時(shí)間：2022-06-08 14:10:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國內(nèi)營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營銷；薪酬
一、前言
隨著我國經(jīng)濟(jì)的興起，越來越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。
其營銷人員與一般企業(yè)的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門，為客戶提供針對(duì)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營銷人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營銷方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來的復(fù)合型人才。對(duì)于這類人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營銷人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進(jìn)行分析。
(一)純工資
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國有科研院所等事業(yè)單位，工資由國家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績無關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺得薄待業(yè)績優(yōu)良者而厚待業(yè)績惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開拓性，而且會(huì)降低整體營銷隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。
(二)工資+獎(jiǎng)金
這種方案中，營銷人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I銷工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營銷人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業(yè)績的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營銷人員較高的激勵(lì)。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業(yè)偏低。
(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷售工作的同時(shí)，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠度，有利于銷售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求高，營銷人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭加劇，營銷人員也會(huì)通過比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭力的薪酬方案。
(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金
“傭金”通常與個(gè)人銷售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營銷文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營銷人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。
(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資
平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來的戰(zhàn)略和績效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門、個(gè)人KPI績效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。
將企業(yè)、部門、個(gè)人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級(jí)設(shè)置的權(quán)重，計(jì)算得出個(gè)人總績效。職級(jí)越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門KPI、個(gè)人KPI所占比重越低；職級(jí)越低，個(gè)人KPI所占比重越高，部門KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個(gè)人總績效得分，調(diào)整固定工資增長比例和計(jì)算浮動(dòng)工資。這種薪酬計(jì)算方法將企業(yè)、部門、個(gè)人三者績效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門利益、個(gè)人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對(duì)于營銷人員的業(yè)績要求寫入KPI指標(biāo)，可測(cè)量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。
關(guān)鍵詞：證券投資基金持續(xù)營銷創(chuàng)新基金復(fù)制基金分拆大比例分紅
前言
在基金行業(yè)大發(fā)展的背后，國內(nèi)單只基金特別是績優(yōu)基金規(guī)模下降的現(xiàn)象特別值得關(guān)注:自2007年二季度以來，股票型與混合型開放式基金的單只平均規(guī)模不斷下降:每只基金平均規(guī)模從2007年二季度的25.21億一直降為2008年底的14.19億，，在不到兩年的時(shí)間里，平均份額縮水率高達(dá)43.7%.大多數(shù)績優(yōu)基金的資產(chǎn)規(guī)模也在不斷下降，有的基金縮水程度甚至已經(jīng)達(dá)到700X一80%.國內(nèi)單只基金規(guī)模的不斷下降和績優(yōu)基金“優(yōu)而不勝”的現(xiàn)象，都與國外成熟證券市場(chǎng)“基金歷史(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)越長，業(yè)績?cè)絻?yōu)異，基金越受歡迎，規(guī)模也越大”的現(xiàn)象背道而馳，其背后隱藏的原因令人深思。
基金“持續(xù)營銷”由于較少受到監(jiān)管限制，不影響基金正常運(yùn)作且可借助以往業(yè)績實(shí)力進(jìn)行宣傳，己被所有基金公司放到了戰(zhàn)略高度。自2009年2月開始，開放式基金的“持續(xù)營銷創(chuàng)新”開始出現(xiàn)在中國的舞臺(tái)上。
本文正是以基金行業(yè)最新出現(xiàn)的開放式基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”為主要研究對(duì)象，旨在深入分析基金營銷困境的源頭，“持續(xù)營銷創(chuàng)新”的目的和實(shí)質(zhì)，“持續(xù)營銷創(chuàng)新”是否能解決國內(nèi)基金營銷困境，以及不同“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方案的優(yōu)劣和實(shí)際效果，并對(duì)今后我國基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”提出自己的建議。
一、我國開放式基金營銷困境的源頭
我國開放式基金營銷困境源頭是國內(nèi)投資者特別是個(gè)人投資者不成熟的投資行為。
在成熟的證券市場(chǎng)中，基金歷史(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)越長、業(yè)績?cè)絻?yōu)異，基金越受歡迎，富達(dá)的旗艦基金麥哲倫基金在彼得林奇(PeterLynch)管理下規(guī)模猛增過百倍，就是一個(gè)很好的例子。海外投資者關(guān)注的是基金以往業(yè)績、基金規(guī)模、基金經(jīng)理履歷、基金經(jīng)理投資策略等因素，而非基金份額凈值這一數(shù)字.
而在中國，無論在下跌市場(chǎng)還是上漲市場(chǎng)，基金都出現(xiàn)了“優(yōu)而不勝”的現(xiàn)象。以歷史(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)的眼光來看，這是由于投資者以“便宜的就是安全的”為標(biāo)準(zhǔn)選擇基金所致。由此，國內(nèi)的開放式基金營銷市場(chǎng)上出現(xiàn)了下列兩個(gè)怪異現(xiàn)象:
(1)投資者“買低不買高”:許多投資者在購買基金時(shí)偏好份額凈值較低的基金，他們認(rèn)為用同樣多的資金購買凈值低的基金能獲得更多的基金份額，這樣比較合算。而實(shí)際上，開放式基金并無貴賤之分，其業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是投資回報(bào)率而非單位價(jià)格高低。換言之，開放式基金并不存在價(jià)格與價(jià)值的差異，衡量開放式基金是否具有投資價(jià)值的依據(jù)是投資回報(bào)率，而投資回報(bào)率與基金當(dāng)前的份額凈值高低無關(guān)。由于國內(nèi)投資者無法很好地理(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)解其中的原由，仍然“執(zhí)著”地偏好低價(jià)，因此導(dǎo)致了其買便宜不買貴的偏執(zhí)投資行為。
(2)投資者“畏懼高價(jià)”，沒有理解投資組合是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程。許多投資者認(rèn)為基金與股票一樣，高份額凈值基金等同于高價(jià)股，價(jià)格越高，風(fēng)險(xiǎn)越大。因此，他們對(duì)高份額凈值基金產(chǎn)生購買顧慮。這主要也是因?yàn)樵S多投資者無法理解基金的投資組合實(shí)際上是一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程，基金份額凈值的背后對(duì)應(yīng)著不同的投資組合，而這一點(diǎn)恰恰是組合投資與個(gè)股投資的最大區(qū)別所在。
二、我國基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式及其統(tǒng)計(jì)分析
本節(jié)首先點(diǎn)明三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式的實(shí)質(zhì)，其次分析三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”的意義和海外經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)的適用性;最后用對(duì)三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析驗(yàn)證其實(shí)際效果。
為解決由投資者“買低不買高”，“畏懼高價(jià)”的心理所導(dǎo)致的基金營銷困境，國內(nèi)的基金管理公司自2006年初開始試圖找出迎合投資者心態(tài)，繼續(xù)擴(kuò)大基金規(guī)模的營銷創(chuàng)新思路。借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，我國基金公司所使用的“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式總共有三:“基金復(fù)制”、“基金分拆”和“大比例分紅”:
“基金復(fù)制”:英語(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)CloneFund的意譯，它又可直譯為“克隆基金”，是通過利用衍生產(chǎn)品來復(fù)制一只己經(jīng)存在基金的業(yè)績表現(xiàn)或者投資策略的一種基金。“基金復(fù)制”通過模仿一只成功基金的模式來成立一只新基金，從而分流原本將流入老基金的資金。
“基金分拆”:英語(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)FundShareSplitting的意譯，指將基金的份額按照一定比例分拆成若干份，分拆后基金單位凈值將下降至1元面值，同時(shí)原持有人所持有的份額則會(huì)按一定比例擴(kuò)大，所持有的總資產(chǎn)不變.
“基金分拆”就像拆股一樣，將一份凈值較高的基金“變身”為若干份凈值較低的基金，這樣，申購者可以按照較低的價(jià)格來申購、贖回該基金。從原理上看，“基金分拆”與ETF的份額折算較為相似。
假設(shè)某投資者持有1000份基金A，當(dāng)前的基金份額凈值為1.20元，則其對(duì)應(yīng)的基金資產(chǎn)為1.20X1000=1200元。現(xiàn)在該時(shí)點(diǎn)進(jìn)行基金份額拆分操作，拆分比例為1:1.20.即:將原有的1份基金份額拆分為1.20份基金份額。在實(shí)行基金份額拆分后，基金份額凈值由原來的1.20元下降為1.00元。該基金投資者持有的基金份額由原來的1000份變?yōu)?000X1.2=1200份，其對(duì)應(yīng)的基金資產(chǎn)仍為1.00X1200=1200元，資產(chǎn)規(guī)模未發(fā)生變化。
三、我國基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式的優(yōu)劣比較
本節(jié)緊跟第四節(jié)，在完成三大創(chuàng)新模式的統(tǒng)計(jì)分析后，從三大創(chuàng)新的形式內(nèi)容區(qū)別所導(dǎo)致的基金投資策略不同和對(duì)投資者的不同影響來分析其各自優(yōu)劣。
(一)關(guān)于“大比例分紅”
為了吸引新增資金的進(jìn)入而采用“大比例分紅”在三大基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式中是最不利于投資者及基金管理公司的創(chuàng)新方式。
作為專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)，基金管理人對(duì)于市場(chǎng)判斷的準(zhǔn)確性理論上高于普通投資者。基金經(jīng)理經(jīng)常會(huì)認(rèn)為投資組合中所持有的股票還具有一定的上漲空間而不愿意提前賣出。但是基金份額凈值持續(xù)上漲又往往阻擋了越來越多投資者特別是個(gè)人投資者的進(jìn)入，這對(duì)基金銷售產(chǎn)生
一定的困難。因此，基金管理人總是在權(quán)衡利弊后，基于“有利于銷售”的考慮，被迫采用分紅方式來降低基金份額凈值，從而吸引新增資金。因此，嚴(yán)格意義上，“份額凈值過高導(dǎo)致投資者不愿意申購(投資)’’與“基金經(jīng)理認(rèn)為組合中所持有的股票還有一定上升空間而不愿提前賣出”構(gòu)成了一對(duì)非常突出的矛盾。
份額凈值越高的基金，越需要“大比例分紅”，才能將基金份額凈值降低到一元面值附近，以吸引偏好低價(jià)的國內(nèi)投資者。當(dāng)這些績優(yōu)基金為應(yīng)對(duì)贖回、在流動(dòng)資金準(zhǔn)備方面捉襟見肘時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金分紅，基金經(jīng)理將不得不賣出投資組合中持有的獲利股票。而在完成分紅派現(xiàn)后，如果基金經(jīng)理仍然看好這些股票，他將會(huì)果斷地在短時(shí)間內(nèi)重新買回原有投資組合中的這些品種。這樣的“賣出一買回”操作無形中增加了交易成本與沖擊成本(甚至非常顯著)，直接損害基金份額持有人的利益。與此同時(shí)，頻繁的交易
也會(huì)進(jìn)一步加大證券市場(chǎng)的波動(dòng)，對(duì)證券市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展造成不利的影響。
因此，為促進(jìn)銷售而采用的“大比例分紅”方式存在著較大的弊端，是三種“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式中劣勢(shì)最為明顯的一種。
(二)關(guān)于“基金復(fù)制”
“復(fù)制基金”在發(fā)行完畢后，作為一個(gè)新生基金，需要從零開始建倉，這時(shí)即便遵守同樣的投資理念和投資方法，建立與“樣本基金”完全相同的股票投資組合，也可能因?yàn)榻▊}時(shí)期市場(chǎng)成本高企，而導(dǎo)致投資業(yè)績不如“樣本基金”。
當(dāng)然，如果“復(fù)制基金”在發(fā)行完畢后，市場(chǎng)正處于歷史(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)低位，或者“復(fù)制基金”發(fā)行完畢之后市場(chǎng)連續(xù)上漲，那么“復(fù)制基金”的建倉成本就相對(duì)較為低廉，這種不利因素就會(huì)變得足夠得小，以致于不會(huì)影響到“復(fù)制基金”的凈值增長率。國內(nèi)有限的幾個(gè)“復(fù)制基金”實(shí)例在建倉后面對(duì)的都是連續(xù)上漲的市場(chǎng)環(huán)境，所獲得的凈值增長率也與“樣本基金”基本相似。從這一角度，還不能完全認(rèn)為“復(fù)制基金”對(duì)基金的凈值增長率沒有影響。
與此相比，“基金分拆”有著更大的優(yōu)勢(shì)。分拆后的基金，只存在規(guī)模的變動(dòng)和基金份額的增加，雖然基金的倉位因?yàn)樾律曩徺Y金的到位而有所降低，但由于基準(zhǔn)倉位的存在，使“分拆基金”重新建倉的成本小于“復(fù)制基金”，因此更容易有優(yōu)異的表現(xiàn).
