時(shí)間：2022-03-16 01:00:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇實(shí)體店企劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
陳年似乎想用顛覆性的策略告別凡客“躁動(dòng)叛逆的青春期”。為了給這次“革命”造勢，他請來助陣的好友是資本大佬雷軍。會當(dāng)晚，雷軍不惜自嘲，力挺凡客：“我人生最倒霉的事情是投了凡客，以后只能穿凡客的產(chǎn)品。”作為凡客最大的股東之一，如果不是去年他領(lǐng)投的1億美元，可能凡客早已經(jīng)垮了。
不過，在經(jīng)歷了破產(chǎn)、爆倉等等傳聞之后，改頭換面的凡客究竟能否浴火重生？盡管雷軍當(dāng)場表態(tài)：“我為陳年感到驕傲，相信三到五年后，凡客會王者歸來。”但答案仍有待市場檢閱。
凡客反思：
“虛榮”到“看不起”優(yōu)衣庫
“過去，我和團(tuán)隊(duì)過于虛榮，所以，我反對我的過去，反對過去的自己和過去的凡客”，重新反思凡客時(shí)，陳年公開坦言。
一家2007年才成立的公司，到2010年和2011年時(shí)已經(jīng)分別創(chuàng)造了20億元和39億元的輝煌營收。但“量”的輝煌過后，“質(zhì)”的問題接踵而至，產(chǎn)品線急速膨脹導(dǎo)致的質(zhì)量下降等問題將凡客迅速拖下神壇。
凡客這兩年的日子非常難過，陳年一直在尋找使這個(gè)名噪一時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌重新走上正軌的方式。
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者查看凡客的官方網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，與之前相比，網(wǎng)站的分類確實(shí)精簡了許多，除了T恤和襯衫之外，只保留了牛仔褲、戶外等8個(gè)門類，價(jià)格也從之前的9.9元、29元等調(diào)整到59元、99元、169元不等。“對于放棄之前的策略，而走專注、口碑、極致、快這樣的做產(chǎn)品的方式，以及通過用戶體驗(yàn)不斷提升品質(zhì)的方向，公司內(nèi)部是非常統(tǒng)一的。” 凡客聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁鐘愷欣在接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者采訪時(shí)表示。
“雖然短時(shí)間有可能犧牲了一部分銷售份額，但從市場反饋和用戶口碑的轉(zhuǎn)變這點(diǎn)來看，非常值得。此次轉(zhuǎn)型，我們其實(shí)是回歸初心，學(xué)習(xí)及借鑒了許多小米在專注做產(chǎn)品及社會化營銷方面新的互聯(lián)網(wǎng)思路。”采訪中，她還特別提到了鐵桿援兵雷軍。
陳年和雷軍都對凡客的重振旗鼓充滿期待，但現(xiàn)實(shí)也可能會很骨感。《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者隨機(jī)采訪了一些之前購買過凡客產(chǎn)品的消費(fèi)者，注意到凡客改走中高端路線后，大部分消費(fèi)者持觀望態(tài)度。“之前買過凡客的帆布鞋，但是質(zhì)量很差，以后還要看它的樣式和質(zhì)量怎么樣，好的話再買。”接受采訪的一位在校學(xué)生如是說。
陳年在春風(fēng)得意時(shí)曾經(jīng)揚(yáng)言，要將廣告牌掛到在大眾看來與凡客相似的優(yōu)衣庫旗艦店對面去，頗有些肯德基大戰(zhàn)麥當(dāng)勞的氣勢。“那時(shí)候我挺看不起優(yōu)衣庫的，可現(xiàn)在呢？優(yōu)衣庫開滿了大街小巷，而凡客又在哪里？”后來，飽受資本打擊的陳年在接受媒體采訪時(shí)，不得不俯下身段，向優(yōu)衣庫低頭，“以前我看不起優(yōu)衣庫，現(xiàn)在我要向他們學(xué)習(xí)。”
然而，在業(yè)內(nèi)人士看來，優(yōu)衣庫的成功之處在于采購和供應(yīng)鏈方面的精細(xì)化管理，這并不是簡單的找代工、貼牌就能大功告成，成為一家成熟的企業(yè)還需要積淀多年的經(jīng)驗(yàn)，擁有追求極致和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木瘛?/p>
“凡客在經(jīng)營電商和營銷的方式上雖然確有其獨(dú)到之處，但是支撐一個(gè)品牌的發(fā)展，僅靠這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”有市場評價(jià)稱。實(shí)際上，優(yōu)衣庫的背后，是其穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，穩(wěn)健的渠道以及先進(jìn)的組織架構(gòu)管理。
公開資料顯示，優(yōu)衣庫的成功在于打破了日本綜合商社控制服裝行業(yè)各環(huán)節(jié)的發(fā)展模式，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到最后銷售環(huán)節(jié)全部由自己掌控;從面料企劃、商品企劃、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃再到銷售過程，也均由自己把關(guān)。
而在供應(yīng)鏈方面，優(yōu)衣庫通常先將產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案做好，再將設(shè)計(jì)方案發(fā)給長期合作的工廠，從工廠制作出來的衣服由優(yōu)衣庫全部買斷，發(fā)送到店鋪，然后店鋪把銷售的情況反饋給公司，由此來制定下一步商品計(jì)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
相比之下，凡客在發(fā)展模式、供應(yīng)鏈方面，做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
凡客的競爭對手：不僅是優(yōu)衣庫
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者了解到，擺在凡客面對的優(yōu)衣庫，還具有另一重優(yōu)勢，就是其龐大的銷售渠道，除了不斷增加實(shí)體店的數(shù)量外，這兩年優(yōu)衣庫也在努力拓展電商銷售。
