時間：2022-02-15 06:21:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網(wǎng)店經(jīng)營策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
大學(xué)生就業(yè)問題一直以來都受到社會各界的高度關(guān)注。金融危機以來，全球經(jīng)濟嚴重衰退導(dǎo)致大學(xué)生面臨的就業(yè)形勢更加嚴峻。網(wǎng)上開店以其門檻低、成本低、靈活等優(yōu)勢，成為不少大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的首選。網(wǎng)店經(jīng)營策略也日益成為業(yè)界關(guān)注的重點。為此，主要分析了大學(xué)生網(wǎng)上開店的優(yōu)勢和劣勢，并有針對性的提出了網(wǎng)上開店的相關(guān)對策，為大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)和網(wǎng)店經(jīng)營提供了一定的理論和實證參考。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)店經(jīng)營；大學(xué)生；對策
中圖分類號：
F27
文獻標(biāo)識碼：A
文章編號：16723198（2015）11007501
大學(xué)生就業(yè)問題一直以來都受到社會各界的高度關(guān)注。據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示：2012年，全國普通高校畢業(yè)生規(guī)模將達到680萬。畢業(yè)生人數(shù)再攀高峰，加上往屆未能就業(yè)的，需要就業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量很大，面臨如此嚴峻的就業(yè)形勢，迫使大學(xué)生越來越多的投入到創(chuàng)業(yè)的行列中來，通過網(wǎng)上開店實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)逐漸成為一種新潮流。
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）第33次“中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告”顯示，截至2013年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到6.18億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為458%，中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達3.02億，使用率達到48.9%。在這些網(wǎng)民中，大學(xué)生是網(wǎng)上購物的主要力量之一，并且多數(shù)大學(xué)生的角色已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，是由買家角色轉(zhuǎn)變到賣家角色，網(wǎng)上開店已成為自主創(chuàng)業(yè)的首選形式，進而成為90后青年的一種時尚。網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)顯示，在淘寶網(wǎng)注冊的會員中，有超過將近一半的會員是大學(xué)生。大學(xué)生網(wǎng)上開店逐漸成為一種流行趨勢。
1網(wǎng)上開店有其獨特的優(yōu)勢
由于網(wǎng)上開店有其獨特的優(yōu)勢，并且能夠為大學(xué)生解決一些經(jīng)濟問題，同時還能使大學(xué)生得到實踐鍛煉，因此深受廣大大學(xué)生的青睞。
1.1網(wǎng)上開店手續(xù)簡單門檻低
在網(wǎng)上開店首先要按照網(wǎng)站的要求和提示進行用戶注冊，然后將身份證上傳到網(wǎng)站，通過網(wǎng)站驗證后，再通過相關(guān)考試測試就可以順利在網(wǎng)上開店了。
1.2網(wǎng)上開店成本比較低
網(wǎng)上開店的成本比較低，省去租金和各種稅費等，并且，網(wǎng)店不需要過多人員看管，這樣就節(jié)省了一些人力方面的投入，網(wǎng)店經(jīng)營的場所可以選擇在寢室或?qū)嶒炇?。因此可以說網(wǎng)上開店的成本是比較低的。
1.3經(jīng)營靈活風(fēng)險比較小
網(wǎng)店的經(jīng)營是通過互聯(lián)網(wǎng)進行的，大學(xué)生可以一邊學(xué)習(xí)一邊經(jīng)營，另外，網(wǎng)店不需要專人時時刻刻看守，營業(yè)時間可以較自由，只要能及時答疑和回復(fù)就不會影響經(jīng)營。網(wǎng)店可以根據(jù)顧客的訂單再去進貨，實現(xiàn)真正的零庫存運作，不需要占用大量的流動資金。這種經(jīng)營靈活風(fēng)險比較小的創(chuàng)業(yè)形式，吸引越來越多的大學(xué)生加入進來。
1.4解決經(jīng)濟難題
一般大學(xué)生中有很多貧困生。以前解決經(jīng)濟困難的方式是家教、兼職、勤工助學(xué)等。與此不同的是，在網(wǎng)上開店不需要很多的資金，并且如果能用心經(jīng)營的話，很多大學(xué)生都可以賺錢?？梢院芎玫慕鉀Q經(jīng)濟困難。
1.5網(wǎng)上開店能很好鍛煉自己積累經(jīng)驗
大學(xué)生在開網(wǎng)店前，要了解開網(wǎng)店的信息和相關(guān)知識，在經(jīng)營網(wǎng)店時，要掌握銷售的所有流程；還要有管理網(wǎng)店的各種技巧和知識。因此，網(wǎng)上開店能將理論知識與實踐結(jié)合起來，鍛煉大學(xué)生多方面能力，積累相關(guān)經(jīng)驗。
2大學(xué)生網(wǎng)上開店所面臨的問題
雖然網(wǎng)上開店有一定的優(yōu)勢，大學(xué)生網(wǎng)上開店也能很好的解決經(jīng)濟困難，并能積累經(jīng)驗鍛煉自己，是非常值得鼓勵的，但同時大學(xué)生開網(wǎng)店也是遇到一些實際問題，主要表現(xiàn)為幾方面。
2.1時間方面
學(xué)生在學(xué)習(xí)和網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的時間分配上可能會有一些矛盾，如何能很好解決在創(chuàng)業(yè)和學(xué)業(yè)時間分配的矛盾，是大學(xué)生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)所面臨的現(xiàn)實問題。網(wǎng)上購物時買家經(jīng)常會咨詢商品的特點，一般還需要講價。買家需要咨詢時，如果賣家不在線或是不回復(fù)，就會去找別的賣家了。買家在購物時很在意賣家的信用等級和交易記錄，這對于剛開店的大學(xué)生來說，如果信用等級低、交易記錄少，這樣就很難取得他們的信任。因此要經(jīng)營好網(wǎng)店是需要大量的時間和精力的，并且特別容易與學(xué)習(xí)時間產(chǎn)生沖突，這是大學(xué)生在經(jīng)營網(wǎng)店時面臨的一個突出問題。
2.2資金方面
大學(xué)生自身作為一個消費者，還沒有穩(wěn)定的收入來源，他們基本是靠父母給的生活費及獎學(xué)金來支撐自己的網(wǎng)店，這對于正常的經(jīng)營來說顯然不是長久之計，很難較長時間支撐下去，這將會影響到網(wǎng)店的正常運營。
2.3經(jīng)驗方面
由于大學(xué)生社會經(jīng)驗較少、自身的知識體系不全面，很難很好的解決經(jīng)營過程中面臨的各種各樣的問題，不能拿不到物美價廉的貨物、不能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、不能保障貨物運輸?shù)陌踩鹊葐栴}限制和影響大學(xué)生的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)效果。
3大學(xué)生網(wǎng)上開店對策分析
綜上所述，大學(xué)生網(wǎng)上開店困難重重，大學(xué)生如何解決面臨的問題，突出重圍，有以下對策可供參考：
首先，解決時間問題。把握好學(xué)習(xí)和網(wǎng)上開店的時間分配問題，要合理分配和利用時間，利用課余時間去經(jīng)營網(wǎng)店，盡量不要耽誤和占用學(xué)習(xí)時間，這樣才能做到創(chuàng)業(yè)和學(xué)業(yè)兩不誤。
其次，解決資金短缺問題。應(yīng)該先要盡量得到家人的支持，如果有家人的支持的話，資金的壓力會減小一些；同時大學(xué)生可以試著幾個人合伙，這樣人多力量大，能夠得到稍充足的資金，幾個人合伙時間的安排上也會好一些，避免靠一個人耽誤學(xué)業(yè)；在網(wǎng)上開店時，盡量選擇具有較高訪問量的電子商務(wù)平臺，這樣就可以以較少的投入獲得較高的收益。
最后，解決貨源問題。最好是直接到廠家中去拿貨，如果實在沒有辦法也可以試著先做，重要的是先積累經(jīng)驗和人脈，要想拿到第一手的流行貨品以及質(zhì)量高的產(chǎn)品，保證網(wǎng)上銷售的低價位，就要多與一些批發(fā)商建立良好的供求關(guān)系；同時物流快捷和安全很重要，這就需要和快遞公司工作人員建立良好的關(guān)系，這樣就可以保障物流的快捷和安全并能節(jié)省郵費。
總之，大學(xué)生網(wǎng)上開店是非常好的選擇，當(dāng)然，在網(wǎng)店經(jīng)營的過程中也會遇到許多困難，這就需要大學(xué)生在網(wǎng)店的經(jīng)營過程中要不斷摸索和實踐，不斷學(xué)習(xí)，不斷改進，這樣才能積累大量的經(jīng)驗，才能解決好網(wǎng)店經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題。
參考文獻
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【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代美學(xué) 現(xiàn)代審美設(shè)計 網(wǎng)店設(shè)計
網(wǎng)店是隨互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)運而生的，屬于電子商務(wù)中的C2C和B2C模式的網(wǎng)絡(luò)虛擬賣場。據(jù)研究表明“截至2010年6月，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的使用率分別為33.8%、30.5%和29.1%，網(wǎng)絡(luò)購物在主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中排名提升到第一位。截至2010年6月，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到1.42億，使用率提升至33.8%，上浮了5.7個百分點，半年用戶增幅達31.4%。網(wǎng)絡(luò)購物規(guī)模半年內(nèi)增加3396萬人。［1］另據(jù)中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告顯示：“截至2010年6月底，B2C與C2C網(wǎng)購交易額達到了2000億元。中國電子商務(wù)研究中心預(yù)計B2C交易額將有望突破4300億元。上半年個人網(wǎng)店已達1200萬家，預(yù)計到年底將達1300萬家，將比去年新增260萬家”。［2］從這些具數(shù)據(jù)中可以看出網(wǎng)購與網(wǎng)店變得越來越多，在這么多的賣家中如何讓自己的網(wǎng)店在激烈的競爭中凸顯出來，健康發(fā)展，實現(xiàn)應(yīng)有的利潤價值。筆者認為從現(xiàn)代美學(xué)視域的角度介入思考網(wǎng)店的現(xiàn)代審美設(shè)計是一個比較有益的探討途徑，并且現(xiàn)代美學(xué)有這樣的必要―就是把網(wǎng)店設(shè)計納入的美學(xué)的視域來進行研究，并對設(shè)計進行合理的干預(yù)和引導(dǎo)。
現(xiàn)代美學(xué)認為其研究的起點應(yīng)該是人類活動，歸宿是“以求有用于人生”［3］甚而是有用于整個民族國家和人類。以此相應(yīng)的設(shè)計理念應(yīng)該是以人為本的設(shè)計和為大眾服務(wù)的設(shè)計，也就是人性化的設(shè)計，而不是以物為本的設(shè)計，也不是一些華而不實，空有形式美的物品，更不是那些只為追求一時的時尚和潮流而設(shè)計的“快餐式”的設(shè)計品。審美意識組織系統(tǒng)是極具個性的，對于一個民族和種族群體，都具有自己本身的審美個性和傾向性，鑒于此現(xiàn)代審美設(shè)計應(yīng)該更追求設(shè)計的個性化和民族特色?，F(xiàn)代美學(xué)認為人的審美意識系統(tǒng)是具有系統(tǒng)性和整體性，所以在現(xiàn)代審美設(shè)計要追求就是實用功能與審美的統(tǒng)一、內(nèi)含美與形式美的統(tǒng)一、藝術(shù)與技術(shù)甚至是高興技術(shù)的統(tǒng)一、技術(shù)生產(chǎn)與人文關(guān)懷的統(tǒng)一、審美個性和審美共性的統(tǒng)一，以及傳統(tǒng)理念與現(xiàn)代審美設(shè)計理念的整合。
現(xiàn)代審美設(shè)計理念的具體實踐運用追根溯源就是源于設(shè)計者的自我設(shè)計。沒有設(shè)計者的自我設(shè)計就沒有現(xiàn)代審美設(shè)計理念的吸收、內(nèi)化和表現(xiàn)，那更不可能產(chǎn)生一流的設(shè)計品。作為現(xiàn)代設(shè)計者總體上總是曾顯出浮躁的和急功近利的心態(tài)，跟著感覺走，追逐物欲名利，在這樣的氛圍下作為一個優(yōu)秀的設(shè)計者要求其保有一顆具有抗拒力的藝術(shù)心靈，保有對設(shè)計藝術(shù)的赤子之心，并對設(shè)計藝術(shù)進行不斷的探索，甚至是經(jīng)歷了設(shè)計心理的冒險最終達到設(shè)計的創(chuàng)新和價值的創(chuàng)造，對設(shè)計價值的追求應(yīng)該成為設(shè)計者的自我設(shè)計的終極導(dǎo)向。
為了吸引顧客，店主就要對網(wǎng)店進行設(shè)計，這兒的“設(shè)計”主要涉及到兩個層面的設(shè)計：一個是作為店面自身的設(shè)計，也就是網(wǎng)店的頁面的設(shè)計；另一層面就是經(jīng)營的設(shè)計。總的說來前者可以包含于后者，因為店面的設(shè)計已經(jīng)成為經(jīng)營設(shè)計中的一個組成部分。在這些設(shè)計的背后客觀地存在著一個“隱性設(shè)計”，即是對店主自身的設(shè)計，這是不可被忽略的設(shè)計。