(三)關(guān)于“基金分拆”
如果將“基金分拆”與基金“大比例分紅”到凈值附近的方式進(jìn)行比較，可以發(fā)現(xiàn)“基金分拆”能將基金份額凈值精確地調(diào)整為1.00元，而“大比例分紅”需根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況賣出股票獲得己實(shí)現(xiàn)收益后才能進(jìn)行分配，因此無法精確地調(diào)低凈值，基本只能調(diào)整到1.00元左右。因此，“基金分拆”在技術(shù)操作上較為簡便。
同時(shí)，“基金分拆”通過直接調(diào)整基金份額數(shù)量達(dá)到降低基金份額凈值的目的，不影響基金的已實(shí)現(xiàn)收益、未實(shí)現(xiàn)利得、實(shí)收基金等會(huì)計(jì)科目及其比例關(guān)系，對(duì)投資者的權(quán)益無實(shí)質(zhì)不利影響。而根據(jù)前面的分析，“大比例分紅”卻可能影響基金本身的投資。
另外，與“基金復(fù)制”比較，由于“復(fù)制基金”的本質(zhì)是一只新基金，只不過采取的是與“樣本基金”相同的投資思路和投資方法;而“基金分拆”是凈值較大的基金拆分為了凈值較小而規(guī)模擴(kuò)大的基金，因此“基金分拆”相比于“基金復(fù)制”，對(duì)基金組合的影響更小，不容易影響基金的投資機(jī)會(huì)，對(duì)市場(chǎng)的沖擊成本也更小。
綜上所述，“基金分拆”無論是對(duì)基金持有人還是對(duì)基金管理公司乃至對(duì)整個(gè)證券市場(chǎng)來說，都是三種“持續(xù)營銷創(chuàng)新”中最優(yōu)的創(chuàng)新方案。
(四)研究結(jié)論
通過橫向比較三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式，本節(jié)得出如下結(jié)論:
1)“大比例分紅”會(huì)影響基金投資，對(duì)市場(chǎng)造成較大的沖擊成本，且影響基金持有人的利益，因此是三大“基金持續(xù)營銷創(chuàng)新”中劣勢(shì)最為明顯的一種。
2)與“基金分拆”相比，由于沒有基準(zhǔn)倉位且入市時(shí)間晚于“樣本基金”，因此“復(fù)制基金”存在更大的不確定性，不一定能達(dá)到“樣本基金”的運(yùn)作水平。
3)"基金分拆”操作簡便，不影響基金投資運(yùn)作和基金持有人利益，又因?yàn)橛谢鶞?zhǔn)倉位，使其重新建倉成本小于“基金復(fù)制”，因此是三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”中最優(yōu)的一種，值得進(jìn)一步推廣使用。
四、對(duì)今后我國基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”的建議
本節(jié)對(duì)今后我國基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”提出了不同于“基金復(fù)制”、“基金分拆”和“大比例分紅”，更新穎的“持續(xù)營銷創(chuàng)新”建議。
(一)“封轉(zhuǎn)開”后的重新發(fā)行
封閉式基金契約制定時(shí)就規(guī)定了基金的存續(xù)期，我國最早一批小盤(規(guī)模5億左右)的基金于2006年開始已陸續(xù)出現(xiàn)存續(xù)期滿的情況。國內(nèi)最早一例封閉式基金轉(zhuǎn)開放
(以下簡稱“封轉(zhuǎn)開”)案例發(fā)生在2006年下半年，是華夏基金旗下的“基金興業(yè)，’o該基金在最后到期日提前轉(zhuǎn)型為“華夏平穩(wěn)增長混合基金”，并在2006年8月9日以23億的募集規(guī)模成立。
從目前國內(nèi)實(shí)際情況來看，各基金管理公司在旗下封閉式基金到期前，都會(huì)選擇召開持有人大會(huì)，公布“封轉(zhuǎn)開”方案，上述方案經(jīng)基金持有人大會(huì)同意后，將轉(zhuǎn)入“封轉(zhuǎn)開”進(jìn)程.
由于投資者在投資“封轉(zhuǎn)開”基金時(shí)，最關(guān)注基金產(chǎn)品的類型、特點(diǎn)、投資范圍以及價(jià)格等事項(xiàng)。因此，國內(nèi)基金在“封轉(zhuǎn)開”進(jìn)程中，己經(jīng)開始采取“持續(xù)營銷創(chuàng)新”手段，通過“大比例分紅”、“基金分拆”的形式進(jìn)行發(fā)售.這樣“封轉(zhuǎn)開”后的基金既有過往的業(yè)績作為參考，又跟新基金一樣能以1元面值進(jìn)行申購，這滿足了國內(nèi)投資者“畏懼高價(jià)”的投資思路。
本文認(rèn)為，除了目前已經(jīng)出現(xiàn)的三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式，對(duì)于“封轉(zhuǎn)開”的老基金，還可采取如下新老基金吸收合并的“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方案氣
1，假設(shè)基金A是即將到期的封閉式基金:
2，申請(qǐng)?jiān)O(shè)立一個(gè)新的開放式基金B(yǎng)，該基金與A有同樣的投資理念和投資范疇:
3，開始募集新基金B(yǎng)并在募集完畢后開始建倉;
4，基金A到期后跟基金B(yǎng)進(jìn)行合并。
上述方案的優(yōu)勢(shì)是，可以避免基金A在“封轉(zhuǎn)開”后短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大比例申購，從而導(dǎo)致基準(zhǔn)倉位下降，攤薄基金凈值，影響基金凈值增長率。同時(shí)基金B(yǎng)作為“新發(fā)基金”，可以按照一元面值進(jìn)行申購，能滿足國內(nèi)投資者“偏好低價(jià)”的心理。
2007年上半年，除了基金同智和基金景業(yè)已經(jīng)“封轉(zhuǎn)開”外，還有9只封閉式基金將到期轉(zhuǎn)型，2008-2017年，我國所有封閉式基金都將到期，如果這些到期的封閉式基金能加快轉(zhuǎn)型節(jié)奏，采取更有新意的“封轉(zhuǎn)開”方案，必定能取得更佳的營銷業(yè)績和基金凈值表現(xiàn)。
(二)創(chuàng)新型封閉式基金
國外的創(chuàng)新型封閉式基金主要投資于衍生產(chǎn)品，兼具了封閉式基金的規(guī)模固定和開放式基金的按凈值申購和贖回的優(yōu)點(diǎn)。我國目前還沒有成型的創(chuàng)新型封閉式基金品種。本文認(rèn)為，如果能采取國外的創(chuàng)新型封閉式基金方式，結(jié)合開放與封閉的不同形態(tài)優(yōu)勢(shì)，必將開創(chuàng)一片更新的基金天地。
本文建議的創(chuàng)新型封閉式基金的基本方案如下熟
1.該創(chuàng)新型封閉式基金可以由到期“封轉(zhuǎn)開”的基金更改契約或延長契約得到，因此仍可歸類為基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”
2.修改原有封閉式基金契約，允許該創(chuàng)新型封閉式基金投資權(quán)證、股指期貨等風(fēng)險(xiǎn)較高、收益豐厚的金融衍生品，同時(shí)保留原有股票和債券投資資格.
3.允許該創(chuàng)新型封閉式基金有封閉式基金規(guī)模固定的特點(diǎn);但設(shè)定定期開放模式，例如每月開放一次申購和贖回;
4.開放日的申購和贖回價(jià)格按照基金凈值而非通常意義上的封閉式基金交易價(jià)格進(jìn)行。
5.在封閉式基金到期前二月提前召開持有人大會(huì)，審議上述創(chuàng)新型封閉式基金方案，方案通過后馬上進(jìn)入實(shí)施期。
上述方案的優(yōu)點(diǎn)是，可以利用類似于封閉式的規(guī)模(相對(duì))固定的優(yōu)點(diǎn)，投資于風(fēng)險(xiǎn)大且收益高的權(quán)證、股指期貨等品種，避免開放式基金規(guī)模頻繁波動(dòng)所導(dǎo)致的基金經(jīng)理被迫加倉和減倉行為，從而能最大程度地滿足基金經(jīng)理的投資偏好，防止對(duì)市場(chǎng)造成沖擊成本。同時(shí)，該創(chuàng)新型基金按照開放式基金以份額凈值進(jìn)行交易的方法，能避免基金交易價(jià)格的炒作，使投資者對(duì)基金價(jià)格和價(jià)值有明確的預(yù)期，穩(wěn)定持有心態(tài)。
五、總結(jié)
本節(jié)在前文深入分析我國三大基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方案“基金復(fù)制”、“基金分拆”和“大比例分紅”各自優(yōu)劣的基礎(chǔ)上，提出了不用于以往的“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方案，如“封轉(zhuǎn)開”的新老基金吸收合并方案;創(chuàng)新型封閉式基金方案，是在全文總結(jié)基礎(chǔ)上的提高。
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360手機(jī)衛(wèi)士基于360云安全平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)手機(jī)病毒“云查殺”、垃圾短信“云攔截”、數(shù)據(jù)加密“云備份”功能。為用戶提供一系列從核心安全到泛安全的產(chǎn)品服務(wù)，起到防騷擾、防扣費(fèi)、防隱私泄露的全面保護(hù)，是手機(jī)用戶的必備裝機(jī)軟件。目前，360手機(jī)衛(wèi)士的用戶數(shù)超過7000萬，市場(chǎng)占有率超過60%，是國內(nèi)首家通過英國西海岸實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證的手機(jī)殺毒軟件，也是移動(dòng)安全行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。
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“團(tuán)購”是2010年的熱門關(guān)鍵詞，滿座網(wǎng)作為國內(nèi)最早上線的團(tuán)購網(wǎng)站之一，突破傳統(tǒng)廣告模式，率先把精準(zhǔn)營銷、線上支付和線下消費(fèi)帶到了中國，開O2O模式之先河。同時(shí)，作為一家國內(nèi)領(lǐng)先的本地服務(wù)消費(fèi)平臺(tái)，它提供了多達(dá)6種電子券認(rèn)證方式和即時(shí)結(jié)算體系，成為廣大消費(fèi)者和商家最值得信賴的團(tuán)購網(wǎng)站，為電子商務(wù)在傳統(tǒng)本地服務(wù)行業(yè)的普及做出了自己的貢獻(xiàn)。
2011年最佳IDC服務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)
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尚航科技專注于IT基礎(chǔ)服務(wù)，以快速、精準(zhǔn)、協(xié)作、求真為行為準(zhǔn)則，專注于提升IDC服務(wù)質(zhì)量，立志成為業(yè)界最可信賴的IT基礎(chǔ)服務(wù)商。尚航科技秉承“成就伙伴、成就自我”的經(jīng)營理念，恪守“誠信、盡責(zé)、專注、極致”的核心價(jià)值觀，與三大運(yùn)營商深度合作，為廣泛的客戶提供專業(yè)、穩(wěn)定的IDC服務(wù)。目前，尚航先進(jìn)的服務(wù)模式已經(jīng)吸引了知名天使投資人的青睞，完成了首輪資金的注入。
網(wǎng)宿科技股份有限公司：
訊：近日，作為國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)移動(dòng)營銷解決方案提供商時(shí)趣SocialTouch，憑借在數(shù)字營銷領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新能力，成功斬獲寶潔旗下碧浪的數(shù)字營銷業(yè)務(wù)，成為其全面主導(dǎo)的數(shù)字營銷商，助其全面推進(jìn)品牌數(shù)字營銷的創(chuàng)新戰(zhàn)略實(shí)施。
據(jù)了解，為了更好的重新塑造碧浪在數(shù)字世界中的形象，徹底從之前的"微創(chuàng)新"解決方案策略轉(zhuǎn)為"顛覆式"創(chuàng)新的滿足式需求策略的轉(zhuǎn)變，碧浪需要一家對(duì)數(shù)字營銷戰(zhàn)略有足夠創(chuàng)新，思維更加顛覆和突破的商來協(xié)助其完成任務(wù)。針對(duì)碧浪的需求，基于對(duì)品牌、用戶的充分理解與認(rèn)識(shí)，從品牌特性和用戶關(guān)聯(lián)的角度出發(fā)，時(shí)趣采用數(shù)字化營銷推廣的策略，以創(chuàng)意設(shè)計(jì)為輔助配合手段，為碧浪洗衣液制定了精準(zhǔn)匹配不同用戶屬性的活動(dòng)策劃及推廣運(yùn)營的營銷解決方案。
本次碧浪攜手時(shí)趣是因?yàn)椋瑫r(shí)趣一向重視在數(shù)字營銷領(lǐng)域?qū)π律虣C(jī)的把握，具有豐富的數(shù)字營銷整合服務(wù)能力和經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)楹献骰锇樘峁┤轿坏姆?wù)支持；另一方面，時(shí)趣團(tuán)隊(duì)擁有高效的執(zhí)行能力，為碧浪提供高質(zhì)量的服務(wù)，對(duì)客戶的需求能夠做到快速響應(yīng)。這也再次證明，時(shí)趣借助大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，可以深入洞察出消費(fèi)者需求，能夠?yàn)榭蛻籼峁└尤妗⒕珳?zhǔn)、前瞻性的數(shù)字化支持。并且可以為客戶提供成熟的產(chǎn)品，能夠做到廣告、運(yùn)維、軟件的整體搭配實(shí)現(xiàn)社交數(shù)字營銷的整體需求。
碧浪相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在簡短的2-3次溝通過程中，時(shí)趣展現(xiàn)了非常強(qiáng)的對(duì)數(shù)字營銷的戰(zhàn)略思維和不同尋常思路的出色創(chuàng)意能力，不僅能夠迅速把握住碧浪品牌精神，為產(chǎn)品建立高端、科學(xué)的形象，并且為碧浪提供了清晰的數(shù)字營銷策略，極具創(chuàng)意的高質(zhì)量多形式內(nèi)容傳播內(nèi)容，以及極具消費(fèi)者深刻洞察整合媒介平臺(tái)策略。
時(shí)趣COO吳璇表示，此次的合作對(duì)時(shí)趣而言，是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。雖然時(shí)趣團(tuán)隊(duì)非常年輕，但憑借大家對(duì)移動(dòng)社交領(lǐng)域的深刻洞察以及客觀的用戶數(shù)據(jù)分析，深度分析和洞察消費(fèi)者的需求與痛點(diǎn)，為碧浪提出全新的傳播策略和創(chuàng)意框架，同時(shí)也呈現(xiàn)出年輕團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌的熱愛與激情。
時(shí)趣SocialTouch作為目前國內(nèi)新數(shù)字營銷領(lǐng)域單體規(guī)模最大的公司，擁有移動(dòng)社交領(lǐng)域全營銷生態(tài)產(chǎn)品："營銷策略和創(chuàng)意內(nèi)容、移動(dòng)原生廣告采購和投放服務(wù)、企業(yè)移動(dòng)營銷管理軟件和實(shí)施服務(wù)、企業(yè)移動(dòng)營銷數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)分析服務(wù)"四大產(chǎn)品線。時(shí)趣專注移動(dòng)數(shù)字營銷領(lǐng)域，致力于通過一整套包含了"戰(zhàn)略-軟件-大數(shù)據(jù)-廣告投放"為一體的營銷解決方案幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字營銷的價(jià)值，進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型。時(shí)趣已服務(wù)了包括寶潔、騰訊、Airbnb、愛爾康、京東、三只松鼠、褚橙等超過100家大型企業(yè)和1000家中小企業(yè)，積累了超過800名來自數(shù)字營銷、軟件平臺(tái)，數(shù)據(jù)SaaS、大數(shù)據(jù)和移動(dòng)廣告的多領(lǐng)域、復(fù)合型人才團(tuán)隊(duì)。(來源：梅花網(wǎng))
【關(guān)鍵詞】電信運(yùn)營 市場(chǎng)營銷策劃 閉環(huán)管理 精細(xì)化管理
1 引言