當(dāng)優(yōu)衣庫看到天貓快速發(fā)展時(shí)，便及時(shí)跟進(jìn)，開設(shè)自己的旗艦店，大享其利;當(dāng)看到京東上市后爆發(fā)紅利時(shí)，又以入倉模式登陸京東，利用京東完善的物流服務(wù)，提供給消費(fèi)者更好的購物體驗(yàn)，反觀凡客卻在自建平臺與第三方平臺之間猶豫不決。
優(yōu)衣庫大中華區(qū)首席營銷官吳品慧對《中國經(jīng)濟(jì)周刊》表示：“到底怎么去做O2O呢？這里有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是激勵(lì)，一個(gè)是連接。所謂激勵(lì)是指我們要用我們的產(chǎn)品去激發(fā)人們內(nèi)心的激情;所謂連接，中國有這么多的城市，我們很多地方?jīng)]有覆蓋到，這種情況下，就希望我們能夠在這方面跟消費(fèi)者有接觸。”
對比垂直電商模式和O2O模式，前者的優(yōu)勢在于專注和專業(yè)，提供更加符合特定人群的消費(fèi)產(chǎn)品;而后者則將線上業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)相結(jié)合，使消費(fèi)者與品牌之間建立了緊密的聯(lián)系。不過，近幾年隨著電子商務(wù)模式發(fā)展的深入，其缺陷也越來明顯，利潤率低，競爭激烈;精確營銷困難，營銷成本高;用戶重復(fù)購買率低等等。這些問題使像凡客這樣的垂直電商的發(fā)展舉步維艱。
對凡客而言，學(xué)習(xí)O2O模式并非不可，但是面臨的挑戰(zhàn)也很多，如何做好O2O，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)教授晁剛令給出的建議是：“最好要走合作之路，要找比較好的實(shí)體商與他們聯(lián)合，實(shí)體店不具有流量的優(yōu)勢，電商要布局開店，很難有那么大得投資，所以最好雙方合作，找一個(gè)好的合作方，引進(jìn)外部資源來做好。”
靠低價(jià)贏得消費(fèi)者的凡客改走中高端路線，如何撕掉之前低端、廉價(jià)、草根的標(biāo)簽，是擺在凡客面前的最大難題。賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院教授喬納？伯杰在接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)分析：“對于低價(jià)策略，或經(jīng)常打折這種行為，短期內(nèi)可能會吸引到一些消費(fèi)者，但是就長期而言，這只會讓消費(fèi)者有種自己被欺騙的感覺，或者認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量有問題，只有提供與產(chǎn)品價(jià)格相匹配的品質(zhì)時(shí)，一家企業(yè)才能走得更長遠(yuǎn)。”
易觀國際高級分析師林文斌介紹說，移動(dòng)端電商與PC端電商的不同之處在于，PC端電商更多的是有中心化的概念，入口已經(jīng)變得非常強(qiáng)大。例如，電商的交易流量入口更多的是集中于京東、淘寶等這些主流的電商平臺之間，供應(yīng)商的電商構(gòu)建也是圍繞這些平臺而展開。而移動(dòng)端的特點(diǎn)是多入口，所有的入口都可以產(chǎn)生跳轉(zhuǎn)，例如聽音樂、玩游戲、看新聞等等都可以形成一些跳轉(zhuǎn)，沒有集中在某一個(gè)入口當(dāng)中。易觀做過相關(guān)的調(diào)查，2014年第三季度，手機(jī)用戶下載的APP數(shù)量可以多達(dá)70個(gè)，而這70多個(gè)APP都可以與手機(jī)結(jié)合。所以，微信、手機(jī)QQ、淘寶等雖然已經(jīng)形成比較穩(wěn)定的入口，但還并沒有如PC端那樣集中，這也意味著這一行業(yè)還并不成熟，還處于探索當(dāng)中。
移動(dòng)電商首先從營銷應(yīng)用鋪開
從家電的屬性來講，對于移動(dòng)電商的應(yīng)用更多的還是關(guān)注在營銷創(chuàng)新及與線下的結(jié)合方面。因?yàn)椋鄬τ赑C端電商不知道后邊使用這臺電腦的人是怎么樣的而言，移動(dòng)端的屬性是可以與用戶的身份強(qiáng)關(guān)聯(lián)，使線下家電體驗(yàn)店與移動(dòng)端結(jié)合，讓消費(fèi)者從線上到線下產(chǎn)品的應(yīng)用變得非常豐富。這也是蘇寧、國美都在開設(shè)體驗(yàn)店，海爾，美的等品牌商也在做一些體驗(yàn)店建設(shè)的主要因素。傳統(tǒng)的零售企業(yè)也在往線上走，例如王府井百貨、漢光百貨等也在發(fā)展移動(dòng)電商，通過手機(jī)把不到實(shí)體店消費(fèi)的人引入到店里來。
所以，家電行業(yè)對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與電子商務(wù)相關(guān)的更多的還是二種營銷類應(yīng)用，一種是偏導(dǎo)購類的應(yīng)用。例如，很多廠家都推出的APP，海爾APP應(yīng)用就多達(dá)20多個(gè)，有水盒子、海爾空氣盒子、海爾熱水器、Haier生活家、家電實(shí)景體驗(yàn)Lite、智能家電等。美的集團(tuán)也推出空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、熱水器等多個(gè)APP。
這些APP設(shè)置有不同的功能，主要是產(chǎn)品的展示推廣與消費(fèi)者的互動(dòng)。例如，海爾智能空調(diào)APP，可以用手機(jī)遠(yuǎn)程控制空調(diào)，開關(guān)、定時(shí)、節(jié)能等所有功能。海爾熱水器APP包括精品推薦、智能水系統(tǒng)、專家選型、安裝指導(dǎo)等功能，為消費(fèi)者提供專業(yè)建議，幫助消費(fèi)者定制個(gè)性化家庭用水方案。家電實(shí)景體驗(yàn)LiteAPP內(nèi)置冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、彩電等各類家電產(chǎn)品3D模型。通過虛擬家電實(shí)景體驗(yàn)得到產(chǎn)品在自己家中的實(shí)際擺放效果圖片，一鍵分享給好友。同時(shí)，還能夠通過APP找到離自己最近的海爾專賣店。
