場對電商的追捧熱度逐漸降低時，當電商目前存在的或多或少的泡沫逐漸破滅時，電商還是必須得靠自身產(chǎn)品盈利來謀求發(fā)展，而不是粗放式的追求營收(訂單量)來吸引投資者的眼球，畢竟資本市場是瞬息萬變的，不會成為誰的避風港。價格只能作為杠桿使用，單純的價格戰(zhàn)是無法取勝的，利用好價格杠桿能體現(xiàn)網(wǎng)站的價格優(yōu)勢，反之則會陷入價格戰(zhàn)的囹圄。
酷運動領(lǐng)先西街及奧迅在于大量的廣告投入及促銷力度，如果能在產(chǎn)品更新，庫存以及服務(wù)質(zhì)量上緊跟樂淘以及好樂買，逐漸弱化對手的領(lǐng)先優(yōu)勢，再延續(xù)之前對西街及奧迅的競爭策略，酷運動也能走好屬于自己的酷運動之路！
二營銷方案
1校園營銷
眾所周知，校園一直都是各種運動的前沿陣地，如果需要找一個低投入，高回報的平臺，校園當然是一個不錯的選擇。我是一名在校生，參與過一些活動，根據(jù)大學校園的特點結(jié)合酷運動的推廣提出幾種方案如下：
方案一
主題：讓年輕的心運動起來---酷運動高校球鞋捐助行動
活動說明：1、高校中有許多來自偏遠農(nóng)村地區(qū)的學生，他們小時候大都沒有機會接觸各種運動，進入大學后興趣的不一致可能會影響他們與其他學生的交流，如果能為他們提供一種媒介，不僅是對他們的一種幫助，更能展現(xiàn)酷運動的企業(yè)文化，感動大批的潛在客戶。2、選取學校青協(xié)為承辦方，我在學校青協(xié)工作過，青協(xié)舉辦的公益活動不僅影響最大，而且不會收取額外的費用，還會無償提供志愿者。在PR方面，青協(xié)一般都與各大媒體有很好的合作關(guān)系。例如我們舉辦活動一般都會有重慶晚報，大渝網(wǎng)，華龍網(wǎng)等媒體做相關(guān)報道。3、可以與運動品牌商聯(lián)合舉辦降低活動成本，而且還能產(chǎn)生一些連帶效應(yīng)。
活動計劃：在全國范圍內(nèi)選取50所有影響力的高校并選取校園活動承辦方，承辦方聯(lián)系當?shù)孛襟w，全程跟蹤報道本次活動。活動前期，在學校廣場及曝光率高的地方投放展板，并由志愿者發(fā)放宣傳單，鼓勵貧困生報名參加活動。活動內(nèi)容是老師先為大家發(fā)放球鞋，再由老師帶領(lǐng)大家上一堂體育課，為大家講解打籃球(以籃球為例)的動作要領(lǐng)。活動后，可以安排媒體采訪部分學生等等。預算及效益評估：獎品共計2500件，以100元/件計算，加上展板以及宣傳單的費用一般不會超過一千，費用共計三十萬左右。可以尋找聯(lián)合承辦商共同承擔費用。此次活動至少能在每個校園增加1000個新用戶，加上當?shù)氐母鞔髨罂W(wǎng)絡(luò)等媒體的曝光量，以單種報刊的最低閱讀量一萬計算，至少能有50萬人閱讀此新聞，開始了解酷運動。
(限于篇幅，以下活動都只做簡要說明)
方案二校園營銷大賽
活動簡述：像華為，華碩等企業(yè)經(jīng)常在校園舉辦編程大賽。我們不妨把此次微營銷大賽搬到校園中去，可以延續(xù)派代網(wǎng)及酷運動聯(lián)合舉辦的模式。
活動目的：在校園中推廣酷運動，獲得新用戶，探索電商，微營銷的發(fā)展前景的同時，尋找好的營銷方案為自己所用。
方案三贊助校園活動
活動簡述：高校的活動非常豐富，酷運動可以有選擇地贊助一些活動，如運動會，可以為獲獎運動員提供一些獎品。
最后說明一下，有很多網(wǎng)站采用校園，這并不是一種很好的方式。企業(yè)很難有效管理這些校園，而校園單兵作戰(zhàn)很難有很好的效果，而且因為得不到穩(wěn)定的回報，大家也都不會投入太大的精力。
2網(wǎng)絡(luò)營銷
方案一
主題：一分錢能買什么？一雙襪子；一角錢能買什么？一條褲子；一元錢能買什么？一雙鞋子。什么，還免運費？
活動目的：短時間提升PV獲得大量新用戶，為以后的活動打下用戶數(shù)基礎(chǔ)。
活動計劃：酷運動的banner經(jīng)常出現(xiàn)在搜索引擎以及一些論壇上，如果能用一些更具吸引力的煽動性主題，將能更好地體現(xiàn)這些廣告的投放價值。
預算及效益評估：主要計算商品及物流成本，以襪子成本10元，褲子成本60元，鞋子成本100元，快遞8元/單計算，15天共計4.5萬元左右。每天至少有五千人通過banner登陸站點，三千人成為新用戶，整個活動帶來新用戶不少于三萬，而且還不考慮通過微博等其他方式了解到酷運動的用戶，獲得新用戶的成本在1.5元以內(nèi)。這方面可以借鑒有些網(wǎng)站一元秒殺活動經(jīng)驗。
方案二
主題酷運動，驚喜天天有！
活動目的：鞏固前期活動的效果，保持PV的持續(xù)性。吸引老用戶，培養(yǎng)用戶每天登陸酷運動的習慣，讓酷運動成為一種新生活方式。
計劃及評估：把酷運動的金牌秒殺活動改造一下，現(xiàn)在的金牌秒殺商品已經(jīng)沒了以前秒殺的盛況，大部分秒殺商品都還賣不完，這是不好的信號，秒殺不僅是把款式陳舊的商品銷售出去，更多的是為了不斷地用一些小驚喜讓用戶每天都惦記著酷運動。我的計劃是每天至少在金牌秒殺活動中投放兩款較新款式、較低折扣的商品，犧牲幾雙鞋子的利益換取PV的持續(xù)性。
方案三
主題大家來找茬---萬元現(xiàn)金大獎等你拿
活動目的：酷運動因為前期服務(wù)質(zhì)量的提升滯后于營收的過快增長，加之多平臺的經(jīng)營模式造成管理上的不平衡，給一部分客戶在服務(wù)體驗方面留下了一些不好的印象，形成了一些惡劣影響。有必要通過一些活動改變一些老用戶對酷運動的看法，提升酷運動品牌形象。
活動計劃:1、如果有用戶質(zhì)疑在酷運動買的商品是假貨，那么只要用戶能提供有效的證據(jù)，第三方鑒定商品為假貨的，酷運動將賠償萬元現(xiàn)金。2、鼓勵新老用戶對酷運動的產(chǎn)品及服務(wù)提出一些建議，對于好的建議酷運動將會送出禮品或者禮券。
關(guān)鍵詞：免費;企業(yè);營銷
一、簡述“免費”營銷
“There's no such thing as a free lunch.”這句諺語對于充滿自由氣息的互聯(lián)網(wǎng)來說似乎不太準確。自從360安全衛(wèi)士問世，殺毒軟件不再收費;自從Android系統(tǒng)開源，Symbian系統(tǒng)被迫開放源代碼;自從高德導航免費，外出旅游不再花錢買地圖;自從微信普及，發(fā)訊息、打電話全都免費了……免費產(chǎn)品已經(jīng)漸漸的改變了我們的生活，當然這里所說的“免費”都是合法的，而非盜版。
Google作為互聯(lián)網(wǎng)免費策略的倡導者和實踐者，先后把Docs辦公套件、Chrome瀏覽器、Android操作系統(tǒng)等無償提供給客戶使用，免費的力量使Google在16年間成了市值3497.4億美元的“搜索巨人”，其盈利水平高于美國所有航空公司和汽車企業(yè)的盈利總和。當然“免費”會使企業(yè)承擔巨大的初期成本和投資風險，那么為何Google還要采取“免費”策略？因為當分銷的邊際成本為0，信息市場就可以最大化，就可以使產(chǎn)品遍步全球。如騰訊公司將沒有利潤的QQ號以各種形式免費送出，而公司真正的盈利來自于龐大用戶群體為服務(wù)性業(yè)務(wù)支付的高額利潤。
營銷策略分為：價格策略、產(chǎn)品策略、分銷渠道策略、促進銷售策略。價格策略是指企業(yè)通過預測顧客的需求，以便選定一種吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的價格，“免費”營銷就屬于價格策略。免費是一種可以與壟斷相抗衡的力量，具有無形化、易于數(shù)字化、零制造成本、高成長性、沖擊性、間接收益性等特點。
二、“免費”營銷的兩種策略
第一，免費價格策略。是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)以近乎零價格的形式提供給顧客使用。在傳統(tǒng)營銷中一般是短期或臨時性的;在網(wǎng)絡(luò)營銷中則是一種長期的企業(yè)定價策略，產(chǎn)品開發(fā)成功后，只需簡單復制就可以無限生產(chǎn)，通過海量用戶攤薄沉沒成本。例如運營商將手機號免費贈送給剛進校的大學生，目的是未來收取利潤率更高的話費。
第二，交叉補貼策略。是以優(yōu)惠或甚至低于成本的價格出售一種產(chǎn)品，吸引那些對價格敏感的客戶光顧，從而促進銷售贏利更多的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。著名管理學家邁克爾?波特把前一種產(chǎn)品稱之為基本產(chǎn)品，后一種產(chǎn)品稱之為盈利產(chǎn)品。在零售業(yè)中這種做法被稱之為“虧本領(lǐng)先”，例如以刀片的收入來補貼因虧本出售刮胡刀所帶來的損失，從而獲取更大贏利。
