時(shí)間：2022-11-30 08:48:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇高端網(wǎng)站營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
這是一個(gè)真實(shí)背景下的虛擬案例，是一個(gè)網(wǎng)上經(jīng)營的典型問題。希望大家積極參與討論，來幫EMKT出謀劃策。
［案例］：
深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司是一家面向企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)的的顧問公司，曾經(jīng)成功舉辦過多次極有影響的大型公開培訓(xùn)，為眾多知名大公司舉辦內(nèi)部培訓(xùn)和咨詢。在企業(yè)高端培訓(xùn)市場具有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~和品牌知名度。
由于看好網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展前景，深圳市麥肯特企業(yè)顧問公司成立之初即著手建立中國營銷傳播網(wǎng)（），并于2000年6月開始運(yùn)營。中國營銷傳播網(wǎng)以營銷/管理方面的文章，知識，討論，業(yè)內(nèi)動態(tài)等內(nèi)容為主。網(wǎng)站建立2年來，由于準(zhǔn)確的定位，豐富優(yōu)秀的內(nèi)容，合理的網(wǎng)站架構(gòu)與功能設(shè)計(jì)，深受許多用戶的關(guān)愛與支持，其影響力與傳播力不斷上升，現(xiàn)已經(jīng)成長為國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷/管理綜合網(wǎng)站之一。平均訪問量超過40萬頁（pageview）/天，注冊用戶數(shù)超過30萬。有不少企業(yè)營銷/管理人士經(jīng)常訪問，成為他們學(xué)習(xí)和交流的中心之一。由于網(wǎng)站主要以免費(fèi)內(nèi)容為主，因此收入較少，一直處于虧損狀態(tài)。不過由于堅(jiān)信網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展前景，以及目前對公司其它業(yè)務(wù)的支持和宣傳作用，公司認(rèn)為此網(wǎng)站不僅要堅(jiān)持下去，而且需要加強(qiáng)。當(dāng)然網(wǎng)站也要逐步提升業(yè)務(wù)能力，增加服務(wù)功能，逐漸由目前的費(fèi)用中心轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧欀行模呦蜃晕矣贰?/p>
最近中國營銷傳播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人Fox發(fā)現(xiàn)有越來越多的用戶來信反映希望能在中國營銷傳播網(wǎng)上購買營銷相關(guān)的書籍、資料和VCD等。加上網(wǎng)站盈利的壓力，和一些合作伙伴的意見，F(xiàn)ox決定安排人員調(diào)查一下在網(wǎng)上提供此服務(wù)的可行性以及具體的方式。經(jīng)過半個(gè)多月的調(diào)查與商談，F(xiàn)ox發(fā)現(xiàn)主要有4種意見：
方案A：中國營銷傳播網(wǎng)不宜在網(wǎng)上提供這項(xiàng)服務(wù)。原因如下：
（1）國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)未普及，網(wǎng)上支付與書籍的配送也很成問題，不僅慢而且成本高，加上用戶和商家普遍缺乏信用，因此大家對網(wǎng)上購物目前還不太接受。
（2）現(xiàn)在已經(jīng)有當(dāng)當(dāng)、卓越等比較成功的網(wǎng)上書店，他們不僅品種豐富，價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)成型，我們很難與他們競爭。
（3）公司內(nèi)資源有限，成本較高，而且網(wǎng)上購物與公司的培訓(xùn)咨詢主營業(yè)務(wù)也有一定的距離，其低端發(fā)展趨勢與公司的高端定位不符。不宜在此服務(wù)上消耗太多的資源。
（4）由于公司一直來追求提供最好的服務(wù)，因此在人力，場地，運(yùn)行等各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用都偏高，用這樣的費(fèi)用提供業(yè)務(wù)額和利潤都較低的網(wǎng)上購書服務(wù)很難賺錢。況且即使當(dāng)當(dāng)、卓越這樣成功的專業(yè)網(wǎng)上書店也沒有盈利。
（5）俗話說“不熟不做”，公司沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)和專門人才，最好不要輕易涉足新的業(yè)務(wù)，而且公司的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)發(fā)展也不錯(cuò)，還有很大的發(fā)展空間和很好的前景，何必進(jìn)入新業(yè)務(wù)。
（6）即使想在網(wǎng)上提供服務(wù)，也應(yīng)該選擇單價(jià)和利潤都更高的信息類產(chǎn)品。
其它3個(gè)方案都贊同在在網(wǎng)上提供購書服務(wù)，他們的理由如下：
（1）由于書籍品種的快速增長，以及現(xiàn)代人的生活節(jié)奏加快，網(wǎng)上購書有很好的發(fā)展前景，越來越多的人開始并習(xí)慣于網(wǎng)上購書。；
（2）用戶有這種需求，這么多的人來信反映就是一個(gè)證明。還有一個(gè)有力的證明就是目前中國營銷傳播網(wǎng)正在賣幾本書，只不過建立了幾個(gè)網(wǎng)頁，沒有做特別的宣傳特別的處理，每個(gè)月好的時(shí)候也能賣幾千元；
（3）目前售書的利潤一般還是比較高，很多書5折以下就能進(jìn)，VCD之類利潤會更高，因此從此服務(wù)賺錢完全是可能的；
（4）此服務(wù)與網(wǎng)站比較配合，專業(yè)的網(wǎng)站賣相關(guān)的專業(yè)書籍，不僅增加了網(wǎng)上的內(nèi)容與服務(wù)，也滿足了很多用戶的需求。公司和網(wǎng)站都建立了一定的品牌與知名度，網(wǎng)上售書不僅可以充分利用公司和網(wǎng)站的品牌與知名度，而且可以加強(qiáng)公司和網(wǎng)站的品牌與知名度。
但是在如何開展此服務(wù)的設(shè)計(jì)上，3個(gè)方案有不同的看法：
方案B：合作經(jīng)營：公司有一個(gè)合作伙伴愿意與我們合作開展此服務(wù)。雙方充分利用各自的優(yōu)勢。網(wǎng)站有很好的品牌與知名度，傳播力，訪問量，技術(shù)力量。合作伙伴雖然目前沒有購書的業(yè)務(wù)，但有良好的成本控制能力，敏銳的市場判斷，優(yōu)良的市場與營銷能力。因此雙方可以合作，我們提供網(wǎng)站以及技術(shù)設(shè)計(jì)與維護(hù)，對方負(fù)責(zé)具體的運(yùn)營。由對方按照一定的數(shù)額或者營業(yè)額的一定比例支付我們的費(fèi)用。由于雙方的互補(bǔ)性，相信這種方案會有很好的前景。這就像品牌產(chǎn)品的OEM。當(dāng)然在這過程中我們需要充分進(jìn)行服務(wù)的監(jiān)督和控制，防范風(fēng)險(xiǎn)。這樣的話，初期投入的成本較低，而且在合作到期后可以根據(jù)經(jīng)營情況決定是繼續(xù)合作，另找合作伙伴還是自己經(jīng)營。
方案C：“賣訂單”：在充分考察的基礎(chǔ)上選擇一個(gè)品種豐富，服務(wù)可靠，經(jīng)營穩(wěn)健的現(xiàn)有書店（網(wǎng)上書店和網(wǎng)下書店均可）開展合作，網(wǎng)上將在此合作伙伴的品種范圍內(nèi)選擇適合網(wǎng)站的品種進(jìn)行介紹和推薦。如果有用戶下了訂單，我們再通知合作伙伴直接發(fā)貨。網(wǎng)站定期與合作伙伴結(jié)算，我們將賺取結(jié)算價(jià)與零售價(jià)之間的差價(jià)。這種方案有更大的靈活性，甚至可以同時(shí)與多個(gè)合作伙伴合作。
方案D：自己經(jīng)營：從進(jìn)貨到發(fā)貨的所有經(jīng)營環(huán)節(jié)由自己負(fù)責(zé)和操作。這種方案前期投入較大，工作量很大，其中的風(fēng)險(xiǎn)也較大，顯然啟動也較困難。這種方案理論上有可能賺取比前兩個(gè)方案更高的利潤，但實(shí)際利潤是否更高，甚至是否賺錢，決定于公司內(nèi)如何控制成本。鑒于公司目前的情況，這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
除此之外，團(tuán)購網(wǎng)站所要做的事情還有很多，以下揭開確立團(tuán)購網(wǎng)的整體營銷戰(zhàn)略及推廣方案：
整體營銷戰(zhàn)略一：團(tuán)購網(wǎng)的產(chǎn)品、品牌、群體定位
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網(wǎng)站提供的產(chǎn)品有那些特色和優(yōu)勢?
①產(chǎn)品針對的是那些用戶群體
②網(wǎng)站的風(fēng)格和用戶體驗(yàn)是否與用戶群體相符
③團(tuán)隊(duì)成員分工是否明確，是否存在職能重疊
整體營銷戰(zhàn)略二：為團(tuán)購網(wǎng)策劃切實(shí)有效的營銷手段
電子郵件營銷：當(dāng)消費(fèi)者注冊為網(wǎng)站的會員的時(shí)候，系統(tǒng)可以隨即發(fā)送一份關(guān)于本站的信息介紹，并可以自愿選擇是否每期團(tuán)購收到團(tuán)購信息郵件。從而鼓勵(lì)客戶忠實(shí)于本網(wǎng)站或者重復(fù)交易。
聯(lián)盟推廣營銷：即團(tuán)購網(wǎng)的在線分享制度，類似于自建CPS聯(lián)盟模式。團(tuán)購網(wǎng)“邀請有獎(jiǎng)”，每位用戶都可以通過在QQ、MSN、郵件、微博、SNS社區(qū)等上面邀請好友注冊并首次購買，而獲得一定額度的返利，返利一般存至團(tuán)購網(wǎng)的個(gè)人電子賬戶，作為下次購買用。這種分享返利制度，一是以錢作為激勵(lì);二是當(dāng)團(tuán)購人數(shù)沒有達(dá)到最低限度時(shí)，用戶為了購買到自己想要的商品會主動邀請身邊的朋友一起購買，以增加人數(shù)，這樣，市場的主動性就發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。而通過好友推薦的這種方式比起商家直接傳遞廣告信息更顯親和，傳播性和有效性也就更強(qiáng)。
各行導(dǎo)航收錄推廣：這個(gè)方法應(yīng)該是目前團(tuán)購網(wǎng)營銷策劃中首選的手段之一。因?yàn)楦黝悓?dǎo)航所推出的商品具有數(shù)量華美、及時(shí)性、和時(shí)間限制，任何消費(fèi)者在網(wǎng)上瀏覽商品時(shí)，最直接最常用的方法就是通過在導(dǎo)航網(wǎng)上尋找(研究發(fā)現(xiàn)，在搜索引擎中搜索團(tuán)購商品時(shí)，其結(jié)果往往是已經(jīng)過期的團(tuán)購活動，如以“商品名+團(tuán)購”的形式搜索)。所以，借用各類導(dǎo)航網(wǎng)這一推廣渠道就顯得特別重要。大多數(shù)導(dǎo)航網(wǎng)都可以直接免費(fèi)登錄的，有的也需要附上友情鏈接。如果需要較好的效果，就需要在選擇的導(dǎo)航網(wǎng)上付費(fèi)推廣，在此推薦幾家比較火熱的并且優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)航網(wǎng)：白領(lǐng)聚(blju.com)，以白領(lǐng)為主，是目前最多白領(lǐng)使用的網(wǎng)址導(dǎo)航，用戶群體非常精準(zhǔn)對比;1585高端用戶網(wǎng)址導(dǎo)航(1585.com.cn)，1585網(wǎng)址導(dǎo)航的價(jià)格比一般的導(dǎo)航價(jià)格略高，道理也很簡單，其用戶都是高端群體，消費(fèi)能力較強(qiáng);86909網(wǎng)址導(dǎo)航(86909.com)這個(gè)是綜合類的網(wǎng)址導(dǎo)航，打開網(wǎng)站可以看到，各種類型的廣告商也都有在投放，也可適當(dāng)考慮。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)調(diào)查，另外還有一些也是較不錯(cuò)的導(dǎo)航有：導(dǎo)航家(dhj.cc)，號稱第一上網(wǎng)導(dǎo)航;彩聚網(wǎng)(cjte.com)，用戶也是一些高端的投資群體。等。這種付費(fèi)方式要注意的是網(wǎng)站信息的排名權(quán)重，往往比直接購買首頁廣告更實(shí)惠，也具有較高的和轉(zhuǎn)化率，只要你的團(tuán)購商品確實(shí)吸引人。據(jù)調(diào)研，很多都是來源各類導(dǎo)航網(wǎng)站的流量來源。因?yàn)槟壳昂芏嗑W(wǎng)友對于團(tuán)購網(wǎng)了解不多，唯一的獲取大量團(tuán)購網(wǎng)信息的方式，就是通過各種類型的導(dǎo)航網(wǎng)站。
活動推廣：這里的活動指的是線上活動，例如團(tuán)購抽獎(jiǎng)的活動，拉手網(wǎng)的“0元購房”“0元買寶馬車”。這種活動可能一次性需要一筆不低的資金投入，但其帶來的推廣影響確實(shí)相當(dāng)大范圍的，對于團(tuán)購網(wǎng)塑造業(yè)內(nèi)品牌，迅速占領(lǐng)市場具有重大作用，也是團(tuán)購網(wǎng)營銷策劃中具有創(chuàng)新亮點(diǎn)的地方。舉例研究：拉手網(wǎng)0元買寶馬車活動。其活動簡介為：今日團(tuán)購:僅售0元!原價(jià)32萬元的寶馬(BMW)3型轎車圣誕大抽獎(jiǎng)!參與活動即可抽獎(jiǎng)!更多邀請，更大獲獎(jiǎng)幾率，邀請5位好友還能直接獲得拉手網(wǎng)送出的圣誕小禮物!而要參加這個(gè)抽獎(jiǎng)活動，第一需要注冊，二要填寫有效郵件地址和手機(jī)號碼。根據(jù)這個(gè)活動最后一天為1074907人次的參與人數(shù)來看，拉手網(wǎng)不僅在這一百多萬網(wǎng)民中帶去了相當(dāng)不錯(cuò)知名度，而且獲得了巨大量寶貴的客戶資源，為其以后團(tuán)購信息提供了很大幫助。
搜索引擎付費(fèi)推廣：團(tuán)購網(wǎng)可直接付費(fèi)參加搜索引擎的付費(fèi)推廣。由于是競價(jià)排名，面向所有的搜索用戶，效果及時(shí)且明顯，宣傳面廣，面向人群廣泛。但缺點(diǎn)是：需要付費(fèi)，成本較高。一旦停止推廣，效果立即消失。在做搜索引擎推廣時(shí)一定要注意關(guān)鍵詞的匹配，以及競價(jià)關(guān)鍵字的統(tǒng)計(jì)和命中，不要選擇像“團(tuán)購網(wǎng)站”這樣過泛而高價(jià)的關(guān)鍵詞。比如像上面所說的可選擇一些權(quán)重較高，人氣高的，可以考慮“最多白領(lǐng)使用的網(wǎng)址導(dǎo)航”“高端網(wǎng)址之家”等關(guān)鍵詞目標(biāo)就是一句話：用最少的錢換最大的轉(zhuǎn)化率。
搜索引擎優(yōu)化：主要是針對購物頁面的優(yōu)化，在標(biāo)題、描述、關(guān)鍵詞注意網(wǎng)購人群的搜索習(xí)慣。一般來說從搜索引擎搜索內(nèi)容包含“地區(qū)+商品名稱+團(tuán)購”這類的人群都是具有直接購買意向的精準(zhǔn)客戶。優(yōu)點(diǎn)：實(shí)施過程簡單且面向的是具有直接購買意向的精準(zhǔn)客戶，購物的轉(zhuǎn)化率較高。但團(tuán)購網(wǎng)的seo需要精確的把握用戶心理，且需要網(wǎng)站在搜索引擎中具有較高的權(quán)重，而一般的團(tuán)夠網(wǎng)站都沒什么權(quán)重，團(tuán)購描述頁面的收錄速度較慢，這是此營銷方式的一個(gè)難點(diǎn)。那么，團(tuán)購網(wǎng)是如何去做優(yōu)化?在做團(tuán)購網(wǎng)優(yōu)化的時(shí)候一定要搞清方向，認(rèn)真去做優(yōu)化：首先要保證品牌詞語一定要優(yōu)化到首頁第一的位置，并且能把“區(qū)域+團(tuán)購網(wǎng)”優(yōu)化到有效位置，舉例：拿現(xiàn)在運(yùn)營的聚齊團(tuán)購網(wǎng)來說吧，百度搜索聚齊團(tuán)購網(wǎng)的時(shí)候第一位就是北京聚齊團(tuán)購網(wǎng)，可是搜索聚齊網(wǎng)卻是聚齊團(tuán)購網(wǎng)第一位，現(xiàn)在有點(diǎn)混亂，所以最近的精力就是把那兩個(gè)關(guān)鍵詞優(yōu)化到第一位。其次，關(guān)鍵詞不要經(jīng)常改動，團(tuán)購網(wǎng)由于信息每天都更新一條，有些團(tuán)購網(wǎng)為了與當(dāng)天團(tuán)購信息相匹配關(guān)鍵詞天天都在變，這樣是很不利于搜索引擎優(yōu)化的。再次，有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，很多的團(tuán)購網(wǎng)都去優(yōu)化“折扣”“促銷”“打折”等關(guān)鍵詞，但是發(fā)現(xiàn)不論全國性還是區(qū)域性團(tuán)購網(wǎng)，這些關(guān)鍵詞的優(yōu)化都沒有在前三十位，浪費(fèi)了時(shí)間和精力，團(tuán)購網(wǎng)運(yùn)營者應(yīng)該把“導(dǎo)航網(wǎng)”或者“高端網(wǎng)址之家”等等長尾關(guān)鍵詞做優(yōu)化設(shè)置。從目前情況來看，搜索引擎優(yōu)化并不是團(tuán)購網(wǎng)宣傳推廣的重要手段，但是，團(tuán)購網(wǎng)要取得真正的成功，還需要通過搜索引擎優(yōu)化保證自己品牌關(guān)鍵詞的第一位置和核心關(guān)鍵詞的有效位置，這樣可以源源不斷的為你的站點(diǎn)帶來有效的針對性的流量。
