時間：2022-03-09 00:42:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇專賣店管理制度，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
雜牌店鋪連鎖已經(jīng)開始走向沒落，山東的雜牌連鎖店鋪已經(jīng)收到精品店鋪的嚴(yán)重沖擊，在激烈的競爭中敗下陣來。我們可以想以想看一看，在縣級城市一流的店鋪都是知名品牌為主，做的最大的店鋪知名品牌最多，也就是說誰能把握住終端知名品牌，把終端知名都控制在自己的店鋪，掌握的最好的品牌資源，擁有最好的品牌資源就擁有最廣泛的顧客資源，店鋪的層次高地位高，才能成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)軍店鋪，品牌是大勢所趨是必由之路，所以說品牌才是店鋪發(fā)展的源泉。
店鋪體制企業(yè)化：店鋪擁有自己的企業(yè)文化，用企業(yè)文化升華員工的思想。發(fā)展速度比較快老板思想比較超前的店鋪，逐漸改變?yōu)槠髽I(yè)化運(yùn)作，企業(yè)的架構(gòu)已具備企業(yè)的雛形，層級管理制度的實(shí)施具有里程碑意義，店鋪的部門建制比較完整，培訓(xùn)部管理部運(yùn)營部宣傳部促銷等部門，最關(guān)鍵的標(biāo)志是店鋪的股份制改造，把店鋪的股份認(rèn)購給自己的員工，讓員工享受到店鋪發(fā)展帶來的收益，員工自然努力工作視自己為企業(yè)的主人，店鋪的店長根據(jù)銷售業(yè)績領(lǐng)取利潤分紅，店長自然認(rèn)真負(fù)責(zé)。員工努力工作領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)，上下同欲店鋪當(dāng)然成為第一。
專賣店鋪商場化：目前化妝品店鋪投資越來越大，面積越來越大形象越來越好，柜臺越來越豪華裝修越來越奢華，在各地市場的資料顯示，化妝品專賣店是當(dāng)?shù)刈罴研蜗笾?。五年以前投資三十萬開店已經(jīng)非常雷人，三年以前投資五十萬開店沒有什么稀奇，現(xiàn)在投資百萬開專賣店并不鮮見，在山東各地投資數(shù)百萬，面積兩百平米以上的化妝品專賣商場已經(jīng)出現(xiàn)，三百平米的日化商場落戶在縣城?；瘖y品專賣店正在經(jīng)歷前所未有的超越。
隨著消費(fèi)水平的提高化妝品專賣行業(yè)得以快速發(fā)展，一間兩間的小專賣店鋪難有作為，縣級城市的一流店鋪開始謀求專賣商場化模式，把化妝品專賣店做強(qiáng)必須走商場模式，把規(guī)模做大必須走連鎖模式。店鋪商場化符合小城市開大店原則，容易吸引顧客容易宣傳容易出名。
員工隊伍職業(yè)化：五年以前店鋪統(tǒng)一服裝感覺很新鮮，三年以前區(qū)域大店開始走規(guī)范化之路，員工定期學(xué)習(xí)外出鍍金提升職業(yè)素養(yǎng)，經(jīng)過多年的精心培養(yǎng)堅持不懈的努力，現(xiàn)在各地一流的化妝品店鋪的員工，已經(jīng)步入真正的職業(yè)化之路，員工的形象與商場的營業(yè)員相比毫不遜色，各個形象好氣質(zhì)佳聲音甜美，專業(yè)知識非常豐富接待顧客笑容可掬，介紹產(chǎn)品頭頭是道娓娓道來，讓顧客感覺到非常舒服。
現(xiàn)在很多大店鋪的員工比一些省級經(jīng)銷商的員工素質(zhì)還高，很多省級經(jīng)銷商的員工去扶持專賣店鋪，被店鋪的員工擠兌的不知如何是好，讓店鋪的員工質(zhì)問的啞口無言，和店鋪的員工相比相形見拙，省級不再在人員方面具有競爭優(yōu)勢。
管理制度規(guī)范化：一流店鋪不再是老板上班員工上班，所有的員工都在老板的眼皮監(jiān)督之下，做事也是老板隨便看見誰就讓誰做，改變了原來的隨意性和主觀感性管理方式，取而代之的是一套正規(guī)的管理體系。管理模式為老板—總監(jiān)—店長—員工，體系管理制度約束規(guī)范正統(tǒng)是現(xiàn)在管理的特點(diǎn)，老板不再站在店鋪賣貨數(shù)錢改為電腦收款，做事都遵循管理制度早晚打指紋請假找店長，工作按排制度化銷售管理明細(xì)化，請示匯報常規(guī)化每天的工作表格化，周報月報常規(guī)化，商品陳列庫存管理條款化。體制經(jīng)營制度管理利益共同化，不再靠人治的原始方式管理店鋪管理員工。
促銷活動制度化：在以前的化妝品店鋪高活動基本都是臨時抱佛腳，老板感覺到應(yīng)該做促銷活動了就做，或者看到別的店鋪?zhàn)龃黉N活動很好自己也做，品牌或者是經(jīng)銷商來做促銷活動，現(xiàn)在的一流店鋪不再依靠廠家，依靠經(jīng)銷商給自己做促銷活動，店鋪設(shè)置專業(yè)的人員負(fù)責(zé)活動策劃，有自己專業(yè)隊伍設(shè)計促銷方案，每年的促銷活動在年初已經(jīng)制定好，根據(jù)節(jié)日的重要程度或者季節(jié)特點(diǎn)設(shè)計年度的促銷活動，年初就已經(jīng)做好準(zhǔn)備工作，所以大店鋪的促銷活動都比較成功，相反那些小店鋪的活動基本是形而上學(xué)。
商場店中店模式：商場超市在一級和二級城市決戰(zhàn)之后，縣級城市已經(jīng)成為競爭的焦點(diǎn)，縣城的商超的數(shù)量在快速增加，一個縣城三四家商超很正常，五六家商場超市也不多，所有的商場超市都需要化妝品，很多當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)被邀請承包日化專區(qū)，或者在商超設(shè)立店中店的模式，這樣既解決商超招商零散的問題，有解決店鋪擴(kuò)張的問題一舉兩得的好事情，做日化專區(qū)得到店鋪絕對是當(dāng)?shù)氐牡谝唬涣鞔蟮甑陌l(fā)展模式壟斷專賣市場，挺進(jìn)商超渠道做大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，三駕馬車并駕齊驅(qū)快速發(fā)展，擴(kuò)張之路表明缺乏優(yōu)勢品牌的店鋪永遠(yuǎn)沒有出路。
規(guī)模擴(kuò)張速度化：五年以前的店鋪每年開兩家店鋪速度已經(jīng)很快，三年以前區(qū)域大店每年開五家店鋪已經(jīng)是深圳速度，但是在今天區(qū)域連鎖加盟店鋪一年開十家店鋪非常正常，甚至一個月就開四五家店鋪。原來開一家店鋪需要考慮再三斟酌許久，今天說開店鋪一周店鋪就開起來，開店鋪就像接一個品牌那樣非常容易，現(xiàn)在的老板都明白一個道理，擁有店鋪擁有財富所以要快速開店，店鋪開張黃金萬兩的概念每個老板都非常清楚。
目前，越來越多的人感覺保健品難做了，尤其是市場第一線的銷售人員對此感覺最為深刻。自從《反傳銷條例》正式實(shí)行以來已經(jīng)一個月了，這一個月中，我們能夠明顯的感覺到大家的困惑：傳統(tǒng)的社區(qū)科普方式，旅游科普方式，再加上最近兩天的會議營銷方式的陸續(xù)被政府機(jī)構(gòu)封殺，很多的保健品公司已然如同熱鍋上的螞蟻一般焦灼不安了。因此，整個行業(yè)，在這個時候迫切的需要一顆能夠起死回生的靈芝草。
筆者不才，也來探討一下，未來保健品營銷之路的發(fā)展方向。
一、公司內(nèi)部整治層面
（一）營造溫馨負(fù)責(zé)高效的后勤部門
很多的保健品公司，包括目前國內(nèi)保健品行業(yè)的大顎，大多奉行的管理制度是財務(wù)集權(quán)制。更有甚者公司的報銷制度規(guī)定，沒有公司最高管理者的簽名，十元錢的費(fèi)用都無從支使。這在營銷過程中嚴(yán)重的挫傷了基層管理者的工作熱情，并且公司的最高管理者因平日工作繁忙，往往一兩個月都沒有時間與基層管理者見面，費(fèi)用報銷更無從談起。筆者曾接觸過這樣的事實(shí)。某集團(tuán)駐京公司的一個營銷部門主管，連續(xù)三個月沒有從公司拿到過一分錢的報銷費(fèi)用。為了使部門營銷工作能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這三個月中因工作產(chǎn)生的費(fèi)用（如場地租賃費(fèi)，旅游租車費(fèi)等等）全部都是自己掏腰包。所以在談起工作時，滿腹牢騷?？梢韵胂褚粋€部門的負(fù)責(zé)人已經(jīng)滿腹牢騷了，怎么可能在工作中投入十分的熱情，又怎么能夠帶領(lǐng)營銷部門做出優(yōu)異的業(yè)績？
同樣，我在做營銷中心經(jīng)理的時候也曾經(jīng)遇到過很傷工作熱情的事情。
有一次，我去公司辦理報銷事宜，不巧的是趕到時還有約五分鐘就是財務(wù)下班時間。財務(wù)一臉嚴(yán)肅的告訴我他下班了，有事情請明天再來。要知道，我所在的部門離公司有數(shù)百里路程啊。
因此，我個人覺得，企業(yè)的管理者在制定一些管理制度的時候要適當(dāng)?shù)慕o基層營銷管理者一定的彈性空間。要始終明確，公司的眾多部門中只有營銷部才是直接帶來效益的部門。所有的職能部門都應(yīng)該是以營銷為中心的服務(wù)部門；并應(yīng)該營造一個溫馨祥和的后勤職能部門，要努力的做到讓營銷員覺得回到公司有如回到家一般的溫暖，并想盡一切辦法提高后勤部門工作的效率既而調(diào)動基層營銷工作人員的工作積極性。
（二）重視對部門投入產(chǎn)出比考核
當(dāng)前，很多的營銷公司在對部門考核的時候往往采用的是直接考核業(yè)績與人均，而忽視了投入與產(chǎn)出比的考核。筆者在做中心經(jīng)理的時候碰到過不少的營銷部門主管幽默的說自己屬于三少一多人群。此時的三少是：部門開銷少，自己的工資少，團(tuán)隊提成少；一多是：團(tuán)隊人均業(yè)績多。并且在談及此話題時他們大都很多抱怨的說：***部門雖然整體業(yè)績略高，但是部門的整體投入也很高，他的部門負(fù)責(zé)人拿那么多的團(tuán)隊提成，我心理很不平衡。
的確，公司在考核營銷部門的時候應(yīng)該多從盈利層面考慮。一個最簡單不過的事實(shí)是：高投入，低產(chǎn)出的部門遠(yuǎn)不如一個相比而言低投入，高產(chǎn)出的部門。
（三）對基層管理人員的激勵措施
基層管理者尤其是營銷基層管理者更應(yīng)該受到企業(yè)的重視。毫不夸張的說，他們才是事業(yè)成敗的關(guān)鍵。企業(yè)在對營銷部門的管理上可以嘗試經(jīng)銷商制度，當(dāng)然要對其做一定的修改。要讓企業(yè)的員工，公司的銷售人員，至少是營銷部門的負(fù)責(zé)人覺得并能夠真實(shí)的感受到他所從事的這份工作，不單是他的職業(yè)更是他本人的事業(yè)。他的收入多少，他的發(fā)展平臺與公司的發(fā)展同呼吸，共命運(yùn)；讓他覺得營銷部門就是他本人的事業(yè)平臺，每個月部門的投入與產(chǎn)出，虧損與盈利與他本人的收入和晉升有直接的關(guān)系。
二、營銷方式探索層面
從事保健品營銷行業(yè)的大師說未來的保健品會議營銷會走：專賣店營銷，體驗(yàn)營銷，OTC營銷，直效服務(wù)型營銷，直銷，?？茣h營銷，電子商務(wù)營銷等多種方式結(jié)合的營銷之路。我本人對此非常的認(rèn)同。我認(rèn)為，在相當(dāng)長的一段時期內(nèi)，大型的會議營銷模式依然會存在；同時，我個人認(rèn)為在品牌的有效支撐下，依托專賣店和營銷部門的小型家庭聚會加體驗(yàn)式的會議會成為未來保健品營銷的重要組成部分。
家庭式聚會的會場選擇，會場布置，會場氛圍，專家選擇，老顧客的選擇，新老顧客的搭配，產(chǎn)品組合，產(chǎn)品價格等層面的要求會相應(yīng)的提高。
1. 會場選擇：專賣店，營銷部門，鐵桿老顧客家。
2. 會場布置：
·專賣店：專賣店的會場布置以突出企業(yè)制度為背景，主要包括，企業(yè)制度，企業(yè)的成長歷程，企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)所獲得的榮譽(yù)，企業(yè)產(chǎn)品的介紹，形象代言人的贈言及權(quán)威顧客贈言等。
·營銷部門：營銷部門的會場布置以突出企業(yè)文化，員工與顧客生活為背景，主要包括，企業(yè)的成長歷程，企業(yè)的理念，企業(yè)所獲得的榮譽(yù)，本地區(qū)內(nèi)使用產(chǎn)品較好的顧客的相片及留言等。
3. 會場氛圍：
a) 專賣店；輕松活潑當(dāng)中略帶嚴(yán)肅的氛圍
b) 營銷部門：家庭式的傾聽和傾訴為主
4. 專家選擇：
a) 專賣店：以專家講解產(chǎn)品和病理結(jié)合及顧客咨詢?yōu)橹?/p>
b) 營銷部門：鐵桿老顧客充當(dāng)專家角色，以鐵桿老顧客訴求為主
5. 新老顧客搭配比例：
a) 專賣店：2：3
b) 營銷部門：3：2
6. 產(chǎn)品組合及價格：產(chǎn)品組合及價格以低價位的消耗品(如洗化用品)且功能顯著的為主。
經(jīng)過以上家庭式聚會的預(yù)熱，整個會議營銷的順序也有所變化。
目前采用的會議營銷方式順序多為：
會前：電訪，家訪
會中：旅游，餐飲，專家講座，老顧客現(xiàn)身說法，推銷
會后：售后服務(wù)
未來采用的營銷方式順序可能為：
會前：電訪，家訪
會中：專家講座，老顧客現(xiàn)身說法，推銷
會后：售后服務(wù)，旅游
可以看出，兩種方式的變化點(diǎn)在于旅游時間安排的變化。即，原來的銷售和旅游一體化轉(zhuǎn)變成旅游和銷售兩條腿走路，而旅游成為了售后服務(wù)的一部分。這種方式的好處是：
1. 越來越多的顧客對全天式的會議營銷方式產(chǎn)生了排斥情緒，同時對旅游時間的要求提高。如此，一方面可以縮短活動當(dāng)天的時間長度，另一方面單獨(dú)的旅游時間加大的同時可以充分的滿足顧客的要求，提高顧客的購買率。
2. 不必要對旅游成本這一層過分擔(dān)心，因?yàn)椴块T的投入及產(chǎn)出與部門直接負(fù)責(zé)人的利益成正比關(guān)系，部門主管及部門會嚴(yán)格控制參加旅游的人數(shù)。
3. 變化的一個最大的亮點(diǎn)是，售后服務(wù)工作力度的加大。從基層的營銷人員到公司的最高領(lǐng)導(dǎo)者都必須面對的一點(diǎn)是：短期圈錢行為必將逐漸讓位于長遠(yuǎn)銷售規(guī)劃，真誠的服務(wù)終將代替虛情假意的服務(wù)，從而在與顧客建立起真正情感后形成長期忠誠的自然銷售。
什么是儒商，筆者也無法做出一個準(zhǔn)確的定義，因?yàn)槲覀兊膶W(xué)識永遠(yuǎn)不足以涵蓋上千年的積淀。但是在近期，筆者接觸到的一位商人，卻引發(fā)出筆者這樣的一個靈機(jī)的閃現(xiàn)——向內(nèi)求營銷。什么是向內(nèi)求呢？有人解釋說，向內(nèi)求就是要求自己變，希望通過不斷提高自己解決問題的能力來處理好身邊的問題，向內(nèi)求的結(jié)果是自己不斷在提高，能力越來越強(qiáng)。相反，向外求則是注重對外界的依賴，通過外力來扭轉(zhuǎn)自己的局面。那么，什么又是向內(nèi)求營銷呢？
案例介紹：一個茅臺酒經(jīng)銷商的成長經(jīng)歷
李先生是河北省石家莊市某茅臺酒專店的老板，他五年前開始接觸踏足酒水圈，幾年后自己開始成立了自己的公司，成為石家莊四家茅臺酒專賣的其中之一，而且更是全國三家“國酒茅臺俱樂部”的試點(diǎn)單位之一。茅臺在酒界的地位不言而喻，而李先生在酒界的影響也是水漲船高。筆者在于李先生接觸后，對其經(jīng)營思路進(jìn)行了自己的分析，而分析結(jié)果就直接導(dǎo)致筆者在腦海中誕生“向內(nèi)求營銷”的說辭。
在李先生日常的經(jīng)營管理中，他很少向其他的商者那樣，研習(xí)當(dāng)前流行的營銷理念，探求某某營銷大家的成功模式，而他完全是按照自己的一套理論來運(yùn)轉(zhuǎn)。在筆者總結(jié)來看，可以分為兩點(diǎn)：一是營銷抓自身；二是管理向內(nèi)求。
李先生非營銷科班出身，所以他的營銷思路基本上，是沿著中國式商人的本土路線發(fā)展。在平時的經(jīng)營中，他不是想許多人那樣在書店里買來的幾本營銷學(xué)書籍上找出路，二是事必躬親，從自己的身邊做起。
例如在環(huán)境衛(wèi)生上，李先生極為講究。他認(rèn)為，酒作為特殊的食品，首先要視覺上要有美感，味道在食用以后才知道，所以李先生下力氣抓衛(wèi)生。店面由保潔公司定期保潔，店內(nèi)，店員會每天清潔，正常營業(yè)之后，當(dāng)?shù)陜?nèi)客人較少或沒有人的時候，就會隨時進(jìn)行保潔。但是衛(wèi)生一項，他實(shí)現(xiàn)了自己與別人的差異化。消費(fèi)者在的店內(nèi)感覺舒適，更可以體會到其他專賣店或是賣場所不具有的消費(fèi)環(huán)境，使得消費(fèi)者的印象深刻，逐漸成為回頭客。