另一種就是交易類的應(yīng)用，雖然也有很多廠商甚至行業(yè)協(xié)會開發(fā)了獨(dú)立的家電APP銷售平臺，但可以達(dá)到理想效果的實(shí)際上很少。因?yàn)橐苿?dòng)端同樣面臨流量怎么來的問題，除非是已經(jīng)擁有比較強(qiáng)大的用戶群，或是用戶的忠誠度很高，才有必要建立獨(dú)立的APP，但對于大部分家電廠商來講并不是一個(gè)很好的模式，畢竟流量的獲得并不是那么穩(wěn)定。所以，交易類的APP應(yīng)用還是以京東、淘寶、蘇寧易購等電商平臺商的發(fā)展更為成熟。
例如，2014年10月，京東先是推出拍拍微店，向拍拍網(wǎng)上所有的企業(yè)和個(gè)人商家開放。接著又升級京東微店，與京東商城的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)打通，并在雙十一前夕啟動(dòng)大規(guī)模的招商工作。在雙十一前，京東的移動(dòng)端已經(jīng)形成了“3+2戰(zhàn)略”，即手機(jī)客戶端、微信購物入口、手機(jī)QQ購物入口3個(gè)中心化的入口，京東微店與拍拍微店2個(gè)非中心化的入口。2014年11月京東公布的第三季度業(yè)績顯示，京東移動(dòng)端訂單量約占總訂單量的29.6%，與去年同期相比增長達(dá)到534%。而在今年“雙十一”當(dāng)天，京東集團(tuán)旗下各移動(dòng)電商平臺的全天訂單量超過1400萬單，交易額是去年的兩倍以上。其中京東商城的訂單量是去年同期的2.2倍，拍拍網(wǎng)的訂單量為去年同期的2.4倍，移動(dòng)端下單量占比已經(jīng)超過40%，下單量是去年同期的8倍。
而阿里巴巴移動(dòng)端的布局，首先是將PC端的模式直接復(fù)制到移動(dòng)端，構(gòu)建天貓、淘寶的獨(dú)立APP端。但更多的是從各個(gè)入口導(dǎo)入，例如收購視頻土豆，把視頻作為一個(gè)入口，進(jìn)行一些推送及跳轉(zhuǎn)，投資針對手機(jī)端的UC瀏覽器，做推廣和展示等。阿里巴巴公布的2014年“雙十一”戰(zhàn)績，11日當(dāng)天，淘寶天貓總成交額達(dá)571億，其中移動(dòng)端為243億，占總成交額的42.6%，意味著接近一半的成交來自移動(dòng)終端，成交金額是2013年的4.54倍。雖然家電移動(dòng)端的購買比例沒有那么高，但移動(dòng)端的占比也已經(jīng)超過20%。
當(dāng)前，移動(dòng)端的營銷應(yīng)用方面，電商平臺商的移動(dòng)商業(yè)模式已經(jīng)很清晰，傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商模式的轉(zhuǎn)型還在探索期。對于區(qū)域家電零售企業(yè)來講，發(fā)展移動(dòng)電商，還要借勢發(fā)展，選擇借助哪些平臺更為重要。當(dāng)然也需要投入一些基礎(chǔ)設(shè)備的鋪設(shè)，來建立自己的O2O模式。
數(shù)據(jù)的定向分析使零售更智能
零售企業(yè)移動(dòng)電商的應(yīng)用方面，可參考的案例很少，很多企業(yè)都在用微信作推廣，但不解決根本性的問題。為什么零售企業(yè)要做移動(dòng)電商，是因?yàn)槠鋵οM(fèi)者行為的監(jiān)測可以很深入。有調(diào)查顯示，人與手機(jī)的粘性可以達(dá)到每天12個(gè)小時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電腦。北京昭邑零售商管理咨詢有限公司首席顧問劉暉介紹說，漢光百貨在實(shí)體零售業(yè)和微信營銷結(jié)合方面，走的較早，相對比較完善，其已經(jīng)把商品特賣從零售賣場直接轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端，開始在微信上做生意，當(dāng)消費(fèi)者在預(yù)覽手機(jī)微信端中的某個(gè)商品之后，后臺可以用技術(shù)手段進(jìn)行分析，然后定期給這部手機(jī)的用戶推薦他感興趣的商品信息。
在一般人的思維當(dāng)中，認(rèn)為服裝在移動(dòng)端推送方面更容易，但并非如此。反而是家電這種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，核心選擇點(diǎn)少，在移動(dòng)端的推送更容易做到精準(zhǔn)。
所以，移動(dòng)端的應(yīng)用，更能夠?qū)τ脩暨M(jìn)行定向挖掘，對消費(fèi)者需求的洞察會更深入，有可能開發(fā)出一些更符合消費(fèi)者個(gè)人的推送。但在用戶需求挖掘，個(gè)性化推薦方面，還是電商平臺商做得更好。例如，在京東，如果一個(gè)消費(fèi)者在手機(jī)上看了液晶電視，通過一系列的數(shù)據(jù)模型測算，甚至可以推算出看此款電視的人是男還是女，多大年齡，然后針對這個(gè)人進(jìn)行定向推送一些跟電視相關(guān)的周邊的產(chǎn)品信息。
其實(shí)，移動(dòng)電商的發(fā)展，依據(jù)對數(shù)據(jù)的挖掘，洞察消費(fèi)者需求和整個(gè)市場環(huán)境的變化，進(jìn)而制定營銷策略，使零售企業(yè)進(jìn)入了智能時(shí)代。目前區(qū)域家電零售企業(yè)對于數(shù)據(jù)的應(yīng)用主要還是停留在銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等，是企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)研究，以優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營。但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，必須要關(guān)注到企業(yè)外部的數(shù)據(jù)，包括社交的數(shù)據(jù)、用戶關(guān)系數(shù)據(jù)等，使線上推薦信息做得更精準(zhǔn)，線下的導(dǎo)購活動(dòng)更有針對性，使用戶有一個(gè)非常好的購物體驗(yàn)。
可以說，零售企業(yè)在開發(fā)會員上有很強(qiáng)的區(qū)域性優(yōu)勢。例如，2013年濮陽黑天鵝電器在做電視砍價(jià)會促銷活動(dòng)時(shí)，采用了微信的方式進(jìn)行認(rèn)籌，公司共有400多個(gè)員工，在10天內(nèi)就完成平均每人加200個(gè)好友的任務(wù)，最高的一個(gè)員工加了718人。而濮陽市區(qū)只有40多萬人口，10萬個(gè)家庭，400個(gè)員工每個(gè)人加200個(gè)好友，就是8萬人，去掉重復(fù)的好友，至少也是幾萬個(gè)，基本上當(dāng)?shù)?0～70%的家庭都會成為其微信用戶，這些就是非常重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，接下來企業(yè)要做的就是如何通過移動(dòng)電商經(jīng)營好這些用戶。
