時(shí)間：2023-05-30 08:52:58
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇推銷之神原一平，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
到27歲那年，他還沒(méi)找到正式工作，到處流浪。晚上沒(méi)地方睡覺(jué)，他就躺在公園里的長(zhǎng)椅上過(guò)夜，蚊蟲叮咬，饑餓難忍。他仰望星空，禁不住淚流滿面，喟然長(zhǎng)嘆：“原一平啊原一平，你何時(shí)才有出頭之日?”
原一平這個(gè)人，雖然其貌不揚(yáng)，但心存大志，具有非凡的勇氣。他常常自言自語(yǔ)道：“原一平啊原一平，你切莫泄氣，拿出更大的勇氣來(lái)吧!提起更大的精神來(lái)吧!宇宙之大，只有唯一的一個(gè)原一平啊!”
原一平的這種精神是非常寶貴的。所以，當(dāng)命運(yùn)之神一旦垂青于他的時(shí)候，他就能緊緊地抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。
那時(shí)是1930年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)籠罩著資本主義世界。日本國(guó)內(nèi)一片蕭條，到處是失業(yè)的人，想找一個(gè)工作是非常困難的。
3月的一天，原一平在報(bào)紙上看廣告，發(fā)現(xiàn)明治保險(xiǎn)公司招聘推銷員，他馬上跑去應(yīng)聘。
走進(jìn)考場(chǎng)一看，人山人海，那么多報(bào)名應(yīng)聘的人，個(gè)個(gè)牛高馬大，衣冠楚楚，而招聘名額卻只有幾個(gè)。要是別人，自知身材矮小，其貌不揚(yáng)，一看這場(chǎng)合，馬上會(huì)打退堂鼓。但是，原一平不服氣，他不到黃河心不死，非要試試看。
輪到原一平面試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦就是一瓢冷水：
“你也想吃‘推銷’這一行飯？算了吧，這工作對(duì)你來(lái)說(shuō)太難了。”
要是別人，口還未開，就受到這樣一頓奚落，準(zhǔn)會(huì)面紅耳赤，悄然退下。但原一平終究是原一平，他骨子里有一股強(qiáng)大的勇氣。他毫不示弱，針鋒相對(duì)地反問(wèn)：
“進(jìn)入貴公司，每個(gè)月到底要完成多少任務(wù)?”
“每個(gè)月推銷保險(xiǎn)一萬(wàn)日元!”(按當(dāng)年日本的幣制，一萬(wàn)日元是個(gè)相當(dāng)大的數(shù)目，足以阻嚇許多人。)
“那好，一言為定，我保證完成任務(wù)!”原一平勇敢地回答，眼神之堅(jiān)定，態(tài)度之堅(jiān)決，足以證明他是一位“一言既出，駟馬難追”的男子漢。
主考官剛從美國(guó)研習(xí)推銷回國(guó)，他深深懂得“不服氣，不信邪，勇敢堅(jiān)定的人”是干推銷最好的料子，但原一平實(shí)在太矮小了，無(wú)法錄用。
明治保險(xiǎn)公司雖然沒(méi)有錄取原一平，但原一平不服氣，便自己找上門去，死皮賴臉纏著要上班。
“由于你沒(méi)有被錄取，所以上班也沒(méi)工資。”
“沒(méi)關(guān)系！”
“由于你只能當(dāng)見習(xí)推銷員，所以沒(méi)有辦公桌。”
“沒(méi)問(wèn)題！”
就這樣，原一平賴著當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”，他開始了拼命的推銷工作。由于沒(méi)有工資，原一平只好舉債度日。他咬緊牙關(guān)，省吃儉用，兢兢業(yè)業(yè)，起早貪黑地推銷保險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)整整一年拼命努力，說(shuō)不完的辛酸，道不盡的苦楚，終于完成了16．8萬(wàn)日元(當(dāng)年的推銷定額是完成9萬(wàn)的業(yè)績(jī)，不僅兌現(xiàn)而且大大地超過(guò)了自己的承諾。
初出茅廬，在全然不知要領(lǐng)的情況下，硬闖出這樣好的成績(jī)，還是不錯(cuò)的。但原一平不滿足，他一心一意想干得更好。
然而，市場(chǎng)沒(méi)有同情心，盡管他加倍地努力，業(yè)績(jī)雖然有所提高，達(dá)到了公司第一的水平，但終究沒(méi)有大的突破。就這樣，辛辛苦苦干了幾年，仍然是一個(gè)不起眼的小小的推銷員。
“用什么方法可以提高業(yè)績(jī)呢?”原一平一邊干，一邊冥思苦想。
通過(guò)在實(shí)踐中摸索，他發(fā)現(xiàn)：推銷保險(xiǎn)時(shí)，如果有推薦信，成功率要高得多；如果推薦者的威信高，面子大，效果會(huì)更好。
一天，他腦子里突然冒出一個(gè)“偉大的”計(jì)劃：如果請(qǐng)三菱財(cái)團(tuán)總裁、兼任明治保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)的串田萬(wàn)藏先生寫封推薦信，到三菱財(cái)團(tuán)所屬各企業(yè)去推銷保險(xiǎn)，不是可以創(chuàng)造出大大的業(yè)績(jī)嗎?
作出這樣一個(gè)膽大無(wú)比的計(jì)劃，既使他高興，又使他感到可笑。高興的是，如果這一計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)，他本人將要?jiǎng)?chuàng)造驚人的業(yè)績(jī)；可笑的是，公司最底層一介無(wú)名小卒，竟然異想天開，請(qǐng)公司最高領(lǐng)導(dǎo)寫推薦信，做得到嗎?
一旦有了這個(gè)念頭，原—平便坐立不寧，心中忐忑不安：按照自己的計(jì)劃去做，實(shí)近荒唐；但倘若不去試一試，又不心甘。
他終于鼓足勇氣去找他的上司阿部常務(wù)董事，誠(chéng)惶誠(chéng)恐地敲開了阿部辦公室的門：“常董，拜托您，轉(zhuǎn)請(qǐng)串田董事長(zhǎng)寫封推薦信。”
當(dāng)原一平介紹完他的大膽而又簡(jiǎn)單的計(jì)劃后，阿部常務(wù)董事像聽了天方夜譚驚人故事似的，睜著銅鈴般的眼睛，瞪著原一平老半天，才慢吞吞地回答：
“三菱財(cái)團(tuán)的幾位高級(jí)職員，早有約定，一律不介紹保險(xiǎn)。你的計(jì)劃雖然不錯(cuò)，但我要轉(zhuǎn)請(qǐng)串田董事長(zhǎng)寫介紹信，礙難照辦。”
聽到阿部的回答，原一平大失所望。如果是別人聽了阿部的話，老早打退堂鼓了。但原一平相反，他沒(méi)有退縮，骨子里那股勇氣反而沖天而出，他決定直接去見串田董事長(zhǎng)，不把事情搞個(gè)水落石出，決不罷休。
幾天后，原一平挺著胸脯，懷著興奮的心情，踏著輕快的步伐，來(lái)到串因董事長(zhǎng)辦公的三菱大廈總部。
一看到那高聳入云的大樓，通過(guò)那警衛(wèi)森嚴(yán)的大門，原一平不禁渾身哆嗦起來(lái)。走過(guò)夢(mèng)境般的長(zhǎng)廊，踏過(guò)其厚無(wú)比的地毯，被帶進(jìn)客廳，坐上軟綿綿的但覺(jué)浮于半空的沙發(fā)，原一平早已嚇得魂飛魄散了。
原一平在客廳等了好久。這也難怪，一介無(wú)名小卒，冒然求見公司最高領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有享以“閉門羹”，就算不錯(cuò)了。
原一平在這陌生而又莊嚴(yán)的環(huán)境里，由于“戰(zhàn)斗即將開始”前的緊張，精神幾乎被耗盡。靠在那軟綿綿的使人如羽化登仙般的沙發(fā)里，從上午9點(diǎn)等到11點(diǎn)，等得太久，他不知不覺(jué)進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)。
不知過(guò)了多久，原一平的肩頭被戳了幾下，睜眼一看，串田董事長(zhǎng)站在面前，大聲喝道：
“你有什么事啊！”
原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象從半空中跌落下來(lái)一樣，狼狽到了極點(diǎn)。結(jié)結(jié)巴巴，支支吾吾，總算作了一番自我介紹，講了自己的來(lái)意：
“我想，請(qǐng)您寫張，推銷保險(xiǎn)，的介紹信。”
“什么?你以為我會(huì)做‘介紹保險(xiǎn)對(duì)象’這種玩意兒?”串田董事長(zhǎng)怒不可遏。
這一驚一嚇，原一平胸中的“偉大計(jì)劃”，事先準(zhǔn)備好的幾種回答董事長(zhǎng)的話語(yǔ)，早已忘得一干二凈。串田董事長(zhǎng)把“神圣的保險(xiǎn)事業(yè)”比做“玩意兒”激怒了原一平，他的天生本性暴露出來(lái)了，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)的話沖口而出。
“你這個(gè)混帳東西！”原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。
串田董事長(zhǎng)不由自主，后退了一步。
“剛才你說(shuō)‘保險(xiǎn)這玩意兒’，是不是?”
“……”串田董事長(zhǎng)無(wú)言以對(duì)。
“公司一向教育我們，‘保險(xiǎn)是神圣的事業(yè)’!”
“…… ”
“你這家伙，還是保險(xiǎn)公司的頭頭，我馬上回去向全國(guó)同仁宣告，串田說(shuō)的，‘保險(xiǎn)是玩意兒’!”