在售后服務(wù)李先生也有自己的獨(dú)到之處。他認(rèn)為酒水的售后服務(wù)與耐用消費(fèi)品不同，在消費(fèi)完成之后，售后服務(wù)期也就結(jié)束了。這個過程雖短，但是如何去做，卻可以起到不同的效果。當(dāng)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中，對酒品的真?zhèn)萎a(chǎn)生懷疑時，作為商家不能用一句“我們是專賣店，不可能賣假酒”的說辭來給消費(fèi)者解答。所以，他的員工即便是在下班了之后，即便是坐出租車，也要在第一時間趕赴消費(fèi)現(xiàn)場，給客人一個合理的解釋。同時，還要了解當(dāng)時的環(huán)境和飲用方法等等，說明造成口感差異的原因。通過這樣的服務(wù)，使消費(fèi)者認(rèn)可了售后服務(wù)和企業(yè)品牌。
李先生還講述了這樣一位顧客，他每年只在春節(jié)前才賣兩瓶茅臺酒，但是只要買，就會到“飛天專賣店”來購買。當(dāng)李先生發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象之后，則告訴工作人員，要注意的這樣的穩(wěn)定消費(fèi)者，雖然他們自身消費(fèi)的量很小的，但是一旦當(dāng)他認(rèn)可了我們的企業(yè)品牌之后，他會通過口碑對其周圍進(jìn)行傳播，或是親戚或是朋友，甚至是子女，都會受到其影響，從而變成我們的客戶，或者潛在客戶。在面對消費(fèi)者時，李先生從不去生硬的推銷自己的產(chǎn)品，而是要在細(xì)小的環(huán)節(jié)上去贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。由于，在細(xì)節(jié)上，對消費(fèi)者心理進(jìn)行了充分把握，所以李先生培養(yǎng)了一批穩(wěn)定的客戶。
在營銷的創(chuàng)新上，李先生又講述了一個發(fā)生在店里的實(shí)例：2002之前，茅臺酒在河北的銷量并不是很高，專賣店成立時，也只有門頭上的“國酒茅臺”四個字。而當(dāng)時石家莊的名煙名酒店也非常的多，有些店更直接的把茅臺、五糧液的標(biāo)識印刷在自己的門頭上，這就使好多不知情的消費(fèi)者分不清那個是茅臺的專賣店。為此，“飛天專賣店”在每一款產(chǎn)品的標(biāo)價簽上都粘貼刻有“國酒茅臺專賣店”的標(biāo)志牌，從視覺上來強(qiáng)化所有進(jìn)店的消費(fèi)者。此法也曾被國內(nèi)的其他茅臺專賣店廣泛推廣，并起到了不錯的效果。
在團(tuán)隊建設(shè)上，他認(rèn)為，一個團(tuán)隊必須有一個默契的意識，一個團(tuán)隊更不是由幾個骨干成員就能想成的，必須是全體員工在意識上結(jié)合到一起。當(dāng)有了這樣的意識之后，大家就會將工作當(dāng)作自己的事業(yè)來做，而不會去考慮自己眼前的一些收益，而不是通過自己的回報來衡量自己的付出。在李先生的公司里也有系統(tǒng)的管理制度，但給人的感覺卻不是來約束員工的，卻更像是員工自覺來維護(hù)制度的完整性。
…………
在李先生看來，營銷管理的創(chuàng)新其實(shí)很簡單。當(dāng)有想法的時候就去做，哪怕是特別細(xì)微的環(huán)節(jié)，都要去慢慢積累。當(dāng)這些細(xì)小的東西積累的多了，就會產(chǎn)生一個質(zhì)變，機(jī)會形成營銷整體的創(chuàng)新，就會成為一個系統(tǒng)。
向內(nèi)求根本 內(nèi)斂勝外張
對于李先生的生意經(jīng)，我們窺一斑而知全貌，他是中文系畢業(yè)，從事業(yè)單位辭職后自立門戶，摸爬滾打不過五年，何以短短五年竟早就了一個突起的人物。經(jīng)過筆者自己的思考之后得出這樣的結(jié)論，李先生小有所成與其指導(dǎo)思想緊密結(jié)合，其要訣則是“向內(nèi)求根本，以內(nèi)斂勝外張”。
向內(nèi)求的思想的一個最基本的原則就是通過自己改變，通過不斷提高自己解決問題的能力來處理好身邊的問題。可以說一個企業(yè)的初始時期，往往是舉步維艱，通常情況下大家首先想到的方式，就是引入資金，擴(kuò)大自己的規(guī)模，通過大的吞吐量緩解企業(yè)內(nèi)部的壓力。如此操作的核心思想就是引入外界的力量來改變自己的現(xiàn)狀，他們采取的方式不是去根本上解決問題，而更像是憑借借來的力量迅速打通奇經(jīng)八脈。這個過程是短促的，如同西醫(yī)中的手術(shù)，其效果是立竿見影，但是后遺癥也無法避免。因?yàn)?，?qiáng)行推動企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)之后，企業(yè)主的愿望是美好的，而將來則是無法預(yù)料的，畢竟不確定的因素太多了。
而向內(nèi)求的思路則更像是中醫(yī)的，講求的是有內(nèi)而外，通過針石之術(shù)，逐漸的將各個環(huán)節(jié)中的問題點(diǎn)打通，雖然速度上緩慢了一些，但是基礎(chǔ)扎實(shí)。由于自身的問題是通過自身的努力求自身的改變，當(dāng)在以后的發(fā)展過程中再遇到困境的時候，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者首先則會發(fā)現(xiàn)自身的不足，尋求自己的變化以應(yīng)對問題。可以肯定地說，向內(nèi)求營銷十一個循序漸進(jìn)的過程，遵循這一思路發(fā)展的企業(yè)或許在競爭中表現(xiàn)出發(fā)展緩慢的假想。不過一句臺詞中說過，每當(dāng)抓住一根稻草都當(dāng)作救命籌碼，拼命的抓住不放。當(dāng)無數(shù)次的執(zhí)著之后，再回首的時候，沒想到已經(jīng)抱住的已經(jīng)參天大樹了。
向內(nèi)求的思想就是這樣一種看似很笨的方法，抓住自己的每一個問題環(huán)節(jié)，執(zhí)著地去改變，從自身的一點(diǎn)一滴的改變做起。當(dāng)每一個點(diǎn)滴都得到完善的時候，小草亦長成了參天大樹。
“向內(nèi)求”營銷思想可以打造現(xiàn)代化企業(yè)
中醫(yī)相對于西醫(yī)來說，如今已經(jīng)顯得沒落了許多，而中國流傳已久的儒商理念在國外的營銷學(xué)的對比下同樣是暗淡無光，縱然商場中某幾個人以儒商自居，然而也未必能以儒家的思想去“經(jīng)商處市”。而“向內(nèi)求”營銷觀念則是絕對中國式一種經(jīng)營思路，筆者認(rèn)為在現(xiàn)代化的市場環(huán)境中，“向內(nèi)求”營銷對于企業(yè)的發(fā)展、品牌力的提升、銷量的提高，乃至整個商業(yè)實(shí)體的進(jìn)步都可以起到獨(dú)有的推動作用。
“向內(nèi)求”可以促進(jìn)團(tuán)隊建設(shè)
現(xiàn)代化的企業(yè)，在發(fā)展的過程中一個不能回避的問題，就是人才缺乏，團(tuán)隊建設(shè)千瘡百孔，大多數(shù)的企業(yè)都是不斷地中招來新員工，同時又不斷地流失老員工，相同的員工在不同的企業(yè)里來回流動。為什么會形成這樣的局面呢？究其主要原因，現(xiàn)代化的企業(yè)制度，通常是業(yè)績與經(jīng)濟(jì)掛鉤。在先進(jìn)的資本主義國家里，由于意識形態(tài)的差異，員工會為了收入經(jīng)可能多的創(chuàng)造剩余價值，而在國內(nèi)則恰恰相反，多少員工的意識是根據(jù)自己的所得去衡量自己所應(yīng)該的付出。尤其在中小企業(yè)，這一點(diǎn)表現(xiàn)的更為明顯。而且通常情況下，即使員工的付出已經(jīng)超出了所得，往往又不能將更多的剩余價值也不能及時得以體現(xiàn)。
在這樣的一個非合理的環(huán)境中，企業(yè)員工的想法都是以“向外求”的思路來指導(dǎo)自己的行為，而不是審視自己、改變自己，雙方試圖的發(fā)展的方式，都是不斷通過“向外”尋求新的機(jī)遇來滿足自己的需求，如此的循環(huán)下去，造成的直接后果就是團(tuán)隊建設(shè)先入困境。
如果企業(yè)一旦以“向內(nèi)求”的思路來指導(dǎo)工作，首先是企業(yè)的內(nèi)部的自省，通過不斷改善工作的環(huán)境和氛圍，來吸引具有創(chuàng)造能力的人才。而員工在這樣的環(huán)境中，也慢慢會發(fā)現(xiàn)自身的價值，其認(rèn)識也會逐漸由尋找機(jī)遇變成創(chuàng)造機(jī)遇。如果“向內(nèi)求”的指導(dǎo)思想能夠在企業(yè)中生根，相信這種理想的團(tuán)隊建設(shè)也將到來。
“向內(nèi)求”可以促進(jìn)建立企業(yè)文化
案例中提到的李先生，雖然他的企業(yè)創(chuàng)立未久，但是對于業(yè)界已經(jīng)具有了很強(qiáng)的影響力。但是他自己確認(rèn)為企業(yè)文化尚未形成，在他看來企業(yè)文化是靠著天長日久的積累而形成的，即使企業(yè)換了老板、換了員工，企業(yè)的精神依然存在。誠然，當(dāng)前的多數(shù)企業(yè)主，也都看到了企業(yè)文化的重要性，于是在工作中人為的規(guī)定出種種的“企業(yè)文化”，試圖以各種形式來營造出一種欣欣向榮的局面。但是，結(jié)果可想而知?；蚴菃T工機(jī)械地重復(fù)一些形而上學(xué)的東西，或是老板毫無表情地高喊一些空洞無力的口號，久而久之，不了了之，所建設(shè)起來的則是偽文化，當(dāng)已被利益洗腦的老板與員工聚到一起的時候，企業(yè)文化就在人來人往中變成空白。
如果企業(yè)主可以“向內(nèi)求”的思路建設(shè)自身的企業(yè)文化，從工作中的一點(diǎn)一滴慢慢積累，哪怕是從一張打印紙的節(jié)省，還是早上的一句問候，更或是每一次衛(wèi)生掃除，當(dāng)著所有點(diǎn)滴的都得以積累的時候，真正的企業(yè)文化也將不斷生長，等自己再回首的時候，已經(jīng)站在了一個新的高度，而自己卻不自知。這樣的企業(yè)文化，才是真正的文化。
“向內(nèi)求”可以提升企業(yè)市場競爭能力
企業(yè)的核心競爭力是在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，通常情況下，核心競爭力都是一個企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉，然而核心競爭力本身是不會自動轉(zhuǎn)化成某種競爭優(yōu)勢的，如果沒有相應(yīng)的機(jī)制和條件加以支持，核心競爭力將一無是處，毫無價值。所以企業(yè)又需要把企業(yè)的核心競爭力外延拓展到企業(yè)的方方面面，包括各個職能系統(tǒng)。這就要求企業(yè)既要有健壯的核心競爭力作為企業(yè)的主桿，又需要方方面面成為強(qiáng)有力枝蔓，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體在大市場的競爭中發(fā)揮出強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。
在這樣的要求下，企業(yè)只是一味地從外部汲取能量，以先進(jìn)技術(shù)先進(jìn)的理論來武裝自己，其結(jié)果只能是給自己本來弱勢的枝蔓加以堅實(shí)的鎧甲，外表看起來很唬人，而且可以擊敗實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁帉κ?。但是，一旦參與到更為激烈的競爭中，遇到更為強(qiáng)勁的對手，只能是外強(qiáng)中干，步履維艱。
在這樣得到情況下，“向內(nèi)求”則可以很大程度上緩解這一問題。在有了外在武裝的基礎(chǔ)上，“向內(nèi)求”則要求從內(nèi)在強(qiáng)化自己，有了先進(jìn)的技術(shù)更有能夠駕馭先進(jìn)技術(shù)的員工，有了先進(jìn)的理論更有先進(jìn)的執(zhí)行者，在競爭的外圍更有能夠?qū)⑦@些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力的士兵。因?yàn)橛辛藘?nèi)在的提高和強(qiáng)化，再配以外在的優(yōu)勢之外，才能顯示出真正的競爭優(yōu)勢。
“向內(nèi)求”可以提高企業(yè)管理能力
在電影的臺詞中，經(jīng)?？梢月牭竭@樣的對白：你可以消滅我，卻不能征服我。為什么會出現(xiàn)這樣的局面呢？原因很簡單，被消滅的一方有自己的理念追求，即使被消滅了，但是理念沒有改變。而作為企業(yè)的管理同樣是一個征服與被征服的過程。企業(yè)的管理制度可以約束員工，但是未必可以讓員工去自覺維護(hù)，所以這樣的管理是被動的，員工對于管理的態(tài)度是盡可能不被制度約束到，能逃避則盡量逃避。試問這樣的制度能起到什么樣的作用，無非是要求越嚴(yán)格，漏洞就越多。
企業(yè)的管理者需要做的，實(shí)際上是對被管理者施行意識上的征服。當(dāng)員工對企業(yè)的管理的重要性充分認(rèn)識，將自身的得失月企業(yè)的進(jìn)退相聯(lián)系之后，管理制度則成為企業(yè)員工共同維護(hù)的總則，這是后的制度已經(jīng)不需要高高地掛在顯眼的位置。而要實(shí)現(xiàn)這樣的境界，則需要“向內(nèi)求”思想的指導(dǎo)。
首先，制度的制定者和監(jiān)督者從自身出發(fā)，合理的制定并嚴(yán)格遵守企業(yè)的管理制度，是管理成為促進(jìn)企業(yè)提高的助力，而不是約束員工的工具。管理制度才有可能成為深入人心的行為準(zhǔn)則。
其次，對于員工而言，當(dāng)其所工作的環(huán)境，始終都是一種自省、自檢的環(huán)境中，即使是違反了管理規(guī)定，即使沒有人發(fā)覺，作為員工也會逐漸的產(chǎn)生自律意識，避免錯誤再次發(fā)生。在員工的意識中，管理可以是花朵，也可以是雷區(qū)，再柔弱的花朵如果有大家的呵護(hù)也會茁壯成長，相反再危險的雷區(qū)也總有回避的途徑。
對于管理體制，一種是主動執(zhí)行，一種是被動接受，其效果可想而知。
“向內(nèi)求”可以提升企業(yè)形象
企業(yè)的形象通俗點(diǎn)講，就像女人的容貌。如果本身就差強(qiáng)人意，無論采用何種化妝手法，其效果都是更差強(qiáng)人意；如果只是某一部分生的美麗，則始終不敢以全貌見人；如果是生的漂亮，卻放蕩不羈，結(jié)果也難免被冠以惡名。
相反，如果我們的企業(yè)都可以以“向內(nèi)求”的思想來要求自己，努力的從自身做起，積極的改變自身存在的不足。即便是生來的容貌差強(qiáng)人意，也可以通過內(nèi)在氣質(zhì)的提升來征服觀眾，而生的美貌者則更可以秀麗端莊，人見人愛。
企業(yè)的形象簡單些說就是企業(yè)的臉面和內(nèi)函，她所能給別人的印象也就是這兩方面的總和。如果一個企業(yè)能夠以“向內(nèi)求”的思路建設(shè)自己，其所能展示給眾人的則是有內(nèi)向外的感受，各個環(huán)節(jié)的優(yōu)秀，必將營造出整體格局的優(yōu)秀。
無錫和順金公司是最早銷售蘇泊爾煙灶的經(jīng)銷商之一。從專賣店到櫥柜，鄭總認(rèn)為，在城鎮(zhèn)化進(jìn)程的推動下，煙灶市場的前景是毋庸置疑的。但是，要想盈利，就一定要依靠多渠道的拓展。
按照這樣的思路，鄭總在渠道的布局上也是頗費(fèi)了一些心思。蘇泊爾煙灶在無錫市場中不但進(jìn)入到了主流家電賣場，同時，還參與了建材網(wǎng)站舉辦的團(tuán)購，同時配合以專賣店、櫥柜，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場等，蘇泊爾煙灶消產(chǎn)品在無錫市場的銷售可謂是風(fēng)生水起。
華東地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，家電連鎖賣場和百貨商場遍布城鄉(xiāng)，也成了煙灶產(chǎn)品銷售量最大的渠道。因此，蘇泊爾煙灶重點(diǎn)進(jìn)入了無錫地區(qū)四五十家的大型賣場。談起家電賣場，很多經(jīng)銷商認(rèn)為，做家電賣場不掙錢。不可否認(rèn)，單單依靠家電賣場來獲得大量的盈利難度是很大的。但是品牌在家電賣場獲得較大銷售規(guī)模的同時，也通過家電賣場樹立了自己的品牌形象。而在品牌消費(fèi)趨勢明顯的今天，消費(fèi)者對于品牌的美譽(yù)度是非常重視的。盡管他們不一定在賣場里購買商品，但是在賣場里沒有的品牌，他們就大多不會買。因此，進(jìn)入家電賣場和百貨商場是品牌提升知名度，提高銷售量的最主要途徑，也幾乎是唯一的途徑。而且，每個賣場都會做持續(xù)的促銷活動，今天是店慶，明天是家裝節(jié)，這些噱頭的推出，不斷吸引著消費(fèi)者的眼球，也換來了銷售量。同時為了配合賣場的管理，經(jīng)銷商也提高了自己的管理水平和促銷推廣能力，適應(yīng)了賣場各項管理制度和持續(xù)不斷的推廣活動。因此，與賣場合作從側(cè)面上提高了經(jīng)銷商的經(jīng)營和管理水平。鄭總的公司70％左右的銷售量都是來自于家電賣場。所以說，品牌要想上規(guī)模，一定要注重家電賣場和百貨商場的運(yùn)作。