當(dāng)前，電信運(yùn)營商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素，既有移動(dòng)普及率提高帶來的增長壓力，也有市場(chǎng)競(jìng)爭更加激烈?guī)淼膰?yán)峻考驗(yàn)，還有全業(yè)務(wù)競(jìng)爭、號(hào)碼可攜等帶來的挑戰(zhàn)。電信運(yùn)營商要想鞏固并提升行業(yè)地位，需從粗獷式經(jīng)營向精細(xì)化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時(shí)也是電信運(yùn)營商日常工作的重要內(nèi)容，因此抓好營銷策劃管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。
2 現(xiàn)狀及問題
從行業(yè)發(fā)展來看，未來幾年基礎(chǔ)電信業(yè)將保持低位運(yùn)行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當(dāng)前亟待破解的重要難題之一。
從電信運(yùn)營商實(shí)際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、評(píng)估等還沒有形成統(tǒng)一規(guī)范，給省公司審批、督導(dǎo)工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進(jìn)行，經(jīng)分系統(tǒng)難以實(shí)時(shí)跟蹤。
從理論研究情況來看，國內(nèi)外關(guān)于電信運(yùn)營商省市上下聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營銷閉環(huán)管理模型的成果較少，實(shí)踐指導(dǎo)作用有限。
綜上所述，理順并建立市場(chǎng)營銷策劃閉環(huán)管理機(jī)制是保障省、市級(jí)電信運(yùn)營商市場(chǎng)營銷工作上下聯(lián)動(dòng)、有效運(yùn)行的重要紐帶。
3 營銷策劃定義
從國外研究情況來看，美國營銷協(xié)會(huì)AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費(fèi)者或使用者的商業(yè)活動(dòng)”，隨著時(shí)代演進(jìn)，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。
從國內(nèi)研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運(yùn)營企業(yè)實(shí)際工作，本文認(rèn)為營銷策劃是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的準(zhǔn)確分析，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，有效地配置和運(yùn)用自身有限的資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)，從企業(yè)內(nèi)部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程，涵蓋營銷活動(dòng)組織管理、方案內(nèi)容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評(píng)估等整個(gè)閉環(huán)過程。
4 市場(chǎng)營銷策劃閉環(huán)管理
基于某市移動(dòng)公司為期1年的駐地項(xiàng)目經(jīng)歷，筆者認(rèn)為科學(xué)有效的市場(chǎng)營銷策劃閉環(huán)管理內(nèi)容應(yīng)涵蓋市場(chǎng)營銷策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，如營銷策劃的組織管理、營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)原則、方案的編寫、活動(dòng)的審批、執(zhí)行、跟蹤、評(píng)估、存檔及促銷品管理等一整套閉環(huán)流程，這樣才能更好地發(fā)揮營銷活動(dòng)在帶動(dòng)、拉升業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時(shí)對(duì)營銷活動(dòng)的開展形成有效的監(jiān)督和管理，如圖1所示。
4.1組織架構(gòu)及管理職責(zé)
電信運(yùn)營商營銷活動(dòng)的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(jí)(以下統(tǒng)一稱為地市公司)，集團(tuán)公司一般不參與實(shí)質(zhì)管理，多數(shù)情況下僅以指導(dǎo)意見形式傳達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的管理思路等。本文所述的“市場(chǎng)營銷策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。
關(guān)于省市公司管理職責(zé)及內(nèi)容，主要是基于營銷活動(dòng)管理的閉環(huán)流程、活動(dòng)發(fā)起部門及活動(dòng)支撐部門協(xié)同工作情況來界定。
(1)省公司管理職責(zé)
負(fù)責(zé)省級(jí)營銷活動(dòng)傳播工作。
負(fù)責(zé)兄弟部門會(huì)簽工作。
負(fù)責(zé)審批、協(xié)助、跟蹤、評(píng)估地市分公司策劃的各類營銷活動(dòng)。
負(fù)責(zé)在通信管理局的報(bào)批、報(bào)備工作。
負(fù)責(zé)組織全省各級(jí)營銷活動(dòng)策劃人員的培訓(xùn)工作。
(2)地市公司管理職責(zé)
制定分公司營銷活動(dòng)管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權(quán)限及跟蹤要求等。
根據(jù)省公司安排或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展需要，及時(shí)制定營銷活動(dòng)方案。
對(duì)于涉及到通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值、有價(jià)卡贈(zèng)送和折扣銷售類的營銷活動(dòng)，在完成分公司相關(guān)部門會(huì)簽及領(lǐng)導(dǎo)審批后，需提前X天報(bào)省公司，以便管理局備案。對(duì)于不涉及上述優(yōu)惠類別的營銷活動(dòng)，各地市分公司按照相關(guān)規(guī)定做好內(nèi)部審批備案工作。
跟蹤、評(píng)估營銷活動(dòng)并形成評(píng)估報(bào)告，按需向省、市分公司相關(guān)部門效果評(píng)估報(bào)告。
地市分公司制定的地方性營銷活動(dòng)要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動(dòng)的呼應(yīng)和匹配。
4.2六大原則
參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內(nèi)涵后，結(jié)合通信行業(yè)特點(diǎn)及電信運(yùn)營企業(yè)工作實(shí)踐，提出了電信運(yùn)營企業(yè)策劃并開展?fàn)I銷活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)把握以下六大原則：
(1)擴(kuò)展性原則
針對(duì)客戶。以客戶發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件，遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。
針對(duì)話務(wù)量。以鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)為原則，采用越打越便宜的資費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，合理設(shè)計(jì)價(jià)格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價(jià)水平。
(2)區(qū)隔性原則
針對(duì)消費(fèi)量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費(fèi)差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優(yōu)惠，低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
針對(duì)消費(fèi)屬性。主要從社會(huì)屬性、消費(fèi)特點(diǎn)(如長途、漫游客戶)、工作特點(diǎn)、集團(tuán)、功能等多角度進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)有效利用分時(shí)、分區(qū)、分門檻等區(qū)隔方式設(shè)計(jì)產(chǎn)品，多采用資費(fèi)包，少體現(xiàn)單價(jià)。
(3)效益原則
科學(xué)設(shè)置促銷資源使用的贈(zèng)送比例。預(yù)存話費(fèi)、協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送促銷品活動(dòng)應(yīng)盡可能采取預(yù)存話費(fèi)分月返還或協(xié)議承諾最低消費(fèi)等方式延長客戶在網(wǎng)時(shí)長、提升客戶消費(fèi)。關(guān)于增值業(yè)務(wù)類的促銷活動(dòng)，促銷品的價(jià)值原則上不得高于該業(yè)務(wù)的月功能費(fèi)或協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)的累計(jì)消費(fèi)額。
合理設(shè)定促銷資源使用的活動(dòng)周期和活動(dòng)次數(shù)。除預(yù)存話費(fèi)和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送外，購物品的促銷活動(dòng)原則上持續(xù)周期不超過×天(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為45天)，全年開展次數(shù)不超過×次(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5次)。
規(guī)范促銷資源的使用范圍和種類。對(duì)于預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)送和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送的自有類促銷品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類。促銷品應(yīng)優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，外購促銷品要充分考慮對(duì)社會(huì)相關(guān)行業(yè)的影響。在促銷活動(dòng)開展前要與當(dāng)?shù)毓ど獭⑽飪r(jià)、行業(yè)監(jiān)管等部門做好溝通，取得相關(guān)主管部門的許可。用于抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N活動(dòng)的促銷品應(yīng)符合工商部門的相關(guān)規(guī)定，價(jià)值不得高于×元人民幣(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5000元人民幣)。
(4)品牌提升原則
營銷活動(dòng)應(yīng)根據(jù)用戶品牌設(shè)置相應(yīng)的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營銷的原則，充分發(fā)揮營銷活動(dòng)對(duì)品牌的驅(qū)動(dòng)作用，更好地體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。
(5)渠道匹配原則
營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜程度、是否需要客戶領(lǐng)取促銷品等情況。充分發(fā)揮社會(huì)渠道，尤其是電子渠道的作用。
(6)閉環(huán)管理原則
營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)應(yīng)從營銷背景、營銷目標(biāo)和營銷活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、推廣渠道、宣傳、活動(dòng)預(yù)算、費(fèi)用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評(píng)估等方面進(jìn)行全面閉環(huán)管理，以提高營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的科學(xué)性和有效性。
5 閉環(huán)設(shè)計(jì)流程
從調(diào)研情況來看，我國絕大部分電信運(yùn)營企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程正趨于規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)。參考國外學(xué)者LindaLee、Denise Hayes關(guān)于市場(chǎng)營銷策劃的觀點(diǎn)，市場(chǎng)營銷策劃閉環(huán)設(shè)計(jì)有兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容需要關(guān)注，一是環(huán)境或背景分析，二是營銷策劃內(nèi)容。基于國內(nèi)外相關(guān)理論成果及電信運(yùn)營企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐，總結(jié)得出營銷活動(dòng)完整的設(shè)計(jì)流程如圖3所示：
5.1營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容
(1)明確營銷背景。
(2)選擇目標(biāo)客戶。
(3)制定營銷活動(dòng)規(guī)則。
(4)確定營銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間。
(5)確定營銷活動(dòng)推廣渠道。
(6)投入宣傳資源。
(7)確定營銷目標(biāo)。
(8)預(yù)估活動(dòng)效果。
(9)做出活動(dòng)預(yù)算。
5.2編寫營銷活動(dòng)方案的三個(gè)原則
(1)合法性：指營銷活動(dòng)方案中的活動(dòng)內(nèi)容描述應(yīng)清晰、規(guī)范，并能合理規(guī)避稅法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等法律風(fēng)險(xiǎn)。
(2)完整性：指每一項(xiàng)營銷活動(dòng)的方案原則上應(yīng)包括活動(dòng)方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺(tái)營銷腳本這四個(gè)部分。
(3)規(guī)范性：指對(duì)于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進(jìn)行宣傳的營銷活動(dòng)，活動(dòng)宣傳語要求描述規(guī)范；前合營銷腳本要求內(nèi)容全面、準(zhǔn)確、精煉、規(guī)范；系統(tǒng)支撐需求的描寫應(yīng)符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關(guān)規(guī)范要求，并力爭嚴(yán)密、完整、清晰；活動(dòng)方案中的“活動(dòng)預(yù)算”部分要明確列支費(fèi)用的科目或沖減收入。
5.3營銷活動(dòng)方案的審批
(1)營銷活動(dòng)的分類：指根據(jù)營銷資源的不同將營銷活動(dòng)分類，如某省移動(dòng)公司將活動(dòng)分為通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值與有價(jià)卡贈(zèng)送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產(chǎn)品回饋類。