軟文推廣：將軟文納入團(tuán)購網(wǎng)營銷策劃是必要的。軟文營銷需要有計(jì)劃性和系列性，軟文除了掌握軟文寫作技巧外，還要有組合性，選擇軟文點(diǎn)也要有目的性，可針對地方論壇、分類信息網(wǎng)、團(tuán)購論壇及其他大流量網(wǎng)站。可以圍繞著團(tuán)購的商品用戶體驗(yàn)和使用感受等進(jìn)行軟文包裝，就算不用商品進(jìn)行軟文包裝，相信經(jīng)常泡在網(wǎng)上的朋友只要用心觀察一下就會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的軟文推廣的文章真的是無法數(shù)清，有些經(jīng)典的軟文就只要改幾個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵字就變成自己的了，剩下的工作就是把它推廣出去了，在團(tuán)購網(wǎng)站軟文推廣過程中要注意的是，團(tuán)購網(wǎng)站的軟文除了門戶網(wǎng)站外最好在本地的社區(qū)、論壇或者和商品相關(guān)的網(wǎng)站上，完后不要就以為完事了，還有記得把每個(gè)軟文的網(wǎng)址記錄下來，定時(shí)用馬甲去回帖一下，看看帖子的瀏覽次數(shù)和回復(fù)數(shù)目等，這些都是要記錄下來的，堅(jiān)持下來，好處以后慢慢就會有了。
2015年以來，隨著移動互聯(lián)技術(shù)被大量應(yīng)用到運(yùn)營和管理環(huán)節(jié)中，家電銷售渠道在多元化的基礎(chǔ)上，不同渠道間的營銷界限卻越來越模糊，各渠道看似都在獨(dú)立運(yùn)營，但應(yīng)用了移動互聯(lián)技術(shù)之后，原本被固化在線上或者線下某個(gè)渠道才能實(shí)現(xiàn)的銷售，卻變得被無限擴(kuò)展，可想象的空間也越來越大，O2O融合較為深度，使得營銷無處不在，無處不營銷成為現(xiàn)實(shí)。
渠道o邊界
線上線下從競爭到競合再到無邊界，未來的營銷將是全渠道模式，O2O只不過是一個(gè)從傳統(tǒng)零售到電商再到全渠道營銷的過渡階段。
先看傳統(tǒng)零售。我們的傳統(tǒng)零售發(fā)展比較緩慢，管理等方面比較落后，這個(gè)是行業(yè)事實(shí)。因此，電子商務(wù)最先沖擊的就是百貨和超市。而建材廣場之所以受到電商的影響不是那么明顯，主要是其個(gè)性化的東西比較多。
數(shù)字化升級后的門店對消費(fèi)者的輻射半徑大大提升，對店面的面積和體驗(yàn)需求加強(qiáng)了，但店面數(shù)量密度會大幅縮減。交通與停車便捷性好，距離稍遠(yuǎn)客戶能接受，商家租金成本低，價(jià)格也更有競爭力。
再看電子商務(wù)。目前，電子商務(wù)的紅利已經(jīng)從流量的紅利轉(zhuǎn)為價(jià)值的紅利。在流量紅利期，消費(fèi)者在網(wǎng)上購物的需求主要集中在實(shí)惠、便捷。因此，在這個(gè)階段，流量、爆款、特價(jià)成了電子商務(wù)的致勝法器。在這一階段的眾多淘品牌，就是依托大平臺的運(yùn)營規(guī)則誕生的。但隨著流量成本的提高，刷單難度的增大，電子商務(wù)的流量紅利消失，盈利成了大問題。這時(shí)候，電商公司非常想走向線下，做非標(biāo)準(zhǔn)品的營銷，提高毛利。但是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)無法更好地詮釋服務(wù)、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、解決方案等，也無法整合全國范圍的物流倉儲和服務(wù)等，成為電商公司向線下發(fā)展的障礙。目前，天貓和京東的客戶流失量非常大，而他們流失的往往就是高端客戶，是那些非常在乎服務(wù)和價(jià)值的客戶。
在價(jià)值紅利期，個(gè)性化、服務(wù)和體驗(yàn)成為消費(fèi)者購物的核心訴求，上門服務(wù)、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、解決方案，這些非標(biāo)準(zhǔn)品的營銷手段成了電商價(jià)值紅利期的必備。雖然傳統(tǒng)店面有很多本地的物流倉儲等重資產(chǎn)，當(dāng)專業(yè)度高的垂直類網(wǎng)站將這些傳統(tǒng)領(lǐng)域的重資產(chǎn)內(nèi)容整合之后，不貪圖大而全，在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)做到極致，才能夠滿足本地追求價(jià)值消費(fèi)者的需求，收獲電商的價(jià)值紅利。同理，在互聯(lián)網(wǎng)的2.0時(shí)代，與天貓和京東功能大而全不同的垂直類網(wǎng)站正在逐漸放大其專業(yè)功能，異軍突起，并分流了天貓和京東的流量。例如小紅書、每日優(yōu)鮮等垂直平臺。
因此，如果用流量紅利的方式運(yùn)作價(jià)值紅利的事情，就會遇到瓶頸。例如，今年紅星美凱龍和居然之家都在做團(tuán)購的營銷。但是做了一年之后發(fā)現(xiàn)，商家因?yàn)闊o法盈利都不跟了。這就是因?yàn)椋t星美凱龍和居然之家的目標(biāo)消費(fèi)者屬于中高端、追求價(jià)值的客戶。而團(tuán)購的目標(biāo)消費(fèi)群是中低端、追求性價(jià)比的客戶。紅星美凱龍和居然之家的做法說明，線下的零售商家都在希望轉(zhuǎn)型，但是卻找不到好的辦法。同樣，那些大而全的平臺在收購了垂直類網(wǎng)站之后，發(fā)展的都并不理想。例如，蘇寧易購收購的紅孩子之后，紅孩子的競爭力降低了。
目前很多商家都提出轉(zhuǎn)型的訴求。但是怎么轉(zhuǎn)卻成了難題。某互聯(lián)網(wǎng)公司在為傳統(tǒng)零售店面做轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多傳統(tǒng)商戶組織活動都是非常好的，但是讓他們拿出一個(gè)方案卻沒有。很多骨干都是靠著經(jīng)驗(yàn)和人脈與客戶合作，也就是說，將營銷系統(tǒng)化是傳統(tǒng)商家的短板。可以說，傳統(tǒng)商家轉(zhuǎn)型的瓶頸主要是意識和理念，要從運(yùn)營思維轉(zhuǎn)到用戶思維。互聯(lián)網(wǎng)營銷手段作為一種工具，加上用戶思維，可以知道消費(fèi)者到底需要什么產(chǎn)品，什么服務(wù)。很多商家目前轉(zhuǎn)型缺乏一個(gè)方向，需求品牌商做一個(gè)有一定高度的引導(dǎo)。品牌商可以拿出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)方案或者模板，能夠?yàn)楹献鞯纳碳易鲛D(zhuǎn)型升級的輔導(dǎo)，引導(dǎo)全國各地的商家能夠迅速與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。
當(dāng)然，家電產(chǎn)品作為標(biāo)準(zhǔn)化程度和品牌集中度都非常高的品類，在線上有兩個(gè)發(fā)展路徑，一是常規(guī)產(chǎn)品靠天貓和京東保證一定的銷售量；二是依附于如家裝建材等品類之上，實(shí)現(xiàn)在垂直類平臺上的發(fā)展。
推廣無邊界
由移動互聯(lián)帶動的自媒體和社交媒體正在日新月異，成為推動渠道去邊界化的幕后推手。自媒體和社交媒體組成的信息閉環(huán)正在與線上線下融合后的銷售閉環(huán)聯(lián)合，讓營銷邊界更加模糊化。例如，一個(gè)專業(yè)的文案被制作完成之后，在微信、頭條等自媒體上，被消費(fèi)者閱讀。其中夾帶的商業(yè)信息可以通過鏈接將消費(fèi)者引流到相關(guān)有銷售功能的網(wǎng)站。同樣，百度搜索和老客戶推薦，也是門店實(shí)現(xiàn)營銷推廣信息流閉環(huán)的組成部分。老客戶的體驗(yàn)好了，可以將向需求的朋友轉(zhuǎn)發(fā)微信服務(wù)號，形成了推廣的閉環(huán)，不但可以帶來很多的流量，而且這部分客戶的成交率是非常高的。
這期間，自媒體從制作到傳播是一個(gè)信息的閉環(huán)。自媒體和社交媒體的作用仍舊在傳播功能上，試圖將傳播與銷售產(chǎn)品的作用模糊化或者相互融合，都沒有取得成功。以微信為例。當(dāng)微信有了幾個(gè)億的注冊用戶之后，騰訊就試圖將微信轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以銷售產(chǎn)品的平臺，并針對后臺端口做了大量研發(fā)，如為商戶開發(fā)部分銷售的功能。但是，經(jīng)過近兩年的發(fā)展，微信搭載銷售職能并沒有被網(wǎng)民認(rèn)可，就連那些利用微信朋友圈做微商的人也大多被朋友拉黑，騰訊的這一嘗試以完敗告終。因?yàn)椋⑿耪嬲膬r(jià)值在于后臺能夠根據(jù)大數(shù)據(jù)，細(xì)分出不同的客戶類型，與商業(yè)無縫對接。
在傳統(tǒng)模式中，讀者是通過去搜索來獲取內(nèi)容。因此，媒體自己不但要制作內(nèi)容，還要主動去投廣告獲得更多的讀者，讓自己形成一個(gè)平臺。新媒體讓傳播的門檻降低的同時(shí)，在強(qiáng)大的技術(shù)背景下，已經(jīng)做到了千人前面。內(nèi)容從搜索變成了推送，你看到的內(nèi)容都是你需要的。只要內(nèi)容足夠好，新媒體平臺就將你的內(nèi)容直接推送給相關(guān)的讀者。因此，內(nèi)容制作者自己可以只負(fù)責(zé)做好內(nèi)容，媒體平臺負(fù)責(zé)傳播工作。好的內(nèi)容還可以與商業(yè)結(jié)合，將讀者轉(zhuǎn)到自己的平臺，轉(zhuǎn)化為客戶，轉(zhuǎn)化為效益。
渠道無邊界與垂直類平臺
在消費(fèi)升級之后，垂直類網(wǎng)站的專業(yè)性和服務(wù)價(jià)值是無可替代的。因?yàn)樘詫毢途〇|不可能壟斷所有的市場，這就為垂直類網(wǎng)站提供了生存和發(fā)展的機(jī)會。例如，土巴兔和貝貝網(wǎng)，就是抓住了特定人群的消費(fèi)需求，提供了適合這類人群需要的產(chǎn)品和服務(wù)，并在專業(yè)度上做到極致，獲得相應(yīng)的市場份額。
但是，類似土巴兔、齊家網(wǎng)的模式也只是互聯(lián)網(wǎng)家裝O2O模式的過度階段而已，他們都只是抓住了消費(fèi)端，做的只是信息的倒賣，并沒有充分地整合產(chǎn)業(yè)鏈B端的下游裝修公司這部分。即利用推廣吸引消費(fèi)者，再將這些網(wǎng)絡(luò)訂單以批發(fā)的方式賣給家裝公司而已。而家裝公司在拿到這些低價(jià)的訂單之后，施工的質(zhì)量并不高，土巴兔并不能深入到后期服務(wù)過程的監(jiān)管，因此，這類訂單的售后問題頻發(fā)。消費(fèi)者的投訴主要集中在使用期出現(xiàn)了問題沒人管。因此，如果土巴兔能夠整合下游的裝修公司和主材的供應(yīng)商，對裝修過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)做監(jiān)管，有效地提高施工和服務(wù)的質(zhì)量，才能贏得中高端客戶的心。正是因?yàn)檫@類網(wǎng)站只能抓住消費(fèi)端，不能深入整合產(chǎn)業(yè)鏈下游的B端客戶，很容易被抄襲或模仿，因此其風(fēng)險(xiǎn)也是非常大的。對于這類家裝垂直類的網(wǎng)站，深度整合下游的家裝公司，實(shí)現(xiàn)合作和資源互補(bǔ)，才是其核心的競爭力所在，才能成為家裝行業(yè)真正的顛覆者。同樣，國美和蘇寧因?yàn)轶w系過于龐大，也很難在垂直類領(lǐng)域內(nèi)有大的作為。紅星美凱龍投入巨資的轉(zhuǎn)型也是前途未卜。紅星美凱龍?jiān)镜姆繓|類經(jīng)營模式，想一下子向細(xì)節(jié)類運(yùn)營做轉(zhuǎn)型，難度是非常大的。
當(dāng)然，越是專業(yè)性的垂直類網(wǎng)站，對專業(yè)度的要求就越高。在一個(gè)專業(yè)的垂直類平臺上，媒體、供應(yīng)商、服務(wù)商各司其職，持續(xù)、創(chuàng)造性地為這個(gè)平臺提供專業(yè)的內(nèi)容。例如，廚衛(wèi)類平臺內(nèi)容制作的人員，細(xì)分到每一類產(chǎn)品都有專業(yè)的研究，凈水、煙灶、熱水系統(tǒng)等，都要細(xì)分，做好聚焦。當(dāng)無數(shù)個(gè)聚焦點(diǎn)集合到一個(gè)平臺上之后，打造出了這個(gè)平臺的專業(yè)度和縱深度，這就是價(jià)值紅利。
隨著數(shù)字內(nèi)容不斷增長，管理內(nèi)容的新方法不斷涌現(xiàn)，包括針對中小企業(yè)的開源管理和封裝管理等，高端內(nèi)容管理系統(tǒng)(CMS)也在不斷創(chuàng)新。
新的內(nèi)容管理方法給IT購買人員提供了新的方案和技術(shù)選擇。另外，內(nèi)容管理供應(yīng)商正在致力為中小型企業(yè)提供更新的應(yīng)用程序，而該領(lǐng)域在很長時(shí)間內(nèi)都沒有得到重視。
內(nèi)容管理開始關(guān)注高端、專業(yè)應(yīng)用程序的時(shí)間并不長。但是，過去五到七年，許多企業(yè)都已開始重視內(nèi)容管理，數(shù)字化領(lǐng)域呈指數(shù)級增長。實(shí)際上，根據(jù)IDC在2008年3月的一份報(bào)告《多樣化的爆炸式數(shù)字化領(lǐng)域：截止2011年世界信息增長的最新預(yù)測》，數(shù)字化內(nèi)容量有望從2007年的20104LGB增長到2011年的1.8萬億GB，即未來五年將會增長10倍。
由此，South River技術(shù)公司企業(yè)開發(fā)部副總裁Tracy Welsh指出：“不僅高端、專業(yè)應(yīng)用程序需要進(jìn)行內(nèi)容管理，人們?nèi)粘Ｊ褂玫臄?shù)據(jù)也需要進(jìn)行內(nèi)容管理。”該公司專業(yè)從事文檔協(xié)作和安全文件轉(zhuǎn)移工作。
IDC的報(bào)告同時(shí)披露，大約70％的數(shù)字化領(lǐng)域由個(gè)人創(chuàng)建，而安全、隱私、可靠性和法規(guī)遵從等問題有85％需要由企業(yè)負(fù)責(zé)。
這是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。AIIM最近對528位終端用戶進(jìn)行調(diào)查，研究發(fā)現(xiàn)50％的用戶認(rèn)為：從公司的內(nèi)部網(wǎng)站查找所需信息，要比在公司的客戶網(wǎng)站上查找信息麻煩得多。
另外，AIIM對200位IT企業(yè)專業(yè)人士所做的調(diào)查表明，許多企業(yè)仍在努力管理“非結(jié)構(gòu)化”信息，包括掃描的圖像、Word文檔、電子表格、發(fā)言稿、電子郵件等。實(shí)際上，99％的受訪人員認(rèn)為非結(jié)構(gòu)化信息對促進(jìn)商業(yè)進(jìn)程非常重要，如果商業(yè)進(jìn)程無法獲取非結(jié)構(gòu)化信息，并進(jìn)行分析，就會面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
這些問題十分嚴(yán)重，會影響到每個(gè)人，而不僅僅是企業(yè)。整理信息、放入網(wǎng)站運(yùn)行需要經(jīng)歷非常麻煩的階段。有時(shí)，你根本不清楚網(wǎng)站需要哪些信息，或者哪些品牌策略無濟(jì)于事。如果不能友好地為用戶提供搜索和查找功能，導(dǎo)航也是個(gè)問題。
營銷人員需要以一個(gè)網(wǎng)站為核心，發(fā)起真正的綜合銷售運(yùn)動，而不是依靠某種獨(dú)立的方法，如電子郵件、搜索引擎、營銷等，這時(shí)你就會明白問題的嚴(yán)重性了。
那么，對于如此大量的內(nèi)容，企業(yè)能做什么呢?企業(yè)不得不面對內(nèi)容不斷增長的局面。但是，中小型企業(yè)需要幫助，大型企業(yè)也需要幫助。鑒于如此，基礎(chǔ)內(nèi)容服務(wù)或者企業(yè)內(nèi)容管理系統(tǒng)的精簡版本已在過去兩三年起步發(fā)展。Welsh說：“人們需要簡單的方法來處理這些整天都會碰到的問題。”