鄭總說，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，買房裝修的年輕消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，除了傳統(tǒng)的家電賣場，他們很多的商品都是從網(wǎng)絡(luò)上購買的。尤其是線上召集，線下團(tuán)購的規(guī)模迅速增長。鄭總就選擇參與了在當(dāng)?shù)刂容^高的城市團(tuán)購網(wǎng)和建材團(tuán)購網(wǎng)，積極參與線下的團(tuán)購。華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，城市圈內(nèi)多個線下團(tuán)購網(wǎng)站的影響力非常大。在這些網(wǎng)站上做團(tuán)購不但會帶來銷售量，在華東地區(qū)的品牌影響力也會逐漸提升。在參與團(tuán)購的時候，前期要注意與砍價師的溝通。因?yàn)?，每場活動中，砍價師都要針對十幾種甚至幾十種商品砍價。如果不事先做好充分的溝通，砍價師對商品的認(rèn)知少，就會影響現(xiàn)場的效果。銷售人員也要根據(jù)砍價的進(jìn)程和現(xiàn)場消費(fèi)者的情緒，適度將產(chǎn)品的價格降低到雙方可以接受的水平。只有產(chǎn)品的價位適合，才能接到更多的團(tuán)購，也能持續(xù)參與團(tuán)購。
同時，鄭總還開了三四家直營專賣店。雖然數(shù)量不多，但是卻帶來了較好的收益。做好專賣店單單依靠品牌是不行的，最關(guān)鍵的是要走出去，做行商。如走進(jìn)小區(qū)，做小區(qū)推廣；牽手裝修公司，做好異業(yè)合作，等等。目前，金和順公司有一個兩人的團(tuán)隊，專門負(fù)責(zé)小區(qū)推廣活動的接洽和執(zhí)行等工作，保證小區(qū)推廣的持續(xù)性。與裝飾公司的合作依靠的是多渠道的溝通，與設(shè)計人員的溝通，與裝修工人的溝通，進(jìn)入樣板間等等，讓自己的品牌通過多種方式進(jìn)行市場滲透。只要多溝通，機(jī)會總會出現(xiàn)。
現(xiàn)在做煙灶的經(jīng)銷商和廠家都非常重視櫥柜。有實(shí)力的品牌干脆自己做櫥柜，與煙灶產(chǎn)品捆綁搭售。沒有櫥柜的煙灶品牌，也開始試圖與更多的櫥柜展開合作，獲得更多的銷售機(jī)會。其實(shí)，煙灶品牌在與櫥柜合作的時候并不是多多益善，而是要選擇門當(dāng)戶對的品牌。目前，蘇泊爾煙灶在無錫地區(qū)只與兩三個櫥柜品牌進(jìn)行了深度合作，這幾個品牌的定位于蘇泊爾煙灶的定位基本上是一致的。
為了深耕渠道，蘇泊爾煙灶在無錫地區(qū)還在當(dāng)?shù)氐膸资畟€鄉(xiāng)鎮(zhèn)開辟了自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這樣，蘇泊爾煙灶在無錫初步形成了家電賣場和百貨商場為主，專賣店其次，櫥柜、個體戶和線下團(tuán)購為輔的立體式渠道結(jié)構(gòu)。
隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的逐步加快，眾多家電品牌又將競爭焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了煙灶行業(yè)。因此，要想在競爭中生存和發(fā)展，就要動腦筋開拓更多的渠道。同時，也正是因?yàn)榍垒^多，公司的內(nèi)部管理也急需加強(qiáng)，如何在提升銷售量的同時又能進(jìn)行規(guī)范的管理，如何在滿足消費(fèi)者滿意度的基礎(chǔ)上提升服務(wù)水平，成了煙灶經(jīng)銷商競爭的新課題。與合作者進(jìn)行多層面的溝通，彼此建立更高的信任，成了廠商在市場中雙贏的基本法則。
在進(jìn)行大型商業(yè)專業(yè)市場項目建筑規(guī)劃設(shè)計時，一般包括7個環(huán)節(jié)：商業(yè)方案設(shè)計、商業(yè)建筑方案設(shè)計、商業(yè)空間裝飾方案設(shè)計、商業(yè)外環(huán)境設(shè)計、二次商業(yè)裝飾設(shè)計、商業(yè)管理模式設(shè)計、品牌規(guī)劃及招商策略設(shè)計。
1、商業(yè)方案設(shè)計
商業(yè)方案設(shè)計是大型商業(yè)地產(chǎn)項目建筑規(guī)劃設(shè)計的第一個環(huán)節(jié)，也是項目整個設(shè)計過程中最根本的環(huán)節(jié)，其成敗直接影響項目未來的發(fā)展前景。本環(huán)節(jié)主要是通過 市調(diào)對項目進(jìn)行可行性分析，確定項目定位、業(yè)態(tài)及功能設(shè)定、主力店位置、技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。市場調(diào)查和可行性分析是本階段的基礎(chǔ)工作，確定定位、業(yè)態(tài)及功能設(shè)定是本階段的設(shè)計目標(biāo)。本階段主要設(shè)計內(nèi)容如下：
在進(jìn)行項目立地選項過程中，需要通過詳細(xì)而周密的市場調(diào)查對項目進(jìn)行可行性分析和綜合定位?？尚行苑治鲅芯渴谴_定項目進(jìn)行投資決策、融資、制定項目初步設(shè)計、項目立項以及政府規(guī)劃調(diào)控的依據(jù)，這就需要嚴(yán)格規(guī)范項目建議書及可行性研究報告的審批制度，確保可行性研究報告的質(zhì)量和足夠的深度。
大型商業(yè)專業(yè)市場項目的可行性研究要以項目商業(yè)屬性控制為核心，對項目的規(guī)模、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、功能布局、業(yè)態(tài)規(guī)劃、技術(shù)進(jìn)步等方面實(shí)事求是的進(jìn)行科學(xué)分析。
定位是項目入市的第一步。項目定位是在項目市調(diào)及可行性分析的基礎(chǔ)上回答項目“是什么、做什么、如何做”的問題。要對項目科學(xué)定位，首先要對項目進(jìn)行科學(xué)的分析，分析項目自身及資源條件，主要方式是對項目進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析。在完成SWOT分析后，對項目以下七個方面進(jìn)行定位：
a.項目業(yè)態(tài)定位——明確項目的業(yè)態(tài)，回答項目是什么的問題。
b.項目功能定位——明確項目的基本服務(wù)功能，回答項目可以做什么的問題。
c.項目主題定位——明確項目的主題，回答項目應(yīng)該做什么的問題。
d.項目形象定位——明確項目的形象，回答項目的經(jīng)營特色、差異化策略、宣傳推廣原則的問題。
在項目七個方面的定位中，項目目標(biāo)消費(fèi)群體定位作為開發(fā)商，是很難把握的。要準(zhǔn)確的進(jìn)行項目目標(biāo)消費(fèi)群體定位，必須由商業(yè)專業(yè)人士來完成。商業(yè)項目的發(fā) 展，歸根結(jié)底需要消費(fèi)者的消費(fèi)作保障，沒有消費(fèi)者的消費(fèi)，項目最終的結(jié)果肯定是失敗的。明確了項目目標(biāo)消費(fèi)群體定位，才能設(shè)置項目的功能組合。
2、建設(shè)方案規(guī)劃設(shè)計
建設(shè)規(guī)劃設(shè)計是專業(yè)市場項目商業(yè)規(guī)劃設(shè)計第一階段中的第二個環(huán)節(jié)，是在項目定位、物業(yè)功能組合、可行性分析等基礎(chǔ)工作完成后進(jìn)行。這個環(huán)節(jié)要求在設(shè)計建設(shè)配套方案時，必須充分考慮項目的商業(yè)屬性、定位以及項目的業(yè)態(tài)組合和功能，不能單純的從控制成本或建筑屋藝術(shù)性方面考慮。
在進(jìn)行建設(shè)方案設(shè)計時，需要把握好四個方面：
1）城市基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展?fàn)顩r。
2）城市未來規(guī)劃發(fā)展趨勢。
3）項目主要主力店和主要功能區(qū)基本物業(yè)需求，主要是電力、消防、安防、通風(fēng)、給排水、暖通、弱電、電梯等。
4）商業(yè)功能的通用性設(shè)計，不可按照某一個商業(yè)機(jī)構(gòu)的個性需求設(shè)計。
項目建設(shè)方案設(shè)計規(guī)劃主要包括兩個方面方案設(shè)計：建筑方案設(shè)計、商業(yè)設(shè)備設(shè)施配套規(guī)劃設(shè)計。相關(guān)方案圖紙的確定標(biāo)志著一個大型商業(yè)地產(chǎn)項目建筑設(shè)計的基本完成，在項目建設(shè)和招商、營銷的過程中，方案需要局部調(diào)整和完善，需要專業(yè)的設(shè)計機(jī)構(gòu)配合以提供保障。
3、商業(yè)空間裝飾方案設(shè)計
在完成了項目商業(yè)方案設(shè)計和建設(shè)方案設(shè)計后，項目的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計進(jìn)入第二個設(shè)計階段，第二個設(shè)計階段包括三個方面的規(guī)劃設(shè)計：商業(yè)空間裝飾方案設(shè)計、商業(yè)外環(huán)境設(shè)計、二次商業(yè)裝飾設(shè)計。在第二個階段的整個設(shè)計規(guī)劃中，以上三個環(huán)節(jié)可同步進(jìn)行。
商業(yè)空間裝飾設(shè)計主要是根據(jù)項目定位、功能、建筑空間限定的要求，結(jié)合物業(yè)的建筑藝術(shù)，對物業(yè)空間環(huán)境進(jìn)行藝術(shù)處理，營造舒適的購物、休閑、娛樂的空間 環(huán)境。主要設(shè)計的內(nèi)容包括：商業(yè)平面布置方案、商業(yè)空間視覺中心方案、主要出入口效果、室內(nèi)公共區(qū)域的效果、天花及地面效果、柱子造型效果、墻面效果、衛(wèi)生間效果、扶梯及電梯 效果、中庭效果、商業(yè)空間視覺中心效果等。
4、商業(yè)外環(huán)境設(shè)計
商業(yè)外環(huán)境設(shè)計主要包括外立面形象設(shè)計和外部環(huán)境設(shè)計兩部分，具體設(shè)計內(nèi)容包括：外立面形象設(shè)計：商業(yè)建筑外立面設(shè)計、商業(yè)建筑外立面夜景設(shè)計、外立面商業(yè)氣氛設(shè)計、外立面廣告位設(shè)計。外部環(huán)境設(shè)計：周邊交通組織設(shè)計、綠化及鋪地設(shè)計、綠化景觀設(shè)計、休息空間設(shè)計、外部展示及促銷空間設(shè)計、環(huán)境照明系統(tǒng)設(shè)計、室外指示及引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計。
5、二次商業(yè)裝飾設(shè)計
二次商業(yè)裝飾設(shè)計主要是對建筑室內(nèi)空間、主要商業(yè)服務(wù)設(shè)施以及店鋪/專柜形象、商品陳列按照商業(yè)規(guī)律進(jìn)行裝飾設(shè)計。主要設(shè)計內(nèi)容有三個方面：服務(wù)設(shè)施規(guī)劃設(shè)計、導(dǎo)購系統(tǒng)設(shè)計、店鋪及專柜/專賣店形象設(shè)計。每個方面主要的設(shè)計內(nèi)容如下：
服務(wù)設(shè)施規(guī)劃設(shè)計：總服務(wù)臺設(shè)計、顧客收銀臺設(shè)計、顧客休息設(shè)施設(shè)計、室內(nèi)景觀設(shè)計、監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)計、員工辦公系統(tǒng)設(shè)計。
導(dǎo)購系統(tǒng)設(shè)計：標(biāo)識、指示系統(tǒng)設(shè)計、促銷空間設(shè)計、廣告位設(shè)計、櫥窗設(shè)計、花車設(shè)計。
店鋪及專柜/專賣店形象設(shè)計：專賣店形象、專賣店室內(nèi)展示設(shè)計、專柜形象設(shè)計、專柜燈光設(shè)計、陳列道具設(shè)計。
6、商業(yè)管理模式設(shè)計
完成了第一、第二階段的設(shè)計工作，并不能代表商業(yè)規(guī)劃設(shè)計工作的結(jié)束，這僅僅只是完成了項目硬件建設(shè)設(shè)計工作，項目的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計應(yīng)該包括商業(yè)管理模式設(shè)計及品牌規(guī)劃和招商策略設(shè)計。
商業(yè)管理模式對一個大型的商業(yè)地產(chǎn)項目的整體設(shè)計是至關(guān)重要的，是項目運(yùn)營的根本保障。商業(yè)管理模式設(shè)計主要包括三大體系設(shè)計內(nèi)容：組織體系設(shè)計、
制度體系設(shè)計、流程體系設(shè)計。每個體系設(shè)計的具體內(nèi)容如下：
組織體系設(shè)計：組織架構(gòu)、崗位及編制、崗位職責(zé)及規(guī)范。
制度體系設(shè)計：人事管理制度體系、行政管理制度體系、賣場管理制度體系、業(yè)務(wù)管理制度體系、營銷管理制度體系、財務(wù)管理制度體系、物業(yè)管理制度體系。
流程體系設(shè)計：業(yè)務(wù)流程體系、物業(yè)服務(wù)流程。
7、品牌規(guī)劃及招商策略設(shè)計
品牌規(guī)劃及招商策略設(shè)計是項目商業(yè)規(guī)劃設(shè)計的最后一個環(huán)節(jié)，是在項目定位的要求下進(jìn)行的，解決項目提供什么服務(wù)的問題，是很重要的一個環(huán)節(jié)，但往往被忽視或不被重視，這對項目后期的整體運(yùn)營會產(chǎn)生很大的阻力，影響項目的持續(xù)發(fā)展。
品牌規(guī)劃是必須尊重品牌市場發(fā)展戰(zhàn)略，尊重品牌市場定位，盲目求高是不現(xiàn)實(shí)的，應(yīng)該客觀規(guī)劃出切實(shí)可行的目標(biāo)品牌計劃，此計劃包括三個方面：其一，理想 的目標(biāo)品牌計劃；其二，目標(biāo)品牌退換計劃；其三、應(yīng)急品牌計劃。制定目標(biāo)品牌計劃應(yīng)該綜合考慮項目經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益與項目形象定位要求的關(guān)系，合理控制、科 學(xué)搭配不同定位的品牌的配比。同時在規(guī)劃品牌落位時，科學(xué)利用房屋不同區(qū)域的商業(yè)價值，把握品牌之間不同形象、價位、色彩、風(fēng)格等協(xié)調(diào)過度。
[關(guān)鍵詞] 旅游商品零售通路策略
一、旅游購物與旅游商品零售通路
旅游購物是旅游經(jīng)濟(jì)活動的重要組成部分，對繁榮旅游市場、增加旅游總收入起到了積極的促進(jìn)作用。因此，促進(jìn)旅游購物消費(fèi)持續(xù)增長是旅游業(yè)發(fā)展面臨的重要課題之一。目前，世界旅游購物消費(fèi)占旅游總消費(fèi)的平均比例是30%，西歐旅游發(fā)達(dá)國家甚至達(dá)到45%的比重。然而，目前我國旅游購物消費(fèi)的平均比例停僅留在20%的水平，并呈現(xiàn)出長期徘徊不前的態(tài)勢。其中，旅游商品零售通路是旅游購物增長的重要制約因素。