網(wǎng)店店主的設(shè)計屬于人的設(shè)計，也就是對主體的設(shè)計。這個主體設(shè)計不好，或者是主體直接是一個問題主體也就會導(dǎo)致經(jīng)營出問題。店主的設(shè)計是對經(jīng)營主體的設(shè)計，也就是對店主經(jīng)營素養(yǎng)和經(jīng)營的實踐能力及執(zhí)行能力的培養(yǎng)，店主不僅僅是店鋪的擁有者，而更應(yīng)該是店鋪經(jīng)營與發(fā)展的主體和設(shè)計者。店主在經(jīng)營中的過程中經(jīng)歷的是一個從實際走向虛擬又回到實際的過程。顧客對商品和店主的信譽總是質(zhì)疑，因而店主對自身最重要的設(shè)計就是要求自己要“誠實守信”，做有良心的商人，保證商品質(zhì)量，價格要實惠，送貨要迅速，這是立店之本。另一方面就是店主對自己經(jīng)營素養(yǎng)提升與設(shè)計的方面，優(yōu)秀的設(shè)計者總是一名深諳社會消費心理和社會需求的經(jīng)營主體，這樣才能保證商品具有可銷售的可能性。最后經(jīng)營主體，不僅要熟知經(jīng)營理論，更要具有強大的經(jīng)營策略制定和執(zhí)行的實踐能力。同時店主需要時時進行自我設(shè)計和提升，那么經(jīng)營也才會有著無限的活力。店主的設(shè)計是一項龐大的工程，有著無限開發(fā)的可能，這兒只做一個簡單的論述。
網(wǎng)店是建立在虛擬網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上的賣場，選擇網(wǎng)店經(jīng)營的優(yōu)點就在于不用花費過高的店面裝修費用與鋪面租金，可以節(jié)約成本，減少啟動資金，在這個觀念的蒙蔽下許多店主就認為網(wǎng)店是不需要裝飾的，這恰恰就是當(dāng)下網(wǎng)店存在的弊端。現(xiàn)在網(wǎng)店頁面設(shè)計存在的問題主要有：一是只用簡單的文字、圖片和FLASH動畫的簡單組合方式來進行店面裝修裝飾和對商品展示，并且許多商品展示的圖像不清晰，無法讓顧客看清商品的質(zhì)地，展示效果不理想，無法讓讓顧客產(chǎn)生身臨其境的體驗與感覺。二是網(wǎng)店的店標(biāo)和店名的運用存在一定的問題，沒有利用他們來向顧客呈現(xiàn)自己賣場的特征，并且不能給顧客強烈的視覺沖擊力，因而也就不可能留下深刻的印象。三是賣場只提供商品的選擇，但缺少必要的人機交互的導(dǎo)購手段和設(shè)施。四是網(wǎng)店賣場的展示都是通過平面化的二維空間呈現(xiàn)，缺少立體感的三維空間賣場因而在審美體驗上缺少真實感。五、商品的陳列上沒有秩序化和進行合理的分類布局，導(dǎo)致顧客選購商品的困難。
針對以上的問題，筆者試圖在現(xiàn)代美學(xué)的指引下解決這些問題。網(wǎng)店作為一個具有獨立存在的虛擬空間具有著設(shè)計層面上的完整性，因而我們在對其設(shè)計時應(yīng)該把握其所具有的整體性和均衡性的美學(xué)內(nèi)涵。藝術(shù)有著自己獨特的風(fēng)格，同樣網(wǎng)店也應(yīng)該有著自己的風(fēng)格，但其風(fēng)格應(yīng)該是完整一貫的，也就是從網(wǎng)店的店標(biāo)及命名、顏色的搭配、貨物的陳列分類、空間的布局設(shè)計以及畫面的布局都要體現(xiàn)出一體的特色和風(fēng)格，最終設(shè)計出極具高度個性化又能被接受的魅力四射的網(wǎng)店，這樣能給消費者留下強烈的審美體驗，強化購物者對商品的審美意識，使其萌生強烈的購物沖動，最后決定購買商品。比如說同是賣衣服的網(wǎng)店，各個賣場應(yīng)根據(jù)自己所賣的商品對網(wǎng)店進行設(shè)計，對于賣童裝的店的設(shè)計應(yīng)該采用較為空靈而幼稚的色彩和圖案色調(diào)組合，顯示出天真純凈的童年；對于賣少女裝的店面應(yīng)該采用溫馨的粉紅色彩，顯示出少女的純情和美貌的特征；對于賣的服裝就應(yīng)該采用一些明艷的色調(diào)，凸顯的溫婉賢淑。另一方面在上千家的網(wǎng)店里如何使自己的店鋪脫穎而出，這就要源于對店面的設(shè)計要有審美個性，突出其獨具的特色，這樣有利于加深購物者的印象，提高回頭率。
從藝術(shù)和技術(shù)統(tǒng)一的層面來尋找解決問題的方法來看，現(xiàn)代美學(xué)秉持的理念是借用高興科技手段，并在精深純熟的技術(shù)輔助下設(shè)計出具有高藝術(shù)品位和含量的設(shè)計品，使得內(nèi)涵美與形式美達到完美的統(tǒng)一，產(chǎn)生強烈的視覺沖擊力，從而激蕩起強烈的審美意識。在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)達的時代，要建立一個三維空間的網(wǎng)頁并不是很困難的事情，使用3D技術(shù)手建立一個具有立體感的賣場，可以克服以往二維平面空間所展示的靜態(tài)、呆板、失真的展示，三維空間的立體賣場可以使顧客感覺就像進入到實體店一樣，更加投入地按照自己的審美個性選購商品，提高其審美體驗的真實感，增強購物欲望，最終使商家獲取利潤價值。從另外一種技術(shù)層面來看，向顧客提供在高清生活場景中展示商品的MTV短片，更有利于顧客感受到商品本身散發(fā)出來的濃濃的藝術(shù)品位和審美韻味，這也是一種有效的店面設(shè)計方式。
網(wǎng)店的經(jīng)營是一個綜合一體化的過程，對其設(shè)計就要做到全面整體而又系統(tǒng)，否則設(shè)計出來的經(jīng)營策略就不可達到預(yù)設(shè)目標(biāo)。首先，網(wǎng)店也涉及到和實體店一樣需要選址的問題。建立網(wǎng)店有三種方法，一是運用網(wǎng)頁設(shè)計技術(shù)及工具自建網(wǎng)店，比較實用于中小型公司，這樣的獨立網(wǎng)店存在著巨大的缺陷就是沒有集群效應(yīng)，知名度不高，很難推廣；二是購買成品網(wǎng)店，其存在的弊端和前者同樣；三是選用第三方開店平臺，這種方式建立的網(wǎng)店能迅速提升自己的知名度，增加網(wǎng)店的人口門檻數(shù)和潛在的顧客流量，另一方面借助第三方支付系統(tǒng)有助于提升網(wǎng)店的誠信指數(shù)，能使購物者增加信任感。所以一般的個體網(wǎng)店都選用第三種方式選址建立?，F(xiàn)在比較知名的第三方開店平臺有：淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等。
其次就是網(wǎng)店的營銷設(shè)計，這是網(wǎng)店能否持續(xù)運營的關(guān)鍵設(shè)計，設(shè)計時要尤為謹慎，并且秉持這樣的理念：有效的營銷策略源自于優(yōu)秀的設(shè)計。現(xiàn)在網(wǎng)店銷售這幾種主要存在以下幾個問題：（1）商品質(zhì)量問題以及與此相關(guān)的誠信缺失問題；（2）知名度過低，銷售渠道狹窄的問題；（3）宣傳廣告無力無效的問題；（4）人性化服務(wù)缺失，買賣雙方信息交流難；（5）支付方式單一，缺乏可靠的保證機制。如此看來，建立起相應(yīng)的網(wǎng)店運營設(shè)計勢在必行。網(wǎng)店運營的最核心資本都是商品的質(zhì)量、店家的誠信和服務(wù)的品質(zhì)，為此在進行網(wǎng)店運營設(shè)計時必須以此為核心店進行策劃,并且任何設(shè)計如果忽視了以人為本的取向和人性化服務(wù)的原則是走不遠的無效設(shè)計。任何網(wǎng)店建立之初都涉及到知名度過低和銷售渠道狹窄的問題，這是客觀存在的問題，只有通過長時間的高質(zhì)量的經(jīng)營服務(wù)才能建立。這就要求店主懂得顧客需求，抓住顧客的審美心理和使用的需求心理，做到以人的需求為取向的進貨思路，進貨做到高品質(zhì)、高品位、成本最低，有了這個堅實的保障之后，通過各種廣告和營銷策略就可以提高網(wǎng)店的知名度了。在營銷策略方面途徑眾多，但最廉價的網(wǎng)上營銷方案是借用各高校的BBS論壇和QQ群進行具有影響的營銷，當(dāng)然網(wǎng)上的視覺營銷也是有必要的。經(jīng)過宣傳后，許多潛在的顧客光臨自己的網(wǎng)店，增加了網(wǎng)店的人氣指數(shù)，然而就在顧客“逛”網(wǎng)店時，店主與顧客的主動交流還是一片空白，只存在簡單人機交流的信息過程，網(wǎng)店缺少了人性化的服務(wù)，這是應(yīng)該改進的，顧客在選購的過程中會經(jīng)歷復(fù)雜的審美心理交替過程，要是有著一位顧客服務(wù)員抓住顧客消費心理，主動提供購物參考建議，給他們在三維立體情景店賣場中獲得猶如在實體店中一樣舒適的購物體驗和情感體驗，那就更能促成買賣的交易成功，還可以增加顧客的回頭率，這種人性化和以人為本的服務(wù)取向的應(yīng)該得到相應(yīng)的關(guān)注和開發(fā)。當(dāng)顧客敲定要買的商品后網(wǎng)店應(yīng)該提供方便快捷多元而又可信賴的支付方式，如果這一過程受到一定的阻礙，在強審美意識下營造的購物沖動就會變成理性消費，這樣也就很可能導(dǎo)致交易失敗，這也應(yīng)該值得賣家注意。
參考文獻
［1］中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）：第26次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告，2010年7月.
［2］中國電子商務(wù)研究中心：2010年（上）中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)檢測報告，2010年8月5日.
百麗的渠道策略規(guī)劃和一般B2C企業(yè)不同，他們一開始就是用傳統(tǒng)渠道思路來規(guī)劃自己的電子商務(wù)渠道體系，并且進入電子商務(wù)領(lǐng)域之前就已經(jīng)長遠的規(guī)劃了跨渠道的經(jīng)營策略，并以“跨渠道經(jīng)營”的思路來規(guī)劃其整個新媒體的經(jīng)營策略。這符合百麗一貫的“渠道為王”的經(jīng)營風(fēng)格。
根據(jù)百麗前期的渠道實踐經(jīng)驗表明，目前階段將實體店捆綁網(wǎng)店的渠道模式操作難度很大，這與時尚行業(yè)的快速變動、季節(jié)性、商品的非標(biāo)準(zhǔn)化、動態(tài)庫存等因素有關(guān)。網(wǎng)上下單，實體店配貨送貨，這看起來很美的渠道模式，至今中國還沒有一個成熟的解決方案。由于時尚商品的供應(yīng)鏈?zhǔn)莿討B(tài)的，實體店與網(wǎng)站結(jié)合會導(dǎo)致網(wǎng)站的缺貨率很高，用戶體驗不好。
基于這個實踐經(jīng)驗與判斷，百麗電子商務(wù)走了一個線上渠道和線下實體店面渠道分開經(jīng)營的渠道之路，而將電子商務(wù)渠道思路集中在線上跨渠道、全網(wǎng)的銷售發(fā)展。
線上渠道策略首先要考慮的商品策略，百麗的線上商品策略是按照二八原則來規(guī)劃的，即線下商品中，最暢銷的商品款式，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)客戶需求，經(jīng)過改良開發(fā)后在互聯(lián)網(wǎng)上專門銷售。而線下庫存豐富的商品，由于商品庫存等有保證，是目前互聯(lián)網(wǎng)上重點銷售的商品品類。此外百麗為了解決線上線下渠道沖突問題，整合臺灣網(wǎng)絡(luò)營銷團隊與設(shè)計師精心打造了百麗網(wǎng)絡(luò)專有品牌茵奈兒“INNET”，這樣就既借助了集團傳統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)匹配電子商務(wù)的產(chǎn)品優(yōu)勢，也不對傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖擊。
百麗的線上渠道策略可以用樹狀策略來形容：
樹根是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈這塊，包括各類鞋的傳統(tǒng)資源：商品生產(chǎn)、設(shè)計、門店等，包括各地的分公司。百麗的電子商務(wù)是植根于百麗傳統(tǒng)業(yè)務(wù)這塊。百麗的線下渠道體系是采用區(qū)域性分公司操作的模式，因為消費習(xí)慣的南北差異等原因，各地分公司有很大的經(jīng)營自主權(quán)，以便商品及渠道體系更能滿足當(dāng)?shù)匦枰?。百麗的電子商?wù)和各地分公司形成了聯(lián)動的策略。
樹冠是百麗的分銷系統(tǒng)，這個平臺目前由百麗公司歷時1年多打造，解決百麗整個線上渠道體系的支持問題，包含了百麗電子商務(wù)商品流、資金流、物流等全方位解決方案。
樹枝就是百麗電子商務(wù)的發(fā)展的渠道體系，包括各類加盟商及渠道商和自營體系，這個隨著業(yè)務(wù)的擴大，象樹枝一樣不斷壯大并開花結(jié)果。
目前百麗的網(wǎng)絡(luò)銷售體系包括：
自有B2C商城；包括網(wǎng)絡(luò)自營和網(wǎng)絡(luò)加盟。其中百麗官方購物網(wǎng)為淘秀網(wǎng)。
專業(yè)網(wǎng)絡(luò)商城：包括C2C商城和淘寶B2C商城，目前C2C加盟店有100多家，很多淘寶賣家做到了每月銷售超過30萬的業(yè)績。百麗的B2C的加盟商有卓越網(wǎng)、走秀網(wǎng)、紅孩子及樂淘族等知名商城
此外2010年百麗也將淘秀網(wǎng)CPS及SEM作為銷售渠道來重點發(fā)展，CPS可以覆蓋到成千上萬的個人站長來分銷，而SEM不再是做廣告思路，而是一個直接可以帶來訂單的銷售渠道。
百麗互聯(lián)網(wǎng)渠道體系包括渠道規(guī)劃、渠道拓展、渠道支持及渠道管控，渠道規(guī)劃在2008年進入電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)規(guī)劃好，渠道拓展已經(jīng)發(fā)展了幾百家渠道，并在不斷擴大，目標(biāo)是和線下一樣，建立眾多個網(wǎng)絡(luò)銷售渠道店體系，讓每一個上網(wǎng)的人都能看到百麗官方網(wǎng)站（網(wǎng)店）。
論文摘要：當(dāng)今社會網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到人類生活的各個方面。同時網(wǎng)絡(luò)也成為個體小商家的創(chuàng)業(yè)這路。本文通過分析當(dāng)今服裝行業(yè)與現(xiàn)實社會現(xiàn)象總結(jié)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性，并對個體服裝網(wǎng)店營銷戰(zhàn)略給出了一些營銷見解。
對于服裝行業(yè)，國外的Gap公司于1996年底就建立了網(wǎng)站，97年底就正式推出了網(wǎng)上的購買服裝服務(wù)。目前我們國內(nèi)服裝營銷的情況到底怎么樣呢?有專家評論:國內(nèi)的服裝行業(yè)呈現(xiàn)中間強兩頭弱的特點，也就是加工制作能力很強，設(shè)計、銷售力量較薄弱。服裝的主要流通渠道還是依靠傳統(tǒng)實體商鋪批發(fā)，零售的形式來完成。雖然現(xiàn)在有些服裝公司與個體商家也運用了網(wǎng)絡(luò)銷售，但是畢竟服裝不同于圖書等商品，只在網(wǎng)上提供圖片、文字等信息是不夠的，需要有三維展示等方式來體現(xiàn)。