原一平丟下這句含有“等著瞧”意思的話，掉頭沖出客廳，揚(yáng)長(zhǎng)而去。
原一平?jīng)_出客廳，沖出大樓以后，漫無(wú)目的地在街道上亂轉(zhuǎn)。想到剛才和董事長(zhǎng)發(fā)生沖突，后悔不已。
原來(lái)以為是一項(xiàng)“了不起的計(jì)劃”，誰(shuí)知砸了鍋，一切都完蛋了!惡狠狠地咒罵了董事長(zhǎng)，誰(shuí)能饒恕你……最后，原一平走進(jìn)了阿部常務(wù)董事的辦公室，極力抑制住自己的激動(dòng)，把事情原原本本告訴常務(wù)董事，打算道歉后立即向他提出辭呈……
原一平的話還沒(méi)有說(shuō)完，電話鈴聲忽然大振，串田董事長(zhǎng)緊急召開臨時(shí)董事會(huì)，叫阿部常務(wù)董事立即去開會(huì)。
在臨時(shí)召集的董事會(huì)上，串田董事長(zhǎng)認(rèn)為“我們過(guò)去的做法有了偏差，身為保險(xiǎn)業(yè)界的高層人士，應(yīng)該為保險(xiǎn)事業(yè)作出貢獻(xiàn)。今后，凡是三菱財(cái)團(tuán)所屬企業(yè)，一律到明治保險(xiǎn)公司投保。”
原一平回到家里，發(fā)生了更加料想不到的事，串田董事長(zhǎng)“限時(shí)送達(dá)”的親筆信在等他：
[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營(yíng)銷 拒絕 自我修煉
保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)高淘汰率的行業(yè),據(jù)保監(jiān)會(huì)的2008年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告,截至2008年年底,全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員256萬(wàn)人。據(jù)專家估算,全國(guó)有過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷的人數(shù)有3500萬(wàn),國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的流失率高達(dá)70% 。波士頓咨詢公司2004年的一次調(diào)查顯示,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員總體流失率每年高于50%。調(diào)查還顯示,保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷員流失率甚至高達(dá)70 %～80% ,其中,平安保險(xiǎn)達(dá)到85 % ,泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80% ,安聯(lián)大眾為75%;中國(guó)人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國(guó)分公司為70% 。
以上數(shù)據(jù)說(shuō)明了保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)嚴(yán)酷的生存事實(shí),原因是多方面的:有宏觀環(huán)境因素,有組織管理方面的因素,有個(gè)人心理因素等。其中最主要的原因是個(gè)人心理因素,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)對(duì)人員的綜合素質(zhì)要求很高。一方面,保險(xiǎn)是高端的金融產(chǎn)品,要求營(yíng)銷人員具有一般的營(yíng)銷、溝通、管理、生活常識(shí)等比較全面的知識(shí)外,還要具有比較好的金融方面的知識(shí);另一方面,保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn),決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷必須以營(yíng)銷人員與客戶之間面對(duì)面的交流、通過(guò)積極影響的手段達(dá)成銷售目標(biāo),因此要求保險(xiǎn)營(yíng)銷人員有很好的心理素質(zhì)和人格修養(yǎng)。哈佛大學(xué)曾對(duì)1.6萬(wàn)名銷售人員進(jìn)行了研究,發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個(gè)人的心理因素有關(guān) 。被稱為日本保險(xiǎn)界“推銷之神”的原一平也認(rèn)為,營(yíng)銷人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認(rèn)為,“一個(gè)推銷員之所以難成大業(yè),很重要的原因恐怕是難以完成人格成長(zhǎng)的考驗(yàn)。”
在面對(duì)面的銷售中,營(yíng)銷人員最大的心理障礙是對(duì)被拒絕的恐懼,大部分營(yíng)銷人員都害怕遭到客戶的拒絕。但是,銷售實(shí)踐中80%的銷售拜訪,往往都會(huì)以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷售中,80%的銷售是在營(yíng)銷人員對(duì)客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的 。所以‘如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯(cuò)了謀生方式。事實(shí)上,你將會(huì)遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當(dāng)天生如此”。原一平根據(jù)自己幾十年保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,剛剛加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行列的人當(dāng)中,有80%的人因無(wú)法承受客戶的拒絕,而在90天內(nèi)選擇離開這一行業(yè),能夠頑強(qiáng)堅(jiān)持而留下來(lái)的20%,則很可能成為銷售界的精英。所以,作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員,就必須進(jìn)行自我修煉,完善自身人格修養(yǎng),以積極的態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶的拒絕,才能取得事業(yè)成功。
一、培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹立自信心
有學(xué)者曾就客戶拒絕問(wèn)題對(duì)376名銷售人員進(jìn)行過(guò)調(diào)查,調(diào)查的結(jié)果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒(méi)有明顯理由,隨便找個(gè)借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%。客戶沒(méi)有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說(shuō)明有7成的客戶,只是想隨便找個(gè)借口把銷售人員打發(fā)走。進(jìn)一步研究表明,客戶拒絕營(yíng)銷人員是一種本能反應(yīng),是保護(hù)自己不受他人意志支配的行為。從生物進(jìn)化的角度看,無(wú)論是人還是動(dòng)物,總是心存“對(duì)陌生事物的恐懼” ,對(duì)于自己未知的事物總是采取排斥的態(tài)度。所以客戶拒絕的不是營(yíng)銷人員,而是拒絕營(yíng)銷行為。
許多營(yíng)銷人員并沒(méi)了解客戶拒絕背后的真正原因,而將客戶的拒絕行為歸因?yàn)樽约翰粔蚝?自己不適合等消極自我評(píng)價(jià),這種消極的自我認(rèn)知,使得營(yíng)銷人員在客戶面前越來(lái)越不自信,其結(jié)果遭到越來(lái)越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環(huán)的結(jié)果,造成營(yíng)銷人員心中對(duì)客戶的拒絕產(chǎn)生恐懼心理,從而盡量避免與客戶的接觸,最后不得不離開這個(gè)行業(yè)。所以,培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹立自信心,是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。
1. 利用心理暗示,培養(yǎng)積極的心智模式
據(jù)科學(xué)研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識(shí)到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說(shuō),我們能夠意識(shí)到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對(duì)象呢?其實(shí),我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內(nèi)心深處某些假設(shè)、前提、定勢(shì)、圖式所左右的,這些假設(shè)、前提、定勢(shì)、圖式我們稱之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會(huì)有選擇地感知那些積極的自我認(rèn)知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會(huì)感知那些消極的自我認(rèn)知。
生理心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明,積極的心智模式是可以通過(guò)有意識(shí)的培養(yǎng)而形成。當(dāng)一個(gè)人產(chǎn)生積極念頭的時(shí)候,大腦里就會(huì)分泌出一種叫多巴胺的神經(jīng)遞質(zhì)激活積極的神經(jīng)回路,經(jīng)常而規(guī)律的刺激這條神經(jīng)回路,就逐漸地變成了一種習(xí)慣性的自動(dòng)反應(yīng)模式,這種獨(dú)特的反應(yīng)模式,可以通過(guò)“我感覺(jué)自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來(lái)。當(dāng)我們不斷的重復(fù)地對(duì)自己做積極的心理暗示時(shí),這種心理暗示會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會(huì)有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會(huì)變成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知識(shí)和技能,樹立自信心
如何將自我激勵(lì)的信念轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸?duì)客戶時(shí)的信心,知識(shí)與技能的掌握是必需的。知識(shí)+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識(shí)、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷人員掌握的足夠的知識(shí)、技能,有了足夠的對(duì)成功的信念,那么,自信心有了堅(jiān)實(shí)支撐的基礎(chǔ)。
從心理學(xué)角度看,人往往喜歡做自己擅長(zhǎng)的事,因?yàn)樽鲎约荷瞄L(zhǎng)的事情,更容易體驗(yàn)快樂(lè)和成功,能夠帶來(lái)快樂(lè)的事情,人出于天性會(huì)更愿意去做。一個(gè)人只有掌握了某一領(lǐng)域廣博的知識(shí)和嫻熟的技能,才能運(yùn)用自如,成為這個(gè)領(lǐng)域的專家。因此營(yíng)銷人員要熟練掌握必要的相關(guān)知識(shí)和營(yíng)銷技能,將自己變?yōu)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷方面的專家,擅長(zhǎng)于保險(xiǎn)營(yíng)銷工作,自然信心十足,也更容易得到客戶的肯定,客戶的肯定反過(guò)來(lái)會(huì)使自己更加有信心。
3. 樹立職業(yè)理想,挖掘自身潛能
愛(ài)因斯坦曾說(shuō)過(guò),人類因由夢(mèng)想而偉大。樹立職業(yè)理想就是將自己心中模糊不清的夢(mèng)想變?yōu)榍逦哪繕?biāo)。它像一座燈塔,會(huì)指引你集中精力朝一個(gè)方向努力,充分挖掘自身潛能。“頭腦是一部非常奇妙的機(jī)器,如果你的夢(mèng)想是模糊不清的,那么希望就會(huì)被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫下來(lái),并把它們置在自己面前可以看得到的地方時(shí),它們就會(huì)轉(zhuǎn)化為一些可以變成現(xiàn)實(shí)的特定目標(biāo)。” 當(dāng)一個(gè)人樹立職業(yè)理想后,這個(gè)理想就會(huì)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和信念,激勵(lì)著其以更積極的態(tài)度去工作,以更大的動(dòng)力和熱情克服前進(jìn)路上的種種障礙。正如心理學(xué)家所說(shuō)的, 一個(gè)健康正常的沒(méi)有受激勵(lì)的人,一般只用了其能力的20～30%,而當(dāng)他受到激勵(lì)時(shí), 其能力可以發(fā)揮至80～90%。樹立職業(yè)理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機(jī)會(huì)倍增。
日本著名的“推銷之神”原一平,他曾經(jīng)成交過(guò)100萬(wàn)美元的保單,很多人說(shuō)他太幸運(yùn)了。其實(shí)幸運(yùn)背后隱藏著一個(gè)秘密,那就是他曾經(jīng)拜訪了這位客戶15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過(guò)這么漫長(zhǎng)的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險(xiǎn)銷售精英的職業(yè)理想,是支撐走出困境的強(qiáng)大動(dòng)力。
二、養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,強(qiáng)化積極的自我認(rèn)知