零售通路是指消費(fèi)者獲取產(chǎn)品和服務(wù)的一切渠道（Hawkins等，2000），包括了消費(fèi)者從目錄、郵件、印刷品、電視、廣播或互聯(lián)網(wǎng)等渠道看到或聽到有關(guān)產(chǎn)品的介紹而進(jìn)行購買。零售通路可以說是消費(fèi)者與產(chǎn)品和服務(wù)接觸的所有界面。筆者認(rèn)為，旅游商品零售通路是指旅游者在旅游活動期間，獲取旅游商品或服務(wù)的所有渠道形式，包括各類零售商店和無店鋪零售。消費(fèi)者行為學(xué)相關(guān)理論表明，便利的購物地點(diǎn)和良好的購物環(huán)境有利于誘發(fā)消費(fèi)需求和促成購買行為。旅游商品購買離不開特定的購物設(shè)施，旅游商品與購物設(shè)施的不同組合給顧客完全不同的心理感受，可增加魅力，強(qiáng)化經(jīng)歷，促進(jìn)產(chǎn)品銷售（石美玉，2004）?？梢?，科學(xué)合理的旅游商品零售通路策略有利于傳遞旅游商品信息、營造購物氛圍、開展宣傳促銷，拉動旅游商品消費(fèi)。因此，就旅游商品零售通路進(jìn)行系統(tǒng)深入研究，對促進(jìn)旅游商品銷售具有重大的理論價值和實(shí)踐意義。
二、施華洛世奇旅游商品零售通路分析
歐洲旅游發(fā)達(dá)國家旅游商品營銷渠道的成功經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)借鑒。國際品牌施華洛世奇（Swarovski）于1895年在奧地利誕生，以出品工藝精湛、富有文化內(nèi)涵的人造水晶聞名于世，其產(chǎn)品成為以原產(chǎn)地奧地利為代表的歐洲旅游目的地最受歡迎的旅游商品之一，具有較高的紀(jì)念價值、欣賞價值和收藏價值。旅游者在歐洲旅游過程中可以隨時隨地購買到貨源正宗、款式新穎、種類齊全、價格優(yōu)惠的施華洛世奇水晶。旅游購物便捷性是施華洛世奇作為旅游商品銷售成功的重要原因，而零售通路的科學(xué)規(guī)劃管理則是實(shí)現(xiàn)旅游購物便捷性的關(guān)鍵所在。
施華洛世奇旅游商品在歐洲旅游地的零售通路主要包括主題旗艦店、品牌專賣店、百貨公司專柜、旅游免稅店、機(jī)場專賣店、航班商品目錄六種類型，其在選址、商品組合、定價與折扣、宣傳促銷、退稅等方面各具特點(diǎn)，在不同的時間和地點(diǎn)更好地滿足旅游者差異化的購物需求。
1.主題旗艦店
位于奧地利瓦騰斯鎮(zhèn)的施華洛世奇多媒體聲光水晶世界，于1995年為慶祝公司成立100周年建成，是施華洛世奇的主題旗艦店，也是一座精彩紛呈的水晶主題公園。水晶世界向旅游者展出并銷售全球種類最全、最正宗的水晶飾品，非歐盟國家公民購物超過一定限額在出境時可在海關(guān)退稅。作為旅游商品展示窗口和零售通路，水晶世界為旅游者提供了集觀光、娛樂和購物于一體，極富高科技含量和深厚文化底蘊(yùn)的精彩旅游體驗(yàn)。
2.品牌專賣店
品牌專賣店是施華洛世奇旅游商品及其重要的零售通路類型，位于歐洲各城市的旅游商業(yè)街區(qū)，如巴黎的香榭麗舍大街、羅馬西班牙廣場、威尼斯圣馬可廣場等。專賣店以藍(lán)底白色“小天鵝”商標(biāo)圖案和“Swarovski”商標(biāo)文字作為視覺識別，運(yùn)用燈光、色彩等進(jìn)行商品陳列，水晶系列齊全，店員服務(wù)熱情專業(yè)。品牌專賣店結(jié)合節(jié)慶假日舉行形式多樣的促銷活動，非歐盟國家旅游者購物超過一定限額可在海關(guān)退稅。品牌專賣店適合以購物為主要旅游動機(jī)的自助型旅游者進(jìn)行精挑細(xì)選。
3.百貨公司專柜
百貨公司專柜是施華洛世奇旅游商品另一重要的零售通路，往往是選擇位于商業(yè)旺區(qū)、經(jīng)營面積大、知名度高、信譽(yù)好的傳統(tǒng)百貨公司設(shè)立品牌專柜銷售。法國巴黎的老佛爺百貨公司（GALERIES LAFAYEETE）于1893年創(chuàng)辦，經(jīng)常以世界各地民俗風(fēng)情為主題開展促銷活動。其首層首飾區(qū)的施華洛世奇專柜，借助百貨公司的百年聲譽(yù)和優(yōu)雅環(huán)境，以及由客戶服務(wù)中心提供的現(xiàn)場退稅服務(wù)、國外客人購物咨詢服務(wù)等，為旅游者提供了尊貴的購物體驗(yàn)，增加了旅游商品的附加價值。
4.旅游免稅店
旅游免稅店（Duty Free）選址于商業(yè)中心或旅游景區(qū)附近，主要出售包括香水、化妝品、首飾、名表、皮具、巧克力等歐洲旅游商品，提供一定的銷售折扣和便捷的直接退稅服務(wù)等優(yōu)惠，配備通曉中文、日語等多國語言的售貨人員。大多數(shù)旅游免稅店與旅行社和導(dǎo)游取得聯(lián)系，主要以團(tuán)隊游客作為目標(biāo)群體，滿足旅游者一站式旅游商品采購的需求。但是，施華洛世奇水晶在旅游免稅店商品組合中只占很少的比例，款式較少，銷售服務(wù)水平也較低。
5.機(jī)場專賣店
機(jī)場專賣店是施華洛世奇旅游商品零售通路的必要補(bǔ)充，如位于羅馬達(dá)芬奇機(jī)場、巴黎戴高樂機(jī)場的施華洛世奇專賣店等，行程較緊的旅游者可以利用離開歐洲旅游地前的最后時間，選購水晶或者增加購買數(shù)量。機(jī)場專賣店實(shí)行稅后定價，價位一般高于其他零售通路，但旅游購物便捷性和緊迫性降低了旅游者對商品價格的敏感程度。
6.航班商品目錄
在歐洲出發(fā)往世界各地的國際航班上，座椅靠背上往往放置有展示施華洛世奇水晶飾品在內(nèi)的旅游商品目錄。旅游者通過商品目錄了解信息后可直接向航班工作人員購買旅游商品。航班商品目錄是退稅定價，但其提供的商品品種和數(shù)量都十分有限，缺乏導(dǎo)購咨詢服務(wù)，但卻是旅游商品零售通路的創(chuàng)新形式。
表施華洛世奇的旅游商品零售通路類型對比
三、旅游商品零售通路經(jīng)驗(yàn)借鑒與策略建議
1.發(fā)展多樣化零售通路組合，滿足旅游商品差異化需求
在個人因素、心理因素、社會因素、文化因素的影響下，旅游者產(chǎn)生購買動機(jī)、購買力水平、價值取向等差別，使旅游商品需求呈現(xiàn)差異化的特點(diǎn)。從施華洛世奇旅游商品零售通路的分析可以得出，不同的零售通路類型組合有利于滿足旅游商品的差異化需求。旅游商品零售通路包括有門店和無門店兩類。門店零售包括旅游景區(qū)商店、集市流動攤位、旅游商品專賣店、超級市場、折扣商店、百貨公司、步行街商店、大型購物中心等；無門店零售指旅游者通過電話、郵件、傳真或互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)直接向廠商訂購旅游商品或服務(wù)。不同的零售通路在營業(yè)時間、購物環(huán)境、經(jīng)營規(guī)模、商品組合、人員服務(wù)等方面表現(xiàn)各自的優(yōu)勢。因此，必須結(jié)合旅游者旅游時間、旅游路線、旅游購物動機(jī)、購買力水平等因素，發(fā)展多功能的旅游商品零售通路組合以滿足旅游者多樣化的購物需求。
2.實(shí)施連鎖經(jīng)營，拓寬旅游商品市場空間
連鎖經(jīng)營使施華洛世奇零售通路遍布?xì)W洲各個旅游國家，提高了旅游商品的市場覆蓋率，使旅游者突破旅游購物的時間和空間制約，節(jié)約選購旅游商品的時間成本和體力成本?？梢?，連鎖經(jīng)營代表了旅游商品零售通路的發(fā)展趨勢。作為現(xiàn)代零售通路的新型組織形式，連鎖經(jīng)營在提高顧客價值、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益方面顯示出強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。一方面，連鎖經(jīng)營通過單店復(fù)制把區(qū)域上相對分散的眾多旅游商品零售通路深入旅游目的地，解決了旅游商品零售的集中性與旅游者地理位置分散性的矛盾，在不同的時間和空間滿足更多旅游者的購物需求。另一方面，連鎖經(jīng)營以群體規(guī)模擴(kuò)大替代單店規(guī)模的擴(kuò)大，通過統(tǒng)一管理將分散化、小規(guī)模的旅游商品零售通路整合成龐大的零售系統(tǒng)，通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理等流程使旅游商品實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)一步增強(qiáng)旅游商品的市場滲透能力。
3.開展品牌營銷，展示旅游商品整體形象
由于旅游商品集中體現(xiàn)旅游地風(fēng)俗文化特色而導(dǎo)致在旅游商品市場上存在信息不對稱，這在客觀上要求旅游商品實(shí)施品牌營銷，通過包括名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案等要素在內(nèi)的品牌識別系統(tǒng)，提供代表旅游商品質(zhì)量的市場信號。施華洛世奇綜合運(yùn)用品牌識別工具，傳遞旅游商品整體形象，提升旅游商品的知名度和美譽(yù)度，為各類旅游商品零售通路的銷售成功提供了有力保障?？梢?，品牌營銷有利于解決旅游商品市場信息不對稱，提升旅游商品的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)旅游商品零售通路的發(fā)展。因此，必須引導(dǎo)旅游商品企業(yè)樹立正確的品牌意識，做好旅游商品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃；科學(xué)制定品牌營銷策略，開展旅游商品品牌整合營銷；同時，完善旅游商品品牌管理制度，做好旅游商品的登記注冊和市場監(jiān)管工作，為旅游商品品牌建設(shè)創(chuàng)造良好的外部市場環(huán)境。
4.創(chuàng)造購物體驗(yàn)，增加旅游商品附加價值
旅游者個人經(jīng)常認(rèn)為他們在旅途中購買的東西是他們最有價值的財產(chǎn)（Wallendorf，1988；Arnownd，1988）。施華洛世奇主題旗艦店運(yùn)用先進(jìn)科技在建筑、主題、產(chǎn)品等方面注入體驗(yàn)因素，集觀光、娛樂和購物為一體，讓旅游者在選購旅游商品的同時獲得難忘的旅游經(jīng)歷，增加旅游商品的附加價值。可見，對于無論是以購物作為首要旅游動機(jī)的旅游者，還是通過購買旅游商品加深旅游印象或用于饋贈親友的旅游者而言，高質(zhì)量的旅游購物經(jīng)歷與旅游商品零售通路密不可分，零售通路為旅游者提供實(shí)效價值和精神價值。創(chuàng)造高質(zhì)量的旅游購物經(jīng)歷可以從購物環(huán)境和人員服務(wù)兩方面著手：首先，根據(jù)旅游者客流的空間模式和時間預(yù)算進(jìn)行選址，使零售通路全面滲透在機(jī)場、車站、酒店、景區(qū)、城市商業(yè)中心等各個旅游路線站點(diǎn)中。其次，調(diào)動旅游地的文化因素，突出旅游購物主題，加強(qiáng)旅游商品的整合營銷，將旅游購物打造成特色旅游資源，發(fā)揮購物和旅游的協(xié)同效應(yīng)。再次，提高旅游商品零售人員的專業(yè)知識水平和銷售服務(wù)技巧，為旅游購物創(chuàng)造人員價值和形象價值，提升旅游購物滿意度。
5.系統(tǒng)規(guī)劃，提供旅游商品零售通路支持保障
關(guān)鍵詞：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 經(jīng)營業(yè)態(tài) 流通行業(yè)
商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是城市商貿(mào)流通業(yè)發(fā)展的重要載體，也是城市繁榮程度的重要標(biāo)志。因此，摸清邯鄲市現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)狀況，科學(xué)研究流通行業(yè)發(fā)展規(guī)律，才能使邯鄲市流通業(yè)整體、均衡、健康、有序地發(fā)展并更好地服務(wù)于城市建設(shè)和人民生活。
1 邯鄲市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀
1.1 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總量。邯鄲市全部已有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)11256個，總面積2067947平方米；擬改擴(kuò)建網(wǎng)點(diǎn)48個，擬新增面積1136584平方米。
1.2 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量分布。邯鄲市已有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3397個，包括百貨商場（店）、超市、專賣店、食雜店和農(nóng)貿(mào)市場（不包括批發(fā)交易市場、專業(yè)店）。
表1 邯鄲市已有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布（數(shù)量）
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表2 邯鄲市主城區(qū)人均零售面積
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1.3 人均擁有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積。邯鄲市主城區(qū)（包括邯山區(qū)、叢臺區(qū)、復(fù)興區(qū)）現(xiàn)有人口880365人，已有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積690851平方米，人均擁有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積0.78平方米。
1.4 業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)。邯鄲市現(xiàn)有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)與商務(wù)部頒發(fā)的17種零售業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)相比，表現(xiàn)形式較為單一，主要為傳統(tǒng)型百貨商場與大型超市并集中于城市中心，而社區(qū)購物中心、標(biāo)準(zhǔn)超市、品牌專賣店、便利店相對較少，網(wǎng)上交易、電話銷售等形式更是少之又少。
2 邯鄲市現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中存在的主要問題
2.1 空間布局不均衡。由表1和表2數(shù)據(jù)顯示，邯鄲市已有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)空間布局極不均衡。五個行政區(qū)中，邯山、叢臺兩個區(qū)共占有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量與面積分別是全市總量的95%、87%，而其他三個行政區(qū)合計占有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和面積僅為總量的5%、13%。
2.2 組織化程度低、規(guī)模經(jīng)營能力不足。邯鄲市全市106家百貨商場中，年銷售額超億元的企業(yè)僅僅4家（新世紀(jì)購物中心、康德商場、日月城、新趙都商場），占全市百貨商場數(shù)量的3.8%；全市934家專賣店中絕大多數(shù)是非品牌專賣店，其中營業(yè)面積不足10平方米的沿街小店多達(dá)236家，占全市專賣店數(shù)量的25.3%。企業(yè)組織機(jī)構(gòu)散、小致使市場集中度偏低，企業(yè)缺乏競爭和擴(kuò)張的實(shí)力。
2.3 經(jīng)營業(yè)態(tài)雷同、經(jīng)營方式單一。邯鄲市目前沒有真正意義上的商業(yè)街區(qū)、倉儲超市、折扣商店；電話銷售、網(wǎng)上交易等無店鋪銷售方式處于雛形。另外，邯鄲市現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大都為單店經(jīng)營，連鎖、特許加盟、分銷等經(jīng)營方式很少為企業(yè)所采用。
雷同的經(jīng)營業(yè)態(tài)無法滿足不同消費(fèi)層次的需求，也是邯鄲市流通服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平、價格水平、商品質(zhì)量水平和商品品種、品類的豐富度難以令人滿意。