根據(jù)以上情況來看，是不是服裝網(wǎng)絡(luò)營銷就沒有發(fā)展前景了呢?當(dāng)然不是。但是，就目前國內(nèi)的環(huán)境而言，僅做單純的網(wǎng)絡(luò)營銷收效是不大的。所以不要單一的把網(wǎng)絡(luò)營銷看成只能在互聯(lián)網(wǎng)上做的一種模式，網(wǎng)絡(luò)營銷并非只限于在網(wǎng)上進行虛擬展示，在線交易。網(wǎng)絡(luò)營銷倒過來是營銷網(wǎng)絡(luò)，是通過信息技術(shù)來鏈接實物營銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然可以結(jié)合信息網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的結(jié)合，虛擬和現(xiàn)實的結(jié)合，提供網(wǎng)上信息檢索瀏覽，電子商務(wù)，網(wǎng)下實物展示，物流配送等多種服務(wù)。應(yīng)用到現(xiàn)實中，就可以為銷售商、消費者提供更為便捷的服務(wù)了。以下就針對個體在網(wǎng)絡(luò)開創(chuàng)服裝網(wǎng)店的營銷做幾點分析:
一、明確經(jīng)營方向和范圍
作為網(wǎng)絡(luò)服裝店的開創(chuàng)，首先要明確經(jīng)營方向，這是讓顧客選擇與再次光臨你的店的首要任務(wù)。顧客為什么會選擇你的店?當(dāng)然需要有與眾不同的特色，同時也要有明確合他(她)“口味”的風(fēng)格;服裝與食品、化妝品等類有所不同，在經(jīng)營風(fēng)格上，最好一開始就有一個范圍框定，沒有清晰明確的方向和范圍，想什么階層什么年齡層次生意都做，結(jié)果肯定是什么也做不了，還反倒給顧客留下雜亂無章、無所適從的感覺，甚或還留下不專業(yè)、不負責(zé)的差印象。
服裝的品種較多，首先要確定是準(zhǔn)備做男裝還是女裝?是哪一個年齡層次的?是哪一種風(fēng)格?是朋克，名族風(fēng)……如做女裝，是選擇做兒童、青年還是中老年?但作為個體創(chuàng)業(yè)者，有一部分人是兼職，當(dāng)然也有一部分是自己進貨，但是在時間、精力、財力等有限制的條件下，貨品要做到豐富多彩、面面俱到是有一定難度的。所以經(jīng)營方向要明確、范圍有所劃分，才能有助店鋪朝著循序漸進、堅實順利的方向前進。
二、滿足不同檔次的需求
個體服裝網(wǎng)店經(jīng)營與實體店鋪一樣需要檔次之分，不同消費層顧客會選擇相對應(yīng)的檔次消費，但通常會一開始就去走高檔路線。有一部分創(chuàng)業(yè)者會帶著試探摸索的心態(tài)去創(chuàng)業(yè)，再加之網(wǎng)店銷售的市場特殊性，給消費者的感覺就是物美價廉，網(wǎng)絡(luò)上的商品就是便宜。所以作為初次創(chuàng)業(yè)者不敢投人太多更不能專走高檔路線。
作為服裝經(jīng)營最好多備幾個檔次，而檔次比例可按經(jīng)濟情況而定，這樣考慮即可方便和滿足不同層次的需求，也給自己成交帶來更多可能機會，比如衣服從十幾兀到上百元;顧客在接受不了這個價時可以推薦相同風(fēng)格的另一擋次;作為賣家，價格是遵循貨品品質(zhì)及進價考慮而定，而大多數(shù)顧客也都有一雙辨別品質(zhì)高低的惠眼，她們不會一概而論而會“以質(zhì)論價”，所以大多不會發(fā)生顧客認為定價離譜或懷疑暴利的事件。多檔次經(jīng)營肯定會帶來更多的機會與創(chuàng)造成交。
三、服飾品搭配經(jīng)營提高成交率
在現(xiàn)在的時代中，穿衣并不是只穿著上衣與下裝了，為了整體形象的完美，搭配飾品是必不可少的，尤其是年青一族。當(dāng)我們購買服裝的同時也少不了選擇適合的飾品與之搭配，所以作為出售服裝的網(wǎng)店同時也要選擇一些飾品作為搭配。而服飾品的種類繁多，包包、皮帶、圍巾、帽子、首飾等其它貨品，選擇的時候是以服裝為主以“飾品”為輔的“經(jīng)營策略”，注意的效果非常之好，雖然并不是所有顧客都會兼買一二，但可以說有三分之一顧客都會在“主購”之外，另挑選一兩件小件;因為對于顧客來說，一方面就算這些小件并不在先前購買計劃之內(nèi)，但卻發(fā)現(xiàn)搭配出色討人喜愛，所以當(dāng)然會考慮一起購買;另一方面顧客買一件或三件都只出一次郵費，所以也就“順勢”成交了;當(dāng)然在搭配過程中飾品的風(fēng)格必需要與服裝的總體風(fēng)格協(xié)調(diào)，這樣才顯得和諧才能“感染”人，才能給顧客帶來“好感”進而產(chǎn)生購買意愿。
四、真人秀打動人
服裝需要給顧客真實感，有很多人群不愿意到網(wǎng)絡(luò)購買服裝就是出于并不能感受服裝的穿著效果，她們怕貨不對版，怕仿版且還粗制濫造，有的面對賣家提供的那些美得不食人間煙火的標(biāo)準(zhǔn)模特照片，心里反倒不塌實了，其實作為顧客就需要賣家自己運用真人秀，雖有不完美之處但貴在真切、樸實、可信，如果一開始在圖片上就讓顧客充滿猜測、懷疑、顧慮和不安，是會對銷售的成敗大打折扣或者說徒費不少口舌。
五、服裝細節(jié)展示
[關(guān)鍵詞]博物館；網(wǎng)上商店；開發(fā)經(jīng)營；文化商品；文化產(chǎn)業(yè)
[中圖分類號]G269.25 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-3115（2014）18-0067-03
隨著文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的逐漸深入和博物館事業(yè)在我國的興起，博物館網(wǎng)上商店對博物館文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用日益顯現(xiàn)。所謂博物館網(wǎng)上商店是指博物館利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在網(wǎng)上展示和出售博物館文化商品的現(xiàn)代電子商務(wù)新模式。它利用大量的在線圖、文、聲、像和現(xiàn)代網(wǎng)上支付手段幫助有消費需求的博物館觀眾挑選和購買商品，從而推動博物館文化的廣泛和高效傳播。博物館網(wǎng)店是從英文“Museum e-Shop”翻譯過來的。①
一、博物館網(wǎng)上商店的特點與優(yōu)勢
隨著銀行網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)的發(fā)展和現(xiàn)代人消費方式的轉(zhuǎn)變，人們對網(wǎng)購產(chǎn)生了極大的興趣。為實現(xiàn)自身價值，博物館開始積極營建網(wǎng)上商店，這與網(wǎng)店自身的特點和優(yōu)勢是分不開的。
（一）交易范圍的無限擴大
可以毫不夸張地說，博物館做的是全球的生意。博物館網(wǎng)上交易借助無所不在的國際互聯(lián)網(wǎng)為載體，通過高速、有效的信息流動，從根本上突破了地域的限制，能極大地緩解博物館消費需求地域分布不均的矛盾，將身處各地的博物館消費者有機地聚集在無形的交易市場中，使得博物館消費者能在全國甚至全球任何能上網(wǎng)的地方進行網(wǎng)購交易，并使那些有網(wǎng)購欲望卻無暇或不便前往博物館進行購買的人士進行購買成為可能。以蘇州博物館為例，該館2011年在淘寶網(wǎng)上開了一家網(wǎng)店。當(dāng)初只是抱著試探性的經(jīng)營以便探索博物館網(wǎng)店的經(jīng)驗，可時隔兩年后，他們發(fā)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)購物深入人心，網(wǎng)店上網(wǎng)風(fēng)起云涌……網(wǎng)絡(luò)營銷是博物館文化產(chǎn)品發(fā)展壯大的必由之路”。②博物館網(wǎng)上商店的顧客可以是全國乃至全世界的網(wǎng)民，進行的服務(wù)是不限地域的服務(wù)，極大地擴大了交易的時空范圍。
（二）提供更多的商品信息量
博物館網(wǎng)上交易通過國際互聯(lián)網(wǎng)，克服了在博物館內(nèi)購買商品信息不充分的缺點，有助于提高博物館市場的資源配置效率。它使博物館消費者可以在網(wǎng)上主動、及時、有效地獲取和篩選相關(guān)感興趣的文化商品進行信息咨詢，使博物館消費者對信息的獲取從單向式的被動獲取向雙向主動交互式的信息獲取轉(zhuǎn)化。這是其他傳統(tǒng)方式不可比擬的，它使博物館網(wǎng)上消費＼全面獲取博物館商品信息成為可能。網(wǎng)店可以提供文化商品的產(chǎn)品規(guī)格、典藏來源、文化價值、文物常識、保修期限、注意事項等方面的信息。與實體店不同，網(wǎng)店集圖、文、聲、像于一體，提供更直接、更充實的商品信息，在促進博物館商品出售的同時也加深了觀眾對博物館的記憶。
（三）交易的便捷靈活性
“The old is new”（古典即前衛(wèi)）是博物院提出的口號，前衛(wèi)不僅包括文化衍生品的前衛(wèi)，也包括購買過程的前衛(wèi)。博物館開設(shè)網(wǎng)店這種新型經(jīng)營模式，必然要選用與之相適應(yīng)的便利、快捷、安全的結(jié)算平臺。網(wǎng)店的運營基本不受營業(yè)時間、營業(yè)地域、營業(yè)面積等因素的影響，具有低投入、高回報的優(yōu)勢，市場也遠大于實體。只要網(wǎng)上商店的商品具有文化特色、宣傳得當(dāng)、價格合理、吸引他人，網(wǎng)店當(dāng)有不錯的訪問量，繼而大大增加銷售機會、獲取收入。博物館通過網(wǎng)絡(luò)向民眾傳遞館藏文物的復(fù)制商品及文化衍生商品信息；通過博物館網(wǎng)店挑選實物、付款、確認、評價，幾乎只需點擊幾下鼠標(biāo)便可完成。民眾足不出戶且無需親臨便可獲得自己想要的商品，節(jié)約了大量的時間、人力和金錢。
相比實體店而言，博物館網(wǎng)店具有低投入、24小時不間斷、不限地域的服務(wù)和多種設(shè)備靈活接入等特點。同時，博物館網(wǎng)店的運營是高端精細性的活動，還需要專業(yè)的技術(shù)人才來管理，以保證在涉及消費者隱私安全、交易過程、售后服務(wù)等事務(wù)時能順利持續(xù)進行。
二、博物館網(wǎng)上商店的功能
博物館網(wǎng)上商店是對擁有博物館典藏、研究、保存維護、教育、展覽、休閑六大功能除去典藏和保存功能之外的繼續(xù)延伸和擴展，同時還為博物館獲取了數(shù)量可觀的發(fā)展資金。
（一）延伸了博物館的教育功能
博物館是文物藏品信息的傳播者。博物館是社會歷史文化遺產(chǎn)的收藏研究機構(gòu)，因其收藏和研究的目的是為了教育傳播及長久利用，所以教育傳播是其主要社會功能。③博物館商店及其商品會延伸博物館職能，博物館網(wǎng)上商店以其自身優(yōu)勢更加擴展了博物館的教育職能。教育職能是博物館三大職能中最基本也是最重要的職能，貫穿博物館展示、研究、傳播的全過程。④依托博物館開發(fā)的文化商品，是博物館文化的縮影，是可以被帶回家的“博物館”。⑤博物館單純依靠陳列展覽作為宣傳手段的作用是很有限的，由于受陳列條件的限制和觀眾去博物館的幾率的影響，許多博物館精品很難欣賞到全貌。同時，人們參觀博物館的時間總是有限的，即使講解員講得再好，走馬觀花在所難免，更談不上對其深層文化內(nèi)涵的了解。博物館網(wǎng)店的運營恰恰為博物館觀眾提供了一個了解的平臺，網(wǎng)上商店可以提供給觀眾關(guān)于此商品完整的信息背景、商品典故、文物出處等知識，兼具教育與購物需求。
（二）深化了博物館的研究功能
博物館是藏品內(nèi)涵的挖掘者。市場經(jīng)濟條件下，為了實現(xiàn)博物館網(wǎng)上商品的盈利和博物館自身文化商品的利潤最大化，就必須關(guān)注博物館消費者的價值取向和文化商品自身潛在的價值，因為這些文化產(chǎn)品價值的實現(xiàn)必須以博物館藏品的深入研究為依托。這無形中就深化了博物館的研究功能。這種對文物的深層認知加大了文化衍生品的價值，同時也會吸引更多感興趣的博物館消費者。作為網(wǎng)上文化商品的介紹，都是基于對文物深層認知的基礎(chǔ)上得出的比較準(zhǔn)確的結(jié)論。因為這些都是要與更多的不同文化層次的人見面的，可能還會遇到專業(yè)人士，所以網(wǎng)上商店中商品的售出與否，都要求文博界深化對文物的深層認知。
（三）開拓了博物館的展覽功能
博物館網(wǎng)店突破了時間和空間的限制，開拓了博物館的展覽空間。通過互聯(lián)網(wǎng)連接到博物館，任何人都可以欣賞到豐富的館藏文物信息和網(wǎng)店中琳瑯滿目的文化商品。通過文字、圖像、動畫、聲音和視頻等信息從中挑選自己喜愛的文化商品。同時還可以將文物實體和文化衍生品作進一步的比較，從而明白文化衍生品的文化價值來源，而且有可能的話還可以展示二者各自制作的工藝流程，盡最大可能地了解文物的前世今生；這就比在博物館漫無目的地瞎轉(zhuǎn)，或者聽著講解員流利的講解而自己一知半解要進步得多。在市場經(jīng)濟條件下，博物館利用自身的文化優(yōu)勢開發(fā)適合消費者的文化商品，開設(shè)特色的博物館商店，是提高博物館文化產(chǎn)品展示和出售有效手段。博物館網(wǎng)店開拓了博物館的展覽功能。
（四）豐富了博物館的休閑功能
博物館具有休閑功能，博物館網(wǎng)上商店在一定程度上豐富了這種功能。購物是博物館觀眾游覽過程中一個重要的環(huán)節(jié)，游客出游時或多或少會買一些紀(jì)念品以留作紀(jì)念或贈送他人，但他們不想帶著厚重的博物館文化商品疲憊地輾轉(zhuǎn)于各大旅游城市之間，于是網(wǎng)購成為他們的首選。同時，網(wǎng)店集圖、文、聲、像于一體，更易吸引博物館觀眾，滿足其購物休閑的生活需求。例如，博物館網(wǎng)店提供給消費者的考古影像，讓消費者可以身臨其境地感受考古發(fā)掘現(xiàn)場的場面，觀察文物剛出土的樣子等。同時，博物館網(wǎng)上商店及時報道與博物館有關(guān)的重大事件和持續(xù)的內(nèi)容更新，以便增強博物館網(wǎng)店的黏著力，吸引博物館消費者的注意力，并提供與博物館展示有關(guān)的展品詳細信息、各項展期資訊和特展推介等，讓觀眾在家也能感受到博物館各項展品內(nèi)在的藝術(shù)性與文化價值，給博物館觀眾以吸引，從而刺激網(wǎng)上瀏覽者前往博物館或博物館網(wǎng)店購買商品的心理。
（五）獲取更多的發(fā)展資金
在市場經(jīng)濟條件下，博物館不能單純依靠政府和社會的資助，應(yīng)加強自身的造血功能，尋求新的資金渠道，⑥充分發(fā)掘自身的市場潛力。故宮博物院副院長李文儒就曾說過：“開發(fā)博物館文化產(chǎn)品，不從文物、博物館中尋找、發(fā)掘創(chuàng)新的原料元素，是失策；文物、博物館界沒能充分提供豐富厚重的優(yōu)質(zhì)資源，是失職?！雹卟┪镳^網(wǎng)店可以為博物館帶來更多的經(jīng)濟利益，成為新的資金來源渠道。而外國的博物館網(wǎng)店已走在我們的前面，如位于美國紐約的大都會博物館，博物館商店營業(yè)額到2002年已經(jīng)突破1億美元。⑧2008年，其博物館商店運營收入占營運總成本的30%，成為維持博物館正常運營、實現(xiàn)博物館未來發(fā)展的重要資金來源。⑨由此觀之，作為大都會博物館網(wǎng)店的經(jīng)濟貢獻雖不能說占到運營收入的一半，但也應(yīng)該是一筆數(shù)量可觀的發(fā)展資金。博物館網(wǎng)店的收入作為博物館商店收入的重要組成部分，為博物館進行文物保護、科研和宣傳提供了更多的資金來源，對博物館未來的開發(fā)意義重大。
博物館網(wǎng)店功能的具體實現(xiàn)需要多方努力，然而它最需要的是對博物館文化的挖掘，對博物館特色文化產(chǎn)品的開發(fā)，只有這樣才能帶動博物館文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
三、博物館網(wǎng)店的開發(fā)運營對博物館文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的積極作用