在保險(xiǎn)營(yíng)銷生涯中,我們的大部分行為都是不經(jīng)過(guò)思考的自動(dòng)運(yùn)作。這種自動(dòng)運(yùn)作的力量,就是習(xí)慣的力量。習(xí)慣與人們的生活是緊密相關(guān)的。古人云:“凡人之性成于習(xí)。”播下一種思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運(yùn)。只有養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,才能收獲成功的果實(shí)。“失敗者與成功者之間唯一的差別就在于他們的習(xí)慣不同。良好的習(xí)慣是所有成功的鑰匙,壞習(xí)慣是向失敗敞開大門。” 因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中也好習(xí)慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員,應(yīng)對(duì)客戶拒絕,需要養(yǎng)成以下的行為習(xí)慣:
1. 養(yǎng)成終生學(xué)習(xí)的行為習(xí)慣
“知識(shí)貧乏的推銷員不可能是一名優(yōu)秀的推銷員。在推銷這一行中,出類拔萃者無(wú)一不是擁有廣博學(xué)識(shí)的人。真正的推銷員,永遠(yuǎn)都不會(huì)認(rèn)為他已掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)。”保險(xiǎn)營(yíng)銷是與各行各業(yè)的人打交道,需要營(yíng)銷員擁有廣博的知識(shí)。與保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)有投資理財(cái)知識(shí)、法律知識(shí)、醫(yī)療保健常識(shí)和政治趨勢(shì)等;一般知識(shí)有心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、流行趨勢(shì)、旅游、汽車、運(yùn)動(dòng)、文學(xué)、藝術(shù)等等。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要像一棵大樹那樣既伸展根須,又要不斷地結(jié)出果實(shí),在成長(zhǎng)的過(guò)程中不斷吸收營(yíng)養(yǎng),以開闊的胸襟吸收新知識(shí),跟上時(shí)代的步伐,適應(yīng)新的觀念,不斷修正自己的營(yíng)銷方法,才能獲得客戶的認(rèn)同,從而降低客戶的拒絕幾率。
2. 養(yǎng)成審慎準(zhǔn)備的行為習(xí)慣
“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”,“知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆”。準(zhǔn)備充分,才有自信心。銷售沒(méi)有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰(zhàn)勝自己,贏得別人,取得銷售的成功。銷售沒(méi)有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準(zhǔn)備,方能應(yīng)對(duì)自如。因此,第一,做好調(diào)查工作。優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員,既是一名好的調(diào)查員,還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺Ｋ谂c客戶見面之前,對(duì)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見面,要對(duì)客戶的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見面時(shí),能夠流利地述說(shuō)客戶興趣愛(ài)好,找到共同的話題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見面的整個(gè)流程在思維里進(jìn)行“預(yù)演”。預(yù)演得越具體越好。盡可能的想象客戶可能作出的反應(yīng),并對(duì)可能作出的反應(yīng)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶提出的各種問(wèn)題都有解決方案,自然會(huì)提高拜訪的成功率。
3. 養(yǎng)成注重儀表禮儀的行為習(xí)慣
成功的推銷始于成功地推銷自己,儀表是營(yíng)銷人員送給客戶的第一張名片。我們的衣著就像獸類的皮毛、鳥類的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險(xiǎn)營(yíng)銷人員必須注意儀表禮儀的兩個(gè)最主要的構(gòu)成要素:一是服飾。營(yíng)銷人員留給客戶的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。 服飾對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。研究資料表明,客戶更青睞那些穿著得體的保險(xiǎn)推銷員,穿西裝、打領(lǐng)帶的保險(xiǎn)推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)要比不拘小節(jié)、穿著便裝的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員高出約60%。 構(gòu)成儀表禮儀的第二個(gè)要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現(xiàn)方式。美學(xué)家認(rèn)為:在大千世界萬(wàn)事萬(wàn)物中,人是最美的;在人的千姿百態(tài)中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說(shuō):“在交流中不使用微笑,就如同一個(gè)人將100萬(wàn)美元存入銀行不用一樣。”保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)微笑,因?yàn)槲⑿?huì)化解冷漠,拉近與客戶的情感距離。
4. 養(yǎng)成善于傾聽的行為習(xí)慣
傾聽是我們更直接地理解我們參與周圍世界的一種方式。傾聽就是要培養(yǎng)我們內(nèi)在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內(nèi)心的固執(zhí)。這對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都不是一個(gè)熟悉的習(xí)慣。對(duì)于我們保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),必須要認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)最顯而易見而往往被視而不見的事實(shí):“人們之所以購(gòu)買,是因?yàn)樗麄冏约旱脑?而不是您的原因。”營(yíng)銷人員要“設(shè)法去發(fā)現(xiàn)您的客戶可能會(huì)有的需求和您公司所能提供的產(chǎn)品,是不是能夠契合”。 營(yíng)銷最重要的也是首先要做的是發(fā)現(xiàn)客戶的需求,這就要求營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)傾聽,要善于傾聽,因?yàn)橹挥性趦A聽中才會(huì)發(fā)現(xiàn)與客戶需求有關(guān)的信息。但不幸的是,很多營(yíng)銷人員滿腦子只有自己的目標(biāo):賣掉產(chǎn)品。他們?cè)O(shè)法通過(guò)各種技巧將產(chǎn)品強(qiáng)行“推”向客戶,將與客戶的溝通變成自己的“演說(shuō)專場(chǎng)”,從公司實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)到售后保障,滔滔不絕,如數(shù)家珍,卻不知道客戶在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說(shuō)的“80%癥候群”現(xiàn)象:與客戶的交談中,80%的時(shí)間是營(yíng)銷人員在說(shuō)話;營(yíng)銷人員所做的聲明里,80%的時(shí)間和客戶的興趣與需求都沒(méi)有直接的關(guān)系, 因此客戶拒絕是順理成章的事了。事實(shí)上,正確的做法應(yīng)該是顛倒過(guò)來(lái),在與客戶溝通中,營(yíng)銷人員應(yīng)該花更多的時(shí)間來(lái)傾聽客戶的需求,然后想辦法滿足他們的需要,這才是銷售長(zhǎng)期成功的基礎(chǔ)。
三、完善自己的道德修養(yǎng),優(yōu)化自我認(rèn)知
客戶對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員本身不信任是客戶拒絕的一個(gè)重要原因,事實(shí)上,任何的銷售行為都是建立相互信任的基礎(chǔ)上,一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員僅有精熟的專業(yè)知識(shí)和高超的推銷技術(shù)而沒(méi)有良好的道德修養(yǎng)作為基礎(chǔ),是無(wú)法贏得客戶真正信任的。因?yàn)?要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個(gè)完善的人,努力完善自己的道德修養(yǎng),才能成就自己的偉大事業(yè)。
1. 認(rèn)清自我
在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中,客戶拒絕的根源,往往在于營(yíng)銷人員過(guò)于以自我為中心。因?yàn)橐宰晕覟橹行?營(yíng)銷人員就會(huì)只想到自己的目標(biāo):賣掉產(chǎn)品,而不會(huì)細(xì)致地考慮客戶的需求,容易將客戶不需要的產(chǎn)品強(qiáng)行推銷給客戶,因而使客戶反感;因?yàn)橐宰晕覟橹行?營(yíng)銷人員就不會(huì)真正的尊重客戶、關(guān)心愛(ài)護(hù)客戶,因而不能贏得客戶的真正信任。所以營(yíng)銷人員要時(shí)時(shí)觀照自己的營(yíng)銷行為,要反問(wèn)自己:我是不是只從自己的目標(biāo)出發(fā)?我有沒(méi)有很好的考慮客戶的需求和利益?我有沒(méi)有真正尊重愛(ài)護(hù)客戶?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認(rèn)清自我,將自己缺點(diǎn)和不足看清楚,并在這個(gè)基礎(chǔ)上加以修正。
2. 真誠(chéng)待人,真誠(chéng)做事
保羅•霍肯在《經(jīng)商訣竅》中說(shuō):“假如你準(zhǔn)備開始經(jīng)營(yíng),你必須有一種可以永久保持的美德。以質(zhì)量和真誠(chéng)來(lái)開始你的經(jīng)營(yíng),你將永遠(yuǎn)不會(huì)停止經(jīng)營(yíng),因?yàn)槟銢](méi)有理由停止。但是,一旦你不以誠(chéng)待客,或者一開始就沒(méi)有以誠(chéng)待客,你將發(fā)現(xiàn)以后要想從頭再來(lái)就難了。誠(chéng)實(shí)的價(jià)值,在于一旦失去了就無(wú)法補(bǔ)償。” 不真誠(chéng)者可以得益一時(shí),但絕對(duì)無(wú)法成大功立大業(yè)。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠(chéng)的。海爾集團(tuán)就是以“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”作為企業(yè)價(jià)值觀,贏得客戶信任,取得非凡的銷售成果。真誠(chéng)待人,真誠(chéng)做事,這是你必備的品質(zhì)之一。只有具備了這種品質(zhì),也只有這樣品質(zhì)的人,才會(huì)放開心扉給人看,使客戶了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶的尊重,使你的事業(yè)獲得成功。
3. 培養(yǎng)愛(ài)心
真正的生意,往往始于客戶,也終于客戶。一切的營(yíng)銷活動(dòng)都是以客戶為核心而展開的,一切的銷售行為都是以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。只有營(yíng)銷人員富有愛(ài)心,真正愛(ài)護(hù)客戶,才會(huì)從內(nèi)心深處關(guān)注客戶的利益,才會(huì)以寬容的心包容客戶的一切誤解和非難,才會(huì)以真誠(chéng)的心尊重客戶。愛(ài)心是所有道德品質(zhì)中最重要的品質(zhì),是與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的基石。“即使沒(méi)有其他的品質(zhì),只要有愛(ài),我就能成功。如果沒(méi)有愛(ài),哪怕我擁有這個(gè)世界上所有的知識(shí)和技能,我也會(huì)失敗。” 若用愛(ài)心來(lái)對(duì)待客戶拒絕,就能將拒絕化解在無(wú)形之中,就如武術(shù)中“以無(wú)招勝有招”,乃營(yíng)銷中的最高境界。
北大光華管理學(xué)院營(yíng)銷系教授涂平說(shuō)過(guò),營(yíng)銷也是做人。很多營(yíng)銷方面的理念和方法最后往往歸結(jié)為為人處事的信念和智慧。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷人員具有愛(ài)心、真誠(chéng)、敬業(yè)、責(zé)任等良好的道德品質(zhì),必能受到客戶的喜愛(ài),也為自己成就偉大事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員具備了完善的道德修養(yǎng),也必能站在更高的高度來(lái)看待客戶,看待自己。
保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我修煉是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,反映營(yíng)銷人員的不同的營(yíng)銷境界。相隨心改,任何人內(nèi)心的修煉、氣質(zhì)和風(fēng)范,對(duì)某項(xiàng)事業(yè)的至誠(chéng)奉獻(xiàn),最終都會(huì)折射到面貌上,達(dá)成一種自然流露的動(dòng)人魅力。當(dāng)自我修養(yǎng)達(dá)到當(dāng)面對(duì)面交談的時(shí)候,有一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力的時(shí)候,還會(huì)有恐懼客戶拒絕的心理障礙嗎?