2.4 對基礎(chǔ)設(shè)施投入不足。目前，邯鄲市零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)普遍設(shè)施陳舊，批發(fā)交易市場中不乏商品聚集度和規(guī)模，但經(jīng)營環(huán)境和硬件設(shè)施均需改善。
2.5 商品交易市場結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)業(yè)驅(qū)動能力不足。在所有批發(fā)市場中，除能夠體現(xiàn)邯鄲鋼鐵市場的一些特色外，很少有地方產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品出現(xiàn)。
3 進(jìn)一步推進(jìn)邯鄲市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的政策建議
3.1 增強(qiáng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)行政管理，加大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)監(jiān)督力度
3.1.1 確定邯鄲市商務(wù)局為商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃、審批和管理的政府主體，強(qiáng)化商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理組織形式和管理力度，多方聯(lián)動，建立商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項目協(xié)調(diào)管理制度。
3.1.2 完善預(yù)審和聽證會制度，制定《邯鄲市設(shè)立大中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)聽證會管理辦法》。
3.1.3 改進(jìn)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)信息的監(jiān)測與統(tǒng)計工作，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施監(jiān)管，引導(dǎo)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)有序發(fā)展。
3.2 積極探索建立新型商貿(mào)流通管理體制。建立內(nèi)外貿(mào)一體的流通新格局，建立政府對商貿(mào)流通業(yè)發(fā)展的政策支持體系。引導(dǎo)邯鄲市大型零售業(yè)積極發(fā)展新業(yè)態(tài)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改變流通模式，積極應(yīng)用連鎖技術(shù)、物流配送技術(shù)、信息技術(shù)等現(xiàn)代流通技術(shù)，主動占領(lǐng)市場。
3.3 培育具有競爭力的商貿(mào)流通市場主體。積極推進(jìn)流通企業(yè)改革，大力發(fā)展非公有商業(yè)經(jīng)濟(jì)，培育有競爭力和帶動力的流通龍頭企業(yè)集團(tuán)，通過城市商業(yè)資源的有機(jī)整合，提高商貿(mào)綜合競爭力。擴(kuò)大開放，招商引資，加大商貿(mào)引進(jìn)外資的力度，提高利用外資的質(zhì)量，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級。
3.4 加強(qiáng)誠信和人才體系建設(shè)，弘揚(yáng)邯鄲文化。邯鄲文化是一種典型的多元文化，多元文化的形成以包括包容和誠信為基礎(chǔ)，誠信經(jīng)營是現(xiàn)代商業(yè)流通企業(yè)發(fā)展的基石。發(fā)揚(yáng)邯鄲文化精髓，倡導(dǎo)誠信經(jīng)營，公平競爭，加快建立誠信體系。人才是優(yōu)秀的文化載體，是商貿(mào)業(yè)發(fā)展的百年大計，加大引進(jìn)優(yōu)秀人才，筑巢引鳳，才能構(gòu)筑邯鄲流通業(yè)長久輝煌。
參考文獻(xiàn)：
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[2]中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T18106-2004)零售業(yè)態(tài)分類.
[3]典型城市居住區(qū)配套公共設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)(試行).
[4]邯鄲市2010年統(tǒng)計年鑒.
xx月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年xx月一號來到勁霸男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到勁霸男裝這個銷售團(tuán)隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個xxx，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。。
4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
杰尼亞于1991年在北京王府飯店開設(shè)了其在中國的第一家專賣店，同時它也是進(jìn)駐王府的第一家自己經(jīng)營專賣店的外國品牌。今天，杰尼亞集團(tuán)在中國已擁有了五十多家專賣店。
杰尼亞服飾一向精致無瑕，優(yōu)雅古樸。長期以來，杰尼亞從不追求新奇的款式和華麗的色彩，而是憑借精美的面料，無與倫比的剪裁以及極高的制作品質(zhì)享譽(yù)世界。
產(chǎn)業(yè)不斷擴(kuò)張
作為家族企業(yè)，杰尼亞集團(tuán)的歷史可以追溯到19世紀(jì)下半期。鐘表匠AngeloZegna決定開辦一家羊毛廠，在他的10個孩子中生于1892年的ErmenegildoZegna接管了這間工廠，日后發(fā)展成意大利最具知名度、最生機(jī)勃勃的家族企業(yè)之一。
杰尼亞羊毛廠1910年誕生于Trivero小鎮(zhèn)。ErmenegildoZegna定下目標(biāo)，要通過選用最上等的原材料、引入產(chǎn)品和工藝創(chuàng)新以及積極推廣品牌的方式創(chuàng)造出頂級品質(zhì)的男裝紡織面料。
在今天看來，那些促使集團(tuán)走向成功的因素顯而易見，但在當(dāng)時那卻只是些驚人的直覺判斷。事實(shí)上，追求品質(zhì)就代表了具有國際視野，就需要從澳大利亞或南非等原產(chǎn)國直接購買最上乘的原材料（鏈接原材料）。此外，還需要真正樂于接受并推進(jìn)技術(shù)革新，從競爭對手英國那里購買機(jī)器設(shè)備。最后，他們還必須制定出能夠幫助杰尼亞品牌在全世界范圍內(nèi)廣受矚目的宣傳策略。
Ermenegildo的洞察力被證實(shí)敏銳而準(zhǔn)確：到上世紀(jì)30年代末，公司已聘有1000多名員工，并已為一個依舊很貧窮閉塞的小鄉(xiāng)村帶來了財富。
Ermenegildo杰出的商業(yè)頭腦并不局限于他自己的專業(yè)領(lǐng)域。他還懂得，要堅持他所追求的高品質(zhì)，必須與當(dāng)?shù)厣鐖F(tuán)和地區(qū)建立積極融洽的關(guān)系。他知道，美好的自然環(huán)境和福利制度（并不僅僅是他自己員工的福利）對一個渴望獲得長期成功的公司來說不可或缺。
1932年，Trivero小鎮(zhèn)已建有一個會議廳、一個圖書館、一個健身房、一間電影院/劇場和一個公共游泳池。幾年時間內(nèi)，他還建造了一個醫(yī)療中心和一所托兒所。
與此同時，他還致力于當(dāng)?shù)丨h(huán)境建設(shè)和風(fēng)景美化，公司種植了幾千顆樹，并建設(shè)了一條長14公里、連接Trivero和Bielmonte的“杰尼亞全景”公路，位于海拔1500米的一個旅游勝地。
ErmenegildoZegna的小兒子AngeloZegna這樣描述他父親的成就：“父親的一生中受到四個力量的影響。首先，他出生的環(huán)境正適于發(fā)揮他的商業(yè)才華，在一個小地方有各種小公司相互競爭。第二，他始終堅持，要提供具有頂級品質(zhì)的富有創(chuàng)造力的意大利面料，從而超過那些來自英國的競爭對手。第三，他具有格外開放的思想，這一點(diǎn)在有關(guān)本地區(qū)社會福利問題和將公司創(chuàng)造的價值再分配給工人方面表現(xiàn)得尤為突出。最后一點(diǎn)是他與自然之間有著極為重要的關(guān)系，他意識到自然資源是有限的，所以我們必須加以保護(hù)。在“生態(tài)學(xué)”這個名詞出現(xiàn)之前，他早已是一個生態(tài)學(xué)者了?！?/p>
在20世紀(jì)30年代末，ErmenegildoZegna領(lǐng)導(dǎo)的綜合實(shí)業(yè)公司已經(jīng)雇有1000名員工。1938年，公司已開始出口商品到美國，那里的意大利裔裁縫已認(rèn)可了杰尼亞品牌，并對它表示信任。
創(chuàng)始人Ermenegildo的兒子Angelo和Aldo很快從他們父親那里學(xué)到公司的秘密。兩人還在意大利和海外求學(xué)的青少年時期就開始投身集團(tuán)的工作。到上世紀(jì)60年代，他們逐漸從父親那里繼承了ErmenegildoZegna&Figli的管理權(quán)。事實(shí)上，正是這對兄弟對公司進(jìn)行了垂直化的整合，帶領(lǐng)公司從單一紡織面料向高品質(zhì)男士成衣的領(lǐng)域進(jìn)軍，并使生產(chǎn)向國際化發(fā)展。
1968年，他們在諾瓦拉開辦一間工廠，生產(chǎn)有袖上衣和褲裝系列，新系列一問世便憑借其面料的可靠性而大獲成功。很快，兄弟倆開始開拓國外市場，首先觸及西班牙和瑞士，隨后幾乎遍及全球。
此外，他們還拓展了多元化產(chǎn)品，包括配飾和運(yùn)動裝等，并于1972年推出客戶定做業(yè)務(wù)。
Angelo和Aldo也著手將他們的兒女帶入公司，從而形成了當(dāng)前這一代管理者。Angelo是現(xiàn)任集團(tuán)主席。Aldo于2000年去世。
像做藝術(shù)品一樣做西服
ErmenegildoZegna為了展現(xiàn)對西裝的重視程度，早在20世紀(jì)70年代就在瑞士TICINO開設(shè)量身訂制的工廠。由于秉持優(yōu)良設(shè)計及擁有精致剪裁的縫制技術(shù)，量身訂制服飾充分展現(xiàn)西裝的珍貴與優(yōu)雅，至今仍是全球名流士紳的最愛，也演變成ErmenegildoZegna重要的技藝傳統(tǒng)。目前在Zegna專賣店，每天皆提供量身訂制的服務(wù)，且于春夏及秋冬季各有一次推廣活動，希望藉此讓更多的顧客享有量身訂制的專屬服務(wù)。
一般人對訂制的印象是認(rèn)為體型特殊的人才需要量身訂制，Zegna則是徹底顛覆這種概念，其推廣量身訂制的目的，在于讓顧客擁有專屬個人的服飾與品味，因此每季提供400―500款布料及上百種款式設(shè)計圖，讓顧客從中挑選，搭配個人最喜歡的款式。Zegna量身訂制另有一個與傳統(tǒng)裁縫師最大不同處，在于會先提供mastergarment讓顧客套身，讓顧客先感覺服飾穿在身上的感覺，并確切地感覺師傅所建議的長度與個人接受度，協(xié)助雙方溝通，完美地塑造個人專屬服飾。
“奢侈品服裝品牌杰尼亞，它對品質(zhì)與信譽(yù)的要求幾近苛刻?！逼放茖＜一轁烧硎?，“杰尼亞對品牌的建設(shè)，就像一位藝術(shù)家對待自己的作品一樣，充滿感情，傾盡一切。”是給自己的藝術(shù)加分，而不是加水分。這是一名真正的藝術(shù)家的做法。當(dāng)然，奢侈品品牌的建設(shè)也是這樣――不是給品牌添水分，而是減少水分。杰尼亞從選材到制作等過程中，我們從中可以看出一個著名品牌成長的過程。
手工杰尼亞全球限量版西服是用12―13微米的羊毛精紡而成，用肉眼看甚至比絲綢還要薄，由意大利設(shè)計，并根據(jù)面料對氣候的要求在瑞士制作，紐扣采用獸類最堅硬的角質(zhì)做成，而想要這樣的西服，還需要你耐心等50天左右的時間。杰尼亞服裝用料一向考究，甚至讓人覺得過于奢侈：澳大利亞的美麗奴羊毛、南非的馬海毛、中國內(nèi)蒙古的羊絨、江浙的絲綢等等，全是當(dāng)?shù)刈詈玫脑稀?/p>
對服裝完美的追求
杰尼亞對完美的追求是：將精致的風(fēng)格織入面料以及從不會讓顧客感到失望。純棉，加入彈性纖維的棉，棉、麻混紡等面料被自然完美地結(jié)合（羊毛、真絲混紡，HighPerformance面料杰尼亞的注冊面料之一），Trofeo面料，羊絨、棉混紡以及新推出的羊毛和竹纖維所制成的面料讓人耳目一新。另外需要指出的是這些面料十分輕便。讓所有人感到意外的是，牛仔布也如同羽毛般的輕盈
一套穿過的西裝，放回衣柜用衣架掛上6天，西裝上的褶皺就會自然拉平，看上去就和剛剛熨燙過的一樣。這種精良的面料和制作工藝，可能只有杰尼亞品牌羊毛西裝才能夠做到。
面料的整理十分精致，創(chuàng)造出閃光的絲綢質(zhì)感，經(jīng)過絲光處理的棉制品和軋光后的亞麻布所制成的既優(yōu)雅又舒適的服裝。
杰尼亞品牌為消費(fèi)者提供了很多的選擇余地，包括最為高級華麗的NapoliCouture系列――由手工制作，適合正式商務(wù)場合的服飾；Sartorial系列，則提供了更多的經(jīng)典款式的選擇。新一季的杰尼亞服飾創(chuàng)造出了更為現(xiàn)代的觀念，都市感覺和ZegnaSport系列，則為上班族們在周末時提供更為休閑的服飾。在每年更新的時裝系列中，杰尼亞已經(jīng)與顧客形成了相互信賴的穩(wěn)固關(guān)系。杰尼亞對品位與質(zhì)量的保證，可以在生產(chǎn)過程中對每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行控制。正因?yàn)槠焚|(zhì)超群，它所吸引的消費(fèi)者包括了各國政界名流和世界各地的明星。
當(dāng)美國前總統(tǒng)克林頓、法國前總統(tǒng)密特朗、英國王子查爾斯、好萊塢影星克拉克紛紛以杰尼亞表明身份時，世界上追求“上進(jìn)”的成功男士們對它的瘋狂往往超過fans。因此，在紐約、東京、巴黎、悉尼的大公司會議室里，經(jīng)常會出沒身著“杰尼亞”男士的現(xiàn)象就很好理解了。
多元化發(fā)展之路
一提到杰尼亞的名字，就會讓人想到兩個密不可分的事實(shí)。一方面，這是意大利最古老的家族企業(yè)之一，現(xiàn)在正由家族第四代掌管；另一方面，這是一家在高檔男裝產(chǎn)業(yè)居于領(lǐng)導(dǎo)地位的跨國公司，產(chǎn)品銷往世界60多個國家，它的海外業(yè)務(wù)為集團(tuán)創(chuàng)造了85%以上的銷售額，不論在成熟市場還是新興市場上，杰尼亞都具有強(qiáng)大的運(yùn)營實(shí)力。
杰尼亞集團(tuán)的成功來自6000多名員工的耕耘，其中一半在意大利以外的國家工作；他們不僅從事著生產(chǎn)活動，還分布在460家杰尼亞品牌專賣店，其中187家由集團(tuán)直接管理。
杰尼亞集團(tuán)2005年取得的業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所有預(yù)期，綜合收入達(dá)到7.13億歐元。2006年杰尼亞業(yè)績預(yù)計將呈兩位數(shù)增長，支持這一預(yù)測的原因之一是集團(tuán)在新興市場尤其是亞洲市場做了大量投資，過去5年中每年的投資額就超過5000萬歐元。
集團(tuán)能夠?qū)崿F(xiàn)這一業(yè)績增長得益于使杰尼亞品牌在全球獲得廣泛成功的戰(zhàn)略以及施行產(chǎn)品多元化的精明決定，現(xiàn)在產(chǎn)品涵蓋服裝到配飾等各方面。不過促使杰尼亞走向成功的因素遠(yuǎn)不止這些，還有強(qiáng)大而統(tǒng)一的企業(yè)文化，它使才華橫溢的年輕人在公司追求品質(zhì)的活動中脫穎而出；矢志不渝地關(guān)注客戶和其他人；以創(chuàng)造力和可信性為基礎(chǔ)上的品牌推廣。
2019年11月份在我們不經(jīng)意間即將過去，12月份即將來臨。今天小編在這給大家整理了2019銷售11月份工作總結(jié)范文，接下來隨著小編共同閱讀吧!