只有堅守博物館的文化特質(zhì)，博物館文化產(chǎn)品才具有良好的發(fā)展前景，才會吸引大量社會資金的關(guān)注。博物館為實現(xiàn)其經(jīng)濟效益，必然加大對博物館文化商品的深層開發(fā)和研究。博物館網(wǎng)店的成功開發(fā)運營會對博物館文化產(chǎn)業(yè)帶來積極的推動作用。
（一）拓展了銷路，加快了博物館文化商品研發(fā)和傳播的速度
博物館大量的在線圖像幫助遠距離的消費者挑選商品，有利于推動博物館文化的國際傳播和高效傳播。⑩企業(yè)開發(fā)的是商品，博物館開發(fā)的是文化商品。而“當(dāng)博物館要躋身于市場而披上經(jīng)濟色彩的時候，就注定要要運用市場學(xué)原理來探索博物館管理方法”，（11）要運用市場學(xué)原理探求博物館文化產(chǎn)品的研發(fā)和出售。博物館文化產(chǎn)品的研發(fā)者要確定文化產(chǎn)品能夠真實準(zhǔn)確反映博物館藏品的基礎(chǔ)上進行研發(fā)，要開發(fā)經(jīng)營具有特殊性質(zhì)和意義的文化商品。有必要時可參考現(xiàn)代企業(yè)的營銷觀念和手段，關(guān)注社會需求，根據(jù)公眾對精神文化生活的需要，設(shè)計區(qū)別于館外的一般文化產(chǎn)品和推銷具有自身特色的文化產(chǎn)品，追求最佳的社會效益和經(jīng)濟效益，以吸引消費者的購買欲。更為重要的是，博物館文化商品的品質(zhì)已成為博物館形象的外在表現(xiàn)。通過文化產(chǎn)品的研發(fā)和網(wǎng)上營銷，樹立博物館在廣大觀眾中的品牌，讓博物館文化產(chǎn)品不再是被簡單定義的紀(jì)念品，而且成為真正的文化品牌。
（二）擴大了博物館文化傳播的人群和范圍
一般來說，博物館商店不可能具備遍及全球的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，應(yīng)如何規(guī)避這一缺陷，博物館網(wǎng)店的開發(fā)為我們指出了一條道路。博物館網(wǎng)店以國際互聯(lián)網(wǎng)為載體，通過高效的信息流動和日益便捷安全的網(wǎng)購，很大程度上，突破了時空、地域的限制，將身處全球的消費者聚集于無形卻又真實的博物館網(wǎng)店中。同時，根據(jù)對消費群及其消費需求的分析，針對目標(biāo)顧客“細分市場”， （12）分析消費群體的消費心理，制定出相應(yīng)的營銷策略。目標(biāo)顧客的確立，使得博物館經(jīng)營從盲目走向秩序化，做到有的放矢，文化產(chǎn)品的開發(fā)更有針對性。博物館消費者消費與否，在博物館網(wǎng)店的瀏覽中都或多或少地接受到了知識，獲得了教育，得到了娛樂。另一方面，則擴大了博物館文化傳播的人群和范圍。
（三）宣傳博物館文化的重要窗口
博物館網(wǎng)店作為網(wǎng)民購物的一種經(jīng)濟實體，在一定層面上也承擔(dān)著博物館文化產(chǎn)品的宣傳，是宣傳博物館文化的窗口和發(fā)展博物館文化產(chǎn)業(yè)的展示窗。在現(xiàn)今世界，廣告無處不存在，博物館文化商品作為商品的一種，也必然要采取廣告宣傳的手段促進其商品的銷售。博物館網(wǎng)店通過網(wǎng)絡(luò)這一便利資源是另一種行之有效的宣傳方式，無形中增強了文化商品的知名度和美譽度，既起到了促銷博物館文化商品的作用，也樹立了博物館良好的社會形象。同時向外界展示博物館文化、推廣文化商品，從而吸引外來資金參與開發(fā)。博物館要充分利用好網(wǎng)店這一窗口，使其在發(fā)揮自身職能之外成為展示城市和地區(qū)精神文明的特殊陣地和展示地區(qū)歷史文明成就的文化陣地。
（四）以文促產(chǎn)、“以文養(yǎng)文”的重要手段
眾所周知，自實施博物館免費開放后，許多博物館在經(jīng)濟上陷入了窘境，業(yè)務(wù)經(jīng)費十分緊張，阻礙了博物館事業(yè)的發(fā)展；而博物館網(wǎng)店通過銷售文化商品，所得到的利潤可以彌補博物館經(jīng)費的不足，起到以文促產(chǎn)、“以文養(yǎng)文”作用。擴寬博物館商店經(jīng)營的領(lǐng)域，實現(xiàn)“以文養(yǎng)文”是現(xiàn)代博物館商業(yè)經(jīng)營的新理念。（13）博物館網(wǎng)店的收入作為博物館商店收入的重要組成部分，為博物館進行文物保護、展覽、科研和宣傳教育提供了更多的資金來源，對博物館未來之路有重大意義。以臺灣國立故宮博物館為例，2011年，博物院委托員工工商貿(mào)合作社代辦業(yè)務(wù)權(quán)利金收入1.3億元，其中一部分便是來自網(wǎng)絡(luò)商城的盈利。（14）以歷史資源為依托，整合文物資源，將資源優(yōu)勢變?yōu)榻?jīng)濟優(yōu)勢，變文化資源為文化資本，在博物館網(wǎng)店這塊小天地中弘揚中華民族的優(yōu)秀文化。
四、結(jié)語
新的時代賦予博物館新的特征、新的發(fā)展、新的使命，博物館不應(yīng)再逃避經(jīng)營，而應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以大眾為本位，以文物為中心，自我開拓創(chuàng)新，加強在文化市場中的競爭力和影響力；而博物館文化產(chǎn)品的開發(fā)正是博物館產(chǎn)業(yè)繁榮的一個重要途徑。根據(jù)國家文物局在2011年底公布的《博物館事業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2020）》，今后十年間的一項重要發(fā)展戰(zhàn)略是著力培養(yǎng)一批博物館發(fā)展的示范工程、品牌活動，發(fā)揮示范引領(lǐng)作用，帶動博物館事業(yè)的整體繁榮。當(dāng)今博物館網(wǎng)店所擁有的各項優(yōu)勢無一不為博物館文化商品的開發(fā)提供了便利，為博物館文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了有利條件，也為博物館事業(yè)的的繁榮開拓了思路。
[注 釋]
①（14）雷若新、丁龍慶：《關(guān)于博物館網(wǎng)上商店的思考――以國立故宮博物院的e-Shop為例》，《邢臺學(xué)院學(xué)報》，2012年第2期。
②曹煒芳：《博物館文化產(chǎn)品營銷中的幾個關(guān)系――從蘇州博物館談起》，《中國文物報》（博物館周刊），2013年11月27日。
③⑥鄒霞：《文化產(chǎn)業(yè)與新時期博物館的走向》，《襄樊學(xué)院學(xué)報》，2004年第3期。
④方百壽、喬雪華、趙英如：《軍事博物館商店發(fā)展探究》，《洛陽師范學(xué)院學(xué)報》，2012年第10期。
⑤馮林英：《關(guān)于博物館商店的思考》，《中國博物館》，2003年第1期。
⑦劉修兵：《博物館文化產(chǎn)品開發(fā)路漫漫》，《中國文化報》，2010年2月23日。
⑧李金亮：《博物館商品店的經(jīng)營策略》，文物出版社2002年版。
⑨蔣晟：《博物館商品營銷研究》，復(fù)旦大學(xué)2010年碩士學(xué)位論文。
⑩鄒宇：《試論博物館購物服務(wù)質(zhì)量之提升――兼論博物館商店經(jīng)營》，《北京第二外國語學(xué)院學(xué)報》，2006年第9期。
（11）陳德聲：《論博物館文化產(chǎn)業(yè)的開發(fā)經(jīng)營》，《中國博物館》，2006年第4期。
1.計劃摘要計劃摘要列在淘寶網(wǎng)店商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。
計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產(chǎn)管理計劃;管理者及其組織;財務(wù)計劃;資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
3.人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖;各部門的功能與責(zé)任;各部門的負責(zé)人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會成員;各位董事的背景資料。
網(wǎng)店的商業(yè)計劃書范文
我的商業(yè)計劃書范文(關(guān)于手機配件)：
執(zhí)行總結(jié)：
(1) 定位：
在本地即哈爾冰做出優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進而發(fā)展到全國。
(2) 使命：
完成客戶的一切需求，把客戶的需求及時給予回復(fù)，隨時對網(wǎng)站的信息進行閱讀，把商品結(jié)算及售后的服務(wù)到家，第一時間把商品送到位.
(3) 背景簡述：
手機無疑是現(xiàn)代社會中最為火爆的產(chǎn)品之一，手機的損壞和折舊更是快上加快，顧客的需求量是很大的。但是手機配件的高昂價格使很多消費者在傳統(tǒng)店鋪頭疼不止，而在網(wǎng)上進行的手機配件店鋪雖然是在增加，卻趕不上顧客的消費程度。
(4) 結(jié)構(gòu)：
我們團隊由五人組成，共同分擔(dān)業(yè)務(wù)職責(zé)和商品的投資。
商業(yè)機會：
(1) 市場機會：
abi預(yù)測未來5年內(nèi)手機配件市場將持續(xù)增長。
(2) 遠景分析：
全球的到2012年收入超過800億美元。而我們的回報應(yīng)該在兩年后得到回報。對于每個人付出貳拾元錢的話，只要有兩萬客戶就可以達到二十萬的收益。(而這兩萬人也只不過是整個太原的高校所有人數(shù)的
商業(yè)模式：
(1) 市場定位：
市場首先定在我們哈市的幾所有名高校
(2) 產(chǎn)品與服務(wù)：
產(chǎn)品涉及到卡通手機袋、內(nèi)存卡、讀卡器、耳機、數(shù)據(jù)線、電池、充電器、飾品、來電閃光等等。距離較近的采取親自上門供貨，距離較遠的與快遞公司進行合作。
(3)閃爍繽紛的創(chuàng)新之處：
我的創(chuàng)新就是他人的老套路，那就是打質(zhì)量戰(zhàn)，既給予客戶可信賴的心理品牌，也把自己的市場弄出樣子，知名度增加。另一點就是在于對客戶的及時供貨和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
組織描述：
(5) 組織的性質(zhì)：
兩個人對個人的網(wǎng)上購物平臺(c2c) ，未來有可能發(fā)展到兩個人隊一個團隊甚至是公司企業(yè)組織的網(wǎng)上購物平臺。
(6) 組織的構(gòu)成：
有我的供應(yīng)商，和我的專業(yè)物流公司，但現(xiàn)在只能在于快遞公司了等等。實行項目負責(zé)管理結(jié)構(gòu)體制，設(shè)立技術(shù)、信息和市場分組，分別擔(dān)保管理網(wǎng)店情況(在線咨詢、與供應(yīng)方進行聯(lián)系、網(wǎng)店銷售情況)、信息資源組織管理(網(wǎng)店的銷售情況、更新網(wǎng)店的內(nèi)容)、和網(wǎng)站市場推廣營銷的細分項目工程實施(相關(guān)熱門論壇發(fā)帖、群上發(fā)言、博客的醒目位置、潛在客戶的e-mail);尋求合作伙伴(網(wǎng)上提供商及我們可信賴的廠家)和聘用顧問，解決商業(yè)、經(jīng)濟、管理、法律和信息源工作崗位制度(此乃后話)。
(7) 組織的使命：
完成客戶的一切需求，把客戶的需求及時給予回復(fù)，隨時對網(wǎng)站的信息進行閱讀，更新我們的商品，把商品結(jié)算及售后的服務(wù)到家，第一時間把商品送到位.
(8) 組織的目標(biāo)：
把社會生活中的所有對手機愛好者和頭疼者給予最好的幫助，為愛好者增添信息新鮮感，為頭疼者解決他(她)們的難處，使所有人都成為手機的最好匹配者。
項目描述：
(1) 現(xiàn)狀與描述：
關(guān)于此種產(chǎn)品在傳統(tǒng)商業(yè)中是非?；鸨?，經(jīng)營的效益非常好，幾乎每天的每時每刻都由顧客的光顧，但是由于價格的差異和商品的優(yōu)劣，消費者往往欲步又止，欲買又停。往往處于難以抉擇的境地，害怕花冤枉錢。對于大學(xué)生及一些社會上的友好客戶對網(wǎng)上的購物很感興趣，他們認為在網(wǎng)上可以買到更加滿足自己需求的東西，并且是很便宜的東西。當(dāng)然很多人對于網(wǎng)上購買手機配件是件新鮮的事，對于他們的認識和接受需要進行宣傳。但是若能打通這一市場，那一定是不小的，我們相信市場調(diào)查，同時相信自己的預(yù)測。
(2) 市場風(fēng)險投資：
(3) 經(jīng)營策略及計劃：
按所需進貨，追求進貨及發(fā)貨的速度，以及商品的質(zhì)量。在進價與售價之間攝取較合適的利潤，再一是從郵局的郵費上賺取可接受的利潤。先在本地站住腳跟，從小的、大家受歡迎的商品開始做起，建立好的產(chǎn)品質(zhì)量和店鋪的信譽。
項目方案：
(1) 項目內(nèi)容：
明確了此項目是為了眾多的手機用戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)。
(2) 技術(shù)方案：
需要網(wǎng)上操作網(wǎng)頁平臺的計算機知識，學(xué)會這些技術(shù)，以及其他的技術(shù)，直接購買，自主開發(fā)，外包及其他技術(shù)。
項目進度：
(1) 分階段項目任務(wù)
一，對品牌的手機電池作為賣出主要對象;二，添加一些手機的裝飾，手機保護套及手機原裝套，小飾物等;三，配置一些簡單的手機配件進行簡單的維修。四，各方面盡心良好對顧客進行贈送活動。
(2) 項目管理：
網(wǎng)上操縱買賣交易的對話框，進行售后服務(wù);及物流寄送的操作上。
組織機構(gòu)及人力資源：
(1) 項目實施的組織結(jié)構(gòu);
發(fā)起人為張悅和宋艷超孫彥慧、鮑金玲牛雪瑩，投資者也是，實施者也是。
市場分析：
(1) 目前在哈市中小型城市里，對手機的配件的買賣多為傳統(tǒng)經(jīng)濟，網(wǎng)上經(jīng)營者很少。并且在網(wǎng)上經(jīng)營的效果是很有成效的。剛開始的市場規(guī)模不是老大。但會隨著對產(chǎn)品的信譽度的提高，潛在客戶會更加的，充分體現(xiàn)網(wǎng)上的優(yōu)點。對于同行業(yè)的競爭，發(fā)揚優(yōu)勢，改善短處。
營銷方案：
線上+線下，兩種策略均采用多種方法，具體在營銷方案中見
投資規(guī)模及籌資方案：
(1) 估算資金規(guī)模：
隨著對于手機的廣泛利用，各種各樣的用戶數(shù)量在不斷的增加，以及開店所需項目(業(yè)務(wù)與市場支出)，和一些商店專題信息，網(wǎng)站廣告，制定信息分析服務(wù)和專題報告(上面的組織構(gòu)成有具體的說明)等，僅以市面人口(太原人口為36，000，000)的40%(1，440，000)計算，并以邊賣邊盈利的經(jīng)營模式最多在4000元左右(此處討論了對更大的投資規(guī)模)。當(dāng)然這是對于發(fā)展更大的店鋪，對于剛上市的營業(yè)店鋪上不了1000元的，并且是兩個人的出資。
(2) 籌資方案：，
找合作伙伴但是更多來源于雙方的家長的鼎力相助等等。
財務(wù)分析：
(1) 成本：
對于在淘寶商城和qq旗下的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)建立自己的可供大家瀏覽的店鋪是免費的，對于傳單及提供商的資金配用也使少量的，(具體的數(shù)目在市場風(fēng)險投資中有說明)及一些基本產(chǎn)品的買進和運出。