三、“免費”營銷的三種模式
1.完全模式。即從購買、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實行免費。“新浪微博”通過免費獲得了巨大的影響力，“如果你有一百個粉絲，那你就是一期內(nèi)刊;你有一千個粉絲，就是一版海報;你有一萬個粉絲，就是一本雜志;你有十萬個粉絲，就是一份都市報;你有百萬粉絲，那你就是一家廣播電臺。”
2.限制模式。據(jù)克里斯?安德森《免費》的觀點分四種模式：（1）限定時間。Apple商店里的一些APP會限時免費。（2）限定特征。微軟將9英寸以下平板的Win8.1 with Bing免費授權(quán)給OEM，而其它的高級版本則需要付費。（3）限定用戶數(shù)。培訓機構(gòu)的廣告“……前10名報名者免收手續(xù)費。”（4）限定用戶類別。相親網(wǎng)站女士注冊沒有費用但可以享受服務(wù)，而男士若想查看女士的資料就必須交費。
3.捆綁模式。即購買某產(chǎn)品時贈送其他產(chǎn)品。如KRUPS咖啡機就必須配套使用Nestle的NESPRESSO膠囊;如SELPHY熱升華打印機就必須配套使用Canon KP-108IN港行原裝相紙;如中國聯(lián)通iPhone 6 Plus的雙4G零元購機合約套餐就要求客戶承諾3年在網(wǎng)。
四、企業(yè)“免費”營銷的注意事項
在《世界是平的》中托馬斯?弗里德曼說過這樣一句話：“當世界變得平坦，并且你也感到這種壓力時，你應(yīng)該挖掘自己的潛力迎接挑戰(zhàn)，而不是修建各種保護墻。”隨著競爭的激烈，企業(yè)要善于洞察消費者的存在需求和潛在需求，同時還要注重免費營銷的口碑，消費者將自己的消費體驗傳播出去，逐漸會建立起一個金字塔形的傳播途徑，其潛在客戶就會不斷擴大，能夠網(wǎng)羅到消費者的眼球就意味著財富。采取“免費”營銷的企業(yè)必須要拓寬思路，不僅僅為了促銷商品，還要盡力獲取更多的間接收益，比如品牌知名度的提升、壓制競爭對手、獲得市場信息數(shù)據(jù)等，這樣思考將大大提升“免費”營銷的價值。
五、結(jié)語
“免費”是一種“病毒”性很強的策略，比以往更強烈地吸引著消費者。“羊毛出在羊身上”，其實免費的東西，歸根到底還是不免費。只有當免費的過程本身能夠創(chuàng)造出新的價值，同時，過程中的所有參與者都能分享到這份新創(chuàng)造的價值時，“免費”這種營銷手段才能可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
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[3]Chris Anderson.《Free》.中信出版社，2009.
【關(guān)鍵詞】企業(yè) 計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 信息化建設(shè) 作用
網(wǎng)絡(luò)化時代背景下，計算機應(yīng)用技術(shù)得到了快速發(fā)展，改變?nèi)藗兩罘绞降耐瑫r，日漸成為現(xiàn)在企業(yè)管理元素中不可缺的一部分。市場經(jīng)濟競爭態(tài)勢下，企業(yè)越發(fā)注重信息化建設(shè)，希望通過更加先進的科技提升自己。而計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的出現(xiàn)，對企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營及管理各個環(huán)節(jié)產(chǎn)生了深刻的影響，并為推進企業(yè)信息化發(fā)揮了巨大作用。有關(guān)計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)在企業(yè)信息化中的研究，倍受社會關(guān)注。
1 計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)對企業(yè)信息化的作用
計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)作為時代標志之一，現(xiàn)已得到普泛化發(fā)展，其對企業(yè)信息化的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.1 提高工作效率
企業(yè)作為小型社會化工程，其日常經(jīng)營管理事務(wù)相當繁瑣，涉及到大量信息數(shù)據(jù)需要處理，加強信息化建設(shè)尤為重要。在此過程中，計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的功能價值體現(xiàn)在提高企業(yè)工作效率上。例如，通過計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)應(yīng)用，可實現(xiàn)企業(yè)信息化管理，提高獲取信息準確性及便捷度的同時，在某種程度上縮減了人力資源投入。傳統(tǒng)企業(yè)管理模式下，以人工操作為主，相關(guān)人員將內(nèi)部信息、財務(wù)信息等進行手工錄入，并通過紙質(zhì)文件加以保存，如此不僅增加了管理工作量，還影響了高層獲取信息的效率，有時可能會面臨信息誤差的問題，進而影響了決策有效性。而計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)應(yīng)用則改善了這一現(xiàn)狀，為企業(yè)獲取有效信息提供了諸多便利條件。
1.2 增強綜合實力
市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)綜合實力涵括的項目眾多，如營業(yè)收入、市場份額、品牌文化等。計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)在企業(yè)信息化中的融入，實現(xiàn)了多樣化信息資源共享，有利于促進管理內(nèi)部交流，從而提高整體凝聚力，為企業(yè)參與市場競爭打下了堅實的基礎(chǔ)。通過計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)，企業(yè)內(nèi)部員工之間的交流更加便捷、通暢，其可以進行實時在線交流，解決了傳統(tǒng)交際上的r間、地域限制問題，有利于提高管理信息利用效率。同時，計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)還有利于企業(yè)對市場經(jīng)濟發(fā)展形勢的掌控，進而有針對性地制定和采取應(yīng)變策略，提高了經(jīng)營決策實效。此外，計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)還整合了企業(yè)綜合實力信息，借助此平臺，員工可進行實時瀏覽，提高了他們的發(fā)展信心。
2 計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在企業(yè)信息化中的應(yīng)用策略
綜上所述，計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用價值十分巨大，是企業(yè)信息化建設(shè)中不可或缺的要素。作者主要從企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營以及管理三個層面的信息化，提出了以下幾種計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用策略，以供參考和借鑒。
2.1 生產(chǎn)層面