(2)營銷活動(dòng)的審批：指針對(duì)省公司相關(guān)部門策劃的營銷活動(dòng)，兄弟部門會(huì)簽并由主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，由省公司市場(chǎng)部報(bào)備集團(tuán)公司及通信管理局后方可執(zhí)行；針對(duì)地市公司策劃的營銷活動(dòng)，兄弟部門會(huì)簽并由地市公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，再上報(bào)省公司相關(guān)部門審批，由省公司市場(chǎng)部報(bào)送通信管理局備案后方可執(zhí)行。
(3)營銷活動(dòng)的審批流程及支撐時(shí)間：指省公司相關(guān)管理部門、會(huì)簽部門對(duì)地市公司上報(bào)方案意見反饋的時(shí)間；客戶服務(wù)部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時(shí)間；短信營業(yè)廳的支撐時(shí)間等。
5.4營銷活動(dòng)的執(zhí)行、跟蹤及稽核
(1)營銷活動(dòng)的執(zhí)行：從客戶角度來看，營銷活動(dòng)執(zhí)行過程中需向客戶充分告知活動(dòng)規(guī)則、參與活動(dòng)后的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容；從受理前臺(tái)角度來看，前臺(tái)受理人員需在客戶的業(yè)務(wù)辦理完畢之后，確保將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)；另外，關(guān)于體驗(yàn)營銷活動(dòng)必須保證客戶的知情權(quán)，體驗(yàn)前及體驗(yàn)到期后的業(yè)務(wù)續(xù)辦必須事先征得客戶同意。
(2)營銷活動(dòng)的跟蹤：指營銷活動(dòng)的發(fā)起部門要及時(shí)跟進(jìn)活動(dòng)的開展情況，對(duì)于活動(dòng)中出現(xiàn)的問題應(yīng)通過及時(shí)調(diào)整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
(3)營銷活動(dòng)的稽核：指營業(yè)前臺(tái)(一級(jí)稽核)、地市分公司(二級(jí)稽核)和省公司(三級(jí)稽核)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)稽核工作，明確營銷活動(dòng)業(yè)務(wù)稽核流程，對(duì)客戶參與條件、活動(dòng)規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷品的領(lǐng)取和發(fā)放、客戶的履約情況等進(jìn)行稽核跟蹤，確保營銷活動(dòng)按照設(shè)計(jì)的營銷規(guī)則執(zhí)行。
5.5營銷活動(dòng)的評(píng)估
(1)營銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的時(shí)限要求：地市分公司報(bào)經(jīng)省公司審批的營銷活動(dòng)及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營銷活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)分別由地市分公司、省公司活動(dòng)發(fā)起部門將營銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告上報(bào)省公司的活動(dòng)審批部門或省公司主管領(lǐng)導(dǎo)；地市分公司自行開展，無需向省公司相關(guān)部門報(bào)批的營銷活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)形成營銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告報(bào)地市分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱。
(2)營銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的內(nèi)容要求至少應(yīng)包括：活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)的完成情況；活動(dòng)中積累的經(jīng)驗(yàn)及存在的問題；客戶反應(yīng)、市場(chǎng)反應(yīng)；費(fèi)用支出或收入沖減情況；活動(dòng)對(duì)客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動(dòng)的效果分析等。對(duì)于涉及高價(jià)值促銷品的營銷活動(dòng)，在評(píng)估報(bào)告中還應(yīng)就獲得高價(jià)值促銷品的客戶給公司帶來的業(yè)務(wù)收入與促銷費(fèi)支出的配比情況進(jìn)行全面深入分析。
5.6營銷活動(dòng)的存檔管理
營銷活動(dòng)的組織管理部門應(yīng)形成以年、季或月為單位的活動(dòng)方案電子版建檔、存檔管理機(jī)制，以便相關(guān)部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報(bào)省公司前一季度電子版的營銷活動(dòng)存檔材料。
A公司成立于1979年，以生產(chǎn)、銷售鋼管為主，2001年初完成改制，改制前連續(xù)5年虧損，每年虧損額在4000萬元左右，公司已經(jīng)陷入資不抵債的境地。改制后的A企業(yè)除了在人員規(guī)模上進(jìn)行了精簡，在經(jīng)營上并沒有實(shí)質(zhì)性的突破，而改制后第一年，又遭遇美國的反傾銷訴訟，占公司銷量60％的美國市場(chǎng)全部喪失，這對(duì)A企業(yè)來說無疑是雪上加霜。
如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中生存下去？成了A企業(yè)的頭等大事。經(jīng)過公司高層與管理咨詢公司的反復(fù)研究，最后達(dá)成共識(shí)：開拓新市場(chǎng)、提高銷售隊(duì)伍的積極性，最終提高銷售額，增加公司的現(xiàn)金流，是企業(yè)能夠生存下去的唯一出路。
問題診斷與分析
從產(chǎn)權(quán)制度入手進(jìn)行的企業(yè)改制，是多年來國企改革邁出的最大一步，但是改制企業(yè)首先面臨的問題是觀念的轉(zhuǎn)變， A公司管理者和員工的觀念還更多地停留在原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的理解和認(rèn)識(shí)。
另外，企業(yè)連續(xù)的虧損，對(duì)整個(gè)營銷體系形成了巨大的沖擊，導(dǎo)致A企業(yè)盲目采用價(jià)格競(jìng)爭，渠道陷于癱瘓，同時(shí)由于銷售的持續(xù)下滑，各種矛盾和焦點(diǎn)均集中在營銷部門，銷售隊(duì)伍渙散、怠工現(xiàn)象嚴(yán)重、人員流動(dòng)加劇、所有的激勵(lì)措施幾乎成了一種烏托邦一樣的夢(mèng)想，沒有幾個(gè)銷售人員指望在這種情況下多拿提成，同時(shí)銷售費(fèi)用居高不下。
營銷體系的衰退很快危及到了企業(yè)的采購、生產(chǎn)、研發(fā)等整個(gè)價(jià)值鏈。A公司在營銷管理中面臨的關(guān)鍵問題有：（1）面對(duì)激烈競(jìng)爭的國內(nèi)市場(chǎng)、外銷市場(chǎng)的突然喪失以及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實(shí)際的營銷戰(zhàn)略，尤其是競(jìng)爭策略以保證銷售額的實(shí)現(xiàn)；（2）如何改進(jìn)營銷組織和銷售渠道的管理，適應(yīng)新的營銷戰(zhàn)略，提高運(yùn)營效率；（3）如何通過有效的銷售政策調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的積極性；
咨詢的重點(diǎn)；
（一）觀念轉(zhuǎn)變是咨詢的第一步
觀念轉(zhuǎn)變對(duì)于改制后的A企業(yè)來說是取得管理提升和穩(wěn)步發(fā)展的前提，也是短時(shí)間內(nèi)最難解決的問題。A企業(yè)通過前期的機(jī)構(gòu)精簡、全員下崗、公開聘用、員工自由認(rèn)股等改革措施，已經(jīng)增強(qiáng)了人員的緊迫感、危機(jī)感和責(zé)任感。但是長期以來企業(yè)運(yùn)行環(huán)境的相對(duì)封閉，使大部分干部和員工并不清楚真正市場(chǎng)競(jìng)爭下的企業(yè)員工的觀念、意識(shí)和行為方式應(yīng)該怎樣，因此需要對(duì)A企業(yè)的員工進(jìn)行“洗腦”。
借助管理顧問公司的力量，A企業(yè)通過大量的培訓(xùn)、長時(shí)間的訪談和交流，新的管理觀念和思想對(duì)企業(yè)員工，尤其是中高層管理者形成了巨大的沖擊， “利潤客戶”和“成本客戶”的概念已經(jīng)深入人心。
（二）制定切實(shí)可行的市場(chǎng)策略
市場(chǎng)策略實(shí)際上是指公司的市場(chǎng)運(yùn)作手法，市場(chǎng)策略是依靠競(jìng)爭需要制定的，面對(duì)持續(xù)的銷售萎縮以及占公司銷量60％的美國市場(chǎng)的突然喪失，管理顧問公司和A公司密切配合，通過對(duì)客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭者市場(chǎng)、銷售渠道以及內(nèi)部營銷環(huán)境的深入調(diào)研分析，提出了“以國內(nèi)市場(chǎng)為主，國外市場(chǎng)作為穩(wěn)壓器”的指導(dǎo)方針；確定了未來三年的產(chǎn)品戰(zhàn)略及投入、產(chǎn)出和盈利計(jì)劃；制定了國內(nèi)市場(chǎng)開拓的具體策略和年度營銷行動(dòng)計(jì)劃。
事實(shí)證明，面對(duì)境外主要市場(chǎng)的喪失，由于策略對(duì)頭，公司抓住了國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、基礎(chǔ)建設(shè)投資加大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，國內(nèi)新市場(chǎng)的開拓取得了顯著成績。
（三）重組營銷組織
營銷組織是對(duì)營銷策略提供組織支持和保障服務(wù)的。根據(jù)新的市場(chǎng)策略和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析，明確了A公司的整合營銷模式，建立起了新的內(nèi)部營銷組織和銷售渠道，確定了營銷組織合理的集權(quán)、分權(quán)原則，明確了有效的營銷管理體制和領(lǐng)導(dǎo)體制，進(jìn)行了部門的職能分解和崗位的職位描述。 通過規(guī)范和完善市場(chǎng)部和銷售部的職能、職責(zé)和工作關(guān)系，充分發(fā)揮了組織的指揮、調(diào)度、協(xié)調(diào)、控制效能，提高了營銷組織駕馭市場(chǎng)的能力。
（四）構(gòu)建了積極、穩(wěn)健的營銷管理體系
A公司除了缺乏有效的市場(chǎng)策略之外，更重要的是缺乏有效的營銷內(nèi)部管理體系，經(jīng)常是機(jī)會(huì)來了抓不住、抓住了又做不好。市場(chǎng)的應(yīng)變能力實(shí)際上體現(xiàn)為企業(yè)的整體協(xié)調(diào)能力。從企業(yè)的整體運(yùn)營流程入手，重點(diǎn)解決主營業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)供銷的結(jié)合，將提高企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力。
流程、考評(píng)激勵(lì)是營銷管理體系中重要的支撐環(huán)節(jié)，有效的銷售政策可以保證營銷策略的有效執(zhí)行。在銷售政策上，根據(jù)A企業(yè)首先需要解決的是生存問題的現(xiàn)實(shí)，制定了“先激勵(lì)因素、后保健因素，先放開、后收緊”的銷售政策，對(duì)原來的考核指標(biāo)體系進(jìn)行了完善，既保持了政策一定程度上的延續(xù)性，又起到了鼓勵(lì)銷售人員的激勵(lì)效果。
方案實(shí)施后，營銷流程清晰、目標(biāo)明確、獎(jiǎng)罰分明。實(shí)踐證明，積極、穩(wěn)健的營銷管理體系對(duì)于企業(yè)短時(shí)間內(nèi)銷售額大幅提高起到了關(guān)鍵的作用。
（五）培養(yǎng)銷售隊(duì)伍
所有的策略和行動(dòng)都要落實(shí)到人去執(zhí)行，因此銷售人員的素質(zhì)、技能便成為方案實(shí)施成功與否的重要保證。針對(duì)銷售管理人員A企業(yè)安排了《銷售管理技巧》、《區(qū)域銷售經(jīng)理專業(yè)技能》、《產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能》、《營銷企劃與市場(chǎng)推廣》、《渠道管理技能》等培訓(xùn)；針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員安排的培訓(xùn)有：《有效的銷售技巧》、《商務(wù)談判技巧》、《有效客戶服務(wù)技能》等。
通過有針對(duì)性的培訓(xùn)，A公司營銷人員更新了銷售管理觀念、掌握了一定的專業(yè)營銷技能，為公司培育一支能打硬仗的營銷隊(duì)伍，提高了其參與市場(chǎng)競(jìng)爭的能力；同時(shí)也使得營銷策劃方案能夠順利地得到貫徹和執(zhí)行。
實(shí)施結(jié)果
2001年是A公司實(shí)施方案后的第一年，公司在突然遭遇美國的反傾銷訴訟、產(chǎn)品的主要市場(chǎng)遇阻的情況下，實(shí)現(xiàn)凈利潤1028萬元。如果假設(shè)反傾銷事件沒有發(fā)生，按市場(chǎng)正常時(shí)的情況推算，實(shí)現(xiàn)的凈利潤應(yīng)該在3000萬元以上。
事實(shí)證明，整合后的營銷，對(duì)于A企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)起了巨大的作用。面對(duì)占公司銷售量60％以上的美國市場(chǎng)突然受阻的情況，由于市場(chǎng)策略對(duì)頭，加大了國內(nèi)市場(chǎng)開拓力度，內(nèi)銷形勢(shì)得到很大改觀，僥幸地躲過了這場(chǎng)滅頂之災(zāi)，在2001年實(shí)現(xiàn)的利潤中，當(dāng)年國內(nèi)市場(chǎng)新開發(fā)的客戶就貢獻(xiàn)了58%。
同時(shí)，咨詢方案的實(shí)施，構(gòu)建起了A企業(yè)積極、穩(wěn)健的營銷管理體系，銷售人員積極性顯著提高，當(dāng)年個(gè)人銷售過百萬的員工達(dá)到了七人，而2000年還只有兩人。統(tǒng)一的策略、規(guī)范的流程、清晰的目標(biāo)、有效的激勵(lì)使得人員積極性得到很大提高，銷售費(fèi)用明顯降低，營銷運(yùn)行效率大幅提升，營銷效率的提高同時(shí)帶來了企業(yè)生產(chǎn)成本的降低。
聶磊，泰岳互聯(lián)優(yōu)才特級(jí)講師、互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃總監(jiān)，國家工信部認(rèn)證高級(jí)網(wǎng)絡(luò)營銷師、電子商務(wù)師。曾任東莞服裝協(xié)會(huì)電子商務(wù)專家顧問，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成包括馬克華菲男裝、堡獅龍男裝、特步運(yùn)動(dòng)品牌、CBA運(yùn)動(dòng)品牌、森田藥妝、Zippo打火機(jī)、Okamoto岡本等多個(gè)國內(nèi)外知名品牌電子商務(wù)渠道建設(shè)及代運(yùn)營。擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃、運(yùn)營管理、電子商務(wù)推廣。
背景：節(jié)日成電商營銷之重
除了各種傳統(tǒng)節(jié)日外，電商自創(chuàng)的節(jié)日或特殊日期也因?yàn)闋I銷到位，掀起一波又一波網(wǎng)購熱潮。如2014年的京東618店慶，同比上一年訂單量增長100%；2014年天貓626年中大促也有不俗銷售額；2015年“雙十一”，僅阿里巴巴一家總成交金額就已達(dá)到912.17億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美國“黑色星期五”。
如此龐大的利潤市場(chǎng)，讓各電商賣家都把節(jié)日營銷緊緊拽在手中。
售前：做足準(zhǔn)備，把握營銷節(jié)奏
作為商家，電商節(jié)來臨之際，運(yùn)營方面應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？對(duì)此聶磊根據(jù)他多年的運(yùn)營工作經(jīng)驗(yàn)給出了建議。