(2) 盈利模式：
c2c及c2b的商業(yè)模式
(3) 盈利能力：
由于顧客的密集型，不僅是顧客的需求，而且是所在地區(qū)的高校及社會友好顧客的眾多，盈利能力應(yīng)該是相當(dāng)好的。當(dāng)然有可能在頭一個月，出現(xiàn)無人問津的情況，原因是網(wǎng)店的知名度不大信用度并不高所致，畢竟是一個開張不久的店，所以是很正常的。只要我們家大網(wǎng)店的推廣度是絕對能吃到我們開店的第一碗飯的，可能會出現(xiàn)圖片拍攝不夠清晰、圖片處理技術(shù)不夠完善的問題，因此盡量把它們拍得真實一些。加上我們?yōu)樽约旱赇佔龅恼嬲氖袌鲂麄鳎约白⒁庾约旱恼f話態(tài)度和溝通方式。相信我們的希望是巨大的。
(4) 經(jīng)濟和社會效益分析:
由于是在此行業(yè)內(nèi)的新型嘗試行業(yè)，并且對手的力量并不是不可估量的，即使力量懸殊，我們也有符合市場規(guī)律的經(jīng)銷方法。只要我們合法經(jīng)營，正當(dāng)競爭，相信我們的經(jīng)濟效益應(yīng)該廣闊。對于人與人之間組成的社會關(guān)系，我們主要放在市場需求大的高校及以及一些消費水平高的小區(qū)，對其消費水平的認真透徹認識，那么社會經(jīng)濟和盈利效果應(yīng)該非常顯著。
(5) 回收期估算：
買賣雙方獲取的都是在對比了足夠多的買(賣)信息的基礎(chǔ)上真實有用信息。時間快，信息多，科學(xué)決策。網(wǎng)絡(luò)是實現(xiàn)信息共享和實現(xiàn)多方合作的平臺的雙重最大作用，就在此基礎(chǔ)之上，不出兩年可以賺回本錢。
項目風(fēng)險投資及對策：
(1) 經(jīng)營風(fēng)險：
由于在運行當(dāng)中渠道沖突，伙伴關(guān)系，客戶關(guān)系的處理之上，所以平時都應(yīng)該注意：商品版權(quán)規(guī)避與商品版權(quán)維護; 專業(yè)性、權(quán)威性; 及時更新網(wǎng)店商品信息及適應(yīng)性戰(zhàn)略分析調(diào)整和項目實施計劃調(diào)整;同時做好對于下一時刻的網(wǎng)絡(luò)資源的深刻認識。
(2) 政策風(fēng)險：
可能由于管理層次和運行程序的不善，要及時發(fā)現(xiàn)漏洞，善于修補，以更好的適應(yīng)客觀的政策。
【關(guān)鍵詞】亞馬遜中國，網(wǎng)上書店，網(wǎng)絡(luò)營銷
21世紀(jì)以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為其主要特征，伴隨著京東、淘寶、蘇寧易購、中官村等網(wǎng)上商城的崛起與繁榮，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷模式，登上營銷界歷史的大舞臺。作為全球電子商務(wù)巨頭亞馬遜的中國網(wǎng)站，“亞馬遜中國”的發(fā)展速度實在不容小視。自2004開始發(fā)展以來，亞馬遜中國圖書市場份額與日俱增，如今更是緊追國內(nèi)最大網(wǎng)絡(luò)書城——當(dāng)當(dāng)書城。為了更好地發(fā)展本國的網(wǎng)上書店，我們有必要深入分析其圖書商城的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。
一、網(wǎng)上書店網(wǎng)絡(luò)營銷難點
1、難于改變讀者購書習(xí)慣
消費者購書，有時重在一種體驗，大多數(shù)消費者喜歡去實體店翻閱圖書，享受從選擇、預(yù)覽到最終購買的整個過程。中國網(wǎng)上書店發(fā)展的歷史并不長，要想改變消費者長期堅持的購書習(xí)慣相當(dāng)困難。很多消費者目前只看到了互聯(lián)網(wǎng)的信息方便性，借助互聯(lián)網(wǎng)進行搜索瀏覽查閱相關(guān)圖書信息，最終是實體店購買。
2、難于規(guī)避購物風(fēng)險
選擇網(wǎng)上購物，會涉及的風(fēng)險主要有兩大類：一是支付風(fēng)險，二是物品質(zhì)量風(fēng)險。就支付安全問題來說，交易活動往往牽涉利益多方，網(wǎng)上購書涉及的利益方包括讀者、書店和結(jié)算銀行，我國個人消費信用體制并不完善，金融貨幣電子化流行時間并不長，網(wǎng)上支付風(fēng)險系數(shù)大，很多消費者就是因為擔(dān)心資金安全而不敢在網(wǎng)上消費。如何確保讀者消費安全、平衡書店和銀行間的風(fēng)險系數(shù)，是網(wǎng)上書店正常營運、決勝競爭環(huán)境必須要考慮的問題。此外，現(xiàn)在網(wǎng)上購物普遍存在的問題是“圖片與實物的不一致”，對圖書而言，就是書的質(zhì)量問題，縱然網(wǎng)上購物方便、快捷，但是消費者擔(dān)心所購買圖書質(zhì)量達不到預(yù)期，從而不敢購買。
3、難在縮短交易時間
交易時間是指從搜索圖書、篩選、購入到貨款兩清所耗時間，如何在盡量短的時間里促成交易是網(wǎng)上書店經(jīng)營者面臨的一大難題。這個過程可以分為Internet上挑選和現(xiàn)實配送兩個主要環(huán)節(jié)，如果一個環(huán)節(jié)處理不好，導(dǎo)致顧客購買圖書的時間成本超過忍受范圍，顧客勢必會選擇到實體店直接購買，或選擇其他網(wǎng)店。
二、亞馬遜中國的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
1、價格營銷策略
為了改變顧客的購書習(xí)慣，留住更多的顧客在亞馬遜中國書城消費，亞馬遜中國采取了一整套價格優(yōu)惠策略，旨在降低成本，以低于競爭對手的價格將圖書出售給消費者。其具體作法是，在提升網(wǎng)上購書系統(tǒng)效率、增強用戶體驗的基礎(chǔ)上，通過規(guī)?；\營，降低與圖書相關(guān)的各種可變成本，并且努力爭取優(yōu)越的供應(yīng)鏈能力，將節(jié)約下來的成本以天天低價的形式轉(zhuǎn)讓給消費者，從而在激烈的競爭環(huán)境中獲得消費者的顧客忠誠。在價格優(yōu)惠策略的基礎(chǔ)上，亞馬遜中國更是采取了強勢的價格營銷策略：傳統(tǒng)書店的進貨折扣一般在6.5折左右，最低情況也不過6折。以實惠的價格吸引顧客，并以此提高競爭力，始終是亞馬遜重要的經(jīng)營策略，亞馬遜提供多達30萬種以上的書籍可供優(yōu)惠購買，折扣率最高的達40%，有的特惠圖書甚至可以低至1折，就連很多暢銷書售價都在7折左右。通過開設(shè)會員星級特享、秒殺專區(qū)、禮品卡、促銷中心、數(shù)量折扣等價格營銷策略，作為打敗競爭對手，吸引讀者的法寶。
2、 風(fēng)險規(guī)避策略
為了解決消費者資金安全的顧慮，亞馬遜做出了專門的“安全消費保證”（Safe Shopping Guarantee），亞馬遜保證如果你在亞馬遜中的消費得到錯誤的索取，可以分文不付。另外，亞馬遜中國采用了多種交易支付平臺供消費者選擇，包括銀行信用卡、公司發(fā)行的禮品卡、貨到付款、第三方支付平臺（支付寶、財富通賬戶）、網(wǎng)上銀行，消費者可以根據(jù)自己的偏好選擇相應(yīng)的支付手段，例如風(fēng)險規(guī)避型的消費者可以選擇貨到付款。此外，為了減少消費者對圖書質(zhì)量擔(dān)心的問題，一方面，亞馬遜中國建立了一套完整的退貨系統(tǒng)盡量減小消費者交易過程中承擔(dān)的風(fēng)險，另一方面，顧客在亞馬遜中國上購書根本不用擔(dān)心品質(zhì)問題，與亞馬遜中國合作的出版社都必須要承擔(dān)所有顧客退貨的風(fēng)險，因為亞馬遜允許讀者在拿到訂貨的30天內(nèi)，可以將完好無損的書退回亞馬遜，亞馬遜將按原價退款。如果讀者發(fā)現(xiàn)書的質(zhì)量有問題，可以要求退貨，填寫退貨清單4天以后亞馬遜中國會派人過來取走圖書。
3、 購書交易成本有保證
在降低網(wǎng)上搜索成本方面，首先顧客通過關(guān)鍵詞檢索、作者檢索、書名、出版社等檢索手段搜索亞馬遜中國數(shù)據(jù)庫，龐大的的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)使你快速地找到想要的任何一本書。其次只要顧客在亞馬遜中國網(wǎng)站購買過一次圖書，其通信地址、信用卡賬號就被安全地存儲起來，顧客下次購買時，只需拍下圖書，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)就會幫你完成其它后續(xù)操作。再者亞馬遜中國網(wǎng)站上有專門的軟件收集顧客購書愛好、購書歷史方面的信息，當(dāng)顧客登入頁面就會針對性地提醒可供選擇的圖書建議；在實際配送環(huán)節(jié)，與其它網(wǎng)店不同，亞馬遜中國有自己專門的配送系統(tǒng)，目前在國內(nèi)就有超過十個的運營中心，到2012年在亞馬遜購物能當(dāng)日達的城市有16個，次日達有53個城市，70%左右消費者的訂單可以做到當(dāng)日達或次日達，并且當(dāng)日達和次日達都是免郵費的。
不僅僅是網(wǎng)上書城，多元化經(jīng)營的亞馬遜中國其他商品的網(wǎng)絡(luò)營銷體系目前都取得了非常矚目的成功，為了發(fā)展好本國的電子商務(wù)，我們應(yīng)更多對其進行全方面、多角度的研究，并且我們的電子商務(wù)管理者要將這些研究成果用于實際運營中。
參考文獻：
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某市位于江西省東北部，總面積5千多平方公里，總?cè)丝诮?50萬，市區(qū)面積60平方公里，市區(qū)人口在30萬左右，流動人口雖有一定的量，但多以周邊縣市進城務(wù)工的低收入者為主，商業(yè)中心集中在老城區(qū)唯一的主干道，而且新市區(qū)還未成型更不用說新商業(yè)區(qū)。該市城鄉(xiāng)居民收入水平和消費水平在近幾年都有明顯提高，總體上已跨越溫飽、邁向小康。據(jù)城市住戶抽樣調(diào)查顯示，至2001年，城鎮(zhèn)居民人均生活消費支出達到4306元，食品支出額為1673元，比上年減少24元，下降1.4%，雖然如此，該市居民的總體消費實力仍然偏弱，在5角至1元的街邊小餐飲和動則10元、20元的連鎖經(jīng)營快餐中選擇，大多數(shù)的居民寧愿放棄舒適的就餐環(huán)境而選擇前者。另外，該市居民在飲食方面保持了傳統(tǒng)的地方特色，偏愛較辣較咸的食物。
20世紀(jì)90年代末期開始，該市擁有了第一家連鎖經(jīng)營快餐店――上海的榮華雞，直至2001年5月，北京的麥肯姆、福建的佳佳基和美國的肯德基相繼登陸該市場。由于老城區(qū)商業(yè)中心過于狹小，這4家快餐店布址過于密集，各自相距甚近，尤其是榮華雞與麥肯姆、肯德基相距不過50米。經(jīng)過幾輪競爭，這四家企業(yè)“八仙過海，各顯神通”，在2002年12月至2003年1月，榮華雞和麥肯姆相繼退出了該市（麥肯姆退入該市所轄的一個縣級市），唯獨佳佳基得以與肯德基共存下來。
小城快餐業(yè)上演四國演義
在這幾輪競爭當(dāng)中，榮華雞、麥肯姆、佳佳基和肯德基各自采用了不同的競爭策略：
榮華雞：遍地撒網(wǎng)、處處開花
撒網(wǎng)策略是企業(yè)在開拓市場時，采用遍地撒網(wǎng)，處處開花，向各個目標(biāo)于市場同時發(fā)動進攻，搶占盡可能多市場份額的方式。榮華雞作為最早進入該市的連續(xù)快餐店，確實搶占了先機，但由于該市居民固有的飲食消費習(xí)慣（偏好在街邊大排檔就餐）和口味（偏辣偏咸），使得榮華雞并沒有掘到第一桶金。之后，由于城市改造的原因，榮華雞從百余平米的原店址近至僅20幾平米的新店址，雖然仍處于商業(yè)中心的旺鋪，但門面過小，無法與競爭者相比，因而對消費者的吸引力明顯較低。在這樣的背景之下，為避免潛在競爭對手（肯德基當(dāng)時還未進入該市場）和原有競爭對手（麥肯姆）的競爭壓力，榮華雞的經(jīng)營者并沒有固守在市區(qū)經(jīng)營，而是不斷在居民區(qū)和郊區(qū)開設(shè)新的經(jīng)營網(wǎng)點。如在各大專院校的食堂或開設(shè)專窗或租借場地經(jīng)營，同時在該市的各個高收入階層居民分布密集的廠區(qū)或居民區(qū)也開設(shè)分店，讓消費者可以就近買到所要的快餐產(chǎn)品，減少消費者到自己的競爭對手處消費的機會。這樣一來，榮華雞通過在競爭對手力所不及的市場面中的廣泛布點，避免與其在商業(yè)中心過度正面沖突，以達到拉動整個企業(yè)的銷售業(yè)績，擴大企業(yè)的市場占有率的目的。
麥肯姆：價格搞低、聲勢造大
價格策略是企業(yè)如何為產(chǎn)品或服務(wù)制定合理的價格，使之既能為購買者樂意接受，又能為經(jīng)營者帶來更多的利潤。借勢策略是企業(yè)借助其它企業(yè)或組織的產(chǎn)品、分銷、促銷和商譽等資源，來提升自身知名度，增加消費者的識別度和購買度的方式。麥肯姆雖非第一個進入該市場的快餐店，卻是第一個擁有兒童游樂園的，所以在佳佳基和肯德基進入之前著實火了一把，因為麥肯姆提供的還是西式快餐，其目標(biāo)消費群體主要是16歲以下的少年兒童及其父母、長輩和親屬，兒童游樂園的提供迎合了消費者的需求。但在佳佳基，尤其是肯德基進入之后麥肯姆便風(fēng)光不再了。為應(yīng)對競爭局面的變化，麥肯姆在競爭策略上做了調(diào)整。首先，在產(chǎn)品和服務(wù)類似，且無法創(chuàng)新的條件下，麥肯姆在產(chǎn)品價格上動起了腦筋，最早采用了買一贈一、限時特賣等價格策略，以此來吸引那些對價格因素較為敏感的消費者，希望借此增加老顧客的重復(fù)消費和吸引一部分潛在消費者。之后，麥肯姆與該市廣電局聯(lián)手，共同打造該市第二個廣播臺――交通音樂臺，將直播間設(shè)在店內(nèi)的玻璃房間，在店外放置音像設(shè)備對播音進行現(xiàn)場直播，同時，開設(shè)點歌臺等互動欄目。通過借助廣播電臺在全市的聲勢來提升麥肯姆的識別度，達到招徠消費者的目的。
佳佳基：小處著手、親善顧客
特色經(jīng)營策略就是企業(yè)在產(chǎn)品、價格、促銷、廣告、公關(guān)等營銷因素上，樹立起鮮明個性特征，以迎合消費者，增加公眾對企業(yè)及其產(chǎn)品的識別力和記憶力的方式。佳佳基與其它3家快餐店相比較，其經(jīng)營場地面積是最大的，近120平米；而且兒童游樂場的面積和游樂設(shè)施的完善程度也是最好的；每周日下午的佳佳基姐姐帶領(lǐng)小朋友街頭舞蹈的活動，可以說將其競爭對手的不少顧客都吸引過來了；其店內(nèi)的其它設(shè)施也比較完善，如為成年顧客設(shè)立了閱報架，購置了《參考消息》等熱門報紙雜志。在經(jīng)營產(chǎn)品同質(zhì)性較高的情況下，佳佳基也是唯一一家發(fā)行貴賓卡的快餐店，消費者只須一次性消費滿20元便可得到一張貴賓卡，以后凡消費滿10元、20元和30元均有不同的免費贈送食品。除此之外，佳佳基還利用圣誕節(jié)、元旦、情人節(jié)、六一兒童節(jié)等中外節(jié)日，大搞慶祝活動，凡參加者都會有意外驚喜；而且，它還與肯德基一樣定期派送一些優(yōu)惠券。這樣一來，佳佳基的經(jīng)營特色多了，光顧的消費者數(shù)量自然而然也越來越多。
肯德基：品牌就是優(yōu)勝