參考文獻(xiàn):
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[3]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學(xué)》 中國(guó)人民出版社 2007年版 第16頁(yè)
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[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念營(yíng)銷》中央編譯出版社 2006年版第6、21頁(yè)同上,第157頁(yè)
人生并非一帆風(fēng)順，有順心，必然也有逆境，在人生的道路上越向上走，你越會(huì)發(fā)現(xiàn)它是一條充滿艱辛坎坷，而又充滿挑戰(zhàn)和挫折的。當(dāng)面對(duì)挫折時(shí)，就需要自信。共同閱讀自信演講稿兩分鐘最新，請(qǐng)您閱讀!
自信演講稿兩分鐘1一個(gè)人生下就不是十全十美的，但是你能把在你眼中的所謂缺點(diǎn)倪補(bǔ)成優(yōu)點(diǎn)。用自信支撐人生的夢(mèng)想在你的潛意識(shí)里的缺點(diǎn)只不過(guò)是一朵沒(méi)有施肥的花朵罷了，只不過(guò)是一根沒(méi)有雨水滋潤(rùn)的竹子罷了，只不就是一種營(yíng)養(yǎng)不良的面點(diǎn)罷了，僅此而已!
我讀著讀著，回憶起一件往事。那是個(gè)霧蒙蒙的雨天。
我走在往事的路上，感到了無(wú)比的留戀和酸酸的說(shuō)不出的感受。我在那個(gè)角落發(fā)現(xiàn)了小時(shí)候的自己，一副傻里我傻氣的樣子，扎著兩個(gè)小麻花辮，真的好可笑!那是的我只會(huì)躲在不為人知的地方，自己默默地思考，玩耍。看著那時(shí)的我，似乎幾經(jīng)忘記下雨啦，我輕輕走著，獨(dú)自停留在花園里，看著蝴蝶飛舞，蜻蜓點(diǎn)水，似乎找回了童年。
那時(shí)的我是如此的自卑又自閉，安靜地躲在無(wú)人的角落，品讀著著那陪我做伴的書，那時(shí)我曾一度以為自己將如此平淡地度過(guò)。六年后的我，卻發(fā)生了如此之大的變化。開朗，活潑，甚至于是驕傲。
不知道的變化，不知道的夢(mèng)化，不知道的故事。變化在潛移默化中使我成長(zhǎng)，使我走出封閉的大門，邁向新的起始點(diǎn)。
我要感謝那個(gè)夢(mèng)想，感謝自己的那份自信。自信才是夢(mèng)的原動(dòng)力!
自信演講稿兩分鐘2有些時(shí)候，心里有事，以事念人。有些日子，心中有人，念人思事。
人和事總是在心中沉積，就像秋天清潔工掃完又落下的樹葉，一片片的遮蓋著我們前行的路。人生的的旅途太遠(yuǎn)，我們唯有堅(jiān)持!
好像每個(gè)旭日升起的清晨，我都在想：“今天，我該做什么?”這個(gè)問(wèn)題往往會(huì)陪伴我一整天，太陽(yáng)落下的時(shí)候，自己還是沒(méi)有一個(gè)肯定的答案。人，總是迷茫的，不知道自己想要做什么，不知道自己為何這樣做，不知道明天的自己該如何做。
有時(shí)候，我們?yōu)樘角蟠鸢富钪袝r(shí)候，我們?yōu)槟骋粋€(gè)理由或者，有時(shí)候，我們覺(jué)得自己為一個(gè)漂亮女孩活著。其實(shí)，我們只是為活著所以活著。
曾經(jīng)想過(guò)，如果考試名次掉到500名以后，我就不活了。現(xiàn)在名次近千，我卻還能津津有味的看著熟識(shí)的肥皂劇。曾經(jīng)想過(guò)，如果小Z和別的男生在一起，我一定要把他揍得識(shí)不得母親。現(xiàn)在，小混混拉著小Z手逍遙走過(guò)。我把拳頭握了又握，卻不敢聲張什么。曾經(jīng)想過(guò)，畢業(yè)的時(shí)候，一定要和黃胖子來(lái)一張合影，在離開的前夕，摸摸手機(jī)決定等待功成名就之時(shí)再找老師一敘。
不知是生活強(qiáng)了我，還是我想要和生活出版AVI，我總是被生活折磨，卻逃不開生活。生活就像是一個(gè)有錢的不良女，我不喜歡，卻離不開!生活就想一個(gè)驕傲的白富美，任憑我苦苦哀求，卻只是開著自己的豪車，從來(lái)不看我的訴求。
每當(dāng)我抱怨自己做的太多，得到的太少的時(shí)候，我就會(huì)告訴自己。經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力往往才是真正的收獲，既然自己無(wú)力改變，何必去苦苦追求。我生來(lái)便不像人生的主角，假若不用實(shí)力和經(jīng)歷修飾出成熟的胡須，不用能力和性格裝點(diǎn)出秀麗的衣衫，不用才華和人品刻畫出清晰的骨骼，我終究只能說(shuō)路人甲乙丙丁。
每一個(gè)孩子都覺(jué)得自己很特別，其實(shí)在別人看來(lái)他們都一樣，無(wú)論成績(jī)優(yōu)劣，不論顏值高低。不管是七尺男兒，還是三寸嬰孩，他們都是人。都只是平凡的人，沒(méi)有人會(huì)在乎你家財(cái)萬(wàn)貫，因?yàn)槟悴粫?huì)分給我;沒(méi)有人會(huì)在乎你顏值爆表，因?yàn)槟悴粚儆谖?沒(méi)有人會(huì)在乎你是黑還是白，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只在乎利益。你能做到，就是盡可能的讓別人覺(jué)得自己順眼一點(diǎn)。
我討厭世俗，卻不得不世俗。
微風(fēng)吹過(guò)，人生在勤，不索何獲!
自信演講稿兩分鐘3很多事實(shí)證明，自信是大多數(shù)有所共同具備的品質(zhì)，也是一個(gè)人獲得成功的重要因素。人們常說(shuō)，一個(gè)人在生活中不怕被別人擊倒，他會(huì)再次爬起來(lái)，最可怕的是自己把自己擊倒，他也就再也沒(méi)有希望了。怎樣才能避免“自己把自己擊倒”呢?那就需要自尊自信。
自信的人生是永遠(yuǎn)不會(huì)被社會(huì)擊敗的，除了他自己最后精疲力竭，無(wú)力拼搏。
自信是人生成功的奠基石，人的成功之路必須踏著自信的石階步步登高。有了自信，人才能達(dá)到自己所期望達(dá)到的境界，才能成為自己所希望成為的人，堅(jiān)持自己所追求的信仰。無(wú)論在什么情況下，自信者的格言都是：“我想我能夠的，現(xiàn)在不能夠，以后一定會(huì)能夠的!”
自信不僅能改變周圍的環(huán)境，還能改變自信者自己。
比如，有這么一個(gè)典型的例子：一位心理學(xué)家從一班大字生中挑選出一個(gè)最愚笨、最不招人喜歡的姑娘，并要求她的同學(xué)們改變以往對(duì)她的看法。在一個(gè)風(fēng)口麗的日子里，大家都爭(zhēng)先恐后地照顧這位姑娘，向她獻(xiàn)殷勤，陪她回家，大家以假作真地打心里認(rèn)定她是位漂亮聰慧的姑娘。結(jié)果怎么樣呢?不到一年，這位姑娘出落得很好，連她的舉止也同前判若兩人。她聰明地對(duì)人們說(shuō)：她獲得了新生。確實(shí)，她并沒(méi)有變成另一個(gè)人--然而在她身上卻展現(xiàn)出每一個(gè)人都蘊(yùn)藏的潛質(zhì)，這種美只有在我們自己相信自己，周圍的所有人也都相信我們、愛(ài)護(hù)我們的時(shí)候才會(huì)展現(xiàn)出來(lái)。
可見，自信能夠創(chuàng)造奇跡。
但是，自信并不是天生的，也不是任何人都具備的。很多人自信心是很低的，特別經(jīng)過(guò)一番生活折騰，嘗到一些生活的苦辣酸甜，有人就自慚形穢起來(lái)。還有的人竟然學(xué)會(huì)如何自己貶低自己，以此來(lái)預(yù)防生活的失敗，他們認(rèn)為，自信是一種危險(xiǎn)的品質(zhì)，人越自信，就越容易碰釘子，越容易成為眾矢之的，所以是夾著尾巴過(guò)日子。
還有的人，從小就失去了自信，因?yàn)榇笕藗兛偸沁@樣訓(xùn)斥他們：“瞧，你這個(gè)笨蛋，傻瓜，窩囊廢，將來(lái)頂多是個(gè)掃大街的!”久而久之，他也就真的認(rèn)同了這些話，以后稍微碰上個(gè)小失敗，他就會(huì)這樣寬慰自己：“反正我從小就是一個(gè)笨蛋和窩囊廢，怎么能異想天開呢?”