市場經(jīng)濟體制改革，進一步加速了企業(yè)競爭，在先進科技的支持下，改變了其原有的封閉、孤立狀態(tài)，推動了產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。因此，企業(yè)必須要重視生產(chǎn)信息化建設(shè)，積極引入計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)，包括微電子技術(shù)、模擬仿真技術(shù)等，對整個生產(chǎn)過程進行實時動態(tài)的計算機監(jiān)管，嚴格把控各個相關(guān)環(huán)節(jié)，提升自身產(chǎn)品品質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象，為參與激烈的市場競爭夯實基礎(chǔ)。拿計算機虛擬仿真技術(shù)而言，正是基于其強大的對真實系統(tǒng)的模仿功能，使得它多被應(yīng)用于企業(yè)生產(chǎn)過程中的實驗、研究環(huán)節(jié)。虛擬現(xiàn)實技術(shù)功能較多，涉及到人機交互技術(shù)、計算機圖形學技術(shù)、人工智能技術(shù)以及傳感技術(shù)，可以說虛擬現(xiàn)實技術(shù)是一種計算機領(lǐng)域綜合型的集成技術(shù)，在應(yīng)用過程中能夠給人以身臨其境之感。對于企業(yè)而言，掌握了此項技術(shù)，不僅能夠極大的提升其產(chǎn)品科研水平，同時也大大的節(jié)省了產(chǎn)品研究的項目支出費用，可以說是企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)向著信息化時代邁進的必備之選。
2.2 經(jīng)營層面
隨著市場經(jīng)濟體制完善，企業(yè)間的融合發(fā)展趨勢越發(fā)明顯，相互間的經(jīng)營合作，改變了傳統(tǒng)單體經(jīng)營的弱勢。新時期，走產(chǎn)業(yè)一體化道路，已然成為了企業(yè)信息化建設(shè)的重中之重。在此過程中，企業(yè)可利用局域網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)，發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈式結(jié)構(gòu)，有機地將物料采購、生產(chǎn)運輸、銷售經(jīng)營等環(huán)節(jié)組合在一起，為客戶提供更加完備的服務(wù)，提高運行效率的基礎(chǔ)上，擴展市場份額，籠絡(luò)更多的客戶資源。另外，企業(yè)還需善用計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)進行經(jīng)營模式創(chuàng)新，結(jié)合自身需求，開展線上線下一體化業(yè)務(wù)服務(wù)，擴大品牌知名度，搶占網(wǎng)絡(luò)營銷高地，以順應(yīng)風云莫測的市場變化。例如，出于擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售范圍、優(yōu)化銷售模式，深化企業(yè)文化推廣的角度考慮，企業(yè)可以組織專門的計算機技術(shù)人員，通過對、VF數(shù)據(jù)庫應(yīng)用、FLASH動畫制作、JAVA程序設(shè)計等計算機網(wǎng)頁設(shè)計技術(shù)，來開發(fā)企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)在線網(wǎng)站，并在其中設(shè)置企業(yè)介紹模塊、產(chǎn)品展示模塊、配貨流程模塊、客服問答模塊等來在網(wǎng)絡(luò)中建立一體化的企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)，協(xié)調(diào)好供應(yīng)商、生產(chǎn)者、經(jīng)營者以及客戶之間的關(guān)系，整合相關(guān)信息資源，提升決策效力，促進企業(yè)在信息時代經(jīng)營模式的創(chuàng)新升級。
2.3 管理層面
企業(yè)管理是一項相當復雜、繁瑣的工作項目。隨著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模擴大，所關(guān)聯(lián)到的信息數(shù)據(jù)更加廣泛、龐大。通過計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)，可以很好地搜集、整合、篩選以及處理這些信息資源，促進企業(yè)管理實效提升。在計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的有力支持下，企業(yè)需盡快完善內(nèi)部控制體系，加強各部門之間的有效交流，共享實時信息資源，改善管理環(huán)境。而針對企業(yè)的管理層面，我們可以將計算機網(wǎng)絡(luò)智能辦公化系統(tǒng)即IOAS系統(tǒng)應(yīng)用進來，依托計算機系統(tǒng)工程學、管理學、人機工程學、通信技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)自動化技術(shù)O計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)揮，在先進的計算機輔助設(shè)備和技術(shù)的作用下，極大的提升企業(yè)辦公效率，為廣大員工改善日常辦公條件，使員工在工作中感受到前所未有的輕松，從而享受到辦公自動化、科學化的樂趣。
4 結(jié)語
總而言之，計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)在企業(yè)信息化中的作用十分巨大。相信未來隨著科技的發(fā)展，計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的功能將更加完備，在企業(yè)信息化中的作用還有極大上升空間。因此，作者希望業(yè)界更多學者關(guān)注計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)發(fā)展，結(jié)合企業(yè)信息化建設(shè)需求，有針對性地提出更多應(yīng)用建議，推動企業(yè)管理機制優(yōu)化及完善，促進我國經(jīng)濟騰飛。
參考文獻
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作者簡介網(wǎng)絡(luò)時代，計算機網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)融入到人們的工作和生活，給人們的工作和生活帶來了翻天覆地的變化。尤其是對企業(yè)方面，多種多樣的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的引進，成功的推動著企業(yè)的蓬勃發(fā)展，方便企業(yè)運作的同時，也給企業(yè)帶來了豐厚的利潤。本文在分析和簡述計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)對企業(yè)信息化作用的基礎(chǔ)上，就計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在企業(yè)信息化中的應(yīng)用策略進行了研究。0-），男，山西省運城市人。運城職業(yè)技術(shù)學院電子信息工程系講師。主要研究方向為計算機網(wǎng)絡(luò)。
摘要:本文主要闡述了中小企業(yè)營銷創(chuàng)新概述，營銷創(chuàng)新的基本類型，中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題和應(yīng)對策略。
當前，許多中小企業(yè)在增強自身競爭力的過程中，往往忽視了營銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力遠遠未得到發(fā)掘，營銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競爭和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競爭都普遍遵循相同形式的營銷手段，采用惡性循環(huán)的價格大戰(zhàn)，其結(jié)果是，同質(zhì)化的競爭不僅造成效率低下，而且浪費了社會資源。基于此，有必要對中小企業(yè)營銷創(chuàng)新模式進行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國務(wù)院發(fā)展研究中心所屬的中國企業(yè)評析協(xié)會和國家發(fā)展與改革委員會中小企業(yè)司、國家統(tǒng)計局工業(yè)交通司、中華全國工商聯(lián)合會經(jīng)濟部、國家工商總局個體私營經(jīng)濟監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報告》綜合評價了我國非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展狀況。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，中小企業(yè)在推動國民經(jīng)濟發(fā)展、保持市場繁榮、增加財政收入、促進勞動就業(yè)和維護社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟，缺乏市場競爭力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)抗衡，在市場競爭中常處于劣勢。但是仍有不少中小企業(yè)因營銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長壯大甚至最終打敗大企業(yè)。