品牌策略在此是企業(yè)利用某一品牌的知名度，只須集中資源在原有經(jīng)營范圍和經(jīng)營特色，而無須做過多策略調(diào)整，便可占據(jù)一定市場份額的方式?？系禄谠撌械姆值暝诮?jīng)營面積過小、人員素質(zhì)不高的條件下，仍然是按照其全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來運營。之所以能夠成功，主要還是依賴于“肯德基”這一世界品牌的名牌效應(yīng)。由于在消費者心目中的良好形象，肯德基仍不失為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，在食品種類和服務(wù)質(zhì)量等方面，是其它個體投資競爭對手所無法比擬的。
同是小企業(yè)，命運不相同
榮華雞、麥肯姆、佳佳基與肯德基相比較而言存在很大的差距，首先在進入門檻方面，前三者只須繳納幾萬甚至十幾萬元不等便可加盟，而肯德基的連鎖經(jīng)營費是100萬美元，所以在資金實力上明顯的是不可同日而語。其次，在經(jīng)營管理方面，前三者大多是交錢之后，接受一個所謂的成功市場運作模式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)之后，便全由投資者自行運作了；肯德基則不同，在產(chǎn)品方面，各連鎖店不斷接受總公司的新產(chǎn)品，在廣告宣傳上，全球的肯德基廣告在各種媒體同時傳播著，在控制方面，市場督察員在各城市間穿梭，對各連鎖店的經(jīng)營狀況進行監(jiān)控和指導(dǎo)等等。
深究榮華雞、麥肯姆和佳佳基的競爭策略，之所以后者能夠生成存下來，是因為選擇了以自身實力切實可行的競爭策略，而不是選擇那些表面上看似成功典型的所謂經(jīng)典策略。
榮華雞的撒網(wǎng)戰(zhàn)略固然能在短時期內(nèi)發(fā)揮出極大的市場占有威力，但這種策略成功的條件也是極為苛刻的：要求企業(yè)有足夠的營銷資源跟進，要求企業(yè)有充足的市場開發(fā)和維持費用以及要求企業(yè)是有較強的市場控制能力。而這些都是作為個體經(jīng)營性質(zhì)的該市榮華雞的業(yè)主所無法具備的，因為上海榮華雞總部在全國的連鎖運作并不成功，僅有上海和該市兩處，所以在經(jīng)營管理上對該市的連鎖店也無心顧及，該市的榮華雞只好維持老的產(chǎn)品系列，而同時提供一些諸如煮玉米之類的街邊小吃；作為個人投資者畢竟資金有限，在無任何支持的情況下深入開發(fā)和維持市場的費用也不足，而同時市場中競爭者的優(yōu)勢正逐漸取代榮華雞的區(qū)位優(yōu)勢，這樣該市榮華雞?！叭骈_花”的好景不長?？梢娺@種策略并不適應(yīng)于一般企業(yè)或暫時實力和經(jīng)驗尚不豐富的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)。
麥肯姆的價格策略其實走的是一條低價滲透的路子，在市場份額有限，自身無其它經(jīng)營特色的情況下，同為個人投資加盟經(jīng)營的麥肯姆，以有限的資源來支撐低價競爭，其結(jié)果是賠了夫人又折兵。因為現(xiàn)在的快餐消費者不會因為1-2元的優(yōu)惠，而放棄享受肯德基的美食，可以說肯德基的產(chǎn)品優(yōu)勢已明顯抵消了麥肯姆的低價優(yōu)勢，所以消費者面對麥肯姆少得可憐的優(yōu)惠措施無動于衷而依舊選擇肯德基。另外，借勢策略其實是企業(yè)借助與自己在某方面相關(guān)企業(yè)或組織在某方面的競爭優(yōu)勢來提升自己的競爭力，所以往往會選擇那些同自己有共同目標(biāo)和共同利益或優(yōu)勢互補的企業(yè)或組織與已合作。而麥肯姆的借勢策略選擇了一個與自身行業(yè)毫不相關(guān)的官方組織，雖然利用對方的名聲可大造聲勢，但由于缺乏必要的共同目標(biāo)和利潤點的支撐，這種協(xié)作關(guān)系是較難維持的。所以，麥肯姆同樣沒有結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，選擇和運用了較難有效實施的兩種競爭策略。
特色經(jīng)營是大多數(shù)成功中小企業(yè)常用的經(jīng)營策略，由于有效的運用和實施，使自己與大企業(yè)較少發(fā)生正面沖突或是搶奪同一消費群體，以自己獨有的特色一方面填補大企業(yè)所無法顧及的目標(biāo)市場，另一方面也吸引不少競爭對手的原有顧客。佳佳基可以說在進入該市場之前就明確“企業(yè)目前處于什么位置”，以目前的實力和聲譽而言都無法與肯德基或麥當(dāng)勞相比較，所以在回答“企業(yè)向何處發(fā)展”時，也是個體投資經(jīng)營的該市佳佳基經(jīng)營者將企業(yè)定位在特色經(jīng)營上。以產(chǎn)品的特色化、服務(wù)的特色化、價格的特色化和促銷的特色化，經(jīng)消費者留下了深刻的印象，培育出廣大的消費群，為企業(yè)立足市場鋪平了道路。
那么，究竟是什么讓好市多獲此佳績？好市多在行業(yè)定位差異化運營上有別于一般企業(yè)的策略思路，這恰與中國的海底撈如出一轍。當(dāng)別的企業(yè)都把重心放在規(guī)模和渠道上時，好市多和海底撈一樣，另辟蹊徑在產(chǎn)品和服務(wù)上做起了文章，想盡辦法為顧客創(chuàng)造極端的服務(wù)感受，甚至讓顧客都覺得“不好意思”。好市多重新設(shè)計與組合了這一行業(yè)的核心經(jīng)營要素，最終成功地建立起自己獨特的品牌核心競爭優(yōu)勢。
唱衰自己
傳統(tǒng)的市場營銷理論認為，市場營銷的目標(biāo)是通過滿足和超過客戶需求而超越競爭。在好市多的經(jīng)營實踐中，我們看到的是一個全面重視競爭的企業(yè)，把自己定位在與多種商業(yè)零售模式直接和全面的競爭環(huán)境下，這個競爭環(huán)境可以分為四個層面。
好市多公開聲稱要與分布在美國及加拿大等北美800多家倉儲會員制企業(yè)開展競爭，其中主要是沃爾瑪?shù)纳侥窌T店和BJ's Warehouse Club。這不妨視為好市多近身肉搏的第一個競爭層面。第二個層面，好市多還聲稱要與全球及區(qū)域型運營的各類批發(fā)及零售商開展競爭，包括超級市場、購物中心、百貨店、專賣店、加油站以及網(wǎng)店。沃爾瑪、Target、Kohl's和亞馬遜是這個競爭層面的主要代表。第三個層面，好市多認為還要與 Lowe's、家得寶和百思買等專營零售商競爭。他們的特點是低成本、專項品類運營。第四個層面的競爭，就是國際市場。好市多認為在美國以外的國際市場也面臨上述類似的競爭態(tài)勢。
也許正是因為好市多這種“唱衰”自己、置自己于死地而后生的競爭理念，才使得企業(yè)在日常經(jīng)營運作過程中得以形成自身的特色，博采眾家之長，贏得客戶滿意和不俗的經(jīng)營業(yè)績。
在好市多獨特競爭理念的引導(dǎo)下，形成了自身獨特的經(jīng)營策略，概括起來就是一句話：好市多承諾以市場上的最低價格持續(xù)向會員提供品類豐富的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，即“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，好市多尋求減少每個產(chǎn)品線上的貨品種類，產(chǎn)品組合的原則是讓商品規(guī)格、型號和顏色搭配實現(xiàn)快消的目的。
七個有所不為
正是好市多經(jīng)營模式的“有限性”特色，成為了有別于其他企業(yè)商業(yè)模式的核心法寶。
這家世界級會員制倉儲連鎖超市身上，有著明顯的“有限性原則”，基本特征就是還俱樂部本來面貌。俱樂部的經(jīng)營宗旨就是針對有限的群體提供特定的服務(wù)，這是其他零售商忽略的，卻構(gòu)成了好市多經(jīng)營模式的重要因素。
因地制宜，摒棄開放式營銷
在美國本土生長的企業(yè)，聚天時、地利、人和之優(yōu)勢，全然沒有了文化掣肘；倉儲會員店所依仗的汽車文化、社會因素和業(yè)態(tài)模式都使得倉儲式會員超市在美國可以得到良好的發(fā)展。美國人的價值觀相對簡單和專一，消費觀相對成熟。這些都有助于倉儲式超市在美國文化的土壤里繼續(xù)發(fā)揚光大。好市多倉儲會員店正是充分利用并強化了美國消費者對倉儲會員制的價值認同，從而獲得了市場價值回報。
精準(zhǔn)的消費群定位，去“大眾化”
好市多的目標(biāo)客戶群基本鎖定在年收入8～10萬美元的所謂中產(chǎn)階層群體。這個相對聚焦的定位群體，有著獨特的價值取向。中產(chǎn)階層生活安逸，價值觀清晰，價值訴求高尚而簡約，對于零售商來說非常有利于使用有限但適用的消費理念，提供優(yōu)質(zhì)、高品位的產(chǎn)品和服務(wù)。這在好市多賣場里的產(chǎn)品組合中得到了很好的體現(xiàn)。這樣的定位使得好市多近年的會員總數(shù)直線上升。
可選商品有限，不做“大而全”
相比其他零售巨頭動輒幾萬種甚至十萬種的商品種類（例如沃爾瑪），好市多售賣商品不到4000種。用好市多自己的話說，雖然僅有幾千種商品，卻“僅提供最好的品質(zhì)和最好的價格給會員”，真正踐行“俱樂部”的定位，實現(xiàn)了有限與增值間的戰(zhàn)略平衡。
以家電品類中吸塵器為例。本來擁有至少幾十個品牌的吸塵器，在好市多的賣場里僅只提供英國Dyson品牌。了解和喜歡Dyson品牌吸塵器的消費者，一定是那些為該品牌所折服的消費者。
好市多的有限性原則是動態(tài)的，善于在有限性與增值性之間為會員提供驚喜。好市多是全球紅酒銷售最大的零售平臺之一。從特別設(shè)計的精致酒柜到酒品，都提供了有限但極具吸引力的商品。而紅酒文化的主要消費對象和傳播群體也正是中產(chǎn)階層。
再例如洗衣機，歐美日等發(fā)達經(jīng)濟體都有眾多優(yōu)秀的品牌可選。然而在好市多，只有美泰克Maytag和惠而浦whirlpool兩個美國本土的洗衣機品牌，全然沒有日本和歐洲著名品牌的身影。商品外觀清一色為帶有金屬質(zhì)感的銀灰色，呈現(xiàn)出一種品質(zhì)的嚴謹態(tài)度。其目標(biāo)客戶正是美國的中產(chǎn)白領(lǐng)一族。
另外值得一提的是，好市多把有限的品類和品牌的選擇也授予了中國品牌――海爾和聯(lián)想。在一款居家移動式換氣機產(chǎn)品中，好市多推薦了海爾品牌。聯(lián)想品牌的筆記本電腦也在商品范圍內(nèi)。從一個側(cè)面說明了中國品牌以物美價廉的形象在國際市場的競爭力在提高。同時，也說明了好市多對于商品和服務(wù)有自己獨特的價值判斷。
價格平民化，不追求高利潤回報
數(shù)據(jù)顯示，美國大部分連鎖超市的商品平均加價為25%，零售商場很多商品甚至要加價50%，但好市多堅持店內(nèi)所有出售的商品在成本上最多只加價15%。這樣的商品價格首先讓已經(jīng)支付了幾十美元年費的全球7600萬會員購物時感到物超所值。從好市多的英文名字“Costco”――cost（成本）和consumer（顧客）也能悟出企業(yè)創(chuàng)始人對于商品和服務(wù)價值的思考，即努力做一間商品和服務(wù)對客戶物有所值的企業(yè)。
謹慎經(jīng)營，不盲目擴張
目前，好市多僅在全球8個國家和地區(qū)開有629間賣場，僅是沃爾瑪?shù)牧泐^，但單店的經(jīng)營業(yè)績卻4倍于沃爾瑪。
關(guān)于未來的區(qū)域發(fā)展，好市多宣稱未來數(shù)年仍然要加大美國以外市場的拓展，使得美國以外的市場業(yè)績比例獲得提高。在具體的操作層面，好市多則恪守謹慎的理念，綜合考慮目的地的司法體系、會計準(zhǔn)則、金融、匯率、政治和經(jīng)濟等多種綜合因素。好市多尤其在意對目的地的實際管控能力。
目前好市多在世界8個國家和地區(qū)的運營都有特色：在“價值觀”上，與美國屬于同一陣線的鐵桿國家。即使有例外，如墨西哥，由于地緣特色，也在好市多的管控范圍內(nèi)。其他的國家和地區(qū)，如歐洲的英國、亞洲的日本和韓國，在地緣政治上都是美國各大洲的政治軍事盟友。而澳大利亞，已經(jīng)是美國重返亞太的一個重要的地緣支點。這從另一個角度證明，好市多在業(yè)務(wù)風(fēng)險控制方面是有很高要求的，格外堅持其有限性原則。
不做高調(diào)品牌宣傳
好市多一直以來都奉行謹慎將營業(yè)收入用于市場營銷活動，將有限資源用于提升公司運營、改善服務(wù)。打開好市多公司年報，審視公司損益和現(xiàn)金流量表等財務(wù)報告，你幾乎找不到用于市場營銷和促銷活動的費用與開銷。而且好市多從來不做廣告。也許正是這種特立獨行的企業(yè)運作風(fēng)格，反而使得消費者刮目相看。
打開好市多官網(wǎng)可以感覺到好市多與其他零售業(yè)務(wù)的企業(yè)不同。好市多官網(wǎng)首頁沒有花花綠綠的促銷Flash，也沒有與臉譜、推特等網(wǎng)絡(luò)傳播平臺相互鏈接。好市多網(wǎng)站首頁看上去只有紅藍黑三種顏色，簡單得有些“土氣”，甚至旁人第一眼很難與美國最大的零售企業(yè)之一相聯(lián)系，只有好市多紅色的LOGO蠻抓眼球的。
那么好市多是否從不做任何公司品牌傳播和形象推廣活動呢？好市多的品牌傳播和市場活動是融化在社區(qū)責(zé)任與客戶關(guān)系活動中的，尤其是好市多通過一系列獨特的輔產(chǎn)品和服務(wù)，即實現(xiàn)了商業(yè)盈利目的，也達到了品牌傳播的目的。
服務(wù)不浮于表面
好市多的“有限性”還體現(xiàn)在提供美國式的專項服務(wù)上。例如加油站、修車、配眼鏡、沖洗照片、食品檔、旅游服務(wù)等，讓會員真正體驗到賓至如歸的感覺。值得一提的是，在“惜字如金”的商品品類規(guī)劃中，好市多有兩項會員專屬的服務(wù)，一項是銷售“助聽器”，另一項是組織“作者簽售”活動。
助聽器是一款很多人從不在意的產(chǎn)品，相信世界上絕大多數(shù)的零售商也不會售賣這種商品。然而，它卻被好市多選中，作為好市多倉儲會員店的輔助產(chǎn)品。正像好市多官網(wǎng)中申明的“這不僅僅是助聽器……”僅這一款產(chǎn)品恐怕就已經(jīng)勝過成千上萬美元的廣告投入了，因為它抓的不是消費者的眼球，而是廣大利益相關(guān)方的心靈。再加上好市多在全球擁有超過7000萬的會員，他們的口碑傳播一定是投放最精準(zhǔn)、力度最大的廣告。
好市多的作者簽售，恐怕是全世界獨一無二的特色服務(wù)項目。在2013年8月全球各地的作者簽售活動計劃表中，近60次的簽售活動在好市多全球范圍的倉儲會員店舉行。至此，想必消費者們都會明白，為什么好市多向來不屑于廣告和商業(yè)推廣活動。
好市多通過這七個有限性的營銷策略，構(gòu)成了其經(jīng)營的核心運營策略，不僅具備很濃重的中產(chǎn)階層色彩，而且充滿了人性關(guān)懷。正是這些有限性原則，帶給了客戶增值的價值，帶來了好市多的逆勢成長，獲得了目前成功的客戶認同和市場回報。
中國零售業(yè)的反思
與本地文化的適配性是倉儲會員店在中國發(fā)展成功與否的關(guān)鍵因素。毋庸置疑，在中國，成規(guī)模的零售業(yè)一定是以大中城市為主力市場，大中城市零售業(yè)的發(fā)展也決定了中國整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展走勢。
毫無疑問，好市多的成功對于中國零售業(yè)界來說，值得借鑒和學(xué)習(xí)的地方遠不止于此。
第一，反思過往在中國市場成功和失敗的國際倉儲會員店的案例，汲取經(jīng)驗教訓(xùn)以便豐富自身的戰(zhàn)略思考。
第二，作為生活服務(wù)類的商業(yè)服務(wù)模式，文化、價值理念和生活方式上的契合是第一位的。未來的中國，一定會更加按照“自我舒適” 的模式借鑒和引進國外先進的模式，形成本地特色。因此，對于舶來的商業(yè)模式要保持動態(tài)的本地化的變革能力。只有同本地文化保持時時的對話與溝通，才能實現(xiàn)共贏，獲得商業(yè)回報。
1.1理論體系、教材和教學(xué)案例滯后于市場