自信演講稿兩分鐘4人生需要目標(biāo)，有目標(biāo)才有奮斗，有奮斗才有充實(shí)感。要充實(shí)必定要自信。人生并非是一帆風(fēng)順，永無(wú)波浪物，它是一條充滿艱辛坎坷、曲折，充滿挑戰(zhàn)，充滿挫折的旅途。
當(dāng)新的一天又到來(lái)時(shí)，你是否把自己定格在忙碌中?當(dāng)太陽(yáng)升起時(shí)，你是否把握信那每一縷陽(yáng)光?有目標(biāo)有自信的人，在忙碌中依然能感受太陽(yáng)的溫馨，依然能嗅出生活的七彩光環(huán)，因?yàn)橹挥凶孕挪拍荏w驗(yàn)出人生的內(nèi)涵。
一個(gè)人的生命是唯一的，也是莊嚴(yán)的，這個(gè)唯一的生命，你讓它輝煌還是黯淡?既然是一次偶然來(lái)世走一遭，看花開花落，日出日落，嘗試人情冷暖，人間風(fēng)險(xiǎn)，那么年輕的心境只有用實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己的生命是輝煌的。
因?yàn)樽孕牛愿杏X(jué)生活美好!當(dāng)然，一個(gè)自信的人，并非事事順心，事事如意，只是她在靈魂上開了一扇天窗，讓陽(yáng)光從窗口飄進(jìn)來(lái)，即便是陰雨的天，她也學(xué)會(huì)了創(chuàng)造太陽(yáng)，那個(gè)太陽(yáng)就是對(duì)自己有信心。
在人才濟(jì)濟(jì)的在城市，雖然我很平凡，但我并不渺小，雖然現(xiàn)實(shí)很殘酷，但我有信心與斗志，縱然是要中跋涉千山萬(wàn)水，踏盡坎坷旅途我也一樣以自信的態(tài)度去爭(zhēng)取婚的所有;縱然前面是暴風(fēng)驟雨，山洪猛虎降臨，我也在所不辭，百折不撓的去力爭(zhēng)上游，因?yàn)樽孕虐槲疑下罚晕倚判氖恪?/p>
人生需要自信。自信者，可望獲得成功;不自信者，與成功無(wú)緣。
喬諾·吉拉德，美國(guó)有史以來(lái)最著名的銷售大王。他出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比人們想象中的還要貧困，在很小的時(shí)候他上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用，最后連高中都沒(méi)有念完就輟學(xué)了。他的父親總是說(shuō)他根本不可能成才。父親的打擊一度讓他失去自信，甚至有一段時(shí)間，他連說(shuō)話都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。幸運(yùn)的是，他有一個(gè)偉大的母親。是她常常告訴喬諾·吉拉德：“喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn)：人都是一樣的，機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒。母親的鼓勵(lì)重新堅(jiān)定了他的信心，燃起了他想要獲得成功的欲望，他變成一個(gè)自信的人!從此，一個(gè)不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，竟然在短短3年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。而且至今還保持著銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣6輛汽車!一直被歐美商界當(dāng)成“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇式人物。我們能夠從他那傳奇式的人生中看到：人生需要自信!而從被譽(yù)為日本推銷之神的原一平的成長(zhǎng)生涯中，我們也一樣能夠看到：人生需要自信。原一平長(zhǎng)得身材矮小，25歲當(dāng)實(shí)習(xí)推銷員時(shí)，身高僅1。45米，又小又瘦，橫看豎看，實(shí)在缺乏吸引力，可以說(shuō)是先天不足。然而，這一切并沒(méi)有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，內(nèi)心時(shí)刻燃著一把“永不服輸”的火焰，憑著“我不服輸，永遠(yuǎn)不服輸!”、“原一平是舉世無(wú)雙，獨(dú)一無(wú)二的!”的超自信自強(qiáng)心態(tài)，成功的用淚水和汗水造就了一個(gè)又一個(gè)的推銷神話，最終成為日本保險(xiǎn)推銷第一人。
自信，可以說(shuō)是英雄人物誕生的孵化器，一個(gè)個(gè)略帶征服性的自信造就了一批批傳奇式人物。然而，自信不僅僅造就英雄，也成為平常人人生的必需，缺乏自信的人生，我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻體會(huì)。
因?yàn)槲业男撵`有一種信念在支撐著我，那就是成功、我要成功，所以，我的人生之路一直走得很好。這一切的結(jié)果，決定于我自己堅(jiān)定的信心，堅(jiān)韌不拔的意志。
朋友們，請(qǐng)記住：一定要充滿自信，因?yàn)槿松枰孕牛孕抛屓顺晒Α?/p>
自信演講稿兩分鐘5鶯飛蟲行，草長(zhǎng)萍移，日升日落，潮來(lái)汐退，四季輪回，萬(wàn)物都擁有自己的命運(yùn)，在人生的幕布，人們也擁有不同的色彩。
縱觀古今，歷史為我們呈現(xiàn)精彩的一幕幕：同樣是遭貶謫，有人恨恨離去，有人大唱“天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)”;同樣是仕途不順，有人憾然離場(chǎng)，有人發(fā)出“會(huì)挽雕弓如滿月，西北望，射天狼”的豪言壯語(yǔ);同樣是面對(duì)國(guó)家四分五裂，有人只能憑欄嘆息，有人揮灑“周公吐埔，天下歸心”的壯志豪情。歷史的大幕已經(jīng)拉開，各路人馬在上面“你方唱罷我登場(chǎng)”。或敦厚，或狡詐，或陰柔，或陽(yáng)剛，或哀婉，或沉郁，我們卻能輕易發(fā)覺(jué)，自信的人總是容易獲得成功。不是他們非如凡人，只因他們足夠自信。
自信，可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。
華羅庚從小數(shù)學(xué)就學(xué)的不好，可他從未放棄對(duì)數(shù)學(xué)的熱愛(ài)，經(jīng)過(guò)刻苦努力，終成一代數(shù)學(xué)大師;牛頓小時(shí)候也沒(méi)有他妹妹聰明，每次考試回家，他的妹妹總是受到父親的表?yè)P(yáng)，而他則會(huì)受到一頓責(zé)罵，可他從未放棄學(xué)習(xí)的熱忱，苦心鉆研，終于構(gòu)建經(jīng)典力學(xué)體系，成為近代物理學(xué)的奠基人。難道他們的成功僅僅依賴幾個(gè)數(shù)字，一個(gè)蘋果嗎?不，除了不懈的努力外，最重要的是他們對(duì)自己抱有不可戰(zhàn)勝的信心，認(rèn)為自己一定會(huì)成功。自信是激發(fā)他們不斷進(jìn)取的力量之源，是他們活的靈魂!
自信是伽利略在比薩斜塔上扔下的兩枚鐵球;自信是勇立潮頭，揮舞紅旗的弄潮兒;自信是亞里士多德“我愛(ài)我?guī)煟腋鼝?ài)真理”的狂言……
張海迪身患?xì)埣玻瑓s從沒(méi)自甘墮落，自學(xué)4門外語(yǔ)，翻譯多本著作，還自學(xué)針灸，治療一萬(wàn)多名病人，不得不說(shuō)，自信給了她重新綻放笑容的力量。“殘疾怎么了，我要做得比正常人還好”!一介女流，卻是真正的做到巾幗不讓須眉。
讓自己的日常習(xí)慣“搶眼”
細(xì)節(jié)決定成敗。很多營(yíng)銷人認(rèn)為業(yè)務(wù)員在一個(gè)很不起眼的位置上，其實(shí)，在人才高度同質(zhì)化的今天，凸現(xiàn)自己的個(gè)性與品位，讓自己在日常的工作和生活中格外“搶眼”，從而引起上司關(guān)注，有時(shí)會(huì)起到“無(wú)心插柳柳成蔭”的效果，在這方面小丁做得非常到位。
1.形象上“包裝”自己
小丁有個(gè)特別的習(xí)慣，不僅“潔癖”，而且很善于“包裝”自己。比如，他和客戶或上司見面時(shí)，頭發(fā)總是梳理得整齊而亮潔，襯衣總是燙得板兒直，皮鞋總是擦得锃亮，深藍(lán)色的西服套裝搭配協(xié)調(diào)的領(lǐng)帶，總是那么引人注目。小丁還練就了“推銷之神”原一平“價(jià)值百萬(wàn)”的微笑，他知道微笑能縮短人與人之間的距離，尤其是能夠縮短與上司之間的心理距離，使自己能在一個(gè)會(huì)心的微笑和一個(gè)善意的眼神中獲得領(lǐng)導(dǎo)的肯定與賞識(shí)，無(wú)形中增強(qiáng)自身的親和力。儀容就是一個(gè)人的通行證，服飾得體，儀容大方，讓小丁顯得精神百倍、充滿自信，也讓他看起來(lái)更像一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人。這樣不僅尊重了別人，也贏得了別人的好感與認(rèn)同。
2.氣質(zhì)上“凸現(xiàn)”自己
內(nèi)在的形象主要指一個(gè)人內(nèi)在的修養(yǎng)，以及通過(guò)內(nèi)在的涵養(yǎng)而表現(xiàn)出來(lái)的外在行為。在這方面，小丁主要做到了以下三點(diǎn)：
（1)通過(guò)學(xué)習(xí)，不斷提升自己的思想及素質(zhì)修養(yǎng)。比如，通過(guò)職業(yè)道德、營(yíng)銷規(guī)則等學(xué)習(xí)，強(qiáng)化自己的營(yíng)銷人意識(shí)；
（2)通過(guò)外在一些“物化”的東西，提高自身內(nèi)在的“含金量”。比如，談話時(shí)的幽默感，處世的包容與寬容，懂得贊美，能夠見縫插針且“不顯山不露水”地對(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行恰如其分地“追捧”；
（3)強(qiáng)化自己良好的職業(yè)習(xí)慣。比如，塑造和提升自己的執(zhí)行力，堅(jiān)決完成上司交辦的各項(xiàng)任務(wù)等。
小丁有很強(qiáng)的組織性、紀(jì)律性，無(wú)論遇到多么重大的事情，小丁從沒(méi)有請(qǐng)過(guò)假，總能身先士卒地沖鋒在市場(chǎng)一線；總能在公司需要、業(yè)務(wù)員需要、客戶需要時(shí)出現(xiàn)在第一現(xiàn)場(chǎng)，這些不但感動(dòng)了上司，也得到了上司的厚愛(ài)。
得體的著裝、不凡的舉止、上司的關(guān)注，這些都讓小丁信心倍增。通過(guò)外在形象與內(nèi)在氣質(zhì)的完美結(jié)合，小丁不僅得到了好的口碑，還讓上司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其“高看三分”，從而獲得了更多的提升與發(fā)展機(jī)會(huì)。
讓自己的行為方式“搶眼”
良好的日常習(xí)慣，讓人有好的心情、好的開端；良好的行為方式，會(huì)帶來(lái)好的日常表現(xiàn)和豐厚的收獲。良好的行為方式是一個(gè)人好習(xí)慣的延續(xù)和伸展，而好的習(xí)慣則是好的行為方式的基礎(chǔ)和鋪墊。在此方面，小丁通過(guò)讓自己行為方式的“搶眼”，實(shí)現(xiàn)了讓自己“聲名大噪”的目的。
1.事事積極
在上司眼中，小丁是一個(gè)樂(lè)觀的人。無(wú)論在生活或工作中，他處處流露出積極、自信的心態(tài)，極少能看到他灰心喪氣的表情。比如，無(wú)論銷售目標(biāo)多么沉重，小丁都能以樂(lè)觀積極的態(tài)度去面對(duì)，他總是在認(rèn)真分析情況的基礎(chǔ)上，努力找出銷售目標(biāo)達(dá)成的方法，從而獲得上司的表?yè)P(yáng)與器重。從不像有些營(yíng)銷人員，當(dāng)銷售目標(biāo)“大軍壓境”的時(shí)候，總是怨天尤人、牢騷滿腹。
2.善于表露
很多營(yíng)銷人有很高的理論及操作水平，但限于個(gè)性等原因卻不善于展現(xiàn)與表達(dá)，一直默默無(wú)聞、無(wú)人欣賞。而小丁不但反對(duì)“孤芳自賞”，而且一直反其“道”而行之，即做的好事情，不僅要能夠做出來(lái)，還要能夠說(shuō)出來(lái)，尤其是能向上司“表達(dá)”出來(lái)，這就是他本人所認(rèn)為和堅(jiān)持的“不僅要學(xué)會(huì)批評(píng)與自我批評(píng)，而且還要善于表?yè)P(yáng)與自我表?yè)P(yáng)”。因此，不論是在企業(yè)，還是在市場(chǎng)，他都能夠傳達(dá)和表述自己的優(yōu)點(diǎn)以及自己的獨(dú)特主張，讓下屬得到教誨，讓客戶得到啟示，從而提高了自己的威信以及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，也讓企業(yè)及個(gè)人的銷售主張得到了有效貫徹。比如，他根據(jù)公司倡導(dǎo)的業(yè)務(wù)人員經(jīng)銷商化的思路，制定了相應(yīng)的實(shí)施方案，一方面上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)讓其知情并爭(zhēng)取到最大的支持，另一方面對(duì)營(yíng)銷人員及客戶進(jìn)行宣導(dǎo)，從而讓上司明白這么一個(gè)好的營(yíng)銷思路是其“親力親為”做出來(lái)的，在領(lǐng)導(dǎo)那兒自然會(huì)為其再記上一筆功勞。