一、營銷創(chuàng)新簡述
1.營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營銷創(chuàng)新是指經(jīng)營者以獲取商業(yè)利益為目標，把握市場的潛在盈利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場的綜合經(jīng)營活動過程。
2營銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營銷創(chuàng)新過程中營銷活動變化強度的不同，營銷創(chuàng)新可分為漸進性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進型創(chuàng)新是對現(xiàn)有營銷活動進行改革引起漸進的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過程創(chuàng)新，并在一段時間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。
二、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題
1.營銷創(chuàng)新乏力。目前各級政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場競爭過度和無序競爭是導致中小企業(yè)經(jīng)營困難的一個重要原因。在對中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為爭奪有限的市場，不惜競相壓價，大打價格戰(zhàn)，市場競爭十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營陷入困境的同時，整個行業(yè)也因競爭的無序而萎縮。在主營產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復生產(chǎn)必然導致低水平的過度競爭，這也構(gòu)成了中小企業(yè)營銷生存環(huán)境的主要特點。
2.“點”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當前許多中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新總是從一點，或者說是企業(yè)對市場的一個直覺反應(yīng)而進行的，這樣可能帶來的風險比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時還覺察不出，但當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺進行的創(chuàng)新勢必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面主要是集中在點上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進行營銷創(chuàng)新，沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營銷創(chuàng)新能力不足。
3.缺乏理性和科學的營銷戰(zhàn)略。營銷實踐的發(fā)展表明，那些隨機應(yīng)變能力較強的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的科學的營銷戰(zhàn)略的指導，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學論證盲目上馬新項目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導致放棄質(zhì)量拚價格。促銷手段單一，同時，受人力、財力和技術(shù)力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象。總之，中小企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的缺乏科學性、理性現(xiàn)象。
4.營銷人才相對不足。人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。客觀地分析，廣大中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。
三、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施
運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。目標營銷是在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的營銷能力和特長，選擇其中一個或幾個細分市場作為本企業(yè)特定的目標市場，制定相應(yīng)的營銷策略，有針對性地開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，滿足目標市場的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來定位的，因此，市場細分是目標營銷的前提。運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會，開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)。
1.避開鋒芒，創(chuàng)新營銷。在同一行業(yè)、同一領(lǐng)域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢力不均，競爭是相當殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢單力薄，靠自己單槍匹馬和強大對手硬拼是難以成功的，從某種程度上說，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長，時時有被碾碎的危險。但同時，中小企業(yè)規(guī)模小，相對來說，經(jīng)營機制更加靈活，可以隨時跟上社會發(fā)展趨勢，采取靈活有效的營銷策略，滿足消費者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強勢市場大本營，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應(yīng)學會運用穿插策略，利用市場競爭的空隙“見縫插針”，乘隙而進，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷市場，將企業(yè)產(chǎn)品標新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過設(shè)計或品牌的獨特性、技術(shù)特點、外觀特點、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)以及其他方面的獨特性來加以實現(xiàn)的。例如“脈動”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時期，消費者對補充維生素提高自身免疫力的空前認可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補”的概念。其次，面對競爭激烈的飲料市場，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對比，從貨架上很容易“跳出來”。