電子商務(wù)領(lǐng)域的知識和技術(shù)更新速度非?？?，例如兩年前的博客營銷曾是該領(lǐng)域的熱門話題，今年就已經(jīng)很少提及。當(dāng)前的教材，無論是關(guān)于電子商務(wù)的內(nèi)涵、技術(shù)、營銷手段還是電子商務(wù)的管理及運營都已經(jīng)嚴重滯后于市場的發(fā)展。很多高職院校的電子商務(wù)專業(yè)在教學(xué)中采用的理論體系也和教學(xué)案例也因為更新不及時，缺乏時效性。
1.2教師的知識結(jié)構(gòu)難以跟上行業(yè)的發(fā)展
目前我國開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)的職業(yè)院校任課教師主要是兩類：一類是計算機專業(yè)教師，在電子商務(wù)的任課教師中占有較大比重；另一類是經(jīng)濟類專業(yè)教師，尤其是營銷方向的教師居多。計算機專業(yè)的教師比較缺乏市場感，容易受制于專業(yè)知識的限制，難以站在營銷的角度來理解技術(shù)類知識的作用，例如什么樣的網(wǎng)頁能吸引潛在客戶，什么樣的產(chǎn)品效果圖能凸顯商品的價值。經(jīng)濟類專業(yè)的教師則比較難以掌握如何利用技術(shù)來更好的實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷，例如如何通過技術(shù)方式去優(yōu)化網(wǎng)站，使網(wǎng)站在搜索引擎中表現(xiàn)更加出色。而在當(dāng)今市場中，職位和薪酬比較高的電子商務(wù)人才往往是復(fù)合型人才，出色的美工往往需要既精通設(shè)計技能，又精通視覺營銷，而優(yōu)秀的運營人才則需要既熟悉互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，又精通營銷推廣。
1.3實踐教學(xué)與企業(yè)實踐脫節(jié)
電子商務(wù)是操作能力很強的專業(yè)，其中涉及的網(wǎng)頁制作、網(wǎng)店裝修、營銷策劃、網(wǎng)站編輯、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)站（店）運營等都需要實踐操作，因此在教學(xué)中必須加強實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。目前大多數(shù)高職院校電子商務(wù)專業(yè)都在積極探索如何給予學(xué)生系統(tǒng)的實踐訓(xùn)練，但部分高職院校仍然采用模擬軟件供學(xué)生進行模擬練習(xí)。電子商務(wù)本身就是復(fù)雜多變的商業(yè)行為，這種固定答案的模擬操作不僅脫離真實的商業(yè)環(huán)境，而且往往落后與當(dāng)前市場的發(fā)展與變化，很難有效提升學(xué)生的分析能力和實際動手能力。另外，還有部分高職院校電子商務(wù)專業(yè)通過不斷的調(diào)研與分析，已經(jīng)探索出了自己的實踐教學(xué)體系，但這些實踐體系仍難以完全跟隨并契合電子商務(wù)市場的發(fā)展。
2高職電子商務(wù)教學(xué)內(nèi)容改革
2.1在課程教學(xué)中注重視覺營銷意識的培養(yǎng)
目前，電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生就業(yè)集中的崗位為:網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣專員、在線客服、網(wǎng)絡(luò)信息編輯、網(wǎng)站運營和網(wǎng)站開發(fā)等.因此，相對應(yīng)的，各高職院校電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)的核心課程基本包括：網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)店建設(shè)與經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)站編輯這四門。在這些課程中，都應(yīng)該注重對學(xué)生視覺營銷意識的培養(yǎng)。例如網(wǎng)店建設(shè)與經(jīng)營課程，不僅僅應(yīng)該教會學(xué)生如何搭建一個網(wǎng)店，更應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生在搭建過程中注重網(wǎng)店的交互設(shè)計、用戶體驗，進行用戶視線把控和心理把控。而網(wǎng)站建設(shè)課程也應(yīng)基于視覺營銷的角度來開展，在網(wǎng)頁設(shè)計的過程中引導(dǎo)學(xué)生使用視覺導(dǎo)向的設(shè)計方法，根據(jù)視覺路徑走向排列關(guān)鍵信息來設(shè)計網(wǎng)頁。
2.2重視學(xué)生數(shù)據(jù)分析能力的提升
在當(dāng)今電子商務(wù)領(lǐng)域，數(shù)據(jù)分析日益重要。數(shù)據(jù)分析包括商品銷售情況分析、市場競爭分析、網(wǎng)站（店）運營數(shù)據(jù)分析等。通過數(shù)據(jù)分析，可以評估網(wǎng)站（店）的運營情況，判斷運營計劃執(zhí)行的效果，進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和經(jīng)營策略的優(yōu)化，同時可以進行客戶群體的細分，挖掘客戶的潛在需求，為企業(yè)下一步的行動提供決策依據(jù)。因此在教學(xué)中，應(yīng)開設(shè)專門的電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析課程，其內(nèi)容應(yīng)包括數(shù)據(jù)分析的工具和技巧，例如excel的使用，以及如何進行數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)分析與聚類分析等，開設(shè)這門課程最重要的目的是要培養(yǎng)學(xué)生數(shù)據(jù)分析的能力以及對數(shù)據(jù)的敏感度。
2.3引入跨境電子商務(wù)所需相關(guān)知識
跨境電子商務(wù)是未來發(fā)展的一個重要領(lǐng)域。它極大的縮短了供應(yīng)鏈，在交易的過程中，通過集約化的效應(yīng)，降低了成本，提升了工廠和零售商的利潤空間，同時也打破了時間和國界的限制。數(shù)據(jù)顯示，從2011年以來，中國跨境電商交易額年平均增幅達30%，有研究機構(gòu)預(yù)測，到2018年，中國將占全球跨境電商比例的50%?？缇畴娮由虅?wù)課程應(yīng)當(dāng)包含英文網(wǎng)站（店）的建設(shè)與運營、英語在線聊天工具的使用、境外客戶需求分析、境外網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、英文搜索引擎優(yōu)化等應(yīng)用知識，同時包括國際支付方式、國際物流、國際貿(mào)易常識、跨國交易法律法規(guī)等相關(guān)知識。
3高職電子商務(wù)教學(xué)體系改革
3.1采用項目式模塊化教學(xué)
與本科院校側(cè)重理論研究不同，高職高專層次更加側(cè)重于為中小企業(yè)培養(yǎng)高技能型人才。因此，提高學(xué)生的實踐操作能力是高職高專院校教學(xué)的重點，只有突出實用性，才能夠真正體現(xiàn)高職高專院校的職業(yè)性，而項目式教學(xué)是實現(xiàn)這一目的的最有效途徑。電子商務(wù)專業(yè)是一個交叉學(xué)科，其所需的專業(yè)知識和職業(yè)能力涉及物流、國際貿(mào)易、計算機網(wǎng)絡(luò)、市場營銷等各專業(yè)。因此在教學(xué)中，不能按照傳統(tǒng)的流線型教學(xué)方式，而需要深入分析當(dāng)前電子商務(wù)人才需具備的各種知識能力，再整合各專業(yè)資源，設(shè)計模塊化教學(xué)體系，并在教學(xué)上注重任務(wù)驅(qū)動與實踐指導(dǎo)相結(jié)合，形成模塊化教學(xué)設(shè)計。
3.2校企合作，共建應(yīng)用型的電子商務(wù)人才培訓(xùn)體系
針對教師的知識結(jié)構(gòu)難以跟上行業(yè)的發(fā)展的問題，高職院?？梢远嗯c和電子商務(wù)企業(yè)進行合作，為教師提供更多的頂崗實習(xí)機會，提升教師的實戰(zhàn)能力，進而提高教師的實踐指導(dǎo)水平，同時也可以創(chuàng)造更多的產(chǎn)學(xué)研合作機會。高職院校也可邀請具有豐富工作經(jīng)驗的電子商務(wù)企業(yè)員工加入到教學(xué)隊伍中，擔(dān)任實踐教學(xué)指導(dǎo)教師，充實教學(xué)團隊，以期充分利用高職院校優(yōu)秀的教學(xué)資源結(jié)合企業(yè)優(yōu)秀的實踐經(jīng)驗來打造應(yīng)用型的電子商務(wù)人才培訓(xùn)體系。
3.3整合各專業(yè)背景資源，吸收最新業(yè)界知識
電子商務(wù)模塊化教學(xué)體系建立過程中應(yīng)突破傳統(tǒng)教材的限制，利用跨專業(yè)教學(xué)團隊的專業(yè)背景，自主編寫符合市場需求的教學(xué)內(nèi)容。同時注重收集并整理開源的知名電子商務(wù)企業(yè)提供的指導(dǎo)視頻、課件資料以及賣家的真實案例和經(jīng)驗總結(jié)，充實日常教學(xué)素材及案例。同時應(yīng)鼓勵教師利用業(yè)余時間到電子商務(wù)企業(yè)兼職或進行電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)，積累實戰(zhàn)經(jīng)驗，豐富教學(xué)內(nèi)容。
3.4建立學(xué)生工作室，拓展實踐教學(xué)場地
目前，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)高職院校電子商務(wù)專業(yè)多開設(shè)了學(xué)生工作室，這為學(xué)生在校期間與企業(yè)對接創(chuàng)造了條件。各院校的電子商務(wù)學(xué)生工作室大致分為以下三類：第一類為在專業(yè)教師指導(dǎo)下，以學(xué)生為主體，圍繞一個項目來運營，例如工作室開設(shè)的淘寶店鋪；第二類為學(xué)生自發(fā)形成的工作室，學(xué)生個人或小隊運營自己的項目，成員間相互學(xué)習(xí)，相互鼓勵；第三類為在專業(yè)教師指導(dǎo)下，以學(xué)生為主體，工作室為企業(yè)提供電子商務(wù)服務(wù)外包業(yè)務(wù)。學(xué)生工作室作為學(xué)生第二課堂的延伸，不僅使學(xué)生掌握項目實施過程，拓展了實踐教學(xué)場地，同時也可以使指導(dǎo)教師及時發(fā)現(xiàn)課堂教學(xué)中的不足，并加以完善。因此各高職院校電子商務(wù)專業(yè)都可以針對本校實際情況開設(shè)相應(yīng)的學(xué)生工作室。
4結(jié)語
俏江南立志于做餐飲業(yè)中的LV，期望在全球范圍內(nèi)成為中式餐飲的代名詞，也渴望做成百年老店，可謂理想很豐滿。但是，現(xiàn)實往往與理想背道而馳。為了走出困境，創(chuàng)始人張?zhí)m想了很多辦法，但這樣的戰(zhàn)略對嗎？
現(xiàn)實骨感
在經(jīng)歷了與風(fēng)險投資商的不愉快合作、A股上市敗北和香港上市未果之后，俏江南可能真的快被“錢”逼瘋了。
商務(wù)部反壟斷局于2014年1月11日發(fā)出公告，其中通過了“甜蜜生活美食集團控股有限公司收購俏江南投資有限公司股權(quán)的經(jīng)營者集中案”，結(jié)案日期為2013年11月14日。這與路透社在2013年10月底的報道不約而同——CVC公司旗下的甜蜜生活美食集團將收購俏江南多數(shù)股權(quán)，涉資約3億美元，可持有69%的股份，張?zhí)m等其他股東的股份將降至31%。
不管是因為交易價格不滿意，還是因為另有打算，張?zhí)m對于被收購的消息一直矢口否認，這使得俏江南的未來更加顯得撲朔迷離。但這樣的消息留給業(yè)界一個信號，即作為高端餐飲品牌，俏江南要想實現(xiàn)擴張必定是需要大量資金的，因為每家店面的前期硬件投入均十分巨大，而也只有通過資本運作，實現(xiàn)迅速擴張、形成規(guī)模效應(yīng)之后，經(jīng)營成本才會降下來。除了可以通過加盟等方式擴張以外，更多還是需要成功的直營店來帶動，但高端餐飲不同于連鎖快餐，因為菜品、店面風(fēng)格、廚師等都較難標(biāo)準(zhǔn)化，所以要做大規(guī)模便需要燒錢。
由于餐飲企業(yè)一直不是國家政策重點關(guān)注的對象，且在財務(wù)管理方面普遍不夠透明，所以證監(jiān)部門對餐飲企業(yè)的上市不感冒，再加上政策對“三公消費”的打壓，使得整個高端餐飲行業(yè)瞬間步入“寒冬”，全聚德、小南國等原來如魚得水的企業(yè)均出現(xiàn)業(yè)績和利潤下滑，湘鄂情更是出現(xiàn)嚴重的虧損?？梢姡?dāng)企業(yè)非常依賴經(jīng)營環(huán)境時，要時刻有危機感和轉(zhuǎn)型的思考。
對想要收購俏江南的CVC來說，當(dāng)前絕對是個抄底的好機會，一來行業(yè)正遇寒冬，急需燒錢“保暖”；二來大多數(shù)企業(yè)還沒想好如何調(diào)整戰(zhàn)略，基本上還在轉(zhuǎn)型的路上摸著石頭過河、處處碰壁，正是心灰意冷、萌生退意的時候。張?zhí)m“百年老店”的理想固然偉大，但是實現(xiàn)起來并不容易。
轉(zhuǎn)型歧途
在經(jīng)過2013年的“煎熬”之后，整個餐飲行業(yè)開始呈現(xiàn)分化：一方面大眾化的快餐、大排檔等企業(yè)生意繼續(xù)向好；另一方面，高端餐飲企業(yè)開始謀求轉(zhuǎn)型，逐漸推出“高品質(zhì)低價位”的親民菜品，降低人均消費，并向團餐、早餐、休閑時段茶點等多元化開拓市場。但是，這顯然是不能解決問題的，因為高端餐飲企業(yè)在房租、原材料及人員工資方面是很難有優(yōu)勢的，比如所處的黃金地段，為了保證高品質(zhì)而采用的好食材，還有原來高薪聘請的廚師等，勢必導(dǎo)致企業(yè)處于低利潤甚至虧損經(jīng)營的困境當(dāng)中。
高端餐飲企業(yè)在品牌定位方面是需要重新梳理和調(diào)整的，一下子過多地降低客單價很容易引起消費者的質(zhì)疑，間接地也會降低品牌口碑的影響力。最好的做法是要設(shè)計好戰(zhàn)略過渡的方案，做出自己的品牌特色，通過菜品上的獨特創(chuàng)新，建立起品牌的核心競爭力，維持原有“高品質(zhì)高價位”的優(yōu)勢，否則品牌就只是個名字，毫無價值可言，而且在未來也很容易因為政策或市場原因轉(zhuǎn)型失敗，被迫轉(zhuǎn)行。
縱觀世界上的高端餐飲企業(yè)，為什么法國和意大利餐廳可以定價很高，而且生意還很好？重要的是飲食文化對消費者潛移默化的影響。一提到法國大餐，消費者就會覺得這是頂級的人生享受——葡萄美酒水晶杯，松露鵝肝魚子醬，當(dāng)桌上芬芳的蠟燭點亮，耳畔傳來陣陣小提琴伴奏，面對著知己愛人，結(jié)賬時的數(shù)字已然不再重要。
實際上，中華五千年的飲食文化大有文章可做，除了菜品上的創(chuàng)新之外，各個菜系均有值得稱道和令人叫絕的傳統(tǒng)及文化，如川菜的長嘴壺茶藝和變臉的搭配、大戲樓里京菜和京劇的完美結(jié)合等，所營造出來的用餐氛圍可高雅、可喜氣、可熱鬧、可親民，但是我們往往卻忽略了自己的文化底蘊，反而衍生出海底撈靠“變態(tài)服務(wù)取勝”這樣的“怪胎”。