3.勇于探索
勇于探索，并付諸行動(dòng)，有時(shí)會(huì)使自己成為公司上下關(guān)注的焦點(diǎn)，在這方面，小丁深有體會(huì)。當(dāng)廠家和經(jīng)銷商在招商過(guò)程中紛紛感到效果不大或無(wú)計(jì)可施時(shí)，小丁卻提出“招商下沉，直接針對(duì)終端進(jìn)行招商”的建議，并詳細(xì)地進(jìn)行了分析和論證，在說(shuō)服了上司進(jìn)行有效地組織和實(shí)施后，招商會(huì)竟然大獲成功，現(xiàn)場(chǎng)收款就達(dá)50萬(wàn)元。此次招商會(huì)的成功，讓小丁聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，從而讓他成為了公司上上下下都議論的“新聞人物”，其不想“出名”都不行。
讓自己的行為方式“搶眼”，使小丁不斷地處在縝密的思考狀態(tài)；讓自己的行為“搶眼”是不能在上司面前有所“疏漏”的，這就要求必須“搶”到好處，從而讓自己既獨(dú)樹一幟，又能順風(fēng)而下。
讓自己的思想觀念“搶眼”
讓自己的思想“搶眼”最重要。因?yàn)椴徽撌橇?xí)慣“搶眼”也好，還是行為“搶眼”也罷，最終都要落實(shí)到思想“搶眼”上。那么，小丁是如何讓自己的思想“搶眼”的呢？
1.提出自己獨(dú)到的觀點(diǎn)
讓自己的思想“搶眼”，首先要有自己獨(dú)到的見解和觀點(diǎn)，即要構(gòu)建自己的思想體系。而這一套體系，既要靠從市場(chǎng)實(shí)踐中來(lái)，又要靠從市場(chǎng)一線中來(lái)，同時(shí)還應(yīng)在適合的場(chǎng)合進(jìn)行表達(dá)與闡述。比如，每次召開銷售會(huì)議時(shí)，小丁總會(huì)以獨(dú)特的視角講述自己對(duì)市場(chǎng)的一些看法，從而令其他區(qū)域的營(yíng)銷人對(duì)其刮目相看。有一次討論竄貨問(wèn)題，當(dāng)大部分人的目光還停留在標(biāo)明產(chǎn)品市場(chǎng)流向、大力度處罰經(jīng)銷商時(shí)，他卻提出了區(qū)域聯(lián)合，建立跨地域的市場(chǎng)聯(lián)銷體模式，從而吸引了眾多“眼球”。
2.適時(shí)宣傳自己的觀點(diǎn)
好的觀點(diǎn)、思路不僅要“搶眼”，引人關(guān)注，而且還要通過(guò)合適的方式讓別人認(rèn)同并接受，從而起到影響上司和帶動(dòng)同行的作用。傳播其觀點(diǎn)的最好方式就是借力培訓(xùn)會(huì)。比如，在公司給銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，小丁便借機(jī)宣傳自己的觀點(diǎn)與思路（主要是操作市場(chǎng)時(shí)一些不同尋常的做法）。他常常能在說(shuō)服同事接受自己主張的同時(shí)，還能從側(cè)面對(duì)自己的上司進(jìn)行“滲透”和“輻射”。
3.材料中“凸現(xiàn)”觀點(diǎn)
“”是一定經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)環(huán)境下的階段性業(yè)務(wù)員行為組織形態(tài)，她在一定階段和一定程度上推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展，但她的缺陷也是明顯的。她無(wú)力承擔(dān)企業(yè)在持續(xù)發(fā)展中，全面參與系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)國(guó)際化、過(guò)剩化、同質(zhì)化以及微利時(shí)代的鮮明特征，此時(shí)，對(duì)“”組織進(jìn)行改造和變革，建立新型業(yè)務(wù)員行為組織就是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然需要，同時(shí)，也是企業(yè)發(fā)展的客觀要求。
這種與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的招聘體系、培訓(xùn)體系、分配體系以及管理體系的特征主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
一、與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的招聘體系
1、 更加關(guān)注應(yīng)試業(yè)務(wù)員的是素質(zhì)而非工作經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)
從現(xiàn)階段業(yè)務(wù)人員招聘來(lái)看，應(yīng)屆畢業(yè)生被一些優(yōu)秀企業(yè)錄用的比例空前增大。例如，華為近幾年來(lái)每年新員工招聘過(guò)千人，2000年竟高達(dá)5000人，從新招員工中不難發(fā)現(xiàn)兩個(gè)特點(diǎn)，一是基本為應(yīng)屆畢業(yè)生，二是名牌大學(xué)生所占絕大部分。為什么說(shuō)絕大部分是應(yīng)屆畢業(yè)生？華為認(rèn)為應(yīng)屆畢業(yè)生剛剛畢業(yè)，從未掙過(guò)錢回報(bào)養(yǎng)育自己的父母，加上強(qiáng)烈追求事業(yè)的上進(jìn)心，因此，應(yīng)屆畢業(yè)生往往有極強(qiáng)的動(dòng)力源；另一方面，應(yīng)屆畢業(yè)生對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)不熟，手里無(wú)客戶，往往壓力比老業(yè)務(wù)員大，正是動(dòng)力加壓力，使應(yīng)屆畢業(yè)生更加吃苦、勤奮和堅(jiān)韌。而老業(yè)務(wù)員幾年工作下來(lái)，該有的都有了，動(dòng)力源嚴(yán)重不足，再者，認(rèn)為自己懂產(chǎn)品和市場(chǎng)，手里又有客戶資源，擺老資格，缺乏必要的壓力。這樣以來(lái)，新業(yè)務(wù)員取得的業(yè)績(jī)往往優(yōu)于老業(yè)務(wù)員。為什么說(shuō)在招聘的人員中絕大部分是清華、北大等名牌大學(xué)生，因?yàn)槊拼髮W(xué)學(xué)生的素質(zhì)更高。
在新型業(yè)務(wù)員行為組織里，要求業(yè)務(wù)員必備具備七大素質(zhì)，即：
1） 成就導(dǎo)向意識(shí)
2） 非凡的適應(yīng)能力
3） 工作主動(dòng)性強(qiáng)
4） 人際理解力強(qiáng)
5）善于建立關(guān)系
6）強(qiáng)烈的服務(wù)精神
7）信息意識(shí)
作為一名老業(yè)務(wù)員“倚老賣老”，躺在經(jīng)驗(yàn)上睡覺(jué)，或者帶有一身不良習(xí)氣，進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，不是快速的融入到新的企業(yè)中去，而是做一名裁判，以過(guò)去的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)判企業(yè)，必將束縛自己的手腳，很難發(fā)揮自己的聰明才智，也將成為末路英雄。相反，作為一名業(yè)務(wù)員，只要具有良好的素質(zhì)，是完全可以通過(guò)兢兢業(yè)業(yè)的努力工作取得非凡業(yè)績(jī)的。
在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，可適當(dāng)增加應(yīng)屆畢業(yè)生比例，相關(guān)行業(yè)優(yōu)先；即使是有工作經(jīng)歷者，應(yīng)重視素質(zhì)的要求而非經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)的看重。素質(zhì)可通過(guò)專業(yè)的問(wèn)卷測(cè)試測(cè)評(píng)。
2、 新型業(yè)務(wù)員行為組織關(guān)注應(yīng)試業(yè)務(wù)員的性格特質(zhì)
“選對(duì)業(yè)務(wù)員等于市場(chǎng)成功一半”這句話夸張地說(shuō)明選對(duì)業(yè)務(wù)員是多么重要。有的人其他方面很優(yōu)秀，但其人格特質(zhì)并不適合做業(yè)務(wù)，可謂“巧婦難為無(wú)米之炊”。進(jìn)入平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員必須通過(guò)業(yè)務(wù)人員甄選系統(tǒng)測(cè)評(píng)，平安公司就是通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)識(shí)別和選拔符合做業(yè)務(wù)特質(zhì)的人進(jìn)入公司開展業(yè)務(wù)。
企業(yè)可以通過(guò)專業(yè)的人才甄選系統(tǒng)測(cè)評(píng)或設(shè)計(jì)問(wèn)卷來(lái)檢測(cè)。
3、 新型業(yè)務(wù)員行為組織關(guān)注應(yīng)試業(yè)務(wù)員的綜合能力
1） 決策能力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使業(yè)務(wù)員面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境更趨復(fù)雜，對(duì)市場(chǎng)反饋的及時(shí)性提出了更高要求，這就需要業(yè)務(wù)員具有根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)、客戶等狀況，結(jié)合公司資源狀況及時(shí)科學(xué)的做出決策。
2） 信息收集能力。營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求，來(lái)自市場(chǎng)一線的信息往往是最真實(shí)的，這就要求業(yè)務(wù)員具有做好市場(chǎng)情報(bào)工作，收集消費(fèi)者、經(jīng)銷商、終端、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面信息，乃至行業(yè)、技術(shù)面的變化與走勢(shì)。
3） 市場(chǎng)分析能力。任何活動(dòng)和方案的制定，拍腦袋、憑感覺(jué)帶來(lái)的損失和風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。現(xiàn)代市場(chǎng)活動(dòng)需要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，在理性分析基礎(chǔ)制定方案，這就需要業(yè)務(wù)員掌握必要的分析工具，具有市場(chǎng)分析的能力。
4） 上下溝通能力。在過(guò)去我們發(fā)現(xiàn)一些業(yè)務(wù)人員喜歡與客戶溝通，不喜歡與上級(jí)匯報(bào)工作，或者喜歡與上級(jí)匯報(bào)，不喜歡與客戶或下級(jí)業(yè)務(wù)人員溝通。就曾有一位老總問(wèn)我：區(qū)域經(jīng)理不向我匯報(bào)工作，每次都是我打電話找他們?cè)趺崔k。在新型業(yè)務(wù)員組織行為中，打破了組織的溝通障礙，要求業(yè)務(wù)員具備溝通的能力，突破自己心理上難與上級(jí)溝通的鴻溝，能夠在組織中將自己的想法傳遞給需要表達(dá)的人。
5） 計(jì)劃的能力。業(yè)務(wù)人員需要對(duì)客戶拜訪、市場(chǎng)推廣、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)管理等做計(jì)劃。計(jì)劃能力的高低是衡量業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)，能夠保證工作的有序進(jìn)行，能夠很好地執(zhí)行公司的相關(guān)政策和決議。一個(gè)沒(méi)有計(jì)劃的業(yè)務(wù)人員會(huì)將當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)帶入一片混亂的局面。