在瓶形上，上部采用了三個圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對比。再次，“脈動”首次采用國際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場競爭中無意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場競爭中絕處逢生、化險為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為竭力與之拼搶市場而得不償失，還會由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢力壯大之前.可避實就虛，首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤的細分市場作為自己的目標市場。充分利用大企業(yè)培育出來的市場需求，快速搶占部分市場。這樣，可以避開大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢力增強、時機成熟之后，再和大企業(yè)一爭高低。山西南風集團的奇強洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。
任何企業(yè)只能在一定的領(lǐng)域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢，不可能在多個方向、多個方面都有競爭力。而中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產(chǎn)和銷售，難有較強的研究開發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)、信譽以及市場營銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領(lǐng)先優(yōu)勢、產(chǎn)品判別戰(zhàn)略所需要的經(jīng)營優(yōu)勢。所以，明智的中小企業(yè)要善于使用“并兵相敵”的原則，實施目標集聚戰(zhàn)略，即對市場加以細分，主攻某一特定的顧客群、某一產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)或一個地區(qū)市場。企業(yè)通過對經(jīng)營活動進行調(diào)整，以一種競爭者不易模仿的方式專攻一個狹小的細分市場。把有限的資金、資源、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢的領(lǐng)域和目標上來.或謀求成本領(lǐng)先地位，或者爭取產(chǎn)品差別優(yōu)勢，如有可能兩者兼而有之，在形成相對競爭優(yōu)勢之后，要乘勢而行，努力使聚焦戰(zhàn)略不斷取得結(jié)果，使企業(yè)在該目標區(qū)域內(nèi)形成鼎立之態(tài)，形成核心競爭力。例如，“湖南科明”是一個具有完整低壓成套能力的中小企業(yè)，但在市場上并無優(yōu)勢可言。在營銷過程中，把握了近幾年國家鐵路電氣化建設(shè)的機遇，集中力量經(jīng)營鐵道用直流電源的生產(chǎn)和銷售，從而取得了成本相對優(yōu)勢，使企業(yè)在競爭中處于常勝的地位。
【關(guān)鍵詞】計算機網(wǎng)絡(luò) 安全技術(shù) 防范措施
生活在電子信息時代，計算機技術(shù)的發(fā)展給我國當前社會上各行各業(yè)的發(fā)展都有著很大的福利作用，豐富了人們的日常生活。網(wǎng)絡(luò)是一把雙刃劍，計算機技術(shù)的發(fā)展給人們帶來的影響有利也有弊，隨著計算機技術(shù)的發(fā)展，計算機網(wǎng)絡(luò)安全漏洞問題在一定程度上已經(jīng)威脅到了人們的正常生活，國家和社會相關(guān)部門應(yīng)該加強對計算機網(wǎng)絡(luò)漏洞的修復和管理。
1 簡述計算機網(wǎng)絡(luò)安全
1.1 計算機網(wǎng)絡(luò)安全的內(nèi)涵
計算機網(wǎng)絡(luò)安全是通過一系列的平臺系統(tǒng)，對計算機系統(tǒng)內(nèi)相應(yīng)的信息數(shù)據(jù)、硬件設(shè)備、軟件系統(tǒng)進行實時的監(jiān)控和管理，當計算機網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)漏洞時，相關(guān)部門會及時的進行修復，計算機網(wǎng)絡(luò)安全的實現(xiàn)是對計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的一種保障。
1.2 計算機網(wǎng)絡(luò)安全漏洞的特點
1.2.1 擴散性強，突發(fā)性大
計算機網(wǎng)絡(luò)本來就是很虛擬的，所以當計算機網(wǎng)絡(luò)漏洞來襲的時候別人也幾乎察覺不到，并且擴散性特別強，如果相關(guān)部門相關(guān)工作人員不能及時控制或者進行修復，那計算機網(wǎng)絡(luò)漏洞的范圍就會很迅速的無限放大，不僅會威脅到人們的日常工作和學習，還會在一定程度上擾亂社會秩序。
1.2.2 危害性大、破壞性高
隨著計算機網(wǎng)絡(luò)安全問題的出現(xiàn)，病毒會在計算機相應(yīng)的硬件軟件系統(tǒng)內(nèi)迅速傳播，嚴重的話還會造成整個計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的癱瘓。如今的社會中，電子計算機已被社會各個行業(yè)各個領(lǐng)域廣泛使用，無論是學習還是工作中的應(yīng)用，計算機中都會儲存一些很重要的信息，有的信息還需要一定的保密性，如果病毒進入到電子計算機中，那人們的信息就可能遭到泄露或者嚴重破壞。計算機病毒激發(fā)后會通過格式化、改寫、刪除、破壞設(shè)置等破壞計算機儲存數(shù)據(jù)。竊取用戶隱私信息（如銀行密碼、賬戶密碼），盜用用戶財產(chǎn)或利用被病毒控制的用戶計算機進行非法行為，計算機網(wǎng)絡(luò)病毒對人們的危害很大。
1.2.3 隱蔽性高、潛伏性大
計算機網(wǎng)絡(luò)病毒一般都會有很長的潛伏期，并且其隱蔽性很高，很難被人們察覺到。對于一臺計算機來說，如果使用者沒有安裝垃圾清理軟件或者殺毒軟件，就很難對計算機網(wǎng)絡(luò)病毒進行防范與抑制。計算機網(wǎng)絡(luò)病毒會破壞電腦的操作系統(tǒng)、會破壞電腦里面的各種數(shù)據(jù)、會破壞電腦里面的軟件，讓軟件不能正常運行，嚴重威脅到人們的日常生活。
2 計算機網(wǎng)絡(luò)存在的安全問題
2.1 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)病毒漏洞
計算機網(wǎng)絡(luò)給人們生活帶來便利的同時，也會給人們的生活帶來消極影響。計算機本身會攜帶一些病毒，只不過這些病毒有很長的潛伏期，很難被人察覺到。使用者在使用計算機時，如果使用方法不夠科學合理，會給計算機系統(tǒng)增添新的病毒。計算機網(wǎng)絡(luò)病毒對人們的日常生活有很大的威脅，所以使用者應(yīng)該采用正確的方式，并且要安裝強大的殺毒軟件，及時監(jiān)督計算機的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)并且及時進行修復。
2.2 網(wǎng)絡(luò)詐騙問題頻發(fā)
隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，人民的經(jīng)濟水平也在不斷的提高，隨著科學技術(shù)水平的進步和計算機技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)購物也隨之發(fā)展起來。因為網(wǎng)絡(luò)銷售和網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展，一些不法分子抓住這一“機遇”對人們實行詐騙，他們利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)漏洞這一弊端，侵犯使用者的個人隱私，騙取使用者的個人財產(chǎn)。
2.3 木馬病毒和黑客攻擊