1、節(jié)前準(zhǔn)備
這個(gè)準(zhǔn)備包括充足的貨源準(zhǔn)備、對(duì)消費(fèi)人群的定位、相關(guān)人員培訓(xùn)以及店鋪活動(dòng)方案的確定，其中人群定位是為了更好的做精準(zhǔn)化營銷，活動(dòng)方案包括活動(dòng)策劃案和執(zhí)行方案，只有能夠促進(jìn)銷售的活動(dòng)策劃和強(qiáng)有力的執(zhí)行方案，才能保證活動(dòng)的最佳效果。
2、售前營銷
營銷首先包括營銷方案寫作，文案內(nèi)容立足點(diǎn)在于關(guān)注消費(fèi)者的內(nèi)在需求；根據(jù)節(jié)日主題選擇主推產(chǎn)品，促銷形式新穎；精準(zhǔn)化營銷，針對(duì)現(xiàn)有客戶檔案及客戶歷史信息分析，通過短信、旺旺等消息推送的形式，推送不同的營銷內(nèi)容。
另外，店鋪需要根據(jù)節(jié)日當(dāng)天平臺(tái)活動(dòng)規(guī)則，爭取更多的廣告展示位和入口展示。
3、把握節(jié)奏
所謂把握節(jié)奏，是指營銷、運(yùn)營活動(dòng)一般會(huì)提前一個(gè)月準(zhǔn)備，在這個(gè)過程中首先要保證日常銷售不受影響。
其次要有節(jié)奏的炒作節(jié)日氣氛。店鋪裝修、廣告展示烘托出節(jié)日氛圍，互動(dòng)營銷提前向買家傳遞活動(dòng)信息，預(yù)售也是一個(gè)把控倉儲(chǔ)，炒熱節(jié)日氣氛的有效途徑。
銷售：做好關(guān)聯(lián)銷售和后續(xù)營銷
訊：在現(xiàn)在滿大街的微營銷解決方案的市場(chǎng)上，如何殺出一條更為專業(yè)化的道路?精準(zhǔn)分眾傳媒給出了答案：流量和運(yùn)營結(jié)合。
精準(zhǔn)分眾傳媒是什么?也許你對(duì)這個(gè)低調(diào)的公司不甚了解。但提到房地產(chǎn)，提到戶外廣告，你一定曾目睹過它的風(fēng)采。
精準(zhǔn)分眾傳媒，是精眾分眾集團(tuán)旗下子公司;國家雙軟認(rèn)定企業(yè)，獲得18項(xiàng)專利認(rèn)證及16項(xiàng)軟件著作權(quán)，并獲得國家ISO9001質(zhì)量認(rèn)證，深圳市移動(dòng)互聯(lián)促進(jìn)會(huì)常務(wù)理事單位，深圳市軟件行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員。
精準(zhǔn)分眾傳媒專注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，致力為企業(yè)提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告及互動(dòng)營銷解決方案。旗下“ADUU移動(dòng)廣告平臺(tái)”是國內(nèi)最早覆蓋最廣的廣告平臺(tái)之一，整合了APP、微信和wifi等優(yōu)質(zhì)流量，廣告曝光量日均達(dá)10億次;
旗下“互動(dòng)盒子”產(chǎn)品為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全新的營銷方式，完美實(shí)現(xiàn)O2O營銷，幫助企業(yè)在營銷活動(dòng)中通過微信與客戶互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶的自動(dòng)登記，讓銷售持續(xù)跟進(jìn)客戶，不斷促進(jìn)成交，這也是其能在房地產(chǎn)領(lǐng)域始終處于強(qiáng)勢(shì)地位的原因。
在員工分布上，精準(zhǔn)分眾傳媒核心技術(shù)及管理人員均來自騰訊、新浪、網(wǎng)易、A8等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，已為地產(chǎn)、汽車、金融、培訓(xùn)、移民、餐飲、商超等行業(yè)超過1000家品牌客戶服務(wù)，成為國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)互動(dòng)營銷最專業(yè)，成功案例最多的營銷服務(wù)提供商。
“我們?yōu)槭裁匆趶V告和微營銷兩個(gè)區(qū)域發(fā)力，在我看來，這是非常互補(bǔ)的兩塊，微營銷目前火，但是仍需要流量來做支撐”精準(zhǔn)分眾傳媒總經(jīng)理charlene說。 （來源：驅(qū)動(dòng)中國網(wǎng)）
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)即將融入世界經(jīng)濟(jì)的時(shí)刻，各類經(jīng)濟(jì)樣式的分支行業(yè)也在應(yīng)運(yùn)而生，營銷咨詢業(yè)就是這樣一種經(jīng)濟(jì)型態(tài)。
咨詢服務(wù)業(yè)80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發(fā)展，成為一門新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的舞臺(tái)。遍地開花的"頭腦企業(yè)"咨詢服務(wù)業(yè)是一個(gè)投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學(xué)性，避免或降低了企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用。 一. 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀
咨詢是知識(shí)的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對(duì)不同客戶，不同問題，創(chuàng)造性地解決管理問題，它生產(chǎn)的是知識(shí)產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區(qū)別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴(yán)格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識(shí)產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對(duì)管理決策建議的發(fā)展有價(jià)值并受到客戶滿意的產(chǎn)品。咨詢業(yè)是以自己的知識(shí)和智慧幫助企業(yè)成功的。
1. 咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點(diǎn)：
（1） 咨詢企業(yè)是以自己的知識(shí)和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動(dòng)社會(huì)文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢企業(yè)的生命在市場(chǎng)；幫助別人成功的業(yè)績?cè)蕉啵稍児咀陨淼纳鐣?huì)信譽(yù)就越高，在市場(chǎng)上占有的份額也會(huì)越大；
（2） 咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；
（3） 咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系。客戶的滿意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場(chǎng)的營銷看作個(gè)別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動(dòng)，不應(yīng)追求每一筆交易利潤最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。
（4） 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭。咨詢企業(yè)注重競(jìng)爭，更注重合作，注重競(jìng)爭中的合作。
（5） 為了向客戶提供更多的有價(jià)值的咨詢產(chǎn)品（好的計(jì)劃、方案），咨詢者需不斷改進(jìn)咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報(bào)告，更重要的是長期合作。因?yàn)樗瓿傻膱?bào)告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計(jì)劃、對(duì)策過程中應(yīng)十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發(fā)展而對(duì)最后建議方案形成支持力量，也將客戶對(duì)自身行業(yè)中嫻熟的知識(shí)與咨詢顧問的技能、專長和經(jīng)驗(yàn)最佳組合到一起所形成的咨詢產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。
（6） 如果說，咨詢企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識(shí)產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量的競(jìng)爭，那么，從長期來看，這種競(jìng)爭是咨詢企業(yè)核心能力的競(jìng)爭。而核心能力是知識(shí)體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊(duì)伍的水平和能力。企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當(dāng)然是有價(jià)的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識(shí)，因此肯花錢買有形產(chǎn)品，不肯花錢買無形的知識(shí)產(chǎn)品，這就影響咨詢業(yè)的發(fā)展。為了解決這個(gè)認(rèn)識(shí)問題，一是靠客戶觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢企業(yè)真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢研究成果的"消費(fèi)"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場(chǎng)環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價(jià)值觀念上取得共識(shí)。
2. 咨詢業(yè)的層次 咨詢業(yè)從縱向方面可以劃分為三個(gè)層次：
信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢是第一個(gè)層次的咨詢，主要從事市場(chǎng)調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點(diǎn)調(diào)查"、"中國華南市場(chǎng)研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。
（1） 信息咨詢業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對(duì)信息咨詢業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請(qǐng)專業(yè)咨詢公做市場(chǎng)調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額，客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。
（2） 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的各個(gè)層面劃分為專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢、稅收咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、人力資源咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。
· 人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場(chǎng)上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。
· 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢主要是為企業(yè)提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會(huì)計(jì)師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會(huì)計(jì)公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。
· 管理信息化咨詢是對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會(huì)計(jì)公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。 管理咨詢業(yè)的特點(diǎn)是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對(duì)企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，企業(yè)一般以三年左右的時(shí)間為周期，請(qǐng)專業(yè)咨詢公司對(duì)其進(jìn)行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計(jì)良好的運(yùn)行模式，更要輔助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報(bào)告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識(shí)（最好能掌握MBA的知識(shí)體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識(shí)。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時(shí)間收費(fèi)，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價(jià)格收費(fèi)。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。
（3） 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)，同時(shí)也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。現(xiàn)國內(nèi)專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)美國的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時(shí)間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請(qǐng)一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢方面其中一個(gè)分支就是營銷的戰(zhàn)略咨詢。
3. 國際營銷咨詢現(xiàn)狀
在西方發(fā)達(dá)國家，咨詢業(yè)已成為一門在社會(huì)和經(jīng)濟(jì)等各個(gè)領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達(dá)145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費(fèi)2億美元；AT&T1995年的咨詢費(fèi)用3.5億美元……
發(fā)達(dá)國家的咨詢服務(wù)業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展的時(shí)期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢服務(wù)業(yè)銷售額就已達(dá)到59000億日元。