2019銷售11月份工作總結(jié)【一】
11月份又過去了，由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理，所以公司開會又再次劃分了區(qū)域從10月份后半月開始就實(shí)行了模擬區(qū)域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們?nèi)ミ_(dá)到更好的一個高度，這對我們來說即是機(jī)遇也可能是挑戰(zhàn)，但對于目前的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現(xiàn)了萎縮，但是與我們努力的不夠可肯定是有關(guān)聯(lián)的。
一、11月份工作總結(jié)
11月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手。現(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認(rèn)知度，去挖掘客戶更深的信息。
我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。“不找借口找方法”，這個是我們公司和我個人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。
二、12月工作計劃
下半年我們將迎來一個新的銷售重點(diǎn)，那就是區(qū)域劃分，基本上包括__，__還有房山這幾個區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區(qū)域劃分，下半年我們要以團(tuán)隊為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊的力量，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊，成員有__和__和我，__和__他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。
對于10月份，我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：
1、先做好老客戶的定期回訪，避免導(dǎo)致老客戶的流失，余下的時間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶。
2、加強(qiáng)對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。
同時重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能。
3、通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網(wǎng)撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4、做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，我們應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5、做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6、做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下半年我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
2019銷售11月份工作總結(jié)【二】
11月就快結(jié)束，回首11月份的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時惆悵，現(xiàn)就11月份重要工作情況總結(jié)如下：
一、虛心學(xué)習(xí)，努力工作，圓滿完成任務(wù)
(一)我自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法，一方面，干中學(xué)，學(xué)中干，不斷掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)，我注重以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習(xí)提高，通過觀察、摸索、查閱資料和實(shí)錘煉，較快地完成任務(wù)。另一方面，問書本，問同事，不斷豐富知識掌握技巧。在各級領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，不斷進(jìn)步，逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點(diǎn)，把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(二)愛崗敬業(yè)、扎實(shí)工作、不怕困難、勇挑重?fù)?dān)，熱情服務(wù)，在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用。
二、心系本職工作，認(rèn)真履行職責(zé)，突出工作重點(diǎn)，落實(shí)管理目標(biāo)責(zé)任制
(一)公司已制定了完善的規(guī)程及考勤制度，行政組織召開工作安排布置會議年底工作目標(biāo)完成情況考評，將考評結(jié)果列入各部門管理人員的年終績效。在工作目標(biāo)落實(shí)過程中宿舍管理管理完善工作制度，有力地促進(jìn)了管理水平的整體提升。
(二)對清潔每周不定期檢查評分，對好的獎勵，差的處罰。
三、主要經(jīng)驗(yàn)和收獲
(一)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能更好適應(yīng)工作崗位。
(二)只有主動融入集體，處理好各方面的關(guān)系。才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)。
(三)只有堅持原則落實(shí)制度，認(rèn)真統(tǒng)計盤點(diǎn)，才能履行好用品的申購與領(lǐng)用。
(四)只有樹立服務(wù)意識，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好。
(五)要加強(qiáng)與員工的交流，要與員工做好協(xié)調(diào)，解決員工工作上的問題，要與員工進(jìn)行思想交流。
四、加強(qiáng)檢查，及時整改，在工作中正確認(rèn)識自己
(一)經(jīng)過這樣緊張有序的一個月，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。
就這樣，我從無限繁忙中走進(jìn)這一步，又從無限輕松中走出這一年，還有，在工作的同時，我還明白了為處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)，一份對工作的熱誠及其相形之下的責(zé)任心是如何重要。
(二)總結(jié)下來：在11月的工作中接觸到了新事物、產(chǎn)生了許多新問題，也學(xué)習(xí)到了許多新知識、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。在日常的工作中，我時刻要求自己從實(shí)際出發(fā)，堅持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，力求做到業(yè)務(wù)不知素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。
五、要定期召開工作會議，兼聽下面員工的意見，敢于薦舉賢才，總結(jié)工作成績與問題，及時采取對策
六、存在的不足
總的來看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、對新的東西學(xué)習(xí)不夠，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑以往的工作套路處理問題，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。
2、本部有個別員工，驕傲情緒較高，工作上我行我素，自己為是，公司的制度公開不新遵守，在同事之間挑撥是非，嘲諷，冷語，這些情況不利于同事之間的團(tuán)結(jié)，要從思想上加以教育或處罰，為企業(yè)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和形象。
七、下步的打算
針對11月工作中存在的不足，為了做好12月份的工作，突出做好以下幾個方面：
(一)積極搞好與員工的協(xié)調(diào)，進(jìn)一步理順關(guān)系;
(二)加強(qiáng)管理知識的學(xué)習(xí)提高，創(chuàng)新工作方法，提高工作效益;
(三)加強(qiáng)基礎(chǔ)工作建設(shè)，強(qiáng)化管理的創(chuàng)新實(shí)踐，促進(jìn)管理水平的提升。
在今后的工作中要不斷創(chuàng)新，及時與員工進(jìn)行溝通，向廣大員工宣傳公司管理的相關(guān)規(guī)定，在今后的工作中，我會繼續(xù)努力，多向領(lǐng)導(dǎo)匯報自己在工作中的思想和感受，及時糾正和彌補(bǔ)自身的不足和缺陷。我們的工作要團(tuán)結(jié)才力量，要合作才會成功，才能把我們的工作推向前進(jìn)!我相信：在上級的正確領(lǐng)導(dǎo)下，公司的明天更美好!
2019銷售11月份工作總結(jié)【三】
11月份整個__市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)，12月份是一個極其重要的時間點(diǎn)，12月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的11月份工作總結(jié)：
一、11月份__市場銷售情況匯總及總分析：
二、__省分銷商十一促銷銷售分析
三、個人工作總結(jié)
九月份工作主要分為二大部分：促銷前期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝修指導(dǎo)。
(一)促銷前期的廣告準(zhǔn)備
通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對__市場的整個狀況的結(jié)合，在十一促銷前期，利用有限的時間主要對___的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜訪，與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了___幾個客戶。___的銷量對整個__總?cè)蝿?wù)量的完成具有舉足輕重的作用，整個___目前有9家專賣店，3個拿貨點(diǎn)。通過對___、___的走訪，了解各個經(jīng)銷商對十一促銷的操作想法，并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。
目前__省客戶投放廣告的積極性并不是很強(qiáng)烈，特別是一些__客戶，更多的是想依靠總在區(qū)域上進(jìn)行廣告投放，而沒能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長期的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)目前在__省投放廣告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系，所以加強(qiáng)分銷商的廣告投入意識是相當(dāng)重要與必須的。
(二)專賣店的裝修指導(dǎo)
目前__省在裝修的專賣店有___。__專賣店是比較早完成裝修的。但后面去檢查的時候也發(fā)現(xiàn)了較大的問題。__專賣店的面積比較小，而且專賣店沒有形成一個整體的空間，形象起不來，目前已經(jīng)要求其對該店進(jìn)行整改，把后面的墻體補(bǔ)實(shí)，以便形成一個整體的空間感。__專賣店裝修的比較精致，但在一些細(xì)節(jié)方面也也出現(xiàn)了一定的問題，另外門頭的字體太多，使得整個專賣店的門頭看起來比較凌亂，也讓其對專賣店進(jìn)行一些整改。
四、12月份工作計劃
11月份慘淡的銷售銷量給接下來幾個月的工作增加了極大的壓力，如果想順利的完成公司對__省的銷售任務(wù)，在接下來的工作中要把所有的精力都投放要市場當(dāng)中去，針對九月的市場情況，對12月的的工作做出如下的計劃。
一、做好各個分銷商的十一促銷的銷售和囤貨工作。實(shí)時與分銷商進(jìn)行聯(lián)系，了解整個促銷的銷售情況，對于底下各個區(qū)域的競爭對手的促銷情況進(jìn)行匯總，做好十一促銷結(jié)束前的分銷商進(jìn)貨工作。十一促銷作為公司的四大促銷節(jié)日來說，公司的讓利力度是相當(dāng)大的，所以對于有實(shí)力的分銷商要讓其多下訂單，只有把分銷商的庫存填滿了，才能給客戶造成一定壓力，才能更快的讓產(chǎn)品在通路上流通。
二、做好幾個專賣店的裝修指導(dǎo)工作。目前__還有幾個專賣店正在裝修中，必須做好施工過程中的風(fēng)格與公司的要求一致。確保裝修的店面在形象、檔次上達(dá)到公司的要求，使得分銷商在未來的競爭具有優(yōu)勢。
三、利用有限的時間進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)。目前__省的銷售量一起起不來，離合同的截止日也只有2個半月了，要想快速的做起量來，開發(fā)專賣店是個較快的捷徑。重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域是：__、__等區(qū)域。這些地方都是有一定的摸底基礎(chǔ)的，有一些意向客戶，所以開發(fā)的可塑性比較高。
九月份的銷售量是失敗的，與自己預(yù)期的差距太多了，自己要對這次失敗承擔(dān)一定的責(zé)任，主要是專賣店沒能實(shí)現(xiàn)在國慶之前開業(yè)，活動促銷沒有執(zhí)行到位以及沒能說服商及時的的進(jìn)行庫存的補(bǔ)充等方面的問題。在職場上自己要學(xué)習(xí)的東西還太多。
2019銷售11月份工作總結(jié)【四】
經(jīng)過11月份的銷售管理工作，雖然業(yè)績不是很好，但讓我也有了一點(diǎn)收獲，我覺得領(lǐng)導(dǎo)讓做一個總結(jié)非常有必要。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把12月份的工作做的更好。
下面我對上月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。在這近一個半月的時間中，經(jīng)過王總、孔總及銷售中心全體員工共同的努力，制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料，為即將到來的“瘋狂”銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。
團(tuán)隊建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售中心運(yùn)行制度，發(fā)生撞單實(shí)施辦法，eRP跟蹤客戶方法，工作流程，團(tuán)隊文化等。這是我認(rèn)為公司對我們?nèi)w銷售做的比較好的方面，但商務(wù)一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 從銷售部門銷售業(yè)績上看，我的工作做的是不好的，基本可以說是做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1.新客戶的開拓不夠(新增電話量太少)，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心、執(zhí)行力和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
2.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
一個月的時間，總體計算十個銷售人員平均一天拜訪的客戶量不到一個。從出訪記錄上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，不能了解客戶的真正想法和意圖，對客戶給出的問題不能做出迅速的反應(yīng)。
特別是月末逼單環(huán)節(jié)上，總是去理解客戶，給客戶找借口其實(shí)就是給自己找借口，本來我們公司過去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不夠。
4.工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成良好地工作習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
市場分析
現(xiàn)在__做網(wǎng)站的公司雖然很多，但主要的對手也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上都基本屬于最好的。當(dāng)然百度方面就更不用說了，就我們一家。表面上各家公司之間競爭是激烈的，但實(shí)質(zhì)上我們公司無論各方面都是其他公司無法相比的。我們要拿出這份底氣來。
我們現(xiàn)在差就差在員工本身的工作勁頭上，其他公司的銷售能在產(chǎn)品本身不如我們的情況下銷售業(yè)績依舊有所保障，只能說明他們的銷售是比我們強(qiáng)的，如果我們的銷售跟他們的一樣，我們的業(yè)績那沒話說，無敵了。什么100%增長完全沒有問題。
11月份工作計劃主要幾點(diǎn)
1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批很牛的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊是保證業(yè)績的根本。