木馬病毒是一種很可怕的存在，計算機系統(tǒng)中一旦進入了木馬病毒，就會損害系統(tǒng)內(nèi)部的數(shù)據(jù)資料，并且很難修復。網(wǎng)絡(luò)黑客有兩面性，積極的一面是網(wǎng)絡(luò)偵查，對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中存在的病毒問題進行及時的監(jiān)控與修正，對網(wǎng)絡(luò)安全有著一定的保障作用；消極的一面是網(wǎng)絡(luò)攻擊，這一面多被不法分子利用，他們利用黑客軟件攻擊別人的計算機電腦，以便謀取自己想要得到的利益。
2.4 網(wǎng)站瀏覽欺騙技術(shù)
人們在日常工作學習中使用計算機的時候，大多都是要通過瀏覽器進行一些相關(guān)資料的瀏覽，因為計算機系統(tǒng)并不是足夠完善的，經(jīng)常會出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)安全漏洞，一些不法分子就利用瀏覽器或者網(wǎng)站內(nèi)部的弊端對計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進行攻擊，計算機使用者如果不加強對計算機網(wǎng)站安全的檢驗與防范，個人信息就很容易遭到泄露，有時還會造成個人經(jīng)濟利益的損失。
3 計算機系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全的防范措施
3.1 加強對計算機內(nèi)部硬件設(shè)備和軟件設(shè)施的監(jiān)控與修正
為了保障計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全性，相關(guān)部門和相關(guān)工作人員應(yīng)該對計算機網(wǎng)絡(luò)進行嚴格的監(jiān)督與及時的修正，應(yīng)該為計算機系統(tǒng)安裝殺毒軟件，殺毒軟件可以及時的阻擋病毒進入計算機，能夠很好的保護計算機系統(tǒng)的安全，有利于對數(shù)據(jù)信息的保密性，隱私度增高。
3.2 提高網(wǎng)絡(luò)管理人員本身的科學文化素養(yǎng)
網(wǎng)絡(luò)世界是虛擬的，計算機網(wǎng)絡(luò)的秩序是需要專業(yè)的人員去維持的，相關(guān)部門應(yīng)該加強對網(wǎng)絡(luò)管理人員本身科學文化素養(yǎng)的培養(yǎng)，增強管理人員的網(wǎng)絡(luò)安全意識，加強對計算機網(wǎng)絡(luò)管理人員自身人文素養(yǎng)的培養(yǎng)，有利于建設(shè)健康和C的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。
3.3 加強對計算機系統(tǒng)中加密軟件的設(shè)計
對于計算機來說，木馬病毒和黑客攻擊對計算機系統(tǒng)的消極影響很大，如果計算機系統(tǒng)內(nèi)部有加密軟件進行阻擋和保護，那在一定程度上就會減輕計算機內(nèi)部重要數(shù)據(jù)的泄露概率。
4 結(jié)束語
生活在大數(shù)據(jù)時代，計算機的廣泛應(yīng)用早已成為當今社會的普遍現(xiàn)象，計算機在豐富人們?nèi)粘Ｉ畹耐瑫r，但同時計算機系統(tǒng)的漏洞弊端在一定程度上也嚴重的威脅到了人們的生活，給人們的生活帶來了不必要的影響。國家和社會應(yīng)該加強對計算機網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的監(jiān)管，當計算機系統(tǒng)出現(xiàn)問題的時候，應(yīng)該采取科學合理的方法及時進行修正，從而促進計算機網(wǎng)絡(luò)安全工作的順利進行。
參考文獻
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關(guān)鍵詞：手機銀行 發(fā)展現(xiàn)狀 特點 存在問題 對策
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2014）10-169-02
一、引言
手機銀行，也稱為移動銀行，是利用手機辦理銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的簡稱，是銀行業(yè)金融機構(gòu)與移動通訊運營商之間通過跨行業(yè)合作，整合貨幣電子化與移動通信業(yè)務(wù)，借助移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺，以手機作為終端，向客戶提供銀行服務(wù)的一種金融服務(wù)方式。作為一種結(jié)合貨幣電子化與移動通信的嶄新服務(wù)，手機銀行業(yè)務(wù)不僅可以使人們在任何時間、任何地點處理多種金融業(yè)務(wù)，而且極大地豐富了銀行服務(wù)的內(nèi)涵，使銀行能以便利、高效而又較為安全的方式為客戶提供傳統(tǒng)和創(chuàng)新的服務(wù)，而移動終端所獨具的貼身特性，使之成為繼ATM、互聯(lián)網(wǎng)、POS之后銀行開展業(yè)務(wù)的強有力工具，越來越受到國際銀行業(yè)者的關(guān)注，真正實現(xiàn)24小時全天候服務(wù)。
目前手機銀行在歐美、日本和韓國已發(fā)展得較為成熟。從模式上看，日本是以移動運營商為主導，韓國則是以銀行為主導，而歐美移動運營商在移動銀行業(yè)務(wù)的涉入不多。韓國手機銀行業(yè)務(wù)目前已經(jīng)成熟。早在2002年12月，韓國已經(jīng)有18家銀行提供手機銀行服務(wù)，全年交易超過109萬次，僅在2002年9月就有9萬次交易發(fā)生。目前韓國所有的零售銀行都能提供手機銀行業(yè)務(wù)，至2009年，韓國手機銀行用戶規(guī)模已達到1115.5萬人。手機銀行服務(wù)一經(jīng)推出就在銀行信息電子化水平最高的美國大行其道。2009年美國手機銀行用戶達到2540萬人，較2008年增長66%，占當年手機用戶的10.8%。
二、我國手機銀行發(fā)展現(xiàn)狀
（一）我國的手機銀行業(yè)務(wù)功能
目前國內(nèi)手機銀行功能大致可分為三類：（1）查繳費業(yè)務(wù)，包括賬戶查詢、余額查詢、賬戶的明細、轉(zhuǎn)賬、銀行代收的水電費、電話費等；（2）購物業(yè)務(wù)，指客戶將手機信息與銀行系統(tǒng)綁定后，通過手機銀行平臺進行購買商品；（3）理財業(yè)務(wù)，包括炒股、炒匯等。
手機銀行實現(xiàn)方式多樣化，從實現(xiàn)方式上看，這種手機銀行業(yè)務(wù)操作可以分為兩類：
基于WAP的模式。通過手機自帶或內(nèi)嵌的WAP（Wireless application protocol）瀏覽器訪問銀行網(wǎng)站，即利用手機上網(wǎng)處理銀行業(yè)務(wù)的在線服務(wù)，客戶端無需安裝軟件，只需手機開通WAP服務(wù)。這種模式兼容性很高，但受制于手機上網(wǎng)的速度，同時在滿足客戶體驗方面缺乏吸引力。
基于客戶端的模式。這種模式是將手機銀行的客戶端軟件安裝嵌入客戶手機界面，客戶通過操作銀行提供的客戶端軟件訪問登錄手機銀行。基于客戶端的模式能夠為客戶提供銀行特色服務(wù)，有效滿足客戶體驗需求，但是需要銀行不斷開發(fā)新的客戶端程序來適配不同款式的手機，運行成本較高。
從2012年的發(fā)展情況來看，基于WAP模式的手機銀行是主流，其適配性基本上能達到80%～90%，一般手機機型都能支持WAP 模式，兼容性最好。客戶端模式因為開發(fā)、運營和維護成本過高，市場正在不斷萎縮，但從客戶消費需求特征和技術(shù)進步等條件看，發(fā)展空間巨大。
（二）我國的手機銀行發(fā)展特點
1.競爭加速。各行紛紛加入了手機銀行服務(wù)提供者的行列，充分認識到滿足客戶移動化需求的重要性，將推廣手機銀行業(yè)務(wù)作為搶占下一個制高點的利劍，加強了宣傳和營銷力度，國內(nèi)手機銀行市場跑馬圈地的競爭加劇。
2.功能全面。已從目前單一的支付功能，向提供融資和財務(wù)管理多功能轉(zhuǎn)變，使手機銀行逐漸從簡單的“電子錢包”變成為用戶貼身服務(wù)的“金融管家”。手機銀行作為網(wǎng)絡(luò)銀行的一個精簡版，因為容易隨時攜帶，方便用于小額支付，比網(wǎng)上銀行更便利客戶使用。