這些國家對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴(yán)格，從業(yè)人員要通過資格審查，必須具有學(xué)士以上的學(xué)位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書，并登記注冊(cè)，政府部門在登記注冊(cè)和發(fā)放資格證書時(shí)，嚴(yán)格限制其咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢的現(xiàn)象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學(xué)家占12％，數(shù)學(xué)家占14％，計(jì)劃統(tǒng)計(jì)專家占9％，經(jīng)濟(jì)學(xué)家占15％，社會(huì)學(xué)家占6％，運(yùn)籌學(xué)家占4％。
國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機(jī)構(gòu)和研究中心，隨時(shí)可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專家為客戶提供服務(wù)，掌握著國際上各個(gè)領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，以及嚴(yán)格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項(xiàng)建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實(shí)及嚴(yán)謹(jǐn)邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴(yán)格杜絕感覺和非量化的分析。
另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來保障服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格篩選后進(jìn)入公司的雇員必須接受專門訓(xùn)練，保證在任何場(chǎng)合都不透露客戶信息；公司內(nèi)項(xiàng)目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)。
進(jìn)入90年代后，美國企業(yè)界為適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業(yè)改革經(jīng)營管理的特點(diǎn)是，重視外界咨詢的作用。
美國紐約市商業(yè)咨詢中心總裁丁.哈立德就此評(píng)述說："在信息時(shí)代，高科技日新月異，市場(chǎng)需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營決策正確與否對(duì)企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時(shí)候都舍得在獲取咨詢上投資。"據(jù)這家咨詢中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業(yè)在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達(dá)175億美元。美國電話電報(bào)公司同年支付的咨詢費(fèi)用為4.95億美元，超過了貝爾實(shí)驗(yàn)室一年的基礎(chǔ)研究費(fèi)用。
針對(duì)當(dāng)前國際市場(chǎng)競(jìng)爭加劇，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜多變的特點(diǎn)，如今美國咨詢業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實(shí)用性。目前常提供的服務(wù)項(xiàng)目有：找到用戶企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來由；對(duì)與用戶企業(yè)相類似的競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找到對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和形成原因；對(duì)用戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營銷、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評(píng)價(jià)；從長期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進(jìn)行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業(yè)呈交正式咨詢報(bào)告。
4. 國內(nèi)營銷咨詢的現(xiàn)狀
我國的信息咨詢業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊(cè)的咨詢公司已達(dá)數(shù)萬家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬，注冊(cè)資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計(jì)，去年北京地區(qū)的咨詢公司和調(diào)查公司總收入達(dá)2200萬美元，今年將達(dá)到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細(xì)分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業(yè)事務(wù)咨詢。專業(yè)事務(wù)咨詢內(nèi)部又分為評(píng)估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場(chǎng)發(fā)育、社會(huì)分工日益細(xì)化，咨詢業(yè)發(fā)展迅速，競(jìng)爭日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會(huì)化、專業(yè)化、國際化。
中國人越來越意識(shí)到，競(jìng)爭是智力的競(jìng)爭，每個(gè)成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個(gè)比較實(shí)際的分支，從國內(nèi)這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓(xùn)的公司還停留在一個(gè)比較低的層次。
在中國最早干咨詢業(yè)的人中，
第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞?dòng)浾叱錾碣u創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國咨詢業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個(gè)"首屆點(diǎn)子交易洽談會(huì)"，幾百家"點(diǎn)子公司"濟(jì)濟(jì)一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時(shí)也覺得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財(cái)富，紛紛向咨詢業(yè)尋找"外腦"。"點(diǎn)子熱"掀起咨詢業(yè)第一個(gè)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢?nèi)耸看_實(shí)曾為一些企業(yè)出過幾個(gè)點(diǎn)子、想過一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時(shí)，"點(diǎn)子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業(yè)人士也為其所動(dòng)，辨別不清"點(diǎn)子"并不是真正的策劃。
第二種情況是走學(xué)院派的路。這其中許多人是從國外學(xué)成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場(chǎng)的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)。但在營銷咨詢方面國外公司的經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)一些企業(yè)的應(yīng)用上還是比較成功的。
第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業(yè)中來，其中不少人對(duì)營銷的理解和營銷咨詢的運(yùn)作還停留在比較初級(jí)的程度上。
第四種情況是在營銷一線從事市場(chǎng)銷售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是將自己從事市場(chǎng)營銷的多年經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實(shí)戰(zhàn)的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。
營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營銷咨詢服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對(duì)營銷有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的咨詢建議相對(duì)于國際管理資機(jī)構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實(shí)際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。
可以說，中國營銷咨詢界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開始對(duì)營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明。 二. 看方圓潤智的營銷實(shí)戰(zhàn)觀
從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務(wù)內(nèi)容來看，這是一家具有嚴(yán)整專業(yè)的陣容、科學(xué)規(guī)范的服務(wù)、本土實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的大型專業(yè)營銷顧問咨詢機(jī)構(gòu)，是專門從事營銷咨詢的專業(yè)公司，目前在國內(nèi)是獨(dú)樹一幟的。其精英團(tuán)隊(duì)核心由多位具M(jìn)BA學(xué)歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕髽I(yè)及國內(nèi)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)操作和專業(yè)營銷顧問咨詢雙重經(jīng)驗(yàn)的資深顧問組成。
公司遵循"專業(yè)性與實(shí)戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅(jiān)持"在闡述與傳承中國市場(chǎng)經(jīng)營管理實(shí)務(wù)上，我們有舍我其誰的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進(jìn)營銷思想為指導(dǎo)，結(jié)合中國地緣，同時(shí)運(yùn)用多年來國內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供高專業(yè)水準(zhǔn)、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務(wù)，業(yè)績遍及各個(gè)領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個(gè)行業(yè)，憑借雄厚的實(shí)力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。
1. 方圓潤智公司宗旨
北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，傳授專業(yè)營銷方法，探討營銷實(shí)戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營銷業(yè)績"作為自己的職業(yè)責(zé)任。把"實(shí)事求是，開拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶提供的每一項(xiàng)服務(wù)中，融入方圓潤智顧問的敬業(yè)精神、專業(yè)水準(zhǔn)、創(chuàng)造意識(shí)和職業(yè)道德，實(shí)現(xiàn)方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。
專業(yè)營銷咨詢服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實(shí)的態(tài)度、扎實(shí)的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽(yù)，在中國現(xiàn)代營銷傳播和實(shí)踐方向樹立一面扎實(shí)探索的旗幟，并力爭到二十一世紀(jì)初成為一家國際水準(zhǔn)的專業(yè)營銷咨詢公司和中國營銷實(shí)踐方向的權(quán)威發(fā)言機(jī)構(gòu)。
2. 方圓潤智的營銷實(shí)戰(zhàn)觀
營銷已經(jīng)成為一門獨(dú)立的科學(xué)。中國企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進(jìn)的營銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進(jìn)營銷理論與中國市場(chǎng)實(shí)際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場(chǎng)切入點(diǎn)，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業(yè)人員組成的方圓潤智精英團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)橹袊髽I(yè)提供更加切合實(shí)際的解決方案，從而有效地彌補(bǔ)企業(yè)自身在營銷專業(yè)知識(shí)和技巧方面的不足。"不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，作為第三方的方圓潤智精英團(tuán)隊(duì)不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來知名品牌的成功經(jīng)驗(yàn)。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)和顧問咨詢雙重背景，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營銷方向上的建議，還為企業(yè)提供營銷操作上的建議；在整個(gè)項(xiàng)目工作過程當(dāng)中，方圓潤智顧問和企業(yè)營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進(jìn)行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。
方圓潤智所服務(wù)的對(duì)象多為國內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。
方圓潤智顧問的歷史業(yè)績足以證明其專業(yè)實(shí)力和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；他們堅(jiān)信，只有嚴(yán)格遵守職業(yè)咨詢顧問的要求為客戶提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。
當(dāng)客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務(wù)的同時(shí)，也與其擁有多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和顧問咨詢經(jīng)驗(yàn)的方圓潤智顧問建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤智通過引進(jìn)西方專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)營銷運(yùn)作實(shí)際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內(nèi)公認(rèn)的一流專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)。