由于家電產(chǎn)品的復(fù)購率低，在增強(qiáng)已有用戶粘性方面劉暉認(rèn)為，在區(qū)域市場利用移動(dòng)電商做好與自己實(shí)體店的對接是一方面，另一方面還要向外拓展，實(shí)體店只是做家電銷售，但移動(dòng)端是可以做品類拓展的，特別是與家電相關(guān)的五金、家居類等，通過商家結(jié)盟的方式，為會員提供更豐富的產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目。因?yàn)椋c電商企業(yè)相比，區(qū)域零售企業(yè)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，你們是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，當(dāng)?shù)厝诵湃文銈儭２贿^，劉暉也認(rèn)為，對于移動(dòng)電商的應(yīng)用，從技術(shù)實(shí)現(xiàn)上成本很低，關(guān)鍵是要有人不停去推，把線下的消費(fèi)者導(dǎo)入到線上，再從線上引到線下，區(qū)域家電零售企業(yè)缺乏相關(guān)人才依然是最大的瓶頸。
支付走入線下增加了零售的便捷性
移動(dòng)電商的內(nèi)容非常廣泛，廠商對其的重視程度已經(jīng)超越PC電商，但在具體的應(yīng)用方面，主要還是以電商企業(yè)的應(yīng)用更多，普通實(shí)體零售企業(yè)更多的還是把它當(dāng)成企劃工作，在移動(dòng)端的進(jìn)展并不大。所以，盡管零售業(yè)發(fā)展O2O已經(jīng)是行業(yè)的共識，但怎么充分的利用移動(dòng)電商，維護(hù)好顧客群，體驗(yàn)和銷售相結(jié)合還是一大難點(diǎn)。
劉暉認(rèn)為，零售企業(yè)最核心的問題是要解決銷售問題，能夠完成多大的銷售才是第一位的。如果一個(gè)門店有幾個(gè)億的銷售規(guī)模，無論電商如何高速發(fā)展，供應(yīng)商都愿意搶著進(jìn)你的店，銷售能力始終是零售企業(yè)最重要的能力，畢竟有銷售才會形成強(qiáng)大的現(xiàn)金流，這才是做零售業(yè)的本質(zhì)。而O2O是實(shí)現(xiàn)零售本質(zhì)非常好的一種模式，原因就是支付方式的轉(zhuǎn)變，使交易變得更加快捷。
零售業(yè)普遍存在走單的現(xiàn)象，一是從開票到收銀臺付款的過程中，消費(fèi)者可能就會反悔，在百貨業(yè)走單占比達(dá)到10%。二是因?yàn)橹Ц兜姆N種原因而走單，超市行業(yè)最明顯，因?yàn)榕抨?duì)造成的損失可以達(dá)到20%。同樣，家電零售賣場也存在做大型活動(dòng)時(shí)，由于收銀入口排隊(duì)人多而走單的現(xiàn)象。所以，如果支付的便捷性解決了，將會使實(shí)體零售業(yè)的交易便捷性前走邁出一大步。
2014年1月份，騰迅推出滴滴打車補(bǔ)貼，隨后在阿里支持下的快的迅速跟進(jìn)，打響了線上支付爭奪戰(zhàn)，一直打到5月份才告一段落，雙方燒掉近20億元，堪稱慘烈。正是這場打車之爭，使移動(dòng)支付的用戶群迅速擴(kuò)大，2014年10月份騰訊宣布微信支付用戶破億。同時(shí)也讓更多的人學(xué)會了使用移動(dòng)支付。而在2014年雙12期間，支付寶更是與實(shí)體商超店聯(lián)手打通移動(dòng)支付從線上走入線下，在雙十二當(dāng)天，在活動(dòng)合作超市內(nèi)，只要消費(fèi)滿100元即可減免50元，雖然每個(gè)消費(fèi)者只能夠參加一次這樣的優(yōu)惠活動(dòng)，并且最高只優(yōu)惠50元。但記者注意到，在北京的美聯(lián)美、物美超市內(nèi)，都排起了長龍，而且排隊(duì)的大多還都是中老年消費(fèi)者。
一直以來移動(dòng)支付最大的群體是80后和90后，但支付寶卻借用雙十二，與商超合作，再一次撬動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最邊緣的人群，中老年消費(fèi)者對移動(dòng)支付的熱情。也正是由于線上主動(dòng)走到線下與實(shí)體店合作，使在實(shí)體店內(nèi)使用支付寶支付比刷銀行卡還快捷，讓超市也從線下走到線上，實(shí)現(xiàn)了雙線融合。雖然此次支付寶活動(dòng)當(dāng)天有部分超市出現(xiàn)了系統(tǒng)癱瘓的問題，但這并不妨礙這種合作模式的發(fā)展，用戶的支付習(xí)慣也會慢慢形成，使用線上支付的滲透率越來越高，也許未來會在賣場中用手機(jī)支付與刷銀行卡一樣普及。所以，移動(dòng)支付所帶動(dòng)的線上到線下的融合速度恐怕又會超出我們的想象。
農(nóng)村市場彎道超車直接邁入移動(dòng)電商時(shí)代
移動(dòng)電商發(fā)展真正歷害的其實(shí)是在農(nóng)村市場，在中國網(wǎng)購市場規(guī)模突破一萬億元人民幣之后，城市網(wǎng)購市場增速日漸放緩。來自中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)購市場交易規(guī)模從2008年之后的三年里連年成倍增長，但在2013年，增速回落至40%。當(dāng)大城市的用戶已經(jīng)習(xí)慣從網(wǎng)上獲得產(chǎn)品服務(wù)，城市的增長空間越來越有限。但農(nóng)村和三四線城市的增速在上揚(yáng)。農(nóng)村和三四線城市的網(wǎng)購增速近兩年超過了大城市，支付用戶的增速也同樣如此。據(jù)支付寶公布的數(shù)據(jù)，支付寶2014年上半年新增用戶有52%來自三四線城市。
阿里巴巴研究院的《農(nóng)村電子商務(wù)消費(fèi)報(bào)告》顯示，過去三年，淘寶農(nóng)村消費(fèi)占比不斷提升，從2012年第二季度的7.11%提升到了2014年第一季度的9.11%。預(yù)測2014年市場規(guī)模達(dá)到1800億元，2016年全國農(nóng)村網(wǎng)購市場總量有可能突破4600億元。而與城鎮(zhèn)網(wǎng)購人群相比，農(nóng)村網(wǎng)購消費(fèi)者更年輕、更移動(dòng)，2013年農(nóng)村網(wǎng)民使用手機(jī)上網(wǎng)的比例達(dá)84.6%，高出城鎮(zhèn)5個(gè)百分點(diǎn)。農(nóng)村居民對網(wǎng)購模式接受率達(dá)84.41%，人均年網(wǎng)購消費(fèi)金額預(yù)測在500～2000元，主要集中在日用品、服裝、家電等品類。