3.發(fā)展前景大。手機銀行的成功在于它不僅是銀行業(yè)電子化變革的手段，更是因為它迎合了電子商務(wù)的發(fā)展要求，手機銀行在這方面還有很大的潛力可以發(fā)掘。如以銀聯(lián)的名義開通手機銀行客戶端，對手機銀行的普及應(yīng)用將會起到劃時代的作用。在國內(nèi)，據(jù)工信部2010年10月21日的數(shù)據(jù)顯示，中國的手機用戶已達到8.3億，而在這8.3億的手機用戶開通手機銀行的用戶數(shù)不足2000萬。盡管使用手機銀行絕對客戶數(shù)量仍然偏低，但由于手機銀行的便利性和功能強大、手機越來越普遍的使用、技術(shù)的不斷完善，仍有充分理由相信，手機銀行一定會普及開來，市場潛力巨大。
三、發(fā)展中的問題
雖然手機銀行市場前景誘人，但是基于對手機銀行安全性、便捷性、效用性的考慮，手機銀行在國內(nèi)的發(fā)展速度遠遠低于預期。手機銀行作為新生事物，其發(fā)展還存在各種制約因素。
1.手機技術(shù)瓶頸。目前手機品牌繁復，功能完善、容量較大、穩(wěn)定性強的手機較少。同時，新機型基于各具特色的程序開發(fā)框架，使手機銀行的展現(xiàn)效果和操作方式存在差異，因此以手機終端作為承載平臺的手機銀行面臨著手機適配性的挑戰(zhàn)。另一方面，目前各家銀行的手機銀行業(yè)務(wù)范圍不同，具體的辦理手續(xù)也不同，且彼此不能兼容，無法實現(xiàn)銀行之間的轉(zhuǎn)賬操作和資源共享，造成了資源的浪費。
隨著各種新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，使得不同的技術(shù)規(guī)則和系統(tǒng)標準共存，這就對手機銀行的軟件在各種系統(tǒng)上的運行提出了更高層次的挑戰(zhàn)，影響了手機銀行的上馬。現(xiàn)在很普遍的情況是，一家銀行一個接口、一家銀行一個用戶界面的情況，也給用戶帶來不便。
2.客戶推廣困難。一是用戶體驗差。操作手機銀行客戶端時受限于所處環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定程度，感受上速度忽快忽慢；跳轉(zhuǎn)頁數(shù)過多，讓用戶平添焦急。二是安全性上的未知感讓用戶心里不夠踏實。目前信用卡、網(wǎng)上銀行、手機短信詐騙、失信等案件頻發(fā)。三是我國有移動互聯(lián)網(wǎng)消費習慣的消費者比例不高，以年輕人為主，在這一群體中普遍特征是財富其實并不充足，而對于手握家庭財政大權(quán)的大部分年齡都在35歲以上，而在這一群體中，對新鮮事物的接受能力較差，使得推廣存在很大困難。
3.資費過高。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，銀行客戶不使用手機銀行的主要原因之一是資費比較高，其中，60.5%的用戶認為手機銀行資費應(yīng)該更低，使用手機銀行需要交納手機網(wǎng)絡(luò)流量費、結(jié)算手續(xù)費及月服務(wù)費等費用，其中網(wǎng)絡(luò)流量費移動GPRS上網(wǎng)流量費為0.01元/KB，電信CDMA上網(wǎng)流量費為0.02元/KB，服務(wù)費每個月6到10元不等，轉(zhuǎn)賬交易費基本上不少0.1%，用戶快速進行一次完整的登錄、查詢、轉(zhuǎn)賬交易等操作，花費的流量通常在20K左右。整個費用成本基本上與網(wǎng)上銀行所需成本不相上下，致使不能使部分網(wǎng)絡(luò)銀行用戶應(yīng)用手機銀行。對于部分不常用手機上網(wǎng)，卻有手機銀行使用需求的用戶來說，流量費用則可能成為一道門檻。
4.安全顧慮問題。近年來“釣魚網(wǎng)站”等行騙手段危害很大。一份調(diào)查報告顯示，2012年新增“釣魚網(wǎng)站”175萬個，比上年增長11倍。繼中行釣魚網(wǎng)站系列短信詐騙案后，騙子們的手法再度升級將騙局轉(zhuǎn)而投向新生的手機銀行業(yè)務(wù)。如在騙子的恐嚇和欺騙下信以為真，并把口令卡的內(nèi)容轉(zhuǎn)述給對方，錢被轉(zhuǎn)走。
四、發(fā)展對策
1.銀行應(yīng)加大安全保障力度，建立良好的交易環(huán)境。為降低客戶對手機銀行安全性的疑慮，必須考慮交易過程中所涉及的各個方面、環(huán)節(jié)的安全性，必須采用比一般的信息增值服務(wù)高得多的安全保障機制， 包括信息收發(fā)的保密性、完整性、不可抵賴性等。手機解決方案中盡力采用適合手機特征的加密技術(shù)、身份認證，數(shù)字簽名等相關(guān)技術(shù)來加強手機銀行的安全。可以借鑒網(wǎng)絡(luò)銀行的安全措施，如使用動態(tài)密碼、口令卡及裝有數(shù)字證書的讀卡器等措施來保障手機銀行的安全。
同時，應(yīng)構(gòu)建盡可能完整的制度保證，如合同、協(xié)議及第三方擔保等，提高消費者對移動銀行的信任度。手機銀行還需要良好的政策環(huán)境、社會環(huán)境、法律法規(guī)環(huán)境的支持。一方面，央行、銀監(jiān)會等相關(guān)政府部門應(yīng)加強移動銀行建設(shè)標準化工作，建立起相關(guān)的標準化體系，制訂和國家電子銀行業(yè)務(wù)標準。另一方面，要盡快建立和完善的有關(guān)的電子銀行業(yè)務(wù)法律法規(guī)體系，尤其是盡快建立個人信息保護法。
2.大力推動手機支付研發(fā)。銀行應(yīng)該主動出擊，探索多種移動支付方式，如現(xiàn)場非接觸式支付、遠程支付等，努力尋求可行高效的解決方案，并加強與運營商、設(shè)備提供商、軟件服務(wù)提供商、第三方支付平臺等移動支付產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的合作，將手機支付整合到手機銀行的功能中，使客戶真正做到隨處支付，無卡消費。目前智能手機已經(jīng)普及，iPhone和Android系統(tǒng)也幾成主流。在此技術(shù)條件下，以軟件下載的方式，把銀行的業(yè)務(wù)植入進手機，成為用戶手機中的一種應(yīng)用模塊。這一方式被稱為客戶端手機銀行，是各大手機銀行爭相搶奪的市場。但或許需要下載N多個手機銀行客戶端，才能滿足實際消費時的需要。對用戶而言，集大成的包含了所有需要的手機銀行，無疑對用戶的使用最為方便。銀聯(lián)旗下的在線支付在手機的應(yīng)用上，可以同時在一部手機上捆綁10張銀行卡，只需從中擇取一張，無論是小額的消費，還是大額的轉(zhuǎn)賬，只要是搭建在手機上的銀行，均可以統(tǒng)一的客戶端為用戶服務(wù)。
3.加強對手機銀行的宣傳。銀行應(yīng)充分利用網(wǎng)站、社區(qū)、論壇等網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以及線下廣告，報紙、電視等媒體對移動產(chǎn)品和服務(wù)進行詳細介紹，不但要強調(diào)移動銀行的有用性和易用性，還要突出介紹系統(tǒng)的穩(wěn)定性、電子渠道中數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩蕴攸c，特別是要強調(diào)銀行對移動消費者權(quán)益的保護政策。同時，借助第三方的客觀評價對其進行間接宣傳也是非常有效的方法。如通過在已有的銀行網(wǎng)站上建立有關(guān)手機銀行的論壇欄目，讓消費者自由交流使用感受，并針對客戶的疑惑進行解答，這會大大增加新消費者的信任度。甚至可以把消費能力不高但消費欲望較強的學生作為潛在客戶，為其提供手機銀行相關(guān)知識。
五、總結(jié)
盡管目前手機銀行存在很多不足，但因手機功能的不斷更新以及輕便的隨身攜帶性，手機銀行的推廣已是大勢所趨。相信隨著移動通信技術(shù)的發(fā)展、移動終端設(shè)備智能化以及資費的平民化，必然催化手機高速上網(wǎng)人群的擴大，這種轉(zhuǎn)變將為潛伏已久的手機銀行帶來了巨大的發(fā)展契機。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞:汽車 4S店 銷售公司 財務(wù)管理
一、我國汽車銷售公司財務(wù)管理發(fā)展狀況