方圓潤智的實(shí)戰(zhàn)觀簡而言之就是：豐富中國市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；扎實(shí)的理論根基；踏實(shí)負(fù)責(zé)的態(tài)度。
3. 方圓潤智的工作流程
每一個(gè)客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個(gè)別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時(shí)間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對(duì)企業(yè)高級(jí)主管層進(jìn)行一系列的面對(duì)面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對(duì)市場(chǎng)一線營銷人員進(jìn)行訪談、收集經(jīng)銷商和顧客的意見，經(jīng)由討論與精練咨詢方向和內(nèi)容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項(xiàng)目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機(jī)會(huì)時(shí)，方圓潤智才會(huì)同意接受客戶的委托開始進(jìn)行該研究項(xiàng)目。
在方圓潤智為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí)，客戶對(duì)象通常是組織中的最高營銷主管、總經(jīng)理（董事長）、各主要事業(yè)部門或職能部門主管。這些客戶對(duì)象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專業(yè)、獨(dú)立而客觀的立場(chǎng)。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值的服務(wù)。因此，方圓潤智一向重視企業(yè)最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協(xié)助客戶研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營績效的提升。
配合每一個(gè)咨詢項(xiàng)目的進(jìn)行，公司會(huì)組建一支由高級(jí)顧問、顧問、助理顧問組成的專業(yè)小組，針對(duì)客戶的實(shí)際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專長和經(jīng)驗(yàn)。小組將由高級(jí)顧問領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的開展，保持與客戶管理層的緊密聯(lián)系，并對(duì)最終的課題質(zhì)量承擔(dān)完全責(zé)任。
良好的溝通是任何項(xiàng)目成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時(shí)與客戶組織保持緊密的合作在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作。客戶小組成員會(huì)在整個(gè)項(xiàng)目過程中得到密集的培訓(xùn)，將有助于提高有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性。
顧問們會(huì)經(jīng)常與客戶一起在現(xiàn)場(chǎng)、或是一個(gè)部門內(nèi)部通過個(gè)別或集體討論、講解的方式來發(fā)展我們解決問題的方案，使項(xiàng)目小組能夠了解到建議改進(jìn)方案后的實(shí)際可能結(jié)果，隨時(shí)加以修正。這樣有助于建立彼此對(duì)議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對(duì)最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對(duì)其自身經(jīng)營行業(yè)的嫻熟知識(shí)與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實(shí)務(wù)做法組合到一起，從而營造推進(jìn)變革最有利的條件。
在咨詢項(xiàng)目結(jié)案時(shí)，公司都會(huì)向客戶管理層提交口頭報(bào)告，并準(zhǔn)備一份書面報(bào)告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標(biāo)的條件及下一步亟需推展的工作。我們?cè)趨⑴c貫徹執(zhí)行建議方案過程中所承擔(dān)的角色將視客戶需求在此時(shí)共同確定。
方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業(yè)營銷診斷合作協(xié)議、營銷診斷、營銷診斷報(bào)告、簽訂營銷咨詢合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計(jì)、課題總結(jié)和方案解、方案實(shí)施及顧問跟蹤的專業(yè)化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴(yán)格地尊重在客戶組織中所了解到的機(jī)密資料，嚴(yán)守對(duì)客戶的保密承諾。 三. 把實(shí)戰(zhàn)心得與企業(yè)分享
"一個(gè)天才的企業(yè)家總是不失時(shí)機(jī)的把對(duì)職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作。科技，以人為本。在專業(yè)的顧問公司更是如此。作為顧問業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)模式。
方圓潤智重視人力作為一種資源在一個(gè)企業(yè)所起的作用，將對(duì)人力的培訓(xùn)提上了公司的日常議程。然而這種培訓(xùn)并不僅僅指對(duì)公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、招聘培訓(xùn)等。它將人力的重要性和可開發(fā)、再塑性置于首位，注重對(duì)人力的研究和培養(yǎng)。
1999年，方圓潤智企業(yè)營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀(jì)系列營銷社訓(xùn)，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場(chǎng)定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧。
面對(duì)中國進(jìn)入WTO，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，作為中國市場(chǎng)經(jīng)營的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和來自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀(jì)系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場(chǎng)營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實(shí)戰(zhàn)策略，揭示市場(chǎng)操作技能，所有課程均圍繞在中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)--營銷的各個(gè)方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運(yùn)作，并能使企業(yè)在中國這個(gè)特殊的環(huán)境下占盡先機(jī)，求得生存和發(fā)展。
方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓(xùn)課程，目的就是為了提高與受者對(duì)課程的認(rèn)同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實(shí)戰(zhàn)化，切入到問題的核心，解決問題的實(shí)質(zhì)，真正幫助中國企業(yè)解決問題，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。
在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，方圓潤智培訓(xùn)內(nèi)容有涉及銷售、市場(chǎng)營銷、客戶服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項(xiàng)培訓(xùn)課程，由專家結(jié)合市場(chǎng)和客戶的實(shí)際情況編纂、設(shè)計(jì)，嚴(yán)格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專業(yè)銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷售主管、項(xiàng)目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、時(shí)間管理、中國企業(yè)任何面對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)整體營銷策略與技巧、市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)、市場(chǎng)營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場(chǎng)生動(dòng)化、市場(chǎng)計(jì)劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、中國企業(yè)在市場(chǎng)中生存策略與技巧、市場(chǎng)定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)專題課程等。
在為多家企業(yè)提供委托培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，方圓潤智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素：
1. 合作關(guān)系：客戶的決策人、主要管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管在設(shè)計(jì)、實(shí)施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；
2. 培訓(xùn)需求分析：這是內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過全面的嚴(yán)格的需求分析，才能確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施效果評(píng)估；
3. 強(qiáng)調(diào)參與：成人是通過實(shí)際操作而學(xué)習(xí)的，因此培訓(xùn)課程中安排案例剖析、角色演練、項(xiàng)目小組活動(dòng)、討論等方式調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)能力；
4. 持續(xù)評(píng)估與跟蹤：培訓(xùn)管理的重點(diǎn)在控制，只有通過持續(xù)的評(píng)估與跟蹤，才能保證培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化培訓(xùn)的效果；
5. 相關(guān)的政策與制度：培訓(xùn)是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動(dòng)的重要組成部分，沒有相關(guān)的政策和制度做保證，就會(huì)使培訓(xùn)流于形式。
這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，是任何一家提供培訓(xùn)服務(wù)的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的最佳組合。
在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對(duì)所有員工進(jìn)行各項(xiàng)專業(yè)、職業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作等各方面的培訓(xùn)。公司高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，作為一個(gè)憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長成熟，是企業(yè)持續(xù)成長成熟的保障，同時(shí)對(duì)員工的培訓(xùn)應(yīng)該是多方面的，除了專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)包括實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問界的全才，創(chuàng)造出顧問界的全才公司。
不僅是對(duì)在職員工有如此周密的全方位培訓(xùn)計(jì)劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對(duì)慕名而來的應(yīng)聘者給予了極大的關(guān)心和責(zé)任心，對(duì)應(yīng)聘者也進(jìn)行非常正規(guī)的培訓(xùn)和考評(píng)。培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動(dòng)向、公司概況、業(yè)務(wù)簡介和專業(yè)知識(shí)專題講課等，并對(duì)所有應(yīng)聘者進(jìn)行筆試和口試。在這樣的培訓(xùn)課程全部結(jié)束時(shí)，經(jīng)常有多位應(yīng)聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓(xùn)也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。
營銷當(dāng)然在于成功，而成功的營銷來自于戰(zhàn)場(chǎng)上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于講實(shí)戰(zhàn)的方圓潤智在中國市場(chǎng)上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場(chǎng)如何變化來自于實(shí)戰(zhàn)第一線的人最了解市場(chǎng)，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠(yuǎn)不可能在戰(zhàn)場(chǎng)上致勝的，只有實(shí)戰(zhàn)才是提升企業(yè)成長的法寶。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷，創(chuàng)新，策略
由于從中央到地方政府的廣泛重視，信息化安全事業(yè)在近年來得到快速的發(fā)展。信息化安全建設(shè)的需求在不斷擴(kuò)大。目前，信息化安全在金融、政府、企業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域的需求巨大，網(wǎng)上銀行、電子政務(wù)、電子商務(wù)成為信息安全產(chǎn)品服務(wù)的需求主力。本文通過A科技公司的成功營銷的實(shí)際案例研究，闡述了A科技公司通過處理方案營銷的模式為建設(shè)銀行的網(wǎng)上銀行定制相關(guān)的營銷策劃的方案，并建立A科技公司與其客戶之間的互動(dòng)雙贏關(guān)聯(lián)。
一、市場(chǎng)營銷與創(chuàng)新的原則