在網(wǎng)上無論是要買東西還是賣東西，支付或者收款都必不可少，所以，在各大電商平臺紛紛“下沉式發(fā)展”的同時(shí)，移動(dòng)支付也開始向農(nóng)村、三四線城市發(fā)力。當(dāng)然發(fā)展農(nóng)村市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是刷墻那么簡單。相對落后的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、物流配套建設(shè)等，也使拓展農(nóng)村市場的難度會高于城市市場，這些都是無法忽視的瓶頸。但這些并不影響企業(yè)的下鄉(xiāng)步伐。2014年10月13日，阿里巴巴集團(tuán)在首屆浙江縣域電子商務(wù)峰會上宣布，將啟動(dòng)千縣萬村計(jì)劃，在三至五年內(nèi)投資100億元，建立1000個(gè)縣級運(yùn)營中心和10萬個(gè)村級服務(wù)站。這意味著阿里巴巴要在今后幾年以推動(dòng)農(nóng)村線下服務(wù)實(shí)體的形式，將其電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國三分之一強(qiáng)的縣以及六分之一的農(nóng)村地區(qū)。
可以說，農(nóng)村市場已經(jīng)成為電商行業(yè)高速增長的新引擎，但農(nóng)村市場的特殊性，注定電商的拓展也無法在短時(shí)間內(nèi)一蹴而就。因此，阿里巴巴的“千縣萬村”計(jì)劃首先選擇了與浙江省政府合作。浙江省商務(wù)廳也將此計(jì)劃列入未來幾年的重點(diǎn)工作之后，對阿里巴巴推進(jìn)的合作項(xiàng)目予以重點(diǎn)支持，并及時(shí)推動(dòng)解決項(xiàng)目落實(shí)過程中遇到的困難和問題。
相比男性顧客，女性顧客在很多方面有著更為細(xì)膩、敏感的需求。在實(shí)際消費(fèi)過程中，女性顧客關(guān)注的范圍并不局限于某件商品或某類商品，她們會接收到來自各方面的訊息，并將這些訊息融入自己的消費(fèi)考量中。這些考量有些與商品本身息息相關(guān)，有些則涉及到女性顧客生活的其他層面。相比之下，男性在消費(fèi)時(shí)目光更為集中，目標(biāo)更為明確，消費(fèi)過程也相對更快，因此如果商家不加區(qū)別地對男性顧客和女性顧客使用同樣的營銷策略，可能會導(dǎo)致慘痛的結(jié)果。
寵物行業(yè)作為一個(gè)以情感為重要主導(dǎo)因素，以日常生活用品和服務(wù)為主要內(nèi)容的行業(yè)，其主流消費(fèi)群體自然是以女性為主。美國寵物用品協(xié)會（APPA）的最新年度調(diào)查顯示，在寵物用品消費(fèi)市場，76%的主流消費(fèi)人群是女性。事實(shí)上，在所有的消費(fèi)領(lǐng)域，女性顧客消費(fèi)總值占到了85%，因此對于零售業(yè)經(jīng)營者來說，唯有深入地了解女性顧客在消費(fèi)過程有的心理需求，才能夠有所針對地提供服務(wù)，從而建立良好的客戶關(guān)系，這不論是對于寵物行業(yè)正在崛起的電商企業(yè)，亦或是傳統(tǒng)的實(shí)體寵物店，又或者是新興的寵物服務(wù)機(jī)構(gòu)來說，都是至關(guān)重要的。
超重要的感官體驗(yàn)
女性顧客更信任直觀的感受和真實(shí)的體驗(yàn)。相比男性，她們對于文字和數(shù)據(jù)的敏感度遠(yuǎn)沒有來自感官的綜合感受來得強(qiáng)烈。“感覺”成為主導(dǎo)女性顧客消費(fèi)和建立內(nèi)心印象的重要因素。
NO.1
吸引她的眼球
女性顧客在做消費(fèi)決策時(shí)更易受到視覺元素的吸引。一位經(jīng)常參與寵物用品展會的女零售商就曾表示，她會更加傾向于那些在展會上用視覺元素來突出自己產(chǎn)品特性的廠商，她相信這些廠商的商品在包裝方面能夠更加吸引女性顧客。而她自己也更加樂于通過觀察和觸摸這類直觀方式去挑選商品。
在實(shí)際挑選寵物用品時(shí)，女性顧客不僅僅關(guān)心產(chǎn)品的功能性和實(shí)用性，她們同樣關(guān)心產(chǎn)品“看起來”是否足夠吸引人。這些吸引元素包括產(chǎn)品本身是否足夠有特色，在顏色、樣式設(shè)計(jì)方面是否能夠匹配家居裝飾風(fēng)格，或是否能夠?yàn)榧揖迎h(huán)境畫龍點(diǎn)睛，而這些在男人看來往往都是次要的考慮因素。
近年來瀑布流圖片網(wǎng)站的盛行也說明了女性消費(fèi)受到視覺因素的巨大影響。許多女性顧客會因?yàn)榭吹竭@些圖片網(wǎng)站上的商品而進(jìn)一步向店家咨詢后續(xù)的商品細(xì)節(jié)，可見，那些精美的圖片在第一時(shí)間抓住了這些女性顧客的心，而她們想知道的正是圖片上所不能看到的細(xì)節(jié)信息。
NO.2
滿足她的手感
女性對于所使用物品的舒適度的要求較男性更高，不論是挑選衣服還是家居用品，或是為家中的寵物挑選一條新的項(xiàng)圈，女性顧客都希望商品在實(shí)現(xiàn)其功能的同時(shí)帶給家人和愛寵舒適的感受。為了確保這種舒適體驗(yàn)，女性顧客會更傾向于觸摸實(shí)際的商品，感受產(chǎn)品的質(zhì)感，了解產(chǎn)品所用的材料，以及這種材料在清洗或是反復(fù)使用后是否會發(fā)生變化等等。
此外，很多女性顧客都會傾向于先試用后購買。對此，一些女性顧客給出了這樣的解釋：“我們不喜歡商家極力說一些我們想聽的，只為推銷他們想要賣給我們的商品。我們更相信那些實(shí)際用起來真正好用的商品。”
這些基于觸覺和實(shí)際使用感受的感官需求如果不能得到滿足，女性顧客很難會下定決心購買產(chǎn)品，因此對于實(shí)體店來說，增加一些可觸摸可試用的樣品很重要。而對于電商來說，在商品說明部分用評測性的圖片說明材質(zhì)和觸感以及試用效果，會更容易說服精明的女性顧客。
NO.3
影響她的情緒
很多商家已經(jīng)了解到恰當(dāng)?shù)氖覂?nèi)色彩對于消費(fèi)心理的影響作用，事實(shí)上，女性顧客在購物體驗(yàn)上更易受到全方位的影響，其中就包括店內(nèi)的音樂。對于寵物店來說，選擇舒緩的具有田園風(fēng)格的輕音樂能夠喚起女性顧客對自然生活的憧憬，因?yàn)閷櫸锏奶煨跃褪亲匀患兇猓B(yǎng)寵生活也與回歸自然、放松心情有著內(nèi)在的聯(lián)系，女性顧客在這種舒暢的購物環(huán)境中會愿意在店內(nèi)停留更長時(shí)間。