在中國汽車銷售公司屬于一種新興企業(yè)，目前正處于成長發(fā)展階段。在汽車銷售公司起步階段一般需要龐大的建設(shè)與運作資金，但其獲利能力水平較低，經(jīng)營積累資金也不足，很多汽車銷售企業(yè)會利用投資者權(quán)益資金或短期債務(wù)資金；所以財務(wù)管理也會相對復雜，財務(wù)風險也較大。隨著企業(yè)整車銷售量遞增以及客戶保有量逐步上升，也會帶來更多售后服務(wù)，在汽車銷售公司成長發(fā)展階段，售后業(yè)務(wù)又帶來了巨大的利潤，財務(wù)管理內(nèi)容更為豐富，核算范圍更廣，因此為適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，財務(wù)管理需要采取更為高效合理的策略，理清財務(wù)內(nèi)容，減少財務(wù)風險，以便高效經(jīng)營管理，實現(xiàn)企業(yè)價值與效益最大化。筆者以為當前我國汽車銷售公司財務(wù)管理應(yīng)充分利用現(xiàn)代科學技術(shù)，實現(xiàn)財務(wù)管理一體化、現(xiàn)代化、高效化。隨著汽車銷售公司規(guī)模化發(fā)展，原有的財務(wù)管理系統(tǒng)已無法滿足其基本財務(wù)管理需要，在過去的基礎(chǔ)上，我們需要不斷探索新的財務(wù)管理方式來適應(yīng)汽車銷售行業(yè)的遞級式發(fā)展。盡管這樣汽車銷售公司實現(xiàn)預算管理的難度比較大，主要是因為幾項重要預算的編制均需要有關(guān)部門參與并要求企業(yè)的賬務(wù)上的信息都是客觀、全面的，同時財務(wù)人員能力較強，能進行科學的財務(wù)管理；嚴格來說在汽車銷售公司實踐起來難度較大。
二、汽車銷售與售后服務(wù)的財務(wù)核算與管理
汽車銷售公司財務(wù)部工作包括融資、稅務(wù)、編制預算、進行財務(wù)分析等，在部門內(nèi)一般負責總賬、會計報表、稅務(wù)報表、審核、整車及服務(wù)成本結(jié)轉(zhuǎn)。一般來說汽車銷售公司會分設(shè)記賬會計（負責對賬、記賬、作憑證、開整車發(fā)票、輔助報表）、出納（負責整車款，跑銀行，整車合格證核對及存取業(yè)務(wù)），服務(wù)結(jié)算（負責收取服務(wù)收入款，備件收入款，精品安裝收入款，作服務(wù)業(yè)務(wù)結(jié)算，并每日將收取的款項交公司財務(wù)，作營業(yè)日報表）。
對于當前正處于成長發(fā)展階段的汽車銷售行業(yè)，我們主要從汽車銷售、售后服務(wù)、其他支出三方面來深入探究其財務(wù)核算與管理。其中汽車銷售的財務(wù)管理主要分為整車銷售及三方協(xié)議貸款資金和經(jīng)銷商進貨兩方面的財務(wù)管理；汽車售后服務(wù)主要有售后維修、配件銷售、汽車裝飾等三類業(yè)務(wù)的財務(wù)管理。
(一)汽車銷售財務(wù)核算與管理
整車交易過程中，采購鏈會產(chǎn)生兩種財務(wù)活動，也即自備資金與三方協(xié)議貸款資金的流動。財務(wù)管理所涉及的內(nèi)容包括資金管理、銷售統(tǒng)計、庫存與賬務(wù)核對。在財務(wù)管理中要嚴密關(guān)注資金的周轉(zhuǎn)率及其流動時間，汽車采購時尤其要注意根據(jù)公司融資能力的強弱來與廠家按類型及型號訂購的車輛。在日常財務(wù)管理過程中，三方協(xié)議貸款資金的控制相對較為麻煩，它是由銀行、廠家及經(jīng)銷商三方協(xié)議簽訂貸款額，其基本資金流由30％的經(jīng)銷商自有資金與70％的車質(zhì)合格證抵押貸款構(gòu)成，繼而從廠家處采購整車。財務(wù)管理過程中運用三方協(xié)議貸款資金要注意嚴格管理車質(zhì)合格證，確保三方信息動態(tài)一致性，那么財務(wù)信息就得跟進統(tǒng)計臺賬。然后在整車銷售后根據(jù)客戶訂車情況核算流動資金以換回合格證，當然在日常銷售過程中必須定時統(tǒng)計汽車銷售狀況，以庫存為依據(jù)，確定是否需要補給車輛，庫存不足時采購人員須按照所需車型類別和型號及時進行補給。當達到一定的訂單量時，要及時預約銀行換取合格證，以便提高整車銷售效率。在一定條件下，汽車銷售公司要保證較高的資金與存貨的周轉(zhuǎn)率以及規(guī)范的銷售操作程序，從而保證銷售流程順利進行．在這個過程中要登記并核對好銷售核算與庫存臺賬。
汽車銷售公司的進貨過程中要及時做好資產(chǎn)登記，處理好貨品與發(fā)票收發(fā)問題，與此同時還要采取備查臺賬的形式管理好合格證。進貨過程中的財務(wù)管理主要體現(xiàn)在銷售返利及廣告費的核算與收支方面。整車銷售返利需按銷售量及返利制度由廠家返利給經(jīng)銷商，需預提入每月利潤。廣告營銷費用也是汽車銷售公司大額支出部分，，一般廠家分擔一般廣告和宣傳費用，所以廣告支出應(yīng)索回兩份不同名義的等額發(fā)票，如果采用承兌匯票方式，可高效利用資金。
(二)售后服務(wù)財務(wù)核算與管理
如今汽車售后服務(wù)已成為汽車修企業(yè)盈利的重心，所涉及的業(yè)務(wù)范圍較廣，但其核算管理并不復雜，一般是借助維修結(jié)算清單核算配件款和人工費。維修結(jié)算清單既是與客戶結(jié)算及開發(fā)票的依據(jù)，也是通過計算機自動計算好成本和毛利的數(shù)據(jù)單。而在售后服務(wù)財務(wù)管理中業(yè)務(wù)提成以比較大的財務(wù)管理范疇，汽車售后維修、銷售配件及配置保險業(yè)務(wù)時都有相應(yīng)比例提成，所以需記入每項業(yè)務(wù)會計成本，或體現(xiàn)在銷售費用中核算成本，這個過程類似于整車銷售返利。這個過程中包括配件及其銷售利潤的核算，其中配件可以維修階段的領(lǐng)用清單為依據(jù)，記錄相應(yīng)的周轉(zhuǎn)成本，月底對領(lǐng)用單與庫存量進行核對統(tǒng)計后，再進行返利計算。
配件銷售中會產(chǎn)生保險業(yè)務(wù)，保險公司會返利或支付代收手續(xù)費，當然這也是汽車銷售公司占有較大份額的部分利潤，并與整車的銷售和售后維修密切關(guān)聯(lián)。保險返利核算時應(yīng)單獨列賬再轉(zhuǎn)入利潤。
售后維修是汽車銷售公司成長到一定規(guī)模后的盈利重點，其財務(wù)管理一般以核賠定損清單為依據(jù)，與一般的維修同等核算，若維修費用有差額，應(yīng)先掛在應(yīng)付賬款上暫緩半年，再根據(jù)保險清查情況將其轉(zhuǎn)入利潤。對于維修費用的控制與核算應(yīng)以月為單位進行環(huán)比，并對比去年同期情況，根據(jù)各項維修業(yè)務(wù)占總費用比例變化分析其原因及發(fā)展趨勢。
(三)其他收支管理
不同的汽車銷售公司的帳務(wù)收支有著不同的特點，除以上兩方面的財務(wù)管理，還有兩個重要方面的會計管理——稅務(wù)及工資，尤其在開出汽車銷售、維修發(fā)票、配件銷售發(fā)票和增值稅專用發(fā)票，信息員需要開具銷售結(jié)算單，結(jié)算員核對無誤后方能辦理業(yè)務(wù)。工資是汽車銷售公司很重要的一項支出，而且工資激勵制度對預算編制有很大的影響，若公司實現(xiàn)的激勵辦法時不利于控制工資水平，而這又并非財務(wù)人員所能左右。
隨著電子商務(wù)的普及，汽車銷售公司的業(yè)務(wù)也開始走向信息化平臺，尤其是在現(xiàn)階段電子商務(wù)團購服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的普及，其財務(wù)管理范圍也將由單純的線下交易變?yōu)榫€上、線下相結(jié)合的交易方式。那么財務(wù)管理系統(tǒng)，也將變換為多元化的管理模式，以順應(yīng)時代的需要。
三、汽車銷售公司財務(wù)管理發(fā)展趨勢與前景
汽車銷售公司發(fā)展到穩(wěn)定成熟階段時，經(jīng)營狀況穩(wěn)定，運營管理規(guī)范化，其資產(chǎn)模式會更為復雜，在過去的融資模式基礎(chǔ)上，又輔以股權(quán)融資、債務(wù)融資等模式。隨著客戶保有量日益積累，售后維修業(yè)務(wù)逐日累增，企業(yè)利潤和的現(xiàn)金流量穩(wěn)步增長，財務(wù)管理內(nèi)容也穩(wěn)步增長。企業(yè)已擁有足夠的流動資金，大幅度降低財務(wù)風險。汽車銷售公司走向債務(wù)融資、公開市場發(fā)行股票的道路，巨額的資金流管理需要企業(yè)財務(wù)管理進行系統(tǒng)的重組。在未來的汽車銷售公司的財務(wù)管理必須走信息化、高科技化、集成化的道路。
在21世紀信息化背景下，傳統(tǒng)的財務(wù)管理方式將逐步被時代淘汰，而取代它的將是更先進、更準確、更高效便捷的財務(wù)管理系統(tǒng)。
四、結(jié)語
在大多數(shù)汽車4S店的財務(wù)管理中，大多以高效、低成本、程序流暢、數(shù)據(jù)反映及時以及提供決策依據(jù)為基本原則。可見財務(wù)管理在汽車銷售公司是極為重要的。
參考文獻：
[1]玉朋.《有效財務(wù)戰(zhàn)略提升企業(yè)價值》[J].新理財，2011年第1期