6） 市場(chǎng)、客戶管理能力。新型業(yè)務(wù)員要有對(duì)市場(chǎng)控制、管理的能力。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員往往被經(jīng)銷商牽著鼻子走路，盲目地滿足經(jīng)銷商提出的不合理的要求，致使公司處于被動(dòng)的局面。新型業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)，能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商開展市場(chǎng)推廣工作，為經(jīng)銷商帶來(lái)除物質(zhì)利益外的過(guò)程利益、關(guān)系利益，他們能夠獲取經(jīng)銷商的支持和認(rèn)同，經(jīng)銷商愿意配合其工作。
4、 在招聘方式上過(guò)程規(guī)范，關(guān)注細(xì)節(jié)
筆者曾經(jīng)過(guò)一件事久久不能忘記，一家很優(yōu)秀的公司招聘業(yè)務(wù)員，其中有一名條件不錯(cuò)的應(yīng)試者沒(méi)有被選上，但是這名應(yīng)試者來(lái)該公司找過(guò)三次，一直希望該公司給他一次機(jī)會(huì)，該公司提供給他的收入和待遇并不高，但是為什么這名應(yīng)試者有這么強(qiáng)烈的愿望要進(jìn)入該公司呢？他說(shuō)通過(guò)該公司的招聘過(guò)程就判斷出該公司是非常優(yōu)秀和有實(shí)力的公司。因?yàn)槊~有限的緣故，他還是沒(méi)有被錄用，最后他問(wèn)能否把應(yīng)試考題送他一份，理由是他認(rèn)為應(yīng)試考題非常專業(yè)，能檢驗(yàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員的水平和實(shí)力。
在新型業(yè)務(wù)員行為組織里，業(yè)務(wù)員必須經(jīng)過(guò)投入簡(jiǎn)歷、簡(jiǎn)歷評(píng)估篩選、初級(jí)面試、筆試、二次面試、人力資源主管訪談六道關(guān)；不僅如此，在進(jìn)入公司后的入司培訓(xùn)過(guò)程中，仍然處于準(zhǔn)員工狀態(tài)，需經(jīng)過(guò)產(chǎn)品、專業(yè)、理論、技能和文化諸方面的培訓(xùn)，并進(jìn)行嚴(yán)格考試，考試不及格，補(bǔ)考一次，補(bǔ)考不及格就要被淘汰出局。
在招聘過(guò)程中，招聘人員應(yīng)為專業(yè)化的招聘人員，招聘環(huán)境良好，招聘過(guò)程嚴(yán)謹(jǐn)，有口試、筆試，必要時(shí)開展演講形式，使企業(yè)全方位了解應(yīng)試者，同時(shí)使應(yīng)試者有良好充分展示。
二、與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的培訓(xùn)體系
1、 打造一支營(yíng)銷職業(yè)選手
做一種設(shè)想或假設(shè)，一個(gè)業(yè)余乒乓球選手與一個(gè)職業(yè)乒乓球選手比賽，或者說(shuō)一個(gè)羽毛球業(yè)余選手與一個(gè)職業(yè)羽毛球選手比賽，比賽結(jié)果將會(huì)怎樣？業(yè)余選手以零分收?qǐng)觥槭裁床罹嗑谷蝗绱酥螅吭蚝芎?jiǎn)單，業(yè)余選手根本沒(méi)有掌握握拍的方法，接、發(fā)、削球等姿勢(shì)不對(duì)，而且，腳下缺乏步伐……一個(gè)圍棋業(yè)余選手與圍棋三段、四段下棋，不到中盤，都會(huì)放棄，因?yàn)樵倮^續(xù)下下去，面子已過(guò)不去，心里素質(zhì)差的，有崩潰的感覺(jué)。
運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上比賽如此，做市場(chǎng)，營(yíng)銷隊(duì)伍有沒(méi)有職業(yè)選手？如果我們的營(yíng)銷隊(duì)伍是業(yè)余選手，對(duì)方是職業(yè)選手，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果將會(huì)怎樣？不敢想象！我們可能會(huì)想：這種情景只會(huì)在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)出現(xiàn)，營(yíng)銷隊(duì)伍還沒(méi)有職業(yè)選手吧？這里要告訴大家的是這樣的企業(yè)已經(jīng)有了，而且還不少。華為公司招聘的應(yīng)屆畢業(yè)生，需要培訓(xùn)一年時(shí)間才可以上崗從事營(yíng)銷活動(dòng)，其實(shí)，其目的很簡(jiǎn)單，就是要把營(yíng)銷人員打造成為職業(yè)選手。新型業(yè)務(wù)員行為組織就是要打造一支營(yíng)銷職業(yè)選手。
2、 系統(tǒng)化培訓(xùn)
說(shuō)起培訓(xùn)，大家都不陌生，有的企業(yè)培訓(xùn)舉辦的還挺多。但是，在新型業(yè)務(wù)員行為組織里培訓(xùn)體系的一個(gè)最大特點(diǎn)就是系統(tǒng)性，從內(nèi)容上來(lái)講，主要包含以下五個(gè)方面：
1） 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。首先是本公司產(chǎn)品，比如性能、長(zhǎng)度、寬度、含量、重量、配方、特征、優(yōu)點(diǎn)、價(jià)格等性能指標(biāo)參數(shù)；其次，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，包含以上諸方面，并能很好進(jìn)行比較。
2） 專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。之所以要進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，就是讓業(yè)務(wù)員不僅要知其然，還要知其所以然。比如，銷售別克轎車，知道別克轎車的油耗、動(dòng)力、長(zhǎng)度、寬度、配置、特征、優(yōu)點(diǎn)、價(jià)格等是不夠的，還必須知道汽車的構(gòu)造和原理，還必須知道為什么要用這樣的材料？為什么要裝ABS等？專業(yè)知識(shí)包括：行業(yè)知識(shí)、技術(shù)、原理等。
3） 營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，以找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員跑跑市場(chǎng)、在媒體上做做廣告為特征的大眾營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)離不開現(xiàn)代營(yíng)銷理論的指導(dǎo)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷傳播、品牌形象理論等。
4） 銷售技能與技巧。日本保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員原一平五短身材，形象“對(duì)不起觀眾”，但是，其最終成為亞太地區(qū)百萬(wàn)圓桌會(huì)議MDRT的會(huì)長(zhǎng)，被譽(yù)為推銷之神、保險(xiǎn)之父。正如原一平所說(shuō)：“一個(gè)頂級(jí)的推銷員是什么都可以推銷的，關(guān)鍵在于技巧的掌握。”一個(gè)業(yè)務(wù)員必須掌握推銷技巧、溝通技巧、談判技巧、公關(guān)技巧、客戶拜訪技巧、服務(wù)技巧、客戶訴怨處理技巧等。
5） 心態(tài)。一個(gè)業(yè)務(wù)員掌握了營(yíng)銷的技術(shù)和方法，如果他不愿意做，他恐懼、害怕，他回避，他不想做，他認(rèn)為他做不了，那么，這個(gè)業(yè)務(wù)員就不能充分發(fā)揮其潛能，取得奇跡。企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)進(jìn)行培訓(xùn)是排在首位的。
3、 培訓(xùn)組織化運(yùn)作
在新型業(yè)務(wù)員行為組織里，培訓(xùn)還有以下幾個(gè)典型特征：
1） 培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷工作的必須，培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。
2） 實(shí)現(xiàn)組織上的保障。設(shè)有專門的部門和崗位、有專員，一般設(shè)有人力資源部培訓(xùn)部。培訓(xùn)不再是拾漏補(bǔ)缺，不再是臨時(shí)的安排而是有計(jì)劃的安排。年初，公司將年度培訓(xùn)計(jì)劃安排出來(lái)，將按照計(jì)劃有條不紊地開展。
3） 有專門的培訓(xùn)基地和良好設(shè)施設(shè)備，良好的培訓(xùn)環(huán)境。通過(guò)一定的硬件確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果，使培訓(xùn)現(xiàn)代化，注重培訓(xùn)的效率；也通過(guò)良好的培訓(xùn)環(huán)境使學(xué)員積極參與和投入到培訓(xùn)中來(lái)。
4） 建立專業(yè)化的培訓(xùn)師隊(duì)伍。一是建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍，當(dāng)然，可以是兼職，二是擁有外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師隊(duì)伍。一般產(chǎn)品、技術(shù)面的知識(shí)由內(nèi)部培訓(xùn)師完成，專業(yè)、策略面的知識(shí)由外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師完成。
5） 不僅有培訓(xùn)預(yù)算，而且看作一種投資。過(guò)去企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)費(fèi)用，而且，絕大部分企業(yè)沒(méi)有培訓(xùn)費(fèi)用，更不用說(shuō)預(yù)算，預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。在新型業(yè)務(wù)員行為組織里，培訓(xùn)不再是費(fèi)用，而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資。
6） 對(duì)培訓(xùn)的效果嚴(yán)格考核評(píng)估。過(guò)去絕大部分企業(yè)在講師培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評(píng)估。在新型業(yè)務(wù)員行為組織里，十分重視培訓(xùn)效果的檢視、考核和評(píng)估。業(yè)務(wù)員在入司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過(guò)考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評(píng)體系。另一方面，通過(guò)問(wèn)卷對(duì)培訓(xùn)師的專業(yè)水平、理論水平、思想性、系統(tǒng)性、生動(dòng)性、互動(dòng)性及可操作性、敬業(yè)精神等評(píng)估。
三、與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的分配體系
處于生存階段和簡(jiǎn)單以賺錢為目的企業(yè)，管理能力薄弱、組織建設(shè)缺乏及營(yíng)銷水平不高的企業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人的依賴程度是十分高的。為了能把業(yè)務(wù)員的積極性和潛能充分發(fā)揮出來(lái)，傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)員行為組織一般采取了純利益激勵(lì)的簡(jiǎn)單包干制，收到的效果是十分明顯的。但是，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，組織行為和對(duì)組織的要求發(fā)生翻天覆地的變化，現(xiàn)代化企業(yè)一定是按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)經(jīng)營(yíng)的，與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的分配體系呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