在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。
5.銷售目標(biāo)。
根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個人身上，完成各個時間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績。
最后總結(jié)兩點(diǎn)就是：
1.提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊
2.有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
總之一句話：全力以赴。
2019銷售11月份工作總結(jié)【五】
11月份我們的任務(wù)是6萬元，實(shí)際上完成了2萬，離任務(wù)額還差4萬，由于負(fù)責(zé)門迎工作，對于客戶流量還是了解的比較多，本月新客戶不多，老客戶購買降低。
在工作中，由于本人向來性格開朗，樂觀，所以擔(dān)任門迎的時候并無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小伙態(tài)度都特別好，但是業(yè)務(wù)能力需要提升，我回答確實(shí)我們需要終身學(xué)習(xí)。
尤其對于中醫(yī)來說是一個復(fù)雜而且體系龐大的東西。對于我們現(xiàn)在而言，隔行如隔山，以前沒有從事過類似的工作，新接手也不過幾個月，很多東西從頭學(xué)起，接受是需要一個過程，所以我們也在努力積極的讓自己變得充實(shí)起來。
總結(jié)開來11月銷售方面有以下幾點(diǎn)
1.上月的活動一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產(chǎn)品，渠道入手。
一般就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)多一些，但是推介有限，同時有的產(chǎn)品如___，___店種類有限，不能滿足個性化的需求。
2.新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對于他們現(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)對產(chǎn)品的信心和認(rèn)知度。
3.我們的銷售技能欠缺，中醫(yī)功底薄弱，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和引導(dǎo)。
4.在23號邊老師來__講課的時候，那天打開銷量不錯，加之之前良好的造勢的原因，完成了3000多的銷售，總體來說我們店里現(xiàn)在還缺乏一個有威信的個人品牌。
但是“不找借口找方法”，這個是我們店也是我個人一直崇尚的，也許我的能力現(xiàn)在還不足，所以我也一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，對于自己喜歡的事情付出最大的努力，在這段工作中，我不認(rèn)為工作是一種負(fù)擔(dān)，所以可以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可以保持激情和源動力。
12月工作計劃
12月份我們將迎來一個新的促銷高點(diǎn)，上次由于先期__老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務(wù)，這次希望再上一個新的臺階，所以我們每個人也都在努力做好準(zhǔn)備。
對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：
1.先做好9月4號邊老師來__進(jìn)行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計預(yù)期的訂購數(shù)額，這樣可以有利于更好的準(zhǔn)備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2.加強(qiáng)對于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。
同時重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能
3.老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點(diǎn)，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個都抓住銷售，起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，上學(xué)的時候在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。
所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好店長安排的工作，盡我們的最大努力希望可以再接再厲發(fā)揚(yáng)我們__的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。
上次做的是門迎，店長說我適合做門迎，其實(shí)我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時候常常代講，雖然不希望永遠(yuǎn)做別人的替補(bǔ)，但是起碼這是一種鍛煉，因?yàn)槠鸫a有需要的時候你替補(bǔ)的上，而不是需要你的時候，你什么也干不了。
優(yōu)秀的企業(yè)文化，是企業(yè)發(fā)展的根基和靈魂。
――陳鴻填
1996年，國內(nèi)五金行業(yè)一片混
沌，由于裝修需求旺盛，似乎沒有賣不出去的東西。在市場需求的推動下，大小生產(chǎn)廠家爭相上馬，卻沒有多少人去關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。這一年，陳鴻填在廣州創(chuàng)立匯泰龍公司，開始了他在中國五金行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之旅。剛剛創(chuàng)業(yè)不久的陳鴻填，沒有去追趕什么賺錢就做什么的潮頭，而是把生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品和創(chuàng)立匯泰龍品牌擺在了第一位，并在創(chuàng)業(yè)初期就為企業(yè)導(dǎo)入了文化戰(zhàn)略。
十二年轉(zhuǎn)眼過去，匯泰龍產(chǎn)品線由單一的五金系列發(fā)展為五金、衛(wèi)浴兩個系統(tǒng)，品牌專賣店遍布全國各大中城市，超過了200家。匯泰龍從一個名不見經(jīng)傳的小品牌，一躍成為行業(yè)的領(lǐng)頭品牌之一。
陳鴻填把匯泰龍企業(yè)文化的建立分解為三個層面，即企業(yè)的物質(zhì)文化、行為文化和精神文化。三種文化相互交融，形成企業(yè)的競爭力核心，又相對獨(dú)立，形成企業(yè)生產(chǎn)、管理和營銷層面的可執(zhí)行系統(tǒng)。十多年來，匯泰龍就是沿著這樣的企業(yè)文化框架，演繹出一段小企業(yè)快速成長壯大的三重奏。
物質(zhì)文化：企業(yè)成長的根基
“一直以來，做企業(yè)的人都在討論什么是企業(yè)文化?！髽I(yè)文化’四個字說起來很虛幻，我也時常感到迷惘――匯泰龍的企業(yè)文化是什么？這是我創(chuàng)建匯泰龍以來，一直在想的問題?！被貞浧髽I(yè)十多年走過的路，陳鴻填最深切的感受就是，要做好企業(yè)文化，必須讓“虛幻”落地。
企業(yè)文化不是標(biāo)語口號，而是企業(yè)人的真實(shí)行為。陳鴻填為自己的企業(yè)物質(zhì)文化圈定了一個大概的范圍，那就是：總公司、生產(chǎn)基地、各省區(qū)總經(jīng)銷店、品牌VI系統(tǒng)、企業(yè)口號。在這個框架下，讓企業(yè)的員工人人都知道，好企業(yè)就是要向消費(fèi)者提供“好的產(chǎn)品，好的服務(wù)”。迄今為止，匯泰龍雖然在不斷發(fā)展，但員工行為依然固定在這個范圍內(nèi)，并隨著時間的推移，讓這種積淀變得更加深厚。在上個世紀(jì)末的滾滾淘金潮中，陳鴻填這樣做，為匯泰龍后來的發(fā)展奠定了根基。
匯泰龍品牌創(chuàng)立三年后的1999年，南海生產(chǎn)基地投產(chǎn)，在這三年當(dāng)中，匯泰龍的總經(jīng)銷店已經(jīng)開向全國。可以說，在這一年，匯泰龍的生產(chǎn)架構(gòu)、營銷網(wǎng)絡(luò)等已經(jīng)大致成型，匯泰龍?zhí)岢龅摹捌焚|(zhì)造就滿意”的企業(yè)理念，也開始得到越來越多客戶的認(rèn)同。在這期間，匯泰龍聘請專業(yè)的咨詢公司，為匯泰龍商標(biāo)做了完善的VI系統(tǒng)、設(shè)計了吉祥物“星Q”等。
2000年，匯泰龍公司各類規(guī)章管理制度、生產(chǎn)流程及相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化得到全面完善，同年，順利通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，這標(biāo)志著企業(yè)的管理實(shí)現(xiàn)了標(biāo)志性的提升。企業(yè)質(zhì)量體系得到認(rèn)證的同時，匯泰龍的員工也與一個飛速發(fā)展的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了同時進(jìn)步。
也就是從那時開始，匯泰龍開始對員工進(jìn)行全方位文化培訓(xùn)，在匯泰龍早期的培訓(xùn)中，培訓(xùn)的內(nèi)容就已經(jīng)不僅僅局限在技能培訓(xùn)，包括職業(yè)形象、電話禮儀等都納入到培訓(xùn)的范圍，企業(yè)團(tuán)體文化形式，如公司集體出游、生產(chǎn)基地晚會、勞動競賽等文體活動也陸續(xù)展開。一般而言，員工的經(jīng)濟(jì)需求在得到滿足之后，企業(yè)的人性化管理、企業(yè)福利和企業(yè)文化活動會成為企業(yè)行為文化構(gòu)成的高效催化劑。在匯泰龍不斷累積物質(zhì)財富的同時，企業(yè)各類文化活動的展開，使員工的心智更趨成熟，有力地提升了企業(yè)凝聚力和競爭力。
行為文化：延長企業(yè)價值鏈
如果說，企業(yè)物質(zhì)文化的形成，是在行業(yè)競爭中帶有被動性質(zhì)的，那么，企業(yè)行為文化的形成，則來自于企業(yè)的成長過程。匯泰龍在發(fā)展，企業(yè)的產(chǎn)品線越來越寬，營銷網(wǎng)絡(luò)越來越廣，公司生產(chǎn)基地日益擴(kuò)大，一切都在良性運(yùn)轉(zhuǎn)著。在獲得可見的物質(zhì)財富后，陳鴻填帶領(lǐng)他的企業(yè)開始追求更多的“虛幻”，致力于創(chuàng)造一個能延長企業(yè)價值鏈的企業(yè)行為文化。
進(jìn)入新世紀(jì)后，匯泰龍的企業(yè)行為文化涵蓋到了員工的日常工作和生活中，團(tuán)隊合作精神、敬業(yè)態(tài)度、學(xué)習(xí)熱情、自律習(xí)慣等行為，成為企業(yè)價值鏈提升的重要因素。
2002年，匯泰龍開始在全國布點(diǎn)，多家專賣店相繼開業(yè)。2003年，匯泰龍獲得了“廣州市著名商標(biāo)”稱號。2004年，匯泰龍專賣店及經(jīng)銷商更是遍布全國。此時，匯泰龍將企業(yè)行為培訓(xùn)的對象，擴(kuò)大到了全國的經(jīng)銷商?，F(xiàn)在，匯泰龍的企業(yè)行為文化已經(jīng)形成一種“慣性文化”，合作伙伴或消費(fèi)者在與這種文化接觸后，都會不由自主地被其感染。
2006年，匯泰龍成立十周年之際，陳鴻填對企業(yè)核心價值用八個字進(jìn)行了總結(jié)，即“求實(shí)、向上、敬業(yè)、和諧”。這八個字的影響力，目前已滲入到匯泰龍的每個員工和匯泰龍的經(jīng)銷商，在匯泰龍的辦公室和生產(chǎn)基地，隨處可見這八個字以及其相關(guān)的解釋。匯泰龍辦公樓里的四個會議室，也分別以“求實(shí)室”、“向上室”、“敬業(yè)室”、“和諧室”命名。
如今，匯泰龍的企業(yè)行為文化，已根植在企業(yè)員工與合作伙伴的腦海中，并時刻影響著匯泰龍人的工作和經(jīng)營行為，“求實(shí)、向上、敬業(yè)、和諧”的企業(yè)氛圍，使企業(yè)價值鏈不斷增值和延長。這種企業(yè)文化的向外延伸和傳播，形成了巨大的聚合效應(yīng)，這個核心價值鼓動性很強(qiáng)，同時還帶有濃厚的取悅消費(fèi)者的意愿在里面。匯泰龍的企業(yè)行為文化，不但成為大家共同遵守的價值觀，還對企業(yè)的營銷行為產(chǎn)生了良好的拉動作用。
精神文化：鑄造品牌生命力
歷經(jīng)十年風(fēng)雨，匯泰龍現(xiàn)在已發(fā)展成為擁有廣州總公司、廣東生產(chǎn)基地，北京和上海兩個分公司，全國幾百家專賣店的大型知名企業(yè)。而今，“匯泰龍”品牌旗下已有 “五金?衛(wèi)浴”兩個系統(tǒng)，產(chǎn)品囊括15個系列，各類產(chǎn)品1000多種。匯泰龍的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在高尚酒店、寫字樓、公寓、住宅家具制造等行業(yè)中得到廣泛使用。匯泰龍成立至今，先后榮獲“廣州市著名商標(biāo)”、“廣東省著名商標(biāo)”、“中國質(zhì)量服務(wù)信譽(yù)AAA級企業(yè)”、“上海市裝飾材料領(lǐng)軍品牌”、“廣東省優(yōu)秀自主品牌”等200多項國家、省市級榮譽(yù)和認(rèn)證。
羅馬不是一天建成的，品牌也不是一天鑄成的。十二年的創(chuàng)業(yè)路，使陳鴻填明白了一點(diǎn)，那就是“堅持”。正是在這樣的堅持中，匯泰龍品牌的市場知名度不斷提升，匯泰龍的企業(yè)文化力量也在市場中不斷延展。
[關(guān)鍵詞]海爾；品牌營銷；策略
[作者簡介]韋曉菡，中南財經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷專業(yè)2003級本科生，湖北武漢430074
[中圖分類號]F27
[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A
[文章編號]1672－272812006109－0123－04
一、海爾的品牌營銷
海爾的策略是將集團(tuán)品牌劃分為企業(yè)牌(產(chǎn)品總商標(biāo))、行銷牌(產(chǎn)品行銷商標(biāo))和產(chǎn)品牌(產(chǎn)品類別名稱)三個層次。從家電的長線產(chǎn)品考慮，海爾將各類別家電產(chǎn)品統(tǒng)一以Haier總商標(biāo)統(tǒng)籌，叫做產(chǎn)品總商標(biāo)；結(jié)合各產(chǎn)品特點(diǎn)，策劃確定出產(chǎn)品主題詞，以該主題詞為中心，根據(jù)品種、型號擴(kuò)充，演繹出一系列行銷商標(biāo)，如冰箱的王子系列，分別定位出小王子、小小王子、大王子、雙王子、冰王子和雪王子等產(chǎn)品品牌配合總商標(biāo)同時推出，最大限度地發(fā)揮了Haier名牌的連帶影響力，大大降低了廣告宣傳中的傳播成本。
1．海爾的品牌產(chǎn)品組合策略。(1)單一品牌戰(zhàn)略。單一品牌戰(zhàn)略是指企業(yè)的多種產(chǎn)品使用同一品牌的戰(zhàn)略，一種品牌成功后，又延伸到其他產(chǎn)品上，使用該成功產(chǎn)品的同一品牌。海爾單一品牌戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有：1)海爾采用的是完全的單一品牌戰(zhàn)略。在海爾企業(yè)，冰箱、空調(diào)、彩電、電腦和手機(jī)等等，所有的產(chǎn)品都使用海爾的品牌，形成一個蔚為壯觀的品牌大家族。2)海爾還在其單一品牌戰(zhàn)略中采用了企業(yè)／品牌同名戰(zhàn)略，而實(shí)施企業(yè)／品牌同名戰(zhàn)略有利于減少傳播費(fèi)用，在宣傳企業(yè)的同時宣傳了品牌，在宣傳品牌的同時又宣傳了企業(yè)，消費(fèi)者會將每一次的品牌行為都?xì)w結(jié)為是企業(yè)的行為，也會將每一次的企業(yè)行為都積累到品牌的身上，這種互動的形式對品牌資產(chǎn)的積累將更加快速有效。比如，海爾砸冰箱的事件是一種企業(yè)行為，但是帶給消費(fèi)者的印象不漢是企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的重視，更直接提升了海爾品牌的美譽(yù)度；海爾推出可以洗紅薯的洗衣機(jī)本是品牌行為，但消費(fèi)者同樣會認(rèn)為海爾是一個創(chuàng)新的企業(yè)，一個真正為消費(fèi)者著想的企業(yè)。如果品牌名和企業(yè)名不同，是無法達(dá)到這種效果的。
(2)品牌延伸戰(zhàn)略。品牌延伸就是指一個品牌從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品延伸到新業(yè)務(wù)或產(chǎn)品上，多項業(yè)務(wù)或產(chǎn)品共享同一品牌。品牌延伸有兩類：一是品種延伸，也稱線延伸，它是指現(xiàn)有品牌向同一品類的不同品種的延伸。線延伸通常伴有副品牌的命名，即用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，它是指現(xiàn)有品牌向不同品類的延伸。品類延伸通常不另外引入副品牌，而把品類名作為副品牌與主品牌的復(fù)合。
海爾的品種延伸戰(zhàn)略是在其洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱和電腦產(chǎn)品上都進(jìn)行了品種延伸。在冰箱上，海爾推出了“海爾-小王子”、“海爾-雙王子”、“海爾-大王子”、“海爾-帥王子”、“海爾-金王子”等品種；在空調(diào)上，海爾推出了“海爾-小超人”變頻空調(diào)、“海爾-小狀元”健康空調(diào)、“海爾-小英才”窗機(jī)等品種；在洗衣機(jī)上，海爾推出了“海爾-神童”、“海爾-小小神童”、“海爾-同心洗”等品種；在電腦上，海爾推出了“潛龍”、“見龍”、“游龍”等品種。海爾通過其品種延伸，滿足了顧客對某一產(chǎn)品在規(guī)格、檔次、品位、功能上的不同需求。