此外，對于寵物美容店來說，一些舒緩的音樂也有助于緩解動(dòng)物的焦慮情緒，更便于美容工作的進(jìn)行。
NO.4
興奮她的嗅覺
大多數(shù)寵物店都是美容與零售業(yè)務(wù)并存的綜合店鋪，但這并不意味著顧客就能夠忍耐動(dòng)物身上散發(fā)出的氣味彌漫在整個(gè)店內(nèi)。尤其對于女性顧客來說，氣味是她們潛意識中評價(jià)店鋪衛(wèi)生情況的重要因素，她們不僅自己無法忍受在氣味糟糕的環(huán)境中等待為寵物美容或購買寵物用品，她們也不希望自己在離開后身上滿是動(dòng)物的不良?xì)馕丁Ｒ虼俗鳛閷?shí)體寵物店，應(yīng)當(dāng)充分考慮女性顧客在這方面的需求，保持室內(nèi)空氣流通，必要時(shí)應(yīng)當(dāng)使用無害的空氣清新產(chǎn)品來消除店內(nèi)的動(dòng)物氣味。女性對氣味的另一個(gè)敏感反應(yīng)體現(xiàn)在她們更容易被新鮮的手工食品的氣味所吸引，如果寵物店剛好經(jīng)營新鮮手工寵物零食，那么最好能夠讓烹制過程中的香氣彌散在店內(nèi)。
超必要的社交指導(dǎo)
許多人認(rèn)為針對女性顧客的營銷策略與其他的營銷策略沒有區(qū)別，無非是發(fā)現(xiàn)顧客的購買需要然后將滿足需求的方案擺在她們面前，但其實(shí)遠(yuǎn)沒有這么簡單。相比男性顧客更喜歡獨(dú)自快速地完成購物任務(wù)，女性顧客在整個(gè)消費(fèi)行為中表現(xiàn)出巨大的社交傾向。女性對于溝通交流的渴望更強(qiáng)烈，同時(shí)也更重視來自社交圈的意見。這不僅僅是指她們喜歡結(jié)伴去商場購物，事實(shí)上她們會通過所有可能的途徑去交流討論彼此的購物心得，并期待獲得能夠幫助她們決策的建議。
當(dāng)一個(gè)店家在與一位女性顧客交流時(shí)，他面對的不僅僅是這一位女性顧客，而是面對她身后龐大的“智囊團(tuán)”。她會向智囊團(tuán)征詢建議，智囊團(tuán)會提出比她自己能想到的更多的問題來詢問店家，這也是女性顧客在消費(fèi)時(shí)雖然容易沖動(dòng)，但在具體選購款式時(shí)卻總是猶豫不決的原因之一。對于電商來說，商品點(diǎn)評功能會極大影響女性顧客的消費(fèi)決策，設(shè)有公開點(diǎn)評功能的電商網(wǎng)站會令女性消費(fèi)者感到更加放心，因?yàn)樗齻兡軌驈钠渌说氖褂命c(diǎn)評中了解到真實(shí)的產(chǎn)品情況。而對于實(shí)體店來說，女性顧客甚至?xí)谙M(fèi)過程中咨詢店內(nèi)的其他顧客，哪怕她們彼此并不認(rèn)識。不少女性顧客在購買商品前更希望得到別人的指導(dǎo)或支持。“許多時(shí)候我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我說‘如果我是你，我可能會選擇……’時(shí)，那些女性顧客會非常認(rèn)真地傾聽我的建議，”一位資深寵物用品經(jīng)營者說，“零售店經(jīng)營者確實(shí)應(yīng)當(dāng)多站在女性顧客的角度去為她們出謀劃策，因?yàn)樗齻兊膬?nèi)心其實(shí)一直渴望得到正確的指導(dǎo)和建議，尤其當(dāng)那些建議是根據(jù)她們個(gè)人情況量身謀劃的。”
全面輻射購物欲
來自紐約的資深公共關(guān)系顧問Bridget O’Brien指出，女性消費(fèi)者與男性消費(fèi)者在購物時(shí)的一個(gè)重要區(qū)別在于，女性消費(fèi)者考慮的不僅僅是自己個(gè)體的需求，而是會考慮整個(gè)家庭或是配偶的需求，這也使得寵物用品店在為她們制定營銷策略時(shí)要做出調(diào)整。經(jīng)營者在向女性顧客介紹商品的功能性時(shí)，需要更多了解顧客家庭的整體情況與需求，以便挖掘商品對于其家庭有哪些有益的作用。
出于這種對生活需要的整體考慮，女性顧客并不像男性顧客那樣只專注于瀏覽采購計(jì)劃內(nèi)的商品。她們雖然在采購前也有特定的目標(biāo)和計(jì)劃，但這并不會影響她們?yōu)g覽其他商品，事實(shí)上她們希望能夠?qū)⑺械纳唐范紴g覽一遍，并在潛意識里期待遇到比計(jì)劃中能夠更好解決問題的商品。而男性顧客則屬于非常專注的消費(fèi)類型，他們通常會快速完成計(jì)劃內(nèi)的購物項(xiàng)目，然后就離開店鋪或是關(guān)閉網(wǎng)購頁面。基于女性的這一消費(fèi)特征，商家可采取關(guān)聯(lián)式營銷技巧，在快消商品附近陳列相關(guān)的工具類商品，激發(fā)女性顧客組合購買的欲望。
超加分的服務(wù)交流
女性顧客對于服務(wù)體驗(yàn)的要求也較男性顧客更高，這種要求首先體現(xiàn)在與店家的語言交流方面。在面對男性顧客時(shí)，店員可以使用更為直接的話語，簡明扼要地說明產(chǎn)品的功能和特色，但面對女性顧客時(shí)，店員必須更加謹(jǐn)慎地措辭，使用恰當(dāng)?shù)恼Z氣和交流技巧，力求營造一種親切、引人入勝的對話氛圍，但同時(shí)又不能夠顯得虛假和浮夸。
相比男性顧客，女性顧客對于一些與購物無關(guān)的事情也格外敏感，而這些敏感因素也會影響到她們對店家的印象。對于寵物店來說，與女性顧客建立更為親密的朋友關(guān)系格外重要，這種關(guān)系的建立背后也包括店家要更了解顧客的個(gè)人情況。在日常的交談中，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄈチ私馑齻兊募彝顩r、年齡、業(yè)余愛好、工作甚至是，這些不僅能夠成為店家與顧客之間溝通交流的談資，也會有助于店家分析顧客潛在的消費(fèi)需求。一個(gè)非常簡單的例子是，調(diào)查顯示，那些能夠記得女性顧客名字或她們的寵物名字的寵物店主更加受到女性顧客的信賴，客戶粘度也更高，這正說明了女性在消費(fèi)過程中尋求親友式的關(guān)系勝于單純的消費(fèi)關(guān)系。
如今的女性顧客已經(jīng)被歷練得更為精明，她們希望聽到的不僅僅是贊美之詞，更多的是富有建設(shè)意義的指導(dǎo)，而店家所能給予的指導(dǎo)并不一定要限于寵物用品如何使用，還可以推廣至顧客其他的生活層面。
理念影響消費(fèi)