開源和商業(yè)的抉擇
預(yù)先封裝和開源方案都使得許多小公司的內(nèi)容管理更加便捷。這兩種方法的區(qū)別在于，封裝產(chǎn)品不能向開源產(chǎn)品那樣迅速對市場需求作出反應(yīng)。
DPCI是一家綜合的內(nèi)容管理解決方案供應(yīng)商，采用Drupal開源內(nèi)容管理方案，其總裁和創(chuàng)始人J0seph Bachana認(rèn)為：“市場上的內(nèi)容管理系統(tǒng)都應(yīng)該為公司提供技術(shù)，支持網(wǎng)站的編輯和生產(chǎn)工作。非技術(shù)人員也應(yīng)該能夠刪除舊消息。”
Bachana指出，隨著技術(shù)不斷成熟，開發(fā)成本比原始封裝價(jià)格增長了一至五倍，開源方案也逐漸成熟，“開始能與封裝產(chǎn)品相競爭”，“有些公司以前從來不關(guān)注開源解決方案，而現(xiàn)在卻愿意為此花錢。”
DPCI說到做到。公司內(nèi)部采用Drupal內(nèi)容管理方案，滿足web內(nèi)容管理平臺的需求。Bachana指出：“Drupal具有良好的架構(gòu)，你可以添加內(nèi)容，優(yōu)化搜索引擎的位置。”Bachana說：“Drupal使得流程自動化，你可以省去許多繁瑣步驟，就能在搜索引擎中找到合適位置。這是一種模塊化產(chǎn)品――很容易通過博客或論壇進(jìn)行民意測驗(yàn)或調(diào)查。由于Drupal是一個(gè)綜合平臺，你不必東拼西湊各種碎片。”
還有許多公司向不同的供應(yīng)商購買各種軟件，然后組裝在一起，Drupal允許你自下而上建立平臺，更好地借鑒客戶經(jīng)驗(yàn)，你甚至可以創(chuàng)建供內(nèi)部人員協(xié)作的平臺。
DPCI還完成了以下工作：與客戶共同使用D rupal應(yīng)用程序。Drupal具有電子商務(wù)組件、緩存機(jī)制、論壇組件、電子郵件和新郵件功能等。DPCI根據(jù)客戶需求將Drupal與不同產(chǎn)品集成。Bachana說：“能很好地滿足大部分客戶的大多數(shù)要求。”
David Crouch最近創(chuàng)立了自己的內(nèi)容管理咨詢公司――ten24Web Solutions，他采用類似的方法。七八年以前，Crouch在一家Web開發(fā)公司工作，他發(fā)現(xiàn)自己常收到一些請求，即客戶希望自己管理內(nèi)容。那時(shí)，沒有條件滿足這些要求，所以他和同事創(chuàng)建了自己的解決方案。
Crouch認(rèn)為：“對于專利產(chǎn)品而言，采用開源方案管理內(nèi)容具有更加良好、堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”Crouch及其團(tuán)隊(duì)仔細(xì)檢查了許多開源產(chǎn)品，如Drupal、Mambo、Joomla，最終選擇Ptone。他說：“Plone是匹黑馬，我們之前對其了解不多，對此并沒有多大壓力。”
但是，在評估了Plone和其它開源產(chǎn)品后，Crouch知道自己選擇了正確的產(chǎn)品，他說，Plone基于文件夾，非常直觀，編輯和管理網(wǎng)頁、文檔、圖像都十分簡單。另外，Plone還包括固態(tài)工作流、共享和安全內(nèi)容。
Plone和其它開源產(chǎn)品的不同之處在于編碼語言。大多數(shù)開源產(chǎn)品采用PHP編寫，因此用戶量大，便于學(xué)習(xí)；而Plone用一種更加結(jié)構(gòu)化的語言Python編寫。
Crouch的目標(biāo)消費(fèi)群是資產(chǎn)在100萬到700097的中小企業(yè)或用戶，以及這樣一些客戶：他們依靠IT人員管理網(wǎng)站，開始制作白皮書、博客等內(nèi)容，而且通過電子郵件發(fā)送內(nèi)容。
Crouch認(rèn)為，技術(shù)是比較簡單的部分，而內(nèi)容是相對困難的部分。“在小公司，內(nèi)容通常是個(gè)問題。通常比公司想象得要麻煩。”
Crouch提出，開源并不能節(jié)約項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用。“因?yàn)椴捎瞄_源方案并不意味著項(xiàng)目花費(fèi)會減少。”他說，“從長遠(yuǎn)角度看，如果你不局限于一家供應(yīng)商，就能節(jié)約注冊費(fèi)和管理費(fèi)。”
日趨火熱的市場
跨國公司如果需要集中管理，搭建全球平臺，可能就需要一種商業(yè)應(yīng)用程序來滿足需求。中等公司和采用開源方案的公司則正在吸引人們的注意，并為中小企業(yè)提供自己的產(chǎn)品。
LyriS就是這樣一個(gè)例子。Lyns將自己的解決方案鎖定在中小企業(yè)甚至大公司。公司的最新產(chǎn)品Lyns HQ是一組包括Web內(nèi)容
管理系統(tǒng)的綜合在線銷售套件，銷售目標(biāo)主要瞄準(zhǔn)中小企業(yè)。
根據(jù)公司市場部主管BlaineMathieu描述，Lyns于2006年開始考慮集中這些組件。“過去一年半，我們都在購置或者創(chuàng)建組件，從而形成Lyns HQ。”
是什么促使Lyns瞄準(zhǔn)中間市場?Mathieu這么解釋：“我是個(gè)銷售人員，專門出售營銷工具。我得使用自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。在公司使用不連貫的工具，我也感到很麻煩，為在線銷售提供綜合方法明顯具有很大價(jià)值。”
Hot Banana CMS是Lyfis公司面臨的一個(gè)難題，公司于2006年收購Hot Banana時(shí)，獲得該系統(tǒng)，除了Hot Banana CMS，套件還包括電子郵件銷售、搜索引擎銷售、Web分析、評估管理和供應(yīng)能力分析組件――這些都與ten24提供的組件相同，但是兩者運(yùn)行的商業(yè)模式不同。
Lyris HQ面向產(chǎn)品或者說面向用戶。這就意味著用戶可以購買一份產(chǎn)品，就獲得套件全部功能。Mathieu說，一旦用戶與Lyris簽訂合同，就能在幾小時(shí)內(nèi)運(yùn)行產(chǎn)品。
開始為中小企業(yè)提供軟件的供應(yīng)商還有EMC公司。EMC和Lyris公司注意到，小企業(yè)在內(nèi)容管理市場中所占份額不斷增長，而且具有不同的商業(yè)模式。
EMC公司最近了Documentum 6.5，融入了更多的Web 2.0技術(shù)，旨在占據(jù)更多的社會網(wǎng)絡(luò)市場，如與人們接觸、與概念設(shè)計(jì)交互等。EMC公司內(nèi)容管理和存檔業(yè)務(wù)銷售部的副總裁WhitneyTidmarsh說：“如果你能接受社會網(wǎng)絡(luò)的理念，并應(yīng)用到商業(yè)工具中，商業(yè)工具就會變得更好。”
Tidmarsh認(rèn)為開源方案并沒有影響EMC公司的業(yè)務(wù)。不過，她也指出，這些工具的興起確實(shí)拓寬了整個(gè)內(nèi)容管理市場，并引發(fā)人們思考哪種價(jià)格模式最適合內(nèi)容管理產(chǎn)品，包括認(rèn)購產(chǎn)品和封裝產(chǎn)品等。
給中小企業(yè)的忠告
中小企業(yè)購買內(nèi)容管理方案后，需要各自完成作業(yè)，解決方案不計(jì)其數(shù)，這里給出一些建議。首先，應(yīng)明確需要解決的業(yè)務(wù)問題。
“暫時(shí)拋開技術(shù)不管。”ten24的Crouch鼓勵(lì)大家，“你真正需要為公司做的是什么，營銷、客戶支持、人員招聘，還是別的工作?你的目標(biāo)是什么?要達(dá)成目標(biāo)，你有什么戰(zhàn)略?”他認(rèn)為應(yīng)首先處理業(yè)務(wù)問題，其次才是技術(shù)問題。
SRT的Welsh補(bǔ)充道：“應(yīng)該了解最好擁有什么和必須擁有什么之間的區(qū)別。”
DPCI的Bachana建議，對于和你想要建立的網(wǎng)站類似的網(wǎng)站，應(yīng)該仔細(xì)查看。“試著粗略地描繪你希望在網(wǎng)站上呈現(xiàn)什么效果。”
明確了需要解決的問題，然后才能尋找?guī)湍憬鉀Q問題的供應(yīng)商。向客戶代表詢問，與客戶交談，都不失為好辦法。Lyris公司的Mathieu建議查找搜索引擎功能，“應(yīng)確保內(nèi)容管理需求增長后，公司也能提供咨詢和服務(wù)。”
記住關(guān)鍵一點(diǎn)，理解如何將CMS集成到在線銷售系統(tǒng)中。保證自己選擇的供應(yīng)商能實(shí)現(xiàn)你感興趣的業(yè)務(wù)模式，且十分可靠。
市場將不斷分化
內(nèi)容管理的未來市場非常廣闊。隨著數(shù)字化領(lǐng)域的增長，充足的內(nèi)容管理肯定會變得越來越重要。我們將看到市場不斷整合、細(xì)化。“僅有CMS已經(jīng)不夠。”Lyris公司的Mathieu說，“只提供CMS的供應(yīng)商需要提升價(jià)值，否則就退出競爭。供應(yīng)商們都需要集中創(chuàng)建真正的銷售自動化體系。”
基礎(chǔ)內(nèi)容服務(wù)供應(yīng)商將不斷獲取動力。實(shí)際上，SRT的一份報(bào)告指出，明年的內(nèi)容數(shù)量將比今年增長2.5倍，Welsh說：“基礎(chǔ)內(nèi)容服務(wù)將逐步商品化。”
另外，軟件式服務(wù)供應(yīng)商開始分化。例如，EMC公司在努力確保為全面SaaS做好準(zhǔn)備。“我們已經(jīng)做好各方面的準(zhǔn)備，確保實(shí)現(xiàn)SaaS。”Tidmarsh承認(rèn)，“SOA發(fā)揮越來越大的作用，組合各種功能，提供各部門需要的功能，而且只提供他們所需的功能。”市場將繼續(xù)分化。
DPCI的Bachana指出，一些高端應(yīng)用程序?qū)㈤_始著手解決具體問題，如工程和醫(yī)療服務(wù)。SRT的Welsh預(yù)測：“內(nèi)容管理將分化為更加具體的應(yīng)用程序，不斷向前發(fā)展，人們都會實(shí)施基礎(chǔ)內(nèi)容服務(wù)，你可以很容易與公司內(nèi)部人員和外部人員合作。”
訊：網(wǎng)絡(luò)廣告管理系統(tǒng)的機(jī)會和市場在何方？
網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)發(fā)端于1994年AT&T在HotWired網(wǎng)站上投放的一條旗幟廣告。隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)在初期階段的發(fā)展主要以網(wǎng)站資源的增長為驅(qū)動力，為客戶提供了一個(gè)嶄新的產(chǎn)品營銷渠道。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)被稱作第四媒體得到廣泛承認(rèn)之后，互聯(lián)網(wǎng)廣告作為傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷的補(bǔ)充，也被業(yè)界認(rèn)可并廣為流傳。隨著各類網(wǎng)站資源日趨成熟，優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站資源成為推廣客戶追捧的對象，變?yōu)橄鄬ο∪钡馁Y源，從而引發(fā)網(wǎng)絡(luò)廣告市場從買方市場轉(zhuǎn)向賣方市場。當(dāng)然這里的網(wǎng)站是一個(gè)泛網(wǎng)站概念，門戶、游戲、SNS、搜索、社區(qū)等等都成為優(yōu)質(zhì)資源。
當(dāng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境改變之后，網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)不是廉價(jià)營銷渠道的代名詞，網(wǎng)絡(luò)媒體策劃和產(chǎn)品營銷人員需要更加細(xì)致的管理、進(jìn)行及時(shí)的廣告優(yōu)化，確保網(wǎng)絡(luò)廣告資源被高效的使用。另一方面，對網(wǎng)站的管理者來說，需要更加靈活地組織和調(diào)配網(wǎng)站資源，在確保精確的廣告投遞的前提下，依托廣告管理系統(tǒng)的技術(shù)基礎(chǔ)，與銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深層次的整合，形成多樣性的銷售方案。這時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)廣告管理系統(tǒng)演化為針對推廣客戶和網(wǎng)站兩種不同側(cè)重點(diǎn)的系統(tǒng)。從網(wǎng)站角度出發(fā)，網(wǎng)絡(luò)廣告管理系統(tǒng)的重點(diǎn)是廣告定向功能。廣告管理系統(tǒng)可以按照時(shí)間、廣告位置、投放指標(biāo)等參數(shù)精確地完成廣告投放。
事實(shí)上，多樣化的廣告定向方式與銷售方案相結(jié)合也是一個(gè)主要發(fā)展趨勢。所應(yīng)用到的技術(shù)，例如，地理定向，時(shí)間定向，市場分段定向和用戶行為定向等等，基于這些技術(shù)靈活的整合銷售方案，可以最大程度上挖掘網(wǎng)站資源，增加收益。目前市場上活躍的網(wǎng)絡(luò)廣告管理系統(tǒng)也有很多。究竟哪些是比較深入的，并且能夠給用戶帶來切實(shí)感受的平臺，就需要我們仔細(xì)地衡量和比較。目前市場上比較常見的一些網(wǎng)絡(luò)廣告管理系統(tǒng)，無論是對推廣客戶還是對網(wǎng)站運(yùn)營者都提供了很多方便。
首先是最近比較熱絡(luò)的百度廣告管家。這是一款面向中高端媒體的廣告管理系統(tǒng)，是完全免費(fèi)的，并且是宣傳終生免費(fèi)的產(chǎn)品。百度廣告管家提供了廣告位管理、收益優(yōu)化、精細(xì)投放、靈活計(jì)費(fèi)、廣告托管、專業(yè)報(bào)告和多用戶權(quán)限管理等豐富、實(shí)用的功能。同樣的谷歌廣告管理系統(tǒng)也提供了提供了廣告位管理、投放管理、報(bào)告等功能，但沒有精細(xì)投放，廣告托管，靈活計(jì)費(fèi)等模式，顯然后者更粗放一些，而百度對市場的把握和了解更詳盡，也更適合用戶的使用習(xí)慣。不過，谷歌在收購了DoubleClick之后，整合了后者的一些優(yōu)勢，在動態(tài)廣告報(bào)告與目標(biāo)定位上有更多的技術(shù)應(yīng)用，而且相應(yīng)的企業(yè)客戶也有一定的基礎(chǔ)。這也是百度和谷歌需要抗衡的一個(gè)焦點(diǎn)。當(dāng)然百度畢竟進(jìn)入到這個(gè)市場的時(shí)間還不長，能快速取得今天的進(jìn)步已經(jīng)非常令人驚訝了。
尤其值得我們關(guān)注的是，百度充分考慮到網(wǎng)站運(yùn)營者的需求，可以根據(jù)廣告位和頻道級別進(jìn)行劃分。此外，系統(tǒng)可支持超級管理員、技術(shù)人員、銷售人員、投放人員、數(shù)據(jù)檢測員和廣告商六種角色，這是其他的廣告平臺都是沒有的，雖然OpenX Adserver、好耶也都支持廣告主和網(wǎng)站運(yùn)營者，但都沒有百度廣告管家這樣細(xì)致的劃分。這顯然也是百度對市場調(diào)研后根據(jù)需求的一種技術(shù)延伸。
正因?yàn)榘俣葘κ袌龅陌盐漳芰軓?qiáng)，因此我們看到廣告管家不斷地作出升級，眾所周知，百度服務(wù)器擁有近99.99%的穩(wěn)定性，自然給廣告管家?guī)砀嗟男阅苤С帧Ｔ谠鰪?qiáng)穩(wěn)定性的同時(shí)，廣告管家對底層構(gòu)架也進(jìn)行了全面升級，這樣做的優(yōu)勢是，系統(tǒng)的可維護(hù)性和可擴(kuò)展性全面提升。并隨著加載性能的加強(qiáng)，打破了之前由于文件過大而造成加載難的瓶頸，大幅提高了用戶的可執(zhí)行性能。我們看到廣告管家的不斷調(diào)整和升級也大大提升了系統(tǒng)速度。據(jù)悉，百度自主研發(fā)了一套MVC結(jié)構(gòu)的前端JavaScript框架，使JavaScript代碼體積減小到原來的一半，運(yùn)行速度大大提高。在我們常用的瀏覽器下的執(zhí)行效率能提升3-4倍。這樣的速度顯然大大增強(qiáng)了用戶的使用體驗(yàn)。
在數(shù)據(jù)的報(bào)告和回饋上，我們看到幾家廣告管理系統(tǒng)更有優(yōu)勢，尤其是谷歌和百度都提供了動態(tài)報(bào)告。其中，百度著重為站長們提供了更多的動態(tài)、實(shí)時(shí)、細(xì)粒度的廣告報(bào)告，可分小時(shí)查看數(shù)據(jù)，支持基于獨(dú)立Cookie、獨(dú)立IP的廣告投放效果監(jiān)控，還增添了富媒體多鏈接統(tǒng)計(jì)功能，使廣告的監(jiān)控和分析更精準(zhǔn)有效，實(shí)現(xiàn)營銷ROI的最大化。這也是別的廣告平臺所難見的。