張?zhí)m的理想很精彩，但如果俏江南開始往大眾餐飲的定位靠攏，那么實現(xiàn)理想便無從談起。高端餐飲企業(yè)的轉(zhuǎn)型并不是從高端轉(zhuǎn)到中低端，而是在市場環(huán)境變化的時候調(diào)整經(jīng)營策略，做出自己的品牌口碑來。當(dāng)然，短期內(nèi)走大眾化路線也許是緩解客流下降的方法，但并不是長久之計，假如高端餐飲市場萎縮，那么也可以通過縮小店面經(jīng)營面積，走精品餐飲、高端人群特色會所等路線，通過整合內(nèi)外部的資源，最大化地降低運營成本。如近期重慶部分餐飲企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)抱團，通過原料直接采購、農(nóng)餐對接等方式控制成本支出，開源也不應(yīng)該忘了節(jié)流。
關(guān)鍵詞：東北土特產(chǎn)；連鎖經(jīng)營；規(guī)?；?jīng)營
東北的土特產(chǎn)品種類豐富，長久以來一直是地方經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，因其依賴于特殊的地理環(huán)境和自然條件，其產(chǎn)品的特殊價值仍具有不可取代的地位。以人參、鹿茸為代表的藥材類特產(chǎn)和以蘑菇、木耳為代表的食用菌特產(chǎn)是東北特產(chǎn)中最典型的兩個類別，而其他的東北特色食品由于尚未進行深度開發(fā)和利用，其銷售狀況并不理想。東北特產(chǎn)雖享有較高的知名度，但與燕窩、蟲草、海參等特色產(chǎn)品的經(jīng)營相比，仍處于相對落后的狀態(tài)，缺乏市場化的經(jīng)營和專業(yè)化的營銷。
一、東北土特產(chǎn)的行業(yè)現(xiàn)狀
1.市場潛力巨大
隨著城市經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，傳統(tǒng)的消費及飲食習(xí)慣已經(jīng)遠遠無法適應(yīng)和滿足追求高品質(zhì)生活、強調(diào)健康飲食的現(xiàn)代人的需要。人們對自然、健康和特色的物產(chǎn)更加青睞，健康消費、綠色消費逐漸成為現(xiàn)代人的一種消費趨勢，文化消費、精神消費逐漸成為一種時尚追求。東北土特產(chǎn)是東北地域獨有的產(chǎn)品，也是東北地區(qū)最具競爭力的資源優(yōu)勢。更重要的是大部分東北土特產(chǎn)品具有綠色、環(huán)保的特性，兼有地域文化內(nèi)涵，從客觀上滿足了人們對時尚、高品質(zhì)生活的追求。
2.銷售狀況欠佳
與巨大市場潛力形成鮮明對比的是，東北土特產(chǎn)的銷售狀況一直未達到與之價值相符的水平，東北土特產(chǎn)市場也正處于相對混亂的零散狀態(tài)。由于諸多產(chǎn)品優(yōu)劣混雜，真假難辨，導(dǎo)致很多消費者沒有明確的選購對象。造成這種情形的主要原因是東北土特產(chǎn)的市場化經(jīng)營不到位，沒有采用較為成熟的商業(yè)模式運作。
3.消費人群的地域性特征明顯
目前，東北土特產(chǎn)中只有人參、木耳等產(chǎn)品能夠在全國范圍內(nèi)得到消費者的認可，對于野生菌類、蕨類食用植物以及松子、榛子、核桃類堅果和其他類別的東北特產(chǎn)很多消費者并不熟悉，而具有藥用價值的五味子、刺五加、鹿茸等相關(guān)產(chǎn)品因為用法和用量不易掌握，消費者更是不會輕易選購。因此，目前東北土特產(chǎn)品的消費人群仍然是對這些產(chǎn)品更為熟悉和了解的北方顧客群體，消費人群的地域性特征較為明顯。
二、東北土特產(chǎn)營銷存在的問題
1.標(biāo)準(zhǔn)化程度低
東北特產(chǎn)在營銷過程中表現(xiàn)出的最突出的問題就是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，缺乏統(tǒng)一、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，這不但給消費者的選購帶來不便，對于維持東北特產(chǎn)的品牌形象也極為不利。以人參為例，韓國人參是統(tǒng)一加工，人員技術(shù)熟練，產(chǎn)品規(guī)格、色澤等保持標(biāo)準(zhǔn)化。而在東北，人參產(chǎn)品的生產(chǎn)是千家萬戶齊加工，不僅工藝不統(tǒng)一，加工設(shè)備和人員的技術(shù)也參差不齊，所以產(chǎn)品色澤、質(zhì)地不一，就連新開河、長白山、皇封等知名品牌的產(chǎn)品也存在產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量不一致的問題。同一品牌，不同批次、不同年份的質(zhì)量的不統(tǒng)一使得消費者沒有選擇的參照標(biāo)準(zhǔn)，這使得購買決策的過程變得更為復(fù)雜，久而久之也使得消費者對東北特產(chǎn)的品質(zhì)失去了信息，質(zhì)量水平不夠穩(wěn)定的印象一旦形成就很難再改變。
2.品種類單一
我國人參深加工產(chǎn)品單一，缺少高、精、尖的名牌產(chǎn)品和主導(dǎo)產(chǎn)品，對市場的深度開發(fā)嚴重不足，極大限制了東北人參的競爭力，從整體上看仍處于賣原料參的階段。人參具有廣泛而重要的藥用價值和營養(yǎng)保健價值，而以往我們只是注重其藥用價值。實際上人參保健食品開發(fā)的潛力非常大，如人參糕點、人參果凍、人參口服液、人參含片、人參飲料等。在這方面，韓國已經(jīng)開發(fā)出了12大類產(chǎn)品600多個品種。除人參之外，東北的林蛙，鹿茸，靈芝等產(chǎn)品經(jīng)過產(chǎn)品深度開發(fā)也都有很大的市場空間可以拓展。在這一問題上，相關(guān)企業(yè)的市場意識一定要得到提升，才能開發(fā)出與市場需求相適應(yīng)的新產(chǎn)品。
3.包裝不當(dāng)
土特產(chǎn)品是大多消費者選擇作紀(jì)念品或走親串友的禮品，所以土特產(chǎn)品的包裝顯得格外重要。然而東北土特產(chǎn)品的包裝方面還有很多欠缺，不能很好地起到促進銷售的作用。目前東北土特產(chǎn)仍以散裝、裸裝為主，這種包裝的銷售方式
不方便，又不衛(wèi)生。個別產(chǎn)品雖然質(zhì)量上乘，但由于包裝不夠精美，并不適合饋贈。此外東北土特產(chǎn)品多年來包裝形式一直比較單一、缺乏變化，不能滿足不同消費者的不同需求。實際上，土特產(chǎn)品的包裝應(yīng)該遵循兩條最基本的原則，一是要體現(xiàn)產(chǎn)品的地域特色，二是要體現(xiàn)產(chǎn)品的價值特征，只有這兩個方面兼顧才能充分體現(xiàn)出特產(chǎn)的“特”。目前，許多產(chǎn)品在產(chǎn)品的包裝材料和包裝樣式上都頗具創(chuàng)意，如選用泥壇作為酒類的包裝，既古樸懷舊又利于防偽，如果東北土特產(chǎn)品在包裝方面能夠以此為借鑒，并不一定選用高檔華麗的包裝，同樣也可以突出產(chǎn)品的地域特色和價值特征。
4.連鎖經(jīng)營不規(guī)范
連鎖經(jīng)營方式是把東北土特產(chǎn)品推向全國的最好方式，但正由于經(jīng)營者的市場意識不足，現(xiàn)存公司的經(jīng)營狀況并不理想。主要表現(xiàn)是產(chǎn)品做不到標(biāo)準(zhǔn)化、價格做不到統(tǒng)一化、店面做不到一致性和管理不規(guī)范化等。例如，“老參堂”是現(xiàn)今我國最大的東北土特產(chǎn)品批發(fā)、零售商，主要進行東北土特產(chǎn)品的全國連鎖經(jīng)營，但它的店鋪在全國也不過十幾家，遠遠做不到輻射全國市場。而以這種專賣店連鎖形式銷售東北土特產(chǎn)的公司還有老把頭、壽福堂、關(guān)東大嫂等，它們的規(guī)模和專業(yè)化程度都難以滿足市場的需求。連鎖經(jīng)營主要是通過專業(yè)化、集中化的管理來實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，如果達不到規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的基本要求，就難以迅速復(fù)制和擴張，而如果連鎖的規(guī)模過小就難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，從這點上來看，連鎖經(jīng)營無論是采用直營連鎖、特許連鎖還是自由連鎖，其前提都是要先保證經(jīng)營的規(guī)范化和專業(yè)化。
三、東北土特產(chǎn)營銷策略實施建議 1.通過整合資源實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營
產(chǎn)品生產(chǎn)和市場營銷兩方面的整合是當(dāng)下最急需要解決的問題，應(yīng)著眼于提高東北土特產(chǎn)的整體競爭力，建立健全的適應(yīng)市場經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)化組織體系。這其中政府的作用不容忽視，但在政府政策的支持下，市場整合的關(guān)鍵還在于企業(yè)的運作。
首先，要整合資源，培育強大的經(jīng)營主體。要對東北土特產(chǎn)行業(yè)的存量資源（包括政策、人才、技術(shù)、資金、土地、市場銷售等）進行合理配置和優(yōu)化整合，連接?xùn)|北土特產(chǎn)行業(yè)的各個環(huán)節(jié)，形成集約化程度高、具有較強經(jīng)濟實力的企業(yè)，以此作為東北土特產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量。具體做法是，相關(guān)企業(yè)要積極實施后向一體化和前向一體化戰(zhàn)略。具備能力的企業(yè)要承包具有一定規(guī)模的生產(chǎn)基地，要收購或兼并散亂的供應(yīng)商，以此來擁有和控制供應(yīng)系統(tǒng)，實行一體化。同時還要通過收購或兼并其他經(jīng)營企業(yè)，擁有或控制分銷系統(tǒng)，實現(xiàn)銷一體化。另外，還必須通過資本運營方式來解決東北土特產(chǎn)行業(yè)發(fā)展中資金嚴重短缺的問題，保證行業(yè)整體的跨越式發(fā)展。這些做法的運用對于實現(xiàn)行業(yè)的規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化和市場化經(jīng)營十分重要。
2.提升連鎖經(jīng)營的專業(yè)化
連鎖經(jīng)營是東北土特產(chǎn)銷售必不可少的方式之一，但現(xiàn)有的土特產(chǎn)連鎖經(jīng)營存在諸多問題，需要借鑒其他行業(yè)的連鎖經(jīng)營理念，吸收合理因素，促進土特產(chǎn)連鎖經(jīng)營的良性發(fā)展。例如麥當(dāng)勞、肯德基全球化連鎖經(jīng)營中所展現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)化，同樣適用于土特產(chǎn)連鎖經(jīng)營。最主要的是在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的范圍內(nèi)，一定要做到自己企業(yè)產(chǎn)品、價格的標(biāo)準(zhǔn)化。另外，也要做到店面與室內(nèi)裝修的統(tǒng)一化和服務(wù)最優(yōu)化。
通過提升連鎖經(jīng)營的專業(yè)化程度，可以迅速實現(xiàn)在全國范圍內(nèi)的擴張。目前，修正藥業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)參茸業(yè)態(tài)模式已初具規(guī)模，值得業(yè)內(nèi)的其他特產(chǎn)類連鎖經(jīng)營者參考借鑒。修正標(biāo)準(zhǔn)參茸包括旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店、店中店、專柜和網(wǎng)店五種不同的模式，店鋪銷售人參類、鹿產(chǎn)品類、雪蛤類、關(guān)東特產(chǎn)類、燕窩類、蟲草及其他藥材類產(chǎn)品，所有產(chǎn)品均為修正品牌，既保證了產(chǎn)品的質(zhì)量也顯示了產(chǎn)品的較為專業(yè)的形象。這種較為規(guī)范和專業(yè)的連鎖經(jīng)營更適宜在全國范圍內(nèi)推廣，如輔以較為合理的加盟條件可迅速覆蓋全國市場。
3.與餐飲經(jīng)營相結(jié)合
與餐飲經(jīng)營相結(jié)合，是推廣東北土特產(chǎn)以及培育消費者的重要途徑之一。東北土特產(chǎn)中有很多產(chǎn)品營養(yǎng)價值很高，且符合綠色天然食物的范疇。目前在東北地區(qū)，以東北林蛙、野生蘑菇、黑木耳、人參湯、山野菜為主要菜式的生態(tài)酒店已經(jīng)出現(xiàn)，初步形成了符合時尚消費觀念的特色飲食文化。因此我們也可以運用這種經(jīng)營方式對東北土特產(chǎn)在全國范圍內(nèi)進行推廣，將東北土特產(chǎn)從銷售柜臺直接搬上餐桌，使得產(chǎn)品與消費者之間的距離變得更近，也更易
于被接受。此外，還可以在餐飲場所內(nèi)增加外帶食品的銷售，借鑒全聚德烤鴨的做法，將堂吃與外賣相結(jié)合，選用真空包裝將特產(chǎn)美食的食用時間延長，便于攜帶和饋贈。目前，東北特產(chǎn)中的朝鮮族風(fēng)味食品較為適合采用這種方式，在餐飲場所消費后如果感覺非常滿意，顧客便可以直接向餐飲服務(wù)提供者購買此類商品，在離開餐飲場所之后，仍可以在其親友范圍內(nèi)繼續(xù)消費、食用，這使得餐飲的消費在一定程度上拜托了特定場所的限制，也使消費人群的數(shù)量和范圍進一步擴大。
4.大力開辟國際市場
當(dāng)今世界，經(jīng)濟全球化的進程不斷加快，市場競爭程度和開放程度都在逐步加大，世界一體化的程度不斷加深。在這樣的情況下，世界各國和各地區(qū)都在積極尋找、扶持、培育和發(fā)展壯大自己的特色行業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)品，提升其品牌知名度和市場價值，在激烈的市場中站穩(wěn)腳跟。韓國高麗參、韓國泡菜、日本料理等就是成功的例子和典范，它們不僅創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益，而且通過它們的暢銷向全世界宣傳了韓國和日本的文化以及歷史傳統(tǒng)，提升了國家的形象、軟實力和影響力。在這樣的國際形勢下，考慮到東北區(qū)域特色產(chǎn)品在營銷過程中的薄弱環(huán)節(jié)和劣勢，針對我國特殊國情和實際情況，我們要從理論和實踐兩個方面同時探索東北區(qū)域特色產(chǎn)品市場價值提升的路徑，促進東北區(qū)域特色產(chǎn)品的保護和開發(fā)利用程度。開拓國際市場首先必須采用名牌高價戰(zhàn)略，其次要以強大的科研開發(fā)為先導(dǎo)，理論研究與應(yīng)用開發(fā)密切結(jié)合，構(gòu)成東北系列土特產(chǎn)品研發(fā)網(wǎng)絡(luò)，此外還可以嘗試舉辦高層次的學(xué)術(shù)研討會，以學(xué)術(shù)報告的方式提高東北土特產(chǎn)的地位，提升其在國際上的影響力。（作者單位：通化師范學(xué)院工商管理學(xué)院）
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