在消費(fèi)過程中，女性顧客的目的不僅僅是特定問題得到解決，她們同樣關(guān)注自己所使用的東西所代表的個(gè)人品味和個(gè)人觀念。女性顧客更容易受到新理念的影響，也更愿意參與到有益社會的正向倡導(dǎo)活動(dòng)中。綠色環(huán)保理念近年來席卷寵物行業(yè)，這和女性消費(fèi)群體的認(rèn)可與支持有著密切的關(guān)系。女性顧客在更廣泛的社會環(huán)境中接收到了大量的環(huán)保倡導(dǎo)理念，她們希望自己乃至家庭的生活都能夠參與到有益環(huán)境的變革之中，因此在消費(fèi)過程中也會更趨向于購買符合環(huán)保要求的產(chǎn)品，這其中就包括寵物用品。
此外，由于女性養(yǎng)寵人對待寵物的方式更像是對待孩子，因此她們會呈現(xiàn)出在母嬰用品消費(fèi)市場同樣的特征，即對產(chǎn)品安全性的關(guān)注更高。主打綠色健康理念的產(chǎn)品更容易引起她們的注意，更加溫柔舒適的寵物服務(wù)也會成為她們的更好選擇。女性養(yǎng)寵人在意寵物當(dāng)下的生活質(zhì)量，也注重為寵物謀求更好的生活，因此一些創(chuàng)新的關(guān)注寵物智力開發(fā)的新產(chǎn)品也會進(jìn)入女性養(yǎng)寵人的消費(fèi)視野。
關(guān)心她的情感需求
女性在情感方面更加細(xì)膩，同時(shí)也更加樂于表達(dá)自己對寵物的感情。很多女性養(yǎng)寵人會為寵物慶祝生日，或是將與寵物相遇的日子定為紀(jì)念日來慶祝。在這些時(shí)候，女性養(yǎng)寵人會更愿意購買一些特別的寵物用品作為紀(jì)念日的禮物送給愛寵。諸如寵物攝影、寵物旅行等寵物服務(wù)項(xiàng)目也可以利用女性顧客的這一特點(diǎn)展開營銷，相信會收到不錯(cuò)的效果。
寵物與女性顧客之間強(qiáng)烈的情感紐帶也決定了她們的消費(fèi)區(qū)域是可以產(chǎn)生交集的。在服裝方面，為寵物與主人定制創(chuàng)意親子裝，或是將女性首飾中的設(shè)計(jì)元素移植到寵物項(xiàng)圈上，從而形成組合銷售的套裝形式，也能夠?yàn)閷櫸镉闷肥袌鐾卣剐碌南M(fèi)空間。
除了關(guān)心寵物的飲食、營養(yǎng)、健康、生活等方方面面的需求，女性養(yǎng)寵人也像那些真正的媽媽一樣，更加希望天下所有的貓貓狗狗都能像自家的寵物一樣幸福快樂。她們更關(guān)注寵物福利話題，也更愿意盡自己的能力參與其中，幫助那些她們無法親自照料的小動(dòng)物過上幸福的生活。寵物公益活動(dòng)最能吸引和打動(dòng)女性養(yǎng)寵人的內(nèi)心，而作為寵物用品生產(chǎn)者或是銷售者，如果能夠積極參與到公益活動(dòng)中，則可以為自身品牌或店鋪帶來極高的顧客聲望。
知是信息技術(shù)的普及進(jìn)程太過明顯，還是自然災(zāi)害原本就是如此密集地發(fā)生，抑或是媒體的過分跟風(fēng)渲染，關(guān)于地震、天坑、異常氣候等的報(bào)道總是不期而至并紛至沓來。而面對自然災(zāi)難，除了驚嘆、抱怨、批判，作為社會公器的企業(yè)還能有怎樣的選擇？
3月26日，瑪卡西尼執(zhí)行總裁丁耿著現(xiàn)身中國大飯店，出席由世界自然基金會（WWF）倡議發(fā)起的“地球一小時(shí)”啟動(dòng)儀式。作為此次活動(dòng)惟一的服裝業(yè)贊助商，瑪卡西尼意外地與可口可樂、沃爾沃、蒙牛、萬科等站到同一個(gè)舞臺。此前，瑪卡西尼沒有如此高調(diào)過。
或許在外界看來，瑪卡西尼多少有些自不量力，但丁耿著并不以為然。“做環(huán)保，企業(yè)沒有大小之分。地球是大家的，愛護(hù)地球每家企業(yè)都有責(zé)任。”他強(qiáng)調(diào)，“假如我們?nèi)プ鲆粋€(gè)項(xiàng)目投資，我們必須去面對衡量投入產(chǎn)出比的問題，但我們做環(huán)保不求回報(bào)，且是量力而為。”
經(jīng)常到北京、上海等地出差，丁耿著對此類城市的交通擁堵實(shí)在不敢恭維，而這卻堅(jiān)定了瑪卡西尼在低碳、環(huán)保領(lǐng)域的投入決心。3月28日，丁耿著從2011中國國際服裝博覽會瑪卡西尼展位上趕赴約定的采訪地點(diǎn)，又因堵車遲到了1個(gè)多小時(shí)，而這讓他徹底崩潰。
姍姍來遲的丁耿著連連說抱歉，并向記者遞來“再生紙”名片，背面“地球一小時(shí)”官方贊助商標(biāo)識赫然可見――除了謙遜，這位衣著打扮、發(fā)型設(shè)計(jì)都透出時(shí)尚氣息的80后福建商人還自信：“隨著人們對時(shí)尚的理解越來越深刻，在未來服裝的細(xì)分領(lǐng)域，時(shí)尚男裝的市場份額肯定會排在第一位。”此時(shí)，丁耿著若望出窗外，便可見時(shí)尚品牌云集的新光天地。
服裝低碳秀
頗有些不可思議。人們對于高耗能、高污染企業(yè)從事或倡導(dǎo)環(huán)保更容易理解，而對于新經(jīng)濟(jì)企業(yè)宣揚(yáng)低碳則表示不屑。因此，對于瑪卡西尼的環(huán)保行動(dòng)，媒體總會有這樣的疑問：服裝行業(yè)與環(huán)保有多大的關(guān)聯(lián)度？環(huán)保又能為公司品牌傳播帶來怎樣的效果？
滑稽的提問逼著丁耿著說出，“所有行業(yè)都與環(huán)保息息相關(guān)。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)價(jià)值時(shí)也在破壞著環(huán)境，浪費(fèi)著資源。在某種意義上，資源的消耗也是對環(huán)境的破壞。”對此，瑪卡西尼品牌總監(jiān)劉宏也表示，“我們一直在關(guān)注環(huán)保，而公司品牌的核心價(jià)值觀就是時(shí)尚環(huán)保。”
而事實(shí)上，瑪卡西尼參與的環(huán)保活動(dòng)并不是第一次。在2007年創(chuàng)業(yè)之初，瑪卡西尼就已經(jīng)在關(guān)注環(huán)保，并在履行環(huán)保的責(zé)任，并有相應(yīng)的活動(dòng)贊助行為。在2009年，又以拒絕一次性筷子為契機(jī)，啟動(dòng)了“環(huán)保筷行動(dòng)”，終端倡導(dǎo)環(huán)保化。“當(dāng)時(shí)很少人來問我這跟環(huán)保有什么關(guān)系。”丁耿著清晰地表示，“我們并不是在作秀。”
他告訴記者，“近年來，自然災(zāi)害頻繁發(fā)生，盈江地震、日本地震、緬甸地震，媒體對災(zāi)害的報(bào)道更細(xì)，挖得更深，而這喚起了人們心中對環(huán)保最底處的那根弦，他們開始對環(huán)保行為表示理解，對環(huán)保的關(guān)注也越來越深刻，并有更多人參與加入其中。”
而為何要將環(huán)保定位為瑪卡西尼品牌的核心價(jià)值觀？“這是我們的義務(wù)、責(zé)任，而不是一種手段。環(huán)保并不是一種做秀，更不是一種流行。我們希望通過我們的行動(dòng)，讓我們的團(tuán)隊(duì)來感染更多的人來加入環(huán)保行動(dòng)。環(huán)保是一種責(zé)任，充斥著我們的生活。”丁耿著說。 “企業(yè)從事環(huán)保需要量力而為，并不是企業(yè)要投入多少才叫環(huán)保。”