首先，建立企業(yè)與客戶的關(guān)聯(lián)。金融行業(yè)、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)多為系統(tǒng)采購，就這樣的購買群體存在一個(gè)特點(diǎn)——購買者的數(shù)量較小，但是其購買的規(guī)模相對(duì)較大。當(dāng)然，作為企業(yè)也應(yīng)與客戶之間建立長期、穩(wěn)定的，互動(dòng)雙贏的關(guān)聯(lián)，以此來形成一個(gè)“利益共同體”，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候允許客戶參與到企業(yè)的相關(guān)生產(chǎn)營銷流程中，讓顧客對(duì)服務(wù)提出意見和建議，使得客戶成為企業(yè)最忠實(shí)的“合作伙伴”，從而更好地提高企業(yè)客戶對(duì)于企業(yè)服務(wù)的滿意度以及忠誠度。一方面而言，此舉可以降低企業(yè)為開發(fā)新的市場(chǎng)和留住老客戶所需付出一部分經(jīng)營成本，另一方面而言，大大減少了客戶流失的可能，從而保持一個(gè)長期穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)，獲得相當(dāng)穩(wěn)定的利潤。其次，實(shí)施“快速反應(yīng)機(jī)制”。當(dāng)今社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭相當(dāng)激烈，企業(yè)必須站在其客戶及消費(fèi)者的角度，時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者在消費(fèi)方式、使用習(xí)慣、購買偏好等方面的變動(dòng)，第一時(shí)間做出相關(guān)的反應(yīng)和回復(fù)，滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的購買需求，進(jìn)一步對(duì)消費(fèi)者潛在需求進(jìn)行挖掘。另一角度來看，企業(yè)不僅要時(shí)刻關(guān)注到消費(fèi)性需求，還應(yīng)該更多地關(guān)注同行業(yè)的競(jìng)爭對(duì)手。對(duì)于他們采取的營銷策略以及一些市場(chǎng)行為，我們也必須在第一時(shí)間做出快速反應(yīng)，以減少來自競(jìng)爭對(duì)手的相關(guān)威脅。當(dāng)然，最重要的還是拉近企業(yè)與客戶的關(guān)系，創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)與客戶的雙贏模式。兩者之間良好合作關(guān)系是企業(yè)能否取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵所在。此外，企業(yè)必須提高其自身的可信度，應(yīng)該在業(yè)界樹立一個(gè)誠實(shí)可信的優(yōu)良企業(yè)形象，在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，較為專業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍的建立也必不可少，能夠與客戶進(jìn)行及時(shí)的溝通，耐心幫助客戶一一解決問題，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供給客戶，從而最大程度地縮短與客戶們之間的距離，讓客戶與企業(yè)成為“朋友”。只有這樣和客戶之間保持長期穩(wěn)固的良好合作關(guān)系，我們的企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地，長久的生存和發(fā)展下去。
二、A科技公司營銷創(chuàng)新實(shí)例
在A科技公司看來，影響網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)核心競(jìng)爭力的主要因素有：一是金融方面的創(chuàng)新。在銀行業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭關(guān)鍵，永遠(yuǎn)是產(chǎn)品和服務(wù)。借助技術(shù)進(jìn)步和金融創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品和服務(wù)，這是未來銀行提高自身核心競(jìng)爭力的基礎(chǔ)。二是顧客導(dǎo)向；三是安全機(jī)制；四是品牌形象；五是渠道整合平臺(tái)。綜合以上建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)核心競(jìng)爭力影響因素，艾瑞信息科技公司為建設(shè)銀行量身定制其網(wǎng)上銀行的營銷策劃解決方案，該解決方案的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想大致為：第一，利用日益成熟的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，建立市場(chǎng)挖掘、市場(chǎng)培養(yǎng)、快速市場(chǎng)反應(yīng)的市場(chǎng)營銷機(jī)制；第二，本著“以顧客為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念，提升網(wǎng)上銀行整體服務(wù)水平和服務(wù)效率，構(gòu)建建設(shè)銀行特色的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和服務(wù)體系。建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行的營銷策劃解決方案主要包括創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)、提升顧客體驗(yàn)、提供個(gè)性化服務(wù)、加強(qiáng)安全機(jī)制、構(gòu)建渠道整合平臺(tái)等六個(gè)方面，充分利用建設(shè)銀行優(yōu)質(zhì)的客戶資源，堅(jiān)實(shí)的信用基石，豐富的金融產(chǎn)品，以及新型的電子商務(wù)模式，構(gòu)建自己的特色“網(wǎng)上商城”。
三、案例總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)
公司的成功營銷經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn)為，艾瑞信息科技公司在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的階段，制定解決方案營銷戰(zhàn)略并進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，艾瑞信息科技公司綜合運(yùn)用服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、聯(lián)合營銷、體驗(yàn)營銷、個(gè)性化營銷、互動(dòng)營銷、事件營銷等營銷手段，提升建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行品牌形象和營銷效果，增強(qiáng)顧客的忠誠度和滿意度。
四、結(jié)語
即將登陸創(chuàng)業(yè)板的深圳海聯(lián)訊科技股份有限公司（下稱“海聯(lián)訊”）是一家從事電力信息化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的國家高新技術(shù)企業(yè)，公司專注于為電力信息化提供系統(tǒng)化解決方案，是國內(nèi)最早提供電力企業(yè)信息門戶系列軟件及解決方案的系統(tǒng)集成商之一，是國家電網(wǎng)公司企業(yè)信息門戶二期建設(shè)的三家入圍實(shí)施廠商之一。
海聯(lián)訊突破了傳統(tǒng)的電力信息化建設(shè)項(xiàng)目運(yùn)營模式，建立起了以顧客為導(dǎo)向，營銷及咨詢相結(jié)合的經(jīng)營模式，盈利能力持續(xù)提升。2008-2010年?duì)I業(yè)收入分別為2.13億元、2.58億元、3.03億元，年均復(fù)合增長率為19.05%；凈利潤分別為2699萬元、3555萬元、4846萬元，年均復(fù)合增長率為34.01%。
電力信息化先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯
公司是國內(nèi)最早提供電力企業(yè)信息門戶系列軟件及解決方案的系統(tǒng)集成商之一，是國家電網(wǎng)公司企業(yè)信息門戶二期建設(shè)的三家入圍實(shí)施廠商之一，目前在國家電網(wǎng)公司下屬省級(jí)公司在線運(yùn)行的企業(yè)信息門戶項(xiàng)目建設(shè)中排名第一。
電力信息化解決方案提供商的資質(zhì)相當(dāng)于身份證，擁有“國家計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)”等高資質(zhì)的企業(yè)易于中標(biāo)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。海聯(lián)訊歷來重視企業(yè)資質(zhì)，2006年即已獲得國家計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)，借助于該資質(zhì)，海聯(lián)訊在電力行業(yè)“十一五”信息化規(guī)劃之初便已介入此領(lǐng)域，通過競(jìng)逐高端項(xiàng)目取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
國內(nèi)從事信息技術(shù)服務(wù)的企業(yè)眾多，但專業(yè)從事電力行業(yè)系統(tǒng)化業(yè)務(wù)的企業(yè)較少，因此雖然公司營收規(guī)模在行業(yè)中占比在1%左右，位列行業(yè)前五，但在電力系統(tǒng)的信息技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域是行業(yè)龍頭。
進(jìn)入“十二五”期間，“智能電網(wǎng)”建設(shè)規(guī)劃的實(shí)施、新興應(yīng)用領(lǐng)域的不斷出現(xiàn)以及產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求將推動(dòng)電力信息化的發(fā)展，預(yù)計(jì)到2015年我國電力信息化投資額可達(dá)近400億元，復(fù)合增速在15%左右，海聯(lián)訊將充分受益。
研發(fā)能力優(yōu)秀營銷渠道完備
公司自主研發(fā)了工作流平臺(tái)、鸚鵡螺開發(fā)框架、內(nèi)容管理平臺(tái)、海聯(lián)訊智能工作平臺(tái)、海聯(lián)訊數(shù)據(jù)質(zhì)量智能管理平臺(tái)等一系列技術(shù)平臺(tái)。公司的多種應(yīng)用軟件可以在這些平臺(tái)的基礎(chǔ)上通過二次開發(fā)快速形成，縮短了軟件的開發(fā)周期和開發(fā)成本，大大提高了公司解決方案的可復(fù)制性、靈活性和應(yīng)變能力，保證了公司解決方案的適應(yīng)性和穩(wěn)定性。
針對(duì)于電力行業(yè)客戶懂業(yè)務(wù)而對(duì)信息化缺少整體的認(rèn)識(shí)和規(guī)劃的行業(yè)現(xiàn)狀，海聯(lián)訊創(chuàng)造性的提出了“顧問咨詢式營銷”模式，該模式旨在通過對(duì)電力企業(yè)進(jìn)行具體調(diào)研之后挖掘真正的IT應(yīng)用需求，進(jìn)而為電力企業(yè)提供具有針對(duì)性的一攬子解決方案。為了深入推進(jìn)這種模式，海聯(lián)訊積極謀求與清華大學(xué)、北航等高校合作，引入后者在電子信息化方面的前沿技術(shù)，為公司提供智力支持。另外，海聯(lián)訊構(gòu)建了遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過深耕細(xì)作的方式穩(wěn)步推進(jìn)戰(zhàn)略布局，總體上形成了“全面+重點(diǎn)”的業(yè)務(wù)體系。
海聯(lián)訊此次募投項(xiàng)目包括信息應(yīng)用系統(tǒng)研發(fā)升級(jí)項(xiàng)目、技術(shù)支持中心項(xiàng)目等，共計(jì)投資約1.3億元，項(xiàng)目投產(chǎn)后，海聯(lián)訊的軟件開發(fā)與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)解決方案將全面拓展，趨于智能化和互動(dòng)化，使之能夠適應(yīng)電力企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。
在美國，創(chuàng)辦于2006年的社交媒體技術(shù)公司Vitrue宣布獲得了第三輪1700萬美金的投資，在Vitrue的SRM(社交關(guān)系管理平臺(tái))上，運(yùn)營著超過2500個(gè)企業(yè)Facebook和Twitter賬戶，客戶則包括諸如福特汽車、英特爾、麥當(dāng)勞以及百思買等知名品牌，總“粉絲”數(shù)將近5億名。其營業(yè)額也保持著將近100%的增長。
而這只是社交化媒體力量開始彰顯其商業(yè)價(jià)值的冰山一角。社交化媒體公司隨著Twitter、Foursquare等公司的火爆發(fā)展開始變的日益重要，任何一個(gè)商戶乃至個(gè)人都越來越不敢輕視“社交化”這個(gè)名詞，甚至連總統(tǒng)選舉都要借助這個(gè)21世紀(jì)越來越重要的新媒體方式。
簡單的來說，凡是利用社交網(wǎng)絡(luò)和社交關(guān)系進(jìn)行營銷和口碑相傳的媒體，都可屬于社交化新媒體。而微博、LBS、團(tuán)購則將這種營銷方式的影響力做到了極致。通過社會(huì)關(guān)系的傳播力量，就可以輕易的影響和傳播一個(gè)品牌乃至一個(gè)大企業(yè)的形象和口碑，超過過去以往的任何一種媒體，潛力可以大到讓每個(gè)商業(yè)實(shí)體難以忽略。
團(tuán)購與社交化媒體
而國內(nèi)熱衷于社交化媒體營銷的平臺(tái)并不多，比較出名的也只有大眾點(diǎn)評(píng)(點(diǎn)評(píng)+團(tuán)購+切客)、糯米網(wǎng)(SNS+團(tuán)購)、大鵝網(wǎng)(團(tuán)購+切客+微博)、拉手(團(tuán)購+切客)等少數(shù)幾個(gè)成功案例。
而說到團(tuán)購，就不得不提目前已經(jīng)出現(xiàn)的團(tuán)購市場(chǎng)交易量下降但是廣告額卻劇增的尷尬局面，即便是像拉手、美團(tuán)這樣的大團(tuán)也不得不追求創(chuàng)新或增加更多的團(tuán)購品種來緩解壓力。在這樣的情況下，我們有必要回歸本質(zhì)，來思考團(tuán)購作為一種社交化媒體的本質(zhì)是要解決什么問題。
團(tuán)購始于美國的Groupon，最初追求的是一日一團(tuán)，是一種非常有效的新媒體形式。但到了中國以后，在利潤的追逐下，一日多團(tuán)、瘋狂擴(kuò)張就成了本土的特色，最終影響了用戶體驗(yàn)，并且并沒有給本地商家?guī)碇覍?shí)用戶，這也是當(dāng)初創(chuàng)新工場(chǎng)CEO李開復(fù)不看好團(tuán)購的主要原因之一。而團(tuán)購的另一個(gè)主要缺陷就是無法帶來長期的品牌效應(yīng)，盲目的追求一次性的消費(fèi)人數(shù)最終并沒有帶來忠實(shí)的客戶，更無法做到長期的口碑傳播。
在這個(gè)問題上，作為國內(nèi)最早經(jīng)營社交化媒體平臺(tái)的大鵝網(wǎng)給出了很好的創(chuàng)新思路：大鵝網(wǎng)利用團(tuán)購+切客(地理位置社交)的“打包”營銷方案模式，注重跟商家的長遠(yuǎn)合作和解決方案，幫助本地服務(wù)的商家尋找周邊的潛在長期消費(fèi)用戶，而不是只追求單次的關(guān)注和購買數(shù)量；并且還通過跟品牌廠商的團(tuán)購+微博的合作模式，幫助商家在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，開通國內(nèi)七大社交網(wǎng)站(新浪微博、騰訊微博等等)的粉絲賬戶并且積累粉絲的長期關(guān)注，而商家只要通過大鵝網(wǎng)的商家微博就可以輕松同步到所有的七大微博上與粉絲進(jìn)行互動(dòng)，這無疑已經(jīng)成為一種長短期兼顧的營銷解決方案，也讓大鵝網(wǎng)開始贏得了風(fēng)投的關(guān)注和青睞。
而點(diǎn)評(píng)網(wǎng)則將自己傳統(tǒng)的點(diǎn)評(píng)功能融入到了團(tuán)購和切客當(dāng)中去，對(duì)比單一的團(tuán)購平臺(tái)，點(diǎn)評(píng)網(wǎng)更有穩(wěn)定的用戶人群和商家信息，在2011年的團(tuán)購競(jìng)爭中，點(diǎn)評(píng)網(wǎng)無疑是具有很強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的贏家，也是社交化媒體營銷的成功案例；而與此同時(shí)，國外的點(diǎn)評(píng)網(wǎng)YELP也宣布月用戶突破了5000萬，這也再次證明了依靠社交和互動(dòng)來進(jìn)行營銷的平臺(tái)越來越受到用戶和商家的喜愛。