值得關(guān)注的一點(diǎn)是，雖然目前市場上的廣告管理系統(tǒng)有很多，大家在選擇的時(shí)候也可以更加游刃有余一些。不過免費(fèi)的平臺不是很多，百度廣告管家是其中之一。有人可能會擔(dān)心免費(fèi)是不是不能享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？其實(shí)這種擔(dān)憂大可不必。不是說免費(fèi)就沒有收費(fèi)的服務(wù)好，事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)給我們詮釋了一個(gè)長期看好的理由：那就是互聯(lián)網(wǎng)的精神就來自于免費(fèi)。這也是為何免費(fèi)的網(wǎng)游可以帶給盛大成功，免費(fèi)的殺毒軟件可以讓后起之秀獲得機(jī)會，免費(fèi)的客戶端軟件可以帶來龐大的流量。這樣的例子舉不枚舉。事實(shí)上，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，免費(fèi)的背后同樣可以通過其他的增值服務(wù)獲得屬于自己的收益。而且由于免費(fèi)的刺激，會激發(fā)更多的用戶使用，從而激勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷地調(diào)整和完善自己的產(chǎn)品，在這方面，筆者認(rèn)為免費(fèi)產(chǎn)品的生命力將更旺盛。
我們可以預(yù)見的是，雖然目前網(wǎng)絡(luò)廣告平臺是多家并舉，各有優(yōu)勢，但是由于百度在國內(nèi)搜索市場的強(qiáng)大份額，以及對廣告站長們的長期跟蹤和支持，對市場的需求有更多的認(rèn)識。因此，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)帶來的更多商務(wù)機(jī)會，廣告管理系統(tǒng)將向著更加精準(zhǔn)的廣告投放、多樣化的定向方式與銷售方案結(jié)合、對超常規(guī)富媒體素材的和互動跟蹤以及對廣告投放的優(yōu)化等幾個(gè)方面發(fā)展，進(jìn)而充分發(fā)揮其作用，推動網(wǎng)絡(luò)廣告市場的發(fā)展。在這方面，百度和谷歌在這個(gè)市場的發(fā)展都值得我們長期看好。（作者：馬振貴）
網(wǎng)站商品精準(zhǔn)推薦
網(wǎng)購者對電子商務(wù)網(wǎng)站的商品推薦服務(wù)并不陌生，在網(wǎng)購者將選購的一款商品放到購物車后，網(wǎng)站就會馬上推薦一些與之相關(guān)的產(chǎn)品，比如，網(wǎng)購者剛剛選了一臺筆記本電腦，網(wǎng)頁下部或邊欄就會推薦一些電腦包、無線路由器、內(nèi)存條、鼠標(biāo)等商品。
一個(gè)好的推薦系統(tǒng)可以大幅提升網(wǎng)站瀏覽轉(zhuǎn)化率，為網(wǎng)站帶來新的銷售機(jī)會，既能提高電子商務(wù)網(wǎng)站的交叉銷售能力，同時(shí)還能改善顧客對電子商務(wù)網(wǎng)站的忠誠度。所有電子商務(wù)網(wǎng)站都深知這一點(diǎn)，因此，絕大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站或自己開發(fā)或外購都會提供商品推薦。然而，大多數(shù)商品推薦效果并不太理想，瀏覽轉(zhuǎn)化率并不高。其中一個(gè)重要原因在于，由于技術(shù)和資金實(shí)力的限制，電子商務(wù)網(wǎng)站并沒有用足它所積累的大量訪客數(shù)據(jù)，而大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)為之帶來新的技術(shù)手段，從而催生了新一代的商品推薦系統(tǒng)的產(chǎn)生。
上個(gè)月，精誠集團(tuán)旗下的大數(shù)據(jù)品牌Etu 知意圖了一款專門為電商設(shè)計(jì)的精準(zhǔn)推薦系統(tǒng)Etu Recommender，用于為電子商務(wù)網(wǎng)站提供商品推薦服務(wù)。Etu Recommende是一個(gè)基于大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的軟硬一體系統(tǒng)，它以數(shù)據(jù)挖掘、分析為基礎(chǔ)，收集網(wǎng)站訪客的點(diǎn)擊信息，并結(jié)合消費(fèi)者相似的群體行為，模擬傳統(tǒng)賣場的銷售人員向顧客提供商品推薦，一方面幫助訪客找到所需信息，同時(shí)還可以通過推薦系統(tǒng)來提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率和用戶的忠誠度。
當(dāng)然，Etu 知意圖的精準(zhǔn)推薦系統(tǒng)并不是這個(gè)市場上惟一利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)商品推薦的系統(tǒng)，北京百分點(diǎn)信息科技有限公司（下稱百分點(diǎn)）也同樣采用大數(shù)據(jù)技術(shù)來提供商品推薦服務(wù)，只是與Etu 知意圖采用預(yù)制的解決方案不同，百分點(diǎn)的商品推薦完全基于云服務(wù)的形式交付。
不過，無論是采用大數(shù)據(jù)技術(shù)的預(yù)制解決方案還是云服務(wù)，在實(shí)踐中都效果明顯。據(jù)Etu知意圖負(fù)責(zé)人蔣居裕介紹，蘭繆內(nèi)衣采用Etu知意圖的商品推薦系統(tǒng)之后，銷售轉(zhuǎn)化率提升了15%～30%；而采用百分點(diǎn)的推薦服務(wù)的庫巴網(wǎng)站其電子郵件推送服務(wù)打開率超過了70%，銷售轉(zhuǎn)化率也達(dá)到了14%以上。
大數(shù)據(jù)技術(shù)來幫忙
新一代商品推薦系統(tǒng)的核心技術(shù)正是大數(shù)據(jù)，這也是當(dāng)下非常熱門的話題。所謂大數(shù)據(jù)是指一類與傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)不同的數(shù)據(jù)，它一般具有三個(gè)典型特征，即數(shù)據(jù)量大、數(shù)據(jù)類型多樣、產(chǎn)生速度快，電子商務(wù)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)正是典型的大數(shù)據(jù)。
以電子商務(wù)網(wǎng)站的商品推薦為例，它涉及訪客的歷史交易數(shù)據(jù)、訪客在該網(wǎng)站的瀏覽數(shù)據(jù)、在其他合作伙伴網(wǎng)站的瀏覽信息，以及用戶的評論行為，數(shù)據(jù)量大且類型多。顯然，數(shù)據(jù)量越大，數(shù)據(jù)之間關(guān)聯(lián)越多，對IT系統(tǒng)的要求就越高。為了滿足處理要求，傳統(tǒng)的商品推薦系統(tǒng)要么投入大筆資金建立自己專有的BI系統(tǒng)（比如數(shù)據(jù)倉庫），要么采取折中辦法，僅根據(jù)訪客歷史交易數(shù)據(jù)來進(jìn)行推薦。
Hadoop等大數(shù)據(jù)相關(guān)技術(shù)的出現(xiàn)讓這一切有了改觀。它大幅降低了數(shù)據(jù)分析的門檻，使得普通的電子商務(wù)網(wǎng)站也可以享受到數(shù)據(jù)分析的好處。據(jù)蔣居裕介紹，與傳統(tǒng)的基于數(shù)據(jù)倉庫的商業(yè)智能系統(tǒng)相比，大數(shù)據(jù)技術(shù)具有很明顯的優(yōu)點(diǎn)。
首先，大數(shù)據(jù)能縮短數(shù)據(jù)分析的時(shí)間、提高分析效率。通常數(shù)據(jù)倉庫的建設(shè)要先對數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理，即進(jìn)行ETL（數(shù)據(jù)抽取、轉(zhuǎn)換和上載），然后建模，之后才能據(jù)此對數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，通常分析要以天為單位。而Hadoop這樣的大數(shù)據(jù)分析平臺就沒有這樣的過程，所有收集來的數(shù)據(jù)，不論是結(jié)構(gòu)還是非結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)都可以直接導(dǎo)入Hadoop中，這就能大幅提高推薦系統(tǒng)的刷新率，并最終提高電商的購買轉(zhuǎn)化率。比如，蘭繆內(nèi)衣網(wǎng)站的商品推薦系統(tǒng)最快可以做到每兩個(gè)小時(shí)運(yùn)算一次，從而給出最新的推薦結(jié)果；
其次，建立在數(shù)據(jù)倉庫之上的商業(yè)智能分析，其建設(shè)成本和對技術(shù)的要求都很高，對資金和技術(shù)實(shí)力不足的企業(yè)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。而Hadoop是開源軟件，其采用的服務(wù)器也都是通用的x86服務(wù)器，成本相比較低。
第三，大數(shù)據(jù)的擴(kuò)展性非常好，一旦需要，可以按需增加節(jié)點(diǎn)，這一點(diǎn)對于市場快速變化的電商而言非常關(guān)鍵。從電商的角度來說，無不希望網(wǎng)站的流量與用戶量持續(xù)增長，然而，IT系統(tǒng)或數(shù)據(jù)平臺的投入?yún)s不能是線性的，因?yàn)檫@會“吃掉”電商本就不多的利潤。
“Hadoop比較好的優(yōu)勢就是其幾倍的投入就能換來幾倍的性能，緊跟流量與用戶成長，其投入產(chǎn)出的效益是很容易估算的。”蔣居裕表示，正是基于此，Etu 知意圖的推薦系統(tǒng)建立在其大數(shù)據(jù)機(jī)上，而這個(gè)大數(shù)據(jù)機(jī)正是Hadoop的一體機(jī)。
改寫營銷規(guī)則
實(shí)際上，基于大數(shù)據(jù)的營銷正在成為一種新的趨勢，過去基于直覺或者粗放式的營銷決策正在被更為科學(xué)、精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)營銷所代替。業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，未來的企業(yè)市場營銷除了部分品牌投放外，多數(shù)投放都是在大數(shù)據(jù)指引下進(jìn)行，企業(yè)的消費(fèi)群分布在哪里、企業(yè)的潛在用戶在哪里？通過大數(shù)據(jù)找到他們，然后用有創(chuàng)意的投放形式讓他們成為企業(yè)的“粉絲”以及形成銷售。
這個(gè)在京東專屬DSP廣告平臺“JD商務(wù)艙”基礎(chǔ)上創(chuàng)新升級后的營銷推廣平臺擁有更加多樣化的廣告營銷產(chǎn)品、智能化的投放系統(tǒng)和完善的服務(wù)體系，可以為客戶提供精準(zhǔn)、高效的一體化電商營銷解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)營銷效果的最大化。
據(jù)了解，此次京東推出的“京準(zhǔn)通”營銷推廣平臺包含京東商城營銷產(chǎn)品體系和拍拍網(wǎng)營銷產(chǎn)品體系兩大方面，全面服務(wù)兩大平臺的廣告客戶。
事實(shí)上，在這個(gè)全民網(wǎng)購時(shí)代里，消費(fèi)者、商家和媒體都是鏈條上的重要參與者，而京東作為國內(nèi)最大的自營B2C電商平臺，正在扮演著一個(gè)連接者的角色，即將消費(fèi)者、商家、媒體資源整合在一起，并由此打造一個(gè)營銷閉環(huán)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購服務(wù)，幫商家提升營銷ROI，助力媒體合作伙伴實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，以開創(chuàng)多方共贏的局面。
這是“京準(zhǔn)通”上線的原因，也是京東注重?cái)?shù)字營銷的體現(xiàn)。
由“商務(wù)艙”升級到數(shù)字營銷
京準(zhǔn)通業(yè)務(wù)是由早前的“JD商務(wù)艙”業(yè)務(wù)升級而來。
事實(shí)上，早在2011年，京東就曾推出了展示廣告這塊業(yè)務(wù)，基本上是按天在賣，之后京東又推出了京東快車，主要做站內(nèi)的搜索，旁邊也放一些廣告，商家按照不同的頻道或關(guān)鍵詞競價(jià)取得不同的展位，以展現(xiàn)自己的商品，這一業(yè)務(wù)得到許多商家的喜愛。去年8月，京東推出一項(xiàng)叫京東商務(wù)艙的業(yè)務(wù)，目的是想為商家做精準(zhǔn)營銷，今年3月份，京東跟騰訊達(dá)成了戰(zhàn)略合作，拍拍網(wǎng)并入京東集團(tuán)，其廣告業(yè)也合并到京東數(shù)字營銷業(yè)務(wù)部門，這也正是京準(zhǔn)通誕生的背景和契機(jī)。
據(jù)京東集團(tuán)副總裁、數(shù)字營銷業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人顏偉鵬表示，京準(zhǔn)通主要服務(wù)京東商城、拍拍網(wǎng)的商家，“我們京東不是有自營嘛，自營我們就是供應(yīng)商和品牌商，有的品牌商直接給我們供貨，但是有一些品牌商其實(shí)是通過供應(yīng)商給我們供貨的，我們這個(gè)平臺其實(shí)就是希望幫這些商家、供應(yīng)商、品牌商做營銷服務(wù)。”顏偉鵬介紹，京準(zhǔn)通所提供的服務(wù)屬精準(zhǔn)營銷，而不僅僅是硬性廣告，屬于數(shù)字營銷，而且這項(xiàng)業(yè)務(wù)主要針對在線業(yè)務(wù)，不涉及線下業(yè)務(wù)。
在京東商城營銷產(chǎn)品體系中，為滿足客戶越來越多元化的營銷需求，特別提供了京選展位、京東快車、京東直投、京挑客四大類廣告營銷產(chǎn)品供廣告主選擇。
其中，京選展位匯聚了京東最優(yōu)質(zhì)的營銷推廣位，大尺寸大展現(xiàn)可以為品牌帶來海量曝光，有效吸引用戶的關(guān)注；而京東快車則是匯集了全網(wǎng)資源，為商家提供量身定制的營銷產(chǎn)品，除了擁有京東站內(nèi)包括商品列表頁推廣展位、搜索頁左側(cè)推廣展位等資源外，還涵蓋了搜狐、網(wǎng)易、新浪等站外優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站資源，全面展示商品和品牌。
京東直投是一款利用精準(zhǔn)定向進(jìn)行付費(fèi)引流的產(chǎn)品，借助與騰訊的戰(zhàn)略合作，商家通過京東直投即可獲得百億級騰訊系海量流量，包含QQ空間、朋友網(wǎng)、QQ客戶端(QQ秀)、每日精選頁卡及騰訊網(wǎng)等海量優(yōu)質(zhì)資源位。
作為京東效果營銷類推廣產(chǎn)品，京挑客是按最終成交付費(fèi)，推廣形式多樣，費(fèi)用靈活可控，低投入高回報(bào)，滿足商家個(gè)性化推廣需求。
數(shù)字營銷優(yōu)勢
京東在數(shù)字營銷方面有何優(yōu)勢呢？
顏偉鵬表示，就行業(yè)發(fā)展態(tài)勢來看，京東立足于正品行貨、物流速度快、品類豐富等獨(dú)特優(yōu)勢，已經(jīng)積累了海量網(wǎng)購高端用戶群的品牌優(yōu)勢，京東自營產(chǎn)品訂單中超過80%可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)或次日達(dá);從京東對“京準(zhǔn)通”平臺的布局來看，京東正全力打造一個(gè)全新的電商營銷生態(tài)體系。
新升級的京準(zhǔn)通營銷平臺提供了兼具品牌、效果推廣的多樣化解決方案，并且依托京東大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，通過多維度的定向功能，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)受眾，讓廣大商家可以根據(jù)自身的情況和經(jīng)營目標(biāo)，自由選擇營銷推廣組合，這就給了商家最大的發(fā)揮空間，實(shí)現(xiàn)品牌、效果的雙重收益。
此外，與騰訊資源的深度整合，也為京準(zhǔn)通營銷平臺的升級增加了籌碼。京東購物平臺與騰訊社交平臺的完美結(jié)合，將會為廣告主帶來更多的營銷可能。
創(chuàng)立于2002年的萬泉河，已經(jīng)成為國內(nèi)具有競爭力的人力資源服務(wù)供應(yīng)商之一。雖然面對智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)、前程無憂等新進(jìn)者漸漸成為行業(yè)巨頭，萬泉河發(fā)展略顯緩慢，但是其在細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域牢牢占據(jù)一席之地，并于2014年成為深圳首家掛牌新三板的企業(yè)。