事實(shí)上，瑪卡西尼對于環(huán)保的踐行，不僅體現(xiàn)在與世界自然基金會的合作中，在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營和服裝的開發(fā)設(shè)計(jì)中也融入環(huán)保的理念和元素。比如，企業(yè)日常經(jīng)營中，使用再生紙的名片、環(huán)保手提袋，在面料的選擇上，增加15%～20%的有機(jī)棉，減少石化資源的使用。
而這首先無形中加大了企業(yè)成本。丁耿著告訴記者，“同樣的設(shè)計(jì)，有機(jī)棉面料的衣服制作成本會高出10%左右，而成本的提高勢必會吃掉企業(yè)的利潤。”而使用化纖面料的工藝也并不低碳，“如果不考慮環(huán)保要求，在服裝加工中，所有的工藝都可做，而如果考慮環(huán)保，過程中就有很多顧忌。”盡管丁耿著的普通話說得并不是特別好，但記者能夠聽懂大致的意思。
與化纖面料相比，有機(jī)棉面料在美觀度方面的不足，又為致力于“時(shí)尚與環(huán)保和諧，生態(tài)與生活平衡”的這一時(shí)尚男裝品牌帶來又一難題。對此，瑪卡西尼試圖從設(shè)計(jì)源頭上去彌補(bǔ)。據(jù)了解，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)要考慮用環(huán)保面料會在工藝方面產(chǎn)生的負(fù)面影響。“找到這個(gè)平衡點(diǎn)要花很多心思，這對設(shè)計(jì)部門的壓力很大。”丁耿著告訴記者。
此外，瑪卡西尼顯然也沒有為低碳而蠻干。“目前，我們會逐年增加有機(jī)棉的使用比例，慢慢通過設(shè)計(jì)來消化成本。但是不是一下子將所有的化纖全部換掉，還是要量力而為。”丁耿著說，瑪卡西尼也不去特意向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)衣服是環(huán)保的，“因?yàn)闃?biāo)簽上都能夠看到成分。”
品牌進(jìn)化論
丁耿著總結(jié)認(rèn)為，上世紀(jì)90年代，浙派的商務(wù)正裝最為強(qiáng)勢，比如杉杉、雅戈?duì)枺粡?000～2010年，商務(wù)男裝又異軍突起，比如柒牌、利郎、勁霸等；而如今隨著80后的上位，人們對時(shí)尚的理解愈加深刻，時(shí)尚男裝必將在男裝的細(xì)分市場拔得頭籌。
然而，眾所周知，個(gè)性的市場往往只是小眾市場，但丁耿著不這樣認(rèn)為，“現(xiàn)在時(shí)代不同了，分水嶺已經(jīng)顯現(xiàn)。未來服裝市場肯定80后是主力軍，他們很叛逆，很有個(gè)性，很愛表現(xiàn)自己，這三點(diǎn)就構(gòu)成了市場最大的份額。”
針對這種“快時(shí)尚”的趨勢，瑪卡西尼在服裝設(shè)計(jì)生產(chǎn)中力求“款多量少”。“哪一款服裝我們賣完后是不補(bǔ)貨的，雖然有時(shí)會針對一款產(chǎn)品做延伸、做擴(kuò)散，但不會再做同一款。而這對追求個(gè)性的消費(fèi)者來說，也是一種保護(hù)。”他說。
據(jù)了解，在瑪卡西尼的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成中，設(shè)計(jì)師就有100來人，“他們每年都會到全世界到處走，不斷尋找靈感并記錄下來。而每季度推出什么款式，都會根據(jù)調(diào)查結(jié)果和商品企劃方案來定。同時(shí)，我們也會從營銷團(tuán)隊(duì)回饋信息。這樣，公司能夠?qū)€(gè)性需求及時(shí)把握。”
現(xiàn)在，越來越多品牌進(jìn)入到時(shí)尚男裝這一細(xì)分市場又提升了丁耿著的信心。他坦承，與定位大致相同的杰克?瓊斯、ESPRIT，牛仔類的卡賓相比，瑪卡西尼不能說有明顯優(yōu)勢，但他話鋒一轉(zhuǎn)，“我們希望通過創(chuàng)新的商品力，憑借我們對市場的了解，發(fā)揮最大的優(yōu)勢。”
對于服裝這一渠道驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)張主要是靠開店。而瑪卡西尼在全國的三四百家門店數(shù)與杰克?瓊斯等相比，還是有些差距。對此，丁耿著表示，“品牌必須要經(jīng)過一定的沉淀，不是哪個(gè)品牌一出世就要在渠道方面比別人強(qiáng)大。我們還是堅(jiān)持自己的文化理念，通過經(jīng)營傳承，這需要一個(gè)過渡。如果每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，都用數(shù)字來對比，我們很累。”
企業(yè)在不同階段有不同的戰(zhàn)略，瑪卡西尼現(xiàn)在注重的則是商品力。“做服裝最重要的就是看商品力。脫離了商品，即使?fàn)I銷再強(qiáng)，廣告做得再好，也不會有消費(fèi)者去買單。而好的衣服，即使沒看到廣告，消費(fèi)者也會去購買。”丁耿著告訴記者。
他說，“我們的衣服不只是衣服，是有主題、有故事的。這個(gè)主題表達(dá)什么樣的生活方式和訴求，我們告訴消費(fèi)者怎樣來穿衣服。比如2010年，我們做過一個(gè)海洋主題，比如將瀕危的海洋生物通過設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化，在衣服上呈現(xiàn)，告知消費(fèi)者環(huán)保理念。”
丁耿著認(rèn)同，“幸福是每天快樂累積，快樂工作。”而正是對服裝與生俱來的興趣，成就他創(chuàng)立自己服裝品牌的想法。據(jù)了解，丁耿著從小就喜歡服裝，愛打扮。在初中時(shí)，他就夢想將來有自己的服裝店，當(dāng)走出校門后，他才發(fā)現(xiàn)因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈原因，必須要擁有自己的品牌。而經(jīng)過在企業(yè)六七年工作的積累與信息收集，他掌握了創(chuàng)業(yè)的技能。
而閩南地區(qū)加工制造產(chǎn)業(yè)的風(fēng)潮，又將商業(yè)的思維很早植入了丁耿著的記憶。他回憶說，“當(dāng)時(shí)的閩南小城鎮(zhèn)，家家戶戶都是作坊，家是辦公室，也是工廠，父母的朋友，都是供應(yīng)商、客戶。自己就是在這樣的環(huán)境下長大，覺得長大后自己要養(yǎng)家糊口，要?jiǎng)?chuàng)立一番事業(yè)。”