1、 分配方案和機(jī)制是在戰(zhàn)略目標(biāo)指引下。策略健全的企業(yè)戰(zhàn)略界定了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)域，描述了企業(yè)的愿景，確立了企業(yè)的中、長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)：如利潤(rùn)目標(biāo)、銷售目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)、組織目標(biāo)、品牌目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)、績(jī)效目標(biāo)、成長(zhǎng)目標(biāo)等，業(yè)務(wù)員的分配方案和機(jī)制是企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。
2、 分配方案和機(jī)制符合現(xiàn)代人力資源管理的原則。這個(gè)分配方案和機(jī)制的前提是能夠充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，最大程度挖掘業(yè)務(wù)員的潛能，同時(shí)，必須兼顧幾個(gè)方面：一是考慮行業(yè)水平，二是考慮企業(yè)所在區(qū)域的水平，三是解決好企業(yè)內(nèi)部各部門的平衡，四是充分考慮企業(yè)的中長(zhǎng)期利益等。
3、 有標(biāo)準(zhǔn)：新型業(yè)務(wù)員行為組織的分配方案是建立在多角度、多層面的考核體系下的，從不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核分配，有針對(duì)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)、也有針對(duì)市場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)、還有針對(duì)客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)，而不是過(guò)去的包干到底。同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力和素質(zhì)也有自己的標(biāo)準(zhǔn)體系，業(yè)務(wù)人員不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的差異帶來(lái)收入和分配的差異，而是對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行綜合評(píng)估，充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員在實(shí)際過(guò)程中，為公司創(chuàng)造的長(zhǎng)期和短期價(jià)值來(lái)分配。
4、 有預(yù)算：新型業(yè)務(wù)員行為組織中建立了預(yù)算體系，公司實(shí)行預(yù)算管理。公司對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資費(fèi)用、推廣費(fèi)用等都有清晰的預(yù)算，就像戰(zhàn)士一樣，知道攻某個(gè)山頭，有多少槍支彈藥。每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)自己所管轄的市場(chǎng)心中有數(shù)，目標(biāo)清晰。在公司的預(yù)算體系下，能夠清晰地看到通過(guò)努力后的結(jié)果。
5、 分配方案和機(jī)制關(guān)注業(yè)務(wù)員與企業(yè)的一同成長(zhǎng)和發(fā)展。我們看到，過(guò)去業(yè)務(wù)員包干確實(shí)把業(yè)務(wù)員“激活”了，但是，在業(yè)務(wù)員賺錢的同時(shí)，有不少企業(yè)并沒(méi)有盈利，或者盈利很少，結(jié)果企業(yè)缺乏可持續(xù)發(fā)展的來(lái)源。有的業(yè)務(wù)員“竭澤而漁”，把企業(yè)變成賺錢的工具。而新型業(yè)務(wù)員行為組織追求業(yè)務(wù)員與企業(yè)的協(xié)同成長(zhǎng)和發(fā)展。
6、 提成這種方式愈來(lái)愈為新型業(yè)務(wù)員行為組織所屏棄。業(yè)務(wù)員拿提成，不論是以銷售額作為考核依據(jù)，還是以回款、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等都難免要算帳，結(jié)果是業(yè)務(wù)員要與企業(yè)算帳，要與領(lǐng)導(dǎo)算帳，甚至還要與自己算帳，久而久之，企業(yè)就形成了算帳文化。我們發(fā)現(xiàn)，常常出現(xiàn)三種情況：一是少算，二是沒(méi)有算明白，三是說(shuō)而不算。太多的企業(yè)因?yàn)樘岢墒箻I(yè)務(wù)員與企業(yè)成為對(duì)立的兩面。新型業(yè)務(wù)員行為組織不再采用提成這種粗放并易激化組織矛盾的分配方式，而固定工資、獎(jiǎng)金、分紅、期權(quán)、股權(quán)等分配方式被廣泛應(yīng)用和采納。
四、與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的管理體系
業(yè)務(wù)員遠(yuǎn)離企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)決定了對(duì)業(yè)務(wù)員的管理成為營(yíng)銷乃至企業(yè)管理中的最難點(diǎn)。新型業(yè)務(wù)員行為組織的鮮明特征之一不再是簡(jiǎn)單的結(jié)果導(dǎo)向，不再是“不管白貓黑貓，只要抓到老鼠就是好貓”。新型業(yè)務(wù)員行為組織建立的是一支能夠勝任現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)化的“營(yíng)銷鐵軍”，因此，從以下五個(gè)方面建立相配套的管理體系：
1、 建立系統(tǒng)健全的管理制度與規(guī)范
“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。” 新型業(yè)務(wù)員行為組織建設(shè)的基礎(chǔ)就是管理制度與規(guī)范，比如貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制制度與流程、對(duì)帳制度與流程、發(fā)貨制度與流程、退貨制度與流程、票單據(jù)管理制度與流程、市場(chǎng)預(yù)測(cè)制度與流程、信息制度與流程、考核與評(píng)價(jià)制度與流程等。
2、 多層面、多角度、多時(shí)空的全方位考核
在新型業(yè)務(wù)員行為組織突破了傳統(tǒng)純粹以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的極端考核，主要從以下方面考核：
1）結(jié)合多種考核指標(biāo)，除了業(yè)績(jī)指標(biāo)外，還有業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)、客戶的滿意度、內(nèi)部流程等方面。同時(shí)對(duì)每個(gè)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化。
2）注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的結(jié)合，通過(guò)不同指標(biāo)的考核，指導(dǎo)員工在完成公司短期目標(biāo)的前提下，關(guān)注公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和長(zhǎng)期利益；
3）從不同層面進(jìn)行考核，傳統(tǒng)考核體系只關(guān)注員工層面的業(yè)績(jī)考核，而新型業(yè)務(wù)考核辦法則從公司、部門、員工三個(gè)層面來(lái)考核，每個(gè)層面都有在戰(zhàn)略指導(dǎo)下相應(yīng)的考核指標(biāo)。
4）考核辦法靈活多樣，傳統(tǒng)考核辦法完全是自上而下的考核方式，而新型業(yè)務(wù)考核是一種互動(dòng)的考核方式，相互之間可以評(píng)估和監(jiān)督，可以是自上而下，也可以是雙向的。
5）前置指標(biāo)和后滯指標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行考核，傳統(tǒng)考核辦法是以結(jié)果為導(dǎo)向的，而新型業(yè)務(wù)考核既有有關(guān)業(yè)績(jī)的后滯指標(biāo)，同時(shí)也有員工學(xué)習(xí)、產(chǎn)品研發(fā)的前置指標(biāo)，即關(guān)注員工為公司后期利益帶來(lái)的成果和勞動(dòng)。
3、 檢視與考核更趨嚴(yán)格
考核成為推動(dòng)公司業(yè)績(jī)與發(fā)展的重要組成部分，因而考核更加受到重視。要建立一支過(guò)硬的隊(duì)伍，“嚴(yán)”字當(dāng)頭，一支過(guò)得硬的隊(duì)伍就要經(jīng)得起檢查。建立制度與流程，定期和非定期的檢視是確保制度落實(shí)的保證；嚴(yán)格考核才能使業(yè)務(wù)員的行為和績(jī)效等到真正改善和提高。建立了制度與流程，如果不嚴(yán)格考核就形同一紙空文。優(yōu)秀的公司就要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，才能使?fàn)I銷隊(duì)伍經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)，從而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
4、 指導(dǎo)成為管理的一種手段
在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員行為組織里，有一種共性就是企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的沒(méi)有培訓(xùn)，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。 有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員有良好市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營(yíng)銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做。而企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員如何做市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)后，業(yè)務(wù)員就有了方向，有了標(biāo)桿，有了方法，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過(guò)河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無(wú)保障的業(yè)績(jī)。華為《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》和依波手表《專銷員手冊(cè)》就是用指導(dǎo)來(lái)有效管理業(yè)務(wù)員的成功典范。
5、 企業(yè)文化成為管理的重要組成部分
物質(zhì)資源終會(huì)枯竭，唯有文化才能生生不息。在一個(gè)新型業(yè)務(wù)員行為組織里，不能沒(méi)有文化，只有文化才能支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，要面對(duì)很多挑戰(zhàn)、挫折、委屈、困難，要處理好與企業(yè)榮辱與共，一同成長(zhǎng)的關(guān)系，這時(shí)，一個(gè)企業(yè)就必須擁有自身的核心價(jià)值和價(jià)值觀，并用其去統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的責(zé)任感和使命感。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須認(rèn)同直至消化接納企業(yè)的文化，在反映企業(yè)文化的企業(yè)理念系統(tǒng)和行為系統(tǒng)的統(tǒng)一牽引下開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。