“之前并不愿意有資本進(jìn)入，在掛牌新三板之前，并沒有選擇融資。”王亮表示，現(xiàn)在已經(jīng)意識到資本的重要性，公司要想取得較快發(fā)展，尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，技術(shù)研發(fā)與專業(yè)人才成為發(fā)展前提，而僅僅依靠原始積累，極有可能錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。
“我們剛剛完成了二次定增，用于移動端新產(chǎn)品的開發(fā)、運(yùn)營及推廣，希望借此實(shí)現(xiàn)公司的二次騰飛。”王亮說。
經(jīng)營模式待變
作為搭建招聘雙方職業(yè)合作平臺的有力推手，招聘行業(yè)服務(wù)的專業(yè)度和精準(zhǔn)度成為吸引客戶的重要因素。
雖然比不上傳統(tǒng)綜合類網(wǎng)站的用戶量，但萬泉河在行業(yè)細(xì)分市場垂直招聘領(lǐng)域卻有非常大的占有量，公司旗下的中國醫(yī)療人才網(wǎng)、中國建筑人才網(wǎng)、中國汽車人才網(wǎng)等幾個(gè)領(lǐng)域的網(wǎng)站，市場占有率能達(dá)到60%～70%。區(qū)別于綜合型互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)信息服務(wù)供應(yīng)商，萬泉河形成以“行業(yè)細(xì)分”為切入點(diǎn)的經(jīng)營模式，這一競爭優(yōu)勢成為公司迅速發(fā)展壯大的基石。
目前，萬泉河旗下已擁有醫(yī)療、建筑、汽車、金融、印刷、旅游、化工、電力等近30個(gè)行業(yè)專業(yè)人才網(wǎng)，其中，建筑、汽車、醫(yī)療、印刷四大行業(yè)的業(yè)務(wù)收入占到總收入近六成。
事實(shí)上，隨著社會分工進(jìn)一步細(xì)化，細(xì)分行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)信息服務(wù)將成為行業(yè)未來發(fā)展之趨勢，雖然存在人才數(shù)據(jù)庫建設(shè)等壁壘，但該模式的相對可復(fù)制性和發(fā)展前景也吸引著不少競爭者加入。加之綜合型互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)信息服務(wù)供應(yīng)商亦對自身現(xiàn)有模式進(jìn)行變更，使之向行業(yè)細(xì)分方向發(fā)展，當(dāng)前的萬泉河面臨更加嚴(yán)峻的競爭環(huán)境。
王亮表示，萬泉河積極探索業(yè)務(wù)方式和營銷渠道的創(chuàng)新。在移動互聯(lián)網(wǎng)未普及的2012年，萬泉河已經(jīng)推出手機(jī)客戶端，推動客戶端技術(shù)研發(fā)的同時(shí)且注重客戶體驗(yàn)，以滿足求職者隨時(shí)隨地找工作，企業(yè)全方位查收簡歷的需求。
根據(jù)公司年報(bào)，萬泉河營收主要來自會員企業(yè)、中高端人才推薦、獵頭服務(wù)業(yè)務(wù)及RPO業(yè)務(wù)。“該業(yè)務(wù)收入主要有兩部分：第一是對企業(yè)提供獵頭服務(wù)，公司依托于自身海量人才數(shù)據(jù)庫，為客戶提供高級人才尋訪和推薦服務(wù)。第二是針對個(gè)人提供增值服務(wù)。”王亮介紹。
萬泉河成立以來，持續(xù)盈利到2013年，2013年當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利675.8萬元。然而，2014年掛牌以來，公司則出現(xiàn)虧損，2015年1-6月公司收入為1681.95萬元，較上年同期下降18.52%，2015年1-6月公司虧損690.75萬元，較上年同期增加虧損348.02%。
“一方面由于實(shí)體行業(yè)環(huán)境不夠景氣，某些行業(yè)對招聘人員需求階段性減弱，導(dǎo)致公司營業(yè)收入持續(xù)下滑;另一方面，公司在新技術(shù)研發(fā)、專業(yè)人員配置方面支出增加。”王亮介紹公司近兩年來凈利下滑的原因。
王亮直言，互聯(lián)網(wǎng)思維正在改變著傳統(tǒng)細(xì)分行業(yè)招聘領(lǐng)域。“去年成立了一家Boss直聘，短短半年就實(shí)現(xiàn)了1100萬的注冊用戶，而我們完成這個(gè)數(shù)據(jù)整整用了十幾年。”據(jù)了解，Boss直聘于2014年上線，實(shí)現(xiàn)了公司高管與求職者直接在線交流，加快面試流程的手機(jī)軟件。
“營銷模式的轉(zhuǎn)變才是增加收入渠道的關(guān)鍵。我們向移動端的轉(zhuǎn)移起步并不晚，借助公司2014年在移動招聘網(wǎng)開發(fā)力度加大和產(chǎn)品完善，以及移動支付普及，為個(gè)人提供具有附加值的找工作服務(wù)和產(chǎn)品并且在線支付，培養(yǎng)個(gè)人用戶付費(fèi)習(xí)慣。”王亮認(rèn)為，改變原有業(yè)務(wù)對企業(yè)客戶的單一依賴，向個(gè)人用戶拓展收入來源，為公司開辟更多的服務(wù)領(lǐng)域，才能逐步改善公司盈利能力。
在營銷方式上，萬泉河主要采用互聯(lián)網(wǎng)直銷和合作伙伴相結(jié)合的模式，利用直銷快速跨區(qū)域運(yùn)營一級城市，合作伙伴運(yùn)營二級市場，快速實(shí)現(xiàn)本地化，實(shí)現(xiàn)招聘網(wǎng)站的跨區(qū)域運(yùn)營。目前，已經(jīng)在近30個(gè)城市實(shí)現(xiàn)本地化服務(wù)。
二次定增
醫(yī)療領(lǐng)域成為萬泉河的首要突破口，公司自行開發(fā)e陪護(hù)APP實(shí)現(xiàn)醫(yī)療護(hù)理服務(wù)，成為國內(nèi)首家專業(yè)健康護(hù)理的O2O應(yīng)用。
據(jù)王亮介紹，萬泉河運(yùn)營了12年的中國醫(yī)療人才網(wǎng)擁有150萬醫(yī)生注冊會員及1.5萬家合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)。依托于公司原有的醫(yī)學(xué)、護(hù)理等專業(yè)人才，為護(hù)理行業(yè)供需提供直接對接、交流平臺，目前e陪護(hù)已經(jīng)覆蓋了全國的三甲醫(yī)院。
王亮表示，繼e陪護(hù)之后，萬泉河將推出更多細(xì)分行業(yè)應(yīng)用，而這一切需要借助資本的力量。公司近期完成了定增方案，計(jì)劃以非公開發(fā)行股票方式募集資金4500萬元，這也是萬泉河第二次推出定增計(jì)劃。
“公司在武漢光谷建立了研發(fā)中心，未來重心將向移動端傾斜。主要推廣就醫(yī)120、牛人網(wǎng)及阿里招聘三個(gè)移動互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。”王亮說道。
據(jù)了解，萬泉河獨(dú)立研發(fā)推出的專注醫(yī)療陪護(hù)領(lǐng)域的移動應(yīng)用就醫(yī)120，服務(wù)項(xiàng)目主要包含e陪護(hù)、私人醫(yī)生、健康社區(qū)、患者互動等4個(gè)模塊。牛人網(wǎng)及阿里招聘則分別針對高端人才及電商人才提供招聘服務(wù)。公司此次定向增發(fā)募集資金將用于移動端新產(chǎn)品的開發(fā)、運(yùn)營及推廣。
雖然定增發(fā)行順利，萬泉河股票流通性并不算好，今年股價(jià)也持續(xù)走低。截至11月6日，公司股價(jià)為8元/股，和去年年末相比已經(jīng)縮水近三分之一。“流通性較差的原因在于目前公司股權(quán)主要集中在高層和員工持股中，集中程度較高。”王亮說，作為一家成立了13年的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，積累了13年的行業(yè)數(shù)據(jù)，在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，萬泉河的潛在價(jià)值還有巨大的想象空間。
近期監(jiān)管層多位相關(guān)負(fù)責(zé)人曾提及，新三板將實(shí)行分層制度和轉(zhuǎn)板制度有望落地。對此，王亮表示，公司經(jīng)過2014年、2015年兩年的研發(fā)投入后，將實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，公司希望成為新三板頂層公司或者首批轉(zhuǎn)板企業(yè)。
王亮表示，掛牌新三板之后，對公司的經(jīng)營有了很大轉(zhuǎn)變，開始懂得如何借助資本實(shí)現(xiàn)公司的快速發(fā)展。
業(yè)務(wù)試錯(cuò)
當(dāng)前各類招聘網(wǎng)站如雨后春筍般，競爭日漸白熱化。綜合人力資源信息服務(wù)網(wǎng)站中華英才、前程無憂、智聯(lián)招聘，分類信息服務(wù)網(wǎng)站58同城、趕集網(wǎng)，社交招聘網(wǎng)的大街網(wǎng)，天際網(wǎng)、優(yōu)仕網(wǎng)，垂直領(lǐng)域則有后起之秀拉勾網(wǎng)等。此外，還有專注中高端人才的獵頭獵聘網(wǎng)、招聘網(wǎng)等招聘網(wǎng)站，都盯著人力資源這塊“蛋糕”。
日前的《2015中國互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)報(bào)告》顯示，雖然中國互聯(lián)網(wǎng)招聘市場競爭格局仍然是傳統(tǒng)招聘平臺處于領(lǐng)先地位，但市場已經(jīng)形成分類信息平臺、垂直細(xì)分招聘平臺及社交招聘平臺，正在分食互聯(lián)網(wǎng)招聘市場的競爭局面。
分析人士認(rèn)為，招聘行業(yè)呈現(xiàn)三大趨勢：移動招聘、社交招聘與垂直招聘。已經(jīng)轉(zhuǎn)型的萬泉河考慮的是如何對垂直領(lǐng)域進(jìn)行進(jìn)一步價(jià)值挖掘。
“我們認(rèn)為人才的流動是按照行業(yè)流動的，并不是地區(qū)的流動。之前做酒店的找工作還是做酒店，做技術(shù)的還是做技術(shù)，尤其是在高端職位方面尤為明顯。”王亮認(rèn)為，公司要做的是為“專才”做好服務(wù)。
對此，萬泉河進(jìn)行了不少嘗試。包括與深圳某家政公司合作，意圖構(gòu)建并拓寬公司家政服務(wù)網(wǎng)絡(luò)市場。雖然后來因公司股東反對未能成行，但是王亮認(rèn)為，公司需要用于創(chuàng)新，有益的試錯(cuò)對公司轉(zhuǎn)型成長必不可少。
圖謀高端服務(wù)
不能推出更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品，不能對將來市場準(zhǔn)確定位，不能解決人才引流和用戶黏性是大難題，在人力資源領(lǐng)域這個(gè)市場將會逐漸被淘汰。
怎樣利用現(xiàn)有的基礎(chǔ)，深度挖掘商業(yè)價(jià)值，怎樣利用手中掌握的大數(shù)據(jù)去實(shí)現(xiàn)企業(yè)突破性發(fā)展，也就是企業(yè)掌舵者最需要去思考的問題。
以傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站轉(zhuǎn)為平臺公司成為王亮對萬泉河的改造目標(biāo)。在成功定增募資后，萬泉河一方面加大公司移動互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的組建和移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)投入;另一方面減少服務(wù)人員。
“對于招聘網(wǎng)站來講，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式以電話銷售為主。按照提供一個(gè)崗位公司可以獲得5萬元收入來說，公司一年至少可以完成1000個(gè)崗位供應(yīng)，按照這個(gè)數(shù)據(jù)公司每年最少實(shí)現(xiàn)5000萬元的收入。”王亮表示，在傳統(tǒng)“人海戰(zhàn)術(shù)”仍有微利的時(shí)候，選擇加大投入，革新產(chǎn)品業(yè)務(wù)和營銷模式，決定轉(zhuǎn)型是需要勇氣的。
王亮表示，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一直有“快魚吃慢魚”的法則，轉(zhuǎn)型成功業(yè)績會在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速增長，而為了保持小的盈利不做出大的改變則很有可能坐失良機(jī)。“2014年到今年上半年的虧損是意料之內(nèi)的事情。下半年之后，轉(zhuǎn)型效果將顯現(xiàn)。”他說道。
具體來看，“就醫(yī)120”建設(shè)成了集移動醫(yī)療、私人醫(yī)生、專家預(yù)約、患友互動四位于一體的面向患者的非人力資源服務(wù)體系。經(jīng)過一段時(shí)間的嘗試和摸索，目前主要專注于為企業(yè)員工健康管理，解決員工的亞健康問題。客戶群專注于高 壓力和長時(shí)間的金融及IT互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員。
它們的工作是為了人們更好地體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)
藍(lán)汛的主要業(yè)務(wù)是通過分布在全國50多個(gè)大中城市的175個(gè)節(jié)點(diǎn)向客戶提供全方位的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容快速分布解決方案。
行業(yè)地位：中國領(lǐng)先的CDN服務(wù)提供商，市場占有率達(dá)75％
迅雷：下載軟件提供商；影視軟件等內(nèi)容的匯聚商；通過數(shù)字發(fā)行和網(wǎng)絡(luò)廣告實(shí)現(xiàn)盈利。
行業(yè)地位：中國排名第一的下載服務(wù)提供商，國產(chǎn)軟件提供商前三強(qiáng)
暴風(fēng)影音的業(yè)務(wù)主要包括4塊：而向“音視頻內(nèi)容提供商”的服務(wù)展示與內(nèi)容推廣；面向“音視頻內(nèi)容制作商”產(chǎn)品的數(shù)字發(fā)行；面向“廣告客戶、廣告商”的互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺；面向“計(jì)算機(jī)與數(shù)碼產(chǎn)品制造商”產(chǎn)品的OEM合作；面向國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)音視頻播放業(yè)務(wù)的軟件開發(fā)服務(wù)。
行業(yè)地位：播放器軟件類中國第一，市場覆蓋率約60％；國產(chǎn)軟件排名僅次于騰訊和迅雷，列第三
銘萬服務(wù)于中國中小企業(yè)信息化建設(shè)的每個(gè)階段：為企業(yè)提供基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站建設(shè)，企業(yè)推廣，即時(shí)通訊系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)(人事管理系統(tǒng)，視頻會議，客戶關(guān)系管理，銷售管理系統(tǒng) )等企業(yè)信息化解決方案。
行業(yè)地位：第三．主要競爭對手：阿里巴巴
東方標(biāo)準(zhǔn)通過分布在中國國內(nèi)19個(gè)城市的人才培養(yǎng)及招募網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供IT人才供應(yīng)整體解決方案：通過為企業(yè)定制培養(yǎng)及招聘的服務(wù)模式招募人才，通過領(lǐng)先的人才技術(shù)及心理特征評測手段對求職者進(jìn)行快速篩選。
為了滿足海外IT企業(yè)對中國技術(shù)人才的旺盛需求，東方標(biāo)準(zhǔn)在日本全資的人才派遣公司，將經(jīng)過嚴(yán)格培養(yǎng)及考核的工程技術(shù)人員派遣至國外用人單位。
行業(yè)地位：中國規(guī)模最大的綜合性IT人才服務(wù)機(jī)構(gòu)
中國創(chuàng)業(yè)者得天獨(dú)厚的優(yōu)勢
無線互聯(lián)網(wǎng)
中國目前有5億手機(jī)用戶，無線互聯(lián)網(wǎng)用戶市場龐大。3G門戶的商業(yè)模式為“技術(shù)+內(nèi)容+門戶平臺”，從目前的2.5G起步，以免費(fèi)、自由平臺及領(lǐng)先的技術(shù)、精彩的內(nèi)容獲得用戶，在門戶平臺之上獲取最大價(jià)值。無線互聯(lián)網(wǎng)具備先天的收費(fèi)優(yōu)勢，再加上日漸成熟和豐富的小額支付通道，3G門戶商業(yè)模式的完成更加可行。
行業(yè)地位：3G門戶最早開創(chuàng)了中國無線互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)立免費(fèi)模式，始終保持著用戶、流量、技術(shù)上絕對第一的優(yōu)勢，目前注冊用戶數(shù)已超過3500萬，日點(diǎn)擊數(shù)超過5.1億次。