海爾在其品種延伸的過程中，還成功地進(jìn)行了副品牌營銷。海爾采取副品牌營銷的優(yōu)點(diǎn)有：1)避免統(tǒng)一品牌的局限，利于產(chǎn)品延伸。由于海爾采用的是單一品牌戰(zhàn)略，當(dāng)企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，尤其是產(chǎn)品鏈不斷延伸時；當(dāng)海爾從傳統(tǒng)家電產(chǎn)品向信息家電產(chǎn)品發(fā)展時，統(tǒng)一品牌的局限性就會隨之凸顯出來。“海爾就是冰箱”的思維定式，使品牌的延伸營銷遇到障礙。而選擇副品牌營銷戰(zhàn)略，能有效引導(dǎo)消費(fèi)者突破原有消費(fèi)定式，接受和認(rèn)可新產(chǎn)品，并將對主品牌的信賴、忠誠迅速轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品上來。2)利于商品同中求異，便于消費(fèi)者區(qū)別和記憶產(chǎn)品。企業(yè)品牌就像人的姓名一樣，如果把“主品牌”比作“姓”，“副品牌”就像是“名”，有姓有名更容易把產(chǎn)品區(qū)分開來。海爾家電品種繁多，如果把所有家電都稱為海爾，就不便于消費(fèi)者區(qū)分，讓人印象模糊。海爾把O．5公斤的小洗衣機(jī)叫即時洗、電視機(jī)叫探路者、美容加濕器叫小夢露，消費(fèi)者對其一目了然。對同一商品，也可用副品牌將規(guī)格、品位、檔次、功能等區(qū)分開來，如海爾冰箱選用“小王子”、“帥王子”“小小王子”等。3)凸顯商品個性和特色。主品牌往往難以充分展現(xiàn)每個產(chǎn)品大類的個性，副品牌正好能彌補(bǔ)這一不足。比如“神童”巧妙蘊(yùn)涵了“海爾一神童”洗衣機(jī)的電腦控制、全自動、智慧型等產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢。4)為產(chǎn)品未來預(yù)留發(fā)展空間。主品牌形象在產(chǎn)品的更新?lián)Q代和延伸發(fā)展中往往不便作大的變動，副品牌則可隨時間、地點(diǎn)和產(chǎn)品的特征不同而作出相應(yīng)的變動，為統(tǒng)一的主品牌不斷推出新產(chǎn)品留下了空間和余地。5)兼具商品促銷功能。副品牌往往概括了產(chǎn)品特征，貼近目標(biāo)市場的審美觀念，能造就新的刺激、樹立新的概念、創(chuàng)造新的賣點(diǎn)，對市場促銷作用比較明顯。比如，海爾的“即時洗”洗衣機(jī)――“小小神童”，以其內(nèi)衣、外衣分開洗，夏天衣服即時洗的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，開創(chuàng)了人們即時洗衣的新時尚，創(chuàng)造了新生活，風(fēng)靡市場，做大了市場蛋糕。6)構(gòu)筑新的競爭優(yōu)勢。副品牌不斷闖入消費(fèi)者視野，不僅加深其對產(chǎn)品的印象，還可使消費(fèi)者產(chǎn)生某種感覺。如廠家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、創(chuàng)新快、活力足、服務(wù)優(yōu)等，直接或間接提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的信賴感和美譽(yù)度。
海爾從原來只生產(chǎn)冰箱，到現(xiàn)在除生產(chǎn)冰箱外還生產(chǎn)冷柜、空調(diào)、洗衣機(jī)、彩電、電腦和手機(jī)等其他品類的產(chǎn)品，進(jìn)行了廣泛的品類延伸，從而成為擁有白色家電、黑色家電、米色家電的中國家電第一品牌。總之，海爾的品牌延伸戰(zhàn)略一直堅持著三個原則：一是品牌延伸要以一定的品牌優(yōu)勢為基礎(chǔ)；二是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品在技術(shù)、銷售、產(chǎn)品類別上具有較大的相關(guān)性；三是延伸產(chǎn)品必須具有較好的市場前景，發(fā)展到一定規(guī)模后，能在同類產(chǎn)品中位居前三名。
2．海爾品牌的渠道組合策略。(1)采取直供分銷制，自建營銷網(wǎng)絡(luò)。所謂直供分銷制就是由廠商自主獨(dú)立經(jīng)營，不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對零售商供貨。海爾直供分銷制的具體做法是根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，進(jìn)行通路整合，在全國每個一級城市(省會和中心城市)設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在二級城市(地級市)設(shè)有海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作；在三級市場(縣)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。海爾現(xiàn)在已建立了一個龐大、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個(海外38000個)。海爾在全國共設(shè)有48個工貿(mào)公司，實(shí)行逐級
控制，終端的銷售信息當(dāng)天就可反饋到總部。
(2)采取特許經(jīng)營方式，建立品牌專賣店。海爾設(shè)立品牌專賣店的主要目的是通過全面展示產(chǎn)品，提升品牌形象，提高海爾品牌的知名度和信譽(yù)度，同時促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。海爾設(shè)立專賣店有利于品牌的樹立，專賣店以其統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，有利于企業(yè)整體品牌的塑造。專賣店采用統(tǒng)一的標(biāo)識、統(tǒng)一的布置、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，防止了假冒偽劣產(chǎn)品，保證了產(chǎn)品的貨真價實(shí)，避免了偽劣產(chǎn)品造成的沖擊。海爾專賣店并非由海爾集團(tuán)投資建設(shè)，而是通過特許經(jīng)營來規(guī)范行為和降低成本，海爾對有實(shí)力組建專賣店的經(jīng)銷商進(jìn)行考核和培訓(xùn)后，發(fā)給特許經(jīng)營證書。專賣店由被選定的經(jīng)銷商自己投資改造，這其中利用的實(shí)際上就是海爾的品牌價值。海爾試圖以品牌優(yōu)勢達(dá)到經(jīng)銷商和自己的雙贏：自己節(jié)省開支，而經(jīng)銷商借海爾提升形象。海爾的專賣店一般開在社區(qū)、郊區(qū)和居民小區(qū)等比較“邊緣”的地帶，避免了與海爾另一大營銷體系――綜合商場、大型百貨“重復(fù)建設(shè)”，發(fā)生“商圈”沖突。由于海爾多元化家電的定位，在海爾專賣店里，可以有電視機(jī)、空調(diào)、洗衣機(jī)、微波爐和燃?xì)庠畹仁畮讉€種類的“海爾造”商品，避免了其他家電企業(yè)專賣店只賣一兩種電器的情況，擺脫了“成本偏高效率偏低”的困境。
3．海爾品牌的促銷策略。(1)海爾的品牌廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報紙、雜志、電視、戶外展示和網(wǎng)絡(luò)等大眾傳媒向消費(fèi)者或受眾傳播品牌信息，訴說品牌情感，在建立品牌認(rèn)知、培養(yǎng)品牌動機(jī)和轉(zhuǎn)變品牌態(tài)度上發(fā)揮著重要作用。它具有公開性、覆蓋性、復(fù)制性和藝術(shù)性這四個優(yōu)點(diǎn)。海爾品牌廣告的廣告語：1)“海爾，中國造”的廣告語樸實(shí)真摯、擲地有聲、鏗鏘有力，是海爾向世界的宣戰(zhàn)，顯示出海爾征服國際市場的決心和信心，是海爾向世界名牌挺進(jìn)的關(guān)鍵一步。這句廣告詞從消費(fèi)者記憶的角度來說，十分有利于，憶。廣告語“海爾，中國造”這句話傳遞的信息就在于，海爾要讓全世界的人都知道，中國的家電產(chǎn)品中有一個叫“海爾”的名牌，它會像“德國造”、“日本造”的產(chǎn)品一樣，以質(zhì)量、技術(shù)在國際市場上競爭，并立足于世界，改變中國產(chǎn)品的低劣形象。2)“真誠到永遠(yuǎn)”這句廣告語是海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高度凝煉，注重與消費(fèi)者情感的交流，建立起與消費(fèi)者以心換心的關(guān)系，增強(qiáng)了消費(fèi)者對海爾的信任度。3)海爾多年來的廣告策略注重樹立其品牌形象。海爾制作完成國內(nèi)第一部106集大型系列兒童教育動畫片《海爾好兄弟》，通過動畫片創(chuàng)造了一個與未來的家電購買者――少年兒童共通、互動、共鳴、共感的機(jī)會，并最終達(dá)成共識，進(jìn)而在海爾未來最有潛力的目標(biāo)社會群中塑造、傳播和維護(hù)了海爾的企業(yè)形象。4)海爾結(jié)合市場細(xì)分，把廣告細(xì)分為：企業(yè)形象廣告、品牌形象廣告和產(chǎn)品性能廣告等若干類別。在不同時期、不同市場、不同的產(chǎn)品和不同的消費(fèi)者中進(jìn)行不同的宣傳形式。比如，電視廣告在海爾集團(tuán)總形象篇下，相繼完成“服務(wù)篇”、“技術(shù)篇”等具體詮釋，深化、豐富集團(tuán)形象“真誠到永遠(yuǎn)”的內(nèi)涵，避免空洞。由于每一產(chǎn)品類別中有眾多產(chǎn)品，公司將每類產(chǎn)品歸納出一形象用語，如海爾冰箱的“為您著想”、海爾空調(diào)的“永創(chuàng)新高”、海爾洗衣機(jī)的“專為您設(shè)計”、海爾電腦的“為您創(chuàng)造”等等，使消費(fèi)者對該類產(chǎn)品有一個總體認(rèn)知。在此基礎(chǔ)上，公司將主要產(chǎn)品型號根據(jù)其主要功能制作出產(chǎn)品“功能廣告”片，對“共性”的認(rèn)識作個性的說明，供不同需求的消費(fèi)者選擇。通過上述的廣告策略，成功塑造了海爾大型名牌家電企業(yè)集團(tuán)的形象，提高了海爾品牌的知名度。
(2)海爾的品牌公關(guān)。品牌公關(guān)是指企業(yè)或品牌主通過新聞報道和對社會公共活動的參與而進(jìn)行的品牌傳播，并由此建立品牌主與公眾的互動關(guān)系，它對建立和增強(qiáng)品牌形象有重要作用。品牌公關(guān)可分為兩類：一類是贊助公關(guān)，按所贊助對象的性質(zhì)可分為教育公關(guān)、文化公關(guān)、體育公關(guān)、公益公關(guān)和慈善公關(guān)等；另一類是危機(jī)公關(guān)。海爾在品牌公關(guān)上的具體做法：1)教育公關(guān)：海爾贊助青島市兒童藝術(shù)劇團(tuán)，興建海爾希望小學(xué)，為兒童教育事業(yè)作出貢獻(xiàn)；同時對高等教育事業(yè)的支持也不遺余力，分別贊助青島海洋大學(xué)、北京大學(xué)、青島電大等高等學(xué)校。另外還舉行“海爾冷柜夏令營”活動，對青少年進(jìn)行愛國主義教育。2)體育公關(guān)：海爾贊助美國NBA籃球賽。3)文化公關(guān)：海爾投資3000萬元制作了212集動畫片《海爾兄弟》；組織了海爾冰箱放映隊到農(nóng)村為廣大農(nóng)民放映電影，不僅豐富了農(nóng)民的業(yè)余文化生活，還宣傳了“海爾”及其產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。4)公益公關(guān)：2001年，海爾向青島市殘疾兒童醫(yī)療康復(fù)基金會捐贈海爾愛心基金，并設(shè)立海爾愛心病房，體現(xiàn)了海爾對社會公益事業(yè)的關(guān)注。
4．海爾品牌的定價策略。海爾產(chǎn)品定價的目的是樹立和維護(hù)海爾的品牌和品質(zhì)形象。(1)海爾產(chǎn)品定價的策略是撇脂定價。即將價格定得相對于產(chǎn)品對大多數(shù)潛在顧客的經(jīng)濟(jì)價值來講比較高，以便從分額雖小但價格敏感性較低的消費(fèi)者細(xì)分中獲得利潤。采用這種定價策略的前提是公司必須有一些手段阻止低價競爭者的進(jìn)攻，如專利或版權(quán)、名牌的聲譽(yù)、稀缺資源的使用權(quán)、最佳分銷渠道的優(yōu)先權(quán)等。(2)海爾產(chǎn)品定價的原則：1)產(chǎn)品價格即消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品價值；2)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品價值比關(guān)注產(chǎn)品價格多得多；3)真正的問題所在是價值，而不是價格。(3)海爾市場價格策略是打價值戰(zhàn)不打價格戰(zhàn)，即以最快的速度整合自己所有的資源，以便最大限度地滿足用戶的個性化需求。這是因?yàn)榻祪r會帶來風(fēng)險，它包括：1)企業(yè)形象誤區(qū)：消費(fèi)者對品牌形象預(yù)期的下降；2)低質(zhì)量誤區(qū)：消費(fèi)者認(rèn)為您的產(chǎn)品質(zhì)量低于售價高的競爭者；3)脆弱的市場占有率誤區(qū)：低價能買到市場占有率，但買不到市場的忠誠。因此，如果僅考慮價格，顧客會轉(zhuǎn)向另一個價格更低的產(chǎn)品。
海爾的價格策略從來都不是單純的賣產(chǎn)品策略，而是依附于企業(yè)品牌形象和盡善盡美的服務(wù)之上的價格策略。這種價格策略贏得了消費(fèi)者的心，也贏得了同行的尊重與敬佩，更贏得了市場。
海爾把服務(wù)做到盡善盡美的程度。在科技日益發(fā)達(dá)、技術(shù)日益進(jìn)步的今天，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不是消費(fèi)者追逐的重點(diǎn)，因?yàn)楦鱾€企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)都相差不遠(yuǎn)。此時，服務(wù)成為決定企業(yè)在市場競爭中成敗與否的關(guān)鍵因素。海爾無疑是其中的佼佼者：堅持提供24小時免費(fèi)咨詢電話，24小時內(nèi)上門服務(wù)，所有服務(wù)人員經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一用語、統(tǒng)一的規(guī)范制度，讓消費(fèi)者真正感受到“上帝”的待遇。海爾并不只是口頭說說而已，更重要的是，它能始終如一地堅持下來?？梢哉f，海爾的服務(wù)在國內(nèi)是獨(dú)一無二的。
海爾的定價策略還依托于其強(qiáng)大的品牌影響力，這點(diǎn)在大中城市尤為明顯。海爾在每個城市的主要商場，都是選擇最佳、最大的位置，將自己的展臺布置成商場內(nèi)最好的展臺形象；在中央和地方媒
體上常年堅持不斷的廣告宣傳，這其中幾乎全是企業(yè)品牌形象宣傳和產(chǎn)品介紹，對于價格則從沒“重視”過。正因?yàn)槿绱?，“海爾”兩個字已經(jīng)成為優(yōu)質(zhì)、放心、名牌的代言詞。
二、海爾品牌營銷的借鑒
1．海爾的星級服務(wù)。如今已由制造業(yè)占主導(dǎo)地位的時代變?yōu)榉?wù)業(yè)占主導(dǎo)地位的時代。即使是一個純粹的制造型企業(yè)，它的經(jīng)營能否成功也與它能否提供令人滿意的服務(wù)有著密切的聯(lián)系。售后服務(wù)作為營銷中的最后一個環(huán)節(jié)，對企業(yè)品牌的營銷起著至關(guān)重要的作用，誰能提供一流的服務(wù)，誰就能夠在競爭中占有一席之地，誰就能夠主導(dǎo)市場，從而創(chuàng)造出品牌。服務(wù)是留住現(xiàn)有顧客，保持其品牌忠誠度的關(guān)鍵武器。而海爾對服務(wù)有著其獨(dú)到而深刻的見解，提出了“國際星級一條龍服務(wù)”的概念：其宗旨是用戶永遠(yuǎn)是對的；其目標(biāo)是“高標(biāo)準(zhǔn)，精細(xì)化，零缺陷”；其核心內(nèi)容是從產(chǎn)品的設(shè)計、制造到購買，從上門設(shè)計服務(wù)到上門安裝，從產(chǎn)品使用到回訪服務(wù)，不斷滿足用戶新的需求。并通過具體措施使開發(fā)、制造、售前、售中、售后和回訪六個環(huán)節(jié)的服務(wù)制度化、規(guī)范化。海爾的星級服務(wù)制度是值得中國家電企業(yè)借鑒的，特別是海爾在其星級服務(wù)制度中提出的“一二三四模式”，對中國家電企業(yè)提高其服務(wù)水平有著重要的啟示意義。海爾“一二三四模式”的內(nèi)容是：一即一個結(jié)果：服務(wù)圓滿；二即二條理念：帶走用戶的煩惱，留下海爾的真誠；三即三個控制：服務(wù)投訴率、服務(wù)遺漏率、服務(wù)不滿意率控制在十萬分之一以內(nèi)；四即四個不漏：一個不漏的記錄用戶反映的問題、一個不漏的處理用戶反映的問題、一個不漏的復(fù)查處理結(jié)果、一個不漏的將處理結(jié)果反映到設(shè)計、生產(chǎn)和經(jīng)營部門。通過該模式其他企業(yè)可以領(lǐng)悟到，優(yōu)秀的服務(wù)其內(nèi)涵應(yīng)該是通過真誠的服務(wù)，不斷滿足用戶對產(chǎn)品服務(wù)方面一個又一個新的期望，使消費(fèi)者在得到物質(zhì)享受的同時，還能得到精神上的滿足；而外延則是不確定的、動態(tài)的，必須不斷滿足用戶層出不窮的合理要求，并通過具體措施使服務(wù)制度化、規(guī)范化。
總之，只有重視服務(wù)在品牌營銷中的作用，品牌才能具有持久的生命力。做好了服務(wù)環(huán)節(jié)的工作，品牌營銷才能不斷地循環(huán)和深化，它是品牌營銷中各個環(huán)節(jié)的一個重要的銜接點(diǎn)，離開了它，其他環(huán)節(jié)的工作將會收效甚微。