萬普世紀(jì)期待能夠?yàn)檎麄€(gè)無線互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)上下游和廣告主提供開放的廣告營銷平臺、策略以及數(shù)據(jù)等服務(wù)。身為80后創(chuàng)業(yè)者――萬普世紀(jì)創(chuàng)始人兼董事長黃波解釋說，對于希望在無線互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的企業(yè)來說，萬普世紀(jì)可以為他們提供完整的無線營銷方案，并可以監(jiān)測最終的廣告效果。而對于那些希望創(chuàng)業(yè)的年輕人來說，只要建立一個(gè)WAP網(wǎng)站，專心做好自己的內(nèi)容，廣告就可以源源不斷地自己找上門了。
行業(yè)地位：無線營銷行業(yè)絕對領(lǐng)先
億美軟通以短信、彩信、WAP等技術(shù)為企業(yè)營銷、管理、服務(wù)等方面的軟件(系統(tǒng))和運(yùn)營服務(wù)。
獨(dú)特的賣三次(乘數(shù)型)模式：軟件／系統(tǒng)+附加通訊流量+增值服務(wù)
行業(yè)地位：行業(yè)排名第一，擁有可口可樂、中國銀行、大眾汽車、Esprit、俏江南等16萬家企業(yè)客戶
迅速壯大的中產(chǎn)階級
漢庭連鎖酒店是目前中國最大的中檔商務(wù)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。
它們的婚姻能否幸福?
紅孩子致力于通過目錄和互聯(lián)網(wǎng)為用戶提供方便快捷的購物方式和價(jià)廉物美的家庭用品。經(jīng)過三年的迅猛發(fā)展，紅孩子現(xiàn)在已經(jīng)擁有母嬰用品、化妝品、健康產(chǎn)品、自選禮品，家居產(chǎn)品等五條產(chǎn)品線，并在北京、天津、沈陽、上海、南京、武漢、蘇州、無錫、大連、杭州、成都等11個(gè)城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，預(yù)計(jì)年內(nèi)將達(dá)到18家。
紅孩子擁有自有品牌――redbaby系列嬰幼用品。
行業(yè)地位：家庭購物服務(wù)行業(yè)的持續(xù)領(lǐng)跑者，紅孩子網(wǎng)站：.cn是中國家庭購物服務(wù)行業(yè)最大的電子商務(wù)網(wǎng)站。
PPG的核心商業(yè)模式是通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合。PPG在產(chǎn)品創(chuàng)意上汲取了國外經(jīng)典的服裝風(fēng)格；并與知名的物流公司，如“聯(lián)邦快遞”、“宅急送”等緊密合作，以保證卓越的物流管理體系。
行業(yè)地位中國服裝行業(yè)最大的電子商務(wù)企業(yè)
網(wǎng)絡(luò)視頻組
悠視網(wǎng)()是一家面向全球?qū)拵в脩簦峁┚W(wǎng)絡(luò)電視及互動增值服務(wù)的新興媒體。依托高效先進(jìn)的技術(shù)，悠視網(wǎng)建立了全球最大的視音頻內(nèi)容聚合和分發(fā)平臺，為華語用戶提供高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)電視服務(wù)。
悠視網(wǎng)收費(fèi)模式：視頻廣告+增值互動+付費(fèi)視頻
行業(yè)地位：中國規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)電視公司
：網(wǎng)絡(luò)視頻短片分享
即將把總部從廣州搬至北京。但是如何把巨大的流量變成收入仍然是面臨的一大挑戰(zhàn)。
行業(yè)地位：中國最大的原創(chuàng)視頻分享網(wǎng)站
PPLive的流媒體平臺可以為客戶提供網(wǎng)絡(luò)直播服務(wù)。同時(shí)，PPLive擁有專業(yè)的營銷策劃團(tuán)隊(duì)，可以攜P2P流媒體平臺為客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)媒體的無縫隙覆蓋。
PPLivc是姚欣在華中科技大學(xué)就讀研究生期間休學(xué)創(chuàng)業(yè)的結(jié)果。
行業(yè)地位：PPLive在網(wǎng)絡(luò)視頻直播市場居于領(lǐng)導(dǎo)地位
汽車組
易車以專業(yè)的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺為核心，參與投資運(yùn)營汽車類報(bào)紙、汽車雜志、汽車電視節(jié)目、汽車廣播節(jié)目等多種類型的專業(yè)媒體，并且不斷嘗試新媒體在汽車營銷和汽車用戶消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，構(gòu)建了跨媒體、全方位、立體化的汽車傳媒集群。
行業(yè)地位：中國最大汽車專業(yè)傳媒集群
中國汽車網(wǎng)商業(yè)模型：汽車網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)社區(qū)
行業(yè)地位：中國最早的專業(yè)化汽車門戶網(wǎng)站，中國最大的網(wǎng)上汽車專業(yè)垂直服務(wù)商
UAA從事汽車俱樂部業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心，為俱樂部會員提供全國救援、保險(xiǎn)和汽車維修等方面的預(yù)約服務(wù)。
行業(yè)地位：中國最大的汽車俱樂部和汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
地圖組
高德的業(yè)務(wù)主要包括4塊：
車載和便攜導(dǎo)航：導(dǎo)航電子地圖生產(chǎn)銷售
無線位置服務(wù)：位置服務(wù)系統(tǒng)升發(fā)運(yùn)營，與客戶分成
互聯(lián)網(wǎng)位置服務(wù)：B2B地圖租賃、廣告收入
政府和企業(yè)應(yīng)用：外包軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成項(xiàng)目承接
高德軟件是美國著名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)KPCB正式進(jìn)入中國內(nèi)地之前投資的兩家中同企業(yè)之一。2003年以來，高德軟件的財(cái)務(wù)表現(xiàn)一直相當(dāng)優(yōu)異。
行業(yè)地位：高德軟件在導(dǎo)航電子地圖、導(dǎo)航軟件系統(tǒng)等領(lǐng)域居于絕對第一的位置，主要客戶包括：寶馬、奧迪、拜馳、通用、人眾、本田、豐田、日產(chǎn)等。
北京圖為先科技公司(MAPBAR)：互聯(lián)網(wǎng)以地圖標(biāo)注，地圖搜索為主體的地圖廣告模式；無線及車載導(dǎo)航軟件銷售(P29)。
行業(yè)地位：中國排名第一的互聯(lián)網(wǎng)地圖服務(wù)提供商，典型客戶包括百度、MSN、YHAOO、E龍、攜程等
全景的商業(yè)模式：整合攝影師、圖片機(jī)構(gòu)、媒體單位的圖片內(nèi)容，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺提供給全球華人用戶。
行業(yè)地位：中國最大的互聯(lián)網(wǎng)圖片公司，中國廣告行業(yè)、編輯行業(yè)最主要的圖片內(nèi)容提供商
東方財(cái)富網(wǎng)主要通過互聯(lián)網(wǎng)向廣大投資者(包括個(gè)人及機(jī)構(gòu))提供全方位的綜合財(cái)經(jīng)資訊和金融理財(cái)資訊。
行業(yè)地位：東方財(cái)富網(wǎng)是中國訪問量最大、影響力最大的財(cái)經(jīng)證券門戶網(wǎng)站，訪問量領(lǐng)先第二名6倍以上。全球權(quán)威的第三方數(shù)據(jù)ALEXA顯示，在全球中文網(wǎng)站排名中，東方財(cái)富網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入前10名。
家居易站致力于整合家居建材領(lǐng)域的廠商資源，為消費(fèi)者提供全面的家居建材商品信息、線上／線下交易、行業(yè)資訊、互動社區(qū)等綜合服務(wù)，使廣大消費(fèi)者用更少的精力，享受更好的購物體驗(yàn)，購買到更加質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家居建材商品。
家居易站自認(rèn)為是中經(jīng)合投資組合當(dāng)中整合難度最大的公司之一。
行業(yè)地位：中國家居建材行業(yè)首家專業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站
突圍中的Web2.0
愛情公寓獨(dú)特的商業(yè)模式來自于現(xiàn)實(shí)生活中人們對擴(kuò)大交際固的需求。愛情公寓填補(bǔ)了人們在尋覓感情中的過程需求，獨(dú)特的線上生活經(jīng)營，給了用戶一個(gè)區(qū)別于現(xiàn)實(shí)生活中的家。現(xiàn)實(shí)生活中無法完成的夢想，用戶可以通過愛情公寓來滿足，比如線上養(yǎng)寵澆花，線上布置家同等等。
行業(yè)地位：休閑交友網(wǎng)站最高排行第1名
主要向網(wǎng)民個(gè)人提供基于視頻博客的社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。龐升東創(chuàng)辦的歷來都是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)備受爭議的創(chuàng)業(yè)企業(yè)之一，但是51.con的投資人似乎從來都不為所動。
行業(yè)地位：中國最大的博客社區(qū)
互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入社區(qū)時(shí)代，用戶產(chǎn)生了非常多有價(jià)值的信息。這些信息很多都沉淀在BBS和博客當(dāng)中，而傳統(tǒng)的搜索引擎公司尚無法提供此類信息的搜索和查詢。奇虎獨(dú)創(chuàng)的peoplerank技術(shù)，能夠有效地幫助用戶找到這些信息。
奇虎360安全衛(wèi)士：幫助網(wǎng)民查殺惡意軟件。
行業(yè)地位：社區(qū)搜索類網(wǎng)站排名第一；中國網(wǎng)絡(luò)搜索行業(yè)排名前三
分眾傳媒的挑戰(zhàn)者們
分眾在這里不再是一家公司的名稱，它代表的是一種經(jīng)營思路和商業(yè)形態(tài)，
綜合戶外媒體、平面媒體的優(yōu)勢，百泰傳媒利用報(bào)紙、雜志、直投廣告載具、室內(nèi)看板等媒體形式，以全國高檔酒店客房為傳播環(huán)境，對全國商旅精英人群定向傳播商業(yè)資訊。根據(jù)酒店的區(qū)域、星級、受眾特點(diǎn)等的不同，百泰可做到對受眾的精準(zhǔn)傳播；同時(shí)，根據(jù)季節(jié)和不同會務(wù)活動等，百泰可做到針對不同會務(wù)人群的集中傳播。
廣告是百泰傳媒收入的主要來源。
行業(yè)地位：全國高檔酒店精英人群，定向傳播媒體領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)營商
通過運(yùn)營全國50多家機(jī)場和10個(gè)航空公司航機(jī)內(nèi)娛樂電視網(wǎng)絡(luò)，航美傳媒搭建了目前國內(nèi)惟一真正能對高端人群進(jìn)行有效覆蓋的媒體平臺；通過喻悅航空旅客，吸引受眾注意力，從而為廣告客戶提供傳播平臺、獲得廣告收入。
行業(yè)地位：航美傳媒被譽(yù)為“中國航空傳媒產(chǎn)業(yè)專業(yè)化、國際化、高端化的引領(lǐng)者”
璽誠傳媒主要為品牌及服務(wù)商提供在店電視廣告營銷平臺。
行業(yè)地位：分眾傳媒在賣場電視廣告市場上最主要的競爭對手
共合網(wǎng)()是全球傳媒資源共享整合平臺的簡稱，是一個(gè)實(shí)現(xiàn)廣告交流、廣告交換和廣告交易的電子商務(wù)網(wǎng)站，是一個(gè)發(fā)現(xiàn)資源、整合資源和經(jīng)營資源為目的的網(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)。共合網(wǎng)首創(chuàng)R&V(現(xiàn)實(shí)和虛擬)經(jīng)濟(jì)理論，創(chuàng)建了獨(dú)特的R&V模式，并致力于激活全球傳媒資源，建立R&V非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟。
創(chuàng)新傳媒資源置換、多方瓦動平臺及廣告信貸服務(wù)是共合網(wǎng)的三塊主要業(yè)務(wù)。
行業(yè)地位：共合網(wǎng)是一個(gè)新興的電子商務(wù)網(wǎng)站和創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)，橫跨網(wǎng)絡(luò)業(yè)、傳媒業(yè)、金融服務(wù)業(yè)和廣告業(yè)等多個(gè)行業(yè)，形成多項(xiàng)首創(chuàng)業(yè)務(wù)，具有惟一性。
熱鬧依舊的半導(dǎo)體行業(yè)
遵循著清晰轉(zhuǎn)移路線的半導(dǎo)體行業(yè)，依舊是VC們在中國投資的熱門領(lǐng)域之一。半導(dǎo)體行業(yè)備受VC關(guān)注的企業(yè)也很多，只是由于篇幅的限制，我們不能在此一一列舉。
關(guān)鍵詞 快速消費(fèi)品 經(jīng)營 策略
一、前言
快速消費(fèi)品是社會消費(fèi)品的重要組成部分，人們在日常生活中接觸得較為頻繁，其是滿足人們?nèi)粘Ｉ钚枨蟮闹匾镔Y。通常情況下，快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r直接影響著一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和國民生活水平。近年來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，快速消費(fèi)品行業(yè)也呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢，滿足了人們?nèi)諠u增長的物質(zhì)生活需求。但是快速消費(fèi)品行業(yè)受自身特性的限制，在發(fā)展過程中容易受到危機(jī)事件的影響。相關(guān)企業(yè)為了確保自身的健康發(fā)展，必須采取有效的營銷策略，提升自身的反危機(jī)能力，進(jìn)而在激烈的市場競爭中處于不敗之地。
二、快速消費(fèi)品及其市場特征探究
（一）快速消費(fèi)品類型及其市場屬性
通常情況下，快速消費(fèi)品被簡稱為“快消品”，旨在表達(dá)其消費(fèi)速度較快、購買頻率較高且使用壽命較短的特點(diǎn)。近年來，快速消費(fèi)品也被稱為PMCG，主要強(qiáng)調(diào)其包裝形式，其商品以獨(dú)立、小單元的包裝涌入市場；并且在營銷過程中，企業(yè)注重商品的品牌效應(yīng)和大眾化發(fā)展趨勢。快速消費(fèi)品行業(yè)主要包括四個(gè)子行業(yè)[1]：第一，煙酒行業(yè)；第二，家庭護(hù)理品行業(yè)，其中主要包括洗衣液、潔廁劑和空氣清新劑等產(chǎn)品；第三，個(gè)人護(hù)理品行業(yè)，主要包括紙巾、化妝品和個(gè)人清潔用品等；第四，品牌包裝食品飲料行業(yè)，主要包括巧克力、肉菜水果加工品、乳品和飲料等。這類商品的市場屬性較為獨(dú)特，從生產(chǎn)到銷售再到購買諸環(huán)節(jié)的周期較短，且銷售渠道覆蓋面極廣，在營銷過程中促銷活動較多，售后活動主要集中在處理客戶投訴上。
（二）快速消M品的特征
快速消費(fèi)品的特征主要表現(xiàn)在消費(fèi)者購買行為方面，與其他消費(fèi)品相比，消費(fèi)者在購買快速消費(fèi)品時(shí)具有如下特征：第一，消費(fèi)者追求購買的便利性。消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買頻率較高且產(chǎn)品市場分布較廣，其在購買過程中不愿花費(fèi)過多時(shí)間和精力，通常會選擇就近購買；基于此，大部分商家會采取密集分銷的方式進(jìn)行銷售。第二，消費(fèi)者黏性受購后評價(jià)的影響較小。通常情況下，消費(fèi)者的黏性受購后評價(jià)的影響較為明顯，消費(fèi)者在使用某產(chǎn)品后的滿意程度會直接影響其下次的購買行為；但是在快速消費(fèi)品行業(yè)中，即使消費(fèi)者對相關(guān)產(chǎn)品很滿意，其在下次購買中也可能由于賣場氛圍等因素的影響而更換品牌，消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的品牌忠誠度不高。第三，消費(fèi)者在選擇過程中注重視覺化沖擊。在日常生活中，消費(fèi)者很少主動搜集快速消費(fèi)品的相關(guān)信息，在大多數(shù)情況下易受視覺效果影響；因此，商家會在營銷過程中注重把握消費(fèi)者的心理特征，加大宣傳力度，并營造良好的賣場氛圍，以此刺激消費(fèi)者的購買欲望。
三、快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
（一）市場規(guī)模巨大，但增長速度放緩
快速消費(fèi)品與人們的生活密切相關(guān)，因此，人口數(shù)量在衡量快速消費(fèi)品市場潛能方面發(fā)揮著重要的作用。我國人口基數(shù)較大，相應(yīng)的快速消費(fèi)品市場規(guī)模巨大，但是近年來，我國人口增長速度較世界水平有所降低，快速消費(fèi)品的增長速度也有所放緩。并且，就全國快速消費(fèi)品發(fā)展趨勢而言，快速消費(fèi)品增長速度放緩呈現(xiàn)明顯的地域差異，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國二三線城市快速消費(fèi)品的增長率明顯高于一線城市，但是一線城市的市場規(guī)模仍占據(jù)絕對優(yōu)勢。
（二）外來品牌優(yōu)勢明顯，市場競爭日趨激烈
近年來，快速消費(fèi)品行業(yè)壁壘降低，同種類的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致市場競爭異常激烈。加上我國人口眾多且人民生活水平日漸提升，快速消費(fèi)品的發(fā)展空間巨大，很多外商看中了中國市場的優(yōu)勢，增加了對我國市場的滲透力度。以洗發(fā)水為例，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，[2]外國品牌洗發(fā)水占據(jù)我國洗發(fā)水市場的75%左右，僅寶潔旗下的相關(guān)品牌就占據(jù)了我國洗發(fā)水市場份額的一半；同樣在飲料行業(yè)中，盡管我國市場快速消費(fèi)品增長速率有所下降，但是可口可樂的增長率一直保持在11%左右，而我國本土品牌“娃哈哈”推出的“非常可樂”并未達(dá)到相應(yīng)的市場份額。[3]
（三）注重品牌效應(yīng)，營銷手段形式多樣
基于快速消費(fèi)品的購買行為特征，其競爭手段多集中在營銷方式和品牌效應(yīng)兩個(gè)方面。在營銷過程中，制造商注重通過媒體廣告向消費(fèi)者傳遞賣點(diǎn)，并在賣場、終端舉辦形式多樣的促銷活動，以此營造良好的賣場氛圍，刺激消費(fèi)者的購買欲望。同時(shí)，隨著我國居民生活水平的提升，人們在選擇快速消費(fèi)品時(shí)更加注重品質(zhì)和品牌，消費(fèi)者將品牌視為制造商對品質(zhì)的承諾；基于此，很多制造商根據(jù)消費(fèi)者的需求賦予產(chǎn)品不同的文化內(nèi)涵和個(gè)性特征，以此滿足不同消費(fèi)者的需求。
（四）營銷渠道中電子商務(wù)渠道增長迅速
現(xiàn)階段，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的高速發(fā)展，消費(fèi)者在購物過程中更加關(guān)注消費(fèi)行為的便利性，很多消費(fèi)者更加傾向于使用智能手機(jī)購物或者電腦購物，在這樣的趨勢引導(dǎo)下，電子商務(wù)渠道已成為快速消費(fèi)品營銷的主要渠道，其中尤其以嬰兒用品、護(hù)膚品和彩妝等快速消費(fèi)品的趨勢最為明顯。
四、快速消費(fèi)品行業(yè)的主要經(jīng)營渠道模式
（一）深度分銷渠道模式
深度分銷模式改變了傳統(tǒng)營銷模式，只設(shè)置經(jīng)銷商和市場終端，企業(yè)直接設(shè)置辦事處，以其代替廠家掌握銷售終端情況；同時(shí)，企業(yè)還派專人與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通交流。在該模式下，企業(yè)可對經(jīng)銷商的批發(fā)和零售過程進(jìn)行系統(tǒng)的管理，企業(yè)辦事處在日常工作與經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，以此制定目標(biāo)市場區(qū)域的營銷細(xì)則，進(jìn)而管理營銷渠道中的市場終端，最終對分銷渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化管理，幫助企業(yè)更好地把握產(chǎn)品銷售與競爭情況，保證產(chǎn)品占據(jù)較高的市場份額。
（二）聯(lián)銷體渠道模式
快速消費(fèi)品企業(yè)在分銷過程中會建立分銷商與經(jīng)銷商合作體系，該體系注重實(shí)現(xiàn)利益最大化，并將服務(wù)作為提升自身競爭力的堅(jiān)實(shí)后盾。在該體系運(yùn)行中，企業(yè)便能實(shí)現(xiàn)聯(lián)銷體渠道模式。該模式具有鮮明的特點(diǎn)，企業(yè)需對經(jīng)銷商和分銷商收取相應(yīng)的保障金，以此保證企業(yè)的約束力，并且在銷售過程中，企業(yè)必須了解產(chǎn)品的流向，并根據(jù)市場變化制定合理的價(jià)格體系。
（三）招商渠道模式
在招商渠道模式下，快速消費(fèi)品企業(yè)先確定招商產(chǎn)品，再根據(jù)產(chǎn)品特征制定具體的招商計(jì)劃和政策，最終招募有效的渠道成員。在這一過程中，企業(yè)也可選擇相關(guān)企業(yè)進(jìn)行深入合作，以此加大產(chǎn)品的宣傳力度，并且在具體實(shí)施過程中注重招商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，保證其對招商計(jì)劃和招商過程具有良好的掌控能力。
（四）“盤中盤”渠道模式
“盤中盤”模式經(jīng)過多年發(fā)展已趨向成熟，在該模式下將市場比作“大盤”，而將銷售終端則比作“小盤”。在快速消費(fèi)品營銷過程中，企業(yè)調(diào)動“小盤”的輻射功能，進(jìn)而充分調(diào)動“大盤”市場。[4]該模式具有如下特點(diǎn)：第一，總經(jīng)銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵。在該模式下，總經(jīng)銷具有掌控全局的優(yōu)勢，只要保證總經(jīng)銷的合理性，便可保證企業(yè)營銷的科學(xué)性。第二，核心終端作用明顯。在營銷過程中，總經(jīng)銷掌握著核心終端來實(shí)現(xiàn)核心消費(fèi)者的吸附工作，針對核心消費(fèi)者制定并實(shí)施具體營銷活動。第三，共振效果明顯。在該模式下，企業(yè)可利用分銷商提升產(chǎn)品的鋪貨率，與“小盤”呼應(yīng)，形成共振效果，使核心消費(fèi)者對產(chǎn)品形成共識，進(jìn)而全面開啟產(chǎn)品市場。但是在這一過程中，企業(yè)必須意識到終端市場的復(fù)雜性，采取有效措施維護(hù)產(chǎn)品和市場，使“大盤”市場與“小盤”市場可以合理協(xié)調(diào)。
五、快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展策略
（一）開展有效的組合營銷策略
近年來，我國快速消費(fèi)品行業(yè)競爭激烈，“價(jià)格戰(zhàn)”已很難適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的新形勢。因此，企業(yè)在營銷過程中必須注重核心技術(shù)與品牌實(shí)力的作用，并以此為核心制定有效的營銷策略。例如，在我國某紙業(yè)的營銷發(fā)展中，該企業(yè)深入研究市場發(fā)展的新形勢，將品牌優(yōu)勢設(shè)定為營銷策略的重心，采取多品牌營銷戰(zhàn)略，相應(yīng)地對價(jià)格、促銷和分銷模式進(jìn)行了合理規(guī)劃，最終形成了獨(dú)特的組合營銷策略。首先，該企業(yè)針對目標(biāo)市場的具體情況，有效劃分產(chǎn)品檔次，依照產(chǎn)品的層次將企業(yè)產(chǎn)品劃分為基礎(chǔ)產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和核心產(chǎn)品，保證產(chǎn)品在層次方面的互補(bǔ)性，在滿足消費(fèi)者實(shí)用性需求的同時(shí)，通過高端產(chǎn)品拓寬產(chǎn)品市場份額，進(jìn)而增加了品牌影響力，并迎合了消費(fèi)者的新的需求。其次，該企業(yè)更加注重各檔次產(chǎn)品的外包裝，將包裝設(shè)定為主要賣點(diǎn)之一，通過個(gè)性化的包裝彰顯了企業(yè)文化與品牌，并引起消費(fèi)者的思想共鳴，刺激了消費(fèi)者的購買欲望。此外，該企業(yè)制定合理的價(jià)格方案，在價(jià)格制定過程中充分了解了競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格水平，并時(shí)刻關(guān)注市場變化情況。該企業(yè)在對高端產(chǎn)品定價(jià)時(shí)采用了撇脂定價(jià)法，消費(fèi)者在選購商品過程中會利用價(jià)格衡量產(chǎn)品的品質(zhì)，企業(yè)應(yīng)抓住這一思維定式，將高端產(chǎn)品的價(jià)位定高，以此彰顯企業(yè)的檔次與品牌。對于中高端產(chǎn)品該企業(yè)充分考慮了產(chǎn)品的競爭力，參考競爭對手同檔產(chǎn)品的價(jià)格，在保證自身成本和利潤的前提下，制定了比主要競爭對手有優(yōu)勢的價(jià)格，以此吸引對價(jià)格比較在意的消費(fèi)者。其還在基本產(chǎn)品定價(jià)時(shí)采取了市場滲透原則，適當(dāng)?shù)刂贫ㄝ^低的價(jià)格，結(jié)合企業(yè)自身的品牌效應(yīng)，為消費(fèi)者營造“物超所值”的氛圍，形成薄利多銷的盈利局勢。最后，該企業(yè)有效地創(chuàng)新了促銷方式，除傳統(tǒng)的媒體廣告和宣傳活動，其還創(chuàng)新性地提出了各檔次產(chǎn)品捆綁促銷的模式，將企業(yè)的高、中、低檔次產(chǎn)品進(jìn)行組合，在考慮成本的基礎(chǔ)上制定合理的價(jià)格進(jìn)行促銷，以此向消費(fèi)者傳遞更多的品牌信息，促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)一步了解企業(yè)產(chǎn)品。
（二）確保網(wǎng)絡(luò)營銷的有效性
近年來，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)日漸普及，對人們的生活方式產(chǎn)生了重要影響，網(wǎng)絡(luò)購物已成為現(xiàn)代人生活中的重要組成部分。受網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展的影響，我國快速消費(fèi)品行業(yè)更加重視網(wǎng)絡(luò)營銷的效益，經(jīng)過多年發(fā)展已初見成效，而網(wǎng)絡(luò)營銷成了推動快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展的主要陣地。例如，我國某食品股份公司出資建立了網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，旨在優(yōu)化整合多元的優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)面向全國的發(fā)展，形成完善的家居生活服務(wù)網(wǎng)站；同時(shí)，其還充分利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)自身由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變。[5]在網(wǎng)店設(shè)計(jì)方面，該網(wǎng)站設(shè)置了兩個(gè)專業(yè)頻道，一是B2C業(yè)務(wù)，即針對個(gè)人消費(fèi)業(yè)務(wù)開展相應(yīng)的服務(wù)。二是B2B業(yè)務(wù)，即針對加盟該網(wǎng)站營銷體系的零售店提供相關(guān)支持。在具體設(shè)計(jì)中，該公司將重點(diǎn)放在B2C業(yè)務(wù)，以此拓寬產(chǎn)品的市場占有率，并將B2B業(yè)務(wù)僅作為對外加盟的宣傳手段，以實(shí)現(xiàn)線上線下的無縫對接與互動。其中該網(wǎng)站B2C業(yè)務(wù)的開展主要分為三大模塊：第一，會員服務(wù)中心。其可以為消費(fèi)者提供會員登錄、產(chǎn)品向?qū)Ш屯对V指南等服務(wù)，消費(fèi)者登錄網(wǎng)站后進(jìn)行基本信息注冊，之后便可輕松地進(jìn)行商品選購等事宜，保證了消費(fèi)者購物的便捷性。第二，網(wǎng)上購物。商家在網(wǎng)站上定時(shí)推出熱銷商品、新品速遞和特別商品等欄目，以此在第一時(shí)間向消費(fèi)者傳遞公司最新產(chǎn)品信息，并且每件商品均輔以詳細(xì)的商品說明，幫助消費(fèi)者較為清晰地了解商品信息，打消其網(wǎng)上購物的顧慮。第三，網(wǎng)絡(luò)專賣。該網(wǎng)站上同時(shí)匯集了諸多世界著名的食品品牌，商家在網(wǎng)站上為這些品牌開設(shè)了商家專賣模塊，以此作為吸引消費(fèi)者的宣傳手段，增加了公司產(chǎn)品的曝光率，保證消費(fèi)者在選擇商品的過程中感受商品背后的文化底蘊(yùn)，并為有識之士提供了無限商機(jī)。此外，該網(wǎng)站在運(yùn)行過程中更加注重服務(wù)的質(zhì)量、商品派送的安全性與及時(shí)性；同時(shí)其設(shè)定了網(wǎng)絡(luò)客服與客服電話互補(bǔ)的服務(wù)模式，即便用戶處于無法正常上網(wǎng)的狀態(tài)也可實(shí)現(xiàn)商品的選購和相關(guān)問題的處理，有效保證了用戶購物的便捷性和問題處理的及時(shí)性。
（三）制定有效的反危機(jī)應(yīng)急方案
近年來，我國快速消費(fèi)品市場競爭激烈，加之快速消費(fèi)品自身的特征，在行業(yè)發(fā)展過程中容易出現(xiàn)相應(yīng)的危機(jī)事件。因此，為了保證快速消費(fèi)品行業(yè)的快速發(fā)展，相關(guān)企業(yè)必須提高自身的反危機(jī)能力。例如，在我國某酒水品牌營銷過程中，商家針對酒水的特點(diǎn)和定位，制定了以夜場銷售為主的營銷模式，取得了較好的銷售業(yè)績。并且，為了迎合顧客的消費(fèi)新需求，在銷售過程中很多商家將該酒水與綠茶等飲品進(jìn)行組合銷售，在稀釋酒精的同時(shí)，向消費(fèi)者傳達(dá)了健康時(shí)尚的消費(fèi)觀念。但研究其銷售渠道不難發(fā)現(xiàn)，很多夜場均被終端買斷商控制，該酒水品牌的產(chǎn)品銷售絕大部分需要先經(jīng)過買斷商，這在很大程度上限制了該品牌的終端發(fā)展，使其品牌陷入銷售危機(jī)。基于上述問題，該酒水品牌充分研究了問題的根源，制定了渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)策略，在發(fā)展過程中實(shí)時(shí)關(guān)注市場變化情況，根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況定期增減渠道成員的數(shù)量，以此保證了產(chǎn)品銷售的競爭優(yōu)勢。此外，該企業(yè)還選擇增加了營銷渠道的數(shù)量，改變了以夜場為主的營銷政策，實(shí)施擴(kuò)大酒水銷售渠道策略，將酒水向酒莊等渠道推廣，以此降低了全部依靠夜場銷售所存在的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，該企業(yè)適當(dāng)?shù)貙οM(fèi)者進(jìn)行調(diào)查研究，挖掘新的消費(fèi)渠道，對其進(jìn)行可行性分析后，將其納入到渠道擴(kuò)展的方案之中。
六、結(jié)語
快速消費(fèi)品行業(yè)具有市場需求量大和產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的特點(diǎn)，使行業(yè)發(fā)展面臨日漸激烈的市場競爭局勢。因此，我國快速消費(fèi)品行業(yè)必須充分考慮市場的變化情況，從營銷策略、反危機(jī)能力和網(wǎng)絡(luò)營銷等方面著手開展有效的經(jīng)營活動，提升我國快速消費(fèi)品行業(yè)的整體競爭實(shí)力。
（作者單位為中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司）
參考文獻(xiàn)
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今年以來，在XX分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在部室領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理和員工的大力支持下，在財(cái)富管理中心全體同事的幫助下，我積極參加創(chuàng)先爭優(yōu)活動，牢固樹立成熟經(jīng)營理念，緊緊抓住高端客戶維護(hù)發(fā)展關(guān)鍵指標(biāo)，改善服務(wù)、找準(zhǔn)定位，強(qiáng)化管理，客戶滿意度和員工滿意度得到不斷提高，各項(xiàng)工作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。現(xiàn)將一年來的工作情況總結(jié)如下：
一、不斷加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，努力提高政治素質(zhì)。
一年來，我始終從思想上嚴(yán)格要求自己，不斷加強(qiáng)黨的基礎(chǔ)理論知識的學(xué)習(xí)，深入領(lǐng)會分行黨委各項(xiàng)戰(zhàn)略發(fā)展思路，嚴(yán)格遵守行內(nèi)各項(xiàng)
規(guī)章制度
和部室的各項(xiàng)內(nèi)部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發(fā)展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；
按照本職崗位職責(zé)，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質(zhì)，認(rèn)真領(lǐng)會貫徹上級行精神和領(lǐng)導(dǎo)意圖，提高質(zhì)量意識和創(chuàng)新意識。通過學(xué)習(xí)，工作認(rèn)知水平得到加到提高
二、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)服務(wù)能力，提高滿意度
財(cái)富中心的定位為服務(wù)城區(qū)XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業(yè)化的增值服務(wù)，如何服務(wù)好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度是我們工作的重點(diǎn)。一是按照轉(zhuǎn)型要求完成了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶基本信息的建立，進(jìn)一步完善了客戶信息資料，并結(jié)合轉(zhuǎn)型工具使用，認(rèn)真做好客戶經(jīng)理日歷、周計(jì)劃，注重高端客戶服務(wù)的過程、計(jì)劃性和效果，使工作有章可循，使整個(gè)工作更加有目標(biāo)，有針對性；
二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，聚力者智。取人之長補(bǔ)已之短，中心的理財(cái)師均為全行選拔產(chǎn)生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務(wù)的專業(yè)水平，保證了對客戶服務(wù)的一致性和溝通更為暢順；
三是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升客戶滿意度。在工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)國家關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)法律法規(guī)和規(guī)章制度，始終堅(jiān)持對各類產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)認(rèn)真解讀學(xué)習(xí)，盡量爭取做到讓客戶明白產(chǎn)品原理，盡責(zé)履行信息披露，注意通過對客戶的細(xì)分，做好風(fēng)險(xiǎn)評估和風(fēng)險(xiǎn)提示，做好售后風(fēng)險(xiǎn)提示、到期提醒等工作，確保了在合規(guī)的前提下開展?fàn)I銷，提高了客戶對服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的滿意度，增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理對財(cái)富中心的信任度。同時(shí)，為提高服務(wù)客戶的能力，我在工作之余自費(fèi)報(bào)名參加了國際金融理財(cái)師的報(bào)名培訓(xùn)，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務(wù)客戶，為客戶提供高質(zhì)量的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。
三、發(fā)揮自身優(yōu)勢，做好中心各項(xiàng)內(nèi)部輔助工作。
財(cái)富中心的成立是一個(gè)新生事物，在成立初期，各項(xiàng)工作千頭萬緒，我充分發(fā)揮曾在多個(gè)部門工作積累的經(jīng)驗(yàn)，在日常事務(wù)綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認(rèn)真對待完成領(lǐng)導(dǎo)安排的每一項(xiàng)工作任務(wù)。一是按照領(lǐng)導(dǎo)安排，對中心的工作流程進(jìn)行梳理和完善，做好了開業(yè)流程及領(lǐng)導(dǎo)講話的準(zhǔn)備工作，發(fā)揮自己以前在綜合部門工作過的經(jīng)驗(yàn)，對開業(yè)過程中的注意事項(xiàng)提出自己的建議和想法，同時(shí)做好行領(lǐng)導(dǎo)開業(yè)講話的文字撰寫工作；
二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協(xié)助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領(lǐng)導(dǎo)的要求，我克服時(shí)間緊任務(wù)重的困難，犧牲休息時(shí)間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；
三是盡己所能，做好中心的日常性事務(wù)，對中心的機(jī)器設(shè)備、行情顯示、電子銀行體驗(yàn)區(qū)設(shè)備等的安裝和調(diào)試，完成了門禁系統(tǒng)的使用和操作，做好了門禁卡的發(fā)放保管工作，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報(bào)告，積極參與了理財(cái)師協(xié)會章程的修改完善，草擬了理財(cái)師協(xié)會明星會員管理辦法，完成了中心升格財(cái)富管理中心的材料申報(bào)；
四是認(rèn)真準(zhǔn)備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團(tuán)結(jié)協(xié)作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎(jiǎng)，在全行樹立了良好的學(xué)習(xí)氛圍和形象；
五是認(rèn)真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點(diǎn)，幫助網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)了解財(cái)經(jīng)動向、基金產(chǎn)品賣點(diǎn)，得到了前臺員工的一致好評。
四、立足本職，扎實(shí)工作，認(rèn)真客戶維護(hù)工作
我深知，理財(cái)師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護(hù)工作，深挖客戶需求，創(chuàng)新客戶服務(wù)方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護(hù)工作取得較大進(jìn)步。截止2019年底，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)高端客戶數(shù)量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；
二是加大對前臺員工的培訓(xùn)指導(dǎo)，多次到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，借助系統(tǒng)，對網(wǎng)點(diǎn)的高端客戶細(xì)分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)操作員調(diào)整xx余人次，理順了客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的系統(tǒng)通道，通過大堂值班的方式，幫助網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶，解答客戶疑難，在xx新系統(tǒng)上線后，為了讓客戶經(jīng)理盡快熟練使用系統(tǒng)，結(jié)合xx轉(zhuǎn)型需要，對服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)特別是xx支行員工進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)；
三是作為財(cái)富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經(jīng)理授課的理財(cái)交流會，陪同XX到xx做好產(chǎn)品推介，銷售“XX”產(chǎn)品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經(jīng)歷，協(xié)助完成了該行xx理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行前期的準(zhǔn)備工作，并積極解答客戶關(guān)于該產(chǎn)品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護(hù)工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，客戶滿意度得到提高；
四是加強(qiáng)產(chǎn)品分析，做好了新發(fā)行基金的宣傳，及時(shí)將基金公司的優(yōu)勢和上級行的獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)前臺網(wǎng)點(diǎn)，注意加強(qiáng)對同業(yè)產(chǎn)品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導(dǎo)了前臺網(wǎng)點(diǎn)銷售分析，得到領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)；
五是認(rèn)真做好客戶理財(cái)規(guī)劃，不斷豐富自己，先后編寫了xx營銷方案，xx單位客戶xx大資金投資方案、客戶xx基金投資調(diào)整規(guī)劃方案、基金定投客戶經(jīng)理培訓(xùn)課件等，受到客戶的好評，取得了初步效果。當(dāng)然，在規(guī)劃的執(zhí)行方面還存在著內(nèi)容簡單、客戶信任度低，執(zhí)行困難的問題，還有待于進(jìn)一步豐富和完善，下一步將繼續(xù)努力；
用戶價(jià)值獨(dú)受廣告主青睞
要了解中國的網(wǎng)絡(luò)新聞就不能繞開新浪，不僅因?yàn)樗谌虻呐琶匾氖撬w現(xiàn)了大部分中國網(wǎng)民的新聞閱讀習(xí)慣。中國人民大學(xué)新聞學(xué)院副院長彭蘭評價(jià)說：“新浪新聞的，似乎只是老生常談，任何一個(gè)網(wǎng)站都會有類似的指導(dǎo)原則存在，但是，有多少網(wǎng)站能夠在1998年的世界杯報(bào)道中就拿出24小時(shí)滾動工作流程？有多少網(wǎng)站在1998年克林頓緋聞案中就推出了初具規(guī)模的新聞專題？在網(wǎng)絡(luò)新聞的競爭中，每一個(gè)小小的領(lǐng)先行動，都可能轉(zhuǎn)化為網(wǎng)站的影響力。”
新浪十年來打造的強(qiáng)勢新聞報(bào)道，對內(nèi)容建設(shè)的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求深深影響了互聯(lián)網(wǎng)乃至整個(gè)媒體行業(yè)，而在發(fā)展過程中積累的大量高端受眾，也為新浪高端品牌形象的樹立發(fā)揮了不容忽視的作用。據(jù)悉，中國移動、奧迪、中國銀行(4.06，0.00，0.00%)等眾多客戶正是看準(zhǔn)了新浪平臺的用戶人群，希望通過新浪這一權(quán)威的營銷平臺開拓自己的新藍(lán)海市場。對此，很多已經(jīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的廣告主紛紛表示，媒介平臺的用戶數(shù)量以及平臺影響力成為他們選擇網(wǎng)絡(luò)營銷的首要條件。
2009年，隨著全球經(jīng)濟(jì)回暖，中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場出現(xiàn)強(qiáng)勁增長，其精準(zhǔn)性和互動性等特點(diǎn)是傳統(tǒng)媒體所無法超越的。與此同時(shí)，隨著廣告主對網(wǎng)絡(luò)廣告了解的日漸成熟，如何用最少的投入換來最佳的廣告效果成為每一個(gè)廣告主關(guān)注的焦點(diǎn)。在投資愈發(fā)謹(jǐn)慎的形勢下，廣告主更加青睞于性價(jià)比、營銷效果上更具優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)媒體。
誠然，產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群與企業(yè)所投播的媒體受眾群吻合度越高，廣告效果越好。廣告主的投放策略很大程度上決定于媒體的引導(dǎo)，只有滿足聚合力、用戶粘性、公信力等特征的載體才具備營銷的價(jià)值，才能為廣告主提供更多的媒介組合產(chǎn)品和更好的整合營銷傳播方案。
新浪IMPACT網(wǎng)絡(luò)營銷理念恰恰符合這個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)了整個(gè)新浪品牌的內(nèi)在核心競爭力。在網(wǎng)絡(luò)營銷的具體實(shí)施中，盡管每個(gè)企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)人群、營銷策略等具體情況不同，但I(xiàn)MPACT營銷理念都可以對其提供幫助，讓他們找到實(shí)現(xiàn)最佳營銷效果的途徑。對企業(yè)客戶來說，這無疑是吸引他們的重要砝碼，不僅有效降低其在市場投入方面的費(fèi)用，還會讓企業(yè)的營銷效果事半功倍。“我們希望IMPACT理念能夠更好地指導(dǎo)新浪、公司和廣大企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營銷，幫助企業(yè)更有效提高營銷效果。”新浪營銷中心總經(jīng)理兼華東分公司總經(jīng)理葛景棟表示。
以互動營銷提升品牌形象
阿基米德說，給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起地球。在21世紀(jì)，撬動注意力經(jīng)-濟(jì)杠桿的支點(diǎn)就是基于Web2.0的互動網(wǎng)絡(luò)平臺。不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)的最大特點(diǎn)就是互動和分享。能給參與者帶來快樂或者其他的實(shí)際利益是互動營銷的核心，因?yàn)橛辛丝鞓凡拍茏屜M(fèi)者參與，才能讓他們主動的去傳播，才能實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)品牌粘性和消費(fèi)者忠誠度的目標(biāo)。如果網(wǎng)絡(luò)營銷不能體現(xiàn)出互動、分享的特點(diǎn)，無疑是對互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢的抹殺。因此，在選擇適合的平臺之外，進(jìn)行品牌與用戶之間的互動才能有效實(shí)現(xiàn)品牌信息的傳播。
過去，一個(gè)品牌與消費(fèi)者的互動環(huán)節(jié)集中在購買、售后、體驗(yàn)上，但互動營銷卻是圍繞品牌內(nèi)涵、品牌文化進(jìn)行全方位滲透。作為互動營銷快速、蓬勃成長的有力代表，新浪憑借其不斷推陳出新的營銷理念和創(chuàng)新方式，成為廣告主品牌建設(shè)的首選平臺。非常講求網(wǎng)絡(luò)營銷效果的客戶，如蒙牛、中國移動、聯(lián)想等都與新浪進(jìn)行了重點(diǎn)合作，這些客戶的品牌形象在獲得了快速提升的同時(shí)，更帶來了目標(biāo)用戶群的巨量增長。
